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談判案心得體會(huì)篇一
商務(wù)談判知識(shí)精深,需要我們不斷學(xué)習(xí)。以下是本站小編為大家整理的有關(guān)商務(wù)談判的案例,希望大家喜歡。
一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,并一再流露撤出談判的意圖。
問題:
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中,中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析。
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,不愿意與中方合作。
3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。
4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,避免類似與此情況再次發(fā)生,正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬美元,經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把。
合同。
往中方工程師面前一扔,說:“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠意,這筆生意就算了,明天我們回國了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說:“放心吧,他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國只有95萬賣元,國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說:“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年?!惫こ處熣f:“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.
問:分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析。
對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析:
首先,從美方來看??梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題,或者是其談判敗筆所在。
1.收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來看,重要的塬因可能是:沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2.談判方案的設(shè)計(jì)上,沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因:(1)過早的判定問題,從文中可推測(cè)出,美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。
3.在談判過程中,希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。
其次,從中方來看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,才是真正的游刃有余。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿,花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當(dāng),但已經(jīng)晚了。
案例分析:
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用,在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:。
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?!?/p>
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。
談判案心得體會(huì)篇二
談判是一種常見且必不可少的交流方式,無論是在工作場(chǎng)所還是在日常生活中,都難免會(huì)遇到需要與他人進(jìn)行談判的情況。通過談判可以解決不同利益方之間的沖突,達(dá)成共識(shí),取得互利互贏的結(jié)果。在我的經(jīng)歷中,我曾參與過一些談判案例,從中汲取了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在本文中,我將總結(jié)出我在談判過程中學(xué)到的五個(gè)重要的心得體會(huì)。
首先,準(zhǔn)備是成功談判的基石。在進(jìn)行任何談判之前,充分的準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。只有準(zhǔn)備充分,我們才能更好地了解對(duì)方的需求和利益,確定我們自己的底線和目標(biāo),更好地進(jìn)行談判。例如,在面試談判的案例中,我會(huì)提前了解公司和職位的相關(guān)信息,了解我自己的工作技能和經(jīng)驗(yàn),以便能夠在談判中更加自信地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求。此外,準(zhǔn)備還包括了解對(duì)方的立場(chǎng)和需求,以預(yù)測(cè)他們的可能回應(yīng)和計(jì)劃好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。通過充分的準(zhǔn)備,我們可以在談判中更好地把握主動(dòng)權(quán)。
其次,有效的溝通是成功談判的關(guān)鍵。談判是一種雙方互動(dòng)的過程,它需要雙方能夠有效地表達(dá)自己的想法和需求,并理解對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。在我的經(jīng)驗(yàn)中,我發(fā)現(xiàn)傾聽和表達(dá)是溝通的核心。我們需要傾聽對(duì)方的意見和需求,理解他們的觀點(diǎn)和利益,從而能夠更好地找到共同點(diǎn),為談判結(jié)果打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí),我們也要能夠清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求,以便對(duì)方能夠明確理解我們的意圖。在談判過程中,要避免過度主觀解釋他人的意圖,而是要通過有效溝通澄清對(duì)方的意見和需求。
第三,靈活應(yīng)變是成功談判的重要策略。在談判中,很少有事情會(huì)按照我們的預(yù)期進(jìn)行,所以我們要具備靈活應(yīng)變的能力。當(dāng)遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí),我們要能夠迅速調(diào)整策略和思路,尋找解決問題的新途徑。在談判案例中,我曾經(jīng)遇到過對(duì)方突然改變態(tài)度的情況。為了應(yīng)對(duì)這種情況,我不僅需要保持冷靜和理智,還需要靈活地調(diào)整自己的立場(chǎng)和需求,以尋求共同利益。在談判中,靈活應(yīng)變的能力可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn),為達(dá)成談判結(jié)果創(chuàng)造更多可能。
第四,建立關(guān)系是成功談判的長久之道。談判并不是一次性的交流過程,而是一種持續(xù)的互動(dòng)。在談判中,我們需要與對(duì)方建立良好的關(guān)系,促進(jìn)相互信任和真誠的合作。通過建立良好的人際關(guān)系,我們能夠更加順利地進(jìn)行談判,并為未來的合作奠定基礎(chǔ)。在我的經(jīng)驗(yàn)中,我發(fā)現(xiàn)尊重對(duì)方、理解對(duì)方,以及關(guān)注對(duì)方的需求和利益是建立關(guān)系的關(guān)鍵因素。通過積極投入,并展示出自己的誠意,我們可以與對(duì)方建立起更為深厚的關(guān)系,達(dá)成更為滿意的談判結(jié)果。
最后,學(xué)習(xí)和反思是成功談判的不斷提升之道。在每一次談判案例結(jié)束后,我們應(yīng)該反思談判的過程和結(jié)果,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),并進(jìn)行學(xué)習(xí)和改進(jìn)。通過對(duì)自己的談判技巧和策略進(jìn)行反思和調(diào)整,我們能夠不斷提升自己的談判能力,取得更為卓越的成果。在我的經(jīng)歷中,我會(huì)記錄下每一次談判的細(xì)節(jié)和感受,制定改進(jìn)計(jì)劃,并在下次談判中應(yīng)用。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和自我提升,我們可以在談判中越來越得心應(yīng)手。
總而言之,做談判案例的心得體會(huì)可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)日常中的談判情況。通過充分準(zhǔn)備、有效溝通、靈活應(yīng)變、關(guān)系建立和持續(xù)學(xué)習(xí),我們可以提升自己的談判能力,取得更為成功的談判結(jié)果。談判不僅僅是一種技巧,更是一種態(tài)度和思維方式。只有真正理解并落實(shí)這些心得體會(huì),我們才能在談判中取得更大的成功。
談判案心得體會(huì)篇三
談判作為一種現(xiàn)代社會(huì)生活中常見的應(yīng)用技巧,它在各行各業(yè)中都廣泛使用,用以解決各種爭議和博弈。而在實(shí)際的談判過程中,人們往往會(huì)面臨各種各樣的困難和障礙。因此,我在這里想談?wù)勛约涸趨⑴c談判案件中所獲得的心得體會(huì),以及對(duì)于談判技巧和實(shí)踐中的一些地方的思考和理解。
第二段:出現(xiàn)問題
首先,在談判的過程中,往往會(huì)出現(xiàn)“得失”心理。不少人在博弈的過程中,容易被自己想要獲得勝利的愿望沖昏了頭,從而忽視了對(duì)方的利益。其實(shí)此時(shí)我們應(yīng)該遵循的是 win-win 的哲學(xué)。我們?cè)谡勁兄胁荒苓^于自我中心,而應(yīng)該將目光放在彼此的利益上,找到共同的最優(yōu)解決方案,這樣才能使雙方達(dá)到都能獲得滿意的結(jié)果。
第三段:應(yīng)對(duì)策略
其次,在談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)掌握一些心理分析和戰(zhàn)術(shù)策略。我們?cè)谡勁袝r(shí)不能只是被動(dòng)的被動(dòng)接受,而應(yīng)該充分的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì),掌握?qǐng)雒娴闹鲃?dòng)權(quán)。這時(shí)可采取一些繞彎路的策略,如提出一些合理的問題,揭示對(duì)方的心態(tài),導(dǎo)引他的思維,將他引向自己想要的結(jié)果。如果此時(shí)無法改變對(duì)方的主意,那么就選擇轉(zhuǎn)移話題,以哀求、探討等方式繼續(xù)引導(dǎo)談判結(jié)果的走向。
第四段:值得注意
再者,在談判過程中,我們還應(yīng)該關(guān)注地方的細(xì)節(jié)和方面。如考慮到自身的形象,合理地運(yùn)用語言、動(dòng)作、隱喻、比喻的技巧,加強(qiáng)自己的思想力度。另外,在面對(duì)不同的人和場(chǎng)合,我們也要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,不斷地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)策略,找到合適的角度去進(jìn)行溝通。我們還要學(xué)會(huì)思考對(duì)方的心理和想法,以推展談判進(jìn)程。
第五段:總結(jié)
總的來說,參與談判是一項(xiàng)很有意義的活動(dòng),不僅可以幫助我們?cè)黾咏?jīng)驗(yàn),同時(shí)也是提高個(gè)人能力的重要工具。通過談判,我們可以展示我們自身的優(yōu)點(diǎn),詮釋我們的思想和想法。我們要學(xué)會(huì)掌握各種談判技巧,以及提高自身的戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)能力。如果我們能夠更加理解對(duì)方的需求和意愿,同時(shí)考慮到我們自己的利益,才能實(shí)現(xiàn) win-win 的談判目標(biāo)。總之,在談判的道路上,關(guān)鍵是保持清醒的頭腦,不斷吸收經(jīng)驗(yàn),不斷改進(jìn)自己的能力。
談判案心得體會(huì)篇四
談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。下面本站小編整理了商業(yè)談判案例,供你閱讀參考。
美國有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池,建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單:長30英尺,寬15英尺,有水過濾設(shè)備,并且在6月1日前做好。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行,但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi),他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行,而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。
談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告,具體寫明了建造要求,結(jié)果有a、b、c3位承包商來投標(biāo),他們都交給他承包的標(biāo)單,里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣,總費(fèi)用也有差距。
