為了確保事情或工作得以順利進行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。
婚慶公司客戶營銷方案篇一
筆者題：隨著去年市政府33號令和一系列土地必須拍賣、招投標、掛牌上市的配套文件出臺，迫使開發(fā)商紛紛搶搭土地“協(xié)議出讓”的末班車，形成大規(guī)模的圈地熱和為了“保地”的開發(fā)熱，導致今年春季北京樓市供應量激增，僅在春展上面市的新項目就達50多個；另一方面，受政策影響，樓市產(chǎn)品供應結構發(fā)生了變化，經(jīng)濟適用房、公房逐步放量，轉按揭業(yè)務也進入實質性操作階段，競爭日趨白熾化。
熟悉你的企業(yè)、項目與服務
組織客戶營銷活動前，策劃師首要考慮的問題肯定是活動本身的目的。企業(yè)自身會有一系列長期、中期與短期目標，其中貫穿企業(yè)發(fā)展的也是最重要的目標是盈利。企業(yè)在不同的性質、規(guī)模、發(fā)展階段與資源條件下，除了盈利外還將有其他的使命，如“漪龍臺”的項目公司“亞中置業(yè)”企業(yè)背景為日本最大住宅開發(fā)商“日商巖井株式會社”，今年新進入北京市場，希望通過“漪龍臺”的“誠信體系”樹立企業(yè)形象，擴大知名度，為后期擴大市場份額打下基礎；而“光大”、“中房”等品牌開發(fā)集團則希望旗下項目的運作日益標準化、系統(tǒng)化，以保證集團發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)，發(fā)揮規(guī)模效應，保持品牌優(yōu)勢。
策劃師需要透徹理解項目對企業(yè)戰(zhàn)略的影響、項目的營銷目標和弄清楚你在“賣什么”，才能有的放矢，策劃“如何賣”。
您是否有過這樣的經(jīng)驗？到超市購買商品時，您會發(fā)現(xiàn)同一種產(chǎn)品總有好幾個不同品牌供您選擇，價格也不一樣，在購買產(chǎn)品前消費者肯定想比較之間的差別，并試圖得出結論，以指導“物超所值”的購買行為。房地產(chǎn)商品也一樣，雖然通常不是集中購買，但客戶上門后總是要將其與其他項目比較一番，而比較的產(chǎn)品不僅涵蓋項目本身，還包括服務和品牌等附加價值。整合、理解你的產(chǎn)品是任何營銷行為的前提，也是活動策劃的第一步。
第一，客戶營銷活動要有鮮明的目的。每組織一次活動都需要花費大量的人力、物力和資金，切忌盲目而行。策劃師組織活動前應問自己為什么要舉行這次活動，它能給項目帶來多大收益？資源是否都用在刀刃上？活動目的是否與長期目標協(xié)調？在新盤不斷涌現(xiàn)的市場環(huán)境中，占領時機是一場營銷賽跑。目的模糊的客戶營銷活動不僅浪費資源，滯后銷售進度，更會失去競爭主動權。
第二，客戶營銷活動要有詳密的計劃?；顒拥呐e行會涉及相當多的人員與物資，與任何策劃一樣，需要有全程跟進的負責人和詳密的活動計劃，才能更好的分配資源，控制實施進度，減小執(zhí)行誤差，實現(xiàn)預想的活動效果。
第三，客戶高參與度是客戶營銷活動策劃的核心。既然是客戶營銷活動，就應該有眾多的客戶參與，但并不是只有購買者才是活動的對象。在購買過程中，一個人可以扮演不同的角色，發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。房地產(chǎn)商品是高消費品，通常購買過程由幾個人參與并扮演不同的角色，所以發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者都可以是活動的對象。需要注意的是高參與度不是簡單的人多多益善，更深的涵義是參與客戶的質量，如對活動內容、形式的興趣，對銷售業(yè)績和活動其他目標的貢獻等。
活動策劃“四步”走
與一般項目策劃一樣，客戶營銷活動的組織通常有活動立項、市場調查、方案論證和效果評估四個步驟，不同的是需要結合房地產(chǎn)營銷的特點，把握好競爭手段選擇和消費者的需求與行為預測。
1.動靜結合的活動立項
如上所述，策劃前首要考慮的問題是客戶營銷活動本身的目的。如何定義目的呢？我們通常采用長短線目標相結合的方法，首先明確項目的整體戰(zhàn)略和具體的、有時限的階段性目標和策略，再在此之下安排常規(guī)的客戶營銷活動的頻率和目標，形成長期活動策略；執(zhí)行階段結合靜態(tài)策略與銷售部定期反饋的活動需求（銷售過程中遇到的障礙）來進行動靜結合的活動立項。
實踐證明，這種立項方法能有效應對快速的市場變化，及時解決行銷障礙和完成階段銷售目標攻壘，進而推進項目進展，實現(xiàn)項目的正軌運作。
2.知己知彼的市場調查
明確活動目的后，緊接下來要做的就是市場調查工作。調查重點在客戶活動需求和競爭項目的動態(tài)上，如北京成為非典重災區(qū)后，全市項目上門量普遍銳減。經(jīng)調查客戶不是對房子不感興趣，而是抗拒上門或封閉近對陌生人。抓住這一需求北京項目紛紛變招，媒體訴求、活動形式與銷售措施也圍繞非典進行，網(wǎng)絡營銷、捐款廣告、售樓處消毒與戶外營銷活動一度流行，如翠城為醫(yī)務人員開放綠色通道、棕櫚泉國際公寓舉辦健康呼吸論壇、世紀城舉辦1200萬“防治非典、奉獻愛心”捐助儀式等活動就在逆市中成為亮點。
