最新大客戶銷售心得大全(16篇)

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最新大客戶銷售心得大全(16篇)
時(shí)間:2023-11-02 14:12:05     小編:MJ筆神

總結(jié)有助于我們發(fā)現(xiàn)并改正錯(cuò)誤和不良習(xí)慣。在寫總結(jié)時(shí),我們需要有客觀的態(tài)度,客觀地總結(jié)自己的表現(xiàn)和不足。在這里,小編為大家準(zhǔn)備了一些寫作范文,希望能夠?qū)Υ蠹业膶懽饔兴鶐椭?/p>

大客戶銷售心得篇一

近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,大客戶銷售領(lǐng)域也越來(lái)越受到企業(yè)的重視。大客戶的銷售在許多企業(yè)的業(yè)務(wù)中起到了關(guān)鍵作用。為了更好地開拓大客戶市場(chǎng),許多企業(yè)采用了各種各樣的銷售工具。本文將就大客戶銷售工具的心得與體會(huì)進(jìn)行分享,探討如何才能獲得更好的銷售效果。

第二段:大客戶銷售工具的分類

大客戶銷售工具一般分為三類:第一類是支持銷售流程的工具,例如CRM系統(tǒng)、銷售流程圖等,可以協(xié)助銷售人員更好地把握客戶需求,提高銷售效率。第二類是支持銷售過(guò)程的工具,例如演示文稿、產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳冊(cè)等,可以提供更加詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和銷售方案。第三類是支持銷售決策的工具,例如數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)調(diào)研等,可以為銷售人員提供更準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息和決策依據(jù)。不同的工具都有各自的特點(diǎn)和使用方式,企業(yè)需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇。

第三段:如何選擇適合自己的大客戶銷售工具

首先,企業(yè)需要了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)特點(diǎn),選擇與之相匹配的銷售工具。其次,企業(yè)需要權(quán)衡投入產(chǎn)出比,考慮銷售工具的成本和效益。再次,企業(yè)需要考慮銷售人員的實(shí)際運(yùn)用能力,選擇易于使用、易于操作的銷售工具,并給予必要的培訓(xùn)和支持。最后,企業(yè)需要關(guān)注市場(chǎng)變化,及時(shí)更新和升級(jí)自己的銷售工具,以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求。

第四段:如何發(fā)揮大客戶銷售工具的最大價(jià)值

為了使大客戶銷售工具發(fā)揮最大的價(jià)值,企業(yè)需要考慮以下幾點(diǎn):首先,銷售人員需要了解并掌握銷售工具的全部功能。其次,銷售人員需要根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對(duì)性的使用,利用銷售工具為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。再次,銷售人員需要注重效果評(píng)估,根據(jù)使用效果不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售方案。最后,企業(yè)需要建立良好的銷售管理體系,對(duì)銷售工具的使用進(jìn)行有效監(jiān)管,確保其合規(guī)操作。

第五段:結(jié)語(yǔ)

大客戶銷售是企業(yè)非常重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù),而選擇合適的銷售工具可以幫助企業(yè)更好地開拓市場(chǎng)、提高銷售效率。使用好大客戶銷售工具,需要企業(yè)在選擇、使用和管理上全面考慮和規(guī)劃,才能達(dá)到最佳的銷售效果。希望本文的分享能為廣大企業(yè)和銷售人員提供一些啟示和參考。

大客戶銷售心得篇二

顧問(wèn)式銷售是一種與傳統(tǒng)銷售方式明顯不同的銷售模式。大客戶顧問(wèn)式銷售是在顧問(wèn)化銷售的基礎(chǔ)上,更加注重對(duì)潛在客戶的需求分析和產(chǎn)品推薦,以最好地滿足客戶需求,提高銷售效率和客戶滿意度的新穎銷售模式。在這種模式下,客戶顧問(wèn)扮演著關(guān)鍵的角色,他們不僅僅是唯一的銷售責(zé)任人,更是客戶最好的朋友和支持者。今天,我將分享我在大客戶顧問(wèn)式銷售領(lǐng)域當(dāng)中的一些心得體會(huì)。

第二段:建立聯(lián)系的重要性。

對(duì)于大客戶顧問(wèn)式銷售而言,許多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實(shí)際操作中,確??蛻襞c顧問(wèn)的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢,建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶可以被發(fā)現(xiàn),但要留住客戶和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù),必須依靠建立好的聯(lián)系。

因此,我推薦做以下幾件事:

1.盡可能早地建立聯(lián)系:通過(guò)一些常見渠道,如社交媒體或是直接聯(lián)系方式,及時(shí)建立聯(lián)系可以為潛在客戶的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。

2.聽取客戶的反饋:監(jiān)聽客戶的需要,耐心回答與解決客戶的各種問(wèn)題和擔(dān)憂,以建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系。

3.跟進(jìn)客戶的要求:對(duì)客戶的要求和需求進(jìn)行積極的跟蹤和回復(fù),以提升與客戶的交流效率等。

以上三點(diǎn)是最基本的聯(lián)系建立方法,如果使用得當(dāng),將在每一次交流中潛移默化地增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任,更好地維護(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。

第三段:大客戶關(guān)系的維護(hù)。

在新客戶建立了聯(lián)系并開始信任你后,接下來(lái)的任務(wù)便是如何在與客戶之間建立良好的關(guān)系。盡管這個(gè)目標(biāo)似乎很容易,但一個(gè)合格的顧問(wèn)會(huì)對(duì)客戶深入了解,定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn),以便隨時(shí)更新并向客戶提供最佳幫助。

要有效地維護(hù)大客戶的關(guān)系,高效的顧問(wèn)應(yīng)該:

1.持續(xù)更新客戶的資料信息:從多個(gè)角度了解客戶、預(yù)測(cè)客戶的需求并根據(jù)客戶反饋及時(shí)更新資料信息是維護(hù)客戶關(guān)系不可忽視的一條高效之道。

2.跟進(jìn)提醒客戶:通過(guò)日歷或其他方式,自動(dòng)提醒客戶需要購(gòu)買新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件,是如何維護(hù)關(guān)系的一個(gè)高效方法。

3.提高客戶滿意度:定期與客戶溝通,了解客戶的真實(shí)需求,提供針對(duì)性更高、解決問(wèn)題的深入建議與分析,提高客戶的滿意度。

第四段:必備的批判性思維。

批判性思維在成功的顧問(wèn)式銷售人員中是非常重要的,因?yàn)樗軌驇椭鉀Q各種棘手問(wèn)題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶溝通時(shí)顯得聰明和有條理性。

以下是我認(rèn)為必備的批判性思維價(jià)值觀:

1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題:這是非常明顯的,但有時(shí)確實(shí)會(huì)被忽略。要學(xué)會(huì)檢測(cè)潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題,以便在客戶處理疑慮時(shí)提供更佳的參考。