接下來的事情是約這3位承包商來他家里談,第一個(gè)約好早上9點(diǎn),第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分,第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天,3位承包商如約而來,他們都沒有得到主人的馬上接見,只得坐在客廳里彼此交談著等候。
10點(diǎn)鐘的時(shí)候,主人出來請(qǐng)第一個(gè)承包商a先生到書房去商談。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合,順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng),而c先生曾丟下許多未完的工程,而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話,從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管,他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是,其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的,并且不能徹底做完,拿到錢以后就不管了,而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。
談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問,基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況,發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低,而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好,最后他選中了b先生建游泳池,而只能給c先生提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后,談判終于達(dá)成了一致。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國市場(chǎng)的競(jìng)爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來.毫無結(jié)果。
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí),香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,a公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問:a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,最后得出了一致的結(jié)論。
問題:
1.a公司的探詢是否成功?為什么?2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’分析:1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià),探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí),條件太苛刻,非誠意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口。
合同。
直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中并且以天津公司為主避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。
分析:1.賣方解釋做得較好,講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論,也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多:其一,技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;其二,設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論,如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;其三,技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
談判案心得體會(huì)篇五
談判是一種在商業(yè)和社會(huì)交往中廣泛應(yīng)用的重要技巧。無論是商務(wù)合作、協(xié)商解決問題,還是處理復(fù)雜的人際關(guān)系,談判都是不可或缺的。而做談判案例的心得體會(huì),可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提升談判能力并避免類似的錯(cuò)誤。在這個(gè)五段式的文章中,我將分享我在做談判案例時(shí)的心得體會(huì),希望能給讀者帶來一些啟示和幫助。
第二段:談判準(zhǔn)備的重要性和技巧。
在談判前的準(zhǔn)備工作是非常重要的。首先,要對(duì)對(duì)手和談判的事宜進(jìn)行詳細(xì)了解。了解對(duì)方的背景、利益和需求,以及談判的目標(biāo)和底線,有助于我們?cè)谡勁兄懈胁呗缘剡M(jìn)行討價(jià)還價(jià)。其次,要對(duì)自己的底線和目標(biāo)設(shè)定清晰明確。在談判中,我們應(yīng)該清楚地知道自己想要達(dá)成的目標(biāo),并明確自己可以接受的底線條件,這樣才能更好地掌握主動(dòng)權(quán)。還要關(guān)注一些談判的技巧,如跳出傳統(tǒng)思維模式,主動(dòng)提出解決方案等。這些準(zhǔn)備工作可以幫助我們?cè)谡勁兄懈幼孕藕陀袟l理。
第三段:積極溝通與理解對(duì)方的重要性。
在談判中,積極主動(dòng)的溝通和理解對(duì)方是非常關(guān)鍵的。首先,要盡量避免以自我為中心的思維方式。在談判中,我們應(yīng)該盡量理解對(duì)方的需求和利益,并尋找共同的利益點(diǎn)。這樣做可以減少對(duì)抗性溝通,使談判雙方更容易達(dá)成共識(shí)。其次,要主動(dòng)傾聽對(duì)方的意見和需求。只有充分理解對(duì)方的觀點(diǎn),我們才能更好地回應(yīng)對(duì)方的要求,并提出相應(yīng)的解決方案。在談判中保持積極而平等的溝通態(tài)度,有助于建立良好的合作關(guān)系。
第四段:靈活運(yùn)用談判策略與技巧。
在實(shí)際的談判過程中,我們需要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用談判策略和技巧。一方面,要善于分析談判者的需求和動(dòng)機(jī),尋找他們的關(guān)注點(diǎn)和利益。然后,我們可以根據(jù)這些信息來調(diào)整我們的談判策略,使談判更有針對(duì)性。另一方面,要善于使用談判中的一些技巧,如提問技巧、沉默技巧等。巧妙地使用這些技巧可以增加我們?cè)谡勁兄械挠绊懥驼勁薪Y(jié)果的成功率。但在使用這些技巧時(shí),我們也應(yīng)注意不要過分強(qiáng)調(diào)對(duì)方的弱點(diǎn)和疏忽了解對(duì)方的需求。
第五段:總結(jié)與展望。
通過這次做談判案例的經(jīng)歷,我深刻認(rèn)識(shí)到了談判的復(fù)雜性和重要性,并對(duì)自己的談判能力有了更加清晰的認(rèn)識(shí)。在今后的實(shí)踐中,我將繼續(xù)努力提升自己的談判技巧和策略,不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷改進(jìn)。我相信,在不斷的實(shí)踐和積累中,我會(huì)變得越來越擅長談判,并取得更好的談判成果。
在這篇1200字的關(guān)于做談判案例的心得體會(huì)的連貫文章中,我分享了談判準(zhǔn)備的重要性和技巧、積極溝通與理解對(duì)方的重要性以及靈活運(yùn)用談判策略與技巧。通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和展望未來,我希望能夠啟發(fā)讀者對(duì)談判的重視和提升。談判是一項(xiàng)復(fù)雜的技巧,需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能在實(shí)際中運(yùn)用得當(dāng),希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樽x者提供一些幫助。
談判案心得體會(huì)篇六
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí),接到總部的傳真,要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證,想臨時(shí)辦一個(gè),時(shí)間又來不及。于是,他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口,移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行,所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明,自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好,便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話,就來了位移民局的官員,說他是懷著商務(wù)目的來到此地,而沒有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說,他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視,一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng),便將立即驅(qū)逐出境,并處以高額罰款。足足兩天,他身邊總有一位警察,像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光??磥泶诵惺侵荒馨踪M(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前,卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池,池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料,稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒,還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的,而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
只要會(huì)想辦法,任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意,也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國家,對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性,而喝啤酒也是英國的習(xí)慣,歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族,智慧式的成功是肯定的。
商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈,在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開發(fā),人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配,商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持,因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭取,縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問,大量的信息,大量的改動(dòng),談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通,目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益,有沖突利益才使他們走到一起,而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案心得體會(huì)篇七
發(fā)生在商業(yè)活動(dòng)中的談判,是企業(yè)日常合作中必不可少的一部分。在談判中,各方意見不同,策略繁多,如何通過談判解決矛盾成為當(dāng)務(wù)之急。這篇文章將探討我在談判過程中的一些體驗(yàn)和思考。
第二段:準(zhǔn)備與溝通
在開始談判前,我們要對(duì)自己和對(duì)方有充分的了解,了解對(duì)方的利益、需求、心態(tài)。這樣有助于制定更有效的談判策略。同時(shí),談判還需要充分的溝通,雙方應(yīng)當(dāng)坦誠相待、表達(dá)自己的訴求和立場(chǎng)。此外,要注重語言和姿態(tài),以尊重對(duì)方為前提,保持冷靜理智和靈活應(yīng)變。
第三段:鋪墊與適度妥協(xié)
在談判過程中,有時(shí)會(huì)遭遇對(duì)方拒絕、推脫或采取其他對(duì)自己不利的措施。這時(shí),我們不應(yīng)動(dòng)怒或行動(dòng)過激,而是需要尋找妥協(xié)的機(jī)會(huì)。首先需要以一些合理的條件逐步為自己開辟空間,與對(duì)方建立良好的關(guān)系,增加彼此聯(lián)系的可能性。其次,需要給對(duì)方一些適度的妥協(xié),以增強(qiáng)雙方的互信和合作,創(chuàng)造雙贏的局面。
第四段:發(fā)現(xiàn)對(duì)方的訴求
在談判中,我們也需要注意到對(duì)方表達(dá)的真實(shí)訴求。當(dāng)我們能發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的意愿時(shí),可以為自己的下一步策略提供參考和方向。另一方面,如果能夠滿足對(duì)方的實(shí)際需要,也有可能在談判中取得意想不到的進(jìn)展。
第五段:總結(jié)
談判不僅是策略與技藝的比拼,更是情感與智慧的博弈。在談判過程中,需要樹立雙贏的理念,注重溝通和信任,同時(shí)具備安排和取舍的能力。在實(shí)際操作中,我們也需要從多方位思考問題,盡量發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘出對(duì)方的需求和訴求,以增加取得成功的可能性??傊?,只有在談判中良好的態(tài)度,才能取得更好的合作協(xié)議。
