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營(yíng)銷策略分析論文篇一
一、公司簡(jiǎn)介3
二、企業(yè)促銷策略概述及新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
（一）促銷策略概述3
（二）新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
三、新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)存問(wèn)題3
（一）缺乏正確的促銷理念4
（二）缺乏多元化的促銷手段4
（三）缺乏有效的促銷策略保障體系4
1.缺乏高素質(zhì)的促銷人員4
2.缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制4
3.缺乏科學(xué)的促銷績(jī)效考核機(jī)制5
四、完善公司促銷策略的建議5
（一）建立正確的促銷理念5
（二）建立多元化的促銷手段5
1.人員促銷5
2.廣告、公共關(guān)系促銷5
3.網(wǎng)絡(luò)促銷6
（三）建立有效的促銷策略保障體系6
1.建立高素質(zhì)的促銷人員隊(duì)伍6
2.建立有效的促銷人員激勵(lì)機(jī)制7
3.建立科學(xué)的促銷績(jī)效考核機(jī)制7
五、總結(jié)7 參考文獻(xiàn)8 致謝9
淺析新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略
一、 促銷的含義及其分類 1、促銷的含義
促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營(yíng)銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。
（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷
2、促銷策略的分類
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。
(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。
(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
(6)有充分資金用于廣告。
二、影響促銷組合的因素
企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的
促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開(kāi)展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹(shù)立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。
（二）推動(dòng)與拉動(dòng)
企業(yè)的促銷策略，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響。“推動(dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。
（三）產(chǎn)品類型
在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛(ài)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來(lái)的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。
（五）市場(chǎng)情況
市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。
（六）企業(yè)實(shí)力
企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的.選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問(wèn)題
企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問(wèn)題：
1 ．誰(shuí)是信息接受者
者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
2 ．達(dá)到什么效果
企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
5 ．如何收集反饋信息
信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
三、 促銷的應(yīng)用
占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見(jiàn)的促銷方式主要有：
1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場(chǎng)人氣。
2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買超過(guò)一定的額度優(yōu)惠或返利
3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則按原價(jià)銷售
6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。
7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
8、 消費(fèi)購(gòu)買一定額度，可以購(gòu)買超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買一斤色拉油
9、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿多少錢(qián)送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
10、 有獎(jiǎng)銷售：即購(gòu)物滿多少錢(qián)，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
四、 促銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
（1） 提供商業(yè)信息.通過(guò)促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買,購(gòu)買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.
（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài),增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.
（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過(guò)促銷活動(dòng),可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過(guò)對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.
（4）影響消費(fèi),刺激需求,開(kāi)拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過(guò)促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),建立聲譽(yù).
營(yíng)銷策略分析論文篇二
（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷的含義
市場(chǎng)營(yíng)銷是為了滿足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營(yíng)銷是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，通過(guò)電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營(yíng)銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿足客戶需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會(huì)服務(wù)過(guò)程，以電力客戶需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。
（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
1、供求規(guī)律具有隨意性。由于我國(guó)電力行業(yè)處于長(zhǎng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過(guò)于追求經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，忽略供求規(guī)律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。
2、消費(fèi)與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無(wú)形商品，以電網(wǎng)來(lái)進(jìn)行商品運(yùn)輸，并且電力銷售、運(yùn)輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶的用電需求。
3、以用戶需求區(qū)別定價(jià)。電力的應(yīng)用特別廣泛，無(wú)論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶類型不同，但是對(duì)電力質(zhì)量有著相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門(mén)的用電價(jià)格比一般用戶的用電價(jià)格較高。
（一）電力營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營(yíng)銷市場(chǎng)的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡(jiǎn)稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營(yíng)銷策略。因此，在實(shí)際的電力營(yíng)銷策略中，對(duì)價(jià)格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營(yíng)銷策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費(fèi)所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。
（二）電力市場(chǎng)供求規(guī)律分析
在3p營(yíng)銷組合策略中運(yùn)用供求理論，能夠明確說(shuō)明價(jià)格規(guī)律與市場(chǎng)供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。
綜上所述，隨著我國(guó)電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲(chǔ)等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對(duì)市場(chǎng)，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對(duì)電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營(yíng)銷策略體系，只有這樣才能確保我國(guó)電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。
營(yíng)銷策略分析論文篇三
茅臺(tái)是我國(guó)的國(guó)酒，產(chǎn)于中國(guó)的貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國(guó)科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國(guó)三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺(tái)酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點(diǎn)而名聞天下，被稱為中國(guó)的“國(guó)酒”。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)4p策略案例分析——國(guó)酒茅臺(tái)
1、茅臺(tái)酒的旗下有很多的產(chǎn)品，按產(chǎn)品線分為陳年酒、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，茅臺(tái)在品牌策略上使用了企業(yè)名稱加個(gè)別名稱并用，比如陳年茅臺(tái)酒下有15年陳年茅臺(tái)酒，30年陳年茅臺(tái)酒，50年陳年茅臺(tái)酒等。
2、在品牌決策上茅臺(tái)還使用了個(gè)別品牌，即企業(yè)對(duì)各種不同的產(chǎn)品使用不同的品牌。比如漢帝茅臺(tái)、建國(guó)60周年茅臺(tái)酒、盛世國(guó)藏、1680等等。
3、在經(jīng)過(guò)不斷的探索與創(chuàng)新，國(guó)酒茅臺(tái)逐漸完善了醬香型酒產(chǎn)品系列，形成了高、中、低端的產(chǎn)品層次，通過(guò)個(gè)性化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，基本滿足各層次消費(fèi)者的需求。
影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格等。一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品定價(jià)的上限通常取決于市場(chǎng)需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費(fèi)用等。在上限和下限內(nèi)如何確定價(jià)格水平，則取決于一個(gè)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、政府的政策、法規(guī)和同類產(chǎn)品的價(jià)格。
2017年貴州茅臺(tái)公司調(diào)整茅臺(tái)酒的出廠價(jià)格，平均上調(diào)幅度約為15％,使得不同年份的茅臺(tái)酒漲價(jià)在40到200元不等。茅臺(tái)酒價(jià)格的整體上漲，再一次引起消費(fèi)者對(duì)白酒的強(qiáng)烈關(guān)注。
價(jià)格上漲的原因：一是糧食原料及其他原材料價(jià)格上漲。由于國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)加快，以及宏觀調(diào)控和農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施，酒水產(chǎn)品的各種原材料價(jià)格以及包裝材料價(jià)格也上漲，造成了白酒成本實(shí)質(zhì)性上漲，這些成了推動(dòng)茅臺(tái)酒漲價(jià)的宏觀環(huán)境因素。二是稅收政策調(diào)整。酒水企業(yè)稅收的調(diào)整和白酒消費(fèi)稅的調(diào)整對(duì)白酒市場(chǎng)帶來(lái)了極大的沖擊。三是品牌提升的需要。由于水井坊、國(guó)窖1573、五糧液等高端酒水產(chǎn)品的崛起，價(jià)格上對(duì)茅臺(tái)造成了壓力，茅臺(tái)不得不通過(guò)提價(jià)保值來(lái)繼續(xù)引領(lǐng)老牌高端名酒的形象利潤(rùn)的需要。四是由于操作費(fèi)用上升，茅臺(tái)原有的利潤(rùn)體系已經(jīng)不適用了，難于對(duì)經(jīng)銷渠道體系進(jìn)行正常的市場(chǎng)管理，只有通過(guò)漲價(jià)拉升空間，留出市場(chǎng)管理費(fèi)用來(lái)進(jìn)行正常管控。
茅臺(tái)采用的是心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略，其根據(jù)茅臺(tái)在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位而確定價(jià)格的一種定價(jià)策略。聲望定價(jià)可以滿足某些消費(fèi)者的特殊欲望，如對(duì)身份、地位、財(cái)富以及自己形象等方面的虛榮心理。企業(yè)還可以通過(guò)高價(jià)格顯示茅臺(tái)的名貴品質(zhì)。
茅臺(tái)推出了全新的渠道策略——總經(jīng)銷制。開(kāi)始了“國(guó)酒茅臺(tái)專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商”所構(gòu)筑的“復(fù)合渠道營(yíng)銷”方式；二是茅臺(tái)加大了對(duì)與渠道與終端消費(fèi)者的關(guān)注，建立了24小時(shí)免費(fèi)語(yǔ)音呼叫服務(wù)，同時(shí)各片區(qū)多次召開(kāi)經(jīng)銷商座談會(huì)，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、酒店展示促銷等活動(dòng)；三是茅臺(tái)嘗試了獨(dú)家總經(jīng)銷制的模式，為總經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)放活經(jīng)營(yíng)權(quán)、實(shí)現(xiàn)快速突破的目的。四是從1998年起，茅臺(tái)集團(tuán)開(kāi)始重新構(gòu)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。首先是把自己的銷售片區(qū)從6個(gè)逐步發(fā)展到28個(gè)。其次是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)銷商發(fā)展到自己的網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，最后是大力進(jìn)行專賣店的建設(shè)，幾年來(lái)，專賣店的規(guī)模和數(shù)量不斷增加，目前已發(fā)展到200余家。目前，茅臺(tái)集團(tuán)基本上在全國(guó)地級(jí)以上城市和部分縣完成了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過(guò)遍布全國(guó)的經(jīng)銷商、專賣店、把茅臺(tái)的產(chǎn)品覆蓋到了規(guī)模以上的商場(chǎng)、超市及酒店。