2.和客戶共同研究問(wèn)題:客戶談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問(wèn)題時(shí),無(wú)論問(wèn)題如何,都要維持其目標(biāo)的自信心??梢砸黄鹩懻搯?wèn)題,尋求有效方法解決問(wèn)題。

3.為客戶尋求最佳解決方案:說(shuō)明可以有效地幫助客戶解決問(wèn)題的其他選項(xiàng)和方法,幫助客戶找到最佳解決方案。

第五段:總結(jié)。

大客戶顧問(wèn)式銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作,這需要顧問(wèn)在工作中不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)。此外,如果您是顧問(wèn),我建議您保持開放的心態(tài),并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行交流和接受他們的指導(dǎo)。

在我的工作經(jīng)驗(yàn)中,我在與客戶溝通時(shí)時(shí)刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶的角度想問(wèn)題,要隨時(shí)識(shí)別并利用客戶的需求。要記住,讓客戶感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶顧問(wèn)式銷售最重要的目標(biāo)。

大客戶銷售心得篇三

11月18日至11月19日,深圳營(yíng)業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下,參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn),卻給我們帶來(lái)了思想的一次革新,讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。

接到參加培訓(xùn)的通知是在半個(gè)多月前的事了,當(dāng)時(shí),大多數(shù)同事對(duì)于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢,因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少,但是總體感覺(jué),大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐,與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié),所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢,大家心里都在懷疑與期待。

11月18日,銷售培訓(xùn)正式開課了,培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來(lái),是友邦保險(xiǎn)的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),且業(yè)績(jī)十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開課,所以到場(chǎng)的不止我們西部證券一家單位,交通銀行,招商銀行,國(guó)都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來(lái)參加了此次培訓(xùn)。

看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場(chǎng)白之后,我們對(duì)此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對(duì)實(shí)戰(zhàn),是培訓(xùn)講師他個(gè)人及他那個(gè)集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶,再到怎樣識(shí)別客戶的類型,然后是如何挖掘客戶的需求,最后是怎樣處理異議,怎樣贊美,如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來(lái)的同時(shí),我們的興趣慢慢地越來(lái)越高,思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述,與每一個(gè)經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入,漸漸地我們發(fā)現(xiàn),以往許多固有的理念與方法不是最好的,有的甚至是完全錯(cuò)誤的。逐步的,我們的腦海中對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識(shí),對(duì)銷售方法有了更全面的了解與掌握。

大家對(duì)培訓(xùn)越來(lái)越投入,不時(shí)地發(fā)問(wèn),不時(shí)地討論,完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地,兩天的培訓(xùn)時(shí)間就這樣的度過(guò)了,完全沒(méi)有以往培訓(xùn)時(shí)killtime的感覺(jué)。大家對(duì)培訓(xùn)也越來(lái)越認(rèn)真,在培訓(xùn)過(guò)程討論比賽環(huán)節(jié)中,我們營(yíng)業(yè)部同事組成的兩個(gè)小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮,在七個(gè)小組中排名前兩位。

兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后,回想這兩天當(dāng)中,雖然大家放棄了休息的時(shí)間,放棄與家人團(tuán)聚的時(shí)間,但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X(jué)兩天的時(shí)間里收獲很多,而且相信這只是個(gè)更大收獲的開始。

作為營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)拓展部的工作人員,我感覺(jué)此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近,對(duì)我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后,我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好,形成文字,將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來(lái),在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中,我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會(huì)貫通于工作當(dāng)中,相信會(huì)有不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)于今后進(jìn)入營(yíng)業(yè)部的員工,也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們,更好地開展工作。

感謝公司為我們帶來(lái)了這么好的培訓(xùn)。

大客戶銷售心得篇四

近幾年來(lái),大客戶銷售成為了許多企業(yè)爭(zhēng)相發(fā)展的領(lǐng)域。為了更好地開展大客戶銷售工作,各個(gè)企業(yè)也相繼使用了各種各樣的銷售工具。在此,筆者也想分享一下自己在大客戶銷售領(lǐng)域使用工具的心得體會(huì)。

第一段:大客戶銷售的意義

對(duì)于企業(yè)而言,大客戶銷售是提高銷售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的捷徑。通過(guò)與大客戶建立緊密的關(guān)系,不僅可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì),還可以通過(guò)這些大客戶向更多的潛在客戶宣傳企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí),大客戶銷售也是企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的關(guān)鍵因素之一。

第二段:大客戶銷售工具的種類

目前,市場(chǎng)上存在著眾多種類的銷售工具可以用于大客戶銷售。其中最常見的工具包括CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)分析軟件、市場(chǎng)調(diào)研工具、在線客戶服務(wù)平臺(tái)等。這些工具都可以通過(guò)智能化、數(shù)字化等手段幫助企業(yè)更好地了解客戶需求,提高客戶滿意度,促進(jìn)長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。

第三段:大客戶銷售工具的應(yīng)用

作為企業(yè)的銷售人員,如何正確應(yīng)用這些工具呢?首先需要了解客戶需求,通過(guò)收集分析客戶數(shù)據(jù)了解客戶需求,并制定針對(duì)性的銷售計(jì)劃。其次需要建立一個(gè)高效的溝通體系,及時(shí)了解客戶的反饋并針對(duì)性地回復(fù),同時(shí)也要定期向客戶提供企業(yè)的最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和相關(guān)的市場(chǎng)信息。

第四段:大客戶銷售工具的優(yōu)缺點(diǎn)

在使用大客戶銷售工具的過(guò)程中,這些工具也有其優(yōu)缺點(diǎn)。例如,CRMS等系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時(shí)獲取客戶信息、合同信息等數(shù)據(jù),提高銷售效率。但如果操作不暢、數(shù)據(jù)分析不準(zhǔn)確等問(wèn)題也會(huì)影響系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用體驗(yàn)。因此,企業(yè)在選擇銷售工具的時(shí)候,要具備對(duì)其進(jìn)行細(xì)致、全方位的了解并確定其實(shí)際需求。

第五段:大客戶銷售工具的未來(lái)前景

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,科技的不斷進(jìn)步,大客戶銷售領(lǐng)域的銷售工具也在不斷的升級(jí)和改良。未來(lái),隨著人工智能等技術(shù)的日益普及,大客戶銷售工具將更加智能、高效、便捷,能夠更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展和客戶需求。

綜上所述,大客戶銷售工具在企業(yè)的大客戶銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。需要不斷進(jìn)步,的提高效率和客戶滿意度,為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大客戶銷售心得篇五