談判案心得體會(huì)篇八
摘要:20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂成功收購美國著名食品品牌“魁克”,無論是一波三折的談判過程還是與可口可樂的激烈競(jìng)爭,都使得這場(chǎng)談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來分析此次談判背景的介紹,談判雙方的背景,企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),談判目標(biāo)的設(shè)定,通過談判準(zhǔn)備、開局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及最后的談判效果評(píng)估來完成整個(gè)談判方案的設(shè)計(jì),然后分別從百事可樂和可口可樂兩方面分析了百事可樂成功的原因。
關(guān)鍵字:百事可樂可口可樂魁克商務(wù)談判。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務(wù)談判。
一、介紹篇。
一、案例回顧:
20xx年12月4日,飲料行業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)空前地震,百事可樂斥資134億美元成功收購了魁克公司,從而結(jié)束了長達(dá)一個(gè)月的談判期,成功將“佳得樂”(gatorade)這一稱雄美國運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國的達(dá)能集團(tuán)之間,至此終于塵埃落定。百事可樂失而復(fù)得成功收購了魁克,其過程總的來說還算順利,兩公司的財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報(bào)紙如實(shí)的記錄了這樁買賣的全過程:
20xx年11月2日百事董事會(huì)主席恩里科前往芝加哥拜會(huì)魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出價(jià)過底,雙方?jīng)]有談攏。
11月15日百事首席財(cái)務(wù)官努義在一次行業(yè)大會(huì)上暗示,還會(huì)再做努力收購魁克。
11月19日可口可樂提出出價(jià)157億美元收購魁克。
11月20日一天之后,可口可樂未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出:可口可樂首席執(zhí)行官達(dá)夫特把此事提交董事會(huì),董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆,于是一天便風(fēng)云突變,而在此前,達(dá)夫特剛剛致函魁克,連稱這是可口可樂歷史上的新里程)。
11月22日法國達(dá)能公司也表示對(duì)魁克的興趣。
11月23日如出一轍,達(dá)能也突然宣布退出。
12月4日終于到了百事開香檳的時(shí)刻。百事可樂正式宣布換股并購成功,百事可樂為魁克每股股票支付2.3股百事股票,同時(shí)還有一個(gè)保護(hù)性條約,如果在此后的一個(gè)月里有10天,百事的股票跌落40美元以下,魁克可以無條件的被允許退出這場(chǎng)交易。
股市對(duì)此的反應(yīng)讓人歡欣鼓舞:當(dāng)天百事的股票上升了12%,達(dá)到47.44美元,魁克上升了6%,達(dá)到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款,百事可樂收購魁克采用最常見的股票交易方式進(jìn)行。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務(wù)談判。
財(cái)務(wù)整合上,魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數(shù)上,百事可樂公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票,并承擔(dān)原魁克公司的債務(wù)。百事可樂公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂為名,并以代號(hào)為“pep"在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上,新百事可樂公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L兼首席執(zhí)行官,魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔(dān)任新公司的副董事長,并負(fù)責(zé)碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應(yīng)的工作崗位。百事可樂與魁克公司整合過程中未發(fā)生像其他并購案那樣為掌權(quán)問題引起兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)及員工們磕磕碰碰。
談判案心得體會(huì)篇九
據(jù)說在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時(shí),他的顧問們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離,對(duì)他表示了比之前更高的敬意。因此,僅憑加大和對(duì)方之間的空間距離,就能表現(xiàn)出你的氣勢(shì)。如果你是主任或經(jīng)理,地位就和其他普通的職員不同,你的辦公桌會(huì)大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高,桌子就會(huì)越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子,無言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知,兩個(gè)正在談話的人的地位差別越大,自然而然,兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話,這個(gè)傾向會(huì)更加明顯。
不讓別人接近你,就能增強(qiáng)你的氣勢(shì)。這個(gè)談判技巧被稱做“空間利用”。如果對(duì)方對(duì)你的話置若罔聞,不妨故意增大與他的距離。因?yàn)檫h(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對(duì)方,可以在心理上起到貶低對(duì)方的作用。
當(dāng)你和對(duì)方一起入座時(shí),如果你想對(duì)他施加壓力、迫其決斷,就把椅子向后拖一拖。通過增大和對(duì)方的距離,向?qū)Ψ绞┘訅毫?,告訴對(duì)方“我不會(huì)給你更多的時(shí)間了”。
在談判中,你可以裝著想伸伸腳,很自然地把椅子往后挪一點(diǎn)。另外,你也可以在中途休息后回到座位時(shí),故意把椅子往后拉一點(diǎn),這也是一個(gè)好辦法。從某種程度上說,如果你能夠隨心所欲地控制與對(duì)方在空間上的距離,你就能自如地控制對(duì)方的心理。
即使你和對(duì)方并肩而坐,也可以運(yùn)用這個(gè)技巧。這時(shí)雖然不可能通過坐得遠(yuǎn)一點(diǎn)來增大距離,但可以在你和對(duì)方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護(hù)”)。比如,把包或上衣放在你和對(duì)方之間。這樣做的話,就巧妙地暗示對(duì)方“不要再接近我”,營造了不讓對(duì)方接近你的氣氛。反之,如果對(duì)方想在你和他之間設(shè)置屏障時(shí),你要阻止他的行為,拿掉他的屏障,這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對(duì)方的姿勢(shì)一一鏡子連環(huán)效果。
在心理學(xué)上,兩個(gè)以上的人做同一個(gè)姿勢(shì)叫做“鏡子連環(huán)”。例如,當(dāng)一個(gè)人把胳膊抱在胸前,另一個(gè)人也把胳膊抱在胸前;一個(gè)人靠在墻上,另一個(gè)人也跟著靠到墻上。這種對(duì)一個(gè)姿勢(shì)的模仿動(dòng)作,就好像從鏡子里照出來的一樣,所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對(duì)的好感,鏡子連壞是一個(gè)有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說,如果你想給對(duì)方留下良好印像,不妨去模仿對(duì)方的姿勢(shì)。模仿對(duì)方的姿勢(shì),不僅能引起對(duì)方強(qiáng)烈的共鳴,不能獲得對(duì)方的信任,是一個(gè)很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會(huì)非常自然地去模妨對(duì)方的姿勢(shì),最終可以在無意識(shí)中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個(gè)技巧的話,在商業(yè)談判中,說服對(duì)方的概率就提高50%,在推銷商品時(shí),引起對(duì)方的興趣的機(jī)會(huì)就會(huì)增加兩倍。
在談話技巧中,把原原本本重復(fù)對(duì)方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動(dòng)作、表情和姿勢(shì)。心理學(xué)者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn),銷售成績好的推銷員會(huì)在無意識(shí)中模仿顧客的姿勢(shì)。
此外,“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對(duì)方完全相反的動(dòng)作。例如,如果對(duì)方的姿勢(shì)是頭部向后仰,那你就做出與之相反的姿勢(shì),向前探頭。對(duì)方把胳膊抱在胸前,你就垂下胳膊,這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧。
告別時(shí)的應(yīng)對(duì)非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后,什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握。也許有人覺得要等對(duì)方先說“那么,我們就……”時(shí)起身告辭比較合適,但是我建議大家盡量在對(duì)方提出談判結(jié)束之前,自己主動(dòng)站起來。
如果你主動(dòng)說“非常感謝您今天抽出時(shí)間……”這會(huì)充分顯示出你是一個(gè)很果斷的人。如果被對(duì)方催促的話,失去了這個(gè)難得的、顯示你的氣勢(shì)的機(jī)會(huì)。一定要不斷提醒自己“要主動(dòng)說告辭”。對(duì)于告別時(shí)的技巧來說,最重要的是速度和流暢性,磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品,過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后,就退出房間。
心理學(xué)上有個(gè)非常有名的法則,認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說,最初見面的第一印象和告別時(shí)的印象,都會(huì)給人留下深刻的記憶。換言之,哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn),別人也會(huì)馬上給你貼上一個(gè)糟糕的標(biāo)簽一一“這個(gè)人做事很磨蹭?!?/p>
告別時(shí)不要說“不好意思,我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對(duì)方告別之后,去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則,不論談判的過程有多么愉快,一旦這樣做,留給別人的印象馬上就會(huì)變差。
告別時(shí)還應(yīng)再提一次對(duì)方的名字,說“那么某某先生,我就告辭了”,這會(huì)十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,會(huì)給對(duì)方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對(duì)方的名字,表示你對(duì)對(duì)方非常尊敬,這是一個(gè)在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外,如果談判是在你的辦公室進(jìn)行,你至少要把對(duì)方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系,最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng),會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可對(duì)方的心情。
4、通過大幅度的“動(dòng)作”吸引對(duì)方的注意力。
美國的推銷員有時(shí)候會(huì)運(yùn)用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如,在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢(shì)和手勢(shì),把事前藏在演講臺(tái)中的樣品突然拿出來,讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會(huì)并不只是一個(gè)介紹商品的場(chǎng)合,還是一個(gè)展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場(chǎng)所。你應(yīng)該避免被別人批評(píng)說“商品倒是不錯(cuò),可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般,但是推銷員很熱情”。
