在日常的學習、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
少兒英語培訓機構(gòu)如何選教材呢篇一
隨著英語應(yīng)用能力的重要性深入人心，孩子不管是馬上進入幼兒園還是升小學，相信家長都不想讓自己的孩子落在后面，更不愿意看到自己孩子學習英語時的痛苦狀態(tài)。面對大大小小的少兒英語培訓機構(gòu)，如何選擇也成了家長的一大“心病”。那么家長到底該如何去甄別和選擇少兒英語培訓機構(gòu)呢？
1.選擇少兒英語培訓機構(gòu)是為了提高興趣，還是提高成績？
一般來說孩子對英語的興趣提高了，自己有了主動學英語的愿望，成績也會隨之提高；但如果孩子的英語成績進步了，卻喪失了學英語的興趣，甚至對學英語產(chǎn)生了厭煩情緒，這對之后的英語學習和實際應(yīng)用能力的提升都是很大的損失。因此，建議家長在選擇少兒英語培訓機構(gòu)時，要考慮能否提高孩子學英語的興趣。當前，國內(nèi)有不少重視孩子個性發(fā)展、能力、鍛煉孩子英語思維方式的少兒英語培訓機構(gòu)，其中領(lǐng)先的有“瑞思學科英語”等機構(gòu)。
2.關(guān)注少兒英語培訓機構(gòu)的教學體系和教學方法
少兒階段是孩子接受語言學習的最佳階段，孩子愛玩，傳統(tǒng)教育方法壓制了孩子的天性，簡單的英語游戲不能真正鍛煉孩子的思維能力，而孩子真正需要的是建立對英語學習的信心及思維方式，需要激發(fā)學習英語的興趣。所以一個少兒英語培訓機構(gòu)是否合格，應(yīng)該考察其形式與內(nèi)容是否都充分考慮了少兒身心發(fā)展特點，是否能夠讓孩子在思維方式、綜合能力等多方面得到提升。
3.選擇少兒英語培訓機構(gòu)要多體驗，多試聽
現(xiàn)在很多口碑好的少兒英語培訓機構(gòu)都有免費的英語體驗或是開放課程，家長在給孩子選擇英語培訓機構(gòu)的時候，最好的方法就是去試聽免費英語課程。多去親身體驗，之后才能分辨出各個少兒英語培訓真實水平如何。判斷一個少兒英語培訓機構(gòu)的好壞，不是表現(xiàn)在豪華的教學環(huán)境、先進的教學設(shè)備，而是表現(xiàn)在課堂上良好的學習氛圍、老師專業(yè)的品質(zhì)和教學的質(zhì)量上的。瑞思英語的試聽課程，孩子很喜歡，也很有意思，家長可以選擇附近校區(qū)預約試聽。
關(guān)于瑞思學科英語：
瑞思學科英語2007年進入中國市場，依托霍頓·米夫林·哈考特（hmhg）集團全球豐富的教育行業(yè)經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，采用互動多媒體教學手段，為中國不同年齡段的孩子創(chuàng)造與國際先進標準同步的教育體系，備受孩子和家長的青睞。讓孩子在全浸入式英語環(huán)境中，激發(fā)英語學習興趣，掌握語言背后的邏輯、文化、思維方式，培養(yǎng)解決實際問題、團隊合作、演講演示的能力及創(chuàng)造力。瑞思學科英語鼓勵孩子用思維認知世界、用思考讀懂世界、用思想改變世界，希望通過對英語思維力及未來領(lǐng)導力的培養(yǎng)，讓中國孩子成為杰出的世界公民。
少兒英語培訓機構(gòu)如何選教材呢篇二
少兒英語培訓機構(gòu)怎么選？
隨著社會對兒童教育越來越多的關(guān)注，少兒教育更多重視，而且這種現(xiàn)象也在日益的明顯和突出。正因如此，孩子對英語學習的需求越來越大，少兒英語培訓市場規(guī)模也在不斷擴大。但是，值得注意的是，少兒英語培訓市場良莠不齊，并沒有像其他英語培訓市場那種規(guī)范。越來越多的父母目光遠大，開始將目光轉(zhuǎn)向新型的網(wǎng)絡(luò)在線少兒英語培訓模式。少兒英語培訓在線英語學習的過程中注重英語綜合能力的培養(yǎng)，關(guān)注孩子英語口語、英語交際能力、英語表達能力等多方面能力的培養(yǎng)。因此，像伯瑞英語這樣的專業(yè)在線英語培訓機構(gòu)，受到了廣大家長和孩子們的喜愛。
該如何分辨出少兒英語培訓機構(gòu)的好壞呢，選擇出適合孩子的好的少兒英語培訓機構(gòu)呢，在選擇少兒英語培訓機構(gòu)的時候又該注意哪些問題呢?下面，伯瑞英語就來跟家長朋友們分享關(guān)于少兒英語培訓的知識，給家長朋友們提供一些好的建議。
(1)少兒英語培訓--免費試聽課程要多聽。
家長們在給孩子挑選少兒英語培訓機構(gòu)的時候，不能盲目的聽信培訓機構(gòu)的廣告宣傳?，F(xiàn)在絕大部分的英語培訓機構(gòu)都提供有免費的英語體驗課程，當家長們無法辨別培訓機構(gòu)好壞的時候，最好的辦法就是帶孩子去試聽免費的試聽課程，和孩子一起親身體驗這些英語培訓機構(gòu)的課程，了解他們的課程設(shè)置情況，了解孩子對這些課程反應(yīng)，最后再去綜合判斷，選擇出最適合的英語培訓機構(gòu)。在伯瑞英語的官網(wǎng)進行注冊，就可以獲得免費的試聽課。家長可以和孩子一起試聽外教的課，感受外教的上課方式，和語音語調(diào)。
(2)少兒英語培訓--是否給孩子做英語水平測試
