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國際貿(mào)易談判案例分析論文篇一
柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會(huì)接受，但想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實(shí)這怎么可能吶?挪威因
為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。 談判技巧：語言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱Ψ降闹鲝埧繑n，這就要求對此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)); 拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)(這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來支付，那么這時(shí)羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。
——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇二
一、你不必知道所有的答案
說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法。或者你愿意與對方一起找出問題的答案。
二、對事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒
例如說：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”(這很容易激怒對方)要好。掌握好每一次的交流機(jī)會(huì)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你可能因?yàn)樾⌒〉男牟辉谘啥鴮?dǎo)致你與別人距離的疏遠(yuǎn)。
三、記住改變會(huì)給人以壓力
用你的熱情影響你的雇員，他們就不會(huì)改變和失控。在這個(gè)混亂的世界里，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什么，盡可能地告訴他你在什么時(shí)候需要什么幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。
四、如果沒人問你，就不要指指點(diǎn)點(diǎn)
明知道說出來會(huì)對某人有好處的事但又不能說，真是會(huì)令人撓頭。用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認(rèn)為有用的話，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗(yàn)?！币陨线@些總比你說“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多。
五、思維活躍，精力集中
我們看問題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗(yàn)。很多被認(rèn)為是成功的人們，包括那些職業(yè)運(yùn)動(dòng)員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個(gè)東西好在哪?”或“從這里我能學(xué)到什么?”來保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。
六、提高你的聽力技巧
好多人認(rèn)為他們的聽力很好，但事實(shí)是大多數(shù)的人根本就沒聽-他們只是說，然后想下一步該說什么。傾聽意味著提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什么、下一個(gè)該見誰、外面怎么了之類的。如果有人話里帶刺，經(jīng)常是因?yàn)樗男睦镫[藏著恐懼，他們想要你做的只是真實(shí)、友好的交談。
七、坦白承認(rèn)你所帶來的麻煩和失誤
做事要承諾一個(gè)期限，如果你需要?jiǎng)e人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，并要在她的辦公室工作，你可以說：“我知道在這個(gè)不方便的時(shí)間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統(tǒng)恢復(fù)正常，我們將會(huì)在下午3點(diǎn)鐘到您那去，5點(diǎn)鐘就會(huì)結(jié)束工作。”
八、比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見
好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話!你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，并像這樣說：a.“告訴我更多你所關(guān)心的事” b.“你所關(guān)心的某某事是怎么回事啊?” c.“我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎?” d.“你為什么對某某事感到如此滿意?”
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇三
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程;副談：助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;談判記錄員：、，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)
言。
我方的談判策略為：
1、開局：一致式開局策略。在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇四
商務(wù)談判禮儀(一)談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。
商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇五
在與客戶溝通過程中，在聆聽的過程中，必須學(xué)會(huì)對客戶認(rèn)同、適當(dāng)贊美?？隙ㄕJ(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。
客戶永遠(yuǎn)是對的，這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在客戶的立場，從客戶的出發(fā)點(diǎn)來看是對的。溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致。銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易。人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對別人，別人就會(huì)如何對你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對別人呢?顧客也自然反對你。所以，要善于用肯定認(rèn)同技巧。
頂尖的銷售人員后告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也比較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果
對別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的8個(gè)黃金句子。
1.你這個(gè)問題問的很好;
2.你講得很有道理;
3.我理解你的心情;
4.我了解你的意思;
5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn);
6.我尊重你的想法;
7.感謝你的意見和建議;
8.我知道你這樣做是為我好!
贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢?贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。
1.要發(fā)自內(nèi)心的、真誠地去贊美他。
2.贊美對方的閃光點(diǎn)(任何人身上都有閃光點(diǎn))。
3.贊美他某一個(gè)比較具體的地方。
4.使用間接的贊美(贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事)。
5.借第三者贊美(他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好)。
6.及時(shí)贊美
7.贊美中最經(jīng)典的四句話
你真不簡單，我很欣賞你，我很佩服你，你很特別。
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇六
一、接受委托
政府采購中心接到采購項(xiàng)目審批表后辦理以下事宜：
(一)填制采購項(xiàng)目受理單，并登記編號;
(二)與采購人簽訂委托代理協(xié)議;
(三)要求采購人提供采購項(xiàng)目技術(shù)資料;
二、成立談判小組
談判小組由采購人代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
三、制定談判文件
談判文件包括：
(一)談判邀請書;
(二)談判內(nèi)容，包括談判項(xiàng)目的名稱、數(shù)量等;
(三)對供應(yīng)商資質(zhì)要求及需要供應(yīng)商提供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況;
(四)對談判報(bào)價(jià)的要求;
(五)談判保證金交納方式和金額等;
(六)談判程序、評定成交的標(biāo)準(zhǔn)
(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;
(八)交貨時(shí)間和售后服務(wù);
(九)驗(yàn)收及付款方式;
(十)談判時(shí)間、地點(diǎn)。
四、確認(rèn)談判文件
談判文件經(jīng)采購單位審核無誤，由項(xiàng)目經(jīng)辦人簽字，并加蓋公章。
五、簽發(fā)談判文件
談判文件經(jīng)采購單位審核無誤后，由采購中心負(fù)責(zé)人簽發(fā)，并報(bào)政府采購辦公室、紀(jì)檢委備案。
六、確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單
談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。
七、召開談判會(huì)議
(一)會(huì)前準(zhǔn)備工作
1、通知談判小組成員、采購單位負(fù)責(zé)人、紀(jì)檢監(jiān)察人員、財(cái)政采購監(jiān)督人員、公證人員準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議;
2、布置談判會(huì)場及準(zhǔn)備會(huì)場所需設(shè)備;
3、準(zhǔn)備開標(biāo)評標(biāo)工作所需資料，包括報(bào)到薄、談判記錄等;
4、談判供應(yīng)商報(bào)到、交納談判保證金;
(二) 談判會(huì)議的程序
1、采購中心主持談判會(huì)議;
2、與會(huì)人員簽到并在指定位置就座;
3、主持人介紹與會(huì)人員和參加談判供應(yīng)商名單、宣布會(huì)議紀(jì)律、會(huì)議程序及其它內(nèi)容;
4、收繳通訊工具;
5、談判供應(yīng)商抽簽決定談判順序;
6、由采購單位負(fù)責(zé)人介紹談判項(xiàng)目的主要內(nèi)容及相關(guān)要求;
談判會(huì)議過程由采購中心指定專人負(fù)責(zé)記錄，并存檔備查。
(三)談判小組成員按抽簽順序與供應(yīng)商分別進(jìn)行第一輪談判
1、供應(yīng)商提交有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況;
2、供應(yīng)商介紹企業(yè)基本情況;
3、談判小組就采購項(xiàng)目與供應(yīng)商進(jìn)行談判;
4、談判小組對談判結(jié)果進(jìn)行匯總，統(tǒng)一采購項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求;
5、談判小組將統(tǒng)一后的標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)規(guī)格或具體要求的實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商;
(四)確定成交供應(yīng)商
談判結(jié)束后，談判小組要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，談判小組根據(jù)符合采購需求且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，由主持人當(dāng)場宣讀談判結(jié)果。
(五)談判小組成員、采購人、監(jiān)督人員應(yīng)當(dāng)在談判會(huì)議記錄上簽字。
八、發(fā)布成交公告和成交通知書
成交供應(yīng)商確定后，在敖漢政府采購網(wǎng)站和有關(guān)信息媒體上公告，同時(shí)向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書。
九、質(zhì)疑答疑
十、簽訂政府采購合同
采購人自成交通知書發(fā)出之日起三日內(nèi)，按談判結(jié)果與成交供應(yīng)商簽訂書面合同。合同一式四份，采購人、中標(biāo)供應(yīng)商、采購中心、采購辦各一份。
十一、退投標(biāo)保證金
采購中心在成交通知書發(fā)出后五個(gè)工作日內(nèi)退還未成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金;在采購合同簽訂后五個(gè)工作日內(nèi)，將成交供應(yīng)商的投標(biāo)保證金退還或?qū)⑵滢D(zhuǎn)為履約保證金。
十二、履約驗(yàn)收
采購人應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門對供應(yīng)商的履約情況按合同要求進(jìn)行驗(yàn)收，大型或者復(fù)雜的政府采購項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)邀請國家認(rèn)可的質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)參加驗(yàn)收工作，驗(yàn)收方成員應(yīng)當(dāng)在驗(yàn)收書上簽字，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
十三、談判資料整理
談判結(jié)束后，采購中心將談判過程資料一并整理存檔，整理的資料包括：政府采購申請表、審批表、采購項(xiàng)目受理單、委托代理協(xié)議、談判邀請函、采購活動(dòng)記錄、采購預(yù)算、談判文件、供應(yīng)商資質(zhì)及業(yè)績證明文件、報(bào)道簿、談判小組人員名單、談判紀(jì)要、成交公告、成交通知書、合同文本、驗(yàn)收證明、質(zhì)疑答復(fù)、投訴處理決定及其他有關(guān)文件資料。
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇七
1說話技巧-故意曲解
幽默是欺騙的藝術(shù)。故意曲解可以起到意想不到的幽默效果，是說歪理的經(jīng)典案例。即在對方提出一個(gè)問題或者話題時(shí)，先表現(xiàn)得很正經(jīng)，最后一個(gè)歪理把對方逗樂。a：“我腿好酸”，b一臉緊張：“怎么了?是不是踩到檸檬了?”
