7.心得體會(huì)是將我們的思想和感悟?qū)懴聛?lái)的過(guò)程，是一種對(duì)自己生活和工作狀態(tài)的自我審視與檢視。寫心得體會(huì)要注意遵循一定的表達(dá)結(jié)構(gòu)和邏輯思路，使文章更加條理清晰。以下是一些寫作心得和體會(huì)，希望可以幫助到正在寫作的你。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇一
周五由我們公司銷售部的張總給我們進(jìn)行了溝通技巧方面的培訓(xùn)，通過(guò)此次培訓(xùn)，給我印象最深的就是其中的兩句話。大體意思是這樣的，你不要高估自己清楚表達(dá)自己意思的能力，你要高估自己清楚理解別人所表達(dá)的意思的能力。所以在日常工作過(guò)程中，要能夠順利開(kāi)展自己的工作，溝通技巧是很重要的。我自己總結(jié)出幾條覺(jué)得對(duì)自己有用的技巧，跟大家共享。
1、尊敬別人。一切有效溝通的前提是尊敬對(duì)方。你要盡量放低姿態(tài)，讓對(duì)方覺(jué)得你對(duì)他的尊敬，對(duì)他的友好，不帶有任何敵意。要時(shí)刻牢記：跟上司溝通，看法懇切，道明原委；跟同事溝通，不急躁，換位思索；跟下屬溝通，切忌勿單向溝通；跟家人溝通，新平氣和，尊敬長(zhǎng)輩。
2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。一個(gè)好的`聽(tīng)眾確定比一個(gè)擅講者贏得更多的好感。用心傾聽(tīng)，注視說(shuō)話人，不要打斷說(shuō)話者的話題，了解對(duì)方脾氣，性格，同時(shí)可發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?，覺(jué)察別人所想要的東西，然后告知他們你情愿關(guān)懷其達(dá)成目的，以及如何關(guān)懷他。
3、奇異的勸告別人。當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，所以，不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來(lái)替你說(shuō)話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)或那個(gè)人并不存在。因?yàn)槿藗兺ǔ：苌賾岩赡汩g接描述的事實(shí)的真實(shí)性，會(huì)認(rèn)為你是站在他一邊看待和分析問(wèn)題的。因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話。比方，假如有人問(wèn)你，這產(chǎn)品的質(zhì)量到底如何，可以這樣回答：“我的鄰居已用了3、4年了，照舊好好的?！?/p>
4、奇異的批判別人。在批判別人時(shí)，必需在單獨(dú)相處時(shí)提出，要給對(duì)方留點(diǎn)面子。批判對(duì)事不對(duì)人，批判別人所做的錯(cuò)誤行為，而不要批判當(dāng)事人。在批判別人時(shí)，告知他正確的方法，在你告知他做錯(cuò)了的同時(shí)，應(yīng)告知他怎樣做才是正確的，這樣，會(huì)使批判產(chǎn)生主動(dòng)效果。
5、奇異的感謝別人。表達(dá)謝意時(shí)看法真誠(chéng)、自然，注視著你要感謝的人，說(shuō)出對(duì)方的名字，并且要清晰表達(dá)。
培訓(xùn)中提到了“團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神”。一個(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要公司各個(gè)部門成員在不同的崗位上各盡所能，與其他部門成員協(xié)調(diào)合作，溝通得當(dāng)，就會(huì)事半功倍，溝通不當(dāng)，就是功虧一簣。所以在工作當(dāng)中，在溝通之前，事先想好溝通方法，溝通過(guò)程中奇異說(shuō)話，爭(zhēng)取事半功倍，提供工作效率，提升公司銷售業(yè)績(jī)。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇二
在商言商，與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度。
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對(duì)我們銷售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。
與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
這是面對(duì)內(nèi)向型客戶的必要措施，也是溝通中高層次的技巧。面對(duì)有的客戶時(shí)，他們不會(huì)主動(dòng)地把自己的需求和不滿告訴銷售人員，這時(shí)只有可銷售人員的提問(wèn)技巧對(duì)客戶進(jìn)行深入的挖掘。經(jīng)典的spin式提問(wèn)就很值得我們學(xué)習(xí)，它從發(fā)掘客戶問(wèn)題到深層次的困擾和最終價(jià)值方案給我們梳理了合適的`流程，但卻很少見(jiàn)用。溝通在現(xiàn)代人們的生活中扮演著重要角色，它不但要求我們敢于積極溝通而且要善于溝通，不但善于言辭而且要善于傾聽(tīng)，更要善于提問(wèn)。所以，大家在工作和生活中，應(yīng)該學(xué)會(huì)必要的溝通技巧，也為我們的工作生活提供便利。
這是銷售人員最常犯的典型錯(cuò)誤之一，在和客戶溝通的時(shí)候銷售人員雖然懂得了不用語(yǔ)言堵住客戶的嘴，卻又經(jīng)常不聽(tīng)客戶所說(shuō)的內(nèi)容。這樣，自己所說(shuō)內(nèi)容就不一定是客戶所關(guān)心的。銷售人員在和客戶面對(duì)面的時(shí)候，經(jīng)常出現(xiàn)自己說(shuō)自己的客戶說(shuō)客戶的情況，這樣也就不能找出針對(duì)客戶的解決方案，又怎么會(huì)成交呢。傾聽(tīng)就是要和客戶互動(dòng)，讓客戶甚至是引導(dǎo)客戶說(shuō)出心底深處的聲音，只有這樣我們才能理解客戶的真實(shí)需求和阻礙我們成交的因素。傾聽(tīng)是溝通的重要技巧，在現(xiàn)代的商務(wù)交流中十分重要，它不但體現(xiàn)了一個(gè)人的修養(yǎng)而且是實(shí)現(xiàn)共同目的便利途徑。
比如說(shuō)銷售人員初次拜訪客戶的目的是什么呢?一般大家把初次拜訪的目的定位為介紹產(chǎn)品并建立接觸。這樣可以算作是有目的但是不夠明確，為什么這么說(shuō)呢?很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟憬榻B產(chǎn)品能給客戶一個(gè)什么樣的印象是不確定的，如果這個(gè)對(duì)這個(gè)印象你不確定，那么你的介紹也是沒(méi)有任何作用的，客戶也會(huì)左耳朵進(jìn)右耳朵出。所以，我們應(yīng)該把第一次拜訪的目的改變成這樣一個(gè)形式：讓客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的哪個(gè)特別方面有清晰的認(rèn)識(shí)，并在此方面引起客戶的興趣。如果這一點(diǎn)做到了，在以后的拜訪溝通中才能找到方向。明確的目標(biāo)是我們成功的前提，所以在我們每一次與客戶溝通的過(guò)程中都要給自己設(shè)定指向最終目的的階段目標(biāo)。
很多銷售人員在和客戶接觸的過(guò)程中，總是滔滔不絕，每當(dāng)客戶想開(kāi)口時(shí)他們就會(huì)想盡辦法不讓客戶說(shuō)，總是讓客戶聽(tīng)他們說(shuō)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢?因?yàn)樵谶@些銷售人員的腦子里，能說(shuō)會(huì)道是一個(gè)成功銷售者的標(biāo)志，只有他們一直努力地說(shuō)才能引導(dǎo)客戶并掌握談話的主動(dòng)權(quán)。然而事實(shí)并非如此，他們的這種行為雖然堵住了客戶的嘴，卻堵不住客戶的心，在客戶面對(duì)他們滔滔不絕而頻頻點(diǎn)頭的同時(shí)心里卻已經(jīng)有了自己的想法。對(duì)于銷售人員，他們看到的只是客戶表面的“點(diǎn)頭”，卻沒(méi)有觀察到其心理的變化，業(yè)務(wù)也往往在等待中沒(méi)了下文。
當(dāng)然，能說(shuō)會(huì)道是一種本領(lǐng)，是銷售人員都需要達(dá)到的，但在客戶溝通的過(guò)程中卻要講究方式方法。在銷售中，也并非靠語(yǔ)言堵住客戶的嘴就能成交，而是要讓客戶心悅誠(chéng)服才能達(dá)成交易，也就是各得其所，實(shí)現(xiàn)雙贏。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇三
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。
將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
第二：提問(wèn)題。
在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望，這種方式就是提問(wèn)。
通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何?找出客戶相信什么?通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第三：不時(shí)的贊美你的客戶。
卡耐基說(shuō)：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇四
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽(tīng)了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)期以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問(wèn)題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷，每出售一套房子的過(guò)程，便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程，如何在這個(gè)過(guò)程中勝利銷售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比方溝涌前的預(yù)備工作、傾聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及把握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的推斷、了解及一個(gè)解決的方法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能到達(dá)事半功倍的效果。
其二、擁有豐富的專業(yè)學(xué)問(wèn)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)學(xué)問(wèn)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的話具有信服力、勸告力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的`建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比方學(xué)問(wèn)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙特殊重要。
其五、在溝通過(guò)程中，留意觀看和具有良好的心態(tài)也是勝利的關(guān)鍵，敏銳的觀看力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，準(zhǔn)時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇五
對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，銷售和市場(chǎng)應(yīng)該是同等重要的兩個(gè)部門，但是銷售和市場(chǎng)也是最會(huì)產(chǎn)生矛盾的兩個(gè)部門，如何兼顧銷售和市場(chǎng)。
究竟是銷售比較重要，還是市場(chǎng)比較重要呢？沒(méi)有人能很客觀的回答這個(gè)問(wèn)題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在公司進(jìn)行廣告投放以后，市場(chǎng)人員所認(rèn)為通過(guò)定向所獲得100名受眾中，只有15%的人有可能在最后做出消費(fèi)行為。因此，銷售部門認(rèn)為市場(chǎng)人員將85%的投資白白浪費(fèi)掉了。而市場(chǎng)人員則對(duì)這種說(shuō)法完全不屑一顧，他們認(rèn)為，之所以只有15%的受眾購(gòu)買了該公司的產(chǎn)品，一定是因?yàn)殇N售過(guò)程中存在了某些問(wèn)題，而并非他們宣傳定向的過(guò)錯(cuò)。
面對(duì)這種局面，公司應(yīng)該怎樣設(shè)法解決呢？我想，最好的解決方法應(yīng)該只有一個(gè)，這就是選擇一部分擁有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員加入到整個(gè)市場(chǎng)策劃過(guò)程中。這樣做的好處就是不但可以加強(qiáng)整個(gè)計(jì)劃的完整性，還能有效的改善這兩個(gè)部門之間的關(guān)系。其實(shí)，所有的推廣宣傳活動(dòng)的最終目的.都是為了促進(jìn)銷售，所以策劃宣傳過(guò)程中加入銷售人員并不是什么天方夜譚。
將銷售部門和市場(chǎng)部門進(jìn)行結(jié)合只不過(guò)是所有計(jì)劃的第一步，接下去你應(yīng)該做的，就是要將整個(gè)計(jì)劃的各個(gè)步驟細(xì)節(jié)化。公司所需要了解的有整個(gè)活動(dòng)的預(yù)算，時(shí)間進(jìn)程，廣告投放情況及由此帶來(lái)的促銷反饋情況，所有這些工作都應(yīng)該交付給專人負(fù)責(zé)，而這些專人并不一定要完全來(lái)自于市場(chǎng)部，至少在了解產(chǎn)品反饋情況問(wèn)題上，銷售部門的人員更具有發(fā)言權(quán)，工作計(jì)劃《如何兼顧銷售和市場(chǎng)》。而在這些專門負(fù)責(zé)的人員之上，你必須要安排一個(gè)具有統(tǒng)籌能力的領(lǐng)導(dǎo)人員，這個(gè)人員不但要具有良好的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，他能必須兼通市場(chǎng)和銷售兩方面。
在這個(gè)步驟中，你還要注意到一點(diǎn)，這就是團(tuán)隊(duì)配合問(wèn)題。負(fù)責(zé)這項(xiàng)計(jì)劃的人員可能來(lái)自各個(gè)部門，但一旦他們接受了同一個(gè)任務(wù)，他們就應(yīng)該不分彼此，共同努力。比如說(shuō)，有些市場(chǎng)人員在受眾定向，預(yù)算評(píng)估方面非常有經(jīng)驗(yàn)，但是在制作廣告方面卻會(huì)遇上一些問(wèn)題，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品本身不可能有很充分的了解，這就需要熟悉產(chǎn)品的銷售人員幫助他們共同完成廣告的制作。只有這兩個(gè)部門的人員密切配合，你的推廣計(jì)劃才能有的放矢，卓有成效。
