方案是指為解決問題或達(dá)成目標(biāo)而制定的一系列有序步驟和行動(dòng)計(jì)劃。制定方案時(shí)要不斷追求創(chuàng)新和改進(jìn)，以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。方案的復(fù)制和推廣可以借鑒已有的成功經(jīng)驗(yàn)，提高工作效率和質(zhì)量。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇一
為了豐富同學(xué)們的課余生活，了解和體驗(yàn)到心理健康教育協(xié)會(huì)生日的氣氛，結(jié)交新朋友，促進(jìn)溝通，增進(jìn)彼此感情，并且度過一個(gè)愉快而又有意義的生日晚會(huì)，我們心協(xié)辦公室策劃了此次活動(dòng)。
二、活動(dòng)主題：生日party。
三、晚會(huì)時(shí)間：xx年3月15日晚。
四、晚會(huì)地點(diǎn)：咸嘉心理咨詢室。
五、參加人員：心理健康教育協(xié)會(huì)全體成員。
六、具體事項(xiàng)：
七、活動(dòng)內(nèi)容：
特色活動(dòng):吃蛋糕。
1.逢x，x的倍數(shù)，帶有x的數(shù)字不能說，要以蹲一下來表示。
2.小九九游戲，挺好玩的!
3.開火車。
4.頂氣球比賽。
5.尋寶大行動(dòng)。
6.心心相印,我來比你來猜。
7.祝福傳遞。
八、思考總結(jié)。
1，請(qǐng)各位參與策劃準(zhǔn)備活動(dòng)的同學(xué)發(fā)表感想。
2，邀請(qǐng)嘉賓講話。
3，建議與期望。
九、清理現(xiàn)場(chǎng)。
1，辦公室成員留下搞衛(wèi)生。
2，各道具設(shè)備的歸還。
最后，望各成員積極配合，齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，做好各項(xiàng)工作，促成本次活動(dòng)的圓滿成功!
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇二
摘要：近幾年，會(huì)員制營(yíng)銷在我國(guó)被越來越多的企業(yè)所采用，我國(guó)的會(huì)員制營(yíng)銷需要有一個(gè)本土化的過程，一方面，有待于國(guó)民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；另一方面，有待于會(huì)員制營(yíng)銷企業(yè)自身的不斷完善與發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)的最終驗(yàn)證。
關(guān)鍵詞：我國(guó)；會(huì)員制營(yíng)銷；發(fā)展對(duì)策；探討。
1.1學(xué)術(shù)界應(yīng)更多地關(guān)注會(huì)員制營(yíng)銷。
會(huì)員制營(yíng)銷作為一種先進(jìn)的西方營(yíng)銷理論被引進(jìn)中國(guó)，我國(guó)的學(xué)者在這方面應(yīng)給予更多的關(guān)注，探索并研究中國(guó)化的會(huì)員制營(yíng)銷的理想模式，給中國(guó)的企業(yè)家、商人提供更多科學(xué)的、可行的理論指導(dǎo)，這將在很大程度上改變中國(guó)企業(yè)在會(huì)員制營(yíng)銷方面的盲從狀態(tài)，為我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷的順利開展奠定良好的理論基礎(chǔ)。
1.2積極推進(jìn)會(huì)員制營(yíng)銷的本土化進(jìn)程。
會(huì)員制營(yíng)銷本身并無好壞之分。對(duì)于在國(guó)外流行的會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)卻遭遇了“尷尬”，主要是因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情異于國(guó)外，中國(guó)本土化的會(huì)員制營(yíng)銷需要有一個(gè)發(fā)展的過程。實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)應(yīng)結(jié)合我國(guó)的國(guó)情，逐步開展適合我國(guó)的會(huì)員制計(jì)劃，找到這種營(yíng)銷模式與中國(guó)實(shí)際情況的最佳結(jié)合點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)本土化營(yíng)銷。
2.1打造專業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷形象。
會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是專業(yè)的、賦予差異化的，擁有其明確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位的一種營(yíng)銷模式。筆者淺意，超市、大賣場(chǎng)等一系列零售業(yè)態(tài)是不太適合實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的。零售業(yè)應(yīng)該是提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)、面向所有的有購(gòu)物需求的消費(fèi)者，這里提供的是一站式的自助消費(fèi)模式，在這里無所謂忠誠(chéng)不忠誠(chéng)。而專業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷不能僅僅停留在價(jià)格層面上，價(jià)格優(yōu)惠不應(yīng)該成為衡量會(huì)員制營(yíng)銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，除了價(jià)格優(yōu)惠之外專業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是能夠提供專業(yè)的增值服務(wù)，使顧客得到滿意，獲得超值體驗(yàn)，只有這樣，顧客對(duì)企業(yè)形成忠誠(chéng)才能成為必然！
高爾夫俱樂部的會(huì)費(fèi)貴得驚人，但是專業(yè)的高爾夫球場(chǎng)、高檔的休閑運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)讓有錢族“趨之若騖”；電子產(chǎn)品、信息技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)則是靠著為會(huì)員提供技術(shù)支持、維修服務(wù)等一些專業(yè)的增值服務(wù)來成功實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的。
2.2企業(yè)或商家應(yīng)設(shè)有專業(yè)化的會(huì)員信息管理系統(tǒng)。
隨著日積月累，會(huì)員的動(dòng)態(tài)信息、互動(dòng)信息會(huì)不斷膨脹，企業(yè)只有設(shè)有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會(huì)員信息，使它們變成財(cái)富。
2.3企業(yè)或商家應(yīng)注重員工的選拔及培養(yǎng)。
人是開展一切活動(dòng)的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對(duì)于實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)來說，招聘有經(jīng)驗(yàn)的`會(huì)員制營(yíng)銷從業(yè)人員和對(duì)員工進(jìn)行會(huì)員制培訓(xùn)是十分必要的。企業(yè)人力資源部門在人員招聘時(shí)應(yīng)側(cè)重考慮招聘有會(huì)員制營(yíng)銷相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。
2.4規(guī)范會(huì)員增值服務(wù)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通。
明確會(huì)員將享受到的優(yōu)惠及增值服務(wù)，尤其是增值服務(wù)，對(duì)會(huì)員承諾了就一定要做到。因?yàn)檫@些增值服務(wù)是增進(jìn)感情、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的絕好“催化劑”。企業(yè)應(yīng)及時(shí)向會(huì)員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識(shí)；召開會(huì)員見面會(huì)、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯(lián)歡等活動(dòng)；會(huì)員生日時(shí)，企業(yè)及時(shí)送上的一份生日“驚喜”；會(huì)員遇到麻煩時(shí)，企業(yè)的一通電話、一項(xiàng)免費(fèi)的技術(shù)支持、維修服務(wù)都會(huì)令會(huì)員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強(qiáng)企業(yè)與會(huì)員之間的互動(dòng)溝通，培養(yǎng)深厚的感情，穩(wěn)定長(zhǎng)久聯(lián)系。只有讓會(huì)員充分體會(huì)到會(huì)員制營(yíng)銷的價(jià)值，會(huì)員才會(huì)支持會(huì)員制營(yíng)銷，企業(yè)只有不斷地真誠(chéng)付出才能得到應(yīng)有的回報(bào)，沒有什么可以“一勞永逸”！
誠(chéng)信是整個(gè)社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)若沒有誠(chéng)信，那么這個(gè)企業(yè)絕不會(huì)有立足之地的。其實(shí)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)對(duì)價(jià)格的關(guān)注度是很高的，消費(fèi)者之所以愿意認(rèn)識(shí)、接受會(huì)員制營(yíng)銷根本原因還是在于可以享受到價(jià)格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價(jià)格折扣這方面必須做到“以誠(chéng)待客”、“以信為本”，實(shí)實(shí)在在的低價(jià)、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽(yù)，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠(chéng)于企業(yè)！我國(guó)開展會(huì)員制營(yíng)銷較成功的商家燦坤3c在企業(yè)信譽(yù)這方面給我們做出了榜樣，燦坤3c承諾“提供持續(xù)超低價(jià)，買貴差價(jià)七日退款”，燦坤3c做到了，正是因?yàn)檫@種較高的信譽(yù)度使?fàn)N坤3c在大陸贏得了40萬的會(huì)員顧客。
對(duì)于企業(yè)承諾過的所有優(yōu)惠以及增值服務(wù)，都應(yīng)做到100%的履行，應(yīng)杜絕欺詐行為的出現(xiàn)，不賣產(chǎn)品或服務(wù)不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷售動(dòng)態(tài)要及時(shí)送達(dá)會(huì)員顧客手中，真正做到方便顧客購(gòu)物，提供第一手資料的消費(fèi)資訊。著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒先生曾在其專著中指出：“對(duì)未來的市場(chǎng)來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實(shí)際問題、了解顧客的心理、降低管理費(fèi)用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽(yù)?！?/p>
企業(yè)或商家應(yīng)主動(dòng)與消費(fèi)者訂立有關(guān)會(huì)費(fèi)的收取、會(huì)籍的轉(zhuǎn)讓、退會(huì)等有關(guān)方面的合同，讓消費(fèi)者放心入會(huì)，提高企業(yè)的信譽(yù)度。保持企業(yè)良好的聲譽(yù)，樹立以信為本的企業(yè)形象，良好的企業(yè)信譽(yù)是會(huì)員制營(yíng)銷取得成功的重要保障。
企業(yè)在實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃之前，應(yīng)做好充分的調(diào)查、研究。首先應(yīng)了解行業(yè)內(nèi)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效，接著還應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)性的、持續(xù)性的、周期性的營(yíng)銷過程，因此整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該經(jīng)過前期周密地計(jì)劃、宣傳，制訂詳細(xì)的會(huì)員制章程；實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的過程中應(yīng)切實(shí)將會(huì)員制營(yíng)銷落實(shí)下去，要實(shí)干并且要有實(shí)效，不能“形同虛設(shè)”，“相互扯皮”；后續(xù)的增值服務(wù)工作是整個(gè)會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分，也是規(guī)范化的會(huì)員制營(yíng)銷的標(biāo)志，定期的產(chǎn)品或服務(wù)資訊、一系列免費(fèi)服務(wù)、定期的會(huì)員活動(dòng)等等，必須付諸實(shí)施并且要做得“盡如人意”。
企業(yè)應(yīng)建立、建全規(guī)范完善的會(huì)員制章程，要保證企業(yè)與會(huì)員都明確自己的權(quán)利和義務(wù)，會(huì)員能享受到的優(yōu)惠會(huì)員服務(wù)應(yīng)闡述清楚，會(huì)員應(yīng)盡的義務(wù)也要做明確交代。
會(huì)員制有關(guān)的法律、法規(guī)應(yīng)盡早出臺(tái)，國(guó)家有關(guān)部門也應(yīng)給予會(huì)員制營(yíng)銷相應(yīng)的監(jiān)督和管理，確保會(huì)員制消費(fèi)有法可依、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，使消費(fèi)者的利益切實(shí)得到維護(hù)，有利地推進(jìn)我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷的發(fā)展。規(guī)范完善的會(huì)員制營(yíng)銷制度，是我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷健康發(fā)展的前提。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇三
目前餐飲行業(yè)主要通過發(fā)傳單，搞店面宣傳、促銷或打折等活動(dòng)吸引新顧客，可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，及各種新媒體宣傳方式的出現(xiàn)，這些傳統(tǒng)方式越來越難起到作用。
過于依賴人氣旺的地理位置，造成店鋪?zhàn)饨鸪杀靖摺?/p>
“人氣旺不旺，全靠折扣力度大不大”，大多數(shù)餐飲店的客戶都屬于一次性消費(fèi)群體，店面很難對(duì)客戶的相關(guān)信息做到全面掌握，在客戶消費(fèi)后無法做到長(zhǎng)期維護(hù)，造成客戶資源的損失，客戶回頭率較低。
如何實(shí)現(xiàn)不參團(tuán)，也能保障自己的客流？
第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客
第二步：顧客到店，獲取客戶信息
顧客到店，可辦理會(huì)員卡，或直接用微信當(dāng)會(huì)員卡；
消費(fèi)1元積分1分，累計(jì)10分可抵1元消費(fèi)(具體可自行設(shè)置)
開通會(huì)員充值功能，讓會(huì)員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流
(如存200送20，存500送100，存1000送300)
“消費(fèi)送券”，以代金券形式，提高客戶回頭率
(如消費(fèi)滿100元送20元電子代金券)
第三步：做自營(yíng)銷平臺(tái)，減少對(duì)團(tuán)購(gòu)的依賴
會(huì)員營(yíng)銷，以提升客單價(jià)、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考；
入會(huì)有禮，新會(huì)員掃描二維碼或通過朋友圈注冊(cè)，即送10元代金券1張
------吸引到店消費(fèi)
積分兌換禮品，達(dá)到可兌換時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)短信通知----提升積分的價(jià)值性
會(huì)員生日禮，送50元代金券或等值菜品一份，提前3天發(fā)送----送祝福也送利益和回報(bào)。
第四步：優(yōu)化店面管理
重視會(huì)員：從老板到店長(zhǎng)、傳菜員，都要重視會(huì)員，發(fā)展會(huì)員，服務(wù)會(huì)員