2“口”與“才”是缺一不可的
有口無才，便是山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空;有才無口，則為茶壺煮餃子，滿腹經(jīng)綸卻倒不出來。我們說自己口才不好，要先明白自己所缺的究竟是什么，要了解口才不好種種原因。
3說話心計(jì)
1、事情沒完全確認(rèn)前，先不說，好比錢沒到帳就不是你的，萬一變數(shù)你會(huì)尷尬;
2、任何秘密，就地消化，到你為止;
3、說話別夸張，為了一時(shí)效果驚人，你要付出不靠譜的代價(jià);
4、口無遮攔者都是只管自己說的爽，不管別人聽的心情。
口才訓(xùn)練注意的七點(diǎn)
1、打開目光。練就自信的目光;
2、打開聲音。放開聲音，抑揚(yáng)頓挫鏗鏘有力;
3、打開手勢。打開肢體動(dòng)作，樹立自信的形象;
4、打開你人見人愛的表情;
5、打開思路。一切說話都是有思路準(zhǔn)備的;
6、打開心門。一切的一切都是要放開你的心。
幽默俏皮話系列
1、鬧鐘叫起的只是我的軀殼，叫不醒沉睡的心。
2、我身材其實(shí)很好，肥而不膩。
3、你要是對我不好，我就半夜上你家唱《忐忑》。
4、我只有這么一顆心，你看著傷吧。
5、人生自古誰無死，先死我后死。
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇八
溝通——打開對方“心門”的鑰匙。
溝通是什么?溝通是一把可以打開對方“心門”的鑰匙;溝通時(shí)一部留聲機(jī)，可以讓彼此留下心聲;溝通是一盞明燈，照亮通往彼此心靈橋梁的路;溝通是一滴甘霖，濕潤著那干裂的、缺少“理解”的心田……
要?jiǎng)?chuàng)建和諧社會(huì)，溝通必不可少!人與人要溝通，集體與集體之間需要溝通，國家與國家之間要溝通。但是人們往往缺少溝通，特別是處于青春期的我們與我們的父親、母親更加的缺少溝通，于是在兩代人之間便會(huì)產(chǎn)生代溝。
我們由于處于青春期，所以“叛逆”的心理普遍存在，與此同時(shí)，由于社會(huì)、工作、家庭的壓力會(huì)使父母變得愛嘮叨、脾氣暴躁。只要我們犯了錯(cuò)或?qū)W習(xí)名次下滑，帶來的往往是父母的嘮叨、呵斥，而我們對付父母的態(tài)度要么是頂撞，要么是沉默。每當(dāng)這時(shí)，大家為何不冷靜思考一番呢?為什么不為自己的父母想想呢?養(yǎng)你這么大了，當(dāng)然希望你有一個(gè)好的前途，但父母同時(shí)也應(yīng)該反思一下，這樣過度的嘮叨，會(huì)不會(huì)給孩子壓力呢?如果想到了，就去做，不管用任何方式，一定要把心中所想的表達(dá)出來，這樣，大家就可能減少一些不必要的爭吵。其實(shí)這一切的一切，都可以用溝通化解，為何非要用不正當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q矛盾呢?父母和孩子只需坐在一起，花半個(gè)小時(shí)去談心、交流，聽聽彼此的心聲，然后共同解決問題，這樣一來，代溝消失了，矛盾減少了，關(guān)系融洽了，家庭更和睦了!
