為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、時間的安排以及風(fēng)險的評估等，以確保問題能夠得到有效解決。以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
白酒終端促銷活動方案 白酒銷售如何贏取終端篇一
一、終端市場的占領(lǐng)
終端市場，就是處于從生產(chǎn)企業(yè)流向消費者這個流通過程的終端環(huán)節(jié)，它是消費者直接認識、購買、消費的場所。終端市場的占領(lǐng)對白酒銷售的影響有兩個方面，首先，見得到才能買得到，只有在終端看得見產(chǎn)品，消費者才有機會購買，其次，終端的生動化陳列是產(chǎn)品對外展示的重要途徑之一。經(jīng)常有人說“得終端者得的天下”，所以說對終端市場的高效占領(lǐng)對白酒的銷售來說至關(guān)重要。
二、終端市場的細化
（一）酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：
1）酒店老板：酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2）酒店促銷員：白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。
3）酒店消費者：終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如在瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣、掀起有獎促銷、采用刮刮卡和禮品贈送等形式，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。
（二）商超終端
三、終端市場的推動
“渠道為王”“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對不同的終端，需要有不同的賣點、活動形式，善于借勢和造勢。如推出工業(yè)旅游和體驗活動、推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃、實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推動的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。
在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,這樣才能取得更好的銷售成績。
白酒終端促銷活動方案 白酒銷售如何贏取終端篇二
??普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
??而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
??重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
??成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。
??他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。
??從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
??主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。
白酒終端促銷活動方案 白酒銷售如何贏取終端篇三
（一）環(huán)境。
環(huán)境因素指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素包括國家的經(jīng)濟前景，市場需求水平，技術(shù)發(fā)展，競爭態(tài)勢，政治法律狀況等。
xx月xx日，xx發(fā)布了一則《關(guān)于集約用地的通知》，針對開發(fā)商首次明確規(guī)定了相對嚴格的“閑置”費用標準，并指出將會很快對“閑置”土地征收增值地價。對于土地閑置滿兩年的，將依法無償收回、堅決無償收回或者重新安排使用；對于土地閑置滿一年不滿兩年的，開發(fā)商需按出讓或劃撥土地價款的20%交納土地閑置費；另外，_將對閑置土地征收增值地價。 因此現(xiàn)在擁有土地的開發(fā)商將會加快規(guī)劃土地建設(shè)，這無疑會加大對商品混凝土的需求，并且由于xx島內(nèi)高昂的房價和生活成本和就業(yè)壓力，伴隨著島外，的開發(fā)建設(shè)。一些開發(fā)商已經(jīng)將注意力轉(zhuǎn)移到島外，因此這更加刺了xx地區(qū)對商品房建筑商品混凝土的需求。這也成了公司新的機遇和成長的拉動點。
（二）組織關(guān)系。
1.目標分析。
考慮到本公司的經(jīng)營規(guī)模較小，我們的銷售對象放在了小型的工程開發(fā)商上，這些開發(fā)商主要是一些小型房地產(chǎn)開發(fā)商。這些開發(fā)商的經(jīng)營規(guī)模小，資金有限，這也決定了了他們的經(jīng)營目標就是在保證現(xiàn)有工程規(guī)模的基礎(chǔ)上擴大接手的項目規(guī)模，逐步提高營業(yè)額。
2.戰(zhàn)略分析。
為了達到這個目標開發(fā)商們會采取的戰(zhàn)略主要是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。就是通過比其他競爭者更低廉的工程報價來獲取工程的承包權(quán)。采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求企業(yè)在生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)削減開支，采取更為有效的建筑管理方式等等。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也決定了他們需要的商品混凝土是性價比最高的，即能滿足生產(chǎn)質(zhì)量要求的價格最低的混凝土。
3.采購程序分析。
由于我們企業(yè)自身的規(guī)模較小，因此將自己看作是行業(yè)的新入者分析。我們將我們的銷售看作是在搶占別人的市場份額。我們選擇的是處于新購或修正重購的生產(chǎn)者。商品混凝土使用者來說采購過程可分為以下八個階段：問題識別。確認建設(shè)某個項目需要商品混凝土?？傂枰f明。粗略確定建設(shè)某個項目需要的商品混凝土量。明確產(chǎn)品規(guī)格。確定所需商品混凝土的類型，用量等。這個步驟里，開發(fā)商的工程師，技術(shù)人員等扮演著很重要的角色。
4.物色供應(yīng)商。
白酒終端促銷活動方案 白酒銷售如何贏取終端篇四
??上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，xx市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
??2、市場管理、市場維護
??根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
??通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
??3、市場開發(fā)情況上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的xx購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是xx大酒店和xx大酒店，其中xx大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，xx大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
??4、品牌宣傳、推廣為了提高消費者對“xx酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
??5、銷售數(shù)據(jù)管理
??根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20xx年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
白酒終端促銷活動方案 白酒銷售如何贏取終端篇五
1、競爭激烈白酒企業(yè)各類費用攀升市場競爭激烈，需要加大對市場的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。
2、__利潤集中于行業(yè)龍頭高知名度、高美譽度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價值、定價權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強勢地位。
3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面水井坊與帝亞吉歐合作，帶動其出口業(yè)務(wù)大幅度增長。隨著國際資本的不斷進入，白酒業(yè)的競爭將會上升到新的層面。
4、白酒品類競爭領(lǐng)域細分化香型更加多元化：度數(shù)細分加劇：概念細分(洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少)。
5、中檔白酒市場競爭加劇高端白酒價格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。
6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進一步優(yōu)化。
7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點。
8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤的持續(xù)增長。
1、糧食漲價會繼續(xù)影響白酒價格漲幅;
2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡;
3、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地;
4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動;
5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進程加快;
6、原酒價格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰;
7、公款消費壓縮將對白酒市場產(chǎn)生更大沖擊;
8、白酒行業(yè)消費大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好。
a、酒店終端的梳理及維護;
b、團購客戶的開發(fā)和維護;
c、商超的梳理及維護。
1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。
2、公益公關(guān)活動宣傳——借力隱性傳播
a、政府搭臺;
b、公益搭臺;
c、特色節(jié)日。
向白酒營銷的最高境界努力——實現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售。
1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實處
2、高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌
3、要有壯士斷腕的精神，敢于進行產(chǎn)品線瘦身。
4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售。
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