自從進(jìn)入大客戶銷售部門工作,我一直在尋找各種新的銷售工具和方法,以便更好地服務(wù)于客戶。在這過(guò)程中,我積累了一些心得體會(huì)。本文將會(huì)分享我的經(jīng)驗(yàn)和想法,希望對(duì)其他從事大客戶銷售的同行們有所幫助。

第二段:工具的選擇

要成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員,首先需要選擇合適的銷售工具。我們可以使用各種軟件來(lái)幫助我們更好地管理客戶和銷售數(shù)據(jù),如CRM系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等。此外,我們還可以運(yùn)用社交媒體,加強(qiáng)與客戶的溝通。同時(shí),也要關(guān)注最新的銷售工具,比如語(yǔ)音助手和虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)等,以不斷提高我們的銷售效率和質(zhì)量。

第三段:工具的應(yīng)用

選好了工具,還需要掌握運(yùn)用技巧。一個(gè)好的工具使用不當(dāng),往往會(huì)事倍功半。在使用CRM系統(tǒng)時(shí),我們應(yīng)該熟練掌握各項(xiàng)功能,如創(chuàng)建客戶檔案、管理銷售線索、進(jìn)行銷售跟蹤等,以提升客戶滿意度。同樣,在社交媒體上做好品牌營(yíng)銷,注重溝通和互動(dòng),不斷提高自己的聲譽(yù)和知名度。在使用新型銷售工具時(shí),也要積極學(xué)習(xí)和適應(yīng),不斷探索新的應(yīng)用場(chǎng)景,提高自己的優(yōu)勢(shì)。

第四段:工具的評(píng)估

在實(shí)際使用中,我們還需要根據(jù)銷售情況不斷評(píng)估工具的效果。例如,在使用CRM系統(tǒng)時(shí),我們應(yīng)該關(guān)注各項(xiàng)指標(biāo),如客戶滿意度、銷售轉(zhuǎn)化率、客戶續(xù)簽等,以及分析銷售數(shù)據(jù)和用戶行為,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和瓶頸,并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。只有不斷改進(jìn)和完善,才能更好地實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。

第五段:總結(jié)

綜上所述,選擇合適的銷售工具,熟練掌握和靈活應(yīng)用,不斷評(píng)估和改進(jìn),是成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員的基本要素。在銷售的過(guò)程中,我們還應(yīng)該加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)和交流,提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,不斷追求卓越,以獲得更高的客戶滿意度和銷售業(yè)績(jī)。

大客戶銷售心得篇六

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對(duì)象之前,應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體,以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列,產(chǎn)品屬性是禮品,產(chǎn)品針對(duì)禮品市場(chǎng)而開發(fā),這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為,在哪些場(chǎng)合能接觸到這個(gè)群體。

房地產(chǎn)公司:據(jù)說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收,以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道,地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國(guó)當(dāng)前的辦事規(guī)則下,企業(yè)為了追求辦事效率,自然明白哪路神仙都不能得罪,每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn),房地產(chǎn)公司對(duì)禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā),銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人,如辦公室主任或行政經(jīng)理;也可以通過(guò)如辦公用品銷售人員,桶裝水公司,高級(jí)酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息,找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

企事業(yè)單位:中國(guó)歷來(lái)有過(guò)節(jié)送禮的習(xí)俗,民間老百姓如此,企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié),近年來(lái)端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮,大有愈演愈烈之勢(shì),尤其是民營(yíng)企業(yè),一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮,雷打不動(dòng),以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系,通常會(huì)舉行如“年終答謝會(huì)”之類的活動(dòng),而會(huì)務(wù)禮品是必不可少的,這也是很大一塊市場(chǎng)。年年會(huì)議年年開,會(huì)務(wù)組織者每年都為會(huì)議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā),銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會(huì)議計(jì)劃,和客戶溝通時(shí),一定要有一套站在客戶立場(chǎng)的“解決方案”,而不是簡(jiǎn)單地賣禮品,就是說(shuō)通過(guò)方案介紹讓客戶知道,琥珀·金茶能給對(duì)這個(gè)會(huì)議活動(dòng)帶來(lái)什么價(jià)值,比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子;比如體現(xiàn)湖南特色,強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。

品鑒活動(dòng):這類活動(dòng)是指在合作單位無(wú)法直接購(gòu)買公司產(chǎn)品,而活動(dòng)參與對(duì)象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致,公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致,安排品鑒環(huán)節(jié)在活動(dòng)之中,讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長(zhǎng)口感,以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動(dòng)時(shí),爭(zhēng)取讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品,公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式;如客戶不能接受,則以品鑒茶贊助的方式換取活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動(dòng)的資源形式多種多樣,可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會(huì);高端培訓(xùn)課;高爾夫聯(lián)誼賽;酒水品鑒會(huì)等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多,在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累,觸類旁通,通過(guò)一次活動(dòng)的舉辦,積累一批客戶資源,行成滾動(dòng)發(fā)展。

通過(guò)尋找大客戶資源的啟發(fā),銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了,但是這只是做大客戶銷售的第一步,接下來(lái)的銷售過(guò)程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。

第一階段:發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。辨別哪些是看熱鬧的人,哪些是潛在的客戶,客戶有哪些需求,客戶想解決什么問(wèn)題。在這個(gè)階段,銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料,結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì),分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問(wèn)題,是否能為潛在客戶帶來(lái)價(jià)值。

第三階段:商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后,就要盡快往前推動(dòng),使客戶下定決心,盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識(shí),取得客戶的承諾,達(dá)成購(gòu)買意向,基本鎖定客戶。

第四階段:簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會(huì)面簽署合同,并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜,以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。

第五階段:交貨驗(yàn)收。在客戶對(duì)產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后,銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款(或尾款),并對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任(銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放),直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí),銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系,爭(zhēng)取把一次性客戶變成長(zhǎng)期客戶。

個(gè)問(wèn)題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員,客戶已經(jīng)早把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他卻一無(wú)所知。下面我們就來(lái)分析一下為什么會(huì)屢屢發(fā)生這樣的事情,已經(jīng)如何來(lái)解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念,客戶不只是一個(gè)人。客戶是由使用者、決策者、購(gòu)買者和影響者這四個(gè)角色組成。

比如,某單位年終開客戶答謝會(huì)要采購(gòu)一批禮品茶,使用者是客戶企業(yè)的客戶,并非客戶企業(yè)本身;決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理,甚至是董事長(zhǎng),也可能是營(yíng)銷總監(jiān);購(gòu)買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理,或者辦公室主任;影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部,也許是社會(huì)上的知名人士,也許是本品牌的成功案例,也許是本公司的權(quán)威專家。

明確了客戶的構(gòu)成以后,我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法,還是以上面的某單位年終開客戶答謝會(huì)為例來(lái)說(shuō)明如何操作。

