最熱市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)范文（19篇）

通過心得體會(huì)，我們可以充分發(fā)揮自己的思考能力與創(chuàng)造力。寫心得體會(huì)時(shí)，可以結(jié)合自己的個(gè)人經(jīng)歷和真實(shí)感受，表達(dá)出真實(shí)的思想和觀點(diǎn)。在這里，我們分享一些成功的心得體會(huì)，希望給你帶來一些啟示和思考。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇一

近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾印?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%?！笆濉逼陂g，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

(二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買行為的各種短期促銷手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng)，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇二

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的概念

產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個(gè)層次：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）

是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的所在。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）

這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）

這是對(duì)產(chǎn)品意義的延伸。是指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的層次。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略分類

產(chǎn)品分類方法通常有以下三種：

（1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類：非耐用品、耐用品、服務(wù)（勞務(wù)）。

（2）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行分類，可將商品分成便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求商品。

（3）工業(yè)品分類，通常按照它們?nèi)绾芜M(jìn)入生產(chǎn)過程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合

1、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義

產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品搭配。是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品線，指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品，即我國(guó)通常所謂的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r(jià)格范圍。

產(chǎn)品項(xiàng)目，指市場(chǎng)營(yíng)銷http://產(chǎn)品策略線（大類）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營(yíng)鞋、帽、服裝、針織品四大類產(chǎn)品（ 4條產(chǎn)品線），每大類中又有若干具體品種（產(chǎn)品項(xiàng)目），所有這些產(chǎn)品大類和項(xiàng)目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容

產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。

產(chǎn)品組合的寬度，指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類的多少，即擁有的產(chǎn)品線多少，多則寬，少則窄。

產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。

產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。

市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略組合的三個(gè)方面對(duì)于營(yíng)銷決策有重要意義：

（1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力，提高效益；

（2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買主；

（3）產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低，則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位和獲得聲譽(yù)。 所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面的決策。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略概念

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況與企業(yè)采取的對(duì)策不同。

1、試銷階段

又稱引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)人測(cè)試階段。在這個(gè)階段，顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較小；成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒有利潤(rùn)，甚至虧損）；人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)品品種少；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。

本階段營(yíng)銷策略主要有： 加強(qiáng)促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段

又稱成長(zhǎng)期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購(gòu)買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；銷量上升較快，價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的竟?fàn)幷唛_始介人。

本階段可采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略：

（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)；

（3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

3、飽和階段市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場(chǎng)銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：

（1）千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng)，保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；

（3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。

4、滯銷階段市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。這時(shí)市場(chǎng)的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。

在這一階段，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員總結(jié)了三個(gè)字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。

三、新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

（一）新產(chǎn)品的概念

凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。

（二）新產(chǎn)品開發(fā)的程序

新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個(gè)階段：

1、構(gòu)思的形成（提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想）

所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場(chǎng)需要而提出的設(shè)想。構(gòu)思的主要來源：購(gòu)買者、批發(fā)商和零售商、競(jìng)爭(zhēng)者、其它來源。

2、構(gòu)思的篩選（評(píng)核和篩選構(gòu)思）

3、營(yíng)業(yè)分析

4、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)

5、制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃

6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)

（三）新產(chǎn)品的推廣市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個(gè)階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。

消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

四、品牌和商標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

（一）品牌和商標(biāo)的含義

品牌（brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來識(shí)別一個(gè)賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。

品牌是一個(gè)集合概念，它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略，即關(guān)于上述各項(xiàng)的策略。

品牌名稱：指品牌中可用語言表達(dá)的部分。

商標(biāo)：在西方國(guó)家，商標(biāo)是一個(gè)專門的法律術(shù)語，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊(cè)并取得專用權(quán)后，稱為商標(biāo)。商標(biāo)受到法律的保護(hù)。是一項(xiàng)重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，國(guó)際市場(chǎng)上的馳名商標(biāo)，往往在許多國(guó)家注冊(cè)。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，商標(biāo)依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞，具有不同價(jià)值，是企業(yè)的一項(xiàng)無形資產(chǎn)，其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買賣。

但是，在我國(guó)商標(biāo)的概念有所不同。我國(guó)習(xí)慣上對(duì)一切品牌 （包括名稱和標(biāo)志）不論其注冊(cè)與否，統(tǒng)稱商標(biāo)，而另有“注冊(cè)商標(biāo)”與“非注冊(cè)商標(biāo)”之別。注冊(cè)商標(biāo)即受法律保護(hù)、所有者有專用權(quán)的商標(biāo)；非注冊(cè)商標(biāo)即未辦理注冊(cè)手續(xù)的商標(biāo)，不受法律保護(hù)。

在我國(guó)有些著作中認(rèn)為商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包含品牌名稱，這是一種誤解。商標(biāo)同品牌都是集合概念，既包含名稱又包含特定標(biāo)志。例如，“金利來”這個(gè)名稱和它的特定標(biāo)志，都是商標(biāo)。沒有名稱的商標(biāo)是不能注冊(cè)的。

（二）品牌和商標(biāo)的作用

可從兩方面來看：對(duì)消費(fèi)者的作用；對(duì)生產(chǎn)者的作用。

（三）商標(biāo)的種類

1、按構(gòu)成分：文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、符號(hào)商標(biāo)、組合商標(biāo)；

2、按用途分：營(yíng)業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、等級(jí)商標(biāo)；

3、按使用者的不同分：制造商標(biāo)、銷售商標(biāo)。

（四）企業(yè)的商標(biāo)策略

常用的有以下幾種：

1、有商標(biāo)和無商標(biāo)策略

2、制造商標(biāo)與銷售商標(biāo)策略

3、家族商標(biāo)策略

4、產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略

5、更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略

五、包裝和包裝決策

（一）包裝的含義和作用

包裝是商品實(shí)體的`重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計(jì)裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個(gè)層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運(yùn)輸包裝。

包裝的作用表現(xiàn)在三個(gè)方面：保護(hù)商品、方便使用和促進(jìn)銷售。

（二）包裝策略

常用的有六種：類似包裝、等級(jí)性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈(zèng)品包裝、改變包裝。

一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。先知品牌營(yíng)銷介紹市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。

一定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開支，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤(rùn)，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤(rùn)反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇三

隨著中國(guó)蓬勃的發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原的需求大幅增加，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場(chǎng)，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場(chǎng)需求。

1.煤炭產(chǎn)量

據(jù)局公報(bào)，全國(guó)原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長(zhǎng)8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷

3.煤炭進(jìn)出口

4.煤炭?jī)r(jià)格

5.應(yīng)收賬款

6.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元,同比增長(zhǎng)25.3%。其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元,同比增長(zhǎng)18.5%。

8.安全

1.存在的主要問題

(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng)，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。

20xx年，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國(guó)家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來國(guó)家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格上揚(yáng)。我國(guó)煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

1.煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新

煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,理解什么是營(yíng)銷理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí),要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課,要按照全國(guó)人大八屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營(yíng)等新的營(yíng)銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營(yíng)銷這一課。要通過全員全過程的營(yíng)銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷,而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場(chǎng)購(gòu)買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念,即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段

從營(yíng)銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營(yíng)銷方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營(yíng)銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍

企業(yè)的營(yíng)銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識(shí)到,購(gòu)買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營(yíng)管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

營(yíng)銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場(chǎng),分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場(chǎng),抓好市場(chǎng)定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場(chǎng)中,要充分認(rèn)識(shí)到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購(gòu)買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購(gòu)買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

5.深度營(yíng)銷戰(zhàn)略

要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了，其高昂的營(yíng)銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇四

所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助性服務(wù)。

企業(yè)產(chǎn)品策略企業(yè)在其產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷策略。主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分。

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

產(chǎn)品的概念企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為誰生產(chǎn)產(chǎn)品？生產(chǎn)多少產(chǎn)品？這一似乎是經(jīng)濟(jì)學(xué)命題的問題，其實(shí)是企業(yè)產(chǎn)品策略必須回答的問題。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體。產(chǎn)品是什么？這是一個(gè)不是問題的問題，因?yàn)槠髽I(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻都在使用、消費(fèi)和享受產(chǎn)品。但隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者需求特征的日趨個(gè)性化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加深加廣，導(dǎo)致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴(kuò)大。

以現(xiàn)代觀念對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行界定，產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西（菲利普·科特勒）。

產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展）拓展。即從核心產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品五層次。

產(chǎn)品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購(gòu)買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機(jī)的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費(fèi)者方便、省力、省時(shí)地清洗衣物。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實(shí)體來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品實(shí)體稱一般產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等。期望產(chǎn)品是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件，如對(duì)于購(gòu)買洗衣機(jī)的人來說，期望該機(jī)器能省事省力地清洗衣物，同時(shí)不損壞衣物，洗衣時(shí)噪音小，方便進(jìn)排水，外型美觀，使用安全可靠等。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的第四個(gè)層次，即產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。附加產(chǎn)品來源于對(duì)消費(fèi)者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營(yíng)銷人員必須正視消費(fèi)者的整體消費(fèi)體系，但同時(shí)必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費(fèi)者是否愿意承擔(dān)的問題。產(chǎn)品的第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品預(yù)示著該產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。

現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展緣于消費(fèi)者需求的復(fù)雜化和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費(fèi)者，占有市場(chǎng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)值越來越多地包含了其所能提供的服務(wù)、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價(jià)值”。目前發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)多集中在附加產(chǎn)品層次，而發(fā)展中國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)則主要集中在期望產(chǎn)品層次。若產(chǎn)品在核心利益上相同，但附加產(chǎn)品所提供的服務(wù)不同，則可能被消費(fèi)者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會(huì)造成兩種截然不同的銷售狀況。美國(guó)著名管理學(xué)家李維特曾說過：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西?！?/p>

一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。先知品牌營(yíng)銷介紹市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。

一定的.市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開支，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤(rùn)，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤(rùn)反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇五

現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的各個(gè)方面。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營(yíng)銷管理體系，才能占有更大的市場(chǎng)份額。本文主要闡述了我國(guó)通信企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營(yíng)銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。

通信企業(yè)營(yíng)銷管理體系構(gòu)建

自從1987年我國(guó)首次開通移動(dòng)電話業(yè)務(wù)以來，我國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國(guó)已經(jīng)成為世界上移動(dòng)電話用戶最多的國(guó)家。由于對(duì)移動(dòng)通信的需求日益增加，我國(guó)通信市場(chǎng)的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營(yíng)銷管理體系。但是我國(guó)通信企業(yè)在營(yíng)銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國(guó)的通信企業(yè)才能獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景

隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對(duì)于社會(huì)之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會(huì)生活的每一個(gè)角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長(zhǎng)速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國(guó)通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢(shì)[1]。

1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

總體而言，我國(guó)的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)的通信行業(yè)中，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈。不僅如此，由于我國(guó)的通信市場(chǎng)廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場(chǎng)。因此，我國(guó)的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

1.3我國(guó)通信企業(yè)的營(yíng)銷管理體系仍有待完善

縱觀我國(guó)的通信行業(yè)，即中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商都占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。但是由于各個(gè)通信企業(yè)所采取的營(yíng)銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢(shì)。但整體而言，各個(gè)通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營(yíng)銷管理仍有待進(jìn)一步完善。

由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國(guó)的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對(duì)于移動(dòng)通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢(shì)。但是，我國(guó)通信企業(yè)在營(yíng)銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。

2.1營(yíng)銷手段單一，缺乏靈活性

目前，我國(guó)的通信市場(chǎng)主要被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信三個(gè)運(yùn)營(yíng)商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營(yíng)銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場(chǎng)份額。但是隨著通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營(yíng)銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。

2.2缺乏專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)和技能

從整體角度而言，我國(guó)的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營(yíng)銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識(shí)和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營(yíng)銷管理體系。

2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善

目前，我國(guó)通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴(kuò)展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。

盡管我國(guó)的通信企業(yè)在營(yíng)銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對(duì)上述問題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：

3.1整合多種營(yíng)銷手段

為了獲得更高的市場(chǎng)占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營(yíng)銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)向用戶提供咨詢。

3.2招聘營(yíng)銷專業(yè)人才，并對(duì)員工進(jìn)行技能培訓(xùn)

針對(duì)通信企業(yè)缺乏專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和技能的`問題，可以從高校和社會(huì)上招聘具有專業(yè)知識(shí)的新員工，不斷補(bǔ)充通信企業(yè)的血液。同時(shí)，對(duì)老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營(yíng)銷知識(shí)，提高其營(yíng)銷技能。

3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強(qiáng)通信產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號(hào)的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時(shí)開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對(duì)于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會(huì)之間通信的便利性，這使得我國(guó)的通信市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國(guó)通信企業(yè)在營(yíng)銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

[1]曹艷麗.移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的建立和完善[j].科技致富向?qū)В?0xx(14)：371.

