2023年白酒實訓總結報告(8篇)

報告材料主要是向上級匯報工作,其表達方式以敘述、說明為主,在語言運用上要突出陳述性,把事情交代清楚,充分顯示內容的真實和材料的客觀。報告對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇報告。下面是小編為大家整理的報告范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

白酒實訓總結報告篇一

實習周記 第 1 周（2013年11月10日—2013年11月17日）我于2013年11月10日開始，于北京賽樂堡紅酒公司開始實習，實習崗位為銷售，主要工作是推銷紅酒，由于我所學的專業(yè)為工商管理專業(yè)，所以對于這方面我本人沒有太多的經驗，但是由于我的家庭出身于商人家庭，所以從小耳濡目染對這些流程還是有一定了解的。我實習的主要工作是推銷紅酒，公司是一家新成立的澳洲紅酒公司，坦白說，實習前我本人對于紅酒沒有任何了解，進入公司第一天首先是培訓，讓我們了解紅酒的種類如按顏色分：白葡萄酒：用白葡萄或皮紅肉白的葡萄分離發(fā)酵制成。酒的顏色微黃帶綠，近似無色或淺黃、禾稈黃、金黃。凡深黃、土黃、棕黃或褐黃等色，均不符合白葡萄酒的色澤要求。紅葡萄酒：采用皮紅肉白或皮肉皆紅的葡萄經葡萄皮和汁混合發(fā)酵而成。酒色呈自然深寶石紅、寶石紅、紫紅或石榴紅，凡黃褐、棕褐或土褐顏色，均不符合紅葡萄酒的色澤要求。桃紅葡萄酒：用帶色的紅葡萄帶皮發(fā)酵或分離發(fā)酵制成。酒色為淡紅、桃紅、橘紅或玫瑰色。凡色澤過深或過淺均不符合桃紅葡萄酒的要求。這一類葡萄酒在風味上具有新鮮感和明顯的果香，含單寧不宜太高。玫瑰香葡萄、黑比諾、佳利釀、法國藍等品種都適合釀制桃紅葡萄酒。另紅、白葡萄酒按一定比例勾兌也可算是桃紅葡萄酒。然后學習銷售技巧如銷售的五條基本規(guī)則 第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受 當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。第一周主要是學習。

實習周記 第2周（2013年11月18日—2013年11月25日）

這一周主要的工作就是正式的進行推銷，首先，我和同我一起實習的同學組成了銷售小組，我們初步的銷售方向是ktv，整一周我們一共跑了35家ktv只成功了1家，其中過程中我們遇見了諸如紅酒銷售有固定渠道，或者干脆對我們根本沒有任何興趣的這些問題，周末我們三人開了個碰頭會，

總結

總結了上周的遇到的問題之后，我們確定了方向由西城為起點開始向東城進發(fā)。這一周我們一共跑了27家，成功8家，這周的成功率明顯要高于上周，主要是上周末制定了正確的銷售策略和方向。周末我們照例開了碰頭會，我們兩周一共跑了63家，但ktv的數(shù)量畢竟是有限的，在我們所知范圍內的ktv基本都已經跑遍了。如果下周再跑ktv估計不能夠完成銷售計劃，所以我們我們將第四周的銷售方向改為酒吧，首先瞄準的就是南鑼鼓巷和后海，我們統(tǒng)計了一下總共大概有50家酒吧左右，具體的銷售策略，由于沒有跑過，所以先不制定。不過按我們的看法，酒吧和ktv的銷售策略應該沒什么差別。這一周的成功銷售主要歸功于上周開了一個總結性質的碰頭會，我們三人決定以后每周都要開一次匯報一下彼此的工作，總結一下一周下來遇到的問題以及一些事情的解決方法。實習周記 第4周（2013年12月3日—2013年12月10日）這是實習的第四周，也是我們實習正好剛滿一個月。本周，按計劃我們跑了55家酒吧，但是只成功了4家，我們發(fā)現(xiàn)這周主要遇到的問題是酒吧的客戶進店、推酒、銷售都和ktv是不一樣的，所以我們感到很不適應。周末的碰頭會，我們總結酒吧由于有進店費的問題，所以在這個問題上作為推銷員的我們沒有權限去給客戶承諾，這個問題必須跟公司的領導進行溝通才能繼續(xù)下去。第二，我們其實并不了解酒吧的銷售模式，以前我們對于酒吧的了解并不多，因此我們應該挑個時間去了解一下。帶著這樣的問題，我們回到公司和經理談了一下，公司給予我們的支持力度還是比較大的，只要能保證一定的銷量，進店費可以給。然后我們又在周六的晚上去了趟后海的酒吧進去坐坐喝了點酒，并跟酒吧里的酒保聊了聊天，頓時我感覺酒吧其實還是挺好跑的。期待下一周能有好成績。

實習周記 第5周（2013年12月11日—2013年12月18日）

第五周，這周的銷售方向還是酒吧。我們這周把我們上周跑的酒吧再次跑了一遍，而這一次，讓我們想象不到的是關于酒吧的銷售方向我們進入了一種拉鋸戰(zhàn)的狀態(tài)，看著手里一瓶一瓶的紅酒送出去試嘗還不知道結果，這感覺其實挺難受的。這一周我們去公司拿走了3箱紅酒全都被拿去試喝了。不過付出畢竟就是有收獲的，這一周我們成功了6單，并且有意向的客戶還有好幾家。這雖然不如跑ktv來的痛快，但是收獲還不錯，因為酒吧的紅酒銷售比ktv的量來的更大。看看這一周我們凈干了重復的事情。這種效率其實并不算高。這次例會我們決定下周重心還在酒吧，但是白天我們可以跑一些酒店西餐廳，這樣白天也有事干，正好時間錯開?？偨Y了一下，還是自己社會經驗不足，很多事處理的其實并不如人意。我還需要更多的歷練。

實習周記 第6周（2013年12月19日—2013年12月26日）

第六周，漫長的拉鋸戰(zhàn)還是沒結束，我有點煩了，一天天的跑還不知道什么時候能成，真是夠熬人的。不過我白天有事可干了，白天我們跑西餐廳和酒店，晚上去酒吧，雖然不消費，但是看看也不錯，記得最清楚的就是周三去火麒麟酒吧談進店問題就有一個喝多了的大哥非要拉著我唱歌，這讓我尷尬的，不能搭理他，也不能不搭理他，畢竟顧客的顧客也是我的顧客。這周西餐廳跑了12家，酒店跑了8家，成功了2家西餐廳，酒店沒有成功的，酒吧磨洋工一樣的成了4家，總體和上周一樣，不過這業(yè)務真是不好跑，還是懷念上學的時候。周末我們總結了一下，銷售的方式我們基本上都了解了，還需要學的就是和人之間的溝通，有時候碰上不太搭理我們的，心里還是比較煩的。不過我也應該適應，這就是工作。下周的工作主要是為最后一周的收尾做鋪墊主要就是收一下尾款和看看能不能再跑出來幾家。

實習周記 第7周（2013年12月27日—2014年1月4日）實習倒數(shù)第二周，這周的主要工作為收錢和繼續(xù)跑業(yè)務，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務員收錢也是有技巧的，真不想想的那么簡單到了就給，事先要預約，還得根據客戶的銷售情況看能收回來多少。要錢多我來說真是有點困難，周一去青年宮收尾款補貨的時候，真是在人家ktv門口轉悠了好幾圈才進去，跑業(yè)務的時候都沒感覺這么尷尬，抹不開面子到了那半天就和人家聊銷售的情況了，實在是不好意思提錢的問題，最后臨要走了才開口，人家說事先沒和他們說會計不在沒法結賬，出去了之后，心里實在是不好意思。這周除了收尾款，又斷斷續(xù)續(xù)的跑了一些酒吧和ktv，拖得最長時間的酒吧終于成功了，實在是不容易。收賬還是得臉皮厚點好，不過一回生二回熟我覺得既然干了這個工作，我就得克服這個困難。

實習周記 第8周（2013年1月5日—2013年1月12日）

實習的最后一周了。臨到年關，我這周主要的工作就是把工作交接好。我?guī)е碌臉I(yè)務員跑了我手中的渠道，每天都是和他們進行交接以及收賬，煩的不行了，但是這是最后一周，即便煩，我也的好好干完，不能虎頭蛇尾，雖然我這也算不上虎頭。在周五，我終于帶新業(yè)務跑完了所有的渠道，尾款還是有一部分沒收回來，但對于我來說，我的兩個月實習已經結束了，剩下的事情就交給新的業(yè)務去了。兩個月，說長不長說短不短，實習收獲了很多原來學校里學不到的東西，但是學的越多，反而覺得自己了解的越少。還是得補充自己，把學生生涯里學的東西結合到社會當中才能讓自己更好的再社會中立足。最后，很感謝公司的經理同事給予我的支持，讓我在這為期兩個月的實習中能快樂學習，雖然過程中也曾抱怨過工作的辛苦，但是這就是生活，我必須去適應。感謝你們謝謝。篇2：畢業(yè)生工廠實習周記大全1~10 第一周臨近畢業(yè)的最后一年，是我們真正實習生活的開始，是匯報我們這三年來在學校學習成果的開始，是步入社會大展宏圖的開始

我對社會充滿了信心和對我自己充滿自信參加了多場的招聘會、面試了多家的公司、但是一次又一次的失落快把我剛叢那學校里出來的一腔熱情磨滅了，自己好回念當時在學校讀書的時光，但是時間是不可能倒流根本就無法回到過去，每天拖這沉重的腳步穿梭在這個繁華的城市間。就象一個沒有頭的蒼蠅到處亂撞，沒有目標更沒有方向，時間是那樣的殘酷，一個星期就這樣過去了，沒什么成功的收獲，有的只是失敗與無奈。第二周第三周第五周到冬天了，真冷衣服穿多了沒法操機穿少了又會冷廠門有不能關真無奈還好這幾天不會好忙不然就死定了。到年底了，公司你面也沒那么多訂單可以做，而且人也挺多的，所以現(xiàn)在還是很閑的面天只要自己看的那臺機床沒停，就可以跑到別的機臺旁邊玩，看看那些師傅級別的牛人調機，又看不懂的在順便問下他們，就是要換產品的機臺太少了，每次總是為這一堆人，搞得主管老實過來說我們，嫌我們站一起了，真想揍他一頓，讓他閉嘴，沒辦法只能站在自己所看的機臺旁邊無聊之余就看圖紙，看看老板寫的工藝，也挺不錯的，自己嘗試著磨了下銑刀，但完全沒有頭緒，根本就不知道應該怎么磨，現(xiàn)在做的大多是鋁件，又不用換刀想看看別人怎么磨都沒得看，問別人總是搞不清楚，只能過段時間在學這個了。

第六周第七周經過一個多月的實習，雖然對公司不是那么的太了解，但是多少不等也有所了解。天天做著一樣的事，感覺得無比的枯燥只有自己一個人坐在電腦面前一整天，只有電腦從早到晚的陪者我，覺得好孤獨，沒有了以前在學校的那種歡聲笑語，沒有在學校的那種輕松悠閑自在了，有的只是空虛和寂寞。有些時候閑下來就坐在電腦面前發(fā)呆，不知道做什么。就這樣一天一天的耗著，感覺除了工作以外，自己的生活中就沒

