定期總結(jié)可以讓我們更好地掌握自己的學(xué)習(xí)和工作進(jìn)展?？偨Y(jié)應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出，不要啰嗦冗長(zhǎng)。通過閱讀這些總結(jié)范文，我們可以學(xué)習(xí)到一些寫作技巧和思維模式，提升自己的寫作水平。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇一
1.與客戶交流時(shí)充滿熱情，充分引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。
2.銷售過程中充分讓客戶參與，不要只顧自己說，剝奪了客戶的發(fā)言權(quán)。
3.對(duì)于客戶可能提出的問題有預(yù)案，當(dāng)客戶真正提出問題時(shí)能夠流利地回答和處理，靈活處理銷售過程中出現(xiàn)的各種情況。
4.注意你的`態(tài)度，避免過分熱情而使客戶產(chǎn)生誤解。
5.注意會(huì)見客戶時(shí)的穿著打扮，從外表上給客戶以深刻的印象。
6.注意收集客戶的有關(guān)信息，善于利用客戶的一些生命關(guān)鍵點(diǎn)(比如客戶的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等)。
7.善于奇思妙想，總能給客戶留下深刻的印象。
8.頭腦靈活，善于變化，一時(shí)銷售不成要作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
9.成為一位高效的拜訪者，不至于被客戶的一句話擋在門外。
10.興趣愛好廣泛，不管客戶談什么話題，總能說上幾句，使客戶覺得與你有“共同語言”。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇二
最近在看很多關(guān)于電話銷售技巧的文章，有相當(dāng)多的經(jīng)典文章，有些把獨(dú)孤九劍，降龍十八掌的招數(shù)都使出來了，非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年，也有一些經(jīng)驗(yàn)想和大家分享一下。
電話銷售，說到底了還是和人的溝通交流，還是要找到關(guān)鍵人物才能有合作的機(jī)會(huì)，所以我對(duì)電話銷售的理解還是關(guān)鍵人物的顧問式銷售為主，為關(guān)鍵人物提供合理化的解決方案，這樣的銷售成功率相當(dāng)會(huì)高出很多。
關(guān)鍵人物的對(duì)話：小宗產(chǎn)品和大宗產(chǎn)品的銷售不一樣。小宗產(chǎn)品，比如說電信的彩鈴，短信包月，可以直接接觸到關(guān)鍵人物，可以一次通話就可以產(chǎn)生訂單，在這樣的通話中，顧問式銷售的運(yùn)用非常重要，在最短的時(shí)間分析出客戶性格，挖掘客戶的需求，提供個(gè)性化的解決方案，非常重要。 醫(yī)藥聯(lián)盟內(nèi)容管理系統(tǒng) 前兩天碰到了一個(gè)電信銷售adsl的外呼代表，她問我：為什么彩鈴這么難做？客戶很多都拒絕呢？我問她一天撥打多少通電話，答：200個(gè)，成功率呢？答：一天頂多30單。再問其他的銷售人員一般多少？答：一般都是70單。同樣的產(chǎn)品，成功率相差這么大，而且電信的產(chǎn)品相對(duì)比較成熟，銷售的產(chǎn)品也不是大筆買賣，只需要客戶每月支付3元的使用費(fèi)，為什么？繼續(xù)深入問，才知道，這個(gè)銷售人員在和關(guān)鍵人物對(duì)話的時(shí)候，沒能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)，比如說年齡段在60歲以上的老人，銷售彩鈴的時(shí)候，需要注意什么？我建議銷售人員除了提及彩鈴本身的功能以外，還需要同老人們談到革命歌曲，因?yàn)槔先讼矚g念舊的，對(duì)革命歌曲情有獨(dú)鐘的，當(dāng)然有的老人喜歡經(jīng)典的民歌，這些都可以向老人去推薦的。但是，我發(fā)現(xiàn)這位銷售人員沒有去深度挖掘，所以后來我跟她建議，如果碰到年齡比較大的客戶，你需要引導(dǎo)客戶，你可以問一句：請(qǐng)問您平時(shí)都喜歡聽什么樣的歌曲呢？革命，還是通俗，或者是民歌呢？而這一句話的差距顯示在她的銷售成功率的變化上了，特別是老年人消費(fèi)群體，因?yàn)楫?dāng)她知道了老年消費(fèi)群體的喜好之后，再推薦彩鈴，成功率直線上升。她現(xiàn)在是每天撥打150通電話，成功60單，相信隨著電話銷售技巧的不斷完善，成功率會(huì)更高。
上面的彩鈴已經(jīng)提到了針對(duì)特定人群的銷售，象短信包月，不同的客戶需求點(diǎn)肯定有很大的差異，要善于發(fā)現(xiàn)他們的核心需求點(diǎn)，對(duì)促成銷售非常有幫助。 一個(gè)很簡(jiǎn)單的變化，或者說一個(gè)引導(dǎo)式的提問，可以改變電話銷售的成功率，為什么很多電話銷售人員做不到呢？我的理解是有些電話銷售人員比較急功近利，希望能夠快速解決問題，能夠接觸更多的客戶，物極必反，成功率可能會(huì)越來越低。 談到大宗產(chǎn)品，象咨詢公司的培訓(xùn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司的人壽保險(xiǎn)及理財(cái)計(jì)劃等，也有很多產(chǎn)品在通過電話進(jìn)行銷售，這些產(chǎn)品很有特性，如果在和關(guān)鍵人物溝通的時(shí)候，將這些特性展現(xiàn)出來，吸引他們的興趣會(huì)直接促成銷售。在與關(guān)鍵人物溝通的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)：
一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣點(diǎn)要準(zhǔn)備充分。
向決策層談到了這些增值的一些服務(wù)，這樣他們占了優(yōu)勢(shì)，盡管沒有合作基礎(chǔ)，但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司，所以我朋友公司這次在競(jìng)標(biāo)中失敗，事后，他檢討了很多，同時(shí)規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟，防止這樣的事情重復(fù)發(fā)。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，誰能提供更多更專業(yè)的增值服務(wù)，肯定就會(huì)占盡先機(jī)，決策層肯定也希望花同樣的價(jià)格享受更多的服務(wù)內(nèi)容，但這些增值服務(wù)信息的傳遞，最快最有效的方式肯定是電話莫屬，將這些增值服務(wù)內(nèi)容先用規(guī)范化的語言組織好，和決策層有效溝通，包括決策層會(huì)提出的異議等，在電話溝通過程中，打消他們的顧慮，成功的希望就會(huì)越來越大。
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電話銷售溝通技巧總結(jié)篇三
遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次,?電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是__公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司__x，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：__總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇四
電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何透過電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景就應(yīng)十分的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
（2）善于總結(jié)。我們就應(yīng)感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。正因我們能夠從他們那里吸取到為什么會(huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都就應(yīng)記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅螒?yīng)對(duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每一天抽一點(diǎn)時(shí)刻學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們就應(yīng)有選取性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞能夠先寫在紙上，以免由于緊張而“語無倫次”，電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就能夠直接向其說公司產(chǎn)品，透過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。因此說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選取客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選取永遠(yuǎn)比發(fā)奮重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選取客戶務(wù)必具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通。
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：1。在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2。多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不一樣的號(hào)碼去打，不一樣的人接，會(huì)有不一樣的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3。隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。
5。以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨日我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6。不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，能夠說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”
