當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì)，如此就可以提升我們寫作能力了。那么我們寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
創(chuàng)新營(yíng)銷心得體會(huì) 營(yíng)銷的心得體會(huì)篇一
當(dāng)前國(guó)家經(jīng)濟(jì)短期內(nèi)連續(xù)承受下行壓力，各行業(yè)發(fā)展雖然受挫；但又都對(duì)未來充滿熱切期盼，孕育著以“互聯(lián)網(wǎng)+”為特點(diǎn)的嫁接優(yōu)勢(shì)、對(duì)接資源、改造提升自我的熱情。這兩天的集中培訓(xùn)，也讓我對(duì)公司的發(fā)展充滿了信心，更對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷創(chuàng)新多了幾分體會(huì)和思考。
習(xí)主席說，企業(yè)持續(xù)發(fā)展之基，市場(chǎng)致勝之道在于創(chuàng)新。我們公司也提出了“五個(gè)堅(jiān)持”、“五大創(chuàng)新”的工作方針，把創(chuàng)新工作擺在了非常重要的戰(zhàn)略位置。通過培訓(xùn)，尤其是在老師分析講解了許多經(jīng)典案例之后，我也逐漸相信，創(chuàng)新無時(shí)不在、無處不在，許多工作和事情，我們都在做，但有時(shí)卻僅僅停留在了第一步，忘記了往前一步的問題，或許往前一步就是創(chuàng)新。因此說，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維下的傳統(tǒng)行業(yè)看，持續(xù)性的深入和開拓或許才是創(chuàng)新的堅(jiān)持所在。
今天，通過培訓(xùn)并結(jié)合自身工作實(shí)際，針對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新從“渠道和婚宴推廣”兩方面粗淺的提出以下思考和想法：
一、用大數(shù)據(jù)完善渠道管理。
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活的影響不僅僅是網(wǎng)上購(gòu)物等帶來的便捷，更多的是思維的碰撞、改變和融合。大數(shù)據(jù)的概念是廣義的，甚至可以說是高、大、上的，但是我認(rèn)為我負(fù)責(zé)的鄰縣市場(chǎng)也有“大數(shù)據(jù)”：不同層級(jí)的經(jīng)銷商、不同檔次的終端商，他們對(duì)利潤(rùn)的需求到什么程度，一年能做到多大的銷量，每個(gè)客戶又掌握著多大的團(tuán)購(gòu)群體，能消化我們哪種價(jià)位的產(chǎn)品；還有相關(guān)競(jìng)品的市場(chǎng)情況等等，我們是否都可以建立一定的數(shù)據(jù)模型來方便進(jìn)行市場(chǎng)管理和渠道的深度建設(shè)呢？
許多工作我們?cè)谧?，包括目前已?jīng)讓業(yè)務(wù)人員建立臺(tái)賬，聚焦到客戶的出貨和庫存情況等問題。但通過這次培訓(xùn)，我感覺我們還要更加系統(tǒng)的來考慮這項(xiàng)工作，細(xì)分、細(xì)做真正能做到用數(shù)據(jù)說話，雖然數(shù)據(jù)代表著過去，但是我們要用它來更好的為明天服務(wù)。
二、聚焦婚宴，發(fā)揮長(zhǎng)尾效益并做好深度營(yíng)銷。
老師培訓(xùn)的幾個(gè)案例，至今難以忘卻，結(jié)合到我們的婚宴工作看，創(chuàng)新其實(shí)也不是多么遙遠(yuǎn)的事，把我們現(xiàn)在的工作往前在推進(jìn)一步，每天進(jìn)步一點(diǎn)，改變一點(diǎn)就是創(chuàng)新。我們的婚宴工作已開展了好幾年，也逐漸意識(shí)到一定的問題：
1、過分聚焦目標(biāo)客戶，忽略了潛在客戶的長(zhǎng)尾效益。
2、深度營(yíng)銷做得不夠，并沒有和消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的深度客情或者說合作。
今天重新審視婚宴工作，考慮是否可以從這幾個(gè)方面或步驟去創(chuàng)新性的開展工作，挖掘市場(chǎng)潛力：
1、聚焦搜尋目標(biāo)客戶，按照既定的婚宴政策達(dá)成意向。
2、客戶將結(jié)婚現(xiàn)場(chǎng)的用酒照片轉(zhuǎn)發(fā)微信群，積贊送酒。
3、朋友圈內(nèi)成功引薦客戶額外獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)。
4、老客戶憑借婚宴用酒時(shí)的證明資料，在喜面或溫居時(shí)享受公司優(yōu)惠政策更可贈(zèng)送精美禮品。
通過以上幾個(gè)方面，既能方便我們對(duì)婚宴活動(dòng)進(jìn)行核實(shí)和跟進(jìn)，還能充分調(diào)動(dòng)客戶的積極性，幫助我們進(jìn)行宣傳。通過老帶新拓寬市場(chǎng)的廣度，通過老用戶的重復(fù)使用獲得贈(zèng)品挖掘市場(chǎng)的深度。當(dāng)然，創(chuàng)新工作絕不是一個(gè)點(diǎn)子，一個(gè)案例，而是一個(gè)系統(tǒng)性的創(chuàng)新過程，需要系統(tǒng)性的思考和組織支持。同時(shí)，培訓(xùn)又讓我們堅(jiān)定了創(chuàng)新的信心，因?yàn)閯?chuàng)新也并不是很遙遠(yuǎn)的事情，而是很接地氣的，有時(shí)多想一步，多做一點(diǎn)，多堅(jiān)持一分就是創(chuàng)新。但，創(chuàng)新最終卻離不開實(shí)干！
創(chuàng)新營(yíng)銷心得體會(huì) 營(yíng)銷的心得體會(huì)篇二
白酒營(yíng)銷創(chuàng)新