對競爭項目的監(jiān)測，需要了解他們的活動頻率、目的、主題、形式、促銷政策和實際效果?；顒硬邉潽q如產(chǎn)品定位，只有深入了解敵情，才能知己知彼有的放矢，更好的做到差異化，也為活動的主題、形式制定和執(zhí)行注意事項提供參考。
3.內外結合的方案論證
活動的執(zhí)行方案一方面要確定工作人員數(shù)量、活動場地、場地布置、設施設備、費用預算等，制作工作時間表，將工作具體落實到個人并對相關人員進行活動崗位的培訓，確?；顒幽軌虬从媱澾M行。
另一方面，客戶營銷活動還要注意練“外功”。上面分析時也提到，客戶高參與度是客戶營銷活動的核心，活動的對象包括購買過程的發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。但策劃師需要清楚，不同檔次的購買者和不同角色的扮演者有不同的思維方式、興趣愛好、購買習慣和洽談興奮環(huán)境，因此不是所有活動都適合所有客戶，如豪宅的目標客戶不喜歡參與過于熱鬧的活動，非常重視地位與私密性，在人多嘈雜的環(huán)境下不愿多留。相反，這種熱鬧的活動環(huán)境很適合時尚風格的中小戶型目標客戶，眼球與人氣效應成為活動成交的促進因素。根據(jù)活動的性質與形式來過濾、選擇活動的目標客戶，進行預約方式組合是活動方案論證的關鍵與難點，客戶質量將直接影響活動的實施效果。
4.切勿“近視”效果評估
值得一提的是，活動完成之后策劃師還應對活動進行后續(xù)媒體跟進與效果評估?；顒拥男Ч嘶顒拥某晒?zhí)行外，還可以通過媒體組合來錦上添花。策劃師往往存在“近視”誤區(qū)，將活動當日成交額評估為活動效果，其實不然，如品牌推廣活動往往以長期形象推廣和口碑傳播為目的，不配于強勢的促銷價格政策，所以活動當日成交量不一定明顯，但后期通過形象和口碑帶來的客戶穩(wěn)定量與成交量就不可與短期促銷相提并論了。
形式因“的”制宜
如果說活動的策劃步驟是方法論，那么具體采用哪種形式來表現(xiàn)活動主題就屬于營銷技巧的范疇了。不同目的的客戶營銷活動有不同的組織形式和執(zhí)行重點，大致可分為產(chǎn)品推介活動、短期促銷活動和品牌推廣活動三類。
1.產(chǎn)品推介活動
將產(chǎn)品的生產(chǎn)設計與銷售的展示體驗相結合，是房地產(chǎn)項目最常用的持續(xù)有效的客戶營銷活動，主要形式有產(chǎn)品說明會與體驗點營銷活動。
產(chǎn)品說明會。房地產(chǎn)項目的設計周期非常長，通常貫穿于前期銷售，而預售期也會總結出一套市場經(jīng)驗來指導設計，所以房地產(chǎn)項目總處在持續(xù)設計與調整的過程。賣點的展示與信息持續(xù)傳遞給客戶對成交至關重要。產(chǎn)品說明會不需要“廣”而告之，但需要足夠感興趣的客戶積累量，否則效果不明顯。電話預約是產(chǎn)品說明會較好的告知方法。通過梳理項目賣點，跟進設計與施工進度，能將產(chǎn)品優(yōu)勢“喊”出來；另一方面，有針對性地根據(jù)積累客戶對項目本體的關注因素舉辦產(chǎn)品說明會，能揚長避短，消除客戶疑慮。
體驗點營銷活動?？蛻魧ζ诜靠倳屑埳险劚?，難以信服的心理障礙。結合項目的進度與優(yōu)勢，展示售樓處、樣板間和實景園林、大堂、會所等體驗點，是感染客戶消除客戶疑慮的最佳途徑。體驗點活動一般以硬廣的形式“廣”而告之，并結合眼球經(jīng)濟式的體驗點布置，高質量服務與統(tǒng)一銷售說辭來打動客戶。在這種活動中，客戶通常有許多具體的問題，工程問題準備與銷售代表培訓是必不可少的工作。體驗點作為期房項目的有力賣點應長期挖掘，如結合軟文將體驗點優(yōu)勢“白紙黑字”如數(shù)家珍一一羅列，體驗點還可長期作為客戶營銷活動的場所，使客戶有賓至如歸的感覺，通過媒體對活動與活動場地的炒作和后續(xù)報道延續(xù)活動的成交效果。
2.短期促銷活動
里程碑活動。配合銷售和工程進度的開盤、分批選房、封頂和分期售磬等里程碑的大型活動，這類活動無論在價格策略，還是客戶邀請、節(jié)目安排、媒體配合等方面都需要精心全面策劃，充足的準備時間和多番論證的執(zhí)行方案是這類活動成功的關鍵。如果在這方面實無經(jīng)驗或人力不足，聘請公關活動公司共同組織是較可行的方法。里程碑活動是客戶最為樂意參與的營銷活動，在轟動的氛圍營造下，配予一定的促銷優(yōu)惠政策往往能收到出乎意料的成交效果。
銷售政策告知活動。如團購、以老帶新等，這類活動只需針對適用人群做小型活動，重點在營造適合這類人群成交的洽談環(huán)境，配予對此類人群足具吸引力的促銷優(yōu)惠政策。
3.品牌推廣活動
塑造和推廣項目品牌，提升項目形象、口碑傳播和忠誠度的活動，主要形式有行業(yè)形象活動和業(yè)主聯(lián)誼活動。
行業(yè)形象活動。這類活動在高檔項目中尤為常見，如行業(yè)論壇、記者招待會、品牌聯(lián)手活動和面向特定企事業(yè)單位、政府機構的酒會等，目的是通過制造新聞點來提高社會知名度和行業(yè)影響力，樹立業(yè)內口碑。組織這類業(yè)主聯(lián)誼活動。通過答謝新老業(yè)主，增加產(chǎn)品附加值的營銷手段來提高客戶忠誠度，樹立客戶口碑，是挖掘潛在客戶重要且快速的途徑。這類活動可以“增進客戶友誼”、“體驗與誰為鄰”為指導思想，營造輕松活潑的活動氛圍，最好通過活動抽獎和節(jié)目安排等來提高客戶參與度，建立企業(yè)與顧客“一對一”的對話關系，點面結合的禮品派送方式滿足客戶“賓至如歸”的期望值。
