牙膏銷售策劃書（優(yōu)質(zhì)15篇）

自然景觀是人們與大自然相互交融的載體，它能夠給予我們力量和靈感。較為完美的總結(jié)應該能夠全面地概括所總結(jié)的內(nèi)容，不落下任何重要的細節(jié)?，F(xiàn)在，讓我們一起來閱讀一些經(jīng)典的總結(jié)范文，思考它們背后的深層次思考。

牙膏銷售策劃書篇一

1.白豚清：美食不離身，常備白豚清。

2.康佳麗：美麗牙齒，健康有我。

3.冰加檸：牙齒美白，就藥刷出來。

4.白露：養(yǎng)白還是白露好。

5.牙衛(wèi)寶：牙齒的保衛(wèi)者。

6.潔貝/貝活力：凈化口腔霧霾，留下陽光微笑。

7.藥善白：同仁堂藥善白活力牙膏，刷出你的年輕，養(yǎng)生又健白。

8.延皓牙膏：仁德同修可得延年，延皓牙膏還你明眸皓齒。

9.齒色生香：百年老店的護養(yǎng)，讓您齒色生香。

10.白麗：牙齒美白，健康又美麗!

11.牙健康：不要亞健康，就要牙健康!

12.潔利白：一刷潔利白，牙齒亮白無痕。

13.潔衛(wèi)：潔衛(wèi)，牙齒的守護者!

14.悅益白：牙齒泛黃牙齦疼，一步病除悅益白。

15.齒益白：齒益白，牙齒健康全靠它。

牙膏銷售策劃書篇二

一市場分析……………………………………………………………………。

(一)牙膏中國品牌市場發(fā)展歷程………………………………………。

(二)現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展……………………………………………。

(三)消費者分析…………………………………………………………。

(四)市場發(fā)展趨勢分析………………………………………………。

(五)未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢………………………………………………。

二產(chǎn)品分析……………………………………………………………………。

(一)”佳潔士-節(jié)約“牙膏分析…………………………………………。

(二)競爭對手牙膏分析……………………………………………………。

三銷售與廣告分析………………………………………………………………。

(一)寶潔公司銷售與廣告現(xiàn)狀……………………………………………。

(二)寶潔公司的市場銷售現(xiàn)狀……………………………………………。

四主要品牌定位策略分析……………………………………………………。

(一)高露潔………………………………………………………………。

(二)中華………………………………………………………………。

(三)冷酸靈………………………………………………………………。

五企業(yè)營銷戰(zhàn)略………………………………………………………………。

(一)營銷目標…………………………………………………………。

(二)市場策略…………………………………………………………。

六廣告表現(xiàn)………………………………………………………………。

(一)非媒介…………………………………………………………。

(二)媒介……………………………………………………………。

七公關(guān)營銷策略…………………………………………………………。

(一)目的…………………………………………………………。

(二)活動策劃……………………………………………………。

八效果預測、評估……………………………………………………。

附：電視廣告腳本。

消費者市場調(diào)查問卷。

“佳潔士-節(jié)約”牙膏廣告策劃案。

前言。

始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界最大的日用消費品公司之一，xx-xx財政年度，公司全年銷售額為434億美元。在《財富》雜志最新評選出的全球500家最大工業(yè)/服務業(yè)企業(yè)中，排名第86位，并位列最受尊敬企業(yè)第七。寶潔公司全球雇員近10萬，在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。

本次策劃書的文本結(jié)構(gòu)如下:。

市場分析-牙膏中國品牌發(fā)展歷程。

產(chǎn)品分析-自身產(chǎn)品特點/對手產(chǎn)品特點。

銷售與廣告分析。

企業(yè)營銷戰(zhàn)略-企業(yè)目標與市場策略。

企業(yè)廣告策劃-廣告目標/廣告對象和市場/廣告策劃主題/廣告創(chuàng)意設計。

廣告媒介策略-公共關(guān)系策略-廣告效果預測,評估-實施策略。

一:市場分析。

(一)牙膏中國市場品牌發(fā)展歷程。

策劃。

近二十年來，中國牙膏市場大致經(jīng)歷了四個階段：

第一階段(1949~1992年)：國內(nèi)品牌三足鼎立。

1949年到1992年期間，中華、兩面針和黑妹三大國產(chǎn)品牌一直分享了中國龐大的'牙膏市場。但三大品牌幾乎沒有正面競爭，各居一隅，分別占據(jù)著東部、南部和西部市場，相安無事。

第二階段(1992~年)：洋品牌小試牛刀。

1992年，世界最大的牙膏品牌高露潔進入中國市場，1995年寶潔公司的佳潔士進入中國。在這一階段，由于外國品牌的價格過高(約為國產(chǎn)品牌的3倍左右)，他們僅僅進入了沿海大中城市的高端市場。

第三階段(1996~xx年)：洋品牌洗牌中國市場。

外資品牌完全改變了中國牙膏市場格局：一方面通過收購國產(chǎn)品牌來取得市場份額和渠道，如聯(lián)合利華從上海牙膏廠取得了“中華”和“美加凈”的品牌經(jīng)營權(quán);另一方面通過出色的營銷手段及價格調(diào)整，讓大眾接受自己。1996年，國內(nèi)牙膏10強品牌中外資品牌僅占兩席，到1998年已經(jīng)增至四席，而xx年更是增加到了6席。而“藍天六必治”、“芳草”、“兩面針”等昔日國產(chǎn)名牌整體陷入頹勢。

第四階段(xx年~)中國牙膏品牌尋求突破。

“冷酸靈”、“田七”、“藍天六必治”等國內(nèi)品牌在經(jīng)歷了一輪市場洗禮后，營銷手段和品牌管理理念日漸成熟。他們避開與外國品牌的正面交鋒，在“中老年口腔護理”和“中草藥護理”等細分市場上大做文章，取得了不錯的效果。

(二)現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展。

2、二線品牌競爭激烈：冷酸靈、兩面針、藍天、黑妹等老品牌雖已風光不再，但憑借原有的品牌優(yōu)勢依然占據(jù)了一席之地，而不少國外品牌如lg、黑人、安利也開始瞄準中國市場大力推廣，由此造成了二線品牌的激烈競爭態(tài)勢。從成長指標來看，新興國外品牌可謂是后勁十足，發(fā)展前景良好。

(三)消費者分析。

牙膏雖然是一種家庭消費品，但隨著國外品牌的進入，國內(nèi)與國外品牌之間在消費群結(jié)構(gòu)上開始出現(xiàn)差異：

國產(chǎn)品牌牙膏的主要消費群集中在低收入者以及中老年人;而年輕人或中高收入者則偏向于使用國外品牌的牙膏。造成以上差異的原因可能有以下兩點：

1。(1)不同年齡段的消費習慣不同。對于中老年人來說，使用習慣是很難改變的，特別是對于一種使用了十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品，老品牌早已根深蒂固，要想讓他們接受新事物恐怕很難。

(2)中外品牌價格有差距。盡管高露潔等品牌在近幾年產(chǎn)品線延伸到了各消費層，但相對于國產(chǎn)品牌來說，價格還是高了些許。對于一般的消費者來說，使用國產(chǎn)牙膏已經(jīng)可以滿足基本的清潔需求，也算得上是“價廉物美”了。

牙膏銷售策劃書篇三

世上沒有救世主，只有自己才能救自己，自從越來越多的的牙科專業(yè)醫(yī)院、牙科門診、牙齒清洗門店進入普通大眾的視線，大眾消費者的牙齒保健意識得以普及，自云南白藥闖進來，把中國牙膏市場消費整體上向前推進了一大步，波瀾不驚的牙膏市場終于再起漣漪，牙膏品類市場是怎么樣的生存狀態(tài)?各個品牌的權(quán)重與渠道模式如何?與消費者互動占領(lǐng)其心智資源的手段有哪些?小品牌、新品牌、雜品牌、弱品牌、或者落后牙膏品牌突圍之道在哪里?在解構(gòu)市面上主流品牌的基礎(chǔ)上，分析歸納出牙膏市場運作之道的關(guān)鍵點。

現(xiàn)存主流品牌歸類：

3、專業(yè)口腔護理品牌：高露潔、黑人、牙博士、獅王;。

4、賦予保健功能類牙膏：云南白藥牙膏、中美史克藥業(yè)舒適達牙膏。

從1類與2類解析，不具備任何復制性，找不到半點端倪，從3類與4類倒可以解剖出很多東西，當然在借鑒的同時，必須創(chuàng)新，不做xx第二，就做最好的自己。

是誰的東西?設置品牌技術(shù)背景圖，杜絕形而上學主義，絕不可以掛羊頭賣狗肉，同大學院校醫(yī)學院、軍隊科研機構(gòu)進行技術(shù)合作，將市面上最暢銷的牙膏進行技術(shù)解密，聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，最好進行專利技術(shù)的申報，首先在品質(zhì)制高點上做到無懈可擊，再者披上權(quán)威外衣，從內(nèi)到外形成統(tǒng)一。云南白藥國家保密配方、天津中美史克的藥企外衣就很天然，很容易取得消費者信任。

因此，確定一個概念，最大聲、盡全力、自始至終的宣傳，就會占領(lǐng)這個品類的主流消費群。

在哪里賣?從商品到金錢這驚險的一躍發(fā)生在什么地方，冷酸靈類面向最大眾的人群，主要靠低廉的價格，歷史積累的高知名度，適度的廣告拉動達成生意，以顧客指名購買或者自選為主，它們的主渠道是遍布城鄉(xiāng)的代銷點、夫妻店、小超市、便利店，靠所謂的流通渠道進行分銷，特點是賣店眾多，購買隨意性大，客單量低，忠誠度高;無論佳潔士、高露潔還是云南白藥牙膏主渠道都在現(xiàn)代終端渠道，特點是賣場一定，購買針對性強，客單量大，顧客消費在這3-5個主流品牌之間游移。

憑什么賣?對于消費者而言，商品只有兩種，一種是自己知道的，另外一種是自己不知道的。自己認識的就是名牌，不認識的就是雜牌，那怕你是高露潔!消費者告知問題，首先是傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ィ硗馐墙K端策反，導購員用利益導向一對一的促成顧客放棄競品令做選擇。當然，品牌建立與市場拓展是一個硬幣的兩個方面，在品牌宣傳上，確定針對性的投放，于牙科、牙醫(yī)、門診等建立專業(yè)形象，打破常規(guī)逆向思維，進行異業(yè)聯(lián)盟，針對性的進行公關(guān)事件炒作，迅速高效的建立品牌知名度。在終端運作上，確定牙膏與附屬品類(牙線、牙模、漱口水、牙套、牙潔素、牙粉、口噴)的sku，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有攻擊性;陳列形象的專業(yè)性，品牌形象具備獨特性;位置貼近3大主力品牌，以便虎口奪食;導購人員的培訓，這是營銷鏈的關(guān)鍵節(jié)點，成敗就在于組織團隊系統(tǒng)提升;不間斷的促銷活動直接拉動;樹紅旗搞樣板提高單店的產(chǎn)量與人均產(chǎn)出;啟動雙終端渠道，互為支撐。

賣的價錢有道理?云南白藥為什么單支價錢標到20元以上，就是因為云南白。

藥牙膏訴求為解決“牙齦出血、牙齦腫痛、口腔潰瘍”，這個觀點大家信了，消費者。

認為值了，也就不貴了。

什么叫品牌?就是賣的貴，賣的久，賣得快，賣的有道理!

牙膏銷售策劃書篇四

公司設置專門機構(gòu)負責新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設計。

由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進行市場調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立。

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為20xx年白酒營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。

四、市場資源的利用。

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用。

(一)、產(chǎn)品利潤分配。

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，20xx年白酒營銷將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)、營銷費用的管理：

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

(二)、20xx年直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎(chǔ)。

白酒營銷方案策劃書具體戰(zhàn)術(shù)是：

1、終端宣傳、客戶經(jīng)理應與消費者形成真正的互動溝通。

2、作好終端生動化工作，如有促銷活動，必須突出促銷的產(chǎn)品。

做好20xx年白酒營銷方案策劃書的，產(chǎn)品也就有了好的營銷推廣計劃，而白酒的品牌也會借助良好的銷售勢頭，而得到良好的宣傳效果。

牙膏銷售策劃書篇五

“牙膏新國家標準”2月1日起正式實施,買牙膏要注意看成分了2月1日起,由國家質(zhì)檢總局和國家標準化委員會共同發(fā)布的牙膏新國家標準(gb8372-2008)正式開始實施.去年5月,美國、巴拿馬、新加坡等國檢查出進口的中國牙膏中含有二甘醇,并在本國下達“禁售令”.隨后又發(fā)生了“高露潔14天快速美白遭投訴”等事件.從牙防組漏洞,到牙膏保濕劑二甘醇、防腐劑三氯生及氟的“去留”,再加上目前夸大宣傳的'牙膏廣告,新國標的實施可以說開始了一場“牙膏革命”.