好的正規(guī)的少兒英語培訓機構(gòu)不會上來就給孩子安排課程，而是會在上課前，給孩子做一個全面的英語水平測試，然后根據(jù)孩子的測試結(jié)果和英語水平現(xiàn)狀去制定合適的學習計劃，安排合適的班級和課程。伯瑞的試聽課也是英語水平測試課，根據(jù)孩子的上課情況，伯瑞會給孩子量身定制課程和課本。不了解孩子的真實水平，直接開始英語學習就會導致兩種結(jié)果。一是孩子所在的班級英語較低，那么，報班的學費花得就不值，可以說是浪費了。其二就是孩子所在的班級英語水平較高，那么，會導致還在跟不上課堂，聽不懂老師所講的知識，跟班級的其他同學會形成巨大的反差，這樣就很容易打擊到孩子的自信心，以為自己很笨，學不好，最后對英語失去了興趣愛好。
通過少兒英語培訓，學習和掌握英語，具備良好的英語應(yīng)用能力，是未來社會人們的必備技能之一。伯瑞英語提醒廣大的家長朋友們，孩子是家庭的未來，是社會的希望，孩子的教育問題切不可粗心大意和掉以輕心。
少兒英語培訓機構(gòu)如何選教材呢篇三
2018少兒英語培訓機構(gòu)選擇指南
時下，少兒英語培訓機構(gòu)遍地開花，不管是線下還是線上的少兒英語培訓機構(gòu)，都在積極爭取家長們的注意力。寶媽寶爸們怎樣找出關(guān)心的問題？怎樣選擇最合適自己孩子的機構(gòu)呢？瑞思英語小編從事少兒英語工作十余載，特別總結(jié)了幾個常見問題，在此分享給大家。
一【孩子年紀這么小，學英語有效果嗎？在你們這能夠?qū)W進去嗎？】 關(guān)于語言學習的年齡問題：不存在年齡小的問題，主要是看教學方式。不能否認的是3歲至6歲的確是語言學習的最佳時期，不同的孩子可能會稍有差別，但是在這一階段確實是越早越好；
關(guān)于學習效果問題：很多家長學了半個月后就抱怨：孩子怎么就會說單詞，你問這個怎么說那個怎么說他也不說！語言學習其實是一個復雜而且漫長的過程，一定是循序漸進的。我們身邊的孩子從出生到能簡單的說出一些中文詞匯也需要一段時間，在這段時間的過程中，孩子是無時無刻不處于中文的語言環(huán)境中，不斷的聽不斷的練不斷地糾正。再反過來看看英語學習呢？其實學習語言的途徑都是想通的，英語學習也是需要在語言環(huán)境中不斷積累的。
年紀小的孩子并不是不適合學英語，只是需要有合適的方法和正確的態(tài)度。目前有各種各樣的培訓機構(gòu)，方法多種多樣，不能說哪種好哪種不好，因為不同性格的孩子可能喜歡不同的方式方法，這個得由家長帶孩子去體驗才能有所感受；在幼兒階段英語學習上不要刻意去追求孩子學多少單詞、背多少句子，首先是以興趣為主，這是普遍的共識，其次是給孩子創(chuàng)造良好的語言環(huán)境，讓孩子有機會多聽多說多練。要注意的是這種英語環(huán)境不是家長們拿著書抽查孩子問這個會不會，那個會不會，如此生硬的方法只能讓孩子產(chǎn)生厭惡，這也就是為什么很多孩子在學校或者是培訓班表現(xiàn)優(yōu)秀，可在家死活不說的原因。家長應(yīng)該從小給孩子創(chuàng)造說英語和聽英語的環(huán)境，并不是說家長什么都要說英語，可以給孩子選擇一些教學質(zhì)量信得過的機構(gòu)，幫助孩子盡可能多的接觸英語。
二【既然小孩子是培養(yǎng)興趣的，那我自己在家里創(chuàng)造英語環(huán)境不就好了嗎？還有必要在外面學嗎？】
首先機構(gòu)中知識學習是有計劃、有體系的；其次，機構(gòu)中是小班教學，有年齡相仿的伙伴，屬于一個小的社會集體，孩子在一起學習能夠互相促進并且鍛煉孩子的社會交際能力；第三，語言的最終目的是和不同的人交流，即便孩子在家有良好的語言環(huán)境，可是孩子也需要在不同的場合去鍛煉，學會用所學的語言和別人交流，只是在家學習，環(huán)境方面有些單一；家庭英語環(huán)境的創(chuàng)造只能作為孩子課后的輔助。
三【你們的機構(gòu)是什么背景的？】
幼少兒英語培訓課程的開發(fā)必須有強大的支持，包括員工、師資、課程研發(fā)、教材、教學地點、資金等等，因此，強大的集團背景支持，是教學質(zhì)量的有力保障。當前諸多培訓機構(gòu)采取“加盟”方式進行品牌擴張，其中不乏教行業(yè)許多知名品牌機構(gòu)，其實很多公司選擇加盟僅僅于公司而言有益，而對于消費者來說是百害而無一利，各種加盟機構(gòu)經(jīng)常是收費不統(tǒng)一、教學質(zhì)量良莠不齊，僅僅是借著品牌機構(gòu)的牌子進行渾水摸魚。導致家長投訴不斷，而正規(guī)的英語培訓機構(gòu)是不允許加盟的。有的機構(gòu)完全就是私人開設(shè)談不上課程研發(fā)等等。關(guān)于機構(gòu)的背景，家長必須要了解清楚，包括機構(gòu)的性質(zhì)。
四.【你們的機構(gòu)是正規(guī)的培訓機構(gòu)嗎？】
這個問題必須是家長關(guān)心的，只有正規(guī)的培訓機構(gòu)才會有更好的保障，教學，服務(wù)，價格都會受教育局監(jiān)控。辨別正規(guī)教育機構(gòu)和非正規(guī)教育機構(gòu)方法 正規(guī)的社會力量培訓機構(gòu)應(yīng)持有教育局頒發(fā)的“辦學許可證”和民政局頒發(fā)的“民辦非企業(yè)單位法人登記證”，及稅務(wù)局核發(fā)的正式發(fā)票并加蓋與機構(gòu)名稱一致的發(fā)票章。培訓機構(gòu)不是公司，國家對培訓機構(gòu)的審批和監(jiān)督遠遠超過對公司的約束，所以安全性很高?！敖逃嘤枠I(yè)務(wù)”是教育培訓機構(gòu)特有的經(jīng)營范圍，任何性質(zhì)的公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍都不會有“教育培訓”業(yè)務(wù)，這是我國法律的規(guī)定。而非法辦學機構(gòu)通常會以“教育咨詢公司”、“商務(wù)咨詢公司”等名義打擦邊球，其
