總結(jié)不只是通過(guò)文字表達(dá),還可以通過(guò)圖表、圖像等形式來(lái)呈現(xiàn)。在寫(xiě)總結(jié)時(shí),可以適量引用相關(guān)的理論知識(shí)和實(shí)際案例,以豐富總結(jié)的內(nèi)涵和外延。讀一讀下面這些總結(jié)范文,或許可以給大家啟發(fā)和靈感,提升寫(xiě)作水平。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇一
華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司成立于1994年,是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠,發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自20年始,公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌以來(lái),雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感,積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài),成為當(dāng)代年輕人最喜愛(ài)的啤酒品牌之一。通過(guò)短短的幾年發(fā)展,每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上,20年銷量達(dá)到107萬(wàn)千升,位居中國(guó)啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一,啤酒營(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下,華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹(shù)一幟,收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng).
二、市場(chǎng)分析。
(一)、營(yíng)銷環(huán)境分析。
1.宏觀環(huán)境分析。
a總體經(jīng)濟(jì)形成。
隨著我國(guó)入世成功,外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好,我國(guó)居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。
b總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。
升為34%自1990年以來(lái),該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)20年銷售收入為4990130.4萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤(rùn)為170233.1萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足,而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.
c產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
d相關(guān)政策,法律背景。
國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
e市場(chǎng)文化背景。
從酒類看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格,粗放,豪爽,寬厚,重感情,談?dòng)姓?qǐng),講豪情.
2.微觀環(huán)境因素。
a市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青啤,燕京,,金士百,五星,喜力,克羅那,百威,等品牌的啤酒?!笔袌?chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤,潛在威脅的有五星,燕京,金士百和雀巢咖啡.
b市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上,季節(jié)性很強(qiáng),6-9月份銷售很大,還有12-2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
c營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)。
優(yōu)勢(shì):依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì):和對(duì)手比,不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì):品牌形象深入人心,要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅:不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng),所運(yùn)用的促銷策略,會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.
二.產(chǎn)品分析。
1產(chǎn)品特征分析:雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇,淡色,麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽,泡沫潔白細(xì)膩,持泡性良好,時(shí)間長(zhǎng)。
2產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上),采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。
3產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。
4生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)統(tǒng)一,工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一,各地技術(shù)人員接受?chē)?guó)外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn),從而保證了雪花的品質(zhì)如一。
5外觀與包裝:包裝上沒(méi)有什么新意。
6目標(biāo)市場(chǎng)定位。
雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科),中等收入以上的社會(huì)價(jià)層,經(jīng)濟(jì)收入較高,社交廣泛,應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。
這部分人具有許多共同特點(diǎn),具有較高的生活品位,能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi),社會(huì)影響力較大,較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂,成功或在成功的邊沿,潮流不失風(fēng)格。
7品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注,每一步成長(zhǎng)都是充滿樂(lè)趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng)。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說(shuō),“雪花啤酒,暢享成長(zhǎng)”。
三.消費(fèi)者分析。
1分析消費(fèi)者總體:現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。
2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。
3.大多數(shù)消費(fèi)者,在飲酒時(shí)都能以酒為話題,由此看來(lái)我們可以注入很多的故事,提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為:24—40歲.
收入狀況為:1000—3000元/月.
性別:男性多余女性.
文化程度:應(yīng)以中等文化水平(大專,本科)。
購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn):大多數(shù)為酒吧,酒店,娛樂(lè)場(chǎng)所。
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī):a有一種好奇感,包著嘗一嘗的心理。
b對(duì)于這個(gè)價(jià)置,比較能符合他們的身份。
c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。
購(gòu)買(mǎi)數(shù)量:在數(shù)量上一次購(gòu)買(mǎi)并不是很高,但是在購(gòu)買(mǎi)頻率上應(yīng)該為很頻繁。
購(gòu)買(mǎi)時(shí)間:多為中餐和晚宴。
b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。
消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。
4.購(gòu)買(mǎi)程度很高。
四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。
是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。哈啤。
2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為:青啤,哈啤,百威,金士百,燕京。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況,
從燕京上講,燕京品牌20年價(jià)值為55。29億元,燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),做大。青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,從總體看,青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,但是它所到之處,收購(gòu)的全是倒閉的小廠,質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家,但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán),在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的,就是如何作成全國(guó)性的品牌。
五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料。
20年1—6月,百威,青島,金威投放廣告量均列在前3臺(tái),啤酒廠商。
20年1—6月pop總投入7438,71萬(wàn)元比去年間猛增75,36萬(wàn)元,平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)??梢?jiàn)平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114,97萬(wàn)元,是去年6月的3倍,眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。
四。廣告定位。
(1)市場(chǎng)定位:,雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn),并銷往全國(guó)各地。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位:中檔,適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分,電視、pop和報(bào)紙)。
雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人,這群人正處于人生的黃金時(shí)段,充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活,但他們身上又要承受很多壓力(買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房等)。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來(lái)策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵,倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力,敢于挑戰(zhàn),在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。
(4)廣告對(duì)象定位:20歲-35歲這一年齡段的年青人。
五:廣告計(jì)劃。
(1)廣告目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告,加深品牌印象,與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
(2)廣告手段。
我的做法是:在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商,以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持,銷售激勵(lì)為主要手段。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)。
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化,我做出市場(chǎng)推廣方案,大致計(jì)劃如下:市場(chǎng)推廣方案表。
時(shí)間手段。
第一階段:市場(chǎng)預(yù)熱期20年12月-20年1月。
第二階段:市場(chǎng)升溫期20年1-3月。
第三階段:市場(chǎng)熾熱期20年3-4月。
第四階段:市場(chǎng)降溫期20年4-6月。
電視。
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味一篇。
廣告(pop)海報(bào)。
廣播英雄的渴望。
廣告推廣分期說(shuō)明。
1)市場(chǎng)預(yù)熱期(20年12月-20年1月),主要是吸引對(duì)雪花的注意,初步樹(shù)立產(chǎn)品形象,引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場(chǎng)升溫期(20年1-3月),主要是依春節(jié)的東風(fēng),深度引導(dǎo)消費(fèi)者,塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3)市場(chǎng)熾熱期(20年3-4月),主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后,各公司開(kāi)業(yè),加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,以各種軟性活動(dòng),在淡季維持產(chǎn)品熱度,為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。
4)行銷建議。
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展:
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧,推廣雪花,除在酒吧,安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口,背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧,可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。
4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。
5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問(wèn)卷,以便更多的消費(fèi)者了解雪花。
6)對(duì)各地區(qū)各大酒店,進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車(chē)一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái),進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。
三廣告表現(xiàn)。
a電視廣告表現(xiàn)主題:創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味。
訴求重點(diǎn):依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香,來(lái)塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。電視廣告角度。
a創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味。
攝影地點(diǎn)(場(chǎng)景)畫(huà)面語(yǔ)言。
2秒鏡頭切換到文件上《開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)方案》無(wú)聲。
9秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕人,背對(duì)著觀眾,聶明宇把文件仍到辦公桌上你們是有創(chuàng)勁,是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部,總部在廣州設(shè)分公司,與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦。
6秒三個(gè)人轉(zhuǎn)身,將文件拋上天,有手撕憤怒的假面具。
2秒字幕創(chuàng)業(yè)艱辛,成功美味,小麥王。
b電視廣告表現(xiàn)主題:主要為提醒,訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。
如將15秒拆成為2次,一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半,而另一半在節(jié)目后放。
電視廣告角本b,場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店,服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車(chē),內(nèi)裝有五糧液,有小麥王,o、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后,場(chǎng)景是客人全到,其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇二
啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的,每天都要拜訪終端客戶,銷售產(chǎn)品,提訂單,拿提成??焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門(mén)檻低但做好卻非常難,舉個(gè)案例:哈爾濱啤酒在浙江上市,僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作,按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80%計(jì)算,如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo),需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊,如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員,那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?舉個(gè)案例:小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作,剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬(wàn)人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過(guò)3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來(lái);用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來(lái),在嵊泗這個(gè)只有6萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子:滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見(jiàn)的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率,嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來(lái)的五倍:從每月1000箱到每月5000箱。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開(kāi)有效溝通和互動(dòng),是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是:空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端??瞻椎辏簺](méi)有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店,開(kāi)發(fā)空白店以貨物送到,實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨:持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。有效銷售:不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制,不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制,有正常的可以溝通的客情,有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置,特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?;钴S終端:能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持,能夠有效抑制競(jìng)品銷售,與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系,完美的生動(dòng)化展示,完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持:終端樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品,并通過(guò)一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為:庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放,加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量,按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款,不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng),要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇三
從影響啤酒銷售的因素入手,分析啤酒銷量的月季分布特點(diǎn)及氣象因子與啤酒銷量的關(guān)系,進(jìn)而建立適合本地區(qū)的啤酒銷售特種氣象服務(wù)指數(shù),今天本站小編給大家整理了啤酒銷售部。
謝謝大家對(duì)小編的支持。
今年,對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō),是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下,我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí),經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化,產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧,才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。
目前,中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡,割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為:消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌,多大包裝,什么包裝的就賣(mài)的好。
二、“桶裝”酒營(yíng)銷。
策劃方案。
主旨。
1、提升品牌形象,增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
在消費(fèi)者心中形成好感,留下深刻印象,從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
2、提高市場(chǎng)占有率。
通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行,爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
三、市場(chǎng)分析。
總體來(lái)說(shuō),現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上,享受者也日漸增多?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類的地點(diǎn),正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購(gòu)買(mǎi)地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì):巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間。
外觀形象:(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)。
品牌定位:中高檔市場(chǎng),面向大眾消費(fèi)群體。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看,這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,知名度較高,因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
4、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望,激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
a、經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習(xí)慣)。
b、會(huì)客、待客飲用。
c、送禮。
d、喜慶事飲用需要。
e、節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用。
f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用。
(2)、消費(fèi)者性格分析。
a、炫耀心:地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面,都希望勝人一籌。
b、平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性,注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣。
a、生活習(xí)慣(比較固定)。
b、廣告影響。
c、聽(tīng)說(shuō)。
(4)、消費(fèi)者分類。
a、大眾溫飽型,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型。
c、禮儀型,與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。
5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位:
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼。
燕京——千年古都厚重歷史。
青島——浪漫的海濱氣息。
四、
1、目標(biāo)的確定。
主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買(mǎi)興趣。
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素:
首先,企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)。
其次,對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量,并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后,企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),市場(chǎng)有多大,覆蓋范圍,預(yù)計(jì)的銷售量。
a:我們銷售要完成目標(biāo)。
a,基礎(chǔ)目標(biāo):10萬(wàn)元(今年度銷售總額)。
b,增長(zhǎng)目標(biāo):銷售額目標(biāo):20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)。
b:銷售通路:
a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元。
b、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元。
2:如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。
基本方針:負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開(kāi)發(fā)和管理;。
1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置,爭(zhēng)取加上堆頭促銷。。
2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
3、上促銷員,或夜場(chǎng)為我促銷員,每月加發(fā)200元底薪,并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。
4、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策:夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。
5、完善我公司與客戶合作約定,保證回款,最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
6、改善處理手續(xù)(步驟),設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。
負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。
7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng),解決問(wèn)題要耐心。
8、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃,并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。
9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá),抓好落實(shí)。
(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
(2)、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制,并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
10、購(gòu)貨量要求,同等條件下,網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后,考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
11、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。
12、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度,并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:
(1)進(jìn)貨數(shù)量;。
(2)交貨日期及交貨數(shù)量;
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
13、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議,借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
3確實(shí)的廣告計(jì)劃:
1、廣告渠道:
(1)在新銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
2、廣告及促銷支持。
a、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放。
b、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放。
c、廠方公司提供pop宣傳用品。
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳。
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。
g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng),開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
4、促銷。
a、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析,大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣,并促使其參與進(jìn)來(lái),引發(fā)銷售熱潮。
a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答,體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒,強(qiáng)化品牌形象,深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,通過(guò)活動(dòng),給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)。