當(dāng)市場(chǎng)人員精確的完成廣告定向以后，你就應(yīng)該更著重考慮銷售問(wèn)題。受眾一旦對(duì)某條廣告作出反饋，就說(shuō)明他們對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始感興趣。如何能讓他們切實(shí)感受到你們產(chǎn)品的與眾不同？如何牢牢抓住這些目標(biāo)受眾？這就需要借助市場(chǎng)人員的包裝能力。有時(shí)，只要市場(chǎng)人員稍加點(diǎn)撥，銷售人員就可以立即做出一個(gè)完美的銷售頁(yè)面。畢竟，沒(méi)有人在這方面比市場(chǎng)人員更為經(jīng)驗(yàn)老道了。
現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司開(kāi)始認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)和銷售相結(jié)合而產(chǎn)生的完美效果。本來(lái)看似毫無(wú)關(guān)系的兩個(gè)部門，在實(shí)際計(jì)劃制定實(shí)施過(guò)程中，完全可以起到取長(zhǎng)補(bǔ)短的作用。
這種集合形式不但能促進(jìn)銷售，還能有效的改善公司內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神。而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨合，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的人員中，可能還會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)兼具市場(chǎng)和銷售能力的全能性員工，這些員工對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一筆不可多得的財(cái)富。
而且，這種結(jié)合形式不但能幫助市場(chǎng)人員和銷售人員加強(qiáng)溝通，還能有效的避免公司的人力資源浪費(fèi)。原來(lái)的各自為政的局面勢(shì)必會(huì)讓計(jì)劃的制定和實(shí)施走一些彎路，而通過(guò)他們相互交流以后，整個(gè)計(jì)劃就可能以最有效最完善的形式出現(xiàn)。市場(chǎng)和銷售相結(jié)合形成了一個(gè)天然的食物鏈，這個(gè)食物鏈保證了公司的平衡、持續(xù)的發(fā)展。
因此，將市場(chǎng)部門結(jié)合銷售部門一定會(huì)在不久的將來(lái)，成為公司的主流架構(gòu)。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇六
光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往?！懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用。
在銷售活動(dòng)中，聽(tīng)者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說(shuō)完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問(wèn)“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。
在人們交往和銷售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽(tīng)和說(shuō)的過(guò)程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。
2.衣著。
在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說(shuō)：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺(jué)地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人?！?/p>
衣著本身是不會(huì)說(shuō)話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說(shuō)衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。
3.體勢(shì)。
達(dá)芬·奇曾說(shuō)過(guò)，精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。
銷售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。
我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說(shuō)。
在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。
如果你在銷售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷售誠(chéng)意。
4.聲調(diào)。
有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”，盡管客人聽(tīng)不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。可一位意大利人卻忍俊不禁，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來(lái)，這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞，而是宴席上的菜單。
恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善，在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低沉。不管說(shuō)什么樣話，陰陽(yáng)怪氣的，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠(chéng)意的，會(huì)引起人不快。
5.禮物。
禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的，其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時(shí)，人們通過(guò)禮品的交換，同其他部落氏族保持著社會(huì)交往。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花，你會(huì)感到很高興，與其說(shuō)是花的清香，不如說(shuō)是鮮花所帶來(lái)的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買來(lái)的鮮花就不會(huì)引起民如此愉悅的感受。
在銷售過(guò)程中，贈(zèng)送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫?zèng)送小小的禮物，可增添友誼，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少錢的東西才好呢?在大多數(shù)場(chǎng)合，不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者高興。相反，可能因?yàn)檫^(guò)于貴重，反而使受禮者覺(jué)得過(guò)意不去，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物，更會(huì)使銷售對(duì)象欣然接受。
6.時(shí)間。
在一些重要的場(chǎng)合，重要人物往往姍姍來(lái)遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來(lái)抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會(huì)引起對(duì)方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。
赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)，如果對(duì)方約你7時(shí)見(jiàn)面，你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá)，體現(xiàn)交往的誠(chéng)意。如果你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無(wú)形之中為銷售設(shè)下障礙。
7.微笑。
微笑來(lái)自快樂(lè)，它帶來(lái)的快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè)，在銷售過(guò)程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無(wú)聲，但是它說(shuō)出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫在臉上”。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇七
感謝公司和華東區(qū)給我此次機(jī)會(huì)參加劉丹實(shí)經(jīng)理的溝通技巧培訓(xùn)，我感覺(jué)自我提升特殊之大。此次培訓(xùn)劉經(jīng)理向我們講解并描述了如何在銷售過(guò)程中實(shí)現(xiàn)有效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
通過(guò)此次培訓(xùn)我認(rèn)識(shí)到了，溝通的是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。如何在這個(gè)過(guò)程中勝利銷售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比方溝涌前的預(yù)備工作、傾聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的'有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而達(dá)成共同協(xié)議，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及把握各類談判技巧的重要性。
首先，作為銷售的一個(gè)重要組成部分，我們需要時(shí)刻牢記每個(gè)人的銷售目標(biāo)，并將之細(xì)分至每個(gè)客戶。這樣我們才能在每次溝通之前有明確的方向。
第二，溝通的過(guò)程是雙向的。有效的溝通不只是我們銷售員單方面的滔滔不絕，而是要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合每個(gè)客戶的具體狀況、通過(guò)溝通共同找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能到達(dá)事半功倍的效果。
第三，溝通是要有結(jié)果的。每次向顧客提出銷售目標(biāo)時(shí)，經(jīng)常性的需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)中的種種困難。溝通的目的不僅僅是與客戶分析困難。更重要的是與客戶達(dá)成共識(shí)，為了提升銷售這一共同目標(biāo)，一起分析如何解決這些困難，并將之落實(shí)到具體的工作中去。
最終，溝通達(dá)成共同協(xié)議之后，任然需要我們繼續(xù)跟進(jìn)落實(shí)于客戶達(dá)成的協(xié)議。關(guān)心客戶安照既定方案去執(zhí)行。
雖然此次培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，對(duì)于我們?nèi)粘９ぷ鞯闹笇?dǎo)意義是極其重大的。我們?nèi)孕枰谝院蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，準(zhǔn)時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，再次感謝公司對(duì)我的培育，希望能夠有更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)讓進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)能力。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇八
培根曾說(shuō)過(guò)：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任”.直言是銷售人員真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。我國(guó)有個(gè)俗語(yǔ)叫見(jiàn)外，往往就是指某種不必要的委婉而與對(duì)方造成的一種心理上的隔閡。試想，如果你在與很熟悉的同事見(jiàn)面時(shí)一開(kāi)口就說(shuō)“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”，他們也會(huì)以一種異樣的眼光看待你。
直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。那種過(guò)分害怕別人的反應(yīng)，說(shuō)一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。
有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng)。例如在美國(guó)，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家;如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類的雜差。但在與顧客的交往中，特別說(shuō)逆耳之言時(shí)要注意以下問(wèn)題。
直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。你在對(duì)一群正在打撲克的人“請(qǐng)不要吵鬧，家里有人做夜班”時(shí)，語(yǔ)調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠(chéng)懇地陳述一下原因和利害關(guān)系。
2.委婉。
在銷售些話雖然完全正確，但對(duì)方往往礙于情感而難以接受，這時(shí)，直言不諱的話就不能取得較好的效果。但如果你把話語(yǔ)變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用.