白酒行業(yè)仍處于收入和利潤(rùn)雙下滑階段，2014年的形勢(shì)更加嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷。但是行業(yè)調(diào)整期也是創(chuàng)新密集期，未來2—3年也是行業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)之年、重整之年。正如“移動(dòng)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)這么多年，才發(fā)現(xiàn)對(duì)手是騰訊微信”，“諾基亞、柯達(dá)不知不覺中沒落和被遺忘”，“阿里巴巴余額寶對(duì)于金融銀行業(yè)的沖擊”、“360奇虎擊敗瑞星”等等????，白酒行業(yè)過去十年也產(chǎn)生了像洋河、古井這樣的顛覆者，消失了秦池、沙河這樣的品牌，白酒行業(yè)的下一個(gè)顛覆者和被顛覆者是誰？模式創(chuàng)新方向何在？營(yíng)銷手段創(chuàng)新如何順應(yīng)需求變化？如何落地？誰來做？怎么做？一串串問號(hào)引人思考。
戰(zhàn)略正確、模式領(lǐng)先、技能創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的三大基因，在三大基因中模式創(chuàng)新尤為重要。其中諾基亞、柯達(dá)、瑞星的深刻案例，無不告訴我們模式創(chuàng)新可以改變行業(yè)格局；也告訴行業(yè)中的領(lǐng)先者要懂得居安思危，今天你成功的原因也可能是明天失敗的原因。
談“古”論今：白酒行業(yè)創(chuàng)新需要兼顧短期的業(yè)績(jī)和長(zhǎng)期的領(lǐng)先性，低頭走路，也要抬頭看路。從白酒行業(yè)的發(fā)展看，十幾年前的全國(guó)性酒企“汾老大”、區(qū)域性龍頭企業(yè)河套，今天都已威風(fēng)不在。而過去十年洋河、古井、湟金夢(mèng)等務(wù)實(shí)創(chuàng)新的企業(yè)，關(guān)注并把握了消費(fèi)者需求的變化和渠道商業(yè)形態(tài)的變化，獲得了巨大的成功。
一些企業(yè)在創(chuàng)新路上一方面在價(jià)值觀上秉持“像大公司一樣思考，像小公司一樣行動(dòng)”；另一方面，新模式推動(dòng)中懂得“立新破舊”的道理，并不會(huì)一味把新模式新思維作為唯一救命稻草，而是“先立新、后破舊”，做到不立不破，保證用新模式對(duì)原有體系的不斷升級(jí)改造。而非全部推倒重來。
從企業(yè)發(fā)展上看，要關(guān)注追趕、超越、領(lǐng)先三大關(guān)鍵詞，具體又可以落實(shí)到兩大課題上：一是通過區(qū)域化/全國(guó)化戰(zhàn)略的實(shí)施實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，二是模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先性創(chuàng)新性的嘗試。那么未來幾年白酒創(chuàng)新有哪些可能，我們?cè)诖肆信e一二。白酒業(yè)模式創(chuàng)新的八大方向、基于酒體的產(chǎn)品創(chuàng)新：“酒精飲料化”的創(chuàng)新：類似于rio、冰銳的預(yù)調(diào)酒和雞尾酒的成功，揭示出未來可能的產(chǎn)品創(chuàng)新方向是打破品類邊界。最好的案例就如云南白藥一個(gè)做藥的企業(yè)，通過“藥品消費(fèi)化”，實(shí)現(xiàn)牙膏、創(chuàng)口貼等突破百億的銷售。其他產(chǎn)品差異化創(chuàng)新：諸如低度化、借鑒其他酒種的生產(chǎn)工藝，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“色香味格”的差異化。基于發(fā)酵周期出酒率不同帶來的生產(chǎn)效率創(chuàng)新：如利用曲的復(fù)雜性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)酵周期短至8天等。酒類行業(yè)o2o的模式創(chuàng)新（在此只提運(yùn)作方向，如何依托“二維碼/微信商城或app”的o2o操作實(shí)務(wù)在以后文章中展開）：
酒類行業(yè)的o2o嘗試往往有四個(gè)方向：類似于“酒仙網(wǎng)酒快到”的第三方o2o，企業(yè)自己主導(dǎo)的官方o2o（深度分銷企業(yè)可與積分制結(jié)合），采銷式的o2o，基于連鎖煙酒店的連鎖門店終端o2o。我們對(duì)于酒類行業(yè)ｏ２ｏ的理解仍然是利用線上的電子商務(wù)技術(shù)對(duì)線下的渠道和模式進(jìn)行升級(jí)和改造，利用線上技術(shù)構(gòu)建“結(jié)構(gòu)性壁壘”解決渠道網(wǎng)絡(luò)的效率問題，并在過程中獲得：消費(fèi)者的數(shù)據(jù)(誰用我的酒、手機(jī)號(hào)、品種數(shù)量、衛(wèi)星定位、時(shí)間)；渠道話語權(quán)和定價(jià)權(quán)，消費(fèi)者的便捷性和服務(wù)，解決最后一公里配送的問題等等
招商的模式創(chuàng)新：招商差異化創(chuàng)新：在招商政策同質(zhì)化/資源有限的情況下，如何做到招商差異化尤為重要。出現(xiàn)的方式有“二級(jí)中轉(zhuǎn)庫+無風(fēng)險(xiǎn)招商承諾退貨”、“先直銷倒做終端再招商”、“利用產(chǎn)品矩陣分產(chǎn)品商家主導(dǎo)運(yùn)作招商”、“贊助老鄉(xiāng)會(huì)/商會(huì)等找到支點(diǎn)發(fā)掘團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商”、“二級(jí)分銷體系招商中的聯(lián)盟體”、“預(yù)算制下的整體費(fèi)用前置高利潤(rùn)招商”等等。利用好招商會(huì)和訂貨會(huì)的價(jià)值：招商會(huì)和訂貨會(huì)核心解決的是招商、溝通效率的問題，其成功的關(guān)鍵不在招商會(huì)、訂貨會(huì)本身，而在于會(huì)前準(zhǔn)備和經(jīng)銷商拜訪溝通工作。