“四管齊下”的應(yīng)對(duì)辦法:

針對(duì)使用者,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間,提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中,銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶,但是可以向決策者、購(gòu)買者和影響者作介紹,琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài),時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì),符合現(xiàn)在人的生活方式需求,而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效,品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。

針對(duì)決策者,則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列,不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品,完全滿足客戶對(duì)成本的控制需求,而時(shí)尚尊貴的品牌定位,華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對(duì)購(gòu)買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障,讓他們沒(méi)有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世,就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉,經(jīng)過(guò)技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶,經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)試,具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效,同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對(duì)茶品的需求,而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn),成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室,持續(xù)科研創(chuàng)新,永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

歡會(huì)唯一指定會(huì)議用茶;湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會(huì)務(wù)禮品。

大客戶銷售心得篇七

在第三集中“建立信任”這一集中,劉教授給我們講到了搞定關(guān)鍵人的五大關(guān)系,也就是

1、親近度關(guān)系

2、信任度關(guān)系

3、利益關(guān)系

4、人情關(guān)系

5、博弈關(guān)系。

這五個(gè)關(guān)系,每個(gè)都很重要。而在這一講中,給我印象最為深刻的是信任度關(guān)系與利益關(guān)系。大家都知道,在新時(shí)代,社會(huì)很多時(shí)候都在談?wù)撜\(chéng)信的問(wèn)題,因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,越來(lái)越多的人為了自己的經(jīng)濟(jì)利益,不顧他人的利益,竟是做些損人利己的事情。因此導(dǎo)致現(xiàn)在多數(shù)時(shí)候,出現(xiàn)了信任危機(jī)。這些在做銷售的過(guò)程中,表現(xiàn)尤為突出。因?yàn)槊慨?dāng)銷售員向顧客推銷自己的產(chǎn)品的時(shí)候,我想現(xiàn)在大多數(shù)人的腦中首先想到的是這個(gè)東西是不是假的,產(chǎn)品有沒(méi)有過(guò)期,是不是有毒,會(huì)不會(huì)是騙人的等等。而如果我們能夠通過(guò)一定的策略,在我們與顧客親切而誠(chéng)懇的交談過(guò)后,建立良好的信任關(guān)系,讓顧客放心,我想賣出產(chǎn)品只是個(gè)在廣交顧客緣的基礎(chǔ)上的一個(gè)附加值。

信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是:追求快樂(lè),逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦??蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè),避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處,二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份,三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥,闡述其所擁有的價(jià)值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益,通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

只有讓顧客在建立信任的基礎(chǔ)上,給顧客講清楚顧客購(gòu)買產(chǎn)品和買其他產(chǎn)品的利益關(guān)系,讓顧客自己主動(dòng)的去選擇,才能夠讓顧客心甘情愿的去買你的產(chǎn)品。我們才能夠獲得更多的信任,這樣良性循環(huán),產(chǎn)品的知名度也會(huì)隨之上升,當(dāng)然,銷量自然就不成問(wèn)題了。

大客戶銷售心得篇八

蒙老師說(shuō):“賣掉一支筆要有耐心,同樣地,賣掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問(wèn)、耐性和專業(yè)知識(shí)。”我是一名大客戶顧問(wèn)式銷售,我深刻體會(huì)到這句話的含義。在我多年的工作經(jīng)驗(yàn)中,我總結(jié)了一些心得和體會(huì),分享給大家。

第二段:建立信任。

在與客戶接觸的初始階段,建立信任是非常重要的。與客戶溝通時(shí),我會(huì)主動(dòng)與其交流,關(guān)注其工作、生活和家庭。加強(qiáng)彼此的感情,我會(huì)讓客戶感受到我的真誠(chéng)和熱情,從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中,我會(huì)把自己比喻成客戶的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的一員,更多地去關(guān)心客戶的需求。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的,是基于互相信任和尊重的。而最終實(shí)現(xiàn)了信任的客戶,他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三段:挖掘需求以備選解決方案。

如果說(shuō)客戶是溝通的開始,那么了解客戶的需求則是溝通的核心。我會(huì)有目的地發(fā)掘客戶未滿足的需求,并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽客戶的需求,我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢(shì),了解他們的痛點(diǎn),并抓住機(jī)遇。在挖掘客戶需求時(shí),我并非悶聲發(fā)大財(cái),而是探討了客戶的需求然后提出解決方案,得到客戶的確認(rèn)后再進(jìn)一步追問(wèn),以便提出更為細(xì)致的解決方案。

第四段:推銷產(chǎn)品和服務(wù)。

在了解了客戶的需求和問(wèn)題后,我會(huì)根據(jù)客戶的要求和實(shí)際情況,向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時(shí),我也會(huì)保持耐心和友好,解答客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問(wèn)和擔(dān)憂。在推銷過(guò)程中,重點(diǎn)在于提醒客戶公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù),以確??蛻衾斫馕覀儗?duì)其承諾的履行。

第五段:跟進(jìn)和反饋。

在銷售過(guò)程中,客戶的滿意度是重要的,是客戶繼續(xù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進(jìn)和反饋在銷售過(guò)程中同樣重要。在購(gòu)買后,我會(huì)定期與客戶溝通,讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項(xiàng)等。此外,我也會(huì)聽取客戶的建議,改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù),或者推出新的解決方案。通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)上的跟進(jìn)和反饋,讓客戶感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。

結(jié)尾:

總的來(lái)說(shuō),做大客戶顧問(wèn)式銷售,需要專業(yè)知識(shí)、耐心和熱情。這是一個(gè)反復(fù)試問(wèn)了客戶需求、篩選了解決方案、促成銷售的過(guò)程,需要我們不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)和改進(jìn)。通過(guò)與客戶建立信任并挖掘需求,在推銷過(guò)程中提供最適宜的解決方案,最終收獲客戶的滿意度和口碑,這也是我們作為一名商業(yè)顧問(wèn)的目標(biāo)。

大客戶銷售心得篇九

銷售工作者需要關(guān)注和及時(shí)搜集整理市場(chǎng)信息,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)作、產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和市場(chǎng)動(dòng)向等工作內(nèi)容,想要真正做好這個(gè)銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)?lái)銷售計(jì)劃,接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧!

銷售計(jì)劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司,以科勒潔具作為敲門磚,重點(diǎn)發(fā)展中高檔裝飾公司!

2、準(zhǔn)備好資料和名片。

在已經(jīng)對(duì)目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上,進(jìn)行上門拜訪,找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理,洽談合作的可能性!對(duì)于無(wú)法合作的裝飾公司,主要精力放在設(shè)計(jì)師身上!

3、對(duì)已經(jīng)有的設(shè)計(jì)師名單,進(jìn)行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪,確定有意向與科勒合作的設(shè)計(jì)師!

