在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
怎樣擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇一
我出生在一個(gè)小縣城，是十足的小鎮(zhèn)青年。按道理，說(shuō)到小鎮(zhèn)，那該是民風(fēng)淳樸、碧水青山、大辮子的姑娘似水仙。但是，我的小鎮(zhèn)是一個(gè)煤炭城市，高高的煙囪、濃濃的煙。
等到我十六七歲含苞待放的時(shí)候，本來(lái)應(yīng)當(dāng)和水仙一般的姑娘在小鎮(zhèn)里談一場(chǎng)清涼的戀愛(ài)，但是鑒于小鎮(zhèn)事故多，我們這種小鎮(zhèn)青年就這樣在花季里凋零了。
人生若只如初見(jiàn)，好吧，我們來(lái)搞文學(xué)。
當(dāng)年，“文學(xué)青年”還不是一個(gè)損人的詞。我認(rèn)識(shí)了崔寶。
我高一的語(yǔ)文老師是年級(jí)主任，業(yè)余時(shí)間喜歡研習(xí)一些文學(xué)類(lèi)的期刊，然后自詡為一名文學(xué)從業(yè)者，記得他還給自已起了個(gè)雅號(hào)叫某某齋居士。所以在若干年以后，每當(dāng)鳳姐撅著紅唇說(shuō)自己熟讀《知音》、《故事會(huì)》等人文期刊，前推后推總共推多少年都無(wú)來(lái)者的時(shí)候，我都會(huì)想起我的語(yǔ)文老師來(lái)，然后搖搖頭對(duì)鳳姐的狂妄表示質(zhì)疑。
那個(gè)時(shí)候，在語(yǔ)文老師的推動(dòng)下，我們集體“被流行”寫(xiě)日記，然后“被批改”。你說(shuō)說(shuō)，日記這東西也能拿來(lái)批改？！批改日記只會(huì)使我們這群春心萌動(dòng)的少年隱藏自己的自然屬性，然后添加虛擬人工屬性。在日記批改制度下，我的日記內(nèi)容每況愈下，除了記錄一下晚上吃的是番茄炒蛋還是西紅柿炒蛋就沒(méi)什么內(nèi)容了。后來(lái)我看了崔寶的日記。這廝擅寫(xiě)武俠，風(fēng)格頗似韓寒――雖然韓寒不寫(xiě)武俠。他的日記里總在寫(xiě)一位莫須有的大俠用了什么什么招數(shù)把小龍女從殘疾人楊過(guò)的手中挖了過(guò)來(lái)之類(lèi)的內(nèi)容。我覺(jué)得我有必要向他學(xué)習(xí)，于是我的日記開(kāi)始出現(xiàn)和他針?shù)h相對(duì)的內(nèi)容。他3月14日的日記剛剛把小龍女搶了過(guò)來(lái)，我在3月15日就會(huì)寫(xiě)殘疾人楊過(guò)如何身殘志不殘地把小龍女反搶回來(lái)。你來(lái)我往，搶來(lái)奪去，春去冬來(lái)，陰晴圓缺，我和崔寶就這樣成了朋友――站在統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)上的朋友。后來(lái)，我們竟然還被語(yǔ)文老師點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，說(shuō)我們寫(xiě)的有內(nèi)容有思想有深度，而且說(shuō)他是粗獷派，我是婉約派。那個(gè)年紀(jì)，即便是被一個(gè)自己不喜歡的人表?yè)P(yáng)，我們也會(huì)深深地發(fā)自?xún)?nèi)心地興奮，何況他是老師。
那個(gè)時(shí)候，韓寒火到差不多第三個(gè)年頭了，郭敬明也火得差不多了，“新概念作文大賽”也到了第四或是第五個(gè)年頭了，班上自然而然地涌現(xiàn)出了兩大派系―以夢(mèng)幻女生為主的“小四幫”和以企圖征服夢(mèng)幻少女的男生為主的“寒流”。我和崔寶站在“寒流”中，沒(méi)有瑟瑟發(fā)抖，而是靠著寫(xiě)東西來(lái)鉆木取火。我還記得當(dāng)年在學(xué)校門(mén)口的租書(shū)店里借到《三重門(mén)》，躲在被窩里用手電筒一夜讀完之后的那種震撼。我唯一的想法就是“牛”，我也要“?！?。然后，我就開(kāi)始構(gòu)思小說(shuō)?？蔁o(wú)論怎么構(gòu)思，都跳脫不了《三重門(mén)》的影子，全是校園暗戀的模式，而且寫(xiě)了小萬(wàn)把字就坑掉了。這一度讓我十分困惑。當(dāng)時(shí)韓寒已經(jīng)退學(xué)，或者說(shuō)已經(jīng)不知道開(kāi)壞了幾輛車(chē)；而郭敬明也已經(jīng)編完了《夢(mèng)里花落知多少》，或者說(shuō)莊羽正在為小四淚流滿(mǎn)面。在我“幼小”的心靈里，“文學(xué)青年”就是一個(gè)牛氣沖天的符號(hào)，帶著商業(yè)化的誘惑，摧枯拉朽地勾引著我。當(dāng)時(shí)，我們的想法就是寫(xiě)本小說(shuō)，然后出書(shū)。
我的同桌是一個(gè)大辮子姑娘。她的學(xué)習(xí)方法很強(qiáng)，成績(jī)已經(jīng)可以和我比肩。你說(shuō)高一的時(shí)候，她得有多“?！?，才能和我比肩??！所以，她是一名尖子生。她經(jīng)常躲在課桌下看一本郭敬明的全集，粗糙的盜版合訂本。我們經(jīng)常爭(zhēng)吵韓寒和郭敬明究竟誰(shuí)才是文學(xué)青年。我認(rèn)為韓寒家事國(guó)事天下事事事操心，才是文學(xué)的精髓；可她總反駁我說(shuō)文學(xué)要直擊心靈叩問(wèn)心靈陶冶心靈―每當(dāng)看小四的時(shí)候，她都會(huì)淚流滿(mǎn)面―這才是文學(xué)。只要我一流露出對(duì)小四不屑的時(shí)候，她都會(huì)更加不屑地質(zhì)問(wèn)我：你不是“牛”嗎？你“牛”你也出本書(shū)?。∧恪芭！蹦阋材谩靶赂拍睢豹?jiǎng)?。∥业男撵`被深深地拷問(wèn)了。
我和崔寶互相敦促。在一個(gè)全是數(shù)學(xué)課的下午，我們趴在桌子上，躲過(guò)數(shù)學(xué)老師，躲過(guò)紀(jì)律委員，寫(xiě)完了兩篇東西。我記得我寫(xiě)了一篇雜文《坐車(chē)》，而崔寶寫(xiě)的是一個(gè)向周星星的月光寶盒致敬的武俠小說(shuō)。我們滿(mǎn)懷期待地把信寄了出去。之后每次去食堂打飯，我們都會(huì)邊吃邊暢想―將來(lái)結(jié)伴去上海的時(shí)候如何如何在小巷遇到一個(gè)撐著油紙傘的姑娘，如何如何挑選愿意免試錄取我們的大學(xué)。青春就是沸騰的荷爾蒙、旺盛的激素，等荷爾蒙和激素激起的狂妄褪去的時(shí)候，才知道青春早已經(jīng)消失得沒(méi)影兒了。我們一直等到《萌芽》上公布了獲獎(jiǎng)名單，才知道希望就像是肥皂泡，吹得再大，也飄不到云層之上。
接下來(lái)的高中三年，每年我們都會(huì)相約一起給“新概念”投稿。在那樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)剛剛介入我們生活的時(shí)間段里，《萌芽》是我們唯一能夠圓夢(mèng)的大門(mén)。雖然我們不停地敲門(mén)，但大門(mén)從來(lái)沒(méi)有為我們打開(kāi)過(guò)。高二的時(shí)候，我寫(xiě)了幾篇跟郭敬明的文筆相似的小說(shuō)，帶著羞恥感悄悄地投進(jìn)了郵箱。當(dāng)時(shí)覺(jué)得羞恥，也就沒(méi)給大辮子姑娘看。在那樣一個(gè)連女孩的手都沒(méi)碰過(guò)的季節(jié)，我的筆下卻寫(xiě)了俠客如何遇到絕世美女，校園如何發(fā)生三角戀四角戀多邊形戀的各種故事。我到現(xiàn)在都會(huì)常常懷念那時(shí)候的想象力――總能讓從a到f這么多人兩兩之間都發(fā)生愛(ài)戀的關(guān)系。
高三時(shí)，韓寒出了本《長(zhǎng)安亂》，文體不詳。崔寶拿它當(dāng)武俠讀，我拿它當(dāng)段子書(shū)，彼此也都讀出了不少樂(lè)趣。那個(gè)時(shí)候我在《萌芽》的論壇上連載一篇類(lèi)似的故事，也是和尚與江湖人士的故事。崔寶和我擔(dān)任主演，不少同學(xué)也都分得一些角色。我寫(xiě)得不亦樂(lè)乎。當(dāng)時(shí)住校，每次周末回家我都會(huì)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，看一下網(wǎng)友的評(píng)復(fù)，然后接著寫(xiě)。這樣稀稀拉拉地寫(xiě)了幾萬(wàn)字，高考來(lái)了。高考是理想的滅絕器?？戳艘幌乱呀?jīng)滑落到年級(jí)第300名的成績(jī)和心急火燎的父母，我終于開(kāi)始放下文學(xué)青年的理想，專(zhuān)心搞學(xué)習(xí)。于是我的案頭開(kāi)始被“三點(diǎn)一測(cè)”、“優(yōu)化設(shè)計(jì)”、“黃岡題庫(kù)”占領(lǐng)。這期間，我給“新概念”投了最后一次小說(shuō)。然后，除了博客，我和寫(xiě)字再無(wú)關(guān)聯(lián)。崔寶也開(kāi)始潛心“魔獸世界”。
大學(xué)的時(shí)光飛逝，不知不覺(jué)已臨近畢業(yè)。我除了坑了一篇小說(shuō)，已經(jīng)開(kāi)始習(xí)慣于荒蕪，習(xí)慣于沒(méi)有理想的快跑，或者說(shuō)理想已從當(dāng)年青澀篤定的時(shí)期進(jìn)入到逐利期。期間，大辮子姑娘也談了一場(chǎng)小四筆下轟轟烈烈的戀愛(ài)，剪掉了辮子，最終和男友勞燕分飛，但憂(yōu)傷并沒(méi)有像小說(shuō)里那樣肆無(wú)忌憚地蔓延。崔寶的“魔獸世界”已經(jīng)滿(mǎn)級(jí)。
每年假期，我才可以見(jiàn)到崔寶。我們喝酒談女孩談工作談房?jī)r(jià)但是再?zèng)]有談過(guò)當(dāng)年的理想，此時(shí)，“文學(xué)青年”已經(jīng)變成了一個(gè)損人的詞。
怎樣擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇二
香飄飄如何用定位打敗巨頭