推銷時(shí)有一條非常有效的法則,就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說,動(dòng)作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會(huì)覺得非常不好意思,但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品,還能注意到你。
很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明,人們的注意力會(huì)被“活動(dòng)的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報(bào)告指出,在同時(shí)看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具和靜止的玩具時(shí),嬰兒會(huì)長時(shí)間注視轉(zhuǎn)動(dòng)的玩具。
最近,這個(gè)原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場(chǎng)在門口設(shè)置了一個(gè)和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個(gè)入場(chǎng)紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個(gè)猩猩會(huì)活動(dòng),非常有趣,所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運(yùn)用動(dòng)作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運(yùn)用手勢(shì),表達(dá)他想表達(dá)的事情。而且還會(huì)用左手扣擊右手的動(dòng)作,來表現(xiàn)他的氣勢(shì)。
手勢(shì)大約有以下幾種用法,請(qǐng)大家熟記于心并加以運(yùn)用:。
1.手臂和手掌從上往下壓的動(dòng)作,表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作,表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開,手掌向上抬的動(dòng)作,表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢(shì)語言我們會(huì)在以后的博文中和大家分享。
當(dāng)談判的對(duì)方怎么都不肯讓步,或想讓優(yōu)柔寡斷的對(duì)手做出決定時(shí),使用手臂和手掌從上往下壓的手勢(shì)非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r(shí),不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動(dòng)作。
5、“牽引注意力”,與對(duì)方增加視線交流。
資料是進(jìn)行講解時(shí)最有效的道具。比起只通過語言進(jìn)行說明,使表格和圖表更容易讓觀眾理解,從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是,在通過資料進(jìn)行說明時(shí),有一個(gè)問題必須注意,那就是,和對(duì)方的視線交流會(huì)明顯減少。
某項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),如果在兩個(gè)人之間放置一張地圖,讓他們商討旅游的計(jì)劃,兩個(gè)人對(duì)視的時(shí)間會(huì)從沒有地圖時(shí)的77%減少到6.4%。因?yàn)橛辛说貓D,兩人交談中的大部分時(shí)間都在盯著地圖看。
為了取得對(duì)方的好感,你應(yīng)該盡可能地和對(duì)方進(jìn)行視線交流。
如果少了視線的交流,即使商品賣出去了,也沒能很好地推銷自我,為了避免這個(gè)問題,你應(yīng)該想辦法將對(duì)方的注意力從資料上移開,轉(zhuǎn)移到自己身上來,這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學(xué)家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如,你正在讓顧客看一個(gè)促銷的小冊(cè)子。如果你既想賣出商品,又想推銷自己,那么你就應(yīng)該拿出一枝筆,去指示小冊(cè)子上的文字。
當(dāng)然,對(duì)方的注意力會(huì)集中在筆尖上。然后,你慢慢地抬起筆。于是,對(duì)方的視線就會(huì)離開小冊(cè)子,跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個(gè)技巧,不僅能推銷商品,而且能推銷自我,能使對(duì)方認(rèn)真地注視你。
在眾人面前推銷商品時(shí),指示棒的使用非常重要。因?yàn)槁牨姷囊暰€總是集中在指示棒上,所以在說明就要進(jìn)行到高潮的時(shí)候,將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會(huì)離開商品,轉(zhuǎn)移到你的身上。
人類80%的信息來自于視覺,10%的信息來自于聽覺,剩下的10%自于觸覺、味覺等其他感覺。也就是說,當(dāng)顧客一邊看資料一邊聽你說明時(shí),如果他的視線只注意到了和商品無關(guān)的信息,那么你辛辛苦苦的說明就只能傳達(dá)10%。
談判案心得體會(huì)篇十
僅僅15個(gè)月的時(shí)間,中國移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶,就“俘獲”了20xx萬目標(biāo)人群,也就是說,平均每3秒鐘,就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì),中國移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌:短信流量增長超過63%;點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。這個(gè)增長不過是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬時(shí)的收益,在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下,中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大,以最新的財(cái)報(bào)顯示來看,顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金,動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇。
動(dòng)感地帶在全國發(fā)起,是20xx年3月,但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地,最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日,給它接生的,是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn),最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包,短信批量優(yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。
m仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人,這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國的有力參照,因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒有想到的是,自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn),居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景,并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng),但由于國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟,移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世,讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。
于是,它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異,見異思遷,忠誠度不高,并且由于沒有收入來源,購買力也有限,但從長遠(yuǎn)來看,中國父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量,并且恰恰是這部分人群的追新求異,才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù),更重要的是,年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍,在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感,也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量,中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇:將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌,以全球通為利潤品牌,神州行為大路品牌,動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競(jìng)爭,早已不是人們想象中的死水一潭,近幾年,一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺到了競(jìng)爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊,中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn),讓中移動(dòng)心頭很沉重。
條強(qiáng)勁的輸血管道,促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解。
根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位,動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí),一個(gè)很艱巨的重責(zé),就是為高端品牌全球通輸血,動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中,首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
談判案心得體會(huì)篇十一
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例,供你閱讀參考。
一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應(yīng)與他見一次面,但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合,建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?,?jìng)談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí),允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理,這里主要是指?jìng)€(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好,為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來源:《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,吳健安主編,高等教育出版社,20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營銷的角度去考慮,企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤,而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場(chǎng)營銷中促銷的一種手段,那么推銷人員在洽談之前,也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后,只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施,惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后,顧客會(huì)不耐煩地說:“如果我需要你的產(chǎn)品,我會(huì)跟你聯(lián)系的,再見。”其實(shí),推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求,那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,從他們的話語中了解他們真正所需,這樣才能增加成功機(jī)會(huì)某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算,立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長,聽說您打算購置一棟住宅,不知是真是假?”“是有這個(gè)打算?,F(xiàn)在住房太擠,住著一點(diǎn)也不舒服。因此,我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子,正準(zhǔn)備出售,不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后,劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹,“這棟房子總價(jià)才xx萬元,這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了,您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了,太貴了!”“您等一下,我再和主管商量商量?!备粢欢螘r(shí)間,劉迪又回來對(duì)王科長說:剛才,我和主管商量了一下。主管說,我們?cè)诘匾灿幸惶庮愃频姆孔?,樣式和這也差不多,周圍環(huán)境也不差,而價(jià)格適合于你的要求,您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了xx地的房子以后,感覺還可以,于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后,劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句:“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù),如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們?!辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料,但不管怎樣,劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字??蛻舸蠖疾涣私馄浜x,紛紛向他請(qǐng)教,而他解釋道,人類的平均壽命為74歲,而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中,若按一天三餐計(jì)算,總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員!他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意,然后以此作為話題,展開推銷活動(dòng)的。事實(shí)證明,這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法:1999年,王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座,以促進(jìn)銷售。次日,講座準(zhǔn)時(shí)開始。