廠商合作模式的創(chuàng)新，常見的創(chuàng)新方法有：“商家無風(fēng)險(xiǎn)承諾合作”、“類似于瀘州老窖柒泉模式”、“廠商合資成立公司，經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)，廠家獲得市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)”、“類似于博大產(chǎn)品體系的商家主導(dǎo)運(yùn)作，保證市場(chǎng)靈活性”，“利用上市公司優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行股權(quán)或二級(jí)市場(chǎng)激勵(lì)”等等。大壇定制藏酒業(yè)務(wù)和封壇大典：封壇藏酒業(yè)務(wù)的發(fā)展，滿足了“投資消費(fèi)雙驅(qū)動(dòng)”、“限三公消費(fèi)的個(gè)性化私密化白酒需求”、“高性價(jià)比的白酒產(chǎn)品”、“包含回廠游在內(nèi)的貴賓服務(wù)”、“稀缺限量”等消費(fèi)者需求。具體運(yùn)作細(xì)節(jié)上又需要關(guān)注“產(chǎn)品線設(shè)置”、“運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)硬件配套”、“酒管家服務(wù)體系的建立”、“存酒分酒體系的建立”、“酒銀行體系”、“藏酒o2o微團(tuán)購(gòu)體系建立”等環(huán)節(jié)。杜康、洋河等大酒廠2013—2014年進(jìn)行的封壇大典均取得了很大的成功。
團(tuán)購(gòu)運(yùn)作創(chuàng)新：由政務(wù)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)向商務(wù)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)新操作：隨著三公消費(fèi)限制，白酒團(tuán)購(gòu)操作由關(guān)注政府團(tuán)購(gòu)向關(guān)注商務(wù)團(tuán)購(gòu)和企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型。具體運(yùn)作中，關(guān)注“單位關(guān)聯(lián)人脈的挖掘（如企業(yè)上下游）”、“基于團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商/企業(yè)核心消費(fèi)者的品鑒顧問團(tuán)工程”和“單位定制酒”等。團(tuán)購(gòu)簡(jiǎn)裝酒的出現(xiàn)和運(yùn)作：簡(jiǎn)裝瓶仍然裝好酒，降低包裝成本的方式降低價(jià)格，專供團(tuán)購(gòu)渠道，滿足三公消費(fèi)限制下“低調(diào)”飲用“好酒”的需求。“團(tuán)購(gòu)+專賣店”模式的改變：由于團(tuán)購(gòu)渠道銷售的限制，控制專賣店面積或不開店，降低原先團(tuán)購(gòu)+專賣店方式中的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)購(gòu)增值服務(wù)：回廠旅游和酒莊酒、藏酒業(yè)務(wù)的配套燈
“私人訂制”的訂制酒服務(wù)：一是針對(duì)個(gè)人，用于收藏增值之用。二是主要應(yīng)用于企業(yè)禮品用酒、企業(yè)政府招待酒、企業(yè)主題用酒和個(gè)人婚宴、生日宴會(huì)用酒等場(chǎng)合定制（基于企業(yè)包量和個(gè)人定制運(yùn)作上又有所不同）。三是類似于“中國(guó)民生銀行?國(guó)窖1573”做的定制期酒認(rèn)藏投資。
電子商務(wù)的系統(tǒng)運(yùn)作（包含微信商城、天貓、京東、酒仙）：關(guān)注“如何引流”、“店鋪定位和推廣信息提升”、“產(chǎn)品推廣信息布局的一致性”、“產(chǎn)品搭配套餐組合”、“線上線下共有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)專銷產(chǎn)品的產(chǎn)品線組合策略”、“全年特定節(jié)假日網(wǎng)絡(luò)節(jié)日促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)”、“特價(jià)滿送滿減等活動(dòng)設(shè)計(jì)”、“諸如老酒秒殺等和產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)相關(guān)的推廣活動(dòng)”、“跨界跨品牌合作活動(dòng)”等等。
企業(yè)平臺(tái)化戰(zhàn)略的實(shí)施：多酒種、多品類運(yùn)作，共用渠道，從相關(guān)多元化產(chǎn)品率先發(fā)力，把經(jīng)銷渠道和公司發(fā)展成為一個(gè)平臺(tái)型公司。
是否需要為模式創(chuàng)新建一只特種部隊(duì)，模式創(chuàng)新需要融入現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系和現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系打通。幾乎所有的企業(yè)都希望通過一套新模式帶來效益，但需要明白模式的策略思考和某些“微創(chuàng)新”只是形式。
第一，需要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新哪怕是“微創(chuàng)新”的重要性，從思維和觀念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。就如宗慶后談及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)所說“我自己不會(huì)做互聯(lián)網(wǎng)，但依然在關(guān)注這種新思維的出現(xiàn)”。
第二，要有“沒有人做的事情不要做”的價(jià)值觀，需要有責(zé)任主體，并做到項(xiàng)目化管理的“工作項(xiàng)目化＼項(xiàng)目責(zé)任化＼責(zé)任具體化”。
第三，新模式初期要考慮如何“借勢(shì)”，和現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系打通，保證對(duì)配套一系列系統(tǒng)的創(chuàng)新推動(dòng)模式落地，而不僅僅是“點(diǎn)子創(chuàng)新”。
