在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧
品牌操作案例分析篇一
品牌延伸效果可帶動(dòng)其他產(chǎn)品線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)利益，固然容易引起企業(yè)的喜愛(ài)；然而如果無(wú)法守住品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，模糊品牌焦點(diǎn)，則延伸策略反而可能成為票房毒藥。
企業(yè)追求成長(zhǎng)很容易就會(huì)借重品牌延伸策略來(lái)擴(kuò)大版圖，但是從市場(chǎng)上各種案例可以發(fā)現(xiàn)，這個(gè)策略不一定會(huì)奏效；而從市場(chǎng)案例探究其失敗原因發(fā)現(xiàn)幾乎都因未能符合原有品牌核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，失去聚焦點(diǎn)。
于美國(guó)saffron品牌顧問(wèn)公司擔(dān)任顧問(wèn)的kevin forssmann，近期在
網(wǎng)站中發(fā)表一篇文章《is my brand losing focus？》舉出延伸成功與失敗的實(shí)例，值得品牌經(jīng)理人參考。
強(qiáng)勢(shì)品牌能從消費(fèi)者心中博得信任與尊重，主因是它有正面、原創(chuàng)、清楚、誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)，焦點(diǎn)集中等特色。有些品牌過(guò)去幾年來(lái)因?yàn)榫邆溥@些優(yōu)點(diǎn)而成為特殊產(chǎn)品類(lèi)別的同義字，例如在美國(guó)市場(chǎng)中的可麗舒（kleenex）、漢斯（heinz）及雀巢（nescafe）分別是面紙、蕃茄醬、速溶咖啡的同義字。
反過(guò)來(lái)看，如果品牌想變成無(wú)所不在，反而會(huì)因此喪失焦點(diǎn)，迷失方向。有些公司推出沒(méi)有意義的產(chǎn)品線(xiàn)延伸，使核心事業(yè)解體并稀釋品牌。成功建立品牌及追求成長(zhǎng)，最好的是遵循品牌的核心觀念，并隨環(huán)境之變動(dòng)而調(diào)整。
豐田汽車(chē)因?yàn)椴痪呱莩奁放频男蜗螅虼送瞥龈呒?jí)汽車(chē)品牌名稱(chēng)-凌志。凌志定位于奢侈汽車(chē)市場(chǎng)，使用吸引人的設(shè)計(jì)及高質(zhì)量的材料。豐田汽車(chē)透過(guò)整合品牌策略，將凌志與豐田汽車(chē)的耐用與可靠的形象有明顯的區(qū)隔。要想讓品牌有延伸效果，就得掌握核心品牌屬性焦點(diǎn)。
蘋(píng)果是個(gè)很典型的案例。蘋(píng)果品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是創(chuàng)新、美麗的設(shè)計(jì)、及提供溫暖與熱情給那些對(duì)科技有恐懼感，卻生活在想存活就必須懂計(jì)算機(jī)的人。蘋(píng)果是創(chuàng)新品牌的代表。過(guò)去蘋(píng)果是計(jì)算機(jī)軟硬件制造商，但是蘋(píng)果超越計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，并持續(xù)創(chuàng)新成為數(shù)字媒體制造商-mp3、屏幕觸控手機(jī)、無(wú)線(xiàn)中繼站、媒體儲(chǔ)存及流行設(shè)計(jì)、在線(xiàn)儲(chǔ)存與下載服務(wù)都是它現(xiàn)在的業(yè)務(wù)內(nèi)容。
從計(jì)算機(jī)進(jìn)入手機(jī)（iphone）這一段的品牌移轉(zhuǎn)，或許蘋(píng)果并沒(méi)有做的很成功，但它從音樂(lè)播放市場(chǎng)（ipod），建立隨身攜帶與音樂(lè)新的品牌聯(lián)想，再延伸到iphone的成果卻是驚人的。這個(gè)成果延伸成功關(guān)鍵正是驚人的科技成就，超酷感，友善使用設(shè)計(jì)，時(shí)髦美感使它充滿(mǎn)魅力。
6項(xiàng)成功案例
除蘋(píng)果外，還有很多其他掌握核心品牌屬性焦點(diǎn)的品牌有：
1.多芬強(qiáng)調(diào)美麗比保養(yǎng)還重要
在刻板與宣傳花招充斥的世界里，多芬提供讓婦女為之一亮的營(yíng)銷(xiāo)方法，它提出美麗比深層皮膚保養(yǎng)更重要的觀念。它關(guān)心真正的女人，有曲線(xiàn)的女人。多芬在1950進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，目前已延伸到沐浴、洗臉、防臭等產(chǎn)品，全部產(chǎn)品都跟美麗有一致性的定位關(guān)系。
2.妮維亞的溫柔照顧
妮維亞這個(gè)品牌延伸到超過(guò)300種產(chǎn)品，包括14種產(chǎn)品類(lèi)別。所有產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)美的智能，這個(gè)概念維持所有品牌訊息、視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的一致性。
的人性科技
nokia的電話(huà)沒(méi)有特殊名字，品牌策略強(qiáng)調(diào)nokia是母品牌，而不是副品牌，所有特殊產(chǎn)品或服務(wù)都強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量與科技人性。
4.超涼的fisherman's friend薄荷糖
fisherman's friend被市場(chǎng)認(rèn)定是世紀(jì)超涼的薄荷糖。當(dāng)它想擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)時(shí)，未放棄這個(gè)定位，也未試圖吸引新的消費(fèi)者如fisherman 's friend兒童版。就像它最新的產(chǎn)品仍舊強(qiáng)調(diào)超強(qiáng)的薄荷口味口香糖，非常符合品牌的男子氣概，市場(chǎng)一樣奏效。
5.代表街道流行的zara
自從zara在1975在西班牙開(kāi)第一家店后，該品牌很快變成世界流行領(lǐng)導(dǎo)者。zara聰明地介紹不同品牌以服務(wù)不同的顧客區(qū)隔，而不是延伸zara品牌。今天，品牌群從都市精致的massimo dutti到街頭流行品牌bershka，oysho內(nèi)衣及休閑品牌pull ＆ bear都有。
6.區(qū)隔流行的the lg prada風(fēng)格
新上市的the lg prada及prada phone by lg，是流行風(fēng)格與產(chǎn)品功能的策略聯(lián)盟。prada的設(shè)計(jì)使lg變成更有流行性及接受度，不只品牌聯(lián)想及品牌回想價(jià)值，還具備極簡(jiǎn)抽象藝術(shù)外觀的lg prada。
缺少核心焦點(diǎn)的案例
并不是所有成功品牌都具有焦點(diǎn)，喪失核心焦點(diǎn)的品牌也有很多，例如：
1.產(chǎn)品無(wú)所不包的pizza hut
在消費(fèi)者講求健康的年代，pizza hut供過(guò)的餐點(diǎn)還是不夠炫。pizza hut產(chǎn)品線(xiàn)很多，包括意大利面、雞翅膀、吉士條及熱的小蘋(píng)果餡餅，產(chǎn)品無(wú)所不包，喪失焦點(diǎn)。pizza hut應(yīng)該專(zhuān)注于pizza，只賣(mài) pizza，并且重新設(shè)計(jì)原料，提供更健康及營(yíng)養(yǎng)的餐點(diǎn)。
2.除了煙以外的marlboro，市場(chǎng)不接受
如果marlboro的定位是豪邁粗獷的牛仔，那么marlboro薄荷口味及淡marlboro對(duì)品牌定位有特殊意義嗎？這種為了吸引更多的消費(fèi)者的策略，結(jié)果只是讓marlboro更偏離產(chǎn)品原來(lái)定位。
3.減肥可樂(lè)不受寵：diet pepsi max
