寫一份好的總結(jié)，可以讓我們更好地認(rèn)識(shí)自己。怎樣寫好一篇總結(jié)，是許多人在寫總結(jié)過程中遇到的難題。在總結(jié)的過程中，我們可以參考一些優(yōu)秀的總結(jié)范文，借鑒其中的寫作技巧和思路。
史玉柱我的營銷心得篇一
史玉柱根據(jù)自己多年經(jīng)歷，總結(jié)了中國民營企業(yè)的營銷方法。接下來就跟著本站小編的腳步一起去看一下關(guān)于史玉柱我的營銷心得。
讀后感。
吧。
1、人是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。
建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素。無論投資還是創(chuàng)業(yè)，核心因素都是人。巨人重新起來，資金沒有多少資金，實(shí)際上還是靠這批人。人確實(shí)是十分關(guān)鍵。
我摔倒的時(shí)候，還很年輕，30多歲。因?yàn)槲疫€年輕，又不服輸，自己覺得還能起來。最關(guān)鍵還是有周圍的人。盡管摔倒了，我的團(tuán)隊(duì)還沒散掉，有些員工走了，但是我的核心干部團(tuán)隊(duì)差不多有1/3到1/2還在。他們還給我鼓勵(lì)。再加上又碰到一個(gè)好產(chǎn)品，就是腦白金這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)覺得靠這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)能起來，所以也就沒有灰心。
市場競爭歸根到底還是人才的競爭。關(guān)于人才的問題無外乎有三個(gè)方面：找人、培養(yǎng)人、用好人。我在負(fù)責(zé)網(wǎng)游公司的時(shí)候，就給人事部下過命令要找多少人，招了幾年以后我感覺也沒有什么突破。后來我開的條件是你找得到一個(gè)好的，我給你1000萬。
2、時(shí)刻保證公司資金鏈安全。
我在珠海巨人出事的時(shí)候，負(fù)債率高達(dá)80%。后來我就跟自己這么規(guī)定的：5%的負(fù)債是個(gè)綠燈，是安全的，10%的負(fù)債就要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈了，不能碰了。像這樣我們的公司就不會(huì)因?yàn)樨?fù)債而出問題。
回過頭來看，過去十年中國的著名民營企業(yè)老板進(jìn)監(jiān)獄的，表面上是各種原因進(jìn)了監(jiān)獄，其實(shí)他們有共同的問題，都是負(fù)債率過高所導(dǎo)致。負(fù)債率過高，資金鏈就免不了會(huì)出問題。資金鏈出了問題就會(huì)做很多違規(guī)的事。民營企業(yè)一貫都是這么做的，沒人查你就沒事，查你你就有問題。
你看這20xx年來，多少民營企業(yè)的老板坐牢，都是號(hào)稱中國首富的牟其中、楊斌等等，要數(shù)的話，知名的能數(shù)十幾個(gè)出來。其實(shí)他們都有個(gè)共同特點(diǎn)，都是資金鏈繃得太緊，所以我看到這點(diǎn)之后，我們就不走高負(fù)債這條路，就走低負(fù)債率。
3、一把手要抓命脈。
營銷驅(qū)動(dòng)型公司，我覺得老板必須自己抓營銷，必須自己抓廣告。只要老板不自己親自抓的，這個(gè)公司一般沒戲。
如果是靠一個(gè)副總抓的，那這個(gè)公司如果有戲的話，將來這個(gè)老板肯定要被這個(gè)副總開除掉。因?yàn)槔习逵H自抓營銷，就意味著這個(gè)公司的命脈是掌握在你手里了，其實(shí)比你掌握著資本還重要。
我覺得廣告是公司的一個(gè)命脈，我就只抓這一項(xiàng)，這一項(xiàng)抓好了，其他的交給團(tuán)隊(duì)做，做得也還挺好的。這就叫做“綱舉目張”。只要這個(gè)“綱”正確了、“綱”成功了，其他的都好辦。像網(wǎng)絡(luò)游戲就不一樣了，網(wǎng)絡(luò)游戲這塊我就自己抓研發(fā)。當(dāng)時(shí)我管網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候，廣告我就沒管，因?yàn)樗恍枰趺醋鰪V告。
4、不做企業(yè)不該做的事。
一個(gè)企業(yè)真正走入困境，很少是因?yàn)楣芾聿簧疲苌偈且驗(yàn)槠髽I(yè)操作的問題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經(jīng)歷過的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證，國外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會(huì)給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。
如“巨人”，它不該蓋樓的去蓋樓，一下耗掉這么多錢。假若“巨人”當(dāng)時(shí)不去蓋樓的話，光靠腦黃金、巨人漢卡、筆記本電腦等，它也死不了，也不會(huì)一下子陷入這么大的困境。
即使你的員工或干部中間有一半人心術(shù)不正，如吃回扣等，但實(shí)際上加在一起總量很有限。一年內(nèi)耗加起來幾百萬，了不起上千萬元。但是你一個(gè)投資幾個(gè)億下去血本無歸，你的浪費(fèi)比他的還大。所以我認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)最后倒下了，陷入困境了，大部分還都是因?yàn)樗隽怂辉撟龅氖隆?/p>
5、重視制度的力量。
一個(gè)員工來你這里做事，想追求什么?他的追求可能很多，但是最主要的還是兩點(diǎn)：第一點(diǎn)他能不能得到他滿意的經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，能改善他的生活，追求他的收入，這是很正當(dāng)、很合理的要求;第二個(gè)他個(gè)人價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)?；谶@兩點(diǎn)，我就重新設(shè)計(jì)一套制度。
這套制度呢，第一點(diǎn)就是充分體現(xiàn)多勞多得，少勞少得，不勞不得，把這一點(diǎn)充分體現(xiàn)在制度里面去，如果這個(gè)設(shè)計(jì)得合理，這個(gè)威力還是相當(dāng)大的。比如鄧小平在搞聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制之前，那個(gè)時(shí)候的中國多數(shù)的地區(qū)，其實(shí)溫飽都是有問題的，后來搞了一個(gè)制度，也沒有說買多少拖拉機(jī)，也沒有開多少荒地，但是中國很快就解決了溫飽問題，糧食有了節(jié)余。
那個(gè)時(shí)候我在統(tǒng)計(jì)局里負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，我能夠了解這個(gè)制度的力量，其實(shí)它就是把人的這個(gè)主觀能動(dòng)性發(fā)揮出來，同樣我們企業(yè)也是這樣。
6、用企業(yè)文化去彌補(bǔ)制度缺陷。
其實(shí)中國你再完善制度，如果沒有企業(yè)文化去配套，去作為補(bǔ)充，是不行的。任何一個(gè)制度都可以鉆空子，尤其是中國，中國人能量非常大，非常聰明，所以只有用文化的一些建設(shè)去作為補(bǔ)充，這樣的話整個(gè)管理才是健全的，整個(gè)公司的氣氛才是健康的。
如何制訂這個(gè)企業(yè)文化呢?我覺得對于營銷類的企業(yè)就是針對自己的企業(yè)，有可能存在哪些制度上無法解決的問題，然后專門去針對性地制定一些文化，一些。
口號(hào)。
就是這個(gè)并不在乎要有多高的調(diào)，我覺得適用就好。
當(dāng)時(shí)在啟動(dòng)腦白金期間我制定了幾條，現(xiàn)在我們還在用，現(xiàn)在保健品企業(yè)，保健品的業(yè)務(wù)我不管了，但是就我知道他們現(xiàn)在還在用，為什么還在用?說明它還是有效的。
7、充分授權(quán)。
其實(shí)權(quán)力是挺燙手的，能不在自己手里就不在自己手里，只要他的權(quán)益、責(zé)任，能夠充分配套，把它搭配在一起，撒下去，這樣是最好的。
充分授權(quán)，這樣呢，這個(gè)干部、這個(gè)員工在你的公司做，他覺得還有舞臺(tái)，不是事事都要向上面匯報(bào)，自己有權(quán)可以在他的范圍內(nèi)作出一些決策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失敗了他會(huì)吸取教訓(xùn)，對鍛煉他本身也是有幫助的。
我授權(quán)比一般的老板會(huì)徹底一點(diǎn)。就是下屬非常堅(jiān)持的，如果我又不是說100%有把握的，我一般不會(huì)否決他。我只是覺得，我也沒有把握100%說會(huì)失敗，最后它也不能完全說失敗，但是稱不上成功，稱不上大成功，所以我覺得花那么多精力比起來不太合算。選中了人，然后給予授權(quán)，給予科學(xué)的一些監(jiān)督就行。
8、公司管理要民主集中制。
我覺得在公司內(nèi)部，民主集中制很重要。早期我在公司的時(shí)候，往往我不民主，然后中間也有過不集中的時(shí)候，其實(shí)都不是很好。公司的決策一定要既有民主，又有集中。任何一個(gè)人腦袋都會(huì)犯錯(cuò)誤，你是老板，是個(gè)天才，你也會(huì)犯錯(cuò)誤。我前面說，我過去自以為想成熟的，70%的都是錯(cuò)的，我作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，錯(cuò)誤的東西是很多的，所以我只能和自己的企業(yè)內(nèi)部骨干多交流，多征求他們的意見，決策權(quán)一定要民主。
一旦大家共同努力，某個(gè)想法認(rèn)證完了之后，就要果斷地決策。決策完了之后，只要不是方向性錯(cuò)誤，就要堅(jiān)定地執(zhí)行。不要經(jīng)常停下來調(diào)整調(diào)整，再停下來調(diào)整調(diào)整。有時(shí)候登山有很多條路，有可能你選的這條路不是最近的，有可能遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是如果你堅(jiān)持走;總比那種你走了一條路，發(fā)現(xiàn)不是最近的，說另外一條路近，然后再下山再去登那條路，發(fā)現(xiàn)又不是最近的，登了一半再下來，總比那種好。所以公司管理機(jī)制上，要盡量地走民主集中這條路。
9、做企業(yè)要?jiǎng)?wù)實(shí)。
做什么都要?jiǎng)?wù)實(shí)，從企業(yè)的角度，你能賣產(chǎn)品才是好廣告，你不能賣產(chǎn)品，對我們企業(yè)來說就不是個(gè)好廣告。比如我們那個(gè)腦白金廣告，全國人民都煩，但是那個(gè)廣告挺有效果。
我說務(wù)實(shí)就在這，那個(gè)廣告一打完了以后，尤其我們老的版本，就是有個(gè)娘娘腔老頭的那個(gè)。那個(gè)廣告因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)沒有錢，花了5萬元錢制作，請了一個(gè)很小的廣告公司做的，但是我們發(fā)現(xiàn)那個(gè)效果特別好，實(shí)際上因?yàn)橹谱鞒杀竞艿?，制作成本低?dǎo)致了對演員各方面要求不高，那是誤打誤中。
現(xiàn)在廣告太多了，每天晚上一個(gè)人要看幾百個(gè)廣告，99%的廣告大家是記不住的，等于白打，尤其越美的廣告他越?jīng)]印象。這個(gè)廣告在里面屬于另類，反而被大家記住了，是有一部分人說這個(gè)廣告太討厭了，我就不買你的產(chǎn)品。是有這樣的人，可是這一批人里，我們終年跟蹤，多數(shù)到了商場的時(shí)候，要買東西送禮，他往往想到印象最深刻的那一個(gè)，潛意識(shí)里他還是買了。
這是我們在最低谷的時(shí)候做的一個(gè)廣告，后來情況稍微好了一點(diǎn)的時(shí)候，我們又做了一個(gè)更好的廣告，我們說老讓你討厭不行，我們得搞一個(gè)好的。有時(shí)候就不務(wù)實(shí)了，請姜昆和大山拍了一個(gè)廣告，姜昆的形象又挺好，那個(gè)廣告制作費(fèi)很高，播的次數(shù)也很多，但播了之后就不賣貨。
10、少即是多。
一個(gè)企業(yè)不是說產(chǎn)品越多越好，不是說產(chǎn)品型號(hào)越多越好。其實(shí)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。
一個(gè)人如果真的能像劉歡唱的那樣，從頭再來........仍然能夠站在這個(gè)世界上混出個(gè)人樣來，這樣的人往往比那些一路平安走過來的人更加值得敬佩!在書中，史玉柱毫無保留地回顧了創(chuàng)業(yè)以來的經(jīng)歷和各階段的思考。全書沒有深?yuàn)W的理論，鉛華洗盡、樸實(shí)無華，往往在輕描淡寫之間，一語道破營銷的本質(zhì)。關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)、營銷傳播、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)業(yè)投資等，史玉柱都做了獨(dú)特而富有洞見的思考，在啟迪讀者的同時(shí)，也為中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。隨便翻翻就有收獲，反復(fù)體會(huì)更覺深刻。史玉柱是成功人士，但我們不要太在意他的成就，而要學(xué)習(xí)他為什么成功，他是如何一步步走向成功的，成功的人需要具備怎樣的素質(zhì)?讀完這本書給我的啟示還是很多的，總結(jié)一點(diǎn)就是人要有目標(biāo)、有想法，更重要的是行動(dòng)。最大的收獲就是：一、我們要學(xué)會(huì)思考，站在不同的角度思考問題。二、就是培養(yǎng)自己的反應(yīng)，一定要與眾不同。三、是要成為怎么樣的人能做成多大的事關(guān)鍵在于：眼界、心胸、永不放棄的精神!