3.模糊。
在銷售過(guò)程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。
請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞：方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否?覺(jué)遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否?覺(jué)遠(yuǎn)：能!方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否?覺(jué)遠(yuǎn)：(猶豫不絕)!方丈：(高聲催問(wèn))盡形壽，不沾酒，汝今能持否?覺(jué)遠(yuǎn)：知道了!
4.反語(yǔ)。
《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說(shuō)燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公，開(kāi)紿了下面一段對(duì)話：晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢?請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來(lái)再殺他可以嗎?景公：當(dāng)然可以。晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥(niǎo)，卻讓鳥(niǎo)逃走，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥(niǎo)的緣故而殺人，這是第二條罪狀;把你殺了，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥(niǎo)輕人，這是第三條罪狀。晏子用反語(yǔ)批評(píng)齊景公重鳥(niǎo)輕人。既收到批評(píng)的產(chǎn)效果，又沒(méi)使自居高位的君王難堪。
5.、沉默。
在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn)，“沉默是金”就是這個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說(shuō)話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來(lái)掩飾心中的忐忑不安。
6、自言。
7、幽默。
恩格斯認(rèn)為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn)?！痹谌藗兘煌校哪怯性S多妙不可言的功能。美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí)，有一次一位好友向他問(wèn)及有關(guān)美國(guó)新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問(wèn)他：“你能保密嗎?”“能”對(duì)方答道，羅斯福笑著說(shuō)：“你能我也能”。
8、含蓄。
非言語(yǔ)溝通﹐是一種面部表情、音調(diào)和姿態(tài)的運(yùn)用.即通常所說(shuō)的肢體語(yǔ)言.
即不用言語(yǔ)為媒介進(jìn)行的溝通﹐包括動(dòng)態(tài)無(wú)聲的溝通﹑靜態(tài)無(wú)聲的溝通﹑副語(yǔ)言3類.在面對(duì)面的溝通過(guò)程中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的社交意義不會(huì)超過(guò)35%，換而言之，有65%是以非語(yǔ)言信息傳達(dá)的。非言語(yǔ)信息往往比言語(yǔ)信息更能打動(dòng)人.譬如說(shuō)話時(shí)經(jīng)常會(huì)手舞足蹈、擠眉弄眼。在人類的文化里，我們也看到許多音樂(lè)、舞蹈、戲劇和唱歌的活動(dòng)經(jīng)常結(jié)合在一起。這就是我們常見(jiàn)的非言語(yǔ)的溝通。
在非言語(yǔ)溝通中，用眼睛溝通也是一個(gè)不可忽視的作用，在許多國(guó)家中，他們把眼睛視為“心靈的窗戶”?！懊寄總髑椤薄ⅰ鞍邓颓锊ā钡瘸烧Z(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在溝通過(guò)程中，聽(tīng)者看著對(duì)方，表示關(guān)注..在美國(guó).如果應(yīng)聘時(shí)忘記看著主考官的眼睛的話，您就別想找到一份好工作。
在非言語(yǔ)溝通中的微笑顯然也是相當(dāng)重要，俗話說(shuō)：“相逢一笑泯恩仇”，可見(jiàn)笑的力量。微笑來(lái)自快樂(lè)，它帶來(lái)的快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè)，在溝通過(guò)程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無(wú)聲，但是它說(shuō)出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。
同時(shí)對(duì)接受者來(lái)說(shuō)，留意溝通中的非言語(yǔ)信息十分重要。在傾聽(tīng)信息發(fā)送者發(fā)出的言語(yǔ)意義的同時(shí)，還應(yīng)注意非言語(yǔ)線索，尤其要注意二者之間的矛盾之處。有人可能告訴你，她有時(shí)間聽(tīng)你談?wù)勀愕淖非?，但你所得到的非言語(yǔ)信息卻可能告訴你此時(shí)并不是討論這一問(wèn)題的有利時(shí)機(jī)。再比如，無(wú)論這個(gè)人怎么說(shuō)，如果他不停地看表就意味著他希望結(jié)束交談。如果我們通過(guò)言語(yǔ)表達(dá)一種信任的情感，而非言語(yǔ)中卻傳遞了相互矛盾的信息，如“我不信任你”，無(wú)疑會(huì)使人產(chǎn)生誤解。這些矛盾信息常常意味著“行動(dòng)比言語(yǔ)更響”。
可見(jiàn)，在溝通過(guò)程中，非言語(yǔ)溝通起著不可忽視的輔助作用。溝通離不開(kāi)言語(yǔ)，同樣也離不開(kāi)非言語(yǔ)?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，“言語(yǔ)”與“非言語(yǔ)”溝通技巧在溝通過(guò)程中是同樣重要的，兩者要互相配合，缺一不可的。如有任何一方做得不好，整個(gè)溝通過(guò)程都會(huì)受阻，甚至出現(xiàn)相反的效果，令收訊者產(chǎn)生誤會(huì)。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇九
隨著互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展，微商的發(fā)展也發(fā)展也加快了腳步。在網(wǎng)上消費(fèi)的群體越來(lái)越大，看到微商發(fā)展前景的人很多，而微商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟客戶溝通是一個(gè)很重要的問(wèn)題，下面本站小編整理了微商銷售溝通技巧，供你閱讀參考。
1、溝通中多用感嘆詞。
平時(shí)我們與朋友或客戶面對(duì)面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑、動(dòng)作、語(yǔ)氣等方式了解對(duì)方的心理狀態(tài)變化,很容易知道對(duì)方是生氣、高興還是說(shuō)笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過(guò)程中,由于我們無(wú)法看到對(duì)方的表情和動(dòng)作,只能靠文字表達(dá),如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf(shuō)話的方式在網(wǎng)上交談的話,可能會(huì)得到一些不可預(yù)期的效果。
那么,我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?最簡(jiǎn)單的方法,我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語(yǔ),雖然這樣不是最好的,但是與原來(lái)的回復(fù)相比之下,已經(jīng)增加了感情色彩,即使顧客還不能面對(duì)面的與銷售人員溝通,只要我們能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方式與用戶溝通,很容易就會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的,而且很容易把距離拉近,只要把雙方的距離拉近,我們要做什么都容易。當(dāng)然,其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式。
2、溝通中多使用表情。
在與客戶溝通過(guò)程中,不管使用的是qq、msn、tm、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具,都有一個(gè)聊天表情庫(kù),我們可以在交談的過(guò)程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻魧?duì)銷售人員的好感。但我們需要注意,不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情,更不能泛濫的發(fā)布表情,如果每個(gè)回復(fù)都使用表情,對(duì)方反而會(huì)感覺(jué)我們沒(méi)有用心對(duì)待,甚至還會(huì)影響銷售人員在顧客心目中的形象。
3、溝通中多使用“勾引法”
碰到這類客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山弧＠缥覀兞私饪蛻粽嬲胍€處于考慮階段的話,我們可以嘗試跟客戶說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說(shuō)“該商品正在促銷階段,現(xiàn)在購(gòu)買有小禮品贈(zèng)送”等話語(yǔ),這個(gè)時(shí)候大部分客戶心里都會(huì)有錯(cuò)亂的感覺(jué),而且很可能就決定立刻購(gòu)買。但我們?cè)谑褂眠@種方式的時(shí)候,必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用,使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會(huì)讓客戶煩厭。
還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢,對(duì)待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開(kāi)始,不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處,只要了解用戶的實(shí)際意向,我們可以推薦一下相關(guān)商品,側(cè)面或者正面提出顧客的需求,利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲。
不管我們使用哪種方法,我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被命令,也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好,朋友之間聊天也好,都可以使用以上的方式交談,雖然可能是一些淺顯的技巧,但如果要利用的好,還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)。
1.尋找話題，讓客戶講話。
尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責(zé)任。這樣不但可以聽(tīng)得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖。客戶經(jīng)常有一些意見(jiàn)、疑難、需要等會(huì)隱藏起來(lái)，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見(jiàn)，了解他的需要，幫他解決問(wèn)題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對(duì)其需要開(kāi)展銷售工作，收到事半功倍的效果。
2.全神貫注地去聽(tīng)客戶說(shuō)話。
當(dāng)客戶說(shuō)話時(shí)候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ)，并適時(shí)地對(duì)客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同，使對(duì)方很安心地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系。
3.不要打斷客戶的話。
急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會(huì)讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽(tīng)他說(shuō)完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。
4.不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)。
客戶的觀點(diǎn)和見(jiàn)解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評(píng)或反駁客戶，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問(wèn)等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問(wèn)題的?”“您非常誠(chéng)懇，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意?”