[2]王宓.淺談通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx(7)：123.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇六

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū)，也是國(guó)內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國(guó)家級(jí)森林公園、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”、“中國(guó)百慕大”等稱號(hào)，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭，2015年接待游客50余萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來說，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢(shì)

1.強(qiáng)大的客源保障

成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）劣勢(shì)

1.資源劣勢(shì)

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展。

2.人才劣勢(shì)

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機(jī)遇

“旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì)，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn)

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

（一）旅游市場(chǎng)定位

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng)。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng)。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴性。

（二）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷，打造品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。

1.產(chǎn)品策略

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購(gòu)買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.價(jià)格策略

古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來的影響，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

3.促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營(yíng)銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營(yíng)銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷。作為樂山市級(jí)貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。

4.渠道策略

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢(shì)，充分利用這一優(yōu)勢(shì)，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇七

：營(yíng)銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的有效落實(shí)，一方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟(jì)延展平臺(tái)，開拓企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營(yíng)銷策略內(nèi)容，更能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，由此增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)的生存能力。基于市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀展開分析。

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；轉(zhuǎn)變分析

從網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷需求角度來看，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費(fèi)者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái)，同時(shí)更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，使消費(fèi)需求呈逐步上升的趨勢(shì)。故而，在此種環(huán)境中，我國(guó)多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的供需要求；其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)架仍舊離不開營(yíng)銷工作，并且借由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)更衍生出了新型的營(yíng)銷方式，不但極大推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系構(gòu)建的速率，同時(shí)更為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營(yíng)銷水平角度來看，營(yíng)銷工作受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的影響，已經(jīng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可知，我國(guó)在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴(kuò)充，并且實(shí)體銷售的形式正逐漸退出當(dāng)前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的習(xí)慣。從市場(chǎng)發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展平臺(tái)。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)中，勢(shì)必會(huì)帶來極大的競(jìng)爭(zhēng)，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建，甚至直接對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)造成影響，直至成為經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的末流。2.2營(yíng)銷水平的提升需要。營(yíng)銷工作在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營(yíng)銷模式，借由網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)，更需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念與方法進(jìn)行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營(yíng)銷人員的素質(zhì)水準(zhǔn)，才能更貼合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境，避免因?yàn)閭鹘y(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)的要求。現(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷策略與方案，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行改革，則勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的生存能力。

3.1確定市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的特性與優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營(yíng)銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢(shì)營(yíng)造良好的銷售渠道，由此增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢(shì)。3.2優(yōu)化服務(wù)鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺(tái)，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營(yíng)銷關(guān)系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)性方面具備優(yōu)勢(shì)，還需要從企業(yè)售后服務(wù)等角度出發(fā)，對(duì)服務(wù)鏈條進(jìn)行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對(duì)的市場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì)。3.3加強(qiáng)企業(yè)合作。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的目標(biāo)是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟(jì)效益，以便增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺(tái)，才能保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個(gè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進(jìn)行合作，是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷顯著不同，需要適應(yīng)其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機(jī)。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，取得一致的`意見，進(jìn)行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關(guān)鍵，是營(yíng)銷的重點(diǎn)工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動(dòng)力的有效途徑。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該遵循科學(xué)的營(yíng)銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強(qiáng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力，同時(shí)憑借營(yíng)銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷部門的整體專業(yè)水準(zhǔn)。在論述網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。

[1]陳艷.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（12）：170.

[3]付靜.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），20xx（8）：46.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇八

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（swot分析）

（一）優(yōu)勢(shì)—strengths

1.地理優(yōu)勢(shì)：溫州位于浙江東南沿海地區(qū)，是浙南政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通、旅游中心。南接福建省，西連麗水市，北通臺(tái)州市，水陸交通便捷。這給奧康的物流和進(jìn)出口業(yè)務(wù)提供了得天獨(dú)厚的機(jī)會(huì)。

2.人才優(yōu)勢(shì)：奧康實(shí)行員工“薪水自薦”制度，能給員工合理的價(jià)值定位；奧康的員工升級(jí)按績(jī)效考核，公平公正；奧康注重員工的培訓(xùn)工作，主張?jiān)黾訂T工的自身價(jià)值；奧康也關(guān)注員工的生活，有各種福利制度以及住房補(bǔ)貼。這4點(diǎn)都給奧康提供了源源不斷的人才。

3.其他優(yōu)勢(shì)：中國(guó)皮鞋業(yè)綜合實(shí)力第二名；比較成熟的專賣店運(yùn)作模式；較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃和推廣能力；熟悉b、c類市場(chǎng)運(yùn)作；銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力較強(qiáng)。

（二）劣勢(shì)—weakness

2.管理劣勢(shì)：市場(chǎng)響應(yīng)速度慢，物流管理水平有待提高；銷售人員素質(zhì)偏低，管理型人才缺少；a類市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，運(yùn)作能力差；未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)的能力弱；缺乏過程管理，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大；奧康皮鞋的質(zhì)量不容樂觀，網(wǎng)上瘋傳關(guān)于奧康皮鞋的負(fù)面新聞，奧康應(yīng)積極采取措施回應(yīng)并解決。

（三）機(jī)會(huì)—opportunities

1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)：國(guó)內(nèi)皮鞋市場(chǎng)龐大，需求大；國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)上身；皮鞋行業(yè)尚未形成寡頭壟斷的局面。

2.政策機(jī)會(huì)：國(guó)家扶持三道五個(gè)品牌成為國(guó)際品牌；溫州成為金融改革試驗(yàn)區(qū)，受到政府的關(guān)注。

3.其他機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作為營(yíng)銷新市場(chǎng)發(fā)展前景好；wto的加入，與國(guó)外企業(yè)合作機(jī)會(huì)增加，出口直接受益。

（四）威脅—threats

1.競(jìng)爭(zhēng)威脅：供過于求的矛盾日益突出，皮鞋業(yè)正步入買方市場(chǎng)、微利時(shí)代；溫州其他鞋業(yè)品牌的崛起，如紅蜻蜓、康奈、杰豪、意爾康等，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2.市場(chǎng)威脅：個(gè)性化消費(fèi)日益明顯，產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度加大；溫州部分民營(yíng)企業(yè)的倒閉破產(chǎn)等對(duì)整體的溫州形象和外來投資產(chǎn)生影響，使奧康面臨困難。

成影響。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析（stp戰(zhàn)略）

（一）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

青年——時(shí)尚、張揚(yáng)個(gè)性，注重產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)，可以在外觀上增加相應(yīng)元素，價(jià)格也是影響其消費(fèi)的一個(gè)重要原因。且把產(chǎn)品定位于“時(shí)尚+質(zhì)量”；中年——對(duì)鞋的質(zhì)量要求很高。而且質(zhì)量是一項(xiàng)不能忽視的硬性指標(biāo)，如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，其他方面做得再好也不會(huì)加分，只能是事倍功半；老年——注重質(zhì)量和舒適度。舒適度也是很重要的一項(xiàng)因素，由于長(zhǎng)時(shí)間穿著，所以絕對(duì)不能只重樣式而忽視了內(nèi)在的舒適度。對(duì)鞋子舒適度影響最大的就是面料的選擇，要選擇透氣性好的材質(zhì)，而在整體上的設(shè)置可以借鑒一些經(jīng)典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋，才能在市場(chǎng)上具有自己的鮮明特色。

另外在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，奧康以高收入女士為主要消費(fèi)群體，這使品牌人格化為年輕、美麗、獨(dú)立、自信的白領(lǐng)女性，產(chǎn)品定價(jià)高至千元，年產(chǎn)量限于80萬雙左右，結(jié)束了溫州沒有高檔女鞋的歷史。

（二）市場(chǎng)定位

奧康的產(chǎn)品發(fā)展定位是成為多品牌、國(guó)際化的中國(guó)制鞋行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

奧康通過系列的媒體宣傳向消費(fèi)者展示奧康是一個(gè)中高檔的鞋類品牌。奧康目前在中國(guó)的市場(chǎng)份額雖然超越了國(guó)際一線品牌，可其品牌價(jià)值與定位卻落后于國(guó)際一線品牌。而國(guó)內(nèi)的一些鞋類品牌增長(zhǎng)速度非常驚人，有超越奧康的趨勢(shì)。

相比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奧康并沒有占據(jù)有利地位。于此同時(shí)，國(guó)內(nèi)主要鞋業(yè)品牌則采取了不同的定位策略，這些品牌迅速在國(guó)內(nèi)崛起，且在細(xì)分市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較為明顯，國(guó)際一線品牌也面臨這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)品牌對(duì)二、三線市場(chǎng)消費(fèi)者教育充分的前提下，已經(jīng)準(zhǔn)備推出中檔價(jià)格產(chǎn)品，一旦國(guó)際一線品牌大舉進(jìn)入二、三線市場(chǎng)，將對(duì)奧康造成較大沖擊。

在這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，強(qiáng)行將品牌定位向主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠攏看起來似乎符合經(jīng)偵需要。從中國(guó)品牌替代國(guó)際品牌的路徑來看，這種替代一般是依靠產(chǎn)品升級(jí)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)的，而支持這種替代的一般是技術(shù)的升級(jí)或者核心能力的提升，而不是迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而單純改變品牌定位。

定位準(zhǔn)確的多品牌體系可以使奧康集團(tuán)更加自如地應(yīng)付來自各個(gè)角度的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

三、營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

奧康要定期地更新自己的產(chǎn)品類別和種類，爭(zhēng)取以新款來吸引消費(fèi)者的眼球，對(duì)銷售量好和比較差的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，對(duì)歸類情況適度地改變廣告和宣傳的產(chǎn)品的內(nèi)容，為網(wǎng)店和企業(yè)網(wǎng)站建立盡可能多的'信譽(yù)。

（二）定價(jià)策略

價(jià)格是直接影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素，制定適宜的價(jià)格策略是至關(guān)重要的。所謂適宜的價(jià)

格就是確定一個(gè)消費(fèi)者和廠商都滿意的價(jià)格。因此奧康鞋類批發(fā)價(jià)定價(jià)在130-190之間價(jià)位的銷量最多，這樣就可以面向中低端的用戶。當(dāng)然，也有針對(duì)高端的消費(fèi)者的價(jià)格。