有其他的新鮮的事情，或者是值得人去回憶，留念的了，沒有了色彩斑斕的生活，有的只是枯燥的工作有些時候都有點沖動想不干了，去換換別的工作，想給累積更多的社會知識和經驗，但是想了想還沒有那么的沖動，還是在原來的地方老實的呆著。

第八周經過了一段時間的工作，又開始踏上了新的征程，進行新的鍛煉。經過一段時間的匆匆忙碌后，終于有了可以閑下來的一點時間?？梢陨晕⒌耐祽幸幌?，好好的享受一下工作之余的快樂。在這以后才上體驗生活那種家庭生活的開始，開始我的新的工作：學習怎么做好日常生活中的細事，比如說說是挖排水溝，看似一件簡單事，但是實際哂納感做起來就顯得的非常的棘手，對于我們剛步入社會的新大學生來說無疑是一個重大的考驗，雖然我并不知道怎么去弄，更不知道如何弄好，但是我還是在其中努力的學習，領悟其中的心得。這些活原來在家里并要自己去做，但我在這里能夠親身的體驗到家人的辛苦與勞累。只有自己親身經歷，才能深刻體會。

第十周上一周的勞累與辛苦使我牢記心理，不過這一周又學到新的東西，雖然簡單但是也很容易出錯，我和我一個師傅去澆水泥板，在澆焊一塊鐵架子，放在里面來增加的它的強度，以防被什么大型機器從上面走的時候壓壞了，我看著師傅做，便好奇的問你為什么不做成和扳子一樣大的架子呢?師傅起初并沒有告訴我為什么這樣做，我一直帶著這樣的疑問。后來和他一起澆的時候才發(fā)現(xiàn)，如果和它弄成一樣大的話結果就放不進去，或者說以后弄出來，邊上就會不平齊，不僅外觀上面不怎么好看，而且有些時候不注意的話，他人從它旁邊經過的會弄傷其他人。這個雖然簡單，也許在書上的時候大家都會說，但你一旦在真正實踐的時候就會想不到，只有實踐了，才能更深的體會。篇3：釀酒工程專業(yè)畢業(yè)實習周記范文原創(chuàng)全套

釀酒工程專業(yè)畢業(yè)實習周記全套

（本人在釀酒工程專業(yè)相關崗位3個月的實習，十二篇周記，總結一

篇，全部原創(chuàng)，共6500字，歡迎下載參考）

姓 名： 杜宗飛

學 號： 2011090118 專 業(yè)： 釀酒工程專業(yè)

班 級： 釀酒工程專業(yè)01班

指導教師： 趙曉明

第1周作為釀酒工程專業(yè)的大學生，我很榮幸能夠進入釀酒工程專業(yè)相關的崗位實習。相信每個人都有第一天上班的經歷，也會對第一天上班有著深刻的感受及體會。尤其是從未有過工作經歷的職場大學們。

頭幾天實習，心情自然是激動而又緊張的，激動是覺得自己終于有機會進入職場工作，緊張是因為要面對一個完全陌生的職場環(huán)境。剛開始，崗位實習不用做太多的工作，基本都是在熟悉新工作的環(huán)境，單位內部文化，以及工作中日常所需要知道的一些事物等。對于這個職位的一切還很陌生，但是學會快速適應陌生的環(huán)境，是一種鍛煉自我的過程，是我第一件要學的技能。這次實習為以后步入職場打下基礎。第一周領導讓我和辦公室的其他職員相互認識了一下，并給我分配了一個師父，我以后在這里的實習遇到的問題和困難都可以找他幫忙。

一周的時間很快就過去了，原以為實習的日子會比較枯燥的，不過老實說第一周的實習還是比較輕松愉快的，嘿嘿，俗話說萬事開頭難，我已經邁出了第一步了，在接下去的日子里我會繼續(xù)努力的。生活并不簡單，我們要勇往直前！再苦再累，我也要堅持下去，只要堅持著，總會有微笑的一天。雖然第一周的實習沒什么事情，比較輕松，但我并不放松，依然會本著積極樂觀的態(tài)度，努力進取，以最大的熱情融入實習生活中。雖然第一周的實習沒什么事情，比較輕松，但我并不放松，依然會本著積極樂觀的態(tài)度，努力進取，以最大的熱情融入實習生活中。

第2周過一周的實習，對自己崗位的運作流程也有了一些了解，雖然我是讀是釀酒工程專業(yè)，但和實習崗位實踐有些脫節(jié)，這周一直是在給我們培訓那些業(yè)務的理論知識，感覺又回到了學校上課的時候。雖然我對業(yè)務還沒有那么熟悉，也會有很多的不懂，但是我慢慢學會了如何去處理一些事情。在工作地過程中明白了主動的重要性，在你可以選擇的時候，就要把主動權握在自己手中。有時候遇到工作過程中的棘手問題，心里會特別的憋屈，但是過會也就好了，我想只要積極學習積極辦事，做好自己份內事，不懂就問，多做少說就會有意想不到的收獲，只有自己想不到沒有做不到。

第二周實習快結束了，來這里有一段時間了，雖然同事們都很好，工作也輕松，對工作的環(huán)境有一定的了解，但真正在這里生活了，還是會覺得有些不適應。與當初想象中的職場狀態(tài)似乎有些差距，我相信我會適應職場生活。

第3周不知不覺進入了實習的第三周，生活還在慢慢的適應，每天按部就班的工作。除了學習崗位相關的業(yè)務知識，我還加強大學釀酒工程專業(yè)相關知識與自己崗位相結合，努力讓釀酒工程專業(yè)相關知識應用到實際工作中。實習不想在學校，很多工作遇到的很多問題都只能自己鉆研，不過好在有很多資料可以查，大學里學習的釀酒工程專業(yè)相關知識能夠幫上忙，也不枉大學的學習。不懂時就查查資料，也培養(yǎng)了自學能力，同時了解許多相關的知識，一舉多得。

經過2個多星期的正式實習工作，我已經慢慢適應這樣的作息和工作方式了。以前在學校的時候，有時候偷懶或者身體不適，就會請假或者逃課，老師也會很理解很包容我們這群他眼里的“沒長大的孩子”。但是現(xiàn)在開始上班，同事中沒有人再會把我們當成孩子，也不會像老師那樣寵溺和包容我們。不管是誰，遲到都是會受到領導的批評。所以每天早上都不敢偷懶，準時起床去上班，有時候為了不遲到，不吃早飯都是常態(tài)。為了給大家留下好的印象，我都要提早去辦公室，把辦公室清掃一下，再給大家打上熱水。雖然都是一些微不足道的小事情，但是也算是給這個辦公室做出的一些貢獻。

第三周實習快結束了，我相信下個星期我能做得更好，每天進步一點點。

第4周這周頭一天星期一，我終于接到實習以來的第一個真正的工作任務。雖然在這兒實習了快一個月了，但是工作的內容無非是協(xié)助同事，幫幫忙，打打雜。大部分的時間都是閑著的，我的師父今天終于分配給我第一個工作任務，我充分利用了大學里面學習的釀酒工程專業(yè)相關知識，把第一個任務圓滿完成。師父說，通過他的觀察，說我態(tài)度積極，并且耐的住性子，已經初步通過了他的考驗，所以分配給我一個工作任務，對我進行進一步的考驗。這個看似

簡單的工作任務就是耐心和細心，一個小小錯誤就會導致所有的錯誤。我想說，師父，我準備好了，我會認真完美的完成這個任務的，一定不會讓您失望。接下來幾天，開始正式接手相關工作，因為是新人，所以在實際執(zhí)行過程中有很多的缺陷與不足，還好有師傅的指導，我順利地完成了工作任務。幾天的實習加學習使我深刻感覺到，以前自己對課本的知識掌握的不夠透徹，也不能很好的將理論與實際相結合。感覺有很多東西要學習，所以總是感覺時間不夠用。因此，我給自己制定了一些計劃和目標，首先了解現(xiàn)行的一些規(guī)范、看釀酒工程專業(yè)相關書籍、學會熟練使用辦公軟件，掌握工作方面的細節(jié)問題，努力提高自己的工作修養(yǎng)。第5周轉眼之間，實習已經過去了一個多月。經過幾天的忙碌，終于完成了實習以來的比較大工作任務，而且是比規(guī)定的時間提前了一天。為了確保這個工作任務完成的更加完美，我對任務的各個環(huán)節(jié)進行了不下十遍的檢查，確保不出現(xiàn)一個錯誤。星期三的早上，因為緊張又因為興奮，很早的就跑去上班，將做好之后的數(shù)據放在師父的桌子上，等待師父的檢查。在等待師父到來的這段時間里，時間好像變得特別慢，每一分鐘都好像在跟我作對，就是過不去的感覺。后來師父終于來到了辦公室，我假裝鎮(zhèn)定的跟師父說，任務已經做好了，放在你桌子上了。師父只是微微的點了點頭，說，知道了。這多少有點讓我失望和擔心，師父完全沒有說什么時候會去檢查，也沒有布置給我下一個工作任務。之后我又再次陷入了無所事事的工作狀態(tài)。

在空閑時間，結合釀酒工程專業(yè)，我努力學習與崗位相關的知識，為以后的工作打下牢固的基礎。要多想多思考多問、多問why；對知識要學精學透，不能廣而不精。最重要的是建立起自信，相信自己。給自己準確定位，并朝著這個方向不懈努力。記得一定要言出必行，說到做到！

第6周這一周，我開始深入學習與自己崗位相關業(yè)務知識，得到同事的幫助下，我先從規(guī)范下手，就是熟悉下當前釀酒工程專業(yè)行業(yè)方面的規(guī)范，再就是記各種工作相關的必備知識。經

過兩天的苦研，我終于能基本看懂結構施工圖了。經過前期實習后，我大概了解了整個工作程序。今天我開始正式參與部分核心工作了，師傅給我布置了一個任務。大學里面學習的釀酒工程專業(yè)的知識能真正得到實際應用，我很高興，這是他對我的一次考驗，同時也給了我一次機會。因此，我要盡力做好它。

工作過程我得出了一些體會：我工作過程要相信自己，如果做不到這一點，你就無法成為一個好的職員或者好的領導。一個相信自己的人，才會在走路時神采飛揚，讓老板看上去你有無窮的精力；一個相信自己的人，才會在待人接物時落落大方，這一切能幫助老板培養(yǎng)對你的信心，必要時才會委你以重任。你怎么對待別人，別人就會怎么對待你。在工作中，要待人如待己。在你困難的時候，你的善行會衍生出另一個善行。在別人遇到困境時，熱情地伸出援手。在職場上，盡可能地做一個與人為善的好人，這樣，當你在工作上不小心出現(xiàn)紕漏，或當你面臨加薪或升職的關鍵時刻，可盡可能減少別人放冷箭的危險。第7周 今天指導師父說十分鐘后讓我和陪他一起去其他單位參觀學習，讓我?guī)瞎P和筆記本，他還跟我說了一句，“上次的那個任務完成的很漂亮，圓滿到達了我的要求，我很滿意?！彼€表揚我釀酒工程專業(yè)相關基礎知識非常扎實，是他見過釀酒工程專業(yè)學生中動手能力比較強的學生。當時我差一點兒興奮得尖叫出來。幾天的努力總算我的努力沒有白費，沒有什么能比得上得到師父的認可更加讓我激動了。