引言：香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久，喜之郎、聯(lián)合利華等老牌食品巨頭看上了杯裝奶茶這個(gè)新興的小生意，憑借體量?jī)?yōu)勢(shì)大舉進(jìn)入，雙方差距越來(lái)越小。大敵當(dāng)前，且看香飄飄如何絕地反擊?！澳７聞?chuàng)新”、“后發(fā)制人”、“先驅(qū)變先烈”，這些都是令眾多管理者恐懼的詞匯。不少創(chuàng)業(yè)者遭遇過(guò)這樣的噩夢(mèng)：辛辛苦苦搞出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品，剛剛完成試 銷(xiāo)、鋪貨、廣告宣傳、消費(fèi)者培養(yǎng)教育，初步驗(yàn)證了商業(yè)模式的可行性，眼看苦盡甘來(lái)就要熬出頭時(shí)，冷眼旁觀(guān)已久的產(chǎn)業(yè)巨頭卻盯上了你的小生意，以你根本無(wú)法 相提并論的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、資金、人才、渠道等壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)猛然殺入，攫取最后的勝利果實(shí)。香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久也遭遇了同樣的驚濤駭浪。不同的是，香飄飄沒(méi)有束手就擒，而是運(yùn)用定位理論頑強(qiáng)反擊，最終夯實(shí)了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。不過(guò)，戲劇性的是，隨著時(shí)間的推移，巨頭們的知難而退反而令香飄飄感到了孤獨(dú)和真正的危機(jī)。
從“老頑童”到“香飄飄”
2004年，蔣建琪在浙江湖州經(jīng)營(yíng)自己的小食品公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)是棒棒冰、酸梅湯之類(lèi)的小飲料，還有花生米等小食品，每年大約三千萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額，兩三百萬(wàn)的利潤(rùn)，業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定，日子過(guò)得很舒服。回首這段往事，蔣建琪覺(jué)得有些遺憾，他認(rèn)為最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，每個(gè)行業(yè)都有大把的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)，如果他當(dāng)初選擇了瓶裝飲料而不是小飲料，也許現(xiàn)在的生意會(huì)更大。當(dāng)然，蔣建琪也認(rèn)為，再過(guò)十年，隨著管理水平不斷提高，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，到那時(shí)，大家會(huì)認(rèn)為十年前此時(shí)此刻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境簡(jiǎn)直像開(kāi)茶話(huà)會(huì)一樣輕松。蔣建琪喜歡看金庸的小說(shuō)，覺(jué)得“老頑童”這個(gè)名字很好記，就用來(lái)作為自己的商標(biāo)名稱(chēng)。不過(guò)，愜意的生活里，還有一個(gè)小小的煩惱，那就是小飲料的銷(xiāo)售旺季是夏季，天氣越熱越好賣(mài)，如果是涼夏，生意就會(huì)差一些，等到天氣冷的時(shí)候就幾乎完全 沒(méi)生意了。有了淡旺季，旺季要多招工，淡季要減人，工人不穩(wěn)定，品質(zhì)也就難上一層樓。因此，他總想著要做一個(gè)冬天能賣(mài)的產(chǎn)品。但是，冬季的產(chǎn)品難度很大，比如炒貨市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈了，而糖果餅干這些領(lǐng)域里已經(jīng)有了很多大品牌，進(jìn)入門(mén)檻太高。
2004年的一天，蔣建琪到杭州，看到一家奶茶店門(mén)口許多人在排隊(duì)買(mǎi)奶茶。他也去買(mǎi)了一杯，一喝發(fā)現(xiàn)味道不錯(cuò)，不禁想到，奶茶店給顧客做奶茶，無(wú)非就是弄點(diǎn)粉調(diào)一調(diào)，為什么不可以像做方便面一樣，把它方便化，做成固體飲料的方便包裝呢？有了這個(gè)想法之后，蔣建琪立刻付諸實(shí)施，找到專(zhuān)業(yè)的食品研究機(jī)構(gòu)一起研發(fā)，開(kāi)發(fā)出了最早的杯裝奶茶原型產(chǎn)品。
作為一個(gè)食品行業(yè)的老兵，蔣建琪對(duì)待杯裝奶茶這個(gè)新產(chǎn)品的態(tài)度很謹(jǐn)慎。因?yàn)樗催^(guò)太多的創(chuàng)新小食品，上市之后一哄而起、一哄而散，在他看來(lái)，再好的產(chǎn)品也必然會(huì)經(jīng)歷銷(xiāo)量下滑的過(guò)程，只有幾起幾落之后，銷(xiāo)量仍能頑強(qiáng)攀升的產(chǎn)品才是值得投 入的長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品。因此，第一年香飄飄并沒(méi)有大規(guī)模生產(chǎn)銷(xiāo)售，只選了溫州、福州、無(wú)錫、蘇州四個(gè)城市，每個(gè)城市只選一所大學(xué)、一個(gè)中學(xué)、一個(gè)超市、一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，派人追蹤每天的銷(xiāo)售情況，每個(gè)月繪成圖表。半年時(shí)間測(cè)試下來(lái)，銷(xiāo)量令人滿(mǎn)意。
于是，2005年，蔣建琪決定進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，一方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和改良，一方面去廣州請(qǐng)一家廣告公司花三十萬(wàn)拍了一條電視廣告。依靠過(guò)去做小食品積累的資金，壯著膽子在湖南衛(wèi)視投放了一兩千萬(wàn)的廣告，配合全國(guó)糖酒會(huì)進(jìn)行大面積招商。一個(gè)月后，杯裝奶茶得到了全國(guó)市場(chǎng)的熱烈響應(yīng)，產(chǎn)品一下子供不應(yīng)求，訂單、資金源源不斷地匯集到公司，賬面資金一下子增加了幾千萬(wàn)。對(duì)于蔣建琪來(lái)說(shuō)，過(guò)去 搞小食品從未見(jiàn)過(guò)這么多錢(qián)，心情非常激動(dòng)。和以前的產(chǎn)品比起來(lái)，香飄飄奶茶的銷(xiāo)量、利潤(rùn)、前景都要大得多，于是他很快停止了老頑童相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。
回憶這一次創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，蔣建琪體會(huì)到： 首先，要選擇一個(gè)有潛力的產(chǎn)品。選產(chǎn)品非常重要，最好是開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品，符合特勞特在 《22條商規(guī)》一書(shū)中所說(shuō)的領(lǐng)先法則。所謂領(lǐng)先法則，是指要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)能讓你成為第一的新領(lǐng)域。但是，很多創(chuàng)業(yè)者只是自我感覺(jué)某個(gè)產(chǎn)品好，跟伙伴們一商量就上了，而蔣建琪的經(jīng)驗(yàn)是，一定不能憑感覺(jué)，不能拍腦袋，必須到市場(chǎng)中進(jìn)行試銷(xiāo)，市場(chǎng)說(shuō)了算。而且，這時(shí)候也不要急于求成，最好能花一整年時(shí)間進(jìn)行試銷(xiāo)。香飄飄當(dāng)時(shí)只試銷(xiāo)了半年，現(xiàn)在回頭看還是急了一點(diǎn)，因?yàn)閺囊粋€(gè)完整的試銷(xiāo)可以看出產(chǎn)品受季節(jié)、氣溫、節(jié)慶等各種因素的影響。很多產(chǎn)品都是季節(jié)性的，最好能有一個(gè)完整的測(cè)試，讓你有時(shí)間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷。開(kāi)創(chuàng)新品類(lèi)時(shí)，不可能非常完美，只能在過(guò)程中一點(diǎn)點(diǎn)改善，萬(wàn)一產(chǎn)品有什么嚴(yán)重缺陷，在局部地方投放，也不至于影響前景，不會(huì)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)形成很大的傷害。