7。別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)聯(lián)，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白。
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，務(wù)必要在30秒內(nèi)做到公司及自我說，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，正因沒人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)刻。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能帶給給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)聯(lián)。注：不好總是問客戶是否有興趣，要幫忙客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；應(yīng)對(duì)客戶的拒絕不好立刻退縮，放下，最主要是約客戶面談。
六、說自己的產(chǎn)品。
電話里說產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，能夠分幾次刷卡送貨，還能夠充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)刻，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，此刻都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)聯(lián)維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作用心性，工作效率還用說嗎?。?/p>
3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，能夠根據(jù)自己的需求和喜好，選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對(duì)意見。
說產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們持續(xù)好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維系好他的客戶關(guān)聯(lián)，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進(jìn)行溝通。因此能夠從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不一樣看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不一樣意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。
的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不一樣之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選取也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我此刻很忙，沒有時(shí)刻和你談”，這種答復(fù)我們能夠這樣回答客戶：沒關(guān)聯(lián)，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)刻，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，能夠報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，因此打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們能夠給自己留下后路，能夠這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時(shí)刻啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)刻，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)刻…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就到達(dá)了，下方的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎樣樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售潛質(zhì)的考驗(yàn)。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇五
——撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。
——與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰就足夠了。
——一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
——如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰。
——在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。
(3)心態(tài)從容。
在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備，要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通。
4、問候語一定要有，無論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
5、語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇六
心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機(jī)
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如"您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧?"如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。
如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法"請(qǐng)問***先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助"。
三：接通電話
1、撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如?您好，我是***公司，請(qǐng)問**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......
2、講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...
由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。
3、掛斷前的禮貌...
打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，"感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。"另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。
4、掛斷后...
掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。
四：接聽電話的藝術(shù)
有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。
1、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如："您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部"或"您好我是很高興為您服務(wù)"絕對(duì)禁止抓起話就問"喂，喂你找誰呀;你是誰呀?"這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內(nèi)容
在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。
3、重點(diǎn)重復(fù)
當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說："對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下"之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福?對(duì)不起讓您久等了。"如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法
如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說："對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?"我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊："喂喂大聲點(diǎn)";要大聲的是對(duì)方，不是你。
6、電話找人時(shí)的處理方法
苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說："對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是xx，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?"也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。
無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
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電話銷售溝通技巧總結(jié)篇七
在專業(yè)的電話銷售運(yùn)營者或操盤者的眼里，任何產(chǎn)品的銷售或推廣，都可以看成是項(xiàng)目的概念。
既然是項(xiàng)目運(yùn)營，那么就必須具備以下幾點(diǎn)：