一是茅臺(tái)的廣告策略。茅臺(tái)運(yùn)用廣告的功能，在短時(shí)間內(nèi)能夠引起大量消費(fèi)者的購(gòu)入，同時(shí)又宣傳了自己的企業(yè)文化，引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)茅臺(tái)酒，特別是在過(guò)節(jié)時(shí)，加大對(duì)茅臺(tái)酒的廣告宣傳，在加之節(jié)日的氛圍，茅臺(tái)的銷量會(huì)大大增加。
在2012年，茅臺(tái)奪得了中央電視臺(tái)2012廣告“標(biāo)王”稱號(hào)，這無(wú)疑會(huì)給茅臺(tái)帶來(lái)巨大的銷量和巨大的利潤(rùn)。如果茅臺(tái)能夠好好利用這次的廣告宣傳機(jī)會(huì)，采取正確的營(yíng)銷策略，這將會(huì)給茅臺(tái)以后的發(fā)展做一個(gè)很好的鋪墊。
年度首度發(fā)布重大事項(xiàng)公告，宣布其茅臺(tái)酒出廠價(jià)格上調(diào)，平均上調(diào)幅度約為20%。茅臺(tái)三番五次的連續(xù)漲價(jià)，不僅使人們對(duì)它加大的關(guān)注，同時(shí)也引發(fā)了白酒行業(yè)的整體漲價(jià)。二是因網(wǎng)友一句“我為祖國(guó)喝茅臺(tái)”，引發(fā)了一次茅臺(tái)“熱”。
在國(guó)務(wù)院廉政工作會(huì)議上，溫家寶強(qiáng)調(diào)，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，禁止用公款購(gòu)買香煙、高檔酒和禮品。受此影響，3月28日，白酒板塊整體下挫2.87%，茅臺(tái)兩天內(nèi)市值蒸發(fā)144億元。那么茅臺(tái)路在何方？對(duì)于茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，從其股價(jià)的表現(xiàn)就能看出公款禁止購(gòu)買高檔酒對(duì)他們的影響深度。
從我國(guó)的白酒銷量來(lái)看，有1%是用于官宴，65%用于官商宴，商送官或官送官占24%，民宴占10%。在此項(xiàng)政策出臺(tái)后，個(gè)人認(rèn)為短期內(nèi)對(duì)茅臺(tái)的發(fā)展有一定的影響，但在長(zhǎng)遠(yuǎn)的消費(fèi)上，茅臺(tái)還是具有很大的發(fā)展消費(fèi)空間。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)于像茅臺(tái)這樣的高檔消費(fèi)品也漸漸的走入了收入較高的家庭里，很多子女也會(huì)在春節(jié)回家看望父母時(shí)送上名煙好酒，走親訪友時(shí)像茅臺(tái)這樣的禮品酒，不僅深得很多人喜歡，而且又能顯示人們之間的身份地位，是眾多人送禮的首選。
面對(duì)未來(lái)的發(fā)展，茅臺(tái)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨著機(jī)遇。結(jié)合茅臺(tái)的現(xiàn)狀，給出了其發(fā)展的幾點(diǎn)建議：
一是茅臺(tái)具有悠久的歷史，一路走來(lái)創(chuàng)下的好的名聲，茅臺(tái)可以運(yùn)用自己本身具有的優(yōu)勢(shì)，在自己的品牌上不斷創(chuàng)新，提高與同行業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)力，在做好品牌的同時(shí)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
二是在價(jià)格上，茅臺(tái)一直是居高不下，這使得其消費(fèi)群體的范圍較小，茅臺(tái)可以根據(jù)不同的消費(fèi)群體劃分不同層次的產(chǎn)品價(jià)格，既具有像奢侈品一樣價(jià)格的白酒，同時(shí)也可以有平常百姓可以消費(fèi)的起的白酒。這樣，不同的消費(fèi)群體能夠買著各自想要的產(chǎn)品。在生產(chǎn)工藝上，要加大技術(shù)創(chuàng)新，減少不必要的成本開(kāi)支，這樣也可以使利潤(rùn)空間加大。
三是今年來(lái)很多人利用茅臺(tái)這塊金字招牌而使自己獲利，現(xiàn)在社會(huì)上依然還是存在著假茅臺(tái)酒，這不僅使真正的茅臺(tái)酒銷量減少，同時(shí)也毀壞了茅臺(tái)的名譽(yù)。
所以在打假上茅臺(tái)集團(tuán)也是不容忽視的，在分銷渠道上也要根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇適合自己產(chǎn)品的分銷渠道。
四是隨著廣告的在人們的生活中日益的頻繁出現(xiàn)，其對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買觀念的形成有著不可忽視的作用，加上其他白酒行列的激烈競(jìng)爭(zhēng)，把自己的品牌以廣告的形式宣傳出去，快速而有效。
以上就是對(duì)國(guó)酒茅臺(tái)的策略分析，通過(guò)對(duì)茅臺(tái)的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷策略和促銷策略的分析，隨著國(guó)酒茅臺(tái)價(jià)格的上漲，回落，銷量的減少，其未來(lái)的發(fā)展道路是曲折的，但長(zhǎng)期來(lái)看，如果選對(duì)符合茅臺(tái)自己本身的營(yíng)銷策略，并認(rèn)真執(zhí)行，加之有效的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，相信在不久的將來(lái)茅臺(tái)還是會(huì)發(fā)展的很好。
營(yíng)銷策略分析論文篇四
二十幾年來(lái)，海爾集團(tuán)已由一個(gè)虧空147萬(wàn)元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營(yíng)業(yè)額中國(guó)第一品牌，并在全世界獲得越來(lái)越高的美譽(yù)度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營(yíng)銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。
海爾從創(chuàng)建之初到今天，營(yíng)銷戰(zhàn)略在三個(gè)方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走向成熟時(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷客體從“有形具體產(chǎn)品”到“無(wú)形企業(yè)整體形象”
到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品日趨多元化，消費(fèi)者需求的變化，海爾人開(kāi)始逐步認(rèn)識(shí)到“企業(yè)只有在經(jīng)營(yíng)觀念上領(lǐng)先，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，即沒(méi)有思路便沒(méi)有出路”。海爾對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的認(rèn)識(shí)發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識(shí)上和生產(chǎn)全過(guò)程上采取措施，力爭(zhēng)在經(jīng)營(yíng)觀念上有所突破，隨著人類所面對(duì)的生存環(huán)境日益惡化，對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任認(rèn)識(shí)的進(jìn)一步加深，海爾承擔(dān)起一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，無(wú)形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。
2、品牌策略從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”
隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，原來(lái)以產(chǎn)品品牌為基礎(chǔ)的標(biāo)志和名稱，嚴(yán)重影響了國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓。經(jīng)過(guò)幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡(jiǎn)化 為“青島琴島海爾集團(tuán)公司”，產(chǎn)品品牌名稱也同步簡(jiǎn)化為“琴島海爾”牌，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產(chǎn)品品牌名稱的統(tǒng)一。應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)過(guò)改進(jìn)后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術(shù)上說(shuō)這些標(biāo)志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強(qiáng)、技術(shù)特征不明顯等弱點(diǎn)。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體。為此，1993年5月，海爾經(jīng)過(guò)深入調(diào)研和分析，決定對(duì)企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體——企業(yè)品牌識(shí)別系統(tǒng)做根本改造：第一，將企業(yè)名稱簡(jiǎn)化為“海爾集團(tuán)”；第二，將英文“haier”作為企業(yè)品牌主識(shí)別文字標(biāo)志；第三，使產(chǎn)品品牌商標(biāo)標(biāo)志與企業(yè)品牌簡(jiǎn)稱和標(biāo)志統(tǒng)一起來(lái)。現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過(guò)渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。
3、營(yíng)銷對(duì)象“從目標(biāo)市場(chǎng)”到“目標(biāo)社會(huì)公眾”
最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營(yíng)銷客體，把營(yíng)銷對(duì)象主要定位于目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營(yíng)觀念變化，從90年代起，海爾人開(kāi)始把營(yíng)銷對(duì)象的選擇從目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會(huì)公眾，在廣泛且可能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營(yíng)觀念改變的必然結(jié)果。
近年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價(jià)銷售、“買一送一”、清倉(cāng)大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段爭(zhēng)取市場(chǎng)。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開(kāi)展的每次宣傳促銷活動(dòng)則已不是針對(duì)某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有率為惟一目標(biāo)，而是集中于一個(gè)共同的目標(biāo)——在“海爾”的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳 播、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營(yíng)銷范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
二、探討
1、市場(chǎng)細(xì)分
在西方國(guó)家，消費(fèi)者對(duì)家電的需求不盡相同，海爾于是設(shè)計(jì)出不同的外形、色澤、功能，以適應(yīng)中國(guó)和西方國(guó)家不同消費(fèi)者的不同需要：在占領(lǐng)城市市場(chǎng)的同時(shí)，海爾也注意到農(nóng)村市場(chǎng)，以較低的零售價(jià)來(lái)適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)水平。
海爾經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費(fèi)者不希望冰箱占據(jù)過(guò)大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門(mén)為上海市場(chǎng)量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。
海爾在美國(guó)瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一細(xì)分市場(chǎng)，銷售的小冰箱不但適應(yīng)學(xué)生個(gè)人儲(chǔ)藏食品，還可以當(dāng)電腦桌或書(shū)桌。
針對(duì)夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點(diǎn)，海爾開(kāi)發(fā)了“小小神通’洗衣機(jī)。
從上述案例中可以看出，海爾市場(chǎng)細(xì)分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場(chǎng)細(xì)分是分不開(kāi)的。
2、目標(biāo)市場(chǎng)及定位
在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場(chǎng)銷量第一。從07年開(kāi)始，追求的是市場(chǎng)份額第一。海爾從日本，韓國(guó)請(qǐng)了很多設(shè)計(jì)專家，開(kāi)始走高端路線。
海爾經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間，全面進(jìn)入三四級(jí)城市。借助其強(qiáng)大的專賣店，專門(mén)為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)了直供和專供機(jī)型，這是價(jià)位不高而且質(zhì)量不錯(cuò)的產(chǎn)品，其品牌拉力為海爾帶來(lái)很高的份額，而且三級(jí)城市的專買店還負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網(wǎng)點(diǎn)，而海爾的08、09年的目標(biāo)是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級(jí)市場(chǎng)也有其網(wǎng)點(diǎn)。
3、營(yíng)銷組合策略分析
a、產(chǎn)品策略：直接針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
海爾人知道，只有給市場(chǎng)提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，海爾建立了“從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能否得到消費(fèi)者購(gòu)買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問(wèn)題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場(chǎng)緊密結(jié)合。
b、定價(jià)策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，重視價(jià)值
海爾在使用價(jià)格方面不打價(jià)格戰(zhàn)，而是極其注重價(jià)值的`提高，以質(zhì)取勝。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)——質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)計(jì)，品牌，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。
c、渠道策略：多渠道發(fā)展
海爾營(yíng)銷渠道有：（1）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。其中，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市，二級(jí)：一般城市，三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)，四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
4、促銷策略：針對(duì)社會(huì)不同群體的銷售策略
（一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對(duì)消費(fèi)者的處處關(guān)懷。
（二）營(yíng)業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標(biāo)社會(huì)公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹(shù)"海爾"這塊牌子，更重要的是把營(yíng)銷對(duì)象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。
（三）公共關(guān)系策略：砸掉76臺(tái)冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)！
三、評(píng)價(jià)及改進(jìn)
1、評(píng)價(jià)
海爾的營(yíng)銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、銷售渠道的拓寬、產(chǎn)品日趨多元化以及消費(fèi)者需求的變化而做出相應(yīng)跟得上時(shí)代與潮流、有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的變化。其正確而超前的營(yíng)銷戰(zhàn)略，奠定了營(yíng)業(yè)額中國(guó)第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒、持續(xù)領(lǐng)先。
2、改進(jìn)