多年來(lái)，百事可樂(lè)試著各種延伸產(chǎn)品線(xiàn)的策略，從pepsi one到pepsi blue似乎都不奏效。最近一個(gè)案例就是diet pepsi max，于200 7在美國(guó)上市，目標(biāo)市場(chǎng)是針對(duì)可口可樂(lè)所推出以男性定位的coke zero，可是，由于產(chǎn)品并未配合其他公司資源一起宣傳，結(jié)果一點(diǎn)也激不起男性消費(fèi)者的興趣。
agen phaeton吸引不了有錢(qián)人
volkswagen phaeton高級(jí)房車(chē)于2002年上市，因?yàn)檫h(yuǎn)離原來(lái)好的平價(jià)“人民車(chē)”的定位，因此未獲消費(fèi)者青睞。因?yàn)橥瑯拥腻X(qián)，消費(fèi)者寧愿選擇audi's a8、bmw's 7車(chē)系而不會(huì)買(mǎi)?？怂?。
在這個(gè)快速變化的世界，市場(chǎng)上每天都有新產(chǎn)品，提供健康、美麗、效率等等的承諾，使消費(fèi)者迷惑，找不出真正需要什么。大部分產(chǎn)品來(lái)來(lái)去去，無(wú)法信守承諾。營(yíng)銷(xiāo)人員要思考，小心制定策略遵守核心概念，在需要改變時(shí)加以調(diào)整，讓品牌具有前瞻性并維持品牌的焦點(diǎn)。
品牌操作案例分析篇二
多品牌成功運(yùn)作案例分析以及方法研討
在向商家紹愛(ài)施德公司時(shí)；介紹自己是愛(ài)施德員工的時(shí)候；或是同行在一起的時(shí)候；大家都有一個(gè)共識(shí)愛(ài)施德做三星的吧！這個(gè)時(shí)候我都會(huì)及時(shí)的補(bǔ)充一句“現(xiàn)在愛(ài)施德不但能做好三星，還能做好索尼愛(ài)立信，酷派。我們現(xiàn)在是多品牌運(yùn)作了”我們?nèi)鞘亲龀晒α??？墒窃诙嗥放品矫妫覀冞€是一個(gè)初學(xué)者。這就需要我們虛心的向廠(chǎng)家，其他國(guó)代，省代學(xué)習(xí)。更需要我們用扎實(shí)的基礎(chǔ)工作；優(yōu)秀的促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)向我們的客戶(hù)，我們的同行，我們的廠(chǎng)家來(lái)證明我們能做好新品牌
5月份以前我們的se產(chǎn)品都是中高端的產(chǎn)品，終端流速不是很理想，導(dǎo)致商家和促銷(xiāo)員都沒(méi)有足夠的信心。什么時(shí)候我們的se才能像三星一樣讓商家刮目相看??？我想我們真的需要有一款可以上量的亮點(diǎn)機(jī)型來(lái)，提高在se系統(tǒng)中的份額以及商家心目中的地位，當(dāng)?shù)弥獙⒁鲜幸豢钪械琢魉俚漠a(chǎn)品w350的時(shí)候，我在心中默默的告訴自己，機(jī)會(huì)來(lái)了！當(dāng)看過(guò)產(chǎn)品介紹后更增加了我的信心。一定要借助這款能產(chǎn)生流量的機(jī)子來(lái)提升我們的索尼愛(ài)立信銷(xiāo)量，來(lái)帶動(dòng)其他商家對(duì)我司se產(chǎn)品的觀注。我該怎么做？！我能怎么做?。慨?dāng)我盤(pán)算著走到聯(lián)創(chuàng)的se專(zhuān)區(qū)時(shí)看到的大部份都是天音和鴻訊的物料及機(jī)模。w350上市能不能用用我們以前三星產(chǎn)品上市前準(zhǔn)備的方案喃！我叫來(lái)聯(lián)創(chuàng)的促銷(xiāo)員林鴻鵬，首先要求林鴻鵬找來(lái)了pop的紙和筆寫(xiě)好w350的預(yù)售廣告。接著憑借以前良好的客情關(guān)系，很快使我們有限的堆頭，展架，機(jī)模，pop，制作爆炸貼都陳列到了賣(mài)場(chǎng)最有利的位置。w350強(qiáng)勢(shì)的外圍物料宣傳讓廣大的消費(fèi)者,商家，和我們的同行們都知道了這款機(jī)型,對(duì)這款機(jī)型的評(píng)價(jià)也非常不錯(cuò).我們有信心把它做好！在促銷(xiāo)人員方面不僅對(duì)se專(zhuān)促做了全面的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，三星專(zhuān)促也做了詳細(xì)的培訓(xùn)和分工，禮品方面整合了一些公司資源，有了上市前這些充足的準(zhǔn)備。貨一到，我跟促銷(xiāo)員都憋足了勁要好好的干上一場(chǎng)?！跋嘈抛约?，今天我們肯定能把這幾臺(tái)機(jī)子銷(xiāo)售出去的，來(lái)個(gè)開(kāi)門(mén)紅！”我對(duì)促銷(xiāo)員說(shuō)到。促銷(xiāo)員有了銷(xiāo)售信心當(dāng)天就實(shí)現(xiàn)了w350的首單清庫(kù)。當(dāng)接到商家焦急的補(bǔ)貨電話(huà)時(shí)我笑了。
酷派，一個(gè)在二級(jí)地市完全沒(méi)有廠(chǎng)家銷(xiāo)售氛圍的品牌?？崤傻亩ㄎ灰彩敲嫦蚋叨丝蛻?hù)的，最便宜的手機(jī)也不下3000元?！安皇且?yàn)槟銈冇袀€(gè)b類(lèi)促銷(xiāo)員我跟本就不想進(jìn)你們的酷派，一個(gè)月都難得有臺(tái)銷(xiāo)量”南充天波的老板經(jīng)常對(duì)我說(shuō)。我們的新品牌剛剛進(jìn)入天波的時(shí)候，促銷(xiāo)員沒(méi)有專(zhuān)柜，更不用說(shuō)專(zhuān)區(qū)了。只能把機(jī)子放在天波的綜合柜子里。綜合柜里機(jī)子相對(duì)來(lái)說(shuō)比較多，陳列不出來(lái)效果。綜合區(qū)的位置相對(duì)來(lái)說(shuō)也不是很好，人流量不大，促銷(xiāo)員對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有信心。有一天，南充天波的老板告拆我說(shuō)。天波要做一個(gè)vip俱樂(lè)部，讓我準(zhǔn)備點(diǎn)三星高端機(jī)的機(jī)模和物料。陳列在里頭。既然是vip俱樂(lè)部肯定面向的就是高端客戶(hù)呀！我們的酷派全都是高端產(chǎn)品，最便宜的手機(jī)也不下3000元。再說(shuō)酷派產(chǎn)品現(xiàn)在做的商家比較少，利潤(rùn)也不透明。我們也可以在vip投入專(zhuān)職的促銷(xiāo)員。商家同意了我的想法。在vip里給我了一個(gè)柜子用來(lái)只陳列酷派。有了展示的舞臺(tái)，就看我們的舞者如何表演了。為了配合酷派智能，高端的產(chǎn)品形象。我調(diào)來(lái)了南充業(yè)務(wù)單元最帥b類(lèi)促銷(xiāo)員杜雙劍?！蔼?dú)特的ce操作系統(tǒng)，雙卡雙代，手寫(xiě)輸入……..”南充天波的vip里面總有一個(gè)職業(yè)，帥氣的男生拿著酷派手機(jī)向顧客介紹。因?yàn)関ip里有了我們的促銷(xiāo)員，我們促銷(xiāo)員一方面加強(qiáng)自己產(chǎn)品的主推，同時(shí)加深了天波對(duì)我們酷派產(chǎn)品的觀注。當(dāng)月南充天波8310銷(xiāo)售了5臺(tái)。8166銷(xiāo)售了1臺(tái)。c702銷(xiāo)售3臺(tái)。
分析：
對(duì)于愛(ài)施德的多品牌運(yùn)作，經(jīng)銷(xiāo)商從不清楚到認(rèn)識(shí)，從不接受到認(rèn)可，公司所有同事都付出了具大的努力。然而，我一直在思考，怎樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商更加深刻的記住，索尼愛(ài)立信的代理商不是只有天音和鴻訊，而現(xiàn)在還多了我們愛(ài)施德。相比于天音，我們的不足之處在于終端形象太少，物料及禮品欠缺；相比于鴻訊，我們的不足之處在于缺乏一支專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)員隊(duì)伍。