（三）營(yíng)銷渠道策略

奧康的營(yíng)銷渠道有網(wǎng)絡(luò)式、直銷式、平臺(tái)式和輔助式4種。其中以獨(dú)家分銷和網(wǎng)絡(luò)分銷為主。

（四）促銷策略

1.廣告策略

廣播廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告等廣告宣傳是奧康走向新道路的主要手段。只有通過廣告將奧康品牌的新理念、新定位展現(xiàn)給消費(fèi)者并使得這種新理念、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費(fèi)欲望（主要是中年人）。奧康每年都投入幾千萬元的宣傳費(fèi)，通過多種媒體，使“夢(mèng)想是走出來的”的廣告語家喻戶曉，婦孺皆知。奧康的電視廣告創(chuàng)意新穎，形、聲、色俱佳，富于親和力，感染力，使觀眾產(chǎn)生共鳴，樂于接受，圖文并茂，強(qiáng)化視覺沖擊和情感震撼的廣告使鞋王風(fēng)采每每呼之欲出。

2.數(shù)字化營(yíng)銷

經(jīng)過精心策劃，奧康注冊(cè)了一個(gè)國(guó)際頂級(jí)域名，建立產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各個(gè)方面。緊接著逐步在百度、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登記，在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)登記注冊(cè)旗艦店，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國(guó)的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國(guó)綜合網(wǎng)站的友情鏈接。

銷售渠道重點(diǎn)放在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，設(shè)置銷售網(wǎng)站，采用統(tǒng)一風(fēng)格，提高銷售檔次。且建立了自己的培訓(xùn)中心，對(duì)網(wǎng)上客服實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國(guó)賬戶管理系統(tǒng)。

10應(yīng)用心理學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇九

隨著我國(guó)居民物質(zhì)生活水平的不斷提高,對(duì)綠色果蔬的需求不斷升溫。葡萄作為一種味美可口的水果。深受廣大消費(fèi)者喜愛。成熟的漿果中葡萄含糖量高達(dá)10%-30%。葡萄中的多種果酸有助于消化,適當(dāng)多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄對(duì)神經(jīng)衰弱、疲勞過度大有裨益。黃坪鎮(zhèn)是云南省大理市鶴慶縣的南大門,東鄰永勝,南連賓川,西接洱源,北靠西邑鎮(zhèn)、朵美鄉(xiāng),地理位置重要。黃坪鎮(zhèn)三面環(huán)山,為東西走向的河谷地帶,光熱資源富足,冬溫夏涼,年降雨量為725.7毫米,年平均氣溫18℃左右,霜期短,熱量充足,土壤肥沃,有利于農(nóng)作物和亞熱帶作物的生長(zhǎng)。這些條件均有利于黃坪鎮(zhèn)發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)。

黃坪鎮(zhèn)屬于云南省大理市鶴慶縣,其溫度、水分、光照等氣候條件均適合種植葡萄,鎮(zhèn)上居民組織的農(nóng)村合作社也具有一定的規(guī)模,發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)給予農(nóng)民增收前景廣闊。但黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)營(yíng)銷水平不高,沒有合理地利用好土地、資金、人力等資源。本文結(jié)合實(shí)地調(diào)研,在對(duì)黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析基礎(chǔ)上,運(yùn)用營(yíng)銷理論及五力模型等理論,給予合理的營(yíng)銷組合策略。以期優(yōu)化資源配置,提高黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。

20世紀(jì)50年代中期,由于供過于求,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,正確確定并有效滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求成為企業(yè)所秉承的營(yíng)銷觀念。菲利普科特勒提出的stp理論是指企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分,確定目標(biāo)市場(chǎng),最后把產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)所處位置。20世紀(jì)60年代,杰瑞麥卡錫提出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4p營(yíng)銷組合策略。此后,4p營(yíng)銷組合理論成為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論。

“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾波特提出。它幫助企業(yè)通過確定顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系,來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的特定地位并維持這一地位。綜合起來,企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所受到的競(jìng)爭(zhēng)主要來自于以下幾個(gè)方面：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、替代品、上游供貨商的競(jìng)爭(zhēng)以及在它們的影響下消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所具有的影響力。

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地?zé)嶝S富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產(chǎn)銷售葡萄產(chǎn)品。現(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農(nóng)民秉承“誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)”的生產(chǎn)原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術(shù),保障了葡萄產(chǎn)品的綠色健康和高產(chǎn)高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產(chǎn)品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產(chǎn)品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準(zhǔn)備工作花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng),且初次結(jié)果需要2-3年,使得農(nóng)民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購(gòu)商的方式來完成,由于營(yíng)銷渠道單一,同年葡萄產(chǎn)量高則容易造成供過于求的市場(chǎng)狀況,使得葡萄市場(chǎng)出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場(chǎng)低迷時(shí)只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時(shí),農(nóng)民普遍缺乏營(yíng)銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

近年來消費(fèi)者對(duì)果蔬的不斷升溫和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的不斷發(fā)展,加上國(guó)內(nèi)相關(guān)政策的引導(dǎo),使得黃坪鎮(zhèn)葡萄種子供應(yīng)商與日俱增。村民多通過就近原則大批量地購(gòu)買葡萄種子及葡萄園設(shè)施,競(jìng)爭(zhēng)激烈。供應(yīng)商通常采取壓低價(jià)格的方式薄利多銷,爭(zhēng)取更多的'消費(fèi)者購(gòu)買自身產(chǎn)品。

我國(guó)居民對(duì)果蔬的不斷升溫造成了大量的葡萄產(chǎn)品需求。同時(shí),綠色環(huán)保的消費(fèi)理念已深入人心,高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。黃坪鎮(zhèn)位于大理市鶴慶縣南部,靠近云南熱門旅游地,市場(chǎng)前景廣闊。與此同時(shí),網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的推進(jìn)也使得消費(fèi)者的購(gòu)買渠道不斷多樣化,顧客不再局限于購(gòu)買當(dāng)?shù)氐乃梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買性價(jià)比更高的水果。

經(jīng)濟(jì)作物具有豐厚的利潤(rùn),因此吸引了眾多農(nóng)民加入到葡萄市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中。國(guó)家通過政策鼓勵(lì)扶持農(nóng)民進(jìn)行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場(chǎng)如火如荼。當(dāng)前大理市鶴慶縣葡萄市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,生產(chǎn)技術(shù)易復(fù)制,使得市場(chǎng)進(jìn)入難度不大。但是變化的葡萄供求環(huán)境也在一定程度上制約了新進(jìn)入者。

云南自然地理?xiàng)l件優(yōu)越,山高水長(zhǎng),雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶氣候。各種時(shí)鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應(yīng)。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費(fèi)者喜愛,但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發(fā)展成替代品。因此,本地居民以及外來游客皆有多種選擇性,如何博得消費(fèi)者眼球,并且使得黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品受其親睞,成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵。

黃坪鎮(zhèn)目前的競(jìng)爭(zhēng)者主要是鶴慶縣的其他村鎮(zhèn),如龍開口鎮(zhèn)、松桂鎮(zhèn)等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。

人無我有,人有我優(yōu)。差異化的產(chǎn)品和服務(wù)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的消費(fèi)者偏好從而獨(dú)占鰲頭。差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、品牌、銷售和服務(wù)等多個(gè)方面。黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,多引進(jìn)黑提、紫提等稀有品種,改變市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高經(jīng)濟(jì)效益。

在進(jìn)行葡萄產(chǎn)品宣傳推廣時(shí),黃坪鎮(zhèn)要積極挖掘一些與葡萄產(chǎn)品相關(guān)的情感故事,以幫助葡萄產(chǎn)品將其虛擬的價(jià)值生動(dòng)形象地表達(dá)出來,使得宣傳作用更為充實(shí)飽滿。黃坪鎮(zhèn)是“溫泉之鄉(xiāng)”,可將休閑度假、葡萄園、農(nóng)家樂結(jié)合起來,形成產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營(yíng)。

黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者在進(jìn)行價(jià)格策略制定時(shí)首先要保證葡萄產(chǎn)品口感質(zhì)量,在保證企業(yè)盈利性的基礎(chǔ)上再進(jìn)行價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)。云南省氣候條件優(yōu)越,葡萄多汁高糖。因此,在進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),不可將價(jià)格壓得過低,尤其是在黑提等稀有品種銷售時(shí),可以采取撇脂策略,以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生該種產(chǎn)品沒有其他產(chǎn)品好的錯(cuò)覺。另外,合作社應(yīng)積極開拓市場(chǎng),在市場(chǎng)價(jià)格良好的時(shí)候?qū)⑵咸汛罅砍鍪?以便在淡季減少損失。

黃坪鎮(zhèn)生產(chǎn)者可以利用自身人力資源優(yōu)勢(shì),積極分工,縮短供應(yīng)鏈,分配農(nóng)民直接將葡萄產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,減少中間成本。同時(shí),與大型中間商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,使得葡萄需求更加廣泛,形成規(guī)模效應(yīng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,電子商務(wù)已走進(jìn)千家萬戶。誰能利用大數(shù)據(jù)提升自身產(chǎn)品價(jià)值,誰就能賺到第一桶金?！?016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)綜述與2017年發(fā)展趨勢(shì)》發(fā)布指出,農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將讓廣大農(nóng)民分享寬帶紅利;4g網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)一步擴(kuò)大。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者應(yīng)在網(wǎng)上建立即時(shí)的葡萄在線銷售平臺(tái),縮短與消費(fèi)者的距離。

黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品應(yīng)該大力開展促銷活動(dòng),不能僅僅依靠現(xiàn)有客戶坐等客戶上門。生產(chǎn)者應(yīng)該在多種媒介投放黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品廣告。在報(bào)紙和雜志上大力宣傳,并且將海報(bào)張貼在附近各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時(shí),戶外廣告也適宜葡萄產(chǎn)品宣傳,如車身廣告和沿線的路牌和墻體。另外,還應(yīng)該將最新的營(yíng)銷信息更新在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上,并在網(wǎng)頁上加大宣傳力度。

本文針對(duì)黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、渠道單一、營(yíng)銷觀念缺乏等問題,提出了在實(shí)施差異化策略的同時(shí),提高附加價(jià)值。不僅要鞏固傳統(tǒng)渠道,還應(yīng)該開拓新興渠道。同時(shí)還應(yīng)大力開展促銷活動(dòng),最大限度提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

[2](美)邁克爾波特著,高登第,李明軒譯.競(jìng)爭(zhēng)論[m].中信出版社.2012

[3]李東奇,葛文光;張雪梅.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究綜述[j].熱帶農(nóng)業(yè)工程.2012(04)

[4]楊麗,陸易農(nóng),白洋,海米提依米提.新疆吐魯番葡萄溝景區(qū)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略[j].新疆大學(xué)學(xué)報(bào).2008(01)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十

繼保健品熱銷之后，國(guó)內(nèi)近兩年逐漸興起了一場(chǎng)otc（非處方藥）消費(fèi)熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動(dòng)的結(jié)果。 otc的消費(fèi)，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營(yíng)銷大趨勢(shì)為藥品市場(chǎng)提供了新的商機(jī)，也帶來了更多挑戰(zhàn)。

生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識(shí)的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店"的觀念開始流行，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進(jìn)藥房購(gòu)買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費(fèi)醫(yī)療改革，使得自費(fèi)購(gòu)藥群體不斷擴(kuò)大，又otc藥品消費(fèi)方便、省時(shí)、省力，而且價(jià)格較醫(yī)院便宜，消費(fèi)者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。

在國(guó)外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國(guó)內(nèi)otc藥品消費(fèi)近幾年才開始，市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育。可喜的是，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進(jìn)，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場(chǎng)新貴。

