光陰的迅速，一眨眼就過去了，很快就要開展新的工作了，來為今后的學習制定一份計劃。相信許多人會覺得計劃很難寫？下面是小編整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。
營銷計劃 營銷計劃是什么意思篇一
一、 企業(yè)概況……………………………………………………….. (1)
二、 創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況………………………….. …………(1)
三、 產(chǎn)品/服務(wù)分析……………………………………….………….(2)
四、 競爭分析.…………………...…………………………………...(3)
五、 市場營銷計劃與分析…………………………………………...(6)
六、 運作分析………………………………………………………...(7)
七、 管理層分析..…………………………………………………….(7)
八、 財務(wù)分析與預測………...………………………………………(9)
一、企業(yè)概況
公司的業(yè)務(wù)和目標：
本公司主要經(jīng)營電腦、手機、數(shù)碼等電子產(chǎn)品的維修以及銷售這些 電子產(chǎn)品的相關(guān)配件，如：u盤，mp3等等。本公司主要目標就是在精 心經(jīng)營下打造出自己的特色，能更好為商院及周邊學校提供更優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)與產(chǎn)品。其它：企業(yè)文化是顧客是上帝，提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 企業(yè)類型：零售、服務(wù)
□生產(chǎn)制造 ■零售□批發(fā)■服務(wù)□農(nóng)業(yè) □新型產(chǎn)業(yè) □傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) □其他
二、創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況
以往的相關(guān)經(jīng)驗（包括時間）：
王加磊：，20xx年暑假參加全國電子設(shè)計競賽。
20xx年暑假參加江蘇省大學生電子設(shè)計競賽獲二等獎。
20xx學年度寒假在數(shù)碼港做過的手機促銷員。
20xx年兼任電子工程學院專心電腦維修站技術(shù)支持。
教育背景，所學習的相關(guān)課程（包括時間）：
20xx年9月至今就讀于無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學院，學習職業(yè)生涯規(guī)劃、 電視機維修、音響設(shè)備技術(shù)、通信與原理，短距離無線通信、創(chuàng)業(yè)教育 課
三、產(chǎn)品/服務(wù)分析
產(chǎn)品用途及市場評估：
公司主要方向是電腦維修和電腦配件，而我們商院近一萬人中 40%的人都擁有電腦，所以我們有很廣闊的市場，發(fā)展?jié)摿o比巨大。 這些電腦或多或少會出現(xiàn)點問題，或者他們想美化一下自己的電腦和手 機，這個時候我們就可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與產(chǎn)品。
電子產(chǎn)品的維修：我們可以憑借我們過硬的技術(shù)為他們解決在使 用電子產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)的問題。
電子產(chǎn)品的相關(guān)配件：我們可以提供各類電子產(chǎn)品的相關(guān)配件， 如：電腦鍵盤，鼠標，音響，耳機，手機套等等。
服務(wù)方式及宗旨：
我們堅持顧客利益至上，誠信經(jīng)營，努力提高自我技能知識，為廣 大師生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
宗旨: 以服務(wù)學生為中心，質(zhì)量為前提，建立服務(wù)規(guī)范、完善服務(wù)組織 改進操作技術(shù)、提供優(yōu)質(zhì)舒適的服務(wù)態(tài)度來感化顧客。始終堅持顧客是 上帝，為其提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
四、競爭分析
現(xiàn)有和潛在的競爭者分析：
現(xiàn)有競爭者：捷誠數(shù)碼，商院diy電子產(chǎn)品、博信數(shù)碼、比高數(shù)碼 優(yōu)勢1、價格優(yōu)勢。
2、店面位置較好。
3、有固定客源。
劣勢 1、房租較高。2、技術(shù)不夠突出。
潛在競爭者：淘寶網(wǎng) 京東
本公司競爭優(yōu)勢：
1.本店團隊成員都是電子專業(yè)的，有一定的專業(yè)基礎(chǔ)。
2.有兩位是學生骨干，人際關(guān)系很好，對店內(nèi)對外銷售比較有利。
3.自己本身對電腦組轉(zhuǎn)和主板維修比較精通，維修方面比較占優(yōu)勢。
4.我們有著充足的貨源，進價的成本比較低。
5.各有所長的團隊可以互相彌補，更好為廣大顧客服務(wù)。
戰(zhàn)勝對手的方法：
1、尋找更好的貨源，不斷的更新產(chǎn)品。
2、發(fā)揮我們各自的特長，提高服務(wù)質(zhì)量。
3、積極的學習，提高自身技能。
4、定期搞促銷活動，贏得更多客戶源。
5、加強售后復位，穩(wěn)住客源。
營銷計劃 營銷計劃是什么意思篇二
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
營銷計劃 營銷計劃是什么意思篇三
中、低端市場將主要以二級城市為主要戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力針對國產(chǎn)品牌的薄弱處展開進攻，其戰(zhàn)術(shù)特點為快速、靈活、出奇制勝。進口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應(yīng)該向國產(chǎn)葡萄酒學習。夜場(酒吧、夜總會、ktv包廂、演藝吧)消費屬于情境消費，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。
第一、渠道的復雜性。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性(進場費)，使得市場條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國內(nèi)的進口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。
第二、管理上要精耕細做。葡萄酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的嚴密性，酒類營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團隊的管理，對經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學習，如小糊涂仙、金六福等。
第三、做好人才引進與培養(yǎng)。進口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎勵機制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊伍。據(jù)本人觀察，由于進口酒商對國情和市場不熟悉，常?；ǜ咝秸埩艘恍┠芰σ话愕娜耍纯淇淦嬲劊粗挥薪?jīng)驗沒有理論高度，座在重要的領(lǐng)導崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。