由于物料和禮品的缺乏，我們代理的索愛(ài)產(chǎn)品一直在柜臺(tái)陳列上得不到經(jīng)銷(xiāo)商的重視，于是我們就想辦法自制物料，寫(xiě)pop，制作爆炸貼，用一些小禮品來(lái)烘托產(chǎn)品。逐漸的使我們代理的索愛(ài)產(chǎn)品占領(lǐng)了專(zhuān)區(qū)的主要位子。我們現(xiàn)在有索愛(ài)促銷(xiāo)員三名，這樣的人數(shù)的確不具備和鴻訊競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，然而，經(jīng)過(guò)我們的培養(yǎng)，以及我們非常強(qiáng)勢(shì)且具有豐富經(jīng)驗(yàn)的三星促銷(xiāo)員的協(xié)助，三名b類(lèi)促銷(xiāo)員漸漸能獨(dú)擋一面。當(dāng)我們縮短了與其他代理商的差距，就是決勝終端的時(shí)候了，十一黃金周，經(jīng)過(guò)大家的努力，南充業(yè)務(wù)單元
獲得了公司組織的十一新品牌終端競(jìng)賽活動(dòng)b組第一名。
公司多品牌運(yùn)做也有快1年時(shí)間了，在這段時(shí)間里我們有得有失，我也在不?？偨Y(jié)自己工作中遇到的不同問(wèn)題，總的來(lái)說(shuō)，多品牌運(yùn)做對(duì)我們肯定是件好事，不僅可以提升公司的形象，還可以增加公司的利潤(rùn)，但是，我們現(xiàn)在的問(wèn)題也暴露出來(lái)了，我們的渠道過(guò)于單薄，無(wú)法承載我們的目標(biāo)，渠道的拓展將是我們現(xiàn)在首要的問(wèn)題。
“渠道決定價(jià)值，終端決定成敗”這將是我以后工作的兩大重點(diǎn)！
點(diǎn)評(píng):
一.對(duì)多品牌運(yùn)作的了解,對(duì)公司每階段工作推進(jìn)的正確理解是實(shí)際開(kāi)展工作的法寶,能夠通過(guò)過(guò)往積累的經(jīng)驗(yàn)舉一反三運(yùn)用與現(xiàn)有工作當(dāng)中,這是樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心和客戶(hù)信心的有力依據(jù).二.基礎(chǔ)工作做扎實(shí),是提升品牌形象終端影響力的重中之重
對(duì)于不同品牌而言,工作重心是不同的,一方面借助品牌自身特點(diǎn)優(yōu)勢(shì),一方面需要與扎實(shí)的基礎(chǔ)工作來(lái)烘托;通過(guò)日常工作,可以提高團(tuán)隊(duì)意識(shí),可以改善零售店關(guān)注,可以提升客戶(hù)合作意愿
隨著三星廠(chǎng)家對(duì)客戶(hù)渠道及端回收腳步的加快,我司高層領(lǐng)導(dǎo)以于2007年下半年開(kāi)始發(fā)展其他品牌的代理來(lái)解決公司面臨的生存問(wèn)題,以保證公司及我們?cè)诠镜膯T工的持續(xù)發(fā)展.在去年年底我司開(kāi)始了代理了索尼愛(ài)的信及酷派二個(gè)品牌.但由于我司剛開(kāi)始接觸三星以外新品牌,我們的路走得很辛苦,但即使這樣我們也證明我們公司,我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)精英的團(tuán)隊(duì).因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們到把索尼愛(ài)立信的w710c及z710c這兩個(gè)所謂的下市機(jī)在二三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了清庫(kù).直到今天雖然我司這兩個(gè)品牌代理的機(jī)型一直都在三款以?xún)?nèi),而且不是在業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為最好的產(chǎn)品機(jī)型,但是我們的渠道,終端就單品來(lái)說(shuō)我們并不比人差多少.我們堅(jiān)信只要我們艱持不懈的努力,我們將會(huì)把索尼愛(ài)的信及酷派做得像三星一樣好.多品牌運(yùn)作和三星一樣,一、是要覆蓋到店,二、是由誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售。
三、結(jié)合公司的政策協(xié)調(diào)與利用廠(chǎng)方的資源。做好了那就能像三星一樣做得很好.以下有三個(gè)例子就和大家來(lái)分享一下.例一.我區(qū)域雙流縣有一家客戶(hù)叫雙流移動(dòng)二廳,此客戶(hù)手機(jī)銷(xiāo)店員只有三名,每月的平均總銷(xiāo)量不超過(guò)
200臺(tái),但此客戶(hù)從我司索尼愛(ài)的信上市至今將我司所有的索尼愛(ài)的信機(jī)型型號(hào)全部實(shí)現(xiàn)提貨,且絕大部分機(jī)型都產(chǎn)生了銷(xiāo)量.且w350每月至少會(huì)產(chǎn)生2-4臺(tái)銷(xiāo)量.在開(kāi)始談此客戶(hù)時(shí)我的目標(biāo)明確,第一,就是通過(guò)與詳解機(jī)型功能賣(mài)點(diǎn),產(chǎn)品利潤(rùn)及客情關(guān)系讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)提貨滿(mǎn)足.第二,做好店員的關(guān)系,并經(jīng)常拜訪(fǎng)和關(guān)注實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售并及時(shí)補(bǔ)貨.例二.培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員.在多品牌上市以后我就開(kāi)始招騁b類(lèi)綜合促銷(xiāo)員.但當(dāng)時(shí)由于我司只有酷派
一款,索尼愛(ài)的信三款,且在后來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)只有索尼愛(ài)的信一款k858和酷派一款8360有貨.這此我招騁促銷(xiāo)員帶來(lái)了很大的困難.在期間我先后招到了10多名品牌促銷(xiāo)員都很多都因?yàn)樽陨礓N(xiāo)量不能解決促銷(xiāo)員生存問(wèn)題而離去.但我沒(méi)有放棄對(duì)多品牌促銷(xiāo)的招騁,同時(shí)也尋找促銷(xiāo)員離職的原因。促銷(xiāo)員銷(xiāo)量不好，離職。主要是因?yàn)椋?/p>
一、促銷(xiāo)員沒(méi)有信心。
二、促銷(xiāo)員的培訓(xùn)不到位。
三、我的關(guān)心不夠。針對(duì)以上原因從我區(qū)域雙流龍翔店詹琴?gòu)乃脑碌兹肼氶_(kāi)始，我讓她參加了每一場(chǎng)我司的多品牌培訓(xùn)，及多次索尼愛(ài)的信和酷派廠(chǎng)家的培訓(xùn)。并且我每周一到二次和她談一次心，了解她的情況給她樹(shù)立信心。在結(jié)合了店長(zhǎng)的幫助下在今年八月成功了實(shí)現(xiàn)了w350二十九，c702二臺(tái)，8310三臺(tái)，的成績(jī)．
例三．銷(xiāo)售好多品牌除了我們自己努力去做外，我們還得借助于廠(chǎng)方的資源來(lái)做。在我區(qū)域
華陽(yáng)龍翔有一個(gè)索尼愛(ài)的信廠(chǎng)家促銷(xiāo)員叫曾強(qiáng)，在每月我將我司的獎(jiǎng)勵(lì)政策傳導(dǎo)下，及和廠(chǎng)方的督
導(dǎo)溝通下，每月至少為我司實(shí)現(xiàn)３－５臺(tái)索尼愛(ài)的銷(xiāo)量。
點(diǎn)評(píng):一,對(duì)多品牌操作的概念與認(rèn)識(shí)還需要加強(qiáng),多品牌操作對(duì)公司的意義重大,然而在實(shí)際操作中,通過(guò)多品牌資源整合豐富了與客戶(hù)談判的籌碼,拓寬了客戶(hù)的選擇及對(duì)渠道的影響力;因此目前客觀存在不是困難而是挑戰(zhàn).二,自己工作中遇到的困難和解決思路沒(méi)有充分表述
在多品牌操作中面對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng),每個(gè)客戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)品的選擇是有很大不同,面對(duì)這些客戶(hù)我們