婚慶公司客戶營銷方案篇二
綠色生活社區(qū)行
每月中旬周六一次
（1）社區(qū)活動；
（2）鬧市活動；
（3）企業(yè)行。
（1）使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，了解浦交通銀行及相關產(chǎn)品優(yōu)勢特色，逐步前來在我行開辦業(yè)務。
（2）開展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機會，搶占市場份額。
（3）儲蓄存款明年開門紅新增做儲備，為我行后續(xù)開展個金業(yè)務奠定基礎。
（1）場地租賃費：xx元
（2）宣傳制作費：xx元
（3）促銷禮品購置費：xx元
（一）社區(qū)行前工作：小區(qū)物業(yè)溝通
1、居委會。居委會信譽度高，對小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場地。使用費、張貼宣傳品的費用等方面有權給予減免。談判切入點：合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財服務;豐富社區(qū)生活。
2、小區(qū)會所或管理處。小區(qū)會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動的活躍客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點：增加小區(qū)增值服務。
3、選擇活動現(xiàn)場糧油貨品種類及數(shù)量，貨品價格及優(yōu)惠，制定現(xiàn)場促銷活動方案。
4、選擇聯(lián)合進駐的合作公司，挑選確認各等級獎品及數(shù)量。
（二）線上線下同步預熱、提前做好客戶預約、業(yè)務預受理：
1、社區(qū)內推廣（公告+一頁通）
婚慶公司客戶營銷方案篇三
[摘 要]本文結合工業(yè)品大客戶營銷管理的實踐經(jīng)驗,首先對工業(yè)品大客戶作出篩選控制風險,然后對工業(yè)品大客戶采購過程中內部各種關鍵角色進行分類和詳細的分析,從而提出了針對工業(yè)品大客戶的營銷策略。
客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠對公司經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場中有領導、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營效益,更為重要的是,會對行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標桿”效應。爭取大客戶、加強大客戶管理是公司營銷管理的重要內容,對于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運作。
一、大客戶的篩選
工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時間長,大客戶銷售可以說是一項只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時間被消耗,此外公司花費的銷售投入也沒有任何回報,同時也失去在其它項目上成功的機會。
大客戶銷售的風險不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經(jīng)理需要制定評估標準,對客戶進行篩選。這樣做可以避免 “爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻” 等類似錯誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
首先對銷售信息進行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術方案和服務能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產(chǎn)品、服務、客戶關系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價值。
其次就是要確定用來評估客戶風險的幾個因素,例如客戶的規(guī)模和預算、客戶的資金狀況和信譽、與客戶關系緊密程度等等,將風險因素完成從定性到定量的轉化,以客戶風險評估表來具體的體現(xiàn),用評估表對客戶進行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時間和銷售風險(銷售機會)進行abcd類優(yōu)先排序,合理調配資源,將資源和時間投入到a級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內部需求分析