安全性幾乎為“零”。所以在選擇英語培訓機構(gòu)時，應(yīng)首先辨別是否是正規(guī)教育機構(gòu)。而并非只貪圖便宜。
五【你們的師資怎么樣？】
師資在教學中所起的作用近乎決定性。好的老師能給孩子重大影響，并傳授好的學習習慣，形成良好的性格。具體到少兒英語培訓，最直接的問題是：選擇外教還是選擇中教？
我認為不論中教外教，一律得看實際教學效果，不能一味的貶低中教，也不能盲目的相信外教；但有一點是值得肯定的，堅持全英文授課是必須的。那些即能用流利的全英文授課、又能有全面的技能掌控課堂的中教老師也是不錯的選擇；外教方面，如果是英語母語國家的老師，一般來說語言技能不是問題，課堂技能是主要的考察點，比如能不能吸引孩子的注意力，是否有耐心面對一切課堂問題，是否有親和力，是否有貫徹語言教學內(nèi)容的自主力等等；
有的家長是完全迷信全外教，其實不然，全外教的老師有一定的局限性。英語學習必須是機構(gòu)和家庭共同作用的。孩子在機構(gòu)里的學習情況必須讓老師直接傳達給家長，合格的中教老師完全可以了解孩子的學習情況及時傳達給家長。外教不一定完全了解中國孩子的特點。所以建議中外教結(jié)合的方式，中教的存在彌補了外教的不足。
大家還在為如何選擇而絞盡腦汁嗎？各位還在網(wǎng)上搜尋相關(guān)信息嗎？別麻煩了，就讓小編為大家一網(wǎng)打盡吧！接下來就讓小編帶你來看看相關(guān)的情況吧~請看下文~
關(guān)于瑞思學科英語：
瑞思學科英語2007年進入中國市場，依托霍頓·米夫林·哈考特（hmhg）集團全球豐富的教育行業(yè)經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，采用互動多媒體教學手段，為中國不同年齡段的孩子創(chuàng)造與國際先進標準同步的教育體系，備受孩子和家長的青睞。讓孩子在全浸入式英語環(huán)境中，激發(fā)英語學習興趣，掌握語言背后的邏輯、文化、思維方式，培養(yǎng)解決實際問題、團隊合作、演講演示的能力及創(chuàng)造力。瑞思學科英語鼓勵孩子用思維認知世界、用思考讀懂世界、用思想改變世界，希望通過對英語思維力及未來領(lǐng)導力的培養(yǎng)，讓中國孩子成為杰出的世界公民。
少兒英語培訓機構(gòu)如何選教材呢篇四
專家講座邀約篇
應(yīng)用ccf精細營銷模式，可以將每個銷售人員的少兒英語培訓學校的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：
（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設(shè)銷售團隊和訓練團隊采集有效客戶資源后，進而對客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進入專家講座邀約階段。
我們把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因為局限于業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產(chǎn)生具體而強烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。
這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒有一支配合良好、經(jīng)驗豐富的銷售團隊，以及一個富有魅力的講師，講座很難達到預定的良好效果。
一、準確鎖定，跟緊最有潛力的客戶
我們規(guī)定，銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對于自己負責的客戶跟蹤、邀約與會，過程應(yīng)有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會有幾個優(yōu)質(zhì)客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大。“有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。
這樣，我們就確保了團隊精心策劃的會議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價值。
二、如期邀約，打開通往成功的階梯
面對激烈競爭的少兒英語培訓市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規(guī)模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作。
會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下：