一位30多歲的先生走上講臺(tái),首先向同學(xué)們表示問候,隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多,例如:拼音輸入,雖然簡單,但輸入速度太慢;五筆輸入,雖然熟練后速度快,但其復(fù)雜的字根及其記憶方法,讓人望而卻步:而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn),具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì),特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后,他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中,他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答,還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí),全場(chǎng)一片掌聲。其間,他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事,整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利,以及它與同類輸入軟件的不同之處,通過示范,他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后,這位先生說:“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷售,零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元,不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們,我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售,而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧,講座到此為止,要買軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版,如有質(zhì)量問題,明天這時(shí)候,在這里我們無條件退款?!邦D時(shí),同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法:某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售,經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋,味道相當(dāng)好。
早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人:“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn),服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答,而客戶過去一直都沒要,按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”,改成:“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?”這樣一來,由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò),加之也不貴,買來嘗嘗無所謂,自然多數(shù)便不好拒絕,而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法:某人到商店里買皮鞋,在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價(jià)95元,比較便宜,但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元,比較貴,但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況,指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好,這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品,銷路特別快?!憋@然,他是讓顧客買貴的,以便多賺些錢?!昂檬呛茫褪琴F了些!”顧客說?!百F是貴了點(diǎn),但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有,一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道:“大概兩年吧?!薄昂?,咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?!笔圬泦T一邊說著,一邊按計(jì)算器,一邊寫,“每年貴25元,每月平均貴2。1元,每日平均貴不到7分錢?!闭f到這里,售貨員望著叼著煙卷的顧客說:“你看,你每天抽一包煙要10元左右,卻不心疼,每天多花7分錢還猶豫什么,更何況,每天只需多花7分錢,就能使你更瀟灑,更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說,產(chǎn)生了明顯的效果,顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。
談判案心得體會(huì)篇十二
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下,除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善,濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。
就拿vancl凡客誠品來講,它是國內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌,它在中國市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多,而對(duì)于時(shí)尚服裝營銷而言,想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地,即使大量的營銷投入,也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比vancl凡客誠品的營銷策略,應(yīng)該說他們很懂市場(chǎng),他們所做的事情,完全符合市場(chǎng)切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)??梢詫?duì)其所作的策略進(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷。
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道,在新品牌和新產(chǎn)品方面,互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式,將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站,因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高,因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷,其綜合營銷成本也相對(duì)降低,并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷。
一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“vancl試用啦啦隊(duì)”,免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略,用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址,就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后,那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià),并且和其他潛在消費(fèi)者交流,一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷。
消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議,往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì),媒體逐漸有失公正的公關(guān),已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會(huì)員制體系。
類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式,訂購其凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員,無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。還可獲贈(zèng)dm雜志,成為與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感,拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。
3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引。
起很多的思考,一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài),利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
另外一方面,消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望,本身也是一種非常有價(jià)值的需求,進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利,幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用,必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情,只是一個(gè)時(shí)間問題。
談判案心得體會(huì)篇十三
多看的含義主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:
第一,多看一些演講與口才方面的書籍和文章。演講具有很強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性,因此,演講者必須認(rèn)真系統(tǒng)的看一些與演講相關(guān)的書籍如:演講學(xué)、演講美學(xué)、修辭學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、交際學(xué)、倫理學(xué)、教育學(xué)等,全面掌握演講知識(shí)和規(guī)律,打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)后,再由理論到實(shí)踐,用理論指導(dǎo)實(shí)踐。這樣就能使自己的演講與口才水平在實(shí)際運(yùn)用中得到較快的提高。
目前,國內(nèi)和國外的演講理論、演講實(shí)踐和演講技巧的書籍越來越多,數(shù)不勝數(shù);演講與口才的雜志和報(bào)刊也紛紛面世,而且深受歡迎。如邵守義老師主編的《演講與口才》雜志,自1983年來創(chuàng)刊以來,越辦越火紅,發(fā)刊量早已突破一百萬,被廣大讀者譽(yù)為“說辯的良師,交際的指南,公關(guān)的益友,人才的搖籃?!痹鴺s獲全國優(yōu)秀期刊獎(jiǎng),是全國百種重點(diǎn)期刊之一。
第二、多看別人演講,多看一些名人的演講錄像,多看一些電視談話節(jié)日和電視論辯賽。這樣就能增強(qiáng)對(duì)演講的感性認(rèn)識(shí),提高對(duì)演講態(tài)勢(shì)語言技巧運(yùn)用的理解,并從中感悟出演講的要蒂和精義。
看演講,特別是看演講高手風(fēng)度瀟灑,動(dòng)作優(yōu)雅,舉止得體,表情豐富的演講,是一種美的享受,藝術(shù)的熏陶。在古希臘時(shí)代,人們都以看名人演講為榮。在國外,人們參加演講活動(dòng)都要穿上正規(guī)禮儀服裝,衣冠整齊,懷著十分虔誠和崇拜的心情注視著演講者,他們把看名人演講,作為一種文化層次高、社會(huì)地位高的標(biāo)志之一。