售卡、充值有獎(jiǎng)勵(lì)：激勵(lì)點(diǎn)菜員、服務(wù)員更多的去推廣會(huì)員制，時(shí)刻問客戶“您有沒有會(huì)員卡”。
顧客消費(fèi)有據(jù)可查：電子代金券的使用，可以有效杜絕收銀員用紙質(zhì)代金券作弊的問題
建好會(huì)員數(shù)據(jù)庫：會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫、消費(fèi)信息數(shù)據(jù)庫，為大數(shù)據(jù)、云計(jì)算做準(zhǔn)備
做好店間結(jié)算：集團(tuán)直營(yíng)、加盟連鎖店，做好會(huì)員跨店消費(fèi)后的結(jié)算工作(如積分結(jié)算，儲(chǔ)值消費(fèi)結(jié)算)
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇四
新鄉(xiāng)市場(chǎng)家電競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)行會(huì)員卡制度培養(yǎng)現(xiàn)有消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引更多的潛在消費(fèi)者來我店消費(fèi)，細(xì)分市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。
長(zhǎng)期
1、在大商電器一次性購(gòu)買商品的顧客滿100元的顧客，可以憑購(gòu)物發(fā)票和銷售小票到服務(wù)臺(tái)會(huì)員卡辦理處辦理會(huì)員卡，成為大商電器會(huì)員。
5、會(huì)員辦理者需年滿18周歲；
1、滿足招募條件的顧客，到服務(wù)臺(tái)會(huì)員卡辦理處領(lǐng)取會(huì)員卡申請(qǐng)表；
2、填寫申請(qǐng)表；
3、會(huì)員卡辦理處受理，辦理相關(guān)手續(xù)；
4、會(huì)員卡辦理成功；
5、得到會(huì)員卡，可以參加相應(yīng)會(huì)員活動(dòng)。
大商電器會(huì)員卡分為普通卡、銀卡和金卡三種，享受不同的`增值服務(wù)。普通卡的辦理及享受服務(wù)內(nèi)容：
在大商電器一次性購(gòu)買商品滿100元的顧客或累計(jì)消費(fèi)滿300元的顧客，憑購(gòu)物發(fā)票到會(huì)員卡辦理處辦理普通會(huì)員卡，成為大商電器普卡會(huì)員。普通卡會(huì)員享有兌換禮品、短信問候、電話回訪、普通會(huì)員價(jià)和贈(zèng)品、免費(fèi)維修等增值服務(wù)。
銀卡的辦理及享受服務(wù)內(nèi)容：
金卡的辦理和享受服務(wù)內(nèi)容：
大商電器會(huì)員可以享受多重優(yōu)惠和福利：
1、會(huì)員購(gòu)物積分可兌換禮品；（兌換明細(xì)和禮品明細(xì)見會(huì)員活動(dòng)區(qū)公示）
3售后服務(wù)中心對(duì)會(huì)員半年或一年電話拜訪一次，詢問產(chǎn)品使用情況；
5開展會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)；會(huì)員享受優(yōu)先送貨、優(yōu)先維修等增值服務(wù)，為會(huì)員開辟家電銷售及售后綠色通道。
在會(huì)員專區(qū)設(shè)置禮品柜，增加禮品的品類和檔次；
定期對(duì)禮品進(jìn)行更新；
在會(huì)員禮品柜附近設(shè)置禮品明細(xì)、兌換細(xì)則以及其他溫馨提示。
對(duì)會(huì)員招募活動(dòng)進(jìn)行廣泛宣傳，持續(xù)宣傳，并且針對(duì)會(huì)員活動(dòng)，對(duì)所有商場(chǎng)人員進(jìn)行認(rèn)真培訓(xùn)，進(jìn)行考核和競(jìng)賽，達(dá)到全員掌握，全員熟悉，全員參與。
對(duì)會(huì)員活動(dòng)進(jìn)行推廣和宣傳，營(yíng)造會(huì)員活動(dòng)熱烈的良好氛圍。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇五
會(huì)員卡版面一個(gè)，類型分為4種：
1、積分普卡（積分不儲(chǔ)值，卡賣錢29）。
2、積分金卡（積分不儲(chǔ)值，卡賣錢89）。
4、儲(chǔ)值積分折扣卡（可積分打折，儲(chǔ)值2000元以上，優(yōu)惠多）。
按以下方案實(shí)施：
方案1:（全部采用m1感應(yīng)芯片，安全性高，）。
積分卡：1000張。
小額儲(chǔ)值卡：500張。
儲(chǔ)值積分折扣卡：500張。
酒店?duì)I銷模式：
房?jī)r(jià)政策：
房型掛牌價(jià)前臺(tái)價(jià)普卡價(jià)金卡價(jià)午夜房鐘點(diǎn)房?jī)r(jià)。
普標(biāo)28016014012514060。
詳細(xì)說明：
卡類型。
1、積分卡：只積分，不儲(chǔ)值，積分卡可以按前臺(tái)價(jià)格打折扣。
1.1普卡：積分比例1:1，每消費(fèi)房費(fèi)1元積1分，普卡按前臺(tái)價(jià)格的88折扣，需要購(gòu)買，每張卡19元。
積分每20分可以抵扣1元現(xiàn)金。
積分每20分可以抵扣1元現(xiàn)金。
1.3手機(jī)卡：
憑手機(jī)號(hào)作為會(huì)員卡號(hào)，不需要購(gòu)買會(huì)員卡，可以積分，消費(fèi)1元積1分。
積分每20分可以抵扣1元現(xiàn)金。
2、儲(chǔ)值卡：
2.1儲(chǔ)值折扣卡。
開房的時(shí)候，前臺(tái)建議客人往卡內(nèi)充值50元，即可享受房?jī)r(jià)的88折扣，第一次充值開房時(shí)候不可以使用，在下次開房時(shí)候可以抵房費(fèi)，不積分。
退房的時(shí)候，如果客人沒辦理會(huì)員卡?？偱_(tái)推薦辦理一張，可以在退房的時(shí)候抵扣10元房費(fèi)?？腿嗽谙麓稳胱〉臅r(shí)候按房?jī)r(jià)的88折扣入住，同時(shí)，充值的50元可以抵扣房費(fèi)。
2.2儲(chǔ)值積分卡。
客人必須一次儲(chǔ)值1000元以上，才可以辦理儲(chǔ)值積分卡。
開房時(shí)候，客人辦理儲(chǔ)值積分卡?？梢园捶?jī)r(jià)的78折開房，房費(fèi)按1:1.5的比例積分。
積分每20分可以抵1元房費(fèi)。
以上會(huì)員卡客人可享受優(yōu)先入住，入住后客人可延時(shí)到下午2點(diǎn)退房的優(yōu)惠。
對(duì)比：按住宿10天計(jì)算。
客源類型總房費(fèi)購(gòu)卡金額儲(chǔ)值金額積分總額積分抵扣房費(fèi)實(shí)際消費(fèi)節(jié)約金額平均房?jī)r(jià)。
前臺(tái)價(jià)1600000016000160。
儲(chǔ)值折扣卡1410050001410190141。
分析：
1、積分普卡和積分金卡可以通過銷售卡獲得一筆可觀的收入。
2、積分普卡要升級(jí)到金卡可以通過積分累計(jì)扣除進(jìn)行。即89元與19元的差額70元的20倍，即普卡1400積分可以升級(jí)到金卡。
3、手機(jī)卡是客人不辦理會(huì)員卡，獲得手機(jī)信息，得出消費(fèi)信息。積分返房費(fèi)，讓客人感覺體貼滿意度。
4、儲(chǔ)值折扣卡采用小額儲(chǔ)值的方式，由總臺(tái)推銷，退房的房費(fèi)進(jìn)行扣留小額儲(chǔ)值，可以挽留客源，客人惦記卡內(nèi)有金額就容易到酒店消費(fèi)。
5、儲(chǔ)值積分卡優(yōu)惠折扣比較大，客人容易產(chǎn)生儲(chǔ)值沖動(dòng)，可以快速回籠資金。
6、儲(chǔ)值折扣卡升級(jí)到儲(chǔ)值積分卡，只需儲(chǔ)值1000元以上就可以進(jìn)行升級(jí)。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇六
提高xxx品牌形像，提高銷售。
20xx年12月1日開始。
xxx超市所有門店四。
xxx超市從20xx年12月1日起，會(huì)員卡系統(tǒng)將會(huì)全面升級(jí)，xxx超市本著以顧客的利益優(yōu)先為原則，實(shí)行會(huì)員卡的積分換禮制度。
1、顧客申請(qǐng)入會(huì)時(shí)，必需有相關(guān)證件（如：身份證/身份證復(fù)印件等）詳細(xì)填寫《xxx超市會(huì)員申請(qǐng)表》，并支付辦理費(fèi)5元?jiǎng)t給予辦理。
2、辦量方式分：個(gè)人辦理，單位集體辦理。團(tuán)體辦理優(yōu)惠20%的辦理費(fèi)。
3、會(huì)員如以團(tuán)購(gòu)形式來購(gòu)買的個(gè)人或單位，則不能享有的會(huì)員權(quán)利。
4、顧客一次性購(gòu)物滿288元，可免費(fèi)申請(qǐng)辦理會(huì)員卡一張。
5、會(huì)員卡有效期為二年，顧客會(huì)員卡如有到期或遺失申請(qǐng)補(bǔ)辦賃時(shí)憑原會(huì)員卡或“顧客保留聯(lián)”給與補(bǔ)辦，補(bǔ)辦工本費(fèi)為2元，原會(huì)員卡并同時(shí)作廢。
6、原會(huì)員卡積分按10比1的比例切換，會(huì)員積分禮品以每月1至4號(hào)進(jìn)行兌現(xiàn)。
一級(jí)好禮（80分）：5元同等價(jià)值商品
二級(jí)好禮（100分）：xx元同等價(jià)值商品
三級(jí)好禮（200分）：xx元同等價(jià)值商品
四級(jí)好禮（600分）：xx元同等價(jià)值商品
五級(jí)好禮（800分）：xx元同等價(jià)值商品
六級(jí)好禮（1200分）：xx元同等價(jià)值商
七級(jí)好禮（2500分）：250元同等價(jià)值商品
八級(jí)好禮（8000分）：800元同等價(jià)值商品
1．各分公司根據(jù)積分方式的內(nèi)容確定換禮商品，每級(jí)積分禮品的商品范圍在（1--10個(gè)單品內(nèi)）
2．各門店利用海報(bào)把積分換禮品的方式貼入商場(chǎng)進(jìn)出口確保宣傳力度
4．積分禮品的兌換專由一人負(fù)責(zé)，兌換負(fù)責(zé)人要做到服務(wù)態(tài)度真誠(chéng)，充分利用服務(wù)六大用語，并做好解釋工作。
5．執(zhí)行中各分公司營(yíng)銷科對(duì)所轄的商場(chǎng)進(jìn)行輔導(dǎo)及監(jiān)督。
（2）已登記辦理過會(huì)員卡的顧客，如果會(huì)員卡沒過期，仍可繼續(xù)使用，但積分會(huì)清為零；
（3）強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格是十分低價(jià)位的，任何消費(fèi)者都可以享受平價(jià)甚至更低價(jià)的商品；
（4）說明我超市在調(diào)價(jià)的同時(shí)更注重商品的質(zhì)量。
（5）如果可行的話，可以讓持有會(huì)員卡的顧客，如果對(duì)購(gòu)買的商品（需規(guī)定是哪些商品）不滿意[必須沒有質(zhì)量問題的前提下]，或是商品有質(zhì)量問題，可在15天以內(nèi)退換貨，而其他的消費(fèi)者一般只有7天的時(shí)間。
（6）永久會(huì)員：指從顧客積分達(dá)到8000分，并到商場(chǎng)來換此禮品時(shí)，他就成為xxx超市的會(huì)員，且在今后每年的會(huì)員卡更換過程中，不用交納2元錢的辦理工本費(fèi)，則為永久會(huì)員，并且我們要對(duì)永久會(huì)員的資料做單獨(dú)的記錄。
拿張會(huì)員卡積分禮多多
親愛的顧客朋友：xxx超市從20xx年12月1日起，會(huì)員卡系統(tǒng)將會(huì)全面升級(jí)，xxx超市本著以顧客的利益優(yōu)先為原則，實(shí)行會(huì)員卡的積分換禮制度。
如果您是xxx超市的持卡會(huì)員，當(dāng)您擁有一定的積分，您將會(huì)獲得意想不到禮品，xxx超市將會(huì)帶給您“一樣的消費(fèi)，不一樣的體會(huì)”。如果您還沒有加入我們的會(huì)員，那就趕快行動(dòng)吧！
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇七
活動(dòng)目的：黔西南州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)行會(huì)員卡制度培養(yǎng)現(xiàn)有消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引更多的潛在消費(fèi)，細(xì)分市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。
活動(dòng)時(shí)間：長(zhǎng)期
招募的條件：1、黔西南州需辦理健康證的商戶及個(gè)人。方案政策一：會(huì)員卡及權(quán)益：
1、普卡：會(huì)員費(fèi)1000元（員工在5人內(nèi)），享5人免費(fèi)入職體檢和免費(fèi)健康證辦理體檢服務(wù)。
2、銀卡：會(huì)員費(fèi)2000元（員工在10人內(nèi)），享10人免費(fèi)入職體檢和免費(fèi)健康證辦理體檢服務(wù)。
3、金卡：會(huì)員費(fèi)3000元（員工在20人內(nèi)），享20人免費(fèi)入職體檢和免費(fèi)健康證辦理體檢服務(wù)。
4、鉑金卡：會(huì)員費(fèi)5000元（員工在30人以內(nèi)），享30人免費(fèi)入職體檢和免費(fèi)健康證辦理體檢服務(wù)。
5、鉆石卡：會(huì)員費(fèi)8000元（員工在50人以內(nèi)），享30人免費(fèi)入職體檢和免費(fèi)健康證辦理體檢服務(wù)。
做一份入職體檢套餐，每個(gè)入職體檢套餐都送健康證體檢項(xiàng)目。方案政策三：以999體檢套餐卡為基數(shù)，每個(gè)商戶只需一人購(gòu)買10人內(nèi)免費(fèi)健康證體檢服務(wù)。
方案政策四：充多少送多少體檢費(fèi)并送健康證體檢服務(wù)。
6、會(huì)員卡辦理流程：1.滿足招募條件的顧客，到公司辦理處領(lǐng)取會(huì)員卡申請(qǐng)表，客服人員可上門現(xiàn)場(chǎng)辦理。
全體員工可利用人脈及下班時(shí)間進(jìn)行銷售；管理辦法：
方案政策一辦法：填寫申請(qǐng)表后統(tǒng)一管理管理，按管理分類（單位管理表）
獎(jiǎng)勵(lì)政策：普卡（1000元）999卡獎(jiǎng)勵(lì)政策
放職體檢獎(jiǎng)勵(lì)政策（%）
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇八
一、活動(dòng)主題：
星光唱響——城市的心。
二、活動(dòng)時(shí)間：
200_.9.24——200_.10.7。
三、活動(dòng)主旨：
1、本活動(dòng)把中秋和國(guó)慶兩個(gè)銷售旺季合并在一個(gè)活動(dòng)周期，一方面兩個(gè)活動(dòng)可以相互造勢(shì)，節(jié)省媒體投入資源，更重要的是利用活動(dòng)的連續(xù)性，隱匿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的阻擊，并在______形成節(jié)日的相應(yīng)氛圍。
2、結(jié)合___業(yè)態(tài)綜合特征，中秋國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)更多的以參與性、娛樂性、時(shí)尚性為主，盡量淡化商品折扣的效應(yīng)，盡量豐富購(gòu)物中心綜合業(yè)態(tài)形象。
四、活動(dòng)預(yù)期。
按照______目前的營(yíng)業(yè)額度，平日，節(jié)假日，活動(dòng)第一階段，平日銷售額約34萬元，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間銷售額增長(zhǎng)幅度平日不低于10%，節(jié)假日銷售額約48.9萬元，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間節(jié)假日銷售額不低于20%，即活動(dòng)16天銷售額約達(dá)到660萬元。
五、活動(dòng)內(nèi)容。
商品促銷。
1、月圓折更高！
___環(huán)球影城中秋節(jié)當(dāng)天5元票價(jià)；
餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐，各餐館和排擋部分區(qū)域參加。
娛樂城買10贈(zèng)5，推出中秋特別優(yōu)惠場(chǎng)。
2、星光唱響，城市的心！
9月26日——10月7日，______商品類每滿___元減___元（公司不承擔(dān)任何由于滿減造成的利潤(rùn)損失）。
為了提升氣氛，可以探討抽獎(jiǎng)的相關(guān)活動(dòng)，費(fèi)用另計(jì)。
___環(huán)球影城、餐飲、娛樂等項(xiàng)目推出國(guó)慶特輯。
公關(guān)演藝類活動(dòng)。
1、星光唱響，城市的心——王蓉走進(jìn)______暨_(dá)_____搜酷城開業(yè)典禮。
2、中秋國(guó)慶禮品一條街。
9月15日開始，在___步行一街南區(qū)至中興廣場(chǎng)區(qū)域以超市堆頭形式，舉行中秋禮品展銷會(huì)，擺放超市經(jīng)營(yíng)的月餅品牌，展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。
可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時(shí)可以開設(shè)一些知名品牌月餅專柜。
現(xiàn)場(chǎng)制作月餅：現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費(fèi)者心中擔(dān)心的問題，即使商場(chǎng)的產(chǎn)品也不例外，可以聯(lián)系超市供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)制作月餅，以現(xiàn)做現(xiàn)售形式，一方面可以讓顧客消除對(duì)月餅質(zhì)量問題的擔(dān)心，另一方面可以可以提高顧客對(duì)商場(chǎng)的信任度。