2012年經(jīng)濟(jì)人物終身成就獎(jiǎng)郭鶴年老先生，曾在經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)禮上給后來者一些寄語，他講了三句話，在此在此借用作為本文的結(jié)尾：“第一，將來無論做什么事業(yè)，要抓住機(jī)會(huì)，不要東想西想，找到好的項(xiàng)目，要抓緊，推動(dòng)力要大。第二，必須有耐心，路程中肯定有不少困難，但是不要很容易的克服掉，我記得鄧小平先生叫做不倒翁，打倒了站起來，打倒了又站起來，做生意一定要這樣。第三，成功以后，賺多錢以后要特別小心。幾十年前講失敗是成功之母，我本人的經(jīng)驗(yàn)，成功也是失敗之母，今天你成功的原因可能就是你明天失敗的原因。”
創(chuàng)新營(yíng)銷心得體會(huì) 營(yíng)銷的心得體會(huì)篇三
《營(yíng)銷創(chuàng)新》考點(diǎn)預(yù)測(cè)
一、名詞解釋
【營(yíng)銷創(chuàng)新】 營(yíng)銷創(chuàng)新就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，為了使費(fèi)用最省，利益最大化，維護(hù)消費(fèi)者利益，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，從而尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過程。
【市場(chǎng)創(chuàng)新域】 市場(chǎng)創(chuàng)新域是指市場(chǎng)創(chuàng)新者可以選擇的能引起現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)生變化的市場(chǎng)要素的總和。
【市場(chǎng)創(chuàng)新度】 市場(chǎng)創(chuàng)新度是指不同企業(yè)或組織引進(jìn)的市場(chǎng)創(chuàng)新活動(dòng)的創(chuàng)新程度。
【市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)】 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指市場(chǎng)環(huán)境中影響和制約市場(chǎng)需求發(fā)展和變化的不確定因素給企業(yè)帶來的不確定后果。
二、簡(jiǎn)答
1、營(yíng)銷理念的影響因素有哪些？
（1）生產(chǎn)力的發(fā)展水平（2）社會(huì)制度（3）文化環(huán)境
（4）消費(fèi)者的素質(zhì)（5）管理者的思維能力與思想意識(shí)
2、創(chuàng)新有哪些過程？
（1）產(chǎn)生創(chuàng)新構(gòu)思；
（2）對(duì)創(chuàng)新構(gòu)思進(jìn)行評(píng)價(jià)，提出創(chuàng)新構(gòu)思的設(shè)計(jì)原理；
（3）開發(fā)試驗(yàn)?zāi)Ｐ停?/p>
（4）工業(yè)原型開發(fā)，制定技術(shù)規(guī)范，現(xiàn)場(chǎng)工藝試驗(yàn)，新產(chǎn)品試生產(chǎn)，市場(chǎng)測(cè)試，營(yíng)銷研究；
（5）初步實(shí)踐運(yùn)用或初次商業(yè)化生產(chǎn)；
（6）廣泛采用，大規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)生顯著的社會(huì)商業(yè)效果；
（7）創(chuàng)新擴(kuò)散。
3、影響創(chuàng)新成功的因素有哪些？（此題較開放，不局限于以下內(nèi)容）
（1）權(quán)威地位的杰出人物（2）其他類型的杰出人物
（3）團(tuán)隊(duì)合作精神（4）資源的可獲得性
（5）技術(shù)環(huán)境（6）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
（7）創(chuàng)意的可行性（8）不屈不饒的精神
三、論述
1、手機(jī)的核心價(jià)值、形式價(jià)值、延伸價(jià)值分別是什么？現(xiàn)在的手機(jī)還能叫“手機(jī)”嗎？
創(chuàng)新營(yíng)銷心得體會(huì) 營(yíng)銷的心得體會(huì)篇四
營(yíng)銷創(chuàng)新與價(jià)值再造
有多少曾被譽(yù)為超前的標(biāo)桿式的企業(yè)模式，卻因現(xiàn)實(shí)中面臨重大困境而很快成為被懷疑的對(duì)象？不同的人，腦子里會(huì)閃過不同的答案。我們需要再度審視商業(yè)模式的真正意義和內(nèi)涵。許多中國(guó)企業(yè)所謂的創(chuàng)新和營(yíng)銷模式，在很大程度上仍然源于對(duì)國(guó)外企業(yè)的淺顯模仿。我們應(yīng)該在這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折性關(guān)口（即進(jìn)入為價(jià)值、創(chuàng)意、體驗(yàn)、文化埋單的后消費(fèi)時(shí)代），需要重新掂量和探究企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)核和本真。
管理大師德魯克早就提出商業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)核心要素：創(chuàng)新、營(yíng)銷。而在后消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)的這兩個(gè)核心要素緊密得無法分割，它們已超越概念意義，更充分地融為一體。單純的創(chuàng)新和單純的營(yíng)銷，都不足以創(chuàng)建和維系高水準(zhǔn)的顧客價(jià)值，因?yàn)楫?dāng)社會(huì)文化生活以短暫的周期開始頻繁改變時(shí)，顧客價(jià)值創(chuàng)新就全面替代了簡(jiǎn)單地迎合顧客需求，變成創(chuàng)造和引導(dǎo)顧客需求。在這個(gè)過程中，創(chuàng)新和營(yíng)銷便成為一對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的共同體，開創(chuàng)和捍衛(wèi)企業(yè)及品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位、長(zhǎng)期發(fā)展及穩(wěn)固。
