無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇一
沒有半點(diǎn)的矜持，也不加任何的修飾，溝通是自然而純潔且無處不在的。
它不受語言、膚色、種族亦或是國(guó)家的限制，只是單純的一種表達(dá)情感的方式。
有時(shí)候，溝通是一雙手。當(dāng)我們不慎跌倒，而別人伸出他們的援助之手時(shí)，即使沒有太多的語言，也足以令我們冰涼的心充滿感動(dòng);當(dāng)盲人過馬路，我們熱情地扶持他們走過去時(shí)，雖然他們看不見我們的容貌，但雙手的溫暖也會(huì)使他們發(fā)自內(nèi)心的感激。
有時(shí)候，溝通是一個(gè)眼神。當(dāng)我們考試失利時(shí)，老師那鼓勵(lì)的眼神讓我們滿懷的惆悵頓時(shí)煙消云散;當(dāng)我們因參賽而慌亂手腳時(shí)，同學(xué)信任的目光使我們的緊張感蕩然無存;當(dāng)我們獲得成功時(shí)，家人眼里閃爍的光彩令我們歡欣鼓舞。
有時(shí)候，溝通是一個(gè)微笑。當(dāng)我們不小心撞上一個(gè)人而匆忙地道歉時(shí)，對(duì)方的一個(gè)微笑會(huì)讓我們豁然開朗，彼此的距離又拉近一步;當(dāng)朋友之間發(fā)生矛盾，理解的微笑能讓誤會(huì)冰釋，牢固友誼;當(dāng)課堂上答錯(cuò)問題，老師鼓勵(lì)的笑容瞬間消除尷尬，同學(xué)們也更加踴躍發(fā)言。
溝通，可以是面對(duì)面的交談，也可以是心與心的碰撞。溝通，用它的魔力架起通往愛的橋梁，縮短了心靈之間的距離，在無形中把愛傳播到每個(gè)人的心中。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇二
children are their parents' most prized resource,particularly nowadays parents have only one ore,parents give everything to their kids,sometimes they are spoiling kids.
however,things are not always like this."you never listen to me" is a complaint heard as often from children as communication helps children and parents to develop confidence,feelings of self-worth,and good relationships with these tips:
teach children to listen...gently touch a child before you talk...say their name.
speak in a quiet voice...whisper sometimes so children have to listen...they like this.
look a child in the eyes so you can tell when they understand...bend or sit down...become the child's size.
practice listening and talking:talk with your children about school and their friends.
respect children and use a courteous tone of we talk to our children as we are good friends,our youngsters may be more likely take us as confidants.
use door openers that invite children to say more about an incident or their feelings."i see," "oh," "tell me more," "no kidding," "really," "mmmmhmmmmm," "say that again,i want to be sure i understand you."
praise builds a child's confidence and reinforces words tear children down and teach them that they just aren't good enough.
children are never too old to be told they are "i love you" is g it in a note provides the child with a reminder that he can hold on to.
give your unspanided attention when your children want to talk to 't read,watch tv,fall asleep or make yourself busy with other tasks when talking with kids.
all in all,as parents,we should respect our kids and listen to them,talk to them as should alwasys be there to share with kids their joys and sorrows.