與人溝通其實(shí)也很容易，不需要復(fù)雜的語言來表達(dá)。它可以是一個(gè)微笑，一次握手，一個(gè)溫馨的問候。不過，你一定要敞開心扉，讓別人去擁抱你的熱情，就足矣了!
同學(xué)們、伙伴們，讓我們勇敢的去和爸爸媽媽溝通吧，那么你們就擁有了打開對方“心門”的鑰匙!
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇九
1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí)，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.
5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應(yīng).
7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.
15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.
18、細(xì)心研討談判對手是否擁有終極決策權(quán).如對手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標(biāo).
21、設(shè)法令談判對手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇十
幾天前的一個(gè)中午，他放學(xué)回家看到自己的小抽屜是他最得意的，因?yàn)樗梢杂靡话研℃i把自己的日記藏在里面。而如今……抽屜里的東西好像都被人翻過了，他趕緊跑去找媽媽詢問，卻看到媽媽拿著自己的日記本，臉已鐵青：“看看你都記了什么!長大了是不是?!敢在日記里發(fā)表對我的反抗，哼!”“我讓你看我的日記了嗎?”“我是你媽媽，我有權(quán)利看!”“我國法律規(guī)定，任何人都不能隨便翻閱子女的日記!”“你有理，你長大了，你翅膀硬了想飛了!”“我不理你了!”一聲門響，就把兩個(gè)人的心割斷了好幾天……
這幾天，他一直在思考，怎樣做才能解決問題?對母親大吵大鬧是不對的，但母親這樣做也是不對的，還是和母親溝通吧!他想到這里，徑直走進(jìn)了母親的臥室。
他看到媽媽的眼圈已是通紅，深深地低著頭，似乎也在思考?！皨寢專覀儨贤贤ò?”“小屁孩，溝通什么”他看出媽媽的氣未消，頓了頓，說：“和你大吵大鬧我確實(shí)不對，這是不孝敬父母，未經(jīng)我允許，翻閱我的日記，你也是不對的，所以……”“好了，兒子，你不要再說了，媽媽錯(cuò)了，對不起。”“對不起，媽媽，我也錯(cuò)了”兩人已相擁在一起……事后，兩人決定每星期六開一次“家庭大會(huì)”
溝通可以使兩顆冰凍的心相融在一起;
溝通，可以使敵人變成朋友;
溝通，可以改變一個(gè)人的人生。
朋友，人生道路漫漫，與溝通結(jié)友相伴，會(huì)使人生道路更加平坦。
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇十一
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾?，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對方劣勢
他們一時(shí)之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集
中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
7談判地點(diǎn)
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。( 勵(lì)志天下 )
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對策
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
國際貿(mào)易談判案例分析論文篇十二
這個(gè)世界的人孤獨(dú)得不得了，許多人蓄意保持距離，卻希望別人先行靠近;許多人預(yù)計(jì)是否能夠收獲，再酌量付出;許多人渴望被人理解，卻又將溝通束之高閣;許多人想要被愛卻又不肯主動(dòng)去愛，仿佛愛已經(jīng)成了不合時(shí)代的事……