產(chǎn)品試銷(xiāo)時(shí)還要注意一個(gè)問(wèn)題，“悄悄地進(jìn)村，打槍的不要”，盡量不要引起同行業(yè)巨頭的注意，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)企業(yè)還非常弱小，一旦被哪個(gè)巨頭注意到，往往會(huì)被它們扼殺在搖籃中。河北小洋人集團(tuán)曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)“妙戀”，而娃哈哈的“營(yíng)養(yǎng) 快線(xiàn)”可以說(shuō)是妙戀的翻版。但是，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)通常不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)。娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)迅速跟進(jìn)后，因?yàn)樗穷I(lǐng)導(dǎo)品牌，很多人都以為娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)才是正宗，妙戀反而成山寨了。特勞特說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有事實(shí)，只有認(rèn)知”。消費(fèi)者根本不在乎真相，他們只相信自己大腦中的認(rèn)知。
其次，要給產(chǎn)品取個(gè)好名字。香飄飄這個(gè)名字聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)土，但是它和產(chǎn)品很貼切，朗朗上口，容易記住。
再者，產(chǎn)品一旦進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售，廣告宣傳要迅速跟進(jìn)，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智甚至比占領(lǐng)市場(chǎng)還要重要。
最后，廣告宣傳時(shí)，盡量把產(chǎn)品名稱(chēng)和品牌名稱(chēng)結(jié)合起來(lái)。對(duì)于香飄飄而言，最好的情況就是消費(fèi)者想喝奶茶時(shí)，說(shuō)的不是喝奶茶，而是喝香飄飄，就像人們說(shuō)喝可樂(lè)，其實(shí)就是特指可口可樂(lè)一樣。蔣建琪說(shuō)，現(xiàn)在回想起來(lái)，香飄飄的第一條電視廣告 因?yàn)闀r(shí)間匆忙，拍得很爛，但是廣告詞極為正確。當(dāng)時(shí)香飄飄內(nèi)部提了很多廣告詞創(chuàng)意，描述奶茶用什么樣高品質(zhì)原料做的，幸好當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)廣告創(chuàng)意的人已經(jīng)有了一 些定位理論的知識(shí)，他說(shuō)廣告里不用傳遞這么多信息，先讓大家記住品牌的名稱(chēng)就行了。最后定下來(lái)的廣告詞是“香飄飄奶茶，奶茶香飄飄”，在15秒電視廣告中重復(fù)了好幾遍。廣告不需要承載太多的東西，只要讓消費(fèi)者記住一個(gè)概念就行了。
群雄畢至，各有得失
喜之郎在食品行業(yè)已經(jīng)浸淫很多年，無(wú)論資金實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)能力，還是經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售規(guī)模，香飄飄都無(wú)法與之相提并論。那時(shí)候香飄飄的年銷(xiāo)售額不到2億，而喜之郎的規(guī)模是香飄飄的十幾倍。不過(guò)，喜之郎剛開(kāi)始犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，把果凍的品牌延伸到了奶茶上，竟然取名叫“喜之郎cc奶茶”。雖然第一年投入也不少，但最終效果并不好，那一年香飄飄有驚無(wú)險(xiǎn)地過(guò)去了。另外，值得香飄飄慶幸的是，同樣位于浙江的食品巨頭娃哈哈，一度也曾研究過(guò)要不要上杯裝奶茶產(chǎn)品，但最終放棄了。
不過(guò)，喜之郎畢竟久經(jīng)沙場(chǎng)，很快意識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤。2007年下半年，它卷土重來(lái)，重新命名品牌（改名優(yōu)樂(lè)美），更換包裝，并且把市場(chǎng)上數(shù)百萬(wàn)箱舊品牌奶茶統(tǒng)統(tǒng)收回。這種壯士斷腕的魄力，令蔣建琪也十分欽佩。一場(chǎng)真正的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了。
優(yōu)樂(lè)美此番再次出手，抱著一鼓作氣、一定要拿下的氣勢(shì)，雙方的投入完全不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上。當(dāng)時(shí)，香飄飄請(qǐng)的代言人是出演《澀女郎》而成名的陳好，而優(yōu)樂(lè)美請(qǐng)的則是超人氣的亞洲天王周杰倫，還有江語(yǔ)晨等女明星。在廣告投放上，優(yōu)樂(lè)美的廣告力度大概是香飄飄的三倍以上。2008年春節(jié)期間，周杰倫出演的“你是我的優(yōu)樂(lè)美”、“把你捧在手心”系列廣告在各大電視臺(tái)黃金時(shí)段全面鋪開(kāi)。除了廣告戰(zhàn)之外，優(yōu)樂(lè)美背后還有喜之郎經(jīng)營(yíng)了十幾年的強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和密集的經(jīng)銷(xiāo)商群體。從人員數(shù)量看，香飄飄那時(shí)只有一百多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，喜之郎則有一千多。按常理，香飄飄這樣總規(guī)模才一兩個(gè)億的小公司，禁不起折騰，也沒(méi)有實(shí)力跟大公司耗下去，很可能被喜之郎一舉拿下。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的喜之郎，香飄飄又在做什么呢？由于競(jìng)爭(zhēng)初期喜之郎決策失誤，讓香飄飄覺(jué)得對(duì)手并沒(méi)有什么特別厲害的地方，反而看到自己的訂單和利潤(rùn)滾滾而來(lái)，于是在2007年出臺(tái)了宏大的發(fā)展計(jì)劃：
第一，投資三千萬(wàn)，上一個(gè)方便年糕的新項(xiàng)目，為此還購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)名為“磨坊農(nóng)莊”的 品牌，期待從龐大的方便食品市場(chǎng)分一杯羹。理由是，方便面是油炸食品，不健康，年糕作為傳統(tǒng)食品，應(yīng)該能有很大的作為。而且，這又將開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)，市場(chǎng)上還沒(méi)有類(lèi)似產(chǎn)品。事實(shí)上，和最初的奶茶一樣，方便年糕也在局部市場(chǎng)進(jìn)行了試銷(xiāo)，銷(xiāo)量也不錯(cuò)，賣(mài)了一兩千萬(wàn)，相當(dāng)令人滿(mǎn)意。
第二，開(kāi)奶茶連鎖店，進(jìn)軍餐飲行業(yè)?，F(xiàn)調(diào)即飲奶茶市場(chǎng)上還沒(méi)有全國(guó)知名的連鎖店，這顯然是一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，而且可以與杯裝奶茶共享資源。全國(guó)知名的杯裝奶茶品牌進(jìn)入現(xiàn)調(diào)即飲奶茶市場(chǎng)，聽(tīng)起來(lái)也非常符合商業(yè)邏輯，乃是順理成章之事。因此，香飄飄在湖州和嘉興試開(kāi)了兩家奶茶店，并且注冊(cè)了“蜜谷”品牌，主要供應(yīng)奶茶，還做芒果露、西米露、青梅爽之類(lèi)的甜品。試運(yùn)營(yíng)期間，每個(gè)店大概有兩百萬(wàn)的年收入，利潤(rùn)四五十萬(wàn)，前景也相當(dāng)不錯(cuò)。
第三，進(jìn)軍房地產(chǎn)市場(chǎng)。公司當(dāng)時(shí)賬面資金很多，而且可以利用香飄飄公司作為融資平臺(tái)。于是，香飄飄先后投資了近兩億元，開(kāi)發(fā)了二十多畝的民用住宅項(xiàng)目。征地，規(guī)劃，設(shè)計(jì)，施工，然后售樓。
然而，香飄飄的分兵作戰(zhàn)讓公司陷入了危機(jī)。到2008年下半年，優(yōu)樂(lè)美的銷(xiāo)量不斷攀升，2009年上半年甚至逼近了香飄飄。眼看就要被追平，香飄飄的形勢(shì)岌岌可危。繼續(xù)發(fā)展下去，香飄飄很可能曇花一現(xiàn)，成為杯裝奶茶市場(chǎng)的“先烈”。要知道，喜之郎并不是第一家做果凍的，但后來(lái)居上，牢牢占據(jù)了果凍第一品牌的位置。它也不是第一家做海苔的，但推出的“美好時(shí)光”海苔后發(fā)制人，超越了“波力”海苔。
對(duì)于這一段經(jīng)歷，蔣建琪頗有感慨： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在初期犯了延伸法則的錯(cuò)誤，白白留給了香飄飄寶貴的一年多時(shí)間。從現(xiàn)在看，可以說(shuō)喜之郎錯(cuò)過(guò)了唯一一次最有可能戰(zhàn)勝香飄飄的機(jī)會(huì)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的香飄飄確實(shí)非常弱小。特勞特說(shuō)，延伸法則是22條商規(guī)中被違背次數(shù)最多的一條法則，這真是千真萬(wàn)確?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，將來(lái)還會(huì)有許多企業(yè)敗在這上面。
一個(gè)品牌如果在消費(fèi)者心智當(dāng)中沒(méi)有明顯的差異化，沒(méi)有準(zhǔn)確的定位，接下來(lái)的問(wèn)題就是兵力原則，大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，大企業(yè)打敗小企業(yè)，那是天經(jīng)地義的。香飄飄的業(yè)務(wù)多元化也是一個(gè)愚蠢的錯(cuò)誤，更何況香飄飄那時(shí)只是一個(gè)小企業(yè)，居然還要分兵作戰(zhàn)，市場(chǎng)受蠶食是一定的。
