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營(yíng)銷部工作匯報(bào)篇一
石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料 石油公司營(yíng)銷工作情況分析匯報(bào) 緊貼市場(chǎng)順勢(shì)而變
努力實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量新局面
一、當(dāng)前市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略 市場(chǎng)情況 國(guó)際市場(chǎng)：當(dāng)前國(guó)際油價(jià)受歐洲債務(wù)危機(jī)的影響大幅下挫，wti本月從5月3日的最高點(diǎn)美元/桶，至5月14日的美元/桶，下跌了%，市場(chǎng)信心倍受打擊。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：受?chē)?guó)際油價(jià)一路走低的影響，市場(chǎng)看跌氛圍濃厚，同時(shí)國(guó)內(nèi)局部地區(qū)受暴雨等惡劣天氣的影響，需求日漸萎縮，各種油品充斥市場(chǎng)，供大于求，價(jià)格嚴(yán)重受挫，市場(chǎng)低迷，交投清淡。市場(chǎng)出現(xiàn)一些新特點(diǎn)：
1、再流通客戶聯(lián)盟加強(qiáng)，綁架市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)采用的是相對(duì)透明的價(jià)格調(diào)整體制，造成油價(jià)走勢(shì)基本有跡可尋。在資源相對(duì)過(guò)剩的情況下，社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位通過(guò)同業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行結(jié)盟，綁架市場(chǎng)的情況時(shí)有發(fā)生。平時(shí)基本按需購(gòu)進(jìn)，維持低庫(kù)存運(yùn)作，一旦價(jià)格趨勢(shì)明朗后集中購(gòu)進(jìn)，或是等月底兩大集團(tuán)出現(xiàn)嚴(yán)重欠量，相應(yīng)出臺(tái)降價(jià)促銷政策時(shí)再進(jìn)行交易，增加了按進(jìn)度把握銷售節(jié)奏的難度。
2、社會(huì)油站購(gòu)油選擇更趨多元化，拋棄主供應(yīng)渠道日益明顯。經(jīng)過(guò)這幾年成品油市場(chǎng)的洗牌，現(xiàn)在社會(huì)存量油站兩極分化明顯，基本上是大站很大，小站很小。能生存到現(xiàn)在的大站，一是地方關(guān)系好，二是油品來(lái)路渠道多。小站由于地處偏僻，對(duì)油品的品質(zhì)要求不高，對(duì)價(jià)格敏感。這樣，走私油、非標(biāo)油和摻合油對(duì)社會(huì)存量油站的吸引力越來(lái)越大。目前每天上岸的走私油大概在60噸左右，通過(guò)各種渠道進(jìn)入本地市場(chǎng)的非
標(biāo)油也在100噸以上。原向兩大集團(tuán)主流購(gòu)油的油站，出于追求利潤(rùn)最大化，非標(biāo)油和摻和油在其購(gòu)油比重中越來(lái)越大，除部分汽油和需開(kāi)增值稅票購(gòu)進(jìn)外，社會(huì)油站基本拋棄了兩大集團(tuán)。
3、機(jī)構(gòu)用戶和工程類客戶用油成為兩大集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)主要以鞋業(yè)加工等外貿(mào)為主，機(jī)構(gòu)用戶數(shù)量多，但單位用油量少，普遍缺少儲(chǔ)油設(shè)施。另外由于國(guó)家加大投資，各類工程用油量激增，機(jī)構(gòu)用油成為成品油消費(fèi)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì)油品質(zhì)量要求較高，同時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感成為當(dāng)前我司我中石化主要競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。但機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì)油品配送時(shí)效要求高，服務(wù)細(xì)節(jié)要求到位以及需要配備儲(chǔ)油設(shè)施，這些對(duì)我們都是一個(gè)新挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
1、中石化：
批發(fā)方面一是加大了對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)頻率，特別關(guān)注我司的價(jià)格動(dòng)態(tài)，頻繁調(diào)價(jià)，價(jià)格保持和我司一樣或者比我司
更低，與我司貼身肉搏；二是表面上和我司聯(lián)合推價(jià)，在實(shí)際的成交價(jià)中偷偷優(yōu)惠或者變相優(yōu)惠；三是三江口油庫(kù)正在做清罐處理，打算投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步貼近客戶，降低運(yùn)費(fèi)成本；四是客戶經(jīng)理進(jìn)行差異化營(yíng)銷，下設(shè)6名客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理銷售手法十分靈活，客戶經(jīng)理實(shí)際等同于中間油販子，每名客戶經(jīng)理都有自己的油罐車(chē)，一方面采取統(tǒng)購(gòu)分銷，利用大單申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格，分單銷售；另一方面采取是低吸高拋，利用上漲預(yù)期提前購(gòu)入，上漲后比掛牌價(jià)低30-50元銷售；再次采取小單拼車(chē)，利用自己油罐車(chē)的優(yōu)勢(shì)，整車(chē)分銷小機(jī)構(gòu)用戶。
2、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位