4、對(duì)于設(shè)計(jì)師進(jìn)行差別化分析:個(gè)性,愛好,設(shè)計(jì)和接單能力等,篩選有能力的設(shè)計(jì)師,再根據(jù)不同的特點(diǎn),有針對(duì)性的與其接觸,盡快的建立起合作關(guān)系!

5、通過(guò)已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識(shí)和熟悉的設(shè)計(jì)。

6、將設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類:1、注重返點(diǎn);2、注重設(shè)計(jì)效果;3、以上兩者兼顧的!

7、在合作中,與設(shè)計(jì)師深入溝通,及時(shí)報(bào)備客戶信息,避免因?yàn)橐恍┲饔^原因而照成傷害設(shè)計(jì)師推單的積極性。

9、對(duì)于注重設(shè)計(jì)效果的設(shè)計(jì)師,在上門拜訪以及后期溝通過(guò)程中,重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化,設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格等,確保他們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮我們!

11、與所有店面溝通好,在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū),以及對(duì)應(yīng)的人物,這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購(gòu)中非常重要(在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后,對(duì)于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)非常有幫助)。

12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團(tuán)隊(duì),可以在跑家裝的時(shí)候,順帶了解裝飾.銷售計(jì)劃2。

20__年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒,力爭(zhēng)100萬(wàn)盒,需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析:

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低,18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析:

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析:

到目前為止,公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析:

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

銷售計(jì)劃31、每天準(zhǔn)時(shí)到公司,(能提前20分鐘到公司,做到風(fēng)雨無(wú)阻!)。

2、找開電腦,查看前一天所新增樓盤,熟悉市場(chǎng)行情,養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦,隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目,及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度,跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前,先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。

8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(暫時(shí)未需要,但半年內(nèi)會(huì)買的客戶)。

9、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中,稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。

11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。

12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張,爭(zhēng)取客源及盤源。

13、自行輯錄五個(gè)筍盤,不停尋找客戶作配對(duì),機(jī)會(huì)自然大增。

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤,(租客到期完約否?會(huì)否另覓新居?會(huì)買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主,會(huì)否買多一個(gè)單位作投資(收租)。

16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客,及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系,加深感情爭(zhēng)取控盤(簽委托)。

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主時(shí)間,堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞,令本身在這方面的知識(shí)增加,從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容,塑造“專家”形像。

20、談判過(guò)程中,遇上挫折,是平常不過(guò)之事,并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下,不要重犯。

21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)),準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)。

22、心動(dòng)不如行動(dòng),心勤不如手勤,主動(dòng)出擊,才能爭(zhēng)取入息。各位同仁:請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較,檢查自己做到了什么,沒(méi)做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上,時(shí)常鞭策自己,指引自我!長(zhǎng)此以往,成功之時(shí)指口可待!

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位新員工,本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開張期間,部門的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來(lái)自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié),市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端。并且,隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上,是我對(duì)年的一些設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正?;疖嚺艿目爝€靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭(zhēng)取更多的單,完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接年新的挑戰(zhàn)。

一、市場(chǎng)方面:

1、客戶維護(hù):回訪不及時(shí),溝通方法太單調(diào),軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā):一貫打價(jià)格牌,沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向:信息搜集不夠,影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析:學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則,一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面:

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用,我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度,特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程,確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè),以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),如:金鴻商行和宏州酒業(yè),一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,以現(xiàn)款合作為主,特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款,每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、五月份的工作重點(diǎn):

1、市場(chǎng)開發(fā):(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶:(1)對(duì)于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

(1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對(duì)自己有以下要求。

1、每月要增加兩個(gè)新客戶,還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)我是的,我是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、以公司為家,惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。

11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我們要向公司請(qǐng)示,向同事探討,抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

12、開發(fā)客戶:以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬(wàn)元)其他為輔助客戶,13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘,培訓(xùn)和市場(chǎng)開發(fā)。

六、為充分發(fā)揮大家的積極性,實(shí)施多勞多得,不勞不得,實(shí)干加巧干,確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成,故立此責(zé)任狀。

大客戶銷售心得篇十

隨著人們生活水平的提高,購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題,因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù),它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的,既要讓不同層次的客戶滿意,又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。

汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟:開發(fā)客戶,接待,咨詢,介紹產(chǎn)品,試車,協(xié)商,成交,交車,跟蹤.在這九大步驟里,其中以咨詢,產(chǎn)品介紹,協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié),下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開發(fā)客戶的流程。

一、開發(fā)客戶的流程和技巧:

眾所周知:汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì),走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫,哪些是我們的客戶,怎樣尋找客戶,怎樣找到并能促成銷售呢?下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示:

汽車銷售服務(wù)的前提:尋找潛在顧客。

萬(wàn)事開頭難,只有能找出潛在的顧客,才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件:一是有需要;二是有購(gòu)買能力;三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足,就不是潛在的顧客;前兩個(gè)條件滿足的客戶,也算作潛在客戶,但不是重點(diǎn)(因?yàn)樗薪ㄗh權(quán))。

尋找潛在顧客的主要途徑有:電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段,汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來(lái)說(shuō),我們潛在客戶群主要是:政府采購(gòu)中心,公檢法等相關(guān)的政府部門,大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)(如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信),高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務(wù)的前期:訪前準(zhǔn)備。

一般來(lái)說(shuō),訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng),汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理,制定客戶拜訪計(jì)劃,根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前,首先與客戶電話預(yù)約一下,確認(rèn)客戶的時(shí)間,然后準(zhǔn)備齊各種資料(名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等),按時(shí)赴約。

進(jìn)門是第一步,如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了;但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往(也稱之為“掃街”),通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系,因此要想順利見到我們的潛在客戶,能通過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要,這就需要我們采取一定的技巧,先把門衛(wèi)搞定,并不斷積累經(jīng)驗(yàn),在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。

初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸,在初次見面中,銷售人員必須引。

起潛在客戶的注意,對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象,否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。

在這一階段,汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽。提問(wèn)(如:需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法)有助于吸引顧客的注意力,汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答,在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系;在傾聽的過(guò)程中,一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法,并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍,盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn),要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。

依據(jù)初次拜訪獲得的信息,依次登記在銷售拜訪登記表上,并分級(jí)分類管理,首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開管理,個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車,分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理;對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理,a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶,b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶,c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。

汽車銷售服務(wù)重點(diǎn):回訪。

針對(duì)個(gè)人用戶,o級(jí)客戶要1周回訪兩次,這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛,正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型,那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的,如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄;如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型,了解原因和客戶的需求,“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次,b級(jí)客戶1月回訪2次,c級(jí)客戶2月回訪1次。

針對(duì)單位客戶,回訪時(shí)間不定期,要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸,要能夠獲得客戶的信任,建立朋友式的關(guān)系,最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重,銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系,盡快建立與其的緊密聯(lián)系;b級(jí)和c級(jí)客戶,要通過(guò)不斷的接觸,不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí),要注意回訪的頻率,不要給客戶的工作帶來(lái)不便,恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。

汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵:消除成交障礙。

通過(guò)持續(xù)的回訪,我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交,但是在成交前總會(huì)存在一些異議,比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍,或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議,對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下,汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議,分析異議存在的原因,利用銷售技巧,把影響成交的障礙一一消除,要在滿足客戶主要需求的前提下,讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。

讓他們撞車!