禮品區(qū)。
中秋節(jié)，人們購(gòu)買禮品孝敬老人或贈(zèng)送朋友，一般除了購(gòu)買月餅外，還會(huì)買點(diǎn)其他什么禮品的，一般多是保健品之類的，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購(gòu)買，在價(jià)格上也可以采取一定優(yōu)惠。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔，如88元、188元、288元…。
餐飲美食區(qū)。
中秋節(jié)到來，吃更是必不可少的，在步行一街展示月餅的同時(shí)，重點(diǎn)打造吃的概念，重點(diǎn)宣傳二街的以吃為主的餐館，通過氛圍布置宣傳，嘗試推出中秋節(jié)團(tuán)圓飯?zhí)撞停ň唧w由各餐館定制）。
娛樂區(qū)。
邀請(qǐng)娛樂城將其小型的可以靈活搬動(dòng)的一些游藝項(xiàng)目，搬到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的娛樂區(qū)，購(gòu)物滿額可以免費(fèi)娛樂，增加現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)感受。
影城可以把一些大片的宣傳形象，dp點(diǎn)安排到街區(qū)的指定位置，豐富整個(gè)一條街的活動(dòng)內(nèi)容。
文藝演出區(qū)。
中興廣場(chǎng)，在9月24日中秋季前一天晚19：00—21：00組織市老年藝術(shù)團(tuán)進(jìn)行迎中秋歌舞文藝表演，26日晚上，______員工文藝演出。費(fèi)用控制在500元以內(nèi)。
氛圍營(yíng)造。
（1）、中秋禮盒一條街。
（2）、天下美食一條街。
由餐飲部提供精品菜系，可部分展覽，外加現(xiàn)場(chǎng)制作、免費(fèi)品嘗等項(xiàng)目；
場(chǎng)地提供50米。
（3）、時(shí)尚娛樂樂。
由娛人碼頭提供部分小型機(jī)器，放置一街，可免費(fèi)娛樂吸引人氣，場(chǎng)地提供約50米。
以上幾大塊的整體氛圍將由營(yíng)銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，須由各部門配合的是超市的堆頭及總體尺寸，各相關(guān)單元的商品信息及實(shí)際所需的物品是否自備（象美食的展臺(tái)等）。
3、中秋畫月。
現(xiàn)在，實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的機(jī)會(huì)來了！______舉辦的“中秋畫月”活動(dòng)，讓你有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。拿起你手中的筆，融入你豐富的聯(lián)想，畫出你心中的月亮，讓這輪中秋的明月永遠(yuǎn)留在人間！還猶豫什么？趕緊來參加吧！
活動(dòng)方法：用簡(jiǎn)潔明快的線條畫出你想象中的中秋明月，帶有傳奇，夸張色彩的更好。可以適當(dāng)配以文字說明或者詩歌、散文。圖片大小不限，但必須是原創(chuàng)作品。（電子稿和手繪稿均可）。
作品發(fā)表：______步行街一街、中興廣場(chǎng)。
活動(dòng)評(píng)選：9月20日——9月25日。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
最佳原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值999元精美禮品一份；
最佳顧客認(rèn)知獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值299元精美禮品一份；
最佳創(chuàng)意火花獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值99元精美禮品一份；
參與獎(jiǎng)若干，獎(jiǎng)勵(lì)___城精美雨傘一把。
4、放飛蝴蝶放飛希望。
10月4日是世界動(dòng)物日，保護(hù)動(dòng)物就是保護(hù)我們的家園，屆時(shí)在___城中興廣場(chǎng)舉行大型蝴蝶放飛活動(dòng)，美麗的蝴蝶帶著我們的希望飛上藍(lán)天，與我們共同祈禱更加美好的明天！
5、大型文藝展示。
9月15日——25日，中秋禮品一條街。
9月24日、26日，中秋文藝晚會(huì)（職工專場(chǎng)、專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)一場(chǎng)）。
9月26日——30日，婚慶、司儀展示。
10月1日——10月7日，經(jīng)濟(jì)型轎車展示（___一街）。
10月1日——10月7日，中興廣場(chǎng)文藝演出，每天排期。（另附）。
預(yù)算情況：
媒體推廣費(fèi)用。
媒體名稱時(shí)間次數(shù)/規(guī)格價(jià)格備注。
__信息9.141/2（一次）4000禮品一條街開街。
__信息9.241/2（一次）4000中秋活動(dòng)。
__信息9.281/2（一次）4000國(guó)慶活動(dòng)。
__晚報(bào)9.281/2（一次）5000。
交通頻道-----每天六次，15秒廣告；
6720（280/天）。
電視臺(tái)----根據(jù)情況，每天三次，每次30秒4000（450元/天）。
合計(jì)28520。
獎(jiǎng)品費(fèi)用。
獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)格數(shù)量備注。
最佳原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)999元精美禮品一份。
最佳顧客認(rèn)知獎(jiǎng)299_3名=897元精美禮品一份。
最佳創(chuàng)意火花獎(jiǎng)99_5名=495元精美禮品一份。
參與獎(jiǎng)若干名精美雨傘一把。
合計(jì)：2391元。
物料費(fèi)用合計(jì)：5800元。
總計(jì)：36711元。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇九
非常榮幸地歡迎您成為北京凱旋門大酒店貴賓會(huì)員；成為會(huì)員，是您在本酒店尊貴身份的象征！在此，我們將以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最舒雅的環(huán)境為您提供一個(gè)奢華怡然的私密休閑空間。
為了保障您的權(quán)益，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀本協(xié)議書的內(nèi)容。
1、貴賓認(rèn)購(gòu)會(huì)員儲(chǔ)值卡，須提供個(gè)人資料，購(gòu)卡請(qǐng)?jiān)O(shè)置密碼，在本酒店消費(fèi)時(shí)以您的儲(chǔ)值卡和密碼為準(zhǔn)，如因密碼丟失，造成您的損失，本酒店概不負(fù)責(zé)，如需要改密碼請(qǐng)持原購(gòu)卡人身份證及卡更改。
2、請(qǐng)您妥善保管您的會(huì)員卡，會(huì)員卡丟失造成損失本酒店概不負(fù)責(zé)。會(huì)員卡若有遺失請(qǐng)及時(shí)通知本酒店并申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)（須持本人身份證，卡內(nèi)余額以本酒店的檔案記錄為準(zhǔn)，并交手續(xù)費(fèi)50元）。
1、消費(fèi)前請(qǐng)出示會(huì)員卡，領(lǐng)取會(huì)員手牌，方可享受會(huì)員待遇，否則，您的消費(fèi)將按散客正常結(jié)算。
2、請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)賬前出示會(huì)員卡，經(jīng)持卡人簽字方可生效。
3、刷卡消費(fèi)在卡內(nèi)扣除，剩余金額以本酒店檔案票據(jù)為準(zhǔn)。
4、賓客使用支票方式辦理會(huì)員卡時(shí)，支票劃款到賬前的消費(fèi)暫不享有會(huì)員優(yōu)惠待遇。
5、首次辦理的儲(chǔ)值卡，當(dāng)日當(dāng)此消費(fèi)金額不超過所辦卡的60%。
6、本酒店謝絕用會(huì)員卡兌換現(xiàn)金，儲(chǔ)值會(huì)員卡一經(jīng)售出，謝絕退卡。
7、本會(huì)員卡過期自動(dòng)終止，請(qǐng)?jiān)谟行趦?nèi)使用。凱旋門大酒店（貴賓匯）。
入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員卡種價(jià)格贈(zèng)送金額禮品金額相當(dāng)金額卡有效期。
商務(wù)卡10000元3000元1699146992年。
紫金卡20000元8000元3398313982年。
至尊卡50000元25000元5997809973年。
股東卡100000元56000元59971619975年。
1、持商務(wù)卡的會(huì)員，門票享受169元/位，贈(zèng)送價(jià)值1699元豪華商務(wù)套房入住1次，價(jià)值1699元。
2、持紫金會(huì)員卡的會(huì)員，門票享受169元/位，贈(zèng)送價(jià)值1699元豪華商務(wù)套房2次，價(jià)值3398元，凱旋門日本進(jìn)口高級(jí)仿鹿皮浴袍1件，價(jià)值1800元。
3、持至尊會(huì)員卡的會(huì)員，門票享受159元/位，贈(zèng)送價(jià)值1699元豪華商務(wù)套房2次，價(jià)值3398元，凱旋門日本進(jìn)口高級(jí)仿鹿皮浴袍1件，價(jià)值1800元，生日當(dāng)天贈(zèng)送價(jià)值2599元豪華行政套房1次。
4、持股東會(huì)員卡的會(huì)員，門票享受149元/位，贈(zèng)送價(jià)值1699元豪華商務(wù)套房2次，價(jià)值3398元，凱旋門日本進(jìn)口高級(jí)仿鹿皮浴袍1件，價(jià)值1800元，生日當(dāng)天贈(zèng)送價(jià)值2599元豪華行政套房1次。
尊敬的貴賓：持商務(wù)卡以上（含商務(wù)卡）的會(huì)員還享受以下待遇：
1、持商務(wù)卡、紫金卡酒店客房均可延續(xù)至下午13：00退房，（會(huì)員生日當(dāng)天免門票2張，享受精美蛋糕一份，（提前預(yù)定）紅酒1瓶）。
2、持至尊卡的會(huì)員：
持至尊卡的會(huì)員，酒店客房均可延續(xù)至下午13：00退房，（會(huì)員生日當(dāng)面天免門票4張，享受精美蛋糕一份，（提前預(yù)定）紅酒1瓶）。
3、會(huì)員全年享受7天法定假日半價(jià)房：
5月有1日、10月1日至3日、農(nóng)歷正月初一至初三。
中秋節(jié)：當(dāng)天辦卡特惠，贈(zèng)送高級(jí)月餅禮盒。
圣誕節(jié)：當(dāng)面天辦卡特惠，贈(zèng)送精美圣誕禮品一份。
4、5000元卡會(huì)惠賓卡，贈(zèng)送金額1000元（有效期1年）。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十
目前餐飲行業(yè)主要通過發(fā)傳單，搞店面宣傳、促銷或打折等活動(dòng)吸引新顧客，可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，及各種新媒體宣傳方式的出現(xiàn)，這些傳統(tǒng)方式越來越難起到作用。
過于依賴人氣旺的地理位置，造成店鋪?zhàn)饨鸪杀靖摺?/p>
“人氣旺不旺，全靠折扣力度大不大”，大多數(shù)餐飲店的客戶都屬于一次性消費(fèi)群體，店面很難對(duì)客戶的相關(guān)信息做到全面掌握，在客戶消費(fèi)后無法做到長(zhǎng)期維護(hù)，造成客戶資源的損失，客戶回頭率較低。
如何實(shí)現(xiàn)不參團(tuán)，也能保障自己的客流？
第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客
第二步：顧客到店，獲取客戶信息
顧客到店，可辦理會(huì)員卡，或直接用微信當(dāng)會(huì)員卡；
消費(fèi)1元積分1分，累計(jì)10分可抵1元消費(fèi) （具體可自行設(shè)置）
開通會(huì)員充值功能，讓會(huì)員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流
（如存200送20，存500送100，存1000送300）
“消費(fèi)送券”，以代金券形式，提高客戶回頭率
（如消費(fèi)滿100元送20元電子代金券）
第三步：做自營(yíng)銷平臺(tái)，減少對(duì)團(tuán)購(gòu)的依賴
會(huì)員營(yíng)銷，以提升客單價(jià)、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考；
入會(huì)有禮，新會(huì)員掃描二維碼或通過朋友圈注冊(cè)，即送10元代金券1張
------吸引到店消費(fèi)
積分兌換禮品，達(dá)到可兌換時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)短信通知----提升積分的價(jià)值性
會(huì)員生日禮，送50元代金券或等值菜品一份，提前3天發(fā)送----送祝福也送利益和回報(bào)。
第四步：優(yōu)化店面管理
重視會(huì)員：從老板到店長(zhǎng)、傳菜員，都要重視會(huì)員，發(fā)展會(huì)員，服務(wù)會(huì)員
售卡、充值有獎(jiǎng)勵(lì)：激勵(lì)點(diǎn)菜員、服務(wù)員更多的去推廣會(huì)員制，時(shí)刻問客戶“您有沒有會(huì)員卡”。
顧客消費(fèi)有據(jù)可查：電子代金券的使用，可以有效杜絕收銀員用紙質(zhì)代金券作弊的問題
建好會(huì)員數(shù)據(jù)庫：會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫、消費(fèi)信息數(shù)據(jù)庫，為大數(shù)據(jù)、云計(jì)算做準(zhǔn)備
做好店間結(jié)算：集團(tuán)直營(yíng)、加盟連鎖店，做好會(huì)員跨店消費(fèi)后的結(jié)算工作（如積分結(jié)算，儲(chǔ)值消費(fèi)結(jié)算）
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十一
會(huì)員制營(yíng)銷又稱俱樂部營(yíng)銷，它是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的sp促銷方式。其實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”，達(dá)到提高顧客忠誠(chéng)度的目的。它的一般做法是：由使用某種產(chǎn)品或享受某一服務(wù)的人們組成一個(gè)俱樂部形式的集合。假如俱樂部的條件是預(yù)先繳交一小筆會(huì)費(fèi)，成為會(huì)員后便可以在一定時(shí)期內(nèi)享受以折扣價(jià)購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品或享受一定級(jí)別服務(wù)的權(quán)利其宗旨在于：通過賦予會(huì)員額外利益，將一群具有共同興趣或消費(fèi)經(jīng)歷的人組織起來，使他們不僅加強(qiáng)與企業(yè)的溝通而且還可與其他會(huì)員交流體驗(yàn)。久而久之，這個(gè)組織會(huì)使會(huì)員產(chǎn)生參與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成顧客忠誠(chéng)。
當(dāng)前，會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)應(yīng)用越來越廣泛，但在國(guó)內(nèi)卻出現(xiàn)“水土不服”的情況，表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面：
收取會(huì)費(fèi)本是市場(chǎng)細(xì)分化的手段，但在中國(guó)卻無形中成了提高消費(fèi)的門檻。中國(guó)消費(fèi)者具有購(gòu)物頻率高、花費(fèi)較低、喜歡選擇不同購(gòu)物渠道的習(xí)慣。與西方人的快節(jié)奏相比，中國(guó)人的生活比較瑣碎。西方人習(xí)慣每周去購(gòu)物中心采購(gòu)所需的生活必需品，而中國(guó)人喜歡經(jīng)常去超市逛逛，看今天有什么新產(chǎn)品、明天又有什么促銷優(yōu)惠活動(dòng)。并且，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度是最高的，只要價(jià)格便宜，他們可以對(duì)時(shí)間、車費(fèi)等機(jī)會(huì)成本、潛在成本都置之不理，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格的偏好及靈敏度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他，從而使他們對(duì)某商店的忠誠(chéng)度很低，導(dǎo)致會(huì)員制難以推廣。