遇到了哪些問(wèn)題?如何解決品牌機(jī)型上柜問(wèn)題的?又是如何解決終端問(wèn)題的?我們的解決辦法和解決思路是什么?這都是我們需要在工作中摸索,反饋,交流以及總結(jié)的三.多品牌運(yùn)作在日常工作中的體現(xiàn)
通過(guò)案例了解到在實(shí)際工作中存在了各類(lèi)問(wèn)題,但對(duì)待這些問(wèn)題我們首先要有清晰的認(rèn)識(shí);并按照要
求在每天的工作中展開(kāi),因此對(duì)每天的工作要做好充分的規(guī)劃,認(rèn)真執(zhí)行并做好總結(jié)反饋
品牌操作案例分析篇三
成功案例分析
現(xiàn)如今汽車(chē)行業(yè)，日趨成熟，品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越強(qiáng)烈…呈現(xiàn)白熱化，與此同時(shí)廠(chǎng)商提供更好的產(chǎn)品同時(shí)也需要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，接下來(lái)給大家分享一下本店嘉年華的成功銷(xiāo)售案例。案例經(jīng)過(guò)：
5月16號(hào)的一個(gè)下午，湖南華隆福特品牌4s店走進(jìn)一位顧客，張先生：?jiǎn)柕轿覀兊匿N(xiāo)售員。
顧客：你們的新嘉年華是不是渦輪增壓？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：（客戶(hù)提出的問(wèn)題有點(diǎn)突然，而且她也是第一次聽(tīng)到在小型車(chē)上渦輪增壓的概念）我不太清楚，我要看下資料。（查完資料告訴客戶(hù)）不是渦輪增壓…
顧客：我剛剛在某個(gè)4s店看了大眾polo。她們的銷(xiāo)售員告訴我polo用的渦輪增壓，是最新的技術(shù)，能夠提升動(dòng)力而且省油，我以前開(kāi)的是?？怂?，對(duì)福特車(chē)比較了解，現(xiàn)在想給愛(ài)人買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，作為上下班代步工具，現(xiàn)在正在嘉年華和polo之間做選擇，如果嘉年華也是渦輪增壓.那我就買(mǎi)嘉年華。銷(xiāo)售顧問(wèn)：（經(jīng)過(guò)確認(rèn)后再次告訴客戶(hù)）實(shí)在對(duì)不起，嘉年華沒(méi)有采用渦輪增壓。結(jié)果：顧客離開(kāi)店之后再也沒(méi)有回來(lái)過(guò)，據(jù)了解后來(lái)買(mǎi)了大眾polo。
應(yīng)該說(shuō)這位銷(xiāo)售顧問(wèn)雖然有幾年的銷(xiāo)售經(jīng)歷，但面對(duì)顧客提出的“渦輪增壓”的概念比較陌生…加上溝通能力還沒(méi)有達(dá)到爐火純青的地步，所以把這位準(zhǔn)客戶(hù)放走了，如果換一種溝通方式場(chǎng)景，雖然此時(shí)銷(xiāo)售員對(duì)渦輪增壓并不了解，但她可以這樣來(lái)銷(xiāo)售并有效化解客戶(hù)的異議：
如果銷(xiāo)售員知道渦輪增壓是一個(gè)什么樣的概念，那么就可以這樣處理。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：張先生您好：您能告訴我你選購(gòu)一輛帶有渦輪增壓的汽車(chē)能夠?yàn)槟銕?lái)什么好處呢？
顧客：我也不太清楚，只是她們告訴我說(shuō)渦輪增壓比自然吸氣的要好一點(diǎn)，而且更高檔，也是最新技術(shù).（備注：現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)中低端汽車(chē)的客戶(hù)中，大部分都是不太懂車(chē)，她們對(duì)汽車(chē)上面的新技術(shù)有一種莫名的追新感覺(jué))銷(xiāo)售顧問(wèn)：既然這樣，我們就來(lái)討論一下渦輪增壓是怎樣應(yīng)用在汽車(chē)上面的，正像你知道的，渦輪增壓是新技術(shù)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有經(jīng)歷市場(chǎng)考究，因此在制造組裝的過(guò)程中，就有很多技術(shù)難點(diǎn)要去克服，以往的自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)噴油嘴是在進(jìn)氣歧管上面，而渦輪增壓不同之處在，噴油嘴是在氣缸內(nèi)，這樣對(duì)每個(gè)零部件的精密度要求更高，再用一些其它技術(shù)結(jié)合起來(lái)，這樣在汽車(chē)制造過(guò)程中，或許手續(xù)繁雜，或許成本增加，只是場(chǎng)景一換，變成是車(chē)子因事故意外有所損壞時(shí)，那維修起來(lái)可就不像新車(chē)制造這么簡(jiǎn)單啦！這時(shí)候不僅需要特殊的技術(shù)，更需要特殊的設(shè)備，有些零部件只能整體更換，不能使用傳統(tǒng)的技術(shù)維修方法，這就給您帶來(lái)了用車(chē)的諸多不便。顧客：哦！原來(lái)是這樣，我還真不知道。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：既然你對(duì)福特情有獨(dú)鐘，為什么會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)渦輪增壓的新技術(shù)而去選擇一個(gè)你從未開(kāi)過(guò)的汽車(chē)呢？這是一項(xiàng)新的技術(shù)，剛才談到新技術(shù)意味著就要多花一些不應(yīng)該的錢(qián)，也許還會(huì)承擔(dān)更大的使用風(fēng)險(xiǎn)，再者，這項(xiàng)技術(shù)并未成熟，市場(chǎng)保有量不高，很多人都不知道這項(xiàng)技術(shù)，而且又是在汽車(chē)內(nèi)部，她們根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價(jià)值。
如果銷(xiāo)售員能夠這樣去做的話(huà)，對(duì)渦輪增壓了解多一點(diǎn)，再專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，同時(shí)以大眾：新朗逸，新速騰，新帕薩特等車(chē)型外觀的差異性不大來(lái)強(qiáng)化福特汽車(chē)外形的可識(shí)別性，即對(duì)客戶(hù)身份的印證的話(huà)，客戶(hù)還是會(huì)選擇福特嘉年華這款車(chē)。
案例總結(jié)： 任何一位銷(xiāo)售顧問(wèn)都是潛力股...首先，在接待客戶(hù)的時(shí)候，我們一定要表現(xiàn)出我們應(yīng)有的素質(zhì)，做到讓客戶(hù)感覺(jué)到溫馨，親切，為接下來(lái)與客戶(hù)建立良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。
顧客消費(fèi)是想買(mǎi)到自己想要的東西，而且是物超所值，如果銷(xiāo)售人員能夠多從客戶(hù)角度去想，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向...銷(xiāo)售員應(yīng)該用自己的行動(dòng)把顧客原本想買(mǎi)大眾車(chē)的客戶(hù)變成忠實(shí)于福特汽車(chē)的老客戶(hù)。
其次：切實(shí)為客戶(hù)著想，哪怕?tīng)奚约旱臅r(shí)間，也要幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，達(dá)到讓客戶(hù)完全滿(mǎn)意。
再次：客戶(hù)遇到與車(chē)輛的任何問(wèn)題，都要耐心的幫忙給予協(xié)助解決。
最后：要與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的使用情況。如果對(duì)本產(chǎn)品使用滿(mǎn)意，可以讓其在朋友圈中推薦購(gòu)買(mǎi)福特汽車(chē)...
