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商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇一
我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨，談判陷入僵局。
第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)?！?/p>
日方本來最初的訂貨量計(jì)劃為20xx噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為20xx噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！比辗秸J(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。
“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為20xx噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。
中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！?/p>
考慮到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?/p>
日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。
一、案例中的談判風(fēng)格。
日本人的談判風(fēng)格：
特點(diǎn)1:從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助?！笨梢钥闯觯喝毡救俗錾庾⒅貍€(gè)人之間的關(guān)系，朋友之間的友情。
特點(diǎn)2：從文中“日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話。”這句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。
特點(diǎn)3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”
以上反引出日本人談判決策時(shí)間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個(gè)月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。
總的來說日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條斯文，循序漸進(jìn)。(2)重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。(3)決策緩慢，小心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價(jià)還價(jià)。
中方談判風(fēng)格：
特點(diǎn)(1)：談判坦率真誠?！拔曳介_誠布公地介紹了我方紅豆的情況”特點(diǎn)(2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶水。“中方聽后連連搖頭：?3000噸我們可以保證?”“?但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！碧攸c(diǎn)：(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。
(4)準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。
(5)審時(shí)度勢，靈活應(yīng)變。
“?這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機(jī)會?”
二、案例中的談判策略。
商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。
在這個(gè)過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運(yùn)用的是否得當(dāng)、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析：
我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：
20xx噸，而且新貨就要20xx噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚，能夠滿足日方的需求。
日方一石三鳥。
明知中方不會答應(yīng)20xx噸新貨的要求而實(shí)施了一石三鳥之計(jì)：其一，探清了中方的底細(xì);其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足;其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺階下。
中方還采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗裕屓辗礁杏X到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運(yùn)用的也非常好。
三、案例中的談判技巧。
談判的技巧貫穿于整個(gè)的商務(wù)談判過程中，它在整個(gè)過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進(jìn)行。
首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。然后就實(shí)際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價(jià)還價(jià)的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。
結(jié)合案例分析：在談判過程中適時(shí)的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)?”緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報(bào)紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會使談判效果錦上添花。
“中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字?？梢钥闯?，適時(shí)的發(fā)問及成功運(yùn)用各種談判技巧在整個(gè)商務(wù)活動中是多么的重要。
四、案例中的談判理論。
在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達(dá)成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急;另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達(dá)成共識。
在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達(dá)成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個(gè)談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權(quán)，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計(jì)策的運(yùn)用使日方感受到我方的真情實(shí)意，在他們眼中我方是個(gè)大好人，做出這么大的讓步實(shí)屬不易，而他們自己也完成了這次進(jìn)口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達(dá)成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運(yùn)用。(所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。)。
在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，其實(shí)處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個(gè)平衡點(diǎn)，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個(gè)層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強(qiáng)調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達(dá)成一致的見解，使談判失敗。
現(xiàn)在的社會是一個(gè)講求利益共享的時(shí)代，我們應(yīng)該盡可能將整個(gè)利益擴(kuò)大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜”，達(dá)成一致的見解并為下一次合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。讓我們再仔細(xì)想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個(gè)純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問，在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運(yùn)用會改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會使一個(gè)陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會有“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。
在日常生活中我們應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說恰當(dāng)?shù)脑挘銮‘?dāng)?shù)氖?，運(yùn)用各種策略使整個(gè)談判過程向著自己預(yù)想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個(gè)談判局勢中掌握主動權(quán)，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益!