通過這段時間的了解，原來師父并不是看上去那樣一個不起眼的人，聽同事說了很多他厲害的事跡，如果能從他身上學到東西，對我這次實習所得和以后的職業(yè)發(fā)展之路一定有很大的幫助。在外面的路上，師父說，這幾天我的任務就是在上次的基礎進行擴展。

本周我總結出：在職場上取勝的黃金定律之一便是要有責任心，凡事盡力而為，并且要任勞任怨。在工作上，永遠不要試圖去敷衍自己的老板。有人曾經訪問過許多在事業(yè)上功成名就的人，他們一個共同的特點便是，在工作上投入的時間及精力，遠遠要比工作本身所要求的多。我相信我能做的更好。篇4：實習周記

實習周 記

專業(yè)： 班級：

姓名： 學號：

指導教師：

實習起止時間：(轉載于:白酒廠實習周記)實習周 記 專業(yè)： 班級：

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實習起止時間： 實習周 記 專業(yè)： 班級：

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實習起止時間： 篇5：服裝廠實習周記

服裝廠實習周記

終于可以實習了，真的好興奮，因為終于結束了期末考試，帶著這種心情，我來到了實習的第一站---云南金花針織有限公司。

在云南金花針織有限公司參觀學習的兩天時間里，讓我對制衣行業(yè)有了大概的了解。金花的生產車間給人舒適的感覺：寬敞明亮，每個生產區(qū)之間、每臺設備之間都隔開一定間隔，即使是盛夏，室溫也保持在二十度左右。這都是為了符合外商的要求，保障工人的基本權益。但工人們也很辛苦，因為他們都有著任務，并且多勞多得，少勞少得。以前在學?？傆X得學習好苦，好沒意思，總覺得工作好，不用讀書，但當我真正的去體驗了上班族的生活以后，我才知道工作是多么的辛苦，才知道自己之前的想法是多么的可笑和幼稚，我現(xiàn)在才感覺到讀書是多么的美好，你不用去考慮生活上的問題，因為父母會為你考慮，我們只要讀好書就是對父母最好的報答。所以我們要珍惜現(xiàn)在讀書的時光，讀書是很苦，但它是創(chuàng)造美好未來的基礎！

在實習中,我學到了很多,工作中跟學習上是有很大的差別的,在學校里是一個好學生,但在工作中不一定就是一個好的員工。但是這也讓我明白了一點,什么事情,只要你認真了,努力過了,沒有做不好的。

白酒實訓總結報告篇二

題目：走進通化酒廠；

實習時間：2011年11月29日，30日；

實習地點：通化葡萄酒股份有限公司，通化大泉源酒廠；

指導教師：徐晶，邵信儒，孫海濤，何文兵，劉歡，姜瑞平，夏光輝等人。

實習目的：通過參觀通化葡萄酒廠和大泉源酒廠，充分的了解酒的制作工序、儲存方法、文化和歷史。將我們所學到的知識融會貫通，深刻的了解了酒類這門功課的意義。

實習內容：29日下午，我們帶著激動的心情，在老師的帶領下坐著班車來到了通化葡萄酒股份有限公司。廠領導熱烈歡迎我們。他首先介紹一下通化葡萄酒股份有限公司地處上清水秀的長白山脈，始建于1937年，有70 多年的葡萄酒釀造經驗，是中國歷史最悠久的葡萄酒廠之一，通化葡萄酒作為國宴永久和國家“兩會”用酒受到了黨和國家領導人江澤民、朱德等同志的高度重視，先后到廠視察并題詞予以鼓勵，“1959年特制山葡萄酒”就是傳承國慶十周年國宴用酒的國慶酒的基礎上進一步特選長白山原生質葡萄，并用自熱原生橡木桶珍藏，接下來是“解百納高級干紅葡萄酒1992”，“解百納高級干紅葡萄酒1994”，分別精選1992,1994年世界著名釀酒葡萄品種——解百納，然后我們看到的是液體黃金品種“雅士樽冰酒”，連同中國第一支高檔甜型酒國宴1959一起，刷新這通化葡萄酒品牌的全新高度。接下來我們進入的是“世界第一大酒窖”，廠領導帶領我們進入酒窖，同學們當時歡呼起來，里面有九個處酒室，每個處酒室裝著大小不同的橡木桶，領導介紹最大的橡木桶能裝8噸酒，最小的也能裝5噸酒，酒窖里香氣持久，回味悠長，聽說這第一個處酒室還是日本人建的呢，從酒窖里出來我們合影留念，這次實習我們知道所學的知識，都是為以后的實踐打基礎，只有理論聯(lián)系實踐才能解決實際問題，接下來我們要參觀的是通化大泉源酒廠。

30日我們坐著班車帶著一絲好奇前往第二個見習地點——大泉源酒廠，做了近1個小時的車，我們來到大泉源鄉(xiāng)大泉源村，廠區(qū)占地面積5.2萬平方米，廠房面積3.2萬平方米，年產量1萬噸65度優(yōu)質白酒，現(xiàn)員工200余人。

在酒廠導游的帶領下，我們來到地下“酒?！辟A藏室，我們品嘗到了60度的白酒，口味純正，綿甜柔和，不刺喉也不上頭，對于我們這些沒喝過白酒的人來說，從來不知道白酒如此正點。男生甚至喝了整整一杯，通化大泉源酒廠唄稱為“中國非遺國寶大泉源”接下來又參觀了大泉源酒窖，歷史文化博物館。里面各種各樣的雕塑以及酒業(yè)所獲得的榮譽，作為中國非物質遺產大泉源真是名不虛傳??！接下來又參觀了生產車間，規(guī)模龐大，機械化和手工為生產一線，動作嫻熟，速度靈敏，讓老師和同學連連稱贊，然后我們又參觀了包裝車間，機器連成一串想一條長龍，領導說這是一條生產線，讓同學們真是大開眼界啦。

這次的實習讓我們充分的了解了酒類這門功課的意義，既深刻的體會到了酒的歷史韻味，又感受到了酒與時俱進的文化進程。使我們所學的酒類知識更加鮮活。

白酒實訓總結報告篇三

白酒銷售實習報告

實習類別：銷售實習

實習目的：將所學專業(yè)知識運用于實踐，并學習新的知識與技巧，磨練吃苦耐勞，迎難而上的精神。為以后工作打好基礎。

實習時間：2012.6-2012.8

實習地點：合肥

實習公司：合肥云天貿易公司

一，公司簡介

合肥云天貿易公司是一家專營名酒的商貿公司，代理酒類產品是：金裕皖酒。公司自一九九九年成立以來，本著“誠實、守信、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務。公司主要客戶有：合肥新世紀超市連鎖、合肥永輝超市連鎖、金源大飯店、金科大酒店、五州大酒店、勁力酒店等200多家，還為政府、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質、優(yōu)價的酒類產品！2009年春節(jié)剛過，金裕皖二期工程曲酒生產項目開工建設，掀開了金裕皖酒業(yè)2009年發(fā)展的新篇章；董事長段兆法再次提出“雙品牌戰(zhàn)略”，在不斷提升金裕皖品牌的同時，成立安徽陋室銘酒業(yè)有限公司，全力運作“陋室銘”這一高端品牌；在2008年安徽市場實現(xiàn)“無縫隙覆蓋”以后，董事長段兆法根據安徽白酒的發(fā)展現(xiàn)狀，把江蘇、河南市場建成安徽根據地市場以外的二個億元根據地市場，打造金裕皖酒業(yè)新的增長點；在全國春季糖酒會之后舉行的《糖煙酒周刊》經銷商論壇（江蘇）上，董事長段兆法要求全體員工加快市場創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，努力克服金融形勢的影響，走出一條“雙輪驅動”的創(chuàng)新之路；在總結了安徽白酒的發(fā)展態(tài)勢及金裕皖酒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀后，董事長段兆法果斷要求金裕皖酒業(yè)全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了金裕皖酒業(yè)上半年的全面發(fā)展?！爸狈咒N模式”作為2009年金裕皖酒業(yè)的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務人員及經銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學習，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求。此次營銷工作會議的培訓不僅能讓全體營銷人員進一步統(tǒng)一思想，更加明確了“直分銷模式”運作過程中的細節(jié)與技巧，為2009下半年的發(fā)展提供了智力保障。

兩翼并舉，開拓發(fā)展

“走出安徽天地寬”。2008年底，段總就明確了開發(fā)省外市場的宏偉計劃，江蘇與河南恰如安徽市場的兩翼，同時又是徽酒銷售與消費的大省。2009年春節(jié)以后，董事長段兆法就安排副總經理左慶喜、省區(qū)經理呂小明分別負責河南、江蘇市場的全面開發(fā)，并于4月底參加了《糖煙酒周刊》雜志社舉辦的經銷商論壇（江蘇），5月份參加了第五屆河南食品交易會，招商效果顯著，受到了兩地經銷商的極大關注，加快了河南、江蘇市場的開發(fā)步伐。截止到7月底，河南、江蘇均完成了各自的市場布局，制定了適合當?shù)厥袌霭l(fā)展的產品組合和市場推廣計劃，組建了有力的營銷團隊，完成預期目標。與此同時，金裕皖酒順利進入海南市場，并在當?shù)厥袌鋈〉昧溯^快的發(fā)展，為金裕皖酒業(yè)的全國化發(fā)展再傳佳音。

實習期間的行業(yè)總結

一.酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。

二，酒店經營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風險較大。

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。實習總結離開學校這么久了，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。離開學校后，開始擔心自己的前途，擔心自己的衣食起居。在學校里自己是個大學生，神氣。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞，不神氣了。在xx的實習過程中還算好，就像進了另一個學校。從軍訓開始一直到福州，到廈門。很多事都是有別人跟你安排著，你不用擔心吃的、住的。只要在xx好好干，能吃苦，會處理關系就行了。總之你餓不了，也有住的，跟學校一樣?？晌覀儾荒芫瓦@么想著啊，大學不能白讀了。最后發(fā)現(xiàn)自己的目標不在xx上面，后來就離開了。不過在xx的實習過程中，我還是體會到了，做事的堅持，可能你每天干著很累的活沒多少作用，對自己沒多少意義。可是只要時間一久了再回過頭來看看，你會發(fā)現(xiàn)公司沒有你干的這個活他就真的運轉不好。吃虧是福，也是這些又累有細的活，讓領導對我有了好的看法。這才讓他們對我“加以關照”，讓他們把我這個大學生跟其他員工區(qū)別對待。大公司學做人，公司的節(jié)奏不快，人與人的相處

很重要。剛去時你的工作能力不如人，并且你來至高校，學歷比他們高點，工作能力不如他們，錢拿到的比他們多，自然會有一些人數(shù)落我們。這個時候就看我們怎么去對待了，還好我處理好了與這些同事的關系。swot分析和消費心理學沒有用在市場上卻用在工作中的方方面面，對同事，對自己，對工作，對領導都用過?？傊e著就喜歡分析。最綜分析自己的前途來了，待在xx三年后似乎看得很清楚了

社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1．要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品。

2．要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。

3．要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷。如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。

4．要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。然后再根據這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客，再向其推銷。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面；也許是達成合作；也許是快速打款；或者是要他購買你所推銷的商品??不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去；社會經驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場；心態(tài)不夠沉穩(wěn)，在沒有推銷成功之后會覺得自己能力不足，當時就不想再去了??