史玉柱說，一個(gè)企業(yè)實(shí)際還是靠人，他認(rèn)為，人才是相對的，并舉例說明，“每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化。在其他企業(yè)里面，是個(gè)人才，那只能說明在那個(gè)特點(diǎn)環(huán)境下，是個(gè)人才。換了環(huán)境，你就不一定是人才?！薄啊词故莻€(gè)人才，但是原來的隊(duì)伍根據(jù)中國的傳統(tǒng)文化，是不會(huì)接納他的。你老總、董事長再怎么扶他，只要中層干部抵制他，只要內(nèi)心里每個(gè)人稍微抵制點(diǎn)，他工作都開展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也沒辦法?！辈⑶沂酚裰舱f了，不可能為了引進(jìn)一個(gè)人把所有人都換掉。史玉柱表示，團(tuán)隊(duì)要充分授權(quán)，對了解情況的人要給決策權(quán)，同時(shí)利益機(jī)制要搞好。所以，企業(yè)要的是一個(gè)好的管理，一支好的團(tuán)隊(duì)。
建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，切合公司實(shí)際的制度體系，管理工作和員工的行為，做到制度化、規(guī)范化、程序化，就會(huì)出現(xiàn)一支井然有序、紀(jì)律嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)。所以，我認(rèn)為要從的小團(tuán)隊(duì)做起，要運(yùn)用各種形式，加大學(xué)習(xí)力度，抓執(zhí)行力，抓落實(shí)兌現(xiàn)。搞好我們的企業(yè)文化建設(shè)，搞好班組文化建設(shè)，激勵(lì)員工不斷改進(jìn)工作品質(zhì)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，達(dá)到團(tuán)結(jié)進(jìn)步的目的，發(fā)揮在團(tuán)隊(duì)中的作用。
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史玉柱我的營銷心得篇二
一個(gè)人如果真的能像劉歡唱的那樣，從頭再來........仍然能夠站在這個(gè)世界上混出個(gè)人樣來，這樣的人往往比那些一路平安走過來的人更加值得敬佩!在書中，史玉柱毫無保留地回顧了創(chuàng)業(yè)以來的經(jīng)歷和各階段的思考。全書沒有深?yuàn)W的理論，鉛華洗盡、樸實(shí)無華，往往在輕描淡寫之間，一語道破營銷的本質(zhì)。關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)、營銷傳播、廣告投放、團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)業(yè)投資等，史玉柱都做了獨(dú)特而富有洞見的思考，在啟迪讀者的同時(shí)，也為中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。隨便翻翻就有收獲，反復(fù)體會(huì)更覺深刻。史玉柱是成功人士，但我們不要太在意他的成就，而要學(xué)習(xí)他為什么成功，他是如何一步步走向成功的，成功的人需要具備怎樣的素質(zhì)?讀完這本書給我的啟示還是很多的，總結(jié)一點(diǎn)就是人要有目標(biāo)、有想法，更重要的是行動(dòng)。最大的收獲就是：一、我們要學(xué)會(huì)思考，站在不同的角度思考問題。二、就是培養(yǎng)自己的反應(yīng)，一定要與眾不同。三、是要成為怎么樣的人能做成多大的事關(guān)鍵在于：眼界、心胸、永不放棄的精神!
史玉柱說，一個(gè)企業(yè)實(shí)際還是靠人，他認(rèn)為，人才是相對的，并舉例說明，“每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化。在其他企業(yè)里面，是個(gè)人才，那只能說明在那個(gè)特點(diǎn)環(huán)境下，是個(gè)人才。換了環(huán)境，你就不一定是人才。”“……即使是個(gè)人才，但是原來的隊(duì)伍根據(jù)中國的傳統(tǒng)文化，是不會(huì)接納他的。你老總、董事長再怎么扶他，只要中層干部抵制他，只要內(nèi)心里每個(gè)人稍微抵制點(diǎn)，他工作都開展不了。你再有本事，只要大家都抵制你，你也沒辦法?！辈⑶沂酚裰舱f了，不可能為了引進(jìn)一個(gè)人把所有人都換掉。史玉柱表示，團(tuán)隊(duì)要充分授權(quán)，對了解情況的人要給決策權(quán)，同時(shí)利益機(jī)制要搞好。所以，企業(yè)要的是一個(gè)好的管理，一支好的團(tuán)隊(duì)。
建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，切合公司實(shí)際的制度體系，管理工作和員工的行為，做到制度化、規(guī)范化、程序化，就會(huì)出現(xiàn)一支井然有序、紀(jì)律嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)。所以，我認(rèn)為要從的小團(tuán)隊(duì)做起，要運(yùn)用各種形式，加大學(xué)習(xí)力度，抓執(zhí)行力，抓落實(shí)兌現(xiàn)。搞好我們的企業(yè)文化建設(shè)，搞好班組文化建設(shè)，激勵(lì)員工不斷改進(jìn)工作品質(zhì)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，達(dá)到團(tuán)結(jié)進(jìn)步的目的，發(fā)揮在團(tuán)隊(duì)中的作用。
史玉柱我的營銷心得篇三
今天提前史玉柱，在大陸的商界，恐怕是無人不知，無人不曉。有人說史玉柱，就是個(gè)創(chuàng)奇；有人說他是個(gè)賭徒性格的人，也有人說他是商界奇才。大家各說各的理由。史玉柱，在他的創(chuàng)業(yè)過程、以及那個(gè)著名的“華人首負(fù)”事件中，他的各種性格更是體現(xiàn)的淋漓極致。
但是今天讀他的書，覺得語言很樸實(shí)，沒有一點(diǎn)賣弄風(fēng)雅的詞句。但是句句都是大實(shí)話，對企業(yè)經(jīng)營者，有很多的借鑒。特別是創(chuàng)業(yè)的年輕人，其實(shí)在創(chuàng)業(yè)過程犯的錯(cuò)誤肯定不少。對于我來說更甚，我喜歡學(xué)習(xí)新東西，這個(gè)是好事情。但是總是看，不去實(shí)施，就變成了教科書理論式的人，說的比做的好。史玉柱，一針見血地指出，多花時(shí)間去想想，多花時(shí)間去試試，去檢驗(yàn)。時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。如果總是信靠教科書，特別是營銷這個(gè)環(huán)節(jié)，教科書的危害很大。
史玉柱非常重視市場調(diào)研，凡事都是從客戶的角度去考慮問題。而不是從一個(gè)學(xué)者、專家的角度去考慮問題，所有他做的市場營銷這一塊就很成功。就拿腦白金這個(gè)產(chǎn)品來說，他是做過很多的市場調(diào)研，本來是一個(gè)保健品，吃或者不吃，對人的影響根本不大，不是一個(gè)剛性需求的東西。但是他就是靠這個(gè)產(chǎn)品東山再起的。他當(dāng)時(shí)的情況就是：因?yàn)榫奕舜髲B的事情，他變成中國首負(fù)時(shí)，很多人追他要錢，有人覺得要錢無望了，顧殺手去殺他。他居然用借了的50萬，東山再起。這個(gè)根本不是一般的人可以做到的。平常心的去考慮這個(gè)問題，如果我是他，欠這么多錢，我基本上是整個(gè)人就會(huì)夸掉，也許大家覺得，如果是我，我也可以東山再起。這個(gè)只有你到了這個(gè)環(huán)境，你才會(huì)知道。那種壓力、和境況，不到那個(gè)環(huán)境，根本沒辦法體會(huì)出來。
他是怎么做的呢？當(dāng)了解到，老年人覺得吃了感覺不錯(cuò)，但是對自己特別的扣，特別是老一輩的人，就鎖定了他們的子女。然后利用中國的傳統(tǒng)，給老人送禮就是近孝道，就定位成兩個(gè)字：送禮。并且這個(gè)廣告一打就是20xx年，不變。讓大家覺得惡俗到反胃，也別評委“最差”的廣告，但是那個(gè)產(chǎn)品依然可以掙錢，這個(gè)就是史玉柱的本事。未完待續(xù)。
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史玉柱我的營銷心得篇四
這本書是在豆瓣上偶爾看到的，因?yàn)橹霸诘財(cái)偺缘揭槐娟P(guān)于巨人和史玉柱策劃的盜版書，雖然對他創(chuàng)業(yè)的事跡已經(jīng)很清楚，但是還想忍不住看看，后來發(fā)現(xiàn)書中很多內(nèi)容都是史在不同場合強(qiáng)調(diào)過的，甚至這本書的初衷也是為了支持優(yōu)米網(wǎng)王利芬老師創(chuàng)業(yè)的，但是內(nèi)容現(xiàn)在看起來還是跟他一直的論調(diào)保持一直。
其實(shí)史玉柱是一個(gè)頗有爭議的人物，他it出身，營銷天才，快速成功之后又?jǐn)∽啕湷牵匦抡酒饋淼淖屖廊擞懈杏X如此的容易，太獨(dú)特的他沒有可復(fù)制性，所以大家不討論他;他做的行業(yè)又是有太多匪夷的行業(yè)，所以大家不愿意研究他。本書中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來的做事風(fēng)格，這筆學(xué)院派和廣告公司出的營銷書籍更具有實(shí)戰(zhàn)的可操作性，由于自己現(xiàn)在的時(shí)間所限，所以本書并不是從頭開始看的，而是根據(jù)自身需要翻閱的，本篇筆記為第六章的讀后感：我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。主要為史玉柱在不同場合的講話。
20xx年9月，深圳大學(xué)演講。
民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散。到了一定規(guī)模可以分散，尤其上市之后更應(yīng)該分散。
史玉柱創(chuàng)業(yè)緣于當(dāng)年在深圳大學(xué)聽四通總裁萬潤南的講座，發(fā)現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)啟蒙的商機(jī)，也是從那次開始萌芽下海，跟很多人一樣，之所以創(chuàng)業(yè)是跟當(dāng)時(shí)聽過別人布道有關(guān)，比如馬化騰最初在深圳就聽過張朝陽的講演。
史從89年8月去深圳借了4000塊錢創(chuàng)業(yè)，之所以說上面這句話，是因?yàn)樽约旱膹拈_始創(chuàng)業(yè)到兩個(gè)月之后就快速的增加到100萬，挖到了人生第一桶金，這時(shí)候公司4個(gè)人對于公司發(fā)展出現(xiàn)分歧，這樣的經(jīng)歷就促使其后期創(chuàng)業(yè)從來掌握不低于51的股權(quán)，主要是為了保證公司能順利的運(yùn)營下去，如果均等分股權(quán)，一般公司小的時(shí)候，沒賺錢的時(shí)候大家都很好，一旦賺錢了，內(nèi)部容易分裂。
一個(gè)企業(yè)必須在這個(gè)行業(yè)里面形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
所謂核心競爭力，就是你與別人與眾不同的地方，甚至別人無法模仿或者超越的核心能力，這個(gè)創(chuàng)業(yè)初期必須掌握在企業(yè)創(chuàng)始人手里，甚至是創(chuàng)始人必須全力以赴去猛抓的東西，在90年史玉柱的巨人漢卡達(dá)到千萬資產(chǎn)之后，隨之競爭對手的快速跟進(jìn)，甚至產(chǎn)品比他好且有超越他的跡象，史安排完工作，閉關(guān)半年，拉了幾箱方便面，一個(gè)人研發(fā)軟件的2.0版本，半年之后研發(fā)出來，迎來企業(yè)第二波發(fā)張高潮。
當(dāng)然同時(shí)快速發(fā)展的史開始膨脹，以為做什么都行，快速多元化。這也是第一次創(chuàng)業(yè)栽跟頭的原因，失敗最主要的是沒有深入行業(yè)進(jìn)行研究，不能形成核心競爭力，很多都是拍腦袋拍出來的。同時(shí)快速擴(kuò)張的資金流出問題了，公司資產(chǎn)是正的，但是沒有現(xiàn)金流了，后來史企圖通過發(fā)展解決問題，像大躍進(jìn)的“百億計(jì)劃”，但經(jīng)常的情況下是屋漏偏逢連夜雨，企業(yè)現(xiàn)金流緊張的同時(shí)，工商總局對保健品的廣告叫停，以及還未蓋起來的巨人大廈，經(jīng)媒體報(bào)道，拖垮了整個(gè)巨人集團(tuán)，也拖垮了第一次創(chuàng)業(yè)的史玉柱。
不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
史玉柱在第一次創(chuàng)業(yè)跌倒之后，悄悄的潛伏到江蘇，然后從思重整河山的方案和思路，從原來的多元化整合到單一化，并親自抓營銷，最后成就了他的事業(yè)，從欠債2.5個(gè)億變成每天股市震蕩身價(jià)就會(huì)上下浮動(dòng)二三十億的人。做腦白金量入為出，從實(shí)際資金開始，從江陰做到無錫，然后從無錫到南京常州蘇州，最后去上海，這樣循環(huán)滾，一年六個(gè)月的時(shí)間完成了全國市場的啟動(dòng)。
之后一個(gè)月營業(yè)額過億之后，各種項(xiàng)目上門了，這次選擇史玉柱要比以前謹(jǐn)慎更多，沒有投項(xiàng)目，更多的是不追求高速度，一個(gè)腳印一個(gè)腳印的往前走。經(jīng)過對過往很多企業(yè)家總結(jié)，制定了個(gè)負(fù)債率的死規(guī)定：5%的負(fù)債是個(gè)綠燈，是安全的，10%的負(fù)債是要亮黃燈，15%的負(fù)債就要亮紅燈，不要碰了。負(fù)債率過高，資金鏈就免不了出問題。資金鏈出了問題就會(huì)做很多違規(guī)的事情。
回顧過去十年，史發(fā)現(xiàn)自己追去速度是最慢的，實(shí)際上比較，他們的成長發(fā)展是最快的。
在做起來腦白金之后，史玉柱開始投資，基本上花錢在買一個(gè)資產(chǎn)，流通性強(qiáng)，不要做暴利的，能有穩(wěn)定收益的，沒有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。
史說他膽小，因?yàn)槟懶?，犯錯(cuò)誤機(jī)會(huì)就少，做事踏實(shí)。真正做事的時(shí)候還是要小心，把困難估計(jì)充分一點(diǎn)。真正做事要膽子小，謹(jǐn)慎，腳踏實(shí)地。一上來就做事規(guī)范，想做大事，一定要規(guī)范，尤其是想干長久的。
不該你賺的錢，你賺到了，將來一定會(huì)加倍吐出來。(其實(shí)關(guān)于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小，從外界來看，好像有些名不副實(shí)，但是實(shí)際上從其做游戲時(shí)每天玩15個(gè)小時(shí)的游戲這樣的工作以及破產(chǎn)后大多數(shù)干部還跟他走來看，用心其實(shí)比其他的東西更重要，這樣是他雖然說的輕描淡寫，但實(shí)際背后花費(fèi)了更多時(shí)間和精力)。
后續(xù)學(xué)生問答部分精彩答案摘錄：搞營銷就一個(gè)詞，唯一的一個(gè)詞，就是你的消費(fèi)者，不要迷信權(quán)威，每個(gè)月必須跟消費(fèi)者說多少小時(shí)以上的話。
帶團(tuán)隊(duì)要同甘共苦，作為公司核心人物，一你要大度，二你要真誠。
建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是辦企業(yè)第一重要的要素，除過老板做的正之外有兩點(diǎn)很重要：第一是收入，你要跟你的人拿到該拿錢，甚至條件允許的時(shí)候多拿錢;二是讓大家實(shí)現(xiàn)個(gè)人自我的價(jià)值，為團(tuán)隊(duì)搭建施展舞臺(tái)。
史玉柱我的營銷心得篇五