品牌操作案例分析篇四
多品牌運(yùn)作管理方案（草案）
【前言】
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再受地域的限制，所有企業(yè)都將面對(duì)國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)格局。面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌已成為企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。品牌間的競(jìng)爭(zhēng)已變?yōu)槠髽I(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要表現(xiàn)形式，品牌競(jìng)爭(zhēng)力又是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)，品牌管理的好壞決定著品牌效益的好壞，而品牌管理制度又決定著品牌管理的運(yùn)行效果。隨著代理商制的發(fā)展，多品牌代理經(jīng)營(yíng)是代理商公司擴(kuò)大規(guī)模、壯大企業(yè)的重要舉措。對(duì)于一個(gè)多品牌運(yùn)作的企業(yè)來(lái)說(shuō)，追求的是一個(gè)多贏的局面。它不是要求某一個(gè)品牌成功，而是要求每一個(gè)品牌在內(nèi)部和市場(chǎng)上獲得全面的平衡，形成1+1>2的市場(chǎng)效應(yīng)。
【一】多品牌運(yùn)作的戰(zhàn)略意義
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是為了做大生意，全方位地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
首先，多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律—產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程就是市場(chǎng)不斷擴(kuò)大并且不斷被細(xì)分的過(guò)程。不同的產(chǎn)品針對(duì)不同的消費(fèi)需求被發(fā)展出來(lái)然后推向市場(chǎng)，形成品牌區(qū)分，強(qiáng)化定位。而產(chǎn)業(yè)存在不同細(xì)分市場(chǎng)的事實(shí)為多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。
其次，多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略是攻守兼?zhèn)涞膽?zhàn)略手段。如果企業(yè)不針對(duì)不同需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)。那么，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)這樣做。當(dāng)市場(chǎng)的主導(dǎo)者主動(dòng)啟用多品牌運(yùn)作戰(zhàn)略，并通過(guò)清晰定義的多品牌運(yùn)作組合獲得各種各樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將難以在市場(chǎng)中找到縫隙和利潤(rùn)空間。
【二】多品牌運(yùn)作的管理
多品牌運(yùn)作管理的重點(diǎn)在于對(duì)各品牌的邊界進(jìn)行嚴(yán)格管理。在營(yíng)銷(xiāo)、后勤、采購(gòu)、渠道談判、財(cái)務(wù)、人才等消費(fèi)者無(wú)法感知的方面，品牌之間可以形成共享，從而充分利用規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，在消費(fèi)者可以觸及了解的任何領(lǐng)域，必須通過(guò)一切手段強(qiáng)化品牌之間的區(qū)分。最重要的是：區(qū)分的核心目的是讓消費(fèi)者相信自己在受用不同的品牌！不同，才是多品牌運(yùn)作力量的來(lái)源。
我們要做好多品牌運(yùn)作管理的四個(gè)關(guān)鍵要素：
一是品牌策略分眾化，并確保品牌市場(chǎng)定位的卓越，建立全方位的品牌與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)造金字塔框架。
二是品牌塑造差異化，依托品牌定位發(fā)揮認(rèn)知杠桿效應(yīng)，占據(jù)消費(fèi)心智，使金字塔的每一部分更堅(jiān)固。
三是集約化利用營(yíng)銷(xiāo)、通路及傳播等公司資源平臺(tái)，整合品牌群，打造堅(jiān)實(shí)的金字塔底座。
四是運(yùn)用資本杠桿，完善“金字塔”，并通過(guò)品牌改造，創(chuàng)造更強(qiáng)大的整體優(yōu)勢(shì)。
這四大要素相輔相成，其協(xié)同整合優(yōu)勢(shì)在未來(lái)將逐步釋放，金字塔的市場(chǎng)影響力與輻射力也將同步提升。
（一）多品牌運(yùn)作管理的組織形式
無(wú)論是按渠道劃分還是按品牌劃分都有其利弊。
確的選擇，是渠道還是按品牌進(jìn)行部分劃分。
建議：設(shè)立品牌管理部、市場(chǎng)銷(xiāo)售部、采購(gòu)部和后勤保障部。
品牌管理部，負(fù)責(zé)品牌的調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定、市場(chǎng)規(guī)劃的提出； 市場(chǎng)銷(xiāo)售部，主要以銷(xiāo)售和渠道運(yùn)作為主；
采購(gòu)部，負(fù)責(zé)各品牌各類(lèi)品項(xiàng)產(chǎn)品的采購(gòu)計(jì)劃和實(shí)施； 后勤保障部，是提供各方面后勤保障服務(wù)的。
職能不同，分工不同，就不會(huì)造成品牌部和市場(chǎng)部的“左右互搏”。這種形式對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力要求很高，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要對(duì)不同品牌的功能和銷(xiāo)售政策都有了解。品牌部的主要職能在于策劃設(shè)置與管控，市場(chǎng)部則主要負(fù)責(zé)在不同渠道中的銷(xiāo)售。值得說(shuō)明的是，在整體運(yùn)作過(guò)程中有一“分合”的原則需要注意，即在單一渠道中，根據(jù)渠道的容量，品牌能合就合，能分就分。打破部門(mén)之間的“墻”。部門(mén)設(shè)立之后，協(xié)調(diào)能力是保證多品牌運(yùn)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵。
（二）人力資源配備
從人員配置上來(lái)說(shuō)，服務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部的人員合理的比例是 0.8：1。如果小于這個(gè)比例，業(yè)務(wù)部門(mén)人員多，服務(wù)人員少，就象一部車(chē)一樣，發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)，但后臺(tái)不強(qiáng)，車(chē)開(kāi)起來(lái)就容易發(fā)飄；如果大于這個(gè)比例，服務(wù)人員多，業(yè)務(wù)人員少，車(chē)動(dòng)力不足，就跑不起來(lái)。所以做好部門(mén)協(xié)調(diào)工作的前提是，設(shè)置好部門(mén)之間的人員比例。
（三）考核管理
一是對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核，二是對(duì)品牌的考核。品牌不同，暢銷(xiāo)度不同，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司的貢獻(xiàn)率也不同。對(duì)于重點(diǎn)品牌的業(yè)務(wù)員要單獨(dú)考核，其它非重點(diǎn)考核品牌設(shè)置統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)。另外，每年年底經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)所代理的品牌的利潤(rùn)率進(jìn)行考核，如果一個(gè)品牌長(zhǎng)期不能給公司代理利潤(rùn)的話(huà)，那么就要進(jìn)行淘汰。
（四）資金管理
在運(yùn)作實(shí)務(wù)時(shí)，公司的資金運(yùn)作，特別是資金的周轉(zhuǎn)速度尤為重要。在資金分配——資金運(yùn)作——資金再分配的全過(guò)程中，如何合理高效地使用資金，是公司面臨的最重要問(wèn)題。