企業(yè)家一定要謙虛、謙虛、再謙虛，特別是事業(yè)初成的企業(yè)家更要保持清醒的頭腦。特勞特在第18條商規(guī)“成功法則”中也談到，成功會(huì)導(dǎo)致自大，自大會(huì)導(dǎo)致失敗。中國(guó)有很多企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè)，開(kāi)拓能力非常強(qiáng)，能想出很多新東西，做 產(chǎn)品也很有創(chuàng)意，但是為什么到后來(lái)往往做不大、做不長(zhǎng)？在蔣建琪看來(lái)，關(guān)鍵原因跟香飄飄一樣，小獲成功后開(kāi)始驕傲自大，覺(jué)得自己手里有錢(qián)又有人，開(kāi)始鋪攤 子，上項(xiàng)目，搞多元化。初獲成功的階段也是最危險(xiǎn)的階段，幾千萬(wàn)、幾個(gè)億的企業(yè)都屬于初獲成功的企業(yè)，此時(shí)一定不能被勝利沖昏頭腦，離真正的成功還遠(yuǎn)著 呢。
在中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)，特別是快速消費(fèi)品市場(chǎng)，一旦某個(gè)產(chǎn)品迅速走紅，一定會(huì)有很多跟隨者，國(guó)人的模仿能力是很強(qiáng)的。有些小企業(yè)甚至專(zhuān)門(mén)從事山寨產(chǎn)品，一旦某個(gè)產(chǎn)品紅了，就立刻少量仿制，賣(mài)完就拉倒，只賺這一票。香飄飄奶茶一炮而紅之 后，第二年全國(guó)糖酒會(huì)上，各種奶茶產(chǎn)品鋪天蓋地冒了出來(lái)。浙江大好大食品公司的“香約”奶茶、聯(lián)合利華的“立頓”杯裝奶茶相繼問(wèn)世。而其中真正最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)屬喜之郎推出的“優(yōu)樂(lè)美”奶茶。
定位反擊戰(zhàn) 面對(duì)優(yōu)樂(lè)美一路攻城拔寨，市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)上升，香飄飄坐不住了，公司高層整天開(kāi)會(huì)。怎么應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)呢？除了增加廣告、增加銷(xiāo)售人員、增加鋪貨之外，似乎也想不出什么招了。香飄飄的廣告片越拍越優(yōu)美，成本越來(lái)越高。想過(guò)請(qǐng)劉若英代言（她的外號(hào)叫“奶茶”），可惜被拒絕了。期間，香飄飄還找到當(dāng)時(shí)紅極一時(shí)的網(wǎng)絡(luò)歌手香香，跑到云南香格里拉拍了一個(gè)畫(huà)面清純的mv，歌中大唱特唱“清晨問(wèn)候的目光，午后慵懶的想象，年輕守護(hù)的臉龐香飄飄……香飄飄，我盼望，空氣中彌漫香香的味道”，算是對(duì)優(yōu)樂(lè)美文藝路線(xiàn)的一次小小回?fù)?。然而，這些舉措都沒(méi)能改變局面。
2009年，香飄飄找到了特勞特戰(zhàn)略定位咨詢(xún)公司，請(qǐng)他們?yōu)槠髽I(yè)把脈、會(huì)診，做出了幾項(xiàng)核心決策：
第一，砍掉一切與杯裝奶茶不相關(guān)的業(yè)務(wù)，聚焦奶茶。這項(xiàng)決策，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)真難！年糕項(xiàng)目已經(jīng)投下了三千萬(wàn)，而且銷(xiāo)售情況很好。和奮力搏殺的奶茶不同，方便年糕在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，前景一片光明，能下狠心關(guān)掉嗎？三千萬(wàn)對(duì) 于香飄飄可不是一筆小數(shù)目。但最終，蔣建琪還是痛下決心關(guān)掉了年糕項(xiàng)目，賣(mài)掉了設(shè)備。畢竟，銷(xiāo)售額只有一兩個(gè)億的小企業(yè)，同時(shí)運(yùn)作兩個(gè)品牌不現(xiàn)實(shí)。兩家奶茶店也轉(zhuǎn)手了。房地產(chǎn)項(xiàng)目正常結(jié)束后，也不再涉足了。其實(shí)，直到今天，談到方便年糕和奶茶店，蔣建琪仍然認(rèn)為當(dāng)初的眼光還是很準(zhǔn)的，這兩個(gè)項(xiàng)目都很有潛 力。但是，為了聚焦，必須做出痛苦的舍棄。市場(chǎng)上總是有很多良機(jī)，作為初創(chuàng)企業(yè)，只能牢牢抓住其中一個(gè)。而在奶茶領(lǐng)域，也要進(jìn)一步聚焦，減少品種。聚焦不僅僅是為了集中精力，也是為了統(tǒng)一企業(yè)的文化、使命、愿景，統(tǒng)一員工的認(rèn)識(shí)。
第二，為香飄飄定位，向消費(fèi)者傳達(dá)香飄飄是杯裝奶茶的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，是全國(guó)銷(xiāo)量最大的企業(yè)這一關(guān)鍵信息。在蔣建琪看來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)每年在廣告上投入好幾千萬(wàn)，但效果不大，因?yàn)閺V告片自說(shuō)自話(huà)，沒(méi)有以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)導(dǎo)向。特勞特公司為香飄飄設(shè)計(jì)了新的廣告詞：“香飄飄奶茶，一年賣(mài)出3億多杯，杯子連起來(lái)可繞地球一圈?！笔Y建琪認(rèn)為，新的廣告詞非常有沖擊力，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)商品，總是存在“羊群 效應(yīng)”，跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)別人都在買(mǎi)的，以減少消費(fèi)時(shí)的不安全感。
第三，在2010年原材料價(jià)格上漲時(shí)，香飄飄率先決定提價(jià)。奶茶是小食品，提價(jià)也就提幾毛錢(qián)。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，提價(jià)似乎是自殺之舉。但香飄飄的邏輯是，一個(gè)行業(yè)要健康發(fā)展，一定要有利潤(rùn)空間，漲價(jià)之后有了利潤(rùn)空間，就會(huì)吸引 更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，大家共同把這個(gè)市場(chǎng)做大，對(duì)行業(yè)健康有利。如果大家都采用低價(jià)格過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，難免會(huì)有企業(yè)弄虛作假，最終毀了整個(gè)行業(yè)。當(dāng)時(shí)，香飄飄還評(píng)估了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能反應(yīng)——要么跟著漲價(jià)，要么維持現(xiàn)價(jià)——并對(duì)這兩種可能做了相應(yīng)的預(yù)案準(zhǔn)備。萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，對(duì)手竟然不漲反降。喜之郎為什么這么做？為了借機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。然而，貨架上香飄飄比優(yōu)樂(lè)美貴幾毛錢(qián)的局面，恰恰說(shuō)明了二者之間領(lǐng)導(dǎo)品牌與跟隨品牌的關(guān)系。（不妨設(shè)想一下：對(duì)于那些要把對(duì) 方“捧在自己手心”的年輕人來(lái)說(shuō)，貨架上有兩個(gè)奶茶品牌，一個(gè)略貴，一個(gè)略便宜，他們會(huì)為對(duì)方買(mǎi)哪一個(gè)？）不少經(jīng)銷(xiāo)商在優(yōu)樂(lè)美降價(jià)之后大喜過(guò)望，囤了很多優(yōu)樂(lè)美，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量并沒(méi)有如愿增長(zhǎng)，多余的貨只能堆在倉(cāng)庫(kù)里，造成了庫(kù)存積壓、竄貨、過(guò)期等一系列后續(xù)問(wèn)題。
定位理論在香飄飄展現(xiàn)出了威力。香飄飄奶茶銷(xiāo)量從2008年的3億多杯一下子躍升到2009年的7億多杯，2010年又躍升到10億多杯，一直到今天的12億杯，廣告詞也從“繞地球一圈”，到“繞地球兩圈”，再到“繞地球三圈”……而優(yōu)樂(lè)美從此再也沒(méi)能有所進(jìn)展，市場(chǎng)份額逐漸萎縮，雙方的差距逐步拉大。
對(duì)于這一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的攻防戰(zhàn)，蔣建琪有很多領(lǐng)悟：
第一，2011年香飄飄漲價(jià)是對(duì)的，是合理的。作為一個(gè)細(xì)分品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該為整個(gè)品類(lèi)的健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)，即便有所犧牲，面臨壓力，也要勇于承擔(dān)責(zé)任。
