銷售客戶維護(hù)方案 拜訪大客戶營(yíng)銷方案

方案在各個(gè)領(lǐng)域都有著重要的作用，無論是在個(gè)人生活中還是在組織管理中，都扮演著至關(guān)重要的角色。我們應(yīng)該重視方案的制定和執(zhí)行，不斷提升方案制定的能力和水平，以更好地應(yīng)對(duì)未來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售客戶維護(hù)方案 拜訪大客戶營(yíng)銷方案篇一

(一)提高思想認(rèn)識(shí)

各村(社區(qū))、機(jī)關(guān)各辦(室)要充分認(rèn)識(shí)到開展民情“大走訪”活動(dòng)的重要性，務(wù)必高度重視，精心組織安排，要以此活動(dòng)為此契機(jī)，扎實(shí)有力開展“大走訪”活動(dòng)，不斷贏得廣大群眾理解信任。

(二)細(xì)化目標(biāo)任務(wù)

各工作組要合理安排時(shí)間開展工作，對(duì)照群眾意見訴求，認(rèn)真分析自身存在的問題，建立臺(tái)賬，指定專人負(fù)責(zé)，確定整改時(shí)限并加強(qiáng)對(duì)臺(tái)賬動(dòng)態(tài)管理，確保問題及時(shí)解決和回應(yīng)。

(三)強(qiáng)化工作紀(jì)律

各黨員干部要以此為契機(jī)，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，改進(jìn)工作作風(fēng)，真心實(shí)意地幫助群眾解決實(shí)際困難，堅(jiān)決杜絕形式主義和官僚主義問題發(fā)生。鎮(zhèn)紀(jì)委將加大監(jiān)督檢查力度，對(duì)敷衍塞責(zé)、作風(fēng)漂浮等嚴(yán)肅追責(zé)問責(zé)。

銷售客戶維護(hù)方案 拜訪大客戶營(yíng)銷方案篇二

如何策劃客戶俱樂部活動(dòng)

課程描述：

本文從更專業(yè)化的客戶俱樂部活動(dòng)設(shè)計(jì)、更新穎的活動(dòng)策劃幫助您開拓全新的俱樂部活動(dòng)設(shè)計(jì)與策劃思路。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

雖然不同客戶俱樂部活動(dòng)策劃部門在策劃時(shí)都有不同的方法策略，但萬變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達(dá)成功！

在活動(dòng)之前，我們要做一做功課，搜集一下客戶們近期關(guān)注的方向，客戶的動(dòng)態(tài)以及對(duì)企業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品的想法，便于我們確立活動(dòng)的宗旨，即明確活動(dòng)舉辦的最重要和最終目的是什么。

可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

1.外界因素。從行業(yè)的整體情況和外在環(huán)境分析，考慮客戶們的心理需求。

2.客戶關(guān)注?？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)，差異性較強(qiáng)。我們可以在策劃活動(dòng)前統(tǒng)計(jì)出大多數(shù)客戶主要關(guān)注的方向。

3.接受程度。如果在策劃初期，客戶們的需求是求新求變的心理，在設(shè)計(jì)時(shí)也要注意到活動(dòng)的尺度問題。以客戶需求為向?qū)В{(diào)整活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)，兼顧考慮到企業(yè)的預(yù)算問題，對(duì)不同客戶進(jìn)行目標(biāo)定位。高端會(huì)員一般的心理需求是：品味、身份；中等會(huì)員一般關(guān)注：座位的優(yōu)先性、活動(dòng)的延伸性、定期的宣傳等；普通的會(huì)員最關(guān)心的是“實(shí)惠”。

確立宗旨和目標(biāo)定位后，可以采用宣傳性調(diào)查的方式，確定時(shí)間和地點(diǎn)。

預(yù)留一定的時(shí)間給緊急事件、偶然事件。工作分解，主要是先選出各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人，然后再由各個(gè)負(fù)責(zé)人對(duì)自己的負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行各個(gè)人員的工作分解。

關(guān)于人員方面，邀請(qǐng)的嘉賓應(yīng)當(dāng)與活動(dòng)的組織方做好充分的溝通。主持人要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況。服務(wù)人員要求統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，上崗之前有一定的禮儀培訓(xùn)，不應(yīng)冷落在場(chǎng)的任一會(huì)員。