社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位銷售手法靈活，對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴和大型機(jī)構(gòu)用戶實(shí)行欠款、月結(jié)和貨到付款方式；油品品種多樣，迎合不同需求客戶，價(jià)位靈活，預(yù)留空間大，客戶區(qū)別對(duì)待；采用過(guò)鎊交接，方便不懂計(jì)量的機(jī)構(gòu)用戶。
3、中海油
主要以批發(fā)銷售為主，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，利用低價(jià)船提與社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位合作搶占市場(chǎng)；成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，租庫(kù)自營(yíng)，以柴油比兩大集團(tuán)低50-100元/噸，汽油低50-150元/噸的價(jià)格，低價(jià)搶占市場(chǎng)。
二、當(dāng)前銷售工作的做法 營(yíng)銷方面
批發(fā)方面由原來(lái)的重量到重地付量實(shí)現(xiàn)一次提升，地付量再?gòu)纳鐣?huì)油站銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶為主實(shí)現(xiàn)二次提升。最終實(shí)現(xiàn)做大總量、做優(yōu)結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)終端質(zhì)的提升。
批發(fā)客戶銷售流向明細(xì)表 客戶數(shù)銷量銷售比例 3月機(jī)構(gòu)用戶% 加油站% 合計(jì)% 4月機(jī)構(gòu)用戶% 加油站% 合計(jì)% 從以上銷售流向可以看出，現(xiàn)機(jī)構(gòu)用戶購(gòu)油量已超60%，下一步客戶經(jīng)理的工
作重心將轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)用戶的開(kāi)發(fā)和客服工作，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司量效齊增的新局面。零售方面
零售方面由原來(lái)的站內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi)為主，站外為輔。站內(nèi)通過(guò)提升服務(wù)，確保純槍量不減，站外通過(guò)打桶、小油罐車(chē)配送等手段，拓展銷售外延，實(shí)現(xiàn)站外銷售穩(wěn)步提升。零售銷售分類明細(xì)表
小油罐車(chē)所占比例打桶所占比例定點(diǎn)四所占比例站外合計(jì)所占比例總銷量 3月份汽油%%00%% 柴油%%29617%% 總合計(jì)%%29612%% 4月份汽油%%00%% 柴油%%%% 總合計(jì)%%%% 4月28日-05月16日汽油%%00%% 柴油%%%% 總合計(jì)%%%% 從上表可以看出，現(xiàn)在零售正適應(yīng)市場(chǎng)
變化，通過(guò)對(duì)外打桶、小油罐車(chē)外運(yùn)和庫(kù)發(fā)小額配送等辦法，提高站外銷售比例。從而有效地支持了零售量的增長(zhǎng)。大營(yíng)銷的一些具體做法和思路
1、成立批零統(tǒng)一協(xié)調(diào)中心 由于現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生了變化，出現(xiàn)了社會(huì)油站自備小油罐車(chē)，原來(lái)進(jìn)站加油的車(chē)隊(duì)自備了油罐和加油機(jī)，采取了內(nèi)部加油的方式，這樣原來(lái)相對(duì)劃分明確的批發(fā)客戶和零售客戶有了多重交叉，批發(fā)和零售的界限模糊。為進(jìn)一步提高銷量，避免客戶流失，分公司的價(jià)格管理小組作為大營(yíng)銷的協(xié)調(diào)中心，在自有權(quán)限內(nèi)，對(duì)各類型的銷售進(jìn)行價(jià)格審批和劃分，以整合資源，發(fā)揮合力，做好銷售工作。
2、打造批零合作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 按照目前營(yíng)銷客戶經(jīng)理的劃分，共分為三個(gè)片區(qū)，即：城廂、秀嶼片區(qū)，荔城、涵江片區(qū)，仙游片區(qū)，共設(shè)3名客戶經(jīng)理。每個(gè)片區(qū)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)厮鶎俚募佑驼窘?jīng)理組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行無(wú)空隙的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，掌握該片區(qū)的所有客戶信息，并由客戶經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以無(wú)空白、不交叉的原則做到細(xì)劃市場(chǎng)，細(xì)分客戶，與各油站經(jīng)理共同做好客戶開(kāi)發(fā)和維系工作。
3、構(gòu)建批零共享的信息平臺(tái) 由營(yíng)銷部牽頭，指派專人負(fù)責(zé)客戶信息的收集、整理和歸檔，建立批零客戶信息共享平臺(tái)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)批發(fā)各客戶經(jīng)理和零售加油站經(jīng)理反饋的市場(chǎng)信息進(jìn)行甄別、匯總，總結(jié)出當(dāng)天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格、動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)未來(lái)的價(jià)格趨勢(shì)，在公司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者qq群上公示，指導(dǎo)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。