第二，很多企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地卷進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)。為什么會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)？根源在于沒(méi)有鮮明的品牌定位，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，只能打價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上，很多產(chǎn)品要做到顯著差異化確實(shí)很難，畢竟大部分產(chǎn)品都不是高科技產(chǎn)品，即使有所創(chuàng)新，對(duì) 手也能馬上復(fù)制。所以，最好的差異化就是品牌差異化，這就是定位。沒(méi)有好的定位，企業(yè)就只能拼價(jià)格，價(jià)格越來(lái)越低，質(zhì)量越來(lái)越差，整個(gè)行業(yè)都在苦苦掙扎，企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，員工沒(méi)有體面的收入，消費(fèi)者沒(méi)有可信賴(lài)的產(chǎn)品，惡性循環(huán)由此形成。如果企業(yè)有好的定位，就能獲得高銷(xiāo)量、高利潤(rùn)，就能有資金投入下一步的研發(fā)、升級(jí)和改進(jìn)，引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)走向良性循環(huán)。
第三，特勞特的第13條商規(guī)是“犧牲法則”。香飄飄砍掉這么多項(xiàng)目，確實(shí)需要很大的決心和勇氣，更何況這些項(xiàng)目都掙錢(qián)，特別是奶茶連鎖店很有前景。但是，特勞特在犧牲法則中指出，有所舍才能有所得。蔣建琪則認(rèn)為，大舍大得，小舍小得，不舍不得。企業(yè)要是什么都舍不得，最終結(jié)果就是什么都得不到。每一個(gè)項(xiàng)目都停留在小規(guī)模水平，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，利潤(rùn)率不高，一旦遇到專(zhuān)業(yè)品牌進(jìn)攻，就會(huì)迅速虧 損直至消亡。要想真正成就一個(gè)品牌，就要擋得住誘惑、耐得住寂寞，在企業(yè)初創(chuàng)和發(fā)展階段堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化道路，開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，建立一個(gè)品牌，在打造品牌的過(guò)程中積累人才、積累資本、積累資源、積累知識(shí)，最終把整個(gè)企業(yè)打造成能夠復(fù)制品牌的平臺(tái)，到那個(gè)時(shí)候再來(lái)談多元化。寶潔就是一個(gè)經(jīng)典的例子。如今，寶潔是全球最大的日用品公司之一，旗下?lián)碛斜姸嘀放疲欢?dāng)初起步的時(shí)候，它只做肥皂，而且一做就是幾十年，積累了深厚的功底，這才有了后來(lái)的多元化經(jīng)營(yíng)。
香飄飄現(xiàn)在的資金實(shí)力更加雄厚了，也有更多的投資項(xiàng)目找上門(mén)來(lái)，比如前兩年非常熱門(mén)的光伏產(chǎn)業(yè)。但是蔣建琪完全不為所動(dòng)，再有前景的項(xiàng)目也不接，專(zhuān)心致志，只做杯裝奶茶。
優(yōu)樂(lè)美的警示
喜之郎是一家非常值得尊敬的企業(yè)，每次出手都很專(zhuān)業(yè)，在果凍、海苔領(lǐng)域的后發(fā)制人令人眼前一亮，卻在奶茶項(xiàng)目上失手。站在管理研究的角度看，喜之郎犯了哪些錯(cuò)誤呢？
蔣建琪認(rèn)為，除了最初把喜之郎品牌沿用于奶茶這個(gè)巨大的錯(cuò)誤之外，喜之郎犯的最大錯(cuò)誤就是，用同一個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)果凍和奶茶兩個(gè)產(chǎn)品。香飄飄的團(tuán)隊(duì)只有奶茶一個(gè)產(chǎn)品，于是把所有精力都放在了奶茶上，奶茶做不好，是要餓肚子的。而喜之郎的團(tuán)隊(duì)既要考慮果凍，又要考慮奶茶，當(dāng)奶茶不好做時(shí)，很容易就退縮回到果凍上。如果喜之郎當(dāng)初采用事業(yè)部制，各做各的，也許勝算會(huì)更大些。
推出袋裝奶茶，也許是喜之郎犯的另一個(gè)錯(cuò)誤。袋裝奶茶其實(shí)是香約奶茶首先推出的，喜之郎后來(lái)跟進(jìn)。袋裝奶茶比杯裝奶茶運(yùn)輸更方便，單價(jià)也更低（幾毛錢(qián)一袋），聽(tīng)起來(lái)是個(gè)很有吸引力的產(chǎn)品。但是，幾毛錢(qián)的袋裝奶茶，同樣也使用主品牌的名稱(chēng)，嚴(yán)重拉低了品類(lèi)的價(jià)值（杯裝奶茶在超市里賣(mài)3～5塊錢(qián)）。本來(lái)杯裝奶茶主要針對(duì)的是大中學(xué)生、剛?cè)肼毜陌最I(lǐng)這個(gè)年齡層，幾毛錢(qián)的袋裝奶茶一下子把目標(biāo)消費(fèi)者拉低到了小學(xué)生這個(gè)年齡層，實(shí)際上也就拉低了喜之郎杯裝奶茶的價(jià)格心理底線(xiàn)。
特勞特公司總經(jīng)理鄧德隆也認(rèn)為，首先，優(yōu)樂(lè)美的品牌名稱(chēng)本身就比香飄飄吃虧。優(yōu)、樂(lè)、美這三個(gè)字單獨(dú)看起來(lái)都很優(yōu)美，但合在一起，缺乏獨(dú)特性，難以激發(fā)消費(fèi)者的心智。香飄飄的名字看似有點(diǎn)土，卻和娃哈哈一樣，非常容易打入消費(fèi)者心智。類(lèi)似地，喜之郎是一個(gè)絕佳的品牌名，而美好時(shí)光則不夠理想。
其次，優(yōu)樂(lè)美不應(yīng)該降價(jià)。降價(jià)是飲鴆止渴，短期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨增加了，但實(shí)際上貨架上的價(jià)格對(duì)比進(jìn)一步證明了香飄飄的領(lǐng)導(dǎo)地位。而且，降價(jià)壓縮了產(chǎn)品利潤(rùn)，導(dǎo)致品牌缺乏后勁。相反，香飄飄則是在2010年提價(jià)之后再次提價(jià)，有了利潤(rùn)，企業(yè)才會(huì)更多地投資未來(lái)，品牌才能良性發(fā)展下去。
最后，優(yōu)樂(lè)美犯的最大錯(cuò)誤，是沒(méi)有及時(shí)發(fā)展自己的定位。當(dāng)初香飄飄做到一兩個(gè)億時(shí)，以這樣的規(guī)模其實(shí)是無(wú)法承擔(dān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者角色的，但那時(shí)優(yōu)樂(lè)美沒(méi)有給自己及時(shí)定位。從當(dāng)時(shí)耗資巨大的周杰倫系列廣告來(lái)看，雖然“捧在手心”的情感訴求有一定的合理性，但這一系列廣告?zhèn)鬟f的信息模糊不清，錯(cuò)失了定位良機(jī)。（蔣建琪對(duì)優(yōu)樂(lè)美的廣告創(chuàng)意也不以為然，認(rèn)為選擇周杰倫是非常正確的，但是廣告內(nèi)容太過(guò)文藝，銷(xiāo)售效果不佳）雖然優(yōu)樂(lè)美的廣告投放量是香飄飄的三倍以上，但廣告效果大打折扣。而當(dāng)香飄飄完全站穩(wěn)腳跟之后，優(yōu)樂(lè)美應(yīng)該像百事可樂(lè)對(duì)陣可口可樂(lè)一樣，發(fā)展出和香飄飄完全不同的定位，各據(jù)一方，在各自的定位領(lǐng)域發(fā)展。這樣的話(huà)，優(yōu)樂(lè)美就不會(huì)陷入后來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)了。兩個(gè)品牌若能陰陽(yáng)互補(bǔ)，整個(gè)杯裝奶茶品類(lèi)也會(huì)更加健康地成長(zhǎng)。
并非尾聲
杯裝奶茶大戰(zhàn)基本停息，行業(yè)座次已經(jīng)排定。各種跡象顯示，喜之郎默認(rèn)了敗局，對(duì)優(yōu)樂(lè)美的投入開(kāi)始減少。這反而讓蔣建琪有了更大的煩惱，十分擔(dān)心優(yōu)樂(lè)美不再投入，漸漸淡出。在他看來(lái)，一個(gè)品類(lèi)只有大家一起做，才會(huì)熱鬧，才能做大。比如，加多寶和王老吉去年開(kāi)始展開(kāi)了廣告大戰(zhàn)，但一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，雙方銷(xiāo)售額都上升了，因此這絕不是此長(zhǎng)彼消的零和游戲。他還舉例說(shuō)，做保健酒的勁牌公司，甚至借錢(qián)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為的就是大家一起來(lái)做保健酒，以免整個(gè)行業(yè)逐漸被消費(fèi)者邊緣化。
在這方面，露露和椰樹(shù)是前車(chē)之鑒。這兩個(gè)企業(yè)，產(chǎn)品很好，領(lǐng)導(dǎo)地位也確保了，但是 雙雙停滯不前，因?yàn)檎麄€(gè)品類(lèi)做不大了。為此，香飄飄已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整廣告策略，淡化領(lǐng)導(dǎo)者角色，廣告詞從原來(lái)純粹的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，換成了“好味道，當(dāng)然受歡迎”、“香飄飄奶茶，好喝！”等，把廣告訴求點(diǎn)轉(zhuǎn)到了“奶茶好喝”上，目的是想讓更多消費(fèi)者接受“奶茶好喝”的信息，推動(dòng)品類(lèi)做大。