一拿到書印入眼簾的是一個(gè)頭像，雙眼皮，微笑，呲牙頭發(fā)很短但沒有達(dá)到光頭的程度，他是笑得那樣從容那么干練那么自信!他就是中國30年來最具傳奇色彩的商業(yè)巨人史玉柱?！段业臓I銷心得》里口述大多用口語化，大白話的形式講了他本人的經(jīng)歷和得出的經(jīng)營準(zhǔn)則，講得很直白也很實(shí)在也容易讀懂。
他的人生從成功，失敗，再成功。從他個(gè)人的特殊經(jīng)歷使我真正明白了他說的一句話“作為我們曾經(jīng)失敗過，至少有過失敗經(jīng)歷的人，應(yīng)該經(jīng)常從里面學(xué)點(diǎn)東西。人在成功的時(shí)候是學(xué)不到東西的，人在順境的時(shí)候，在成功的時(shí)候，沉不下心來，總結(jié)的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時(shí)候，總結(jié)的教訓(xùn)才是深刻的，才是真的?！贝_實(shí)人在成功的時(shí)候往往沉不下心來去總結(jié)去學(xué)習(xí)甚至被成功的喜悅沖暈頭腦。真正的失敗才會(huì)讓人學(xué)到東西，讓人成長的更快.所以我們要正視失敗不斷總結(jié)失敗教訓(xùn)!其實(shí)離我們工作最近的就是講到營銷。書里講到“營銷，我覺得最核心的一個(gè)問題，還是要了解你是銷給誰。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了，路子對了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧就很容易成功”這個(gè)營銷方法在腦白金銷售上得到了很好的體現(xiàn)!不管是賣腦白金還是我們的廣告營銷都有相似之處，我們對自己的客戶群要有充分的認(rèn)識(shí)，要知道哪些是我們的目標(biāo)客戶，哪些是潛在的客戶，我們主動(dòng)出擊主動(dòng)聯(lián)系，去了解顧客的需求，以我們這方面的專業(yè)知識(shí)去幫助顧客。深入了解現(xiàn)有顧客對我們的意見或想法，以便做相應(yīng)調(diào)整更好地維護(hù)好現(xiàn)有顧客。也可以對現(xiàn)在顧客進(jìn)行深入開發(fā)和挖掘，說到這也使我想起來書里史玉柱說過的一句話“要播廣告，至少堅(jiān)持一年，廣告，它其實(shí)是一個(gè)投資，它在消費(fèi)者大腦里面，是對消費(fèi)者大腦的一項(xiàng)投資”一樣產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海里要形成印象，需要很長時(shí)間，需要持續(xù)，腦白金就印證了這一點(diǎn)?，F(xiàn)實(shí)中耐克阿迪，可口可樂，中移動(dòng)這些早已深入人心的品牌它為了不離開觀眾的視線在不停地打廣告，在對消費(fèi)者的大腦不停地投資，但現(xiàn)實(shí)也印證了廣告要有效就要持續(xù)播的道理。所以下次和顧客談廣告時(shí)候把史玉柱的這句話拿來比喻，至少他成功過。他說的是對的事實(shí)也印證了這一點(diǎn)!他在營銷中也講到了怎么樣讓客戶更容易接受你的定價(jià)問題。如何讓消費(fèi)者不覺得貴，史玉柱打了個(gè)比方：他有個(gè)游戲，要在刀上鑲一個(gè)寶石。設(shè)計(jì)中，這個(gè)刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價(jià)1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設(shè)計(jì)方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實(shí)最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中銀行信用卡的分期付款也是這個(gè)道理，當(dāng)然我們的報(bào)紙廣告費(fèi)怎樣去分解讓顧客更容易接受也是我們今后要好好研究的話題!
讀了這本書使我了解了這位商業(yè)巨人的大起大落，在他巨人倒下的時(shí)候，發(fā)不起工資的時(shí)候他后面還有這么多人死心踏地跟在他后面干，團(tuán)隊(duì)始終沒有散這也說明他一路以來的人格號(hào)召力，更是他們有一種洞察力和對未來信心和不放棄的堅(jiān)定信念。這些是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的感情紐帶，把他們牢牢幫在一起形成一股無限的力量直到成功，因?yàn)樯馐侨俗龅?，人才是最關(guān)鍵的資產(chǎn)的!史玉柱這支穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，在商海風(fēng)浪中不離不棄的精神，在如今這個(gè)功利現(xiàn)實(shí)的年代，幾乎就是個(gè)傳奇。這就是他的人格魅力!讀完這本書使我受益匪淺，也懂得了巨人成功的背后離不開他不懈的努力。更感受到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)有個(gè)靈魂核心人物的力量!
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史玉柱我的營銷心得篇六
史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權(quán)下放，不論該企業(yè)多么強(qiáng)大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負(fù)責(zé)營銷，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對機(jī)會(huì)的開發(fā)上。
史玉柱：我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒有正式銷售、還在試銷的時(shí)候，有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個(gè)定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個(gè)字——"送禮"。
不僅"送禮"這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個(gè)過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。
史玉柱：作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。但是首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無效，欺騙消費(fèi)者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。
取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出;紅桃k名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。
史玉柱："最佳"廣告，第二年就死掉;"最差"廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評為最差，是因?yàn)閺V告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實(shí)大家對廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。
所以那個(gè)廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)"集中優(yōu)勢兵力"，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。
史玉柱：廣告最怕變，因?yàn)槟阋蛔?，前面的積累就丟了。所以我們把"今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金"這個(gè)廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會(huì)變一下?，F(xiàn)在看，這個(gè)廣告效果挺好的。
在這個(gè)廣告打到大概第五年的時(shí)候，在消費(fèi)者腦海里面，一提起"送禮"，他就和"腦白金"不自覺地開始畫等號(hào)了。
史玉柱：電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象，需要很長時(shí)間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計(jì)劃。
如果你播得少，這個(gè)錢就浪費(fèi)掉了，就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了3個(gè)月、6個(gè)月，就把火給撤了，你的水就永遠(yuǎn)開不了了，你前面燒的火白燒了。
史玉柱：對于消費(fèi)者來說，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的`產(chǎn)品。
腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放，就定了一個(gè)原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著，最保險(xiǎn)的高度是1.5到1.7米之間。
只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我要求我們?nèi)珖鞯氐姆止窘?jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者?！覀兊脑L談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
史玉柱我的營銷心得篇七
營銷，最核心的是要了解你是銷給誰。以下本站小編為你帶來史玉柱自傳我的營銷心得，希望對你有所幫助!
史玉柱，安徽懷遠(yuǎn)人，22歲浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)，進(jìn)入安徽統(tǒng)計(jì)局工作，5年后27歲深圳大學(xué)軟科學(xué)系碩士畢業(yè)。在深圳受改革開放思想的影響，畢業(yè)后依然棄政從商選擇下海創(chuàng)業(yè)，憑著一款電腦打印軟件掙得第一桶金，創(chuàng)建巨人，33歲便入中國富豪榜?？焖俪晒χ笥?jǐn)∽啕湷牵笥智牟簧⒌卣酒饋恚蔀橹袊駹I企業(yè)家中成功的典范。“中國沒有喬布斯，美國沒有史玉柱?！笔酚裰鷨滩妓钩蔀槊绹晒ζ髽I(yè)家一樣成為中國的“奇葩”民營企業(yè)家。
關(guān)于史玉柱的經(jīng)歷，之前也有了解過。拿到這本書，用了四個(gè)晚上算是看完了。雖然這本書在體系編排上有些勉強(qiáng)，但是內(nèi)容方面還是比較豐富的，值得我們每一個(gè)人思考。這本書的書名是《我的營銷心得》，但是卻包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用最真誠、直率、樸實(shí)的語言回顧了創(chuàng)業(yè)以來的親身經(jīng)歷和個(gè)階段的思考，他獨(dú)特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同事，也為中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。
從這本書中也可以讀出史玉柱先生的人生經(jīng)歷，尤其是他第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候。他的睿智、務(wù)實(shí)、實(shí)干、膽識(shí)，他對市場經(jīng)濟(jì)中機(jī)會(huì)的把握，都是他成功的因素。試想，在改革開放初期，有多少人能夠感受到改革開放的春風(fēng)?有多少人能夠看到市場經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇?即使感受到了看到了，又有多少人能夠有膽識(shí)放棄官位只身沖入市場經(jīng)濟(jì)的海洋?而史玉柱先生就是一個(gè)睿智、有膽識(shí)的人，他在機(jī)遇面前毫不猶豫，果斷選擇下海，才有了今天的史玉柱。
對于營銷的闡述，全書沒有深?yuàn)W的理論，鉛華洗盡，樸實(shí)無華，在輕描淡寫間道出營銷的本質(zhì)?！皩?shí)際上搞營銷只有一個(gè)核心問題，就是了解你的消費(fèi)者。你把消費(fèi)者研究透了，你的營銷方案就出來了。所以過去，我們堅(jiān)持的是這個(gè)，這一條路，不信權(quán)威，指導(dǎo)我們的唯一老師就是消費(fèi)者。”如此看來，研究消費(fèi)者才是營銷的主要工作，而消費(fèi)者行為和心理的研究更是重中之重。營銷的目的便是創(chuàng)造需求。書中有許多史玉柱先生對于營銷的理解，比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會(huì)。”，“最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者?！保敖炭茣锏睦碚?，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學(xué)理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個(gè)東西它是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗(yàn)證的東西。那些理論，尤其是早期的時(shí)候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽(yù)度這個(gè)度那個(gè)度，一大堆衡量指標(biāo)，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費(fèi)的，這種我覺得沒什么用。還是要實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！钡鹊取＿@些都可以看出史玉柱先生是一個(gè)腳踏實(shí)地干實(shí)事、敢于摸著石頭過河的人，而這種人事最容易成的人。
史玉柱先生的做事風(fēng)格書中也有多次提到，“同一個(gè)時(shí)間，我一定只管一件事”，“實(shí)事求是，自己多花時(shí)間去檢驗(yàn)教科書中的理論”，“一定要抓細(xì)節(jié)”，“不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做”。這種穩(wěn)重細(xì)致的做事風(fēng)格，足以讓我們每一個(gè)人學(xué)習(xí)，雖說起來簡單，但做好了，便是一種人格魅力。
讀完此書，感受最深的還是第六章，關(guān)于史玉柱先生的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?！拔沂且粋€(gè)中國著名的失敗者?！敝淮艘慌e，便可看出史玉柱先生的偉大。由于受到中國傳統(tǒng)的教育，對于錯(cuò)誤的態(tài)度，大家會(huì)感到丟人，不愿意提及甚至逃避。比如大家在股市上，套了就認(rèn)輸了，開始了一系列的錯(cuò)誤，耽誤了很長時(shí)間。做生意，很多人往往是在一件事上輸了往往一蹶不振!但是史玉柱先生總是通過錯(cuò)誤來得到經(jīng)驗(yàn)，得到進(jìn)步。史玉柱曾失敗過，而且失敗得混混烈烈，他覺得成功時(shí)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)往往是扭曲的，但一個(gè)人失敗后的總結(jié)教訓(xùn)才是最值錢的，所以他愿意跟人交流，談他失敗的過程和一些體會(huì)。
