學(xué)習(xí)中的快樂，產(chǎn)生于對學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的，只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。我們想要好好寫一篇心得體會，可是卻無從下手嗎？以下是小編幫大家整理的心得體會范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
談判僵局案例心得體會篇一
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤?，改造后檢測結(jié)果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經(jīng)濟賠償。
索賠談判前，我方在確認(rèn)對方的責(zé)任方面進行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認(rèn)識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進行技術(shù)改造，另一方面，對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進行賠償。
(二)案例分析
責(zé)任歸屬問題是索賠談判的關(guān)鍵，只有分清了責(zé)任，談判雙方才能根據(jù)損害程度就賠償范圍、金額等進行協(xié)商。否則，雙方就要訴諸于仲裁或法律訴訟等方式來解決糾紛，這樣不僅傷害了雙方感情，而且成本很高。我方在處理僵局時，以合同條款為依據(jù)進行責(zé)任區(qū)分，并尊重對方的感情，采用有效的退讓策略，使索賠問題在友好的談判氣氛中得到解決。
1. 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。雙方都重合同，重證據(jù)，都以脫硫改造后的氣體排放實際情況為依據(jù)，擺事實、講理由，充分揭示存在的問題。在公平合理的基礎(chǔ)上，雙方通過談判一攬子解決問題。
2. 用事實說話。在推定丹麥公司應(yīng)負(fù)的責(zé)任時，我方依據(jù)合同，用長期采樣得來的統(tǒng)計數(shù)字說話，把對方應(yīng)負(fù)的責(zé)任轉(zhuǎn)化成確鑿的數(shù)據(jù)。脫硫改造后排放氣體的長期平均值僅有80%，說明技術(shù)上存在嚴(yán)重問題，使對方無法狡辯。
3. 融洽的談判氣氛。在談判人員安排上，對方主談是原項目經(jīng)理，我方主談是該項目負(fù)責(zé)人。雙方談判代表都參與過20xx年最初的合同談判，熟悉合同內(nèi)容，又是“老熟人”，使得這次索賠談判的氣氛比較友好。
4.傾聽對手的意見。在談判過程中，即使對方用改造后排放氣體的瞬間值推卸責(zé)任，或在石灰品質(zhì)上開脫責(zé)任，我方始終耐心認(rèn)真地聽取對方的意見和計算方法。通過溝通，發(fā)現(xiàn)分歧所在，雙方以真誠合作的態(tài)度去商討使雙方都滿意的解決方案。
5.有效退讓。我方在談判過程中不是得理不讓人，讓對方淪為絕對的失敗者，而是以退為進，適當(dāng)讓步給對方“面子”，來維護和調(diào)整已有的合作關(guān)系。我方讓步允許對方派遣相關(guān)人員繼續(xù)進行技術(shù)改造，既贏得了對方的主動配合，又使對方講究信譽，對確實達不到合同指標(biāo)的部分進行了經(jīng)濟賠償。
當(dāng)談判陷入僵局時,如果促使合作成功所帶來的利益，大于固守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么就應(yīng)考慮有效讓步的策略。一般來說，讓步意味著交換與補償，通過交換與補償最終各得其所。
談判僵局案例心得體會篇二
20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個業(yè)務(wù)員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便?！逼鋵嵜婪娇蛻粢呀?jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達關(guān)系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當(dāng)場就指著那張海報說：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了?！碑?dāng)時陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個車間工人，那時候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業(yè)務(wù)員就說：“ 本來想換掉的，時間比較匆忙，于是先過來接待你們了。”
參觀完了展廳之后，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續(xù)了大概半個小時，最后是一個美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家?！?/p>
中方經(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的oml公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入僵局有時候還會導(dǎo)致談判破產(chǎn)。
? ? ? ? 談判僵局 案例篇3
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
(二)案例分析
價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時地利與人和。
1.收集談判信息。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調(diào)整策略，充分尊重對方的文化與習(xí)慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。
策略。針對b公司的報價，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。
談判僵局案例心得體會篇三
(一)案情簡介
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
(二)案例分析
價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時地利與人和。
1.收集談判信息?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調(diào)整策略，充分尊重對方的文化與習(xí)慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。
策略。針對b公司的報價，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。
談判僵局案例心得體會篇四
四名大學(xué)生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進行了一場談判，看似并不復(fù)雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面?！?/p>
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品?！辟u家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價?！?/p>
此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子?！辟I家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！?/p>
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，
而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
談判僵局案例心得體會篇五
(一)案例簡介
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱c公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方c公司進行全面考察，對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價買斷該技術(shù)。但c公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向c公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，c公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
(二)案例分析
技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán)，技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分(技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。
1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，而是技術(shù)所有權(quán), 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認(rèn)為，出賣技術(shù)所有權(quán)就相當(dāng)于賣掉了自己的公司。中方認(rèn)為，如果澳方保留所有權(quán)，制造出來的設(shè)備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術(shù)，中方就變成了澳方的“提款機”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解c公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當(dāng)在澳方談判受阻時，我方果斷地結(jié)束了對c公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術(shù)，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應(yīng)中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術(shù)所有權(quán)問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。
3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景，c公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術(shù)所有權(quán)。雙方從各自的立場觀點出發(fā)，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質(zhì)性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>
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