1. 采購決策者
采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準,擁有購買的財務決策權力并對最終采購結果負責的人。采購決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關心整個采購過程的細節(jié),對相關技術的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關注項目方案評估的關鍵內容和最終評估結果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術方案評審結論、采購成本、預期收益、關鍵商務環(huán)節(jié)風險等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發(fā)揮出整個采購過程中最強有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導致采購決策過程延長。
采購決策者考慮關心的重點是利益最大化和產(chǎn)品或服務的性價比。
在尋找大客戶關鍵決策人的過程中,常常會因為大客戶公司部門眾多,關系復雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個決策,需要什么層次的人來完成?”, 從而引導自己在一個合適的組織層次上尋找相應的角色。另個一個有效的方法就是向“內線”請教。
2. 評估者
評估者是對采購項目進行把關的人,通常是組織中的技術主管或技術部門,有時財務部門也以評估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應影響力。在采購過程中該角色對內評估組織需求,對外評估供應商提供的解決方案。評估者一般不關心商務條件。他們考慮的重點是項目可行性、技術效果等,他們具有對技術上的建議權和否決權。因為獨特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達到?jīng)Q策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個組織。
可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項目的全部或部分內容擁有事實上的否決權。
3. 使用者
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務,或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關鍵工序的負責人,如企業(yè)中的業(yè)務部門經(jīng)理。在采購過程中,因為既是內部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務的長期使用者,使用者判斷供應商提供的產(chǎn)品或服務對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關心的是產(chǎn)品應用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強的影響力。使用者是采購初期階段的實際主角,他在與供應商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權,雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實上的部分否決權。在采購評估階段會參與部分內部需求審核工作,當遇到內部需求的重點與供應商方案的優(yōu)點之間發(fā)生沖突時,使用者的意見便對技術方案的評估具有較大的影響力。
4. 采購執(zhí)行者
采購執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務部或采購部,被賦予權力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款。采購執(zhí)行者向外發(fā)布采購信息,征集解決方案并進行供應商初步篩選。采購執(zhí)行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應商資質、收集各種解決方案、進行針對性成功案例調查、收集相關的技術文檔,并在此基礎上提交初步的供應商初審報告。雖然表面上不會發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應商能否獲得參與競爭的機會。
在采購過程中,因為采購執(zhí)行者往往同時與多家供應商進行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應的價格的意見主張將對采購決策產(chǎn)生影響。
對于采購執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關系,保持頻繁接觸,不斷進行溝通需求。