海爾因?yàn)楦愣嘣雎粤俗约赫純?yōu)勢(shì)地位的主線產(chǎn)品，而擴(kuò)大的領(lǐng)域又沒(méi)有獲得期望中的市場(chǎng)份額，這在無(wú)形中就削弱了主線產(chǎn)品在市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，給其他競(jìng)爭(zhēng)品牌推陳出新、趕超海爾提供了機(jī)會(huì)、時(shí)間和市場(chǎng)空間。
營(yíng)銷策略分析論文篇五
傳統(tǒng)購(gòu)物方式的買賣過(guò)程較長(zhǎng),消費(fèi)者必須為購(gòu)買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率,滿足了消費(fèi)者的新需求。下面是小編整理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析知識(shí)，希望對(duì)你有幫助!
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品前無(wú)法親自感受商品,但對(duì)所購(gòu)商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對(duì)于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來(lái)提供個(gè)性化的服務(wù)。
網(wǎng)上市場(chǎng)是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場(chǎng),在網(wǎng)上銷售的.產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購(gòu)物和網(wǎng)上直接訂購(gòu),但是這也使網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者在購(gòu)買前無(wú)法嘗試或只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠(chéng)度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的過(guò)程中來(lái),為他們提供真正自己喜愛(ài)的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過(guò)高的價(jià)格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營(yíng)銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià),其中營(yíng)銷成本在綜合成本占很高的比重,通過(guò)層層渠道,并以大量人力與宣傳來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià),并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求而制定出過(guò)高或過(guò)低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 在上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。yahoo就是沿著這樣的一條道路成長(zhǎng)的,它首先通過(guò)提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)郵件吸引瀏覽者,擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開(kāi)始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中獲得了與ibm、hp等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會(huì)通過(guò)免費(fèi)下載和試用來(lái)吸引消費(fèi)者,等消費(fèi)者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開(kāi)始收取費(fèi)用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求,為消費(fèi)者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。
產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng),渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道,使消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由,不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動(dòng),還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。
網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場(chǎng)相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,正確的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識(shí)別,在分類的基礎(chǔ)上,再評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力并定位出最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供產(chǎn)品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫(kù)存并減少銷售費(fèi)用。無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、等可以直接通過(guò)網(wǎng)上配送,對(duì)有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ),所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。
(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開(kāi)知名度、建立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、pop廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過(guò)后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線促銷。目前在線促銷常見(jiàn)的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎(jiǎng)勵(lì)、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競(jìng)賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過(guò)程中來(lái),加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng),敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動(dòng)的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中,吸引潛在客戶。
營(yíng)銷策略分析論文篇六
2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)
此次策劃旨在回顧2010，展望2011，在2011年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。
進(jìn)一步打開(kāi)歐美市場(chǎng)，鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘三，四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。
全國(guó)建設(shè)各大城市開(kāi)展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
1、中國(guó)作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國(guó)家電工業(yè)經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國(guó)際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高，勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，是進(jìn)行國(guó)際性制造和采購(gòu)的最佳場(chǎng)所之一。國(guó)際跨國(guó)企業(yè)為了保持其在國(guó)際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，也紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移制造基地，中國(guó)已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬(wàn)臺(tái)，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬(wàn)臺(tái)，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場(chǎng)形勢(shì)促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長(zhǎng)期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成了制造業(yè)平均利潤(rùn)水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢(shì)是國(guó)有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
4、中國(guó)家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過(guò)去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰?、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對(duì)比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢(shì)。
5、重視技術(shù)開(kāi)發(fā)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過(guò)了國(guó)際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來(lái)越深入。
6、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國(guó)消費(fèi)者的人均購(gòu)買力相對(duì)較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為了最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)是中國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過(guò)程中中國(guó)產(chǎn)業(yè)走過(guò)一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說(shuō)早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國(guó)家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國(guó)小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額，其中2009年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與2005年增長(zhǎng)了52%，中國(guó)已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過(guò)多年積累，中國(guó)小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門(mén)針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì)委托市場(chǎng)調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過(guò)50%。在發(fā)達(dá)國(guó)家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國(guó)大中城市平均還不到10個(gè)。可見(jiàn)這一市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅迤陂g隨著中國(guó)人民富裕程度與社會(huì)文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展
特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流
更加關(guān)注中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)需求
特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍
根據(jù)家用電器協(xié)會(huì)信息部部長(zhǎng)胡曉紅的《國(guó)際小家電發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來(lái)看的。中國(guó)2008年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國(guó)家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到，從2002到2008年中國(guó)小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢(shì)。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下，中國(guó)小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場(chǎng)，并針對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新的家電品類。
看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門(mén)檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長(zhǎng)速度甚至超過(guò)了小家電市場(chǎng)規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳鋼說(shuō)：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場(chǎng)?！蹦壳?，家電協(xié)會(huì)已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會(huì)更見(jiàn)健康快速的發(fā)展。
3.2
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
國(guó)際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國(guó)際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、lg等。
臺(tái)資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的oem生產(chǎn)商。
國(guó)內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂(lè)、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國(guó)外品牌的oem生產(chǎn)商。
國(guó)內(nèi)大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是oem生廠商。
oem生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國(guó)內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng)，但在廚房小家電中，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷售狀況分析
3.3.1渠道方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于各大賣場(chǎng)
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時(shí)間方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份
3.3.4區(qū)域方面：銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于廣西、云南、東三省、廣東等地
3.4公司問(wèn)題分析
3.4.1產(chǎn)品分析
產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求；
產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒(méi)有拉開(kāi)；
原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì)，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場(chǎng)管理
3.4.3
組織和管理分析
（1）營(yíng)銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
(2)銷售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
3.4.4人員和機(jī)制分析
(1)人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤；
(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
4.