作者：作者單位：刊名：牙膏工業(yè)英文刊名：toothpasteindustry年，卷(期)：200919(2)分類號：關(guān)鍵詞：

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牙膏銷售策劃書篇六

“牙膏新國家標準”2月1日起正式實施,買牙膏要注意看成分了2月1日起,由國家質(zhì)檢總局和國家標準化委員會共同發(fā)布的牙膏新國家標準(gb8372-)正式開始實施.去年5月,美國、巴拿馬、新加坡等國檢查出進口的中國牙膏中含有二甘醇,并在本國下達“禁售令”.隨后又發(fā)生了“高露潔14天快速美白遭投訴”等事件.從牙防組漏洞,到牙膏保濕劑二甘醇、防腐劑三氯生及氟的“去留”,再加上目前夸大宣傳的'牙膏廣告,新國標的實施可以說開始了一場“牙膏革命”.

作者：作者單位：刊名：牙膏工業(yè)英文刊名：toothpasteindustry年，卷(期)：19(2)分類號：關(guān)鍵詞：

牙膏銷售策劃書篇七

黑人牙膏于民國22年成立于上海，并在民國38年在臺灣開始營業(yè)，定名為好來化工股份有限公司，48年時建新廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品。黑人牙膏采用國際先進水平的電腦控制全部自動牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設備，應用德國spa軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營活動實現(xiàn)信息化管理。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標準的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進的制造工藝和獨特的產(chǎn)品配方，獨創(chuàng)辛辣口感。同時公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品工藝設計到批量生產(chǎn)都是自己完成。擁有雄厚的技術(shù)力量和強大的科研、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護理產(chǎn)品。時至今日，darlie黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷品牌，在中國、香港、臺灣、新加坡、馬來西亞和泰國均占有舉足輕重的領(lǐng)導地位。黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格：225克，并免費贈送90克，共315克。單價是13.5元。產(chǎn)品有效期36個月。

產(chǎn)品特點是：完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個清晨都感受到無可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近！蘊含天然留蘭香薄荷精華，給您清新爽潔的感覺，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（dcpd），能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺；氟化鈉能夠強化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。

有23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價廉，以較低的價格吸引了廣大消費者。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多，讓消費者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒有收入來源的大學生的消費習慣。

有14.5%的受訪者提及高露潔，他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費品公司美國寶潔公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺，質(zhì)量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的，符合中國人的消費習慣。

有11.8%的受訪者提及中華牙膏，認為美白防蛀功能強，特別表示中華牙膏是中國自己的牌子。許多學生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。

有8.8%的受訪者提及l(fā)g竹鹽牙膏，認為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣含竹鹽，口感及效果都不錯。

有8.3%的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯、口感也好，但是走的是中高端路線，對于沒有收入來源的大學生來說，價格上還是過高了。

有5.1%的受訪者提及云南白藥，認為其品牌享譽中外，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問題上還是得到了認可。但是走高端路線價格偏高，對大學生來說太過昂貴。

有4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。

（二）顧客分析。

濟來源由家庭供給，在選購價格較高的商品，同時在購買經(jīng)驗不足時，易受他人意見的影響。所以往往與同學結(jié)伴購買，以便相互參謀。（2）求實、求廉、求變與求新、求美、求名心理并存。由于大學生的消費逐步趨于穩(wěn)定和成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟條件有限，大部分學生對收支進行計劃性安排，因而他們在選購商品時，比較注意商品的實用性、科學性和經(jīng)濟性，要求商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟實惠，貨真價實，物美價廉。同時他們對時間和效率特別注重，往往希望商品購買方便，使用方便。（3）動機和行為兼有沖動和理智的成分。由于大學生的思想傾向、志趣愛好和性格氣質(zhì)等還不完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗還不夠豐富，因而他們在選購商品時，容易受客觀環(huán)境的影響，常常直觀選購商品，忽略對商品全面的分析和比較，所以消費過程中感情色彩較濃厚，沖動性購買較多。但相比于本科生，研究生消費則會客觀許多。在消費經(jīng)驗和商品知識不斷豐富時，選購商品時則會經(jīng)過理智的思考，做到心中有數(shù)。

2、購買因素分析（1）牙膏購買價格區(qū)間分析據(jù)調(diào)查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。隨著人們生活水平的提高，（大學生的生活費也有所提高）。由以上數(shù)據(jù)來看，大學生對牙膏價格的敏感度正日益下降。由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-13元左右，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。

（三）顧客購買渠道分析由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以在顧客購買方面具有很大程度的向同性。1、小型超市、便利店、小商店在校園內(nèi)的購買地點2、網(wǎng)上購買在網(wǎng)上購買渠道較多，可直接購買，也可參與團購。且購買網(wǎng)站見多，例如淘寶、京東、當當?shù)?。在購買牙膏時，具有較高的隨意性，大部分人會選擇方便、快捷的購買地點，由于牙膏價錢不高，所以網(wǎng)購行為較少。

（一）stp戰(zhàn)略分析。

1、細分市場：牙膏的功能進行市場細分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市場上大部分的口腔護理都是在清潔牙齒、保護牙齒健康這些基本護理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨特天然香料配方，“清涼有勁”是它的第一印象。使用過黑人雙重薄荷牙膏的人都會記得它那份獨特的'清新，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強的市場競爭優(yōu)勢。大學生在購買心理上具有追求個性的特點，在別人都在使用簡單的清潔牙齒，保護牙齒的牙膏時，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛好，清新的薄荷味道帶來完美的口腔感受，與此同時可以帶來自信的微笑，達到心理上的滿足感。

2、目標市場：從價格上來看，黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品，黑人牙膏不會消費者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品，相對于品牌，黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價格產(chǎn)品，所以在質(zhì)量得到保證的同時，價格確實很低，造就了較高的性價比。牙膏是大眾消費品，在影響牙膏選購的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來說主要面對的是青少年和年輕人，而大學生是這批人的主力軍，同時具備較高的文化知識和文化素養(yǎng)，加上較好的選購經(jīng)驗，在面對黑人雙重薄荷牙膏價格和質(zhì)量的雙從保障時，超高的性價比一定會鎖住他們的目光，勾起他們的購買欲。

耐克。以校園內(nèi)的消費水平來看，絕大多數(shù)學生都在黑人雙重薄荷牙膏的市場定位的范圍內(nèi)。

（二）銷售策略。

2、產(chǎn)品策略推出組合產(chǎn)品：黑人雙重薄荷牙膏（225克）+黑人雙重薄荷牙膏（90克）購買黑人雙重薄荷牙膏（225克）免費贈送黑人雙重薄荷牙膏（90克）。

（一）前期活動宣傳。

1、產(chǎn)品的特點黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價$$$現(xiàn)在購買黑人雙重薄荷牙膏（225克），只要$$$$，并且贈送黑人雙重薄荷牙膏（90克）在價格上，在同類商品中具有較高的競爭力，會吸引到追求物美價廉的購買者的購買欲望。

2、市場特點我們的銷售目標人群是我們的在校大學生，包括研究生。他們具有較為明顯的大學生消費特點，同時他們生活規(guī)律，節(jié)奏較快。另外去食堂經(jīng)常是結(jié)伴而行。我們銷售的地點在二食堂門口，花津校園共有兩個食堂，所以二食堂服務范圍二分之一的學生。在用餐時，人流量大，時間短，節(jié)奏快。

3、人員促銷（1）為了做到更好的宣傳從而達到更好的銷售效果，我們決定分為兩組，三個男生一組，四個女生一組，在實戰(zhàn)階段的前期，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動的宣傳，增加關(guān)注度。（2）我們將制作出海報，分別張貼在一食堂和二食堂的門口醒目的位置，在前期做好活動的預熱.（3）我們會在師大的貼吧中發(fā)表名為“黑人讓價大促銷，就在12月1日二食堂門口”的帖子，希望引起討論并傳播消息。

4、團購促銷團購符合當下的購物時尚節(jié)奏，為了達到銷售額增加的目的，我們推出了團購銷售活動。以寢室作為一個單位，購買價格在原來的價格基礎(chǔ)上再做降價處理，為$$$$。

（二）營銷現(xiàn)場氣氛布置。

1、貨架貨架要做到擺放整齊，美觀大方。它的正上方會拉一條橫幅，內(nèi)容是：黑人牙膏限時促銷，買一贈一。貨架的其他部分貼有我們的海報。

2、著裝我們將會定制統(tǒng)一的，在胸前印有“黑人牙膏”字樣的文化衫，文化衫為黑色，體現(xiàn)出我們的產(chǎn)品，同時吸引同學的圍觀，我們會以飽滿、熱情的態(tài)度去迎接每一位同學。

3、設備我們會在貨架旁邊布置兩臺桌子，前面掛有我們團隊的口號，桌子上面放兩臺電腦，配備音響設備，同時播放黑人牙膏的廣告，且聲音盡量放大。

4、分工我們?nèi)兴呐?，兩位男生和兩位女生，手持海報站在食堂門口，介紹產(chǎn)品和引導同學過來購買和圍觀。一位男生和兩位女生在貨架前做好產(chǎn)品的銷售服務。

1.小組成員搭配很協(xié)調(diào)，四個女生、三個男生，而且各有特點和優(yōu)勢，成員內(nèi)部融洽，善于溝通，執(zhí)行力強，效率高。據(jù)統(tǒng)計，七位成員中，每個人都在寒暑假或者周末做過大量的兼職活動，尤其是超市促銷和宣傳策劃活動。因此各位成員在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品銷售方面配合默契，且各施所長。

2.沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市，以其質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢很受大學生消費群體的青睞。作為此次營銷活動的主辦方，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實的顧客到現(xiàn)場選購。

3.活動周末，大部分學生都沒課，時間分配上處于空檔期，因此他們有充分的時間進行選購；此外，因為活動現(xiàn)場就在食堂門前，只要來吃飯就會經(jīng)過這里，很多人又有扎堆湊熱鬧的心理，因此顧客會很集中；購買此次參加活動的商品，會為學生節(jié)省時間成本和交通成本。考慮到這些因素，執(zhí)行計劃具有很強的可行性。

牙膏銷售策劃書篇八

一.前言：

由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。回顧上世紀五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶純凈水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上純凈水的狀況已大有改觀，純凈水早已走進尋常百姓家。

與其他飲料比較，純凈水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把純凈水灌裝運往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，到上世紀八十年代，歐共體國家純凈水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費純凈水110升、意大利129升、美國36升。

上個世紀80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶純凈水，短短10余年間，我國的純凈水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時間，國內(nèi)消費者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而純凈水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。

前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，純凈水又再度流行起來，純凈水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。近年來，隨著消費者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“純凈水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年純凈水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，xx牌純凈水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當前的市場狀況。

二.目的：

打開xx牌純凈水在方城知名度，擴大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點，博取消費者好感。

三.意義：

成功地塑造和傳播品牌的形象，提高xx牌純凈水的品牌知名度和社會影響力。

四.項目介紹。

xx純凈水簡介。

五.市場現(xiàn)狀。

1，方城純凈水市場競爭激烈。

目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈?？祹煾?、農(nóng)夫山泉。特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大。

消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對純凈水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)純凈水了。

六.市場分析。

a.優(yōu)勢分析：

(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限。

經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點事件，瓶裝飲用純凈水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對純凈水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進!