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏覀兊膙ip客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一個(gè)戶型，卻還在猶豫。銷售人員說(shuō)：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué)。”
利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！?/p>
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，當(dāng)然不是?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
寫出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“t”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的vip客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)他深思熟慮后還是購(gòu)買了。今年再碰到他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)根本沒(méi)事，當(dāng)初是白擔(dān)心了?！睆?qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十一
作為優(yōu)秀的銷售人員，僅僅能夠識(shí)別、辨認(rèn)人們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；要提高溝通效率，提升銷售業(yè)績(jī)，還必須學(xué)會(huì)溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷售人員，對(duì)于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開(kāi)嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗(yàn)。
個(gè)性化的溝通技巧包含語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面的溝通技巧。語(yǔ)言方面的溝通技巧包含傾聽(tīng)、應(yīng)答、積極交流等；非語(yǔ)言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語(yǔ)言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型等。
雖然在銷售溝通過(guò)程中，語(yǔ)言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語(yǔ)言的配合，僅僅依靠語(yǔ)言媒介的信息傳播，難免會(huì)使人感到詞不達(dá)意或言過(guò)其實(shí)，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動(dòng)或真情流露的情境。不過(guò)，非語(yǔ)言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強(qiáng)化語(yǔ)言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的合二為一、天衣無(wú)縫的一種自然融合。
語(yǔ)言溝通是人們借助于口頭語(yǔ)言或書(shū)面文字所進(jìn)行的一種信息交流，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用?？陬^語(yǔ)言溝通包括交談、報(bào)告、演講、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書(shū)面文字溝通包括通知、報(bào)告、文件、備忘錄、會(huì)談紀(jì)要、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活、生動(dòng)，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范，具有嚴(yán)肅性、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長(zhǎng)期性等優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)實(shí)中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書(shū)面溝通居多（將前期討論、談判確定下來(lái)的需要、需求以及交易條件等以書(shū)面文字的形式描述出來(lái)存檔，以備需要時(shí)查驗(yàn)等）。
1.傾聽(tīng)與應(yīng)答。
優(yōu)秀的銷售人員一定是一個(gè)出色的傾聽(tīng)者。當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽(tīng)而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過(guò)，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽(tīng)者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢(shì)，即認(rèn)為傾聽(tīng)是被動(dòng)的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說(shuō)服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說(shuō)、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶的需要，傾聽(tīng)客戶的深層需求；同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。
欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽(tīng)客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對(duì)客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽(tīng)講的身體語(yǔ)言，發(fā)出一些表示注意聽(tīng)講的聲音或順應(yīng)地提出問(wèn)題等諸多細(xì)節(jié)。不過(guò)，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。
2.積極交流。
銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感?！皳Q擋”技巧對(duì)于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽(tīng)你講；從客戶的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)。
非語(yǔ)言溝通是借助于人們的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語(yǔ)言所進(jìn)行的信息交流。盡管語(yǔ)言溝通起到的是一個(gè)方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實(shí)上非語(yǔ)言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說(shuō)，非語(yǔ)言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語(yǔ)言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語(yǔ)言行為，甚至反映出語(yǔ)言行為難以表達(dá)的思想情感。
1.副語(yǔ)言。
副語(yǔ)言是指說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等，比如語(yǔ)音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語(yǔ)調(diào)的`高低，語(yǔ)氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語(yǔ)言表達(dá)信息的真正含義，因而副語(yǔ)言與語(yǔ)言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語(yǔ)言尤其能表現(xiàn)出一個(gè)人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對(duì)信息的理解以及交流雙方的相互評(píng)價(jià)。
2.表情。
表情是人類在進(jìn)化過(guò)程中不斷豐富和發(fā)展起來(lái)的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個(gè)人的情緒狀態(tài)，而且還能夠反映出一個(gè)人的喜、怒、哀、樂(lè)等內(nèi)心活動(dòng)。
3.目光。
目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，銷售人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。
4.體姿。
所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準(zhǔn)確識(shí)別并判斷不同體姿透露出來(lái)的不同信息，對(duì)于促成銷售，提升銷售業(yè)績(jī)具有極大的幫助。
5.服飾與發(fā)型。
個(gè)人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個(gè)性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認(rèn)為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn)，更是對(duì)客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型，來(lái)自對(duì)客戶的抽樣調(diào)查認(rèn)為，銷售人員的發(fā)型不宜過(guò)于個(gè)性化與時(shí)髦、前衛(wèi)，否則會(huì)給客戶留下一個(gè)過(guò)于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象。因此，銷售人員通過(guò)其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語(yǔ)言信息應(yīng)該是積極、進(jìn)取、熱情、開(kāi)朗、沉穩(wěn)、健康的，這樣才容易獲得客戶的認(rèn)同。
6.肢體語(yǔ)言。
對(duì)消費(fèi)行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售溝通過(guò)程中，客戶一般會(huì)通過(guò)三種肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，表明對(duì)銷售人員的傳遞的信息持反對(duì)、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語(yǔ)言就是面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)。表1列舉了客戶持不同態(tài)度下的三種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式。銷售人員熟知這些肢體語(yǔ)言，對(duì)于把握客戶購(gòu)買心理，審時(shí)度勢(shì)作出銷售決策至關(guān)重要。
需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但銷售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。銷售人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。
1.溝通中的障礙。