1、要體現(xiàn)合理安全。
運(yùn)作前提是將投入資金合理分配給各品牌，必須結(jié)合各項(xiàng)條件（如：品牌、行業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)及客戶(hù)認(rèn)知度、新品牌和成熟品牌的差異等），經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查后方可進(jìn)行安全分配。
2、資金運(yùn)作過(guò)程要體現(xiàn)良性高效。a、制訂回款計(jì)劃
遵循由下至上的原則，由各目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行生意運(yùn)作，各區(qū)業(yè)務(wù)代表依據(jù)上月品牌(包括各品項(xiàng))及上年同期業(yè)績(jī)情況做出當(dāng)月銷(xiāo)售、回款計(jì)劃表。目的在于：核訂實(shí)際目標(biāo)客戶(hù)群應(yīng)收商品資金存量、應(yīng)收貨幣資金回籠額度標(biāo)準(zhǔn)。(見(jiàn)下表)
b由品牌部經(jīng)理制訂當(dāng)月品牌銷(xiāo)售、回款計(jì)劃匯總表，對(duì)當(dāng)月資金回籠情況做出綜合分析，做好商品資金——貨幣資金轉(zhuǎn)化的基本統(tǒng)計(jì)。c、制訂當(dāng)月進(jìn)貨、付款計(jì)劃
(見(jiàn)下表)
d、核定庫(kù)存及進(jìn)貨量
以實(shí)際目標(biāo)客戶(hù)群的周銷(xiāo)量、月均銷(xiāo)量、回款量來(lái)核定公司安全庫(kù)存量，幫助目標(biāo)客戶(hù)做好安全庫(kù)存量和進(jìn)貨量，能使資金達(dá)到一個(gè)合理水平，能有效利用可用貨幣資金配合代理品牌、廠(chǎng)方政策進(jìn)行各品牌市場(chǎng)運(yùn)作，充分使用資金和政策的資源。公司可以依據(jù)本月或上同期業(yè)務(wù)部門(mén)制訂的上述基本圖表和實(shí)際情況，制訂下一個(gè)月資金運(yùn)作計(jì)劃。
3、資金再分配過(guò)程要做到專(zhuān)款專(zhuān)用。
資金運(yùn)作的基本循環(huán)過(guò)程是回籠資金的一個(gè)再分配過(guò)程。嚴(yán)格做到專(zhuān)款專(zhuān)用是關(guān)鍵?；厥裁纯钣喪裁簇洠梢允挂恍┻\(yùn)作不暢的品牌資金及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，并可以采取相應(yīng)措施，迅速回籠資金，最大限度地避免各品牌資金相互擠占所造成的“資金順暢”假象，這種假象對(duì)今后投入資金的整體運(yùn)作將產(chǎn)生潛在危機(jī)。(見(jiàn)下圖)
目標(biāo)客戶(hù)也在變化，那么，就代理品牌廠(chǎng)方的銷(xiāo)售政策而言，也會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。所以，公司要建立一套科學(xué)的方法來(lái)動(dòng)態(tài)分析和管理生意，尤其是對(duì)資金再分配，更要嚴(yán)格把握住專(zhuān)項(xiàng)管理的原則。
品牌操作案例分析篇五
創(chuàng)業(yè)成功案例分析 河南鞏義謝保軍 ——引言 我來(lái)自河南鞏義，這是一個(gè)隸屬于鄭州的縣級(jí)市。別看它面積不大，這地方可不一般，北宋皇陵全部位于此地，詩(shī)人杜甫，民族藝術(shù)家常香玉誕生于此，同時(shí)它又是河南省唯一的全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，經(jīng)濟(jì)實(shí)力自然不容小視。這里自古商業(yè)發(fā)達(dá)，誕生過(guò)“富達(dá)十二代”的康百萬(wàn)家族，我要介紹的，是鞏義市家喻戶(hù)曉的著名民營(yíng)企業(yè)家謝保軍的成功創(chuàng)業(yè)案例。案例概況 1981年，年輕的謝保軍和兩個(gè)好友開(kāi)了一家主要做修葺屋頂用的防水膏廠(chǎng)，當(dāng)時(shí)這算一個(gè)新興的行業(yè)，但一年后，因產(chǎn)品質(zhì)量不好，最后只有關(guān)門(mén)。事后他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)防水膏這一領(lǐng)域沒(méi)有太大利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，決定放棄從事這一行業(yè)。謝寶軍并不甘心第一次的創(chuàng)業(yè)失敗。此時(shí)，正趕上他家里在修房子，謝保軍在市場(chǎng)上買(mǎi)建筑所需的鋼釘鋼絲時(shí)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上此類(lèi)貨品奇缺。具有商業(yè)頭腦的他在自己宅基地上搭了個(gè)帆布篷，又和朋友聯(lián)合辦了一個(gè)“永恒絲釘廠(chǎng)”?？墒呛髞?lái)，絲釘廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，兩個(gè)合伙人撤回了資金，不甘心的謝保軍認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有前景，決定自己干。
他首先面臨的就是資金問(wèn)題，1984年，謝保軍第一次在鎮(zhèn)信用社貸了兩千元，承諾一個(gè)月內(nèi)還清。但他拿到錢(qián)卻遲遲不用，他清楚，以廠(chǎng)子里目前的狀況，兩千元根本無(wú)濟(jì)于事，到時(shí)候貸款更無(wú)法還上。這兩千元在他的抽屜里放了二十多天，最后，他找根繩子把錢(qián)捆好，徑直來(lái)到信用社，又隨身拿出一百元利息，把貸款全部還齊。這讓信用社的領(lǐng)導(dǎo)非常感動(dòng)，他對(duì)謝保軍說(shuō)：“老弟，你真守信用！以后有啥需要你就說(shuō)?！敝x保軍趁熱打鐵：“老哥，我辦廠(chǎng)子，你得支持??！再貸給我五千元吧，這回別一個(gè)月期限了，三個(gè)月再說(shuō)吧?！敝x保軍順利貸了五千元，后來(lái)，他在信用社貸款的金額越來(lái)越大，依靠貸款，他把廠(chǎng)子慢慢運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了。1995年，謝保軍和五個(gè)志同道合的熱血男兒合資八百萬(wàn)元，以股份制形式創(chuàng)辦了鞏義市恒星金屬制品有限公司，開(kāi)始生產(chǎn)鍍鋅鋼絲。而到1999年，謝保軍的企業(yè)共建成7條生產(chǎn)線(xiàn)，年生產(chǎn)能力達(dá)到6萬(wàn)噸，一舉成為全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品的龍頭老大。如今，河南恒星科技股份有限公司已經(jīng)成功上市，公司總資產(chǎn)5.71億元，下轄三個(gè)控股子公司。案例分析
一、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別——?jiǎng)?chuàng)業(yè)的首要條件
有人說(shuō)創(chuàng)業(yè)難是因?yàn)闊o(wú)法找到合適的創(chuàng)業(yè)方向，可事實(shí)并非如此。謝保軍修房子時(shí)，想必有很多人和他一樣，為了買(mǎi)到合適的建筑材料東奔西跑，忍受著商品匱乏帶來(lái)的極大不便。但是為什么其他人沒(méi)有看到這不方便背后隱藏的商機(jī)，也許他們只是在抱怨。而謝保軍則不同，他在不便的背后看到自己可以填補(bǔ)市場(chǎng)上的這一部分空白，敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)使他得以發(fā)現(xiàn)商機(jī)，具有了創(chuàng)業(yè)的首要條件?？梢?jiàn)，機(jī)遇到處都有，并不是說(shuō)時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步就會(huì)使得機(jī)遇越變?cè)缴伲喾次艺J(rèn)為機(jī)遇會(huì)隨之越來(lái)越多。我們想創(chuàng)業(yè)，幸運(yùn)的是我們一直處在各種各樣的機(jī)遇包圍下，不幸的的是，我們并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)它們，而是任由機(jī)會(huì)從我們手中溜走。于是用有敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，感想敢干，是在這個(gè)看似成型的社會(huì)里是至關(guān)重要，決定成敗的重要因素。