公司swot分析
4.1優(yōu)勢(shì)
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國(guó)排名第9。市場(chǎng)占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠(chéng)度高。
4.2
劣勢(shì)
營(yíng)銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題；
渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機(jī)會(huì)
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快；
東南亞市場(chǎng)未出現(xiàn)可威脅的對(duì)手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對(duì)手步步緊逼；
國(guó)際品牌投資加大；
原材料價(jià)格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。
5.營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
5.1
聚焦戰(zhàn)略
5.1.1產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動(dòng)總體銷售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在xx形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。
戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專門(mén)劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣場(chǎng)聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場(chǎng)賣場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
經(jīng)銷商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。
機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞xx為主線，展開(kāi)傳播。
活動(dòng)聚焦：圍繞xx，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。
媒體聚焦：根據(jù)2011年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺(tái)投放。
5.2營(yíng)銷升級(jí)戰(zhàn)略
5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略
5.2.2品牌戰(zhàn)略
5.2.3宣傳戰(zhàn)略
以明星產(chǎn)品（例如
電飯煲）為載體，以xx為中心，展開(kāi)2011年的品牌傳播工作
5.2.4銷量戰(zhàn)略
目標(biāo)銷量3億。提升大賣場(chǎng)的銷量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開(kāi)拓
5.3管理升級(jí)戰(zhàn)略
5.3.1打造團(tuán)隊(duì)
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)
6.營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
6.1
產(chǎn)品策略
6.1.1產(chǎn)品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺(jué)
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)
（1）質(zhì)量?jī)?yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確
6.2
產(chǎn)品定位
高品質(zhì)，高附加值；
（1）形象產(chǎn)品
（2）打市場(chǎng)產(chǎn)品
（3）打利潤(rùn)產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品
6.3價(jià)格策略
6.3.1形象產(chǎn)品
高質(zhì)高價(jià)
6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品
中質(zhì)中價(jià)
6.3.3打利潤(rùn)產(chǎn)品
中質(zhì)高價(jià)
6.3.4阻擊產(chǎn)品
中質(zhì)低價(jià)
打擊對(duì)手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產(chǎn)品：a類大商場(chǎng)包括國(guó)美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超、電器專營(yíng)
6.4.3打利潤(rùn)產(chǎn)品：大商場(chǎng)、a類大商場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場(chǎng)、區(qū)域賣場(chǎng)、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場(chǎng)分類
旗艦店，a類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場(chǎng)，b類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場(chǎng)，c類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣場(chǎng)分類
國(guó)際性賣場(chǎng)，
a類店。
區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)，
b類店。
城市賣場(chǎng)，
c類店
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案
7.1促銷
7.1.1第一季度
預(yù)熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷
7.1.2
第二季度
啟動(dòng)期
3月-6月
投放新產(chǎn)品
形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)
提升品牌形象
全面抑制對(duì)手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷產(chǎn)品帶動(dòng)銷售
利用xx的宣傳，推出系列活動(dòng)，加大促銷
7.1.4第四季度
持續(xù)期
10月到12月
形象產(chǎn)品維持銷售
產(chǎn)品持續(xù)促銷階段
7.2
公司品牌推廣
進(jìn)一步鞏固xx行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓xxx的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰
強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“xx”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng)，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同，開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。
7.3
公司產(chǎn)品品牌推廣
（1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場(chǎng)為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
（2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用x的形象，以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場(chǎng)推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
營(yíng)銷策略分析論文篇七
隨著電力市場(chǎng)體制的確立和完善，電力營(yíng)銷再度被提上供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的議事日程。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的營(yíng)銷市場(chǎng)形勢(shì)，供電企業(yè)要從服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)等若干方面創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。下面小編為大家分析下供電企業(yè)營(yíng)銷策略的方針上與大家進(jìn)行探討，希望對(duì)你有所幫助!
電力行業(yè)屬服務(wù)業(yè)范疇，打造高品質(zhì)的服務(wù)是供電企業(yè)的立足之本。企業(yè)服務(wù)水平高低與否，直接關(guān)乎營(yíng)銷策略實(shí)施的效果。為此，供電企業(yè)要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，在實(shí)踐中逐步形成以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，使服務(wù)成為企業(yè)員工的自覺(jué)行動(dòng)。首先要徹底改變“人求于我”的不良作風(fēng)，變被動(dòng)“上門(mén)服務(wù)”為自覺(jué)出擊服務(wù)。企業(yè)要樹(shù)立一批行業(yè)新風(fēng)范，注重“示范窗口”的建設(shè)和推廣，通過(guò)營(yíng)業(yè)窗口樹(shù)立起來(lái)的口碑信譽(yù)使全體營(yíng)銷從業(yè)人員受到精神鼓舞，并形成具有自身文化特色的企業(yè)精神風(fēng)貌，凸顯企業(yè)的服務(wù)宗旨。其次要變“客戶找電”為“優(yōu)惠客戶”，時(shí)刻替廣大客戶著想，使客戶早用電、用好電，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，適時(shí)推出使供電企業(yè)和客戶雙贏的服務(wù)新項(xiàng)目。再次，供電企業(yè)的高管和員工要牢固樹(shù)立新?tīng)I(yíng)銷理念，即“客戶至上、服務(wù)為本”，提升業(yè)務(wù)本領(lǐng)。與此同時(shí)，企業(yè)要大力培養(yǎng)員工的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，拓寬企業(yè)管理和社會(huì)監(jiān)督的內(nèi)、外部渠道，構(gòu)建客戶滿意指數(shù)模型，采用層次探究發(fā)的思想建立多指標(biāo)、多層次的客戶滿意指數(shù)測(cè)評(píng)機(jī)制，鼓勵(lì)廣大客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量、供電質(zhì)量等開(kāi)展測(cè)評(píng)。
首先要完善基于市場(chǎng)的電價(jià)管理體制。當(dāng)前，電價(jià)的決定權(quán)不在供電企業(yè)，企業(yè)只能被動(dòng)地落實(shí)。要盡早完成全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的規(guī)劃目標(biāo)，在全國(guó)范圍內(nèi)形成電力的發(fā)、供、用一體化調(diào)度的新格局，優(yōu)化電力資源的配置。還要健全電價(jià)形成體系，編制合理、靈活的定價(jià)方案。具體地說(shuō)，政府可設(shè)定一個(gè)基準(zhǔn)電價(jià)，并劃定企業(yè)擁有自主調(diào)價(jià)的權(quán)限范圍，企業(yè)要依照電力市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀，合理調(diào)整電價(jià)，使之始終在自主調(diào)價(jià)的范圍以內(nèi)，逐步克服以往電價(jià)確定的周期過(guò)久、反應(yīng)遲鈍的`缺陷。其次，穩(wěn)步實(shí)施豐枯電價(jià)。眾所周知，因季節(jié)的差異，客戶對(duì)電力的需求各異，在一個(gè)年度內(nèi)，每個(gè)季節(jié)的電力負(fù)荷差異相對(duì)明顯。為此，供電企業(yè)可在最高限價(jià)的基礎(chǔ)上，依照客戶的實(shí)際用電量以及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)周期的變化，運(yùn)用電力需求側(cè)管理，采用不一樣的電價(jià)，鼓勵(lì)客戶科學(xué)安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，削峰填谷，運(yùn)用價(jià)格手段對(duì)峰谷時(shí)間段內(nèi)的電量加以科學(xué)調(diào)配，力求緩解各項(xiàng)電力設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)作的現(xiàn)象。再次，采用累進(jìn)分段電價(jià)模式，包含兩種形式：一種是累進(jìn)分段制減價(jià)電，當(dāng)某類客戶達(dá)到某個(gè)用電量之后，其超出的部分就按比基礎(chǔ)價(jià)低的電價(jià)計(jì)，以鼓勵(lì)客戶用電，提高電力銷售量;另一種是累進(jìn)分段制加價(jià)電，其符合限電的要求，當(dāng)某客戶達(dá)到某個(gè)用電量后，其超出的部分按比基礎(chǔ)價(jià)高的電價(jià)計(jì)，以利于倡導(dǎo)客戶節(jié)約用電。
實(shí)踐表明，客戶的用電設(shè)備性能最佳的時(shí)候是設(shè)計(jì)在額定電壓時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)電壓偏差時(shí)，其效率和性能便每況愈下，甚至?xí)档褪褂脡勖?。為此，供電企業(yè)首要強(qiáng)化主干電網(wǎng)、城鄉(xiāng)電網(wǎng)的改造和完善，形成“有電可售、有錢(qián)能買”的新局面。做好一戶一表的改建活動(dòng)，優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，完善相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)。其次要對(duì)電力設(shè)備和系統(tǒng)開(kāi)展全天候、全方位的質(zhì)量監(jiān)管，嚴(yán)把安全關(guān)，以保障整個(gè)電力系統(tǒng)的可靠、安全、順暢運(yùn)行。再次要加大技術(shù)改造力度，著力增強(qiáng)相關(guān)變配電設(shè)備的性能。例如，控制中樞點(diǎn)電壓、補(bǔ)償器及時(shí)安裝和更換，優(yōu)化操作流程以及改進(jìn)安裝工藝等。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略國(guó)家電網(wǎng)公司提出了“三級(jí)五大”的體系建設(shè)，同時(shí)確立了“大營(yíng)銷”的建設(shè)目標(biāo)。若要利用當(dāng)前普及的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加快電力營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，必須不斷地健全營(yíng)銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，打造一個(gè)專業(yè)性、可靠性的電力信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。利用該平臺(tái)，客戶可實(shí)現(xiàn)與供電企業(yè)的互動(dòng)和溝通。此外，電力營(yíng)銷網(wǎng)站的建立還可與營(yíng)銷管理系統(tǒng)相對(duì)接，通過(guò)電力需求側(cè)管理系統(tǒng)的集成作用，使廣大客戶在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上自主表達(dá)所需的服務(wù)項(xiàng)目和目標(biāo)。五、結(jié)束語(yǔ)供電企業(yè)的營(yíng)銷工作直接關(guān)乎企業(yè)在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。開(kāi)展電力營(yíng)銷要牢固遵循“電網(wǎng)是基礎(chǔ)、服務(wù)是平臺(tái)、管理是手段”的原則，樹(shù)立“客戶第一”的新型營(yíng)銷理念，以營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求為導(dǎo)向，以高品質(zhì)服務(wù)為途徑，著力為電力營(yíng)銷的高效開(kāi)展設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量服務(wù)的有效平臺(tái)，深化電力營(yíng)銷的體制機(jī)制變革，鑄就供電企業(yè)的輝煌未來(lái)。
營(yíng)銷策略分析論文篇八
由于價(jià)格的制定要根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今，價(jià)格策略也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會(huì)在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，再逐步降低價(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費(fèi)視野)在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，像海飛絲、飄柔這些對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是奢侈品。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國(guó)發(fā)展迅猛。在中國(guó)本土日化企業(yè)對(duì)品牌還全無(wú)概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)份額一度高達(dá)60%!