白酒實訓總結報告篇四

太白酒業(yè)公司

號

西 北 大 學

化 工 學 院

生 物 工 程

2008115209

周倍

實習時間：6月20日——7月9

指導老師：朱晨輝

馬曉軒 實習報告

太白酒業(yè)公司

實習報告

陜西省太白酒業(yè)公司于1956年公私合營建廠，現(xiàn)有員工900多，總資產上億元，年產太白酒系列產品1.5萬噸，銷售收入3億，占地148753平方米，建筑面積37304平方米，擁有白酒生產、科研檢測先進儀器設備和雄厚的技術力量，是國家釀酒行業(yè)中型國有企業(yè)。

陜西省太白酒業(yè)公司位于秦嶺主峰太白山下，渭水之南的眉縣金渠鎮(zhèn)，自然環(huán)境優(yōu)美，水質甘甜爽口，土地肥沃，氣候宜人，交通便利，釀酒條件得天獨厚。主導產品太白牌太白酒始于商周，盛于唐宋，成名于太白山。據當?shù)爻鐾廖奈锟甲C已有6000多年歷史，是我國最古老的酒鐘之一。該產品選用優(yōu)質高粱為原料，大麥、豌豆制曲做糖化發(fā)酵劑，配以土暗窖固態(tài)續(xù)渣分層發(fā)酵，混蒸混燒傳統(tǒng)老六甑工藝精心釀制，酒海儲存、自然老熟，科學勾兌而成。其品質清亮透明，醇香秀雅，醇厚豐滿，甘潤挺爽，諸味協(xié)調，尾凈悠長。曾被列入《中國名酒傳》，被評為“陜西名酒”、“陜西名牌產品”、“中國優(yōu)質酒銀獎”、“中國名優(yōu)食品”、“全國食品行業(yè)誠信企業(yè)放心食品”等五十多項大獎。近年來，公司根據市場產品消費需求，再保持持傳統(tǒng)鳳型酒的基礎上，相繼開發(fā)研制出兼香型、清香型、濃香型、營養(yǎng)型和保健型五大系列六大規(guī)格八十多個產品，建立健全了市場營銷網絡和售后服務管理體系，使產品暢銷全國遠銷海外，深受中外消費者的青睞和喜愛。

白酒的分類

1.按生產工藝方法進行分類：

（1）固態(tài)法白酒：采用固態(tài)糖化、發(fā)酵及蒸餾的傳統(tǒng)工藝。（2）半固態(tài)法白酒：采用固態(tài)培菌、糖化、加水后，半固態(tài)發(fā)酵或始終在半固態(tài)發(fā)酵下發(fā)酵后蒸餾的傳統(tǒng)工藝。（3）液態(tài)法白酒：采用液態(tài)發(fā)酵蒸餾工藝制成。

2.按香型分:醬香型、濃香型、清香型、米香型、董型（藥香型）、兼香型、鳳香型、豉香型、特型白酒和芝麻香型九大香型。

3.按酒度高低分：高度是＞55%，降度是40%——54%，低度是＜39%。 一．制曲車間 與白酒有關的微生物：

a.霉菌類：主要是黑曲霉、根霉和紅曲霉。b.酵母菌類:啤酒酵母、酒精酵母和生香酵母。c.細菌類：枯草桿菌、己酸菌和甲烷菌。

d.放線菌：主要存在于窖泥中，起脫臭和生香作用。

大曲生產工藝標準

１．大曲生產工藝流程

配料粉碎 → 壓制成型 → 入室培菌 → 出房貯存 ２．配料及要求

大麥：顆粒新鮮飽滿，無蟲蛀，無毒無霉變，無污染，水分14.5%以下，淀粉55%以上。

豌豆：顆粒新鮮飽滿，無蟲蛀，無毒無霉變，無污染，水分14.5%以下，蛋白質25%以上，淀粉50%以上。

小麥：顆粒新鮮飽滿，無蟲蛀，無毒無霉變，無污染，水分14.5%以下，淀粉60%以上。曲糧配比（%）

風曲∶大麥∶小麥∶豌豆=60∶20∶20（不分四季）粉碎細度24%~32% 高溫曲∶大麥∶小麥∶豌豆=50∶30∶20（根據工藝要求調節(jié)比例）粉碎細度21%~32% 水：清亮透明，無異味，無污染，ph6～8,并符合釀造用水標準。３．工藝要求及作業(yè)步驟 a.踩制定制

鳳曲：曲糧加15～30℃水攪拌均勻，無疙瘩，手捏成團不粘手，化驗水分為38～42%。踩制成型后曲薄厚薄均勻一致，軟硬適中，六面平滑，四角飽滿，棱角分明，內無夾粉，水花和裂縫。

高溫曲：粉碎前潤濕小麥2小時，加水量為小麥的3～5%，40℃溫水，粉碎后曲糧與水攪拌均勻，大疙瘩，手捏成團不粘手，化驗水分為38～42%。最適為38.5%，曲塊厚度較鳳曲厚，軟硬適中。（１）入房排列（鳳曲與高溫曲相同）

曲房內應保持潮濕干凈，室溫不低于15℃，入房排列行距2—4cm,間距3—5cm。每行3層，底撒稻皮，中隔竹根，行間距均勻，上下左右對整齊，橫豎曲胚放端正。ａ．入房培菌 ?上霉

鳳曲：曲胚排列完畢，最好晾曲一段時間后，再在曲頂用濕潤的蘆席覆蓋，周圍門邊及墻壁處用麻袋圍嚴密，將全部門窗封密使其保溫上霉，控制溫度緩升，使曲胚變型發(fā)脹，表面均勻上霉?？刂粕厦箿囟葹槎?3~38℃，夏季35~40℃

高溫曲：參照原鳳型工藝標準，上霉結束，先揭去覆蓋物，關門自然晾霉，曲被不粘手時，第一次翻曲，此時底曲為頂，若曲皮干，穿衣不好，及時給墻壁、地面補水，增加溫度，也可給曲上噴霧器噴灑上少量水，增加曲皮溫度作為補救，翻畢后，小開窗，做到晝夜兩開兩閉，溫度兩起兩落，時間各半，晾5—6小時，關窗6—7小時，在晾5—6小時，關窗6—7小時。控制品溫夏季38~42℃，冬季為34~38℃。既要控制品溫緩降緩升，又要保持一定的溫度，操作同前，第二天控制品溫夏季36~40℃，冬季30~34℃。曲心溫度，關閉門窗，曲胚周圍加蓋蘆席和麻袋，保溫起火，溫度緩升，隔日，進行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，品溫度在40℃左右；第五次翻曲，品溫在48℃左右，均勻拉開區(qū)間行距。?溫火（前火）

鳳曲：關閉或小開門窗，夏季根據溫度情況靈活掌握，保溫起火，溫度緩升，每隔一天，進行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，曲溫在40℃（冬）／45℃（夏）。

第五次48℃（夏）／45℃（冬），均勻拉開。

高溫大曲：溫火前兩天，控制曲心頂點，溫度45℃（夏）／40℃（冬），晝夜窗戶兩開兩閉，溫度不低于40℃（夏）／45℃（冬），隔日曲溫上升到45℃（夏）／40℃（冬），晝夜操作同前，隔日曲溫上升到50℃（夏）／45℃（冬），升五屋，清糠，縮小曲間距和行距，保持3~4cm,曲堆周圍用草簾圍起來，頂上蓋席或草簾（根據溫度靈活掌握），關閉窗戶保溫起火。③清糠掃霉

曲塊表面干硬時，進行清糠掃霉。要求刷凈曲胚表面粘的稻糖殼，重霉，浮霉，曲胚六面俱到，底層鋪竹根圍起來，頂上蓋席或草簾一根。關閉門窗保溫起火。④大火（中火）

鳳曲：溫度連續(xù)升高曲心溫度上升到（55~58℃）（冬）／（58~60℃）（夏），控制溫度保持3~5天，使其緩慢降溫，此間，每隔一日進行第六第七次翻曲。

高溫大曲：五次翻曲后1~2天，曲溫控制在（60~65℃）（夏）／（58~63℃）（冬），隔日翻第六次曲，兩天當中頂溫達到63℃，要小開窗緩慢降溫，控制溫度緩降，但不低于60℃（夏）／58℃（冬），曲間溫度55℃（夏）／52℃（冬）左右，52℃（夏）／502℃（冬），第3~4天翻第七次曲，打開覆蓋時，停止排潮，繼續(xù)覆蓋，翻完曲后，繼續(xù)覆蓋，大火期保持（56~63℃）（冬）／（60~63℃）（夏），時間3~6天。⑤收火（后火）

鳳曲：收火期曲溫下降到48~50℃，開始接收，進行第八次翻曲，將曲胚靠攏，縮小曲間行距，曲溫下降至32℃時可進行緊收，進行第九次翻曲，將曲胚靠近，曲距1cm,行距2cm，曲胚用蘆葦和麻袋圍嚴，保溫養(yǎng)曲。

高溫大曲：當曲溫降到50℃時，曲間溫度45℃（夏）／40~45℃（冬）左右時即可收火，進行第八次翻曲，縮小曲間距和行距，保溫養(yǎng)曲，保持溫度緩慢下降，期間可根據溫度和濕度進行小排潮 ⑥晾架

鳳曲：當曲溫降至室溫時進行通風晾曲，排盡潮氣。

中高溫大曲：當曲溫和曲間溫度降至室溫時，即可取掉曲頂覆蓋進行晾架，一周后即可檢評出房，掌握曲塊成熟情況，選定排潮頻次。４．入庫貯存

入庫貯存后，曲庫底鋪油氈或竹竿，各層以竹棍相隔，曲探四周要留有空隙，大曲貯存期為3~6個月，按大曲鑒評結果分等級貯存。感官要求

青茬曲：皮薄色白，茬青一色，茬口堅硬，清亮，味清香?；比壳浩け∩祝缜嘁簧?，茬口堅硬，清亮，斷口部分又含有黃色或金黃色直線（俗稱黃金一條線），味濃情香。

紅心曲：皮薄色白，茬青一色，茬口堅硬，整齊清亮，顏色較暗，味濃郁。

５．成品大曲理化質量指標 鳳曲

水分：中溫曲14%以下，中高溫曲水分4%以下 酸度：中溫曲0.8以下，中高溫曲1.0以下

糖化力：青茬曲800單位以上；槐瓤曲700單位以上；紅心曲600單位一下。中高溫曲400～800單位。二．白酒車間→分段摘酒工藝流程 １．分段摘酒

頭酒→酒頭→前段酒→二段酒→糟子酒→酒尾 ２．操作要求

頭酒每個活接?。眐g； 放入酒尾中再次蒸餾； 酒頭每個活接?。眐g，共計５kg； 前段酒每個活接?。保祂g，共計６０kg； 酒尾每個活接取２５kg。３．裝甑時間≥４０min ４．流酒氣壓 0.01—0.02mpa ５．蒸餾流酒速度3—4kg/min ６．流酒溫度 25—29度

注：夏季（7、8、9月份非正常月份，酒頭的酒度70v/v，前段酒70v/v，二段酒62v/v，糟子酒60.5v/v；正常生產階段：酒頭72v/v，前段酒72v/v，二段酒62v/v，糟子酒60.5v/v）三．窖泥培養(yǎng)工藝 1.配方

