通過總結(jié)，我們可以更好地認(rèn)識自己、提高自己。總結(jié)要突出問題的關(guān)鍵，找出解決問題的有效策略和方法。接下來，請看小編為大家準(zhǔn)備的一些優(yōu)秀總結(jié)范文，希望能給大家?guī)韱l(fā)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇一
喜歡夏天，一年四季最愛這火熱的季節(jié)——因?yàn)樗睦寺杂?、奔放；她是那么純粹的自然、熱烈而真?shí)。
喜歡夏天燦爛的日光，赤裸裸地，毫無保留地奉獻(xiàn)著；喜歡，夏天突如其來的瓢潑大雨，看孩子們在雨中飛奔嬉戲。喜歡和朋友搬一箱啤酒，邊喝邊看球賽的酣暢淋漓。
喜歡夏天是喜歡那一份輕盈而清新的感覺，像一首明快的歌，而街上的每一個人，都是它跳躍的音符。喜歡夏天是因?yàn)橄矚g那種昂揚(yáng)淋漓的生命力。人的一生可能燃燒也可能腐朽。
我不能腐朽，我愿意燃燒起來！
——奧斯特洛夫斯基。
用啤酒節(jié)充實(shí)夜晚的狂熱、釋放彼此的熱情、點(diǎn)亮合肥的夜晚。
用啤酒節(jié)培育啤酒文化、彰顯豪放性格、弘揚(yáng)合肥精神。用啤酒節(jié)夯實(shí)品牌基礎(chǔ)、培育忠實(shí)顧客、強(qiáng)化旺季銷售。啤酒節(jié)是啤酒廠的節(jié)日！更是市民的節(jié)日！合肥市的節(jié)日！
“雪花狂歡夜”
概
述
項目名稱：雪花狂歡夜。
主持人：我們邀請到×××。他主持風(fēng)格幽默，節(jié)奏快明朗，經(jīng)驗(yàn)豐富，現(xiàn)場應(yīng)變能力強(qiáng)。曾主持過大型晚會。。。特邀演員：特地邀請到中央戲劇學(xué)院，北京電影學(xué)院，合肥市歌舞團(tuán)，安徽省雜技團(tuán)，合肥市曲藝團(tuán)等專業(yè)團(tuán)體的眾多國家級演員，參演節(jié)目均在國際國內(nèi)各類大型比賽中獲獎，并邀出訪多個國家地區(qū)。屆時將為大家奉上一道精彩絕倫的視覺大餐！
現(xiàn)如今，啤酒已成為一種世界性的飲料，并且選入千家萬戶，成為人們生活中不可取少的飲品，是陌生人成為朋友的橋梁，是摯友間溝通的紐帶。
雪花啤酒，這個中國啤酒業(yè)行事頗為低調(diào)的冠軍品牌，這個悄然成長的隱形“世界級啤酒巨頭”，越來越引起人們的關(guān)注和好奇，同時，通過舉辦雪花啤酒，自發(fā)推出富有中國文化特征和內(nèi)涵的新標(biāo)識與全新的產(chǎn)品包裝，強(qiáng)化、突出了自己“非常中國”、典型中國品牌的感覺，引發(fā)了廣泛的輿論關(guān)注度，強(qiáng)化了品牌識別。
亮點(diǎn)透視。
1、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，為雪花啤酒銷售現(xiàn)場帶來更多的客流，力爭為銷售現(xiàn)場帶來更多的新客戶。
2、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，再次將合肥市啤酒目標(biāo)客戶群的注意力吸引到雪花啤酒節(jié)上來，讓雪花啤酒成為市場所關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起新一輪的銷售熱潮。
3、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，強(qiáng)化雪花啤酒的高品質(zhì)生活定位，給消費(fèi)者更加深刻強(qiáng)烈的印象，擴(kuò)展消費(fèi)者之間的口碑宣傳，增進(jìn)銷售。
4、通過“雪花狂歡夜”主題晚會，展示雪花啤酒的產(chǎn)品特色，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，為雪花啤酒的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場條件。
5、由華潤雪花舉辦的此次“雪花狂歡夜”主題晚會，勢必進(jìn)一步的提升其品牌形象和品牌價值，將高雅的藝術(shù)與知名的品牌相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)價值疊加，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的效果，切實(shí)有效的實(shí)現(xiàn)銷售的增長。
“雪花狂歡夜”
“雪花狂歡夜”
前言。
節(jié)日效果分析。
浩然的現(xiàn)場互動和即興演出；中央電視臺和湖南衛(wèi)視著名表演嘉賓的變臉表演，深圳歡樂谷的滑稽小丑表演；現(xiàn)場卡通造型人物持續(xù)互動；以及央視《星光大道》獲獎嘉賓惟妙惟肖的邁克爾?杰克遜模仿秀，安徽電視臺知名老藝術(shù)家的精彩呈現(xiàn)等，以穿插的形式伴隨現(xiàn)場舞美特效，香花交織著春夏秋冬死機(jī)的變換，讓你在純真和夢幻的氛圍中，真正領(lǐng)略到這些藝術(shù)家獨(dú)具匠心的舞臺魅力，欣賞到這些童真夢幻的藝術(shù)呈現(xiàn)，感受到四季輪回所帶來的生命真諦……..讓整個現(xiàn)場縈繞著天堂般的音符，自然般的親切，親情般的溫暖，夢想奇跡般的體驗(yàn)與此同時，更加彰顯出雪花啤酒品牌效應(yīng)！
that’sall，thanks！
雪花啤酒工作總結(jié)篇二
1.2研究的目的、內(nèi)容、方法1.3有關(guān)名詞解釋。
第二章“雪花啤酒”的市場現(xiàn)狀2.1雪花集團(tuán)簡介。
蒙牛營銷渠道策略分析。
指導(dǎo)教師關(guān)森。
摘要。
渠道策略是市場營銷組合策略中的重要組成部分，是市場競爭必不可少的手段之一。
本人通過對營銷4p理論的學(xué)習(xí)和思考，結(jié)合從大眾媒體上了解到的蒙牛集團(tuán)營銷渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展，在此提出了關(guān)于蒙牛營銷渠道的建立等相關(guān)問題，并對蒙牛集團(tuán)未來的發(fā)展和經(jīng)營提出自己的思考。