1、項(xiàng)目的名稱：例如“銷售在線學(xué)習(xí)卡”、“研討會(huì)邀約”。
不同的企業(yè)可以根據(jù)分配給電話銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)來命名。
3、項(xiàng)目周期：按具體的時(shí)間來規(guī)定，比如是短期的銷售線索挖掘項(xiàng)目，還是長(zhǎng)期的電話銷售項(xiàng)目；同時(shí)要包括主管review業(yè)績(jī)的時(shí)間安排。
建議按周進(jìn)行，也有的公司業(yè)績(jī)壓力比較大，可按日來進(jìn)行。
dell的電話銷售壓力很大，每半天就要進(jìn)行一次review。
4、項(xiàng)目kpi：即主要決定業(yè)績(jī)的kpi設(shè)計(jì)，也是主管主要review的項(xiàng)目名稱。
有的項(xiàng)目比較注重溝通的質(zhì)量，可設(shè)一次性解決率；有的比較注重溝通的活動(dòng)量，可設(shè)通話在線時(shí)間等來考察，具體可根據(jù)項(xiàng)目而定。
5、項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)：每一通電話都不應(yīng)該白白浪費(fèi)，所以都必須要求電話銷售再堅(jiān)持一下，獲得基本的溝通信息。
通常電話銷售的業(yè)務(wù)流程包括。
1)開場(chǎng)白：
錢請(qǐng)專門的數(shù)據(jù)庫營銷from公司確認(rèn)每個(gè)電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會(huì)有大量的成本會(huì)浪費(fèi)在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。
我一直主張企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時(shí)間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺(tái)或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。
通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等；開場(chǎng)白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時(shí)間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計(jì)一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。
例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。
你的時(shí)間很寶貴，我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說。
當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對(duì)他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對(duì)話得以順利開展下去。
總結(jié)一下開場(chǎng)白的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
禮貌問候。
在合適的時(shí)間自報(bào)家門。
是否本人接聽。
重要信息及意圖表達(dá)。
2)雙方對(duì)話。
計(jì)算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團(tuán)隊(duì)平均一通電話沒有達(dá)到這個(gè)數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因?yàn)榛旧蠁栴}都出在在對(duì)話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。
我在聽一些電話銷售錄音時(shí)，常常聽到不成功的對(duì)話模式是在簡(jiǎn)單問候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
正確的做法是還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引。
如推出最新的3g話費(fèi)套餐活動(dòng)。
用這樣的話術(shù)，至少客戶不會(huì)輕易掛掉，畢竟對(duì)他來說一定有好處。
在客戶有了初步的對(duì)話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。
所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。
舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的q&a里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請(qǐng)問先生要哪一種，這個(gè)單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。
話術(shù)套路的設(shè)計(jì)原則是剛才所講的，具體的問題具體分析，也可以按你們的行業(yè)特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。
我也多次介紹過我以前在辦公用品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。
我們賣的產(chǎn)品很多，和剛才介紹的電信服務(wù)一樣，有復(fù)印紙，耗材，機(jī)器設(shè)備等。
當(dāng)我們的外呼遇到一個(gè)新的客戶，我們絕對(duì)不會(huì)說，您看過我們的目錄，覺得有什么產(chǎn)品需要在我們這里購買的呢？這個(gè)問題是傻問題，也是沒有技術(shù)含量的問題，問出去基本這個(gè)單子會(huì)死掉。
我們的策略是不論客戶有沒有需要，先從推銷復(fù)印紙開始，因?yàn)檫@個(gè)是所有企業(yè)都會(huì)用到的產(chǎn)品，而且先問他們目前用什么品牌，是什么價(jià)格，通?？蛻魰?huì)比較價(jià)格，只要他說出了一個(gè)，就會(huì)有第二個(gè)。
接下來我們從紙張過渡問到其辦公設(shè)備用的是什么，好紙配好機(jī)器嗎？問完機(jī)器再問耗材。
根據(jù)各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)我們逐步把相關(guān)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)多探索一邊。
也只有這樣，各相關(guān)產(chǎn)品的銷售才有最大可能的機(jī)會(huì)。
在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)交流，以獲得客戶的同感和信任。
不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵。
如果做到了這一點(diǎn)，客戶再有任何反對(duì)意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對(duì)意見處理的技巧和話術(shù)，那就自然容易推進(jìn)。
需要提醒各位的是，無論你在電話對(duì)話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對(duì)話技巧。
請(qǐng)大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣。
只有這樣，才能控制對(duì)話的方向，而不是被對(duì)方所控制。
通常對(duì)話過程中，越會(huì)提問的一方越容易掌握主動(dòng)，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。
總結(jié)一下對(duì)話部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)。
激發(fā)興趣或聽下去的'欲望。
信息收集，判斷是否繼續(xù)會(huì)話、建立信賴關(guān)系。
商品、服務(wù)體驗(yàn)的交談，獲得同感。
3)意向確認(rèn)與結(jié)束。
話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項(xiàng)目的目標(biāo)相互銜接的。
你是直接完成銷售，拿到定單；或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交；還是只是完成邀約請(qǐng)求。
這些都與你一開始設(shè)定的項(xiàng)目目標(biāo)有關(guān)系。
如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。
那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。
例如，我有個(gè)客戶是做螺旋藻保健品的，他使用的二階段的電話銷。
售，第一通電話的目的很簡(jiǎn)單，以某保健協(xié)會(huì)的名義，做保健意識(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，從而確認(rèn)這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶（從年齡，月收入、保健意識(shí)等），在告訴他一個(gè)好消息，他有資格免費(fèi)送一瓶保健品給客戶。
然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。
做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。
但有個(gè)矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和利益，或沒有對(duì)你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。
所以話術(shù)設(shè)計(jì)的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。
但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識(shí)到這一點(diǎn)，就靠電話銷售一個(gè)一個(gè)的call。
那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢？
再次總結(jié)一下結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