支撐會(huì)員店經(jīng)營(yíng)下去并開始贏利的重要前提是要有足夠的會(huì)員數(shù)量，零售行業(yè)中，一間會(huì)員店至少要有40萬左右的會(huì)員支持才能夠長(zhǎng)久生存下去。沃爾瑪?shù)纳钲谏侥窌?huì)員店只有10多萬會(huì)員，北京店還達(dá)不到這樣的數(shù)量。這對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)來說壓力很大。會(huì)員店是要抓住高端商品低價(jià)銷售來細(xì)分市場(chǎng)，因此會(huì)員店并不適合對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較、將品質(zhì)的關(guān)注放在其次的消費(fèi)者。富裕階層、小生意人、酒店等團(tuán)體購(gòu)物者才是會(huì)員店的目標(biāo)消費(fèi)群。而國(guó)內(nèi)目前還沒有形成這類穩(wěn)定收入消費(fèi)群體。另外，零售行業(yè)的會(huì)員店與一般超市、批發(fā)市場(chǎng)存在多層的競(jìng)爭(zhēng)重合，大大削弱了會(huì)員店模式的競(jìng)爭(zhēng)力。目前超低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已成為零售業(yè)的常規(guī)手段，會(huì)員店本該在某些同類商品上形成的比價(jià)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)超市業(yè)激烈的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中失于無形。
無論是小經(jīng)銷商、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶還是正規(guī)企業(yè)，都可以自行發(fā)卡、自行規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。然而，目前這部分監(jiān)管功能還沒有任何行政授權(quán)，也缺少法律依據(jù)。因此，這些部門對(duì)企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)行為的監(jiān)管，僅限于小規(guī)模不定時(shí)的消費(fèi)警示，提醒消費(fèi)者不要輕易辦理會(huì)員卡。無監(jiān)管不但助長(zhǎng)了許多中小經(jīng)營(yíng)者隨意發(fā)放會(huì)員卡的行為，且消費(fèi)者受騙后維權(quán)也面臨求告無門的狀況。
很多企業(yè)雖然名為會(huì)員制俱樂部，也實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷，但他們只把會(huì)員制當(dāng)做打折促銷的工具，因此其顧客忠誠(chéng)計(jì)劃有90%是建立在諸如折扣、折讓和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，這些方案說到底是變相降價(jià)，會(huì)員除了在消費(fèi)時(shí)得到一些價(jià)格折扣優(yōu)惠外，就沒有其他利益可言。單純給會(huì)員購(gòu)買價(jià)格上的優(yōu)惠，這樣的“會(huì)員價(jià)”只是一種促銷手段，是會(huì)員制為顧客提供的利益組合中初級(jí)的一部分。從嚴(yán)格意義上講在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙到處都在蔓延，會(huì)員制憑借單處的價(jià)格優(yōu)惠，無法真正打動(dòng)客戶的心。
會(huì)員制的發(fā)展與國(guó)民的消費(fèi)觀念息息相關(guān)。目前，會(huì)員制在中國(guó)遭遇冷遇很大一部分原因在于中國(guó)的消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度不夠理性。中國(guó)人習(xí)慣“貨比三家”，喜歡“逛”。會(huì)員制最主要目的就是鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)。這樣便剝奪了中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物的樂趣。會(huì)員制商店的不景氣，就正好說明了國(guó)民對(duì)“付錢買卡再購(gòu)物”的會(huì)員制模式還不感興趣。
企業(yè)通過會(huì)員制營(yíng)銷提高顧客滿意度的策略很多，但是歸納起來主要有以下幾個(gè)方面：
后。這種落后的營(yíng)銷觀念導(dǎo)致會(huì)員制營(yíng)銷發(fā)展緩慢。其實(shí)，會(huì)員卡不僅僅是企業(yè)會(huì)員的證明，更是一種身份的象征、財(cái)富的標(biāo)志和消費(fèi)觀念的反映；會(huì)員卡不僅僅是價(jià)格折扣，更代表高質(zhì)量、高水平、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和豐富多彩的會(huì)員活動(dòng)；會(huì)員不僅是顧客，更是親密的朋友、尊敬的長(zhǎng)輩、可親的家人和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者。其次，通過對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷變革的認(rèn)識(shí)，了解會(huì)員制營(yíng)銷的設(shè)計(jì)意義。從而明確會(huì)員制的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別。同時(shí)，通過對(duì)成功會(huì)員制營(yíng)銷的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)會(huì)員制營(yíng)銷的定位和特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。第三，營(yíng)銷手段不斷創(chuàng)新。價(jià)格折扣是會(huì)員制最初主要的營(yíng)銷手段，但隨著人們收入不斷提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，價(jià)格因素不再成為影響人們消費(fèi)行為的主要因素，往往對(duì)服務(wù)質(zhì)量和感情訴求越來越占到主要位置，這就要求會(huì)員制營(yíng)銷的手段要不斷創(chuàng)新。
企業(yè)把目標(biāo)顧客群中的忠實(shí)顧客、老顧客以及母公司的職工作為會(huì)員發(fā)展的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)了會(huì)員發(fā)展、服務(wù)的針對(duì)性。以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)參考購(gòu)買額的多少確定為銀卡、金卡及榮譽(yù)級(jí)會(huì)員，讓顧客將“會(huì)員”看作是一種“榮譽(yù)”、一種“待遇”，樹立了顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度，也提高了會(huì)員卡的有效率。
第一，價(jià)格優(yōu)惠這是吸引顧客的主要手段。一般來說，會(huì)員得到的價(jià)格優(yōu)惠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其交納的會(huì)費(fèi)，所以人們趨之若鶩。第二，方便購(gòu)物成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新到商品的信息或少量樣品，也可以通過電話讓商家送貨上門。第三，知識(shí)、信息、感情的交流這也是會(huì)員制俱樂部吸引顧客的重要方面。第四，其他方面的特殊服務(wù)以美國(guó)的哈雷摩托車為例，哈雷俱樂部主要向會(huì)員提供以下服務(wù)。第五，會(huì)員卡可借給自己的親朋好友購(gòu)物，這也是吸引會(huì)員的一個(gè)方面。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，針對(duì)會(huì)員的一般性服務(wù)已經(jīng)不能滿足會(huì)員的需要。為會(huì)員提供有針對(duì)性的服務(wù)或個(gè)性化服務(wù)已成為目前的發(fā)展趨勢(shì)。由于會(huì)員的產(chǎn)品與服務(wù)不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，對(duì)全球市場(chǎng)的興趣點(diǎn)不同，對(duì)商會(huì)服務(wù)方式的需求也不同。中國(guó)貿(mào)促會(huì)的會(huì)員工作部門就經(jīng)常收到會(huì)員提出的種種需求。如黑龍江的一家食品加工企業(yè)希望能結(jié)識(shí)肉類資源豐富的澳大利亞的肉食品供貨商。商會(huì)應(yīng)該根據(jù)會(huì)員的不同需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的服務(wù)方案，提供有針對(duì)性的服務(wù)，幫助會(huì)員解決個(gè)別問題。
會(huì)員制營(yíng)銷本質(zhì)上是一種關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷。它有別其他營(yíng)銷手段之處就是會(huì)員特別注重建立發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，而建立保持這種關(guān)系需要企業(yè)持續(xù)不斷的感情投入。如當(dāng)中國(guó)申辦2010年上海世博會(huì)成功時(shí)，―貿(mào)促會(huì)邀請(qǐng)部分會(huì)員企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)參加申博招待晚會(huì)。與會(huì)員共同分享成功的喜悅；春節(jié)前后，貿(mào)促會(huì)邀請(qǐng)?jiān)诰┦桂^官員和外國(guó)商社人士出席新春音樂會(huì)，部分會(huì)員也在邀請(qǐng)之列。通過商會(huì)與會(huì)員的雙向交流，外經(jīng)貿(mào)商會(huì)可以更深入地了解會(huì)員的需求，從而可以更好地為會(huì)員服務(wù)。
同時(shí)，企業(yè)為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠會(huì)深深地影響潛在顧客，從而提高了企業(yè)的知名度，有利于企業(yè)品牌的構(gòu)建同時(shí)知名品牌又會(huì)吸引更多的顧客成為會(huì)員，促進(jìn)了會(huì)員制營(yíng)銷進(jìn)一步深化
消費(fèi)者在心理上不能接受會(huì)員制的經(jīng)營(yíng)方式，是制約會(huì)員制在我國(guó)發(fā)展的一個(gè)重要因素。譬如，人們對(duì)“先購(gòu)和自運(yùn)”的規(guī)模很難認(rèn)同。鑒于此，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市應(yīng)加大宣傳力度，借助各種媒體和途徑不失時(shí)機(jī)地向消費(fèi)者介紹和宣傳會(huì)員制的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和理念，使之植根于消費(fèi)者心中，逐漸為廣大消費(fèi)者接受，從而為開拓更多的會(huì)員打下良好基礎(chǔ)。
[2]肖建中.會(huì)員制營(yíng)銷[m].北京：北京大學(xué)出版社，2006。
[3]鄭玉香.客戶資本管理[m].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2006。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十二
1、大多數(shù)餐飲企業(yè)僅采用人工散發(fā)債券的方式，希望吸引顧客來店消費(fèi)或者重復(fù)消費(fèi)。這種方式不僅收效甚微、浪費(fèi)資源，還不容易實(shí)現(xiàn)會(huì)員積分與獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，同時(shí)也不利于各連鎖店的統(tǒng)一市場(chǎng)管理。
2、大多數(shù)餐飲企業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)僅局限于線下的人工宣傳，沒有與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有效聯(lián)系起來。這樣不僅達(dá)不到期望的效果，還使會(huì)員和普通顧客不能及時(shí)獲得優(yōu)惠信息和應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)。
3、大多數(shù)餐飲企業(yè)的優(yōu)惠手段單一，并將“打折”作為最常用的手段。這樣很容易產(chǎn)生惡性循環(huán)，一家比一家的折扣低，最后不僅不會(huì)給商家?guī)砀嗟念櫩?，反而?huì)使現(xiàn)有的顧客的忠誠(chéng)度降低，阻礙企業(yè)的發(fā)展。
4、很難實(shí)現(xiàn)會(huì)員的個(gè)性化營(yíng)銷。由于對(duì)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣及喜好不了解，所以很難開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。
5、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期未前來就餐的“沉睡顧客”，更難以制定有針對(duì)性方案來喚醒“沉睡顧客”，并改善、提高顧客的忠誠(chéng)度。
1、不是簡(jiǎn)單的充值，而是提供痛點(diǎn)級(jí)的服務(wù)?？梢圆橛囝~，可以查所有消費(fèi)行為，可以排隊(duì)--排隊(duì)的時(shí)候通過微信告訴你前面還有幾桌。
2、不是簡(jiǎn)單的折扣券，而是從用戶的生命周期出發(fā)去做活動(dòng)。過去做會(huì)員就是簡(jiǎn)單發(fā)折扣券，一茶一坐會(huì)從生命周期去管理，比如，半年之后會(huì)員一般進(jìn)入所謂的沉睡周期，基本上不會(huì)回來了，他們每半年會(huì)做一次所謂的沉睡會(huì)員的喚醒，效果不錯(cuò)。
3、微信做會(huì)員營(yíng)銷的核心是參與感。一茶一坐幾個(gè)比較成功的活動(dòng)，比如生日關(guān)懷，線下品鑒會(huì)、“秒殺”活動(dòng)等。
微信會(huì)員卡，是將商家發(fā)行的傳統(tǒng)會(huì)員卡（磁卡、感應(yīng)卡、條碼卡等）跟微信綁定，經(jīng)過電子化轉(zhuǎn)換后，存儲(chǔ)在微信中，（出門不用攜帶，方便），消費(fèi)者打開微信，掃描商家的會(huì)員招募二維碼或添加指定微信公眾帳號(hào)為好友，就能獲得一張電子會(huì)員卡，并存儲(chǔ)于微信中，即可享受商家提供的會(huì)員折扣和優(yōu)惠。通過微信平臺(tái)，商家還可以免費(fèi)給微信用戶發(fā)送優(yōu)惠信息，如文字、圖片、音頻、視頻等。
節(jié)約制卡成本： 掃描二維碼就可以注冊(cè)會(huì)員，手機(jī)就是身份，微信就是會(huì)員，無需制作卡片；會(huì)員無需攜帶卡，釋放錢包。
4、促銷群發(fā)：通過微信平臺(tái)，還可以免費(fèi)給微信用戶發(fā)送優(yōu)惠券信息，如文字、圖片、音頻、視頻等。
5、同時(shí)匹配的微官網(wǎng)，為餐廳打造微信官方網(wǎng)站，全面直觀展示餐廳形象、菜品圖片、菜品價(jià)格、地理位置等信息，還提供在線點(diǎn)餐、在線訂位、智能選餐等功能，方便用戶點(diǎn)餐、訂位，后臺(tái)提供的菜品管理、訂單管理、餐臺(tái)管理，可以幫助商家快速處理訂單。
7、它還可以綁定商家自有的實(shí)體會(huì)員卡，我們都知道，很多商家自己都有發(fā)行會(huì)員卡，但往往使用率不高，而微信會(huì)員卡在這方面則體現(xiàn)出了它的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，商戶會(huì)員綁定實(shí)體卡后還可以用微信支付對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行充值，這是很多商家都想要的但沒說出來的功能，如今微信會(huì)員卡做到了。
……欲了解更多微信會(huì)員卡功能，可添加微信lovshine進(jìn)行體驗(yàn)。
在微信上用戶是企業(yè)自己的，公眾賬號(hào)是企業(yè)自己的，數(shù)據(jù)也是自己的，所以餐飲企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用這個(gè)當(dāng)下好用的微信營(yíng)銷平臺(tái)，與顧客真正建立起聯(lián)系，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，通過數(shù)據(jù)分析挖掘改進(jìn)和提升，未來一切皆有可能！
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十三
一、銷售人員銷售目標(biāo)擬定
（一）推廣初期：
1.確定目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶基本信息（規(guī)模、實(shí)力等）
2.與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接洽，了解客戶需求傾向。
3.對(duì)有合作意向的客戶，翔實(shí)掌握其需求，并盡可能滿足客戶。
4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。
5.預(yù)定銷售目標(biāo)計(jì)劃。
（二）推廣成熟期：
根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計(jì)劃。