（1）采檔前后，對于abc類客戶進行重點溝通，對于de類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對g類客戶，每月回訪一次。
（2）會議之前，重點邀約abc類客戶，其次為de類客戶；會議時，盡量將abc類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；
（3）會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。
這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時候，業(yè)務(wù)人員進行家長客戶資源的開拓以及跟進、分層，周五、周六則進行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。
根據(jù)我們的經(jīng)驗，只要采用適當?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標家長客戶會對我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》
三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力
在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，織工作也同步進行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負責人同步進行具體到人的細節(jié)安排。
講座設(shè)立講師、主持、引導、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。
講座舉行當日，所有會議組織團隊成員需要提前一個小時到達會場，首先進行團隊激勵，鼓舞士氣；進而，業(yè)務(wù)人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。
而當客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達的，課程顧問應(yīng)與其打招呼，并認識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。
這種講座的家長人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：（1）主持人開場白---5分鐘
主持人應(yīng)首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進程各個部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排）。
做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。
（2）小學英語學習講座—40~~60分鐘
主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以ppt配合講解英語學習知識方面的內(nèi)容。、此時，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑。
（3）現(xiàn)場公開課部分---20~~40分鐘
對于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個班到2個班上課。在初步統(tǒng)計處到場家長時，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開課的預先準備。
（4）現(xiàn)場咨詢互動環(huán)節(jié)---隨機安排
公開課完成后，進行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進入一對一咨詢互動環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關(guān)心的英語學習問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓課程做進一步的了解。課程顧問應(yīng)盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進行深度溝通，及征詢報名意向。
值得一提的是，我們雖然鼓勵家長帶孩子前來，但是，由于培訓機構(gòu)所面向的學前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達近一個小時的室內(nèi)聽講座。因此，家長帶孩子來到現(xiàn)場后，即對孩子進行分流，將家長引導到聽課現(xiàn)場，而講座現(xiàn)場一般會設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。
專家講座的內(nèi)容類似保健品會議結(jié)構(gòu)--即按照“科普 + 勸說”的內(nèi)容順序，先講解小學英語的特點，進而通過傳授小學英語學習的知識，使得家長對專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認同，進而，認可專家所推薦的英語學習方法及相應(yīng)的英語培訓課程。