1、確定談判態(tài)度。
7、曲線進(jìn)攻。
8、談判用耳朵取勝不是嘴巴。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇二
協(xié)議的過程。
t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。
此次的談判過程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
1寬松的環(huán)境。
膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突。
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇。
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會。簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運(yùn)用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。總之沒有白干活。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇三
第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
二實(shí)訓(xùn)過程。
第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三心得體會。
以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。
在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇四
有幾個(gè)認(rèn)識的學(xué)姐是本專業(yè)的，之前就一直聽她們討論商務(wù)談判，我很好奇這科怎么如此的有魔力，讓她們?nèi)绱说耐度?。所以我一直很期盼這科專業(yè)課，果然通過這學(xué)期得學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多知識。最可貴的是不僅僅只有理論知識，我可以很好的運(yùn)用在現(xiàn)實(shí)生活中。這次的模擬談判讓我很激動，我覺得有點(diǎn)小刺激，很喜歡這種感覺，也從中學(xué)到了不少。在談判之前我給小組成員發(fā)了個(gè)分析資料，內(nèi)容如下：
搬家公司和裝修公司合作，賣家需要費(fèi)用嗎，我們可以給她們介紹最好的搬家公司和裝修公司，給她們打折省費(fèi)用！二、還有個(gè)拿不出錢的理由是：有幾個(gè)項(xiàng)目正在動工，沒有太多的流動資金！問他們可以拖欠嗎？（她們當(dāng)然不可以，因?yàn)樗齻儽緛砣卞X。沒有錢搬不了家）。三、如果她們不想賣，或者不想跟我們談，那我們的'理由是：你可能在這面每個(gè)月賺2萬，那早點(diǎn)搬到合適的地點(diǎn)你可以賺到12萬。那這期間的10萬就是付出的機(jī)會成本?。∷?、還有一個(gè)理。
由：我們的利潤空間有限，價(jià)格太高，投入大于回報(bào)，那誰能做賠本的生意呢？五、休會，休會過后，看他們讓不讓步。六、最后拿出我們的殺手锏，搬后臺！老板只給了很少預(yù)算（少說，不要超過25萬）。
我們提價(jià)（做出讓步）的理由是一、她們只是有搬走意向而并沒有公開宣布決定。因?yàn)椴皇枪_出售，只是我們要購買。我方處于主動地位。從12萬可以提到14萬。二、她們說費(fèi)用等緊張，如果沒錢置辦不了新的地點(diǎn).那我們給她們提四萬18萬。說少那我們就開始介紹搬家公司和裝修公司給她們節(jié)省費(fèi)用，緩和我們的氛圍，表示誠意。表示我們給提供的公司不僅便宜而且保證服務(wù)最好。三、她們說有很多人想買，那我們可以給提點(diǎn)，這個(gè)可以提點(diǎn)。到20萬吧。如果說少，那我們就說那個(gè)機(jī)會成本。跟別人談是很浪費(fèi)時(shí)間的，早搬走早賺大錢?。?！最后在25到30萬成交。我們的策略是：一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)，表示讓步空間很小，最后讓我們逼到不想合作，拿出最后底牌的價(jià)格。我們最后一次多讓點(diǎn)。
首先握手。我介紹我們談判成員。姜?jiǎng)偃簶I(yè)務(wù)骨干、武娜營銷經(jīng)理、賀廣霞是財(cái)務(wù)總監(jiān)。。。。。。
有明確的界限。大家最好你一言我一語，期間不要尷尬，不要沒有人說話，我們是很有實(shí)力的一方，要有底氣。不要怕，我們理由充分的很。成交價(jià)格不要超過30萬。
優(yōu)點(diǎn)是1、可以隨機(jī)應(yīng)變。2、價(jià)格的節(jié)奏掌握的還不錯(cuò)。
總結(jié)之后覺得，原來優(yōu)點(diǎn)跟缺點(diǎn)一比是那么的微不足道！這雖然是第一次，但是我覺得我的進(jìn)步很大。現(xiàn)在思路更加的清晰，我相信以后的談判中我會有非常好的表現(xiàn)！
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇五
通過一個(gè)月多月的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。
商務(wù)談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是成功的關(guān)鍵因素。在禤老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論知識一邊為模擬談判進(jìn)行準(zhǔn)備工作。我在談判團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的是技術(shù)部長一職，所以我主要是對產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品價(jià)位的準(zhǔn)備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準(zhǔn)備的也不夠全面，但我做的產(chǎn)品方案還是非常具有可談性的。
在小組各成員完成談判前的準(zhǔn)備工作后，我們小組開始設(shè)計(jì)談判方案。由我擔(dān)任首席代表兼技術(shù)部長，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)談判進(jìn)程、解說技術(shù)方面并加以引導(dǎo)。
第一場談判我們面對的是校方代表。在簡單的寒暄后，我們開始進(jìn)入談判，由于第一次進(jìn)行商務(wù)談判大家都比較緊張所以很快便進(jìn)入了談判主題。本以為準(zhǔn)備充分的談判計(jì)劃在這時(shí)便展露出了許多漏洞，代表對計(jì)算機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的盲目便是誘因，在我方開出報(bào)價(jià)后校方總以價(jià)格過高為由與我方進(jìn)行僵持，我方?jīng)]有以自身品牌優(yōu)勢為突破口打破僵局而是直接進(jìn)入到讓步階段，最后打亂了整個(gè)談判計(jì)劃，導(dǎo)致談判失敗。這可以說是我的準(zhǔn)備工作不足而造成結(jié)果，為此我深感愧疚。
中場休息時(shí)，在吸收了第一場談判的時(shí)候教訓(xùn)后我方立即調(diào)整談判計(jì)劃，將原本的以高性價(jià)比計(jì)算機(jī)配置優(yōu)勢為重點(diǎn)改為要以自身品牌優(yōu)勢為重點(diǎn)，并發(fā)揮我方的技術(shù)專長指出對方計(jì)算機(jī)配置中的不足并主動推薦我方的計(jì)算機(jī)配置，一定要由被動轉(zhuǎn)為主動。
第二場談判是對x大學(xué)，由于已經(jīng)有了一場談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判雙方都比較放松。在談判進(jìn)入主題后，我抓出對方計(jì)算機(jī)配置中的一些不足主動推薦我方的計(jì)算機(jī)配置并加以說明，最后得到代表的認(rèn)同，從而使得我們獲得了談判的主動權(quán)。使得校方很難以價(jià)高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價(jià)格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈送一些配件。雖然最后雙方并沒有達(dá)成采購協(xié)議，但在這一場談判中，我們掌握了主動權(quán)，基本控制了產(chǎn)品的價(jià)格，可以說是一次比較成功的談判。
這兩場模擬談判由我擔(dān)任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團(tuán)隊(duì)成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝x老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇六
談判中的提問與回答的技巧首先，在提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
提問者要事先準(zhǔn)備好問題。用最精煉的語言將問題進(jìn)行歸納并提出，同時(shí)要顧及對方的反應(yīng)。
要選擇合適的提問方式。根據(jù)談判的氛圍，適合地選擇提問方式，可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對方思路，控制談判的方向。
掌握好提問的時(shí)機(jī)，可有助于談判的進(jìn)行。
握好提問的態(tài)度。提問時(shí)態(tài)度要平和有禮，讓對方感受到你的誠懇，提出問題后應(yīng)等待對方回答，盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。
某種意義上講，在談判中，有時(shí)回答比提問更重要，不會回答，就等于不會談判。因此，談判中的“回答”也要講求技巧。主要有以下幾點(diǎn)：