1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。
2.根據(jù)周期銷售計(jì)劃及新客戶開發(fā)成果設(shè)定階段銷售目標(biāo)。
二、銷售人員銷售業(yè)績(jī)考核
（一）各級(jí)銷售人員工作責(zé)任制
1.店外銷售人員按照銷售工作計(jì)劃進(jìn)行區(qū)域分工。
2.根據(jù)整體銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分工，指標(biāo)落實(shí)到人。
3.銷售主管工作職責(zé)：
（1）設(shè)定銷售渠道，擬定整體銷售目標(biāo)。
（2）將銷售任務(wù)按區(qū)域、按計(jì)劃落實(shí)到人。
（3）監(jiān)督銷售助理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推廣，協(xié)助銷售助理進(jìn)行難度客戶的洽談。
（4）銷售業(yè)務(wù)。
（5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。
（6）對(duì)銷售助理的工作進(jìn)行評(píng)估。
（7）對(duì)銷售過程中的各項(xiàng)手續(xù)的辦理的'監(jiān)督、審核。
（8）負(fù)責(zé)客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維護(hù)。
（9）負(fù)責(zé)店內(nèi)支票會(huì)員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。
（10）負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)會(huì)員卡及店內(nèi)支票會(huì)員的賬務(wù)。
（11）積極拓展新的客戶渠道。
4.銷售助理工作職責(zé)：
（1）協(xié)助主管拓展銷售渠道。
（2）完成主管分派的銷售任務(wù)。
（3）積極執(zhí)行銷售工作。
（4）店內(nèi)支票會(huì)員的辦理、跟催。
（5）匯總?cè)?、周、月、年個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。
（6）維護(hù)客戶關(guān)系。
（7）匯總客戶資料。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十四
會(huì)員制銷售就是企業(yè)以會(huì)員制形式發(fā)展顧客，并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷，提高客戶忠誠(chéng)度和回頭率，增加企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)。
2、會(huì)員制營(yíng)銷的意義。
世界營(yíng)銷權(quán)威專家說：企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的7~10倍，留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤(rùn)。
20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤(rùn)。
如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶上？
4、會(huì)員之目的。
（1）獲取會(huì)員，吸引客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。
（2）會(huì)員資料獲取，形成初次消費(fèi)。
（3）會(huì)員資料完善，數(shù)據(jù)挖掘分析。
（4）會(huì)員關(guān)懷服務(wù)，增加會(huì)員黏度、提升重復(fù)購(gòu)買率，起到相互作用。
（5）建立會(huì)員經(jīng)營(yíng)體系，形成口碑營(yíng)銷，形成品牌影響。
1、吸引新顧客到店。
將微信招募二維碼，印刷在x展架、報(bào)刊、雜志、店內(nèi)展架，彩頁以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客戶源。
2、獲取客戶資料，留住老顧客。
（1）客戶可以通過微信自助辦理會(huì)員卡，或者直接到店面辦理。
比如買1000元機(jī)票可以抵用50元代金券，吸引客戶首次購(gòu)買。
（2）針對(duì)企業(yè)型客戶開通會(huì)員充值功能，讓會(huì)員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流，可以避免壞賬問題，而且可以長(zhǎng)期綁定會(huì)員。（比如存10萬送5000，存50萬送5萬，存100萬送12萬）。
（3）消費(fèi)積分，綁定執(zhí)行人。
消費(fèi)100元積1分，1分可當(dāng)1元使用，或者累計(jì)兌換禮品等（一般買機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人，往往是公司文員或者前臺(tái)，機(jī)票價(jià)格并不是他們最關(guān)心的，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的）。
3、提升互動(dòng)性，做自營(yíng)銷平臺(tái)。
會(huì)員營(yíng)銷，以提升客戶黏性、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考：
（1）推薦有禮，老會(huì)員通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會(huì)員，即可獎(jiǎng)勵(lì)積分10分（價(jià)值10元）；――老客戶推薦新客戶。
（2）入會(huì)有禮，新會(huì)員掃描二維碼或通過朋友圈注冊(cè)，即送10元代金券1張――吸引消費(fèi)。
（3）針對(duì)客戶資料分析，定期做一些旅游路線的推薦，休閑山水游，活力傾情游。
（4）生日祝福，家假日優(yōu)惠通知，淡季優(yōu)惠促銷。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十五
活動(dòng)主題（一）：冰爽夏日回饋（會(huì)員優(yōu)惠）
7月21日—7月31日
1、增加會(huì)員優(yōu)惠商品，（特價(jià)商品除外），通過會(huì)員優(yōu)惠刺激商品銷售，增加擴(kuò)大固定消費(fèi)群。
2、宣傳海報(bào)增加優(yōu)惠角，通過購(gòu)物，憑購(gòu)物小票和優(yōu)惠角即可在服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取禮品，每人限一份，可以提升海報(bào)宣傳的有效率和拉動(dòng)刺激部分消費(fèi)群來本超市購(gòu)買商品。
3、推出一批特價(jià)購(gòu)買量大的時(shí)令商品。
活動(dòng)主題（二）：購(gòu)物風(fēng)光無限天天特價(jià)不斷
7月20日—7月30日
1、夏季商品全場(chǎng)特價(jià)銷售。（1元啤酒飲料、蚊香、殺蟲劑等）每天不定時(shí)推出不同商品做活動(dòng)。
2、天天特價(jià)不斷，活動(dòng)期間百余種商品全線下調(diào)，再次沖擊，低價(jià)絕對(duì)震撼，主推夏季時(shí)令商品。
3、在活動(dòng)期間一次性購(gòu)物滿38元，即可享受“驚爆”價(jià)啤酒搶購(gòu)，每日限量供應(yīng)100提，每人限購(gòu)1提（1提9瓶裝）。
客服安排，對(duì)于海報(bào)回收和禮品、購(gòu)物券的兌換。
收銀臺(tái)安排布置，強(qiáng)調(diào)注明會(huì)員優(yōu)惠，和會(huì)員卡的兌換。
前期準(zhǔn)備：聯(lián)系會(huì)員活動(dòng)商品，活動(dòng)人員安排，海報(bào)宣傳制作，會(huì)員卡的統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)備。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十六
摘要：近幾年，會(huì)員制營(yíng)銷在我國(guó)被越來越多的企業(yè)所采用，我國(guó)的會(huì)員制營(yíng)銷需要有一個(gè)本土化的過程，一方面，有待于國(guó)民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；另一方面，有待于會(huì)員制營(yíng)銷企業(yè)自身的不斷完善與發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)的最終驗(yàn)證。
關(guān)鍵詞：我國(guó)；會(huì)員制營(yíng)銷；發(fā)展對(duì)策；探討。
1.1學(xué)術(shù)界應(yīng)更多地關(guān)注會(huì)員制營(yíng)銷。
會(huì)員制營(yíng)銷作為一種先進(jìn)的西方營(yíng)銷理論被引進(jìn)中國(guó)，我國(guó)的學(xué)者在這方面應(yīng)給予更多的關(guān)注，探索并研究中國(guó)化的會(huì)員制營(yíng)銷的理想模式，給中國(guó)的企業(yè)家、商人提供更多科學(xué)的、可行的理論指導(dǎo)，這將在很大程度上改變中國(guó)企業(yè)在會(huì)員制營(yíng)銷方面的盲從狀態(tài)，為我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷的`順利開展奠定良好的理論基礎(chǔ)。
會(huì)員制營(yíng)銷本身并無好壞之分。對(duì)于在國(guó)外流行的會(huì)員制營(yíng)銷在中國(guó)卻遭遇了“尷尬”，主要是因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情異于國(guó)外，中國(guó)本土化的會(huì)員制營(yíng)銷需要有一個(gè)發(fā)展的過程。實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)應(yīng)結(jié)合我國(guó)的國(guó)情，逐步開展適合我國(guó)的會(huì)員制計(jì)劃，找到這種營(yíng)銷模式與中國(guó)實(shí)際情況的最佳結(jié)合點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)本土化營(yíng)銷。
2.1打造專業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷形象。
會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是專業(yè)的、賦予差異化的，擁有其明確的目標(biāo)消費(fèi)群體定位的一種營(yíng)銷模式。筆者淺意，超市、大賣場(chǎng)等一系列零售業(yè)態(tài)是不太適合實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的。零售業(yè)應(yīng)該是提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)、面向所有的有購(gòu)物需求的消費(fèi)者，這里提供的是一站式的自助消費(fèi)模式，在這里無所謂忠誠(chéng)不忠誠(chéng)。而專業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷不能僅僅停留在價(jià)格層面上，價(jià)格優(yōu)惠不應(yīng)該成為衡量會(huì)員制營(yíng)銷的唯一標(biāo)準(zhǔn)，除了價(jià)格優(yōu)惠之外專業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是能夠提供專業(yè)的增值服務(wù)，使顧客得到滿意，獲得超值體驗(yàn)，只有這樣，顧客對(duì)企業(yè)形成忠誠(chéng)才能成為必然！
高爾夫俱樂部的會(huì)費(fèi)貴得驚人，但是專業(yè)的高爾夫球場(chǎng)、高檔的休閑運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)讓有錢族“趨之若騖”；電子產(chǎn)品、信息技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)則是靠著為會(huì)員提供技術(shù)支持、維修服務(wù)等一些專業(yè)的增值服務(wù)來成功實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的。
2.2企業(yè)或商家應(yīng)設(shè)有專業(yè)化的會(huì)員信息管理系統(tǒng)。
隨著日積月累，會(huì)員的動(dòng)態(tài)信息、互動(dòng)信息會(huì)不斷膨脹，企業(yè)只有設(shè)有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會(huì)員信息，使它們變成財(cái)富。
2.3企業(yè)或商家應(yīng)注重員工的選拔及培養(yǎng)。
人是開展一切活動(dòng)的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對(duì)于實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)來說，招聘有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)員制營(yíng)銷從業(yè)人員和對(duì)員工進(jìn)行會(huì)員制培訓(xùn)是十分必要的。企業(yè)人力資源部門在人員招聘時(shí)應(yīng)側(cè)重考慮招聘有會(huì)員制營(yíng)銷相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。
2.4規(guī)范會(huì)員增值服務(wù)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通。
明確會(huì)員將享受到的優(yōu)惠及增值服務(wù)，尤其是增值服務(wù)，對(duì)會(huì)員承諾了就一定要做到。因?yàn)檫@些增值服務(wù)是增進(jìn)感情、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的絕好“催化劑”。企業(yè)應(yīng)及時(shí)向會(huì)員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識(shí)；召開會(huì)員見面會(huì)、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯(lián)歡等活動(dòng)；會(huì)員生日時(shí)，企業(yè)及時(shí)送上的一份生日“驚喜”；會(huì)員遇到麻煩時(shí)，企業(yè)的一通電話、一項(xiàng)免費(fèi)的技術(shù)支持、維修服務(wù)都會(huì)令會(huì)員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強(qiáng)企業(yè)與會(huì)員之間的互動(dòng)溝通，培養(yǎng)深厚的感情，穩(wěn)定長(zhǎng)久聯(lián)系。只有讓會(huì)員充分體會(huì)到會(huì)員制營(yíng)銷的價(jià)值，會(huì)員才會(huì)支持會(huì)員制營(yíng)銷，企業(yè)只有不斷地真誠(chéng)付出才能得到應(yīng)有的回報(bào)，沒有什么可以“一勞永逸”！
誠(chéng)信是整個(gè)社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)若沒有誠(chéng)信，那么這個(gè)企業(yè)絕不會(huì)有立足之地的。其實(shí)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)對(duì)價(jià)格的關(guān)注度是很高的，消費(fèi)者之所以愿意認(rèn)識(shí)、接受會(huì)員制營(yíng)銷根本原因還是在于可以享受到價(jià)格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價(jià)格折扣這方面必須做到“以誠(chéng)待客”、“以信為本”，實(shí)實(shí)在在的低價(jià)、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽(yù)，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠(chéng)于企業(yè)！我國(guó)開展會(huì)員制營(yíng)銷較成功的商家燦坤3c在企業(yè)信譽(yù)這方面給我們做出了榜樣，燦坤3c承諾“提供持續(xù)超低價(jià)，買貴差價(jià)七日退款”，燦坤3c做到了，正是因?yàn)檫@種較高的信譽(yù)度使?fàn)N坤3c在大陸贏得了40萬的會(huì)員顧客。
對(duì)于企業(yè)承諾過的所有優(yōu)惠以及增值服務(wù)，都應(yīng)做到100%的履行，應(yīng)杜絕欺詐行為的出現(xiàn)，不賣產(chǎn)品或服務(wù)不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷售動(dòng)態(tài)要及時(shí)送達(dá)會(huì)員顧客手中，真正做到方便顧客購(gòu)物，提供第一手資料的消費(fèi)資訊。著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒先生曾在其專著中指出：“對(duì)未來的市場(chǎng)來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實(shí)際問題、了解顧客的心理、降低管理費(fèi)用并做好銷售服務(wù)等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽(yù)。”