3、1998年是寶潔在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，中國(guó)本土日化企業(yè)也逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。在當(dāng)時(shí)中國(guó)的日化市場(chǎng)上，價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國(guó)市場(chǎng)上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對(duì)聯(lián)合利華的競(jìng)爭(zhēng)，以及納愛(ài)斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國(guó)本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營(yíng)，價(jià)格下調(diào)超過(guò)20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場(chǎng)。
感悟：
寶潔雖然會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會(huì)始終堅(jiān)持自己的原則：
1、產(chǎn)品定價(jià)支持市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
2、價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境。
也正是對(duì)這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國(guó)能獲得如此大的成功！
二、促銷策略
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來(lái)表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動(dòng)畫(huà)的手法來(lái)演示產(chǎn)品作用的過(guò)程，從而說(shuō)服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤” “海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來(lái)清新涼爽的視覺(jué)效果； “頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“海飛絲”去頭屑的信念。“飄柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性。“比較法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過(guò)電視畫(huà)面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服?！皩＜曳ā笔沁@樣：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來(lái)告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽(tīng)從專家的建議后，你的問(wèn)題就得到了解決。
營(yíng)銷策略分析論文篇九
海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羰呛柕闹饕獎(jiǎng)?chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個(gè)家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2017年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來(lái)連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個(gè)企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對(duì)其營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析。。
一、背景分析
海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來(lái)，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額1509億元，在全球17個(gè)國(guó)家擁有8萬(wàn)多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國(guó)內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績(jī)。而今家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。2017年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來(lái)，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國(guó)名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國(guó)世界名牌。
海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動(dòng)，這也是海爾服務(wù)營(yíng)銷理念。
二、營(yíng)銷組合策略分析
海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營(yíng)銷，打著“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過(guò)程中，待人已誠(chéng)，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過(guò)程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個(gè)民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹(shù)立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。
（一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求
截止到2017年年底，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國(guó)家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請(qǐng)專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個(gè)工作日申請(qǐng)2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無(wú)粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個(gè)進(jìn)入國(guó)際電工委員會(huì)（iec）管理決策層的發(fā)展中國(guó)家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。
海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場(chǎng)鏈”管理及“人單合一”把100萬(wàn)臺(tái)與1臺(tái)做成一個(gè)樣子。海爾建立了“從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買意圖，以便贏取更大的市場(chǎng)份額。這一個(gè)體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場(chǎng)，為了企業(yè)在贏取利潤(rùn)的同時(shí)，也贏取了客戶的滿意。
典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來(lái)信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬(wàn)臺(tái)，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國(guó)等國(guó)家。
（二）定價(jià)策略：注重價(jià)值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
在銷售過(guò)程中，價(jià)格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價(jià)的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢(qián)買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對(duì)于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值站，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不等于低價(jià)格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個(gè)也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底不再是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。
典型事例，海爾冰箱，在國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯(cuò)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，海爾系列的冰箱的價(jià)格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場(chǎng)份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌鋸S家打出有獎(jiǎng)銷售，降價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)海爾品牌的價(jià)值認(rèn)可。
（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展
海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場(chǎng)專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來(lái)的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購(gòu)買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過(guò)自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營(yíng)銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營(yíng)建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)（海外3800個(gè)）。海爾在國(guó)際化的過(guò)程中，通過(guò)海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無(wú)論是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式還是新興渠道，無(wú)所謂誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，只要能通過(guò)多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場(chǎng)份額，定位好自己的品牌價(jià)值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。
（四）促銷策略：創(chuàng)造感動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)形象
創(chuàng)造感動(dòng)，就是對(duì)工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個(gè)性化需求；就是用“心”工作，對(duì)產(chǎn)品用心，對(duì)用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動(dòng)，正如國(guó)際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國(guó)際化進(jìn)程中，一定會(huì)以一個(gè)不斷創(chuàng)造感動(dòng)、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動(dòng)美好未來(lái)！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來(lái)，在“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報(bào)社會(huì)，一貫積極投身社會(huì)公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會(huì)，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會(huì)奉獻(xiàn)。
爾冰箱坐著“轎子”過(guò)懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會(huì)粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來(lái)的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過(guò)往的山民抓著過(guò)山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺(tái)冰箱過(guò)懸崖就非常危險(xiǎn)，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時(shí)海爾也走進(jìn)了山里人的心里。
通過(guò)對(duì)海爾集團(tuán)的營(yíng)銷分析，讓我明白一個(gè)企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個(gè)企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。
營(yíng)銷策略分析論文篇十
市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功實(shí)施總是從市場(chǎng)的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對(duì)產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購(gòu)買；四是有毒性，運(yùn)輸銷售中對(duì)安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
一、需求特性及需求趨勢(shì)
1、需求特性
需求量大而分散 農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地?cái)?shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對(duì)未來(lái)的估計(jì)和需求種植著不同的作物。
需求集中而季節(jié)性強(qiáng) 農(nóng)作物生長(zhǎng)有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲(chóng)害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會(huì)只在短短的幾天時(shí)間，過(guò)了這段時(shí)間，需求就會(huì)變?yōu)榱恪?/p>
需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性 表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲(chóng)害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對(duì)農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。
需求受氣候條件的影響 氣候直接影響作物生長(zhǎng)，病蟲(chóng)害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)?lái)年作物病蟲(chóng)狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計(jì)，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場(chǎng)的復(fù)雜性。
受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來(lái)銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響農(nóng)民對(duì)來(lái)年市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期和經(jīng)營(yíng)信心，從而影響對(duì)農(nóng)藥的投資力度。