汽車銷售服務(wù)的結(jié)果:成交。

此時(shí),客戶的心情是迫切興奮的,銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間,但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程,一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái),首先簽定合同,然后帶領(lǐng)客戶付款開票,同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查,請(qǐng)客戶喝茶(咖啡)等待,把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶,并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù),如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間,帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車,介紹售后服務(wù)經(jīng)理,合影留念,最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務(wù)的后期:售后回訪。

及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候,提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修,不但增加我們的售后服務(wù)收益;而且還能提高客戶的滿意度,形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng),更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

二、銷售的整個(gè)流程:

1、接待。

接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進(jìn)門,就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般,在客戶進(jìn)門后,禮貌地打過(guò)招呼后,如“歡迎光臨**4s店,請(qǐng)隨意觀看!”任由客戶隨意觀看3分鐘,當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí),或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí),或者客戶想打開車門,掀開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等,這時(shí)就可以走上前,遞上自己的名片,最好是有個(gè)性地介紹自己,爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔,給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題,話題宜寬泛,輕松,幽默,總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣,社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞,時(shí)尚,家庭,興趣愛好,體育活動(dòng)等,如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美,那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧,太漂亮了!”,“一瞧你這氣質(zhì),就知道你是政府高官了!”,“你是做it行業(yè)的吧,頭腦反應(yīng)太敏捷了!”做足了鋪墊后,就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。

2、咨詢。

試駕后就是協(xié)商,也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的,人員將明確的價(jià)格提出后,客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此,在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車之前,一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察,此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí),如說(shuō):“想買**車!”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng),如:“這車很好?。 ?,“交貨期大約要多久?”對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候,可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn),“這個(gè)車喜歡嗎?”,“馬上要求交貨嗎?”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的,他不是拒絕的意思,而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì),為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候,要注意:客戶講的話要洗耳恭聽,途中不要打斷客戶的談話,要分析客戶的不滿是怎么造成的,真正原因是什么?不要與客戶爭(zhēng)辯,不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿,要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶,最重要的是與客戶協(xié)調(diào),而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示,應(yīng)簡(jiǎn)單明了,不要猶豫,要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶,觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中,即使是很小的降價(jià)要求,也不能馬上就認(rèn)可,一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí),附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō):“我要同老婆商量商量!”這個(gè)想法要贊同,詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,為了他們談話方便,提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量!”

7、跟蹤。

最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了,有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了,或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然,后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段,但也是下一次銷售活動(dòng)的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶,最重要的確??梢詮睦峡蛻裟抢锏玫剑虼艘?jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是:1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問(wèn)題;2.分析不滿的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法,一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利,都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶,站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么,與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家,那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作,以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫,當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中,也不是一塵不變的,作為一個(gè)topsale,需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌!”.但千變?nèi)f變,有一條不能變,就是了解客戶需求,并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō),就是要讓客戶喜歡你,信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題,更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.

大客戶銷售心得篇十一

作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責(zé)是

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

總之,通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,考慮并補(bǔ)充完善。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如:有客戶投訴901涂料白色差別太大,自己及時(shí)反饋給技術(shù)部,技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?,F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析

(一)、市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步,再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額,雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì),但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì),銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場(chǎng),資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國(guó)際、海虹等,此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào),有的銷售價(jià)格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價(jià)格較低,如大連振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨,石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額,北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大,很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料,尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如:綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開銷售工作,比如上海某貿(mào)易公司。

(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時(shí)收回,及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),取得公司的支持。

(三)、20xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系,力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合代理銷售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)模凌兩可的條款予以刪除,年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司,以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi),小包裝費(fèi),資金占用費(fèi),減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑,-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋,上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格,以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

希望服裝銷售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意,希望20xx年的你是一個(gè)成功的人,溫暖的人!

大客戶銷售心得篇十二

隨著人們生活水平的提高,購(gòu)車一直是老百信比較關(guān)心的話題,因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù),它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的,既要讓不同層次的客戶滿意,又要為公司贏得利潤(rùn).所以說(shuō)汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。

汽車銷售服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為九大步驟:開發(fā)客戶,接待,咨詢,介紹產(chǎn)品,試車,協(xié)商,成交,交車,跟蹤.在這九大步驟里,其中以咨詢,產(chǎn)品介紹,協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié),下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開發(fā)客戶的流程。

一、開發(fā)客戶的流程和技巧:

眾所周知:汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì),走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫,哪些是我們的客戶,怎樣尋找客戶,怎樣找到并能促成銷售呢?下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示:

汽車銷售服務(wù)的前提:尋找潛在顧客。

萬(wàn)事開頭難,只有能找出潛在的顧客,才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件:一是有需要;二是有購(gòu)買能力;三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足,就不是潛在的顧客;前兩個(gè)條件滿足的客戶,也算作潛在客戶,但不是重點(diǎn)(因?yàn)樗薪ㄗh權(quán))。

尋找潛在顧客的主要途徑有:電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段,汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來(lái)說(shuō),我們潛在客戶群主要是:政府采購(gòu)中心,公檢法等相關(guān)的政府部門,大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)(如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信),高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務(wù)的前期:訪前準(zhǔn)備。

一般來(lái)說(shuō),訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng),汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理,制定客戶拜訪計(jì)劃,根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前,首先與客戶電話預(yù)約一下,確認(rèn)客戶的時(shí)間,然后準(zhǔn)備齊各種資料(名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等),按時(shí)赴約。

進(jìn)門是第一步,如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了;但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往(也稱之為“掃街”),通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系,因此要想順利見到我們的潛在客戶,能通過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要,這就需要我們采取一定的技巧,先把門衛(wèi)搞定,并不斷積累經(jīng)驗(yàn),在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。

初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸,在初次見面中,銷售人員必須引。

起潛在客戶的注意,對(duì)汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象,否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。

在這一階段,汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽。提問(wèn)(如:需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法)有助于吸引顧客的注意力,汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答,在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系;在傾聽的過(guò)程中,一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法,并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍,盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn),要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。