從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：

1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃?dòng)獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價(jià)格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項(xiàng)等各方面咨訊。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個(gè)體意見顯得尤為重要，營(yíng)銷策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開。

2、otc藥品競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，選擇性廣。otc藥品有一大特點(diǎn)，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

3、otc藥品引導(dǎo)性強(qiáng)，專業(yè)營(yíng)銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購(gòu)買和使用otc藥品時(shí)，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。

由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場(chǎng)行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的包裝、對(duì)營(yíng)銷的重視、對(duì)廣告的投入，以及對(duì)終端的把握，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營(yíng)銷中，最為可取。

一、市場(chǎng)啟動(dòng)策略

otc市場(chǎng)營(yíng)銷類似于保健品營(yíng)銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運(yùn)用得熟視無睹的策略，對(duì)otc藥品來說依然新鮮。如斯達(dá)舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場(chǎng)，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，各種手段奇妙使用，市場(chǎng)造勢(shì)手法勢(shì)不可擋，整合策略立體推進(jìn)。手段或先進(jìn)，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場(chǎng)啟動(dòng)策略，可以總結(jié)得出如下要點(diǎn)：

1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場(chǎng)的勝利；

2．集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；

3．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，生根運(yùn)作，爭(zhēng)取開發(fā)一個(gè)成熟一個(gè)，牢牢把握市場(chǎng)占有率；

4．力爭(zhēng)投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失敗；

7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動(dòng)鋪平道路；

8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時(shí)刻準(zhǔn)備創(chuàng)造必勝的條件。

otc市場(chǎng)啟動(dòng)成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有

1．好的策劃規(guī)劃

2．好的宣傳形式

3．好的營(yíng)銷隊(duì)伍

4．好的管理方案

(一)營(yíng)銷規(guī)劃

otc市場(chǎng)，大多要靠策劃運(yùn)作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營(yíng)銷大戰(zhàn)。

好的策劃，是營(yíng)銷必勝的前提。其中包括市場(chǎng)如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短等，這是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時(shí)，可以設(shè)定以何種方式切入市場(chǎng)，如何定位，針對(duì)哪種目標(biāo)人群，進(jìn)行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營(yíng)銷戰(zhàn)。

(二)宣傳形式

1、宣傳

在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動(dòng)，打響知名度，迅速促進(jìn)銷售。例如金施爾康的營(yíng)銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報(bào)紙、專業(yè)雜志、報(bào)紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報(bào)等。高空宣傳有一定的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時(shí)機(jī)，巧做市場(chǎng)。地面宣傳成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但啟動(dòng)速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、口碑效應(yīng)

產(chǎn)品的確有效，靠消費(fèi)者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。

3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦

有時(shí)臨床方面，對(duì)otc銷售有相當(dāng)大的促進(jìn)作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買藥。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購(gòu)買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在藥房購(gòu)買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭(zhēng)奪otc市場(chǎng)。

(三) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要象保健品的隊(duì)伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠(chéng)懇、踏實(shí)、有親和力。otc推廣過程是重復(fù)性很強(qiáng)的工作，很多時(shí)候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時(shí)間久了很容易枯燥。因此需踏實(shí)、誠(chéng)懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。

(四)管理

第二天的拜訪計(jì)劃、行程安排

周工作總結(jié)

客戶檔案資料管理

目標(biāo)店員的開發(fā)

獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度

二、營(yíng)銷渠道策略

在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。

（一） 醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長(zhǎng)、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實(shí)現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且銷量達(dá)到一定程度上升的空間較小。

許多藥品都是以這種方式進(jìn)入醫(yī)院的。廠商運(yùn)作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會(huì)越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場(chǎng)。

（二） 藥房終端

"醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時(shí)，營(yíng)銷中的推拉策略顯得尤為重要。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。由于藥品屬于特殊的消費(fèi)品，沒有病消費(fèi)者不會(huì)吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實(shí)力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營(yíng)之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，?zhēng)取指名度與購(gòu)買率，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)幾率與消費(fèi)頻率。

（三） 直銷

直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會(huì)，有的叫俱樂部，或某某會(huì)所等，相對(duì)零售藥房而言，這類營(yíng)銷模式更注重現(xiàn)場(chǎng)推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營(yíng)銷模式，以小報(bào)、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場(chǎng)所進(jìn)行促銷。其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場(chǎng)為主。其優(yōu)點(diǎn)在于投入低，見效快。其缺點(diǎn)在于銷售隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級(jí)公司--地市級(jí)公司--縣級(jí)辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長(zhǎng)、層級(jí)多、管理難度大，從而運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運(yùn)作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅(jiān)持到底，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌，再以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。

三、品牌策略

otc要樹立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點(diǎn)，歸納起來有如下六點(diǎn)：

（一） 以顧客為中心

藥品因其特殊性，消費(fèi)者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，要認(rèn)真做到"以顧客為中心"，切實(shí)做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進(jìn)行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費(fèi)者的眼光看問題，各級(jí)營(yíng)銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時(shí)處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場(chǎng)。

（二） 品牌核心整合

品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價(jià)值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會(huì)，以產(chǎn)品造福于人類。

如果企業(yè)只知盈利，會(huì)可能做出偏激的舉動(dòng)，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場(chǎng)。明晰的品牌核心價(jià)值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場(chǎng)的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個(gè)強(qiáng)有力的理念支持，可能會(huì)走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

（三） 品牌形象規(guī)劃

要?jiǎng)?chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達(dá)的一致性，保持品牌形象和視覺識(shí)別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標(biāo)、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識(shí)別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個(gè)好的推銷員。

強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的另一要點(diǎn)?？缧袠I(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，往往會(huì)損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，面臨強(qiáng)大的國(guó)際制藥企業(yè)大兵壓境時(shí)，尤其要集中優(yōu)勢(shì)兵力，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標(biāo)，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

（四） 確定溝通內(nèi)容

在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標(biāo)人群的界定，?quot;對(duì)誰說"的問題。otc準(zhǔn)客戶對(duì)象就是病人和亞健康人群，其還可細(xì)分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。

溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價(jià)值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會(huì)深深打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，強(qiáng)烈表達(dá)自己的品牌個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開來。消費(fèi)者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個(gè)性。品牌就是文化，在消費(fèi)者心目中有一定的位置，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代。

otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點(diǎn)與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。

（五） 創(chuàng)意要求新穎

好的創(chuàng)意，未必能促進(jìn)銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進(jìn)銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤(rùn)。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達(dá)到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場(chǎng)成功的因素之一。

廣告還要引領(lǐng)時(shí)尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費(fèi)大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對(duì)品牌都是正面的貢獻(xiàn)，都可以創(chuàng)新變化。

（六） 營(yíng)銷執(zhí)行規(guī)范

otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場(chǎng)開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費(fèi)品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營(yíng)銷手段來促進(jìn)銷售，廣告宣傳就是其中一項(xiàng)重要的手段。針對(duì)otc藥品市場(chǎng)特征，制造商們?cè)趶V告策略上應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場(chǎng)（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運(yùn)用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢(shì)，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。

otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因?yàn)閛tc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對(duì)消費(fèi)者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團(tuán)，在otc營(yíng)銷方面具有獨(dú)到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對(duì)于提高企業(yè)信譽(yù)極為有利。

otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說，藥店不僅是藥品的購(gòu)買場(chǎng)所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費(fèi)者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)功效，促進(jìn)購(gòu)買行為發(fā)生。

醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對(duì)otc藥品消費(fèi)，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。

2、廣告訴求獨(dú)特

進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)，先要對(duì)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群特征，或購(gòu)買心理，創(chuàng)造廣告訴求點(diǎn)。有效的廣告必須運(yùn)用定位理論，在市場(chǎng)中尋找差異點(diǎn)，挖掘與競(jìng)爭(zhēng)者不同的訴求點(diǎn)，突出藥品的某一特性，塑造獨(dú)特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時(shí)為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。

3、塑造品牌形象

這是一個(gè)品牌形象至上的時(shí)代，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對(duì)于特殊消費(fèi)品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者對(duì)藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認(rèn)為較好的藥品。為了擴(kuò)大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴(kuò)大利潤(rùn)最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動(dòng)單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。

4、樹立專業(yè)形象

藥品廣告的訴求對(duì)象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場(chǎng)的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達(dá)到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動(dòng)可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，向客戶贈(zèng)送樣品或宣傳資料，以此增強(qiáng)宣傳效果。

五、藥店?duì)I銷策略

（一） 宣傳策略

隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來愈多，藥品營(yíng)銷中藥店的藥品銷售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營(yíng)銷與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店?duì)I銷基礎(chǔ)工作

藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。

藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。

藥店的主要負(fù)責(zé)人、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。

了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。

b、c三個(gè)等級(jí)，a級(jí)為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級(jí)為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點(diǎn)等。

2、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。

a、b、c三類藥店同時(shí)鋪貨，但a、b類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。

鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急。

對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沖亂價(jià)格體系。鋪貨時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強(qiáng)終端展示，營(yíng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)

鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

5、正確處理人際關(guān)系

拜訪、慰問的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主等。

拜訪慰問的好處：

·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

6、促進(jìn)信息流通反饋

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。 有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。 加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開展正確營(yíng)銷

電視專題片

主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時(shí)進(jìn)行。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性強(qiáng)，有煽動(dòng)性與鼓舞性。

報(bào)紙廣告

報(bào)紙廣告因內(nèi)容多，保留時(shí)間長(zhǎng)，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報(bào)紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報(bào)紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳刊物，更容易獲得消費(fèi)者的好感。

廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的廣播時(shí)段播放，而且成本較低。

車體廣告

可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，因千人成本低較受歡迎。

直銷與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日，在人流量大的廣場(chǎng)、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場(chǎng)所，進(jìn)行直銷宣傳與展示活動(dòng)，具體操作如下：

·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭(zhēng)取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

路牌、燈箱廣告

電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈(zèng)送、橫幅等形式。

總之，在藥店?duì)I銷工作中，銷售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會(huì)游刃有余，贏得豐厚的回報(bào)。

（二） 拜訪策略

otc營(yíng)銷，終端營(yíng)銷非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進(jìn)軍零售市場(chǎng)，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要。隨著競(jìng)爭(zhēng)預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營(yíng)銷更要講究策略性。

1、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，直述來意

進(jìn)店堂后，應(yīng)借機(jī)會(huì)說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠(chéng)意。否則，營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時(shí)，得知你是某廠家的，營(yíng)業(yè)員則會(huì)很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現(xiàn)，引起注意

主動(dòng)介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時(shí)，將反面朝上，靠獨(dú)特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對(duì)方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時(shí)，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話，隨時(shí)都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨(dú)家代理的。

有時(shí)遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時(shí)，要耐心等待，并主動(dòng)找機(jī)會(huì)，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，或贈(zèng)送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。

3、 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢

當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯(cuò)對(duì)象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人。進(jìn)新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營(yíng)業(yè)員。

4、 找準(zhǔn)突破口

店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對(duì)外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時(shí)需要找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，如找一個(gè)年齡稍長(zhǎng)的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈(zèng)送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個(gè)突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達(dá)到進(jìn)藥、收款或促銷目的。

5、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭(zhēng)取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場(chǎng)反饋信息，便于營(yíng)銷政策的調(diào)整。