一般情況下,項目越重大,采購執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發(fā)揮實質影響力;當項目較小時,采購執(zhí)行者參與決策的能力會成倍提高,甚至會跨越采購者、決策者、技術評估者等多重角色而對采購項目直接做出決定。
1. 建立行業(yè)品牌美譽度策略
當前工業(yè)品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽度有三種形式。一是技術性傳播,一般多通過專家論證會,技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業(yè)展會等形式出現(xiàn),然后將技術文件做成產(chǎn)品宣傳材料進行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機械協(xié)會連續(xù)舉辦三屆“中國煤炭機械發(fā)展論壇”,邀請重點煤炭企業(yè)的技術代表和煤機制造行業(yè)的代表參加,進一步加強交流融合,促進煤機制造行業(yè)技術進步。
2. 培養(yǎng)“內部線人”策略
進行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯過銷售良機、深陷被動。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內部培養(yǎng)好“內部線人”。內部線人就像密林中的向導一樣,能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內部人際因素,從而建立清晰的營銷計劃。在營銷計劃的執(zhí)行過程中,內部引導人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時完善和修正計劃、檢測營銷活動的效果?！皟炔烤€人”是了解一定的組織內部信息,認同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內幫助該方案取得競爭優(yōu)勢的角色?！皟炔烤€人”在大客戶內部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個大客戶營銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關重要。
3. 構建以實現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標的立體溝通體系之策略
公司和大客戶加強溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關系是大客戶營銷的有效措施;同時,溝通體系的建立要立足于公司整體,強調立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購執(zhí)行者、使用者、評估者和決策者建立恰當?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內線,建立對應層次的管理者(企業(yè)老總對顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對顧客管理層)的對話互訪關系和多渠道信息溝通,還要通過技術交流或商務活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認同。這是大客戶營銷成功的關鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實,從而有利于大客戶經(jīng)理對各關鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競爭動態(tài),既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突發(fā)情況時能及時接到預警信號,又能防止由于人事變動或某個顧客不滿造成的全局性影響。
4. 滿足大客戶內部職位利益與個人利益之策略
組織行為取決于多個組織成員的行為綜合效應,而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個人利益。只有真正挖掘出各關鍵角色的有效利益需求,采取相應的營銷行動,才能確保取得各關鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個人利益,則是各個角色關注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認可,有時甚至會因此得到強烈的購買信號。另外,各個關鍵角色的職位利益需求之間、個人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對待,根據(jù)當時所處的采購階段和主要利益所在,進行適度平衡,既能滿足客戶的個人利益,又能滿足客戶的機構利益。
參考文獻:
[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國紡織出版社.