關(guān)鍵字：營銷，渠道，蒙牛。
1導(dǎo)論。
1.14p’s理論。
該理論是杰瑞?麥卡錫（jerrymccarthy）教授在其《營銷學(xué)》（marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（richardclewett）就已使用了以“產(chǎn)品（product）、定價（price）、分銷（distribution）、促銷（promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(place)，使這個理論成為所謂的“4p”理論。1.1.1．產(chǎn)品（product）。
從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合1.1.2.價格（price）。
是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。
影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。
最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格。1.1.3.渠道（place）。
所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。1.1.4．促銷（promotion）。
促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。
1.2營銷渠道策略。
它是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。
企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。
1.3營銷渠道策略理論的演進(jìn)。
1.3.1、20世紀(jì)50年代中作為“市場營銷組合”的要素第一次出現(xiàn)。
20世紀(jì)50年代，“市場營銷組合”這個概念第一次出現(xiàn)。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐的12因素“營銷組合”策略，即“產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對市場營銷的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。
尼爾·鮑頓第一次。
總結(jié)。
了市場營銷活動中與渠道有關(guān)的各項活動內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場營銷活動中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動，對需要注意的問題，進(jìn)行了分析?？梢哉f，尼爾·鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個要素相配合。
1.3.220世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念。
20世紀(jì)60年代，麥卡錫提出了影響深遠(yuǎn)的4ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麥卡錫在尼爾·鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營銷實(shí)踐的12因素概括為4種策略。
渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實(shí)體分銷的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。
1.3.320世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利。
由于市場營銷的發(fā)展，原來的4p組合逐漸由4c組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個要素的新的營銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(convenience)，即指為消費(fèi)對象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。
這里的強(qiáng)調(diào)渠道的便利，要求從消費(fèi)者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費(fèi)者提供方便?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡(luò)營銷，可以認(rèn)為是對這一渠道策略的貫徹。貫徹這個渠道策略，是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的消費(fèi)通道問題，往往會使鋪貨率或市場占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時，這里強(qiáng)調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強(qiáng)調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。
1..3.4進(jìn)入21世紀(jì)開始強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷。
美國學(xué)者舒爾茨（donz）提出了新的“4rs營銷組合”理論，即市場營銷應(yīng)包含以下四個要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費(fèi)用。
