無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。
終端銷售人員經(jīng)典案例分析篇一
終端銷售人員手冊
作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。
因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。
有一句講易行難的話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
顧客服務的原則：
這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。
例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動，”
例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。
例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產品和品牌的優(yōu)勢。
例6.幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產品的宣傳資料，結合以上例
4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。
一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：
1.希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產品的特點、好處等等，并給顧
客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功
2.顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知
道的信息。
二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩
種
1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費
試用，有獎銷售等。
2.還有的會問送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”
請永遠記?。航o予，給予，而不是索??！這是銷售過程中的核心！
讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。
二.了解需要
一）記??！對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！
在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會
帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。
聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：
1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽
回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例1.顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。”
分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。
記??！成功的sales（銷售人員）創(chuàng)造機會，失敗的sales等待機會。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！
很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。
創(chuàng)造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。
記?。∪吮叵茸云鄱笃廴?。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。
三.推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。
成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。
什么是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點 益處特點：
告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。
益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。
記??！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？
推薦產品有四個步驟：
1.確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。
2.說明益處說明產品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是
產品的益處。
3.演示產品根據(jù)顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那么
多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿
意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現(xiàn)證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由于演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。
4.出示證明出示有關產品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以借助調查研究的有關數(shù)據(jù)，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買
信心和決心。
四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？
顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。
在連帶銷售中有以下六點需要注意：
1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。
3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。
4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
5.永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。
6.向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多
種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。
五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品?，F(xiàn)在，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。
切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。
六、核心銷售技術最后，我們來總結銷售技術
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終端銷售人員經(jīng)典案例分析篇二
終端賣場銷售人員應該如何銷售產品
十二點注意事項
1、正確的迎客技巧
在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的賣場，導購員應該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。應把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客到達自己柜臺附近，或在其它品牌逗留時就開始關注的他的動向，雖然導購員自己當時無法確定該顧客有沒有購買自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關系，于是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！
總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！
2、主動出擊估測購買范圍
導購員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么樣的商品，有什么想法，挖掘顧客心思。當顧客講出自己大概需求時，導購員應引導顧客進行消費。
總結：一定要主動縮小顧客購買，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客進行選擇
在確定顧客有買本產品意圖時，不要在顧客正在觀看的型號上浪費時間，很自然的幫顧客做主，把顧客引導在自己主銷，有銷售價值的型號面前，進行宣傳引導。
總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！
4、說出主推產品獨特的賣點，并給顧客想買商品留有余地
導購員要說出產品與眾不同的特點，而且把握消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時間，暗示購買這款代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。
說出你主推商品和顧客挑中的區(qū)別，突出推薦商品的優(yōu)點。給顧客多一個選擇，暗示他選擇這款是走有流行消費的前沿，同時不要忘記給顧客自選商品的留有余地。
總結：一定要把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售主推型號，把顧客看的另一款說的一無是處。萬一顧客持意要買，可能會到別家或不買，這樣會損失一個顧客。
5、抓住顧客普通最關心的問題
導購員應知道自己本產品的優(yōu)勢與劣勢，知道自己與其它競爭品牌優(yōu)勢在哪里，要做到知已知彼，不要被顧客問到無法應答或答得驢頭不對馬嘴！宣傳產品的時候要做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處，優(yōu)勢處
6、讓顧客感受產品，提出異議
當顧客拿起我們的商品時，要對他講，鍋體制作精細，材料選用最優(yōu)制的精鐵等。讓顧客能主動注意細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。
總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析留給顧客深刻印象！
7、某些時候要扮演專家角色
從一個專業(yè)人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產生好感，避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處?？偨Y：在一味介紹產品時代，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！
8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢？
把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥當呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與本款型號的銷售。是不是也能給顧客帶來購買信心呢？
總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！
9、目標顧客是否要轉移呢
假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩的婦人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？
不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解?？偨Y：別做丟了西瓜，撿芝麻的行為！
10、誘導顧客下定購買的決心
導購員產品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款貨品時，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！
（當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產品時，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）
總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的！
11、別疏忽借助賣場主管的力量?。ɑ蚱渌鼘з弳T的力量）
在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管（或其它在旁邊導購員）表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。
總結：適當?shù)臅r候記得借用外力！
12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”