由上可見，進口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、ka賣場、酒店等為據(jù)點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍;而低端市場主要進攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場份額。兩條戰(zhàn)線即可相互獨立又相互依賴。實力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內(nèi)外夾擊對手;實力不足的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴大地盤，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進行攻擊，伺機進入中心城市。
營銷計劃 營銷計劃是什么意思篇四
展望未來，xx+1年又是中國證券市場寄予美好期望的一年，我們要抓住機會、迎頭趕上，在公司的正確領(lǐng)導下，繼續(xù)做好客戶服務(wù)工作，開拓市場，加強員工隊伍建設(shè)，我們工作計劃如下：
一、增大宣傳力度，加強銀證合作。xx營業(yè)部準備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點進行牽手合作，與銀行方進行溝通聯(lián)系，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊，并且本著與銀行方互惠互利，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策，變被動營銷為主動營銷。
二、加強股民教育，提供投資咨詢。xx營業(yè)部針對新股民，贈送股民宣傳手冊和教育光盤，根據(jù)股民的差異化管理原則，對資金量較大的客戶贈送了xx投資分析軟件。并且，營業(yè)部還要在每個星期組織股民收看公司的證券講堂，增強股民投資參與的積極性。
三、重新細分與定位目標市場，針對不同的客戶群體，通過提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場客戶，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
四、繼續(xù)完善日常工作，提升對存量客戶的服務(wù)質(zhì)量，在夯實基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴展業(yè)務(wù)，努力多吸收機構(gòu)客戶，提高市場占有率和資產(chǎn)保有率。
五、堅持客戶為本的宗旨，科學設(shè)計服務(wù)工作流程，給客戶提供一個方便快捷的投資環(huán)境。加強員工的業(yè)務(wù)培訓，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，建立一支高效團結(jié)的員工隊伍。在工作中加強服務(wù)意識，做到針對不同客戶提供所需的投資服務(wù)，深化人性化服務(wù)理念，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。
六、“開源節(jié)流、增收節(jié)支”。明年，xx營業(yè)部將進一切努力，一方面，服務(wù)好原有老客戶的同時，不斷開發(fā)更多新客戶，以增加各項利潤指標。另一方面，想盡一切辦法控制費用指標，降低經(jīng)營成本。
七、加強投資咨詢力量。新的券商之間的競爭，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競爭。立足營業(yè)部實際情況，加強員工隊伍的培養(yǎng)，在團隊合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式，加強和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù)，如業(yè)務(wù)提醒，研發(fā)報告推薦，等等，使營業(yè)部對客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。
總之，xx營業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務(wù)上一個新臺階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對新的一年，我們充滿信心。
營銷計劃 營銷計劃是什么意思篇五
計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。計劃活動是業(yè)務(wù)的起點，訂立明晰而具體的目標是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計劃的高手。
1、沒有目標的人在為有目標的人達成目標！
2、沒有計劃就等于計劃失?。?/p>
3、一日之際在于“昨夜”！
一、設(shè)定目標：明確、具體、數(shù)字化、可實現(xiàn)、有時間限制、視覺化、公開承諾。
1、收入目標：制訂年收入、月收入
2、晉升目標：年度晉升目標、三個月晉升目標
3、業(yè)績目標：年度、月度、公司獎勵計劃目標
4、客戶目標：根據(jù)收入、業(yè)績目標制訂成交客戶目標和準客戶目標
5、約見目標：每次研討會邀約目標、約見拜訪目標及電話數(shù)
6、名單目標：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個客戶至少要補充5個新名單；并且每月對客戶名單進行更新整理。
二、制訂計劃：制訂月、周、日計劃，月初填寫工作日志。
1、收集名單的計劃：每月月初抽出一定時間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單
2、拜訪客戶的計劃：每天安排至少二次拜訪客戶
3、轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單
4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，進行再次銷售
5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會、研討會、復習會、輔導會等安排訂立月度行事歷
6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。
客戶名單分類管理：
a、重點客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）
b、可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤、成交）
c、普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）
d、忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個人）
營銷計劃 營銷計劃是什么意思篇六
1、xxx市場競爭概況
xxx地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬人，轄17個鄉(xiāng)、23個鎮(zhèn)；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟發(fā)達。