第三、“多看”的含義還表現(xiàn)在要求演講者要認(rèn)真仔細(xì)地觀察社會(huì),觀察生活,觀察人與人之間微妙的關(guān)系和變化,觀察與演講內(nèi)容相關(guān)的事物。要善于用自己的眼睛看表面,看本質(zhì),看點(diǎn),看面,看深,看細(xì),看過去,看現(xiàn)在,看未來。對(duì)客觀世界的方方面面切不可心不在焉,聽而不聞,視而不見,而是要用眼睛做攝像機(jī)把生活中的各種各樣的現(xiàn)象和素材拍攝下來,經(jīng)過大腦的分析,整理后在儲(chǔ)存在腦海里或記錄在本子上。
演講活動(dòng)是一種高級(jí)交際活動(dòng),也是一項(xiàng)復(fù)雜的智力活動(dòng)。演講者往往身負(fù)嚴(yán)肅的政治使命或教化使命,經(jīng)常面對(duì)著生疏的變換著的聽眾,只有符合社會(huì)需要,符合聽眾的心理特征和交際需求的演講,才有可能獲得成功。因此,演講者在臺(tái)上演講時(shí),還要多看聽眾,多用眼睛和聽眾進(jìn)行交流,觀察聽眾的表情和反映,以便及時(shí)調(diào)整演講思路和演講內(nèi)容。
二、多聽。
演講者要把話講給別人聽,要使自己的演講動(dòng)聽,其前提之一,就是演講者自己首先要多聽。
一是多聽別人演講,多聽別人說話,以提高有聲語言的表達(dá)能力。資產(chǎn)階級(jí)革命家、美國第16任總統(tǒng)林肯,是聞名于世的大演講家。他的成功就在于他從青少年時(shí)代就開始了對(duì)演講口才的刻苦練習(xí),并做到了多看、多聽。他年青時(shí)當(dāng)過農(nóng)民、伐木人、店員、郵電員以及土地測(cè)量員等等。為了成為一名律師,他常常徒步30英里,到一個(gè)法院去聽律師們的辯護(hù)詞,看他們?nèi)绾无q論,如何做手勢(shì)。他一邊傾聽那些政治家、演說家的聲若洪鐘、慷慨激昂的演說,一邊模仿他們。他聽了那些云游四方的福音傳教士揮舞手臂,聲震長空的布道,回來后也學(xué)他們的樣子,對(duì)著樹林和玉米地反復(fù)練習(xí)演講。演講的成功使林肯終于成為一名雄辯的律師并最終踏入政界。
二是多聽電臺(tái)、電視臺(tái)播音員、節(jié)日主持人播音、講話,提高自己普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度和音色、音質(zhì)、音量的水準(zhǔn),以達(dá)到演講語言流暢悅耳、優(yōu)美動(dòng)聽的目的。
三是多聽自己的講話練習(xí)或錄音(像)。正如羅馬哲人塞涅卡說的那樣:“在向別人說些什么之前,首先要把它說給自己聽聽?!背鯇W(xué)演講者在正式上臺(tái)講話之前,應(yīng)該反復(fù)地練習(xí)講幾遍,可以對(duì)親朋好友講,可以找個(gè)偏僻無人的地方講,也可以對(duì)著鏡子或錄音(像)機(jī)講。每講一遍,自己都要留心的聽,仔細(xì)地找出語言上的毛病,或請(qǐng)內(nèi)行人挑刺指出弱點(diǎn)和不足,并認(rèn)真加以改正。如果每次演講、發(fā)言之前都能堅(jiān)持試講、試聽幾遍,長此以往,其口語表達(dá)能力則會(huì)不斷提高。
四是學(xué)會(huì)“聽”話的藝術(shù)。要學(xué)會(huì)說話,首先就應(yīng)該學(xué)會(huì)“聽”話?!奥牼幌?,勝讀十年書?!睍?huì)“聽”話的人既能很好地領(lǐng)會(huì),理解別人說話的意思,又能仔細(xì)地欣賞、揣摸別人說話的技巧,更能從別人的言談中聽出言下之意和弦外之音,同時(shí),還要做到察顏觀色。
\有一個(gè)年輕人,去拜訪蘇格拉底,向他求教演講術(shù),蘇格拉底剛開口沒說幾句話,這位年青人不但不認(rèn)真聽,反而打斷老師的話,自己滔滔不絕講了許多話,以顯示自己的才能。蘇格拉底說:“我可以教你演講,但必須收雙倍的學(xué)費(fèi)”。年輕人問:“為什么要雙倍呢?”蘇格拉底說“要教你兩門課,除演講外,還要上一門課:怎樣閉住嘴聽別人說話?!?/p>
三、多問。
演講是一門學(xué)問,有許多客觀規(guī)律和成功的經(jīng)驗(yàn)。但不少人都有這樣一個(gè)誤解,認(rèn)為說話是天生的,一個(gè)人兩三歲就會(huì)咿咿呀呀說話了,好像也沒有花多大功夫,自然而然就會(huì)了。因此,很多人對(duì)說話的藝術(shù)和技巧都不大在意,更談不上用心去求教,去學(xué)習(xí),去研究了。有的人雖然覺得說話、演講有東西可學(xué),但又只限于看看書或聽聽錄音,而不好意思開口向別人請(qǐng)教,結(jié)果只是事倍功半。
談判案心得體會(huì)篇十四
阿里巴巴集團(tuán)(以下簡稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日,據(jù)外媒援引知情人士消息,阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局,三方原來討論的價(jià)值170億美元的免稅資產(chǎn)互換方案,將被宣布終止。
據(jù)悉,在雅虎和兩家公司的談判中,阿里巴巴方面向雅虎方面提出,雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另據(jù)外媒報(bào)道,雙方談判陷入僵局的原因,是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。
目前,雅虎為了避免收購中產(chǎn)生的巨額稅款,希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產(chǎn),來完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易。其中,收購的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等。
對(duì)此,外界普遍認(rèn)為,雅虎為了獲得更多的利益,目前所開出的條件過于苛刻,增加了阿里巴巴回購股權(quán)的難度,因此阿里巴巴將通過一定的談判策略,來和雅虎討價(jià)還價(jià)。
對(duì)于目前的僵局,易觀智庫分析稱,阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語權(quán)。首先,雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)交易,若交易方案遲遲不能確定,董事會(huì)將施加更大的壓力;其次,此次談判僵局的消息一經(jīng)披露,雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4。7%,顯示出投資者的失望情緒,若談判最終破裂,投資人將可能對(duì)其失去耐心;最后,雖然談判暫時(shí)陷入僵局,對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購計(jì)劃的進(jìn)程造成一定的影響,但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán)。若阿里巴巴集團(tuán)通過私有化b2b業(yè)務(wù),并完成整體上市,不排除對(duì)雅虎反向收購的可能。
美國投資機(jī)構(gòu)columbiacapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示,阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局,事實(shí)上是各方通過談判戰(zhàn)略在博弈,以便最大限度地維護(hù)各自的利益。如果按照原有方案,阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金,還要涉及收購第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的hulu等資產(chǎn),均是熱門資產(chǎn),并購難度巨大。對(duì)于阿里巴巴而言,絕不肯輕易“就范”。
張超認(rèn)為,盡管目前談判陷入僵局,但雙方仍會(huì)就回購股權(quán)問題進(jìn)行后續(xù)溝通。一方面,阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量,對(duì)“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面,則希望通過出售亞洲資產(chǎn),提振公司業(yè)績。張超還分析,未來雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí),雅虎可能會(huì)迫于壓力,放棄涉及收購第三方資產(chǎn)的方案,但可能會(huì)提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。
目前,雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份,并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得,除了聯(lián)合軟銀外,目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元,用于回購雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款,貸款利率為4%左右。據(jù)稱,上述銀行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批,貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。
談判案心得體會(huì)篇十五
受兩位朋友之約前往電腦城,陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。
在還沒有出發(fā)之前,我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí),我查詢了有關(guān)資料,該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多,其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外,我還問想買電腦的朋友s,今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說:下定決心了。
我們到了電腦城,一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,朋友s,對(duì)電腦不大懂,只是左看看,右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說,電腦款式你來選,電腦配置我們來跟你說明,最后決定權(quán)在你手里??戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后,我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分,我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說:很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦,你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹,朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后,朋友s說那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后,我跟業(yè)務(wù)員談。我說:今天我陪朋友過來買電腦,是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?,認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,我們決定把電腦買好,只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。
朋友看中了這款電腦,你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說:嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你,給你們7900元,優(yōu)惠400元。我接著問他:很感謝你,你不僅服務(wù)態(tài)度好,一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況,有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看,你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說:那你說吧,你想多少錢買下來?出個(gè)價(jià)。
我回答他:我出的價(jià)怕你一下子接受不了,這樣吧,我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說:這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了,那家給你們那么便宜的話,你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他:我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,要是價(jià)格能跟他們差不多的話,我們就不用跑他們那邊去了,畢竟花時(shí)間和精力。他說:那你說說吧,他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說:是跟你們有一定的差距,他們給我們的價(jià)格是6800元。