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇三
只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界就會(huì)變成美好的人間……”聽著這首歌，我情不自禁地想起了保護(hù)朋友之間友誼的守護(hù)神─心橋。
雖然心橋在別人心中是無形的，但在我的心中卻是一座非常美麗、非常獨(dú)特的橋。
心橋在我心中的樣子是這樣的：一顆豐富的心和一顆多彩的的心被一條彎彎的小橋連接著，這座小橋就是我設(shè)計(jì)的心橋。
心橋，使我們與朋友心靈之間地橋梁，它使我們學(xué)會(huì)了怎樣與朋友團(tuán)結(jié)、互相幫助。
有一次，我去雷蕾家玩巴比娃娃。他說我的一些芭比娃娃衣服落在她家了，讓我回家時(shí)拿走?？晌乙丶視r(shí)，卻把衣服忘了拿走?；氐郊液?，我發(fā)現(xiàn)我其中有一件衣服不見了，我想一定是她喜歡我的那件衣服，便把它給藏起來了，故意把那件衣服沒有還給我。慢慢地，我就覺得她很煩，見到她也不想和她說話，更不想理她了。
這事沒過幾天，我心里就忐忑不安起來，總是想找她說話，總是想和她和好。這是怎么回事呢?原來這是心橋在告訴我：“朋友這兩字并不是單純的兩個(gè)字，它是由無數(shù)次和好如初、無數(shù)次矛盾組成的，當(dāng)你和朋友發(fā)生矛盾時(shí)，就意味著你和朋友之間的友誼會(huì)更深，只要你能與朋友和好，那么勝利就在你眼前?！睗u漸地，我想通了，便主動(dòng)去找雷蕾，一場(chǎng)誤會(huì)終于化解了，我和雷蕾又和好如初了。我們之間的友誼也越來越深了。
雖然心橋我們看不見，但我們可以感到：因?yàn)橛辛诵臉颍颜x才能一步一步地向愛的頂峰走去……
雖然心橋沒有盧溝橋那樣奇特，也沒有十七拱橋那樣秀美，更沒有九曲橋那樣回旋別致，但它仍然是人們最喜愛、最留戀的橋梁。
愿我們每個(gè)人都擁有一座心橋，愿我們的心橋越來越長(zhǎng)，讓世界變得更美好。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇四
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開價(jià)24萬，顧客還價(jià)20萬元，業(yè)主底價(jià)是23萬元，這位
售樓代表一見顧客還價(jià)在業(yè)主底價(jià)之下，就急了，大聲對(duì)顧客說：“說實(shí)話，業(yè)主的底價(jià)23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買?”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個(gè)價(jià)不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場(chǎng)。
這位售樓代表在還價(jià)過程中到底有沒有做錯(cuò)了什么呢?
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開價(jià)45萬(業(yè)主底價(jià)43.5萬)，顧客還價(jià)42萬，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價(jià)是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬元，后來又同意加價(jià)5千元，即43.5萬可以成交。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了業(yè)主的底價(jià)，就同顧客說：“43.5萬元雖然離業(yè)主底價(jià)有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠(chéng)意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同業(yè)主談?wù)?，如果幾天后談不?3.5萬元，你交的誠(chéng)意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你電話定吧?！?/p>
這位售樓代表在還價(jià)過程中，又有沒有做錯(cuò)了什么呢?
不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價(jià)”(一手樓常見是放折扣)是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r(jià)才會(huì)起到效果，否則，多半是表錯(cuò)情，錯(cuò)失良機(jī)。
要掌握售樓過程中的放價(jià)技巧，首先要先明白“放價(jià)”的目的是什么?一般來講，如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價(jià)，一方面不會(huì)有任何結(jié)果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價(jià)。因此，放價(jià)的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價(jià)。放價(jià)目的可以用簡(jiǎn)單的兩個(gè)方面來概括： 結(jié)束游戲或者啟動(dòng)二度談價(jià)
例如，業(yè)主底價(jià)45萬，你開價(jià)47萬，顧客還價(jià)35萬，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時(shí)，你的放價(jià)就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了?！边@樣回答的好處有：1、讓對(duì)方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費(fèi)大家的時(shí)間;2、如果顧客想談下去，必須以我的報(bào)價(jià)來還價(jià)，而不是我根據(jù)他的還價(jià)再進(jìn)行還價(jià);3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價(jià)。
這是售樓談價(jià)過程中“放價(jià)”的主要目的，也是我們?cè)谑蹣侵幸獣r(shí)刻掌握的一個(gè)原則。不能成交的談價(jià)，堅(jiān)決不放價(jià);此外，放價(jià)是以成交為目的，所以一定要找對(duì)人放價(jià)，在現(xiàn)實(shí)售樓過程中，很多人非常喜歡砍價(jià)，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠(chéng)意金，這種人多半要回去“考慮!考慮!”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價(jià)的。因此，你對(duì)一個(gè)沒有決策權(quán)的人過早地泄露了底價(jià)，則多半在后半拍會(huì)受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯(cuò)誤，在談價(jià)之前沒有搞清楚對(duì)方能不能做主，結(jié)果是到了關(guān)鍵時(shí)刻，只能無奈地“縱虎歸山”。