掌握好回答的速度。回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間，搞清對方提問的真實(shí)意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。
回答時(shí)要有所保留，不要徹底回答。
謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時(shí)就倉促回答，否則很容易掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。
不要確切回答。在談判中經(jīng)常會遇到不便明確答復(fù)的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應(yīng)付對方回答。
要注意不要不問自答;不要在回答時(shí)給對方留下追問的機(jī)會;不要濫用“無可奉告”等等。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇七
實(shí)踐時(shí)間：12月5日。
一、實(shí)踐目的。
通過該專業(yè)實(shí)訓(xùn)，使我們能夠理論聯(lián)系實(shí)際。通過實(shí)踐操作，使學(xué)生具備分析和解決實(shí)際問題的基本能力，提升我們實(shí)際操作技能，通過接觸和學(xué)習(xí)為我們實(shí)踐知識提高與經(jīng)驗(yàn)積累提供了難得的機(jī)會。我們通過實(shí)訓(xùn)，使課堂教學(xué)與實(shí)踐相結(jié)合，更好地理解物流設(shè)施與設(shè)備的基本理論和基本知識，為將來實(shí)習(xí)作好準(zhǔn)備，同時(shí)也能有效地提升我們學(xué)習(xí)實(shí)踐能力。通過實(shí)訓(xùn)，使我們能熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解商務(wù)談判各個(gè)階，前期的市場調(diào)查準(zhǔn)備工作，談判期間的溝通技巧、討價(jià)還價(jià)技巧在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用，以及后期的成交階段要注意的事項(xiàng)。掌握商務(wù)談判的方法與技巧，培養(yǎng)我們分析解決問題的能力，使我們畢業(yè)后能勝任與本專業(yè)有關(guān)的相關(guān)工作。
二、關(guān)鍵字。
溝通讓步僵局破解討價(jià)還價(jià)。
三、實(shí)踐內(nèi)容。
(一)討價(jià)還價(jià)技巧。
一是殺價(jià)要狠。
漫天要價(jià)是集貿(mào)市場一些賣主欺騙消費(fèi)者的手法之一。他們開價(jià)比底價(jià)高幾倍，甚至高出二三十倍，因此，殺價(jià)狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價(jià)888元，有一位懂得狠殺價(jià)的消費(fèi)者給228元，結(jié)果成交了。如果你心腸過軟，就會上當(dāng)受騙。二是不要暴露你的真實(shí)需要。
有些消費(fèi)者在挑選某種商品時(shí)，往往當(dāng)著賣主的面，情不自禁地對這種商品贊不絕口，這時(shí)，賣主就會“乘虛而入”，趁機(jī)把你心愛之物的價(jià)格提高好幾倍，無論你如何“舌戰(zhàn)”，最后還是“愿者上鉤”。因此，消費(fèi)者購物時(shí)，要裝出一副只有閑逛，買不買無所謂的樣子，這樣經(jīng)過“貨比三家”的討價(jià)還價(jià)，就能買到價(jià)廉物美的商品。三是盡量指出商品缺陷。
西裝質(zhì)地還可以，但是款式、色澤都已經(jīng)有點(diǎn)兒過時(shí)，而且附近的幾家檔鋪所出售的這種女西裝價(jià)格就低等等。這樣，賣主就會降低要價(jià)，雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)，最后會以一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格成交。
四是運(yùn)用反復(fù)挑選和最后定價(jià)。
在挑選商品時(shí)，可以反復(fù)地讓賣主為你挑選、比試、最后再提出你能接受的價(jià)格。在這種情況下，賣主往往會向你妥協(xié)。若賣主的開價(jià)還不能使你滿意，你可最后喊價(jià)，并表現(xiàn)出不賣就算的態(tài)度，這種討價(jià)還價(jià)的方法效果很顯著，往往能買到如意商品。
(二)還價(jià)時(shí)出現(xiàn)僵局的破解。
在與商家談及當(dāng)和與顧客因價(jià)格到不成一致，出現(xiàn)僵局，但又不想讓這個(gè)顧客流失，應(yīng)采取的方法有幾點(diǎn)：
1、以朋友的身份接近對方或與衣服銷售有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對還價(jià)有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進(jìn)行上述過程，例如，讓店里的其他人代為商討。
3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方)正面的：保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致的價(jià)格，建議對方珍惜。
4、再提供配套，讓對方選擇。
5、考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。
6、接受努力和顧客詳細(xì)說明產(chǎn)品的質(zhì)量和基本的行情，例如，說現(xiàn)在物價(jià)上漲，進(jìn)貨價(jià)比原來貴了不少，這個(gè)價(jià)錢是買到這質(zhì)量的，絕對的劃算，這款衣服好多人喜歡，你想買就得快點(diǎn)了，遲點(diǎn)可能得漲價(jià)了。盡量說出衣服的亮點(diǎn)吸引住顧客然后再說明行情求得顧客在心里理解與。
(三)讓步。
通常情況下，為了使讓步發(fā)揮較好的作用，收到理想的效果。許多商家都是在最后最后顧客準(zhǔn)備離開時(shí)才作出讓步，我們會常聽商家這樣說，“算了，回來，就虧本買給你一件?！逼鋵?shí)這個(gè)價(jià)錢賣家已經(jīng)有利潤了，而且也是買家能接受的'，所以這時(shí)賣家作出的讓步，就促成了這單交易的成功。常見的口頭還價(jià)讓步就有“逐步讓步”和“一步到位讓步”
逐步讓步—這是一種逐步讓出可讓之利并在適當(dāng)時(shí)候果斷停止讓步，從而盡可能最大限度獲得利益的策略。對于采用這種退讓的要求是：步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，態(tài)度謹(jǐn)慎，言語適度;既不張揚(yáng)，也不膽怯。這種策略的實(shí)施要求買方富有經(jīng)驗(yàn)、講求技巧、靈活運(yùn)用，適用于處在僵局或具有危難性的談判。由于賣方處境危險(xiǎn)，又不愿使已付出的代價(jià)作廢，因此以超限額的讓步為代價(jià)來挽救談判，以促成交易成功。
一步到位的讓步—一步到位讓步又稱強(qiáng)硬性讓步，即在談判的前幾個(gè)。
階段本方堅(jiān)持寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，只是在最后階段一次讓步到位，促成談判和局。在現(xiàn)實(shí)交易中，就是賣買雙方只還一次價(jià)，一般是賣家開價(jià)之后，買家作出一個(gè)還價(jià)，最后賣家同意交易。(這種技巧適用于那種比較大方的女士和大多數(shù)的男士購物顧客)。
四、實(shí)踐總結(jié)。
通過這次的實(shí)地訪談與觀察的實(shí)訓(xùn)，我能熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解商務(wù)談判各個(gè)階，前期的市場調(diào)查準(zhǔn)備工作，談判期間的溝通技巧、討價(jià)還價(jià)技巧在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用，以及后期的成交階段要注意的事項(xiàng)。掌握商務(wù)談判的方法與技巧，基本培養(yǎng)起自己的分析解決問題的能力。
熟悉商務(wù)談判的方法和技巧，使自己對商務(wù)談判實(shí)踐有一個(gè)較全面的感性認(rèn)識和進(jìn)一步消化和深化已學(xué)到的專業(yè)理論知識。
通過專業(yè)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)自己的觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。
通過專業(yè)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)自己的理論和實(shí)踐相結(jié)合的能力，培養(yǎng)實(shí)事求是的工作作風(fēng)，踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，樹立良好的職業(yè)道德和組織紀(jì)律觀念。
五、實(shí)訓(xùn)改進(jìn)建議。
1、增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。在我們的教學(xué)計(jì)劃中，雖然有實(shí)訓(xùn)課程，但投入不足。如果能設(shè)置一次短期專業(yè)性社會實(shí)踐，會促進(jìn)學(xué)生見習(xí)，進(jìn)一步增加實(shí)踐知識。
2、加大教學(xué)改革力度，增強(qiáng)學(xué)生動手能力的培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)中了解到，學(xué)生的動手能力較弱，只會說不會做，還不會很好地把所學(xué)的理論知識運(yùn)用在實(shí)際工作中，所以增強(qiáng)學(xué)生動手能力的培養(yǎng)是專科學(xué)校培養(yǎng)學(xué)生的方向。
3、學(xué)校應(yīng)該和企業(yè)多加聯(lián)系，為廣大的學(xué)生在企業(yè)尋找合適的實(shí)訓(xùn)場地，讓我們在真正在實(shí)踐中運(yùn)用理論知識去解決問題，真正掌握就業(yè)的本領(lǐng)，為畢業(yè)后的找工作做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇八
下面為大家?guī)淼氖巧虅?wù)談判社會實(shí)踐調(diào)查報(bào)告范文，歡迎閱讀參考!