四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動
按照會議推廣的法則，在專家講座氣氛達到高潮之后，要趁聽眾的興奮點，趕快與客戶確定下一步的動作，即確認客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報名或預約報名。操作了多次會議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現(xiàn)場呆若木雞的銷售顧問成強烈的反差。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費大量彈藥。
講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問家長的意見，并盡量使表達明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。
三、客戶跟進促單篇
一、客戶分層，確定短期促單對象
經(jīng)過邀約、會議及回訪后，就進入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進行分類了，針對部隊客戶采取不同的跟單策略。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。゛-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向； d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是a，b類客戶。如果是cd類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。
隨時問到每一個業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負責多少客戶？多少個a類？多少個b類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進了營銷考核工作的指標建立及執(zhí)行。
二、跟單中與家長的溝通
1、設(shè)計好問題漏斗；
通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“王老師，您孩子的英語學習情況既然這樣，為什么不愿意給他報名來參加課程呢？”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎？”
2、關(guān)于學校培訓課程的介紹
（1）、根據(jù)孩子英語學習成績的好壞，及對英語的興趣，確認家長的每一個需要，是需要提高成績，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語拔高？
（2）、總結(jié)家長的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；
（3）、介紹每一個解決方法和培訓課程的幾個重點特點；
（4）、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得家長的同意，肯定我們外語學校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求；
（5）、總結(jié)，得出上英語課程必然會對孩子有益的結(jié)論，勸購；
3、面對家長疑問，善用加減乘除
（1）.當家長提出異議時，要運用減法，求同存異；
（2）.當在家長面前做總結(jié)時，要運用加法，將家長未完全認可的內(nèi)容附加進去，包含所有孩子上英語培訓課程會帶來的利益（成績提高、未來好）；
（3）.當家長殺價時，要運用除法，強調(diào)給家長的不可見利潤（孩子未來不掉隊，成績好，學校好，工作好）；
（4）.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
4、客戶跟單原則：
場預約購買，如果不能現(xiàn)場購買，可以進行試用，或者再邀請家長有時間帶著孩子到培訓學校里看看，要盡量讓家長和孩子同時出現(xiàn)在培訓學校里。對于參加過會議的家長客戶，一定不要超過兩天時間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會象剛看到的時候那樣興奮和想要給孩子報名了，會影響家長的購買決心。三、三種逼單方法
對于已經(jīng)對學校產(chǎn)生了相當?shù)暮酶?，也解決了主要疑慮問題，但對于最終報名仍然存有相當?shù)莫q豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：
1、進一步逼單法：
這種方法僅用于如下情況：家長已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對是否報名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:
“我覺得您對孩子不負責，不然怎么會不讓他報名呢?”