因此，要放價(jià)，一定要掌握“可成交”這個(gè)原則，對(duì)于不能成交的談價(jià)，最好是“以不動(dòng)制萬動(dòng)”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對(duì)方還價(jià)后設(shè)定的游戲規(guī)則，一定要主控談價(jià)過程，以自己開價(jià)設(shè)定的游戲規(guī)則來玩下去。
此外，在售樓放價(jià)過程中，還必須注意如下一些事項(xiàng)：
大多數(shù)人對(duì)太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價(jià)透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅(jiān)持了壓價(jià)，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個(gè)性不好，但要看用在什么時(shí)候，對(duì)什么人。人性本就多疑，在放價(jià)時(shí)，你的直率往往只能讓你陷入困境。
因此，在談價(jià)時(shí)，一般要求“喊價(jià)要高，讓價(jià)要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會(huì)讓顧客認(rèn)為你沒有誠(chéng)意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個(gè)交易。
一般來說，買家喜歡試探價(jià)格，如果一經(jīng)還價(jià)，就得到首肯的話，他一定會(huì)懷疑還有議價(jià)空間，是自己出價(jià)出得太高了。為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理，我們?cè)陬櫩瓦€價(jià)后，一定要進(jìn)行技術(shù)性的堅(jiān)持，不管顧客還價(jià)是在業(yè)主底價(jià)之上，還是之下，第一個(gè)反應(yīng)就是“太低了，猜想業(yè)主不會(huì)接受這么低的價(jià)格”。
對(duì)于顧客的還價(jià)，一定要有一個(gè)短暫、適度的堅(jiān)持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價(jià);另一方面則借機(jī)判斷顧客是否有誠(chéng)意以及是否決策人。很多時(shí)候，還不清楚對(duì)方是否決策人，就開始放價(jià)，結(jié)果到頭來還是“竹籃打水，一場(chǎng)空”。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇五
語言作為思想載體的形式，在這個(gè)越來越小的世界中變得猶為重要。
當(dāng)今的社會(huì)，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。于是，在國(guó)與國(guó)之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。
在當(dāng)今這個(gè)社會(huì)，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動(dòng)作?也許圖像比語言形象，而動(dòng)作會(huì)更有趣、生動(dòng)。然而，用語言進(jìn)行的面對(duì)面溝通會(huì)更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營(yíng)造出當(dāng)時(shí)所想要的氛圍。我們可以用語言來進(jìn)行心與心的交流，讓雙方可以隨時(shí)掌握情緒的變化，而讓溝通進(jìn)行得更加融洽和深入。
當(dāng)然，由于世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會(huì)因?yàn)榉窖远兄Р钊f別的口音，加上科技發(fā)達(dá)和交通便利，人口流動(dòng)愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭(zhēng)吵的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。但往往在這個(gè)時(shí)候，如果雙方都有耐心，進(jìn)行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那么，那些不愉快的結(jié)果是有可能避免發(fā)生的。
城市越來越多，樓房林立在城市的每個(gè)角落，鋼筋水泥為人們筑起一間間寓所，但往往也筑起了人與人心靈與心靈之間的那堵墻。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節(jié)奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。
在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習(xí)慣。但是，請(qǐng)你學(xué)習(xí)傾聽，傾聽各種各樣的聲音之后，你會(huì)感覺到，其實(shí)人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會(huì)記得《紅樓夢(mèng)》中的史湘云，她的那句"愛哥哥"聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。
請(qǐng)你掌握好語言，用好語言，讓語言發(fā)揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰(zhàn)火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋梁。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇六
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇七
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體，無過多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅
談判目標(biāo)
1.最理想的目標(biāo)：200元/人
2.可接受目標(biāo)：300元/人
3.最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員