a、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制,即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者,將取消其銷售資格。
注:規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端,有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
五、總結(jié)。
銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過(guò)以上銷售措施的執(zhí)行,相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī),從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
補(bǔ)充:
促銷方式:
2、買(mǎi)贈(zèng)。買(mǎi)一箱贈(zèng)一件促銷品,買(mǎi)一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán),還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng),獎(jiǎng)品設(shè)5檔:1等獎(jiǎng),贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī),三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤(pán),四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒,五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒,所謂還一桶還有一桶,最后有紀(jì)念獎(jiǎng),發(fā)要是環(huán)。
3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系,做好團(tuán)購(gòu)工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則,每有一個(gè)大客戶返利多少,或者提供多少支持,如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng),提供青島桶裝啤酒的雨傘,這要講究學(xué)問(wèn),注意觀察總結(jié),送禮要送到點(diǎn)子上,缺什么就送什么,沒(méi)有白送的。
4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng),話費(fèi)積到多少分,送一件酒,或一瓶青島啤酒,或提供青島啤酒的包裝袋,做好廣告宣傳。
5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。
6、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新,不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法,以達(dá)到吸引眼球,提高銷量的效果。
7、注意觀察賣(mài)啤酒的客戶一般都搭配著還買(mǎi)別的什么產(chǎn)品,可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。
8、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤,讓他們做自己的活廣告,比如:困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體,分檔次的做好贈(zèng)品,不能搞一刀切,這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求。
**年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年*月份到啤酒公司工作的,*月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前,我是沒(méi)有業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情,而缺乏行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到啤酒公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索業(yè)務(wù),遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn):
對(duì)于業(yè)務(wù)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上,對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪,并通過(guò)跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流,我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié):
公司提出的“干、記、查、罰”制度,該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行,各部門(mén)的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高,業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。
在該部分區(qū)域內(nèi),公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策,基本都在認(rèn)真執(zhí)行,95%的終端店都在做銷量累計(jì),大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn),有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活,并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間,現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣(mài)力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開(kāi)始紛紛倒戈賣(mài)嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊,嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍,并流行這么一句話:“今年賣(mài)嘉禾比賣(mài)嶗山賺錢(qián)?!奔魏?o銷售勢(shì)頭以及前景一片大好,消費(fèi)者也開(kāi)始逐漸接受嘉禾9o,我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。
管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們,物流能力相當(dāng)可以,有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制,物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面,個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位,個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的,尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶,由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊,這種現(xiàn)象比較明顯。
該部分區(qū)域內(nèi),競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō),還是處于強(qiáng)勢(shì)地位,雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng),但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域,都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng),燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以,比如月擺放20包返酒20包等,雪花也在暗中使勁兒,600包的包量就可以贈(zèng)單門(mén)展柜,包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng),漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象,尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見(jiàn)。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè),能力有限,淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解,可能有些片面,望見(jiàn)諒。
首先,市場(chǎng)做得不理想,我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因,不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口,再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn),我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn),并無(wú)限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn),才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障,要穩(wěn)定,在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中,有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事,必先利其器,只有提高產(chǎn)品品質(zhì),培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì),我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。
其次,雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大,但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口,這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高,更不要說(shuō)外來(lái)人口了,甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認(rèn)知概念,有些老石家莊人也都開(kāi)始有倒向競(jìng)品的傾向。
我認(rèn)為,在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下,主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買(mǎi)方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心,一切以消費(fèi)者需求為中心,已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位,加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳,只有尊重消費(fèi)者的利益,才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重,從而我們便贏得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體,實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo),為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。
再次,我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前,營(yíng)銷調(diào)研,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好。比如說(shuō),高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒,年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低,口味發(fā)甜得低度啤酒,中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等,這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的,然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略,選擇好目標(biāo)市場(chǎng),為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo)。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇四
一、開(kāi)展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來(lái),我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過(guò)**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的每一瓶啤酒,都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話,通過(guò)溝通,拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù),及時(shí)幫助**加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無(wú)處不在的pop招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個(gè)終端成為完美終端,個(gè)個(gè)作成為樣板工程,**啤賣(mài)的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。
二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前,**市場(chǎng)上**啤酒占市場(chǎng)達(dá)90%以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng),我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對(duì)**啤酒家喻戶*,人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中,采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、*******。
總之,一年來(lái),我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇五
1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)。
1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi),目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關(guān),促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情,宣傳企業(yè)文化,提升銷量。
1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理,根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同,突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者需求。
1.4.1在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析,上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。1.4.2對(duì)銷售信息的收集,匯總,跟進(jìn),然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。2:存在的問(wèn)題與不足之處2.1個(gè)人因素。
2.1.1作為辦事處主管以來(lái)經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉,但是目前為止我的理論知識(shí)與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合,尤其理論知識(shí)還很欠缺。
2.2.1區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū),消費(fèi)承受力有限對(duì)于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi),不能有意識(shí)的消費(fèi),這是我們下一步要突破的。
2.2.2在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。
雖然經(jīng)常在回訪終端,很多老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi)有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。
3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施3.1區(qū)域市場(chǎng)。
3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為:70%占有率提升至:60%將通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到提升:
3.1.1.1空白終端:繼續(xù)加大終端回訪次數(shù),做好客情關(guān)系,分析利潤(rùn),爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。
3.1.1.2現(xiàn)有終端:通過(guò)豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售,使之鞏固持續(xù)發(fā)展。
3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化,利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好,做強(qiáng)。3.2.2在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品,并使中檔啤酒做大,持續(xù)提升。
3.3.1增強(qiáng)終端銷售信心。
3.3.1.1豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí),對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。
首先對(duì)于商戶,其次對(duì)于終端,再次對(duì)于消費(fèi)者,承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。
2、全國(guó)統(tǒng)一品牌銷量增長(zhǎng)迅速,占全年總銷量達(dá)到14%;
4、在辦事處***經(jīng)理的幫助下建立了一支有凝聚力、戰(zhàn)斗力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì);
(三)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
1、上半年對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商執(zhí)行公司通路政策的檢查力度不夠,部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商存在“吃通路”現(xiàn)象。(為糾正此現(xiàn)象,今年年底渠道調(diào)整時(shí)會(huì)涉及到部分經(jīng)銷商)。
2、對(duì)經(jīng)銷商批量鎖店的報(bào)銷流程未做詳細(xì)了解,造成經(jīng)銷商2011年批量鎖店報(bào)銷至今沒(méi)有到賬,給部分經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)造成壓力。
三、
支持主要領(lǐng)導(dǎo)方面。
3、按時(shí)保質(zhì)保量完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他各項(xiàng)工作。
四、所在團(tuán)隊(duì)的狀況。
**鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有9人,其中終端管理員2人,縣區(qū)業(yè)代6人,經(jīng)理助理一人(本人),團(tuán)隊(duì)成員之間相互關(guān)系融洽,本人與團(tuán)隊(duì)成員間相互信任,合作緊密。
五、2012年度工作規(guī)劃和指標(biāo)完成的期限。
1、完成全年銷量計(jì)劃:鄉(xiāng)鎮(zhèn)及工地完成1.53萬(wàn)千升。
2、提升產(chǎn)品線,加大主流高產(chǎn)品占比,至2012年年底主流高占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷量15%;
3、至2012年底**鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)點(diǎn)份額達(dá)到70%。
2008年11月1日至今,我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了,時(shí)間雖短,但對(duì)于我來(lái)說(shuō),卻是受益匪淺的。這期間,在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下,我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開(kāi)票的工作,剛開(kāi)始我認(rèn)為開(kāi)票工作比較簡(jiǎn)單,不過(guò)是填填單據(jù)等事務(wù)性工作,但是通過(guò)前一階段的學(xué)習(xí),才知道自己對(duì)開(kāi)票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了,開(kāi)票工作不僅責(zé)任重大,而且有不少的學(xué)問(wèn)和技術(shù)性問(wèn)題,需要反復(fù)練習(xí),理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距,缺乏工作經(jīng)驗(yàn),還好在指導(dǎo)老師的幫助下,我學(xué)會(huì)了如何開(kāi)票以及填寫(xiě)票據(jù),保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整,學(xué)會(huì)了使用開(kāi)票軟件,理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來(lái)龍去脈。通過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐,知道了要做好開(kāi)票工作絕不可以用“輕松”來(lái)形容,工作中一定要謹(jǐn)慎,要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
銷售開(kāi)票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分,它要求我們開(kāi)票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平,熟練的業(yè)務(wù)技能,嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng),作為一個(gè)合格的開(kāi)票人員必須要具備以下的基本要求(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開(kāi)票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開(kāi)票人員,不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí),還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
(二)做好銷售開(kāi)票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德,要有較強(qiáng)的安全意識(shí),各種票據(jù),既要有內(nèi)部的保管分工,各負(fù)其責(zé),并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施,維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開(kāi)票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng),要熱愛(ài)本職工作,精業(yè)、敬業(yè),要竭力為單位的總體利益服務(wù)。目前,我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng),作為銷售開(kāi)票人員的工作量并不大,在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中,我遵守公司的各種規(guī)章制度,認(rèn)真做好自己的本職工作,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成,但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處,在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方,因此,我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn),在今后的工作中,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),主要是銷售開(kāi)票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況,為今后新業(yè)務(wù)的開(kāi)展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,努力提高自身素質(zhì),勝任本職工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇六
20xx年11月1日至今,我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了,時(shí)間雖短,但對(duì)于我來(lái)說(shuō),卻是受益匪淺的。這期間,在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下,我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開(kāi)票的工作,剛開(kāi)始我認(rèn)為開(kāi)票工作比較簡(jiǎn)單,不過(guò)是填填單據(jù)等事務(wù)性工作,但是通過(guò)前一階段的學(xué)習(xí),才知道自己對(duì)開(kāi)票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了,開(kāi)票工作不僅責(zé)任重大,而且有不少的學(xué)問(wèn)和技術(shù)性問(wèn)題,需要反復(fù)練習(xí),理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距,缺乏工作經(jīng)驗(yàn),還好在指導(dǎo)老師的幫助下,我學(xué)會(huì)了如何開(kāi)票以及填寫(xiě)票據(jù),保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整,學(xué)會(huì)了使用開(kāi)票軟件,理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來(lái)龍去脈。通過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐,知道了要做好開(kāi)票工作絕不可以用“輕松”來(lái)形容,工作中一定要謹(jǐn)慎,要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
銷售開(kāi)票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分,它要求我們開(kāi)票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平,熟練的業(yè)務(wù)技能,嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng),作為一個(gè)合格的開(kāi)票人員必須要具備以下的基本要求:
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開(kāi)票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開(kāi)票人員,不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí),還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
(二)做好銷售開(kāi)票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德,要有較強(qiáng)的安全意識(shí),各種票據(jù),既要有內(nèi)部的保管分工,各負(fù)其責(zé),并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施,維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開(kāi)票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng),要熱愛(ài)本職工作,精業(yè)、敬業(yè),要竭力為單位的總體利益服務(wù)。
目前,我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng),作為銷售開(kāi)票人員的工作量并不大,在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中,我遵守公司的各種規(guī)章制度,認(rèn)真做好自己的本職工作,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成,但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處,在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方,因此,我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn),在今后的工作中,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),主要是銷售開(kāi)票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況,為今后新業(yè)務(wù)的開(kāi)展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,努力提高自身素質(zhì),勝任本職工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!
xx年已經(jīng)過(guò)去,我來(lái)酒行也已有一年之久,在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié):望各位給與評(píng)價(jià)與建議。
漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來(lái)。
存在的缺點(diǎn):
對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣,造成事情的惡性循環(huán)。
xx年存在的市場(chǎng)問(wèn)題。
1:產(chǎn)品的不段漲價(jià),造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。
2:促銷力度加大,利潤(rùn)下滑。
3:促而不銷。
4:對(duì)手虎拼。
市場(chǎng)其實(shí)是良好的,然而形式卻是很?chē)?yán)重的??梢杂眠@一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
今年以來(lái),我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中,我認(rèn)真履行職責(zé),切實(shí)做好銷售工作,取得了可喜的成績(jī)。下面,就一年來(lái)工作小結(jié)如下:
一、我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù),及時(shí)幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無(wú)處不在的畫(huà)報(bào)招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個(gè)終端成為完美終端,個(gè)個(gè)成為樣板工程,啤酒賣(mài)的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì),年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。
二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前,市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品啤酒較我們的啤酒先進(jìn)許多,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間,開(kāi)展我公司啤酒節(jié)活動(dòng),收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的啤酒家喻戶曉,人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中,采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌。
三、我提出一點(diǎn)看法,就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克,應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
總之,上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下,在我不斷努力下,取得很不錯(cuò)的成績(jī),但是在好成績(jī)下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè),售量會(huì)更上一層樓!