企業(yè)或商家應(yīng)主動(dòng)與消費(fèi)者訂立有關(guān)會(huì)費(fèi)的收取、會(huì)籍的轉(zhuǎn)讓、退會(huì)等有關(guān)方面的合同，讓消費(fèi)者放心入會(huì)，提高企業(yè)的信譽(yù)度。保持企業(yè)良好的聲譽(yù)，樹立以信為本的企業(yè)形象，良好的企業(yè)信譽(yù)是會(huì)員制營(yíng)銷取得成功的重要保障。
企業(yè)在實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃之前，應(yīng)做好充分的調(diào)查、研究。首先應(yīng)了解行業(yè)內(nèi)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效，接著還應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)性的、持續(xù)性的、周期性的營(yíng)銷過程，因此整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該經(jīng)過前期周密地計(jì)劃、宣傳，制訂詳細(xì)的會(huì)員制章程；實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷的過程中應(yīng)切實(shí)將會(huì)員制營(yíng)銷落實(shí)下去，要實(shí)干并且要有實(shí)效，不能“形同虛設(shè)”，“相互扯皮”；后續(xù)的增值服務(wù)工作是整個(gè)會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分，也是規(guī)范化的會(huì)員制營(yíng)銷的標(biāo)志，定期的產(chǎn)品或服務(wù)資訊、一系列免費(fèi)服務(wù)、定期的會(huì)員活動(dòng)等等，必須付諸實(shí)施并且要做得“盡如人意”。
企業(yè)應(yīng)建立、建全規(guī)范完善的會(huì)員制章程，要保證企業(yè)與會(huì)員都明確自己的權(quán)利和義務(wù)，會(huì)員能享受到的優(yōu)惠會(huì)員服務(wù)應(yīng)闡述清楚，會(huì)員應(yīng)盡的義務(wù)也要做明確交代。
會(huì)員制有關(guān)的法律、法規(guī)應(yīng)盡早出臺(tái)，國(guó)家有關(guān)部門也應(yīng)給予會(huì)員制營(yíng)銷相應(yīng)的監(jiān)督和管理，確保會(huì)員制消費(fèi)有法可依、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，使消費(fèi)者的利益切實(shí)得到維護(hù)，有利地推進(jìn)我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷的發(fā)展。規(guī)范完善的會(huì)員制營(yíng)銷制度，是我國(guó)會(huì)員制營(yíng)銷健康發(fā)展的前提。
會(huì)員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務(wù)優(yōu)惠外，大多數(shù)美容院在其他方面并沒有什么附加值可提供給會(huì)員。尤其是會(huì)員在將卡內(nèi)的金額消費(fèi)完之后，會(huì)員流失的比率往往占正常經(jīng)營(yíng)的60%以上。這就是傳統(tǒng)美容院為什么顧客忠誠(chéng)度較低的主要原因。這個(gè)原因最直接的體現(xiàn)就是會(huì)員制設(shè)計(jì)的失誤！
勿庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無疑帶動(dòng)了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
解決上述問題的辦法最重要的是要導(dǎo)入正規(guī)的美容連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理機(jī)制?，F(xiàn)在大多數(shù)美容連鎖企業(yè)名義上號(hào)稱“連鎖”，而實(shí)質(zhì)是無非多開了幾個(gè)店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業(yè)內(nèi)常見的現(xiàn)象。這是因?yàn)檫@些企業(yè)在骨子里根本就沒有專業(yè)的連鎖營(yíng)銷管理知識(shí)！同時(shí)加上過把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們根本就不想長(zhǎng)期耗在這一行業(yè)里面。用北京人的話說，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢？！當(dāng)然，這是行業(yè)的悲哀，也是后話，非本文的立意，暫且不表。
美容連鎖營(yíng)銷管理機(jī)制中一項(xiàng)最重要的內(nèi)容就是：顧客（會(huì)員）管理體系。
這個(gè)方案就是：全方位引進(jìn)零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即：“pos系統(tǒng)”解決方案。pos系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點(diǎn)：一是對(duì)上游商品采購(gòu)及供應(yīng)商的管理；二是對(duì)門店銷售和顧客消費(fèi)狀況的管理；三是對(duì)商品庫存盤點(diǎn)作業(yè)的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯(lián)網(wǎng)的pos系統(tǒng)可實(shí)時(shí)監(jiān)控各門店的營(yíng)運(yùn)及進(jìn)銷存狀況，及時(shí)作出調(diào)整營(yíng)銷策略。
連鎖美容院引入pos系統(tǒng)完全可以將傳統(tǒng)的“售卡”模式有機(jī)結(jié)合起來。美容院的銷售遠(yuǎn)沒有傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)那么復(fù)雜，單品系列最多在五百個(gè)品種以內(nèi)，而傳統(tǒng)的賣卡模式通常都是根據(jù)顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的零售企業(yè)。
在引入pos系統(tǒng)之后，會(huì)員制方案要重新設(shè)計(jì)。所有的會(huì)員顧客資料均要錄入pos系統(tǒng)，根據(jù)pos系統(tǒng)的系統(tǒng)要求重新設(shè)計(jì)會(huì)員卡。有三個(gè)措施來進(jìn)行解決：
1、原會(huì)員卡銷售模式仍然保留，但會(huì)員卡要重新設(shè)計(jì)制作，會(huì)員資料全部錄入pos系統(tǒng)中。根據(jù)會(huì)員卡的金額設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的延伸，不斷增加附加值，豐富會(huì)員卡的潛在消費(fèi)價(jià)值。會(huì)員在卡內(nèi)金額消費(fèi)完畢后，pos系統(tǒng)可及時(shí)提醒會(huì)員充值，如會(huì)員不愿再續(xù)原檔次（同等金額）內(nèi)容的會(huì)員費(fèi)，則可以充入另一檔次的會(huì)費(fèi)。如金卡會(huì)員可直接優(yōu)惠充值銀卡會(huì)員的會(huì)費(fèi)，金卡檔次不變，會(huì)員卡可無限期保留使用。如果會(huì)員不愿再續(xù)費(fèi)充值，則可以作為長(zhǎng)期性金卡會(huì)員無限次來美容院享受優(yōu)惠的各項(xiàng)美容服務(wù)。新會(huì)員卡保留了原會(huì)員卡的特色，但加入了更多新穎的內(nèi)容，設(shè)計(jì)上注重科學(xué)化和人性化。新會(huì)員卡可在全國(guó)范圍內(nèi)連鎖美容院任一門店接受專業(yè)、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，而不受門店、地域、時(shí)間的限制。
2、在保留原會(huì)員卡之后，對(duì)于普通的會(huì)員卡可采取超市賣場(chǎng)的會(huì)員卡模式進(jìn)行設(shè)計(jì)。會(huì)員的真實(shí)資料均錄入pos系統(tǒng)中。會(huì)員憑卡消費(fèi)，接受優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。會(huì)員卡不受時(shí)間、地域、門店的限制，一次入會(huì)，終生享用。美容院所有優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目均向擁有各種會(huì)員卡的會(huì)員開放。普通會(huì)員卡的寫入可以在消費(fèi)者第一次入店消費(fèi)時(shí)就將其列入普通會(huì)員的行列，錄入對(duì)方資料，并發(fā)給簽名的普通會(huì)員卡，正式成為美容院會(huì)員。普通會(huì)員卡雖不需要交納會(huì)費(fèi)，但卻具備充值功能。普通會(huì)員卡可以升級(jí)為銀卡或金卡會(huì)員，只要充入相應(yīng)數(shù)額的會(huì)費(fèi)，pos系統(tǒng)就自動(dòng)在終端收銀臺(tái)將普通會(huì)員升級(jí)為金卡或銀卡會(huì)員，而無須辦理其他入會(huì)手續(xù)。
3、無論各種檔次的會(huì)員，美容院均要設(shè)計(jì)制定會(huì)員章程和會(huì)員管理制度，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)員管理。對(duì)會(huì)員的服務(wù)力求柔性的人性管理特色，做到激勵(lì)與關(guān)懷并用，真正切實(shí)保護(hù)會(huì)員的權(quán)益。每季、每半年或每年一次會(huì)員活動(dòng)，特別優(yōu)惠的美容項(xiàng)目奉獻(xiàn)，美容之星晚會(huì)或美容假期等。各種針對(duì)會(huì)員的營(yíng)銷管理措施均可靈活策劃，力求創(chuàng)新。其目的是永久地留住忠誠(chéng)顧客，打造優(yōu)秀的美容品牌。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十七
餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國(guó)人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國(guó)約20__人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖牵了慕鹕降却麄內(nèi)ネ诰颉?/p>
經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓絻A向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，可以說，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè)。
餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場(chǎng)細(xì)分，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。
餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此。
新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構(gòu)想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低成本餐廳。本人從初中開始住校，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高，為此本人特意在學(xué)校外開了一家餐廳，專為改善學(xué)生伙食而服務(wù)。
環(huán)境分析。
情勢(shì)環(huán)境。
在一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個(gè)很好的選擇。
經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素對(duì)餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對(duì)于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。
在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟(jì)而且實(shí)惠，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠。絕大多數(shù)人并不認(rèn)為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，你也不會(huì)看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下，消費(fèi)更不會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的影響，反而隨著全國(guó)人民經(jīng)濟(jì)水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會(huì)越多，從而也會(huì)給給餐廳帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報(bào)。
政治法規(guī)因素。
餐飲業(yè)會(huì)受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響。面對(duì)著金融風(fēng)暴，中國(guó)也出臺(tái)很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。而剛出臺(tái)的《勞動(dòng)法》中的對(duì)于勞動(dòng)人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會(huì)給我們?cè)斐梢恍┏杀镜确矫娴挠绊?，但挑?zhàn)都是一樣的，對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會(huì)無業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省成本也是可以力及的。
技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過多種方式來影響餐飲業(yè)的，包括促銷渠道，訂購(gòu)和結(jié)算，會(huì)計(jì)和存貨，食品安全和配制等。中國(guó)正處在一個(gè)互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時(shí)代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力。新中中餐正好可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來發(fā)展。
食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全，成份功效，食品配制，營(yíng)養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。
社會(huì)文化因素。
在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光顧餐廳的多數(shù)是學(xué)生，對(duì)于學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對(duì)本餐廳而言絕對(duì)是個(gè)好消息。。
另一個(gè)因素是現(xiàn)在改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國(guó)的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受，這是一個(gè)飲食文化大復(fù)蘇的年代。
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，黃石理工學(xué)院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計(jì)其數(shù)。
無疑，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的行業(yè)。從傳統(tǒng)食品到西式改進(jìn)快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全。新中中餐廳的開辦將會(huì)有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。
蘭州特色拉面。
重慶香辣火鍋。
理工風(fēng)味園。
四川香辣館。
香辣魚館。
口香堂。
星餐廳。
胖子火鍋。
鮮味園。
四川麻辣燙。
以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對(duì)于我們來說是一件非常值得慎重的事情。