“孩子成績這么不好，這么好的課程報名機會，您要錯過去嗎？”
2、退一步逼單法：、這個主要是利用對方的同情心，來使得其重視你的意見：
“我的工作沒做好，所以您不認可我，對嗎？” “是不是關(guān)于這個課程的優(yōu)點，我沒有和您講的很透徹很明白呢？”
1、機不可失法：
優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報名就沒有了。
“我們這個八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”
“我們這個優(yōu)惠活動，是限額30名的，您要是決定不了不報，很快這個名額就沒有了，被其他的客戶申請去了，您不覺得是個損失嗎？”
四、困難客戶跟單處理流程
1、團隊會診疑難客戶：
如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無法達成的，在團隊的例行會議上，提出作為案例，經(jīng)過集體分析后給出解決建議；
2、交叉跟進客戶
會診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進客戶；我們在 實踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來認為無法攻破的客戶；
3、冷處理此客戶
如果交叉跟進的方法，仍然對該客戶無效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長期跟蹤中取得突破；
四、團隊業(yè)績考核體系
一、客戶檔案跟進的重點檔擇檔標準
我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接的階段：
（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。
按這個銷售流程，我們將跟蹤家長客戶的擇檔標準，分為2個階段：
1、采檔及邀約到會場時：
此時，客戶因為缺乏深入溝通和了解，并未明確表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤；
2、講座、會場或公開課后：
此時，過深入溝通階段，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤。
二、客戶檔案的重要標識屬性
在3個不同階段時，客戶檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進行重點跟蹤：
【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）
a-優(yōu)質(zhì)、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；
b-良好客戶，認可學校，短期有成交可能；
c-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；
d-難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；
e-競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導班里的客戶;
f-成交客戶，已經(jīng)報名、繳費是我校的成交客戶了；
g-流失客戶，曾是我校客戶，后沒有續(xù)費，而流失了；
t-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細見備注。
擇檔處理、跟單方法：
（1）采檔前后，對于abc類客戶進行重點溝通，對于de類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對g類客戶，每月回訪一次。
（2）會議之前，重點邀約abc類客戶，其次為de類客戶；會議時，盡量將abc類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；
（3）會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。
【聯(lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）
a-采檔溝通，處在采購溝通的環(huán)節(jié)
b-邀約會議，已經(jīng)邀約其參加會議或公開課；
c-會后跟單，其參加過會議或公開課，在跟單階段
d-客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；
e-失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系
f-沉積客戶，以前溝通過數(shù)次，未成交，但仍定時跟蹤的；
【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）
a-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；
b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；
c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；
d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
【相應(yīng)負責人員】
此屬性，又分為三個屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進者]，通過這三個屬性的內(nèi)容，基本判定了一個客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進行利益分配。
如非團隊成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學校來的客戶，并沒有特定的負責人員，則由公司指定人員負責。
三、依托于客戶檔案分層的目標設(shè)定和績效考核
（1）目標計劃設(shè)定
按人 * 工作日的設(shè)定方法，計算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標工作量，每周一，安排出本周的目標工作計劃。
目標內(nèi)容包含：
1、周個人采檔量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
2、周個人邀約量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
3、周個人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；
4、周個人成交量：具體的周個人成交數(shù)量；
該目標計劃由個人制訂 + 公司審核 兩結(jié)合方式生成，以工作周為最小計量單位。整體人員的目標計劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標準excel表格，并生成統(tǒng)一的對比柱形圖表，打印后發(fā)放到個人。
這樣，我們對于課程顧問的量化考核指標描述為：
【張無忌：課程顧問】
本周工作目標：