導購員給顧客“洗了腦”將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停貿在展臺前。但是顧客還是走了！
顧客看了產品后，要去看一下其它品牌的產品，這時忘記運用是，但是法。先同意：“您的想法當然好，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。
這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。
總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。
理解銷售
正因為銷崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作中心是：
1、銷售產品
2、幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客
3、與店方建立起良好的合作關系
4、在公司政策和指導下經(jīng)濟、有效的動作。
什么是促銷？
很大人認為：“促銷就是促進我們產品的銷售?！钡拇_，這種看法非常正確，但是在我們這里所提倡的促銷工作，還有更多更深刻的意義。
（1）、促進服務，增加銷售機會，又叫“服務營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷最好方法。顧客購買的同時，也是享有相應的產品及服務。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產品與服務一起推銷給顧客”。而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡，就是通過“服務”來完成的。請記?。阂粋€不再購買我們產品的消費者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產品但長期接受我們咨詢服務的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客?！八麑镜囊饬x，遠遠大于一個曾經(jīng)購買賣的消費者。
（2）促進陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護“或”擴大產品展示面。將我們的產品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意，越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會。
終端銷售人員經(jīng)典案例分析篇三
我們一直強調，只有在零售終端對客戶完成的銷售，才是銷售的最終實現(xiàn)。對我們部門來講，零售終端工作的好壞，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎的工作內容，也是銷售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會在兩個環(huán)節(jié)上加強本部門的工作：一個是對各地區(qū)銷售代表的管理，一個就是各地區(qū)銷售代表對該地區(qū)零售終端的管理。
對各地區(qū)銷售代表的管理及要求
由于銷售工作的特殊性，各地區(qū)銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進行的。我們的銷售代表員日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導致銷量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會使當?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，對各地區(qū)銷售代表提出嚴格的管理標準及要求，以期達到整個團隊：做事有計劃、有目標、有規(guī)則。
一、對各地區(qū)銷售代表的報表管理
運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷售代表必須認真填寫，不要流于形式，要學會在填表的過程中發(fā)現(xiàn)問題、尋找解決問題的辦法，如果解決不了的問題必須上報。
主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭對手調查表、零售終端考評表、零售終端銷量統(tǒng)計表（競爭品牌銷量統(tǒng)計）、樣品及禮品派送記錄表等。
二、對各地區(qū)銷售代表的培養(yǎng)和鍛煉
一方面加強崗前、崗中培訓，增強各地區(qū)銷售代表的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，定期與各地區(qū)銷售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實踐的指導，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使各地區(qū)銷售代表的業(yè)務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。
三、對各地區(qū)銷售代表的考核和對零售終端的直接監(jiān)督
渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。零售終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊。
四、協(xié)調零售終端流程，尤其是對于零售終端，要高度重視
各地區(qū)銷售代表所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷售代表的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。
我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，并通過它來約束各地區(qū)銷售代表的行為，提高對零售終端管理手段和能力，確保整個團隊工作有計劃、有目標、有規(guī)則。
各地區(qū)銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理
銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷售任務的完成情況，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標準。
要求各地區(qū)銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：
第一步將零售終端店面分級
根據(jù)各零售終端所處位置、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件、營業(yè)額、知名度、銷售人員銷售能力等情況，把當?shù)亓闶劢K端進行分級。各方面條件最好的為a類終端，至少要占終端總數(shù)的四分之一，作為重點工作對象；條件一般的為b類終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重點；其余為c類終端。第二步制定各級別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期
根據(jù)零售終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類終端每周至少拜訪一次，b類終端每兩周至少拜訪一次，c類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內銷售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，檢查店面情況，包括：樣機擺放、演示、宣傳品、專賣柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）
第三步，明確管理目標、指導具體任務
做一個優(yōu)秀的銷售代表，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產品陳列要做到哪種水平，各種型號鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經(jīng)驗，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產品布店、產品陳列、pop促銷、價格控制、渠道理順、客情關系、報表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場問題等八項。
一、產品鋪市
我們的銷售代表要把產品鋪市工作放到首位，記住一句話：產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們一些連鎖賣場店地區(qū)銷售代表，可能會受到進貨權在主要負責人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負責人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。
二、產品陳列
在固定陳列空間里，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產品陳列工作的最終目的。
各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展臺空間，在保持店內整體陳列協(xié)調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后，要立即幫助店員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。
三、pop促銷、營造賣場長城電腦文化
各地銷售代表應充分利用總部設計制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產品中消費者的首選。
各地銷售代表在放置宣傳工具時，應避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業(yè)形象。各地銷售代表要珍惜我們精心設計的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的pop工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。
四、價格控制
在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監(jiān)督市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。
五、渠道理順
維持順暢、穩(wěn)定的銷售渠道，是銷售活動順利進行的一項基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從授權正規(guī)渠道進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務、易出現(xiàn)劣質產品等問題而帶來的損失。
六、客情關系
和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，能使我們的產品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產品、個人形象。在零售終端，銷售員的推薦對產品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關系很有益處。
七、報表反饋
報表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。
工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向上級反饋。
上級要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導上級決策。
八、現(xiàn)場問題解決
對于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信，現(xiàn)場解決不了的，要立即向上級匯報。
終端銷售人員經(jīng)典案例分析篇四
實用的終端銷售技巧及案例
終端銷售是市場營銷的最后環(huán)節(jié)，其銷售的好壞直接決定著營銷的成敗，為了做好終端銷售，小編收集了一些比較實用的終端銷售技巧及案例，以供參考。技巧一：學會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間 增長，更有機會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！庇媚撤N動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/p>
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在給顧客演示產品操作時，可以讓顧客自己親自操作，實際體驗產品的優(yōu)勢。也可以邊操作邊講述有關失誤了如何彌補或解決方法。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。
技巧五：銷售過程要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程時要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定促單。
技巧六：學會銷售企業(yè)
在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。例如：你說你們用的芯片和“xxx”企業(yè)的產品一樣，為什么賣的價格要高好多?