確認(rèn)意向，合同條款等；
保持友善關(guān)系；
禮貌跟進(jìn)。
從外撥電話開始，第一個(gè)節(jié)點(diǎn)是是否接通。
接通的結(jié)果包括：直接拒絕、有意向、直接成交、再跟進(jìn)等；
未接通的結(jié)果包括：停機(jī)，無人接聽，關(guān)機(jī)，忙或占線，空號(hào)，不在服務(wù)區(qū)等；
如果有it系統(tǒng)做支持，那么第二個(gè)節(jié)點(diǎn)就是系統(tǒng)確認(rèn)。
通常包括成功銷售，取消，待確認(rèn)，回訪安排等；
第三個(gè)節(jié)點(diǎn)是回訪，通常包括的結(jié)果是成功銷售，取消，改期，待處理等；
這個(gè)部分就是我們通常所用到的產(chǎn)品或銷售過程中的一問一答。
通常以產(chǎn)品知識(shí)為主線，結(jié)合一些銷售應(yīng)答技巧進(jìn)行設(shè)計(jì)。
通常是在話術(shù)套路中，先根據(jù)溝通的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)會(huì)有多少種反對(duì)意見，然后再根據(jù)實(shí)際的情況不斷補(bǔ)充，但不論如何補(bǔ)充，要讓銷售人員知道這樣的反對(duì)意見是會(huì)出現(xiàn)在什么地方，在什么環(huán)節(jié)上出現(xiàn)，這樣他們?cè)趹?yīng)用的時(shí)候就會(huì)一直有話術(shù)套路這個(gè)骨架在心里，自然能做到應(yīng)付自如。
說錯(cuò)了不怕，因?yàn)橹罆?huì)在哪個(gè)關(guān)口出的錯(cuò)，當(dāng)然也會(huì)知道如何改進(jìn)了！
一般這部分內(nèi)容是需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)的主管來提供，以幫助銷售人員隨時(shí)復(fù)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，也便于銷售人員隨時(shí)參考。
這個(gè)部分是常見的電話禮儀了，很多地方都有，如接聽要注意的規(guī)矩，溝通中的語氣語調(diào)等，這個(gè)部分需要專業(yè)的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)的操練，并通過錄音分享，逐步提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平了。
有了這六個(gè)部分，才能說一份話術(shù)真正完成了。
但完成之后并不是結(jié)束，而是開始。
要想落實(shí)下去，必須按話術(shù)的要求進(jìn)行培訓(xùn)，所以話術(shù)的開發(fā)和培訓(xùn)的跟進(jìn)是不可分割的。
離開了培訓(xùn)的話術(shù)無法真正有效落實(shí)，離開了話術(shù)的培訓(xùn)也完全空洞無力，除非你只是想接受以下電話的一般禮儀和常見的溝通技巧。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇八
二、建立融洽的關(guān)系
三、提問的技巧
在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多銷售代表在電話中沒有意識(shí)去提問問題，為什么呢？原因就是因?yàn)樗麄兏緵]有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。
作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表，會(huì)時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。
但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：
向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。
提問的方式
根據(jù)提問的角度，可以簡(jiǎn)要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。
1.開放式的問題
開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?/p>
2.封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。
如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。
問題的類型
在你跟客戶交流時(shí)，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：
1.判斷客戶的資格
2.客戶對(duì)系統(tǒng)或服務(wù)的需求
3.決策
用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這件事兒?jiǎn)?？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個(gè)決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。
4.預(yù)算
為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)很低，反之亦然。這里可能會(huì)有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
提問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來吸引客戶的可能性就會(huì)很大。
6.時(shí)間期限
了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對(duì)方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。
7.成交
也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)，你可以主動(dòng)地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。
8.向客戶提供自己的信息
用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對(duì)你日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助。
提問的技巧
提問的技巧具體分為以下四個(gè)方面：
1.前奏
前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。
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電話銷售溝通技巧總結(jié)篇九
電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。
撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。
與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰就足夠了。
一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶（或其他清淡的項(xiàng)目）。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。
在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。
在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備，要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
（3）了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
（4）問候語一定要有，無論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
（5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他（她）說吧，這會(huì)他(她）已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。
（一）讓你在客戶心中占有一席之地
創(chuàng)造“常駐心房”的營銷活動(dòng)，銷售人員要掌握客戶的購買周期及時(shí)間表。銷售人員應(yīng)建立并運(yùn)用一個(gè)溝通計(jì)劃，向你的客戶適時(shí)提醒各類重要事件，以便你的客戶在感到你關(guān)心他的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)你的印象；在提醒客戶重要活動(dòng)的同時(shí)，不要忘記抓住每一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。
（二）如何使你留在客戶心中——與客戶溝通的方式
“常駐心房”營銷法以客戶好感溝通計(jì)劃為中心，并且通過各種不同的媒體來建構(gòu)。讓客戶在與你完成交易后想著你，你可以贊助各種與你的業(yè)務(wù)有關(guān)的活動(dòng)；你還可以邀請(qǐng)你的客戶及他的家人到你家中舉辦一個(gè)小型的家庭聯(lián)誼活動(dòng)；組織一次郊游，使你和客戶更接近也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。
（三）“常駐心房”營銷要注意時(shí)效性
“時(shí)機(jī)重于一切”這句古老諺語同樣適用在與客戶建立好感這件事上。如果你已經(jīng)找出關(guān)鍵的客戶接觸點(diǎn)，你也可以找出哪些時(shí)候是收集客戶資料的好機(jī)會(huì)。你要盡可能地將你與客戶的溝通內(nèi)容與他生命中的重要事件發(fā)生時(shí)點(diǎn)聯(lián)系在一起。這樣才能給客戶以更深的印象。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十
3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客戶。?
4、責(zé)任感。?
以上這個(gè)電話銷售面試技巧是針對(duì)電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，從這個(gè)簡(jiǎn)單的面試中我們可以知道，對(duì)于這個(gè)考官來說，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實(shí)上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問題時(shí)，能不能快速找到答案。
?