預(yù)訂場(chǎng)地的規(guī)定要準(zhǔn)確地按照最后確認(rèn)到場(chǎng)的會(huì)員的人數(shù)為準(zhǔn)，以就近原則咨詢飯店或者會(huì)議中心可否定位，此外還要另外預(yù)定1-2家合適的場(chǎng)地作為備案。

活動(dòng)一般有多種設(shè)計(jì)方案：專業(yè)知識(shí)的心理需求設(shè)計(jì)專家講座，與會(huì)員客戶的溝通通常設(shè)計(jì)互動(dòng)、聯(lián)誼、宴請(qǐng)活動(dòng)，在輕松的氣氛下拉近客戶的距離。具體的活動(dòng)方式可以參考公司發(fā)放的資料。

互利互惠模式，一種是“聯(lián)盟卡”，另一種是“你消費(fèi)我買單”。合作模式中還有一種成本較低的，但是滿意度高的方法就是雙方達(dá)成資源共享。

最后，我們將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起，就形成了“策劃客戶俱樂部活動(dòng)”完整的方法流程。

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白如何策劃客戶俱樂部活動(dòng)。

中國(guó)人壽紹興分公司?牽手國(guó)壽〃健康生活?

客戶服務(wù)活動(dòng)方案

為鞏固和擴(kuò)大2007年中國(guó)人壽?牽手?系列客戶服務(wù)活動(dòng)成果，進(jìn)一步推動(dòng)?國(guó)壽1+n?服務(wù)品牌建設(shè)工作，增強(qiáng)服務(wù)水平，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)銷售工作開展；根據(jù)省公司《關(guān)于認(rèn)真做好2008年?牽手國(guó)壽〃健康生活?客戶服務(wù)系列活動(dòng)的通知》要求，結(jié)合我市系統(tǒng)實(shí)際情況，制定本方案。

二、活動(dòng)時(shí)間：2008年6月1日——7月31日

三、

五、活動(dòng)內(nèi)容

（一）啟動(dòng)準(zhǔn)備階段活動(dòng)內(nèi)容

1、市公司負(fù)責(zé)于2008年5月28日至5月31日，通過短信、市級(jí)媒體播發(fā)省公司活動(dòng)啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)消息，各縣（市）支公司在當(dāng)?shù)孛襟w同步發(fā)布相關(guān)消息，揭開全市系統(tǒng)2008年第二屆國(guó)壽客戶節(jié)?牽手國(guó)壽?健康生活?為主題的客戶服務(wù)系列活動(dòng)序幕。

活動(dòng)名稱：?相約國(guó)壽〃同迎奧運(yùn)?

活動(dòng)內(nèi)容：

（1）在蕺山公園布置體現(xiàn)?國(guó)壽客戶節(jié)?主題的整體環(huán)境,中國(guó)人壽改革開放30年成就圖片展(圖片展總體部分由集團(tuán)公司統(tǒng)一提供,各地的展覽內(nèi)容由各地按照總體部分的格式自行準(zhǔn)備)。

（2）進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢(壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)同時(shí)開展),發(fā)送《國(guó)壽客戶指引(2008版)》、《中國(guó)人壽》雜志、《國(guó)壽客戶報(bào)》及業(yè)務(wù)宣傳資料等,其中《國(guó)壽客戶指引(2008版)》由集團(tuán)公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)。

（3）組織開展健康咨詢、簡(jiǎn)單體檢、義診等活動(dòng)。

（4）開展國(guó)壽與客戶共同倡導(dǎo)?保護(hù)環(huán)境,關(guān)愛健康? 倡議簽名活動(dòng)(簽名布幅按集團(tuán)公司統(tǒng)一要求制作)。

（5）向應(yīng)邀參加游園的客戶和部分游客贈(zèng)送紀(jì)念品?？蛻粞?qǐng)： a柜面負(fù)責(zé)邀請(qǐng)08年社會(huì)監(jiān)督員，個(gè)險(xiǎn)銷售部負(fù)責(zé)邀請(qǐng)80名vip客戶，綜合管理部負(fù)責(zé)邀請(qǐng)媒體記者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