二、自信——?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的動(dòng)力源泉 第一次創(chuàng)業(yè)失敗，第二次滿(mǎn)腔熱情卻又經(jīng)營(yíng)不善，但這些并沒(méi)有打倒謝保軍。他有這樣的自信力，確信自己的能力可以使他成功。人的意志可以發(fā)揮無(wú)限力量，可以把夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，信心就是創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。要對(duì)自己有信心，對(duì)未來(lái)有信心，要堅(jiān)信成敗并非命中注定而是全靠自己努力，更要堅(jiān)信自己能戰(zhàn)勝一切困難創(chuàng)業(yè)成功。
三、誠(chéng)信——?jiǎng)?chuàng)業(yè)立足之本 最早的合伙人撤出資金之后，謝保軍決定堅(jiān)持下去，可是他面臨的最大問(wèn)題，就是資金不足，廠(chǎng)子根本無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)。誰(shuí)能夠給他錢(qián)，誰(shuí)愿意相信一個(gè)潦倒的年輕人?？墒锹斆鞯闹x保軍希望別人看到他誠(chéng)信的一面，從信用社貸款僅僅兩千元，數(shù)額不大，并不會(huì)對(duì)廠(chǎng)子運(yùn)轉(zhuǎn)起作用，借這兩千元的目的就是為了還?，F(xiàn)在來(lái)看，謝保軍的做法是多么英明，當(dāng)時(shí)信用社貸款制度尚不完整，抓住了這一機(jī)遇的謝保軍讓信用社領(lǐng)導(dǎo)看到了自己的誠(chéng)信，借款自然比他人輕松的多。本金利息如期歸還，這之后信用社以及其他人才敢放心大膽的把錢(qián)借給謝保軍，并且增大的貸款額度，延長(zhǎng)了還款時(shí)間限制。資金問(wèn)題的解決，決定了他的成敗。誠(chéng)信日益成為企業(yè)的立足之本與發(fā)展源泉。風(fēng)險(xiǎn)投資界有句名言：“風(fēng)險(xiǎn)投資成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素還是人?！贝嗽?huà)足以證明風(fēng)險(xiǎn)投資家對(duì)創(chuàng)業(yè)者個(gè)人素質(zhì)的關(guān)注程度。在他們看來(lái)，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、商業(yè)計(jì)劃、企業(yè)模式等都可適時(shí)而變，唯有創(chuàng)業(yè)者品質(zhì)難以在短時(shí)間內(nèi)改變。創(chuàng)業(yè)者品質(zhì)決定著企業(yè)的市場(chǎng)聲譽(yù)和發(fā)展空間
四、團(tuán)隊(duì)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)之路走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的保障
謝保軍深知單單靠自己一個(gè)人無(wú)法使工廠(chǎng)變成企業(yè)，更不用說(shuō)成立一個(gè)股份制有限公司。在經(jīng)歷合伙人撤出資金的尷尬處境之后，謝保軍意識(shí)到哪怕自己?jiǎn)胃梢膊荒芤蕾?lài)一個(gè)不可靠的團(tuán)隊(duì)。要想把事業(yè)做大做強(qiáng)，唯有聯(lián)合他人，建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。這也正是在二十一世紀(jì)即將到來(lái)時(shí)謝保軍聯(lián)合他人共同出 資組建鞏義市恒星金屬制品有限公司的原因。
公司成立之初，謝保軍就將自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分為幾個(gè)部分。懂得控制成本的負(fù)責(zé)原材料采購(gòu)，懂財(cái)務(wù)的掌管公司財(cái)政大權(quán)，懂技術(shù)的負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝流程和技術(shù)創(chuàng)新，人脈廣泛能夠獨(dú)擋一面的負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣，而謝保軍自己則作為董事長(zhǎng)全面統(tǒng)管公司各項(xiàng)事務(wù)。于是，一個(gè)分工明確，優(yōu)質(zhì)高效的團(tuán)隊(duì)正式建立。同時(shí)，謝保軍始終堅(jiān)持“以人為本，科學(xué)高效”的管理理念，全面推行“全
員市場(chǎng)化”的成本管理模式，“市場(chǎng)細(xì)分化”的銷(xiāo)售管理模式，“質(zhì)量精細(xì)化”的質(zhì)量管理模式。國(guó)際化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?、全程式監(jiān)督以及在生產(chǎn)過(guò) 程中始終堅(jiān)持“不接受不合格產(chǎn)品”、“不生產(chǎn)不合格產(chǎn)品”、“不流出不合格產(chǎn)品” 的“三不原則”。形成了一套自己獨(dú)有的團(tuán)隊(duì)管理理念。正是因?yàn)榻M建了一個(gè)這樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，恒星集團(tuán)現(xiàn)在公司產(chǎn)品合格率達(dá)99.6%，2006年已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入5.1億元，凈利潤(rùn)5300多萬(wàn)元。
四、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃——沒(méi)有計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)必將失敗 首先，謝保軍著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，有了第一次生產(chǎn)防水膏因質(zhì)量不好而銷(xiāo)售不善的教訓(xùn)之后，他明白了質(zhì)量對(duì)于產(chǎn)業(yè)的重要性。生產(chǎn)合格可靠的產(chǎn)品成為了他眾多計(jì)劃里的第一條。有些河南企業(yè)在外聲譽(yù)不佳，他便決心改變?cè)テ蟮倪@一形象，產(chǎn)品合格率高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，使得使用過(guò)他產(chǎn)品的企業(yè)對(duì)恒星牌不絕口。其次，謝保軍明白擴(kuò)大生產(chǎn)是公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的根本保證。企業(yè)最開(kāi)始規(guī)模小不可避免，可是隨著市場(chǎng)越做越大，不擴(kuò)大規(guī)模，成本便會(huì)上去，最后到無(wú)利可圖的窘境。于是，從最初生產(chǎn)的鍍鋅銅絲，幾年后發(fā)展為50多個(gè)規(guī)格品種，年生產(chǎn)能力超過(guò)7萬(wàn)噸，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于交通、輪胎、電力、膠管等國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。第三，產(chǎn)品質(zhì)量好產(chǎn)量大固然重要，可是沒(méi)有銷(xiāo)路，貨品積壓的問(wèn)題將是致命的。在采購(gòu)與銷(xiāo)售方面，謝保軍格外注意。鞏義距離鄭州只有60公里，公司憑借鄭州鐵路公路交通便利、物流運(yùn)輸?shù)缆吠〞场撹F工業(yè)極其發(fā)達(dá)以及煤炭資源非常豐富等優(yōu)勢(shì)條件，完善了產(chǎn)業(yè)鏈配置，實(shí)現(xiàn)了原材料國(guó)產(chǎn)化，同時(shí)充分利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，有效降低了采購(gòu)成本。公司采取業(yè)務(wù)代表直銷(xiāo)方式，建立了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。目前，公司擁有國(guó)內(nèi)穩(wěn)定的客戶(hù)近120家。另外，公司緊跟時(shí)代步伐，大力發(fā)展外貿(mào)電子商務(wù)模式，既可節(jié)省國(guó)外銷(xiāo)售渠道建設(shè)費(fèi)用，又能有效開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。