1.1 研究背景及意義

在我國(guó)實(shí)行藥品分類管理制度以后，我國(guó)藥品市場(chǎng)被細(xì)分為處方藥市場(chǎng)（prescription drug market，簡(jiǎn)稱rx市場(chǎng)）和非處方藥市場(chǎng)（nonprescription drug market，簡(jiǎn)稱otc市場(chǎng)）。在沒有實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)具有被動(dòng)消費(fèi)性，即消費(fèi)者需要經(jīng)過醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)才能形成醫(yī)藥購(gòu)買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作不是從最終消費(fèi)者開始的，而是把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了醫(yī)生身上。

隨著醫(yī)藥分類制度的實(shí)行，我國(guó)otc醫(yī)藥市場(chǎng)正式形成，在這一市場(chǎng)上，消費(fèi)者具有主動(dòng)消費(fèi)權(quán)利，企業(yè)的目標(biāo)對(duì)象變成了消費(fèi)者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場(chǎng)運(yùn)作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場(chǎng)的表現(xiàn)與直接消費(fèi)者的接受程度密切相關(guān)。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作模式已經(jīng)無法適應(yīng)otc藥品市場(chǎng)的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對(duì)性的營(yíng)銷對(duì)策。

1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)

1.2.1 pestel分析理論

pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識(shí)別一切對(duì)組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個(gè)字母代表一個(gè)因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟(jì)因素(economic) 、社會(huì)因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過這六個(gè)因素來進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的外部狀況。

1.2.2 stp分析理論

1

(wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場(chǎng)細(xì)分(segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心內(nèi)容。

stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。

stp理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶，或稱市場(chǎng)定位理論。根據(jù)stp理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。

1.2.3營(yíng)銷4p組合理論

2

導(dǎo)致提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。

第二章 otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1 otc藥品市場(chǎng)行業(yè)分析

從醫(yī)改進(jìn)行以來，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進(jìn)了otc市場(chǎng)的發(fā)展。我國(guó)otc藥品市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個(gè)特征：

1、 市場(chǎng)發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。

我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)具有非常大的潛力。1990年，我國(guó)otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達(dá)到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場(chǎng)之一。而我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)加快，醫(yī)療消費(fèi)需求越來越大，居民的醫(yī)療保險(xiǎn)制度實(shí)行和醫(yī)療體制改革也不斷促進(jìn)非處方藥品需求的擴(kuò)大，我國(guó)otc市場(chǎng)行業(yè)前景十分可觀。

2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

2015年otc市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，品牌的形成和維護(hù)將會(huì)難上加難，國(guó)家對(duì)otc市場(chǎng)監(jiān)控也會(huì)越來越大，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，適當(dāng)增加終端的客戶服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)otc品種已達(dá)4488個(gè)，其中中藥產(chǎn)品為3511個(gè)，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。

面對(duì)巨大的otc市場(chǎng)蛋糕，全球性跨國(guó)公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國(guó)otc市場(chǎng)準(zhǔn)備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場(chǎng)開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國(guó)內(nèi)otc整體市場(chǎng)看，跨國(guó)藥企占據(jù)約30％的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團(tuán)隊(duì)中并不乏哈藥集團(tuán)、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對(duì)較弱的中小型企業(yè)。

3、 otc市場(chǎng)管理日益規(guī)范，政策影響大

3

和非處方藥的管理，為中國(guó)非處方藥品市場(chǎng)進(jìn)入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國(guó)非處藥市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率超過20％，超過世界平均水平，預(yù)計(jì)這一增長(zhǎng)趨勢(shì)將在未來的十年中保持不變。

在市場(chǎng)發(fā)展和分類監(jiān)管推進(jìn)的同時(shí)，醫(yī)藥營(yíng)銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個(gè)政策出臺(tái)都影響著企業(yè)的營(yíng)銷行為，也使得醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊(duì)伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營(yíng)銷隊(duì)伍，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類管理之后的市場(chǎng)環(huán)境在營(yíng)銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個(gè)終端；在推行之后，兩個(gè)終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標(biāo)的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競(jìng)爭(zhēng)在明顯加劇，降價(jià)壓力也增加了。借助分類管理契機(jī)，擴(kuò)大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。

2.2 otc消費(fèi)者分析

影響中國(guó)當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)行為及習(xí)慣的因素很多，例如國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費(fèi)文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險(xiǎn)的實(shí)施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費(fèi)者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費(fèi)者自身，而目前消費(fèi)者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國(guó)非處方藥協(xié)會(huì)2004年頒布了《中國(guó)城市消費(fèi)者自我藥療行為研究》，對(duì)藥品消費(fèi)者的心理行為進(jìn)行了分析。

女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進(jìn)口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對(duì)化學(xué)藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計(jì)占總消費(fèi)額的80％以上。按用途分類，消費(fèi)額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國(guó)醫(yī)藥消費(fèi)仍以基本治療藥物為主。

對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知與年齡、受教育程度及日常參加運(yùn)動(dòng)狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對(duì)非處方藥的認(rèn)知率最高，為49．1％。樂于運(yùn)動(dòng)、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認(rèn)知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運(yùn)動(dòng)者、對(duì)生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對(duì)非處方藥概念的認(rèn)知程度遠(yuǎn)低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點(diǎn)對(duì)象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當(dāng)感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時(shí)，有超過80％的被訪者通過自己購(gòu)買藥品進(jìn)行自我藥療，而1999年這個(gè)比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時(shí)藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調(diào)查中，消費(fèi)者選擇藥品品牌時(shí)最重視的因素除療效外，對(duì)安全、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關(guān)注程度也非常高。

在治療不適癥狀時(shí)，使用西藥的比例遠(yuǎn)高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時(shí)，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時(shí)，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費(fèi)者對(duì)使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對(duì)不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關(guān)系。在使用口服藥品時(shí)，絕大多數(shù)被訪者會(huì)嚴(yán)格按說明書指示按時(shí)按量服用。對(duì)外用藥品，有54％的被訪者會(huì)根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時(shí)間。

第三章 otc藥品細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

藥品市場(chǎng)分為三大類：1）與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)，包括減肥藥、補(bǔ)腎藥、滋補(bǔ)美容藥等otc藥品市場(chǎng)；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場(chǎng)；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場(chǎng)，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費(fèi)群體。

針對(duì)以上三大類otc藥品市場(chǎng)，需要采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

3.1與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品主要用于預(yù)防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點(diǎn)與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費(fèi)者看來更可靠、快速。但是消費(fèi)者也會(huì)考慮藥品的副作用。

與保健品市場(chǎng)接近的otc藥品市場(chǎng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與保健品營(yíng)銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達(dá)到營(yíng)銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可，因此可以考慮與保健品采取類似營(yíng)銷策略的同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥材的特殊性，爭(zhēng)取不一樣的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取到普通otc藥品與保健品都無法單獨(dú)達(dá)到的市場(chǎng)份額。

保健品由于不是藥品，因此在宣傳時(shí)并不能強(qiáng)調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營(yíng)銷重點(diǎn)放在療效、藥效等上，吸引消費(fèi)者目光，最終以實(shí)際的效果打動(dòng)消費(fèi)者。

3.2針對(duì)自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

消費(fèi)者對(duì)于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對(duì)感冒的自療比例最高，達(dá)到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達(dá)到了整個(gè)藥品銷售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費(fèi)者選擇。

就必須找到與之前感冒藥不同的賣點(diǎn)。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場(chǎng)營(yíng)銷人員將統(tǒng)一的市場(chǎng)一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨(dú)特賣點(diǎn)。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場(chǎng)迅速的樹立了自己的品牌形象。

如果針對(duì)自診自療市場(chǎng)推出的otc沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動(dòng)銷售，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務(wù)。自診自療otc藥品市場(chǎng)是otc藥品市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)，要在這一市場(chǎng)中取得成功，要不斷的向消費(fèi)者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達(dá)到推動(dòng)銷售，建立新品牌的目的。

3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級(jí)之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識(shí)。這一部分藥品的競(jìng)爭(zhēng)者較少，大多數(shù)購(gòu)買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風(fēng)靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場(chǎng)還沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者的情況下，很快成為頭痛藥市場(chǎng)中品牌識(shí)別度最高的品牌。

在與處方藥特征類似的otc藥品市場(chǎng)中要注意規(guī)避國(guó)家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營(yíng)銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對(duì)性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設(shè)，要改變以往處方藥品不注重包裝的習(xí)慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場(chǎng)專用包裝。

與處方藥特征類似的otc藥品爭(zhēng)奪的是處方藥治療疾病的市場(chǎng)，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費(fèi)市場(chǎng)利益，在營(yíng)銷過程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場(chǎng)中合作伙伴的積極性。在藥品營(yíng)銷過程中，可以抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)和社會(huì)熱點(diǎn)展開事件營(yíng)銷，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點(diǎn)時(shí)間開展時(shí)間營(yíng)銷，最終獲得了消費(fèi)者對(duì)藥品的關(guān)注和認(rèn)可。

結(jié) 論

藥品市場(chǎng)跟其他消費(fèi)品市場(chǎng)在本質(zhì)上是一樣的，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵都在于抓住消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念在不停的變化，各個(gè)otc藥品企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當(dāng)藥品企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者需求時(shí)，其營(yíng)銷策略必將促進(jìn)其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營(yíng)銷策略分析，更多的營(yíng)銷策略需要企業(yè)在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中根據(jù)不同的市場(chǎng)條件制定。

otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國(guó)際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對(duì)的就是rx即處方藥。在國(guó)外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國(guó)內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實(shí)施,2000年我國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局為了與國(guó)際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國(guó)的藥品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢(shì)給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來了挑戰(zhàn)。

一、 otc藥品營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)otc市場(chǎng)的調(diào)查研究表示,中國(guó)的otc市場(chǎng)的潛力是巨大的,我國(guó)的otc年增長(zhǎng)率為30%左右,1996年達(dá)到13億美元,2000年達(dá)到30億美元,也就是說,到這時(shí)為止達(dá)到了法國(guó)在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測(cè)到2015年,可以達(dá)到美國(guó)在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一。在全球化背景下,全球性跨國(guó)公司都做好了準(zhǔn)備,要來分享中國(guó)非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場(chǎng)?？鐕?guó)公司的參與,強(qiáng)占了我國(guó)的藥品市場(chǎng),給我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時(shí)我國(guó)又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費(fèi)者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營(yíng)業(yè)額,對(duì)otc藥品營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國(guó)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場(chǎng),患者對(duì)藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對(duì)otc市場(chǎng)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。

二、otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一) otc藥品營(yíng)銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫

藥品消費(fèi)相對(duì)其他消費(fèi)品來說屬于理性消費(fèi),它是用來治病的,消費(fèi)者使用otc藥品時(shí)比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費(fèi)者就信賴這個(gè)產(chǎn)品。藥品營(yíng)銷界對(duì)otc藥品的營(yíng)銷有這樣的觀點(diǎn),說otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個(gè)營(yíng)銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對(duì)產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營(yíng)銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時(shí)在研制新藥品的時(shí)候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對(duì)老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國(guó)有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工,那么在功效方面肯定會(huì)有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,功效也大大提高,有的時(shí)候可以用作急性藥品來使用。

(二)otc藥品營(yíng)銷策略要關(guān)注品牌

要,是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時(shí)候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會(huì)得到好的品質(zhì)形象,因?yàn)橄M(fèi)者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評(píng)價(jià)藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)。