有哪些？
1.你為什么想做銷售工作？
這個(gè)問題對(duì)于工業(yè)專業(yè)出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，公司其實(shí)也沒有必要回到學(xué)校請(qǐng)mba來做這個(gè)職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)為這會(huì)讓招聘方認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì)。
2.為什么你對(duì)銷售工作比其他職位更有興趣？
這個(gè)問題需要從兩方面回答。一個(gè)是從銷售本身來說，你認(rèn)為它有什么優(yōu)勢(shì)或者令你著迷的地方，你會(huì)全心全意的投入這個(gè)工作，但是切忌不能說別的職位就不好，這會(huì)讓招聘方心情步愉快，而且你有可能會(huì)被調(diào)配，所以謂了不喪失工作機(jī)會(huì)，要三思而后言。另一個(gè)方面就是你個(gè)人的特點(diǎn)，因?yàn)閭€(gè)人能力和興趣，更適合銷 售工作，這樣會(huì)給招聘方留下相當(dāng)良好的印象，收到事半功倍的'效果。
3． 如果每天讓你打銷售電話你會(huì)怎么辦？
沒有人愿意每天給客戶突然打銷售電話，因?yàn)檫@樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會(huì)干這項(xiàng)工作，你可以說你會(huì)考慮方法，或者說話的口氣?；蛘吣阋菈驒C(jī)智的話，你可以提出不打突然電話，但是能達(dá)到一樣效果的措施的話，那招聘方一定會(huì)對(duì)你刮目相看。
三水人才網(wǎng)建議對(duì)事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對(duì)于企業(yè)后一些看法，雖然不一定會(huì)用到，但有備無患。找出自己適合這個(gè)企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(shì)，主要是與企業(yè)有關(guān)的，適時(shí)的秀給考官看，但要懂得分寸。
銷售員面試技巧?中的一些注意事項(xiàng)：
1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會(huì)讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會(huì)受到對(duì)方的好感，但千萬不要刻意為之。
2、與考官對(duì)話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動(dòng)出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。
3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了！
4、現(xiàn)場(chǎng)面試結(jié)束，并不代表整個(gè)面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動(dòng)作。同時(shí)，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備！只有做了充分的準(zhǔn)備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十一
以下幾點(diǎn)最好能重點(diǎn)寫在便簽上：
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容和客戶可能提出的問題
(4)想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，電話營銷人員要有禮貌的用堅(jiān)定的預(yù)期說出要找的潛在客戶的名稱，接下來接聽電話的是秘書，電話營銷人員必須簡(jiǎn)短的介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。
另一個(gè)必會(huì)的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話效果要好。
當(dāng)潛在客戶接電話時(shí)，電話營銷人員在簡(jiǎn)短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)引起潛在客戶的興趣。
依據(jù)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，電話營銷人員針對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的說辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售樓盤的內(nèi)容。
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話營銷人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話交談。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十二
在你自己方便的時(shí)間打電話要揣測(cè)電話那頭素未謀面的客戶什么時(shí)間方便或心情好，是很困難的，所以最好運(yùn)用同理心去推論：自己方便接電話的時(shí)間，可能就是客戶方便接電話的時(shí)間。
以上班族來說，下午外出的機(jī)率比較大，上午通常會(huì)待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對(duì)方忙得要命，也很容易被掛電話，這時(shí)就不如等到下午5點(diǎn)以后、通常是上班族比較鬆懈的時(shí)間再打去。
用大家都在做吸引客戶注意以心理學(xué)的角度來看，一般人多半會(huì)認(rèn)為大多數(shù)人都在做的事，一定是正確無誤的，所以在銷售時(shí)，如果運(yùn)用「大家都這樣喔這樣的話術(shù)，將有助于增加說服力。
打電話的具體方法，人們一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)都不困難。困難的是，有一些公關(guān)人員對(duì)于自己乃至本單位、本部門的電話形象卻一無所知，甚至不自覺地對(duì)其有所損害，這樣會(huì)影響個(gè)人或單位的電話形象。
所謂電話形象，是指人們?cè)谕娫挼恼麄€(gè)過程之中的語音、聲調(diào)、內(nèi)容、表情、態(tài)度、時(shí)間等的集合。它能夠真實(shí)地體現(xiàn)出個(gè)人的素質(zhì)、待人接物的態(tài)度以及通話者所在單位的整體水平。
正是因?yàn)殡娫捫蜗笤诂F(xiàn)代社會(huì)中無處不在，而商務(wù)交往又與電話難解難分，因此凡是重視維護(hù)自身形象的單位，無不對(duì)電話的使用給予高度的關(guān)注。在國內(nèi)外，許多單位給剛剛進(jìn)入商界的人所上的第一課，通常就是教給他們?nèi)绾魏虾醵Y儀規(guī)范地打電話、接電話，以及如何得體地在公共場(chǎng)合使用各種各樣的與電話有關(guān)的通訊工具，甚至連打電話、接電話時(shí)開口發(fā)言的第一句話，許多商業(yè)單位都有各自統(tǒng)一的規(guī)定。由于電話形象在人際交往中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)人員有必要在使用電話時(shí)注意維護(hù)自身的電話形象，維護(hù)公司的電話形象。為了正確地使用電話，樹立良好的電話形象，無論是發(fā)話人還是受話人，都應(yīng)遵循接打電話的一般要求。
(一)態(tài)度禮貌友善。
不管你的另一方是什么人，你在通電話時(shí)都要注意態(tài)度友善、語調(diào)溫和、講究禮貌。不管是在公司還是在家里，從電話里講話的方式，就可以基本判斷出其教養(yǎng)水準(zhǔn)。
(二)傳遞信息簡(jiǎn)潔。
由于現(xiàn)代社會(huì)中信息量大，人們的時(shí)間概念強(qiáng)，因此，商務(wù)活動(dòng)中的電話內(nèi)容要簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確，忌海闊天空地閑聊和不著邊際地交談。
(三)控制語速語調(diào)。