4、建立批零互動(dòng)的考核辦法 拋棄本位思想，讓客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理角色共融，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時(shí)幫助零售推銷非油、聯(lián)系客戶辦理加油卡，油站經(jīng)理拜訪客戶幫助批發(fā)打聽(tīng)、反饋適合批發(fā)銷售客戶，以12個(gè)油站經(jīng)理為點(diǎn)，3個(gè)客戶經(jīng)理為線，串起一個(gè)全覆蓋無(wú)空白的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，按照各自的實(shí)際貢獻(xiàn)，建立超越本位特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，激
勵(lì)客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開(kāi)花。
三、對(duì)營(yíng)銷工作精細(xì)化管理的建議 精細(xì)化管理是企業(yè)發(fā)展的客觀需要，通過(guò)精研究、細(xì)管理，做透市場(chǎng)，做精管理，做實(shí)客戶、做優(yōu)服務(wù)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
1、加強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃管理，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃和政策。提高計(jì)劃編制的準(zhǔn)確性和營(yíng)銷策略適時(shí)性，同時(shí)密切跟蹤，進(jìn)行日監(jiān)測(cè)、周分析、月總結(jié)，把握好銷售節(jié)奏。
2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息的雙向溝通，掌控市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把握銷售節(jié)點(diǎn)，做到多賣(mài)油，賣(mài)好油，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)的最佳平衡點(diǎn)。
3、加強(qiáng)銷售紀(jì)律的嚴(yán)肅性，注重執(zhí)行，有令必行，有禁必止，不折不扣執(zhí)行上級(jí)的制度和政策。
4、強(qiáng)化量化考核，對(duì)所轄的客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理進(jìn)行考核，把每項(xiàng)工作量轉(zhuǎn)化成可衡量的指標(biāo)，作為客戶經(jīng)理和油
站經(jīng)理分析和評(píng)價(jià)的依據(jù)，考核結(jié)果同個(gè)人收入相配比。
四、當(dāng)前營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題及建議
1、沒(méi)有自有油庫(kù)，運(yùn)距遠(yuǎn) 我司在當(dāng)?shù)貨](méi)有油庫(kù)，成品油均從福州馬尾和泉州石湖油庫(kù)出庫(kù)，運(yùn)距均在155公里以上，運(yùn)費(fèi)85元/噸以上，中石化福煉的福寧油庫(kù)和接壤，到運(yùn)距在60公里以內(nèi)，客戶每噸油要多支付運(yùn)費(fèi)成本40-50元左右。如下表：
中石油分公司各油庫(kù)運(yùn)費(fèi)及與中石化運(yùn)費(fèi)對(duì)比表(單位：元、公里）
各縣區(qū)馬尾石湖福煉?cǎi)R尾與福煉差額石湖與福煉差額
運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià) 城廂 荔城 涵江 秀嶼 仙游
由于中石化在煉廠油庫(kù)提油的客戶，對(duì)
其報(bào)價(jià)均比同類報(bào)價(jià)低50元/噸，這樣我們對(duì)外銷售價(jià)格與其基本持平，再考慮運(yùn)距的因素，我公司實(shí)際上每噸比中石化貴40-70元/噸。因此我們?cè)谕?、同質(zhì)、同價(jià)的前提下建議： 針對(duì)合同客戶，考慮銷售單價(jià)和中石化的實(shí)際銷價(jià)保持一致； 針對(duì)配送客戶，考慮配送到位價(jià)和中石化的送到價(jià)保持一致； 在順達(dá)油站設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)，采用公司貼補(bǔ)部分運(yùn)費(fèi)的方式，搶占機(jī)構(gòu)用戶，提高市場(chǎng)份額。
2、增加小油罐車(chē)，并將小油罐車(chē)司機(jī)納入分公司考核管理
公司現(xiàn)在二部小油罐車(chē)，由于現(xiàn)在每月通過(guò)站發(fā)的配送量與日俱增，小油罐車(chē)配送基本處于飽合狀態(tài)，考慮能否增加一部小油罐車(chē)；其次，由于現(xiàn)在小油罐車(chē)的司機(jī)由配送公司統(tǒng)一管理，油罐車(chē)司機(jī)是否配合很大程度影響了銷量的開(kāi)拓和客戶的維護(hù)，建議司機(jī)管理和考核交給使用單位，以提高配送效率和服務(wù)
水平，更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。
營(yíng)銷部工作匯報(bào)篇二
房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃經(jīng)理工作總結(jié)匯報(bào)
過(guò)去的20xx年可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開(kāi)始。特別是自今年6月份接手營(yíng)銷策劃工作，不知不覺(jué)，已有半年?；貞涍@一年的工作經(jīng)歷，有艱辛、有成長(zhǎng)、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)。成績(jī)的取得離不開(kāi)本人的勤奮努力，更與領(lǐng)導(dǎo)和同事們給與我的支持和幫助密不可分。現(xiàn)將今年工作總結(jié)匯報(bào)如下，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁審議。