宣傳方案： 活動(dòng)情況由綜合管理部負(fù)責(zé)在市級(jí)媒體上報(bào)導(dǎo)、公園入口處和中興中路懸掛橫幅、業(yè)務(wù)員上門拜訪客戶宣傳國(guó)壽客戶節(jié)、a柜面短信宣傳。

3、各縣支公司負(fù)責(zé)在b柜面職場(chǎng)循環(huán)播放宣傳片、根據(jù)實(shí)際情況組織客戶節(jié)啟動(dòng)的相關(guān)活動(dòng)，營(yíng)造上下聯(lián)動(dòng)的態(tài)勢(shì)。各縣支公司結(jié)合自身情況，在6月至7月至少開展一次活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)上報(bào)評(píng)估分析。

4、市公司負(fù)責(zé)落實(shí)廣告宣傳，設(shè)計(jì)、制作活動(dòng)禮品、宣傳材料等。具體活動(dòng)由個(gè)險(xiǎn)銷售部策劃、a柜面配合實(shí)施。

（二）實(shí)施階段

組織開展總公司統(tǒng)一規(guī)定的專題活動(dòng)：

與當(dāng)?shù)亟逃致?lián)絡(luò)，利用浙江省中學(xué)生籃球聯(lián)賽籃球機(jī)制和萬班千校迎奧運(yùn)的活動(dòng)平臺(tái)，在全市范圍內(nèi)廣泛開展?牽手國(guó)壽〃健康生活?中國(guó)人壽姚明杯籃球運(yùn)動(dòng)會(huì)，形成省、市、縣三級(jí)公司聯(lián)動(dòng)，組織開展以?中國(guó)人壽姚明杯?冠名的籃球體育活動(dòng)。

實(shí)施形式：

（2）市公司具體負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)亟逃致?lián)系，積極參與中學(xué)生籃球市級(jí)聯(lián)賽，通過活動(dòng)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T的工作關(guān)系，同時(shí)負(fù)責(zé)中學(xué)生（原則上定為高中男隊(duì)）籃球明星選拔工作，向省公司選送兩名明星球員，參加7月26日全省南北對(duì)抗賽。

2、舉辦?國(guó)壽大講堂?，以市、縣公司為單位組織開展?牽手國(guó)壽〃健康生活?知識(shí)講座活動(dòng)，在08年6月1日至7月31日期間，市公司和各縣支公司負(fù)責(zé)舉辦1場(chǎng)以上由專家學(xué)者主講的與奧運(yùn)、運(yùn)動(dòng)、健康等主題相關(guān)的知識(shí)講座，邀請(qǐng)參加的人員以vip客戶為主；為增強(qiáng)?國(guó)壽大講堂? 知識(shí)講座活動(dòng)的吸引力，舉辦單位應(yīng)設(shè)計(jì)制作精美的客戶服務(wù)活動(dòng)紀(jì)念品，向參與活動(dòng)的客戶贈(zèng)送，有條件的分、支公司要根據(jù)講座內(nèi)容制作小冊(cè)子。

市公司專題活動(dòng)——關(guān)注健康〃呵護(hù)未來 實(shí)施形式：

（1）活動(dòng)時(shí)間： 6至7月份其中一天

（2）活動(dòng)場(chǎng)地： 待定

（3）專家邀請(qǐng)：市公司負(fù)責(zé)，縣支公司如需市公司邀請(qǐng)名人名家，市公司將給予大力支持。

（4）客戶邀請(qǐng)：個(gè)險(xiǎn)銷售部負(fù)責(zé)主動(dòng)上門邀請(qǐng)客戶參與，鼓勵(lì)有服務(wù)需求的客戶通過95519電話、短信、email等方式報(bào)名參加。

活動(dòng)內(nèi)容：

邀請(qǐng)著名的專家講授家庭親子教育、防震知識(shí)，講座中安排小禮品發(fā)放和征詢客戶意見。

六、相關(guān)要求

1、各項(xiàng)活動(dòng)需緊扣?牽手國(guó)壽?健康生活?客戶服務(wù)活動(dòng)主題。

2、各市分公司在開展活動(dòng)的過程中，要注重城鄉(xiāng)結(jié)合，不僅在城區(qū)開展活動(dòng)，同時(shí)要考慮在郊區(qū)、農(nóng)村開展活動(dòng)，滿足農(nóng)村客戶的服務(wù)需求。