有效的溝通技巧，需要巧妙地避免溝通中出現(xiàn)的這樣或那樣的溝通障礙。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過(guò)程中遭遇諸如環(huán)境噪音等因素所導(dǎo)致的信息失真（放大、縮小、偏離）或停止（中斷）等現(xiàn)象。引發(fā)信息溝通障礙的不僅有信息發(fā)送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是傳播介質(zhì)（傳播通道或載體）方面的原因。表2、表3分別列舉了信息發(fā)送者和信息接收者常見(jiàn)的溝通障礙及其表現(xiàn)。銷售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。
2.溝通中的潤(rùn)滑劑。
積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價(jià)值觀、產(chǎn)品與服務(wù)、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴(kuò)散的過(guò)程。積極溝通少不了溝通中的潤(rùn)滑劑。溝通中的潤(rùn)滑劑不僅能夠幫助調(diào)節(jié)溝通氛圍，在某種程度上，它還可以促進(jìn)溝通雙方對(duì)溝通問(wèn)題的理解與認(rèn)識(shí)。表4列舉了銷售過(guò)程中常常用到的溝通潤(rùn)滑劑。銷售人員掌握這些潤(rùn)滑劑對(duì)于提高自身的溝通技能大有裨益。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十二
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１， 怎樣說(shuō)服他人做某事。
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４， 怎樣塑造痛苦，讓客人為了逃離痛苦馬上行動(dòng)。
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銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十三
在與顧客溝通中，溝通要有藝術(shù)、說(shuō)話要有技巧。能管好自己的口、用好自己的嘴，知道什么話該說(shuō)，什么話不該說(shuō)，這樣才有助于銷售的成功。下面本站小編整理了銷售溝通技巧案例，供你閱讀參考。
銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興。
向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客。
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)。
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后。
語(yǔ)言是心靈秘密的忠實(shí)反應(yīng)————約翰.瑞。
就每個(gè)人來(lái)說(shuō)，自從出生以來(lái)就一直處在一個(gè)人際溝通的環(huán)境中。但有的人際溝通是良好的，有的則并沒(méi)有發(fā)揮作用，反而出現(xiàn)一些相反的結(jié)果。例如，一個(gè)朋友對(duì)我們說(shuō)的話沒(méi)有聽(tīng)明白，產(chǎn)生了誤解，影響了友誼;演說(shuō)時(shí)，不了解聽(tīng)眾需要聽(tīng)什么，令聽(tīng)眾厭煩等等。
在這個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都明白，需要學(xué)會(huì)如何人際溝通，正確傳達(dá)信息。
口語(yǔ)溝通的技巧包括聽(tīng)話、說(shuō)話、交談、演講等技巧。本章主要介紹前三種，因?yàn)樵谌粘Ｉ钪?，人際間的口語(yǔ)溝通主要是借助這三種方式完成的。
一、聽(tīng)話的技巧。
(一)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。
1、專注地傾聽(tīng)。是指用身體給溝通者以“我在注意傾聽(tīng)”的表示。它要求你把注意力集中于說(shuō)話人的身上，要心無(wú)二用。忌“左耳進(jìn)，右耳出”，別人的講話在自己的心中沒(méi)有留下任何痕跡。專注不僅要用耳，而且要用全部身心，不僅是對(duì)聲音的吸收，更是對(duì)意義的理解。
首先，在溝通過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)排除干擾。影響溝通的潛在的干擾很多，既有內(nèi)部的，也包括外部。比如房間內(nèi)的喧鬧，電話鈴聲或者客人來(lái)訪，說(shuō)話人不恰當(dāng)?shù)拇┲虬?、臉部表情或體態(tài)語(yǔ)言等等外在因素。例如，有時(shí)候你自己會(huì)處在某種特別的情緒狀態(tài)之中，比如很惱火，或得了感冒或患牙痛，或者是剛好臨近吃飯或休息的時(shí)間，你覺(jué)得很餓也很累。如果是這樣，你也就不會(huì)很認(rèn)真地去聽(tīng)。
你可以通過(guò)注意力聚焦的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，具體做法是：
(1)做做深呼吸。
(2)尋找有趣的方面。
一個(gè)好的聽(tīng)眾總是會(huì)尋找機(jī)會(huì)問(wèn)問(wèn)自己：“有哪些是我感興趣的東西?”娛樂(lè)界的智者威爾遜·米納茲曾說(shuō)：“一位好的聽(tīng)眾不僅到處受歡迎，而且到最后，他也會(huì)有所知、有所得?！?/p>
(3)注意參與的姿勢(shì)。
參與的姿勢(shì)應(yīng)該是放松而清醒的。保持坦然直率的姿勢(shì)，手臂不要交叉，不要僵硬不動(dòng);要隨著說(shuō)話人的話做出反應(yīng)。坐著的時(shí)候，要面向說(shuō)話人，身體略向前傾。一個(gè)非語(yǔ)言地表現(xiàn)傾聽(tīng)的技巧就是隨著說(shuō)話人的姿勢(shì)而不斷調(diào)整自己的姿勢(shì)。
(4)保持距離。
無(wú)論坐還是站，都要和說(shuō)話人保持一定的距離——既不要太近也不太遠(yuǎn)。判斷距離恰當(dāng)與否的最好辦法是要看與你談話的人在距離上是否感到舒服;如果他向后退，說(shuō)明你離得太近了;如果他向前傾，說(shuō)明你離得太遠(yuǎn)了。
(5)保持目光交流。
眼睛是心靈的窗戶，是最富有表現(xiàn)力的器官。所以，人們?cè)跍贤〞r(shí)，總是不由自主地用目光表達(dá)各種思想和感情。如果聽(tīng)眾看著說(shuō)話者，這不僅有利于聽(tīng)眾集中注意力，而且也表明他對(duì)所講內(nèi)容感興趣。
一般地說(shuō)，聽(tīng)者應(yīng)柔和地注視說(shuō)話人，可以偶爾移開(kāi)視線。凝視或斜視往往會(huì)使說(shuō)話者對(duì)聽(tīng)話者產(chǎn)生不良印象。
同時(shí)注意，在談?wù)摿钊瞬挥淇斓幕螂y于解決的復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，要節(jié)制目光的直接接觸。這是禮貌并理解對(duì)方情緒狀態(tài)的表現(xiàn)，因?yàn)樵谶@種情況下，眼睛總是盯著對(duì)方，可能會(huì)引起對(duì)方憤懣。
其次，關(guān)注說(shuō)話的內(nèi)容。
孔子云：“三人行，必有吾師”。希臘也有句。
諺語(yǔ)。
我們?cè)诼飞嫌龅降拿恳粋€(gè)人都有我們不知道的知識(shí)。聽(tīng)是一種最好的獲得新信息的活動(dòng)。在聽(tīng)話過(guò)程中我們要以開(kāi)闊的胸懷去自由地傾聽(tīng)要關(guān)注講話者的內(nèi)容而不要評(píng)價(jià)或做判斷。
再次，聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容。
由于思維速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于說(shuō)話的速度，比如，大多數(shù)人在談話時(shí)每分鐘說(shuō)150到100個(gè)字，而我們的耳和腦對(duì)語(yǔ)言的反映速度是說(shuō)的4倍。所以，在“聽(tīng)”的時(shí)候，我們的思維有很大的空間任你漫游，分散你“聽(tīng)”的注意力，遺漏說(shuō)話的內(nèi)容，影響溝通的效果。
聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，就是要隨時(shí)都聽(tīng)，集中注意力聽(tīng)。在與人交談時(shí)，不要思前想后，用你全部的精神去聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容。
最后，捕捉要點(diǎn)。
聽(tīng)話時(shí)是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的，這也是聽(tīng)話的基本目的之一。
首先，要善于從說(shuō)話人的言語(yǔ)層次中捕捉要點(diǎn)。一般人說(shuō)話，有點(diǎn)象議論文的格式，開(kāi)頭是提出問(wèn)題，中間是要點(diǎn)或解釋，最后是結(jié)論或是對(duì)主要意思的強(qiáng)調(diào)或引申。其次，要善于從說(shuō)話人的語(yǔ)氣、手勢(shì)變化中捕捉信息。如說(shuō)話人會(huì)通過(guò)放慢語(yǔ)速、提高聲調(diào)、突然停頓等方式來(lái)強(qiáng)調(diào)某些重點(diǎn)。
2、移情地傾聽(tīng)。就是對(duì)說(shuō)話者的感覺(jué)產(chǎn)生反映。聽(tīng)話不僅是聽(tīng)“話”而且要聽(tīng)話中之“音”。弦外之“音”。即敏感地聽(tīng)出說(shuō)話者的憂、喜、哀等各種感覺(jué)并對(duì)此作出相應(yīng)的反應(yīng)。移情傾聽(tīng)要求聽(tīng)者，設(shè)身處地的設(shè)想：如果我自己處于那種環(huán)境會(huì)有什么感想。
3、公正地傾聽(tīng)。就是全面理解說(shuō)話者想要表達(dá)的意思和觀點(diǎn)。如何做到呢?
首先，要區(qū)別話語(yǔ)中的觀點(diǎn)與事實(shí)。說(shuō)話者在陳述事實(shí)時(shí)，往往會(huì)加入自己的觀點(diǎn)。而且在表述時(shí)，已將觀點(diǎn)變成了事實(shí)。尤其是人們?cè)诒硎銎?jiàn)或喜愛(ài)時(shí)，就好在談?wù)撌聦?shí)。
例如，有個(gè)人常這樣說(shuō)：“我不具備文學(xué)方面的天賦，我永遠(yuǎn)也不可能性成為一個(gè)作家，這是眾所周知的?！憋@然，說(shuō)話者將其作為一個(gè)事實(shí)在陳述。其實(shí)，這只是說(shuō)話者心中的不滿，是一種信念而已。
其次，要控制自己的感情，以免曲解對(duì)方的話語(yǔ)。保持客觀理智的感情，有助于你正確信息。尤其是當(dāng)你聽(tīng)到涉及感情的令人不愉快的消息時(shí)，更要先獨(dú)立于信息之外，來(lái)仔細(xì)檢查事實(shí)。因?yàn)楫?dāng)我們把聽(tīng)到話加上自己的感情色彩時(shí)，我們就失去了正確理解別人話語(yǔ)的能力了。
二)學(xué)會(huì)恰當(dāng)鼓勵(lì)。
傾聽(tīng)時(shí)，僅僅是投入是不夠的，你還要鼓勵(lì)說(shuō)話者表達(dá)或進(jìn)一步說(shuō)下去。正確的啟發(fā)和恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是可以幫助你達(dá)到目的。
首先，正確的啟發(fā)。啟發(fā)是指以非語(yǔ)言來(lái)誘導(dǎo)說(shuō)話者訴說(shuō)或進(jìn)一步說(shuō)下去的方式。
第一.身體上與說(shuō)話者保持同盟者的姿態(tài)。說(shuō)話者站你則站;說(shuō)話者坐，你則坐;。
第二.不時(shí)地使用傾聽(tīng)的聲音來(lái)承認(rèn)別人所說(shuō)的;。
其次，學(xué)會(huì)提問(wèn)。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)讓說(shuō)話者進(jìn)一步知道你很關(guān)注。說(shuō)話者會(huì)深受鼓舞的。
一般來(lái)說(shuō)，提問(wèn)可分為兩類：封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)。封閉式提問(wèn)采用一般疑問(wèn)句式，說(shuō)話者幾乎可以不假思索地用“是”或“不是”來(lái)回答。而開(kāi)放式提問(wèn)是指所有問(wèn)題不能用簡(jiǎn)單地“是”“不是”來(lái)回答，必須詳細(xì)解釋才行。
例如：“我們可以準(zhǔn)時(shí)到達(dá)北京嗎?”
“我們什么時(shí)候到達(dá)北京呢?”