2、 需求趨勢(shì)
農(nóng)民 對(duì)高效、價(jià)格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實(shí)行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價(jià)值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長(zhǎng)一段時(shí)期的需求趨勢(shì)。
二、農(nóng)民購(gòu)買的特點(diǎn)
價(jià)格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識(shí)水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價(jià)產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過(guò)一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購(gòu)買農(nóng)藥時(shí)，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對(duì)其功效的了解一般都是來(lái)源于產(chǎn)品說(shuō)明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點(diǎn)在坑農(nóng)害農(nóng)。
跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識(shí)有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會(huì)效仿購(gòu)買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會(huì)跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時(shí)候用什么藥，他也就跟著購(gòu)買和使用。
隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)藥時(shí)基本上無(wú)明顯的品牌意識(shí)。
三、市場(chǎng)現(xiàn)狀
供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。農(nóng)藥市場(chǎng)總的來(lái)講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場(chǎng)，生產(chǎn)廠 1
之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。由于國(guó)家對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門(mén)檻大幅度降低，加之改革開(kāi)放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤(rùn)空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)流通秩序混亂的根本原因。
對(duì)供貨商而言，沒(méi)有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)為主。隨著改革開(kāi)放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)越厲害，而信譽(yù)好、會(huì)經(jīng)營(yíng)的銷售商更是競(jìng)相爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無(wú)所謂誰(shuí)輕誰(shuí)重，下游對(duì)供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無(wú)所謂誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識(shí)缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全。《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員 ” 。事實(shí)上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，更無(wú)技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗(yàn)在儲(chǔ)存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來(lái)自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問(wèn)如何防蟲(chóng)治病，今天擺幾個(gè)柜臺(tái)，就開(kāi)始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。
農(nóng)藥營(yíng)銷處于初級(jí)階段，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：
1、 缺乏品牌意識(shí)。一是缺乏樹(shù)立自身品牌的意識(shí)，二是缺乏經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的意識(shí)。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來(lái)源于農(nóng)民，對(duì)商品經(jīng)營(yíng)沒(méi)有深刻理解，小農(nóng)意識(shí)嚴(yán)重，片面追求利潤(rùn)最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個(gè)別者有意制劣造假；又因?yàn)殇N售終端面對(duì)自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場(chǎng)品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。
2、 缺乏服務(wù)意識(shí)。 “銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營(yíng)銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競(jìng)爭(zhēng)，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。
3、 缺乏合作意識(shí)。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價(jià)拋貨，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)原則爭(zhēng)奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭(zhēng)奪客戶、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價(jià)拋貨，競(jìng)相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià)，賺取薄利后貼錢(qián)低價(jià)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開(kāi)銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倒貨換貨，相互低價(jià)傾砸，或采取其它不正常手段惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒(méi)有了利潤(rùn)，渠道受阻，品牌下降。
勵(lì)政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒(méi)有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大， 但只是簡(jiǎn)單直白的告示，缺乏真誠(chéng)和說(shuō)服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財(cái)力浪費(fèi)在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價(jià)廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
“掠荒式”銷售風(fēng)行。國(guó)內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場(chǎng)則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點(diǎn)，點(diǎn)著了，只進(jìn)行簡(jiǎn)單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫(kù)存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，低層次競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。 “掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費(fèi)，同時(shí)給農(nóng)民應(yīng)用也帶來(lái)很大困難，使農(nóng)民-運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來(lái)越大。
物流配送及時(shí)，但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門(mén)作為目前的第一要?jiǎng)?wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個(gè)送貨車，其中大多是來(lái)自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。
五、農(nóng)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
農(nóng)藥的市場(chǎng)在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢(shì)，有效制定農(nóng)藥的營(yíng)銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營(yíng)銷沒(méi)有什么模式可循，成功的營(yíng)銷應(yīng)來(lái)源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對(duì)市場(chǎng)的深入了解，即營(yíng)銷策略必須具有針對(duì)性，目前應(yīng)注意以下五個(gè)方面：
1、正確對(duì)待農(nóng)藥營(yíng)銷。農(nóng)藥市場(chǎng)的問(wèn)題已引起國(guó)家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對(duì)食品安全和環(huán)保更加重視，對(duì)農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2015年起，國(guó)家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問(wèn)題；農(nóng)業(yè)部也對(duì)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)管理辦法》，并與國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量?jī)蓚€(gè)公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營(yíng)，那種投機(jī)取巧的“營(yíng)銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開(kāi)。農(nóng)藥營(yíng)銷談?wù)摰膶?duì)象是那些對(duì)農(nóng)藥、對(duì)農(nóng)業(yè)、對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對(duì)待農(nóng)藥營(yíng)銷是要求企業(yè)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作為農(nóng)藥營(yíng)銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹(shù)立品牌有機(jī)結(jié)合起來(lái)。
2、建立有效的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，限制了企業(yè)有效的建立和管理營(yíng)銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點(diǎn)的較緊密的連鎖經(jīng)營(yíng)將是今后我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號(hào)召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢(shì)為一體：資金優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)力優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。
3、有目的的選擇市場(chǎng)。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說(shuō)，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時(shí)，農(nóng)藥才有市場(chǎng)。因此，農(nóng)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域，確定重點(diǎn)產(chǎn)品。
4、切實(shí)搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受
到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲(chóng)草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲(chóng)知識(shí)、作物栽培知識(shí)，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項(xiàng)；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問(wèn)題。這些工作可以通過(guò)培訓(xùn)會(huì)、咨詢會(huì)等形式進(jìn)行，也可以通過(guò)建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅(jiān)信耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)。農(nóng)村生活中往往有一種“意見(jiàn)領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會(huì)帶動(dòng)周圍的消費(fèi)者，成為某一品牌的使用者。
5、與農(nóng)民協(xié)會(huì)合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會(huì)形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面都非常熟悉，號(hào)召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會(huì)開(kāi)展農(nóng)藥營(yíng)銷，將起到事半功倍的效果。
八、結(jié)束語(yǔ)
農(nóng)藥市場(chǎng)的.特點(diǎn)決定了農(nóng)藥營(yíng)銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必須按照農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
為了打造長(zhǎng)治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法-論出發(fā)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，讓零售終端成為個(gè)性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰(shuí)承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大，就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，并承當(dāng)最終的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能獲得最高的回報(bào)率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對(duì)于附加值高、市場(chǎng)細(xì)分化程度高、個(gè)性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。
本文件制訂了針對(duì)湖南x(chóng)x-xx有限公司在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓與推廣方案。 本文件適用于湖南x(chóng)x-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場(chǎng)營(yíng)銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場(chǎng)的所有部門(mén)與流程。
1 產(chǎn)品說(shuō)明
1.1 產(chǎn)品類型
2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類： 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲(chóng)劑。