一、工作業(yè)績(jī)完成情況
1.完成銷售業(yè)績(jī)；
2.完成銷售物料的設(shè)計(jì)與制作；
3.完成媒體推廣的執(zhí)行；
4.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代臨時(shí)工作；
5.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成風(fēng)鈴苑排屋開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作；
6.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成排屋客戶交流會(huì)的組織落實(shí)；
7.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房展示的媒體交流會(huì)；
8.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房通道的布置展示。
二、成長(zhǎng)感悟
這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長(zhǎng)?；厥鬃约旱某砷L(zhǎng)經(jīng)歷，感悟頗多。
勤奮學(xué)習(xí)是做好工作的基礎(chǔ)。人可以不會(huì)不懂，但不能恐懼和無(wú)奈，越是不會(huì)越要笨鳥(niǎo)先飛，更加勤奮努力的學(xué)習(xí)。特別是我今年6月份接手營(yíng)銷策劃工作后，由一知半解到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的了解，背后其實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。接觸營(yíng)銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量雖不大，卻要學(xué)的是無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵，但正因如此，我樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。我想作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣(mài)房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須詳細(xì)了解，這樣才能更好的為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們無(wú)論是從企業(yè)品牌、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其它樓盤(pán)有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的信心。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我在日常銷售工作中，充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)同事的觀察學(xué)習(xí)以及對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式，并在隨后的工作中通過(guò)實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無(wú)窮無(wú)盡的。
熱情服務(wù)是做好工作的關(guān)鍵。作為置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，必須還要有熱情的服務(wù)態(tài)度，笑迎八方客，凝聚萬(wàn)家財(cái)，服務(wù)于客戶，使他們能夠體會(huì)到我們綠城周到熱情的服務(wù)態(tài)度，我自己對(duì)這一點(diǎn)有著深深的體會(huì)和感受。我想相對(duì)于不同收入群體的購(gòu)房心態(tài)及個(gè)人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對(duì)于不同客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。比如面對(duì)不同文化水平和不同購(gòu)房心態(tài)的客戶，我們都應(yīng)該有相對(duì)的談判技巧和語(yǔ)氣口吻來(lái)接待，讓其買(mǎi)得開(kāi)心，日后還想再買(mǎi)。在實(shí)踐工作我還發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個(gè)性外，更應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅(jiān)持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無(wú)論從個(gè)人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)。
敬業(yè)愛(ài)崗是做好工作的前提。只有敬業(yè)愛(ài)崗，忠于職守，盡職盡責(zé)，一絲不茍，虛心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠犯?，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成?jī)，才能獲得價(jià)值的提升。這一年，我經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次收獲與失落，過(guò)程充滿酸甜苦辣，行業(yè)文化使我體會(huì)良多，為人處事都讓我不斷成長(zhǎng)與成熟，讓我隨時(shí)都保持一顆感恩的心去面對(duì)人和事。我喜歡超越對(duì)手挑戰(zhàn)自己，這個(gè)行業(yè)很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態(tài)，這是一條不斷超越，適者