從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻純凈水，公開聲明“多喝純凈水是正確選擇”，這一切都在充分證明“純凈水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。

(2)大眾消費意識改變，需求逐日增強。

其實，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用純凈水才是講健康、有品味的標志。雖然我國消費者對純凈水的認識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對純凈水的認識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。

世界知名水飲料品牌都是純凈水，如法國“依云”。同時我國純凈水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。

b.劣勢分析。

(1)純凈水市場品牌繁多，市場競爭激烈。

根據(jù)市場調(diào)查分析，中國純凈水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)純凈水“三國鼎立”市場格局。當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，純凈水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。

(2)純凈水各方面較之純凈水占上風。

目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，純凈水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，純凈水只有21種。憑借成本低廉和消費者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上純凈水不敵純凈水，因此如何對消費者進行“純凈水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。

(3)市場推廣投入大，利潤較低。

純凈水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。

(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費者的信任危機。

新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進口天然純凈水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌純凈水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。

新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝純凈水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，純凈水儲存的時間越長，其毒性就越大。

新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標。

牙膏銷售策劃書篇九

70前，埃及人開始用“牙膏”,原料是火山灰、柴火灰，加上磨碎的蛋殼、貝殼等，在中國遠古，黃帝發(fā)明了用針扎在牙齦的某個部位來減疼和清理牙垢。直到18世紀，歐洲人開始研究現(xiàn)代牙膏。到了19世紀，高露潔公司成立，開始大規(guī)模生產(chǎn)牙膏牙刷等現(xiàn)代牙具。

中國的牙膏年產(chǎn)量已達76億支，我國已成為世界上最大的牙膏生產(chǎn)國和消費國。20中國牙膏業(yè)產(chǎn)值達到118億元，產(chǎn)量占全球的30%。

在中外品牌對決上現(xiàn)上，除了“云南白藥牙膏”挺進第一陣營，整個跨國（外資）品牌占比2/3；中資（本土）品牌占比1/3。

牙膏市場五種戰(zhàn)略營銷模式中國牙膏行業(yè)行業(yè)已經(jīng)進入了充分競爭階段。品牌競爭不再是企業(yè)之間點對點或面對面的競爭，而已經(jīng)演化為全方位的、立體化的競爭。面對跨國品牌基本壟斷高端市場，并不斷向中低端市場擴張的情況，本土牙膏品牌正處于戰(zhàn)略反攻階段，此時的本土牙膏企業(yè)需要系統(tǒng)的模式創(chuàng)新。在與外資品牌競爭明顯處于下風的形勢下，本土牙膏企業(yè)也開始尋找新的突破口來提升整體競爭實力。對成功者或者先行者進行提煉無疑具有現(xiàn)實的指導意義，以下牙膏品牌五種營銷模式具有鮮明的差異化特點，但是彼此之間存在借鑒、共生、滲透的關(guān)系。

系統(tǒng)驅(qū)動：高露潔佳潔士。

在全球快速消費品領(lǐng)域，高露潔占據(jù)全球牙膏產(chǎn)品40%市場份額。在中國本土市場，作為口腔護理雙巨頭，高露潔與寶潔旗下佳潔士你追我趕一直咬的很緊，市場份額此消彼長，也是無從查取二者最新排名高下，合計占比35%左右市場份額。相對于系出名門的佳潔士，專業(yè)品牌高露潔作為樣板研究更加現(xiàn)實意義，在營銷上，具有200年歷史洗練的高露潔，無疑，是典型的系統(tǒng)制勝。

1、制高點：站在行業(yè)高度。

“我們的目標：沒有蛀牙”。這幾乎是所有牙膏品牌面臨的訴求主題，高露潔以牙膏王者至尊提出來作為自己品牌主張，實際上就已經(jīng)向全行業(yè)進行挑戰(zhàn)，同時也是對全行業(yè)進行教育。這么做主要有四個方面原因：

首先高露潔作為全球第一牙膏品牌地位，使得他在自己品牌戰(zhàn)略定位上有著與生俱來的高度與霸氣。其次，高露潔選擇這樣品牌定位還與自身選擇單一品牌策略有著必然關(guān)系。第三，高露潔高屋建瓴站在全行業(yè)還有著深刻競爭需要，采取這樣定位是因為高露潔始終立足行業(yè)耕耘，其產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)推廣支持力度非常規(guī)牙膏品牌能夠達到，如果競爭對手對自己品牌定位進行跟進，那就會陷進競爭陷阱。第四，高露潔品牌戰(zhàn)略定位基于未來發(fā)展戰(zhàn)略需要，在中國市場上形成的品牌形象還有著更加深刻傳播策略思考，因為從發(fā)展眼光看，開放的品牌定位可以創(chuàng)造更多的傳播機會。

2、傳播：體系化策略。

終端形象：高露潔非常重視終端形象，其風格鮮明的包裝設計本身就是最好終端展示。同時，為了深化傳播主題，高露潔還在終端制造了許多栩栩如生的“沒有蛀牙”終端海報，使得高露潔在終端市場獲得了非常好直接銷售效果。

廣告宣傳。高露潔目標是：“讓全世界沒有蛀牙”，高露潔不僅在影視傳播上具備了強大創(chuàng)意執(zhí)行，而且在平面視覺上精彩紛呈，在媒體選擇上，高露潔圍繞主題傳播更是立體式傳播，電視媒體、平面紙質(zhì)媒體、地方媒體、全國性媒體，聚焦式投放獲得了非常強大的市場震撼效果。

針對在華舉行的奧運會，高露潔推出了《千秋奧運》欄目創(chuàng)意將奧運熱提前了數(shù)月帶到了中國，獲得了非常好市場效果。

3.競爭：太極神手殺敵無形。

pk聯(lián)合利華中華牙膏，高露潔草本牙膏傳播策略將中華牙膏牢牢地控制在有限范圍內(nèi)，其傳播張力將聯(lián)合利華產(chǎn)品競爭策略肢解成碎片。

針對老對手佳潔士，高露潔推出全效牙膏。佳潔士在產(chǎn)品推廣策略非常強勢，其產(chǎn)品豐富，多點出擊，在終端形成了絕對優(yōu)勢的視覺效果。這樣佳潔士同時暴露其致命的弱點，由于產(chǎn)品功能訴求多點出擊，其品牌特征關(guān)聯(lián)度大大降低，品牌整合傳播功能大大減弱。高露潔全效一出手，猶如太極神手，一招制佳潔士諸多產(chǎn)品于死穴。

在武俠江湖里，獨來獨往身形飄逸，或凝練簡潔，或混蛋賣萌，心無旁騖一生癡迷于武學，他竟然不知道他自己已經(jīng)是天下第一高手，在牙膏這個江湖，高露潔就活脫脫一派老頑童周伯通的范兒。沒有人能夠打敗他，唯一的敵人，就是他自己。

功效驅(qū)動:云南白藥牙膏、中美史克―舒適達、片仔癀牙膏。

作為上市藥企云南白藥推出牙膏一舉打破了本土品牌低端化的宿命同時將整個牙膏行業(yè)價格體系提升起來。年前后云南白藥牙膏成功打進第一陣營方陣受到云南白藥牙膏啟示其他藥企中美史克、片仔癀、三精、滇虹藥業(yè)等紛紛跨界殺進牙膏行業(yè)由此掀起了藥企進入日化的狂潮。

那么，云南白藥牙膏作為藥企出品，采取功效驅(qū)動策略，似乎是云南白藥牙膏不二的抉擇。

1.跳出行業(yè)看行業(yè)。

因為白藥“國家保密配方”作為尚方寶劍作為硬支撐，云南白藥牙膏不姓“牙”，而是作為一支“口腔全能膏”，能綜合解決成年人口腔問題，給大眾帶來真正口腔健康的，一支真正意義上的“非傳統(tǒng)牙膏”從單一的解決牙齦出血問題到解決“牙齦出血、牙齦腫痛、口腔潰瘍”等全面性的口腔問題。這一拓展，是這一策略最具實效性的地方。從單一癥狀到三大癥狀，殺傷面更廣。

可見，云南白藥直接重新定義了牙膏行業(yè)，把牙膏行業(yè)切割成兩塊，一塊是所有的競品都被劃進傳統(tǒng)牙膏，一塊是云南白藥單獨占領(lǐng)著功效牙膏。因此，白藥牙膏就用醫(yī)藥保健品常用的報紙軟文進行市場教育，或者說，也運用了恐嚇手法去跳動受眾的神經(jīng)，將自己的訴求表達清楚，解決終端動銷難題。

2.跳出價格做高端。

一直以來，10元是牙膏行業(yè)的一道坎，云南白藥牙膏直接把單支價格定到20元以上。恁貴？憑什么？因為云南白藥牙膏不是一般的牙膏，而是能夠解決口腔問題的具有功效的牙膏，我的地盤我做主，因為沒有可比性，我就擁有了定價權(quán)！再說，定低價，就會讓消費者懷疑云南白藥牙膏是否真的有功效。

3.跳出藥店做商超。

云南白藥牙膏推出伊始，藥企近水樓臺先得月便利進入了藥店渠道，但對于牙膏這個日用品來講，藥店是小眾終端，商超才是大眾終端，至于進入流通渠道，也是全渠道覆蓋的必然結(jié)果。

進入商超，五雄相會。云南白藥牙膏必然與“高露潔、佳潔士、黑人、中華”短兵相接。“派駐專業(yè)導購、免費試用裝、促銷攔截”等終端玩法則都是常規(guī)的工作。

在武俠江湖里，獨立特性我行我素，任何人都不敢小覷他，任何人都給他面子，云南白藥在牙膏江湖號之于東邪黃藥師倒也是名副其實。有絕對實力，緣于性格與命運，就是做不了老大！

價格驅(qū)動:冷酸靈、藍天六必治、兩面針、黑妹、田七。

這個群體是中國牙膏行業(yè)的真正拓荒者，“低價格”是其持續(xù)的主要訴求，雖然不乏“六必治吃嘛嘛香、冷酸靈吃冰塊、田七照相篇”等經(jīng)典廣告?zhèn)鞑?，卻也無法影響到整個行業(yè)格局。

這個群體構(gòu)成了牙膏金字塔塔基部分，對接中國低收入層群體刷牙需求。隨著高露潔佳潔士強勢滲透，這個群體顯得不知所措，因而步步后退從城里被趕到鄉(xiāng)下，從牙膏品項的主角淪為配角。也正是這個群體的存在，才迫使高露潔、佳潔士推出“2.9元、3.9元”的超低價產(chǎn)品，這樣看來，對于維護消費者利益，功么大焉。

我們看金庸武俠，剛出場的英雄好漢往往是給后出場的牛逼大人物做鋪墊的，兩面針等這個群體充其量是江南七怪、全真七子、梅超風的角色也挺合適，終歸是做配角的，打醬油，也好！

牙膏銷售策劃書篇十

本案為紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案，目的是針對食用油市場競爭的日趨激烈和消費者對食用油需求的變化，對企業(yè)原有的經(jīng)營戰(zhàn)略進行調(diào)整，由生產(chǎn)和銷售“紅蜻蜓”牌一、三、四級菜籽油的齊頭并進，調(diào)整為以生產(chǎn)和銷售“紅蜻蜓”牌三級菜籽油，并將其重點打造為“紅蜻蜓清香菜籽油”品牌，實現(xiàn)以點帶面，三年內(nèi)銷售收入突破一百億元，成功上市融資的目標。

紅蜻蜓清香菜籽油（三級）以油菜籽壓榨而成，綜合了一級菜籽油和四級菜籽油的特點和優(yōu)勢，產(chǎn)品營養(yǎng)價值豐富，迎合華東地區(qū)和西南地區(qū)大眾消費群的消費需求。通過對食用油市場競爭態(tài)勢和消費者對食用油在口感上特殊偏好的分析，樹立紅蜻蜓菜籽油（三級）清香、純正的產(chǎn)品及品牌形象，以差異化營銷提高紅蜻蜓的市場競爭力。在銷售渠道上，對重慶油脂公司原有的銷售渠道進行拓展，采用直銷方式、建立銷售網(wǎng)點、廠家配貨到各大商業(yè)超市的營銷渠道提高產(chǎn)品的市場占有率。

目錄。

一、市場分析。

（一）企業(yè)的目標和任務……………………………………………………………1。

（二）市場現(xiàn)狀和策略………………………………………………………………1。

（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢……………………………………………………2。

（四）營銷外部環(huán)境分析。

1.經(jīng)濟……………………………………………………………………………3。

2.法律法規(guī)………………………………………………………………………3。

3.成本……………………………………………………………………………3。

4.競爭……………………………………………………………………………4。

5.技術(shù)……………………………………………………………………………4。

6.社會因素………………………………………………………………………4。

（五）內(nèi)部環(huán)境分析。

1.swot分析………………………………………………………………………7。

2.預期變化………………………………………………………………………8。

二、營銷策略。

（一）營銷目標／預期效果…………………………………………………………8。

（二）目標市場描述。

1.識別特征………………………………………………………………………8。

2.獨特的需求、態(tài)度和行為……………………………………………………8。

（三）市場定位………………………………………………………………………9。

（四）營銷組合描述。

1.產(chǎn)品…………………………………………………………………………10。

2.分銷…………………………………………………………………………10。

3.定價…………………………………………………………………………11。

4.促銷…………………………………………………………………………11。

（一）制定活動步驟。

1.職能…………………………………………………………………………14。

2.具體安排……………………………………………………………………14。

3.預算…………………………………………………………………………15。

(二)評估流程。

1.成功的依據(jù)…………………………………………………………………15。

2.收集成功依據(jù)的方法………………………………………………………16。

參考文獻………………………………………………………………………17。

選手簡介。

摘要。

本方案將紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的賣點定位于“清香、純正”，圍繞“菜籽上的紅蜻蜓，清香帶回家”這一主題，展開產(chǎn)品的促銷活動，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的促銷組合設計以廣告宣傳為主，、公共關(guān)系策略、營業(yè)推廣策略、包裝策略為輔，創(chuàng)造性地設計了電視廣告畫面、紅蜻蜓廚藝大賽場景、主題溫暖活動等促銷行動方案。

本方案的策劃團隊成員學習成績優(yōu)異，具有一定的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們相信，憑借團隊成員集體的力量，通過嚴謹?shù)臓I銷策劃，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）一定能夠吸引更多消費者的'眼球，實現(xiàn)企業(yè)的預期目標。