實(shí)踐方式：對個(gè)體商戶進(jìn)行訪談與觀察
實(shí)踐單位：南昌洪城大市場某服裝店
實(shí)踐時(shí)間：2015年12月5日
通過該專業(yè)實(shí)訓(xùn)，使我們能夠理論聯(lián)系實(shí)際。通過實(shí)踐操作，使學(xué)生具備分析和解決實(shí)際問題的基本能力，提升我們實(shí)際操作技能，通過接觸和學(xué)習(xí)為我們實(shí)踐知識提高與經(jīng)驗(yàn)積累提供了難得的機(jī)會。我們通過實(shí)訓(xùn)，使課堂教學(xué)與實(shí)踐相結(jié)合，更好地理解物流設(shè)施與設(shè)備的基本理論和基本知識，為將來實(shí)習(xí)作好準(zhǔn)備，同時(shí)也能有效地提升我們學(xué)習(xí)實(shí)踐能力。通過實(shí)訓(xùn)，使我們能熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解商務(wù)談判各個(gè)階，前期的市場調(diào)查準(zhǔn)備工作，談判期間的溝通技巧、討價(jià)還價(jià)技巧在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用，以及后期的成交階段要注意的事項(xiàng)。掌握商務(wù)談判的方法與技巧，培養(yǎng)我們分析解決問題的能力，使我們畢業(yè)后能勝任與本專業(yè)有關(guān)的相關(guān)工作。
溝通 讓步 僵局破解 討價(jià)還價(jià)
一是殺價(jià)要狠。
漫天要價(jià)是集貿(mào)市場一些賣主欺騙消費(fèi)者的手法之一。他們開價(jià)比底價(jià)高幾倍，甚至高出二三十倍，因此，殺價(jià)狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價(jià)888元，有一位懂得狠殺價(jià)的消費(fèi)者給228元，結(jié)果成交了。如果你心腸過軟，就會上當(dāng)受騙。 二是不要暴露你的真實(shí)需要。
有些消費(fèi)者在挑選某種商品時(shí)，往往當(dāng)著賣主的面，情不自禁地對這種商品贊不絕口，這時(shí)，賣主就會“乘虛而入”，趁機(jī)把你心愛之物的價(jià)格提高好幾倍，無論你如何“舌戰(zhàn)”，最后還是“愿者上鉤”。因此，消費(fèi)者購物時(shí)，要裝出一副只有閑逛，買不買無所謂的樣子，這樣經(jīng)過“貨比三家”的討價(jià)還價(jià)，就能買到價(jià)廉物美的商品。 三是盡量指出商品缺陷。
西裝質(zhì)地還可以，但是款式、色澤都已經(jīng)有點(diǎn)兒過時(shí)，而且附近的幾家檔鋪所出售的這種女西裝價(jià)格就低等等。這樣，賣主就會降低要價(jià)，雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)，最后會以一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格成交。
四是運(yùn)用反復(fù)挑選和最后定價(jià)。
在挑選商品時(shí)，可以反復(fù)地讓賣主為你挑選、比試、最后再提出你能接受的價(jià)格。在這種情況下，賣主往往會向你妥協(xié)。若賣主的開價(jià)還不能使你滿意，你可最后喊價(jià)，并表現(xiàn)出不賣就算的態(tài)度，這種討價(jià)還價(jià)的方法效果很顯著，往往能買到如意商品。
在與商家談及當(dāng)和與顧客因價(jià)格到不成一致，出現(xiàn)僵局，但又不想讓這個(gè)顧客流失，應(yīng)采取的方法有幾點(diǎn)：
1、以朋友的身份接近對方或與衣服銷售有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對還價(jià)有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進(jìn)行上述過程，例如，讓店里的其他人代為商討。
3、讓對方產(chǎn)生好感。 如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方)正面的： 保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致的價(jià)格，建議對方珍惜。
4、再提供配套，讓對方選擇。
5、考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好在次要問題上。
6、接受努力和顧客詳細(xì)說明產(chǎn)品的質(zhì)量和基本的行情，例如，說現(xiàn)在物價(jià)上漲，進(jìn)貨價(jià)比原來貴了不少，這個(gè)價(jià)錢是買到這質(zhì)量的，絕對的劃算，這款衣服好多人喜歡，你想買就得快點(diǎn)了，遲點(diǎn)可能得漲價(jià)了。盡量說出衣服的亮點(diǎn)吸引住顧客然后再說明行情求得顧客在心里理解與。
通常情況下，為了使讓步發(fā)揮較好的作用，收到理想的效果。許多商家都是在最后最后顧客準(zhǔn)備離開時(shí)才作出讓步，我們會常聽商家這樣說，“算了，回來，就虧本買給你一件?！逼鋵?shí)這個(gè)價(jià)錢賣家已經(jīng)有利潤了，而且也是買家能接受的，所以這時(shí)賣家作出的讓步，就促成了這單交易的成功。常見的口頭還價(jià)讓步就有“逐步讓步”和“一步到位讓步”
逐步讓步 — 這是一種逐步讓出可讓之利并在適當(dāng)時(shí)候果斷停止讓步，從而盡可能最大限度獲得利益的策略。 對于采用這種退讓的要求是：步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，態(tài)度謹(jǐn)慎，言語適度;既不張揚(yáng)，也不膽怯。 這種策略的實(shí)施要求買方富有經(jīng)驗(yàn)、講求技巧、靈活運(yùn)用，適用于處在僵局或具有危難性的`談判。由于賣方處境危險(xiǎn)，又不愿使已付出的代價(jià)作廢，因此以超限額的讓步為代價(jià)來挽救談判，以促成交易成功。
一步到位的讓步—一步到位讓步又稱強(qiáng)硬性讓步，即在談判的前幾個(gè)
階段本方堅(jiān)持寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，只是在最后階段一次讓步到位，促成談判和局。在現(xiàn)實(shí)交易中，就是賣買雙方只還一次價(jià)，一般是賣家開價(jià)之后，買家作出一個(gè)還價(jià)，最后賣家同意交易。(這種技巧適用于那種比較大方的女士和大多數(shù)的男士購物顧客)
通過這次的實(shí)地訪談與觀察的實(shí)訓(xùn)，我能熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解商務(wù)談判各個(gè)階，前期的市場調(diào)查準(zhǔn)備工作，談判期間的溝通技巧、討價(jià)還價(jià)技巧在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用，以及后期的成交階段要注意的事項(xiàng)。掌握商務(wù)談判的方法與技巧，基本培養(yǎng)起自己的分析解決問題的能力。
熟悉商務(wù)談判的方法和技巧，使自己對商務(wù)談判實(shí)踐有一個(gè)較全面的感性認(rèn)識和進(jìn)一步消化和深化已學(xué)到的專業(yè)理論知識。
通過專業(yè)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)自己的觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。
通過專業(yè)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)自己的理論和實(shí)踐相結(jié)合的能力，培養(yǎng)實(shí)事求是的工作作風(fēng)，踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，樹立良好的職業(yè)道德和組織紀(jì)律觀念。
1、增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。在我們的教學(xué)計(jì)劃中，雖然有實(shí)訓(xùn)課程，但投入不足。如果能設(shè)置一次短期專業(yè)性社會實(shí)踐，會促進(jìn)學(xué)生見習(xí)，進(jìn)一步增加實(shí)踐知識。
2、加大教學(xué)改革力度，增強(qiáng)學(xué)生動手能力的培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)中了解到，學(xué)生的動手能力較弱，只會說不會做，還不會很好地把所學(xué)的理論知識運(yùn)用在實(shí)際工作中，所以增強(qiáng)學(xué)生動手能力的培養(yǎng)是?？茖W(xué)校培養(yǎng)學(xué)生的方向。
3、學(xué)校應(yīng)該和企業(yè)多加聯(lián)系，為廣大的學(xué)生在企業(yè)尋找合適的實(shí)訓(xùn)場地，讓我們在真正在實(shí)踐中運(yùn)用理論知識去解決問題，真正掌握就業(yè)的本領(lǐng)，為畢業(yè)后的找工作做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇九
商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，真正學(xué)習(xí)到的東西當(dāng)然不能僅限于書本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗(yàn)同學(xué)們經(jīng)過一學(xué)期的課堂學(xué)習(xí)之后，對商務(wù)談判掌握的水平究竟如何，以及會不會靈活運(yùn)用課堂上教授過的理論知識。并且可以通過本次模擬談判，加強(qiáng)同學(xué)們對談判知識的鞏固和對談判實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
在模擬談判前一段時(shí)間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實(shí)際上也是給了我們充足的時(shí)間來準(zhǔn)備這次談判。
雖說是模擬，但是同學(xué)們還是非常重視的，在實(shí)際談判之前做了很多準(zhǔn)備，比如對小組成員的性格分析，角色定位，以及對談判方案的甄選，談判風(fēng)格的確立等等。
既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。
既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場，談判亦是其中不可避免的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，看清自己，了解對方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
談判的角色定位，也就是說小組成員內(nèi)分工合作，相當(dāng)必要，一。
個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的合作潛力是無窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實(shí)際演練中，我們進(jìn)行了有序的談判，故而個(gè)人也著重準(zhǔn)備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個(gè)人的關(guān)系都整理好后，談判就進(jìn)行的比較順利了。所以說，良好的分工合作是商務(wù)談判里非常重要的一環(huán)，這一點(diǎn)不可忽視。
在本次商務(wù)談判的過程中，我們體會到，什么叫做談判場上的瞬息萬變。一開始說出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓，有進(jìn)攻，有妥協(xié)，有要求。因?yàn)樵谇捌跍?zhǔn)備階段，我們很難將談判中可能出現(xiàn)的問題一一羅列，所以談判中經(jīng)常出現(xiàn)始料未及的問題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實(shí)際的談判過程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益，因?yàn)槿绻晃兜淖非笞约旱睦?，很有可能跟對方的利益造成不可調(diào)節(jié)的沖突，造成談判破裂，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不愿意看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預(yù)期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，因?yàn)樵谶@一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場上都是喜聞樂見的。