4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑。
1.2 產(chǎn)品主要功能
1、除草劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長(zhǎng)。
2、殺菌劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
3、殺蟲(chóng)劑：主要針對(duì)果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲(chóng)害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。
4、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長(zhǎng)，一種抑制植物生長(zhǎng)。我公司的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長(zhǎng)，防止植物只抽枝，不開(kāi)花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。
1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備工作情況
農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：
1、市場(chǎng)調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。
2、 農(nóng)藥專業(yè)知識(shí)一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問(wèn)或者是專業(yè)性知識(shí)錯(cuò)誤的狀況。
3、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)全面投放新產(chǎn)品，一是針對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)采用某種順序進(jìn)行滾動(dòng)式投放。
2 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
2.1 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)
湖南x(chóng)x-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開(kāi)并占領(lǐng)市場(chǎng)，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就是在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲(chóng)殺螨劑、殺菌劑以及植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。
2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。 3、產(chǎn)品在市場(chǎng)上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。
4、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。
5、營(yíng)銷模式先進(jìn)，選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的不足主要有以下幾點(diǎn)：
1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。
2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國(guó)大部分地區(qū)都有市場(chǎng)，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。
2.2 產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、在市場(chǎng)上已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（1）已知主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場(chǎng)運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。
（2）分析顧客在市場(chǎng)中購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的原因。比如是對(duì)手在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。
2、分析可能會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)及產(chǎn)品。
（1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，以何種方式進(jìn)入市場(chǎng)，它們進(jìn)入市場(chǎng)的原因。 （2）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后會(huì)對(duì)我們所在的這個(gè)市場(chǎng)占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。
3 產(chǎn)品推廣策略
3.1 目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)份額目標(biāo)
3.2 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值
我公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣點(diǎn)主要有： 1、采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。 2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對(duì)于同類產(chǎn)品見(jiàn)效更快。 3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。
4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤(rùn)回報(bào)。 5、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。
6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問(wèn)題。
3.3 進(jìn)入市場(chǎng)的方式
3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門(mén)
1、合理的市場(chǎng)調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。 2、正確的銷售策略，由推廣部門(mén)決策。 3、細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷售部門(mén)統(tǒng)一管理。
4、良好的售后服務(wù)，各目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。
3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具
1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道。
（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。
2、銷售方法
（1）自主式推廣，以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳推廣。
（2）會(huì)議式推廣，有會(huì)議營(yíng)銷方式對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會(huì)議推廣。 （3）情感式推廣，經(jīng)過(guò)同行和朋友之間的介紹對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。 （4）顧問(wèn)式推廣，為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲(chóng)草害的營(yíng)銷方案，營(yíng)銷思路和促銷計(jì)劃，為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。
（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場(chǎng)該客戶營(yíng)銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行推廣。
3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則
作為一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者，目前市場(chǎng)無(wú)同類競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)藥產(chǎn)品，市場(chǎng)定價(jià)時(shí)可以考慮高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得高回報(bào)。后期發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入時(shí)，可以采用服務(wù)策略，感情營(yíng)銷，適當(dāng)降價(jià)手段來(lái)保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。
3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃 3.4.1 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣組織
推廣總負(fù)責(zé)人： 農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理： 推廣活動(dòng)組織負(fù)責(zé)人： 組員：
3.4.2 推廣活動(dòng)與時(shí)間進(jìn)度
3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算
4 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣激勵(lì)措施
4.1 銷售激勵(lì)
以銷售提成的方式，對(duì)各個(gè)推廣員以及所在市場(chǎng)的銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算，從而對(duì)銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場(chǎng)銷量更進(jìn)一步。
4.2 推廣成員激勵(lì)
對(duì)于推廣團(tuán)隊(duì)成員，也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施，不如銷量提成，晉升機(jī)會(huì)等措施予以激勵(lì)，使每個(gè)推廣員真心的，積極努力的工作。
現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺(jué)新產(chǎn)品推廣困難，產(chǎn)品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因?yàn)檗r(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化，農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富，由產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)自然多了起來(lái)。如何進(jìn)行破解新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣不開(kāi)、產(chǎn)品不上量呢？筆者認(rèn)為需要著手從產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷策略兩個(gè)方面，以期解決問(wèn)題：
一、新產(chǎn)品策劃策略
一切營(yíng)銷來(lái)源于產(chǎn)品策劃。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場(chǎng)調(diào)研，只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前，才可以游刃有余地進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格核定、劑型選擇等?，F(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買方市場(chǎng)，只有尊重消費(fèi)者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品，否則消費(fèi)者使用不方便或則不理想，就會(huì)拒絕購(gòu)買。
一般購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)經(jīng)歷這樣幾個(gè)過(guò)程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個(gè)整體過(guò)程受商品展示力與商品推銷力決定。農(nóng)資作為一個(gè)商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產(chǎn)品策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)候，一定要考慮好這幾個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)，并針對(duì)每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)，才可以贏得消費(fèi)者的心。
產(chǎn)品策劃必須滿足消費(fèi)者求新的心理，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品是新產(chǎn)品并對(duì)作物具有高療效。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出新，不與市場(chǎng)同類產(chǎn)品賣點(diǎn)雷同，這樣才可以顯示出你開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同，而讓消費(fèi)者隱約感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、療效顯著，放置效果好。
產(chǎn)品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，其他公司也可以開(kāi)發(fā)，這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢，爭(zhēng)取很快進(jìn)行產(chǎn)品登記，投放市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，做出自己優(yōu)先品牌來(lái)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
毫不夸張地說(shuō)，農(nóng)藥企業(yè)推出更有競(jìng)爭(zhēng)力、更具創(chuàng)新性、更高科技含量的新產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)改寫(xiě)市場(chǎng)格局、創(chuàng)造或者保持自己的市場(chǎng)份額的目的。
二、新產(chǎn)品營(yíng)銷策略
農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品，需要在人力、物力、財(cái)力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個(gè)問(wèn)題。在制定新產(chǎn)品營(yíng)銷策略時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品推廣。
農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，召集經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營(yíng)銷政策。新產(chǎn)品需要營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者制定比較完善的利潤(rùn)梯度，保證批發(fā)商與零售商的利潤(rùn)，是啟動(dòng)市場(chǎng)的先決條件。
2、產(chǎn)品促銷政策。
新產(chǎn)品新，指產(chǎn)品在原有市場(chǎng)沒(méi)有，就需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行推廣和農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，使其銷售新產(chǎn)品或使用新產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎(jiǎng)銷售等，對(duì)消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結(jié)合的“推、拉”方式，利于新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的推廣。
3、營(yíng)銷政策。