由于主叫和受話雙方語言上可能存在差異，因此，要控制好自己的語速，以保證通話效果；語調(diào)應(yīng)盡可能平緩，忌過于低沉或高亢。善于運(yùn)用、控制語氣、語調(diào)是打電話的一項(xiàng)基本功。要語調(diào)溫和、音量適中、咬字要清楚、吐字比平時(shí)略慢一點(diǎn)。為讓對(duì)方容易聽明白，必要時(shí)可以把重要的話重復(fù)一遍。
(四)使用禮貌用語。
對(duì)話雙方都應(yīng)該使用常規(guī)禮貌用語，忌出言粗魯或通話過程中夾帶不文明的口頭禪。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十三
電話號(hào)碼準(zhǔn)備，電話交流之前，你必定需求知道客戶的電話，所以查找客戶即是最主要的一步預(yù)備工作了。如今尋覓客戶的方法有很多種，假如是找公司大客戶的話，使用公司名錄免費(fèi)查詢器查找客戶是很便利、快捷的一種方法。
心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這么一種知道，那即是你所撥打的這通電話很也許即是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種主意以后你才也許對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)仔細(xì)。擔(dān)任。和堅(jiān)持的情緒，才使你的心態(tài)有一種必定成功的活躍動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容預(yù)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，防止對(duì)方接電話后，自個(gè)因?yàn)閲?yán)重或者是振奮而忘了自個(gè)的說話內(nèi)容。別的和電話另一端的對(duì)方交流時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該怎么說，都應(yīng)當(dāng)有所預(yù)備必要的話，提早演練到最好。
在電話交流時(shí)，留意兩點(diǎn)：
1、留意語氣改變，情緒真摯。
2、言語要賦有條理性，不行語無倫次前后重復(fù)，讓對(duì)方發(fā)生惡感或羅嗦。
二：把握機(jī)遇技巧。
打電話時(shí)必定要把握必定的機(jī)遇，要防止在吃飯的時(shí)刻里與顧客聯(lián)絡(luò)，假如把電話打過去了，也要禮貌的咨詢顧客是否有時(shí)刻或便利接聽。如"您好，王司理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)分達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？"假如對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)分，應(yīng)當(dāng)很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)刻，然后再掛上電話。
假如老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)絡(luò)方法"請(qǐng)問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她前次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的協(xié)助"。
撥打事務(wù)電話，在電話接通后，事務(wù)人員要先問候，并自報(bào)家門，承認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆Ｕf話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了。
因?yàn)殡娫捑哂惺召M(fèi)，簡(jiǎn)單占線等特性，因而，無論是打出電話或是接聽電話，攀談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的問寒問暖也客套之外，必定要少說與事務(wù)無關(guān)的論題，根絕電話長(zhǎng)時(shí)刻占線的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌。.。
打完電話以后，事務(wù)人員必定要記住想顧客稱謝，"感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)刻聽我介紹，希望能給你帶來滿足，謝謝，再會(huì)。"別的，必定要顧客先掛斷電話，事務(wù)人員才干悄悄掛下電話。以示對(duì)顧客的尊敬。
掛斷顧客的電話后，有很多的事務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅觀的詞匯，來放松自個(gè)的壓力，本來，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話出售人員來講，這是肯定不允許的。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十四
房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一：
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對(duì)面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱；
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；
想好打電話給潛在客戶的理由；
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十五
每當(dāng)銷售顧問在接通客戶的電話時(shí)，要讓客戶進(jìn)入銷售顧問的節(jié)奏，必須要讓客戶進(jìn)入“狀態(tài)”，所以首先就要抓住客戶的注意力。
例如
客戶：沒事，您說
銷售顧問：這個(gè)時(shí)間給您打電話是因?yàn)橛屑浅Ｖ匾氖虑橐湍f。
interest(興趣)：引發(fā)客戶的興趣和認(rèn)同
抓住客戶的注意力之后，我們就必須要順著思路延伸，把之前的“事”給散開，將興趣點(diǎn)放大，引起客戶的興趣，同時(shí)引起客戶的共鳴和客戶的認(rèn)同。
例如
銷售顧問：xx先生，事情是這樣的，有一個(gè)好消息和一個(gè)壞消息，請(qǐng)問您要先聽哪個(gè)?
客戶：先說壞消息吧
銷售顧問：壞消息是你之前一直關(guān)注的gle400車型現(xiàn)車，已經(jīng)售罄了。
好消息是我們有3臺(tái)在途的加裝了您心儀已久哈曼卡頓音響的gle400即將在到店了，并且在本周六我們將舉行一個(gè)專屬精英客戶的市場(chǎng)活動(dòng)。
客戶：哎喲，不錯(cuò)哦
desire(渴望)：激發(fā)客戶的到店欲望
引起了客戶的興趣和認(rèn)同之后，接下來就是激發(fā)客戶的到店欲望，但是客戶有時(shí)還是存在著保護(hù)意識(shí)，他們希望自己不要白跑一趟，所以多數(shù)的客戶會(huì)要求銷售顧問在電話中告知優(yōu)惠政策，來衡量自己是否有無必要來店一趟，當(dāng)然這也是人之常情。
不少銷售顧問會(huì)迫于壓力報(bào)出價(jià)格，但是最后客戶未必會(huì)如約來店。
在這里必須要強(qiáng)調(diào)：激發(fā)客戶的到店欲望，不是利用價(jià)格激發(fā)客戶的到店欲望。
而是通過銷售顧問手中的“籌碼”，如：市場(chǎng)活動(dòng)，限時(shí)搶購，大客戶政策，特殊政策等帶有時(shí)效性，專屬性，稀缺性，特殊性的“由頭“激發(fā)客戶的到店欲望。
例如
客戶：的確不錯(cuò)，但是我平時(shí)工作很忙，周末也沒時(shí)間，而且我大老遠(yuǎn)跑一趟你們店也不容易，你就告訴我這車具體能優(yōu)惠多少，我合計(jì)一下再來你們店。
銷售顧問：xx先生，像您這樣的成功人士，每一分每一秒上上下下都是錢，您的時(shí)間是非常寶貴的。
可是我們現(xiàn)在談的并不是車，而是一比價(jià)值百萬的生意，很多細(xì)節(jié)內(nèi)容還需要當(dāng)面詳談。
本周六下午我店舉辦的精英客戶活動(dòng)，邀請(qǐng)的都是一些在我店購車的商界成功人士，您在本次活動(dòng)除了可以結(jié)識(shí)到商界精英之外，在本次活動(dòng)訂車還能享受到專屬的商界精英優(yōu)惠政策。
更重要的是為了保證活動(dòng)質(zhì)量開放名額不多，現(xiàn)在名額僅剩幾個(gè)席位。
機(jī)會(huì)非常難得，您看我要不先給您報(bào)名?