3、參加活動(dòng)客戶群體，除邀請(qǐng)個(gè)人客戶外，應(yīng)根據(jù)具體情況邀請(qǐng)團(tuán)體業(yè)務(wù)、銀保渠道的客戶共同參與，擴(kuò)大活動(dòng)參與面，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展做好輔助銷售和支持工作。

維系vip用戶活動(dòng)方案

為答謝公司vip用戶，切實(shí)為vip客戶提供個(gè)性化服務(wù)，提高客

“感謝vip客戶多年對(duì)聯(lián)通的支持” 二、活動(dòng)對(duì)象

六盤水聯(lián)通公司vip客戶 三、活動(dòng)時(shí)間

2016年六月八日 15：40至17：43 四、活動(dòng)地點(diǎn)

七、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)，答案均可在“貴州聯(lián)通公眾號(hào)”中找到，讓客戶習(xí)慣使用微信公眾號(hào)查找需要的服務(wù)。

銷售客戶維護(hù)方案 拜訪大客戶營(yíng)銷方案篇三

家族財(cái)富管理是財(cái)富管理金字塔上的明珠，目前已經(jīng)成為私人銀行、信托公司、券商、保險(xiǎn)公司、第三方財(cái)富、獨(dú)立家族辦公室等各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的制高地。信托公司雖然擁有家族信托的制度優(yōu)勢(shì)，但要在這個(gè)高端財(cái)富管理市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，還需要依靠自身的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。目前，家族信托市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，部分走在前列的信托公司受托資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破200億元大關(guān)，整個(gè)行業(yè)的家族信托業(yè)務(wù)體系也在逐步完善。但隨著客戶數(shù)量和受托資產(chǎn)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，信托公司家族信托服務(wù)同質(zhì)化、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的問題也開始凸顯，這要求信托公司必須將關(guān)注的重心放在提升家族信托專業(yè)受托服務(wù)能力、構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力上來。未來，家族信托業(yè)務(wù)能否獲得可持續(xù)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)，既要取決于業(yè)務(wù)的量，也要取決于受托服務(wù)的“質(zhì)”。不同于理財(cái)信托，家族信托為客戶提供的是與財(cái)富管理相關(guān)的一攬子綜合服務(wù)，服務(wù)是核心要義，家族信托的受托服務(wù)能力包含很多內(nèi)容，但最核心的是三個(gè)方面：一是提供產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)及專業(yè)規(guī)劃服務(wù)的能力；二是提供專業(yè)資產(chǎn)配置或咨詢建議的能力；三是運(yùn)營(yíng)管理能力。未來信托公司需要重點(diǎn)推進(jìn)上述三方面的專業(yè)受托能力建設(shè)。

1.以客戶為中心，提升專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及咨詢服務(wù)能力

家族信托是個(gè)性化、定制化、私密型受托服務(wù)業(yè)務(wù)，信托目的涵蓋財(cái)富傳承、財(cái)富規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、養(yǎng)老、稅務(wù)籌劃等。其服務(wù)內(nèi)容既包含對(duì)金融工具的整合運(yùn)用，也涉及大量非金融的事務(wù)性管理工作，要求受托人基于客戶生命周期不同階段的需求，通過架構(gòu)創(chuàng)新、資產(chǎn)保障安排、資產(chǎn)配置、慈善需求嵌入等設(shè)計(jì)，組合運(yùn)用多種工具實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富安全、保值增值及傳承目標(biāo)。開展家族信托業(yè)務(wù)，需要信托公司在對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)委托人設(shè)立家族信托的主要訴求、信托財(cái)產(chǎn)類型及規(guī)模、支出預(yù)期、客戶的家庭關(guān)系等因素對(duì)受益人、分配條款、資產(chǎn)配置方案等關(guān)鍵要素進(jìn)行靈活設(shè)計(jì)，通過對(duì)內(nèi)外部資源和不同工具的整合運(yùn)用滿足客戶的個(gè)性化需求。家族信托對(duì)于受托人服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力、資源整合能力及創(chuàng)新能力都提出了較高要求，需要信托公司打造一支具有較高綜合能力和涵蓋法律、金融、財(cái)務(wù)等多方面專業(yè)背景的團(tuán)隊(duì)，并能夠有效整合律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、投資管理機(jī)構(gòu)等內(nèi)外部資源參與家族信托的方案設(shè)計(jì)和管理，通過積極創(chuàng)新幫助客戶化解財(cái)富安全長(zhǎng)久傳承中的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并在其存續(xù)期內(nèi)提供持續(xù)的專業(yè)咨詢服務(wù)及服務(wù)支持，靈活有效地滿足委托人的綜合需求。