價(jià)值營(yíng)銷的“永遠(yuǎn)下一個(gè)”
創(chuàng)新和營(yíng)銷的融合，主要體現(xiàn)在對(duì)兩種觀念的發(fā)展和綜合：一是現(xiàn)時(shí)流行的長(zhǎng)尾理論，維基經(jīng)濟(jì)學(xué)說；二是引爆點(diǎn)理論。
正如長(zhǎng)尾理論、維基經(jīng)濟(jì)學(xué)說所言，小眾市場(chǎng)正日漸成為企業(yè)贏利的豐富源泉和發(fā)展保障，但這只是一個(gè)層面，這種觀點(diǎn)把小眾市場(chǎng)所流行的個(gè)性化需求，看做是由大眾市場(chǎng)對(duì)熱點(diǎn)的熟視和疲憊直接發(fā)展而來的。如果我們把思維再深入一個(gè)層次，若干個(gè)小眾市場(chǎng)所要求的個(gè)性化千差萬別，企業(yè)及品牌不可能為成千上萬個(gè)小眾群體創(chuàng)造和提供各取所需的產(chǎn)品和服務(wù)。若干小眾市場(chǎng)必然有其共同的特性，《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書中談到一個(gè)名叫“黃尾”的葡萄酒品牌，就是一個(gè)很好的明證。它把各種利基市場(chǎng)牽引出來，再用另一種熱點(diǎn)來整合這些小眾市場(chǎng)，創(chuàng)造出了另人意想不到的市場(chǎng)結(jié)局，整個(gè)美國(guó)葡萄酒的市場(chǎng)格局和產(chǎn)業(yè)格局由此改寫。小眾市場(chǎng)也好，利基市場(chǎng)也罷，它們都將在分化的需求之后尋求共同的價(jià)值熱點(diǎn)。分化的需求客觀存在，但極度分散的需求不可能讓一個(gè)企業(yè)或品牌七十二變式地分頭應(yīng)付。聚合需求的主要特點(diǎn)，才能創(chuàng)建更為強(qiáng)大的企業(yè)及品牌價(jià)值，而后在企業(yè)資源允許的情形下，進(jìn)行部分小眾市場(chǎng)的圍剿和清掃是為明智之舉。
人們重視長(zhǎng)尾理論還有一個(gè)重要因素，那就是有些小眾市場(chǎng)的個(gè)性化需求即為潛在的主流消費(fèi)需求特征，關(guān)注小眾市場(chǎng)可能使我們?cè)诓痪玫膶慝@得偌大的市場(chǎng)空間。小眾市場(chǎng)能為企業(yè)及品牌提供“永遠(yuǎn)下一個(gè)”的價(jià)值再造參照，抑或是直接的市場(chǎng)需求采納。
而引爆點(diǎn)就是“永遠(yuǎn)下一個(gè)”最直接的現(xiàn)實(shí)兌現(xiàn)，它所涵蓋的三項(xiàng)法則，個(gè)別人物法則、附著力法則和環(huán)境威力法則，是企業(yè)在進(jìn)行“永遠(yuǎn)下一個(gè)”的品牌價(jià)值打造時(shí)必須充分融合的。
從上述兩種理念的核心之處可以窺見，小眾市場(chǎng)需要的個(gè)性化和大眾市場(chǎng)需要的主流趨勢(shì)及熱點(diǎn)必須有機(jī)結(jié)合，才能使“永遠(yuǎn)下一個(gè)”的企業(yè)及品牌價(jià)值再造，在后消費(fèi)時(shí)代形成良性接力。
在“永遠(yuǎn)下一個(gè)”的價(jià)值再造歷程中，美國(guó)的3m公司似乎有著先天的基因。這家擁有105年歷史的超級(jí)創(chuàng)新明星企業(yè)，創(chuàng)立伊始就進(jìn)行著永不停歇的企業(yè)及品牌產(chǎn)品的價(jià)值再造，發(fā)明了6萬多種產(chǎn)品，平均每2天推出3項(xiàng)產(chǎn)品發(fā)明。全球有一半的人都是3m的直接或間接用戶。
然而在3m公司的下一個(gè)價(jià)值再造中，有許多是在當(dāng)時(shí)并未能獲得普遍的消費(fèi)市場(chǎng)，但經(jīng)過不斷的刺激和引誘，其品牌產(chǎn)品的價(jià)值最終成為消費(fèi)市場(chǎng)的核心選擇和最廣泛使用。例如在20年前發(fā)明的棱鏡玻璃光導(dǎo)管，其液晶顯示亮度在20年后的今天成為筆記本電腦和數(shù)字電視的重要功能；在1968年發(fā)明的弱性黏性膠，到1980年以后才大放異彩，“post-it”報(bào)事貼便條紙至今仍風(fēng)靡全球。
價(jià)值再造的三叉生命周期模型
“永遠(yuǎn)下一個(gè)”的價(jià)值理念和實(shí)際案例呈現(xiàn)出來的結(jié)果，就是關(guān)于企業(yè)品牌及顧客價(jià)值的再造架構(gòu)——三叉生命周期模型（見下頁圖1）。它聚焦于品類成長(zhǎng)、消費(fèi)采納和資源耗用三個(gè)層面，并在其交叉地帶進(jìn)行價(jià)值再造。
洞悉品類生命周期可以幫助企業(yè)分析整個(gè)品類的現(xiàn)狀和未來走向，尤其是分析現(xiàn)時(shí)品類成長(zhǎng)的節(jié)點(diǎn)，以判斷有無派生品類產(chǎn)生的可能，因?yàn)榕缮奉惣瓤梢员苊獗姸嗤惍a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，又能夠成為現(xiàn)有品類的替代類型。全面了解和分析品類生命周期的各個(gè)階段（初始期、發(fā)展期、成熟期和衰退期）及其關(guān)鍵特征，有助于發(fā)現(xiàn)價(jià)值再造的全新地帶。
接下來是分析消費(fèi)采納生命周期。在顧客對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)采納的整個(gè)過程中有兩種情況需要分析，一是顧客的自然生命周期，二是階段內(nèi)的消費(fèi)生命周期，即消費(fèi)者在青少年、成年、壯年、中老年的某一特定階段，對(duì)某一品牌產(chǎn)品的試用、購(gòu)買、體驗(yàn)、轉(zhuǎn)變、放棄。這兩種情況共同決定顧客在實(shí)際的消費(fèi)采納中形成的價(jià)值選擇導(dǎo)向，不能真正根據(jù)這兩種情況來解構(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)，就很難獲得企業(yè)及品牌在品類基礎(chǔ)上形成的價(jià)值再造，充其量只能是品類創(chuàng)新，而品類創(chuàng)新的成功風(fēng)險(xiǎn)極大。