史玉柱經(jīng)常會(huì)在微博上發(fā)一些人生心得，關(guān)于他對富貴的看法：“何為富貴?無需向別人折腰，則為貴;無需向別人伸手，則為富。因此，不能以地為高低論貴，不能以財(cái)富多少論富。巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)的官員，非貴人也;大量借貸的富豪，非富人也。真正的富貴之人往往在平民百姓中，媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！蔽覐氖酚裰壬摵螢楦毁F?可窺見他內(nèi)心明了什么才是真正的貴族精神。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統(tǒng)文化人的那些閃光的德性。史玉柱先生是個(gè)儒商，他正在努力成為一個(gè)真正的士，一個(gè)帶俠客氣息有社會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)氖?，且?guī)е粚疫h(yuǎn)古俠者之風(fēng)。其實(shí)，他的價(jià)值觀是很傳統(tǒng)的，不論是風(fēng)光如今日，或是落魄過往時(shí)。
通過此書，對于史玉柱先生有了更深層次的理解，佩服之余，也明白了一個(gè)道理：“你如何對待別人，別人就如何對待你?！彪y怪史玉柱的團(tuán)隊(duì)在他落魄時(shí)沒有離他而去呢。
成功的時(shí)候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是扭曲的，失敗的時(shí)候總結(jié)的教訓(xùn)才是真實(shí)的。真正的成長還往往都是在逆境中。逆境中做事比較冷靜，在逆境中做什么都要?jiǎng)?wù)實(shí)，從企業(yè)的角度，你能賣產(chǎn)品才是好廣告，你不能賣產(chǎn)品，對我們企業(yè)來說就不是個(gè)好廣告。
第一個(gè)就是不灰心，不能因?yàn)榈凸染突倚?，如果灰心了可能希望就不大了。?shí)際上低谷你要真正辯證地看，也不會(huì)灰心，他有消極的一面，但它的積極一面更多。首先就是不灰心。
第二個(gè)要果斷的放棄，因?yàn)槟阆萑氲凸?，往往不?huì)只是一個(gè)產(chǎn)品或者只是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，我覺得該放棄的要放棄。因?yàn)橄萑肜Ь常芏喽际嵌喈a(chǎn)業(yè)導(dǎo)致的，所以該放棄的時(shí)候，要果斷地把它給放棄了。
第三個(gè)，重新起步一定要選自己最熟悉的、能使自己的特長發(fā)揮的項(xiàng)目來做，不要選那些自己不熟的，尤其是在那個(gè)行業(yè)里面，你還沒有交過學(xué)費(fèi)的。你只有交了學(xué)費(fèi)，你對這個(gè)行業(yè)才能有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，所以一定要選擇自己最熟悉的行業(yè)。
第四個(gè)就是聚焦。我們自己說話叫聚焦聚焦再聚焦。你這時(shí)候只能做一個(gè)項(xiàng)目，而且這一個(gè)項(xiàng)目，從科研開發(fā)到銷售、生產(chǎn)各個(gè)領(lǐng)域你還不能平均用力，在這里面，你還要重點(diǎn)去攻某一點(diǎn)，然后把你的人力、財(cái)力、物力都往真正最有競爭力的那一點(diǎn)去聚焦。
巨人不給自己定遠(yuǎn)大的目標(biāo)。第三個(gè)是要我談巨人的戰(zhàn)略問題。第一點(diǎn)，巨人現(xiàn)在不給你自己定戰(zhàn)略目標(biāo)，說巨人現(xiàn)在有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，現(xiàn)在我們自己內(nèi)部說我們沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，我們不制定，尤其是進(jìn)入中國500強(qiáng)，世界500強(qiáng)這種，將來完成多少億的銷售額。如果你的目標(biāo)定得不高，可能還沒什么危害，目標(biāo)定得很高的話，就會(huì)人為的打亂你的計(jì)劃。超出能力和規(guī)律去運(yùn)作的結(jié)果可能原來的目標(biāo)都完成不了。
不定遠(yuǎn)大目標(biāo)，但是在戰(zhàn)術(shù)問題上要把每件事給做好，做到最好。比如對于正在市場銷售的產(chǎn)品，那就要把生產(chǎn)環(huán)節(jié)做到最好，銷售投入產(chǎn)出比把他做到最高，廣告投入產(chǎn)出比把他做到最高，銷售額就是我投入同樣的廣告，我怎樣能產(chǎn)出銷售額更大，就是在這些戰(zhàn)術(shù)問題上，一項(xiàng)一項(xiàng)把他做到最高，然后能發(fā)展多少就多少。過去我們就是被大躍進(jìn)式的“百億計(jì)劃”給害了。
人才的戰(zhàn)略問題。巨人不用空降部隊(duì)。一個(gè)企業(yè)最核心的還是靠人，但真正的人才很少說這句話“我很能干”。
對干部充分授權(quán)。讓最了解情況的人有決策權(quán)，充分的授權(quán)。多引進(jìn)戰(zhàn)術(shù)人才，少引進(jìn)戰(zhàn)略人才。往往水平不高的人自封為戰(zhàn)略家，因?yàn)槟菛|西是看不見、摸不著的，沒辦法證實(shí)。而戰(zhàn)術(shù)問題是，你做得出來就是做得出，你做不出來就是不會(huì)做。
在中國制度再完善沒有企業(yè)文化去配套，去作為補(bǔ)充，是不行的。我們企業(yè)文化。
第一條是只認(rèn)功勞，不認(rèn)苦勞?？鄤趯σ粋€(gè)企業(yè)是沒有任何貢獻(xiàn)的，它不會(huì)帶來任何利潤。第二個(gè)，比如我們企業(yè)文化還有一條就是，做不到不要說，說了一定要做到。最后一條相對虛一點(diǎn)，就是叫艱苦奮斗。
有的人一旦有錢了就不能在公司艱苦奮斗，既然這種情況會(huì)發(fā)生，我覺得就應(yīng)該在文化方面提前在這方面做一些工作。我總結(jié)一些，對于營銷類的企業(yè)，如果去管理，我的觀點(diǎn)就是，一定要制定一套非?？茖W(xué)有效的管理制度，服務(wù)于企業(yè)文化。這兩點(diǎn)做好，這個(gè)事就成了一大半了。
史玉柱談創(chuàng)新和市場競爭。
我談?wù)勎覍?chuàng)新的一點(diǎn)感觸。創(chuàng)新首先不是一個(gè)。
口號(hào)。
一切應(yīng)從實(shí)際出發(fā)要以企業(yè)的實(shí)力為基礎(chǔ)。該創(chuàng)新的時(shí)候就要堅(jiān)決創(chuàng)新不需要?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)候就堅(jiān)決不搞。
創(chuàng)新不外乎幾個(gè)方面，管理上，管理的目的是讓員工最大限度發(fā)揮主觀能動(dòng)性，降低成本。第二個(gè)是在產(chǎn)品上。產(chǎn)品讓用戶更滿意，而不是讓專家滿意。第三個(gè)創(chuàng)新是營銷方面的。首先我們以最低成本獲得最大的產(chǎn)出、最高的銷售額，這個(gè)也應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，不應(yīng)該追求創(chuàng)新。最后總結(jié)一下我的基本觀點(diǎn)：創(chuàng)新和不創(chuàng)新都應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，不應(yīng)該把創(chuàng)新作為一個(gè)廣告。
對市場競爭的體會(huì)，第一點(diǎn)，我想談一下關(guān)于市場與研發(fā)的問題。在一個(gè)市場沒有達(dá)到充分競爭之前往往是研發(fā)推動(dòng)市場。到了市場充分競爭階段，應(yīng)該是市場在推動(dòng)研發(fā)，或者是拉動(dòng)研發(fā)。產(chǎn)品的研發(fā)推出速度應(yīng)與市場吻合。
第二點(diǎn)，不是說你有這個(gè)技術(shù)，中國的用戶就會(huì)接受他，培養(yǎng)用戶需要一個(gè)過程，否則就成了先驅(qū)，為后來人貢獻(xiàn)了經(jīng)驗(yàn)。
市場和競爭都要從消費(fèi)者的需求出發(fā)。在中國做產(chǎn)品一定要了解用戶的需求，多從市場上了解有關(guān)的信息來進(jìn)行策劃。
第三點(diǎn)，市場競爭歸根結(jié)底還是人才的競爭。關(guān)于人才的問題無外乎有三個(gè)方面：找人、培養(yǎng)人、用好人。現(xiàn)在我們企業(yè)缺的是研發(fā)人才，營銷人才是不缺的。營銷人才難是難在培養(yǎng)和管理上。一個(gè)公司要在市場上勝出，就是在人的根本問題上一定要做好。
第四點(diǎn)，就是談產(chǎn)品的生命周期問題。產(chǎn)品的生命周期可以通過你的努力、通過你的思索來解決的。
只說產(chǎn)品的一個(gè)好處才能被記住。
做產(chǎn)品的三關(guān)，第一產(chǎn)品關(guān)，產(chǎn)品要有效果，第二個(gè)是策劃關(guān)，要有好的。
策劃方案。
第三個(gè)團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行關(guān)。對消費(fèi)者的利益點(diǎn)能少盡量少?？赡芤粋€(gè)產(chǎn)品有很多個(gè)好處其實(shí)你說三個(gè)好處就等于什么都沒有說說兩個(gè)好處記住一點(diǎn)點(diǎn)說一個(gè)好處真正讓人記住所以這個(gè)上面能少盡量少一點(diǎn)是最佳選擇。
創(chuàng)業(yè)者筆記點(diǎn)評：一個(gè)中國著名的失敗者反敗為勝的教材史玉柱，他在失敗中的經(jīng)驗(yàn)無疑是最值得我們學(xué)習(xí)的?，F(xiàn)在國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比過去好了許多，但并不意味著創(chuàng)業(yè)成功率的提升，別忘了，現(xiàn)在的競爭也是比過去大出許多的。這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者如果沒有清醒的頭腦，每天只是浮于形式，不能夠腳踏實(shí)地的來為用戶提供價(jià)值，那么失敗的機(jī)率會(huì)相當(dāng)高，尤其對第一次創(chuàng)業(yè)的人來說失敗率更是高達(dá)90%。
作為同樣是創(chuàng)業(yè)者并且兼任創(chuàng)業(yè)者筆記首席編輯的我來說，我個(gè)人覺得首先要對創(chuàng)業(yè)有一種敬畏心理，就跟一開始我所寫的創(chuàng)業(yè)是條不歸路，的確這樣，成功者前進(jìn)的路上布滿了許多失敗者的尸體，盡管聽起來很殘酷，但這就是事實(shí)，真相往往都是很殘酷的，創(chuàng)業(yè)是完全市場化的事，就是在拼刺刀，沒有任何人會(huì)同情你，消費(fèi)者只會(huì)同情口袋里的荷包，一切只能靠自己，拼命的努力只是基礎(chǔ)而已。
還有最重要的是求真務(wù)實(shí)的態(tài)度?，F(xiàn)在聽很多80后90后動(dòng)不動(dòng)就要顛覆行業(yè)改變世界，一副天下唯我獨(dú)尊的樣子，說真的，這樣的做法只會(huì)讓人覺得不成熟而已，沒有那個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者是沒有經(jīng)歷閱歷便能成功的，僅此一條，今年這些人又會(huì)倒下一大批。
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史玉柱我的營銷心得篇八
中國市場營銷幾十年，最需要是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那些西方的營銷理論在中國企業(yè)家看來往往是“看起來很美”，實(shí)際很難操作執(zhí)行。因此在機(jī)場看到了史玉柱自述《我的營銷心得》這本商業(yè)實(shí)戰(zhàn)心得的書確實(shí)很欣喜。
史玉柱，這位飽受爭議和矚目的民營企業(yè)家，之前也有很多了解，他出來寫書一定猛料很多。用了兩三天的時(shí)間細(xì)細(xì)品讀了全書，內(nèi)容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用真誠、直率、樸實(shí)的語言回顧了他創(chuàng)業(yè)以來的親身經(jīng)歷和對各個(gè)階段的思考，講述了他策劃廣告的經(jīng)驗(yàn)、一次次跌倒再爬起來的經(jīng)營經(jīng)歷以及他對企業(yè)高管的認(rèn)知等問題，他獨(dú)特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同時(shí)，也給中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。從這本書中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他的睿智、務(wù)實(shí)、膽識(shí)、韌性、戰(zhàn)斗力，他對市場的洞察和對市場經(jīng)濟(jì)中機(jī)會(huì)的把握，以及他比較接地氣的個(gè)性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。
但是，就像俗話所說的那樣，沒有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營銷心得》暢銷書中也同樣存在些許問題，也存在某些“毒草”，這些問題如鯁在喉，不說出來我覺得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。
從史玉柱的自述中，字里行間里我總能感受到他對專業(yè)咨詢公司價(jià)值的否定，他認(rèn)為專業(yè)的咨詢公司是在忽悠人，特別是對專業(yè)公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度、品牌資產(chǎn)概念等更是不屑一顧，他根本不認(rèn)同，而史玉柱這些觀點(diǎn)恰恰包括我在內(nèi)的的品牌營銷人來說，也是非常不敢茍同的。
從全書我們看到史玉柱的檢討了他的成與敗，但是他在另外一個(gè)方面的問題，他卻從來沒有深刻檢討過，一葉障目。這個(gè)問題就是史玉柱開始的腦黃金、到現(xiàn)在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產(chǎn)品營銷，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該算的是中國“暴力營銷”的鼻祖、或者是集大成者。所謂“暴力營銷”是指：用一種并不是讓消費(fèi)者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷方式，以惡俗的廣告創(chuàng)意形式，以好像不計(jì)成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來砸向市場和消費(fèi)者，對消費(fèi)者進(jìn)行“暴力性”的煽動(dòng)和引導(dǎo)，利用市場的信息不對稱而帶來高額銷售業(yè)績的過程?！氨┝I銷”在80年代的企業(yè)家、“蒙派的保健品”操盤手、奶業(yè)企業(yè)中是普遍存在的，比如第一屆央視標(biāo)王孔府宴、第二屆、第三屆標(biāo)王秦池酒、標(biāo)王愛多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然后又很快衰落。史玉柱及其團(tuán)隊(duì)不是沒有教訓(xùn)的。在他主導(dǎo)下策劃的“巨人大行動(dòng)”，也就是所謂的“三大戰(zhàn)役”，就是典型的暴利營銷方式?；谧约褐八龅囊恍┛此票容^成功的經(jīng)驗(yàn)，史玉柱就錯(cuò)誤的以為自己和團(tuán)隊(duì)很能干，好像做什么都行。