(三) otc藥品營(yíng)銷策略要運(yùn)用宣傳廣告

現(xiàn)在otc藥品營(yíng)銷已經(jīng)和一般的消費(fèi)品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營(yíng)銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對(duì)的是消費(fèi)者,波及的面比較廣,在我國(guó)只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強(qiáng),表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽(yù)。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場(chǎng)來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進(jìn)行銷售,消費(fèi)者到藥店購(gòu)買藥品,會(huì)聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請(qǐng)專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進(jìn)行廣告,提供藥品信息,引導(dǎo)消費(fèi)者選擇。同時(shí)要正確進(jìn)行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準(zhǔn)切入點(diǎn),突出自身優(yōu)勢(shì)區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對(duì)otc藥品市場(chǎng)有一定的推動(dòng)作用,消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進(jìn)入廣告行列會(huì)大大增強(qiáng)效果,因?yàn)樗巹熓桥渌幍?他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。

(四) otc藥品營(yíng)銷策略要看重渠道

在醫(yī)藥營(yíng)銷界有渠道為王的說法,這是消費(fèi)者在購(gòu)買otc藥品時(shí)很多人追求方便、省時(shí)省事的特點(diǎn),要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費(fèi)者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),促進(jìn)銷售。

總之,當(dāng)前我國(guó)的otc藥品市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機(jī)遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營(yíng)銷人員要根據(jù)市場(chǎng)變化改變營(yíng)銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營(yíng)銷的最終落腳點(diǎn)是消費(fèi)者,只有把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,使自己的藥品得到他們的認(rèn)可,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十一

論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)一種非常重要的市場(chǎng)交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營(yíng)銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的具體情況,對(duì)這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。

從營(yíng)銷學(xué)角度來講團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購(gòu)某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式有以下三種:一是銷售者主動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)組織具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)。銷售者往往是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者參與團(tuán)購(gòu)。二是具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來,以團(tuán)體采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和銷售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購(gòu)買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購(gòu)買而提供服務(wù)的組織。

(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷流程分析

首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購(gòu)制定網(wǎng)站上注冊(cè)成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員。消費(fèi)者只有成為了會(huì)員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購(gòu)之前消費(fèi)者一般會(huì)先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購(gòu)商品的相關(guān)信息,通過對(duì)比各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來確定購(gòu)買意圖。訂購(gòu)后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無問題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收到訂單后,對(duì)消費(fèi)者所訂購(gòu)商品的型號(hào)、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會(huì)員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購(gòu)訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購(gòu)訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中存在的問題分析

從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀來看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營(yíng)銷方面來講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營(yíng)銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營(yíng)銷效果和業(yè)績(jī)。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式出現(xiàn),就會(huì)有很多人模仿或者抄襲,在營(yíng)銷思路、策略、定位和市場(chǎng)供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營(yíng)銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在互相抄襲的過程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評(píng)估和準(zhǔn)入。

二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)依托虛擬的空間和無形的平臺(tái),必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢(shì),很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的`約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無人關(guān)注。

(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制

質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長(zhǎng)期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會(huì)形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問題和一個(gè)長(zhǎng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(zhǎng)久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長(zhǎng)久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡?gòu)商品和服務(wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對(duì)稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在我國(guó)由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對(duì)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通

出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長(zhǎng)期多樣化溝通。可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的評(píng)價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來更大的便利性,提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營(yíng)銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式研究.商場(chǎng)現(xiàn)代化,20xx年01期

[3]吳國(guó)度.團(tuán)購(gòu)行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十二

全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

就目前的情況來看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊

全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大

金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購(gòu)買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購(gòu)買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難

目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

金融危機(jī)的.影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來選購(gòu)商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場(chǎng)營(yíng)銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場(chǎng)營(yíng)銷只不過是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營(yíng)銷策略．保持營(yíng)銷的合理投入

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，(12)

[2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策[j]江蘇商論，20xx，(12)

[4]張晉華金融危機(jī)對(duì)中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對(duì)策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十三

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場(chǎng)為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對(duì)此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場(chǎng)細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，可以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場(chǎng)呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購(gòu)、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就必須對(duì)原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。以往市場(chǎng)營(yíng)銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競(jìng)爭(zhēng)的局面，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營(yíng)銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。2.營(yíng)銷理念的變革。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)的新目標(biāo)。現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)形式購(gòu)買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購(gòu)買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷主要根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定策略一般難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對(duì)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果合理制定營(yíng)銷策略，先人一步對(duì)市場(chǎng)的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營(yíng)銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測(cè)試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營(yíng)銷效果的好與壞。因此，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對(duì)路，可以有效提高營(yíng)銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購(gòu)買能力，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤(rùn)。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營(yíng)銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái)，依托市場(chǎng)體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十四

促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營(yíng)銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：

（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。

（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷

2、促銷策略的分類

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：

(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：

(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。

(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。

(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。

(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。

(6)有充分資金用于廣告。

二、影響促銷組合的因素

企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的

促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。

（二）推動(dòng)與拉動(dòng)

企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響?！巴苿?dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品類型

在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。

（五）市場(chǎng)情況

市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。

（六）企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。

三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題

企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問題：

1 ．誰是信息接受者

者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。

2 ．達(dá)到什么效果

企業(yè)開展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。

3 ．提供什么信息

一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。

5 ．如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。

三、 促銷的應(yīng)用

占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見的促銷方式主要有：

1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場(chǎng)人氣。

2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買超過一定的額度優(yōu)惠或返利

3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)

4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則按原價(jià)銷售

6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售

8、 消費(fèi)購(gòu)買一定額度，可以購(gòu)買超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買一斤色拉油

9、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿多少錢送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）

10、 有獎(jiǎng)銷售：即購(gòu)物滿多少錢，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。

12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。

四、 促銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

（1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買,購(gòu)買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.

（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.

（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過促銷活動(dòng),可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.

（4）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場(chǎng),建立聲譽(yù).

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

一般來講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(sp)活動(dòng)、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買及如何購(gòu)買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。

（二）針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績(jī)，而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十五

市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)通過一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營(yíng)銷渠道。在跨國(guó)公司中，對(duì)營(yíng)銷渠道的推廣由來已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營(yíng)銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國(guó)在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來，營(yíng)銷渠道之間的沖突會(huì)愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的主體，競(jìng)爭(zhēng)具有兩面性，從好的方面來講，競(jìng)爭(zhēng)能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì)造成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開展良性的競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開拓市場(chǎng)渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷中，渠道之間難免會(huì)發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。

渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭(zhēng)取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，有些經(jīng)銷商為了取得主動(dòng)權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競(jìng)爭(zhēng)，最終還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì)獲得相應(yīng)的利益，由此便會(huì)引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。

另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒有準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒?duì)于市場(chǎng)的期望值過高，但是卻缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無人問津的情況，對(duì)于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì)采用不同的方法，例如增加倉(cāng)儲(chǔ)量等，這樣一來，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì)造成一定的沖突，不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

最后，引發(fā)市場(chǎng)渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去。因此，制造商對(duì)于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著商品在市場(chǎng)中的推廣，如果經(jīng)銷商對(duì)于商品具有其他的想法，就會(huì)與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷售，其中沖突主要來源于對(duì)于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場(chǎng)，獲得豐富的市場(chǎng)資源，但是各自的意見不同，最終就會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。

2.1 慎重選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的選擇是解決市場(chǎng)營(yíng)銷沖突的最有效的方法。在市場(chǎng)上，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場(chǎng)管理才能，才能隨時(shí)與市場(chǎng)的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場(chǎng)的需要，才能與制造商一起在良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。

2.1.1 在市場(chǎng)觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場(chǎng)意識(shí)，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會(huì)增加，從而構(gòu)成在市場(chǎng)推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時(shí)使他們?cè)谥圃焐膛c其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場(chǎng)觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場(chǎng)信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場(chǎng)決策上能更好預(yù)測(cè)需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作，共同開發(fā)新市場(chǎng)。

這對(duì)達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突?？梢姡_的市場(chǎng)觀念對(duì)減少?zèng)_突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。

2.1.2 經(jīng)銷商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個(gè)具備良好營(yíng)銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得豐厚回報(bào)。這就激勵(lì)了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競(jìng)爭(zhēng)手段來謀取自己的利益，也不會(huì)損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

2.2 制定完善的營(yíng)銷政策

在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成任何不良影響。各經(jīng)銷商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶，應(yīng)及時(shí)通知制造商。

使制造商的銷售人員對(duì)各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。

價(jià)格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對(duì)各渠道成員制定相應(yīng)的價(jià)格政策。

本文先簡(jiǎn)略分析了沖突的類型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會(huì)引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于這些問題，國(guó)家也有責(zé)任，從國(guó)家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開放、公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷商的利益。

[1]沙凱。營(yíng)銷渠道沖突管理及渠道績(jī)效評(píng)估研究[d].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，20xx.

[2]王可維。企業(yè)營(yíng)銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學(xué)，20xx.

[3]戴環(huán)宇。營(yíng)銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究[d].沈陽：沈陽理工大學(xué)，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十六

近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國(guó)奢侈品廠商被我國(guó)的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國(guó)。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量，我國(guó)已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國(guó)，而且市場(chǎng)空間非常大。中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對(duì)奢侈品及其相關(guān)問題的關(guān)注和研究。然而長(zhǎng)期以來，由于多種原因，奢侈品在我國(guó)還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比，我國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問題，對(duì)于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對(duì)幫助我國(guó)本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

論文基于營(yíng)銷組合理論的視角，對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的分析，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問題提出了建設(shè)性的建議。

論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國(guó)奢侈品營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷組合理論的視角探討了中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問題提出建議，為國(guó)內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略提供理論依據(jù)。

本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對(duì)國(guó)外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對(duì)著名奢侈品品牌在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，并提出中國(guó)本土奢侈品品牌開展有效營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)策和建議。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十七

在學(xué)習(xí)的銷售技巧培訓(xùn)課程中，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過程，決定著市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，為企業(yè)開創(chuàng)名牌產(chǎn)品活動(dòng)服務(wù)，有其自身的規(guī)律，在實(shí)踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的前提條件。營(yíng)銷策略是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，而在對(duì)市場(chǎng)，產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品促銷活動(dòng)進(jìn)行全面策劃的過程，并對(duì)其進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，它是在對(duì)產(chǎn)品、消費(fèi)者、市場(chǎng)規(guī)模和前景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等情況有充分了解，并對(duì)未來發(fā)展趨勢(shì)有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營(yíng)造名牌擺在第一位。

當(dāng)今商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置，達(dá)到出奇制勝的目的。這一點(diǎn)非常重要，所謂市場(chǎng)定位，就是指根據(jù)顧客對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一階層的消費(fèi)者出售，以利于與其它廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，對(duì)于市場(chǎng)的上的中層管理者葉可以進(jìn)行中層管理培訓(xùn)，目的`在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個(gè)性，樹立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足消費(fèi)者的某種需要和偏愛。

依據(jù)市場(chǎng)定位理論進(jìn)行策劃，開發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強(qiáng)。一般而言，市場(chǎng)定位策略劃分為功能定位，品質(zhì)定位，是非定位等幾種類型。在杭州企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)通常是按照實(shí)際需要選擇適用自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略。這樣做的目的是有針對(duì)性，利于企業(yè)把握顧客。

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，商品價(jià)格是活躍的、多變的，影響商品價(jià)格的因素又是多種多樣的。價(jià)格策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分，它在很大程度上影響著市場(chǎng)需求和購(gòu)買者的行為。企業(yè)制定價(jià)格適當(dāng)，就有利于開拓、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和顧客選購(gòu)行為的決定性因素之一，它與產(chǎn)品銷路，企業(yè)利潤(rùn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)密切相關(guān)，而制定產(chǎn)品的價(jià)格既要考慮到企業(yè)自身的要求（成本補(bǔ)償，利潤(rùn)水平等），又要考慮買主對(duì)價(jià)格的理解和接受能力。價(jià)格的重要性和定價(jià)所具有的買賣雙方雙向決策的特征，都使定價(jià)策略成為市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難確定的一個(gè)部分?？偟膩碚f，企業(yè)定價(jià)要從實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等影響因素，運(yùn)用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定顧客能夠接受的價(jià)格。