個人采檔，abc類客戶15個，邀約abc類客戶5個，回訪客戶20個，成交客戶2個（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。
（2）績效考核
在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績效考核指標的分解反饋，并打印、公布業(yè)績排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎勵，給與后進者激勵，以圖振奮團隊業(yè)績士氣，帶動團隊奮進。
我們的績效考核，包括采檔指標、邀約、跟進，都是以重點客戶作為優(yōu)先考核指標的，這樣，就避免了數(shù)量大而質(zhì)量差、做工作多而缺乏跟單重點、短期客戶跟長期客戶糾纏不清的的客戶跟進工作誤區(qū)。
業(yè)績圖表----《xx外語學校營銷精英榜 09年5月第x周》
懸掛位置---辦公室內(nèi)偏角不太醒目的位置。
標示方法—為防止家長看到此表有不良影響，一般對于具體的指標類型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數(shù)量等，每一種圖形分別表示不同的指標類型，以此進行指標區(qū)分。（3）利益分配
由于我校在課程銷售的三個環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個環(huán)節(jié)都可能有不同的人參與，所以，嚴格意義上來說，參與已成交客戶的各個環(huán)節(jié)，參與者都應(yīng)該從成交客戶中獲取一定的收益。
此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進一步研究。
五、成功講座邀約秘笈
一、電話邀約的注意事項
1、關(guān)于預約的目的
電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長對于講座的興趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。
所以，電話邀約目的就是----引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。
2、打電話前的準備
（1）選擇合適的通話時間。中午午飯后的2小時內(nèi)，以及下午臨近下班時都不適合給家長打電話。（2）先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。
（3）不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請您帶孩子參加我們的英語學習專家講座，幫助孩子來學好英語。”
（4）最好把電話預約交談的文字提綱（自己寫一個大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。
3、掌握打電話的語言技巧
（1）電話沒有視覺的交流，所以應(yīng)當提高口頭表達技巧，培養(yǎng)仔細傾聽的習慣。
（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術(shù)用語。
（3）注意語氣語調(diào)和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會注意到你說話語調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。
（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。
（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。
4、掌握打電話的溝通策略
（1）開頭簡略介紹您自己和xx外語學校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語學校名稱加以強調(diào)；接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。
（2）及時進入談話主題?！拔覀冞@里有一個小學生如何學好英語的免費講座，是資深英語教研工作者講的，特地邀請您帶孩子屆時來參加?！?/p>
（3）通過各種方式激發(fā)家長聽電話的興趣?！拔覀兊闹髦v講師有豐富的小學英語教研經(jīng)驗，很多家長都很感興趣，您不想聽一聽嗎？”
二、電話邀約的基本原則
1、電話邀約流程：
（1）首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓學校的全名；
（2）其次，以“我們在做一個調(diào)查，請問您的孩子英語成績好嗎？”方式詢問孩子的英語學習情況，判斷是否我們的目標客戶，轉(zhuǎn)入下一步處理；
（3）再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在x月x日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您到時帶孩子參加。”如果家長回答說“好”，除了少數(shù)有英語天賦的孩子，可以鼓勵家長送孩子來繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。
（4）家長一般有3種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。
（5）邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達成第二目標---告訴他這個講座內(nèi)容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發(fā)家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準備。
2、避開電話預約的誤區(qū)
打電話的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)家長的興趣，確保預約的成功。當家長想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來現(xiàn)場就會知道了。”要避免用含糊的詞語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。
3．牢記電話邀約要點
電話預約也經(jīng)常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦？
1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”
2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”
參考答案：
1．“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎？”
2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績已經(jīng)很好了嗎？”弄清拒絕的理由。
回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉(zhuǎn)換問題，宣傳課程信息，進而約定時間。
三、標準模板化話術(shù)
1、邀約電話15秒開場白，道明來意