黃粘：土塘泥：太白老窖泥=70：29：1，配制時加太白大曲粉5%，其中中溫曲占4%，中高溫1%，窖底黃水6%，酒尾3.5%，白散酒（糟子酒0.2%），酒糟10%，豆柏粉1%，磷酸氫二鉀0.3%，硫酸鎂0.1%，己酸菌擴培液10%（濃縮液0.5%），適量產香酵母（武漢佳成生物制品有限公司），加入適量大于80℃的水充分混勻踩制并使ph＝５.5—６．５，用塑料薄膜密封培養(yǎng)30—45天左右。2.工藝流程及具體操作（1）己酸菌液擴大培養(yǎng)（2）工藝流程：

原料預處理→加配料（固體原料）→人工翻到攪拌均勻→加液體物質（＞80℃的水也可以）、浸潤→和泥→堆積發(fā)酵→做保養(yǎng) a.配料：

均勻鋪展開黃粘土，然后加入塘泥、大曲粉、鮮酒精等固體原料 b.人工翻倒攪拌

用鋤頭將a中物質翻透均勻，并將異雜物挑出。根據情況用黃水、酒尾、酒精或開水（＞80℃）來補充水份。使窖泥的干濕度為40%，再攪拌使之充分混勻，消除內部殘余硬泥塊。c.堆積發(fā)酵

將堆積池鋪展開成薄膜，池底與四周全部密封，再將混合好的窖泥入池，堆滿蓋好并用黃粘土密封，培養(yǎng)30—45天，溫度保持在32—35℃，加強保養(yǎng)防止池邊開縫、透氣。d.感官評定要求

起泡現(xiàn)象要明顯，顏色呈現(xiàn)深灰至青灰色，手感細膩，氣味有較濃的己酸菌臭味和一定的脂香。

四．制酒工藝流程（每窖投糧是高粱700㎏、大曲130㎏、稻皮135㎏）

從窖池中取出窖泥再加入稻皮、高粱等其他輔料并充分混合攪拌均勻，加入到甑中進行糊化蒸餾，然后取出再加入水和大曲進行晾床，再入窖繼續(xù)循環(huán)發(fā)酵。

注：（1）每窖四甑，一甑的三分之二另堆，其他的加入輔料、蒸餾、入池循環(huán)發(fā)酵，那三分之二加曲發(fā)酵、蒸餾后成為廢料。（2）溫度控制： 晾床上要吹到20℃（夏季）、26℃（冬季），入窖溫度控制在31～32℃（3）溫度變化

第一階段：入窖的5～8天溫度會升到最大，第二階段是穩(wěn)定期，溫度保持在27～30℃，第三階段是酯化期，品溫緩慢降低。（4）上甑要領

裝甑前，酒醅和輔料要翻拌均勻，目的是消除疙瘩并使之松散。底鍋水要勤換，如果不及時則會溶解大量的蛋白質。蒸餾過程起泡沫上升串入酒醅內會造成“淤鍋”。（5）影響蒸餾糊化的主要因素

原料的粉碎度、酒醅母糟的水分及酸度、配料、潤糧的溫度、上甑快慢與酒醅松散度、蒸餾時間等

五．包裝車間（包含手工線和流水線）

其中手工線工藝流程主要是：計量領瓶→質檢→洗瓶→拎瓶→驗瓶→計量罐裝→質檢→壓蓋→質檢→貼標→質檢→防偽標→質檢→裝盒→質檢→封口簽→噴碼→封箱→總檢→合格（三無一清即無雜質、無懸浮物、無沉淀和清涼度）入庫

流水線的工藝流程是：計量領瓶→質檢→洗瓶→拎瓶→驗瓶→計量罐裝→內塞→質檢→壓蓋→質檢→貼標→質檢→防偽標→質檢→裝盒→質檢→封口簽→噴碼→封箱→總檢→合格（三無一清即無雜質、無懸浮物、無沉淀和清涼度）入庫 六．鳳型白酒生產分析檢測

1.成曲采樣處理：成品曲在曲房取樣時，采樣點為每層對角線和中心，取出的曲塊從中間斷開，將半塊曲分為4小塊，取其對角線的兩塊磨碎，使能通過60目篩孔，按四分法縮分至500g左右，裝入磨口廣瓶中備用。

2.大曲粉采樣處理：大曲粉采樣從曲粉堆的上中下各層隨機取，四分法縮分至500g左右，再經磨碎，使能通過60目篩孔，裝入磨口廣瓶中備用。

（注：60目即每一平方英寸上有60個篩孔，60目=0.2mm=孔徑，一英寸=2.45cm,目除了表示篩網的孔眼外，還表示能通過篩網的粒子的粒徑，目數(shù)越高，能過的粒徑就越?。?/p>

3.鳳曲水分的測定：烘箱干燥法和紅外線干燥法；依次檢測鳳曲的糖化力、液化力、蛋白酶活力和發(fā)酵力。

4.對酒醅的檢測包括有水分及揮發(fā)物含量、酸度（酸堿中和反應，酚酞作指示劑）、還原糖含量、淀粉含量、酒精含量（酒精計測量）。 5.對酒糟中微量酒精的測定：用比色法檢測，酒精濃度的下限可達0.02%；也可用蒸餾法，用重鉻酸鉀將餾出的酒精氧化為乙酸，鉻離子被還原然后用比色法測定。

七．污水處理：利用生物和化學方法結合進行污水的處理

污水→儲水池并加入工業(yè)用堿→集水池一級厭氧池→二級厭氧池→ｓｂｒ反應罐→達標排放

實習心得

在太白酒業(yè)短短12天的生產實習期間，我主要學習和了解了以下內容： 1.大致了解了太白酒業(yè)的總體布局、各車間的配置和主要設備裝置的安裝布置等。

2.重點參觀和了解了制曲和白酒車間的布局，弄清楚了該車間的設備及其工作原理和工藝流程、白酒的加工技術、各種原輔料的作用等等。 3.在包裝車間，看到每一道工序都在有條不紊的進行著，從檢查洗瓶、罐裝、壓蓋、蓋膠冒、噴碼、貼商標、最后裝箱，觀看了整條生產流水線白酒的整體包裝過程，看到白酒在短時間內就成箱累放，真的感受到了現(xiàn)代科技技術的震撼。

4.學習和了解了白酒的各項指標的檢測和檢驗工作。

總之，短暫的十多天的生產實習是我我受益匪淺，讓我學到了學校里所不能學到的東西，這以前我總是徘徊在理論知識里，從沒實踐過，這回讓我看到和學習到以前所不知道的（包含了專業(yè)知識、職業(yè)道德知識和為人處事的準則），學到的專業(yè)知識很有利于我結合理論知識從而更好的掌握生物工程技術，從而對生物工程這個專業(yè)學科更加的熱愛。

很感謝酒業(yè)師傅們，如果沒有他們的耐心教導，我不知道的還很多，感謝太白酒液為我們提供這次生產實習的機會，感謝化工院的精心培養(yǎng)，這一切的一切都為我以后工作指明了方向和打下了結實的基礎。是我始終相信一句話：if you can dream it,you can make it.

白酒實訓總結報告篇五

鋼廠實習報告

一、實習目的我希望通過本次的實習，提高自己的思想文化水平、業(yè)務素質和實際工作中的動手能力。通過理論與實踐的結合，進一步提高自己的噴涂技術及雕刻技巧，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的創(chuàng)新思維和實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，幫助自己以后更加順利地融入社會，服務社會。

二、實習時間

2012年寒假

三、實習單位

包頭鋼鐵廠

四、實習任務

大家好，我這次實習是在包頭鋼鐵有限責任公司的小型材廠，是在精整線上的退火工作。

包頭鋼鐵集團大連特殊鋼制品有限公司是中國最大的特殊鋼生產企業(yè)一東北特鋼集團旗下的全 資子公司。公司始建于1985年，坐落于風景優(yōu)美、交通方便的大連開發(fā)區(qū)工業(yè)區(qū)中心。占地面積30000平方米。

公司擁有從德國、英國引進的先進設備，依靠包頭集團雄厚的技術力量和先進的管理模式，通過不懈的努力，使特殊鋼制品公司成為

目前國內最大的雙金屬復合帶生產供應基地。近年來公司致力于雙金屬鋸條的研制開發(fā)，利用最短的時間生產出品質優(yōu)良的雙金屬機用鋸條和手鋸條。立了無錫金牛鋸業(yè)廠。2002年公司收購了原無錫鋼鋸條廠，成功在原有雙金屬鋸類產品的基礎上又增加了雙金屬帶鋸條、雙金屬圓孔鋸等產品，使公司成為目前國內規(guī)格最全，品種最多的鋸條生產企業(yè)。產品行銷全國，部分產品銷往歐美、中東及東南亞市場，得到國內外客商的好評。公司是國內第一家通過iso9002質量體系認證的鋸條生產企業(yè)，并在2004年成功地進行了iso9001：2000換版。另外公司還利用自己的設備優(yōu)勢為廣大用戶提供高速鋼、不銹鋼、彈簧鋼扁絲、異型絲以及磨光鋼絲和冷拔絲等特殊鋼深加工產品。我們的吃住和工作都在登沙河新廠，它是通過搬遷老廠過來的，聽說有著很大的意義。

一是通過包頭基地搬遷改造，將促進鋼鐵業(yè)產品優(yōu)化、產業(yè)升級，打造鋼鐵強省。作為內蒙省經濟發(fā)展的支柱產業(yè)和振興老工業(yè)基地的關鍵產業(yè)，在目前全國鋼鐵產能過剩、產量激增的行業(yè)態(tài)勢下，包頭鋼鐵工業(yè)的發(fā)展，必須要以質取勝，做好品種優(yōu)化和產業(yè)升級，特別是要搞好以高技術、高性能、高質量、高效益為特征的特殊鋼的發(fā)展。目前全省特殊鋼年產量不到鋼鐵總量的10%，特鋼發(fā)展的空間非常大。大連基地搬遷改造后，年產量由原先的50萬噸越升到120萬噸，并將憑借在產品高技術、高附加值方面的優(yōu)勢，對包頭鋼鐵業(yè)的品種優(yōu)化和產業(yè)升級起到關鍵作用，以此推動包頭打造鋼鐵強省的進程。

二是通過包頭基地搬遷改造，將為包頭發(fā)展裝備制造業(yè)創(chuàng)造基礎條件。特殊鋼產品廣泛應用于機械制造、汽車、造船、石化等產業(yè)，是發(fā)展裝備制造業(yè)的重要基礎原材料。包頭把發(fā)展裝備制造業(yè)作為老工業(yè)基地振興的重要舉措，離不開特鋼的支持。目前包頭特鋼受現(xiàn)有產能和裝備工藝不能滿足包頭裝備制造業(yè)迅猛發(fā)展的市場需求，包頭基地完成整體搬遷改造后，將使整個包頭特鋼在產量規(guī)模、裝備工藝、產品技術水平等方面實現(xiàn)跨越式提升，打破包頭發(fā)展裝備制造業(yè)特鋼原材料供應的瓶頸性障礙，從而為包頭裝備制造業(yè)騰飛創(chuàng)造重要基礎條件。

