計(jì)劃是一種為了實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而制定的有條理的行動方案。通過制定計(jì)劃，我們可以將時間、有限的資源分配給不同的任務(wù)，并設(shè)定合理的限制。這樣，我們就能夠提高工作效率。這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書范文，方便大家學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇一
商務(wù)談判劇本
一、 人物背景介紹：
二、劇本對白：
(開場前)
大眾汽車人員正對門就坐
盛美廣告公司人員向談判桌走來，大眾汽車人員起立。
雙方面帶微笑問候:“您好”。
相互介紹后握手就座。
(開場)
第一部分，贊美式開場，活躍氣氛。
談判基調(diào)——?dú)夥蘸湍?，雙方微笑和氣。
總經(jīng)理：今天的天氣格外的好，希望我們的談判也像天氣一樣“順風(fēng)順?biāo)?
市場總監(jiān)：就是，這樣當(dāng)然好啊!
客戶總監(jiān)：我和我們總經(jīng)理觀摩了你們的新轎車，豪華的內(nèi)飾加上雅致的外觀，我們巴不得馬上去買，相信產(chǎn)品上市以后一定會得到消費(fèi)者的青睞的。
市場總監(jiān)：非常感謝你們的厚愛!我也相信這款產(chǎn)品上市后會一定會得到消費(fèi)者的認(rèn)同的。 第二部分：簡要闡述推廣方案。
談判基調(diào)——總經(jīng)理自信、大方的介紹，甲方嚴(yán)肅，懷疑態(tài)度。
廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧，談?wù)勀銈兊膹V告方案吧?！?/p>
客戶總監(jiān)將之前的廣告提案分別遞給市場總監(jiān)和廣告主管。
總經(jīng)理：這份提案是我們之前為了參與競標(biāo)做的，我們現(xiàn)在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產(chǎn)品推廣。
市場總監(jiān)：你大概的說一下吧。
技術(shù)總監(jiān)：還是由我來給大家具體解說一下吧!貴公司的務(wù)實(shí)、低調(diào)、典雅的形象已經(jīng)深入人心，但在目前的市場競爭非常激烈，所以我們決定聘請明星劉德華為貴公司代言，必然會引起目標(biāo)消費(fèi)的強(qiáng)烈關(guān)注。
廣告主管：劉德華的形象確實(shí)符合我們產(chǎn)品定位，但是這樣會提高我們的產(chǎn)品費(fèi)用啊? 總經(jīng)理：您說的很對，但我相信貴公司應(yīng)該懂得“沒有投入，沒有回報(bào)的”道理，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象，從長期的角度看，利潤也是相當(dāng)可觀的。
第三部分(懷疑公司水平)
談判基調(diào)——甲方保持懷疑、嚴(yán)肅態(tài)度，乙方自信表達(dá)。
市場總監(jiān)：這個我們需要另外商量一下，其實(shí)據(jù)我了解，貴公司剛成立不久，我更擔(dān)心你們的廣告作品質(zhì)量。
客戶總監(jiān)：的確我們公司才成立不久，但這不說明我們沒有實(shí)力，我們公司的策劃師和設(shè)計(jì)師大部分有4a公司的工作經(jīng)歷。我們今天來的技術(shù)總監(jiān)就是擁有多年的工作經(jīng)歷的，而且還拿到國家級的證書。(此時，技術(shù)總監(jiān)起立，向大家微笑示意一下)。
客戶總監(jiān)：這個你們完全可以放心，如果我們能為貴公司服務(wù)，我們將在公司內(nèi)成立一個工作小組，專門為貴公司這個品牌長期服務(wù)，保證創(chuàng)作水平。
技術(shù)總監(jiān)：是的，這個我們已經(jīng)考慮到了，而且這個項(xiàng)目公司決定交給我負(fù)責(zé)，一定會遵循貴公司的最大利益進(jìn)行的，具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議。
第四部分：(價(jià)格談判)
談判基調(diào)——甲方持否定、懷疑態(tài)度;乙方中客戶總監(jiān)扮白臉，故意顯得很氣憤，紅臉緩和氣憤，獲得對方認(rèn)同。
市場總監(jiān)：關(guān)于貴公司在方案中提出服務(wù)價(jià)格，我不能介紹，15%的比例實(shí)在太高了。 總經(jīng)理：廣告總費(fèi)用的15%用于支付廣告公司的服務(wù)價(jià)格一直是廣告行業(yè)的慣例，我們只是按照行業(yè)規(guī)定收費(fèi)，也不敢多收一分一毫。
財(cái)務(wù)經(jīng)理：的確，15%是慣例，但按照你們這次的推廣方案，我們至少得出20xx多萬的廣告總費(fèi)用，而你們至少會收取300多萬的服務(wù)費(fèi)啊，這可不是一個小數(shù)目啊。你們得降低到10%才行。
客戶總監(jiān)：10%?怎么可能啊，我們要制作影視廣告，成本是很高的。
總經(jīng)理：請貴公司再斟酌一下，10%的價(jià)格確實(shí)是太低了，我們沒法正常運(yùn)作，這樣肯定也會影響到貴公司的作品質(zhì)量的，我想你們也不想看到那樣的結(jié)果吧。
財(cái)務(wù)經(jīng)理：但是我們也要考慮自身利益，至于作品質(zhì)量我想也不是全權(quán)由價(jià)格決定的。 市場總監(jiān)：那我們讓一步，11%，但是你們必須在30天之內(nèi)交稿!