答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產成本和銷售成本決定的，我們的生產成本是一樣的。但他們是原有diy渠道和原有diy的人員進行銷售，而我們不一樣了，我們是利用自己重新建立渠道進行銷售，所以我們的銷售成本要比“xxx”公司高很多。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價值”!因此，我們的產品絕對是性價比最高的產品!
技巧七：學會應付討價還價的顧客
消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：
一、對價格有異議;
二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。
技巧八：學會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學證明題同樣也需要“因為?所以?”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
例如：第一，錢袋寶專注做“移動支付”。第二，支付產品以“硬件”支付為核心，我們是借助pc支付的理念平移到移動互聯(lián)網(wǎng)上，并進一步的進行提升。我們不會退回到原點，先做軟件后做硬件。是以硬件支付為主，軟件小額支付為輔，遠程支付為主，近場支付為輔。這個最大的好處就是，可以不是高端的智能手機，普通的非智能手機也可以做到移動支付。
技巧九：學會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
技巧十：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
如一向在軟件領域擁有自己的小眾群落的小米科技推出的手機。產業(yè)鏈的延展對于自身市場的擴大在一定時間內自然會產生巨大的優(yōu)勢，這在蘋果公司的產品里有著很好的體現(xiàn)。這種在產業(yè)鏈上的延伸最近的事件自然是谷歌對于摩托羅拉手機的收購，一向以開放示人的谷歌在產業(yè)鏈上的延伸雖然被普遍解讀為對于蘋果接二連三的專利起訴的應對，但從開放的系統(tǒng)提供者身份進入手機制造，這在行業(yè)上產生的連鎖反應同樣值得關注。
技巧十一：學會進行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
銷售技巧再好，不在實踐中運用，同樣得不到好的業(yè)績，因此，希望以上比較實用的終端銷售技巧，大家能夠靈活地運用于實踐，以取得好的銷售業(yè)績。
終端銷售人員經(jīng)典案例分析篇五
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
終端銷售人員的經(jīng)典案例
業(yè)務經(jīng)典詳細內容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型，但是，我們目前都存在著高檔機型滯銷,低檔特價機型熱銷的情況，難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們去看一看我們身邊的同事是怎樣銷售的吧!