以后會努力改進(jìn)。
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，以后步入職場的我們很多時(shí)候都需要運(yùn)用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運(yùn)用這門藝術(shù)，可以相信，我們的生活肯定會更加豐富多彩，成功定當(dāng)就在前方。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十
在國際商務(wù)談判中，文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運(yùn)用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價(jià)值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復(fù)雜化。商務(wù)談判。
第一部分：談判階段過程回顧。
談判準(zhǔn)備階段。
可口可樂公司總經(jīng)理：蔣鵬。
銷售總監(jiān)：侯云廣。
市場總監(jiān)：靳華宇。
技術(shù)顧問：徐寧。
記錄人員：陳其林。
大潤發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理：戴淵。
銷售總監(jiān)：王佳俊。
市場總監(jiān)：馮雷。
技術(shù)代表：高裴。
記錄人員：陳沐。
2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定。
一)我方根據(jù)市場情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時(shí)調(diào)查談判對方成員和對方公司經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。
三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。
(3)相關(guān)談判資料談判方案，對方信息資料，技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標(biāo)：
一)戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二)談判目標(biāo)：
最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù)0.42。
可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52。
最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52。
三)感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。
2)對方公司背景：
大潤發(fā)(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌，具體由大潤發(fā)流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營。截至20xx年，大潤發(fā)在中國大陸開設(shè)有10家店，年實(shí)現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強(qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂福。
3)對方優(yōu)勢：
大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛，在長期的發(fā)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。
大潤發(fā)是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。
4)對方劣勢：
在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時(shí)間的改變。
第二部分：談判正式展開。
一)開局。
1、策略一：感情交流式;。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局;。
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局;。
營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方市場現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段。
1、商定階段。
(1)雙方要求：
大潤發(fā)要求：1.價(jià)格提到5元4角，0.54的返利點(diǎn)。
理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點(diǎn)。
夏天用電及其他成本的提升。
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等。
我方要求：1.價(jià)格5元，返利點(diǎn)0.5。
關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案。
新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升。
2)雙方承諾：
大潤發(fā)：
1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)。
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費(fèi)比例。
3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度。
4.一分錢營養(yǎng)早餐計(jì)劃，提高產(chǎn)品知名度。
5.邀請電視臺進(jìn)行廣告宣傳。
可口可樂;。
1.產(chǎn)品包裝更新穎。
2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)。
3.增加銷售量，擴(kuò)大銷售力度。
4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團(tuán)。
5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時(shí)上架。
三)讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：
在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
四)成交與簽約。
經(jīng)過雙方的最終商定，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成。
簽約。
備注：合同文本見策劃案。
第三部分：談判過程中的策略變化與運(yùn)用(。
應(yīng)急預(yù)案。
)雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。
(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局;。
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2)當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。
四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價(jià)與領(lǐng)悟。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2)談判結(jié)果的評價(jià)。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤發(fā)公司的合作。
3)領(lǐng)悟。
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部。
分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
經(jīng)過這學(xué)期對為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我們對商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)知識都有了一定的了解。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀知識，商務(wù)談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、討價(jià)還價(jià)、訂單、價(jià)格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。
商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀、商務(wù)信函禮儀、商務(wù)電話禮儀、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)宴請禮儀、國際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個(gè)談判者對商務(wù)談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成。
1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情報(bào)使用。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報(bào)的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。要學(xué)會掌握情報(bào)，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報(bào)，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務(wù)談判游刃有余。
對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運(yùn)目標(biāo)和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點(diǎn)，從而使客戶對產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ)。
詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為;發(fā)盤(offer)指“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。
討價(jià)還價(jià)(bargain)，價(jià)格，在商務(wù)談判中往往是買賣雙方博弈的焦點(diǎn)，買方希望更低的價(jià)格，賣方希望更高的價(jià)格，并且不主動給予減價(jià)或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進(jìn)行分析和預(yù)測，從而給定一個(gè)期望價(jià)格，從而圍繞這個(gè)價(jià)格討價(jià)還價(jià)。