于是就不惜代價(jià)，一下投入5000萬推了12種保健品，用暴力營銷的方式來推廣、做廣告，其實(shí)這樣沒有品牌定位、不進(jìn)行品牌形象的建設(shè)、不對品牌資產(chǎn)(品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠度等)進(jìn)行經(jīng)營推廣，是一種非常不科學(xué)的推廣方式，結(jié)果可想而知，這個(gè)巨人大行動(dòng)徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營銷，從開始到現(xiàn)在一直都存在暴利營銷方式，到后來腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產(chǎn)品依然同樣存在暴利營銷的方式。盡管腦白金在中國賣了很多年，它仍然是個(gè)廣告產(chǎn)品，就是沒有廣告銷售額馬上下滑，因此導(dǎo)致產(chǎn)品始終不具備高價(jià)值的品牌資產(chǎn)，而那句惡俗的廣告語：“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”，不僅僅和主流價(jià)值觀不匹配，更是污染人們心靈的咒語。
在中國，屹立不倒的保健品品牌寥寥無幾，紅桃k、三株口服液都是因?yàn)楸┝I銷而宣告衰落。這些產(chǎn)品并沒有得到一個(gè)真正的品牌美譽(yù)度，對現(xiàn)在的中國來說，消費(fèi)者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產(chǎn)品極少的信息，尤其在三線、四線市場，信息不對稱更加明顯，消費(fèi)又跟隨大眾行為，雖然這些產(chǎn)品得到了一時(shí)的銷量提升，但從長期來看，這些產(chǎn)品沒有積累出足夠好的品牌資產(chǎn)，一旦企業(yè)出問題，滿盤皆輸。三株口服液就是最經(jīng)典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷的暴力終究是一個(gè)失敗的策略，雖然還有哈藥等“東北藥幫企業(yè)”在步其后塵，但是隨著國家加強(qiáng)藥品廣告管理，這些廣告暴力營銷者壽終正寢。而這正是史玉柱沒有真正認(rèn)識(shí)到的問題，是他的盲點(diǎn)，也是他這些年失敗真正原因，作為中國重量級(jí)、有影響力的企業(yè)家，他沒有注重品牌長期化的建設(shè)，并且到現(xiàn)在其暴力營銷思想也沒有得到一個(gè)真正的扭轉(zhuǎn)，這也是他不注重專業(yè)公司的思想，聽不進(jìn)去專業(yè)意見的后果和結(jié)論。
在社會(huì)發(fā)展如此之快的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，樹立品牌意識(shí)，建設(shè)品牌長久的知名度、美譽(yù)度和忠誠度為核心的品牌資產(chǎn)更加重要，不能只顧一時(shí)的覆蓋面和銷量，而忘記品牌基業(yè)如何才能長青。所以，給“迷戀”史玉柱的企業(yè)家們、喜歡那些暴力戰(zhàn)術(shù)的經(jīng)營者們提個(gè)醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個(gè)企業(yè)家的真正使命，而不是一時(shí)的銷售高業(yè)績、高成長的快意恩仇!
史玉柱我的營銷心得篇九
1、營銷最核心的問題還是要了解你是銷給誰。搞營銷只有一個(gè)詞，唯一的詞就是你的消費(fèi)都。
2、廣告是一個(gè)積累，最怕的就是打一段時(shí)間就換。
3、做廣告：定位的準(zhǔn)確比廣告形式更重要。
4、最好的廣告就是推銷產(chǎn)品。
5、如果公司是營銷驅(qū)動(dòng)型的，廣告就是公司最重要的一項(xiàng)工作，就必須一把手來抓。
6、對九成以上的消費(fèi)品類的企業(yè)，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上。
7、廣告創(chuàng)意要最了解產(chǎn)品的人來做。
8、“最佳”廣告第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年后還活著(大家對廣告內(nèi)心都是抵制的，是被迫的)。
10、城市趙大看央視的越少;城市越小，看的越多。越下面的城市越賺錢，越下面的成本趙低。
11、營銷沒有教科書，要靠自己摸索、體會(huì)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。
12、好廣告都是改出來的，試銷很重要，不要怕試銷耽誤3個(gè)月，因?yàn)樗屇闵俜稿e(cuò)誤，讓公司更安全。
13、只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。
14、能讓人記住的廣告，特點(diǎn)就是不停地重復(fù)。
15、你能賣產(chǎn)品才是好廣告，你不能賣產(chǎn)品，對我們企業(yè)來說就不是好廣告。
二、關(guān)于創(chuàng)業(yè)。
1、創(chuàng)業(yè)最好主攻一個(gè)方向，要做就做一個(gè)產(chǎn)品。
2、營銷驅(qū)動(dòng)型公司，老板要親自抓營銷。
3、用人，你先帶他一段，送一段，然后充分授權(quán)，因?yàn)樗挥性诔浞质跈?quán)之后，成長才能更快一點(diǎn)。
4、只要有團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，摔倒也能再起來。
5、別人成功似乎很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，別指望有太多的捷徑要走。
6、民營企業(yè)，創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)一定不能分散。
7、一個(gè)企業(yè)必須在這個(gè)行業(yè)里形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
8、不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
9、團(tuán)隊(duì)好不好，就看核心人物的老板做得正不正。
10、員工跟你干就兩點(diǎn)：第一收入(錢)，第二自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)(地位)。
11、企業(yè)文件流于形式、不適用。
第一個(gè)是說到做不到，第二個(gè)是我們干部不敢于承擔(dān)責(zé)任，第三是每個(gè)人對別人要求很高，對自己要求很低，總是盯著別人的部門。第四個(gè)就是企業(yè)文化的問題，就是喜歡強(qiáng)調(diào)困難，強(qiáng)調(diào)苦勞，認(rèn)為沒有功勞有苦勞。第五個(gè)就是好的時(shí)候大手大腳，浪費(fèi)情況嚴(yán)重。
12、營銷的基礎(chǔ)一定是好產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)想做大、做持久，一定要做好產(chǎn)品，負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，否則這個(gè)公司根本做不起來，至少做不持久。
13、成功時(shí)候總結(jié)的經(jīng)理是扭曲的，失敗的時(shí)候總結(jié)的教訓(xùn)才是真實(shí)的。逆境中的企業(yè)負(fù)責(zé)人過得更舒服。
14、果斷地放棄，重新起步要選擇自己最熟悉的行業(yè)。
15、聚集聚集再聚集(把人力、財(cái)力、物力都往真正最有競爭力的那一點(diǎn)聚集。
16、在中國做企業(yè)還是低調(diào)一點(diǎn)好，低調(diào)一點(diǎn)麻煩事少。
17、說到做到是企業(yè)文件第一條，做不到就不要說。
18、給產(chǎn)品取名字，最好用老百姓日常說話的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)的詞，那些深?yuàn)W的詞記不住。
19、市場競爭歸根結(jié)底還是人才的競爭，無非三個(gè)方面：找人、培養(yǎng)人、用好人。
20、只說產(chǎn)品的一個(gè)好處才能被記住。
21、清晰的盈利模式意味著穩(wěn)定的收入預(yù)期和投資回報(bào)。
三、關(guān)于策劃。
1、做好一個(gè)產(chǎn)品要過產(chǎn)品關(guān)、策劃關(guān)、團(tuán)隊(duì)和管理關(guān)。
2、做策劃最難的是廣告語，這個(gè)廣告語要既簡單又有沖擊力。
3、搞些具有沖擊力的圖片，目的是為了讓大家去注意我們的廣告讀我們的文案。
4、凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。
5、對于消費(fèi)者來說往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品。
6、在產(chǎn)品決定下來之后，策劃是一個(gè)企業(yè)的靈魂。
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史玉柱我的營銷心得篇十
史玉柱，安徽懷遠(yuǎn)人，22歲浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)，進(jìn)入安徽統(tǒng)計(jì)局工作，5年后27歲深圳大學(xué)軟科學(xué)系碩士畢業(yè)。在深圳受改革開放思想的影響，畢業(yè)后依然棄政從商選擇下海創(chuàng)業(yè)，憑著一款電腦打印軟件掙得第一桶金，創(chuàng)建巨人，33歲便入中國富豪榜。快速成功之后又?jǐn)∽啕湷?，后又悄不生息地站起來，成為中國民營企業(yè)家中成功的典范?！爸袊鴽]有喬布斯，美國沒有史玉柱?！笔酚裰鷨滩妓钩蔀槊绹晒ζ髽I(yè)家一樣成為中國的“奇葩”民營企業(yè)家。
關(guān)于史玉柱的經(jīng)歷，之前也有了解過。拿到這本書，用了四個(gè)晚上算是看完了。雖然這本書在體系編排上有些勉強(qiáng)，但是內(nèi)容方面還是比較豐富的，值得我們每一個(gè)人思考。這本書的書名是《我的營銷心得》，但是卻包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時(shí)間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用最真誠、直率、樸實(shí)的語言回顧了創(chuàng)業(yè)以來的親身經(jīng)歷和個(gè)階段的思考，他獨(dú)特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同事，也為中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。
從這本書中也可以讀出史玉柱先生的人生經(jīng)歷，尤其是他第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候。他的睿智、務(wù)實(shí)、實(shí)干、膽識(shí)，他對市場經(jīng)濟(jì)中機(jī)會(huì)的把握，都是他成功的因素。試想，在改革開放初期，有多少人能夠感受到改革開放的春風(fēng)?有多少人能夠看到市場經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇?即使感受到了看到了，又有多少人能夠有膽識(shí)放棄官位只身沖入市場經(jīng)濟(jì)的海洋?而史玉柱先生就是一個(gè)睿智、有膽識(shí)的人，他在機(jī)遇面前毫不猶豫，果斷選擇下海，才有了今天的史玉柱。
對于營銷的闡述，全書沒有深?yuàn)W的理論，鉛華洗盡，樸實(shí)無華，在輕描淡寫間道出營銷的本質(zhì)。“實(shí)際上搞營銷只有一個(gè)核心問題，就是了解你的消費(fèi)者。你把消費(fèi)者研究透了，你的營銷方案就出來了。所以過去，我們堅(jiān)持的是這個(gè)，這一條路，不信權(quán)威，指導(dǎo)我們的唯一老師就是消費(fèi)者?！比绱丝磥?，研究消費(fèi)者才是營銷的主要工作，而消費(fèi)者行為和心理的研究更是重中之重。營銷的目的便是創(chuàng)造需求。書中有許多史玉柱先生對于營銷的理解，比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會(huì)?！?，“最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者?！保敖炭茣锏睦碚?，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學(xué)理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個(gè)東西它是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗(yàn)證的東西。那些理論，尤其是早期的時(shí)候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽(yù)度這個(gè)度那個(gè)度，一大堆衡量指標(biāo)，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費(fèi)的，這種我覺得沒什么用。還是要實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)?！钡鹊?。這些都可以看出史玉柱先生是一個(gè)腳踏實(shí)地干實(shí)事、敢于摸著石頭過河的人，而這種人事最容易成的人。
史玉柱先生的做事風(fēng)格書中也有多次提到，“同一個(gè)時(shí)間，我一定只管一件事”，“實(shí)事求是，自己多花時(shí)間去檢驗(yàn)教科書中的理論”，“一定要抓細(xì)節(jié)”，“不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做”。這種穩(wěn)重細(xì)致的做事風(fēng)格，足以讓我們每一個(gè)人學(xué)習(xí)，雖說起來簡單，但做好了，便是一種人格魅力。
讀完此書，感受最深的還是第六章，關(guān)于史玉柱先生的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?！拔沂且粋€(gè)中國著名的失敗者?！敝淮艘慌e，便可看出史玉柱先生的偉大。由于受到中國傳統(tǒng)的教育，對于錯(cuò)誤的態(tài)度，大家會(huì)感到丟人，不愿意提及甚至逃避。比如大家在股市上，套了就認(rèn)輸了，開始了一系列的錯(cuò)誤，耽誤了很長時(shí)間。做生意，很多人往往是在一件事上輸了往往一蹶不振!但是史玉柱先生總是通過錯(cuò)誤來得到經(jīng)驗(yàn)，得到進(jìn)步。史玉柱曾失敗過，而且失敗得混混烈烈，他覺得成功時(shí)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)往往是扭曲的，但一個(gè)人失敗后的總結(jié)教訓(xùn)才是最值錢的，所以他愿意跟人交流，談他失敗的過程和一些體會(huì)。
史玉柱經(jīng)常會(huì)在微博上發(fā)一些人生心得，關(guān)于他對富貴的看法：“何為富貴?無需向別人折腰，則為貴;無需向別人伸手，則為富。因此，不能以地為高低論貴，不能以財(cái)富多少論富。巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)的官員，非貴人也;大量借貸的富豪，非富人也。真正的富貴之人往往在平民百姓中，媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！蔽覐氖酚裰壬摵螢楦毁F?可窺見他內(nèi)心明了什么才是真正的貴族精神。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統(tǒng)文化人的那些閃光的德性。史玉柱先生是個(gè)儒商，他正在努力成為一個(gè)真正的士，一個(gè)帶俠客氣息有社會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)氖?，且?guī)е粚疫h(yuǎn)古俠者之風(fēng)。其實(shí)，他的價(jià)值觀是很傳統(tǒng)的，不論是風(fēng)光如今日，或是落魄過往時(shí)。