因為是舊廠，廠里面有很多的目標，它引進了很多的 新技術。項目整體規(guī)劃建成六條專業(yè)化精品生產線和一個國家級特殊鋼新材料研發(fā)檢驗中心，成為當今國內乃至世界上品種最全、精度最高、質量最優(yōu)的精品特殊鋼材生產和研發(fā)。全部應用當今世界最先進的特殊鋼冶煉和軋制技術，在消化引進吸收的同時，融合大鋼、撫鋼和北滿特鋼自身的傳統(tǒng)優(yōu)勢工藝和技術訣竅；產品全部定位為高附加值、高技術含量、高效益的特殊鋼精品，產品技術性能全部達到當今世界領先水平或替代進口同類產品標準；主體設備全部來自德國、意大利等當今最先進的冶金設備制造廠家；每條生產線全部配備外籍專家和大專以上操作人員。這樣的高標準配置，確保了大鋼搬遷改造后達到當今世界最先進水平、最具有競爭力，同時最能夠滿足國內特殊鋼高端領域的需求。

同時，為了增強企業(yè)自主研發(fā)和創(chuàng)新能力，使產品在品種和實物質量等方面達到或超過國際先進水平，利用本次搬遷改造的機會在大連基地新廠區(qū)建設一個具有國際先進水平的特殊鋼新材料、新技術的研發(fā)檢驗中心，建設內容包括：研發(fā)檢測中心、中心實驗室、中試生產線三部分，配套引進先進的研發(fā)檢驗設備。

五、總結

我通過這次實習，了解了很多關于鋼鐵方面的知識，尤其是退火方面的。這讓我對鋼鐵有了更深刻的理解，同時我也很感謝我的師傅，對我生活的照顧。讓我對以后的工作更有信心，安全是個很大的問題，這比什么都重要，這不是你一個人的事，而是整個系統(tǒng)的平衡。我希望包頭鋼鐵的效益能越來越好。同時祝愿它未來能更美好。

白酒實訓總結報告篇六

一 關于實習

（一）實習目的當學習告一段落的時候，我們需要了解自己的所學需要或應當如何應用在實踐中。因為任何知識源于實踐，歸于實踐，所以要付諸實踐來檢驗所學。實習是理論

教學

（二）實習地點

本次實習地點共有兩個污水處理廠：五龍口污水處理廠、馬頭崗污水處理廠；兩個給水處理廠：柿園水廠、東周水廠；一個污泥處理廠：中牟八崗鄉(xiāng)污泥廠。時間一共兩周。

（三）實習計劃安排次序（包括時間/內容/應注意事項）等。

第一站：五龍口污水處理廠

11月4日

上午

在講解員的帶領下參觀一期工程整個工藝流程，同時了解本廠的發(fā)展狀況。

下午

由講解員帶領重點講解并參觀二期工程一級和二級處理工藝。

11月5日

上午

由講解員帶領重點講解并參觀二期工程的脫水和一期工程的三級處理工藝。

下午

集中答疑。第二站：馬頭崗污水處理廠

11月6日

上午

在講解員的帶領下參觀一期工程整個工藝流程，同時了解本廠的發(fā)展狀況。二期工程在建。

下午

由講解員帶領重點講解并參觀一期工程一級處理工藝。

11月7日

上午

由講解員帶領重點講解并參觀一期工程二級處理工藝。

下午

由講解員帶領重點講解并參觀脫水工藝，之后集中答疑。第三站：柿園水廠

11月19日

上午

由講解員帶領重點講解并參觀加藥間、平流沉淀池和濾池。

下午

由講解員帶領重點講解并參觀送水泵房和加氯班。第四站：八港污泥處置廠

11月21日

上午

由講解員帶領講解并參觀污泥處置工藝流程。

第五站：東周水廠

11月21日

上午

由講解員帶領講解并參觀凈水工藝流程。

二 實習內容

（一）五龍口污水處理廠

1簡介

鄭州市五龍口污水處理廠是我市興建的第二座城市污水處理廠，隸屬于鄭州市污水凈化有限公司。位于鄭州市五龍口南路以北，藍天路以西，總設計規(guī)模20萬噸/天，中水回用15萬噸/天。該工程分兩期建成，一期是鄭州市“十五”期間重點工程之一，二期是鄭州市2008年市政基礎建設重點建設項目，同時被 1 / 10 列為河南省重點建設項目。

一期工程建設規(guī)模為日處理污水10萬噸，回用水5萬噸，污水處理采用改良氧化溝工藝，回用水采用常規(guī)處理工藝，回用水作為城市景觀用水排入金水河。服務范圍是：西環(huán)路以東，沙口路、嵩山路以西，五龍口以南，南三環(huán)以北，服務面積約27平方公里，服務人口37萬。二級出水執(zhí)行《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標準》gb18918-2002一級b排放標準,三級出水執(zhí)行一級a排放標準。

二期工程建設規(guī)模為日處理污水10萬噸，污水處理工藝采用改良氧化溝+混凝——沉淀——過濾工藝。服務范圍是：（1）現(xiàn)狀五龍口污水處理廠收水范圍內的分污水（2）須水組團服務范圍（3）二七區(qū)馬寨鎮(zhèn)是馬寨工業(yè)園（4）須水河，索須和一期截污工程。出水執(zhí)行《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標準》gb18918-2002一級a排放標準。

2平面布置圖

圖

3工藝流程

總圖

一二級圖

污水通過污水管網送至本廠，經過粗格柵截留較大的雜物后由進水泵提升至細格柵，通過細格柵進一步截留雜物并由旋流沉砂池除沙后均勻分配至生物池，通過生物池缺氧、厭氧、好氧處理去除水中大部分氮、磷、有機物等，然后污水在沉淀池中進行泥、水分離上層清水經過溢流匯集后輸送至回用水進行進行深度處理，污泥經過收集后，一部分作為回流污泥回流至生物池補充生物池內的微生物，另一部分作為剩余污泥經過離心濃縮脫水一體機將污泥含水率降至80﹪以下進行進一步處理。

中水處理圖

采用混凝——沉淀——過濾——消毒的常規(guī)凈水工藝方案，混凝——沉淀是向水里投加一定數(shù)量的混凝劑，在一定的外力作用下發(fā)生凝聚和絮凝過程，使污水中細微顆粒和膠體污染物形成較大絮狀顆粒，在重力作用下沉淀到池底，完成固液分離過程過濾是回用水處理工藝中最為重要的一道工序應用粒徑較均勻的石英砂做濾料，用以除去原水在混凝沉淀后的殘留絮體和雜質，本廠采用v型濾池進行過濾，濾后水質好且穩(wěn)定。

處理后的中水經過壓力管道一部分輸送到鄭州市金水河，作為鄭州市城市景觀水體的補充水源，另一部分作為燃氣電廠循環(huán)冷卻用水和小區(qū)景觀用水。

4主要設備名稱及用途

1)、粗格柵 主要功能：截留污水中較大的漂浮物和懸浮物，防止水泵機組、閥門等的堵塞，減輕后續(xù)處理構筑物的處理負荷，并使之正常運行。

該廠進水處粗格柵采用的是兩臺回轉式格柵除污機，柵條間隙20mm，單臺過柵流量q=11900m/h, 格柵安裝傾角75，過柵損失200mm。因為進水主要是生活污水所以用中格柵就能滿足要求，且由人工操作兩小時運行清渣一次，此處柵渣主要有塑料袋，塑料泡沫等小型生活垃圾。

2)、進水泵房

主要功能：將污水提升至高位井，靠重力流向后續(xù)構筑物。

該廠有臥式離心泵4臺，單臺流量q=1800 m/h，揚程h=12m,立式離心泵2臺，單臺流量q=1650 m/h，揚程h=14m,臥式為一期供水，立式將污水送往二期進行處理

3)、細格柵 主要功能：進一步去除污水中的細小懸浮物細小纖維，降低生物處理負荷。

該廠細格柵采用3臺轉鼓式細格柵，柵條間距6mm，單臺過柵流量q=2700m/h，格柵安裝傾角35，過柵損失300mm。定期清理柵渣，頑固柵渣用人工高壓水槍沖洗。

4)、旋流沉砂池 主要功能：旋流沉沙池是利用離心作用來分離出砂子煤渣等無機不溶物，減少后續(xù)設備 2 / 10

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3的磨損。

采用吸砂泵2臺，單臺流量q=54 m/h揚程h=15m。砂水分離器2臺，單臺流量q=54m/h。

6)、配水井 主要功能：為了提高污水處理廠的工作效率和運轉管理水平，積累技術資料，以總結運轉經驗，并正確掌握處理污水量及動力消耗，反映運行成本，在細格柵后設置了計量井，設計選用電磁流量計，將信息輸入計算機，可隨時了解、記錄生化反應池處理的水量及其ph值。7)、改良氧化溝 圖

主要功能：采用活性污泥法，進行生物除雜。

該廠改良氧化溝水深6m，與普通氧化溝不同的是該廠在氧化溝前添加了缺氧池和厭氧池。從配水井流入的水流入二池的流量分別為10%和90%，進行反應去除p和n，然后流入氧化溝中，池底有三臺鼓風機提供空氣進行曝氣，還有潛水攪拌器促進水的流動使反應充分。

8)、沉淀池 主要功能：使活性污泥與處理完的污水進行泥水分離，并使污泥進行一定程度的濃縮。同時利用靜水壓力和虹吸原理使?jié)饪s污泥流入回流泵房，以便與污泥回流和剩余污泥的排放。

本廠一期采用中間進水周邊出的方式，二期采用周進周出的方式，污水一般在沉淀池中反應20小時候進行排放。池子直徑d=55m,深h=4.1m，單池設計流量qmax=1806m/h qave=1389m/h，設計表面負荷qmax=0.758m/m·h ,qave=0.58m/m·h, 水力停留時間t=3.1h 采用周邊驅動系列刮泥機1臺,將沉降在池底上的污泥刮集至積泥坑,以便污泥回流和濃縮脫水,并將池面浮渣撇向集渣斗,通過浮渣漏斗排出池外,以便進一步處理。

其特點是結構簡單、重量輕。維護簡單方便，運行費用低。新型的傳動機構，減速機采用軸裝式，效率高。同時，液面上的浮渣刮板和周邊擋渣堰形成的漸縮區(qū)域內集中，然后由人工清理排出。

9)、污泥脫水間 主要功能：實現(xiàn)污泥脫水，降低污泥含水率，以減少污泥體積，便于污泥貯存、外運及污泥的再利用。

剩余污泥進入污泥脫水間與配好的藥劑聚炳烯酰氨混合?；旌虾玫乃巹┻M入離心濃縮脫水機進行泥水分離。離心濃縮脫水機共有3臺單臺，脫水機最大進泥量q=180 m/h；進泥泵3臺流量q=105 m/h；加藥泵3臺，進泥切割機3臺，絮凝劑制備裝置1套

10)、小網格反應池 主要功能：利用水流通過網格時的收縮擴張，持續(xù)分段紊動，使水中絮體顆粒充分有效地碰撞，最終形成易于分離的密實絮體而沉積下來。

11)、平流式沉淀池 主要功能：池型呈長方行，廢水從池的一端流入，水平方向流過池子，從池的另一端流出。在池的進口處底部設貯泥斗，其它部位池底有坡度，傾向貯泥斗。具有對沖擊負荷和溫度變化的適應能力較強

12)、v型濾池 主要功能：快濾池的一種形式，因為其進水槽形狀呈v字形而得名，去除水中的微小絮凝體，凈化水質。

13)、反沖洗泵房 反沖洗過程常采用“氣沖→氣水同時反沖→水沖”三步。

氣沖(3min)打開進氣閥，開啟供氣設備，空氣經氣水分配渠的上部小孔均勻進入濾池底部，由長柄濾頭噴出，將濾料表面雜質擦洗下來并懸浮于水中，被表面掃洗水沖入排水槽。