2.介紹本次會(huì)議安排與人員
3.正式進(jìn)入談判
4.達(dá)成協(xié)議
5.簽訂合同
6.預(yù)付訂金
7.握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
談判中期策略：
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇八
一、談判前的充分準(zhǔn)備(一)確定談判態(tài)度 在法律談判中，我們所面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，要篤而論之，不能拿著一種態(tài)度去對(duì)待任何人。每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要根據(jù)談判的對(duì)象和所期待的談判結(jié)果來選擇我們談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
當(dāng)我們談判所遇到的對(duì)象是對(duì)我們有著不可忽視的重要作用的人時(shí)，這就顯示出維持關(guān)系的重要性了，在談判時(shí)，我們對(duì)人和問題，就要采取較為溫和的態(tài)度，適時(shí)做出一定的讓步，有時(shí)候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對(duì)方態(tài)度十分強(qiáng)硬時(shí)，可能我方也會(huì)情不自禁地采取較為極端的談判方式，這屬于硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會(huì)單一地選擇談判態(tài)度，要根據(jù)實(shí)際情況不斷改變自己的態(tài)度。
法律談判過程中所期待的談判結(jié)果也會(huì)影響到我們的談判態(tài)度，如果談判的結(jié)果對(duì)我方并沒有任何實(shí)質(zhì)性的影響時(shí)，可能更多的是采取讓步的心態(tài)，有一種放任的態(tài)度。但如果談判的結(jié)果對(duì)我方有著不可替代的作用時(shí)，我方就會(huì)采取積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度去參與談判。很多情況下，可能期待的談判結(jié)果都是雙方所需要的，那么就持友好合作的態(tài)度去進(jìn)行談判，爭(zhēng)取達(dá)成共贏的場(chǎng)面。
(二)法律談判的情報(bào)收集與整理 古話說得好，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，應(yīng)該盡可能地詳細(xì)，了解得越多，我方就能把握更多的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取在談判過程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。在很多談判人員的眼里，很容易忽視的是“知己”，在了解對(duì)方的情報(bào)之外，也要對(duì)己方的情況了如指掌，對(duì)己方條件進(jìn)行客觀分析，做好充分準(zhǔn)備，這有助于了解己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對(duì)性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，促成更完美的談判結(jié)果。
搜集談判對(duì)手的情報(bào)我們說，最佳的策略來自于對(duì)情報(bào)的把握，真實(shí)有效的情報(bào)可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對(duì)手的情報(bào)包括很多內(nèi)容，比如說談判當(dāng)事人的資信情況，一方面是確認(rèn)其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對(duì)方的資本情況、信用水平和履約能力，談判人員可以根據(jù)公共會(huì)計(jì)組織對(duì)對(duì)方企業(yè)組織的年度審計(jì)報(bào)告或者根據(jù)銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料對(duì)其進(jìn)行查明。對(duì)對(duì)手的談判意圖的把握，理解對(duì)方真實(shí)的談判意圖，所期望達(dá)成的協(xié)議，對(duì)我方的信任度和對(duì)談判結(jié)果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進(jìn)行，對(duì)方的合作意圖越強(qiáng)烈，己方的優(yōu)勢(shì)地位就越明顯。了解對(duì)方談判人員身份、地位、年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、愛好、性格和談判經(jīng)驗(yàn)也十分重要，尤其是對(duì)方談判人員中的首席代表的情報(bào)，通常而言，首席代表的談判態(tài)度、意見傾向在整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中占主要地位。[1]所以對(duì)談判人員來說，搜集談判對(duì)手的情報(bào)對(duì)整個(gè)談判過程己方所期待的結(jié)果有著非常重要的作用，它能促使己方占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對(duì)方受到己方的壓迫，從而促使談判結(jié)果朝己方預(yù)料所進(jìn)行。
在搜集談判對(duì)手情報(bào)的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)對(duì)己方的情況進(jìn)行充分了解，掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進(jìn)程。熟悉己方的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結(jié)果對(duì)己方的影響及重要性等，通過這些能有助于了解雙方在談判中的地位，對(duì)所處立場(chǎng)有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，從而胸有成竹地與對(duì)方在談判桌上進(jìn)行談判，永遠(yuǎn)不去打沒有信心的仗。
(三)營(yíng)造和諧的法律談判環(huán)境 談判不是在真空中進(jìn)行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的影響而進(jìn)行的。這些環(huán)境會(huì)直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員就應(yīng)該認(rèn)真分析這些環(huán)境。