此外，還要分析企業(yè)及品牌資源耗用生命周期。資源的過度重復(fù)使用，會(huì)令企業(yè)及品牌在市場(chǎng)上逐漸貶值。資源價(jià)值只能維持一時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)市場(chǎng)、消費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變時(shí)，新資源的及時(shí)補(bǔ)充變得異常重要。西門子在通信領(lǐng)域擁有一定的資源，并在初期市場(chǎng)上有較好表現(xiàn)，但同一資源的耗用使西門子通信業(yè)務(wù)生命周期的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，直接對(duì)其在通信領(lǐng)域的市場(chǎng)績(jī)效和品牌價(jià)值產(chǎn)生漸進(jìn)的負(fù)作用，越接近成熟期和衰退期，其資源貶值越厲害。這時(shí)就算西門子重新注入資源，因?yàn)殄e(cuò)過了對(duì)接市場(chǎng)需求的最佳時(shí)機(jī)，也很難令通信業(yè)務(wù)東山再起。要分析企業(yè)及品牌的資源耗用生命周期，必須關(guān)注資源的現(xiàn)實(shí)性，積極評(píng)估資源在每個(gè)階段的相應(yīng)特征，而且要率先做新資源補(bǔ)充的戰(zhàn)略規(guī)劃。任何行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌基本上做到了這一點(diǎn)。
在中國(guó)抽油煙機(jī)市場(chǎng)，曾經(jīng)靠強(qiáng)大的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)資源迅速成為行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的方太、老板等，在現(xiàn)今的市場(chǎng)上已不能繼續(xù)其穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，因?yàn)樗鼈兊纳a(chǎn)和設(shè)計(jì)資源已經(jīng)不斷被耗用，新資源補(bǔ)充又不夠及時(shí)和充分。反觀西門子在技術(shù)層面的拔高，使其在過去兩年成為抽油煙機(jī)市場(chǎng)的主流品牌。得此教訓(xùn)，方太等企業(yè)已開始大舉開發(fā)和填充技術(shù)資源，以形成企業(yè)及品牌的價(jià)值再造。
價(jià)值再造的營(yíng)銷路徑
我們?nèi)绻脙r(jià)值再造三叉生命周期模型來整理和分析商業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷思路，能夠找到眾多的企業(yè)及品牌價(jià)值再造形式。主要有以下七種：
1.增強(qiáng)型再造
增強(qiáng)型再造的關(guān)鍵在于對(duì)現(xiàn)有商品價(jià)值的提升，在滿足現(xiàn)時(shí)消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，著力實(shí)破現(xiàn)有消費(fèi)空間的非典型障礙，以此引發(fā)更大面積的消費(fèi)潮流。當(dāng)芭比的玩具產(chǎn)品突破現(xiàn)有產(chǎn)品線，增強(qiáng)在時(shí)尚潮流方面的產(chǎn)品可能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，它的產(chǎn)品在許多新的熱門場(chǎng)所異常風(fēng)靡，比如作為車內(nèi)裝飾、家居服飾等的搭配，這些增強(qiáng)式的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使特許經(jīng)營(yíng)店中芭比娃娃的形象給消費(fèi)群以新的沖擊，鮮明而強(qiáng)烈的時(shí)尚感透射出了強(qiáng)大的誘惑力。
在這里，從時(shí)尚玩具中裂變出的新品類——時(shí)尚配飾，其裂變時(shí)機(jī)很好，正處于該品類的成長(zhǎng)期至衰退期的過程中。在消費(fèi)采納方面，消費(fèi)群也處于對(duì)傳統(tǒng)玩具品從體驗(yàn)到放棄的階段。在資源方面，芭比的新品類設(shè)計(jì)也處于初始投入階段，芭比的增強(qiáng)型價(jià)值再造得以成功實(shí)現(xiàn)。
2.實(shí)用型再造
在品類到發(fā)展階段及其以后，企業(yè)及品牌的實(shí)用性往往成為最重要的業(yè)績(jī)保障和競(jìng)爭(zhēng)利器，此時(shí)的消費(fèi)群如果正處于相關(guān)品類產(chǎn)品的體驗(yàn)階段及以后的某個(gè)階段，而企業(yè)及品牌資源也開始對(duì)此進(jìn)行投入，其市場(chǎng)效應(yīng)可想而知。嘉信理財(cái)公司設(shè)計(jì)了一個(gè)只提供必要功能的股票交易平臺(tái)，聘請(qǐng)獨(dú)立的理財(cái)顧問為客戶提供服務(wù)，這種極簡(jiǎn)的實(shí)用功能再造改革了中美洲的財(cái)產(chǎn)管理方式，使其在動(dòng)蕩不安的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代仍然成為一個(gè)高價(jià)值的特許經(jīng)營(yíng)公司。聯(lián)邦快遞在成立的幾十年來，不斷地進(jìn)行再生式的實(shí)用功能的品牌價(jià)值再造，根據(jù)品類生命周期的不同階段，持續(xù)組織相應(yīng)的資源，對(duì)消費(fèi)群在階段內(nèi)的消費(fèi)采納頻頻施以新的嘗試和體驗(yàn)，在包裹遞送服務(wù)上，吸取美國(guó)郵政服務(wù)體系及當(dāng)?shù)剜]政的商業(yè)模式精華，在隔夜遞送這一簡(jiǎn)單實(shí)用的服務(wù)價(jià)值上進(jìn)行再造，使其功能較之競(jìng)爭(zhēng)者更具實(shí)效性。