從某種意義上說(shuō)，可口可樂(lè)很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。飲料最基本的功能是解渴，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，純凈水、礦泉水明明是更好的選擇，但可口可樂(lè)成功說(shuō)服了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)添加了糖漿和咖啡因的水。加多寶也是這樣，它把原來(lái)一個(gè)地方的偏門(mén)藥飲變成了紅遍全國(guó)的普適性飲料。如何把杯裝奶茶這個(gè)品類(lèi)做大到上百億規(guī)模，將是香飄飄今后面臨的考驗(yàn)。（還記得文章開(kāi)頭提到，蔣建琪最初是為了開(kāi)發(fā)一個(gè)冬天能賣(mài)的產(chǎn)品，才偶然進(jìn)入了奶茶領(lǐng)域嗎？而對(duì)于杯裝奶茶而言，夏天也是一個(gè)超級(jí)淡季。香飄飄正在努力嘗試讓消費(fèi)者習(xí)慣于夏天也購(gòu)買(mǎi)杯裝奶茶。這也是做大整個(gè)品類(lèi)的一 部分）
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從2004年的靈機(jī)一動(dòng)開(kāi)發(fā)出香飄飄奶茶到現(xiàn)在，蔣建琪的公司從一個(gè)年收入三千萬(wàn)的地方小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額24億的全國(guó)知名企業(yè)，擊退、阻止了十幾 倍于自己的對(duì)手。總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，蔣建琪認(rèn)為，說(shuō)到底，戰(zhàn)略（也就是定位）最重要。戰(zhàn)略是路線(xiàn)，是方向，如果沒(méi)有當(dāng)初的及時(shí)收縮、聚焦定位，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司，把精力分散到各種有利可圖的項(xiàng)目上，最終走向平庸。企業(yè)只有有了明確的戰(zhàn)略，才能談得上解決其他管理問(wèn)題，如內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、人才培養(yǎng)等。事實(shí)上，有了戰(zhàn)略定位帶來(lái)的豐厚成果，現(xiàn)在香飄飄才有能力從日本聘請(qǐng)顧問(wèn)，來(lái)工廠(chǎng)貫徹豐田的精益生產(chǎn)體系，進(jìn)一步提高生產(chǎn)質(zhì)量；聘請(qǐng)韓國(guó)柳韓-金佰利 公司的前ceo文國(guó)現(xiàn)，來(lái)工廠(chǎng)實(shí)施“新范式管理”；通過(guò)種種措施，進(jìn)一步夯實(shí)管理基礎(chǔ)，系統(tǒng)提升企業(yè)管理水平。
觀(guān)點(diǎn)概要
創(chuàng)業(yè)想要成功，最好選擇一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品，創(chuàng)造一個(gè)能讓你成為第一的新領(lǐng)域。產(chǎn)品還要取個(gè)好名字。同時(shí)，不能急于求成，先要低調(diào)地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試。一旦進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售，廣告宣傳要迅速跟進(jìn)，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智比占領(lǐng)市場(chǎng)更重要。廣告宣傳時(shí)，盡量把產(chǎn)品名稱(chēng)和品牌名稱(chēng)結(jié)合起來(lái)。
很多企業(yè)都會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地卷入價(jià)格戰(zhàn)，根源在于沒(méi)有鮮明的品牌定位，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。最好的差異化就是品牌差異化，即定位。沒(méi)有好的定位，企業(yè)只能拼價(jià)格，價(jià)格越來(lái)越低，質(zhì)量越來(lái)越差，整個(gè)行業(yè)苦苦掙扎。如果企業(yè)有好的定位，就能獲得高銷(xiāo)量、高利潤(rùn)，就能有資金投入產(chǎn)品改進(jìn)，引導(dǎo)行業(yè)良性循環(huán)。
為了聚焦定位，香飄飄砍掉了很多前景光明的贏(yíng)利項(xiàng)目，這需要很大的決心和勇氣。但是，特勞特在犧牲法則中指出，有所舍才能有所得。企業(yè)要是什么都舍不得，最終結(jié)果就是什么都得不到。要想真正成就一個(gè)品牌，就要擋得住誘惑、耐得住寂寞。
香飄飄從一個(gè)年收入三千萬(wàn)的小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額24億的全國(guó)知名企業(yè)，擊退、阻止了十幾倍于自己的對(duì)手?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略定位最重要。如果沒(méi)有當(dāng) 初的及時(shí)收縮、聚焦定位，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司，把精力分散到各種有利可圖的項(xiàng)目上，最終走向平庸。現(xiàn)在，香飄飄專(zhuān)心致志，只做杯裝奶茶，推動(dòng)品類(lèi)做大。
“模仿創(chuàng)新”、“后發(fā)制人”、“先驅(qū)變先烈”，這些都是令眾多管理者恐懼的詞匯。不少創(chuàng)業(yè)者遭遇過(guò)這樣的噩夢(mèng)：辛辛苦苦搞出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品，眼看就要熬出 頭，冷眼旁觀(guān)已久的產(chǎn)業(yè)巨頭卻盯上了你的小生意，以你根本無(wú)法相提并論的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)猛然殺入。香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久也遭遇了同樣的驚濤駭浪。不同的是，香飄 飄沒(méi)有束手就擒，而是運(yùn)用定位理論頑強(qiáng)反擊，最終夯實(shí)了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。
2004年，本來(lái)做夏季小飲料的蔣建琪，偶然想到了開(kāi)發(fā)杯裝奶茶的創(chuàng)意，產(chǎn)品一炮 而紅。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)想要成功，最好根據(jù)特勞特的領(lǐng)先法則，選擇一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品，創(chuàng)造一個(gè)能讓你成為第一的新領(lǐng)域。產(chǎn)品還要取個(gè)好名字。同時(shí)，不能急于求 成，先要低調(diào)地進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試。一旦進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售，廣告宣傳要迅速跟進(jìn)，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智比占領(lǐng)市場(chǎng)還要重要。廣告宣傳時(shí)，盡量把產(chǎn)品名稱(chēng)和品牌名稱(chēng)結(jié) 合起來(lái)。
香飄飄走紅之后，各種奶茶產(chǎn)品鋪天蓋地冒了出來(lái)。其中最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)屬喜之郎 推出的“優(yōu)樂(lè)美”奶茶。喜之郎的規(guī)模是香飄飄的十幾倍，雙方投入的資源根本不是一個(gè)量級(jí)。香飄飄的代言人是陳好，而喜之郎請(qǐng)的是周杰倫。香飄飄只有一百多 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，喜之郎則有一千多。優(yōu)樂(lè)美的銷(xiāo)量步步緊逼，香飄飄的形勢(shì)岌岌可危。
兵臨城下，香飄飄做出了幾項(xiàng)核心決策：
第一，砍掉一切與杯裝奶茶不相關(guān)的業(yè)務(wù)，聚焦奶茶。香飄飄痛下決心關(guān)掉了前景光明的方便年糕項(xiàng)目，賣(mài)掉了設(shè)備。兩家奶茶店也轉(zhuǎn)手了。房地產(chǎn)項(xiàng)目正常結(jié)束后，也不再涉足。就是在奶茶領(lǐng)域，也進(jìn)一步聚焦，減少了品種。
第二，為香飄飄定位，向消費(fèi)者傳達(dá)香飄飄是杯裝奶茶的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，是全國(guó)銷(xiāo)量 最大的企業(yè)這一關(guān)鍵信息。特勞特公司為香飄飄設(shè)計(jì)了新的廣告詞：“香飄飄奶茶，一年賣(mài)出3億多杯，杯子連起來(lái)可繞地球一圈?！毕泔h飄董事長(zhǎng)蔣建琪認(rèn)為，新 的廣告詞非常有沖擊力，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)商品，總是存在“羊群效應(yīng)”，以減少消費(fèi)時(shí)的不安全感。