舉個(gè)案例:小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作,剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬(wàn)人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過(guò)3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來(lái);用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來(lái),在嵊泗這個(gè)只有6萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子:滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見(jiàn)的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率,嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來(lái)的五倍:從每月1000箱到每月5000箱。
生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)。
在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置,其具體形勢(shì)分為兩大類:1.道具生動(dòng)化;2.產(chǎn)品生動(dòng)化。
道具生動(dòng)化包括:懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫(huà)、pop等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括:吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中,至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒,至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列,要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。pop----pointofpurchaseadvertising購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)廣告,每家終端不少于4張,每2張或3張并排張貼,pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間,這樣做視覺(jué)沖擊力最強(qiáng);pop張貼時(shí)要整齊集中,避免傾斜,否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn):1.吧臺(tái)陳列:整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列:根據(jù)展示柜容量的大小,展示柜可做3-4層陳列,每層陳列24瓶啤酒,每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品,按照容量由多到少依次從低到高擺放,本品展示柜只陣列本品,競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1.對(duì)頭陳列:明顯位置,單獨(dú)陳列,陳列面積最大化,堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。
庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。
無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端店,庫(kù)存的量都要合理,否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量,終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量x經(jīng)銷商的配送周期x1.5。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開(kāi)有效溝通和互動(dòng),是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
4.這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及作為與行為是否記錄下來(lái)。
5.這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間。
終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是:空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店:沒(méi)有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店,開(kāi)發(fā)空白店以貨物送到,實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨:持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。有效銷售:不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制,不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制,有正常的可以溝通的客情,有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置,特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨。活躍終端:能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持,能夠有效抑制競(jìng)品銷售,與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系,完美的生動(dòng)化展示,完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持:終端樂(lè)于銷售我方產(chǎn)品,并通過(guò)一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為:庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放,加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量,按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款,不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng),要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
能夠有效抑制競(jìng)品銷售:能夠瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng),能夠進(jìn)行我品的促銷拉動(dòng)來(lái)提高我品在終端的銷售占有率。
與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系:業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠良好地溝通,做到與終端關(guān)鍵人無(wú)話不說(shuō),可以建立除工作以外的朋友關(guān)系并相互了解喜好,終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我品在終端的銷售信息,能夠支持公司階段性活動(dòng)的展開(kāi),能夠支持我品合理的生動(dòng)化布置。
完美的生動(dòng)化展示:在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置,營(yíng)造良好的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢(shì)為:ab類終端店吧臺(tái)只陳列我公司系列產(chǎn)品,ab類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品,c類終端店吧臺(tái)擺放我品至少是競(jìng)品的2倍以上,c類終端店展示柜60%以上陳列我品,pop(ab類終端x展架)粘貼數(shù)量是競(jìng)品的2倍以上且位置最佳,根據(jù)終端店的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛,在終端店的吧臺(tái)附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列,產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍以上,產(chǎn)品堆頭整齊整潔,產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視,產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。
完美終端:能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的支持,最大化遏制競(jìng)品的銷售,有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系,完美的生動(dòng)化布置,良好的配送。
最大化遏制競(jìng)品的銷售:競(jìng)品無(wú)庫(kù)存,無(wú)生動(dòng)化布置,終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推銷競(jìng)品。無(wú)生動(dòng)化布置包括:無(wú)pop、無(wú)懸掛、無(wú)堆頭、無(wú)展架、無(wú)展示柜陳列、無(wú)吧臺(tái)陳列。
個(gè)性化協(xié)議推進(jìn):通過(guò)跟終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng),發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或潛在需求,并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套有利于我品銷售和終端利潤(rùn)提高的雙贏方案,叫做個(gè)性化推進(jìn),如果能夠簽署協(xié)議叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。
促銷標(biāo)準(zhǔn)。
促銷不要居于老套,可以采取除違法外的任何方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息,來(lái)引起購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)行為。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同,可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵人促銷。消費(fèi)者促銷包括:贈(zèng)飲、特價(jià)、婚慶、抽獎(jiǎng)等。終端促銷包括:專賣(mài)、包量、一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、生動(dòng)化布置、買(mǎi)斷促銷、排除競(jìng)品、個(gè)性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收,節(jié)日促銷。渠道促銷包括:經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)鍵人促銷包括:開(kāi)業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋回收。專賣(mài)是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率,最大限度的抑制競(jìng)品銷售的促銷活動(dòng),要求終端在活動(dòng)期間我品占有率為100%,競(jìng)品無(wú)庫(kù)存外還要做到競(jìng)品無(wú)生動(dòng)化,要求終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)競(jìng)品進(jìn)行屏蔽。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率,終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎(jiǎng)勵(lì),否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。一般要求在活動(dòng)期間我品的占有率不低于80%。
一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了提高終端的庫(kù)存量,終端一次性進(jìn)貨量達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付兌付獎(jiǎng)勵(lì),否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。排除競(jìng)品是為了遏制某個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者,要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。生動(dòng)化布置促銷是通過(guò)我品在終端獨(dú)家生動(dòng)化布置來(lái)遏制競(jìng)品的促銷活動(dòng),如:
擺桌、堆頭等。
**年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年*月份到啤酒公司工作的,*月份開(kāi)始組建業(yè)務(wù)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前,我是沒(méi)有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情,而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到啤酒公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索業(yè)務(wù),遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇七
今年以來(lái),我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中,我認(rèn)真履行職責(zé),切實(shí)做好銷售工作,取得了可喜的成績(jī)。下面,就一年來(lái)工作小結(jié)如下:
一、我通過(guò)專業(yè)化的服務(wù),及時(shí)幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無(wú)處不在的畫(huà)報(bào)招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個(gè)終端成為完美終端,個(gè)個(gè)成為樣板工程,啤酒賣(mài)的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì),年內(nèi)銷售額達(dá)到了_元。
三、我提出一點(diǎn)看法,就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克,應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
總之,上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下,在我不斷努力下,取得很不錯(cuò)的成績(jī),但是在好成績(jī)下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè),售量會(huì)更上一層樓!
自二月份加入公司以來(lái),我在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和支持下,深入貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,以市場(chǎng)為向?qū)?,以擴(kuò)大啤酒銷售為目標(biāo),以管理為手段,自我加壓,在自己分管的區(qū)域內(nèi)認(rèn)真履行職責(zé),較好地完成今年的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),取得了一定的成績(jī)。下面,我就今年的主要工作情況匯報(bào)如下,請(qǐng)大家評(píng)議:
一、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高決策能力。
由于我進(jìn)入公司的時(shí)間不長(zhǎng),各方面的經(jīng)驗(yàn)還不足,有待進(jìn)一步加強(qiáng)。因此,我始終把加強(qiáng)思想政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)放在自身建設(shè)的首位。無(wú)論平時(shí)工作多忙,都會(huì)擠出時(shí)間來(lái)努力學(xué)習(xí),儲(chǔ)備新知識(shí),以此增強(qiáng)個(gè)人的工作能力和決策水平。我重點(diǎn)是學(xué)習(xí)銷售知識(shí),做到學(xué)深學(xué)透,掌握在腦海中,運(yùn)用到實(shí)際工作中,為自己做好銷售管理工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)的同時(shí),注重更新知識(shí)結(jié)構(gòu),重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)啤酒行業(yè)的了解和相關(guān)的銷售環(huán)節(jié)的熟悉,努力做到在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中工作,精益求精,不斷探索,全面提升自己的整體綜合素質(zhì)。
二、愛(ài)崗敬業(yè),努力工作。
一年來(lái),本人以高度的責(zé)任心對(duì)工作負(fù)責(zé),注重細(xì)節(jié),不斷學(xué)習(xí)一年以來(lái)各種新的業(yè)務(wù)知識(shí),做好銷售管理工作,協(xié)助公司工作目標(biāo)的完成。
(一)分析市場(chǎng),認(rèn)清形勢(shì)。
目前,我分管區(qū)域的啤酒銷售工作。首先,為了弄清區(qū)域啤酒市場(chǎng)的實(shí)際消費(fèi)情況,我通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、實(shí)地查看等手段,摸清了目前的情況。針對(duì)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況,我們通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量,加大宣傳力度,加強(qiáng)內(nèi)部管理的一系列措施來(lái)拓寬自己啤酒的市場(chǎng)占有率。
(二)做好服務(wù)工作,奉獻(xiàn)自己力量。