就能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，適應(yīng)瞬息萬變和激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，生產(chǎn)上也具有較大靈活性，從而降低和分散營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，保證利潤(rùn)總額不會(huì)減少甚至增加，二是可擴(kuò)大市場(chǎng)，特別是把產(chǎn)品的適銷對(duì)路放在產(chǎn)品組成因素的差異上，從而占領(lǐng)更多更細(xì)小的細(xì)分市場(chǎng)，增加企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，最終達(dá)到創(chuàng)造名牌和保護(hù)名牌。例如長(zhǎng)虹、康佳彩電不斷推出新品種，形成“紅太陽一族”，“康佳彩霸一族”，成為國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)兩大姣姣者。其成功的經(jīng)驗(yàn)就是較好的運(yùn)用了產(chǎn)品組合策略，因而贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，走上了創(chuàng)立中國(guó)名牌之路。

提高我國(guó)工業(yè)品牌及其商標(biāo)知名度，塑造中國(guó)名牌企業(yè)形象，必須從廣告宣傳上下功夫，花力氣。因?yàn)閺V告是產(chǎn)品銷售的“紅娘”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。欲使中國(guó)的品牌與廣大消費(fèi)者“喜結(jié)良緣”，受到顧客的垂愛和青睞，就要增強(qiáng)廣告宣傳意識(shí)，加大廣告宣傳力度和投入，提高廣告制作水平和技巧，通過“廣而告之”，真正做到電視有影、廣播有聲、報(bào)刊有形。

名牌對(duì)于我國(guó)企業(yè)來說，既是一個(gè)嶄新的話題，又是一個(gè)回避不了的課題，只有正視它、研究它，在商海中正確操作市場(chǎng)營(yíng)銷策略，方能使中國(guó)品牌屹立在世界之林。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十八

促銷是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠(chéng)。

一、促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮

促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運(yùn)作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。

（一）促銷產(chǎn)品的裝扮

產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡(jiǎn)單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲。

玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無意識(shí)中察覺促銷信息，促成購(gòu)買。

（二）促銷臺(tái)面的裝扮

促銷臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷平臺(tái)，所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷時(shí)，布臵好促銷臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對(duì)臺(tái)面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo)，比如門口、導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、咨詢臺(tái)、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對(duì)象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺(tái)的著落點(diǎn)。

（三）促銷環(huán)境的裝扮

促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時(shí)候，對(duì)于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對(duì)節(jié)日文化有比較大的了解，針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆-綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效果。

（四）促銷人員“裝扮”

理的促銷要求。

二、促銷的目標(biāo)策劃

（一）明白為誰促銷

知道把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)的，但如果產(chǎn)品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時(shí)候，為誰促銷就顯得非常關(guān)鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對(duì)象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。

（二）促銷要簡(jiǎn)單明了

在促銷活動(dòng)期間，駐足觀望的人會(huì)很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡(jiǎn)化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過對(duì)大部分客戶的關(guān)照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡(jiǎn)單明白，千萬不要搞什么積分制，累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)（79767購(gòu)物網(wǎng) http://分享）。

（三）提倡動(dòng)態(tài)促銷

節(jié)日促銷里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進(jìn)、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒有新的促銷亮點(diǎn)、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力分析等等，這是非常不可取的。

三、節(jié)日促銷技巧

促銷技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費(fèi)者過節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè)，這樣將對(duì)促銷的含量有所提高。

（一）促銷有時(shí)限

有促銷時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來鼓動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里面滿足促銷的需求。

（二）促銷要量化

把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競(jìng)爭(zhēng)掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。

（三）促銷要有特點(diǎn)

促銷特點(diǎn)；有自己的促銷特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈(zèng)送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。

（四）促銷要控制好氛圍

控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個(gè)性，比如重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。

節(jié)日促銷策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對(duì)技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對(duì)促銷技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對(duì)技巧的調(diào)度、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)控制、對(duì)技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。

準(zhǔn)備階段

在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡

節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時(shí)收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號(hào)碼、家庭住址發(fā)送賀卡?？梢栽趦和?jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國(guó)慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

要認(rèn)真對(duì)待每一張卡片，因?yàn)樗赡軒硪还P生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫玩具店的電話號(hào)碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫上一些個(gè)性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購(gòu)買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。

不同節(jié)日選擇不同的主題商品

商品促銷活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意。對(duì)于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長(zhǎng)假，電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對(duì)于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì)受到小朋友的喜愛。

促銷方式介紹

價(jià)式促銷

降價(jià)式促銷最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消費(fèi)者的注意，因此被看成是商

家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷其運(yùn)用方式最 常見的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷的方式可以綜合運(yùn)用， 讓促銷戰(zhàn)績(jī)更加輝煌。

（1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷庫(kù)存較久的玩具、滯銷玩具等。

（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個(gè)再好不過的機(jī)會(huì)了。

（3）每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為爭(zhēng)取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。

2、有獎(jiǎng)式促銷

顧客特別是小朋友，對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣，因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。因?yàn)?，抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買某特定玩具，購(gòu) 買某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資 格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠

在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。

（1）設(shè)臵特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷售的玩具或?yàn)檫^多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。

（2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷售，很容易吸引顧客前來購(gòu)買。

（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。

4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷

想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買，并提高對(duì)玩具店的忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買。

5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷

這是說在促銷之時(shí)，玩具店可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動(dòng)中，通過各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。

6、“花樣”團(tuán)購(gòu)式促銷

如今團(tuán)購(gòu)如火如荼，玩具店在促銷中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購(gòu)不同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購(gòu)變幻出 更多的花樣，只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購(gòu)買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷量有所增加。

促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時(shí)候，是要以促銷商品、促銷對(duì)象、促銷時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的，以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng)，給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度，好像沒有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷活動(dòng)，進(jìn)而提升促銷品味及促銷的競(jìng)爭(zhēng)能力與資源整合能力。

具體實(shí)施促銷方案如下

一、有獎(jiǎng)促銷。所謂有獎(jiǎng)促銷，就是通過有獎(jiǎng)?wù)鞔稹⒂歇?jiǎng)問卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧?、抽?jiǎng)等。

1、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑柧恚荷碳彝ㄟ^設(shè)計(jì)問卷，配之以獎(jiǎng)品，使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別，這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔?。有?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家 的品牌形象，但有時(shí)，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對(duì)象。同時(shí)，有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣時(shí)，效果 較好。

2、抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎(jiǎng)品數(shù)量?jī)煞N以上，獎(jiǎng)品從小到大，機(jī)會(huì)從大到小，完全憑運(yùn) 氣。從抽獎(jiǎng)的方法來分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎(jiǎng)促銷付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估，它的好壞與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、促銷時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對(duì)商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。

二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如&一分鐘誰重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而 設(shè)定。

而且，形式新穎，規(guī)則簡(jiǎn)明，獎(jiǎng)品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對(duì)于成人來講也具有吸引力。它的優(yōu)點(diǎn)是：寓教于樂，容易給消費(fèi)者帶來深刻的印象，從 而增加對(duì)品牌的認(rèn)知度。因此，在設(shè)計(jì)游戲時(shí)，除了注重趣味外，還應(yīng)考慮如下因素：一是設(shè)計(jì)的游戲貼近目標(biāo)消費(fèi)者的習(xí)性，二是游戲習(xí)題簡(jiǎn)單具可操作性，三是 設(shè)計(jì)具可控性。

三、會(huì)員制促銷。在商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)員制促銷是利用人作為社會(huì)的人在心理上團(tuán)體歸屬感，以制度的形式成立一個(gè)正式的或非正式的組織，由組織向會(huì)員承諾一個(gè) 或多個(gè)利益點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人利益最大化促銷行為。開展會(huì)員促銷首先要求玩具商家們必須收集足夠的會(huì)員資料，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，消費(fèi)者只要繳納一定的 入會(huì)費(fèi)，或是購(gòu)買了玩具商家一定數(shù)量的產(chǎn)品就可成為長(zhǎng)期會(huì)員，享受半價(jià)或超低價(jià)的購(gòu)買優(yōu)惠?！皶?huì)員促銷”是一個(gè)全面、綜合的促銷活動(dòng)，事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織 籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計(jì)劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下?？傊?，商業(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是商家及個(gè)人都追求利益最大化，一旦會(huì)員認(rèn)為自身利益受了欺騙 或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價(jià)謙的產(chǎn)品，會(huì)員就很容易倒戈。

四、試用促銷。試用促銷，是指商家把一定數(shù)量的玩具樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者試用的一種促銷活動(dòng)。其目的是使消費(fèi)者在試用后切身體驗(yàn)到該產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，進(jìn)而從小量嘗試到長(zhǎng)期固定消費(fèi)。從實(shí)際操作層面接來講，主要有間接派送、直接派送。

1、直接派送：地點(diǎn)一般在城市熱鬧街頭、商場(chǎng)入口、公交車站等。采取部分消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送試用，一周后由消費(fèi)者現(xiàn)身說法，并利用各種傳播手段配合炒作的方法，可以取得較為良好的傳播效果。

2、間接派送：常用的包括在報(bào)紙、專業(yè)雜志附帶樣品，也可通過專業(yè)渠道派送。一般而言，免費(fèi)試用廣泛應(yīng)用于價(jià)值較低的快速消費(fèi)品或新品、新技術(shù)上市的過程中。在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)注意以下幾 點(diǎn)：一是贈(zèng)送的產(chǎn)品，確實(shí)具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，能給消費(fèi)者帶來其它品牌無法承諾的利益點(diǎn)，這樣才能爭(zhēng)取新的消費(fèi)群；二是樣品必須準(zhǔn)確的`送至消費(fèi)者當(dāng)中，所以在 派送之前，應(yīng)先論證目標(biāo)消費(fèi)群的接觸點(diǎn)；三是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實(shí)施最好；四是派送之前最好有廣告的配合。

五、聯(lián)合促銷。所謂聯(lián)合促銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的商家，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行交換，共同面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的促銷方式。聯(lián)合促銷的 類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。但是要注意的是，參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場(chǎng)才能用較小的成本獲得較大的效果。參 加聯(lián)合促銷的各方應(yīng)能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使促銷費(fèi)用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。

六、服務(wù)促銷。 根據(jù)經(jīng)典營(yíng)銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費(fèi)者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更獨(dú)特的利益承 諾。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此商家要想做大做強(qiáng)服務(wù)品牌必須把握如下幾條原則：一是商家服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規(guī)范，商家服 務(wù)人員要樹立全員營(yíng)銷的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當(dāng)?shù)姆?wù)監(jiān)督系統(tǒng)，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）。

影響了促 銷效果。同時(shí)。如果采用聯(lián)合促銷的話，積分促銷可以同樣應(yīng)用于聯(lián)盟商家

八、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷是指商家一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，向購(gòu)買本商家產(chǎn)品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷行為；贈(zèng)品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之 一。具體手段有直接贈(zèng)送、附加贈(zèng)送等。贈(zèng)品促銷時(shí)，是通過贈(zèng)品的魅力來吸引消費(fèi)者，選擇什么樣的贈(zèng)品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關(guān)鍵 所在。同時(shí)，贈(zèng)品促銷的時(shí)機(jī)也十分重要。此外，選擇贈(zèng)品時(shí)，贈(zèng)品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是，贈(zèng)品促銷畢竟是一 種短期促銷行為，商家過多的買贈(zèng)行為勢(shì)必會(huì)傷及品牌建設(shè)，因此，商家在考慮買贈(zèng)促銷時(shí)，因盡可能的考慮當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的實(shí)際情況。