通過此書，對于史玉柱先生有了更深層次的理解，佩服之余，也明白了一個(gè)道理：“你如何對待別人，別人就如何對待你?！彪y怪史玉柱的團(tuán)隊(duì)在他落魄時(shí)沒有離他而去呢。
史玉柱我的營銷心得篇十一
史玉柱顯然也是一個(gè)這樣的絕佳例子。最近，因?yàn)榫奕司W(wǎng)絡(luò)將要在11月1日于美國紐交所上市，再次成為焦點(diǎn)人物。相對于此前，史玉柱收到較多的批評報(bào)道與道德質(zhì)疑，這一次，圍繞史玉柱的更多是鮮花和掌聲，我從n多報(bào)道里看到關(guān)于史玉柱勤奮、調(diào)查農(nóng)村老太太的細(xì)節(jié)。不管如何，現(xiàn)在對史玉柱都是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，過去，史玉柱成功證明了自己是一個(gè)賺錢的公司，未來，史玉柱更要證明自己是一個(gè)公眾的公司。
史玉柱也是一個(gè)“營銷詭計(jì)”高手，他的很多做法都是不按常理出牌，或者說打破常規(guī)。史玉柱的營銷手法的卻怪誕，底征途的電視廣告有著鮮明的腦白金風(fēng)格：一位長發(fā)披肩的紅衣少女，突然對著筆記本電腦爆笑，緊接著是一聲模仿京劇念白的怪叫，一個(gè)手掌式的圖標(biāo)拉出“征途網(wǎng)絡(luò)”四個(gè)字，屏幕下方一直有一個(gè)網(wǎng)址：。最近，我也在看，史玉柱的“營銷詭計(jì)”背后，隱藏著什么樣的本土智慧以及專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
我覺得其核心能力是“農(nóng)村包圍城市”策略，這種模式背后的商業(yè)意義將在未來越來越多地顯現(xiàn)：
1、破壞游戲規(guī)則的背后是什么？
對中國廣大的農(nóng)村消費(fèi)者，很多人的策略是對他們的消費(fèi)行為進(jìn)行簡單化歸納，有過城調(diào)隊(duì)經(jīng)歷的史玉柱顯然精于此道――對農(nóng)村消費(fèi)者的需求進(jìn)行深入細(xì)分，提煉出最具殺傷力的需求。比如，腦白金的口號(hào)“今年過節(jié)不送禮呀，送禮就送腦白金”，實(shí)際上包含了幾種切實(shí)的需求：腸道、失眠、不愿自己買。《征途》對這部分人的吸引更為直接，有兩大殺手锏：免費(fèi)游戲和發(fā)工資，吸引了那些有時(shí)間的窮人、學(xué)生、二三級(jí)小鎮(zhèn)里無所事事的青年。
2、營銷渠道能力為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)公司的核心能力？
中國互聯(lián)網(wǎng)雖然發(fā)展了十幾年，期間技術(shù)、資本等的力量層出不窮，但是，真正稱得上革命性力量的卻是來自營銷方面。左右，什么拯救了中國互聯(lián)網(wǎng)，可以說是：區(qū)域代理制。未來，對農(nóng)村市場的區(qū)域深耕將成為新的革命性力量，而史玉柱則是最擅長于此，這個(gè)大背景有可能是巨人市值超越網(wǎng)易、盛大的一個(gè)重要原因。在巨人網(wǎng)絡(luò)的招股說明書里，詳細(xì)描述了這種競爭優(yōu)勢：“我們已經(jīng)建立了全國性的經(jīng)銷和營銷網(wǎng)絡(luò)，用于銷售和推廣我們的預(yù)付費(fèi)卡和游戲點(diǎn)卡。截至8月31日，我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)由200多家經(jīng)銷商組成，覆蓋了超過11.65萬家零售店，包括中國各地的網(wǎng)吧、軟件商店、超市、書店、報(bào)刊亭、以及便利店等等。”
3、農(nóng)村市場需要獨(dú)特的商業(yè)模式。
中國的農(nóng)村市場，可以說是昂貴的最后一公里。因?yàn)橛袃纱箅y題比較難解決：高效率和低成本。很多人采取的策略，要么是“高效率，高成本”，要么是“低效率，低成本”。史玉柱應(yīng)該說動(dòng)了很多腦筋在這上面，比如采取低公司高提成、銷售經(jīng)理附帶信用擔(dān)保等策略。史玉柱非常善于利用銷售提成，在腦白金時(shí)代，他只給省級(jí)辦事處的經(jīng)理、副經(jīng)理發(fā)工資，其他人的工資，每賣一箱，提成4%，用這4%給其他人發(fā)工資。
史玉柱我的營銷心得篇十二
史玉柱曾說，《征途》的成功，一是靠產(chǎn)品;二是靠營銷。你知道史玉柱的營銷心得是什么嗎?接下來就是本站小編為大家整理的關(guān)于史玉柱的營銷心得，供大家閱讀!
一個(gè)企業(yè)真正走入困境，很少是因?yàn)楣芾聿簧?，很少是因?yàn)槠髽I(yè)操作的問題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經(jīng)歷過的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證，國外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會(huì)給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。結(jié)合過去的教訓(xùn)，我們總結(jié)出來，如果再投資，要本著幾個(gè)原則。
第一，這個(gè)投資一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，如果不是就不投資。
第二，要看這個(gè)行業(yè)你熟不熟，熟的就做，不熟的行業(yè)不做。
第三，你的干部隊(duì)伍具備不具備，在新的投資中，你企業(yè)人員最大的特長能不能發(fā)揮最大，發(fā)揮出來就做，發(fā)揮不出來就不做。
第四，發(fā)現(xiàn)苗頭不對要當(dāng)機(jī)立斷不做，如果你撐到最后，結(jié)果你的資金就會(huì)被耗光。
以上是我第一個(gè)教訓(xùn)，就是關(guān)于投資的問題。
資本結(jié)構(gòu)不合理。
這個(gè)問題尤其突出的是流動(dòng)性太差，過去巨人的資本結(jié)構(gòu)，要么就是辦公樓，要么就是巨人大廈，要么就是一些債權(quán)，這個(gè)資本的結(jié)構(gòu)不能流動(dòng)，一旦出現(xiàn)問題，“抗病”能力特別弱。比如說上市公司的股權(quán)，甚至金融上市公司的主權(quán)搭配這個(gè)資本就特別好，企業(yè)不會(huì)像過去那樣。
還有就是過去巨人的資本結(jié)構(gòu)的應(yīng)收款，就是債權(quán)。我們巨人有商業(yè)的債權(quán)，巨人沒有停止的時(shí)候，這部分是資產(chǎn);巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運(yùn)作有一些問題。我們總結(jié)了過去的教訓(xùn)，在重新建立的時(shí)候，盡量縮小。目前我們在外面沒有債務(wù)，可能是過去摔跤摔得太重了。
管理不規(guī)范。
管理涉及方面很多。第一個(gè)是責(zé)權(quán)利要配套，過去我們開會(huì)經(jīng)常說，《巨人報(bào)》也提出過，但都是停在。
口號(hào)。
上面，真正的做到?jīng)]有，沒有做到。我認(rèn)為對干部的責(zé)任，他的權(quán)力，他的義務(wù)三者必須配套，少一個(gè)都不行。
我們過去有這種情況，有權(quán)力的沒有責(zé)任，有責(zé)任的沒有權(quán)力，也沒有利益這種現(xiàn)象。我們分公司的經(jīng)理，開始的權(quán)力很大，后來覺得有問題，權(quán)力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發(fā)個(gè)傳真到總部批準(zhǔn)，某種程度上和公司的關(guān)系不是很順，管理上仍有問題。
第二個(gè)是貸款的問題，這是個(gè)非常重要的問題。現(xiàn)在在中國，企業(yè)和金融業(yè)之間信用存在一定的危機(jī)，貨款如果管不好，亂賬的問題特別嚴(yán)重，尤其是在醫(yī)藥和保健領(lǐng)域里面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀(jì)律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循環(huán)，不賒賬，不欠別人的，這樣企業(yè)不會(huì)在貨款方面出現(xiàn)大的漏洞，拖垮一個(gè)企業(yè)。
第三個(gè)就是管理上，過去管理上面面俱到，沒有重點(diǎn)，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個(gè)方面都有，財(cái)務(wù)的管理、營銷的管理、質(zhì)量的管理等，十幾大冊，每個(gè)冊里面有分冊，包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么做都有，很細(xì)，但是管理出現(xiàn)問題的時(shí)候，你要抓矛盾的主要方面。當(dāng)時(shí)我們沒有注意這個(gè)問題，不是每一個(gè)方面都可以搞好的，實(shí)際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套，有些細(xì)的地方不應(yīng)該管理，過去我們沒有這樣做，最后導(dǎo)致巨人的管理流于形式，使企業(yè)沒有戰(zhàn)斗力。
企業(yè)文化流于形式化、不適用。
過去巨人企業(yè)文化是要做東方巨人，那個(gè)東西沒有用，企業(yè)文化是管理的樂趣，除了正常的管理之外，企業(yè)還存在不好的氛圍，應(yīng)該對它進(jìn)行補(bǔ)充和約束，這有利于企業(yè)的發(fā)展。光提口號(hào)是沒有用的。過去的口號(hào)提得比較響，可在做事的時(shí)候有很多不好的氣氛。
第一個(gè)是說到做不到。開會(huì)報(bào)目標(biāo)，大家都報(bào)了，報(bào)得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現(xiàn)，上面和下面說到做不到，這樣新的危機(jī)靠管理不行，這個(gè)問題解決不了。所以我們現(xiàn)在說，提到就做到，我們努力做，現(xiàn)在至少經(jīng)理報(bào)的跟月底相比，實(shí)際上都大于計(jì)劃書。這是企業(yè)文化暴露出的問題。
第二個(gè)是我們的干部不敢于承擔(dān)責(zé)任。一到承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候你推我，我推你，只要一個(gè)事沒做好，每次都花很長時(shí)間找誰承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，找不到人，一個(gè)比一個(gè)會(huì)說。不承擔(dān)責(zé)任，下次再失誤也無所謂。如果一個(gè)國家就要亡國了，每次出了責(zé)任找不到人，后來我們也提出一個(gè)解決的辦法。
第三個(gè)是每個(gè)人對別人要求很高，對自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻(xiàn)看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認(rèn)為很簡單，普遍存在這樣的現(xiàn)象。這樣的客觀現(xiàn)象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業(yè)文化?只有每個(gè)人對自己嚴(yán)一點(diǎn)，對別人寬一點(diǎn)，嚴(yán)于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。
第四個(gè)是企業(yè)文化的問題，就是喜歡強(qiáng)調(diào)困難，強(qiáng)調(diào)苦勞，這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說，苦勞和功勞沒有任何區(qū)別的?？鄤谑菦]有做成任何事情，所以企業(yè)應(yīng)該只認(rèn)功勞，不應(yīng)該有苦勞，重在結(jié)果。過去一件事沒完成，我們巨人在最低谷的時(shí)候，1997年、1998年推行這個(gè)有效果，對戰(zhàn)斗力有所提高。
第五個(gè)就是好的時(shí)候大手大腳，浪費(fèi)情況嚴(yán)重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰(zhàn)斗力不夠。解放戰(zhàn)爭時(shí)期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產(chǎn)黨的卻是山頂?shù)姆课?。一個(gè)企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強(qiáng)調(diào)的，如果不強(qiáng)調(diào)這一條，這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會(huì)削弱。
一：企業(yè)一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷。
史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權(quán)下放，不論該企業(yè)多么強(qiáng)大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負(fù)責(zé)營銷，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對機(jī)會(huì)的開發(fā)上。
二：讓消費(fèi)者參與到營銷策劃中來。
史玉柱：我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒有正式銷售、還在試銷的時(shí)候，有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。
中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個(gè)定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個(gè)字——“送禮”。
不僅“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個(gè)過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。
三：好產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)。
史玉柱：作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。但是首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無效，欺騙消費(fèi)者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
四：給產(chǎn)品取個(gè)好名字事半功倍。
一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。
取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出;紅桃k名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。
五：廣告不在于好看，而在于留下烙印。
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年后還活著。
腦白金廣告被評為最差，是因?yàn)閺V告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實(shí)大家對廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。
所以那個(gè)廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