一、市場分析。

（一）企業(yè)目標與任務。

1.重點打造紅蜻蜓清香菜籽油，將其在重慶食用油市場上的份額由現(xiàn)有的30%提升為50%。

2.實現(xiàn)紅蜻蜓品牌由地方性品牌向區(qū)域性品牌乃至全國品牌的拓展，企業(yè)三年內(nèi)銷售收入突破100億元，實現(xiàn)成功上市。

（二）市場現(xiàn)狀和策略。

1、發(fā)展歷程。

重慶市紅蜻蜓油脂有限責任公司組建于改革開放之初的1979年，為重慶糧油集團下屬全資子公司，是西南地區(qū)最大的生產(chǎn)、經(jīng)營植物油脂油料的大型國有企業(yè)。公司從19xx年以來連續(xù)18年盈利。

德龍商場、百盛商場、人道美連鎖、總工會連鎖、山城平價連鎖超市等大中型超市；除此之外，紅蜻蜓系列食用油已成功地輻射到云南、成都、貴州、西藏等周邊區(qū)域。

20xx年，在全國食用油市場裹足不前之時，偏安西南一隅的“紅蜻蜓”展翅東飛。紅蜻蜓江蘇鹽城食用油生產(chǎn)基地已動工。目前，公司正進一步加大市場擴張力度，通過貼牌、收購、控股等形式，整合西南、西北、中南、華東等全國食用油市場的相關(guān)品牌，增強品牌核心競爭力。素有菜籽油專家美譽的“紅蜻蜓”食用油，正在開啟實施全國品牌戰(zhàn)略發(fā)展的新篇章。

2、市場現(xiàn)狀。

公司“紅蜻蜓”牌系列油脂產(chǎn)品遍銷西南、華北等地，具有較高的知名度和較大的市場占有率，尤其在重慶本地市場的占有率達30％，與“金龍魚”、“福臨門”等全國知名品牌形成三足鼎立之勢，并榮獲多項殊榮?！凹t蜻蜓”成為西南地區(qū)唯一能與“金龍魚”、“福臨門”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中國國際投資公司、美國摩根士丹利都對“紅蜻蜓”這個品牌表現(xiàn)出了興趣。紅蜻蜓菜籽油系列產(chǎn)品包括：一級菜籽油（色拉油）、三級菜籽油、四級菜籽油。其中三級和四級菜籽油都是濃香菜籽油。

3、企業(yè)目前的營銷策略。

（1）“紅蜻蜓”牌一、三、四級食用油在生產(chǎn)和銷售上齊頭并進；

（2）紅蜻蜓食用油的促銷主要采用賣場廣告的形式；

（3）銷售渠道以商超為主。

（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢。

牙膏銷售策劃書篇十一

土特產(chǎn)營銷策劃方案自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營銷策劃方案，以便使它能走出當?shù)?，給人們帶來更多的美味。產(chǎn)品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費心理需求，占據(jù)高端市場，出奇制勝。

黃花菜作為我的家鄉(xiāng)的特長，早在200多年前，渠縣的吳家場一帶就已大面積種植，故稱吳菜。渠縣特產(chǎn)。種植面積達4萬多畝，年產(chǎn)量達180萬斤，居全國前列。渠縣黃花菜以其獨特的7根花蕊，6－8瓣花瓣聞名，它色澤黃潤鮮明、香味濃馥、肉質(zhì)肥碩、條干粗長聞名全國。故又稱“中國黃花菜之后”。渠縣黃花菜富含蛋白質(zhì)、粗纖維、灰分、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫胺酸、尼克酸、核黃素、維生素a、b、c、e、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血壓、催乳、利尿、開胃、安神等功效。渠縣黃花菜是筵席上的山珍佳肴。

渠縣是一座充滿生機和活力的縣級城市，水土資源豐富，自然條件適合黃花種植與發(fā)展，借助縣政府大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)這一有利契機，和已形成的綠色產(chǎn)業(yè)群聚效應，已成為渠縣的綠色名片，隨著人們生活水平不斷提高，保健意識逐漸增強，綠色產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，市場潛力巨大。

目前在渠縣有很多農(nóng)民種植黃花，作為一種經(jīng)濟作物來種植，隨著黃花品牌的打響，黃花大有走出省外的趨勢，目前在渠縣很少的公司在銷售黃花菜，市場還有很大的空間可以來銷售。

信隨著時間的推移，公司會慢慢的發(fā)展壯大，把渠縣的特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的黃花。

適合每一個人消費，沒有任何有害健康的物質(zhì)，是做菜送禮的好東西。

企業(yè)市場定位：打造渠縣特產(chǎn)營銷第一品牌。

產(chǎn)品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品。

目標消費群：各類消費人群。

產(chǎn)品市場細分：高檔產(chǎn)品中高檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品。

利潤點：高檔、中高檔禮品。

賣點：突出黃花這一品牌。

縣內(nèi)大型超市主要是凱歌超市和重客隆超市，有多家連鎖店，超市無論購物環(huán)境、規(guī)模還是知名度、人氣上，以凱歌超市最為知名。品類齊全，包裝設計較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區(qū)糧油便利店：是家庭消費黃花的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內(nèi)設食堂同時有為職工搞福利的習慣，但是具體消費品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點抓住企業(yè)負責后勤的領(lǐng)導，聘專人進行電話營銷預約等形式。最好建立長期業(yè)務關(guān)系，以節(jié)日更為主要。

作為主要消費場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關(guān)系。

大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價格更低，要為其留出足夠利潤空間。

建議前期還是以自己做終端店為主，當產(chǎn)品被大眾認可再進流通。

區(qū)域中型超市：因為現(xiàn)在人的消費習慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進一步開發(fā)。

直營店：公司在很多地方都開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等。

1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳渠縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打黃花這一品牌；

集中力量全面參與黃花節(jié)，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；

整合資源，推出“買黃花特產(chǎn)贏旅游大獎活動”等；

網(wǎng)站的建設與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營銷。

2.微觀上：糧油店營銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進貨，一定進貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時也宣傳了自己的品牌，擴大影響。

大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴大知名度和美譽度，同時上促銷員。團購方面，抓住主要負責人，給予一定利益。

1.組建營銷團隊。

專人負責大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負責超市、糧油店、二批商及外阜的開發(fā)與維護，3-4人。

2.運做市場，涉及送貨和售后服務，應配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

3.人員定位準確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責，相應授權(quán)。業(yè)務人員待遇另議。

可以在公交站臺，網(wǎng)絡上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡上投放更多廣告，把品牌打響。

牙膏銷售策劃書篇十二

（提綱）。

主題：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，創(chuàng)造健康生活，享受快樂品味人生。

營銷主題解釋：

1，以公司多種天然，優(yōu)質(zhì)，健康以及功能性的食用油產(chǎn)品作為載體，為用戶提供以“健康品味生活”為理念的服務模式，改變用戶的食用油觀念，以用戶享受因為健康帶來的快樂人生為理念。

2，營銷主題的理念三層次：以產(chǎn)品作為優(yōu)質(zhì)天然產(chǎn)品為物質(zhì)層次，享受健康生活為精神層次，享受快樂高品味人生為文化層次。

核心競爭力：銷售以產(chǎn)品為載體的健康服務。

策劃人：姜松林。

時間：

地點：吉林省長春。

目錄。

1，背景。

1，1：國際環(huán)境。

1，2：國內(nèi)環(huán)境。

1，3：吉林省環(huán)境。

2，產(chǎn)品定位。

2.1產(chǎn)品的功能定位。

2.2產(chǎn)品的優(yōu)勢。

2.3產(chǎn)品附加值。

2.3產(chǎn)品的供應量。

3，市場潛力預測。

3.1市場潛力的預測原則選擇。

3.2市場潛力方法。

3.3市場潛力的計算依據(jù)和確認。

4，目標客戶定位。

4.0消費者心理研究。

4.1，高端客戶。

2.2，中高級白領(lǐng)階層。

2.3，孕嬰客戶。

2.4，其他待發(fā)展客戶。

5，市場細分。

4.1市場調(diào)研。

4.2細分市場的劃分。

4.3細分市場的確立和選擇。

6，渠道定位。

5.1，渠道的確立。

5.2渠道的實現(xiàn)和運作分析。

7，價格定位。

6.1，價格定位原則。

6.2，價格定位及折扣。

8，促銷方案分析。

7.1廣告宣傳。

7.2促銷方案。

7.3網(wǎng)絡建設和推廣。

7.4包裝。

9，服務。

售前服務。

售中服務。

售后服務。

10，物流及倉儲分析。

8.1，物流配送方式選擇。

8.2，物流的運作成分分析。

8.3，倉儲的建設和存貨量計算。

11，盈虧平衡分析。

9.1盈虧平衡模塊建設。

9.2盈虧平衡分析。

9.3結(jié)論。

12，swot分析。

10.1優(yōu)勢分析。

10.2劣勢分析。

10.3機會分析。

10.4風險分析。

10.5結(jié)論。

11，其他。

第一章背景。

1，我國食用油背景。

食用油作為日常生活飲食方面的占有不可或缺的位置，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，在生活日益豐富的今天，食用油的油品一改過去大豆油、菜籽油、動物油脂等簡單模式，逐漸被大量的`概念性油品所代替，比如調(diào)和油、dha、亞油酸、淄醇等。并且在國產(chǎn)品牌不斷壯大的同時，國外的品牌，高端油品也不斷的出現(xiàn)，比如橄欖油，亞麻籽油，葡萄籽油，紅花籽油，黑加侖油、茶油等等。這些產(chǎn)品豐富了廣大用戶的食用油生活的同時，競爭也日益激烈。

1.1我國的食用油現(xiàn)狀。

國家糧油信息中心的數(shù)據(jù)顯示，我國目前每年的食用油消費量達2540萬噸，人均消費量20千克，專家指出，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，保健型食用植物油越來越受到消費者的歡迎，采用物理冷壓榨、物理提純的方式生產(chǎn)的純茶油產(chǎn)品，正好順應這一市場需求。

在我國直轄市和部分省會城市中金龍魚、魯花和福臨門三大品牌占據(jù)明顯的優(yōu)勢，但在一些地級市、縣級市，甚至是部分省會城市，食用油市場的競爭狀況卻呈現(xiàn)巨大的差異和變數(shù)。

20xx年開始中國5l及以下小包裝食用油的市場總量為500-600萬噸市場容量超過400億元，而且預計每年會以20%的比率快速增長。20xx年我國小包裝食用油的市場規(guī)模為500億元左右；20xx年我國小包裝食用油的市場需求量超過600億元。食用油市場容量大，增長速度快，而且中國地域廣闊，這不僅對食用油的強勢品牌是機遇，而且對眾多的中小食用油企業(yè)來說，同樣存在快速做大市場規(guī)模的巨大商機。

數(shù)據(jù)來自國家糧油信息中心。

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，及人們生活水平的提高，中國植物油年度消費量呈逐年增長的態(tài)勢，近五年發(fā)展趨于平穩(wěn)。

花生油市場占據(jù)8.6%的份額，主要集中在山東、廣東、北京、河北、廣西等部分地區(qū)；

高端油種雖然近幾年發(fā)展迅速，但在僅占總體市場6%左右的份額，主要集中在華南、華東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，以及中心城市。

2，吉林省食用油背景2.1，吉林省的綜合狀況。

吉林省作為目前我家發(fā)展過程中是一個相對欠發(fā)達地區(qū)，截至20xx年。

吉林省在全國的位置主要體現(xiàn)為三個大約2%：面積18.74萬平方公里，占全國的1.95%；人口2750.4萬人[2]，占全國的2.04%；20xx年末gdp達到11937.82億元，占全國的2.31%。其中城鎮(zhèn)人口1460.73萬人，占全省常住人口的53.3%。全省人口出生率為6.69‰，死亡率為4.74‰，全年人口自然增長率為1.95‰。

吉林省城鎮(zhèn)人口的恩格爾指數(shù)是33.3%，農(nóng)村恩格爾指數(shù)為35.13%，基爾系數(shù)為0.398.