氣水同時反沖洗(6min)在氣沖的同時啟動沖洗水泵，打開沖洗水閥，反沖洗水也進入氣水分配渠，氣、水分別經小孔和方孔流入濾池底部配水區(qū)，經長柄濾頭均勻進入濾池，濾料得到進一步沖洗，表掃仍繼續(xù)進行。

單獨水沖(6min)表掃仍繼續(xù)，最后將水中雜質全部沖入排水槽。

14)、曝氣沉砂池(二期)主要功能： 由于曝氣作用，廢水中有機顆粒經常處于懸浮狀態(tài)，砂粒互相摩擦并承受曝氣的剪切力，砂粒上附著的有機污染物能夠去除，有利于取得較為純凈的砂粒。

在旋流的離心力作用下，這些密度較大的砂粒被甩向外部沉入集砂槽，而密度較小的有機物隨 3 / 10

323

5)、泥水分離器 主要功能：經螺旋分離出沙子。不溶物直接輸送到集砂斗，再由專車運走。水流向前流動被帶到下一處理單元。另外，在水中曝氣可脫臭，改善水質，有利于后續(xù)處理，還可起到預曝氣作用。

5小結

以上介紹以一期工藝為主，一二期工藝不同的主要原因是進水水質不同，由于二期工藝以工業(yè)廢水為主，污水中大的污染物顆粒相對一期的生活污水少些，故采用曝氣沉砂池，同時采用gelor-sg除臭系統(tǒng)防止工業(yè)廢水產生有毒氣體污染環(huán)境。由于改良氧化溝工藝處理效果較好，且能承受一定的水質水量變化，因此該廠沒有設初沉池。一期工藝加氯點有：濾前、濾后，加藥點有：沉淀前、濾前、脫水。

（二）馬頭崗污水處理廠

1簡介

鄭州市馬頭崗污水處理廠位于鄭州市中州大道與賈魯河交叉口東南側，占地面積為1057畝總處理規(guī)模為60萬噸/日，收水范圍為鄭州市金水路以北京廣鐵路、江山路以東，中州大道以西，黃河風景名勝區(qū)以南區(qū)域，以及龍湖地區(qū)西部區(qū)域，總服務面積約209平方公里。二期工程處于在建階段。

馬頭崗污水處理廠一期工程建設規(guī)模30萬噸/日，出水水質執(zhí)行gb18918-2002一級b標準。污水處理采用多點進水前置缺氧ao工藝，污泥處理系統(tǒng)采用濃縮、脫水處理工藝。

馬頭崗污水處理廠二期工程建設規(guī)模污水處理30萬噸/日，配套建設60萬噸/日污水的污泥消化工程及200噸/日污泥干化工程，設計出水水質執(zhí)行gb18918-2002一級a標準,污水處理采用改良ao工藝+混凝、沉淀、過濾工藝，污泥處理采用污泥消化+干化處理工藝。

222平面布置圖 圖

4 / 10 3工藝流程

5 / 10

4#好氧回流閘門dn1200進水閘門4#進水堰門dn800進水閘門3#進水堰門2#外回流閘門2#進水堰門1#進水堰門1#外回流閘門5#好氧回流閘門3#好氧回流閘門第1廊道2#好氧回流閘門1#好氧回流閘門dn1400連通閘門第2廊道第3廊道第4廊道第5廊道

生物反應池

共有四座生物反應池，其中一號和二號結構上完全對稱，三號和四號結構上完全對稱。每座生物池有預缺氧池、厭氧池、缺氧池和好氧池組成。

其中預缺氧池有效容積約為4585m,平均停留時間1.42h,主要作用是將外回流污泥中硝酸鹽氮進行反硝化反應，防止回流污泥把大量的硝酸鹽氮帶入厭氧池，抑制聚磷菌對磷的釋放，影響生物除磷效果。約20﹪的進水量進入預缺氧池，為回流污泥的反硝化提供碳源；

3厭氧池有效容積約為4585m,平均停留時間1.42h。主要作用是為聚磷菌充分釋放磷提供適合的環(huán)境條件從而提高系統(tǒng)的除磷效率，同時還可以改善污泥沉降性能，防止絲狀菌的生長，提高系統(tǒng)的穩(wěn)定性，約70﹪的進水量進入厭氧池為聚磷菌釋磷提供碳源。

缺氧池有效容積為9950m,平均停留時間3.18h，主要的反應為反硝化反應，從而除去水中的總氮和氨氮，約10﹪的進水量進入缺氧池

好氧段停留時間是12h,主要作用是進行氨化反應，有機物降解以及聚磷菌的過量吸磷作用。

334主要設備名稱及用途

顆粒物和雜質后流至提升泵。

1).粗格柵 粗格柵共有六臺，間隙25mm。原水進入17米深的集水井后經粗格柵過濾攔截粒徑大于25mm的2）.細格柵 間隙6mm共有7臺轉鼓式細格柵，經提升泵加壓提升的污水流至細格柵，進一步去除大顆懸浮物。

3）.旋流沉砂池 4套旋流沉砂系統(tǒng)，主要作用是去除污水中比重≧2.6

5、粒徑≧0.22mm的無機砂粒。分離后的沉砂被羅茨風機提升到砂水分離器。出水經4個巴氏計量槽，用以核實進廠水總量以及根據計量數(shù)據控制生物池進水量。

4）.初沉池 4座，中心進水周邊出水輻流式沉淀池，水力停留時間1.73h,池深h=4.3m,直徑d=40m.利用重力沉降原理去除污水中可沉淀固體、懸浮物和漂浮物。

5）.生物反應池 4座，設計尺寸為：l=160m b=62m h=6m 停留時間18.3h，單池容積57380m。內部設有潛水推進器、潛水攪拌器、潛水軸流泵。主要作用是將污水與活性污泥進行充分混合、曝氣；通過微生物的新陳代謝作用去除污水中的污染物。

6）.鼓風機房 單機高速離心鼓風機8臺。主要作用是為生物池提供壓縮空氣以保證生物處理系統(tǒng)的正常運行。

7）.二沉池 共設8座周邊進水、周邊出水輻流式沉淀池。設計參數(shù)：h=4.6m,d=45m，停留時間t=4.7h.主要作用是沉淀分離來自生物池的混合液，上清液作為出水排水體，沉淀后的污泥一部分作為菌種回流至生物處理系統(tǒng)，一部分作為剩余污泥排放至污泥處理系統(tǒng)。6 / 10

38）紫外線消毒池 共一座消毒池，其中兩套紫外線消毒系統(tǒng)設計流量為12500m/h。主要作用是通過紫外線的輻射作用殺死出水中的致病菌和有害細菌。

9）脫水機房 主要作用是污泥脫水。設有2臺離心式和5臺螺壓式脫水機，由于螺壓式脫水機費藥且脫水效果差，故目前本廠一期工藝只使用了兩臺離心式脫水機。脫水時加藥pam，有助于提高脫水效果。流程：進泥泵→加藥混合→攪拌罐→脫水機

35小結

以上介紹均為一期工藝。沉砂池采用旋流沉砂池，占地面積小，水頭損失小，但是對進水水量的變化有較嚴格的適用范圍，對細格柵的運行效果要求較高，由于該廠進水量較大，多為生活污水，生活垃圾顆粒粒徑較工業(yè)的大，采用曝氣沉砂池更為合適，另外，由于本工藝采用的生物池具有較好的處理效果，設有曝氣沉砂池時可以考慮不設初沉池。

（三）柿園水廠

1簡介

柿園水廠位于鄭州市西郊西流湖湖畔。整個廠區(qū)地勢平坦，向市區(qū)的自然坡度為千分之五，極具供水優(yōu)勢。柿園水廠是鄭州市最大的凈水廠，擔負鄭州市京廣鐵路以西棉紡路以北的城市供水任務，占全市供水量的百分之五十以上，廠區(qū)占地面積為14萬平方米，供水能力達38萬m/d。

柿園水廠水源以黃河為主，尖崗、常莊兩座水庫為輔,并在石佛沉砂池進行沉淀后由直徑為2m的管道運送到廠內。目前柿園水廠正在改造，臭氧接觸池、活性炭慮池和污泥濃縮池正在建設中。

32平面布置圖 圖（手機）3工藝流程 圖（手機）

臭氧接觸池——活性炭濾池的作用是：1.氧化作用 2.生物降解作用 3.吸附過濾

4主要設備名稱及用途

1）加藥間 作用是向進水中投加pac使有機物與雜質形成大而密實的絮體，利于在沉淀池中沉淀。

加藥間設有3座混凝劑投加池，2助凝劑投加池，3座溶解池?；炷齽┦莗ac，由于鋁的積累對人體健康會產生危害，故本廠計劃將來改用聚合鐵作為混凝劑。助凝劑采用硅酸鈉，主要考慮到水源水為黃河水，泥沙含量大，起作用的主要是活化硅酸。加藥間貯存有高分子絮凝劑，作為助凝劑，價格較貴，粘度大，可根據水源水質的變化酌量添加。壓力式加藥，利于改造，實現(xiàn)自動化控制。2）平流沉淀池 主要作用是去除水中懸浮物。

平流沉淀池共有六組，前段為反應池。反應池采用折板反應池，折板形式先異波后同波。異波水流狀態(tài)紊亂，利于藥劑與雜質充分接觸反應形成礬花，同波水流相對穩(wěn)定，避免已經形成的礬花破碎破壞沉降性能。沉淀池為平流沉淀池，出水采用溢流堰式，溢流堰長度較長，避免了出水區(qū)附近流線過于集中，降低了堰口的流量負荷。3）濾池

主要作用是降低濁度。

濾池采用普通快濾池，共12組，每組面積121m,分兩格。濾料層厚1000mm，粒徑d=0.3～0.5mm,承托層厚100mm,粒徑d=1.0～1.2mm，過濾周期平均15h。反沖洗方式為氣沖（3min）→汽水沖（5min）→水沖（4min）。閥門的開啟由空壓機產生的壓力氣體自動控制。反沖洗水來自清水池。

4）加氯間

主要作用是加氯消毒，并保證出廠余氯量≧0.3mg/l和管網末梢余氯量≧0.05mg/l，以保證供水安全。

本廠加氯點有：沉淀前、濾前、濾后。液氯經蒸發(fā)器變?yōu)闅鈶B(tài)，氯氣與水混合后投加。一瓶液氯1000kg,平均兩天用一瓶。5）送水泵房

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2圖

主要作用是提供輸送水所需的壓力，保證用戶對水壓的要求。

兩個送水泵房共11臺泵，止回閥采用微阻緩閉止回閥，可以防止發(fā)生水錘。每臺送水泵均與真空泵連接。

5小結（優(yōu)缺點，可改進的地方）

臭氧接觸和活性炭濾池一般作為深度處理置于普通快濾池之后，但是本廠倒置建設，主要原因是濁度的降低不作為活性炭濾池的主要作用，主要作用是吸附微生物和有機物，并且水是上向流，在合理控制水流強度的前提下具有較好的處理效果，故將其置于快濾池之前而不是為去除濁度而置于其后。此外，臭氧接觸和活性炭濾池投入運行后，加藥，加氯量也將大大減少，從而降低藥耗。污泥濃縮池的建設，對污泥集中處理，更有利于環(huán)境保護。