推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：
一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產品特點，以及給產品的利益。
二.、主動拿起機器給顧客介紹：(好處：
1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較,強迫他必須聽你講。
2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機子,調動起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調動起來，推銷高檔機型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產品如何如何好，操縱他快些買了你的機器，這樣就容易使顧客產生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。
五.、轉移顧客的注意力：分為
1、把顧客從其他品牌轉移到步步高上面來。
2、從價格轉移到功能,賣點上面來。做法：a、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實用,吸引顧客去看步步高的產品。b、強調賣點,鼓勵顧客試機，回避價格,讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也不會成太大的問題。
六.、直接成交法：根據(jù)準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。
七.、學會對消費者進行區(qū)分,對于不同消費類型的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。
八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機的效果。
九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時)，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。
十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間,有提高成交效率。
十一.、善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的機型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關系。
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
案 例 分 析
一、善于記住你的每一位顧客：
兩位尚未結婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機，當時并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個多月的時間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。
當時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”
我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”
然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”
那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”
然后,我就向他們推薦了51s和68s,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26b，試機時我和他倆又做了進一步的交流,了解的他們不久就要結婚了,就說：祝你們幸福！等你們結婚了一定要再來買一臺68s自已用，到時候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點的子母機，到時還找我。
（后來，他們又到這兒買了一臺51s，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）
二、激將法
有兩位大約三十幾的婦女，看外表應該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農村人。當時她們一心想要一部價格便宜的話機，我想推89型的機器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。
她們自已看上了35型的機器說：“這個就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機有沒有按鍵燈呢？”
我告訴她：“沒有，100元以下的機子都不帶按鍵燈。”
她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機子都有！”
我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”
她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。
(這個方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費者的性格特征，否則，適得其反)
三、把握最具影響力的顧客
一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51s型，并且把賣點也講的挺透徹的, 但可以看出他們當時并沒有想買機器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個初步的接觸，判斷出妻子挺具權威。
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機器挺合適你的。
她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”
然后她就到配件的柜臺上要買一個手機包，我當時也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠的地方看著她。她的手機是tcl白色的，她當時正對著兩三個不同顏色的手機掛包拿不定主意該選那一種好。
我就笑著對她說:“你選那個白色的吧,和你的手機顏色也一致，簡單，大方?！?/p>
她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”
然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。
我當時挺驚訝的，就說：“你好！”
她也對我笑了笑說：“你好！”
她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買?！?/p>
我也挺高興的，就馬上拿出51s給他們試機，填保修卡時，她老公填寫的。
我說了一句：“你的字寫的真有個性，在哪兒上班呢？”
她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班。”
我說：“那怪不得呢！”
最后，他們三口就高高興興地拿著機器走了。
（在一家人或者一群人一塊來的時候，一定要準確的抓住最有權威的人，并且重點說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的pmp，不管什么樣的顧客，都會喜歡的?。?/p>
四、多一些贊美給顧客（pmp）
一個農村人打扮的青年人問電話機便宜些的有哪種？
我說：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟實用的?！?/p>
他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農村人，都沒錢，窮！”
我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農村人窮?！保ㄍ嫘Γ?/p>
他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒??！”
我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價格并不貴。這款話機有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇?！?/p>
他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的?！?/p>
我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實也就貴那十來塊錢，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打?！?/p>
最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。
（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機子也會欣然接受的）
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
五、直接成交法
一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進來，當看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機的時候。
我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機，是嗎?”
他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”
我說：“沒有”(其實有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機，是家里用嗎？還是送人用？”
他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟?！?/p>
我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦hcd92型)他還在猶豫，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機試一下吧!”
他說：“不用了”
我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關系，我肯定不會訛(e)你的(開玩笑)”
他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺hcd92型電話機，打開包裝就幫他試機，邊試機邊給他講功能賣點。
我說：“你看，這還有語音報號，有時候你們忙時來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報出來電號碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O置一下語音報號的次數(shù)吧，設兩次可以嗎?”
他說：“行，是挺好的”
我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”
他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”
我說：“180元”
他說：“180元，這么貴?”
我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”
他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我?guī)湍惆幌拢阆热ナ浙y臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫?！?/p>
最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。
我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機三個包換,一年包修，終身免費服務，而且在本地有專門的售后服務中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了?！闭f著我就把電話機送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”
六、樹立安全感,充滿自信
一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩電話。看了一下步步高,又看了一下tcl。
我便迎上去說：“這有步步高、tcl、中諾、飛利浦。”
他問我：“那個好一點？”
我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”
他說：“送什么禮，我自己用”
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
那我就說：“那你買步步高這一款hwcd51s吧，這款話機無論是從外觀造型上，還是從通話音質方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質量你絕對放心?！?/p>
他說：“650元，能便宜多少？”
我說：“對不起,步步高的價格、質量、售后服務都是不打折的?！?/p>
他說：“買東西都行高價，哪有不還價的,你干脆點說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”
我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個質量好的電話機，這款機子絕對是物有所值的?！?/p>
他當時說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！?/p>
然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點上看一看，我保證不會讓你買貴的?！?/p>
然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧?！?/p>
他說：“那就拿一臺吧!”
然后,試機搞定.七、抓注機會，切入顧客需求
半個月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細致講解,他有了很深的印象,只是當時,她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當時一見她又來了挺開心,就主動上前問好。
那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”
這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”
我就向他們推薦了hw26b，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了hcd87的單機并說：“不行就給她扯根線算了.”
我就笑著說：“我記得你上次對我們的hw68s挺感興趣的，你們不選一部時尚點的嗎?”