3.未來型再造
前面提到的3m公司發(fā)明的“post-it”報(bào)事貼便條紙和棱鏡玻璃光導(dǎo)管即為最典型的未來型價(jià)值再造案例。3m公司擁有強(qiáng)大的技術(shù)資源，技術(shù)資源的耗用總能被持續(xù)地填充，而且在這種強(qiáng)大的技術(shù)資源的指引下，對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)品類成長(zhǎng)的未來預(yù)見性比其他公司更有遠(yuǎn)見和更確切，總能以未來的眼光來審視現(xiàn)實(shí)的品類成長(zhǎng)狀況，因此無論是在品類的哪個(gè)階段（尤其是初始階段以上）都能找到較為準(zhǔn)確的派生品類。同時(shí)，對(duì)消費(fèi)群日常生活普遍深入的關(guān)注和洞察，使3m公司又能把握消費(fèi)群在消費(fèi)采納生命周期的規(guī)律性特征和現(xiàn)時(shí)動(dòng)向，并在未來憑借新的派生品類產(chǎn)品引領(lǐng)消費(fèi)潮流，為顧客創(chuàng)造一個(gè)屬于3m公司獨(dú)有的消費(fèi)采納生命周期。這是真正的價(jià)值再造，它超越了同質(zhì)化產(chǎn)品、相似模式等的競(jìng)爭(zhēng)，完全是基于創(chuàng)造需求這一商業(yè)理念和行為標(biāo)準(zhǔn)誕生的。
4.延伸型再造
從最開始便要立足于自身資源的強(qiáng)弱來審視品類成長(zhǎng)和消費(fèi)采納生命周期的現(xiàn)狀，因?yàn)檠由斓囊饬x是要進(jìn)行價(jià)值再造，而非一般意義上的單純產(chǎn)品或服務(wù)特色的改變。沒有強(qiáng)大資源的支持，諸如技術(shù)工藝、組織文化、專項(xiàng)業(yè)務(wù)流程等，企業(yè)即便能準(zhǔn)確地把握品類成長(zhǎng)和消費(fèi)采納的現(xiàn)實(shí)特征，也只能望洋興嘆，而且這種強(qiáng)大的資源，還要和其他已經(jīng)具備競(jìng)爭(zhēng)力的專項(xiàng)業(yè)務(wù)或強(qiáng)勢(shì)品類品牌具有較大的相關(guān)性，以期能夠共享。西門子把在家電產(chǎn)業(yè)里的強(qiáng)勢(shì)地位延伸至通信領(lǐng)域即違反了上述延伸型再造的基本原則。它進(jìn)入廚房電器領(lǐng)域卻突飛猛進(jìn)，市場(chǎng)一路勢(shì)如破竹，因?yàn)樵谡麄€(gè)廚房電器產(chǎn)業(yè)，資源整體不足，而西門子在家電業(yè)的技術(shù)、業(yè)務(wù)流程等資源，足以迎合甚至超越當(dāng)前整個(gè)廚衛(wèi)電器產(chǎn)業(yè)對(duì)品牌資源的要求。
5.外域型再造
而今很多企業(yè)的主要產(chǎn)業(yè)或品類業(yè)務(wù)受到動(dòng)蕩市場(chǎng)的沖擊，而企業(yè)及品牌的核心業(yè)務(wù)根基未能成為足以抗擊市場(chǎng)沖擊的力量，此時(shí)，企業(yè)在很大程度上需要進(jìn)行外域型的價(jià)值再造。這種價(jià)值再造或許會(huì)在企業(yè)的發(fā)展中持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)檫M(jìn)行外域價(jià)值再造需要長(zhǎng)期的努力和專業(yè)積淀，才能完成從一種價(jià)值再造到另一種價(jià)值模式再造，并一直延續(xù)下去。這里的外域是指基本跟企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)的品牌產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)沒有聯(lián)系，完全屬于不同的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。一般來講，這種價(jià)值再造行動(dòng)很難成功。企業(yè)要考慮企業(yè)及品牌資源是否與所在產(chǎn)業(yè)的要求對(duì)位，在主營(yíng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)有無資源匹配所希望形成的競(jìng)爭(zhēng)力。如果確定進(jìn)行諸如延伸型、增強(qiáng)型的價(jià)值再造成功的幾率并不大，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的狀況已經(jīng)成為重要而清晰的參照指標(biāo)，積極地進(jìn)行跨領(lǐng)域的價(jià)值再造會(huì)是很有必要的。
康寧公司從最初的基于玻璃制造技術(shù)的多元化材料生產(chǎn)，到投資創(chuàng)建光纖電纜業(yè)務(wù)，再到后來的娛樂和移動(dòng)電子部門、液晶顯示屏的領(lǐng)先供應(yīng)者，汽車部門環(huán)境技術(shù)系統(tǒng)的提供者，生命科學(xué)行業(yè)樣本處理材料提供商等，每一次對(duì)不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的投資和創(chuàng)建，都使康寧積累和提升了公司及品牌的價(jià)值。
創(chuàng)新營(yíng)銷心得體會(huì) 營(yíng)銷的心得體會(huì)篇五
創(chuàng)新營(yíng)銷心得體會(huì)
1月7日，有幸成為公司組織的銷售團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)人員之一，經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，除了身體上的疲憊外，在精神上也頗有收獲，但更重要的是對(duì)自己、對(duì)團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。對(duì)自己的工作方向方法更加明確，同時(shí)也獲得了很多的營(yíng)銷知識(shí)和重機(jī)的銷售技巧。