合同(contract)。買賣合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于另一方，另一方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一方為出賣人或賣方，支付價(jià)款而取得所有權(quán)的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)格、包裝方式、交貨方式、運(yùn)輸方式、支付方式、到發(fā)地點(diǎn)、交貨期限、違約責(zé)任，合同爭議解決方式，合同生效時(shí)間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時(shí)往往要對前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改，或者市場行情發(fā)生改變，而要重新磋商，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常要進(jìn)行新的談判。
為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，通過這半月來的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到了大量的商務(wù)談判相關(guān)知識，提升了自己在商務(wù)談判中的實(shí)際操作能力和英語表達(dá)能力，學(xué)會了如何在這過程當(dāng)中運(yùn)用一些技巧和策略，最大程度實(shí)現(xiàn)己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個(gè)商務(wù)談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項(xiàng)工作，大家一起合作的很愉快，這次實(shí)訓(xùn)的體驗(yàn)使我們的團(tuán)隊(duì)意識得到了加強(qiáng)。這次實(shí)訓(xùn)對于我們來說是一次相當(dāng)寶貴的經(jīng)歷，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價(jià)值。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十一
這是發(fā)生在我一個(gè)好朋友身上的一件事。他是讀師專的，去年他去實(shí)習(xí)的時(shí)候接了一個(gè)小學(xué)一年級的班，由于學(xué)生們還是剛從幼兒園上來的孩子，為了能更好地開展小學(xué)教育，所以學(xué)校對學(xué)生進(jìn)行了一些常規(guī)教育。在我好友的班上有一個(gè)調(diào)皮的小男孩，他在吃飯時(shí)特不專心，總要和別人講話，再不就是自己不吃，跑到正在吃飯的同學(xué)那里去說笑，弄得一餐飯要吃將近一個(gè)小時(shí)。在剛開學(xué)的一段時(shí)間里，以為是孩子還不適應(yīng)小學(xué)的集體生活，對他表現(xiàn)出來的行為都比較包容，所以會常?？粗酝?有時(shí)還喂他吃。后來，他們就慢慢地對孩子的進(jìn)餐問題加強(qiáng)了指導(dǎo)與教育，特別是在天氣漸漸轉(zhuǎn)涼后，更是要求孩子大口大口地安靜地吃飯，否則飯菜涼了吃了會肚子疼。
那小孩的父親離開后，我好友就開始想對策，總不能白受冤枉氣吧，得讓他理解自己的做法。放學(xué)的時(shí)候，正好是小孩的爸爸來接他，我好友看到后先是去道了歉，說了自己的做法沒有得到家長的同意，果然孩子的父親沒有再發(fā)火，而是顯得非常的平靜，于是就開始了下一步，耐心地把吃飯時(shí)候的事以及全部想法都告訴了他爸爸，畢竟這是為他好，再加上我同學(xué)誠懇的說話態(tài)度，那小孩的爸爸認(rèn)真的聽完了，開始覺得是自己的不對，并且向我好朋友道歉，表示愿意配合讓孩子養(yǎng)成專心吃飯的好習(xí)慣。
有些家長在教育觀念與態(tài)度方法上，存在著問題，總認(rèn)為孩子小，應(yīng)該什么事都要順著他們，不能批評教育，以為這樣是對孩子好，卻不知道這恰恰是在溺愛孩子，還會直接影響孩子的健康發(fā)展。這就需要教師通過溝通幫助家長認(rèn)識到自己在教育上的問題，幫助家長轉(zhuǎn)變態(tài)度，提高認(rèn)識，從而改變了教育態(tài)度和方法。其實(shí)在人際交往的很多時(shí)候有效的溝通都是很有必要的，比如生活中的各種摩擦只有通過有效的交流溝通才能讓矛盾雙方和好，當(dāng)你要找某個(gè)人幫忙時(shí)，只有好的溝通技巧才能讓你得到他的幫助，等等。歸結(jié)為一點(diǎn)，只有本著尊重、誠懇、理解合作的原則才有可能實(shí)現(xiàn)成功的溝通，達(dá)到自己目的。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十二
商務(wù)談判是商業(yè)活動中必不可少的一部分，為了更好地進(jìn)行商務(wù)談判，我們必須學(xué)習(xí)掌握英語。在這篇文章中，我將分享我在商務(wù)談判英語實(shí)踐中的體會和心得。這些經(jīng)驗(yàn)不僅適用于商務(wù)談判，也適用于領(lǐng)導(dǎo)會議、演講和其他商業(yè)交流活動。
第二段：準(zhǔn)備階段。
在商務(wù)談判前，我會提前準(zhǔn)備，并進(jìn)行充分的調(diào)研。我會收集與談判對方相關(guān)的信息，并了解其需求、目標(biāo)和立場。我會制定談判策略和相應(yīng)的計(jì)劃，并準(zhǔn)備好所有可能涉及的談判內(nèi)容。這種準(zhǔn)備不僅幫助我提前了解對方的需求和利益，還能使我更加自信地參與談判。
第三段：談判技巧。
在商務(wù)談判中，語言表達(dá)技巧尤為重要。我會使用高效的語言表達(dá)方式，例如直接和清晰的陳述、準(zhǔn)確的術(shù)語和簡練的語言。我也會使用委婉的措辭，盡量避免使用過于強(qiáng)硬和沖突性的言語。除此之外，我還會保持良好的溝通和協(xié)作，包括傾聽對方、贊同對方、提出對方認(rèn)可的觀點(diǎn)等。這些技巧可以幫助我更好地與商業(yè)伙伴溝通和合作。
第四段：談判中的注意事項(xiàng)。
在商務(wù)談判中，我會注意以下幾點(diǎn)。首先是保持鎮(zhèn)靜和冷靜，不受情緒的影響，以便更好地掌控談判進(jìn)程。其次是注意非語言交流，盡量將自己的身體語言和表情保持中立，以避免錯(cuò)誤的傳達(dá)。最后是尊重對方的文化背景和習(xí)慣，避免采取過于偏激或冒犯性的言行。
第五段：總結(jié)。
通過在商務(wù)談判實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，我學(xué)習(xí)到了許多有關(guān)語言、文化和溝通的重要知識。具體地說，我學(xué)會了如何準(zhǔn)備談判、如何表達(dá)自己、如何傾聽對方和如何尊重差異。我相信這些實(shí)踐的心得體會不僅能幫助我在商業(yè)活動中更好地表現(xiàn)，也能對其他領(lǐng)域的日常交流和協(xié)作有所幫助。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十三
談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。下面本站小編整理了商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告，供你閱讀參考。
寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過三個(gè)多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對所學(xué)知識的運(yùn)用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說過，凡事要學(xué)會去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)。
合同。
是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購置300臺實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過程當(dāng)中，我們小組的成員都聽得很認(rèn)真，我作為現(xiàn)場攝像者，當(dāng)然對整個(gè)談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開始內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過賣方的報(bào)價(jià)策略而對他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買方的可爭取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰都會犯錯(cuò)，是誰都會有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個(gè)過程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會去發(fā)表自己的見解。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。
所謂實(shí)訓(xùn)，就是將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合。在本次的商務(wù)談判中，我了解到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多種學(xué)科于商務(wù)活動的藝術(shù)，總的來說，這次實(shí)訓(xùn)對于我自身是受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我是我們小組的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過小組討論，最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。談判中，我方的隊(duì)員齊心協(xié)力，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過這次實(shí)訓(xùn)，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
此次模擬談判，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，以便為我們進(jìn)入社會打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個(gè)確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重，對上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過。
學(xué)習(xí)總結(jié)。
了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語;7、要適時(shí)使用模糊語言。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十四
經(jīng)過這學(xué)期對為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我們對商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)知識都有了一定的了解。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀知識，商務(wù)談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、討價(jià)還價(jià)、訂單、價(jià)格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。
商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀、商務(wù)信函禮儀、商務(wù)電話禮儀、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)宴請禮儀、國際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個(gè)談判者對商務(wù)談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成。