第三，在2010年原材料價(jià)格上漲時(shí)，香飄飄率先提價(jià)。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，提 價(jià)似乎是自殺之舉。但香飄飄的邏輯是，行業(yè)要健康發(fā)展，一定要有利潤(rùn)空間，漲價(jià)之后有了利潤(rùn)空間，就會(huì)吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)健康有利。如果 大家都采用低價(jià)格過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，難免會(huì)有企業(yè)弄虛作假，最終毀了整個(gè)行業(yè)。
定位理論在香飄飄展現(xiàn)出了威力。香飄飄奶茶銷(xiāo)量從2008年的3億多杯一下子躍升到2009年的7億多杯，2010年又躍升到10億多杯，一直到今天的12億杯，廣告詞也從“繞地球一圈”，到“繞地球兩圈”，再到“繞地球三圈”……
香飄飄從一個(gè)年收入三千萬(wàn)的小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額24億的全國(guó)知名企業(yè)，擊退、阻止了十幾倍于自己的對(duì)手?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略定位最重要。如果沒(méi)有當(dāng)初的及時(shí)收縮、聚焦定位，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司，把精力分散到 各種有利可圖的項(xiàng)目上，最終走向平庸。現(xiàn)在，香飄飄專(zhuān)心致志，只做杯裝奶茶，推動(dòng)品類(lèi)做大。
怎樣擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇三
科信教育公務(wù)員考試研究中心
科信教你如何“干掉”面試競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2014遼寧省考筆試結(jié)束了，而面試考試大戰(zhàn)又將拉開(kāi)帷幕。對(duì)于各位考生來(lái)說(shuō)，筆試僅是一次資格賽，而面試卻起到?jīng)Q定性作用，因此廣大考生要引起高度重視。為了能在省考面試中脫穎而出，科信教育面試專(zhuān)家將教你如何在省考面試“干掉”面試競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
省考面試“成公”決定性因素：
要謙虛禮貌，儀態(tài)優(yōu)雅得體
表現(xiàn)無(wú)禮是最容易令面試失敗的因素。沒(méi)有老板愿意聘請(qǐng)粗魯、傲慢、懶散、沖動(dòng)、不守常理的應(yīng)試者。面試時(shí)所要求的禮貌，是日常公事之中普通的待人儀態(tài)禮節(jié)，并不要求謙恭卑下。
展示自信心，讓主考官相信你是最佳人選
自信能體現(xiàn)一個(gè)人的氣質(zhì)，自信的表現(xiàn)就是要讓各位考官相信你是最合適的人選。在面試當(dāng)中，考官也許會(huì)喜歡你，欣賞你，承認(rèn)你的長(zhǎng)處，但是不一定錄取你。而你的目標(biāo)不是要做到這些，而是要被錄取。一般地，作為考官，預(yù)先制訂好了一套理想人選的條件，然后再逐一檢
查應(yīng)試者，看誰(shuí)最合適，最能擔(dān)任這種工作。他們挑選的并不一定是某一方面的天才或?qū)＜遥歉鞣N條件的綜合考察。
真誠(chéng)以待，切勿讓主考官認(rèn)為你是“逢場(chǎng)作戲”
你要讓考官認(rèn)為你有誠(chéng)意做這份工作。即使你最適合這份工作，但是你對(duì)該機(jī)構(gòu)沒(méi)有誠(chéng)意，或者對(duì)這份工作，或者在面試時(shí)沒(méi)有表現(xiàn)出誠(chéng)意，或者讓主試者認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，不老實(shí)等等，這都不利于你的被錄取。實(shí)際上，最關(guān)鍵的是要讓考官知道你的真心實(shí)意，并且相信你的誠(chéng)意，讓他認(rèn)為他如果選你做了這份工作，你會(huì)很樂(lè)意地接受這份工作，并且認(rèn)認(rèn)真真作下去。
知道了決定面試“成公：的決定性因素，那么到底如何才能進(jìn)一步提高面試實(shí)力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更搶眼，增加面試通關(guān)機(jī)會(huì)呢？在此小編就要向您推薦科信教育特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)a，下面就讓小編來(lái)幫大家詳細(xì)介紹一下該班型。
適用人群：有豐富的面試經(jīng)驗(yàn)、理論基礎(chǔ)較強(qiáng)、筆試分差有優(yōu)勢(shì)、想提高自身的面試實(shí)力、并順利通過(guò)本次面試的考生。
課程安排：
一階段：
特訓(xùn)協(xié)議a班是科信教育遼寧省考面試培訓(xùn)課程高端班次，課時(shí)為13天13晚，授課分為兩大階段。
第一階段為8天8晚。其中前三天為基礎(chǔ)理論課，這三天課程可以先讓學(xué)員了解省考面試基礎(chǔ)知識(shí)，訓(xùn)練禮儀與基本答題習(xí)慣，然后掌握基本的答題思路，讓學(xué)員在面試中靈活掌握答題技巧，不拘泥于形式。第四天的半實(shí)戰(zhàn)課程，讓學(xué)員在熟悉理論的同時(shí)開(kāi)始向?qū)崙?zhàn)過(guò)渡。
后四天開(kāi)始進(jìn)行小組實(shí)戰(zhàn)與全真實(shí)戰(zhàn)課程及加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)課程，全真實(shí)戰(zhàn)課程，是為了給學(xué)員營(yíng)造了逼真考場(chǎng)氣氛，提前感覺(jué)考場(chǎng)面試場(chǎng)景，提高心理素質(zhì)，不會(huì)出現(xiàn)由于緊張，而造成面試失誤。加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)課程通過(guò)小組對(duì)比方式，使考生明白自身答題跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓考生明白如何才能拿高分，而最終達(dá)到一戰(zhàn)在公。
二階段：
第二階段為5天5晚的提高階段。該階段熟悉強(qiáng)化一階段內(nèi)容，讓考生適應(yīng)全題型考核，掌握重點(diǎn)題型并進(jìn)行相應(yīng)的拓展訓(xùn)練，適當(dāng)押題，使學(xué)員不斷保持考前狀態(tài)，讓學(xué)員感受真正面試現(xiàn)場(chǎng)，提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)a班是科信特色班型之一，該班型同時(shí)該班型享受1：1職位保護(hù)（）政策的，即招收的學(xué)員總數(shù)不超過(guò)該職位的招考人數(shù)，并且2014省考面試的職位保護(hù)制度無(wú)地域限制。同時(shí)班型將贈(zèng)送考生理論、提高課網(wǎng)校課程及無(wú)限次課后全真實(shí)戰(zhàn)直至考前。2014如果你想成公干掉你的面試競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么科信特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)a班便是您最好的選擇！
2014科信特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)a班已火熱招生中，了解班型詳細(xì)信息可登錄科教育官方網(wǎng)站點(diǎn)擊特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)a課程專(zhuān)題
（）進(jìn)行查看，或撥打報(bào)名預(yù)約電話(huà)：400-600-1817進(jìn)行免費(fèi)預(yù)約。
怎樣擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇四
接名片的時(shí)候要在名片上記上什么時(shí)候、什么地方見(jiàn)過(guò)，以后再次見(jiàn)到的時(shí)候能夠想起上次見(jiàn)面的狀況。
要將新客戶(hù)變?yōu)樽约旱目蛻?hù)，并且將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù)挖過(guò)來(lái)變成自己的客戶(hù)。
小恩小惠收買(mǎi)人心，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，恩惠不在于多少，在于用心，當(dāng)你對(duì)客戶(hù)將心比心的時(shí)候，可以彼此之間建立信任關(guān)系，這對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)有很好的幫助。
報(bào)價(jià)的技巧，給客戶(hù)報(bào)價(jià)的時(shí)候不要直接亮出價(jià)格，也不能不告訴客戶(hù)，到時(shí)候可以報(bào)給客戶(hù)一個(gè)價(jià)格區(qū)間，并且告知不一樣的商品價(jià)格不一樣，然后根據(jù)客戶(hù)的需求及能力進(jìn)行進(jìn)一步的介紹。
房地產(chǎn)廣告數(shù)據(jù)：24/50/15/3/4做全面的房地產(chǎn)廣告大約需要24萬(wàn)，會(huì)有大約50組來(lái)電，50組來(lái)電里會(huì)有15組人來(lái)看房，15組人來(lái)看房能成交3套，房地產(chǎn)廣告不只是為了成交，還有做推廣的，對(duì)公司的宣傳，然后出去一般，大約一個(gè)客戶(hù)的成交價(jià)為4萬(wàn)。