牙膏銷售策劃書篇十三

五、 實戰(zhàn)創(chuàng)意

六、 可行性分析

一、產(chǎn)品概述

黑人雙重薄荷牙膏

黑人牙膏于民-國22年成立于上海，并在民-國38年在臺灣開始營業(yè)，定名為好來化工股份有限公司，48年時建新廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品。黑人牙膏采用國際先進水平的電腦控制全部自動牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設備，應用德國spa軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營活動實現(xiàn)信息化管理。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標準的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進的制造工藝和獨特的產(chǎn)品配方，獨創(chuàng)辛辣口感。同時公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品工藝設計到批量生產(chǎn)都是自己完成。擁有雄厚的技術(shù)力量和強大的科研、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護理產(chǎn)品。時至今日，d a r l i e 黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷品牌，在中國、香港、臺灣、新加坡、馬來西亞和泰國均占有舉足輕重的領(lǐng)導地位。

黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格：225克，并免費贈送90克，共315克。單價是13.5元。產(chǎn)品有效期36個月。產(chǎn)品特點是：完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個清晨都感受到無可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近！蘊含天然留蘭香薄荷精華，給您清新爽潔的感覺，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（dcpd），能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺；氟化鈉能夠強化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。

二、環(huán)境分析

（一）競爭者分析

有23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價廉，以較低的價格吸引了廣大消費者。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多，讓消費者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒有收入來源的大學生的消費習慣。

有14.5%的受訪者提及高露潔，他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費品公司美國寶潔公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺，質(zhì)量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的，符合中國人的消費習慣。

有11.8%的受訪者提及中華牙膏，認為美白防蛀功能強，特別表示中華牙膏是中國自己的牌子。許多學生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。

有8.8%的受訪者提及l(fā)g竹鹽牙膏 ，認為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣含竹鹽，口感及效果 都不錯。

有8.3%的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯、口感也好，但是走的是中高端路線，對于沒有收入來源的大學生來說，價格上還是過高了。

有5.1%的受訪者提及云南白藥，認為其品牌享譽中外，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問題上還是得到了認可。但是走高端路線價格偏高，對大學生來說太過昂貴。

有4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。

（二）顧客分析

1、消費心理與行為特點

（1）大學生的需求有較強的自主性和獨立性。大學生的年齡一般在17歲以上，具有較強的自力需求和自我意識，且大學生往往是遠離父母獨立生活，所以大學生在購買時充分地反映了自己的愛好和興趣。由于缺乏獨立的經(jīng)濟能力，其主要經(jīng)濟來源由家庭供給，在選購價格較高的商品，同時在購買經(jīng)驗不足時，易受他人意見的影響。所以往往與同學結(jié)伴購買，以便相互參謀。

（2）求實、求廉、求變與求新、求美、求名心理并存。由于大學生的消費逐步趨于穩(wěn)定和成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟條件有限，大部分學生對收支進行計劃性安排，因而他們在選購商品時，比較注意商品的實用性、科學性和經(jīng)濟性，要求商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟實惠，貨真價實，物美價廉。同時他們對時間和效率特別注重，往往希望商品購買方便，使用方便。

（3）動機和行為兼有沖動和理智的成分。由于大學生的思想傾向、志趣愛好和性格氣質(zhì)等還不完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗還不夠豐富，因而他們在選購商品時，容易受客觀環(huán)境的影響，常常直觀選購商品，忽略對商品全面的分析和比較，所以消費過程中感情-色彩較濃厚，沖動性購買較多。但相比于本科生，研究生消費則會客觀許多。在消費經(jīng)驗和商品知識不斷豐富時，選購商品時則會經(jīng)過理智的思考，做到心中有數(shù)。

2、購買因素分析

（1）牙膏購買價格區(qū)間分析

據(jù)調(diào)查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。（隨著人們生活水平的提高，大學生的生活費也有所提高）。由以上數(shù)據(jù)來看，大學生對牙膏價格的敏感度正日益下降。

由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-13元左右，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。

（三）顧客購買渠道分析

由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以在顧客購買方面具有很大程度的向同性。

1、大型超市、商場

在學校旁邊的大型超市有沃爾瑪、歐尚、樂天瑪特、蘇果

距離較遠的市中心的聯(lián)華超市

2、小型超市、便利店、小商店

在校園內(nèi)的購買地點有防空洞超市、一食堂超市

在校園外的購買地點有韋六、韋七服務區(qū)內(nèi)的超市、東大門附近的服務區(qū)超市

3、網(wǎng)上購買

在網(wǎng)上購買渠道較多，可直接購買，也可參與團購。且購買網(wǎng)站見多，例如淘寶、京東、當當?shù)取?/p>

在購買牙膏時，具有較高的隨意性，大部分人會選擇方便、快捷的購買地點，由于牙膏價錢不高，所以網(wǎng)購行為較少。

以上數(shù)據(jù)分析得知，消費者更中選擇在便利店，小型超市購買牙膏的占81.48%，牙膏作為日常生活用品，應該便于消費者的購買和使用。

在購買潔面乳時，會更多的考慮品牌和產(chǎn)品功效，就會更多的在正規(guī)、大型的超市去選購。

五、銷售策劃

（一）stp戰(zhàn)略分析

1、細分市場

牙膏的功能進行市場細分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市場上大部分的口腔護理都是在清潔牙齒、保護牙齒健康這些基本護理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨特天然香料配方，“清涼有勁”是它的第一印象。使用過黑人雙重薄荷牙膏的人都會記得它那份獨特的清新，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強的市場競爭優(yōu)勢。

大學生在購買心理上具有追求個性的特點，在別人都在使用簡單的清潔牙齒，保護牙齒的牙膏時，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛好，清新的薄荷味道帶來完美的口腔感受，與此同時可以帶來自信的微笑，達到心理上的滿足感。

2、目標市場

從價格上來看，黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品，黑人牙膏不會消費者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品，相對于品牌，黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價格產(chǎn)品，所以在質(zhì)量得到保證的同時，價格確實很低，造就了較高的性價比。

牙膏是大眾消費品，在影響牙膏選購的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來說主要面對的是青少年和年輕人，而大學生是這批人的主力軍，同時具備較高的文化知識和文化素養(yǎng)，加上較好的選購經(jīng)驗，在面對黑人雙重薄荷牙膏價格和質(zhì)量的雙從保障時，超高的性價比一定會鎖住他們的目光，勾起他們的購買欲。

3、市場定位

黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價$$$$ 黑人雙重薄荷牙膏（90克） 原價$$$

現(xiàn)在只需$$$即可購買黑人雙重薄荷牙膏（225克），另外還要贈送黑人雙重薄荷牙膏（90克）

4、人員策略

五、實戰(zhàn)創(chuàng)意

（一）前期活動宣傳 1、產(chǎn)品的特點

我們的銷售目標人群是我們的在校大學生，包括研究生。他們具有較為明顯的大學生消費特點，同時他們生活規(guī)律，節(jié)奏較快。另外去食堂經(jīng)常是結(jié)伴而行。

（1） 為了做到更好的宣傳從而達到更好的銷售效果，我們決定分為兩組，三個男生一組，四個女生一組，在實戰(zhàn)階段的前期，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動的宣傳，增加關(guān)注度。

（2） 我們將制作出海報，分別張貼在一食堂和二食堂的門口醒目的位置，在前期做好活動的預熱.

我們?nèi)兴呐?，兩位男生和兩位女生，手持海報站在食堂門口，介紹產(chǎn)品和引導同學過來購買和圍觀。一位男生和兩位女生在貨架前做好產(chǎn)品的銷售服務。

六、執(zhí)行計劃可行性

1. 小組成員搭配很協(xié)調(diào)，四個女生、三個男生，而且各有特點和優(yōu)勢，成員內(nèi)部融洽，善于溝通，執(zhí)行力強，效率高。據(jù)統(tǒng)計，七位成員中，每個人都在寒暑假或者周末做過大量的兼職活動，尤其是超市促銷和宣傳策劃活動。因此各位成員在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品銷售方面配合默契，且各施所長。

2. 沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市，以其質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢很受大學生消費群體的青睞。作為此次營銷活動的主辦方，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實的顧客到現(xiàn)場選購。

3. 我們小組這次活動選定的產(chǎn)品：黑人牙膏，是在做了大量的調(diào)查統(tǒng)計和分析之后才選擇的。為了選擇合適的'商品我們設計了一份“關(guān)于沃爾瑪營銷活動問卷調(diào)查”（詳細內(nèi)容見附件1），并在二食堂門口現(xiàn)場發(fā)放了50份調(diào)查問卷和50份網(wǎng)上問卷，據(jù)統(tǒng)計，100份問卷全部為有效問卷。此外，關(guān)于黑人牙膏我們同樣做了問卷調(diào)查和統(tǒng)計分析，問卷內(nèi)容見附件2.

這些因素，執(zhí)行計劃具有很強的可行性。

因為促銷活動在12月1號舉行，過早宣傳可能會過早遺忘，反而達不到預期目的，為達到最佳宣傳效果，我們決定提前三天進行緊鑼密鼓的宣傳活動，具體安排如下：

11月28日：打印50份297mm*210mm的廣告宣傳單，分別張貼于男女生宿舍的出入口處，包括研究生宿舍的小高層。廣告宣傳單的內(nèi)容見附件3. 制作六張380mm*520mm的彩色海報，分別張貼在一食堂、二食堂一、二、三樓的入口處。海報內(nèi)容見附件4.

制作一張長約8m，寬約70cm的條幅，懸掛在二食堂的正對面，條幅標語為“ ////。” 11月29日：選擇離二食堂最近的五棟男生宿舍，由第一小組成員分別在每層樓選擇適量宿舍進行活動宣傳和黑人牙膏促銷活動，宣傳內(nèi)容重點突出：我們的黑人牙膏可預訂、可團購，預定在12月1日前可按海報價送貨上門，四人及四人以上團購者沒人立減一元。因為本校女生人數(shù)較多，可由第二小組和第三小組選擇二食堂附近的十棟女生宿舍進行宣傳，宣傳內(nèi)容及方式同上，宣傳時間均為中午11:00-12:00；晚上18:00-22：00.

學周五晚上去附近超市提前購買黑人牙膏，所以宣傳時重點突出第二天活動的重重驚喜，制造一個值得期待的氛圍。

12月1日，現(xiàn)場活動的著裝、貨架、設備、分工等細節(jié)按上節(jié)所述進行。 最后，在活動結(jié)束后對主辦單位：沃爾瑪蕪湖花津中路分店和承辦單位：皖江學院經(jīng)濟管理系表示感謝，并協(xié)助沃爾瑪員工整理好相關(guān)物品，清理活動廢棄物及地面垃圾，保持地面整潔。

七、 小組活動預算 名稱 文化衫 條幅 海報 調(diào)查交通費 復印 總計

建議：

1我們做的有些細節(jié)不太一致，你看完后把細節(jié)統(tǒng)一一下

2還有，可以在加上一個預定環(huán)節(jié)，提供送貨上門服務，考慮一下

數(shù)量 7件 2張 7張 / 150張 /

單價 10．8元 5元 6元 / 0.1元 /

總計 75.6元 10元 42元 20元 15元 162.6元

5調(diào)查問卷上的口號和團隊名稱換一下，最好用跟正文不一樣的字體

“牙牙樂”牙膏廣告營銷策劃書

本次策劃書如下：

一 :市場分析

(一)牙膏中國市場品牌發(fā)展歷程

2000 年產(chǎn)量達到了 36 億支年人均使用量提高到了 2.8 支 2015年中國牙膏產(chǎn)達到 45 億支 2012 年將達到 59 億支. 近二十年來中國牙膏市場大致經(jīng)歷了四個階段：

第一階段（ 1949~1992 年）：國內(nèi)品牌三足鼎立

1949 年到 1992 年期間中華、兩面針和黑妹三大國產(chǎn)品牌一直分享了中國龐大的牙膏市場.

第二階段（ 1992~1996 年）：洋品牌小試牛刀

1992 年世界最大的牙膏品牌高露潔進入中國市場 1995 年寶潔公司的佳潔士進入中國.

第三階段（ 1996~2000 年）：洋品牌洗牌中國市場

外資品牌完全改變了中國牙膏市場格局：一方面通過收購國產(chǎn)品牌來取得市場份額和渠道另一方面通過出色的營銷手段及價格調(diào)整讓大眾接受自己.

第四階段（ 2000 年 ~ ）中國牙膏品牌尋求突破 國內(nèi)品牌在經(jīng)歷了一輪市場洗禮后營銷手段和品牌管理理念日漸成熟.他們避開與外國品牌的正面交鋒在 " 中老年口腔護理 " 和 " 中草藥護理 " 等細分市場上大做文章取得了不錯的效果.

(二)現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展

(三)消費者分析 牙膏雖然是一種家庭消費品但隨著國外品牌的進入國內(nèi)與國外品牌之間在消費群結(jié)構(gòu)上開始出現(xiàn)差異：

國產(chǎn)品牌牙膏的主要消費群集中在低收入者以及中老年人；而年輕人或中高收入者則偏向于使用國外品牌的牙膏.造成以上差異的原因可能有以下兩點：

2 、消費區(qū)域特征分析

（ 1 ）一線品牌覆蓋全國各地.高露潔、佳潔士在全國各地都占據(jù)了主要的市場地位.

（ 2 ）二線品牌具有明顯的區(qū)域特征.冷酸靈、兩面針在成都優(yōu)勢尤為明顯；黑人、黑妹在廣州表現(xiàn)突出；上海防酸在上海地區(qū)一支獨秀滲透率甚至高于佳潔士，云南白藥牙膏開始被關(guān)注和接受，有所影響.

(四)市場發(fā)展趨勢分析

中國牙膏市場長期以來被國有品牌所壟斷.中華、黑妹、兩面針等三大品牌一直以來分享了中國龐大的牙膏市場. 外資品牌面對牙膏這一高利潤的行業(yè)近一兩年來沖出了幾個外資品牌如高露潔、佳潔士等其以巨大的廣告費作為輔墊誓要與國產(chǎn)品牌爭一高低. 中國消費者的健康觀念在不斷的改變從以往單一清潔牙齒的工具到補鈣的、防酸的、防蛀等各種各樣的新牙膏如雨后春筍般涌現(xiàn).中國市場從原來的三國鼎立的局面一下被劃分的七零八落出現(xiàn)了各品牌重新洗牌的現(xiàn)象.