六：一次只做一個(gè)產(chǎn)品。
史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。
七：廣告語不要老變。
史玉柱：廣告最怕變，因?yàn)槟阋蛔?，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個(gè)廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會(huì)變一下?，F(xiàn)在看，這個(gè)廣告效果挺好的。
在這個(gè)廣告打到大概第五年的時(shí)候，在消費(fèi)者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號(hào)了。
八：要播廣告，至少堅(jiān)持一年。
史玉柱：電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象，需要很長時(shí)間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計(jì)劃。
如果你播得少，這個(gè)錢就浪費(fèi)掉了，就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了3個(gè)月、6個(gè)月，就把火給撤了，你的水就永遠(yuǎn)開不了了，你前面燒的火白燒了。
九：讓產(chǎn)品占據(jù)消費(fèi)者視線。
史玉柱：對于消費(fèi)者來說，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品。
腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放，就定了一個(gè)原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著，最保險(xiǎn)的高度是1.5到1.7米之間。
十：每個(gè)人都必須了解消費(fèi)者。
史玉柱：只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。
我要求我們?nèi)珖鞯氐姆止窘?jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者?！覀兊脑L談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
大家還記得巨人倒下的事情吧，史玉柱背負(fù)上億的債去到了江蘇，開始了他新的一輪創(chuàng)業(yè)。帶有一定賭性的“史氏廣告”所向披靡，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)中國營銷界的神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢于投入丶精于執(zhí)行的系統(tǒng)性的廣告營銷策略。
記得從20xx年起，腦白金的廣告鋪天蓋地，形成了一道電視奇觀。相信大家還記得“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。其廣告之密集，創(chuàng)造了中國廣告之最。腦白金以極短的時(shí)間迅速啟動(dòng)了市場，創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡，是營銷領(lǐng)域的一個(gè)成功典范。以“廣告密集轟炸”等方式為核心的本土化產(chǎn)品定位等一系列營銷策略也被稱為“腦白金式營銷”。
整個(gè)中國民營企業(yè)領(lǐng)域?qū)κ酚裰挠洃洠拖袼摹澳X白金”廣告一樣，會(huì)縈繞大家的腦海中，揮之不去。史玉柱的營銷風(fēng)格一直備受爭議，而他卻能夠在惡俗的道路上鍥而不舍的將其“腦白金式”的營銷幾乎貫穿于他所從事的每一個(gè)行業(yè)。不止于此，營銷界也不有很多人向史玉柱學(xué)習(xí)者。
他在《史玉柱自述：我的營銷心得》一書中提到，“做營銷就得使產(chǎn)品在人們腦海中留下深刻印象?！笔酚裰拿?，與營銷緊緊地捆綁在了一起。而在史玉柱的營銷案例中，又以“腦白金”的營銷最為讓人印象深刻，作為中國廣告史的異類，腦白金在中國做了20xx年廣告，連年都被評為“十大最差廣告之首”，但是就是這款廣告，建立了史玉柱商業(yè)勢力的基礎(chǔ)。
1、很多老人很喜歡腦白金，但是因?yàn)樘F他們不愿意自己買，但是子女給買他們就很開心，因此，腦白金是賣給有父母的年輕人的。
2、打廣告的目標(biāo)是要人記住，廣告最怕變來變?nèi)?，如果一變，以前的廣告效果積累就會(huì)消失。因此，廣告的效果在于積累，腦白金的廣告幾年不換。
3、相對于廣告本身，廣告語更重要，更不能變，廣告語很重要，必須要讓人記住，病句就很容易讓人記住，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”就是一個(gè)病句，這個(gè)病句用了20xx年，全中國人都記住了。
4、九成的以上的消費(fèi)品的企業(yè)，其命脈在于營銷，營銷的命脈在廣告。如果公司是營銷驅(qū)動(dòng)型的，那么廣告就是公司最重要的一項(xiàng)公司，必須一把手來抓。
5、如果讓廣告公司做創(chuàng)意，十個(gè)創(chuàng)意有十個(gè)要瞎，因?yàn)樽鰪V告，一定是對自己的產(chǎn)品最了解的人，對消費(fèi)者體會(huì)最深刻的人，才能做好。
6、“最佳”廣告，第二年就死掉了，“最差”的廣告，20xx年后還活著?！澳X白金”廣告就是那個(gè)最差的廣告，因?yàn)椴サ锰?，大家印象太深刻了，而大家對心里對廣告是抵觸的。但是廣告效果好壞跟對廣告的評價(jià)本身沒有關(guān)系。
7、投放廣告要集中投放，要在某一個(gè)時(shí)間段，充分地占領(lǐng)投放渠道，形成集中優(yōu)勢，要么沒有，要么鋪天蓋地，消費(fèi)者才能記住你。
8、投放廣告投放的時(shí)機(jī)很重要，子女回家的時(shí)候，端午、中秋、春節(jié)，是最重要的時(shí)間段。
9、明星代言沒有用，用戶只對明星感興趣，對于明星打的什么廣告不感興趣。
史玉柱口述心得的背后卻卻是在江陰和常州，進(jìn)行了長達(dá)一年的試銷。在試點(diǎn)城市江陰，他親自走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常?！敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。這個(gè)試銷期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷售手法。為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)。“保健禮品營銷”的方式和20xx年不變的廣告語就來自這些試銷活動(dòng)。市場是多變的，沒有一個(gè)人能保障自己的戰(zhàn)略是百分百有效的。只有通過實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)才能真正測試廣告的效應(yīng)。每條“史氏廣告”都不厭其煩丶長時(shí)間地進(jìn)行市場測試，雖然沒有請明星代言，但通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大!
記得史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的?我建議你本人到消費(fèi)者中間去。品牌的唯一老師是消費(fèi)者。誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”
史玉柱在每個(gè)省都從最小的城市開始啟動(dòng)市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò)，對消費(fèi)者進(jìn)行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動(dòng)南京丶常熟丶常州丶吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動(dòng)了全國市場。集中資源，集中人群，集中市場，會(huì)創(chuàng)造局部優(yōu)勢兵力，這是毛澤東戰(zhàn)略思想的精髓，現(xiàn)在史玉柱將它用在了商戰(zhàn)上。
史玉柱我的營銷心得篇十三
成功的時(shí)候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是扭曲的，失敗的時(shí)候總結(jié)的教訓(xùn)才是真實(shí)的。真正的成長還往往都是在逆境中。逆境中做事比較冷靜，在逆境中做什么都要?jiǎng)?wù)實(shí)，從企業(yè)的角度，你能賣產(chǎn)品才是好廣告，你不能賣產(chǎn)品，對我們企業(yè)來說就不是個(gè)好廣告。
第一個(gè)就是不灰心，不能因?yàn)榈凸染突倚模绻倚牧丝赡芟Ｍ筒淮罅?。?shí)際上低谷你要真正辯證地看，也不會(huì)灰心，他有消極的一面，但它的積極一面更多。首先就是不灰心。
第二個(gè)要果斷的放棄，因?yàn)槟阆萑氲凸?，往往不?huì)只是一個(gè)產(chǎn)品或者只是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，我覺得該放棄的要放棄。因?yàn)橄萑肜Ь?，很多都是多產(chǎn)業(yè)導(dǎo)致的，所以該放棄的時(shí)候，要果斷地把它給放棄了。
第三個(gè)，重新起步一定要選自己最熟悉的、能使自己的特長發(fā)揮的項(xiàng)目來做，不要選那些自己不熟的，尤其是在那個(gè)行業(yè)里面，你還沒有交過學(xué)費(fèi)的。你只有交了學(xué)費(fèi)，你對這個(gè)行業(yè)才能有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，所以一定要選擇自己最熟悉的行業(yè)。
第四個(gè)就是聚焦。我們自己說話叫聚焦聚焦再聚焦。你這時(shí)候只能做一個(gè)項(xiàng)目，而且這一個(gè)項(xiàng)目，從科研開發(fā)到銷售、生產(chǎn)各個(gè)領(lǐng)域你還不能平均用力，在這里面，你還要重點(diǎn)去攻某一點(diǎn)，然后把你的人力、財(cái)力、物力都往真正最有競爭力的那一點(diǎn)去聚焦。
巨人不給自己定遠(yuǎn)大的目標(biāo)。第三個(gè)是要我談巨人的戰(zhàn)略問題。第一點(diǎn)，巨人現(xiàn)在不給你自己定戰(zhàn)略目標(biāo)，說巨人現(xiàn)在有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，現(xiàn)在我們自己內(nèi)部說我們沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，我們不制定，尤其是進(jìn)入中國500強(qiáng)，世界500強(qiáng)這種，將來完成多少億的銷售額。如果你的目標(biāo)定得不高，可能還沒什么危害，目標(biāo)定得很高的話，就會(huì)人為的打亂你的計(jì)劃。超出能力和規(guī)律去運(yùn)作的結(jié)果可能原來的目標(biāo)都完成不了。
不定遠(yuǎn)大目標(biāo)，但是在戰(zhàn)術(shù)問題上要把每件事給做好，做到最好。比如對于正在市場銷售的產(chǎn)品，那就要把生產(chǎn)環(huán)節(jié)做到最好，銷售投入產(chǎn)出比把他做到最高，廣告投入產(chǎn)出比把他做到最高，銷售額就是我投入同樣的廣告，我怎樣能產(chǎn)出銷售額更大，就是在這些戰(zhàn)術(shù)問題上，一項(xiàng)一項(xiàng)把他做到最高，然后能發(fā)展多少就多少。過去我們就是被大躍進(jìn)式的“百億計(jì)劃”給害了。
人才的戰(zhàn)略問題。巨人不用空降部隊(duì)。一個(gè)企業(yè)最核心的還是靠人，但真正的人才很少說這句話“我很能干”。
對干部充分授權(quán)。讓最了解情況的人有決策權(quán)，充分的授權(quán)。多引進(jìn)戰(zhàn)術(shù)人才，少引進(jìn)戰(zhàn)略人才。往往水平不高的人自封為戰(zhàn)略家，因?yàn)槟菛|西是看不見、摸不著的，沒辦法證實(shí)。而戰(zhàn)術(shù)問題是，你做得出來就是做得出，你做不出來就是不會(huì)做。
在中國制度再完善沒有企業(yè)文化去配套，去作為補(bǔ)充，是不行的。我們企業(yè)文化。
第一條是只認(rèn)功勞，不認(rèn)苦勞?？鄤趯σ粋€(gè)企業(yè)是沒有任何貢獻(xiàn)的，它不會(huì)帶來任何利潤。第二個(gè)，比如我們企業(yè)文化還有一條就是，做不到不要說，說了一定要做到。最后一條相對虛一點(diǎn)，就是叫艱苦奮斗。
有的人一旦有錢了就不能在公司艱苦奮斗，既然這種情況會(huì)發(fā)生，我覺得就應(yīng)該在文化方面提前在這方面做一些工作。我總結(jié)一些，對于營銷類的企業(yè)，如果去管理，我的觀點(diǎn)就是，一定要制定一套非?？茖W(xué)有效的管理制度，服務(wù)于企業(yè)文化。這兩點(diǎn)做好，這個(gè)事就成了一大半了。
史玉柱談創(chuàng)新和市場競爭。
我談?wù)勎覍?chuàng)新的一點(diǎn)感觸。創(chuàng)新首先不是一個(gè)口號(hào)，一切應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，要以企業(yè)的實(shí)力為基礎(chǔ)。該創(chuàng)新的時(shí)候，就要堅(jiān)決創(chuàng)新，不需要?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)候，就堅(jiān)決不搞。
創(chuàng)新不外乎幾個(gè)方面，管理上，管理的目的是讓員工最大限度發(fā)揮主觀能動(dòng)性，降低成本。第二個(gè)是在產(chǎn)品上。產(chǎn)品讓用戶更滿意，而不是讓專家滿意。第三個(gè)創(chuàng)新是營銷方面的。首先我們以最低成本獲得最大的產(chǎn)出、最高的銷售額，這個(gè)也應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，不應(yīng)該追求創(chuàng)新。最后總結(jié)一下我的基本觀點(diǎn)：創(chuàng)新和不創(chuàng)新都應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，不應(yīng)該把創(chuàng)新作為一個(gè)廣告。
對市場競爭的體會(huì)，第一點(diǎn)，我想談一下關(guān)于市場與研發(fā)的問題。在一個(gè)市場沒有達(dá)到充分競爭之前往往是研發(fā)推動(dòng)市場。到了市場充分競爭階段，應(yīng)該是市場在推動(dòng)研發(fā)，或者是拉動(dòng)研發(fā)。產(chǎn)品的研發(fā)推出速度應(yīng)與市場吻合。
第二點(diǎn)，不是說你有這個(gè)技術(shù)，中國的用戶就會(huì)接受他，培養(yǎng)用戶需要一個(gè)過程，否則就成了先驅(qū)，為后來人貢獻(xiàn)了經(jīng)驗(yàn)。
市場和競爭都要從消費(fèi)者的需求出發(fā)。在中國做產(chǎn)品一定要了解用戶的需求，多從市場上了解有關(guān)的信息來進(jìn)行策劃。
第三點(diǎn)，市場競爭歸根結(jié)底還是人才的競爭。關(guān)于人才的問題無外乎有三個(gè)方面：找人、培養(yǎng)人、用好人?，F(xiàn)在我們企業(yè)缺的是研發(fā)人才，營銷人才是不缺的。營銷人才難是難在培養(yǎng)和管理上。一個(gè)公司要在市場上勝出，就是在人的根本問題上一定要做好。
第四點(diǎn)，就是談產(chǎn)品的生命周期問題。產(chǎn)品的生命周期可以通過你的努力、通過你的思索來解決的。
只說產(chǎn)品的一個(gè)好處才能被記住。