將客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方收集起來(lái)，作為公司需要改進(jìn)的建議。不斷擴(kuò)展自己的知識(shí)面，豐富自己的社會(huì)知識(shí)，不管碰到什么樣的客戶(hù)都有話(huà)可談，不一定非要每個(gè)方面都精通，大體上每個(gè)方面都知道，精通一兩個(gè)方面就行。但是對(duì)于自己的行業(yè)知識(shí)要精通，或許是不是專(zhuān)家的區(qū)別就在于你的一句話(huà)。當(dāng)碰到自己不知道的話(huà)題是，就把客戶(hù)往自己的話(huà)題上引導(dǎo)。
阿“p：精神：
1、自己達(dá)到目的，客戶(hù)也很滿(mǎn)意，雙贏(yíng)；
2、有積極向上的心態(tài)；
3、臉皮厚。
當(dāng)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，首先要全面了解客戶(hù)的信息，例如喜歡談?wù)撌裁矗矚g看什么雜志，客戶(hù)的公司經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣，或客戶(hù)家庭條件怎么樣等等，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)要給自己樹(shù)立最高目標(biāo)和最低目標(biāo)：最高目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)認(rèn)可自己；最低目標(biāo)是拿個(gè)客戶(hù)的名片。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求??價(jià)值等式：?jiǎn)栴}的嚴(yán)重程度和對(duì)策所需成本是對(duì)等的，我們只有打破這個(gè)對(duì)等的情況，才能夠促進(jìn)成交的可能性，首先用的方法是加大問(wèn)題的嚴(yán)重程度，問(wèn)題的程度越嚴(yán)重，客戶(hù)的需求就越迫切，成交的可能性就越大；當(dāng)問(wèn)題的程度無(wú)法利用時(shí)，那就從對(duì)策所需成本上來(lái)想辦法，通常的辦法是打折。
如何問(wèn)問(wèn)題？
有四個(gè)方面的問(wèn)題：
1、背景問(wèn)題：就是指簡(jiǎn)單的拉家常，問(wèn)一下客戶(hù)的基本情況，但
不要太深入，目的是為了與客戶(hù)套近乎或緩解一下氣氛，但要適可而止，言多必失。
2、難點(diǎn)問(wèn)題：這個(gè)階段是為了了解客戶(hù)的病害在哪，也就是看客
戶(hù)為什么需要買(mǎi)房子，情況是不是很急，需求是不是迫切，目的就是掌握客戶(hù)的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)。
3、暗示問(wèn)題：這種問(wèn)題的目的在于揭短，就客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行稍微
嚴(yán)重化，或跟客戶(hù)講故事。
4、需求—效益問(wèn)題：從客戶(hù)的病害解決之后可以給客戶(hù)帶來(lái)多大的利益方面著手，帶著客戶(hù)構(gòu)想一下未來(lái)。
如果客戶(hù)是領(lǐng)導(dǎo)或老板時(shí)，跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)要看著對(duì)方，但是對(duì)視的時(shí)間不要超過(guò)一秒，你可以看著對(duì)方的眉毛或是鼻子。
100-1=0原則：給客戶(hù)服務(wù)時(shí)每一個(gè)過(guò)程都要想得周到，如果有一個(gè)地方做的不周到就有可能導(dǎo)致以前的努力都白費(fèi)了。
250原則：每個(gè)人一生大約有250個(gè)朋友，如果得罪了一個(gè)人，就有可能造成250個(gè)負(fù)面影響，依此類(lèi)推，造成的不良影響會(huì)越來(lái)越大，因此，我們要認(rèn)真服務(wù)每一個(gè)客戶(hù)。
百分之二十的客戶(hù)可能帶來(lái)百分之八十的財(cái)富，同樣，百分之二十的客戶(hù)可能帶來(lái)百分之八十的負(fù)面效應(yīng)。
提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的四大因素：
1、產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的基礎(chǔ)
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的保障
3、企業(yè)形象是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的期望
4、客戶(hù)關(guān)系是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的法寶
銷(xiāo)售客戶(hù)成功的三大法寶：1態(tài)度 2 技能：銷(xiāo)售技能、服務(wù)技能、溝通技能 3 知識(shí)：社會(huì)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)
搶灘戰(zhàn)役的策劃：
1、一定要自信
2、找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù)，了解他們的真正突破點(diǎn)
3、找到相關(guān)的主管部門(mén)，通過(guò)主管的滿(mǎn)意，采取行政手段
4、新的客戶(hù)和項(xiàng)目的事先介入
5、采用合作伙伴
6、挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷(xiāo)售和管理人員
7、搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作伙伴
8、搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商
9、公布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)
10、獎(jiǎng)勵(lì)搶灘成功者
11、“斷氧計(jì)劃”
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略的方法：
1、企業(yè)和產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)和推廣
2、客戶(hù)和行業(yè)的調(diào)查
3、行業(yè)或地域客戶(hù)的需求分析
4、制定行業(yè)的解決方案
5、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
（1）并非行業(yè)最大的（2）相對(duì)容易成功的（3）相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的（4）客戶(hù)樂(lè)意宣傳推廣的（5）雙方共贏(yíng)趨勢(shì)較大的6、和客戶(hù)一起加強(qiáng)市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣的策劃和實(shí)施
1、制定有吸引力的活動(dòng)主題
2、安排國(guó)際知名企業(yè)合作
3、邀請(qǐng)知名人士發(fā)言
4、邀請(qǐng)記者采訪(fǎng)與會(huì)客戶(hù)專(zhuān)家
5、成功案例的客戶(hù)演講
6、邀請(qǐng)關(guān)鍵客戶(hù)的決策者
7、會(huì)議有很好的禮品抽獎(jiǎng)
8、安排vip客戶(hù)帶花、采訪(fǎng)
9、親自接大客戶(hù)
10、選擇周五下午、風(fēng)景點(diǎn)
11、有工作宴會(huì)
12、最后有好的活動(dòng)
小品《賣(mài)拐》的咨詢(xún)式銷(xiāo)售啟示 潛在客戶(hù)：
賣(mài)拐從不講賣(mài)拐
吸引客戶(hù)的眼球
快速建立信任關(guān)系
敏銳的洞察能力
客戶(hù)細(xì)分技巧
資格客戶(hù)：
客戶(hù)問(wèn)題和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)
推進(jìn)客戶(hù)：
攻心術(shù)（《墨菲定律》）信任后任何事實(shí)都很經(jīng)典
客戶(hù)需求引導(dǎo)
問(wèn)題的嚴(yán)重性
解決方案：
第三方案例的支持
成交：
投入產(chǎn)出問(wèn)題
價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)合作
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，提高溝通能力
1、首先忘掉自己立場(chǎng)和見(jiàn)解
2、讓對(duì)方把話(huà)說(shuō)完（保持沉默）
3、允許別人有不同的觀(guān)點(diǎn)（求同存異）
4、聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許
5、先贊許客戶(hù)，然后提出建議
6、不走神
7、注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素
8、收集并記住對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，不要演繹
9、一定要拿筆記本記錄對(duì)方的重點(diǎn)
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