(五)未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢 幾年前國外品牌的進入從根本上改變了中國牙膏市場的競爭格局這些已經(jīng)奠定了堅固市場根基的國際品牌依然保持著旺盛的生命力而又一批國外品牌也來到了中國準備掀起新一輪的競爭.在今后的牙膏市場中上演的應該是國外品牌之間的爭奪市場份額將被重新劃分.

二: 產(chǎn)品分析

三 銷售與廣告分析

1.公司銷售與廣告現(xiàn)狀

本公司是中國最大的日用消費品公司之一.包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品等. 為了積極參與中國市場經(jīng)濟的建設與發(fā)展本公司已陸續(xù)在廣州、北京、上海、成都、天津等地設有十幾家合資、獨資企業(yè). 本公司歷來崇尚消費者至上的原則為了深入了解中國消費者本公司在中國建立了完善的市場調(diào)研系統(tǒng).開展消費者追蹤并嘗試與消費者建立持久的溝通關(guān)系. 本公司是一個創(chuàng)新型的現(xiàn)代化企業(yè)一貫重視科學研究、技術(shù)開發(fā)及人才培養(yǎng)注重產(chǎn)品質(zhì)量及加速原材料本地化的進程.研究開發(fā)先進的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)造設計出更適合中國消費者需要的產(chǎn)品.

2.愛公司的市場銷售現(xiàn)狀

1)產(chǎn)品質(zhì)量:"牙牙樂"牙膏,將以品質(zhì)為第一位,為消費者生產(chǎn)出放心的商品

2)價格定位:"牙牙樂"牙膏,2-4元不等

3)渠道策略:"牙牙樂"牙膏,全國各地的大.中.小超市

4)品牌定位:“牙牙樂"將營銷目標瞄準兒童廣告上頻繁出現(xiàn)的是一張張兒童 " 沒有蛀牙 " 的笑臉.通過在兒童心目中樹立的良好品牌形象來影響父母選擇牙膏品牌.

四 企業(yè)營銷戰(zhàn)略

1 營銷目標

1)短期目標:通過宣傳令消費者認識此產(chǎn)品,并且購買

2)長期目標:令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度

2 市場策略

1)產(chǎn)品定位:讓消費者節(jié)儉,從產(chǎn)品出發(fā)讓消費者能做到節(jié)儉

2)訴求對象:單身青年和青少年

3）廣告主題：”牙牙樂，健康快樂沒有蛀牙”

五 廣告表現(xiàn)

1 .非媒介

針對青少年：

（1）用兒童作牙牙樂的宣傳各種把活動編成兒歌歌頌對牙齒的保護是快樂又健康的

（2）節(jié)假日兒童自己購買“牙牙樂”

（3）產(chǎn)品推出一段時間后可以在指定日期可用舊牙膏換新牙膏.

（4）在牙膏的包裝內(nèi)增加類似橡皮小玩具一系列受兒童喜愛的卡-通小物件，分為系列和主題，提高消費者的興趣。

（5）可以定期搞一些優(yōu)惠或?qū)Κ劵顒?

2 . 媒介

1)電視

2)報紙;

3)雜志 :

4)戶外廣告

六 公關(guān)營銷策略

(一)目的

公關(guān)營銷的最終目的是提高企業(yè)效益,最高的目的服務公眾,貢獻社會.具體的目的是讓公眾了解"納愛斯",讓我們了解公眾,了解他們的真正需要,公眾對產(chǎn)品的意見反饋和建議.

(二)活動策劃

1.產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會

2.牙膏試用

七 效果預測、評估

售前：我們采用向消費者促銷的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹”牙牙樂“牙膏

售后：對廣告效果進行整體評估

安徽師范大學皖江學院

首屆“沃爾瑪杯”營銷大賽

營銷方案策劃書

目錄

一、 產(chǎn)品概述????????????????????

二、 環(huán)境分析????????????????????

三、 市場調(diào)查????????????????????

四、 銷售策劃????????????????????

五、 實戰(zhàn)創(chuàng)意????????????????????

六、 可行性分析???????????????????

一、產(chǎn)品概述

黑人雙重薄荷牙膏

黑人牙膏于民-國22年成立于上海，并在民-國38年在臺灣開始營業(yè)，定名為好來化工股份有限公司，48年時建新廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品。黑人牙膏采用國際先進水平的電腦控制全部自動牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設備，應用德國spa軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營活動實現(xiàn)信息化管理。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標準的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進的制造工藝和獨特的產(chǎn)品配方，獨創(chuàng)辛辣口感。同時公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品工藝設計到批量生產(chǎn)都是自己完成。擁有雄厚的技術(shù)力量和強大的科研、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護理產(chǎn)品。時至今日，d a r l i e 黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷品牌，在中國、香港、臺灣、新加坡、馬來西亞和泰國均占有舉足輕重的領(lǐng)導地位。

黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格：225克，并免費贈送90克，共315克。單價是13.5元。產(chǎn)品有效期36個月。產(chǎn)品特點是：完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個清晨都感受到無可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近！蘊含天然留蘭香薄荷精華，給您清新爽潔的感覺，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（dcpd），能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺；氟化鈉能夠強化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。

二、環(huán)境分析

（一）競爭者分析

有23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價廉，以較低的價格吸引了廣大消費者。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多，讓消費者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒有收入來源的大學生的消費習慣。

有14.5%的受訪者提及高露潔，他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費品公司美國寶潔公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺，質(zhì)量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的，符合中國人的消費習慣。

有11.8%的受訪者提及中華牙膏，認為美白防蛀功能強，特別表示中華牙膏是中國自己的牌子。許多學生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。

有8.8%的受訪者提及l(fā)g竹鹽牙膏 ，認為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣含竹鹽，口感及效果 都不錯。

有8.3%的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯、口感也好，但是走的是中高端路線，對于沒有收入來源的大學生來說，價格上還是過高了。

有5.1%的受訪者提及云南白藥，認為其品牌享譽中外，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問題上還是得到了認可。但是走高端路線價格偏高，對大學生來說太過昂貴。

有4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。

（二）顧客分析

1、消費心理與行為特點

（1）大學生的需求有較強的自主性和獨立性。大學生的年齡一般在17歲以上，具有較強的自力需求和自我意識，且大學生往往是遠離父母獨立生活，所以大學生在購買時充分地反映了自己的愛好和興趣。由于缺乏獨立的經(jīng)濟能力，其主要經(jīng)濟來源由家庭供給，在選購價格較高的商品，同時在購買經(jīng)驗不足時，易受他人意見的影響。所以往往與同學結(jié)伴購買，以便相互參謀。

（2）求實、求廉、求變與求新、求美、求名心理并存。由于大學生的消費逐步趨于穩(wěn)定和成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟條件有限，大部分學生對收支進行計劃性安排，因而他們在選購商品時，比較注意商品的實用性、科學性和經(jīng)濟性，要求商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟實惠，貨真價實，物美價廉。同時他們對時間和效率特別注重，往往希望商品購買方便，使用方便。

（3）動機和行為兼有沖動和理智的成分。由于大學生的思想傾向、志趣愛好和性格氣質(zhì)等還不完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗還不夠豐富，因而他們在選購商品時，容易受客觀環(huán)境的影響，常常直觀選購商品，忽略對商品全面的分析和比較，所以消費過程中感情-色彩較濃厚，沖動性購買較多。但相比于本科生，研究生消費則會客觀許多。在消費經(jīng)驗和商品知識不斷豐富時，選購商品時則會經(jīng)過理智的思考，做到心中有數(shù)。

2、購買因素分析

（1）牙膏購買價格區(qū)間分析

據(jù)調(diào)查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。（隨著人們生活水平的提高，大學生的生活費也有所提高）。由以上數(shù)據(jù)來看，大學生對牙膏價格的敏感度正日益下降。

由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-13元左右，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。

（三）顧客購買渠道分析

由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以在顧客購買方面具有很大程度的向同性。

1、大型超市、商場

在學校旁邊的大型超市有沃爾瑪、歐尚、樂天瑪特、蘇果

距離較遠的市中心的聯(lián)華超市

2、小型超市、便利店、小商店

在校園內(nèi)的購買地點有防空洞超市、一食堂超市

在校園外的購買地點有韋六、韋七服務區(qū)內(nèi)的超市、東大門附近的服務區(qū)超市

3、網(wǎng)上購買

在網(wǎng)上購買渠道較多，可直接購買，也可參與團購。且購買網(wǎng)站見多，例如淘寶、京東、當當?shù)取?/p>

在購買牙膏時，具有較高的隨意性，大部分人會選擇方便、快捷的購買地點，由于牙膏價錢不高，所以網(wǎng)購行為較少。

以上數(shù)據(jù)分析得知，消費者更中選擇在便利店，小型超市購買牙膏的占81.48%，牙膏作為日常生活用品，應該便于消費者的購買和使用。

在購買潔面乳時，會更多的考慮品牌和產(chǎn)品功效，就會更多的在正規(guī)、大型的超市去選購。

五、銷售策劃

（一）stp戰(zhàn)略分析

1、細分市場

牙膏的功能進行市場細分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市場上大部分的口腔護理都是在清潔牙齒、保護牙齒健康這些基本護理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨特天然香料配方，“清涼有勁”是它的第一印象。使用過黑人雙重薄荷牙膏的人都會記得它那份獨特的清新，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強的市場競爭優(yōu)勢。

大學生在購買心理上具有追求個性的特點，在別人都在使用簡單的清潔牙齒，保護牙齒的牙膏時，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛好，清新的薄荷味道帶來完美的口腔感受，與此同時可以帶來自信的微笑，達到心理上的滿足感。

2、目標市場

從價格上來看，黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品，黑人牙膏不會消費者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品，相對于品牌，黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價格產(chǎn)品，所以在質(zhì)量得到保證的同時，價格確實很低，造就了較高的性價比。

牙膏是大眾消費品，在影響牙膏選購的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來說主要面對的是青少年和年輕人，而大學生是這批人的主力軍，同時具備較高的文化知識和文化素養(yǎng)，加上較好的選購經(jīng)驗，在面對黑人雙重薄荷牙膏價格和質(zhì)量的雙從保障時，超高的性價比一定會鎖住他們的目光，勾起他們的購買欲。

3、市場定位

佳潔士牙膏營銷策劃書

院（系）: 工商管理學院 專業(yè)班級:

姓 名: 學 號

實驗地點:

報告日期： 2011年 1月 7日

成績（五級記分制）:

指導教師（簽字） :

目 錄

摘要 ??????????????????????????????????1

一 、市場環(huán)境分析-????????????????????????????2

（一）現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展????????????????????????2

（二）消費者分析?????????????????????????????2

二、產(chǎn)品分析 ??????????????????????????????2

（一）佳潔士牙膏分析???????????????????????????2

（二）競爭對手牙膏分析??????????????????????????3

三、佳潔士市場銷售現(xiàn)狀??????????????????????????3

四、佳潔士的市場目標???????????????????????????3

五、佳潔士的營銷戰(zhàn)略???????????????????????????3

六、佳潔士在中國市場的損益預測??????????????????????3

七、佳潔士營銷策略的控制?????????????????????????3

1.銷售控制?????????????????????????????? 4

2.成本控制.??????????????????????????????4

摘 要

始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界最大的日用消費品公司之一。2002-2003財政年度，公司全年銷售額為434億美元。在《財富》雜志最新評選出的全球500家最大工業(yè)/服務業(yè)企業(yè)中，排名第86位，并位列最受尊敬企業(yè)第七。寶潔公司全球雇員近10萬，在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。

佳潔士系列牙膏是寶潔公司推出的新產(chǎn)品,為配合寶潔公司的牙膏市場推進計劃,特進行本次廣告策劃,本次策劃將為佳潔士牙膏塑造獨特的市場形象,并以全新的方式推向市場。2015年佳潔士產(chǎn)品在中國市場計劃銷售額為903800萬元、計劃成本按計劃銷售額的70%計算為632660萬元、目標利潤為271140萬元。

為實現(xiàn)這一目標寶潔公司首先對市場環(huán)境及產(chǎn)品進行分析，由營銷現(xiàn)狀制定出相對應的營銷策略，同時還進行了銷售控制、成本控制、營銷策略的控制。

一、 市場分析

(一) 現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展

2.二線品牌競爭激烈：冷酸靈、兩面針、藍天、黑妹等老品牌雖已風光不再，但憑借原有的品牌優(yōu)勢依然占據(jù)了一席之地，而不少國外品牌如 lg 、黑人、安利也開始瞄準中國市場大力推廣，由此造成了二線品牌的激烈競爭態(tài)勢。從成長指標來看，新興國外品牌可謂是后勁十足，發(fā)展前景良好。