2.打造專業(yè)的資產(chǎn)配置能力

家族信托融合了委托人在家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富傳承及財(cái)富保值增值等方面的多種訴求，需要做好各種訴求的平衡。由于其承載著家族財(cái)富傳世的目標(biāo)，跨越周期長(zhǎng)，所以家族信托在資產(chǎn)配置上應(yīng)追求穩(wěn)健基礎(chǔ)上的合理增值，不能為了獲取高收益而進(jìn)行激進(jìn)的投資。按照受托人承擔(dān)的角色，受托人對(duì)家族信托資產(chǎn)配置的管理模式分為全委模式、半委模式及投資顧問模式三種。目前國(guó)內(nèi)家族信托的委托人更傾向于保留自身的投資決策權(quán)，采取投資顧問及半委模式的較多，全委模式的很少。盡管全委模式不是主流，但是客戶在家族資產(chǎn)配置上非常需要專業(yè)的指導(dǎo)和建議，能否為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)、幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值將是體現(xiàn)受托人能力差異的關(guān)鍵所在。信托公司應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)人員的配置，從以下三個(gè)方面著手，積極為客戶提供主動(dòng)配置管理服務(wù)：一是從全市場(chǎng)優(yōu)選產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品來源，為委托人提供多元化的資產(chǎn)及產(chǎn)品策略組合選擇，建立自身對(duì)于優(yōu)秀管理人及產(chǎn)品的主動(dòng)篩選能力；二是打造專業(yè)大類資產(chǎn)及產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)，培育大類資產(chǎn)配置的專業(yè)能力，以客戶為中心，綜合客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)及流動(dòng)性需求，提供專業(yè)的咨詢及個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案建議，平衡好短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)；三是注重風(fēng)控能力建設(shè)，做好客戶資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)管理，通過資產(chǎn)多元化及配置再平衡分散風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶資產(chǎn)穿越周期及市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期目標(biāo)的協(xié)同。

3.持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)管理能力

家族信托業(yè)務(wù)數(shù)量多，每筆業(yè)務(wù)都會(huì)包括客戶的個(gè)性化條款，涉及記賬、投資指令執(zhí)行、估值結(jié)算、信息披露、分配等大量操作較為頻繁的事務(wù)性工作，對(duì)信托公司的運(yùn)營(yíng)管理能力提出很高的要求。家族信托的運(yùn)營(yíng)管理包含兩個(gè)重要層面：一是人對(duì)制度、合同及流程的執(zhí)行層面；二是業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)各類需求、指令的處理層面。信托公司必須要通過不斷完善制度、優(yōu)化流程和建立可以靈活滿足客戶各種需求的信息系統(tǒng)來提高業(yè)務(wù)的處理效率，為客戶提供從家族信托設(shè)立到清算結(jié)束的全生命周期的高效、便捷服務(wù)，并有效降低操作成本和風(fēng)險(xiǎn)。信托公司作為受托人，應(yīng)高度重視對(duì)制度和合同中的各項(xiàng)法定義務(wù)和約定義務(wù)的履行，這些履職操作大多發(fā)生在家族信托的期間管理環(huán)節(jié)，通過制度和流程有效約束工作人員盡職履責(zé)對(duì)于保障運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)效是必不可少的。高效的信息系統(tǒng)支持對(duì)于提升家族信托的運(yùn)營(yíng)水平也至關(guān)重要。由于家族信托涵蓋多種財(cái)產(chǎn)類型和多種信托目的，涉及多個(gè)受益人和差異化的分配安排，參與主體在投資權(quán)限和參與角色上存在模式的差異，需要跨市場(chǎng)進(jìn)行投資組合配置，這要求家族信托的業(yè)務(wù)系統(tǒng)既要能批量化處理一些標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)操作，同時(shí)還要具備自動(dòng)化處理多種個(gè)性化場(chǎng)景需求、實(shí)現(xiàn)多種功能的能力。信托公司要充分利用信息科技系統(tǒng)為家族信托賦能，通過系統(tǒng)的自動(dòng)化觸發(fā)和處理、子賬戶的設(shè)置和獨(dú)立管理等手段為客戶提供及時(shí)準(zhǔn)確、便捷靈活且量身定制的期間管理和資產(chǎn)管理服務(wù)，優(yōu)化客戶的服務(wù)體驗(yàn)。