你呢?是不是已經(jīng)很久沒有同朋友聯(lián)系了?反正我是，而且還總是習(xí)慣去羅列一些似是而非的借口為自己的疏忽開脫。逝者如斯夫，不舍晝夜，其結(jié)果自然是“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，‘朋友’一去兮不復(fù)還”了。我曾寄希望于自己的人際關(guān)系永遠(yuǎn)保持“牛勢”，如今看來，可能只能算是覬覦了。
我曾做過無數(shù)的夢，我夢見過層巒疊嶂中裊裊騰騰的烽火狼煙，我夢見過古城棧道外馨香醉眼的驛路梨花，我夢見過一個(gè)身影，借著昏暗的燭光，小心翼翼地展開一封飄洋而來的瓶中信。當(dāng)然，我也夢到過現(xiàn)實(shí)生活中的自己，在虛與委蛇的應(yīng)酬下，在紙醉金迷的漩渦里，在口水與廣告紙的雜糅中，在燈紅酒綠的觥籌交錯(cuò)間……
也許是我落伍，跟不上時(shí)代，才感覺生活中網(wǎng)上沖浪的人越來越多，他們自由進(jìn)出各種國際互聯(lián)網(wǎng)的速度遠(yuǎn)要比中國加人世貿(mào)組織(wto)的速度“奔騰”多了，據(jù)說其中不少人還成了線上的“獵情高手”。然而問網(wǎng)上情為何物?真叫我渾身麻木。因?yàn)橄胍谀抢镔嵢∫痪湔鎸?shí)性超過 70 %的話可能比減肥更讓人痛苦。于是面對爾虞我詐的網(wǎng)絡(luò)天空，我也只好抱持一種“只可遠(yuǎn)觀，不可褻玩”的態(tài)度了。
長期以來，我一直迷戀作水粉畫，究其原因，竟是因?yàn)殇坦P，因?yàn)槊棵靠吹綆追N單調(diào)的顏色在杯中與水調(diào)和幻化成另一種顏色，我都感到欣喜。同時(shí)這又讓我想到了我們?nèi)吮旧?，其?shí)也只是代表一種顏色罷了，然而通過溝通與交融又可以創(chuàng)造出許多奇妙的組合，豐富我們生活中的色彩。
我讀過一篇名為《沙漠里的愛情》的小說，講的是一個(gè)置身沙漠孤立無援的法國士兵，幾乎奄奄一息，昏倒在巖洞里，待他醒來時(shí)卻發(fā)現(xiàn)一只野獸躺在他的身邊，原來是一頭嘴上還沾著血跡的豹子。所幸花豹吃飽了，對他并無惡意。士兵原想用匕首殺死它，隨后又改變了主意，用溫柔多情的動(dòng)作撫摸雌豹，他不僅同它友好相處，而且建立了感情，一同游戲玩耍。然而，士兵還是害怕，趁豹子睡熟之際逃跑了，但走不多遠(yuǎn)，豹子趕了上來，這時(shí)他已陷入流沙中，豹子咬住他的衣領(lǐng)，把他救了出來。文中最后，士兵殺死豹子也純粹出于偶然，豹子輕輕咬他的大腿，他以為是要吃他，使用匕首刺進(jìn)了野獸的脖子，花豹掙扎時(shí)居然毫無惱怒地望著他。文中主人公在講到這段經(jīng)歷時(shí)講到“我看哪里都比不上沙漠”，“那里沒有人，只有上帝”。的確是這樣，他在人類社會(huì)感受不到的東西，在沙漠里感受到了。
多年來，我一直被這個(gè)故事感動(dòng)著，它向人們轉(zhuǎn)述了溝通的無限可能性，即使在人與獸之間，并且讓我們對于我們?nèi)祟愖陨淼慕涣鞲行判?。同時(shí)，它又影射了人類社會(huì)中一個(gè)公式化的現(xiàn)象——因?yàn)闇贤ㄗ叩揭黄穑僖虿录杀舜朔蛛x，又習(xí)慣將事件本身固于一種僵持的回憶狀態(tài)。
社會(huì)是一張網(wǎng)，個(gè)人只是網(wǎng)上的點(diǎn)，其實(shí)不管你做什么，你都在以某種方式與別人發(fā)生關(guān)系。松下幸之助曾經(jīng)說過：一個(gè)人的成功也是他人際關(guān)系的成功，與人協(xié)作也就是認(rèn)識(shí)別人的價(jià)值，借用別人的價(jià)值，哪怕是在最純粹的理論研究領(lǐng)域，這一點(diǎn)也是很重要的。
因此，我覺得人生更像拼圖，從生下來就在找尋所需要的那些部分，拼成家庭、鄰里、同事、朋友……每一片單獨(dú)的拼圖或許都是殘缺的，而它的每一次結(jié)合又都是令人歡愉的。并且，在這一次又一次的拼合過程中，人們變得深刻，變得理智，變得成熟;同時(shí)，在這里，人們心靈中的四季也永遠(yuǎn)是綠色!
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