新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同，老產(chǎn)品基本不需要公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣與促銷，客戶需要產(chǎn)品時(shí)候，一個(gè)電話業(yè)務(wù)員簽單發(fā)貨就可，新產(chǎn)品由于市場(chǎng)局限，需要試銷，產(chǎn)品量需求不確定因素多，就需要多市場(chǎng)時(shí)刻把握，確切地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)總結(jié)產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗(yàn)，以利于提高，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。對(duì)于新產(chǎn)品營(yíng)銷政策可以適當(dāng)調(diào)整，允許經(jīng)銷商賒欠部分貨款，但年底前結(jié)清，允許新產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先推廣等，加大對(duì)新產(chǎn)品資金投入，以方便新產(chǎn)品的推廣與促銷等，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門(mén)與銷售部門(mén)的關(guān)系。
4、新產(chǎn)品速度策略。
速度決定一切。不能快人一步，就無(wú)法洞察市場(chǎng)的先機(jī)；不能快人一步，就無(wú)法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤(rùn)；不能快人一步就不有占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要快，登記需要快，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要快，產(chǎn)品線建立要快，對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領(lǐng)自己的橋頭堡，贏得市場(chǎng)先機(jī)，獲取先進(jìn)市場(chǎng)的利潤(rùn)。
在當(dāng)今農(nóng)藥產(chǎn)品極力競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，速度就是一切，需要對(duì)市場(chǎng)深刻了解、快速反應(yīng)。農(nóng)藥企業(yè)需要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的及時(shí)分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確研判和對(duì)消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握，從而作出精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而完善對(duì)農(nóng)藥新產(chǎn)品營(yíng)銷體系，保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的營(yíng)銷制勝。
營(yíng)銷策略分析論文篇十一
姓名：張族華班級(jí):09營(yíng)銷2班學(xué)號(hào)：
淺析中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略
一，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介
中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，成立于2002年。中國(guó)平安人壽與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)同步成長(zhǎng)，歷經(jīng)十余年發(fā)展，從規(guī)模保費(fèi)來(lái)衡量，是目前國(guó)內(nèi)第二大壽險(xiǎn)公司。
中國(guó)平安人壽引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險(xiǎn)專家進(jìn)入管理高層，實(shí)現(xiàn)了將國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)和本土實(shí)際情況的有機(jī)契合，保持和增強(qiáng)了在銷售（包括e行銷）、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)、后援及it等諸多領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。
二，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略及現(xiàn)狀
中國(guó)平安從上世紀(jì)90年代中期即開(kāi)始實(shí)施crm(客戶關(guān)系管理)。目前，中國(guó)平安人壽在國(guó)內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過(guò)2000個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。開(kāi)通了第一家全國(guó)集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)率先推出國(guó)內(nèi)外急難援助服務(wù)和便捷高效的e服務(wù)平臺(tái)，并憑借規(guī)范、完善、人性化的客戶服務(wù)體系獲評(píng)多個(gè)重要獎(jiǎng)項(xiàng)。當(dāng)前平安保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀如下：大部分外勤業(yè)務(wù)人員熟悉熱銷產(chǎn)品，對(duì)冷銷產(chǎn)品不怎么了解?？蛻舴诸惏纯蛻糁艺\(chéng)、客戶購(gòu)買傾向、客戶地區(qū)分布等情況分類?？蛻粲蓸I(yè)務(wù)員一對(duì)一的“銷售”招攬，公司的客戶來(lái)自社會(huì)的各個(gè)層面?？蛻絷P(guān)系管理信息系統(tǒng)在各二級(jí)機(jī)構(gòu)通過(guò)dnd專線方式與總部連接，在管理信息系統(tǒng)上與總公司保持即時(shí)通暢。公司使用六大功能系統(tǒng)，有業(yè)務(wù)操作mis系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等，分別應(yīng)用于業(yè)務(wù)前后線管理。目前公司剛剛上線，功能尚待提升?？蛻舴?wù)信息是將呼叫中心受理信息進(jìn)行分類通報(bào)的平臺(tái)。
三，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題
（一）管理目標(biāo)偏差，員工只重投保份額
公司目前客戶關(guān)系管理的目標(biāo)可以總結(jié)為業(yè)績(jī)目標(biāo)。是以業(yè)績(jī)?yōu)橹?，以保費(fèi)規(guī)模論英雄。完成任務(wù)者通常是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能還會(huì)面臨被撤職的處罰。所以，從高層管理者到基層員工每個(gè)人的工作目標(biāo)都很明確。無(wú)論采取何種方式也要達(dá)成目標(biāo)。而對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)而言，不管何種方式讓客戶投保是首要的，而投保之后的客戶服務(wù)就不再重點(diǎn)考慮了。因此，在公司力求完成考核的努力中，將關(guān)系價(jià)值作為重點(diǎn)。而客戶挽留、客戶價(jià)值、客戶滿意度等等均放在次要位置。這明顯與后援及共同資源部門(mén)存在相當(dāng)大的利益沖突。
（二）客戶關(guān)系管理上缺乏有效依據(jù)
客戶關(guān)系管理應(yīng)以實(shí)現(xiàn)客戶保留、客戶獲得和提升客戶滿意度為目標(biāo)。主要策略也應(yīng)該包括：新客戶開(kāi)發(fā)策略、客戶保持策略、客戶升級(jí)策略、提升不活躍客戶和低端客戶滿意度的策略。平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題包括：
1，新客戶開(kāi)發(fā)策略效果不佳
新客戶開(kāi)發(fā)方面是公司營(yíng)銷的重點(diǎn)。公司往往投入大量的資金用在業(yè)務(wù)員激勵(lì)和媒體宣傳上。但因?yàn)槿鄙賹?duì)客戶群細(xì)化分析、客戶滿意度、客戶體驗(yàn)等基礎(chǔ)上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但實(shí)際效果不佳。
2，客戶保持策略不穩(wěn)定
公司按業(yè)務(wù)人員離職與否分為兩個(gè)策略。對(duì)于在職業(yè)務(wù)員客戶的保持，由業(yè)務(wù)員本人進(jìn)行，其他部門(mén)或隊(duì)伍一般不能干預(yù)，同時(shí)公司予以行政上的保護(hù)（如續(xù)?？蛻舭肽甑谋Ｗo(hù)期）。離職業(yè)務(wù)員客戶由客戶服務(wù)部人員維護(hù)。由于缺乏系統(tǒng)支持，上述策略使得公司層面很難與客戶直接溝通，客戶與公司信息傳遞效果較差，兩個(gè)渠道之間也時(shí)有矛盾和沖突發(fā)生。公司雖然設(shè)有客戶資源部，但不具有監(jiān)控職能，對(duì)于保持績(jī)效無(wú)法監(jiān)控，沒(méi)有獎(jiǎng)懲措施。在客戶保持、升級(jí)和開(kāi)發(fā)等各種策略制定之前，缺少對(duì)客戶方面信息進(jìn)行分析提煉。造成內(nèi)部工作流程不暢，效率低，客戶抱怨較大。
（三）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不完善
1，目前的系統(tǒng)仍以產(chǎn)品為中心
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能分散而不完整，需求主要從產(chǎn)品管理和流程管理的角度提出，雖然公司現(xiàn)在成立了客戶資源部，但其功能也主要是業(yè)務(wù)續(xù)保服務(wù)而不是真正解決分析客戶的需求。還沒(méi)有專門(mén)的隊(duì)伍進(jìn)行客戶關(guān)系管理總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)?？蛻粜畔①|(zhì)量依賴于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不能有效的以客戶為中心進(jìn)行促銷、管理和服務(wù)。
2，客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量沒(méi)有保障
業(yè)務(wù)人員往往因?yàn)楸螖?shù)量的需要，有意將同一客戶分為不同客戶承保，而公司系統(tǒng)中前臺(tái)錄入界面沒(méi)有很好的規(guī)范客戶資料的錄入方式和規(guī)則檢查。內(nèi)勤人員也沒(méi)有重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，沒(méi)有錄入準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。機(jī)構(gòu)客戶稱沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)格式，名稱較長(zhǎng)輸入麻煩、沒(méi)有合適的機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)碼。
3，不能跨險(xiǎn)種和歷史地看客戶
各業(yè)務(wù)部門(mén)不能方便的查詢同一客戶在其他業(yè)務(wù)部門(mén)的投保及其他活動(dòng)情況，同一客戶的完整接觸歷史還沒(méi)有記錄，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行交叉銷售、向上銷售。不同部門(mén)先后多次聯(lián)系客戶，客戶有被打擾的感覺(jué)，客戶滿意度低。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雖然各部門(mén)在態(tài)度和行動(dòng)上都積極努力，但是猶豫如盲人摸象，互相之間缺乏有利地協(xié)作和支持。
4，pa18和95511電話中心的業(yè)務(wù)功能有限
數(shù)據(jù)的動(dòng)力，使用網(wǎng)絡(luò)的客戶比例很小，客戶不能得到一站式服務(wù)，客戶投訴不能及時(shí)得到處理。
四，平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題的解決建議
1，重塑平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理目標(biāo)
緊扣服務(wù)質(zhì)量主題，開(kāi)展以提高客戶滿意度為中心的服務(wù)質(zhì)量管理體系建設(shè)?？蛻魸M意度管理的指標(biāo)化、定量化有利于服務(wù)管理人員有效控制和評(píng)估客戶服務(wù)水平，并通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)約束機(jī)制鼓勵(lì)服務(wù)人員加強(qiáng)與客戶的溝通，為客戶提供一流的滿意服務(wù)?？己丝蛻魸M意度可以有很多方式，可采取采訪、座談方式、也可以采取滿意度調(diào)查方式。
3，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件建設(shè)
主要是對(duì)客戶管理人員建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使得客戶管理隊(duì)伍人員具備各以下素質(zhì)：豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、敏銳的洞察力和分析能力。對(duì)市場(chǎng)、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化做出快速反應(yīng)，并做出分析，及時(shí)準(zhǔn)確收集市場(chǎng)信息。良好的個(gè)人素質(zhì)包括良好的自我修養(yǎng)和職業(yè)道德，具有親和力和語(yǔ)言表達(dá)能力，簡(jiǎn)潔大方的儀表，自我驅(qū)動(dòng)力和約束力等。
營(yíng)銷策略分析論文篇十二
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程?？梢?jiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。
二、房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略
房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級(jí)快的產(chǎn)品，因此在營(yíng)銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產(chǎn)品策略（product）
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買者實(shí)際上要購(gòu)買的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)樓盤(pán)時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽(tīng)的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開(kāi)發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開(kāi)發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價(jià)格策略（price）
房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)?？傊谥贫▋r(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤(pán)情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。
2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過(guò)不同的付款方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過(guò)多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開(kāi)展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽(tīng)廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見(jiàn)摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤(pán)的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹(shù)立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢(qián)的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。
（四）渠道策略（place）
目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
三、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身發(fā)展的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷儼然成為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，房地產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)生存發(fā)展的機(jī)會(huì)?？梢哉f(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。
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