生存的道路，是靠知識(shí)智慧立世的生存狀態(tài)，我找到了適合自己的人生道路，我熱愛(ài)這份工作。更重要的是我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進(jìn)，堅(jiān)持不懈，滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰(zhàn)勝所有困難的力量，從工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，找到熱忱，找到堅(jiān)韌，也就找到了自信。
感恩忠誠(chéng)是做好工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句"謝謝"就能簡(jiǎn)單了事。我要感謝主管，當(dāng)我剛進(jìn)入營(yíng)銷策劃部時(shí)，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教導(dǎo)我，很多次的利用下班時(shí)間跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時(shí)在工作中適時(shí)的給我壓力和激勵(lì)，讓我時(shí)而如履薄冰，時(shí)而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長(zhǎng)為一名合格的置業(yè)顧問(wèn)。讓我更幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在銷售部門(mén)迅速提升自己。俗話說(shuō)，近朱者赤近墨者黑，因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的養(yǎng)份。忠誠(chéng)對(duì)我的工作來(lái)講，首先，我的感受是我們對(duì)公司是否付出了全部的精力和智慧，對(duì)待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠(chéng)，每一位員工也希望有各個(gè)完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了"今天工作不努力，明天努力找工作"作為自己的座右銘。
三、20xx年工作計(jì)劃
20xx年，既是新的一年，又是我一個(gè)全新的開(kāi)始。對(duì)于即將到來(lái)的一年，對(duì)生活，對(duì)工作，我有著太多的希望和夢(mèng)想。我打算在新的一年里，重點(diǎn)做好以下幾項(xiàng)工作：
一是做好銷售服務(wù)工作。在工作中，我要認(rèn)真細(xì)心地為客戶著想，通過(guò)自身良好品質(zhì)的展現(xiàn)和坦誠(chéng)、禮貌、周到、用心的服務(wù)，贏得市場(chǎng)和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹(shù)立良好的個(gè)人形象和公司形象，從而提高企業(yè)知名度和企業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)品以及自己的信譽(yù)，為公司房產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在及未來(lái)的營(yíng)銷成功奠定良好的基礎(chǔ)，也為自己未來(lái)的發(fā)展積攢了廣泛的客戶資源。
二是做好營(yíng)銷策劃工作。積極培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，經(jīng)常調(diào)查市場(chǎng)，及時(shí)了解到有關(guān)房產(chǎn)銷售的各種信息，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。尤其是在與客戶或準(zhǔn)客戶的頻繁接觸中，了解市場(chǎng)的最新資料，把握市場(chǎng)行情和發(fā)展變化趨勢(shì)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶對(duì)房地產(chǎn)
產(chǎn)品的議論評(píng)價(jià)和一些合理化的改進(jìn)意見(jiàn)或者建議，從而為制定正確的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策略服務(wù)。
三是認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化。積極參加企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，深刻了解企業(yè)文化的內(nèi)容，理解企業(yè)文化建設(shè)的重要性，進(jìn)一步提高自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神，更好地服務(wù)客戶推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四是提升自身綜合素質(zhì)。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的整個(gè)流程，從產(chǎn)品研發(fā)到工程管理，再到營(yíng)銷策劃等各個(gè)方面我都要有所認(rèn)識(shí)。這樣，在銷售過(guò)程中，才能把客戶提出的問(wèn)題很好地反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以便改進(jìn)產(chǎn)品，提高居住品質(zhì)。
五是完成領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時(shí)工作。
總之，在這充滿希望的新一年里，我將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)！
營(yíng)銷部工作匯報(bào)篇三
石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料
石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料 石油公司營(yíng)銷工作情況分析匯報(bào) 緊貼市場(chǎng)順勢(shì)而變
努力實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量新局面