那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點的.”
然后我就像他們介紹hw68s的和鉉音樂,清晰的通話音質以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍色的。最后一番溝通,他們決定買一臺hw68s藍色和hcd87紅色的，因為價格上有分歧,那男的想在看看。
我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個的這種品味，hw68s這款話機話機挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質量，價格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會和你磨這么長時間，你說是不是?”
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款hw68s的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機，你肯定會相中的.”
那男的就改口說：“就再這拿吧!”
那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣。
最后順利成交。
(把握每次機會,真誠的和每一位顧客進行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)
八、準確把握顧客需求，幫助顧客“比較權衡”
上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴肅的中年女性走進柜臺看電話機.我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機還是無繩?”
顧客面無表情盯著電話說：“單機就行.”
我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”
顧客目不斜視的說：“單位.”
我(小興奮的)說：“您看這款hcd88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”
顧客(斜著眼看價格)：“這款帶計算器?”
我就急忙拿起hcd92說：“這款帶,你需要一個帶計算器的?”
顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的hcd89型電話.”
我用手(捧著hcd88)說：“這款機型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機，并有防盜功能，(把hcd88放在hcd89旁邊)和hcd89型的相比您覺不覺的還是hcd88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應該配上名牌的話機.”
顧客又沉默的拿起hcd33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個也不錯，價格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個hcd33小巧的，還是放這個hcd88(我拿著hcd88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下hcd88型的功能?”
顧客(沉默3秒鐘后)點頭說：“那就拿一個hcd88試一下吧.”
試機成交！(充分運用想象力,及時贊美,并運用二擇一的法則.通過對比和不斷堅持取得了高檔機的銷售)
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
九、針對消費者重點介紹，投其所好
下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。
我(面帶微笑的)說:”你想要單機還是無繩?”
顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個經(jīng)濟實用的，(然后看萬德萊hwcd7c,248元),并問我這個怎么樣?”
我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機，你可以看一下這款hwcd26b的,才調過價,前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”
顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”
我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個好品牌，要不然給她買一個質量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”
顧客(點頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領著老母親和兒子先看萬德萊的hwcd7c，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“
我就拿起子機給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個好吧，這個電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機還可以定時鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學都挺方便.”
老太太(高興的)說:“中,就這個都中,怪好看的.”
我接著說:“給您試試和外孫通通話?”
試機,滿意,開票,成交..十、針對價格的說服性銷售
一位衣著樸實、年齡較小的女孩走到電話機柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”
她看了心連心的(28g)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了hcd35型電話并問：“這個78元電話的功能多到那里了?”
我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質量和售后，你想三四十元價格的電話機，成本也會相應的便宜，你記住，所有的商品的質量和價格都是成正比的，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多，質量你覺得會好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位，買一個好一點哩，再說這個也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護,名牌注重的是質量和售后,另外買個話機就是能打能接就行了,你說是不是?”
顧客點頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
十一、針對老年人的消費者群體
一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個，家里的壞了?！?/p>
我微笑著說：“是不是想要個質量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復雜功能的是?”
老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復雜的.”
我(拿了個hcd88)說：“這個電話完全符合以上的特點.”
老先生說：“這個中,這個字我看見了,耐使不?”
我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”
試機，成交，臨走時我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)
十二、巧妙的運用風趣和幽默
一下午快要下班的時候，一年輕的男顧客來看話機，想要一個往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼hcd33型。
我說：“這個挺好的，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯，如果你在旁邊放一個(我隨手拿了一個hcd92)的話，我覺得挺不錯，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個電話還帶語音報號的功能呢，如果你還玩電腦時電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個笨的，你玩那個“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時尚的,這款話機是目前市面上最流行的，功能最好的單機,我覺的您用這個挺合適的。
顧客笑著說:”能不能便宜?”
我笑著說:”給你介紹這么時尚好玩的電話你還給我高價(開玩笑),我給
你開票你交錢吧!”
(適當?shù)膒mp,另外風趣夸張一點也挺有效果的!)
演示小技巧
如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時，在相互選擇的情況下：
給其他品牌試鈴聲的時候，可托起電話，用右手的中指按住電話機地下的峰鳴器,，時松時緊,會使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對其質量產生質疑，再轉向我們的品牌。另外再試其他功能時，讓顧客試有些功能，因為有些功能不設置是不管用的，如果讓我們幫助其試機，盡量拖延時間；
在試我們的話機時，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時候速度要快，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平。
（e n d）
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