談判環(huán)境主要指談判對(duì)方置身其中的所有客觀因素。英國(guó)談判專家p-d.v.馬什對(duì)談判環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類。馬什總結(jié)得比較全面，他把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會(huì)習(xí)俗;⑥財(cái)政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素。[2]
在綜合戴勇堅(jiān)老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩者的思想前提下，我做如下簡(jiǎn)單敘述：
政治法律環(huán)境，科特勒( koteler)認(rèn)為，“政治與法律環(huán)境是由法律、政府機(jī)構(gòu)和在社會(huì)上對(duì)各種組織及個(gè)人有影響和制約力量的壓力集團(tuán)構(gòu)成的”。政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到談判結(jié)果能否成立，而且關(guān)系到談判協(xié)議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩(wěn)定，政府間的關(guān)系是否影響談判，政府對(duì)商品進(jìn)口是否進(jìn)行國(guó)家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應(yīng)當(dāng)了解相關(guān)的法律制度，法律談判畢竟是一種法律行為，所以應(yīng)該在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行，保證談判行為的合法性和談判結(jié)果的有效性。
對(duì)社會(huì)文化環(huán)境的研究便于談判者更快更好地理解對(duì)方的談判行為，避免因價(jià)值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會(huì)。這告訴我們談判人員，在做談判準(zhǔn)備工作時(shí)，要充分了解對(duì)方的宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗和價(jià)值觀念等。首先要先清楚對(duì)方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎(chǔ)上給予對(duì)方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時(shí)間一到，不分場(chǎng)合的進(jìn)行祈禱)，當(dāng)對(duì)方對(duì)方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下，談判的成功率會(huì)大的多。由于環(huán)境、文化、歷史等各種原因，雙方談判人員習(xí)慣遵循的商業(yè)習(xí)俗也就不一樣，比如美國(guó)人性格較為奔放，他們善于在法律談判中運(yùn)用策略，而且辦事不會(huì)拖泥帶水，行動(dòng)干凈利落，所以與他們進(jìn)行談判要體現(xiàn)出果斷利落、運(yùn)籌帷幄的風(fēng)格，作為一名合格的談判人員，在談判前應(yīng)該事先了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)俗等，促使談判能夠順利進(jìn)行。價(jià)值觀的不同主要體現(xiàn)在人們應(yīng)處理的社會(huì)關(guān)系中，談判雙方在時(shí)間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價(jià)值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發(fā)生的分歧與沖突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭(zhēng)取更大的利益空間。
(四)制定多種談判方案 如果在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很容易被對(duì)方牽著鼻子走。談判雙方都希望談判結(jié)果是對(duì)自己最有利的，但是達(dá)到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結(jié)果一定是通過雙方互相磨合、協(xié)商、變通所達(dá)成的。為了不被對(duì)方帶入誤區(qū)迷失自己的意愿，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多準(zhǔn)備幾套合理的談判方案。在與對(duì)方進(jìn)行磋商時(shí)，首先拿出對(duì)己方利益最優(yōu)的方案，因?yàn)殡p方都希望通過談判獲得最大利益，所以談判就是互相磨合的過程。在達(dá)不成協(xié)議的時(shí)候就拿出次一等的方案，根據(jù)實(shí)際的發(fā)展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結(jié)果偏離當(dāng)初的最低目標(biāo)。
二、法律談判的策略與技巧 法律談判就是一種博弈，局勢(shì)瞬息萬變，如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，很大程度上依靠于預(yù)先制定以及運(yùn)用的談判策略。占領(lǐng)了有利的位置就能讓自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有著舉足輕重的位置。