而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現(xiàn)一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過于簡(jiǎn)單，并且不多(川、徽菜系居多)，這給我們一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國(guó)不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢(shì)，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì)增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服。
企業(yè)環(huán)境。
我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，中檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。
很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì)，而且也將成為長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤(rùn)都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn)，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化。
總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是新中中餐廳的一開始就面臨的難題。
目標(biāo)市場(chǎng)。
市場(chǎng)分析。
如今，我們得益于長(zhǎng)期的人口趨勢(shì)，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去，而且會(huì)發(fā)展的很好。
中國(guó)最新人口普查表明，中國(guó)人口將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)到20__年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。
目標(biāo)市場(chǎng)1：公司客戶公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因?yàn)橛行W(xué)生往往更樂于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。
針對(duì)公司顧客的營(yíng)銷組合是：
產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)幔ＷC質(zhì)量和連續(xù)性。
定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券。
分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，給顧客長(zhǎng)期聯(lián)系留下信心。
促銷戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人。
目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)人口、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行描述。
市場(chǎng)細(xì)分：講述選定目標(biāo)市場(chǎng)的理由。
競(jìng)爭(zhēng)分析：描繪同一目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者。
目標(biāo)市場(chǎng)2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒有建成的餐館來說，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過在開張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的，有針對(duì)性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值。
目標(biāo)市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺古老典雅沒有刺激，但是，在新中中餐廳就沒有這種通病，新中中餐廳采用了和其競(jìng)爭(zhēng)者不同的戰(zhàn)略，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”。開發(fā)中國(guó)古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試。
問題、威脅和機(jī)遇。
wsot分析。
優(yōu)勢(shì)。
新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，它要比市場(chǎng)上其它相同競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)力。能夠做到實(shí)實(shí)在在的大眾化。
高效的管理，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。
劣勢(shì)。
由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。
新入市場(chǎng)，沒有形成規(guī)模效益，在一定的時(shí)期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。
機(jī)遇。
新開張店面獨(dú)特，可以吸引更多顧客。
擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客。
培訓(xùn)優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色。
威脅和問題。
工資上漲，《勞動(dòng)法》通過的“三險(xiǎn)”和最低工資線有所提高，這必將會(huì)導(dǎo)致成本的增加。
由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競(jìng)爭(zhēng)者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān)。
餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問題。
營(yíng)銷目標(biāo)和目的。
我們的營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)是：通過實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營(yíng)起來并開始贏利。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度，提升其價(jià)值。從而為新中的連鎖化提供條件。
營(yíng)銷戰(zhàn)略。
作為新中中餐廳的起始營(yíng)銷戰(zhàn)略，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。根據(jù)這幾個(gè)原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據(jù)市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、服務(wù)和餐廳設(shè)計(jì)，完成市場(chǎng)細(xì)分。
對(duì)于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高他們的表達(dá)和推銷技巧，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象。
對(duì)于其他的餐廳來說，員工和資源都是有限的。競(jìng)爭(zhēng)者可能無法及時(shí)的做出反應(yīng)，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率和成長(zhǎng)率。在未來的5年于競(jìng)爭(zhēng)激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、發(fā)展、壯大。
營(yíng)銷策略。
新中中餐廳的營(yíng)銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動(dòng)則于店內(nèi)店外同時(shí)展開，直接面對(duì)顧客。
品牌策略。
商標(biāo)。
下面是我們新中餐廳的商標(biāo)。
新中餐廳。
商標(biāo)比較簡(jiǎn)便，所顯示的是一個(gè)中餐中常見的橢圓菜盤，菜盤上是一副中國(guó)用餐特有的筷子，這兩樣都是中國(guó)首創(chuàng)的用餐工具而且常見，具有中餐的特色。
盤子和筷子合成了一個(gè)“中”字，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣。
商標(biāo)采用大紅色和黃色，紅色體現(xiàn)了中國(guó)紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標(biāo)的選色是無可厚非的。
(上面的商標(biāo)為初設(shè)計(jì)，可以進(jìn)一步美化)。
品牌。
本餐廳的名稱為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱，“中”字體現(xiàn)了中餐的核心，“新”字則體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐，而是有所改進(jìn)，以回歸古典為基礎(chǔ)，然后創(chuàng)新，為不同的目標(biāo)顧客滿足其需求。
我們將根據(jù)法律規(guī)程來及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)，保護(hù)品牌。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，注冊(cè)互連網(wǎng)域名。嚴(yán)厲打擊假冒或者是模仿者。
產(chǎn)品策略。
我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì)，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。
定價(jià)策略。
影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)，成本，市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。
我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場(chǎng)，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價(jià)格。利用成本導(dǎo)向法，降低利潤(rùn)率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制成本和降低價(jià)格。然后設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤(rùn)率壓低，中檔的利潤(rùn)率中調(diào)，高檔的利潤(rùn)率提高，通過這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來安排不同的價(jià)格。
我們也會(huì)通過適當(dāng)?shù)姆绞絹砹私飧?jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比質(zhì)比價(jià)，來更準(zhǔn)確的安排我們的價(jià)格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格上我們能壓到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，這將有利于我們。
促銷策略。
打造外觀。
中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義。
打造外觀的目標(biāo)是讓招牌看起來更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所。由于是中檔餐廳，所以店面不會(huì)很大，安排包廂和常坐就足夠了?？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相。
員工培訓(xùn)。
盡管有大部分的人愿意來嘗試我們的菜品，但是如果沒有服務(wù)人員的有效幫助，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜，這樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品。
在整體銷售過程中，描述、提高銷售和交叉銷售是很重要的。我們要在這些方面來對(duì)職工的進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，44%的顧客是因?yàn)橛辛擞淇斓捏w驗(yàn)才愿意再次光臨。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)成本。
建立電子數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站。
我們可以通過收集顧客名片，并在特定的時(shí)期內(nèi)隨機(jī)抽取，為幸運(yùn)者提供免費(fèi)用餐的機(jī)會(huì)。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
在互連網(wǎng)建立域名，成立專門的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿意程度，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源。
人員推銷。
由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴(kuò)大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷方面了。
通過認(rèn)真甄選和培訓(xùn)推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷。這是最常見的推銷方式，但是我們的“上門”是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務(wù)，通過上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過一定的優(yōu)惠手段讓他們對(duì)我們的菜肴有所喜愛，歡迎其再次訂購(gòu)。
其次是讓推銷人員在一些停車場(chǎng)和出租車經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單，這對(duì)推銷人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車司機(jī)的宣傳優(yōu)勢(shì)和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢(shì)，便于宣傳。
廣告。
要擴(kuò)大我們的影響能力，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇。
廣告種類企業(yè)廣告、地區(qū)廣告。
初始階段，我們宣傳的時(shí)我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。
廣告媒體。
這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力、財(cái)力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報(bào)紙、美食雜志和少量廣播。當(dāng)然，我們沒有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，我們將會(huì)精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，當(dāng)我們的上門推銷人員資源不足時(shí)，通過對(duì)公司和一些潛在客戶郵寄廣告。
廣告設(shè)計(jì)。
遵循廣告設(shè)計(jì)的原則，我們會(huì)做好我們廣告質(zhì)量的設(shè)計(jì)。
我們的廣告語是：新中中餐，體會(huì)你心目中與眾不同的中餐!
我們書面的廣告設(shè)計(jì)是：一對(duì)窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國(guó)特色的餐盤上跳舞。這體現(xiàn)我我們的商標(biāo)，也表明了中餐廳的立場(chǎng)，同時(shí)，新意的舞蹈也說明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個(gè)年輕人也可以加入的場(chǎng)所。然后在廣告圖下方寫上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料。
優(yōu)惠促銷。
開張伊始，我們將會(huì)推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運(yùn)顧客是其中之一，我們還可以通過贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送優(yōu)惠券、免費(fèi)試吃等優(yōu)惠方法，打響我們的第一炮!