汽車銷售服務(wù)的要點(diǎn):記錄客戶信息。

依據(jù)初次拜訪獲得的信息,依次登記在銷售拜訪登記表上,并分級(jí)分類管理,首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開管理,個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買意向--1周內(nèi)購(gòu)車、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車,分o、a、b、c級(jí)進(jìn)行跟蹤管理;對(duì)于單位購(gòu)車客戶依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分a、b、c三級(jí)管理,a級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶,b級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶,c級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。

汽車銷售服務(wù)重點(diǎn):回訪。

針對(duì)個(gè)人用戶,o級(jí)客戶要1周回訪兩次,這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛,正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型,那么就了解其在哪里看的車、誰(shuí)接待的,如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄;如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型,了解原因和客戶的需求,“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級(jí)客戶1周回訪1次,b級(jí)客戶1月回訪2次,c級(jí)客戶2月回訪1次。

針對(duì)單位客戶,回訪時(shí)間不定期,要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸,要能夠獲得客戶的信任,建立朋友式的關(guān)系,最終能升華到兄弟般的情誼。a級(jí)的客戶是重中之重,銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系,盡快建立與其的緊密聯(lián)系;b級(jí)和c級(jí)客戶,要通過(guò)不斷的接觸,不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí),要注意回訪的頻率,不要給客戶的工作帶來(lái)不便,恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。

汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵:消除成交障礙。

通過(guò)持續(xù)的回訪,我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交,但是在成交前總會(huì)存在一些異議,比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍,或是購(gòu)車的家庭成員之間有爭(zhēng)議,對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下,汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議,分析異議存在的原因,利用銷售技巧,把影響成交的障礙一一消除,要在滿足客戶主要需求的前提下,讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。

讓他們撞車!

汽車銷售服務(wù)的結(jié)果:成交。

此時(shí),客戶的心情是迫切興奮的,銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間,但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程,一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái),首先簽定合同,然后帶領(lǐng)客戶付款開票,同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查,請(qǐng)客戶喝茶(咖啡)等待,把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶,并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù),如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間,帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車,介紹售后服務(wù)經(jīng)理,合影留念,最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務(wù)的后期:售后回訪。

及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候,提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修,不但增加我們的售后服務(wù)收益;而且還能提高客戶的滿意度,形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng),更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

二、銷售的整個(gè)流程:

1、接待。

接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進(jìn)門,就馬上走過(guò)去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般,在客戶進(jìn)門后,禮貌地打過(guò)招呼后,如“歡迎光臨**4s店,請(qǐng)隨意觀看!”任由客戶隨意觀看3分鐘,當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí),或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí),或者客戶想打開車門,掀開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等,這時(shí)就可以走上前,遞上自己的名片,最好是有個(gè)性地介紹自己,爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔,給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購(gòu)車的主題,話題宜寬泛,輕松,幽默,總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣,社會(huì)上的熱點(diǎn)新聞,時(shí)尚,家庭,興趣愛好,體育活動(dòng)等,如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美,那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧,太漂亮了!”,“一瞧你這氣質(zhì),就知道你是政府高官了!”,“你是做it行業(yè)的吧,頭腦反應(yīng)太敏捷了!”做足了鋪墊后,就可以有意識(shí)的進(jìn)行下一步驟了。

2、咨詢。

試駕后就是協(xié)商,也就是談判.客戶往往對(duì)價(jià)格是很關(guān)心的,人員將明確的價(jià)格提出后,客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此,在客戶沒(méi)有最后下決心購(gòu)車之前,一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)買意識(shí).客戶對(duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察,此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見面客戶就表示出了購(gòu)車的意識(shí),如說(shuō):“想買**車!”.表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng),如:“這車很好?。 ?,“交貨期大約要多久?”對(duì)客戶的購(gòu)車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候,可以用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn),“這個(gè)車喜歡嗎?”,“馬上要求交貨嗎?”.對(duì)客戶的不滿是不可避免的,他不是拒絕的意思,而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會(huì),為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候,要注意:客戶講的話要洗耳恭聽,途中不要打斷客戶的談話,要分析客戶的不滿是怎么造成的,真正原因是什么?不要與客戶爭(zhēng)辯,不要試圖說(shuō)服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿,要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶,最重要的是與客戶協(xié)調(diào),而不是沖突.對(duì)價(jià)格的提示,應(yīng)簡(jiǎn)單明了,不要猶豫,要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶,觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來(lái)制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中,即使是很小的降價(jià)要求,也不能馬上就認(rèn)可,一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué).當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí),附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái).有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫.比如說(shuō):“我要同老婆商量商量!”這個(gè)想法要贊同,詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,為了他們談話方便,提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量!”

7、跟蹤。

最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了,有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了,或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú).其實(shí)不然,后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段,但也是下一次銷售活動(dòng)的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶,最重要的確??梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?,因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是:1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問(wèn)題;2.分析不滿的原因.3.找出解決問(wèn)題的辦法,一直到問(wèn)題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利,都要向客戶表明銷售店立場(chǎng).要時(shí)常想著客戶,站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么,與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家,那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作,以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫,當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中,也不是一塵不變的,作為一個(gè)topsale,需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌!”.但千變?nèi)f變,有一條不能變,就是了解客戶需求,并充分滿足他.從更高的層面來(lái)說(shuō),就是要讓客戶喜歡你,信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題,更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.

大客戶銷售心得篇十三

2012年12月1日上午是一個(gè)忙碌但又充實(shí)的上午。公司組織學(xué)習(xí)“銷售理念”一文。文章就銷售過(guò)程中所產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行作答,作者自問(wèn)自答,語(yǔ)言簡(jiǎn)潔樸實(shí),通俗易懂,這樣的文風(fēng)實(shí)在,而又不失精準(zhǔn);精簡(jiǎn),而又不失細(xì)節(jié);詼諧,而又不失真誠(chéng)。習(xí)讀此文,受益匪淺。

這篇文章就什么是“銷售”開始著手,細(xì)細(xì)闡述說(shuō)銷售過(guò)程中“銷”什么,買賣過(guò)程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語(yǔ)言,讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重?fù)Q位思考,多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問(wèn)題,這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng),能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。

我不是銷售人員,作為技術(shù)工程人員,文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng),例如如何介紹我們的產(chǎn)品,如何在客戶面前與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。這種更加科學(xué),更加規(guī)范的操作手法,使我們的形象,我們的操作更加專業(yè)化。對(duì)提高自身的能力水平有一定的幫助。

文章后段處強(qiáng)化訓(xùn)練了人際交往過(guò)程中的禮儀,結(jié)合我自身日常工作中的體會(huì),文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學(xué)以致用,才是培訓(xùn)后最好的效果。