要做好啤酒銷售工作,首先做好服務(wù)工作守鍵。我把自己看作是銷售戰(zhàn)線的普通一員,開(kāi)動(dòng)腦筋,想方設(shè)法,團(tuán)結(jié)自己的團(tuán)隊(duì)搞好服務(wù),打好與分銷商的關(guān)系,做好大型餐飲店的開(kāi)發(fā)工作,一心一意搞好銷售工作,全面提升銷售工作質(zhì)量,以此擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù),為加快公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
(三)抓好銷售隊(duì)伍建設(shè),全力做好管理工作。
作為銷售經(jīng)理,我就要切實(shí)擔(dān)負(fù)起管好銷售員的責(zé)任。工作中,牢固確立“以人為本”的管理理念,認(rèn)真聽(tīng)取銷售員的意見(jiàn)與建議,改進(jìn)或轉(zhuǎn)變銷售方式。其次,我以身作則,率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素,通過(guò)一系列獎(jiǎng)勵(lì)措施,充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性,提高銷售員的綜合素質(zhì),使大家團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力,把各項(xiàng)工作搞好。
(四)今年取得的成績(jī)。
為了完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo),我經(jīng)常跑遍區(qū)域,與銷售員一起,共同謀劃,找對(duì)策。經(jīng)過(guò)我們辛勤地努力,到目前為止,我們完成了銷售啤酒瓶,共計(jì)萬(wàn)元,占全年目標(biāo)任務(wù)的%。
一年來(lái),我們雖然取得了一定的成績(jī),但也從中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,找到自身的不足:一是由于銷售經(jīng)理的工作量大,加之我的經(jīng)驗(yàn)不足,對(duì)工作流程的熟練程度還有待加強(qiáng)。二是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不夠全面,造成鎖定目標(biāo)客戶不明確。三是營(yíng)銷模式缺乏亮點(diǎn),缺乏創(chuàng)新。針對(duì)上述問(wèn)題,在以后的工作中,我會(huì)通過(guò)下面的措施努力改進(jìn):
一、加大產(chǎn)品宣傳力度。
目前,我們還是主要以上門(mén)推銷為主,導(dǎo)致一些客戶對(duì)我們啤酒了解不多,購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在顧慮。今后,我們可以加強(qiáng)與分銷商的合作,多與他們搞些啤酒促銷,有獎(jiǎng)活動(dòng)等。另外,在資金允許的范圍內(nèi),通過(guò)張貼海報(bào),利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒介加以宣傳,提高我們產(chǎn)品的知名度。
二、進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作作風(fēng)。
今后,我一定要進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作作風(fēng)。讓大家覺(jué)得我是他們中的一員,而不是領(lǐng)導(dǎo),產(chǎn)生生疏感、距離感。這樣,有利于我與整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的合作。
三、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
平時(shí)工作中注意向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教,結(jié)合自身認(rèn)識(shí),處理好難題。另外,加強(qiáng)熟悉整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)流程,多與分銷商、銷售人員交流,了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。多與本地大型餐飲場(chǎng)所進(jìn)行溝通,實(shí)地考察,加快自身啤酒的推銷速度。
以上就是我近一年來(lái)對(duì)自身工作的認(rèn)識(shí),雖然還存在不足,但我會(huì)在今后的工作中,以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路,奮發(fā)努力,攻堅(jiān)破難,把銷售工作提高到一個(gè)新的水平,再創(chuàng)佳績(jī),為公司又快又好發(fā)展,做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
__年已經(jīng)過(guò)去,我來(lái)酒行也已有一年之久,在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié):望各位給與評(píng)價(jià)與建議。
剛剛加入公司,在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前,我是絲毫沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑一股熱情,有點(diǎn)蠻干,為了融入團(tuán)體,我一邊學(xué)習(xí),遇到一些問(wèn)題時(shí),往往請(qǐng)教部門(mén)經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中,現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來(lái)。
存在的缺點(diǎn):
對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的`不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣,造成事情的惡性循環(huán)。
__年存在的市場(chǎng)問(wèn)題:
1:產(chǎn)品的不段漲價(jià),造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。
2:促銷力度加大,利潤(rùn)下滑。
3:促而不銷。
4:對(duì)手虎拼。
市場(chǎng)其實(shí)是良好的,然而形式卻是很?chē)?yán)重的。??梢杂眠@一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的`一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
自加入雪花以來(lái),我在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和支持下,深入貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,以市場(chǎng)為向?qū)В詳U(kuò)大啤酒銷售為目標(biāo),以管理為手段,自我加壓,在自己分管的區(qū)域內(nèi)認(rèn)真履行職責(zé),取得了一定的成績(jī),20__年即將到來(lái),也面臨著新的挑戰(zhàn),我將總結(jié)過(guò)去,迎接新的挑戰(zhàn),爭(zhēng)取在新的一年里交上滿意的答卷?,F(xiàn)就本人一年來(lái)的工作述職如下:
一、工作職責(zé)。
在擔(dān)任餐飲部副經(jīng)理期間,主要負(fù)責(zé)酒店的啤酒銷售任務(wù),每年的啤酒銷售額都是酒店酒水銷售的重要指標(biāo),尤其是在銷售旺季,更是我們銷售的關(guān)鍵期,怎樣抓住市場(chǎng),搶占先機(jī),贏得客戶的信賴,提高客戶的忠誠(chéng)度,是我們團(tuán)隊(duì)所要研究的方向,和要功克的難題。
在工作中,怎樣打造一流的團(tuán)隊(duì),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,將團(tuán)隊(duì)力量的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮在銷售業(yè)績(jī)中,是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任所在,也是自我考核的重點(diǎn),為了對(duì)公司負(fù)責(zé),對(duì)團(tuán)隊(duì)所有成員負(fù)責(zé),團(tuán)結(jié)一致完成年度任務(wù)指標(biāo),是我們的共同目標(biāo)。
1、業(yè)績(jī)完成情況。
20__年度1月至9月寶山餐飲銷售情況。
20__年度10月至12月餐飲市西部銷售情況。
2、工作亮點(diǎn)及不足。
1)擬定多種促銷方案,拓寬了市場(chǎng),穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群體,提高客戶忠誠(chéng)滿意度;。
2)提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,面對(duì)市場(chǎng)的沖擊,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)所有成員迎接挑戰(zhàn),尋找解決方案,在穩(wěn)定銷量的同時(shí),在原有的銷量基礎(chǔ)上再上臺(tái)階。
3)培養(yǎng)了員工風(fēng)險(xiǎn)把控能力,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),找出市場(chǎng)差異,定位準(zhǔn)確,提高啤酒了的銷量。
4)在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上,更勝一籌,擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度,為來(lái)年的銷售打好基礎(chǔ)。
不足之處在于,在操作過(guò)程中,由于促銷人員的銷售不當(dāng),給客戶造成反感的情緒。不利于產(chǎn)品的銷售。要不斷對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),包括商業(yè)禮儀及消費(fèi)心理,做到禮貌銷售,文明銷售。
三、工作安排。
1、工作重點(diǎn)。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn),提高團(tuán)隊(duì)銷售能力;。
提高員工素質(zhì),消費(fèi)心理培訓(xùn),面對(duì)客戶的需求能及時(shí)做出判斷,做出合理的引導(dǎo)消費(fèi),撐握客戶心理,使客戶能感受到愉快消費(fèi)。
完成公司年度銷售指標(biāo),實(shí)現(xiàn)公司贏利;。
在去年的基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),吸取教訓(xùn),提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力,迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。完成銷售目標(biāo),實(shí)現(xiàn)公司個(gè)人雙豐收。
不斷提升自我的銷售管理能力;。
好的管理者,最主要的還要看學(xué)習(xí)能力強(qiáng)不強(qiáng),提升自身的管理能力,更能提高團(tuán)隊(duì)管理效率,轉(zhuǎn)化成效益,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的必要過(guò)程。
提高對(duì)市場(chǎng)觀察的敏銳度;。
面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),撐握第一手的市場(chǎng)信息,是搶?xiě)?zhàn)市場(chǎng)的第一步,更是打敗對(duì)手的先天條件,市場(chǎng)信息的捕捉是對(duì)自我的監(jiān)督和促進(jìn),了解市場(chǎng),把握市場(chǎng)才能做出準(zhǔn)確判斷,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
2、針對(duì)不足提出解解決方案及思路。
繼續(xù)加大終端回訪次數(shù),做好客情關(guān)系,利用數(shù)字分析,引導(dǎo)銷售;。
進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳,利用媒體擴(kuò)大宣傳力度,借助事件營(yíng)銷,促使銷售提升;。
業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提升,增強(qiáng)終端銷售信心,形成有利的銷售氛圍;。
積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化,對(duì)不利于公司的信息要果敢的處理;。
不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品;。
信守承諾,對(duì)于消費(fèi)者,承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn),別人相信雪花的前提是相信公司的人。
四、本人的能力提升情況。
一年里,不僅僅是銷售業(yè)績(jī)的提升,團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步,更是對(duì)自我的考驗(yàn)和磨煉。遇到問(wèn)題,面對(duì)挑戰(zhàn)大家一起扛,作為部門(mén)負(fù)責(zé)人,更要有一定的風(fēng)險(xiǎn)把控能力和解決發(fā)事件的應(yīng)變能力,看到今天的成績(jī),沒(méi)有辜負(fù)大家對(duì)我的期望。我很欣慰,自己也一直在成長(zhǎng),在提高,在管理能力、控制能力、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)等方面都得到了提升。前面的路還很長(zhǎng),還要面對(duì)嚴(yán)酷的挑戰(zhàn),相信只要我們齊心協(xié)力,定能組建一支高素質(zhì)、高效率的銷售隊(duì)伍。
五、不斷提高自身業(yè)務(wù)能力計(jì)劃。
1、針對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行合理規(guī)劃,保持平和的心態(tài),學(xué)會(huì)放棄和堅(jiān)持,永遠(yuǎn)都要相信自己的潛力,多看書(shū)學(xué)習(xí),學(xué)會(huì)改變思考方式和心智模式。
2、在團(tuán)隊(duì)管理方面,要重結(jié)果,輕過(guò)程----考核;上管法,中關(guān)人,下管事---分工;能者上,平者讓,庸者下---用人。
3、要不斷培養(yǎng)自己的親和力,決策力,決斷力和執(zhí)行力,做到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長(zhǎng)避短。(天賦、才能、潛質(zhì)),為公司打造一支高效率,高素質(zhì)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
4、做到定期或不定期收集和整理行業(yè)信息,撐握行業(yè)動(dòng)態(tài),建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),分類整理,為公司的產(chǎn)品營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支撐,為整體的銷售任務(wù)提供參考依據(jù)。
5、參加各類相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng),豐富自身的理論知識(shí),接合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),豐富自身的從業(yè)修養(yǎng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn),使自己在短時(shí)間內(nèi)得到很大的提升,同時(shí)在工作中能夠很好的發(fā)揮,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值,完成公司的銷售目標(biāo)。
通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪,并通過(guò)跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流,我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié):
公司提出的“干、記、查、罰”制度,該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行,各部門(mén)的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高,業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。
在該部分區(qū)域內(nèi),公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策,基本都在認(rèn)真執(zhí)行,95%的終端店都在做銷量累計(jì),大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn),有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活,并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間,現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣(mài)力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開(kāi)始紛紛倒戈賣(mài)嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊,嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍,并流行這么一句話:“今年賣(mài)嘉禾比賣(mài)嶗山賺錢(qián)?!奔魏啼N售勢(shì)頭以及前景一片大好,消費(fèi)者也開(kāi)始逐漸接受嘉禾,我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。
管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們,物流能力相當(dāng)可以,有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制,物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面,個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位,個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的,尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶,由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊,這種現(xiàn)象比較明顯。