銷售客戶維護(hù)方案 拜訪大客戶營(yíng)銷方案篇四

1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶

對(duì)純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)保”的形式，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨(dú)立承當(dāng)民事責(zé)任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。

2、城中村村民

對(duì)城中村村民貸款繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)達(dá)到五戶的，城中村委會(huì)在我部開立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí)，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延，并且對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3、社區(qū)居民

由于社區(qū)居民零散，且不具有很強(qiáng)的組織性，因此對(duì)社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進(jìn)行，金額以評(píng)估價(jià)值并參照市場(chǎng)價(jià)確定合理的抵押率來定。

4、個(gè)體工商戶

對(duì)于在同一市場(chǎng)里的個(gè)體工商戶，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場(chǎng)擔(dān)保的方式進(jìn)行，最高不得突破200萬元。對(duì)不在同一市場(chǎng)或市場(chǎng)難以提供擔(dān)保的且由五戶以上的個(gè)體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評(píng)級(jí)定信用等級(jí)，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責(zé)任的保證擔(dān)保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級(jí)次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷鏈的外延，節(jié)約人力成本，并對(duì)貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

5、城市白領(lǐng)（含信用社職工）

參照《白領(lǐng)通》執(zhí)行

6、微小企業(yè)老板

把控風(fēng)險(xiǎn)口外延，加強(qiáng)和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作，采取擔(dān)保公司總授信，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式開展業(yè)務(wù)。

1、存量貸款

客戶經(jīng)理必須維護(hù)好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo)，在存量貸款未發(fā)生重大變化時(shí)，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全方位合作。

2、品牌（自然增長(zhǎng)）營(yíng)銷貸款

3、營(yíng)銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營(yíng)銷人的貸款）

（1）全員營(yíng)銷，具體分營(yíng)銷人、客戶經(jīng)理（主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理），注：營(yíng)銷人不參與調(diào)查。

（2）核定營(yíng)銷金額：信用社負(fù)責(zé)人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長(zhǎng)1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長(zhǎng)700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經(jīng)理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機(jī)關(guān)員工300萬元，單戶不超過30萬元。

（3）操作流程

按照利息收入的5%給營(yíng)銷人提取獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用進(jìn)入專戶管理，并登記臺(tái)賬，在貸款本息全部收回時(shí)兌現(xiàn)。

若貸款進(jìn)入收回再貸程序，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現(xiàn)。

若貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用全部用來彌補(bǔ)損失，調(diào)查人、審查人、貸審會(huì)成員、分管主任、主任盡職免責(zé)，由營(yíng)銷人負(fù)責(zé)償還和并承擔(dān)貸款營(yíng)銷責(zé)任。

參考其他銀行利率定價(jià)及費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營(yíng)銷及人工費(fèi)用大約為7%；考慮到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有2%左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)；此外還有1%的一般準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上合理利潤(rùn)，并考慮當(dāng)?shù)劂y行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，按照的比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用即利息收入的5%。

（4）貸款期限、利率及還款方式

貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式。

4、票據(jù)業(yè)務(wù)

主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個(gè)億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。

1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理

2、流程時(shí)限

依據(jù)市辦對(duì)信用社貸款職責(zé)的確定，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個(gè)環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達(dá)到準(zhǔn)入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。