我一報(bào)價(jià)格,這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答:不可能的,我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后,我接著說:這樣吧,我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,也挺辛苦的,我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說,是很難作出決定的,你看這樣,你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話,他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來,問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說:電腦很好,你們的服務(wù)態(tài)度也很好,能為我們忙前忙后的,所以我們決定今天一定要把電腦買回去,不然感覺不好意思呀!不過,現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。他說:你們想要什么價(jià)?我回答他說:剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了,我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的,機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽,回答我說:這樣,我看一下我們倉庫進(jìn)庫單,我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。
5分鐘過后,他們倆回來了,經(jīng)理說:這樣吧,給你們7100元。我遲疑了一下,說:這樣吧,我們也商量一下,等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友s說:我再盡力一次,看能不能談到7000成交,要是實(shí)在不行,這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友s告訴我說:這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后,我們回來說:這樣吧!經(jīng)理,你看,我們把零頭去掉,7000元整,可以的話,我們馬上付錢。他回答說:不行,我給的價(jià)已經(jīng)到位了,不然,真的沒辦法。最后,我說:看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),態(tài)度這么認(rèn)真,那我們決定就按照7100元買了。
談判案心得體會(huì)篇十六
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干,可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次,她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧,獅子大開口,出了個(gè)大價(jià)錢,想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng),一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià),談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心,不肯調(diào)整己方的出價(jià),都希望削弱對(duì)方的信心,迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局,決定運(yùn)用談判技巧,迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說:“好吧,我只好同意你們的價(jià)格啦,但如果我方政府不批準(zhǔn)的話,我愿意以自己的工資支付差額,當(dāng)然還要分期支付,可能要支付一輩子的?!笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格,但實(shí)際上卻是以退為進(jìn),巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來。
思考:
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
為柯泰倫所要的價(jià)格,自己還是有利可圖也考慮到長期合作,就接受了她的條件。談判技巧:語言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略:報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法:轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法。
讓步的意義:讓步是談判的中心。事實(shí)上,沒有讓步,談判就不可能存在。如果一方不愿讓步,那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判,而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí),也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏,這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示,那么讓步放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此,對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力,也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害,身份被降低了。
讓步的原則:目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則。
特殊的讓步策略:附加條件法、無損讓步法、針鋒相對(duì)法;。
附加條件法:明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由,詳盡地提供有關(guān)證明、材料,但是,不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵,否則力氣全是白費(fèi));拒絕:補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為:柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略,和附加條件法。具體表現(xiàn)為:此刻的談判處于僵局狀態(tài),如果再持續(xù)下去,雙方將不能達(dá)成成此次交易,受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售,但是用了附加條件法,附加條件就是,我同意你的條件,但是我的政府不會(huì)愿意你的條件,同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易,那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)(這只是個(gè)借口,事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說,現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議,同意了你的高價(jià),但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格,差價(jià)由我的工資來支付,那么這時(shí)羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件,但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講,羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒有什么損失。
——總的來講:關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!
談判案心得體會(huì)篇十七
解決關(guān)于捷達(dá)二手車的買賣問題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成。
主談:魏曉龍,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;。
副主談:張曉昕、張喆,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;。
文秘:孫明潔,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;法律顧問:劉坤,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判前期調(diào)查。
1、談判背景(我方:二手捷達(dá)車車主對(duì)方:購買二手車的買主)。
捷達(dá)汽車在長春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場(chǎng)行情,像這樣的一輛捷達(dá)車的基本零售價(jià)格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動(dòng)力剎車、空調(diào)設(shè)備和自動(dòng)換擋。我見過同樣條件的捷達(dá)車廣告售價(jià)為65000元(但里程數(shù)較低),但最常見的廣告售價(jià)是在40000元——50000元之間。
我方的背景:
我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車,但必須在7日內(nèi)取貨。需要將原有的捷達(dá)車賣出。因此,我登廣告出售已經(jīng)使用了5年的舊捷達(dá)車,售價(jià)為47000元。這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。有3個(gè)人對(duì)我的售車廣告做出了反應(yīng),頭兩個(gè)人在看了車以后沒有了回應(yīng),這是目前唯一有希望購買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢,我認(rèn)為自己不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。
對(duì)方的背景:。
對(duì)方所在的公司派買方到長春工作幾年,因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時(shí)之用,并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達(dá)1.6l都市春天車售價(jià)為48000元。這是一輛灰色的4門轎車,帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。因此,與這我進(jìn)行了接觸。
四、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益:我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢,我認(rèn)為不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。
對(duì)方利益:爭取到最大限額的讓利。
我方優(yōu)勢(shì):
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置,內(nèi)部比較清潔,而且捷達(dá)轎車在長春地區(qū)是比較受歡迎的品牌。
2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元,最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間,因此,我方的定價(jià)較為合理。
3、其他汽車買家的出現(xiàn)(雖然沒有了下文,但對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解),在一定情況下可以給對(duì)方帶來一定的潛在的壓力。
劣勢(shì):
2、偶爾有廣告售價(jià)僅為20xx0元的,而且說車行駛狀況良好,給對(duì)方壓價(jià)找到理由。
3、由于車已經(jīng)開了50000公里,因此出現(xiàn)了一些問題,而且有些設(shè)備急需更換,給對(duì)方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、試過次車,對(duì)車況了解細(xì)致。
2、另兩家買家一直沒有回信。
3、市場(chǎng)上有些廣告售價(jià)為20xx0元,而且車的行駛正常。
對(duì)方劣勢(shì):
1、對(duì)有些情況不了解。
2、時(shí)間較緊。
談判中可能出現(xiàn)的僵局問題。
問題1.對(duì)我方小轎車的完好程度、性能等質(zhì)量問題的詢問。
分析:我方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置,內(nèi)部比較清潔,但有刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較差,這是不爭的事實(shí),可以給予適度讓價(jià)。
問題2.雙方價(jià)格問題無法達(dá)成一致。
分析:我方堅(jiān)持我的報(bào)價(jià),主要是因?yàn)榻葸_(dá)車是個(gè)比較受歡迎的牌子,并且在市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元。
問題3.對(duì)方強(qiáng)調(diào)有廣告售價(jià)僅20xx0元。
分析:坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時(shí)候都沒有注明“養(yǎng)路費(fèi)已到期”、“保險(xiǎn)費(fèi)已到期”,可別小看了這兩項(xiàng)費(fèi)用,200元/月的養(yǎng)路費(fèi)和3000元/年左右的保險(xiǎn)費(fèi)加起來有五六千塊錢。并以朋友的例子說明,之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價(jià)的時(shí)候,千萬別忘了考慮這一項(xiàng)。就算做不成我們這單生意,與別家談的時(shí)候,也要千萬小心別為前車主的過失買單。在最后強(qiáng)調(diào)我方捷達(dá)車的手續(xù)一應(yīng)俱全。
五、談判目標(biāo)。
1、最理想目標(biāo):48000。
2、可接受目標(biāo):45000。
3、最低目標(biāo):39000(若其他備注選項(xiàng)皆由買方負(fù)擔(dān))。
目標(biāo)可行性分析:市場(chǎng)上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元,最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間,因此,我方的定價(jià)較為合理。
六、開局及談判策略。
1、開局。