該部分區(qū)域內(nèi),競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō),還是處于強(qiáng)勢(shì)地位,雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng),但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域,都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng),燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以,比如月擺放20包返酒20包等,雪花也在暗中使勁兒,600包的包量就可以贈(zèng)單門(mén)展柜,包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng),漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象,尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見(jiàn)。
由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè),能力有限,淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解,可能有些片面,望見(jiàn)諒。
首先,市場(chǎng)做得不理想,我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因,不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口,再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn),我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn),并無(wú)限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn),才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障,要穩(wěn)定,在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中,有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事,必先利其器,只有提高產(chǎn)品品質(zhì),培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì),我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。
其次,雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大,但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口,這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高,更不要說(shuō)外來(lái)人口了,甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認(rèn)知概念,有些老石家莊人也都開(kāi)始有倒向競(jìng)品的傾向。
我認(rèn)為,在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下,主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買(mǎi)方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心,一切以消費(fèi)者需求為中心,已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位,加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳,只有尊重消費(fèi)者的利益,才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重,從而我們便贏得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體,實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo),為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。
再次,我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前,營(yíng)銷調(diào)研,市場(chǎng)細(xì)分,選擇目標(biāo)市場(chǎng),市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好。比如說(shuō),高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒,年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低,口味發(fā)甜得低度啤酒,中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等,這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的,然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略,選擇好目標(biāo)市場(chǎng),為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo)。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇八
從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō),自己這半年的工作并不全面,也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的,而不是空談,很難細(xì)化,但我還是要借此機(jī)會(huì),確立自己的工作目標(biāo),給自己一個(gè)工作的方向,明確下半年該干什么?也便于對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)分析與調(diào)整,更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對(duì)此,我從以下3個(gè)方面來(lái)說(shuō)明:
1:
上半年的工作回顧與總結(jié)1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為:
115家雪花覆蓋:75家黃河覆蓋:40家青島覆蓋:1家金威覆蓋:1家燕京覆蓋:1家金威占有:35kkl燕京占有:
25kl2.3空白終端雖然經(jīng)常在回訪終端,很多老板也很熟悉了但是一直以來(lái)也沒(méi)有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施3.1區(qū)域市場(chǎng)3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為:
70%占有率提升至:
60%將通過(guò)以下幾點(diǎn)達(dá)到提升:3.1.1.1空白終端:
繼續(xù)加大終端回訪次數(shù),做好客情關(guān)系,分析利潤(rùn),爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。3.2繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn)3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化,利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好,做強(qiáng)。3.2.2在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品,并使中檔啤酒做大,持續(xù)提升。3.2.3基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差,對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端,通過(guò)業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽,原汁麥的消費(fèi)。3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變3.3.1增強(qiáng)終端銷售信心3.3.1.1豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí),對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端,讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。3.3.2改善執(zhí)業(yè)能力3.3.2.1積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化,對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。3.3.2.2不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品3.3.3信守承諾首先對(duì)于商戶,其次對(duì)于終端,再次對(duì)于消費(fèi)者,承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。至此,對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面,但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出,每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的,所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。
附送:
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇九
甲方:(雪花啤酒經(jīng)銷商)(以下簡(jiǎn)稱甲方)乙方:(雪花啤酒分銷商)(以下簡(jiǎn)稱乙方)。
甲、乙雙方本著互惠互利、共同發(fā)展、積極合作的原則,經(jīng)雙方友好協(xié)商,就乙方經(jīng)銷甲方“雪花啤酒”系列產(chǎn)品事項(xiàng),一致達(dá)成以下協(xié)議:
一、產(chǎn)品的名稱及數(shù)量:
1、產(chǎn)品名稱:雪花啤酒(以甲方提供的產(chǎn)品價(jià)格表中的名稱為準(zhǔn))。
2、要貨數(shù)量:乙方在協(xié)議期間,每次要貨必須按照甲方提供的訂貨單,經(jīng)乙方確認(rèn)填報(bào)的要貨數(shù)量為準(zhǔn)。
二、產(chǎn)品數(shù)量;
1、甲方保證向乙方提供合格產(chǎn)品,根據(jù)乙方的要求,甲方可以提供有關(guān)證件的復(fù)印件。
2、如因產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨,乙方應(yīng)書(shū)明提出,經(jīng)甲方書(shū)面簽章或負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)后。給予退貨或調(diào)貨。
3、如因乙方經(jīng)營(yíng)管理不善原因,出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題,由乙方自行負(fù)責(zé)。
三、
交貨地點(diǎn)及交貨期限:
甲方在確認(rèn)乙方貨款到賬后三天內(nèi)負(fù)責(zé)將貨物送到甲、乙雙方確認(rèn)指定的乙方倉(cāng)庫(kù)。
四、結(jié)算方式:現(xiàn)款現(xiàn)貨。
五、其他約定:
1、銷售區(qū)域:甲方委托乙方作為甲方在干沖區(qū)域的分銷商,乙方在該區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品的銷售,不得跨區(qū)域或者低于甲方指導(dǎo)價(jià)(詳見(jiàn)報(bào)價(jià)報(bào))銷售。如果乙方跨區(qū)域銷售或者低于甲方指導(dǎo)價(jià)銷售,經(jīng)甲方認(rèn)定后,可視為惡意沖貨,甲方有權(quán)終止本協(xié)議的履行。并按雪花廠方串貨管理?xiàng)l例進(jìn)行處罰(罰款50元/箱)。
2、退換貨:甲方承諾所有離保質(zhì)期不低于兩個(gè)月的甲方產(chǎn)品,均可根據(jù)乙方要求給予乙方退貨或換貨。
六、違約責(zé)任:
1、本協(xié)議自簽訂之日起,將具有法律效力,任何一方不得違約,否則將依。
照《中華人民共和國(guó)合同法》承擔(dān)違約責(zé)任。
2、甲、乙雙方如發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛,其訴訟管轄權(quán)歸屬甲方當(dāng)?shù)胤ㄔ骸?/p>
七、協(xié)議有效期限:自2012年4月5日至2014年4月5日止。
八、未盡事宜,另行商定:本協(xié)議一式兩份,雙方各執(zhí)一份,經(jīng)法人代表或。
委托代理人簽字后便可生效。
九、銷售獎(jiǎng)勵(lì):乙方如每月銷售1500箱以上。甲方可給予獎(jiǎng)勵(lì)贊。
助,每件獎(jiǎng)勵(lì)1元。如每月銷售1500箱以下,甲方可給予獎(jiǎng)勵(lì)贊助,每件獎(jiǎng)勵(lì)0.5元。如每月銷售700箱以下,無(wú)任何獎(jiǎng)勵(lì)贊助。
甲方:乙方:.(雪花啤酒經(jīng)銷商)(雪花啤酒分銷商)地址:地址:
法定代表人:法定代表人:
委托代理人:委托代理人:
電話:電話:
工行賬號(hào):傳真:
簽約地址:簽約日期:
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十
20xx年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。感謝接納我工作的公司,感謝教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的朋友,感謝那些給我微笑,接納我的人,因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作,更加熱愛(ài)我的工作。
銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常大的行業(yè),也是最能鍛煉人的行業(yè)。剛開(kāi)始工作的前一個(gè)月真的很沒(méi)有信心,業(yè)績(jī)沒(méi)有上升,我除了天天的拜訪和宣傳,我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力,兩個(gè)月過(guò)去的時(shí)候,我已經(jīng)不能說(shuō)是一名新員工,市場(chǎng)我已經(jīng)慢慢熟悉了,跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了,可是月底銷售總結(jié)的時(shí)候,我傻眼了。那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠,躺在床上,關(guān)著燈,眼睛睜開(kāi)著,看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光,怎么也沒(méi)有睡意,腦子里都在想,明天該做什么,要見(jiàn)什么人,跟他們聊什么,希望得到什么樣的結(jié)果,每晚都在想的問(wèn)題,天天都照著做??晌倚睦锸菦](méi)底的,不知道這樣下去成績(jī)是否能上升。假如三個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求,我將如何?面對(duì)眼前的市場(chǎng),我也沒(méi)有信心了。但我還是希望在我的努力下,希望能有稍好的成績(jī),能讓我繼續(xù)這份工作。
就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故,而唯一不能變的`就是自己對(duì)工作的態(tài)度,不管怎么樣,每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,競(jìng)爭(zhēng)者只要看見(jiàn)有一個(gè)空子,就一定會(huì)手插進(jìn)來(lái)擾亂你的平衡,當(dāng)然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有動(dòng)力,就沒(méi)有市場(chǎng)。
不管明天迎接的是什么,統(tǒng)統(tǒng)接招,積極應(yīng)戰(zhàn)。
本人20xx年的計(jì)劃如下:
對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象??蛻粲龅絾?wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十一
我自xx年3月2日入職公司,履行業(yè)務(wù)員的職責(zé)和義務(wù),在您的正確領(lǐng)導(dǎo)下積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,至今已有一年。通過(guò)一年來(lái)的努力,我共完成銷售量8846噸,實(shí)現(xiàn)*均噸鋼利潤(rùn)60元/噸,月*均銷售量885噸,利潤(rùn)總額53xxxx60元。除東莞裕豐貨款尚有130萬(wàn)元未能收回之外,其他貨款均已安全回籠。根椐一年來(lái)的工作實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),秉承實(shí)事求是的原則,我對(duì)個(gè)人工作作如下總結(jié):
一、兩個(gè)感謝。
首先要感謝的是您對(duì)我個(gè)人的信任,在工作上給予我的支持。在采購(gòu)、銷售、回款過(guò)程中,您給予我獨(dú)自操作的最寬松的環(huán)境。使我以前的工作經(jīng)驗(yàn)和銷售方式得以很好的應(yīng)用,這讓我在整個(gè)操作過(guò)程中深感欣慰、倍受鼓舞。
其次是感謝您把我當(dāng)成您的朋友,以及在工作和生活上對(duì)我的關(guān)心照顧。在工作遇到困難而我的思路又不對(duì)的時(shí)候,您會(huì)與我進(jìn)行良好的溝通,糾正我的思路,使我的業(yè)務(wù)工作能順利的進(jìn)行下去。當(dāng)我們對(duì)某件事情的處理上執(zhí)不同看法時(shí),您很少以的身份將事情壓下,而是通過(guò)講一些道理讓我明白,我的決定并不正確,從而使我放棄固執(zhí)的想法,減少了我許多的工作失誤。相反的是,我曾對(duì)您心存的諸多誤解,如今令我感到萬(wàn)分羞愧。
二、幾點(diǎn)不足。
首先是為人的不足。
1、最應(yīng)該反省的是我急躁的脾氣和固執(zhí)的性格。這讓我在工作中經(jīng)常沖動(dòng)、發(fā)火,對(duì)同事說(shuō)些不尊重的話和做出一些不尊重之事。與一些同事之間產(chǎn)生很多矛盾和磨擦,給自身的工作帶來(lái)許多麻煩。學(xué)會(huì)尊重、寬容別人才能得到別人的尊重和寬容。如今我明白了一個(gè)道理,脾氣是可以控制的,而性格是可以改變的。在今后的工作和生活中不斷提升自身的修養(yǎng),冷靜*和的對(duì)待已經(jīng)發(fā)生的事情,盡可能的做到己所不欲勿施于人。