調(diào)查時(shí)限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為： 50萬以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個(gè)工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個(gè)工作日辦完、500萬元以上貸款在8個(gè)工作日內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實(shí)，做到心中有數(shù)。

第二部分 存款營(yíng)銷 “存款是立社之本”，是資金運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)造效益的基本保障。主動(dòng)營(yíng)銷存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉。

1、存款營(yíng)銷流程和重點(diǎn)的確定

本方案所指存款營(yíng)銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)發(fā)生額的營(yíng)銷。隨著銀監(jiān)局對(duì)金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營(yíng)銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實(shí)際，存款營(yíng)銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點(diǎn)，營(yíng)銷流程為：開戶（賬戶營(yíng)銷）----日常結(jié)算（結(jié)算便利）----月底余額。

2、全員營(yíng)銷任務(wù)的確定：

為培養(yǎng)具有強(qiáng)烈生存意識(shí)的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲(chǔ)任務(wù)，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負(fù)責(zé)人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬元。

3、存款營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的確定：

存款的組織是一個(gè)系統(tǒng)工程,根據(jù)每位員工的自身實(shí)際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點(diǎn)，信用社實(shí)行全員參與但各有側(cè)重的存款營(yíng)銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負(fù)責(zé)人組成信用社存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水*增量存款上存的收益水*），運(yùn)用資金上應(yīng)優(yōu)先考慮信貸投放,主要側(cè)重于零(低)風(fēng)險(xiǎn)貸款商品和個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)臨時(shí)性貸款，從而實(shí)現(xiàn)存貸齊頭并進(jìn)，達(dá)到利益最大化。存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工營(yíng)銷存款每季新增保證1000萬元，負(fù)責(zé)人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。

4、存量存款任務(wù)：

商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款, 會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的工作積極性。加強(qiáng)對(duì)原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和鞏固工作,對(duì)存款營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中從事專門存量存款客戶維護(hù)工作的員工任務(wù)為每季新增存款50萬元。

5、新業(yè)務(wù)：

發(fā)展某種新業(yè)務(wù),一般短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生多少可觀的存款額,或許從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有利于存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)?？紤]“考核報(bào)酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來存款的遠(yuǎn)期性”的關(guān)系時(shí),避免失去存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前對(duì)專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務(wù)的員工存款每季新增50萬元。

6、存款業(yè)務(wù)分析例會(huì)的確定

為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情況，每月召開一次存款營(yíng)銷分析會(huì)，根據(jù)任務(wù)的完成情況，每位員工社會(huì)關(guān)系、個(gè)人精力、個(gè)人素質(zhì)、甚至個(gè)人形象等情況，具體分析制定下個(gè)季度的任務(wù)目標(biāo)。

7、考核辦法：

凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對(duì)超過基數(shù)的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進(jìn)行統(tǒng)一考核獎(jiǎng)勵(lì)。

利用唯物辯證法的觀點(diǎn)和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深 ” 這三句話，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、融通資金、提升服務(wù)、加快營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)雙贏。

銷售客戶維護(hù)方案 拜訪大客戶營(yíng)銷方案篇五

激勵(lì)方案是為了表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，提高員工工作積極性，一起來看看激勵(lì)方案應(yīng)該怎么寫，僅供家參考！謝謝！

只有明白薪酬方案的作用，我們才能目標(biāo)明確、道路清晰。

1）穩(wěn)定隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，吸引和留住公司需要的優(yōu)秀員工、核心員工；

2）鼓勵(lì)員工提高工作所需技能、能力、業(yè)績(jī)，保障公司利潤(rùn)水平；

3）營(yíng)造公司所希望的文化氣氛；

4）做好公司的可持續(xù)發(fā)展。

1、定調(diào)

必須在前期做好設(shè)計(jì)，將公司的薪酬方案定個(gè)正向激勵(lì)的調(diào)，別像有些公司，在薪酬基數(shù)的基礎(chǔ)上，對(duì)各種失誤與達(dá)不到進(jìn)行罰款或扣款。所以定好調(diào)、定好標(biāo)準(zhǔn)很重要。