養(yǎng)殖業(yè)是xxx農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量20xx噸／月，動保產(chǎn)品年銷售額1000萬元左右，xxx玉米進口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。
隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，xxx市場也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)模化、快速反應(yīng)化、管理精細化、銷售公司化、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。
2、主要競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀：
3、主要競爭對手行為預測：
⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動保品、預混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做“服務(wù)營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點戰(zhàn)略市場，開發(fā)出豬場專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時，加速了中低檔產(chǎn)品的推進速度，以期維持高的市場占有率；同時湘大一邊鞏固其株州總廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補充市場空檔、獲取利潤、搶市場占有率，這就是他們提出的“協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補充”的戰(zhàn)略；在預混料市場上，湘大將繼續(xù)利用其在市場上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)?；i場，同時針對我國目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2kg裝規(guī)格4％的預混料；在動保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級網(wǎng)點。
⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級點以補充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區(qū)，在加強市場掌控力度的同時，并通過強力裁員降低費用，以保持產(chǎn)品在市場上的競爭力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強大推力，維持高份額的市場占有率；加速了對預混料的推廣工作，將預混料產(chǎn)品由原專門的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣，以期達到借用現(xiàn)有全價料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的，快速上量；并收購了江西民星動保公司，強力轉(zhuǎn)型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農(nóng)進入xxx市場、99年預混料產(chǎn)品、20xx年4月動保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團在xxx總的情況是：
全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預混料銷量為：24噸/月；
動保產(chǎn)品為：10000元/月。
（1）所取得成績：
①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽度在xxx市場上有很好的基礎(chǔ)；
②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在xxx擁有濃乳料8個一級點（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費在50元／噸之內(nèi)，直接在公司開戶的客戶），二級網(wǎng)點105個；預混料一級經(jīng)銷商5個；動保經(jīng)銷商2個，點多面廣、滲透力強。
③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認同；
④我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。
（2）存在的不足：
①華南事業(yè)總部下屬的5個公司都把xxx市場拿入了重要戰(zhàn)略市場，但均未能把xxx市場當著中心區(qū)一樣來做深、做細、做透、做實；且各個公司在xxx投入分散、費用高，行動分散、效率低；兄弟公司之間在實際工作中整合意識差，資源浪費大；
②各個公司在制定策略時，針對性不強、應(yīng)變速度慢、加上科普營銷員的服務(wù)技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。
③產(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢正在逐步喪失。
1、科技服務(wù)站的定位：
xxx科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團在xxx的服務(wù)中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓、住宿用房降低費用，緊貼市場、快速應(yīng)變、就地臥倒、走村入戶進豬場、全面服務(wù)終端；強化學習和培訓，把服務(wù)當做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時間運作，使xxx科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團華南事業(yè)總部的利潤源、人才源、營銷模式源。
2、科技服務(wù)站目標：
⑴總體目標：
①20xx年目標：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺、預混料上50噸／月的平臺、動保產(chǎn)品上28萬元／月的平臺；在12月份當月毛利達到20萬元，銷售毛利達到12萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；
②20xx年目標：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺、預混料上80噸／月的平臺、動保產(chǎn)品上100萬元／月的平臺；在12月份當月毛利達到45萬元，銷售毛利達到36萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位。
⑵分公司分月銷售計劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；
②泰和、長沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，具體折算比例見附件二：“業(yè)績考核方案”。
1、目標市場的選擇與人員分工：
⑴目標市場的選擇：
a、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；
b、預混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；