后者明顯可以讓我們獲得更多的信息。因?yàn)樘釂?wèn)的目的是鼓勵(lì)說(shuō)話者說(shuō)話，所以，提問(wèn)要因人而異，因情而異。多用開(kāi)放式提問(wèn)，以使對(duì)方有話可說(shuō)。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十四
銷售談判技巧是每一個(gè)銷售人員都會(huì)用到的，也是銷售成功與否的關(guān)鍵，那么都有哪些銷售談判技巧呢？許多業(yè)務(wù)人員，因?yàn)闆](méi)有掌握溝通技巧，在客戶面前滔滔不絕講了半天，沒(méi)有引起對(duì)方的興趣，因?yàn)楝F(xiàn)在人們的生活和工作的節(jié)奏都非?？欤f(shuō)多了還會(huì)讓人家反感。在這里筆者在多年的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，總結(jié)出來(lái)一點(diǎn)溝通的經(jīng)驗(yàn)和技巧和讀者朋友們分享。
1、真誠(chéng)的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。
2、不失時(shí)機(jī)的贊美顧客、鼓勵(lì)顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績(jī)與進(jìn)步。
3、永遠(yuǎn)微笑面對(duì)顧客，哪怕對(duì)方提出無(wú)理要求時(shí)。微笑能化解大多數(shù)不滿、敵意與仇恨。真誠(chéng)的微笑還能讓顧客自動(dòng)放棄不合理的要求。
4、經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過(guò)滿足顧客需求來(lái)引導(dǎo)顧客行為，必要時(shí)還要影響公司改變政策。不要隨便說(shuō)"公司的規(guī)定是這樣的我也沒(méi)有辦法"，這樣會(huì)引起顧客的反感。
5、永遠(yuǎn)不與顧客爭(zhēng)吵，哪怕到了無(wú)法合作的時(shí)候。爭(zhēng)吵會(huì)輸?shù)羯夂团笥殃P(guān)系，很多時(shí)候顧客只是想找一個(gè)人發(fā)泄一下不滿而已，并不一定要放棄與你合作。
6、不要過(guò)分夸大你推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣會(huì)給顧客增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品過(guò)高的期望值，以后你的產(chǎn)品達(dá)不到你所說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)，顧客就會(huì)覺(jué)得你是在吹牛，對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的人品都會(huì)打折扣。
7、千萬(wàn)不要把顧客當(dāng)下屬，溝通時(shí)應(yīng)該以多商量、多建議、少指責(zé)、少指揮的口氣說(shuō)話。
8、要把顧客當(dāng)成自己的親人去關(guān)心對(duì)待，但在關(guān)心顧客的同時(shí)也要學(xué)會(huì)拒絕，不要什么事都依著顧客，這樣會(huì)把顧客給寵壞，使顧客失去對(duì)問(wèn)題的解決能力。
9、在市場(chǎng)上打拼的優(yōu)秀營(yíng)銷人才，都要學(xué)會(huì)腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護(hù)好雙方的利益，否則就會(huì)落水，不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認(rèn)為你在吃里扒外。
10、最后是來(lái)自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們?cè)谂c顧客交往中多聽(tīng)、多看、多干、多走，細(xì)心觀察、查找問(wèn)題，適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十五
銷售顧問(wèn)如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。
比如在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息，如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心.....
銷售顧問(wèn)講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售顧問(wèn)能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。
必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1)根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;。
2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策;。
3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松;。
5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。
優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這產(chǎn)品不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的產(chǎn)品還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。
因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。
如“您很熟悉的xx人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！?/p>
只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。
一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。
“您對(duì)這種商品有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。正確的引導(dǎo)：
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”
使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷售顧問(wèn)本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售顧問(wèn)在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。
一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷售顧問(wèn)往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十六
民間有句俗語(yǔ)：“病從口入、禍從口出”。這句話警告人們：張嘴吃東西就可能進(jìn)入細(xì)菌病毒;張嘴說(shuō)話就可能招來(lái)禍患，因此，嘴巴是人類災(zāi)禍的根源。
雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過(guò)嘴。人與人傳達(dá)、交換信息也得張嘴。嘴就像一個(gè)國(guó)家唯一的天然良港，還得積極地開(kāi)發(fā)利用。
商場(chǎng)上，語(yǔ)言就顯得更為重要了?？梢哉f(shuō)每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)嘴，每一次交易都不亞于一場(chǎng)外交活動(dòng)。采購(gòu)需要說(shuō)動(dòng)賣方，銷售需要說(shuō)動(dòng)買方，爭(zhēng)得利益需要討價(jià)還價(jià)，雙方或多方合作需要談判。就是求職應(yīng)聘，或者是很好的謀略貢獻(xiàn)給老板。這些都需要張嘴去“說(shuō)”。缺少語(yǔ)言，沒(méi)有一定的語(yǔ)言藝術(shù)都是不行的。所以，商人這個(gè)職業(yè)多半也是靠嘴的職業(yè)。有人分析“商”字是“八口”撞開(kāi)大門。雖然有點(diǎn)牽強(qiáng)，也不能說(shuō)沒(méi)有一點(diǎn)道理(世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)。因此有人說(shuō)“好胳膊好腿，不如長(zhǎng)個(gè)好嘴”。也就是說(shuō)在某種情況下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”創(chuàng)造更大更多的價(jià)值。
學(xué)會(huì)學(xué)精商場(chǎng)上的語(yǔ)言藝術(shù)確是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一樣，有人說(shuō)，我不會(huì)喝酒。其實(shí)不對(duì)，任何人都會(huì)喝。只不過(guò)是喝多喝少，能不能承受的問(wèn)題。有人說(shuō)，我不會(huì)說(shuō)話。也不對(duì)，除了有語(yǔ)言障礙的啞巴，都會(huì)說(shuō)話。只不過(guò)是你找沒(méi)找準(zhǔn)時(shí)機(jī)、對(duì)象?選沒(méi)選對(duì)場(chǎng)合?說(shuō)話有沒(méi)有藝術(shù)?能不能達(dá)到說(shuō)話的目的?因此，我們說(shuō)商場(chǎng)語(yǔ)言是一門綜合藝術(shù)。下面來(lái)逐一侃侃：
俗話說(shuō)，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。我們?cè)谟^看影視、戲劇節(jié)目或者是閱讀文學(xué)作品的時(shí)候，之所以能夠被里面的語(yǔ)言和情節(jié)所感動(dòng)，多是因?yàn)檎嬲\(chéng)。如果沒(méi)有生活，胡編亂造，可能就不會(huì)吸引人。連燒香拜佛也講究“心誠(chéng)則靈”。商場(chǎng)上的語(yǔ)言也需要真誠(chéng)。因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)基本的分辯能力，花言巧語(yǔ)地虛假語(yǔ)言只能欺騙少數(shù)人，多數(shù)人是不會(huì)上當(dāng)?shù)?。如果遇到不那么厚道的人，還會(huì)弄得非常尷尬。
當(dāng)然，這種真誠(chéng)并不是一點(diǎn)技巧也不講，把一切商業(yè)秘密毫不保留的全部端給對(duì)方。那也不是所謂的真誠(chéng)。因?yàn)橥耆┞兜臇|西也不都是美的東西。就像一個(gè)人赤身裸體走在大街上能叫美嗎?那不是精神分裂也是神經(jīng)有毛病，不僅不能感動(dòng)人還會(huì)讓人感到惡心。商業(yè)語(yǔ)言的真誠(chéng)就是要有真實(shí)的情感和誠(chéng)懇的態(tài)度(更多精彩盡在 世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)。有一個(gè)戲劇《諸葛亮吊孝》，諸葛亮就是用這種真誠(chéng)感動(dòng)了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯(lián)合抗曹的統(tǒng)一陣線。