1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情報(bào)使用。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報(bào)的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。要學(xué)會掌握情報(bào)，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報(bào)，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務(wù)談判游刃有余。
對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運(yùn)目標(biāo)和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點(diǎn)，從而使客戶對產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ)。
詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為;發(fā)盤(offer)指“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。
討價(jià)還價(jià)(bargain)，價(jià)格，在商務(wù)談判中往往是買賣雙方博弈的焦點(diǎn)，買方希望更低的價(jià)格，賣方希望更高的價(jià)格，并且不主動給予減價(jià)或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進(jìn)行分析和預(yù)測，從而給定一個(gè)期望價(jià)格，從而圍繞這個(gè)價(jià)格討價(jià)還價(jià)。
合同(contract)。買賣合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于另一方，另一方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一方為出賣人或賣方，支付價(jià)款而取得所有權(quán)的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)格、包裝方式、交貨方式、運(yùn)輸方式、支付方式、到發(fā)地點(diǎn)、交貨期限、違約責(zé)任，合同爭議解決方式，合同生效時(shí)間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時(shí)往往要對前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改，或者市場行情發(fā)生改變，而要重新磋商，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常要進(jìn)行新的談判。
為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，通過這半月來的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到了大量的商務(wù)談判相關(guān)知識，提升了自己在商務(wù)談判中的實(shí)際操作能力和英語表達(dá)能力，學(xué)會了如何在這過程當(dāng)中運(yùn)用一些技巧和策略，最大程度實(shí)現(xiàn)己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個(gè)商務(wù)談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項(xiàng)工作，大家一起合作的很愉快，這次實(shí)訓(xùn)的體驗(yàn)使我們的團(tuán)隊(duì)意識得到了加強(qiáng)。這次實(shí)訓(xùn)對于我們來說是一次相當(dāng)寶貴的經(jīng)歷，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價(jià)值。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十五
商務(wù)談判是任何一家公司或組織獲取利潤或增加利潤的關(guān)鍵所在。在跨國公司或進(jìn)口出口貿(mào)易等方面，商務(wù)談判的成功或失敗對企業(yè)發(fā)展極為重要。因此，在國際貿(mào)易中，英語成為最常用的交流語言之一，運(yùn)用得當(dāng)?shù)纳虅?wù)英語可以使談判更加成功且高效。在這里，我要分享我的商務(wù)談判英語實(shí)踐心得體會。
首先，商務(wù)談判英語的語調(diào)，在正式場合中需要表現(xiàn)出符合職業(yè)道德的自信和尊重，避免使用太過散漫的語氣，而是要采用嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的語調(diào)。其次，商務(wù)談判英語的表達(dá)方式需要細(xì)致周到，話語要清晰、簡潔明了。在表達(dá)過程中，需要運(yùn)用豐富的商務(wù)詞匯和專業(yè)術(shù)語，讓對方更好地理解。此外，語法和拼寫方面的錯(cuò)誤也需避免，否則會給談判雙方帶來很大的困擾。
第三段：合作與交流。
商務(wù)談判英語中最重要的是建立起一種友好的合作和交流氛圍。在生意場上，信任關(guān)系的建立極為重要，所以在談判中必須盡最大努力去避免誤解和不必要的猜疑。對于商務(wù)談判中的各種問題，我們應(yīng)該理智、公正、妥善處理，以避免產(chǎn)生不必要的負(fù)面影響。這也是建立起領(lǐng)導(dǎo)斷言的關(guān)鍵所在。
第四段：文化差異。
在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，要注意語言和文化之間的差異。在交流過程中，不同國家和地區(qū)的貿(mào)易習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)政策、法律制度、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等會帶來不同的商務(wù)文化禮儀和語言習(xí)慣，這對商務(wù)員而言是考驗(yàn)。因此，商務(wù)員需要具備跨文化交流和領(lǐng)導(dǎo)斷言能力，了解對方國家的商務(wù)習(xí)慣和文化禮儀，這樣會使談判更加輕松成功。
第五段：結(jié)尾。
商務(wù)談判英語實(shí)踐體會的要點(diǎn)需要在長期的實(shí)踐中掌握。在實(shí)踐中，要善于傾聽、理解對方的需求與訴求，發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益，創(chuàng)造出一種雙贏的合作關(guān)系。同時(shí)，也要注重提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，不斷學(xué)習(xí)商務(wù)英語、專業(yè)知識、法規(guī)法律等方面的知識，提高跨文化溝通能力，以應(yīng)對不同的商務(wù)環(huán)境和情況。
總之，商務(wù)談判英語是運(yùn)用語言技巧和談判技巧的復(fù)雜過程，除了細(xì)致周到、準(zhǔn)確老練的語言表達(dá)外，還需要有領(lǐng)導(dǎo)斷言、溝通交流和文化包容等各方面的素質(zhì)。學(xué)會這些技巧，將會讓你的商務(wù)談判更加成功且輕松。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十六
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱潮中，國際貿(mào)易無為是經(jīng)濟(jì)增長的強(qiáng)大動力。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對其有更多的了解，通過這次學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國貿(mào)工作與否，這些事項(xiàng)對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個(gè)大的概括。
所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動的交流。
國際商務(wù)談判經(jīng)歷準(zhǔn)備、開局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據(jù);六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運(yùn)用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、市場行情，以及對方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者;并為談判做一個(gè)很好的規(guī)劃，有明確的談判目標(biāo)、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準(zhǔn)備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準(zhǔn)備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務(wù)談判進(jìn)行一場模擬談判，避免到時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤，還可以增加經(jīng)驗(yàn)。
好的開始是成功的一半。開局階段對于整個(gè)談判過程來說起著決定性的作用，所以創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛(wèi)生;二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開局的步驟有，設(shè)置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。
確認(rèn)要價(jià)方法，要價(jià)次數(shù)，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類定價(jià)、整體定價(jià)等，使對方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達(dá)成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時(shí)機(jī);對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報(bào)李;以退為進(jìn)。
不是所有的談判都會順利進(jìn)行下去，有些談判會出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進(jìn)行，為什么會產(chǎn)生這種局面?一，雙方目標(biāo)分歧很大;二，錯(cuò)把堅(jiān)持當(dāng)僵化;三，一方故意用僵局強(qiáng)迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現(xiàn)問題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應(yīng)變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)也可休會雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。
在整個(gè)的談判過程中，談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。tki沖突模型認(rèn)為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機(jī)策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉(zhuǎn)移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當(dāng)?shù)挠涗?、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點(diǎn)的時(shí)候語言表達(dá)要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時(shí)糾正出現(xiàn)的錯(cuò)誤;反駁對方觀點(diǎn)時(shí)可一報(bào)還一報(bào)、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當(dāng)。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達(dá)的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態(tài)語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時(shí)配合適當(dāng)?shù)拿娌勘砬榛蛑w動作會讓表達(dá)更加形象生動。