（四）八港污泥處置廠

1簡介

八港污泥處置場位于中牟縣八崗鎮(zhèn)閆家村南，占地397.06畝。建設規(guī)模為日處理污泥600噸，生產輔助設施按總規(guī)模一次建設，生產線分步實施,先行實施日處理污泥100噸能力的生產線。污泥處理工藝采用高溫固態(tài)好氧槽式發(fā)酵（翻拋加好氧堆肥）工藝。

該項目建設主要構、建筑物和相關配套設施為：混料及好氧堆肥車間、秸稈存放及粉碎車間、風機房、生物濾池、變電所、綜合站房、消防水池、辦公樓、食堂宿舍、傳達室、地磅房、加油站、化驗室、裝載機、混料機、篩分機、翻拋機、風機等。在環(huán)保方面，考慮到污泥處置過程中出現(xiàn)的廢氣、廢水等影響環(huán)保的因素，設置了生物濾池、污水處理一體化系統(tǒng)等來處理污泥處置過程中產生的廢氣、廢水和生活污水，以免造成二次污染。發(fā)酵好的料用于園林、草坪等環(huán)保綠化事業(yè)。

2工藝流程

圖

3主要設備名稱及用途

1）混料機

主要作用是將來自秸稈料倉、污泥料倉、和回填料倉的原料進行混合，并打碎，混合后的物料含水率約60﹪左右，便于后續(xù)工藝的進行。秸稈料是打碎的農作物的秸稈的碎料，含水率很低。污泥料是來自五龍口污水處理廠、馬頭崗污水處理廠等污水處理廠經過脫水含水率平均80﹪的污泥。回填料是發(fā)酵好的好料，夏季含水率20﹪～30﹪。

2）發(fā)酵槽

主要作用是進行好氧發(fā)酵，進一步降低含水率、有機質，并殺滅病菌蟲卵。

每個車間發(fā)酵槽共33個，每個長32米，寬4.5米，高2.2米。物料堆高約1.8-2米長26米，每槽容量300余m,約160噸。

發(fā)酵共有21～23天分三個階段進行。第一階段：升溫期 約6天，進入槽內1.5天時堆溫達到30℃，2～6天由30℃到55℃以上。第二階段：高溫期 第7天開始，約7～10天保持55℃～75℃之間，糞大腸桿菌、蛔蟲卵和草籽殺滅100％。第三階段：脫水期 約10天左右，堆溫從55℃逐漸下降。

槽底有曝氣縫，每槽發(fā)酵期間一周期翻拋機翻拋4次，使接觸氧氣均勻，發(fā)酵順利進行。

出槽的腐熟料含水率在40%左右、有機質在45%左右、糞大腸桿菌和蛔蟲卵100%殺滅，其各項指標全部達到環(huán)評和設計要求，實現(xiàn)了“減量化、無害化、穩(wěn)定化”的環(huán)保目標。

3）生物濾池

主要作用是吸附處理好氧發(fā)酵產生的氣體（以nh3為主），避免污染大氣。本廠共設2座生物濾池。

34小結

八港污泥處置廠是污水處理的最后一步，八港污泥處置廠的建成投產，標志著鄭州市污水凈化有限公司正式建立起了集污水處理、中水回用、污泥處置“三位一體”的循環(huán)體系，使污水處理后產生的污泥在處置后最終達到“減量化、無害化、穩(wěn)定化”的要求。為解決污泥二次污染環(huán)境問題、為實現(xiàn)污泥資源化利 8 / 10 用等問題找到了較為妥善的解決辦法。

（五）東周水廠

1簡介

東周水廠目前日供水量是17萬噸，地下水管井取水，水源地有兩處，分別是黃河灘區(qū)和梯外村莊，前者設有37眼管井，后者設有35眼管井，共72眼管井。管井水深有300米深井和100米淺井。深井泵供壓使水通過兩根dn1200的輸水管渠流向15公里的東周水廠。由于水源水為地下水，濁度低，鐵錳含量高，故可以不設沉淀池，本廠直接使原水進入曝氣濾池進行氧化過濾。

2工藝流程 圖

3主要設備名稱及用途

1）濾池

主要作用是對對原水中的鐵、錳、懸浮物等進行去除，保證濾后水的潔凈。

本廠的濾池為雙閥濾池，是凈水處理的主要設施之一。濾池分東西兩側布局，共有16組池子。原水經曝氣池和進水虹吸分別進行

一、二次跌落曝氣氧化進入濾池過濾。濾池以熟化后的石英砂作為濾料濾層厚度1.5m,粒徑0.6～1.0mm，承托層4層。過濾周期48h。反沖洗采用雙孔管大阻力配水系統(tǒng)，高速水流反沖洗10min。2）加氯間

使用美國先進的v-2000型真空加氯機，共有六臺加氯機，其中三臺(兩用一備)在清水池進水管處進行主投加，目的是使氯氣和水在清水池充分混合反應，提高殺菌效果；另外三臺（兩用一備）用于補氯，其投加點在吸水井前，當出廠水余氯不足時，進行補投加，進一步起到氯化殺菌消毒的作用，保證出廠水的水質。

3）送水泵房

送水泵房主要由變配電和泵房兩部分組成，變配電為雙回路供電系統(tǒng)以保證廠區(qū)供水設備24小時不間斷運行；泵房共有6臺進口水泵機組，三大三小，均為兩用一備，設計日供水能力20萬m送水泵房內設置有ph計、濁度儀、余氯分析儀等出廠水質在線檢測儀表，對出廠水質進行全線監(jiān)測，保證向用戶輸送安全優(yōu)質的自來水。

34小結

本水廠水源水為地下水，故輸送水量較小，水質穩(wěn)定，工藝簡單，容易控制，但是從過濾環(huán)節(jié)來看，濾池內正在過濾的水濁度較高，建議濾前加藥，過濾效果或許會更好。

三 總結（收獲與體會）

課堂教學中，教師講授，學生領會，而實習則是在教師指導下由學生自己向實際學習。通過現(xiàn)場的講授、參觀、座談、討論、分析等多種形式，一方面來鞏固在書本上學到的理論知識，另一方面，可獲得在書本上不易了解和不易學到的現(xiàn)場的實際知識，使學生在實踐中得到提高和鍛煉。

通過實習，我們對書本上抽象的概念有了一個深層次的理解和深化，真正了解了污水處理廠和給水處理廠的工藝流程。同時，我們在了解基本工藝流程的基礎上能夠結合所學的知識進行總結歸納，并與目前較流行的先進工藝進行對比，找出其優(yōu)缺點。與此同時，可以了解一下工作人員的具體職能，便于以后就業(yè)和努力方向。在不斷學習的過程中加強自己的綜合能力。

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解 社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位大學畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，也是我們走向工作崗位的第一步。

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白酒實訓總結報告篇七

四川華福白酒廠優(yōu)質白酒銷售

四川華福白酒廠座落在四川省成都市邛崍，我廠距成都65公里，全程高速公路。邛崍--在藏語里表示“盛產美酒的地方”，被中國食品工業(yè)協(xié)會、白酒專業(yè)協(xié)會評為：中國最大的白酒生產基地。國家環(huán)?？偩质谟瑁簢壹壣鷳B(tài)示范區(qū)。

四川華福白酒廠始建于80年代初，通過近30年的不斷創(chuàng)新，誠信經營，現(xiàn)已發(fā)展為一家集生產、研發(fā)、銷售于一體的大型白酒生產重點保護企業(yè)，廠區(qū)占地面積10萬平方米，擁有固定資產1億元。我廠有各類專業(yè)技術管理人員28名，其中國家級和省級白酒評委6人，員工300余人。90年代初我廠耗巨資擴建四個大型標準化釀酒車間，年產原酒10000余噸，常年性生產窖池2000多個，儲備能力達到10000噸。兩個灌裝車間,配備了先進的現(xiàn)代化設備，建立了符合現(xiàn)代綠色食品生產、儲存的三條綠色、環(huán)保、全封閉式的現(xiàn)代化灌裝線，瓶裝酒年生產灌裝能力達到10000余噸。

公司榮譽

四川八大原酒、白酒企業(yè)(四川原酒八強企業(yè))，阿里巴巴優(yōu)質白酒供應商，信譽白酒aaa企業(yè)，無消費爭議企業(yè)，成都市私營企業(yè)50強，全國食品行業(yè)知名白酒信譽品牌，邛崍市政府重點推薦白酒生產企業(yè)，四川省白酒協(xié)會推薦產品，省、市優(yōu)質產品稱號，品牌執(zhí)行標準

原料與配料：高粱.大米.玉米.小麥.糯米、深地優(yōu)質水（五種糧食釀造）酒精含量：28%-33%-38%-42%-45%-48%-52%-58%-60%-65%

產品標準號：gb/t10781.1(優(yōu)級)

生產許可證：qs：5100 1501 5194

衛(wèi)生許可證：川衛(wèi)食證字(2006)第510183-000694號

白酒微生物適應度：16.5度

濃香型白酒釀造條件：釀酒微生物+優(yōu)質水源+粘性黃泥+優(yōu)質純糧+傳統(tǒng)工藝酒水等級：國標優(yōu)級白酒、國標一級白酒

酒瓶標準：彩色烤花瓶、水晶烤花瓶、乳?？净ㄆ俊⒕卓净ㄆ?、普瓶

包裝工藝：現(xiàn)代工藝、3d包裝、金卡手工盒、普盒、燙金、凹凸、水晶皺紋、牛皮外箱

口感：窖香濃郁、酒體豐滿，香醇甘美、回味無限。

消費反饋：入口純、落口綿、口不干、不上頭。第二天照樣能喝之特點！

消費價值：高檔商務、政務宴請、饋贈佳品、婚宴壽宴、團體特供、招待親朋、自斟自飲生產廠家: 四川華福酒業(yè)有限公司。

白酒實訓總結報告篇八

河 南 大 學 社 會 實 踐 報 告

實習報告

實習類別：銷售實習

實習目的：將所學專業(yè)知識運用于實踐，并學習新的知識與技巧，磨練吃苦耐勞，迎難而上的精神。為以后工作打好基礎。實習時間：2015.7.15-2015.8.15 實習地點：河南柘城 實習公司：華商酒行 公司簡介

華商酒行是一家名酒代理公司，代理酒類產品是：劍南春和瀘州老窖。公司自2009年成立以來，本著“誠實、守信、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務。公司主要客戶有：幸福萬家商場、萬家樂超市、喜臨門超市、三合元大酒店、贏泉大酒店等200多家，還為政府、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質、優(yōu)價的酒類產品！在總結了柘城白酒的發(fā)展態(tài)勢及劍南春和瀘州老窖發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展。“直分銷模式”作為2015年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務人員及經銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學習，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求。實習期間的行業(yè)總結

一.酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。二，酒店經營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風險較大。

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：

1、依據企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

這學校這么久，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。離開學校后，開始擔心自己的前途，擔心自己的衣食起居。在學校里自己是個大學生。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1．要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品。2．要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。

3．要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷。如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。

4．要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。然后再根據這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客，再向其推銷。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面；也許是達成合作；也許是快速打款；或者是要他購買你所推銷的商品，不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去；社會經驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場；心態(tài)不夠沉穩(wěn)。

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