c、動保品：因韶山大北農(nóng)原在xxx用“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個縣級經(jīng)銷商擴大我們在這兩個店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級二級網(wǎng)點和用“直銷產(chǎn)品”、“常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品”在東、南鄉(xiāng)規(guī)?；i場、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞“無店鋪直銷”，同時在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級獸醫(yī)網(wǎng)點。
⑵人員的分工：
目前我們主要按人員對產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對市場的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動保品，具體分工為：
a、喻福生：主做長沙公司的預混料產(chǎn)品和“獸友牌”動保品，主做東鄉(xiāng)市場，協(xié)調(diào)整個科技服務(wù)站的工作；
b、楊守堯：主做長沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；
c、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場；
d、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富
三鎮(zhèn)。
e、余德新：主做綠色偉農(nóng)預混料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4p策略
⑴產(chǎn)品策略：
總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場競爭的實際情況，靈活推中檔產(chǎn)品（同競爭對手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團、企業(yè)“四高形象”的同時，搶產(chǎn)品、市場占有率。
濃乳料：a、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、xym、正泰800三個及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場視實際情況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851n及同檔次產(chǎn)品；
b、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（cp≥40%）兩個產(chǎn)品，在個別市場視競爭實際情況推20xx（cp≥42%）、800（cp≥38%）兩個產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲備和延伸工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚€中偏高檔的產(chǎn)品；
c、長沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)20xx、神舟一號、昌農(nóng)20xx及同檔次中高檔料，靈活推昌農(nóng)20xx、神舟二號產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；
d、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推cp≥40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推cp≥20%的產(chǎn)品；在維護好現(xiàn)有客戶的同時，努力樹大北農(nóng)的四高形象，同時將“金鷹”系列以及長沙大北農(nóng)的“金”字系列做為儲備品牌，供下一步我們建自營店時用。
預混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹“四高”形象。
動保品：主推用于消毒、驅(qū)蟲、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品。
⑵價格策略：
堅持高質(zhì)高價，堅決不打價格戰(zhàn)，先期切入時采取贈料、做示范等手段取得實實在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進。
具體動保、預混料、濃乳料價格見附件五：“動保銷售方案”、附件六：“價格分級授權(quán)表”
⑶渠道策略：
在鞏固、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時，要適時利用科技服務(wù)站，快速推動保品，目前還未投入市場的新一代大北農(nóng)、超越牌預混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)?；i場，超越牌預混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)模化豬場；動保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng)。
⑷促銷策略：
總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現(xiàn)場熱賣、專家巡診等手段拉動終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經(jīng)銷商溝通、培訓，季年度實物、現(xiàn)金促銷來提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過推拉結(jié)合，快速反應(yīng)達到迅速穩(wěn)定上量之目的。具體為：
在拉力上：
a、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場實際情況每月做2—4個示范戶，注意事項見附件三：“科技示范要點”、附件四：“科技示范效果驗收表”，其中的關(guān)鍵點是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕細微的一點，然后要擴大宣傳。
b、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢宣傳。
c、科普講座：在前期要求先由科普員申請，站長或服務(wù)經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量。
d、現(xiàn)場熱賣：通過逄集天上午8：30—11：30三個小時人員集中的黃金時間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報》、《產(chǎn)品說明書》、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊》等資料，向他們播放“大北農(nóng)企業(yè)文化光盤”、“養(yǎng)豬技術(shù)光盤”，現(xiàn)場由技術(shù)人員進行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動人員少（一個專業(yè)技術(shù)人員、一個科普服務(wù)人員）、費用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤，要求經(jīng)銷商協(xié)助準備好桌椅、彩電、vcd、話筒即可）、省時（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動）效果好（一般當天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術(shù)服務(wù)，購買、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）