2、結(jié)構(gòu)化

通過這個(gè)公式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)專家的想法會(huì)極地豐富我們對(duì)薪酬的理解，對(duì)于我們?nèi)绾瓮ㄟ^薪酬全面調(diào)動(dòng)人員積極性有很好的促進(jìn)作用。

tc：整體薪酬

bp：基本工資

ap：附加工資，主指一次性薪酬，如加班工資、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分享等；

ip：間接工資，即福利工資；

wp：工作用品補(bǔ)助，企業(yè)為員工提供的各種設(shè)施設(shè)備及辦公用品等；

oa：晉升機(jī)會(huì)；

og：發(fā)展機(jī)會(huì)，員工培訓(xùn)、員工外送培訓(xùn)或進(jìn)修、員工學(xué)習(xí)學(xué)費(fèi)補(bǔ)償；

pi：心理收入，員工從工作及公司得到的精神收益；

ql：生活質(zhì)量，助員工平衡好工作和生活關(guān)系及解決相關(guān)矛盾；

x：私人因素，即個(gè)人特需求。

依據(jù)：韋伯定律。同樣崗位收入差距以不超過15%為宜的啟示，初次考核，建議以只動(dòng)85%部分。

思路有了，方向也有了，做方案就變得簡(jiǎn)單了。其實(shí)，不要把做方案想得特別復(fù)雜，特別是前期，最重要的是呈現(xiàn)解決問題的思路與方向守鍵。

依照公式提示的幾個(gè)方面，對(duì)公司過往所發(fā)薪酬全部?jī)?nèi)容進(jìn)行個(gè)分類統(tǒng)計(jì)。一是看我貌存在那些與薪酬有關(guān)的發(fā)放項(xiàng)目，二是看我們?cè)诟鱾€(gè)項(xiàng)上發(fā)放的時(shí)間、頻次、占比。

所以，至少要做出以下幾套來供自己和老板思考與選擇：

1）第一種方案

基本工資不變，只將獎(jiǎng)金與老板所定的所入目標(biāo)掛鉤。

2）第二種方案

基本工資85%不變，將原工資的15%與績(jī)效掛鉤。將5000萬、6000萬、7000萬、8000萬元分解成對(duì)應(yīng)的月度或季度，進(jìn)行考核后掛鉤核發(fā)。

3）第三種方案

基本工資85%不變?？紤]到市場(chǎng)環(huán)境變化的另一種可能性，單位成本是否會(huì)增，或是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售價(jià)格降低等因素影響，呈現(xiàn)市場(chǎng)銷售收入指標(biāo)，但利潤(rùn)率、利潤(rùn)收入下降的可能性。同時(shí)考慮利潤(rùn)指標(biāo)。銷售收入指標(biāo)達(dá)標(biāo)，核發(fā)a1，利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)到原50007000萬元對(duì)應(yīng)利潤(rùn)要求后，核發(fā)a2，其中a1+a2=a。同時(shí)設(shè)置b1、b2。

崗位工資、學(xué)歷工資、年功工資、職稱工資、技術(shù)研發(fā)工資、銷售工資等。對(duì)于特別需要強(qiáng)調(diào)的方面，進(jìn)行著重導(dǎo)向。比如，需要強(qiáng)調(diào)技術(shù)研發(fā)時(shí)，可以將績(jī)效考核與技術(shù)研發(fā)成果結(jié)合，對(duì)于技術(shù)研發(fā)工資進(jìn)行核發(fā)。對(duì)于與市場(chǎng)緊密相關(guān)工作人員，可以設(shè)置銷售工資，其實(shí)就是銷售績(jī)效工資，根據(jù)績(jī)效進(jìn)行核發(fā)。至少對(duì)于能夠用工作進(jìn)度、數(shù)據(jù)說話的重要、核心崗位和人員通過績(jī)效考核有針對(duì)性進(jìn)行激勵(lì)。

總之，要想做薪酬激勵(lì)，目的一定要抓住就是兩點(diǎn)：一是提高公司利潤(rùn)作為績(jī)效的最高目標(biāo)；二是怎樣分好勞動(dòng)成果的同時(shí)，做好對(duì)人才的留用與激勵(lì)。

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