(二) 消費者分析

牙膏雖然是一種家庭消費品，但隨著國外品牌的進入，國內(nèi)與國外品牌之間在消費群結(jié)構(gòu)上開始出現(xiàn)差異：國產(chǎn)品牌牙膏的主要消費群集中在低收入者以及中老年人；而年輕人或中高收入者則偏向于使用國外品牌的牙膏。造成以上差異的原因可能有以下兩點：

1.不同年齡段的消費習慣不同。對于中老年人來說，使用習慣是很難改變的，特別是對于一種使用了十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品，老品牌早已根深蒂固，要想讓他們接受新事物恐怕很難。

2.中外品牌價格有差距。盡管高露潔等品牌在近幾年產(chǎn)品線延伸到了各消費層，但相對于國產(chǎn)品牌來說，價格還是高了些許。對于一般的消費者來說，使用國產(chǎn)牙膏已經(jīng)可以滿足基本的清潔需求，也算得上是價廉物美了。

二 、 產(chǎn)品分析

(一) 佳潔士牙膏分析

1.高檔系列

佳潔士多合一牙膏(120克／165克）：含氟泰的佳潔士多合一牙膏 不但可以預防蛀牙，還可以抑制有害細菌（牙菌斑）長達１２小時，從而提供更全面的口腔保護。

面形成抗酸保護層，提供長時間脫敏效果，兩星期開始改善。

佳潔士茶爽牙膏(120克／165克):含有的茶葉精華、除菌素（三氯生triclosan)，可以吸附去除口腔異味的細菌，從根本上著手，持久 清新口氣。它的全新茉莉花香更帶來回味悠長的怡人芬芳，令刷牙一刻變得享受滿足。

佳潔士防蛀薄荷(40克／100克／140克／200克）:內(nèi)含水晶瑩彩粒子的佳潔士防蛀牙膏，不僅有效去除引起駐牙的細菌和牙垢，而且能特效修護早期小蛀斑，堅固牙齒 。創(chuàng)新配方，口感更清爽。

佳潔士雙效潔白牙膏(120克／165克）:含美白成分“潔牙素”(pyrophosphate) 的佳潔士雙效潔白牙膏, 特有“雙色彩條”, 白色膏體有效去除牙垢及牙菌 斑，藍色膏體形成晶種保護層, 防止牙石積累。創(chuàng)新潔白配方,再現(xiàn)自信笑容。

佳潔士防蛀清新 (40克／100克／140克／200克）：不僅有效去除引起蛀牙的細菌和牙垢，而且能特效修護早期小蛀斑，堅固牙齒。它內(nèi)含全新速釋清新香氛，帶給您清涼爽滑的刷牙感受。

2.中檔系列

佳潔士鹽白（90克）：特有“鹽白配方”，經(jīng)常使用不僅能去除因日常飲食帶來的牙漬，恢復牙齒的健康潔白，還可以幫助防止牙漬再生，持久潔白牙齒。

3.強檔系列

佳潔士防蛀含氟 (105克)：具有高效防齟作用，令牙齒更加牢固。經(jīng)常使用能幫助徹底清潔牙齒，防止口腔異味，并保持口腔清爽潔凈。

佳潔士草本清新 (90克）：它特有科學萃取的能除菌消炎、清熱解毒的金銀花、薄荷這些天然草本植物精華，可以有效去除口腔細菌，清新口氣 ，幫助預防牙齦疾病。保持牙齒、牙齦全面健康。

黑

人

牙

膏

廣

告

策

劃

書

目錄

一 市場分析……………………………………………………………………

（一）牙膏中國品牌市場發(fā)展歷程………………………………………

（二）現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展……………………………………………

（三）消費者分析…………………………………………………………

（四）市場發(fā)展趨勢分析………………………………………………

（五）未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢………………………………………………

二 產(chǎn)品分析……………………………………………………………………

（一）”黑人“牙膏分析…………………………………………

（二）競爭對手牙膏分析……………………………………………………

三 銷售與廣告分析………………………………………………………………

五 企業(yè)營銷戰(zhàn)略………………………………………………………………

（一）營銷目標…………………………………………………………

（二）市場策略…………………………………………………………

六 廣告表現(xiàn)………………………………………………………………

（一）非媒介…………………………………………………………

（二）媒介……………………………………………………………

七 公關(guān)營銷策略…………………………………………………………

（一）目的…………………………………………………………

（二）活動策劃……………………………………………………

八 效果預測、評估……………………………………………………

前言

棕欖公司合資，增加了高露潔牙膏的販售與制造，76年率先采用多層軟管代替鋁管，在市場上深獲好評，品牌效應大大提升。對此，我們特展開了一項關(guān)于大學生黑人牙膏市場的消費狀況的調(diào)查。

市場分析

1牙膏消費的價格情況

據(jù)調(diào)查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。（隨著人們生活水平的提高，大學生的生活費也有所提高）。38%的大學生能接受牙膏的價格在5—8元， 27%的大學生能接受牙膏的價格在8—10元，21%的大學生能接受牙膏的價格在10—15元，15元以上的牙膏價格有6%的大學生能接受。而5元以下的僅有8%的大學生愿意接受，僅占總?cè)藬?shù)的一小部分。由以上數(shù)據(jù)來看，大學生對牙膏價格的敏感度正日益下降。

2一般牙膏消費者的購買場所

選項 小計 比例

a 大型商場、百貨商

10

場、大型超市

b 便利店、小型超市

本題有效填寫人次 44 54 81.48% 18.52%

以上數(shù)據(jù)分析得知，消費者更中選擇在便利店，小型超市購買牙膏的占81.48%，牙膏作為日常生活用品，應該便于消費者的購買和使用。

黑人牙膏營銷方案策劃

一、產(chǎn)品概述

黑人牙膏于民-國 22 年成立于上海， 并在民-國 38 年在臺灣開始營業(yè)， 定名為好來化工股 份有限公司，48 年時建新廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品。黑人牙膏采用國際先進水平的電腦控制全部 自動牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設備，應用德國 spa 軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營活動實現(xiàn)信 息化管理。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標準的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進的制造工藝 和獨特的產(chǎn)品配方，獨創(chuàng)辛辣口感。同時公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品工藝設計到 批量生產(chǎn)都是自己完成。擁有雄厚的技術(shù)力量和強大的科研、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力，制 造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護理產(chǎn)品。時至今日，d a r l i e 黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷 品牌，在中國、香港、臺灣、新加坡、馬來西亞和泰國均占有舉足輕重的領(lǐng)導地位。 黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格：225 克，并免費贈送 90 克，共 315 克。單價是 13.5 元。 產(chǎn)品有效期 36 個月。

產(chǎn)品特點是：完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每 一個清晨都感受到無可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近！蘊含天然留蘭香薄荷精 華， 給您清新爽潔的感覺， 更令口腔清新。 并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣 （dcpd） ， 能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺；氟化鈉能 夠強化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。

二、環(huán)境分析

有 23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價廉，以較低的價 格吸引了廣大消費者。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多，讓消費者有了更多的選擇的空間。 佳潔士更加符合沒有收入來源的大學生的消費習慣。

有 14.5%的受訪者提及高露潔， 他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費品公司美國寶潔 公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺，質(zhì)量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的， 符合中國人的消費習慣。

有 11.8%的受訪者提及中華牙膏，認為美白防蛀功能強，特別表示中華牙膏是中國自己的 牌子。許多學生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。

有 8.8%的受訪者提及 lg 竹鹽牙膏 ，認為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣 含竹鹽，口感及效果 都不錯。

有 8.3%的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯、口感也好，但是走的是中高端路 線，對于沒有收入來源的大學生來說，價格上還是過高了。

有 5.1%的受訪者提及云南白藥，認為其品牌享譽中外，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止 牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問題上還是得到了認可。但是走高端路線價格偏高，對大學生 來說太過昂貴。

有 4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。

（二）顧客分析

濟來源由家庭供給，在選購價 格較高的商品，同時在購買經(jīng)驗不足時，易受他人意見的影響。所以往往與同學結(jié)伴購買， 以便相互參謀。 （2）求實、求廉、求變與求新、求美、求名心理并存。由于大學生的消費逐步趨于穩(wěn)定和 成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟條件有限，大部分學生對收支 進行計劃性安排，因而他們在選購商品時，比較注意商品的實用性、科學性和經(jīng)濟性，要求 商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟實惠，貨真價實，物美價廉。同時他們對時間和效率特別 注重，往往希望商品購買方便，使用方便。 （3）動機和行為兼有沖動和理智的成分。由于大學生的思想傾向、志趣愛好和性格氣質(zhì)等 還不完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗還不夠豐富，因而他們在選購商品時，容易受客觀環(huán)境的影響，常 常直觀選購商品，忽略對商品全面的分析和比較，所以消費過程中感情-色彩較濃厚，沖動性 購買較多。 但相比于本科生， 研究生消費則會客觀許多。 在消費經(jīng)驗和商品知識不斷豐富時， 選購商品時則會經(jīng)過理智的思考，做到心中有數(shù)。

2、購買因素分析 （1）牙膏購買價格區(qū)間分析 據(jù)調(diào)查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格 只是在適時地激勵消費者的購買。隨著人們生活水平的提高， （ 大學生的生活費也有所提高） 。 由以上數(shù)據(jù)來看，大學生對牙膏價格的敏感度正日益下降。 由消費者對于價格的敏感程度可以看出， 消費者對于牙膏的價格集中分布在 5-13 元左右， 這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消 費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。

（三）顧客購買渠道分析 由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以在顧客購買方面具有很大程度的向同性。 1、小型超市、便利店、小商店 在校園內(nèi)的購買地點2、網(wǎng)上購買 在網(wǎng)上購買渠道較多，可直接購買，也可參與團購。且購買網(wǎng)站見多，例如淘寶、京東、 當當?shù)取?在購買牙膏時，具有較高的隨意性，大部分人會選擇方便、快捷的購買地點，由于牙膏價 錢不高，所以網(wǎng)購行為較少。

三、銷售策劃

（一）stp 戰(zhàn)略分析

1、細分市場 ：牙膏的功能進行市場細分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙 系列，多重功效系列等。在市場上大部分的口腔護理都是在清潔牙齒、保護牙齒健康這些基 本護理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨特天然香料配方， “清涼有勁” 是它的第一印象。使用過黑人雙重薄荷牙膏的人都會記得它那份獨特的清新，難以忘記。黑 人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強的市場競爭優(yōu)勢。 大學生在購買心理上具有追求個性的特點， 在別人都在使用簡單的清潔牙齒， 保護牙齒的 牙膏時， 黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛好， 清新的薄荷味道帶來完美的口腔 感受，與此同時可以帶來自信的微笑，達到心理上的滿足感。

2、目標市場 ：從價格上來看， 黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品， 黑人牙膏不會消費者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品， 相對于品牌， 黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升。 黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價格產(chǎn) 品，所以在質(zhì)量得到保證的同時，價格確實很低，造就了較高的性價比。 牙膏是大眾消費品，在影響牙膏選購的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來說 主要面對的是青少年和年輕人， 而大學生是這批人的主力軍， 同時具備較高的文化知識和文 化素養(yǎng)，加上較好的選購經(jīng)驗，在面對黑人雙重薄荷牙膏價格和質(zhì)量的雙從保障時，超高的 性價比一定會鎖住他們的目光，勾起他們的購買欲。

耐克。以校園內(nèi)的 消費水平來看，絕大多數(shù)學生都在黑人雙重薄荷牙膏的市場定位的范圍內(nèi)。

（二）銷售策略

2、產(chǎn)品策略 推出組合產(chǎn)品：黑人雙重薄荷牙膏（225 克）+ 黑人雙重薄荷牙膏（90 克） 購買黑人雙 重薄荷牙膏（225 克）免費贈送黑人雙重薄荷牙膏（90 克）

（一）前期活動宣傳

1、產(chǎn)品的特點 黑人雙重薄荷牙膏（225 克）原價$$$$ 黑人雙重薄荷牙膏（90 克） 原價$$$ 現(xiàn)在購買黑人雙重薄荷牙膏（225 克） ，只要$$$$，并且贈送黑人雙重薄荷牙膏（90 克） 在價格上， 在同類商品中具有較高的競爭力， 會吸引到追求物美價廉的購買者的購買欲望。

2、市場特點 我們的銷售目標人群是我們的在校大學生，包括研究生。他們具有較為明顯的大學生消 費特點，同時他們生活規(guī)律，節(jié)奏較快。另外去食堂經(jīng)常是結(jié)伴而行。 我們銷售的地點在二食堂門口，花津校園共有兩個食堂，所以二食堂服務范圍二分之一 的學生。在用餐時，人流量大，時間短，節(jié)奏快。

3、人員促銷 （1） 為了做到更好的宣傳從而達到更好的銷售效果，我們決定分為兩組，三個男生一組， 四個女生一組，在實戰(zhàn)階段的前期，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動的宣傳，增 加關(guān)注度。 （2） 我們將制作出海報，分別張貼在一食堂和二食堂的門口醒目的位置，在前期做好活 動的預熱. （3）我們會在師大的貼吧中發(fā)表名為“黑人讓價大促銷，就在 12 月 1 日二食堂門口”的 帖子，希望引起討論并傳播消息。