九、降價(jià)促銷。降價(jià)促銷是指商家一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場(chǎng)壓力（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率 的促銷行為。商家在實(shí)施降價(jià)促銷時(shí)，應(yīng)充分考慮好以下三個(gè)問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標(biāo)消費(fèi)群明確了，不是非降價(jià)不可。二是市場(chǎng)壓力，產(chǎn)品降價(jià)，還得考慮 自己的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有時(shí)，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以考慮降低類似型號(hào)價(jià)格，這樣，不僅我方滯銷型號(hào)好賣，也使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相似型號(hào)成為滯銷。三 是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對(duì)于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通過降價(jià)來快速清理庫(kù)存，回收資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q 代。

十、新品展示促銷。展示促銷一般是商家由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場(chǎng)、商場(chǎng)）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為。節(jié)假日在商場(chǎng)門口見到的戶外外演示活動(dòng)即屬于此類。展示促銷的突出優(yōu)點(diǎn)是能快速、高效的傳達(dá)信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其它促 銷手段一樣對(duì)品牌有負(fù)面影響，因此，此種手段越來越被普遍運(yùn)用；但是，展示促銷由于在戶外或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷，關(guān)鍵在安排上 要充分考慮當(dāng)時(shí)的天氣、政府干預(yù)、突發(fā)事件、場(chǎng)地布臵、物料設(shè)計(jì)以及人員分工等因素。

當(dāng)然，在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎(jiǎng)與游戲組合，公關(guān)與展示組合，抽獎(jiǎng)與買贈(zèng)組合，會(huì)員制與降價(jià)組合等。促銷的策略與手段也 是一個(gè)不斷發(fā)展的過程，也要“與時(shí)俱進(jìn)”。因此，隨著時(shí)代的發(fā)展，隨著市場(chǎng)化程度的提高，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促銷方式方法必將層 出不窮。

詳細(xì)舉例：

票券方式

持票人感到此券并非人人都能夠得到的，消費(fèi)時(shí)便會(huì)產(chǎn)生滿足感。要讓持票者自然產(chǎn)生一種“此種票不是人人都能夠 得到”的自豪感，一對(duì)價(jià)格，優(yōu)惠價(jià)確實(shí)比零售價(jià)低幾個(gè)，更認(rèn)為機(jī)會(huì)難得，如果不買就太可惜了，持票者紛紛購(gòu)買。所以我們要采取分批、分區(qū)發(fā)票的方法，一批次同一個(gè)地區(qū)者持票感到持此票的人不多，而實(shí)際上發(fā)出去的票卻不少。

親情互動(dòng)方式

子擁有一個(gè)不一樣的童年。同時(shí)經(jīng)客戶同意，照片也可張貼在官方網(wǎng)站上

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

目前來說最實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式無外乎博客、論壇、當(dāng)?shù)胤诸愋畔?、qq群等

博客要圍繞咱們的網(wǎng)站進(jìn)行建設(shè)1，

2， 論壇

3，當(dāng)?shù)胤诸愋畔⒕W(wǎng)站每天發(fā)布商品信息。記著留網(wǎng)站的鏈接

4，qq群，收集客戶的qq

,5，網(wǎng)站做優(yōu)化，提高網(wǎng)站在百度、搜搜、谷歌等搜索引擎的排名

（79767購(gòu)物網(wǎng) http://分享）

第一節(jié) 糖果玩具行業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷模式分析

國(guó)內(nèi)糖果玩具營(yíng)銷模式大致可以分成三種：傳統(tǒng)營(yíng)銷模式、改良營(yíng)銷模式、廠商共營(yíng)模式。

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)招商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)工作。在這種模式中，生產(chǎn)企業(yè)一般不對(duì)市場(chǎng)做很大的投入，基本都是以較低價(jià)格操作市場(chǎng)。由于并沒有強(qiáng)制統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷商來說，這種模式下的產(chǎn)品比品牌產(chǎn)品利潤(rùn)空間要大，操作起來更為靈活。

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)主要在于生產(chǎn)者與銷售者各司其職，在生產(chǎn)與銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上能夠最大化自身的利益。但是，這種模式存在不少缺陷，銷售渠道打不開，市場(chǎng)價(jià)格難以控制，產(chǎn)品缺少宣傳以及后續(xù)服務(wù)，幾乎完全依靠渠道自然銷售帶來利潤(rùn)，企業(yè)無法建立起產(chǎn)品的品牌形象，高度依賴代理商。

改良營(yíng)銷模式

改良營(yíng)銷模式，顧名思義，就是在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上作出一定的改變，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)或者區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的上層品牌推廣工作，比如在央視、省電視臺(tái)上播放廣告或者是高速路牌投放廣告，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)工作，銷售終端的拓展與維護(hù)、廣告與促銷以及其他中下層的品牌推廣工作。

改良營(yíng)銷模式是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)化方案，一定程度上減少了傳統(tǒng)模式中缺少品牌形象的尷尬，可以在消費(fèi)者中留下一定的印象。但是，市場(chǎng)價(jià)格依舊難以由生產(chǎn)廠家來控制，無法確保優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對(duì)代理商還是有一定的依賴性。

廠商共營(yíng)模式

廠商共營(yíng)模式，就是生產(chǎn)企業(yè)自己承擔(dān)一部分銷售的任務(wù)，成立企業(yè)下屬的銷售部門或是分公司，選取投入大、產(chǎn)出好或是市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的地區(qū)，作為自己參與銷售的市場(chǎng)，能夠有效保證生產(chǎn)利潤(rùn)不至于完全被經(jīng)銷商截走。而余下的市場(chǎng)區(qū)域生產(chǎn)企業(yè)交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，這種合作方式成功的話銷量也是有保證的。

共營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)首先是有較大的利潤(rùn)空間，由于直營(yíng)和網(wǎng)上零售模式都有效

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杭州先略投資咨詢有限公司(企業(yè)網(wǎng)址：http://) 縮短了流通鏈，使得企業(yè)獲得了更高的毛利空間，也能讓消費(fèi)者獲得更便宜的商品價(jià)格。另一優(yōu)勢(shì)在于優(yōu)先銷售，直營(yíng)的渠道顯然比分銷上架時(shí)間來的早，從而可以獲得更廣泛的關(guān)注。

第二節(jié) 糖果玩具行業(yè)主要銷售渠道分析

目前，我國(guó)糖果玩具行業(yè)主要銷售模式為垂直銷售模式，可分為三類，分別是公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式，管理式垂直分銷模式，合同式垂直分銷渠道模式。

公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式即是由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。其類型分兩種一種是由生產(chǎn)企業(yè)控制的縱向（后向）一體化渠道，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的前向一體化渠道，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛是因?yàn)樵撉酪援a(chǎn)權(quán)為紐帶，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。

該模式的優(yōu)點(diǎn)在于行動(dòng)的一體化，從生產(chǎn)道銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變化的成本和風(fēng)險(xiǎn)；品牌的統(tǒng)一化，有利于樹立統(tǒng)一的公司形象；最大限度接近消費(fèi)者；節(jié)省費(fèi)用，它能將市場(chǎng)交易成本內(nèi)部化，減少流通環(huán)節(jié)。

管理式垂直分銷模式是以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)資源參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下，運(yùn)作的分銷渠道系統(tǒng)。這種管理模式是渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員進(jìn)行分銷計(jì)劃管理。分銷計(jì)劃是一個(gè)專門管理制造商和分銷商共同需求的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)計(jì)劃。制造商在公司成立一個(gè)分銷商關(guān)系規(guī)劃部門。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計(jì)劃，盡可能地幫助每個(gè)分銷商有效地執(zhí)行。

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營(yíng)銷策略的總體目標(biāo)是讓家長(zhǎng)花更少的錢，讓孩子玩到更多的玩具，并且非常重視玩具對(duì)孩子的健康和智力開發(fā)作用，有益于孩子身心健康成長(zhǎng)，確保安全，讓孩子玩得開心，讓家長(zhǎng)看著放心。 創(chuàng)業(yè)初期階段，為周轉(zhuǎn)資金，降低風(fēng)險(xiǎn)和招商，進(jìn)行多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，除了主營(yíng)租賃玩具業(yè)務(wù)外還有以下營(yíng)業(yè)：

1.搭售新玩具；

2.回收舊玩具；

3.辦兒童玩具交換俱樂部；

4.收取會(huì)員費(fèi)。

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品定位：租賃中高端玩具（品牌玩具和大型玩具為主）；

2.產(chǎn)品檔次：高檔玩具有一定數(shù)量，盡量引進(jìn)新穎和科技含量較高的產(chǎn)品，以中低檔次的玩具為主要盈利份額。

3.產(chǎn)品分類：租賃各種配套服務(wù)產(chǎn)品，包括：

c.(按材質(zhì)分)

4.玩具品種齊全，更好的吸引消費(fèi)者的目光：

c.觀賞類，特點(diǎn)：玩具除了以上功能以為,還可作以為藝術(shù)品用于家中擺設(shè)。

（二）價(jià)格策略

(三）租賃玩具連鎖店選址 （采取市場(chǎng)集中化）

1.幼兒園、托兒所、游樂場(chǎng)附近開店，3-6歲為主：

目標(biāo)客戶是幼兒園的小孩以及接受的家長(zhǎng)，以爺爺奶奶居多，父母的比例較??；

產(chǎn)品定位：一般是小孩主動(dòng)要求買，而大人在一般情況下都會(huì)答應(yīng)，產(chǎn)品的選擇應(yīng)以小孩的眼光為準(zhǔn)，中端價(jià)格為主，結(jié)合一些兒童喜歡的動(dòng)漫類題材的玩具。

2.小學(xué)、青少年流動(dòng)中央附近開店，7-13歲為主：

趨勢(shì)因素很重要，如滑板。悠悠球、游戲機(jī)等一些流行性的玩具占據(jù)很大比重。

3.在兒童醫(yī)院和社區(qū)四周開店（0-3歲年齡段為主）：

目標(biāo)客戶群體主要是年青父母或爺爺奶奶等；

目標(biāo)顧客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，安全是第一考慮的因素。所以 提供的產(chǎn)品一定要注重包裝，一中高端價(jià)位品牌玩具為主。

注意事項(xiàng)：提供完整的三證等文件。

（四）租賃玩具連鎖店——店鋪布局定位

（五）租賃玩具連鎖店內(nèi)貨物分類擺放

（六）展示廳內(nèi)標(biāo)識(shí)物的放置

1、收銀臺(tái)后張貼服務(wù)公約

2、賠償表

3、會(huì)員登記表

4、會(huì)員積分制

5、業(yè)務(wù)介紹說明表

6、維修部和衛(wèi)生消毒部說明表

(七)嚴(yán)格執(zhí)行“安全衛(wèi)生的專業(yè)消毒房”方案

(八)銷售模式

(九)加大前期宣傳力度

(十)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)——淘寶店

(十一)渠道

市場(chǎng)營(yíng)銷策略心得體會(huì)篇十九

電力市場(chǎng)營(yíng)銷以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷,電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。

電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類型。

(1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。

(2)電力市場(chǎng)具有開放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競(jìng)爭(zhēng)。

(3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

(4)在開放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

(5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷需要實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變:

(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會(huì)樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

(3)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷管理體系,采取的營(yíng)銷理念是“營(yíng)銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)。

綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式,要樹立嶄新的營(yíng)銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

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