一、當(dāng)前市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略 市場(chǎng)情況
國(guó)際市場(chǎng)：當(dāng)前國(guó)際油價(jià)受歐洲債務(wù)危機(jī)的影響大幅下挫，wti本月從5月3日的最高點(diǎn)美元/桶，至5月14日的美元/桶，下跌了%，市場(chǎng)信心倍受打擊。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：受?chē)?guó)際油價(jià)一路走低的影響，市場(chǎng)看跌氛圍濃厚，同時(shí)國(guó)內(nèi)局部地區(qū)受暴雨等惡劣天氣的影響，需求日漸萎縮，各種油品充斥市場(chǎng)，供大于求，價(jià)格嚴(yán)重受挫，市場(chǎng)低迷，交投清淡。市場(chǎng)出現(xiàn)一些新特點(diǎn)：
-，管理類，工作
總結(jié)
類，工作計(jì)劃類文檔，下載--1、再流通客戶聯(lián)盟加強(qiáng)，綁架市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)采用的是相對(duì)透明的價(jià)格調(diào)整體制，造成油價(jià)走勢(shì)基本有跡可尋。在資源相對(duì)過(guò)剩的情況下，社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位通過(guò)同業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行結(jié)盟，綁架市場(chǎng)的情況時(shí)有發(fā)生。平時(shí)基本按需購(gòu)進(jìn)，維持低庫(kù)存運(yùn)作，一旦價(jià)格趨勢(shì)明朗后集中購(gòu)進(jìn)，或是等月底兩大集團(tuán)出現(xiàn)嚴(yán)重欠量，相應(yīng)出臺(tái)降價(jià)促銷政策時(shí)再進(jìn)行交易，增加了按進(jìn)度把握銷售節(jié)奏的難度。
2、社會(huì)油站購(gòu)油選擇更趨多元化，拋棄主供應(yīng)渠道日益明顯。經(jīng)過(guò)這幾年成品油市場(chǎng)的洗牌，現(xiàn)在社會(huì)存量油站兩極分化明顯，基本上是大站很大，小站很小。能生存到現(xiàn)在的大站，一是地方關(guān)系好，二是油品來(lái)路渠道多。小站由于地處偏僻，對(duì)油品的品質(zhì)要求不高，對(duì)價(jià)格敏感。這樣，走私油、非標(biāo)油和摻合油對(duì)社會(huì)存量油站的吸引力越來(lái)越大。目前每天上岸的走私油大概在60噸左右，通過(guò)各種渠道進(jìn)入本地市場(chǎng)的非-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
標(biāo)油也在100噸以上。原向兩大集團(tuán)主流購(gòu)油的油站，出于追求利潤(rùn)最大化，非標(biāo)油和摻和油在其購(gòu)油比重中越來(lái)越大，除部分汽油和需開(kāi)增值稅票購(gòu)進(jìn)外，社會(huì)油站基本拋棄了兩大集團(tuán)。
3、機(jī)構(gòu)用戶和工程類客戶用油成為兩大集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)主要以鞋業(yè)加工等外貿(mào)為主，機(jī)構(gòu)用戶數(shù)量多，但單位用油量少，普遍缺少儲(chǔ)油設(shè)施。另外由于國(guó)家加大投資，各類工程用油量激增，機(jī)構(gòu)用油成為成品油消費(fèi)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì)油品質(zhì)量要求較高，同時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感成為當(dāng)前我司我中石化主要競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。但機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì)油品配送時(shí)效要求高，服務(wù)細(xì)節(jié)要求到位以及需要配備儲(chǔ)油設(shè)施，這些對(duì)我們都是一個(gè)新挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 1、中石化：
批發(fā)方面一是加大了對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)頻率，特別關(guān)注我司的價(jià)格動(dòng)態(tài)，頻繁調(diào)價(jià)，價(jià)格保持和我司一樣或者比我司更-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
低，與我司貼身肉搏；二是表面上和我司聯(lián)合推價(jià)，在實(shí)際的成交價(jià)中偷偷優(yōu)惠或者變相優(yōu)惠；三是三江口油庫(kù)正在做清罐處理，打算投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步貼近客戶，降低運(yùn)費(fèi)成本；四是客戶經(jīng)理進(jìn)行差異化營(yíng)銷，下設(shè)6名客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理銷售手法十分靈活，客戶經(jīng)理實(shí)際等同于中間油販子，每名客戶經(jīng)理都有自己的油罐車(chē)，一方面采取統(tǒng)購(gòu)分銷，利用大單申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格，分單銷售；另一方面采取是低吸高拋，利用上漲預(yù)期提前購(gòu)入，上漲后比掛牌價(jià)低30-50元銷售；再次采取小單拼車(chē)，利用自己油罐車(chē)的優(yōu)勢(shì)，整車(chē)分銷小機(jī)構(gòu)用戶。2、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位