客戶：周六下午?行吶，先給我報(bào)名吧。
action(行動(dòng))：明確客戶的行動(dòng)計(jì)劃
激發(fā)起客戶的到店欲望之后，我們就要趁熱打鐵了。
這時(shí)候需要我們明確客戶具體到店的行程和時(shí)間安排，并且加以確認(rèn)。
例如
銷售顧問：xx先生，那我先替您登記了，活動(dòng)時(shí)間為本周六下午2點(diǎn)，具體活動(dòng)行程安排我會(huì)在電話結(jié)束后以短信的形式發(fā)送給您。
在本周五我也會(huì)和您電話確認(rèn)聯(lián)系的。
aida電話技巧attention(注意力)，interest(興趣)，desire(渴望)，action(行動(dòng))，四個(gè)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣。
有助于銷售顧問梳理自己的電話邀約思路，同時(shí)也能引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售顧問自己的思路。
有助于提升銷售顧問的電話邀約率和邀約成交率。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十六
電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），我也覺得您不會(huì)對(duì)您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎？
“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”
這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……？（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十七
電話銷售代表不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。高級(jí)管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì)，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。
第二式：創(chuàng)造客戶體驗(yàn)。
我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗(yàn)”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。走進(jìn)戴爾公司在廈門的客戶服務(wù)中心，首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅“customerexperience”(客戶體驗(yàn))，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我從不問客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息，才能有針對(duì)地開展銷售。
第三式：有效管理時(shí)間。
人們常說，平等是相對(duì)的，不平等是絕對(duì)的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。在戴爾公司，每個(gè)電話銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫著“powerhour,別打攪”。
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電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十八
語言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時(shí)間的有效途徑。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過電話來實(shí)現(xiàn)的。 掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒有必要的交談。
1、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時(shí)記錄。
2、報(bào)出本人的姓名和單位名稱——說：“你好！我是某某公司的某某某。請(qǐng)問某先生在嗎？”如果是秘書接的，等本人來接時(shí)，還需再報(bào)一次姓名和單位。為使對(duì)方能聽清楚，說話節(jié)奏應(yīng)比交談時(shí)稍慢些。 ? 即使是經(jīng)常通話的人，也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù)。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方定能聽出自己的聲音，以致對(duì)方在接電話時(shí)還得分神猜想是誰打來的電話。 ? 報(bào)名字時(shí)也不可只說“我是小李”，因?yàn)樘煜滦绽畹牟恢卸嗌?。所以在自?bào)家門時(shí)應(yīng)報(bào)出全名。這實(shí)際上是一種自我推銷的方式，可以使對(duì)方加深對(duì)你的印象。
4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時(shí)，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專家們認(rèn)為，商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意。最有效率的經(jīng)理幾乎從來不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論.
7、不要占用對(duì)方過多時(shí)間——當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí)，盡可能避免占用對(duì)方時(shí)間過長(zhǎng)。如果你要求對(duì)方查找一些資料或說出某個(gè)問題的答案，就可能占用電話時(shí)間過長(zhǎng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，對(duì)方不一定馬上就能替你找到資料 ，或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案，你必須給予對(duì)方一定的時(shí)間。如果你給他人打電話時(shí)間過長(zhǎng)，對(duì)方可能十分反感。因?yàn)橐苍S他正等著處理某一事情，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此，當(dāng)你考慮到對(duì)方可能要一段時(shí)間才能給你答復(fù)時(shí)，你可以先掛上電話，要求對(duì)方回電告知你，或者你過一會(huì)兒再打過去，這樣就不會(huì)過長(zhǎng)時(shí)間地占用他人的電話線，以影響他人的正常業(yè)務(wù)。
8、如果想留言請(qǐng)對(duì)方回電，切記要留下自己的電話號(hào)碼，這是最基本的禮儀——即使對(duì)方是熟人，雙方經(jīng)常通話，這樣做，也至少能使對(duì)方不必分神再去查電話號(hào)碼簿。同時(shí)別忘了告訴對(duì)方回電話的最佳時(shí)間。在你有可能外出時(shí)，記住這一點(diǎn)尤為重要。如果對(duì)方是在外地，則最好說明自己將于何時(shí)再掛電話，請(qǐng)其等候，切不可讓對(duì)方花錢打打長(zhǎng)途來找你。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇十九
也就是，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答。客戶有可能會(huì)問哪些問題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱先生，對(duì)女性尊稱小姐或女士。如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如楊經(jīng)理、陳部長(zhǎng)、李總等。除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：勞駕，費(fèi)心了！、對(duì)不起，打擾了。、非常感謝！、對(duì)不起、耽誤、妨礙、打擾、請(qǐng)、請(qǐng)賜教。請(qǐng)支持。、幫助、理解、支持、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒辦法對(duì)這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺。
對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報(bào)上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對(duì)客戶來說也很寶貴。沒有人有時(shí)間或有興趣聽一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
提問有什么用？提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫?huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。
如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺得這是騷擾電話。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺得你在運(yùn)用電話營銷技巧。
通話時(shí)間不宜過短，同樣也不宜過長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。
職場(chǎng)電話銷售禮儀技巧
千萬別問客戶是否看了樣品或相關(guān)資料
有意購買產(chǎn)品、但不急于看資料的客戶多的是，所以業(yè)務(wù)員打電話給客戶時(shí)，如果直接問對(duì)方看過樣品了嗎，聽過產(chǎn)品嗎，很容易就會(huì)得到?jīng)]有的答案，并因此推斷客戶購買意愿低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。
由此可見，諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多余的，若對(duì)方回答還沒看，就無法進(jìn)一步告知對(duì)方其他訊息或繼續(xù)對(duì)話；若客戶根本沒看過資料卻不好意思說，于是便假裝看過，還以「我看啦，東西不怎么樣嘛」敷衍回答，反而會(huì)讓業(yè)務(wù)員提早遭到拒絕、被判出局。
千萬別問可以去拜訪您嗎？
人們?cè)诹私鈫栴}真正的意圖前，通常會(huì)先集中思考如何回答問題。所以，打電話給客戶時(shí)，最好以誘導(dǎo)的方式提問，比較容易得到y(tǒng)es的答案。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇二十