三國(guó)時(shí)期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)的一對(duì)盟友。孫權(quán)的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問(wèn)題兩家對(duì)鬧起了別扭。諸葛亮定計(jì)“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命嗚呼。東吳上下對(duì)諸葛亮是恨之入骨，決心要?dú)⑺乐T葛亮為周瑜報(bào)仇。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受嚴(yán)峻地考驗(yàn)。為了不使兩家分裂并結(jié)成仇恨，諸葛亮要親自到柴?？跒橹荑さ跣?。劉備一方的君臣堅(jiān)持勸阻，認(rèn)為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無(wú)回。
諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會(huì)執(zhí)掌東吳的大權(quán)。魯肅是個(gè)深明大義的人，不會(huì)做出魯莽的事情;東吳要在江東站穩(wěn)腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。孫權(quán)、魯肅都不會(huì)拿他們的江山開(kāi)玩笑。同時(shí)也需要通過(guò)這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護(hù)，即使出現(xiàn)點(diǎn)意外，也將是有驚無(wú)險(xiǎn)的(更多精彩盡在世界工廠 網(wǎng)學(xué)堂頻道營(yíng)銷欄目)。諸葛亮說(shuō)服眾人，過(guò)江去了東吳。到達(dá)柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭，情真意切。
一口一個(gè)“周都督”，一嘴一個(gè)“周賢弟”，一邊訴說(shuō)兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長(zhǎng)嘆周瑜一死沒(méi)有了共同謀劃之人。似乎這個(gè)世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了，令所有在場(chǎng)的人都非常感動(dòng)。就連周瑜的夫人小喬也動(dòng)搖了。人們對(duì)周瑜是不是諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問(wèn)。甚至認(rèn)為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮為什么能取得這樣的效果?那就是他真誠(chéng)的態(tài)度。所以，我們?cè)谏虉?chǎng)上，說(shuō)話的態(tài)度一定要認(rèn)真誠(chéng)懇。只有認(rèn)真誠(chéng)懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達(dá)到預(yù)期的效果。
真誠(chéng)，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真負(fù)責(zé)而不能花言巧語(yǔ)或者是信口開(kāi)河。有些商人為了使人相信，往往把話說(shuō)得過(guò)了頭，甚至采取發(fā)誓、賭咒的方式以表示自己的真誠(chéng)。這也是不可取的。曾碰到一個(gè)在小菜場(chǎng)賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道：“新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子(世界工廠網(wǎng)，因你精彩，因你更精彩!)?！币晃唤?jīng)常買菜的老太太在一旁自語(yǔ)說(shuō)：“這人有意思，天天在這里虧本當(dāng)孫子?！苯Y(jié)果，圍觀的人慢慢地散開(kāi)了。另一件事情：山西一位建材商到上海某廠采購(gòu)不銹鋼裝飾管。為了得到一個(gè)合適的價(jià)位，他了解了多家同類生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼帶的價(jià)格。通過(guò)周密地調(diào)查了解，認(rèn)為每噸22000元到22200元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經(jīng)理洽談。當(dāng)價(jià)格談到22500元的時(shí)候，在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來(lái)說(shuō)：“這是最低價(jià)了。這個(gè)價(jià)賣給你，我要是能賺一分錢我就是王八?！边@個(gè)賭咒無(wú)疑是讓對(duì)方相信他的真誠(chéng)。但是，山西建材商沒(méi)有說(shuō)什么，笑著就要站起來(lái)離開(kāi)。銷售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸22200元成交。這位老板覺(jué)得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請(qǐng)也不好意思參加了。這種“真誠(chéng)”有點(diǎn)過(guò)了頭?？芍^“越位的真誠(chéng)”或“真誠(chéng)的越位”?！罢嬲\(chéng)”越了位，起到的也是反作用。
用當(dāng)今流行的話說(shuō)，就是要注意“關(guān)鍵詞”。因?yàn)樯虉?chǎng)上的每一個(gè)關(guān)鍵詞都涉及到利益。
1.要慎重就不能輕諾。不能輕易向?qū)Ψ皆S諾一些不該許諾的東西。商業(yè)交往中談天說(shuō)地都可以輕松愉快，談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語(yǔ)言來(lái)討論，表態(tài)時(shí)不能馬虎。有些人在商業(yè)交往時(shí)，幾杯酒下肚就會(huì)忘乎所以，在關(guān)鍵問(wèn)題上輕易承諾了對(duì)方，事后悔之晚矣。不落實(shí)就是不守信用，落實(shí)了就要蒙受損失。有些企業(yè)因?yàn)檩p易表態(tài)鬧得很不愉快。
2.要慎重就不要輕易拒絕。商業(yè)交往中對(duì)方會(huì)提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關(guān)系一時(shí)難以消化和理順。為了給自己留下一個(gè)考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對(duì)對(duì)方的重視，也能利用時(shí)間爭(zhēng)取主動(dòng)。
3.要慎重就不能把話說(shuō)絕，要給自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果當(dāng)場(chǎng)表態(tài)：這個(gè)絕對(duì)不行，那個(gè)絕對(duì)不可。再想回旋已經(jīng)沒(méi)有余地了。所以，商業(yè)語(yǔ)言要進(jìn)可攻、退可守，才不至于尷尬或被動(dòng)。
4.要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會(huì)察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)過(guò)于謹(jǐn)小慎微、說(shuō)話不能做主的人;二是從你外露的慎重之中，覺(jué)察到了你的真實(shí)意圖。
這個(gè)巧妙不是輕浮的花言巧語(yǔ)，而是莊重的語(yǔ)言技巧。巧在商業(yè)語(yǔ)言上表現(xiàn)在多個(gè)方面。一是能巧妙地打開(kāi)對(duì)話的大門，讓對(duì)方愿意和你交流;二是能巧妙地接受和拒絕對(duì)方的意見(jiàn)，不論是接受或拒絕，對(duì)方都能認(rèn)為是通情達(dá)理的;三是通過(guò)巧妙的語(yǔ)言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里，有一篇《觸龍說(shuō)趙太后》就是一篇“巧說(shuō)”的典型案例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，趙國(guó)的太后剛剛掌管趙國(guó)的政務(wù)，就遇上了秦國(guó)攻打趙國(guó)的大事。趙國(guó)就向齊國(guó)求救。齊國(guó)說(shuō)，必須讓趙太后的小兒子成安君來(lái)當(dāng)人質(zhì)，我們才能發(fā)兵救助。許多大臣勸說(shuō)，趙太后就是不肯。同時(shí)發(fā)出話說(shuō)“誰(shuí)要是再動(dòng)員我讓成安君去當(dāng)人質(zhì)，老婦我就吐他一臉?！?，這就等于把話說(shuō)絕了。大臣們誰(shuí)也不敢再勸說(shuō)了。
這時(shí)，已經(jīng)退休的左師觸龍來(lái)拜見(jiàn)趙太后(世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)。由于觸龍資歷很老，趙太后收起怒容勉強(qiáng)接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘噓噓地對(duì)趙太后說(shuō)：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長(zhǎng)時(shí)期沒(méi)有來(lái)拜見(jiàn)太后了。心里很掛念太后玉體的健康，今天特意來(lái)拜見(jiàn)太后。”趙太后說(shuō)：“我每天都是乘坐車子走路，沒(méi)什么不方便。”觸龍又問(wèn)：“太后吃飯?jiān)趺礃?飲食沒(méi)有減少吧?”太后答：“還可以。每天喝點(diǎn)粥?！庇|龍接著說(shuō)：“我吃飯已經(jīng)不行了。每天不得不強(qiáng)撐著走上三、四里路，這樣可以增加點(diǎn)飲食。對(duì)身體也有好處?！庇|龍開(kāi)始根本不談成安君作人質(zhì)的.事，而且通過(guò)拉家常的辦法，使太后緩解怒氣，放松警惕。一步步打開(kāi)交流的大門。等趙太后的態(tài)度稍為緩和后，觸龍就對(duì)她說(shuō)：“我有一個(gè)最小的孩子叫舒祺，也沒(méi)有什么本事?，F(xiàn)在我老了，心里就是不放心這個(gè)最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宮警衛(wèi)隊(duì)那里給他安排個(gè)工作。我死了也就放心了?！壁w太后說(shuō)：“可以呀，這孩子今年多大了?”觸龍說(shuō)：“今年十五歲了。雖然還很小，我還是掛念他。希望在我沒(méi)有進(jìn)入墳?zāi)怪?，能給他安排個(gè)好的差事?！壁w太后很驚奇地問(wèn)：“你們男人也疼愛(ài)最小的孩子嗎?”觸龍說(shuō)：“比你們女人疼愛(ài)得還要厲害?！碧舐?tīng)后笑了起來(lái)。接著說(shuō)：“還是我們女人最疼愛(ài)小兒子?！庇|龍反駁說(shuō)：“在我看來(lái)，你疼愛(ài)你的女兒燕后遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成安君?！碧笳f(shuō)：“你看錯(cuò)了，我對(duì)成安君還是疼愛(ài)得更多一點(diǎn)?！庇|龍說(shuō)：“父母愛(ài)孩子，就要為他們長(zhǎng)遠(yuǎn)的前途考慮和謀劃。當(dāng)年燕后出嫁的時(shí)候，你持踵而哭。因?yàn)榕畠哼h(yuǎn)嫁了，你非常悲哀。但是，走得時(shí)間長(zhǎng)了，也就習(xí)慣了。每當(dāng)祭祀的時(shí)候還祈禱她千萬(wàn)不要回來(lái)。你這是為了她的未來(lái)考慮。希望她在那里生個(gè)兒子能繼承王位。”太后說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)”。