第五部分(交稿時間與價(jià)格談判)
談判基調(diào)——甲方廣告主管情緒緩和，乙方客戶總監(jiān)繼續(xù)扮白臉，總經(jīng)理以誠意動人。 客戶總監(jiān)：11%還是太低了吧，何況30天之內(nèi)根本不可能完成啊，我覺得你們也太不懂廣告了，我沒話說了，我寧愿辭職也不愿意做。
總經(jīng)理：主管，你也是做廣告出身的，你應(yīng)該理解我們的難處，30天是不可能完成的，你也不希望我們交出的是一個非常平庸的作品吧，這不符合貴公司的專業(yè)水平吧。
廣告主管：我們公司確實(shí)一直非常重視廣告作品質(zhì)量，絕不會為刊播平庸乏味的廣告。 總經(jīng)理：既然這樣，你看這樣行不，我們折中，13%的服務(wù)費(fèi)，第40天交稿。
市場總監(jiān)：我們知道總經(jīng)理的誠意，第40天交稿我們同意，但13%的服務(wù)費(fèi)我們很難理解。 總經(jīng)理：坦白的說，我們希望與貴公司建立長期的合作關(guān)系，我想貴公司也不希望經(jīng)常換廣告公司吧，因?yàn)樾碌墓疽ê芏鄷r間來熟悉產(chǎn)品，是不利于貴公司長期發(fā)展的。 第六部分(達(dá)成協(xié)議)
市場總監(jiān)：確實(shí)是，那就這樣吧，希望我們合作愉快!
總經(jīng)理：那好，我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進(jìn)行簽約儀式，合作愉快! (完)
商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇二
我方(甲方)：
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100、xx年^v^位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是^v^重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
^v^以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，^v^致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，^v^在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，^v^在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇三
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運(yùn)用。
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇四
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
談判目標(biāo)
1.最理想的目標(biāo)：200元/人
2.可接受目標(biāo)：300元/人
3.最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1.我方到旅行社接觸對方談判人員
2.介紹本次會議安排與人員
3.正式進(jìn)入談判
4.達(dá)成協(xié)議
5.簽訂合同
6.預(yù)付訂金
7.握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1.我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。
2.若對方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
談判中期策略：
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇五
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
三.談判前期調(diào)查
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);
對方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:采用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間改如何處理等問題
商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇六
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會。
五、激將法
激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對性，對手屬于爭強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的'。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容包含哪些篇七
【案例】瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜，國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運(yùn)動鞋的，還有的干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找了個理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應(yīng)選擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時也會被認(rèn)為是不重視這次活動的表現(xiàn)。
【案例】有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當(dāng)?shù)卣埩藗€助手兼翻譯。談判進(jìn)行得相當(dāng)艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達(dá)成了協(xié)議，這時美國商人興奮得跳起來，習(xí)慣地用拇指和食指合成一個圈，并伸出其余三指，也就是“ok”的意思，對談判的結(jié)果表示滿意；然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。分析：無論在什么場合，手勢動作都要非常謹(jǐn)慎地使用。因?yàn)槭謩輨幼麟m然表意十分豐富，在語言表達(dá)不順暢的時候，能輔助我們表情達(dá)意。但是，由于國家、民族、風(fēng)俗習(xí)慣的不同，同一的手勢卻會有不同的含義。正如美國人在表示滿意、贊賞時喜歡用“ok”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女性會認(rèn)為你在勾引她，而男性則認(rèn)為你在侮辱他，馬上會做出戒備的姿態(tài)。
中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達(dá)會議室。德國客人到達(dá)后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業(yè)裝；反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個小時內(nèi)就草草結(jié)束，德方人員匆匆而去。
北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來解釋在國際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問題。
潘亦藩強(qiáng)調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務(wù)談判的例證說明，商務(wù)談判其實(shí)就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點(diǎn)。
如何才能贏得跨國商務(wù)談判？潘亦藩表示，首先需要建立一個專業(yè)、團(tuán)結(jié)的談判隊(duì)伍，隊(duì)伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié)；其次，就是合作。在談判中，每個成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標(biāo)。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益；第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進(jìn)行中，都要盡全力調(diào)查了解對方情況和關(guān)于交易的一切細(xì)節(jié)，同時也要對自身的情況進(jìn)行正確評估，力爭做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。
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