菱電華東技術(shù)工程師:陸。

大客戶銷售心得篇十四

3、與市場(chǎng)部、產(chǎn)品部密切合作,擬定市場(chǎng)、產(chǎn)品策略;

4、(管理崗)負(fù)責(zé)組織團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn),提高團(tuán)隊(duì)整體效能完成公司年度目標(biāo);

5、(管理崗)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核,結(jié)果導(dǎo)向。

4、大專及以上學(xué)歷,熟練使用辦公軟件(word、excel、ppt等)業(yè)務(wù)常用的'工具及系統(tǒng)。

大客戶銷售心得篇十五

有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過(guò)大客戶經(jīng)理,同時(shí)取得國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷師和aactp國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)講師,成立了柏林工作室。其激昂的語(yǔ)氣充滿了自信和感染力,內(nèi)容豐富而且系統(tǒng),充滿了啟發(fā)性。

影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價(jià)值塑造的幾個(gè)原則。

可以看到,不僅從流程上,方法上進(jìn)行了介紹,而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討,從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。

在當(dāng)前信息化時(shí)代,各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機(jī),贏得市場(chǎng),需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可,特別對(duì)大客戶,建立信任感進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。

那么對(duì)市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T,該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高?

首先從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作看,大客戶需要銷售和市場(chǎng)咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè),面對(duì)行業(yè)大客戶的銷售,存在銷售周期長(zhǎng),參與人員多,價(jià)格基數(shù)高的特點(diǎn)。市場(chǎng)和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),掌握面向大客戶的有效溝通技巧,才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。要打造團(tuán)隊(duì),先提出目標(biāo);要提高業(yè)績(jī),先提升自我。

其次從客戶的需求看,大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上,因此問(wèn)出客戶所重視的問(wèn)題正始spin模式有效而且成功的主要因素,他的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。對(duì)咨詢?nèi)藛T而言,每次交流都應(yīng)該做到spin式的準(zhǔn)備,針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場(chǎng)人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈,競(jìng)爭(zhēng),業(yè)務(wù),運(yùn)營(yíng),規(guī)劃,定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),從不同層次了解客戶的痛點(diǎn),難點(diǎn),從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案,轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。如何獲取這些信息,除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn),還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考,系統(tǒng)化前瞻化可行化,做到顧問(wèn)式咨詢服務(wù)。

接著從交流的結(jié)果看,大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合,是讓客戶自己得到答案,做出行動(dòng)。一個(gè)合同的拿下,不是一場(chǎng)交流能完成,但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出,緊迫性和重要性,建立對(duì)方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā),最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

最后從大客戶的心理出發(fā),要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度,頭腦中要一直思考如下六個(gè)問(wèn)題:

如上問(wèn)題梳理清晰后,我們才能做到有備而咨詢而銷售,80%的可期望結(jié)果就會(huì)達(dá)成。反之,我們就會(huì)留下給客戶拒絕的理由。但細(xì)想之下,其實(shí)是你自己拒絕了自己。

大客戶銷售心得篇十六

大客戶銷售包括分為面向訂單的大項(xiàng)目銷售和和面向客戶的大客戶銷售,這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。

大客戶和大項(xiàng)目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上,有些大項(xiàng)目客戶通過(guò)持續(xù)定向采購(gòu)可轉(zhuǎn)為大客戶,二者在具體的銷售執(zhí)行上,雖然略有差異性,但對(duì)大項(xiàng)目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。

1.1、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈,需要面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

大客戶的競(jìng)價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購(gòu)形式,無(wú)疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場(chǎng),以收漁翁之利。

供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級(jí),越貼近行業(yè)大客戶,就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤(rùn)空間。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作,共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù);另一方面,方案供應(yīng)商之間又充滿了競(jìng)爭(zhēng),而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是爭(zhēng)取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。

1.2、大客戶自身日益成熟,需要不斷提升自身綜合素質(zhì)。

·對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)更加科學(xué)化,不僅僅體現(xiàn)在對(duì)信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化,更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長(zhǎng)期性。

是向一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)銷售,大客戶的項(xiàng)目采購(gòu)絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定,而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購(gòu)者、決策者等組成招標(biāo)小組(采購(gòu)委員會(huì)),經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購(gòu)、投標(biāo)、測(cè)試、采購(gòu)等諸多過(guò)程,人員關(guān)系也非常復(fù)雜,流程更加復(fù)雜。一般會(huì)由采購(gòu)委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。

買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購(gòu)買的最后決策,在作購(gòu)買決策時(shí),更善于分析和更有系統(tǒng)性,要求作出的購(gòu)買決策最佳。

1.4、銷售時(shí)間較長(zhǎng),銷售過(guò)程復(fù)雜,對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來(lái)越高。

項(xiàng)目投資較大,過(guò)程處理復(fù)雜,可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象;銷售周期一般都較長(zhǎng),通常會(huì)在6-12個(gè)月成交,但也有可能是跨年度的銷售。

·對(duì)大客戶銷售是一個(gè)整體銷售,往往并不是銷售產(chǎn)品,而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案:如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。

1.5、更重視與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

·大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源,與客戶建立長(zhǎng)期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障,并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況。

·在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中,尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高,維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多;

長(zhǎng)期合作過(guò)程中,客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。

綜上所述,面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售,是一個(gè)過(guò)程的銷售,并不是銷售產(chǎn)品,而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。在對(duì)大客戶銷售過(guò)程中,特別注意的是:要使銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好,在此前提下,通常在面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)容易獲勝。

因此,針對(duì)大客戶銷售,將要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義:

解決問(wèn)題的金鑰匙。

整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。

面向訂單的大項(xiàng)目銷售的銷售特征除具有上述《。

1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點(diǎn)特征外,但在具體的銷售執(zhí)行上,有一些值得進(jìn)一步細(xì)化的部分。

2.1、面向訂單的大項(xiàng)目銷售是項(xiàng)目式銷售。

銷售周期一般3—12個(gè)月;

幫助客戶定義需求,形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo);

幫助客戶推動(dòng)并啟動(dòng)項(xiàng)目;

參與客戶大型項(xiàng)目的管理;

簽約風(fēng)險(xiǎn)較小。

被動(dòng)地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo);

·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過(guò)的客戶完成項(xiàng)目;

·參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組,從事供貨或提供服務(wù);

因需求定義可能不是由賣方制訂,有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.3、在銷售執(zhí)行上,更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理。

·客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn),難區(qū)分優(yōu)劣,通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝;

·對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致,能夠控制整個(gè)銷售過(guò)程更容易獲勝;

銷售隊(duì)伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力,將直接影響到客戶決策;·整個(gè)銷售的重點(diǎn),應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上,銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好。

2.4、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化。

如與對(duì)方?jīng)Q策層溝通良好,并取得其信任,客戶中可能會(huì)介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。

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