觸龍又接著說(shuō)：“三世之前，趙國(guó)剛剛建立。那時(shí)的諸侯王的子孫們，現(xiàn)在還有享受王侯爵位的人嗎?”太后想了想說(shuō)：“沒(méi)有了”。觸龍又說(shuō)：“不僅僅是趙國(guó)。除了趙國(guó)之外其他諸侯國(guó)有這樣的人嗎?”太后說(shuō)這我就不清楚了。觸龍說(shuō)：“這些人都是慮事短淺的緣故，近的禍患自身，遠(yuǎn)的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好，而是由于他們沒(méi)有功勞卻得到了很尊貴的權(quán)勢(shì)，沒(méi)有功勞享受著很豐厚的待遇。多是借重前輩的權(quán)勢(shì)和功勛?，F(xiàn)在你封給成安君尊貴的位子，封給他許多肥沃的土地，又給了他很大的權(quán)力。這些都不如讓他為國(guó)家立功。一旦你百年之后，他靠什么來(lái)掌管趙國(guó)的政權(quán)呢?老臣認(rèn)為你為成安君想得太短了，還沒(méi)有為你的女兒燕后想得長(zhǎng)遠(yuǎn)?！壁w太后聽(tīng)了之后，覺(jué)得很有道理。當(dāng)場(chǎng)就同意成安君去齊國(guó)作人質(zhì)。全局來(lái)看，觸龍始終沒(méi)有動(dòng)員讓成安君去當(dāng)人質(zhì)的話。卻以拉家常的方式，實(shí)現(xiàn)了說(shuō)的目的。這就是語(yǔ)言之巧。
這個(gè)“和”，一是要和氣，和藹才能可親。二是要靈活。說(shuō)話的要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛、態(tài)勢(shì)、主客雙方的身份，關(guān)系等因素，采取靈活多樣的方法。戰(zhàn)國(guó)時(shí)，齊威王為了抵抗楚國(guó)的進(jìn)攻，就派淳于髡到趙國(guó)請(qǐng)求支援。臨走時(shí)，齊威王為他準(zhǔn)備了一百兩金子，十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國(guó)。淳于髡一看(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，仰天大笑。齊威王說(shuō)問(wèn)，你是不是嫌我備的禮物太少?淳于髡說(shuō)，我不敢說(shuō)禮物太少。齊威王說(shuō)，那你笑什么?淳于髡說(shuō)，我今天來(lái)的時(shí)候，碰見(jiàn)一個(gè)種田人，他在路旁放上一個(gè)豬蹄，一盅酒。在那里祈禱，希望他能五谷豐登，糧食滿倉(cāng)。他就那么一點(diǎn)供品，卻想得到那么大的好處，所以我感到可笑。齊威王聽(tīng)了，馬上把禮品增強(qiáng)到“黃金百鎰、白玉十雙，車馬百駟”。淳于髡拿這些禮品去了趙國(guó)，圓滿地完成了請(qǐng)兵支援的使命。這就是一種比較靈活的方法。三是靈活地把握時(shí)機(jī)，如果時(shí)機(jī)不對(duì)，也不能達(dá)到說(shuō)的效果。
當(dāng)年，春秋戰(zhàn)國(guó)的外交家蘇秦到秦國(guó)游說(shuō)時(shí)，他那一套說(shuō)的策略沒(méi)有什么不對(duì)。說(shuō)詞也很有藝術(shù)，說(shuō)理也很到位。但是，還是被秦王婉言謝絕了。后來(lái)他的老同學(xué)張儀到秦國(guó)去，就很順利地說(shuō)通了秦王，當(dāng)上了秦國(guó)的宰相。不是他比蘇秦高明，而是時(shí)機(jī)對(duì)頭。漢文帝時(shí)，洛陽(yáng)才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因?yàn)闀r(shí)機(jī)不到，不能實(shí)施。最后還是把他貶到了長(zhǎng)沙。賈誼感到不得志，年紀(jì)輕輕就死去了。現(xiàn)在有些剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生，或海歸派，到一個(gè)企業(yè)往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些這樣那樣的問(wèn)題。于是，就向老板或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人提出這樣那樣的改革方案或建議。以為只要按照他的方案和建議，企業(yè)就會(huì)舊貌換新顏。一旦不被采用，就會(huì)有人鬧情緒、說(shuō)怪話。埋怨他們不重視知識(shí)、不重視人才。也許你的方案和建議都是正確的。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點(diǎn)，那就是這些老板、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之所以能夠坐到這個(gè)位子上(更多精彩盡在世界工廠 網(wǎng)學(xué)堂頻道)，說(shuō)明他們既不是傻瓜也不是笨蛋?？赡苷镜酶?，看得更遠(yuǎn)，考慮問(wèn)題更為全面。因?yàn)闀r(shí)機(jī)不到，還不能實(shí)施你的方案或建議。只不過(guò)有些情況不便告訴你罷了。
據(jù)傳說(shuō)，美國(guó)國(guó)家安全事務(wù)助理基辛格博士當(dāng)年秘密來(lái)華，談判之余與周恩來(lái)閑聊時(shí)說(shuō)：“世界上總理有‘鐵嘴’之稱，你能不能把我從這間客廳里說(shuō)到門外去?”周總理笑著說(shuō)：“我沒(méi)有那樣的本事。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把你說(shuō)回來(lái)?！被粮裾f(shuō)：“能把我說(shuō)回來(lái)也行?！闭f(shuō)著就徑直走到大廳外邊去了。這時(shí)，周總理笑著說(shuō)：“回來(lái)吧，我已經(jīng)把你說(shuō)到外邊去了?！被粮衤?tīng)了也佩服地笑了起來(lái)。
由此可見(jiàn)，商場(chǎng)上的語(yǔ)言不僅是一門學(xué)問(wèn)，也是一門綜合性的藝術(shù)。如果掌握了這門藝術(shù)，說(shuō)不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。
不管是諸葛亮還是觸龍或者是人人敬畏的周恩來(lái)總理，他們都是很懂得說(shuō)話技巧的人，因此，別人做不到的，在他們那里就是小菜一碟了!以上就是世界工廠網(wǎng)小編為大家提供的銷售人員應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)說(shuō)話技巧的四個(gè)方面，歡迎參考，希望能對(duì)您有所幫助!
銷售溝通技巧的心得體會(huì)篇十七
我感覺(jué)這個(gè)技巧是最難把握也是最能充分利用有效溝通的技巧。中國(guó)文字文化博大精深，每一個(gè)字每一個(gè)句子都可以有不同的表達(dá)方式。如何利用好這些文字就是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，因?yàn)槲覀兪窃诤湍吧馁I家溝通，而且就是在用文字來(lái)溝通。
有這樣一個(gè)小例子：
買家想購(gòu)買我店里的一款毛絨玩具，會(huì)有以下兩種賣家的回答：
無(wú)技巧的溝通：您要的抱心熊沒(méi)了，您在看看別的吧
（非常禮貌的把物品售完的意思表達(dá)出，而且表達(dá)了商品暢銷的概念，并預(yù)留了潛在的購(gòu)買空間。商品補(bǔ)貨后還可以繼續(xù)聯(lián)系買家。）
技巧二：注意語(yǔ)氣，中國(guó)人“禮”能生財(cái)。
我覺(jué)得每一個(gè)賣家都應(yīng)該和我有同感，那就是“禮貌”在生意中起到非常重要的作用。我習(xí)慣和每一個(gè)陌生的人都用“您”字，在陌生的朋友光臨我的小店的時(shí)候，我習(xí)慣在第一次說(shuō)話前說(shuō)：“感謝您光臨我的正弦~”，在每一次完成對(duì)話的時(shí)候，都要說(shuō)“再次感謝您光臨小店，祝您開(kāi)心愉快每一天”
有些賣家在面對(duì)咨詢而不買的買家或者要求退貨的買家也或者其它情況而不能達(dá)成交易的買家時(shí)，賣家態(tài)度容易把持不住，還有些新買家咨詢的問(wèn)題過(guò)多過(guò)煩瑣可能也會(huì)讓賣家不耐煩。我個(gè)人認(rèn)為，作為一個(gè)“生意人”首先要學(xué)會(huì)的就是“禮”字。不管任何情況，對(duì)待能夠光臨自己小店的買家都應(yīng)該用心的以禮相待。另外，在溝通過(guò)程中，作為賣家，我習(xí)慣多聽(tīng)買家的意見(jiàn)和想法，我認(rèn)為這樣能夠快速的定位買家，能使自己最快的了解買家。
技巧三：有效溝通，衍生交易的`催化劑
在我曾經(jīng)上過(guò)的營(yíng)銷課程中，老師講過(guò)一句話，那就是：客人如果不購(gòu)買商品的話，那么有大部分的原因要?dú)w屬于銷售者。我覺(jué)得這句話說(shuō)的非常有道理。 比如有一個(gè)比較經(jīng)典的例子，就是在麥當(dāng)勞點(diǎn)餐的時(shí)候，我相信大家都能體會(huì)到服務(wù)人員的銷售意識(shí)非常高：我們?cè)谫I套餐的時(shí)候，他們通常會(huì)問(wèn)師傅需要另外一種配搭的東西，或者是否需要加少量的錢來(lái)?yè)Q取超值的套餐。也許大家要說(shuō)我為什么不好好的談溝通而是跑到銷售的問(wèn)題上去了，其實(shí)我說(shuō)這個(gè)例子就是想跟大家說(shuō)：我們的目的最終就是達(dá)成銷售的共識(shí)，所以有效的溝通是促進(jìn)達(dá)成這一目標(biāo)的催化劑。就比如上面這個(gè)例子，如果服務(wù)員不發(fā)出其它購(gòu)買信息來(lái)與買家溝通，那么我們往往就是買我們意想中的東西。但往往服務(wù)人員的這些溝通能帶來(lái)很大一部分人增加了自己的購(gòu)買需求。
對(duì)于我們這些網(wǎng)絡(luò)賣家來(lái)說(shuō)，這種潛在意識(shí)的溝通就更能幫助我們達(dá)到銷售成功的目的了。
溝通會(huì)體現(xiàn)在我們交易中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，所以作為網(wǎng)絡(luò)商人，我們要學(xué)會(huì)如何更有技巧的與買家進(jìn)行溝通，如果更完美的表述自己的意思。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理誘之以利。包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門把成交法，軟硬兼引施法，總之，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)先接受銷售員進(jìn)而接受產(chǎn)品這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
好奇是人的一種本性很多人因?yàn)楹闷娑兴l(fā)展和發(fā)明。有人利用好奇心成就了自己的事業(yè)有人利用好奇心獲得知識(shí)還有人利用別人的好奇心達(dá)到了自己的目的。其實(shí)銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)想要顧客購(gòu)買就可以利用顧客的好奇心激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
聰明的銷售人員會(huì)利用幽默的開(kāi)場(chǎng)白讓顧客傾聽(tīng)自己講解這也是一種利用別人的好奇心作誘餌的方法。有時(shí)候好奇心也是銷售員接近顧客的一種方法這樣會(huì)使許多顧客在好奇心的驅(qū)動(dòng)下去購(gòu)買某件商品。
俗話說(shuō)“話留三分”意在說(shuō)明在說(shuō)話的時(shí)候不要把話說(shuō)滿了要給比人留有懸念這樣別人才有想象的空間。尤其對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)最難的不是要顧客買自己的東西而是讓顧客坐下來(lái)聽(tīng)自己說(shuō)話。特別是當(dāng)面對(duì)顧客的拒絕時(shí)要懂得運(yùn)用一些技巧讓顧客有興致這樣就打開(kāi)了推銷的大門之后的事情也會(huì)順利地進(jìn)行了。
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