(一)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮所長(zhǎng) 在很多時(shí)候談判雙方都不是有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，所以在談判過程中，我們應(yīng)該竭盡所能，發(fā)揮其長(zhǎng)，充分運(yùn)用談判策略，促成合作。當(dāng)己方有優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)方處于劣勢(shì)之處時(shí)，要爭(zhēng)取掌握主動(dòng)權(quán)，在談判準(zhǔn)備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況、財(cái)務(wù)狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據(jù)實(shí)際情況直接或者間接婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ斤@示自己的有利地位，給對(duì)方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優(yōu)勢(shì)地位明顯的情形下，打亂談判的順序，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對(duì)方心生怯意，自亂陣腳。我個(gè)人比較傾向于更能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的策略，比如說消磨策略，利用己方的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方時(shí)間較為緊湊，己方談判團(tuán)隊(duì)輪流上陣，消磨對(duì)方的時(shí)間與耐心，讓對(duì)方感覺如果這樣下去將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，從精神方面讓對(duì)方處于超負(fù)荷的狀態(tài)，從而使對(duì)方做出妥協(xié)。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時(shí)俱進(jìn)，審時(shí)度勢(shì)。
在談判過程中，雙方有著實(shí)力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)，有意識(shí)地將己方不利的條件包裝起來。“言多必失”是自古以來傳下來的訓(xùn)誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里話就不是很多，他們不會(huì)急于要去表達(dá)自己的看法，不會(huì)給對(duì)方留下可挖掘的空間，所以在己方處于劣勢(shì)地位時(shí)，可以少說話，沉默寡言會(huì)讓對(duì)方找不到突破口，給對(duì)方造成一定的心理壓力。權(quán)力有限是老師教的很實(shí)用的方法，它有時(shí)候并不是真正的沒有權(quán)限，而是一種談判的策略，為了使對(duì)方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人說，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營(yíng)造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達(dá)自己的難處，博取對(duì)方的憐憫之心。在己方處于劣勢(shì)，而談判結(jié)果對(duì)己方又較為重要時(shí)，談判人員一定要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度，在語言方面較為溫和，在行為方面較為坦率，這就如同放風(fēng)箏，在把握住那根弦的基礎(chǔ)上，對(duì)“風(fēng)箏”收放自如。
(二)制造和打破僵局 所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判的破裂，它在談判中是一種比較客觀和正常的現(xiàn)象，僵局并不可怕，更重要的是要正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待它。
人為制造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識(shí)的制造僵局，給對(duì)方造成壓力而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的延遲性質(zhì)的一種策略。由于僵局而導(dǎo)致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)，維護(hù)己方的合理利益，同時(shí)給予雙方時(shí)間空間去挖掘共同利益。
對(duì)于打破僵局充滿了學(xué)問，孫子曰“以迂為直”，我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產(chǎn)生原因外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方在哪個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了分歧。突破僵局的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的問題和關(guān)鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起著舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。為了突破僵局，談判雙方應(yīng)該力求做到客觀，很多時(shí)候盡管雙方有很多共同利益，往往會(huì)在具體的問題上出現(xiàn)利益沖突，這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應(yīng)當(dāng)是否為合作做出些許讓步，站在利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂“條條道路通羅馬”，法律談判的過程不可能一帆風(fēng)順，在遇到僵局時(shí)創(chuàng)造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動(dòng)權(quán)，比如說，中美在恢復(fù)外交的談判中，在關(guān)于中國(guó)臺(tái)灣問題的表述中，如果中方執(zhí)意用“中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分”那就不可能順利談成，當(dāng)措詞為“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”時(shí)，雙方的沖突就得到了有效緩解?？藙谌S斯將軍說，“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，在為了突破僵局的時(shí)候，我們就應(yīng)該不怕艱險(xiǎn)，采取有效的策略去打破僵局。
德國(guó)人的談判特點(diǎn)是篇九
“有話則長(zhǎng)，無話則短”，這句話倒是慣常聽到的，再熟悉不過了，拜高考所賜，又知道了原來還有“有話則短，無話則長(zhǎng)”的說法。初聽，甚是蹊蹺，有話才能長(zhǎng)，無話自然短，怎么反是有話須短，無話卻長(zhǎng)了呢?今年江蘇高考的作文題目也夠繞口的，話說難道是位鐘情哲學(xué)的老師出的題目么?哈哈，純屬逗樂!笑過之后，我仔細(xì)琢磨這題目，忽有所悟，“有話則短，無話則長(zhǎng)”，看似邏輯混亂，實(shí)則是聽著新鮮，嚼著有理的一句話啊!