社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位銷售手法靈活，對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴和大型機(jī)構(gòu)用戶實(shí)行欠款、月結(jié)和貨到付款方式；油品品種多樣，迎合不同需求客戶，價(jià)位靈活，預(yù)留空間大，客戶區(qū)別對(duì)待；采用過(guò)鎊交接，方便不懂計(jì)量的機(jī)構(gòu)用戶。3、中海油
-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
主要以批發(fā)銷售為主，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，利用低價(jià)船提與社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位合作搶占市場(chǎng)；成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，租庫(kù)自營(yíng)，以柴油比兩大集團(tuán)低50-100元/噸，汽油低50-150元/噸的價(jià)格，低價(jià)搶占市場(chǎng)。二、當(dāng)前銷售工作的做法 營(yíng)銷方面
批發(fā)方面由原來(lái)的重量到重地付量實(shí)現(xiàn)一次提升，地付量再?gòu)纳鐣?huì)油站銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶為主實(shí)現(xiàn)二次提升。最終實(shí)現(xiàn)做大總量、做優(yōu)結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)終端質(zhì)的提升。
批發(fā)客戶銷售流向明細(xì)表 客戶數(shù)銷量銷售比例 3月機(jī)構(gòu)用戶% 加油站% 合計(jì)% 4月機(jī)構(gòu)用戶% 加油站% 合計(jì)% 從以上銷售流向可以看出，現(xiàn)機(jī)構(gòu)用戶購(gòu)油量已超60%，下一步客戶經(jīng)理的工-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
作重心將轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)用戶的開(kāi)發(fā)和客服工作，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司量效齊增的新局面。零售方面
零售方面由原來(lái)的站內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi)為主，站外為輔
。站內(nèi)通過(guò)提升服務(wù)，確保純槍量不減，站外通過(guò)打桶、小油罐車(chē)配送等手段，拓展銷售外延，實(shí)現(xiàn)站外銷售穩(wěn)步提升。零售銷售分類明細(xì)表
小油罐車(chē)所占比例打桶所占比例定點(diǎn)四所占比例站外合計(jì)所占比例總銷量 3月份汽油%%00%% 柴油%%29617%% 總合計(jì)%%29612%% 4月份汽油%%00%% 柴油%%%% 總合計(jì)%%%% 4月28日-05月16日汽油%%00%% 柴油%%%% 總合計(jì)%%%% 從上表可以看出，現(xiàn)在零售正適應(yīng)市場(chǎng)-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
變化，通過(guò)對(duì)外打桶、小油罐車(chē)外運(yùn)和庫(kù)發(fā)小額配送等辦法，提高站外銷售比例。從而有效地支持了零售量的增長(zhǎng)。大營(yíng)銷的一些具體做法和思路 1、成立批零統(tǒng)一協(xié)調(diào)中心
由于現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生了變化，出現(xiàn)了社會(huì)油站自備小油罐車(chē)，原來(lái)進(jìn)站加油的車(chē)隊(duì)自備了油罐和加油機(jī)，采取了內(nèi)部加油的方式，這樣原來(lái)相對(duì)劃分明確的批發(fā)客戶和零售客戶有了多重交叉，批發(fā)和零售的界限模糊。為進(jìn)一步提高銷量，避免客戶流失，分公司的價(jià)格管理小組作為大營(yíng)銷的協(xié)調(diào)中心，在自有權(quán)限內(nèi)，對(duì)各類型的銷售進(jìn)行價(jià)格審批和劃分，以整合資源，發(fā)揮合力，做好銷售工作。2、打造批零合作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
按照目前營(yíng)銷客戶經(jīng)理的劃分，共分為三個(gè)片區(qū)，即：城廂、秀嶼片區(qū)，荔城、涵江片區(qū)，仙游片區(qū)，共設(shè)3名客戶經(jīng)理。每個(gè)片區(qū)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)厮鶎俚募佑驼窘?jīng)理組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行無(wú)空隙的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，掌握該片區(qū)的所有客戶信息，-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
并由客戶經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以無(wú)空白、不交叉的原則做到細(xì)劃市場(chǎng)，細(xì)分客戶，與各油站經(jīng)理共同做好客戶開(kāi)發(fā)和維系工作。
3、構(gòu)建批零共享的信息平臺(tái)
由營(yíng)銷部牽頭，指派專人負(fù)責(zé)客戶信息的收集、整理和歸檔，建立批零客戶信息共享平臺(tái)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)批發(fā)各客戶經(jīng)理和零售加油站經(jīng)理反饋的市場(chǎng)信息進(jìn)行甄別、匯總，總結(jié)出當(dāng)天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格、動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)未來(lái)的價(jià)格趨勢(shì)，在公司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者qq群上公示，指導(dǎo)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。4、建立批零互動(dòng)的考核辦法