心得一：對(duì)3w重機(jī)營(yíng)銷法的理解。3w是英文單詞中的who,where,:xx重工生產(chǎn)的非公路寬體自卸車作為一種產(chǎn)品，他的消費(fèi)者是誰呢？總結(jié)出以下兩大客戶群體（1)私人型客戶，該類型的客戶特點(diǎn)：男性，30~36，有較強(qiáng)工程能力的人，大部分有養(yǎng)車經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)比較成功收入較高的個(gè)體老板。（2）集團(tuán)客戶，該類客戶的特點(diǎn)是：實(shí)力很強(qiáng)的集團(tuán)或者企業(yè)，對(duì)品牌的要求很高，采購(gòu)的批量較大，對(duì)服務(wù)的要求很高，決策過程很長(zhǎng)，很復(fù)雜，適合發(fā)展長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。
where:xx重工的產(chǎn)品，消費(fèi)者在哪里？消費(fèi)者在以下的人群中：（1）在我們每天使用的手機(jī)旁邊（2)在露天礦山（3）在企業(yè)的外包工程部（4)露天礦業(yè)的設(shè)計(jì)企業(yè)（5）在挖機(jī)鉆機(jī)銷售員的人脈網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中（6）在礦用重卡的服務(wù)站（7）當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)礦山施工安全的安檢人員（8）礦業(yè)大學(xué)的校友之中。（9)在當(dāng)?shù)刂髁鞯牡V產(chǎn)企業(yè)中（10）在替代產(chǎn)品配件商家的客戶群里。
wine：作為xx重工的銷售人員，我們可以從以下幾個(gè)方面贏得客戶（1)堅(jiān)持，鍥而不舍，不輕易放棄。（2）關(guān)心客戶，和客戶做真誠(chéng)的朋友。(4）幫助客戶，讓客戶心存感激。（5）做客戶的投資顧問，客戶購(gòu)買xx重工產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)在于盈利，高運(yùn)能+高出工率+零距離服務(wù)模式—低成本運(yùn)費(fèi)=穩(wěn)賺
（6)做企業(yè)的運(yùn)輸方案和設(shè)備的供應(yīng)商。
心得二：營(yíng)銷創(chuàng)新：作為xx重工的銷售人員，我們需要不斷的創(chuàng)新，產(chǎn)品在不斷更新，我們的營(yíng)銷方法，營(yíng)銷策略也需要不斷的嘗試，不斷地創(chuàng)新。（1）給客戶發(fā)短信，做到短信營(yíng)銷。現(xiàn)代人內(nèi)心比較孤獨(dú)，內(nèi)心都希望被人關(guān)心短信傳遞我們的關(guān)心問候，同時(shí)給客戶帶來開心愉悅和彼此互相真誠(chéng)的信任。（2)做用戶忠誠(chéng)的朋友，讓用戶幫我們推薦我們的產(chǎn)品。（3)服務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷法以客戶為中心為客戶提供全方位快捷滿意的服務(wù)。（4）為客戶傳遞價(jià)值理念而并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格。量身定制專業(yè)打造為客戶提供運(yùn)輸方案和設(shè)備。（5）消費(fèi)領(lǐng)袖推銷法（6)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)推銷法（7)創(chuàng)新整合傳播營(yíng)銷法：做好營(yíng)銷，廣交朋友。幫朋友賺錢→和朋友一起賺錢→有錢一起賺。（8）發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。（9）和其他重型機(jī)械企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。(10)建立社會(huì)化的營(yíng)銷模式。(11)和大客戶的核心人物建立良好的關(guān)系搞定關(guān)鍵人物。包括礦山安檢部門的領(lǐng)導(dǎo)，國(guó)土資源局或是省資源廳的領(lǐng)導(dǎo)。（12）以旅游的名義方式感受公司產(chǎn)品，可組織客戶區(qū)公司旅游參觀考察。（13)大客戶，優(yōu)質(zhì)客戶，可提供試用車。為客戶提供完整的運(yùn)輸解決方案。（14）建立一定的人脈關(guān)系，通過人脈關(guān)系網(wǎng)，完成銷售工作。（14）銷售渠道的創(chuàng)新：加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理，提供技術(shù)支持，發(fā)展有實(shí)力的經(jīng)銷商，做到獨(dú)家經(jīng)銷制。
xx重工股份有限公司自成立以來，一直很注重創(chuàng)新，這里聚集了國(guó)內(nèi)外知名的非公路用車研發(fā)、制造專家。秉承“做中國(guó)最經(jīng)濟(jì)適用非公路用車”的產(chǎn)品理念，通過工法研究和資源集成創(chuàng)新，xx重工建立了非公路用車設(shè)計(jì)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、制造專業(yè)化。
xx重工創(chuàng)造的“量身定制、專業(yè)打造、用心服務(wù)”的商業(yè)模式，始終致力于
為用戶提供全面最佳的運(yùn)輸解決方案，創(chuàng)新非公路運(yùn)輸施工工藝，探索最佳盈利模式，以實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化來提升企業(yè)價(jià)值。公司從量身定制，專業(yè)打造，零距離服務(wù)各個(gè)方面引領(lǐng)著非公路礦用寬體車行業(yè)不斷的創(chuàng)新前進(jìn)。
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