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談判僵局的處理篇一
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀(guān)火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
談判僵局的處理篇二
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀(guān)，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀(guān)偏見(jiàn)，從尊重客觀(guān)的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀(guān)地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏(yíng)”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀(guān)實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以?xún)綮o地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn)，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀(guān)游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
談判僵局的處理篇三
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判僵局的處理篇四
一，增加懲罰對(duì)方的能力
第一種方法就是雙車(chē)對(duì)峙，互不相讓。誰(shuí)先讓?
我是大卡車(chē)，他是小汽車(chē)，我當(dāng)然不讓?zhuān)壹佑蜎_過(guò)去，看他讓不讓。有人就是這樣贏(yíng)的，沒(méi)錯(cuò)，這是一種強(qiáng)勢(shì)談判的力量，這叫有能力沖過(guò)去，這叫懲罰對(duì)方的能力。如何在談判中運(yùn)用呢?
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
在談判中還有一種方法叫做讓對(duì)方得不到他想要的東西，也是懲罰對(duì)方的。你明知道對(duì)方想要什么，你手上還握有籌碼不給他，這也屬于懲罰對(duì)方的能力。或者說(shuō)是恐嚇，直接說(shuō)清楚如何懲罰對(duì)方，這是強(qiáng)勢(shì)的，如果對(duì)方不這樣做，你就怎么做?
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力
有人問(wèn)，杜老師，雙車(chē)對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車(chē)，二手車(chē)，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓?zhuān)_(kāi)過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車(chē)怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓?zhuān)l(shuí)經(jīng)不起就必須要讓?zhuān)@就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊
有人對(duì)我說(shuō)，雙車(chē)對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線(xiàn)，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?/p>
這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源
雙車(chē)對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓?zhuān)瑢?duì)方先讓?zhuān)瑸槭裁?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓?zhuān)@就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴(lài)到底
雙車(chē)對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車(chē)走人。我就把車(chē)停在那兒，就不讓?zhuān)阋尵妥專(zhuān)蛔尵筒蛔專(zhuān)悴蛔尩脑?huà)我也不倒車(chē)，就是造成事實(shí)耍賴(lài)到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開(kāi)水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車(chē)對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車(chē)上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車(chē)正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線(xiàn)不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓?zhuān)瑢?duì)方讓林肯讓?zhuān)挚险f(shuō)不讓?zhuān)瑢?duì)方也說(shuō)不讓?zhuān)娴幕ゲ幌嗾J(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車(chē)上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓?zhuān)瑢?duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方
雙車(chē)對(duì)峙，互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車(chē)，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車(chē)，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車(chē)。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車(chē)呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
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