2、心態(tài)極不穩(wěn)定。在工作比較順利、達(dá)到個(gè)人短時(shí)間內(nèi)的預(yù)期目標(biāo)的時(shí)候,我的心態(tài)出現(xiàn)較大程度的失衡。在xx年7、8、9月,由于市場(chǎng)的因素和某些客戶的預(yù)謀,而讓我在工作上暫時(shí)取得的一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī),令我沾沾自喜。自以為是的認(rèn)為,自己做得如何如何優(yōu)異,產(chǎn)生異常的優(yōu)越感。到10月份客戶開(kāi)始拖款,而且問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重時(shí),我的心態(tài)同樣出現(xiàn)較大程度的失衡。當(dāng)時(shí)滿心里想的全是事情的嚴(yán)重性和后果的不確定性。令我思維混亂,不能正常工作和休息,整個(gè)人顯得十分頹廢。患得患失的心態(tài)從高到低,令我的承受能力幾乎達(dá)到極限。不能*心靜氣的對(duì)待問(wèn)題這是我為人心態(tài)的不足。放下得失,*淡的對(duì)待事情發(fā)展的經(jīng)過(guò),享受成敗的人生經(jīng)歷,將眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些,將目標(biāo)定得更高一些,這也許是在今后的工作中調(diào)整自我心態(tài)的一劑良藥。
二是做事的不足。
1、對(duì)目前所掌握的客戶資料及對(duì)其以前的了解依賴性太強(qiáng),對(duì)其目前的生產(chǎn)及資金狀況調(diào)查不夠,風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。常常是未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)考察便想對(duì)新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來(lái)極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶了解得不徹底,僅僅是對(duì)其規(guī)模、產(chǎn)能、生產(chǎn)是否正常作一個(gè)基本的了解,并沒(méi)有通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察,也沒(méi)有對(duì)其信用度、供應(yīng)渠道、銷售渠道、融資渠道作進(jìn)一步的了解。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。這方面,在今后的工作中,應(yīng)該做的是,沒(méi)做實(shí)地考察絕不賒銷,沒(méi)有足夠的了解絕不放量,新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款,絕不因?yàn)槔麧?rùn)較高而放棄正常操作原則。
2、對(duì)包括供應(yīng)商和終端客戶在內(nèi)的新客戶的開(kāi)發(fā)力度不夠,對(duì)已經(jīng)做開(kāi)的客戶依賴性太強(qiáng)。由于炒貨這種操作模式對(duì)銷售而言存在較大的局限性,所以花更多的時(shí)間和精力不斷尋找貨源和能適應(yīng)炒貨的客戶才是炒貨業(yè)務(wù)開(kāi)展和提高業(yè)績(jī)的根本之路,而且會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。對(duì)老客戶依賴性太強(qiáng)的直接后果就是希望對(duì)其放量至無(wú)限大,以增大資金回籠風(fēng)險(xiǎn)作為代價(jià)提高業(yè)績(jī),把正常的業(yè)務(wù)來(lái)往變成了賭客戶無(wú)資金風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人行為。這樣的做法一但出現(xiàn)問(wèn)題,后果將十分嚴(yán)重。賒銷本身就存在風(fēng)險(xiǎn),而把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍之內(nèi),把資金安全永遠(yuǎn)放在首位才是工作的重中之重。
3、對(duì)客戶心態(tài)的判斷不夠。對(duì)已經(jīng)合作一段時(shí)間的供應(yīng)商和客戶,我會(huì)輕信他們。從供應(yīng)商報(bào)價(jià)和客戶反饋得到的市場(chǎng)信息,大多數(shù)情況下我是聽(tīng)之信之,極少持懷疑態(tài)度,沒(méi)有作進(jìn)一步的分析和判斷。這樣做的后果會(huì)由于信息的不準(zhǔn)確導(dǎo)致公司對(duì)市場(chǎng)的判斷可能出現(xiàn)偏差,在操作中可能導(dǎo)致嚴(yán)重失誤。也會(huì)出現(xiàn)采購(gòu)價(jià)較高而銷售價(jià)格偏低的情況。這都會(huì)造成公司一定程度的損失。
4、在工作中我很少動(dòng)腦筋思考問(wèn)題,即使思考了也不夠細(xì)致,思維方式比較單一。很多時(shí)候我都是按程序做事,根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的交待辦事。極少動(dòng)腦琢磨客戶,琢磨市場(chǎng),琢磨導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的根本原因。總覺(jué)得沒(méi)什么好思考的。而思維方式因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)對(duì)事情周密、細(xì)致的思考和全面的分析,從而變得比較單一。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,必須考慮很多東西,以清晰的思路,思考事情的每一個(gè)細(xì)節(jié),才能正確判斷客戶的真實(shí)情況。
三、工作失誤。
xx年我在工作中出現(xiàn)的最嚴(yán)重的失誤,是東莞裕豐拖欠貨款事件。以接近100元/噸的利潤(rùn)作為銷售目的,以20萬(wàn)元的保證金作為回籠貨款和滯納金的保障??此迫f(wàn)無(wú)一失,卻隱含了造成嚴(yán)重后果的多個(gè)失誤。
失誤一:在8月份的銷售中,我對(duì)東莞裕豐的銷售量達(dá)到操作以來(lái)的,貨款也像前幾個(gè)月一樣,雖然有拖延,但拖延的時(shí)間并不長(zhǎng),而且也按合同支付了利息,這讓我感覺(jué)得其經(jīng)營(yíng)狀況并沒(méi)有太大問(wèn)題。由于去東莞的路程較遠(yuǎn),為了節(jié)約費(fèi)用,我并沒(méi)有常經(jīng)去實(shí)地考察了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。疏于對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)常性的實(shí)地了解。這是導(dǎo)致后來(lái)在9月份對(duì)其放量和從10月份開(kāi)始嚴(yán)重拖延的首要原因,同時(shí)也是我作為一個(gè)業(yè)務(wù)員的重大失職。
失誤二:東莞裕豐作為一個(gè)月生產(chǎn)能力只有20xx多噸的廠,僅憑二十萬(wàn)違約保證金便給其放量7車(chē)計(jì)560噸貨,貨款達(dá)到250萬(wàn)元。這是種極不正常的操作模式,潛伏了巨大的資金安全隱患。僅憑著自己對(duì)客戶信用和資金實(shí)力的猜測(cè)和估計(jì),遠(yuǎn)不足以成為放量的依據(jù)。在其經(jīng)常拖延支付貨款時(shí),我沒(méi)有對(duì)其供應(yīng)渠道進(jìn)行調(diào)查摸底和了解其外欠貨款的情況下,賒銷250萬(wàn)元,這是一個(gè)工作上的重大過(guò)失。從某種意義上可以說(shuō)是一種對(duì)公司資金安全不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。
失誤三:當(dāng)東莞裕豐拖欠貨款的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)而每次的還款金額越來(lái)越小時(shí),我仍寄希望于客戶的承諾和信用。并沒(méi)有通過(guò)有效的法律途徑來(lái)追付欠款。直到發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)停產(chǎn),上門(mén)追付貨款的人越來(lái)越多時(shí)才向法院提起訴訟。在把握主動(dòng)性的時(shí)間上往后延遲了至少兩個(gè)月時(shí)間。這是單方面一味的相信客戶,簡(jiǎn)單對(duì)客戶寄于希望,在其多次的違背承諾時(shí),表現(xiàn)出無(wú)計(jì)可施和軟弱。沒(méi)有把握主動(dòng)權(quán)及時(shí)采取有效的法律措施,這是遇到問(wèn)題時(shí),處理過(guò)程中的重大失誤。在今后的工作中,遇到問(wèn)題時(shí)應(yīng)該作出最快的反映,想出最有效的解決辦法,采取相應(yīng)的有效措施解決問(wèn)題。而不能太多的顧及合作關(guān)系等因素,而耽誤把握主動(dòng)的時(shí)機(jī)。
四、工作業(yè)績(jī)。
我對(duì)業(yè)務(wù)這項(xiàng)職業(yè)充滿熱愛(ài),我努力嘗試認(rèn)真的做好每單業(yè)務(wù),跟好操作過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié),提高每個(gè)月的銷售量和利潤(rùn)??稍诳偨Y(jié)序言中所述的個(gè)人業(yè)績(jī)令我本人感到汗顏。在入職伊始,我對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的預(yù)計(jì)值是月*均銷售量在1500噸到20xx噸之間,月*均利潤(rùn)達(dá)到8萬(wàn)元至10萬(wàn)元。但我只完成了自我預(yù)計(jì)最底值的60%。實(shí)際狀況和預(yù)期目標(biāo)的較大差距令我本人感到挫敗。
回顧一年來(lái)的實(shí)際工作情況,出現(xiàn)這種結(jié)果的主要原因有三點(diǎn):首先是想當(dāng)然的對(duì)個(gè)人銷售能力的估計(jì)過(guò)高,自我期望值過(guò)高,在制定目標(biāo)之初,沒(méi)有更多綜合考慮其他包括炒貨的操作局限性、市場(chǎng)變化、資源狀況等方面的因素。其次是銷售手段單一,憑借以往的銷售經(jīng)驗(yàn)和操作方式進(jìn)行采購(gòu)和銷售,銷售量和利潤(rùn)一直得不到提高。再次就是個(gè)人主觀上沒(méi)有花更多的精力開(kāi)拓新客戶和新資源,使整個(gè)銷售工作總在一個(gè)圈子里轉(zhuǎn)圈,沒(méi)有找到更好的銷售出路。最后是思路太狹窄,打不開(kāi)更多更好的思路,業(yè)務(wù)過(guò)程極為*淡單一,感覺(jué)有力沒(méi)法使、沒(méi)處使。
綜上所述,我在xx年的工作業(yè)績(jī)微不足道,相反的是,出現(xiàn)的一些重大失誤、失職和存在許多嚴(yán)重和必須重視的問(wèn)題令我反思深省。有許多不足之處需要改正、加強(qiáng)和完善。相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐,從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思反省之后,在xx年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間里,能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高,從而把工作做到更好更細(xì)更完善。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十二
第二條甲乙雙方共同投資,興建的聯(lián)營(yíng)企業(yè)名為_(kāi)_______________________________。
第三條聯(lián)營(yíng)公司地址位于:__________________________________________________。
第四條聯(lián)營(yíng)公司是緊密型的有限責(zé)任經(jīng)濟(jì)實(shí)體,雙方共同投資,共同經(jīng)營(yíng),共同管理,獨(dú)立核算,自負(fù)盈虧的原則,分享利潤(rùn),分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和虧損。
聯(lián)營(yíng)公司在_________省_________市工商行政管理局登記注冊(cè),具有法人資格。
第五條聯(lián)營(yíng)公司主要經(jīng)營(yíng)________________________________業(yè)務(wù)。
第二章經(jīng)營(yíng)范圍。
第六條聯(lián)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)范圍為:__________________。
第三章投資。
第七條聯(lián)營(yíng)公司投資總額為_(kāi)_______________________________。
第八條各方出資額比例及出資方式。
乙方以辦理政府各項(xiàng)批件、批復(fù)、自動(dòng)售貨機(jī)自動(dòng)售貨機(jī)選址、定點(diǎn)前期挖道、鋪設(shè)電纜、等投入,作價(jià)_________________,占總投資額的_________%。
第九條聯(lián)營(yíng)公司獨(dú)立核算,自負(fù)盈虧,由它負(fù)責(zé)統(tǒng)一核算盈虧,并向聯(lián)營(yíng)各方分配利潤(rùn)。
第十條聯(lián)營(yíng)各方在聯(lián)營(yíng)期限內(nèi)不得擅自將投資轉(zhuǎn)讓第三人,如確需轉(zhuǎn)讓時(shí),須經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn),另一方在同等條件下享有優(yōu)先受讓權(quán)。
第十一條各方在聯(lián)營(yíng)期限內(nèi)不得擅自退出聯(lián)營(yíng),如有特殊情況需要退出,需經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。
第四章董事會(huì)。
第十二條聯(lián)營(yíng)各方董事會(huì)成員由各方委派,共_________人組成,其中甲方_________人,乙方_________人,董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)由董事會(huì)協(xié)商推選組成,董事會(huì)每屆任期_________年,可以連任。
第十三條董事會(huì)是聯(lián)營(yíng)公司最高權(quán)力機(jī)關(guān),其職權(quán)在公司章程中具體規(guī)定。
第五章利潤(rùn)分配與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。
第十四條聯(lián)營(yíng)公司按各方出資比例分配利潤(rùn),聯(lián)營(yíng)公司運(yùn)營(yíng)后,各方如自愿增加投資,經(jīng)董事會(huì)同意后,重新計(jì)算投資比例。
第十五條在分配利潤(rùn)前,聯(lián)營(yíng)公司提取各項(xiàng)基金的項(xiàng)目和數(shù)額,由董事會(huì)決定。
第十六條聯(lián)營(yíng)公司每年分配利潤(rùn)一次,每個(gè)會(huì)計(jì)年度的后兩個(gè)月內(nèi),由董事會(huì)決定分配方案后,向各方分配利潤(rùn)款項(xiàng)。
第十七條聯(lián)營(yíng)公司以自己的注冊(cè)資金承擔(dān)民事責(zé)任,聯(lián)營(yíng)各方對(duì)聯(lián)營(yíng)公司的債務(wù)、虧損不承擔(dān)責(zé)任,發(fā)生虧損時(shí),各方以投入的投資額為限,按投資比例承擔(dān)有限責(zé)任。
第六章聯(lián)營(yíng)各方分工、責(zé)任。
第十八條雙方責(zé)任。
甲方負(fù)責(zé):
1.按時(shí)投入機(jī)器設(shè)備。
2.委派聯(lián)營(yíng)公司人員。
乙方負(fù)責(zé):
1.負(fù)責(zé)辦理用地、用電等審批手續(xù)。
2.負(fù)責(zé)辦理各方聯(lián)營(yíng)公司人員在籌建期間食宿,工作條件。
3.負(fù)責(zé)辦理各項(xiàng)報(bào)批、領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、登記注冊(cè)、申請(qǐng)減免稅及各方聯(lián)營(yíng)人員長(zhǎng)住、暫住證。
4.負(fù)責(zé)為本公司的業(yè)務(wù)洽談_______________________________________________________。
5.負(fù)責(zé)辦理政府各項(xiàng)批件、批復(fù)、自動(dòng)售貨機(jī)選址、定點(diǎn)、前期挖道、鋪設(shè)電纜。
第七章組織機(jī)構(gòu)與勞動(dòng)管理。
第十九條聯(lián)營(yíng)公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)理負(fù)責(zé)制,經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé),對(duì)外代表聯(lián)營(yíng)公司,對(duì)內(nèi)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)本公司的經(jīng)營(yíng)管理工作。
第二十條聯(lián)營(yíng)公司設(shè)經(jīng)理1人,副經(jīng)理_________人。經(jīng)理、副經(jīng)理根據(jù)聯(lián)營(yíng)各方推薦,由董事會(huì)審定任命。
第二十一條聯(lián)營(yíng)公司下設(shè)_________個(gè)職能科室和____________________,其負(fù)責(zé)人由經(jīng)理任命。
第二十二條聯(lián)營(yíng)公司設(shè)定員_________人,其中干部_________人,工人_________人。
第二十三條聯(lián)營(yíng)公司執(zhí)行公司所在地企業(yè)勞動(dòng)工資制度。
第八章稅務(wù)保險(xiǎn)。
第二十四條聯(lián)營(yíng)公司遵守國(guó)家稅法和地方稅收政策的規(guī)定并依照規(guī)定享有減免稅等優(yōu)惠待遇,申請(qǐng)有關(guān)稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理。
第二十五條聯(lián)營(yíng)公司的財(cái)產(chǎn)(指自動(dòng)售貨機(jī)),向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司_________分公司投保。
第九章財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、審計(jì)。
第二十六條聯(lián)營(yíng)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度執(zhí)行_________會(huì)計(jì)制度,并執(zhí)行地方有關(guān)具體規(guī)定。
第二十七條聯(lián)營(yíng)公司會(huì)計(jì)記帳方法采取。
1.權(quán)責(zé)發(fā)生制度。
2.借貸記帳法。
第二十八條聯(lián)營(yíng)公司按月、季、年定期向聯(lián)營(yíng)各方,及董事會(huì)報(bào)送會(huì)計(jì)報(bào)表。
第二十九條聯(lián)營(yíng)公司接受當(dāng)?shù)卣畬徲?jì)機(jī)關(guān)的審計(jì)監(jiān)督。同時(shí)接受經(jīng)營(yíng)各方內(nèi)部審計(jì)。
第十章聯(lián)營(yíng)期限。