公司在國(guó)外市場(chǎng)的銷(xiāo)售量每年都以?xún)晌粩?shù)的速度遞增，產(chǎn)品輻射到中東、東歐、歐美等國(guó)家和地區(qū)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)定，再加上國(guó)外市場(chǎng)逐步發(fā)展，使得恒星的產(chǎn)品供不應(yīng)求，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，效益也越來(lái)越好。第四，雖然謝保軍是農(nóng)村出生，可是在創(chuàng)業(yè)這條路上摸爬滾打多年的他明白，如果不改革，自己現(xiàn)在的成功早晚會(huì)被復(fù)制。那么創(chuàng)新將是決定企業(yè)未來(lái)能否走 得長(zhǎng)遠(yuǎn)的至關(guān)重要的因素。他廣泛招募年輕的具有知識(shí)與創(chuàng)新意識(shí)的大學(xué)生進(jìn)入公司，不斷開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，大力提升自主創(chuàng)新能力，保障公司在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。最后，謝保軍也明白自己的成功是因?yàn)橼s上了中國(guó)快速發(fā)展的時(shí)期，同時(shí)也離不開(kāi)國(guó)家的扶持。因此他認(rèn)真研究國(guó)家相關(guān)規(guī)劃與政策。比如，隨著我國(guó)高速公路建設(shè)、汽車(chē)行業(yè)的迅速發(fā)展、居民消費(fèi)升級(jí)以及輪胎行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代，預(yù)計(jì)到2010年我國(guó)子午線(xiàn)輪胎用鋼簾線(xiàn)需求量超過(guò)70萬(wàn)噸，我國(guó)鋼簾線(xiàn)市場(chǎng)仍將呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。與此同時(shí)，“十一五”期間，我國(guó)將迎來(lái)電網(wǎng)建設(shè)的新高潮，今后5年我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)總投資將超過(guò)1萬(wàn)億元。電網(wǎng)建設(shè)巨大投入將極大拉動(dòng)作為電力行業(yè)中輸變電線(xiàn)路基礎(chǔ)材料的鍍鋅鋼絲、鋼絞線(xiàn)產(chǎn)品需求量的快速增長(zhǎng)，也將給鍍鋅鋼絲、鋼絞線(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇。因此，恒星集團(tuán)在此期間著力發(fā)展鋼簾線(xiàn)與鍍鋅鋼絲、鋼絞線(xiàn)。獲得了很好的收益。
我的體會(huì)和感悟 謝保軍在我們當(dāng)?shù)厥羌矣鲬?hù)曉的人物,他如此知名不僅僅是因?yàn)樗呢?cái)富，更多的是因?yàn)樗砩嫌性S許多多值得我們學(xué)習(xí)的地方。許多人出身農(nóng)村，可是有的人，如今成為了在商界政界叱咤風(fēng)云的人物，有的人卻仍然是一介農(nóng)民，仍以世代務(wù)農(nóng)為自己的目標(biāo)。當(dāng)我最早聽(tīng)到謝保軍的故事時(shí)，我最佩服他的，是當(dāng)初他創(chuàng)業(yè)時(shí)的勇氣，因?yàn)槭×?，家里就肯定?huì)過(guò)上更艱苦的日子。并不是所有人都敢于下海，敢于賭一把。相比較而言，我們這一代人理應(yīng)擁有更多的創(chuàng)業(yè)自信。我們的父輩工作收入較為穩(wěn)定，家庭已不需要由我們過(guò)早承擔(dān)。所以我們有更少的顧慮與更多的自由度去完成自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。而有力夢(mèng)想之后，便要去發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別與策劃，正是我們這門(mén)課程的關(guān)鍵。機(jī)會(huì)一直都在，但他不會(huì)主動(dòng)向我們招手，這也就是為什么我們說(shuō)機(jī)會(huì)總是留給又準(zhǔn)備的人。如何準(zhǔn)備？多聽(tīng)多看多思考將是關(guān)鍵。聽(tīng)，去聽(tīng)他人的想法。有許多有很好的想法，可是他們不會(huì)將美妙的想法變成創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)，因此我們?yōu)楹尾荒脕?lái)為自己所用；聽(tīng)他人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，別人為何成功，又為何失敗，遇到困難如何克服，多從經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)的人的嘴中聽(tīng)些經(jīng)歷對(duì)我們幫助很大?？?，看看我們周?chē)氖澜?，那些東西收到大家歡迎，那些收到厭惡。受到歡迎的事務(wù)在以后還會(huì)流行下去嗎，收到討厭的東西一定是永遠(yuǎn)被討厭嗎。我們只需看一看，發(fā)現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，也許就是不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子。思考，什么是未來(lái)發(fā)展的主流，國(guó)家相關(guān)政策難道就是一紙空文嗎？領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)從戰(zhàn)略高度為國(guó)家的未來(lái)做了規(guī)劃，我們要去思考，什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)未來(lái)的需要。有了這些準(zhǔn)備，就不用愁找不到創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。找準(zhǔn)方向，接下來(lái)要做的就是持之以恒。都說(shuō)我們這一代人缺乏堅(jiān)持，我們聰明又想法有沖勁，我相信我們也不差那點(diǎn)堅(jiān)持做一件事情的勇氣。在我看來(lái)，想要堅(jiān)持做一件事，計(jì)劃絕對(duì)不可缺少，謝保軍能夠持久的成功，與他剛開(kāi)始就制定并一直遵守的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃有密切關(guān)系。計(jì)劃是在長(zhǎng)期的準(zhǔn)備與調(diào)查研究中產(chǎn)生的，這又是再一次要求我們對(duì)自己想要做的事情有絕對(duì)的了解。同時(shí)，我們也要認(rèn)清，計(jì)劃的產(chǎn)生是綜合多方面因素的，如市場(chǎng)需求，生產(chǎn)成本，國(guó)家相關(guān)政策等一系列原因，切勿目光短淺，只考慮的一個(gè)方面而造成損失。計(jì)劃也不是一成不變的，目前社會(huì)正處于一個(gè)大發(fā)展大變革時(shí)期，一味的保守，循規(guī)蹈矩，必將被這個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)拋棄。正如十幾年前，誰(shuí)會(huì)想到中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)如此繁榮，誰(shuí)會(huì)想到中國(guó)的私家車(chē)擁有量爆炸性的增長(zhǎng)。只有那些懂得適應(yīng)時(shí)代的人才不會(huì)被時(shí)代所拋棄。
創(chuàng)業(yè)是最能實(shí)現(xiàn)我們?nèi)松鷥r(jià)值的事情之一，我們想度過(guò)一個(gè)與眾不同的人生，那么創(chuàng)業(yè)便是一個(gè)極好的平臺(tái)。今天我們分析他人的案例，目的是感受他人創(chuàng)業(yè)時(shí)的成功與失敗，通過(guò)自己的思考，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將轉(zhuǎn)化成我們的智慧。也許就在不久后的一次決策時(shí)，我想到了謝保軍的故事，就仿佛聽(tīng)到了他的忠告做出正確的選擇。分析是為了更好的強(qiáng)化自己，我會(huì)為了更強(qiáng)的自己不懈努力！
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