做產(chǎn)品的三關(guān)，第一產(chǎn)品關(guān)，產(chǎn)品要有效果，第二個(gè)是策劃關(guān)，要有好的策劃方案，第三個(gè)團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行關(guān)。對消費(fèi)者的利益點(diǎn)，能少盡量少?？赡芤粋€(gè)產(chǎn)品有很多個(gè)好處，其實(shí)你說三個(gè)好處就等于什么都沒有說，說兩個(gè)好處記住一點(diǎn)點(diǎn)，說一個(gè)好處真正讓人記住，所以這個(gè)上面能少盡量少，一點(diǎn)是最佳選擇。
創(chuàng)業(yè)者筆記點(diǎn)評：一個(gè)中國著名的失敗者反敗為勝的教材史玉柱，他在失敗中的經(jīng)驗(yàn)無疑是最值得我們學(xué)習(xí)的?，F(xiàn)在國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比過去好了許多，但并不意味著創(chuàng)業(yè)成功率的提升，別忘了，現(xiàn)在的競爭也是比過去大出許多的。這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者如果沒有清醒的頭腦，每天只是浮于形式，不能夠腳踏實(shí)地的來為用戶提供價(jià)值，那么失敗的機(jī)率會(huì)相當(dāng)高，尤其對第一次創(chuàng)業(yè)的人來說失敗率更是高達(dá)90%。
作為同樣是創(chuàng)業(yè)者并且兼任創(chuàng)業(yè)者筆記首席編輯的我來說，我個(gè)人覺得首先要對創(chuàng)業(yè)有一種敬畏心理，就跟一開始我所寫的創(chuàng)業(yè)是條不歸路，的確這樣，成功者前進(jìn)的路上布滿了許多失敗者的尸體，盡管聽起來很殘酷，但這就是事實(shí)，真相往往都是很殘酷的，創(chuàng)業(yè)是完全市場化的事，就是在拼刺刀，沒有任何人會(huì)同情你，消費(fèi)者只會(huì)同情口袋里的荷包，一切只能靠自己，拼命的努力只是基礎(chǔ)而已。
還有最重要的是求真務(wù)實(shí)的態(tài)度。現(xiàn)在聽很多80后90后動(dòng)不動(dòng)就要顛覆行業(yè)改變世界，一副天下唯我獨(dú)尊的樣子，說真的，這樣的做法只會(huì)讓人覺得不成熟而已，沒有那個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者是沒有經(jīng)歷閱歷便能成功的，僅此一條，今年這些人又會(huì)倒下一大批。
史玉柱我的營銷心得篇十四
史玉柱，曾經(jīng)因負(fù)債2。5億元陷入事業(yè)低谷，但僅僅用了3年就能東山再起，再次創(chuàng)造商業(yè)神話。他所創(chuàng)造的品牌，無論是巨人漢卡、腦白金還是網(wǎng)絡(luò)游戲征途，都曾是成功營銷的典型案例。
史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權(quán)下放，不論該企業(yè)多么強(qiáng)大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負(fù)責(zé)營銷，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對機(jī)會(huì)的開發(fā)上。
史玉柱：我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒有正式銷售、還在試銷的時(shí)候，有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個(gè)定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個(gè)字——“送禮”。
不僅“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個(gè)過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。
史玉柱：作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。但是首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無效，欺騙消費(fèi)者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。
取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出；紅桃k名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉；“最差”廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評為最差，是因?yàn)閺V告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實(shí)大家對廣告，內(nèi)心都是抵制的，是被迫的。
所以那個(gè)廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的.不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。
史玉柱：廣告最怕變，因?yàn)槟阋蛔?，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個(gè)廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會(huì)變一下?，F(xiàn)在看，這個(gè)廣告效果挺好的。
在這個(gè)廣告打到大概第五年的時(shí)候，在消費(fèi)者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號(hào)了。
史玉柱：電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象，需要很長時(shí)間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計(jì)劃。
如果你播得少，這個(gè)錢就浪費(fèi)掉了，就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下，預(yù)熱了3個(gè)月、6個(gè)月，就把火給撤了，你的水就永遠(yuǎn)開不了了，你前面燒的火白燒了。
史玉柱：對于消費(fèi)者來說，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品。
腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放，就定了一個(gè)原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1。5米，不得高于1。8米。1。5米以下看不見，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著，最保險(xiǎn)的高度是1。5到1。7米之間。
只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我要求我們?nèi)珖鞯氐姆止窘?jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
史玉柱我的營銷心得篇十五
一個(gè)企業(yè)真正走入困境，很少是因?yàn)楣芾聿簧疲苌偈且驗(yàn)槠髽I(yè)操作的問題，給企業(yè)造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經(jīng)歷過的。作為投資，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行大量的論證，國外企業(yè)投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會(huì)給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)不靈的狀態(tài)。結(jié)合過去的教訓(xùn)，我們總結(jié)出來，如果再投資，要本著幾個(gè)原則。
第一，這個(gè)投資一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，如果不是就不投資。
第二，要看這個(gè)行業(yè)你熟不熟，熟的就做，不熟的行業(yè)不做。
第三，你的干部隊(duì)伍具備不具備，在新的投資中，你企業(yè)人員最大的特長能不能發(fā)揮最大，發(fā)揮出來就做，發(fā)揮不出來就不做。
第四，發(fā)現(xiàn)苗頭不對要當(dāng)機(jī)立斷不做，如果你撐到最后，結(jié)果你的資金就會(huì)被耗光。
以上是我第一個(gè)教訓(xùn)，就是關(guān)于投資的問題。
資本結(jié)構(gòu)不合理。
這個(gè)問題尤其突出的是流動(dòng)性太差，過去巨人的資本結(jié)構(gòu)，要么就是辦公樓，要么就是巨人大廈，要么就是一些債權(quán)，這個(gè)資本的結(jié)構(gòu)不能流動(dòng)，一旦出現(xiàn)問題，“抗病”能力特別弱。比如說上市公司的股權(quán)，甚至金融上市公司的主權(quán)搭配這個(gè)資本就特別好，企業(yè)不會(huì)像過去那樣。
還有就是過去巨人的資本結(jié)構(gòu)的應(yīng)收款，就是債權(quán)。我們巨人有商業(yè)的債權(quán)，巨人沒有停止的時(shí)候，這部分是資產(chǎn);巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運(yùn)作有一些問題。我們總結(jié)了過去的教訓(xùn)，在重新建立的時(shí)候，盡量縮小。目前我們在外面沒有債務(wù)，可能是過去摔跤摔得太重了。
管理不規(guī)范。
管理涉及方面很多。第一個(gè)是責(zé)權(quán)利要配套，過去我們開會(huì)經(jīng)常說，《巨人報(bào)》也提出過，但都是停在口號(hào)上面，真正的做到?jīng)]有，沒有做到。我認(rèn)為對干部的責(zé)任，他的權(quán)力，他的義務(wù)三者必須配套，少一個(gè)都不行。
我們過去有這種情況，有權(quán)力的沒有責(zé)任，有責(zé)任的沒有權(quán)力，也沒有利益這種現(xiàn)象。我們分公司的經(jīng)理，開始的權(quán)力很大，后來覺得有問題，權(quán)力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發(fā)個(gè)傳真到總部批準(zhǔn)，某種程度上和公司的關(guān)系不是很順，管理上仍有問題。
第二個(gè)是貸款的問題，這是個(gè)非常重要的問題?，F(xiàn)在在中國，企業(yè)和金融業(yè)之間信用存在一定的危機(jī)，貨款如果管不好，亂賬的問題特別嚴(yán)重，尤其是在醫(yī)藥和保健領(lǐng)域里面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀(jì)律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循環(huán)，不賒賬，不欠別人的，這樣企業(yè)不會(huì)在貨款方面出現(xiàn)大的漏洞，拖垮一個(gè)企業(yè)。
第三個(gè)就是管理上，過去管理上面面俱到，沒有重點(diǎn)，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個(gè)方面都有，財(cái)務(wù)的管理、營銷的管理、質(zhì)量的管理等，十幾大冊，每個(gè)冊里面有分冊，包括統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么做都有，很細(xì)，但是管理出現(xiàn)問題的時(shí)候，你要抓矛盾的主要方面。當(dāng)時(shí)我們沒有注意這個(gè)問題，不是每一個(gè)方面都可以搞好的，實(shí)際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責(zé)權(quán)利的配套，有些細(xì)的地方不應(yīng)該管理，過去我們沒有這樣做，最后導(dǎo)致巨人的管理流于形式，使企業(yè)沒有戰(zhàn)斗力。
企業(yè)文化流于形式化、不適用。
過去巨人企業(yè)文化是要做東方巨人，那個(gè)東西沒有用，企業(yè)文化是管理的樂趣，除了正常的管理之外，企業(yè)還存在不好的氛圍，應(yīng)該對它進(jìn)行補(bǔ)充和約束，這有利于企業(yè)的發(fā)展。光提口號(hào)是沒有用的。過去的口號(hào)提得比較響，可在做事的時(shí)候有很多不好的氣氛。
第一個(gè)是說到做不到。開會(huì)報(bào)目標(biāo)，大家都報(bào)了，報(bào)得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現(xiàn)，上面和下面說到做不到，這樣新的危機(jī)靠管理不行，這個(gè)問題解決不了。所以我們現(xiàn)在說，提到就做到，我們努力做，現(xiàn)在至少經(jīng)理報(bào)的跟月底相比，實(shí)際上都大于計(jì)劃書。這是企業(yè)文化暴露出的問題。
第二個(gè)是我們的干部不敢于承擔(dān)責(zé)任。一到承擔(dān)責(zé)任的時(shí)候你推我，我推你，只要一個(gè)事沒做好，每次都花很長時(shí)間找誰承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，找不到人，一個(gè)比一個(gè)會(huì)說。不承擔(dān)責(zé)任，下次再失誤也無所謂。如果一個(gè)國家就要亡國了，每次出了責(zé)任找不到人，后來我們也提出一個(gè)解決的辦法。
第三個(gè)是每個(gè)人對別人要求很高，對自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現(xiàn)象，往往自己作出的貢獻(xiàn)看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認(rèn)為很簡單，普遍存在這樣的現(xiàn)象。這樣的客觀現(xiàn)象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業(yè)文化?只有每個(gè)人對自己嚴(yán)一點(diǎn)，對別人寬一點(diǎn)，嚴(yán)于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發(fā)展。
第四個(gè)是企業(yè)文化的問題，就是喜歡強(qiáng)調(diào)困難，強(qiáng)調(diào)苦勞，這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說，苦勞和功勞沒有任何區(qū)別的?？鄤谑菦]有做成任何事情，所以企業(yè)應(yīng)該只認(rèn)功勞，不應(yīng)該有苦勞，重在結(jié)果。過去一件事沒完成，我們巨人在最低谷的時(shí)候，1997年、1998年推行這個(gè)有效果，對戰(zhàn)斗力有所提高。
第五個(gè)就是好的時(shí)候大手大腳，浪費(fèi)情況嚴(yán)重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰(zhàn)斗力不夠。解放戰(zhàn)爭時(shí)期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產(chǎn)黨的卻是山頂?shù)姆课?。一個(gè)企業(yè)即使效益再好，艱苦奮斗還是要強(qiáng)調(diào)的，如果不強(qiáng)調(diào)這一條，這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)斗力就會(huì)削弱。
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