第三十條自_________起計(jì)算,合作期限為_(kāi)________年。期限屆滿,需繼續(xù)合作,需在期滿半年前提出書(shū)面要求,經(jīng)董事會(huì)協(xié)商一致,可延長(zhǎng)聯(lián)營(yíng)合作期限。
第三十一條在聯(lián)營(yíng)期限內(nèi),任何一方不得退出聯(lián)營(yíng),確因特殊原因,或不可抗力,造成不能繼續(xù)合作的,經(jīng)董事會(huì)協(xié)商一致,方可終止合作關(guān)系。
第十一章違約責(zé)任及爭(zhēng)議解決辦法。
第三十二條任何一方違反合同規(guī)定應(yīng)承擔(dān)下列違約責(zé)任。
1.繼續(xù)履行。
2.向守約方支付違約金。
3.賠償損失。
第三十三條下列規(guī)定情形屬違約。
1.不按合同的約定出資。
2.中途退出聯(lián)營(yíng)。
3.以各種方法阻礙聯(lián)營(yíng)。
第三十四條如發(fā)生爭(zhēng)議,雙方應(yīng)進(jìn)行協(xié)商,協(xié)商不成可向_________仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。
第十二章財(cái)產(chǎn)處理。
第三十五條合作終止時(shí),應(yīng)依法組成財(cái)產(chǎn)清算小組,清理財(cái)產(chǎn)與各項(xiàng)債權(quán)債務(wù)關(guān)系,除因資不抵債而破產(chǎn)終止除外,可由董事會(huì)組織財(cái)產(chǎn)清算小組。
第三十六條清算財(cái)產(chǎn),并扣除各方債權(quán)債務(wù)相抵后凈值,應(yīng)按各方投資比例分配。
第十四章附則。
第三十七條本合同經(jīng)聯(lián)營(yíng)各方代表簽字,加蓋公章,當(dāng)?shù)厝嗣裾鷾?zhǔn)之日生效。
第三十八條未盡事宜,可另簽補(bǔ)充協(xié)議,補(bǔ)充協(xié)議具有同等法律效力。
第三十九條本合同正本一式兩份,各方各執(zhí)一份,副本一份,報(bào)送有關(guān)主管部門(mén)。
甲方(蓋章):_________乙方(蓋章):_________。
代表(簽字):_________代表(簽字):_________。
_________年____月____日_________年____月____日。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十三
隨著人們生活水平的提高,啤酒被越來(lái)越多的人所接受和喜愛(ài)。作為啤酒市場(chǎng)的重要代表品牌之一,雪花啤酒在銷售過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和心得。下面將從市場(chǎng)分析、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、推廣渠道、品牌塑造和品質(zhì)保證五個(gè)方面,總結(jié)出雪花啤酒銷售的心得體會(huì),以期對(duì)同行業(yè)人員提供一些有益的啟示。
首先,市場(chǎng)分析是啤酒銷售的基礎(chǔ)。在銷售過(guò)程中,對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷是至關(guān)重要的。雪花啤酒的銷售團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,深入了解消費(fèi)者的需求和偏好。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,銷售團(tuán)隊(duì)能夠精確把握市場(chǎng)趨勢(shì),做出相應(yīng)的銷售策略調(diào)整。同時(shí),他們還與經(jīng)銷商保持緊密合作,共同分析市場(chǎng)數(shù)據(jù),以便更好地制定銷售計(jì)劃。
其次,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是銷售成功的關(guān)鍵。雪花啤酒具有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),銷售團(tuán)隊(duì)在推銷過(guò)程中善于突出產(chǎn)品的特色。首先,雪花啤酒采用獨(dú)特的釀造工藝,酒體香醇,回味悠長(zhǎng),深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。其次,雪花啤酒的包裝設(shè)計(jì)時(shí)尚簡(jiǎn)約,色調(diào)明亮,能夠在貨架上吸引消費(fèi)者的眼球。最后,雪花啤酒注重產(chǎn)品質(zhì)量的保證,通過(guò)嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝和質(zhì)量檢測(cè),確保每一瓶啤酒都能夠達(dá)到口感和風(fēng)味的最佳狀態(tài)。
第三,推廣渠道的選擇也是至關(guān)重要的。雪花啤酒銷售團(tuán)隊(duì)采取了多元化的推廣方式,以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。除了在傳統(tǒng)的超市和酒吧銷售之外,他們還積極拓展電子商務(wù)渠道,利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)應(yīng)用程序進(jìn)行線上銷售。同時(shí),他們還與餐飲企業(yè)合作,在餐廳、酒店等場(chǎng)所設(shè)立雪花啤酒專柜,提供專業(yè)的銷售和服務(wù)。
第四,品牌塑造是長(zhǎng)期銷售成功的關(guān)鍵因素。雪花啤酒一直以來(lái)注重品牌形象的打造。他們通過(guò)贊助各類音樂(lè)活動(dòng)、體育比賽和文化活動(dòng),提升品牌的知名度和美譽(yù)度。同時(shí),雪花啤酒還通過(guò)定期發(fā)布新品牌廣告,展示產(chǎn)品的獨(dú)特之處,使消費(fèi)者對(duì)品牌更加熟悉和認(rèn)同。
最后,品質(zhì)保證是雪花啤酒銷售成功的基礎(chǔ)。雪花啤酒以嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn),保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性。他們?cè)谏a(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格把控原料的采購(gòu)和處理,保證了產(chǎn)品的風(fēng)味和口感。同時(shí),他們還進(jìn)行了多次的質(zhì)量檢測(cè),確保每一瓶啤酒都符合國(guó)家規(guī)定和品牌標(biāo)準(zhǔn)。這種持續(xù)的品質(zhì)保證為雪花啤酒贏得了廣大消費(fèi)者的信任和喜愛(ài),也為銷售團(tuán)隊(duì)的努力提供了有力的支持。
綜上所述,雪花啤酒在銷售過(guò)程中通過(guò)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、推廣渠道、品牌塑造和品質(zhì)保證等方面的努力,取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。這些心得體會(huì)對(duì)于同行業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)具有一定的借鑒意義。在今后的工作中,我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和總結(jié),提高銷售策略和技巧,為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。只有如此,我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并取得更大的成功。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十四
雪花啤酒作為中國(guó)最具代表性的啤酒品牌之一,憑借其獨(dú)特的口感和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì),逐漸在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的口碑。作為一名雪花啤酒銷售人員,我有幸參與了這個(gè)品牌的推廣與銷售工作,并積累了一些心得體會(huì)。在我看來(lái),成功的雪花啤酒銷售取決于產(chǎn)品的品質(zhì)、市場(chǎng)的定位、渠道的拓展、以及顧客的需求滿足。以下是我對(duì)這些方面的體會(huì)和心得。
首先,雪花啤酒的銷售成功與其產(chǎn)品的品質(zhì)密不可分。無(wú)論是瓶裝還是桶裝的雪花啤酒,都注重原材料的選擇和釀造工藝的精湛。作為一名銷售人員,在推廣這個(gè)產(chǎn)品時(shí),我經(jīng)常著重強(qiáng)調(diào)其清爽的口感和醇厚的味道,讓消費(fèi)者親身感受到它的獨(dú)特之處。而且,雪花啤酒還注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性,確保每一瓶、每一桶的品質(zhì)都能保持一致,讓消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期信賴和購(gòu)買(mǎi)。
其次,市場(chǎng)的定位是雪花啤酒銷售的關(guān)鍵。作為一種主流啤酒品牌,雪花啤酒在市場(chǎng)上有著廣泛的應(yīng)用。它既可以作為消費(fèi)者日常生活中的休閑飲品,也可以作為各類酒吧、夜店的主流產(chǎn)品。針對(duì)不同的市場(chǎng)需求,雪花啤酒有不同的包裝和推廣策略,使得不同類型的消費(fèi)者能夠找到適合自己口味和場(chǎng)合的產(chǎn)品。在銷售過(guò)程中,我會(huì)根據(jù)不同的消費(fèi)群體和市場(chǎng)需求,制定不同的銷售策略,以實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。
再者,渠道的拓展對(duì)于雪花啤酒銷售至關(guān)重要。作為一家規(guī)模龐大的啤酒企業(yè),雪花啤酒的銷售渠道非常廣泛。除了傳統(tǒng)的超市、便利店和酒店外,雪花啤酒還積極拓展電商、社交媒體等新型渠道。在我個(gè)人的銷售工作中,我會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),及時(shí)了解新的銷售渠道,在合適的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售,以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。
最后,滿足顧客需求是雪花啤酒銷售的終極目標(biāo)。在銷售過(guò)程中,我時(shí)刻將顧客的需求放在首位。我會(huì)努力與消費(fèi)者建立良好的互動(dòng)關(guān)系,了解他們對(duì)啤酒的喜好和需求,從而推薦適合他們口味的雪花啤酒產(chǎn)品。在我看來(lái),雪花啤酒不僅是一款美味的飲品,更是一種傳遞和分享幸福、快樂(lè)的方式。通過(guò)銷售和推廣雪花啤酒,我能夠一直參與到消費(fèi)者的日常生活中,看到他們?cè)谄穱L這款啤酒時(shí)的愉悅和滿足,這也是我最大的成就和動(dòng)力。
綜上所述,雪花啤酒的銷售與產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)定位、渠道拓展以及顧客需求滿足密不可分。作為一名銷售人員,我深知這一點(diǎn),并在自己的工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和努力提升自己的專業(yè)能力。通過(guò)對(duì)這些方面的深入了解和實(shí)踐,我相信雪花啤酒的銷售會(huì)越來(lái)越好,滿足更多消費(fèi)者的需求,為他們帶來(lái)更多的快樂(lè)和滿足。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十五
光陰似箭,春年花開(kāi),不知不覺(jué)中又迎來(lái)新的一年!作為公司銷售部門(mén)的一名普通員工,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過(guò)了一年,通過(guò)一年的工作,我區(qū)域的各項(xiàng)任務(wù)結(jié)果,我作了一個(gè)回顧總結(jié):
一.目標(biāo)達(dá)成情況:
二.取得成績(jī)?cè)??
3.一級(jí)渠道的建設(shè):七月份華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司廣東公司劃給浙江公司管理,浙江公司調(diào)來(lái)新領(lǐng)導(dǎo)張總,在張總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路,我在工作之余時(shí)間中,走訪了解詔安縣城區(qū)周邊十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)雪花啤酒的空白市場(chǎng),我在詔安城區(qū)市場(chǎng)拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見(jiàn):沒(méi)有業(yè)務(wù)員來(lái)維護(hù),沒(méi)貨進(jìn),獎(jiǎng)蓋,空瓶,堆頭費(fèi),年終返利等遺留問(wèn)題都沒(méi)人來(lái)處理,在詔安城區(qū),華潤(rùn)雪花啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黃總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長(zhǎng)時(shí)間都招不到新的經(jīng)銷商,于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)任務(wù)交給了我,要我在詔安縣城區(qū)的11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作,華潤(rùn)雪花啤酒在詔安縣城區(qū)多年打不開(kāi)市場(chǎng),經(jīng)常換經(jīng)銷商,加上現(xiàn)在市場(chǎng)遺留問(wèn)題多,在沒(méi)有客戶敢接手的情況下,我物色了一個(gè)在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品,資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個(gè)小時(shí)講述華潤(rùn)雪花啤酒的企業(yè)文化,營(yíng)銷理念和我自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的`分析,得到了客戶的信任、認(rèn)可,決定與我公司合作。
三.存在的不足與改進(jìn)
根據(jù)公司《崗位職責(zé)描述》營(yíng)銷專員的主要工作職責(zé)如下:
3、? 對(duì)各辦事處的營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督、評(píng)估、并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn);
4、? 根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃,對(duì)辦事處上報(bào)的月、周計(jì)劃進(jìn)行審核;
6、? 對(duì)基礎(chǔ)資料信息組織進(jìn)行調(diào)研、分析、評(píng)估和反饋;
7、? 督促各辦事處實(shí)施及嚴(yán)格執(zhí)行大內(nèi)定管理制度,做好考核、檢查評(píng)估工作;
8、? 完成大區(qū)總經(jīng)理要求的其他相關(guān)工作;
把工作性質(zhì)定性為:參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)。
一個(gè)半月來(lái)的工作實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到,作為一個(gè)助理,要作好工作就要首先清楚自己所處的位置;清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任;正確認(rèn)識(shí)所處的位置。就地位而言:從領(lǐng)導(dǎo)決策過(guò)程看,我處在“輔助者”地位,從執(zhí)行看,屬“執(zhí)行者”地位;對(duì)處理一些具體事物,又處在“代理者”的地位。這個(gè)角色的多重性決定了在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位,何況所要協(xié)調(diào)工作的對(duì)象是公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人,所以在實(shí)際工作中我的做法只能是:為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位:督促、催辦到位,但不“拍板”;服務(wù)到位但不干預(yù)上級(jí)工作。只有把“位置”認(rèn)準(zhǔn),把工作性質(zhì)搞清,自覺(jué)維護(hù)同事之間的團(tuán)結(jié),在工作中盡職盡責(zé),不越權(quán),不越位,嚴(yán)格要求自己,作一個(gè)為人誠(chéng)懇、忠于職守,勤于職守、勝任職責(zé)的營(yíng)銷專員。
催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一,感謝各辦同事都給予了我很大的支持,自已也努力在短時(shí)期內(nèi)提高專業(yè)知識(shí)水平,力爭(zhēng)做到對(duì)工作主動(dòng)催辦和協(xié)調(diào),對(duì)上級(jí)起到參謀的作用,承上啟下,溝通左右,協(xié)調(diào)各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用,真正為公司和員工辦一些實(shí)事,在實(shí)際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)銷售情況,傾聽(tīng)各辦領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議,圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和銷售經(jīng)營(yíng)實(shí)際,及時(shí)向總經(jīng)理反映。
承辦工作是主要工作之一,有來(lái)自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人,也有來(lái)自外部的,但主要是來(lái)自公司各部的事宜,還有些日常事務(wù)性工作,可以說(shuō)是較瑣碎的,如何處理和承辦好每一項(xiàng)工作,我堅(jiān)持的做法:一是先辦主要工作、后辦次要事項(xiàng),先急后緩;二是先辦上級(jí)和外來(lái)的,后辦內(nèi)部的;但總的原則,承辦的每一項(xiàng)工作和事情,都必須做到向公司負(fù)責(zé),向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé),向員工負(fù)責(zé)。
1、調(diào)查研究還不夠深入,有些情況沒(méi)有及時(shí)地掌握,以致為總經(jīng)理參謀還不到位。?
2、對(duì)本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不夠,在產(chǎn)品設(shè)置等方面沒(méi)有起到參謀作用。?
3、個(gè)人文化知識(shí)不夠豐富,文學(xué)、各種軟件知識(shí)運(yùn)用、財(cái)務(wù)等等知識(shí)急需充電.