營(yíng)銷組織。
鑒于我們新店開張，人力和財(cái)力資源都是非常的有限，因此，營(yíng)銷工作大多只能停留在基本層面。為確保達(dá)到預(yù)期效果，我們可以采用合同制和項(xiàng)目承包的方式。員工可以由專業(yè)人士、合同工和長(zhǎng)期正式工組成。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過一些政府項(xiàng)目以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼。
小結(jié)。
以上的計(jì)劃切實(shí)可行，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地。計(jì)劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競(jìng)爭(zhēng)力，招來顧客，提升其價(jià)值。
如果上述的措施都能夠?qū)嵤?，并且在預(yù)定的期限內(nèi)，“新中”的品牌將很快打響，樂觀估計(jì)，能夠在一年半之內(nèi)就開始盈利。
由于餐飲業(yè)的銷售變化無常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)狀況十分動(dòng)蕩，種種因素將對(duì)餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊憽Ｎ覀儗⒋藸I(yíng)銷策劃作為初級(jí)策劃，并會(huì)隨著環(huán)境和自身?xiàng)l件的改變做出適時(shí)的自我調(diào)整。
百貨會(huì)員營(yíng)銷方案篇十八
內(nèi)容摘要：
隨著零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)零售企業(yè)紛紛推出了一系列會(huì)員卡，但收效甚微。本文基于實(shí)地調(diào)查，通過分析零售企業(yè)會(huì)員卡管理失敗的原因提出了完善我國(guó)零售企業(yè)會(huì)員卡管理的幾點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞：
零售企業(yè)會(huì)員卡管理利益相關(guān)者。
隨著我國(guó)零售市場(chǎng)的日益成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。一個(gè)零售企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，就可能意味另一個(gè)零售企業(yè)的市場(chǎng)份額的丟失，不難看出，留住一個(gè)客戶比發(fā)展新客戶更為重要。
在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一些零售企業(yè)紛紛利用短期的降價(jià)策略來刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，然而，短期的降價(jià)策略沒能給企業(yè)帶來多大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，由于不同的企業(yè)都是在不同的時(shí)間推出降價(jià)促銷的活動(dòng)或者在同一時(shí)間推出不同的降價(jià)比率，這種降價(jià)策略使得消費(fèi)者從一家零售企業(yè)換到另一家零售企業(yè)，今天這家打折就去這家消費(fèi)，明天那家打折就跑到那家去消費(fèi)。消費(fèi)者徘徊在眾多的零售企業(yè)之間，企業(yè)并沒有擁有屬于自己的一個(gè)穩(wěn)定、忠實(shí)的客戶群體。
企業(yè)應(yīng)該怎樣建立c一個(gè)屬于自己的穩(wěn)定的忠實(shí)的客戶群體呢？為此，很多企業(yè)嘗試著進(jìn)行了一些相關(guān)的策略，推出了會(huì)員卡或打折卡等制度，用以建立一個(gè)較為穩(wěn)定的客戶群體，但是這些所謂的客戶管理策略并沒有理想的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。這些制度失敗在那里呢？企業(yè)又應(yīng)該怎樣去開發(fā)自己的客戶群體呢？怎樣通過現(xiàn)有的會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行完善，進(jìn)行客戶關(guān)系管理呢？完善會(huì)員卡功能對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者都將帶來什么增值效應(yīng)？通過對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的實(shí)地調(diào)查，基于利益相關(guān)者理論分析框架來進(jìn)一步分析我國(guó)零售企業(yè)的會(huì)員卡管理現(xiàn)狀及對(duì)策。
零售企業(yè)會(huì)員卡管理失誤的原因。
折扣率低。
在各大零售企業(yè)的會(huì)員卡制度中，企業(yè)提供的僅僅是少的可憐的折扣和一些也許永遠(yuǎn)也不會(huì)去兌現(xiàn)的消費(fèi)點(diǎn)數(shù)。這些折扣率比起其他企業(yè)的促銷折扣太低了，無法讓消費(fèi)者不在大量折扣的誘惑下，在零售企業(yè)之間徘徊。作為零售主要企業(yè)利益相關(guān)者的顧客，他們有權(quán)在實(shí)現(xiàn)其效用函數(shù)最大化的條件下做出自由選擇，這也是顧客選擇零售企業(yè)的關(guān)鍵因素。
服務(wù)大眾化。
在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)在幾乎所有的零售企業(yè)中，會(huì)員消費(fèi)者在購(gòu)物的過程中，企業(yè)沒有給予其特殊的服務(wù)。只是在會(huì)員消費(fèi)結(jié)算、出示會(huì)員卡時(shí)，企業(yè)給予其一定折扣而已。作為會(huì)員，肯定是想在購(gòu)物的過程中能得到企業(yè)區(qū)別于非會(huì)員的服務(wù)，使其認(rèn)為被認(rèn)可、被重視、被尊重。而在這里，會(huì)員與非會(huì)員的區(qū)別就僅僅是一點(diǎn)折扣。我們還發(fā)現(xiàn)很多商場(chǎng)的職員自擁有多種卡，可以幫助顧客進(jìn)行“刷卡”而促成消費(fèi)，會(huì)員的權(quán)利被濫用，并使企業(yè)無法正確收集會(huì)員的消費(fèi)信息。
會(huì)員卡名目繁雜。
我們?cè)诔鞘兄行膮^(qū)域的商場(chǎng)對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查詢問，問他手上除了現(xiàn)金外，還有什么其它卡時(shí)，他們都可以從包里拿出各種名目的“優(yōu)惠卡”、“打折卡”、“會(huì)員卡”。有這么多名目的卡卻又沒有得到一定的特殊服務(wù)或被認(rèn)可，使得消費(fèi)者認(rèn)為使用會(huì)員卡比起非會(huì)員來說麻煩多了，大量消費(fèi)卡被閑置。
消費(fèi)信息不充分。
企業(yè)使用會(huì)員卡制度的最大的失誤之處就是沒有充分利用會(huì)員卡收集會(huì)員的消費(fèi)信息。會(huì)員卡本應(yīng)該是企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行分析的可靠信息源泉，通過會(huì)員卡，企業(yè)可以得到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難或者根本無法得到的消費(fèi)者需求信息。
完善零售企業(yè)會(huì)員卡管理的對(duì)策。
會(huì)員卡系統(tǒng)采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)與數(shù)據(jù)庫管理技術(shù)，是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的。重要組成部份。
會(huì)員記錄的錄入。
會(huì)員在最初進(jìn)行會(huì)員登記時(shí)，企業(yè)已經(jīng)獲得消費(fèi)者的一些基本信息包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，這些信息對(duì)于企業(yè)針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷分析提供了很可靠的依據(jù)。在消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)算時(shí)，通過讀卡機(jī)讀取會(huì)員卡，客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫就會(huì)保存該持卡人的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。這些是企業(yè)完善會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的第一步，也是關(guān)鍵一步，沒有這些信息，在以后的活動(dòng)中就不能進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，就不能進(jìn)行任何人性化的、個(gè)性化的服務(wù)。
通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行“一對(duì)一”營(yíng)銷。
企業(yè)需要建立一些進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的功能模塊，使數(shù)據(jù)不僅僅是一個(gè)“死”信息。通過數(shù)據(jù)分析功能模塊進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，結(jié)合會(huì)員消費(fèi)者在不同時(shí)期提供的不同信息綜合分析，使信息增值。
企業(yè)的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷策劃和客戶分析時(shí)，可以調(diào)用數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)分析程序，利用該程序?qū)γ课粫?huì)員消費(fèi)者的所有信息進(jìn)行分析，并根據(jù)各個(gè)會(huì)員消費(fèi)者的客戶資料，給出不同方向的客戶分類情況列表。企業(yè)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺到企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。
通過會(huì)員卡系統(tǒng)，實(shí)行“拉”式營(yíng)銷。
隨著消費(fèi)水平的逐步提升，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在發(fā)生著巨大的變化，消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性越來越強(qiáng)，消費(fèi)的個(gè)性化越來越突出。消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的需求不再僅僅是以最低的價(jià)格買到盡可能好的商品，而是希望通過消費(fèi)能夠體現(xiàn)出其消費(fèi)個(gè)性，并且他們希望得到企業(yè)的尊重、重視和認(rèn)可。
在這種情況下，企業(yè)如果繼續(xù)進(jìn)行傳統(tǒng)的“推”式營(yíng)銷，只考慮企業(yè)自身的資源和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)或者商品引進(jìn)，而不考慮消費(fèi)者的真正消費(fèi)需求，則無法適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求變化。我國(guó)零售企業(yè)應(yīng)提倡“拉”式營(yíng)銷，即根據(jù)消費(fèi)者的記錄進(jìn)行分析，找出有代表性的消費(fèi)者，將其邀請(qǐng)到企業(yè)參加產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或者商品的引進(jìn)分析，讓其提出意見。這樣得到的商品引進(jìn)計(jì)劃將在很大程度上符合消費(fèi)者的需求，而且這種方案的實(shí)施會(huì)讓消費(fèi)者的心里得到一種滿足。從利益相關(guān)者的角度來看，他們會(huì)覺得自己被商家重視，覺得自己已經(jīng)參與了相關(guān)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，也會(huì)認(rèn)為體現(xiàn)了自己的價(jià)值觀，進(jìn)而使企業(yè)與顧客的價(jià)值統(tǒng)一起來。
把客戶真正當(dāng)成企業(yè)的上帝。
前面也談到現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)買需求發(fā)生了變化，他們更希望自己的購(gòu)買活動(dòng)能得到更好的服務(wù)或者說購(gòu)物能給他們帶來更好的心情。而零售企業(yè)給予他們會(huì)員的服務(wù)和非會(huì)員的服務(wù)基本沒有什么區(qū)別。這樣一來，消費(fèi)者就會(huì)考慮不使用會(huì)員卡，直接以非會(huì)員的身份進(jìn)行消費(fèi)，企業(yè)也就無法通過會(huì)員卡系統(tǒng)對(duì)相關(guān)的客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的分析等活動(dòng)。
企業(yè)可以通過會(huì)員卡系統(tǒng)中的記錄得出企業(yè)的主要客戶或者說企業(yè)的重要客戶，可以將一些有較大影響力的客戶邀請(qǐng)到企業(yè)，參加一些企業(yè)回報(bào)消費(fèi)者的活動(dòng)或者座談會(huì)等等。在活動(dòng)的過程當(dāng)中，企業(yè)的管理人員和這些會(huì)員進(jìn)行接觸，征求消費(fèi)者的心理活動(dòng)情況和消費(fèi)動(dòng)態(tài)，征求企業(yè)的發(fā)展構(gòu)想，可以使這些會(huì)員消費(fèi)者不僅自己對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深厚的感情，而且在以后的時(shí)間中，他們還將成為企業(yè)的免費(fèi)的廣告宣傳員，為企業(yè)以后的會(huì)員開發(fā)服務(wù)。
企業(yè)可以對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)點(diǎn)數(shù)進(jìn)行積累，當(dāng)達(dá)到某一點(diǎn)數(shù)時(shí)，將會(huì)員卡進(jìn)行升級(jí)，不同級(jí)別的會(huì)員在消費(fèi)過程中，區(qū)別的提供不同程度的人性化服務(wù)。由于消費(fèi)者對(duì)高層次的需求欲望的追求，他們會(huì)努力的積累自己的點(diǎn)數(shù)，以求得到企業(yè)的認(rèn)可，達(dá)到心理上的滿足，也就不會(huì)再在零售企業(yè)之間不斷的徘徊，而是選擇一家固定的零售企業(yè)。
對(duì)會(huì)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)刺激。
企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，可以是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也可以是購(gòu)物券獎(jiǎng)勵(lì)。采用購(gòu)物券獎(jiǎng)勵(lì)，可以降低企業(yè)為此付出的成本，可以通過獎(jiǎng)券來擴(kuò)大銷售，或者擴(kuò)大推廣合作伙伴企業(yè)的商品或服務(wù)。
發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟，合并會(huì)員卡功能，為客戶提供增值服務(wù)。
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸被戰(zhàn)略合作競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)略合作所取代，零售企業(yè)同樣需要尋找一些其他行業(yè)的企業(yè)為其戰(zhàn)略合作伙伴，共享企業(yè)的客戶，更好的為企業(yè)的客戶服務(wù)。前面談到，現(xiàn)在消費(fèi)者手中擁有多種名目的會(huì)員卡，給消費(fèi)者的消費(fèi)其實(shí)帶來了很多不便之處。如果將不同行業(yè)的企業(yè)的會(huì)員卡合并起來，為會(huì)員提供服務(wù)。會(huì)員只要是其中一家企業(yè)的會(huì)員就可以使會(huì)員卡在不同行業(yè)的指定公司享受會(huì)員服務(wù)。這樣做有幾個(gè)好處：合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以減少會(huì)員卡系統(tǒng)重復(fù)建設(shè)帶來的資源浪費(fèi)。同一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟組織只需要一個(gè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和一個(gè)主機(jī)系統(tǒng)，在不同的企業(yè)設(shè)立系統(tǒng)終端設(shè)備就可以了，這樣很大程度的降低了項(xiàng)目的投資。合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使多個(gè)企業(yè)共享市場(chǎng)、共享消費(fèi)者。多個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶比起一個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶來說要全面，企業(yè)可以擁有更多的潛在消費(fèi)群體的相關(guān)信息，對(duì)于以后開發(fā)消費(fèi)者提供了準(zhǔn)確的信息。合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使會(huì)員在不同的企業(yè)享受會(huì)員待遇，而且可以接受多個(gè)企業(yè)的全方位的、人性化的服務(wù)或幫助。消費(fèi)者可以非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一系列消費(fèi)活動(dòng)，同時(shí)擁有一個(gè)好的心情。
留住客戶，建立企業(yè)的客戶網(wǎng)。
市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)該由原來的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)，增值戰(zhàn)；應(yīng)該由原來的單個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略聯(lián)盟之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)開發(fā)一批嶄新的客戶需要投入大量成本，而且效果不見得很好，但是企業(yè)在現(xiàn)有客戶群里面開發(fā)客戶新的需求欲望所需要投入的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)開發(fā)一批嶄新的客戶需要投入的成本。
建立一個(gè)完善的企業(yè)客戶網(wǎng)對(duì)與企業(yè)開發(fā)老客戶的新需求是非?？尚械模彩欠浅１匾?，這個(gè)企業(yè)客戶網(wǎng)其實(shí)也是通過會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的衍生物。從企業(yè)開發(fā)新客戶與開發(fā)現(xiàn)有客戶的成本差異來講，企業(yè)需要一個(gè)堅(jiān)實(shí)、忠誠(chéng)的客戶群體。
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