方案一:坦誠式開局策略:由于我方的車確實(shí)存在太多太多的問題,故此就此而言,我方的可談資本弱于對(duì)方,與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點(diǎn),倒還不如表現(xiàn)出充滿了自信和實(shí)事求是的態(tài)度來坦率地表明己方存在的弱點(diǎn),使對(duì)方產(chǎn)生信任感。
方案二:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
2、談判中期策略及分析。
(1)、價(jià)格起點(diǎn)策略:剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出,比如我方此次的報(bào)價(jià)是48000元輛,但要注意的是,在讓步時(shí)一定要慢。
(2)、把握讓步策略:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(3)、價(jià)格陷阱策略:在談判過程中,我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)捷達(dá)車的喜歡程度是比較高的,而且我方車子的條件比較好,價(jià)格上漲的可能性是非常大的,以此將買方的注意力吸引到價(jià)格上來,使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
3、休局討論方案:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。以慎重地做出最后的讓步。
4、最后談判階段。
a、采用期限策略:指出我方的談判時(shí)間有限,以此給對(duì)方壓力,迫使對(duì)方做出最后的讓步,以促成談判的最后達(dá)成。
b、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
七、應(yīng)急方案。
1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一問題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒有必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略將影響談判進(jìn)程。
2.對(duì)方愿意購買,但對(duì)價(jià)格表示異議。
應(yīng)對(duì):集中進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執(zhí)意于價(jià)格則在可商討備注里進(jìn)行要求對(duì)方支付,并最終可將價(jià)格降至39000,如果對(duì)方同意讓利,則可由我方來負(fù)擔(dān)可商討備注里的全部內(nèi)容)。
八、可商討的附加條件。
1、車的外部有一些刮痕和銹斑,車輪胎再行駛15000公里時(shí)需要更換,一副輪胎價(jià)格在245—600元之間,剎車再行駛8000公里時(shí)也不得不更換,價(jià)格為200元左右,車墊子已經(jīng)磨損,在車的右前車門有一個(gè)凹痕。司機(jī)駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動(dòng)換擋處漏油。換密封圈需要168元,這些項(xiàng)目是是由買家還是賣家來維修并且付維修費(fèi)。
2、讓買方還是賣方付過戶費(fèi)。
談判案心得體會(huì)篇十八
一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應(yīng)與他見一次面,但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當(dāng)他一走進(jìn)辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合,建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋恚?jìng)談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí),允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理,這里主要是指?jìng)€(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好,為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來源:《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,吳健安主編,高等教育出版社,20xx1.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營銷的角度去考慮,企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤,而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場(chǎng)營銷中促銷的一種手段,那么推銷人員在洽談之前,也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后,只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施,惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后,顧客會(huì)不耐煩地說:“如果我需要你的產(chǎn)品,我會(huì)跟你聯(lián)系的,再見?!逼鋵?shí),推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求,那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,從他們的話語中了解他們真正所需,這樣才能增加成功機(jī)會(huì)某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算,立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長,聽說您打算購置一棟住宅,不知是真是假?”“是有這個(gè)打算?,F(xiàn)在住房太擠,住著一點(diǎn)也不舒服。
因此,我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子,正準(zhǔn)備出售,不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后,劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹,“這棟房子總價(jià)才xx萬元,這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了,您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了,太貴了!”“您等一下,我再和主管商量商量?!备粢欢螘r(shí)間,劉迪又回來對(duì)王科長說:剛才,我和主管商量了一下。主管說,我們?cè)诘匾灿幸惶庮愃频姆孔?,樣式和這也差不多,周圍環(huán)境也不差,而價(jià)格適合于你的要求,您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了地的房子以后,感覺還可以,于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后,劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句:“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù),如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們?!辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料,但不管怎樣,劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】。
想顧客之所想,憂顧客之所憂,為顧客解決難題,這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,那肯定不會(huì)拿到訂單,要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想,從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售,再買更大的,他表示有興趣買下主席先生的游艇,兩人談得很投機(jī)?!澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格:“我湊到手的錢只有14.3萬鎊,你看怎么樣?”其實(shí),他有14.5萬鎊,他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快:“14.3萬鎊就14.3萬鎊,成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,他就開始懷疑自己上當(dāng)了,那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來,每當(dāng)他提起這筆交易時(shí),總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
談判案心得體會(huì)篇十九
有一次,在巴黎名流人士聚集的沙龍上,蕭伯納在那里沉思,一名美國的億萬富翁說:
“先生,如果你告訴我你在想什么,我就付你一美元?!?/p>
蕭伯納看了他一眼說:“我思考的內(nèi)容不值一美元?!?/p>
億萬富翁怔了一下,摸不清這句話是什么意思。
接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn),說:“因?yàn)槲夷X中思考的是你?!?/p>
談判案心得體會(huì)篇二十
在一建筑工地,操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動(dòng)后漏電開關(guān)動(dòng)作,便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接上電源。起初電工不肯,但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動(dòng)后,王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里,當(dāng)王某挑起潛水泵時(shí),即觸電倒地,經(jīng)搶救無效死亡。
1、事故原因。
操作工王某由于不懂電氣安全知識(shí),在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上,同時(shí),在明知漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵,違章作業(yè),是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線,明知故犯,留下嚴(yán)重的事故隱患,是事故發(fā)生的重要原因。
2、事故主要教訓(xùn)。
(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險(xiǎn),其危險(xiǎn)程度及安全防護(hù)措施。王某認(rèn)為漏電開關(guān)動(dòng)作,影響了工作,但顯然不懂得漏電會(huì)危及人身安全,不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵會(huì)導(dǎo)致其喪命。
(2)必須明確規(guī)定并落實(shí)特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責(zé)任制,因?yàn)樘胤N作業(yè)的危險(xiǎn)因素多,危險(xiǎn)程度大。本案電工雖有一定的安全知識(shí),開始時(shí)不肯違章接線,但經(jīng)不起同事的多次要求,明知故犯,違章作業(yè),就是因?yàn)闆]有落實(shí)應(yīng)有的安全責(zé)任。
(3)應(yīng)該建立事故隱患的報(bào)告和處理制度。漏電開關(guān)動(dòng)作,表明事故隱患存在,操作人應(yīng)該報(bào)告電工,而不應(yīng)要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接到電源上。電工知道漏電,就應(yīng)檢查原因,消除隱患,而不能貪圖方便,隨意處理。
3防范措施。
(1)同本案相似的違章操作很常見,如當(dāng)保險(xiǎn)絲燒斷時(shí)用銅線代替、私自退出剩余電流動(dòng)作保護(hù)器等。違章的種類很多,后果都很相似,常常導(dǎo)致重傷或者死亡事故。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性和安全性不斷提高,為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎(chǔ),但違章操作仍然存在,且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見,先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)不能代替對(duì)不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。
(2)僅僅通過完善操作規(guī)程和工作標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范職工的操作行為、來預(yù)防事故是不夠的。因?yàn)椴僮餍袨槭芎芏嘁蛩赜绊?,所以必須樹立安全第一的安全價(jià)值觀念和預(yù)防為主的理念。如果職工對(duì)安全的重要性認(rèn)識(shí)不足,如果職工不知道如何防止事故,再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價(jià)值觀念,預(yù)防為主的理念和遵章守紀(jì)的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容,對(duì)職工進(jìn)行安全教育和訓(xùn)練,使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全,我會(huì)安全“,職工的安全素質(zhì)就會(huì)不斷提高,事故就能不斷減少。
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