婚慶公司客戶營銷方案篇四
全面貫徹落實總行關于秋季旺季回籠工作的部署，依托我行的政策優(yōu)勢、優(yōu)質服務、利率優(yōu)勢、核心戶優(yōu)勢等，加大宣傳力度，積極開展好旺季回籠存款、到期貸款的組織工作，促進帶動我行各項業(yè)務又好又快的發(fā)展。
一是統(tǒng)籌兼顧，堅持對接。繼續(xù)做好“三個五”、“五個一”、“五個一百”、“雙基雙贏”等活動的開展。
三是扎實推進，務求實效。要嚴格標準、扎實工作，講求實效。不能為了實施“計劃”而實施“計劃”，不能搞形式主義、走過場、做表面文章。
1、四季度全轄秋糧資金回籠5000xx萬元。
2、四季度全轄個體商戶資金組織3600xx萬元
3、全轄貸款資金歸行組織資金組織4500xx萬元。
4、全轄以貸引存資金組織6000xx萬元。
5、打工經(jīng)濟存款客戶信息檔案9月末收集完畢，龍頭客戶信息檔案在10月5日前收集完畢。
6、當年到期貸款。支行當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元；支行當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元；支行當年到期貸款總額xx萬元，后期到期xx萬元；營業(yè)室當年到期貸款總額xx萬元，收回xx萬元，已逾期xx萬元，后期到期xx萬元。
7、不良貸款余額壓降計劃。營業(yè)室全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，超計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，超計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)xx萬元；支行全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，欠計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，欠計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)元；支行全年計劃xx萬元，已完成xx萬元，欠計劃xx萬元，其中攻堅月計劃xx萬元，完成xx萬元，欠計劃xx萬元，九月落實目標收回數(shù)xx萬元。
8、全體機關人員9月份組織資金xx萬元。其中：行長、副行長各xx萬元，其他人員xx萬元。
三是專業(yè)合作組織完成逐戶調查建檔，洽談合作和支持項目庫工作；
五是各支行“卡樂付”轉賬電話村村通工程行政村實現(xiàn)全覆蓋；
六是專業(yè)市場商戶開戶面與使用電子產(chǎn)品面達到90%以上；
九是建立建全各類商會組織資料；
十二是掇刀支行領導班子成員完成2家財政系統(tǒng)、2家事業(yè)單位開戶工作，并親自營銷貸款至少20xxxx萬元。
2、秋季旺季回籠工作。
一是多渠道形式的進行宣傳，各行可利用電子顯示屏、橫幅標語、鄉(xiāng)村客車車座廣告、人口集中地掛利率宣傳牌、群發(fā)短信等進行宣傳。重點宣傳我行的結算產(chǎn)品和利率優(yōu)勢。農(nóng)村行宣傳重點：必須依托核心戶將宣傳內容深入到每一個有效戶。對于較為集中的收購點、集貿市場必須設立宣傳咨詢點進行宣傳。村主要路口拉宣傳橫幅。所有鄉(xiāng)村客運設立宣傳廣告位。城區(qū)行繼續(xù)抓好社區(qū)和休閑廣場、專業(yè)市場的廣告宣傳。并在人口集中的地方放映電影，組織工作人員發(fā)放宣傳資料進行宣傳。
婚慶公司客戶營銷方案篇五
1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶
對純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實行“五戶聯(lián)保”的形式，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨立承當民事責任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。
2、城中村村民
對城中村村民貸款繼續(xù)實行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)達到五戶的，城中村委會在我部開立結算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調信用共同體中所有成員的信用級次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實現(xiàn)營銷鏈的外延，并且對貸款資產(chǎn)的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。
3、社區(qū)居民
由于社區(qū)居民零散，且不具有很強的組織性，因此對社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價確定合理的抵押率來定。
4、個體工商戶
對于在同一市場里的個體工商戶，采取兩戶商戶保證擔保加市場擔保的方式進行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難以提供擔保的且由五戶以上的個體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責任的保證擔保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調信用共同體中所有成員的信用級次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實現(xiàn)營銷鏈的外延，節(jié)約人力成本，并對貸款資產(chǎn)的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。
5、城市白領（含信用社職工）
參照《白領通》執(zhí)行
6、微小企業(yè)老板
把控風險口外延，加強和以在省聯(lián)社備案的擔保公司的合作，采取擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式開展業(yè)務。
1、存量貸款
客戶經(jīng)理必須維護好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標，在存量貸款未發(fā)生重大變化時，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關系，實現(xiàn)全方位合作。
2、品牌（自然增長）營銷貸款
3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）