不論其他，暫且說說會(huì)議的那些事兒吧!倘若你已入職，一定會(huì)有為會(huì)議抓狂的時(shí)刻。
我時(shí)常納悶，真的有那么多會(huì)議要開嗎?每個(gè)單位，大事小事兒，總是有點(diǎn)事的，所以，開會(huì)不可避免，這點(diǎn)我是贊同的。但是，真的需要那么多的會(huì)才能落實(shí)上級(jí)的精神才能安排妥單位的工作嗎?這一點(diǎn)，我持保留態(tài)度。據(jù)我觀察，有的會(huì)基本無事，有的會(huì)可以壓縮。開會(huì)的若干時(shí)間，真正有效的，實(shí)際少得可憐。
倘若領(lǐng)導(dǎo)肯做到“有話則長(zhǎng)，無話則短”，我們做下屬的是要拍掌歡呼的。因?yàn)橛小盁o話則短”的鋪墊，所以，“有話則長(zhǎng)”的時(shí)刻，我們自當(dāng)維護(hù)遵守恪盡本分。如此，領(lǐng)導(dǎo)群眾互尊互諒，彼此工作生活兩不誤。更重要的，長(zhǎng)此以往，我們便知道開會(huì)是真正有事，于是，記得豎起耳朵聽清楚，事后也能及時(shí)把工作做到位。反之，有較多的泡沫會(huì)議摻雜其間，讓人心生厭膩，虛度光陰，互相損耗的同時(shí)，是有極大可能誤了會(huì)議中本來重要的事的——太多的會(huì)議是會(huì)催生參會(huì)者的惰性和隨意性的。這真是一本再明白不過的賬目，聰明如領(lǐng)導(dǎo)，我想，只要肯稍微理一理，肯稍微放一放的人，都是可以做到的。
其實(shí)，最難做的應(yīng)該還是“有話則短，無話則長(zhǎng)”吧!那么長(zhǎng)的會(huì)，都在做什么呢?我也曾注意觀察過。一場(chǎng)會(huì)議，參與者眾多。遇到重大活動(dòng)，那就更是走馬燈似的，你方唱罷我登臺(tái)。倘若發(fā)言者均有事，也是應(yīng)該的。只是，似乎是會(huì)前溝通不夠，發(fā)言會(huì)有很多交叉現(xiàn)象，重復(fù)的發(fā)言在漫長(zhǎng)的等待中確實(shí)是很讓人膩味的，但在發(fā)言者看來，他們也許是在重復(fù)以引起大家的重視。這是雙方的視角不一，所以有不同的感受嗎?適當(dāng)?shù)闹貜?fù)是可以的，但泛濫成災(zāi)的重復(fù)，除了讓人心生不悅，似乎并不能促使人把工作做得更好。我以為，盡管“有話”，但別人已經(jīng)說了，那就不必重復(fù)，這就是“有話則短”了。這樣的“有話則短”，我們做下屬的也是喜歡的。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的魅力，不會(huì)因?yàn)樗脑挾喽錾嗖粫?huì)因?yàn)樗脑捝俣?，我想，倘若總是在恰?dāng)?shù)臅r(shí)候說恰到好處的話，這樣的領(lǐng)導(dǎo)一定是萬眾矚目大放異彩的!
如果說“有話則短”是一種智慧，那么，“無話則長(zhǎng)”則是一種勇氣和擔(dān)當(dāng)。一個(gè)問題，眾人三緘其口不發(fā)一言，或是出于謹(jǐn)慎，或是出于其他，這個(gè)“無話”的時(shí)刻，是需要一些響亮的聲音打破沉寂的。倘若，一團(tuán)沉默，從上到下，問題還是問題，不免讓人失望。一個(gè)讓人心生敬意的領(lǐng)導(dǎo)不在于他的威嚴(yán)，有的時(shí)候，只是某一個(gè)瞬間，他可以在沉默的時(shí)刻發(fā)出自己的聲音，正直的，真誠(chéng)的，這樣的“聲音”再長(zhǎng)，我們也是歡喜的。這姑且看做“無話則長(zhǎng)”吧!
其實(shí)，話長(zhǎng)話短，并不矛盾，長(zhǎng)則長(zhǎng)，短則短，總要根據(jù)需要來定。只要符合精簡(jiǎn)高效的原則，長(zhǎng)，或是短，都是讓人心悅誠(chéng)服的事兒。開會(huì)如此，其他的事兒何嘗不是?話長(zhǎng)話短中，是高效的行事方式，是智者的適當(dāng)沉默，是勇者的敢于擔(dān)當(dāng)!
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