4、團購促銷 團購符合當下的購物時尚節(jié)奏，為了達到銷售額增加的目的，我們推出了團購銷售活動。 以寢室作為一個單位，購買價格在原來的價格基礎(chǔ)上再做降價處理，為$$$$。

（二）營銷現(xiàn)場氣氛布置

1、貨架貨架要做到擺放整齊， 美觀大方。 它的正上方會拉一條橫幅， 內(nèi)容是： 黑人牙膏限時促銷， 買一贈一。貨架的其他部分貼有我們的海報。

2、著裝 我們將會定制統(tǒng)一的，在胸前印有“黑人牙膏”字樣的文化衫，文化衫為黑色，體現(xiàn)出我 們的產(chǎn)品，同時吸引同學的圍觀，我們會以飽滿、熱情的態(tài)度去迎接每一位同學。

3、設備 我們會在貨架旁邊布置兩臺桌子，前面掛有我們團隊的口號，桌子上面放兩臺電腦，配備 音響設備，同時播放黑人牙膏的廣告，且聲音盡量放大。

4、分工 我們?nèi)兴呐?，兩位男生和兩位女生，手持海報站在食堂門口，介紹產(chǎn)品和引導同學過來 購買和圍觀。一位男生和兩位女生在貨架前做好產(chǎn)品的銷售服務。

四、執(zhí)行計劃可行性

1. 小組成員搭配很協(xié)調(diào)，四個女生、三個男生，而且各有特點和優(yōu)勢，成員內(nèi) 部融洽，善于溝通，執(zhí)行力強，效率高。據(jù)統(tǒng)計，七位成員中，每個人都在 寒暑假或者周末做過大量的兼職活動，尤其是超市促銷和宣傳策劃活動。因 此各位成員在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品銷售方面配合默契，且各施所長。

2. 沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市，以其質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢很受大學生消費 群體的青睞。作為此次營銷活動的主辦方，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實的 顧客到現(xiàn)場選購。

3. 活動周末，大部分學生都沒課，時間分配上處于空 檔期，因此他們有充分的時間進行選購；此外，因為活動現(xiàn)場就在食堂門前， 只要來吃飯就會經(jīng)過這里，很多人又有扎堆湊熱鬧的心理，因此顧客會很集 中；購買此次參加活動的商品，會為學生節(jié)省時間成本和交通成本?？紤]到這些因素，執(zhí)行計劃具有很強的可行性。

江蘇黑人牙膏集團策劃方案

前言

隨著人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發(fā)生了變化，因此對各種生活用品的要求也開始嚴格，開始追求健康的生活，世界牙醫(yī)學會認為牙齒健康是個人健康的重要體現(xiàn)，于是牙齒護理成為了人們天天必做的事情，牙膏作為必備的生活用品之一，在全球占有廣大市場，需求量之大，消費者之廣泛，讓商家趨之若鶩。因而市場給人們提供了各類功能的牙膏等護理用品，牙膏在市場上作為一種日用快速流通消費品存在。目前在國內(nèi)幾個知名品牌牙膏的廠家競爭日趨激烈。諸如佳潔士、高露潔、中華??牙膏品牌層出不窮，消費者也是各有所好，使用品牌廣泛。黑人牙膏作為與1934年成立的好來化工（中山）有限公司專業(yè)開發(fā)及生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)口腔護理產(chǎn)品的國際性企業(yè)，屬著名fortune美國500家之一下屬外資機構(gòu)。黑人牙膏為其主要產(chǎn)品。1986年與美商高露潔棕欖公司合資，增加了高露潔牙膏的販售與制造，76年率先采用多層軟管代替鋁管，在市場上深獲好評，品牌效應大大提升。對此，我們用自己專業(yè)所學為江蘇黑人牙膏集團做一個策劃方案，以能更好有效地推廣黑人牙膏，擴大黑人牙膏消費市場的份額，提高知名度、品牌美譽度。

目錄

四、廣告活動的效果評價和監(jiān)控 ....

牙膏銷售策劃書篇十四

近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。

xx年包裝飲用水的消費量大幅下降，而果蔬類飲料走俏，同比上升了5.6%;碳酸飲料和功能性飲料的消費量略有下降，分別降低了1.7%和1.9%，不過，包裝飲用水、茶飲料和碳酸飲料的實際消費量仍比預測的樂觀。這說明人們在飲料的消費上呈現(xiàn)替代性，而果蔬汁飲料對傳統(tǒng)水、飲料的替代進程較為緩慢，對競爭產(chǎn)品的沖擊仍不強烈。

家預計到xx年年夏，果蔬汁、茶飲料和功能性飲料將成為消費者主要購買的三大種類飲品。果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產(chǎn)廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產(chǎn)品研發(fā)的要求，更是對飲品安全性的重視。

有資料顯示，到20xx年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產(chǎn)品的品質(zhì)及創(chuàng)新是飲料企業(yè)獲利的關(guān)鍵因素，企業(yè)間的并購也將是占有市場的良方。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術(shù)含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內(nèi)部經(jīng)營管理水平較高，達到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。

當今飲料市場活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經(jīng)常購買頻率有只相當于它的1/7。

價位比較高的100%果汁由于營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過幾年對市場的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習慣。

原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。

功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。

說罷關(guān)于飲料行業(yè)和飲料市場的現(xiàn)狀，該進入我們的正題——產(chǎn)品定位。筆者經(jīng)過分析和研究，最終將“渴能”定位為一款“80后一代的功能型飲料”。

下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。

(一)功能型飲料。

“渴能”從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料。“渴能——創(chuàng)造一切可能”這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。

碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰(zhàn)已經(jīng)將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規(guī)模效應”在此市場效果顯著，要求企業(yè)的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快搶占市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發(fā)展趨勢良好，潛力巨大。在國內(nèi)，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。

通過以上分析，筆者認為“渴能”飲料應該大打功能型飲料的牌，可以把其定位于一種新型營養(yǎng)素水。

(二)關(guān)于“80后一代”的定位。

以往的品牌策略只注重了產(chǎn)品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內(nèi)涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內(nèi)涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內(nèi)涵，而隨著品牌內(nèi)涵的擴大，消費人群也就會擴大了。

“80后一代”是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關(guān)注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質(zhì)，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有著自己的判斷、自己的感受，為了實現(xiàn)自己的夢想敢于挑戰(zhàn)，相信只要有夢想，生活就會閃亮。這些特點恰好與“渴能——創(chuàng)造一切可能”這一飲料訴求相吻合?！翱誓堋憋嬃暇涂梢宰鳛椤?0后一代”人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。

通過上面的詳細闡述，筆者關(guān)于“渴能”飲料的基本構(gòu)想已經(jīng)表達清楚。下面將通過傳統(tǒng)的營銷4p組合來介紹一下“渴能”飲料的入市策略。

(一)產(chǎn)品本產(chǎn)品既然定位于年齡在17—27歲之間的消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產(chǎn)品的消費特點。據(jù)北京零點調(diào)查公司的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

既然如此，“渴能”飲料在研發(fā)和生產(chǎn)過程中一定要抓住重點。雖然“渴能”定為于功能型飲料，但是強調(diào)的重點應該是飲料，而非功能，一旦強調(diào)功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。

那本產(chǎn)品的真正重點是什么呢?口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎(chǔ)?！翱誓堋钡哪繕讼M群為“80后”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，盡可能打破傳統(tǒng)的飲料罐體、標簽等的樣式，筆者建議打破常規(guī)，采用多色彩、曲線瓶體。

(二)定價。

價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“80后”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。“渴能”便可以利用這一優(yōu)勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價，要進行詳細的市場調(diào)查方可。

(三)分銷渠道。

一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產(chǎn)品都可以采用。不過，面面俱到往往結(jié)果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好。筆者認為，“渴能”上市后應該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區(qū)，讓“渴能”直接貼近終端用戶，學校、小區(qū)、街道的各種便利店、冷飲攤這才是“渴能”飲料的主戰(zhàn)場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰(zhàn)當中去。

(四)營銷。

現(xiàn)如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，如果，企業(yè)在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。筆者想強調(diào)的是，營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都適合“渴能”，比如說“農(nóng)夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“渴能”。下面是筆者為“渴能”飲料設想的一個營銷策略，在飲料行業(yè)中至今還沒有企業(yè)使用，僅供參考。

主動向外界宣布，“渴能”飲料在每個銷售點每周的銷售數(shù)量是有限制的，定量銷售。

1.將自己的劣勢作為賣點。

這是一般被奢侈品營銷所采用的戰(zhàn)略，沒有人在飲料行業(yè)所提出。在大多數(shù)人看來，飲料生產(chǎn)最好是達到規(guī)模效應，拼命降低成本，為定價占據(jù)主動。而作為一個新興的飲料品牌“渴能”來說，在規(guī)模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時期內(nèi)要依靠規(guī)模降低成本不太現(xiàn)實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。

其他品牌肯定也會通過他們的規(guī)模生產(chǎn)與“渴能”進行價格戰(zhàn)，力求將“渴能”消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業(yè)干脆順水推舟，將“渴能”的劣勢轉(zhuǎn)化為賣點。主動打出“限量發(fā)行”的口號，制定“每個銷售點每周銷售的‘渴能’產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先的，售完為止，下周依然按定額重新配貨”的銷售政策。

2.迎合目標消費群體的心理。

“大家都賣不到，只有我能買到;大家都沒有，而我有。”這樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現(xiàn)在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家?guī)硎裁锤郊觾r值，而“渴能”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優(yōu)越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買欲望。

3.廣告效應強。

此種營銷策略可謂一個行業(yè)創(chuàng)舉，“限量發(fā)行”這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞發(fā)布會，各大電視媒體、報刊、網(wǎng)絡將會爭相報道，并且會迅速引發(fā)全行業(yè)內(nèi)的大討論，也會極大地引起消費者的關(guān)注，廣告效應遠遠大于去做媒體廣告。

牙膏銷售策劃書篇十五

1、牙膏南藥王，護齒響當當。

2、健齒、美白南藥王，一管到底！

3、解決牙齒炎癥，成就健康人生。

4、做幸福的新娘，嶺南藥王牙膏。

5、南藥王牙膏，讓牙齦更健康一點。

6、百年“南藥王”，護齒更健康。

7、南藥王牙膏，還您皓齒，展現(xiàn)迷人風采。

8、牙齒的貼身保鏢——南藥王。

9、嶺南藥物精華，中華護齒奇葩！

10、牙膏好不好，牙齒很知道，全家都需要哦！

12、選南藥牙膏，有健康好牙。

13、南藥王，呵護口腔健康！

14、有純度好口碑，雪我“齒”國人強。

15、南方翹楚，藥中之王。

16、集嶺南之大成，傳健康之內(nèi)涵。

17、南藥王，養(yǎng)出健康的牙齒。

18、南藥王，中醫(yī)護齒更健康！

19、牙齒的守護神——南藥王牙膏。

20、南藥王，護齒王！

21、有健康有未來，請選南藥王牙膏！

22、留住好牙，防止病從口入。

23、嶺南之藥，健牙之王！

24、南藥王——讓白色“污染”來的更猛烈些吧！

25、國人牙齒壯，全憑南藥王。

26、健康之本在于牙，而牙齒之本在與南藥王牙膏！

27、體貼關(guān)懷，健康相伴，盡在南藥王藥膏。

28、南藥王（牙膏），堅“齒”選擇！

29、口腔也有亞健康，護齒健齦南藥王。

30、不同的民族，共同的堅“齒”（堅持）！

31、選擇（我用）南藥王，從齒更健康！

32、讓您擁有一口健康的好牙——南藥王牙膏！

33、用過“南藥王”，沒齒也難忘！

34、不刷白不刷——南藥王牙膏。

35、口爽南藥王，健康美白齒。

36、南藥王，締造好牙傳奇。

37、南藥王牙膏，讓你笑口常開！

38、南藥王傾心，護齒更放心。

39、南藥王，難以忘懷的.藥物牙膏！

40、南藥王牙膏——新鮮生活每一刻。

41、古方精萃，牙齒一切都ok！

42、南藥王，口腔健康綠色革命！

43、完美每一天，從齒開始——南藥王牙膏。

44、家庭好醫(yī)生，佛山南藥王！

45、牙齒白一點，健康多一點。

46、給牙穿上健康的外衣，南藥王牙膏。

47、天天南藥王，牙齒保健康！

48、樹美白效果，享健康牙齒。

49、刷牙十萬次，再活一百年。

50、用佛山南藥王，呵護一生健康！

51、白得自然，美得天然。

52、你戴的假牙嗎？不，我用的是南藥王牙膏。

53、南藥留芳，千年傳承——南藥王牙膏。

54、南藥王，更清爽。

55、南藥王，還你健康口腔！

56、清晨，我心里不由流淌著給你的頌歌！

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