一個(gè)完整的電話邀約有以下四個(gè)流程：
在正式開始電話邀約前，需要我們提前做好以下準(zhǔn)備：
第二，資料準(zhǔn)備：客戶資料檔案準(zhǔn)備；客戶名單及邀約表準(zhǔn)備，話術(shù)準(zhǔn)備；
第三，工具準(zhǔn)備：簽字筆、筆記本、每日客戶聯(lián)絡(luò)表等。
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)。禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好，我是xxx，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒有打擾您！”
如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問xxx先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來銀行時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助?！?/p>
撥打邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，首先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如?/p>
“您好，我是，請(qǐng)問xx先生/女士在嗎？xx先生/女士，您好，很高興與您通話，我是xxx銀行的xxx，關(guān)于……”
由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。
在邀約過程中可能會(huì)遇到客戶的各種反饋：客戶拖延決策、客戶對(duì)我們的建議不感興趣、客戶不太相信我們、客戶對(duì)我們所講存在誤解以及無法滿足客戶某一具體要求等！當(dāng)然客戶同意我們的觀點(diǎn)是最好的！
在面對(duì)客戶的異議時(shí)，我們需要及時(shí)的處理并給予回復(fù)，例如：
客戶：“這件事我考慮考慮，回頭聯(lián)系！”
回復(fù)：“理解，其實(shí)我知道您最關(guān)心的問題是服務(wù)，我們的服務(wù)保證您到我行辦理業(yè)務(wù)一定會(huì)更輕松、滿意！您可以先到我行來體驗(yàn)下，我這邊先幫您領(lǐng)一張貴賓體驗(yàn)卡你看好不好？”
客戶：“我不需要，不感興趣！”
回復(fù)：“我可以了解您現(xiàn)在的想法，可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？您提到現(xiàn)在不需要肯定有您的想法，可以談?wù)勈裁丛蛎?？?/p>
在解決客戶異議的情況下，及時(shí)促成也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)好的促成能有效提高邀約成功率。
在正式促成之前，首先我們要學(xué)會(huì)如何識(shí)別促成信號(hào)，也就客戶的某些反應(yīng)或反饋會(huì)告訴你什么時(shí)候該促成了，如當(dāng)客戶有意愿接受我們的提議時(shí)，他或許會(huì)透露一些訊息，也就是見面訊號(hào)，當(dāng)見面訊號(hào)產(chǎn)生以后，我們可以嘗試透過運(yùn)用邀約技巧完成這次邀約。
結(jié)束語作為整個(gè)邀約流程最后一環(huán)，經(jīng)常會(huì)被很多人不重視或者忽略，一個(gè)良好的結(jié)束語能有效的提升客戶的信任度，在說出結(jié)束語之前，我們需要先確認(rèn)幾件事情：
你這通電話的目的是否已經(jīng)達(dá)到；
接下來你要做些什么，客戶需要做些什么，應(yīng)該再次跟客戶確認(rèn)他是否明白；
為下次電話做好鋪墊，一般就是預(yù)約下次電話的時(shí)間或打電話的理由；
結(jié)束的祝福語。
電話銷售溝通技巧總結(jié)篇二十一
開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。
這可以說是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。
雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)!如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場(chǎng)白就很重要;如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。
開場(chǎng)白的5個(gè)要素開場(chǎng)白一般來講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好!我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。
我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。
天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。
我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。
所以，我想與您通過電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。
您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢?”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎?
優(yōu)秀的開場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果
一個(gè)好的開場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉?那么，這個(gè)問題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開場(chǎng)白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。
所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶的注意力
開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。
所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。
研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。
有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法?”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司ip電話卡在促銷，你買500元的ip電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。
您看，如果您覺得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去?”(她還有很強(qiáng)的促成意識(shí))后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場(chǎng)白，她的開場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。
另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;
談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”;
贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”;
有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。
你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇?/p>
在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。
關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。
是不是這句話可以不問?”。
我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。
他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便?”，而在于電話銷售人員本身。
當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。
同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎?”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您。
以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。
與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的開場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。
典型開場(chǎng)白舉例
b2b，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售：
“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。
是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司it系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在it方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。
而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。
不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下?”
分析：在這個(gè)開場(chǎng)白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。
整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場(chǎng)白。
這個(gè)開場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。
有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場(chǎng)白也可以換成：
“您好!陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。
是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)(停頓)。
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