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十六
12月15日,我加入了xxxx信息咨詢(北京)有限公司xx分公司。
xxxx信息咨詢(北京)有限公司,作為*知名的小微借款咨詢服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu),公司致力于為城市及農(nóng)村高成長(zhǎng)性人群,即小微企業(yè)主、工薪階層、大學(xué)生和農(nóng)戶,提供快捷方便的xx金融服務(wù)。xxxx擁有來(lái)自金融服務(wù)行業(yè)和信貸行業(yè)的資深專家管理團(tuán)隊(duì),為個(gè)人客戶推薦廣泛的借款資金來(lái)源渠道,進(jìn)行合理全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃,量身設(shè)計(jì)最優(yōu)的借款解決方案。
時(shí)間隨著北風(fēng)吹過(guò),讓樹(shù)葉飄落,讓人影婆娑,時(shí)間便這樣隨著北風(fēng)讓世界開(kāi)始斑駁而又悄無(wú)聲息地從我身旁逝去,終于走到了20xx年1月31日,我在宜信工作告一段落了。
回顧在xxxx這一個(gè)半月的工作,感觸很深,當(dāng)然也頗有收獲。雖然經(jīng)過(guò)這一個(gè)半月的工作與學(xué)習(xí),我仍然做的不夠好,我仍然有許多不足之處,但是在團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,并且通過(guò)我自身的不懈努力,我對(duì)xx公司的業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)管理等有了初步的了解。下面我將從以下幾個(gè)方面總結(jié)我的實(shí)習(xí)感受。
一、工作經(jīng)驗(yàn)。
1、業(yè)務(wù)操作流程。
通過(guò)培訓(xùn),我了解了xxxx公司的各種產(chǎn)品,如xxx、xxx以及xxx等,同時(shí)也了解各產(chǎn)品所適用的人群以及所需的申請(qǐng)條件。xxxx公司的產(chǎn)品主要面向的客戶群體主要為:中小型企業(yè)、個(gè)體工商戶、上班族等。xxxx分公司作為xxxx公司在xx開(kāi)始的一家新分公司,在目前而言,產(chǎn)品皆屬于信貸產(chǎn)品,即客戶申請(qǐng)借款皆無(wú)需抵押及擔(dān)保。作為一名剛剛進(jìn)入崗位的客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)生,熟悉業(yè)務(wù)的每一步操作流程是必須要過(guò)的關(guān)卡,經(jīng)過(guò)公司培訓(xùn),我也學(xué)習(xí)到了很多。其業(yè)務(wù)流程主要分為三大步:客戶咨詢(或是客戶經(jīng)理電銷)、客戶提交資料、客戶經(jīng)理提交申請(qǐng),每一個(gè)過(guò)程都是環(huán)環(huán)相扣的,同時(shí)在這里面又有很多營(yíng)銷技巧以及需要把握的地方。
在應(yīng)對(duì)客戶咨詢的過(guò)程中,不僅需要客戶經(jīng)理對(duì)公司各種產(chǎn)品非常了解,同時(shí)還需要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力以應(yīng)對(duì)客戶突如其來(lái)并且較為刁鉆的問(wèn)題。在客戶提交資料這一過(guò)程也要求客戶經(jīng)理了解透徹公司每一款產(chǎn)品,客戶屬于何種產(chǎn)品的客戶以及所需要準(zhǔn)備的資料,客戶在同時(shí)滿足幾種產(chǎn)品的申請(qǐng)條件的情況下更適合申請(qǐng)哪一種產(chǎn)品,客戶做準(zhǔn)備的材料是否已經(jīng)齊全,這些都是客戶經(jīng)理在這一過(guò)程所必須注意的問(wèn)題??蛻艚?jīng)理提交申請(qǐng)是業(yè)務(wù)流程中最重要哦的一環(huán),在這一過(guò)程中,客戶經(jīng)理需要審核客戶資料的真實(shí)性,不可有虛假信息的出現(xiàn),否則即便申請(qǐng)?zhí)峤簧先チ艘矡o(wú)法通過(guò),或者即便通過(guò)了申請(qǐng)那么將會(huì)為公司帶來(lái)客戶還款逾期的風(fēng)險(xiǎn)。
2、風(fēng)險(xiǎn)控制。
對(duì)于小額借款公司而言,其風(fēng)險(xiǎn)種類繁多,而實(shí)際中我們主要面臨的風(fēng)險(xiǎn)是信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。xxxx公司控制信用風(fēng)險(xiǎn)的主要手段具體體現(xiàn)在要求客戶必須提供個(gè)人信用報(bào)告或由客戶授權(quán)公司代為查詢客戶信用報(bào)告,若客戶信用記錄出現(xiàn)了超過(guò)3個(gè)月及3個(gè)月以上的逾期記錄則不能申請(qǐng)借款。另外,如果客戶此前曾在xxxx申請(qǐng)借款但因虛假信息而拒貸的則以后都不能再向xxxx公司申請(qǐng)借款。
在操作風(fēng)險(xiǎn)的控制方面,xxxx公司的主要控制手段主要放在了客戶提出貸款申請(qǐng)到公司放款再到客戶還款的流程上。客戶申請(qǐng)借款首先需要根據(jù)公司要求提供相應(yīng)的材料并填寫(xiě)借款申請(qǐng)表,然后交由客戶經(jīng)理對(duì)客戶資料進(jìn)行審核,審核手段則是由客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶在借款申請(qǐng)表上所填寫(xiě)的家庭聯(lián)系人、其他聯(lián)系人(朋友或親屬)以及工作聯(lián)系人3位聯(lián)系人,從側(cè)面審核客戶所提供資料的真實(shí)性。在客戶經(jīng)理審核之后還需要團(tuán)隊(duì)經(jīng)理復(fù)核,最后的審核是由客服經(jīng)理進(jìn)行,這是借款申請(qǐng)的三重審核。而在放款之前,公司還會(huì)進(jìn)行一次審核,如果出現(xiàn)與之前有不同之處則拒絕放款。如果批款額度較高,則還需團(tuán)隊(duì)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地征信后才能放款。最后在客戶還款的風(fēng)險(xiǎn)控制上,小額借款公司的做法應(yīng)該類似,即采取每月等額本息的還款方式,若出現(xiàn)客戶逾期請(qǐng)款則進(jìn)行催收。
通過(guò)這一個(gè)半月的實(shí)習(xí)工作我確實(shí)學(xué)到了很多。
3、發(fā)展業(yè)務(wù)。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十七
隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的改變,啤酒已經(jīng)成為了很多人生活中不可或缺的一部分。作為啤酒市場(chǎng)中的一顆明星,雪花啤酒以其獨(dú)特的口感和廣告宣傳成功吸引了廣大消費(fèi)者的目光。作為雪花啤酒銷售團(tuán)隊(duì)的一員,我有幸了解到了許多關(guān)于銷售的心得體會(huì)。在這篇文章中,我將分享一些我個(gè)人的見(jiàn)解和體驗(yàn),希望能對(duì)其他銷售人員有所啟發(fā)。
首先,了解產(chǎn)品。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),了解產(chǎn)品是至關(guān)重要的。只有真正了解產(chǎn)品,才能更好地向消費(fèi)者推薦和解釋。在銷售雪花啤酒時(shí),我先后參加了多次培訓(xùn),掌握了關(guān)于啤酒的基本知識(shí),學(xué)會(huì)了品鑒啤酒的技巧,也了解了雪花啤酒的特色和優(yōu)勢(shì)。這些知識(shí)對(duì)于我在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)起到了很大的幫助,我能夠向消費(fèi)者介紹雪花啤酒的釀造工藝、原料以及獨(dú)特的香氣和口感,給消費(fèi)者留下了深刻的印象。
其次,注重溝通。銷售工作最重要的一點(diǎn)就是與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通。我相信,“產(chǎn)品不是銷售給消費(fèi)者,而是與消費(fèi)者一起共同創(chuàng)造的。”在銷售雪花啤酒的過(guò)程中,我積極與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流,了解他們的需求和喜好。針對(duì)不同的消費(fèi)者,我會(huì)根據(jù)他們的個(gè)人口味和習(xí)慣,向他們推薦適合他們的雪花啤酒產(chǎn)品。通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng),我不僅了解到了他們的反饋和意見(jiàn),也得到了更多的銷售機(jī)會(huì)和推廣雪花啤酒的方式。
第三,提供良好的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)對(duì)于銷售的成功至關(guān)重要。在銷售雪花啤酒的過(guò)程中,我始終保持積極的工作態(tài)度和熱情的服務(wù)意識(shí),將消費(fèi)者的需求放在首位。無(wú)論是在銷售前還是銷售后,我都會(huì)耐心地解答他們的問(wèn)題,提供專業(yè)的建議和幫助。如果消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有任何疑問(wèn)或者意見(jiàn),我都會(huì)及時(shí)回應(yīng)并處理。通過(guò)這種專業(yè)而貼心的售后服務(wù),我贏得了消費(fèi)者的信任和好評(píng),也帶來(lái)了更多的回頭客和口碑宣傳。
第四,尋找突破點(diǎn)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,作為銷售人員,我們需要不斷尋找突破點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的目光。在雪花啤酒銷售中,我不僅關(guān)注于傳統(tǒng)的銷售渠道和方式,還積極嘗試新的推廣方法。比如,我利用社交媒體和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),將雪花啤酒的品牌故事、特色和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳,吸引消費(fèi)者的參與和關(guān)注。此外,我也經(jīng)常參加各種飲酒活動(dòng)和展覽,與其他啤酒愛(ài)好者進(jìn)行交流和分享。通過(guò)這些創(chuàng)新的方式,我能夠吸引更多的消費(fèi)者,并使雪花啤酒在市場(chǎng)上得到更大的曝光。
最后,不斷學(xué)習(xí)和提升。銷售工作是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提升的過(guò)程。在銷售雪花啤酒的過(guò)程中,我不僅通過(guò)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)材料不斷學(xué)習(xí),還主動(dòng)尋求和其他銷售人員的交流和討論。我深知只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己,才能不斷適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。因此,我經(jīng)常閱讀相關(guān)的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書(shū)籍和文章,并嘗試將其應(yīng)用于實(shí)際銷售中。通過(guò)持續(xù)學(xué)習(xí)和提升,我深感自己的銷售能力得到了提高,同時(shí)也為更好地銷售雪花啤酒提供了更多的可能性。
總結(jié)而言,銷售雪花啤酒是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作,但也是一項(xiàng)充滿樂(lè)趣和成就感的工作。通過(guò)了解產(chǎn)品、注重溝通、提供良好的售后服務(wù)、尋找突破點(diǎn)和不斷學(xué)習(xí)提升,我感受到了銷售工作的魅力和價(jià)值。作為一名銷售人員,我將繼續(xù)努力,為雪花啤酒的銷售和市場(chǎng)拓展做出更大的貢獻(xiàn)。
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十八
通過(guò)一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門(mén)別類,做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,(市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為一名營(yíng)銷員,不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí),都得慎重考慮,做到能獨(dú)擋一面。要做一名合格的營(yíng)銷員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
總體來(lái)說(shuō),這10個(gè)月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業(yè)能力都不夠完善,但是天道酬勤,工作總是能給予努力者最真誠(chéng)的回饋。今天的我已經(jīng)不再是10個(gè)月前的我。而在接下來(lái)的日子里,不管是意氣飛揚(yáng)時(shí)分,抑或是沮喪失意之刻,都要當(dāng)做是跟自己比賽,能戰(zhàn)勝自己,才能夢(mèng)想成真,相信明年年底的我,會(huì)更強(qiáng)!
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇十九
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水*。銷售開(kāi)票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開(kāi)票人員,不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí),還要具備較高專業(yè)知識(shí)水*和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
(二)做好銷售開(kāi)票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德,要有較強(qiáng)的安全意識(shí),各種票據(jù),既要有內(nèi)部的保管分工,各負(fù)其責(zé),并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施,維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開(kāi)票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng),要熱愛(ài)本職工作,精業(yè)、敬業(yè),要竭力為單位的總體利益服務(wù)。
目前,我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng),作為銷售開(kāi)票人員的工作量并不大,在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中,我遵守公司的各種規(guī)章制度,認(rèn)真做好自己的本職工作,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成,但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處,在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方,因此,我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn),在今后的工作中,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),主要是銷售開(kāi)票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況,為今后新業(yè)務(wù)的開(kāi)展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,努力提高自身素質(zhì),勝任本職工作,提高工作效率。我有信心把工作做好,為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!
雪花啤酒銷售工作總結(jié)篇二十
第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行,維護(hù)公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。
第二條本制度涵蓋思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。
第三條凡公司適用本制度。
第一條應(yīng)思想端正,品德高尚,誠(chéng)實(shí)守信,對(duì)公司擁戴忠誠(chéng),熱愛(ài)本職工作,有奉獻(xiàn)精神,嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。
第二條之間應(yīng)相敬相愛(ài),團(tuán)結(jié)互助,要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí),有矛盾糾紛要妥善解決,或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,情節(jié)特別嚴(yán)重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲,是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)。
第三條是對(duì)外代表公司形象的重要“代言人”,每個(gè)在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng),不得作出有損公司信譽(yù)的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。
第四條公司本著充分保障每個(gè)利益的原則,嚴(yán)禁之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指在洽談的業(yè)務(wù),乙利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲將自己的單劃到乙的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金,并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。
第五條應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送*機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價(jià)從其工資中扣除。
第六條在外不得以公司名義、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并送*機(jī)關(guān)依法處理。
第七條應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第一條嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定。
第二條每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書(shū)面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決工作中存在的問(wèn)題,予以總結(jié)歸納,幫助提高的業(yè)務(wù)水*。
第三條在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過(guò)于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。
第四條在上班期間,不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng),公司的電話不得用來(lái)做與工作無(wú)關(guān)的閑聊。
第五條的請(qǐng)假規(guī)定。每個(gè)月請(qǐng)事假不得超過(guò)三天。事假超過(guò)三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過(guò)15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫(xiě)出情況說(shuō)明報(bào)上級(jí)主管審批。請(qǐng)病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。
第七條公司對(duì)優(yōu)秀業(yè)績(jī)者會(huì)給以特殊優(yōu)待假期,具體假期時(shí)間視公司而定。
第八條如需出差洽談客戶的,必須提前向上級(jí)主管申請(qǐng),經(jīng)批準(zhǔn),方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃,并報(bào)以上級(jí)主管備案。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷辦法見(jiàn)下章《賬款管理制度》。
第一條每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”,當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納,與財(cái)務(wù)核對(duì)剩余的“收款賬單”是否對(duì)數(shù)。收回賬款后,才能憑賬款開(kāi)取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性,如果當(dāng)天不能在下班前趕回公司,可以于次日與財(cái)務(wù)交接“收款賬單”,再重新領(lǐng)取新一天的單子。
第二條若有客戶因某些原因,收到貨后卻不能及時(shí)交款,必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù),上面須有客戶自己注明的未付款項(xiàng),并簽字蓋章。必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處,自己留復(fù)印件。
第三條壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬,是指那些收不回賬的。為提高的警惕性,也是為了防范的利益不受侵害,增強(qiáng)的自我保護(hù)防范能力,公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)年度滿,如果未發(fā)生吊賬問(wèn)題,公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金,并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如果真有客戶賴賬或跑賬,首先由出面追討,追討不成,由公司出面用法律手段解決,這其間的訴訟費(fèi)用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮,也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費(fèi)用的一半,從工資中扣除。如果訴訟無(wú)果,成了“死賬”,由承擔(dān)全部死賬,訴訟費(fèi)用由公司來(lái)出。(此條任主可作詳細(xì)斟酌,也可以不設(shè)此條。)。
第四條每月28號(hào)下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時(shí)間。不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),從工資中扣除500元。
第五條對(duì)于那些暫時(shí)收不到賬的規(guī)定:公司本著“出貨見(jiàn)款”的原則,要求在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款,但由于一些非人為的原因存在,客戶暫時(shí)交不出款的,除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外,還應(yīng)及時(shí)報(bào)知直接上級(jí)主管備案,在這期間,應(yīng)主動(dòng)提醒催促客戶,超過(guò)十天仍未見(jiàn)到款項(xiàng)的,應(yīng)與上級(jí)主管協(xié)商妥善追款辦法。
第六條出差旅費(fèi)報(bào)銷的規(guī)定:為了提高出差洽談業(yè)務(wù)的成功率,遏止亂出差的現(xiàn)象,特制定本條。以簽單為基準(zhǔn),單沒(méi)簽成,不報(bào)銷;簽成單,報(bào)銷其交通總費(fèi)用的80%,且不超過(guò)簽單金額的2%,如若超過(guò),以2%支付給。
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