（1）全員營銷，具體分營銷人、客戶經(jīng)理（主調查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調查人為其他客戶經(jīng)理），注：營銷人不參與調查。
（2）核定營銷金額：信用社負責人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經(jīng)理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機關員工300萬元，單戶不超過30萬元。
（3）操作流程
按照利息收入的5%給營銷人提取獎勵費用，獎勵費用進入專戶管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時兌現(xiàn)。
若貸款進入收回再貸程序，則獎勵費用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎勵費用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時全部給予兌現(xiàn)。
若貸款出現(xiàn)風險，則獎勵費用全部用來彌補損失，調查人、審查人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責，由營銷人負責償還和并承擔貸款營銷責任。
參考其他銀行利率定價及費用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營銷及人工費用大約為7%；考慮到商業(yè)風險，必須要有2%左右的風險加價；此外還有1%的一般準備計提。同時加上合理利潤，并考慮當?shù)劂y行市場競爭狀況，按照的比例計提獎勵費用即利息收入的5%。
（4）貸款期限、利率及還款方式
貸款期限以短期貸款（1年以內）為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結息到期還本的方式。
4、票據(jù)業(yè)務
主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。
1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理
2、流程時限
依據(jù)市辦對信用社貸款職責的確定，客戶經(jīng)理負責貸款流程中受理和調查兩個環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達到準入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。
調查時限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為： 50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內完成。調查質量要求：調查方案必須詳實，做到心中有數(shù)。
第二部分 存款營銷 “存款是立社之本”，是資金運營、創(chuàng)造效益的基本保障。主動營銷存款成為了“立社”的關鍵之舉。
1、存款營銷流程和重點的確定
本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務發(fā)生額的營銷。隨著銀監(jiān)局對金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉變，并結合我部實際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結算（結算便利）----月底余額。
2、全員營銷任務的確定：
為培養(yǎng)具有強烈生存意識的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲任務，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負責人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬元。
3、存款營銷專業(yè)團隊任務的確定：
存款的組織是一個系統(tǒng)工程,根據(jù)每位員工的自身實際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點，信用社實行全員參與但各有側重的存款營銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負責人組成信用社存款營銷團隊，并結合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水*增量存款上存的收益水*），運用資金上應優(yōu)先考慮信貸投放,主要側重于零(低)風險貸款商品和個體、私營企業(yè)臨時性貸款，從而實現(xiàn)存貸齊頭并進，達到利益最大化。存款營銷團隊員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負責人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。
4、存量存款任務：
商業(yè)銀行經(jīng)營是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款, 會嚴重挫傷員工的工作積極性。加強對原有存款業(yè)務的發(fā)生和鞏固工作,對存款營銷團隊中從事專門存量存款客戶維護工作的員工任務為每季新增存款50萬元。
5、新業(yè)務：
發(fā)展某種新業(yè)務,一般短期內不會產(chǎn)生多少可觀的存款額,或許從長遠看有利于存款的穩(wěn)步增長?？紤]“考核報酬的即期性與部分新業(yè)務帶來存款的遠期性”的關系時,避免失去存款新的增長點。目前對專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務的員工存款每季新增50萬元。
6、存款業(yè)務分析例會的確定
為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情況，每月召開一次存款營銷分析會，根據(jù)任務的完成情況，每位員工社會關系、個人精力、個人素質、甚至個人形象等情況，具體分析制定下個季度的任務目標。
7、考核辦法：
凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對超過基數(shù)的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進行統(tǒng)一考核獎勵。
利用唯物辯證法的觀點和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深 ” 這三句話，經(jīng)營風險、融通資金、提升服務、加快營銷、實現(xiàn)雙贏。
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