“家長您好！我是xx外語學校的課程顧問張三豐，（停頓）我們xx外語學校是專門進行少兒英語的培訓機構(gòu)，（略微停頓）我打這個電話來，主要是因為我們正在做一個有關(guān)英語學習情況的調(diào)查，請問您的孩子平時英語成績?nèi)绾危呛?、一般，還是較差？”
2、根據(jù)家長反映，不同的話術(shù)導向：
（1）反映：“一般”或“比較差” 進而詢問“孩子的英語比較差，我們家長是否想到了一些幫助孩子來學好英語的方法，比如上英語培訓班等？”
----家長說“沒有”，進而邀約：
“是這樣的，我們xx外語學校有在x月x日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子去現(xiàn)場參加?！?/p>
-----家長說“有”，則根據(jù)情況反饋：
“那么孩子上英語培訓班后，學習的效果如何呢”。
----家長回答：“比較好”。這是其他培訓學校的優(yōu)質(zhì)客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調(diào)查，禮貌的結(jié)束電話。
----家長回答“一般或不太好”。存在撬單機會，進而邀約：
“其實可能各個培訓機構(gòu)都有自己的教學特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們xx外語學校有在x月x日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子參加?！?/p>
（2）反映：“還可以，比較好”
繼續(xù)詢問，對于較有英語學習興趣和熱情的孩子，仍可進一步從“培養(yǎng)孩子英語天賦的”角度游說家長，課外繼續(xù)加強英語培訓：
“那現(xiàn)在我們調(diào)查的結(jié)果，普遍小孩子英語學習的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應(yīng)該重點培養(yǎng)他的英語語言天賦啊。”
“正好，我們xx外語這里有一個機會非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語更優(yōu)秀。我們xx外語學校有在x月x日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子參加?！?/p>
3、對于家長詢問講座內(nèi)容的詳細描述：
（1）關(guān)于主講人
“講座的主講人是我們這里資深的從事英語教學工作的xxx，對少兒英語的教學與學習有比較深入的研究，能夠?qū)πW生英語學習做出指導，很多小學、培訓學校都邀請他去做小學英語講座，受到家長們普遍歡迎?！?/p>
（2）關(guān)于講座內(nèi)容
“講座內(nèi)容分為3個部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學英語難學好的難題和根源所在，進而提出相應(yīng)的學習方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現(xiàn)場觀摩快樂、有趣的英語課片段。
講座最后的環(huán)節(jié)，就是一對一現(xiàn)場英語咨詢，您的孩子英語學習遇到的難題和疑問，都可以現(xiàn)場提出來，由英語教師和專家為您解答。”
4、對于家長拒絕的話術(shù)處理：
（1）事情多，沒有時間。
“是這樣，我們家長忙的千事萬事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，也不如孩子有好前途和未來的事情大?。∧槌?個小時的時間，帶孩子來參加這樣一次會議，會讓您的孩子受益無窮的?！?/p>
如果家長確實暫時沒時間，則為下次邀約做鋪墊：
“哪這次確實非?？上?！我們這樣的專家講座確實非常好，還會不定期舉行，這樣您一般什么時間方便，下次我提前通知好安排出時間好嗎？”
（2）沒有必要。“怎么會呢，座的家長，都反映說收獲很大！讓孩子明白了該怎么學英語，讓家長明白了該怎么幫助孩子。英語成績不好，以后很容易成為扯后腿學科，對孩子一生發(fā)展，可是有非常重要的影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場學英語的機會嗎？”
（3）我看看，到時候再說吧。
“如果您能確定，我建議您還是盡量安排出時間來，英語對孩子的未來來說非常重要！參加這次會議，能讓您的孩子英語有很大收獲?，F(xiàn)在，您能基本確定準確的時間，確定到時是否能帶孩子到場呢？”
如果對方仍然不能確定，則退而求其次：
“那這樣的話，您盡量安排時間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時會場沒有您的位子了，您看好嗎？”
（4）“我對這個不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓班太多了”
“我覺得，您可能是對我們的這個講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會感興趣的。我們這個講座，主要以免費教育孩子學習英語為主要內(nèi)容，并分享我們xx外語在少兒英語教學方面所取得的一些成果。講座不收費，純公益性質(zhì)，因為它對孩子有幫助，很多家長都要事先訂座呢?！? “另外，英語培訓班多了，首先說明英語這門課確實不好學，否則不會有那么多的培訓班，但同時，家長如何為孩子選擇培訓班，就成為了一個非常棘手的問題，我相信您聽完整個講座后，心里一定會有答案了。”
5、家長接受邀請后的處理：
（1）首先確認家長的接受邀請
重復一遍邀約的內(nèi)容---“這樣的話，您確定在x月x日幾時，會準時帶孩子到現(xiàn)場參加這個講座嗎？”
然后約定再次確認“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預約家長名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”
（2）確保家長記清相關(guān)信息
“這樣，您把手機號碼留給我，我把我們培訓學校的地址和電話、講座時間短信發(fā)到您手機上，方便您記清楚這個事情，您的手機號是？”
不但發(fā)短信，并且要告知對方具體的乘車到達路線。
（3）最后禮貌的結(jié)束電話 “那非常高興您接受我們的邀請，參加這個講座，我也期待著講座那天您到現(xiàn)場來，能和您以及您的孩子就英語學習有更多的交流，好嗎？那好，最后代表xx外語學校，預祝您孩子英語成績會更好！到時候見了。
6、家長來到現(xiàn)場聽完講座后：
家長未來開會前，對培訓學校可能存在不了解、不信任等諸多問題，但是，在聽過現(xiàn)場講座、公開課后，可能對內(nèi)容已經(jīng)非常了解了，此事，提出成交請求時水到渠成、理所當然的事情，所以，講座現(xiàn)場后一定要謹記：
講座后現(xiàn)場，立刻確定家長報名意向—何時報名？報幾期？
一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點激勵下，一定要在現(xiàn)場提出請求，確認客戶的成交意向，以把握當天的講座成果---業(yè)務(wù)員最容易犯的錯之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/2999151.html】