最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面。
都能體現(xiàn)出一個(gè)人的素養(yǎng)，各方面的行為舉止得當(dāng)會給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。
以上就是我對這門課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問題都可以運(yùn)用到我們的實(shí)際生活當(dāng)中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應(yīng)該有大學(xué)生應(yīng)有的素質(zhì)。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十七
國際商務(wù)談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。模擬商務(wù)談判報(bào)告有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判報(bào)告，供你閱讀參考。
談判總結(jié)。
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到dell公司目標(biāo)市場包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對dell品牌以及市場其他品牌lenovo、hp、song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進(jìn)行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。
后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的。
合同。
包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群。
談判總結(jié)。
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定。
應(yīng)急預(yù)案。
方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準(zhǔn)備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬。
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十八
班級：20xx級國貿(mào)1班。
姓名：李明新。
學(xué)號：20xx5998。
指導(dǎo)老師：李艷萍。
時(shí)間：20xx年x月x日。
姓名：李明新學(xué)號：20xx5998。
為期一周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過去了，在這周學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識，與同學(xué)們深入市場調(diào)查也有許多收獲。現(xiàn)對本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：
一、實(shí)訓(xùn)目的。
為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識，有機(jī)地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)會巧妙運(yùn)用談判技巧，了解社會，了解市場，接觸實(shí)際，將自己所學(xué)的專業(yè)知識能更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，從而能更好更快的適應(yīng)將來的工作。
二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)。
民航花園酒店南昌洪城大市場。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間。
20xx年x月x日——20xx年x月x日。
四、實(shí)訓(xùn)形式。
聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學(xué)組隊(duì)深入市場調(diào)查。
五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。
新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險(xiǎn)。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險(xiǎn)。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下了良好的基礎(chǔ)。
12月x日我們來到了南昌洪城大市場，先對南昌洪城大市場整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場占地1700畝，有19個(gè)市場，約1.3萬店面，是全國第四大市場。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城大市場分四大交易區(qū)，經(jīng)營小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險(xiǎn)、交通售票、貨運(yùn)客運(yùn)、代辦托運(yùn)、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場內(nèi)的大型停車場，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運(yùn)車由市場始發(fā)開往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對洪城大市場的發(fā)展以及推動南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。
品的供應(yīng)價(jià)格浮動和品牌連鎖的價(jià)格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對精致，感覺相對舒適。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價(jià)位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價(jià)格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競爭的市場是有利于大眾消費(fèi)的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價(jià)格成交了一條。老板好像也是勉強(qiáng)才同意的，說除去租金，水電費(fèi)等一切開支利潤已經(jīng)降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價(jià)，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。
根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個(gè)市場中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型的小店，占據(jù)整個(gè)市場的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費(fèi)者中淘寶愛好者的首選場所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場競爭激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個(gè)體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競爭力很難發(fā)展壯大。
六、收獲和體會。
這次實(shí)訓(xùn)中，我深深的感受到，我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。實(shí)踐，就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地.只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受：
我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識，還要從生活中，實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結(jié)合，這樣才能真正的知識。因此，我們需要理論與實(shí)際相結(jié)合，及時(shí)了解到社會的發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷從各個(gè)方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現(xiàn)自己。
人際溝通在每個(gè)行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨(dú)的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。
在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。
李明新。
20xx年x月x日。
商務(wù)談判實(shí)踐報(bào)告篇十九
協(xié)議的過程。
t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。
此次的談判過程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。
范圍。
妥協(xié)。
己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
1寬松的環(huán)境。
膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突。
14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情。
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇。
就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
導(dǎo)致不歡而散。
下一次的交易機(jī)會。
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
對立的需要，談判才能成功。
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)。
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自本站，請保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運(yùn)用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時(shí)通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。
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