拋棄本位思想，讓客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理角色共融，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時(shí)幫助零售推銷非油、聯(lián)系客戶辦理加油卡，油站經(jīng)理拜訪客戶幫助批發(fā)打聽(tīng)、反饋適合批發(fā)銷售客戶，以12個(gè)油站經(jīng)理為點(diǎn)，3個(gè)客戶經(jīng)理為線，串起一個(gè)全覆蓋無(wú)空白的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，按照各自的實(shí)際貢獻(xiàn)，建立超越本位特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，激-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
勵(lì)客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開(kāi)花。
三、
對(duì)營(yíng)銷工作精細(xì)化管理的建議精細(xì)化管理是企業(yè)發(fā)展的客觀需要，通過(guò)精研究、細(xì)管理，做透市場(chǎng)，做精管理，做實(shí)客戶、做優(yōu)服務(wù)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
1、加強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃管理，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃和政策。提高計(jì)劃編制的準(zhǔn)確性和營(yíng)銷策略適時(shí)性，同時(shí)密切跟蹤，進(jìn)行日監(jiān)測(cè)、周分析、月總結(jié)，把握好銷售節(jié)奏。
2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息的雙向溝通，掌控市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把握銷售節(jié)點(diǎn)，做到多賣(mài)油，賣(mài)好油，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)的最佳平衡點(diǎn)。
3、加強(qiáng)銷售紀(jì)律的嚴(yán)肅性，注重執(zhí)行，有令必行，有禁必止，不折不扣執(zhí)行上級(jí)的制度和政策。
4、強(qiáng)化量化考核，對(duì)所轄的客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理進(jìn)行考核，把每項(xiàng)工作量轉(zhuǎn)化成可衡量的指標(biāo)，作為客戶經(jīng)理和油站-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
經(jīng)理分析和評(píng)價(jià)的依據(jù)，考核結(jié)果同個(gè)人收入相配比。
四、當(dāng)前營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題及建議 1、沒(méi)有自有油庫(kù)，運(yùn)距遠(yuǎn)
我司在當(dāng)?shù)貨](méi)有油庫(kù)，成品油均從福州馬尾和泉州石湖油庫(kù)出庫(kù)，運(yùn)距均在155公里以上，運(yùn)費(fèi)85元/噸以上，中石化福煉的福寧油庫(kù)和接壤，到運(yùn)距在60公里以內(nèi)，客戶每噸油要多支付運(yùn)費(fèi)成本40-50元左右。如下表：
中石油分公司各油庫(kù)運(yùn)費(fèi)及與中石化運(yùn)費(fèi)對(duì)比表(單位：元、公里）
各縣區(qū)馬尾石湖福煉?cǎi)R尾與福煉差額石湖與福煉差額
運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià) 城廂 荔城 涵江 秀嶼 仙游
由于中石化在煉廠油庫(kù)提油的客戶，對(duì)-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
其報(bào)價(jià)均比同類報(bào)價(jià)低50元/噸，這樣我們對(duì)外銷售價(jià)格與其基本持平，再考慮運(yùn)距的因素，我公司實(shí)際上每噸比中石化貴40-70元/噸。因此我們?cè)谕?、同質(zhì)、同價(jià)的前提下建議：
針對(duì)合同客戶，考慮銷售單價(jià)和中石化的實(shí)際銷價(jià)保持一致；
針對(duì)配送客戶，考慮配送到位價(jià)和中石化的送到價(jià)保持一致；
在順達(dá)油站設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)，采用公司貼補(bǔ)部分運(yùn)費(fèi)的方式，搶占機(jī)構(gòu)用戶，提高市場(chǎng)份額。
2、增加小油罐車(chē)，并將小油罐車(chē)司機(jī)納入分公司考核管理
公司現(xiàn)在二部小油罐車(chē)，由于現(xiàn)在每月通過(guò)站發(fā)的配送量與日俱增，小油罐車(chē)配送基本處于飽合狀態(tài)，考慮能否增加一部小油罐車(chē)；其次，由于現(xiàn)在小油罐車(chē)的司機(jī)由配送公司統(tǒng)一管理，油罐車(chē)司機(jī)是否配合很大程度影響了銷量的開(kāi)拓和客戶的維護(hù)，建議司機(jī)管理和考核交給使用單位，以提高配送效率和服務(wù)-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--
水平，更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。
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