e、專家巡診：每月固定兩個時間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時間沖突）整合集團、公司的技術(shù)、獸醫(yī)專家到重點區(qū)域進村入戶、上門服務(wù)、義診，以達到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時間對科技服務(wù)站的人員集中培訓，提升科普服務(wù)隊伍的整體服務(wù)水平。
在推力上：
a、在每月培訓科普服務(wù)人員時，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓、每個季度整合集團內(nèi)專家講課時要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參加，通過專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化、營銷技能的系統(tǒng)培訓，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。
b、在一級客戶開發(fā)的前期通過濃乳料100元／噸、預混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標識的實物如：雨傘、文化衫等或贈同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸、預混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競爭對手、快速鋪貨的目的。
c、清理經(jīng)銷商的合同，通過合理設(shè)置季、年獎來促進經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個廠家搶經(jīng)銷商時用現(xiàn)金、實物、贈料等手段適時促銷，穩(wěn)住客戶，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因為開發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。
3、“38525工程”：
為了順利完成我們既定的目標和認真貫徹落實我們既定策略，結(jié)合市場競爭現(xiàn)狀和我們的`實際情況，特對xxx市場制定出“38535工程”，具體內(nèi)容如下：
3——就是到今年12月底止，xxx市場要新開發(fā)54個濃乳料3噸／月的村級點；經(jīng)我們走訪調(diào)查，xxx現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級零售點200個左右，而我們目前只有10個，為了強力切入這部分銷量穩(wěn)定、當?shù)赜绊懘螅苯訐碛挟a(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強勢網(wǎng)絡(luò)，xxx科技服務(wù)站提出3個主做濃乳料產(chǎn)品的科普營銷員和各自的一級經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時間做2個、1個3噸級村級點，要求每個人在攻村級點時必須完全蹲在村里搞市場調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進度為每5天一個村。這樣我們每月就可以搞9個3噸級村級點（3×2＋3×1＝9），下半年6個月，一共可搞54個3噸級村級點（9×6＝54），每個村級點銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎(chǔ)量，到12月底，我們就可達到濃乳料240噸／月的銷量平臺（162＋80＝242），達到我們的預期目標。
85——就是主做預混料的科普營銷員每月用10天時間，每人每天找85頭用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我們的預混料產(chǎn)品；經(jīng)我們在xxx市場調(diào)查，xxx年出欄牲豬100萬頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40——100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有20xx戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我們預混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對此情況，xxx科技服務(wù)站決定兩個主做預混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時間，每天每人找85頭（2個40頭規(guī)模的豬場）用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我集團產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預混料（2×6＝12），兩人共增24噸預混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預混料可上50噸／月的平臺（24＋27＝51），達到我們的預期目標。
25——就是xxx科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動保品銷售目標金額的基礎(chǔ)上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時間專做此項工作，同時借助這850—900／月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在xxx市場上的基礎(chǔ)，每月任務(wù)的完成是可行的，到12月份止，5個人人均的銷售可達到16000元／人／月，劉旺可達到20萬元／月的銷售平臺，12月份當月動保品的銷售額可達280000元／月的銷售平臺（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預期目標。
總之，在xxx市場上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競爭”的經(jīng)營理念的指導下，同時在目標市場選擇、通路建設(shè)上努力揚長避短，塑造大北農(nóng)特有的競爭優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面努力打造“高質(zhì)量、高科技、高價值”具有大北農(nóng)特色的定位，利用“吸脂定價”的方式，通過高促銷的活動“推拉結(jié)合”，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費者購買，開展“38525”工程，以達到在xxx市場上“坐莊”，穩(wěn)居第一的目標。
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