現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之一；而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營銷渠道的核心和本義。
1.3..5我國學(xué)者對現(xiàn)在的渠道策略新趨勢的分析。
我國學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢表現(xiàn)為三方面：
1.3.5.1渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。
以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。
1.3.5.2渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。
傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
1.3.5.3渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。
銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
2蒙牛的市場現(xiàn)狀。
2.1蒙牛集團(tuán)簡介。
蒙牛乳業(yè)由自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立。
短短六年時間，主營業(yè)務(wù)收入在全國乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第2位。其中，uht牛奶銷量居全球第一，液態(tài)奶銷量居全國第一，冰淇淋銷量居全國第一。
六年多來，蒙牛帶動內(nèi)蒙古及周邊地區(qū)新增奶牛80多萬頭，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射幾百萬牧民。2004年，銷售收入達(dá)到72億多元，年收奶量150萬噸，發(fā)放奶款約30億元，成為中國乳界收奶量最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“第一龍頭”。
目前，公司已在全國15個省級行政區(qū)建起20多座生產(chǎn)基地。產(chǎn)品覆蓋全國除臺灣省外的所有地區(qū)，并出口港澳、東南亞、蒙古、美國塞班等國家和地區(qū)，是國內(nèi)乳業(yè)牛奶出口量最大的企業(yè)，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多個品種。
2002年10月19日，“第五屆中國成長企業(yè)ceo峰會”在人民大會堂召開，在大會表彰的1999-2006年度中國超速成長百強(qiáng)企業(yè)（非上市、非國有控股）中，蒙牛乳業(yè)以1947．31%的成長速度名列榜首。
2.2蒙牛的市場現(xiàn)狀。
2.2.1."先建市場，后建工廠"。
1999年蒙牛創(chuàng)立的時候，面臨的是"三無狀態(tài)"：一無奶源，二無工廠，三無市場。
在各級黨和政府的關(guān)懷和支持下，1999年公司董事會確定?先建市場，后建工廠"的發(fā)展戰(zhàn)略。通過虛擬聯(lián)合，蒙牛投入品牌、管理、技術(shù)、配方，與區(qū)內(nèi)外8家乳品企業(yè)合作，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額0.4億元。
當(dāng)時，比照"啞鈴型企業(yè)"的說法，蒙牛把這種"兩頭在內(nèi)，中間在外"(研發(fā)與銷售在內(nèi)，生產(chǎn)加工在外)的企業(yè)組織形式，稱作"杠鈴型"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工廠，自此由"虛"轉(zhuǎn)"實(shí)"。
2.2.2.建立"全球樣板工廠"，形成年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的規(guī)模。
1999年底，蒙?？偛恳黄诠こ炭⒐ね度胧褂?；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、二、三期工程建時均定位于"國內(nèi)頂尖、國際領(lǐng)先"。2002年底竣工的三期工程，總投資9.6億元，同時放置20多條生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000余噸，是目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車間，被世界上最大的牛奶設(shè)備制造商利樂公司列為"全球樣板工廠"，這在中國境內(nèi)尚屬首例。
與此同時，蒙牛生產(chǎn)基地以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、蘭州、新疆、浙江、河南、黑龍江等地區(qū)。
目前，企業(yè)已形成了年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多個品種。
蒙?，F(xiàn)階段的產(chǎn)地戰(zhàn)略是，"牛奶留在內(nèi)蒙古，冰淇淋走出內(nèi)蒙古"，即：為保證草原牛奶的原汁原味，純鮮牛奶始終堅持"奶源基地在內(nèi)蒙古，生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古"的方針；而冰淇淋由于受地域影響較小，所以既在區(qū)內(nèi)建廠也在區(qū)外建廠。因此，凡是在內(nèi)蒙古之外所建的工廠，均為冰淇淋或乳飲料加工廠。
加入wto，糧食作物中玉米所受的沖擊最大，而內(nèi)蒙古糧食作物又以玉米為主。蒙牛建廠之地，牛吃什么，農(nóng)民就種什么。預(yù)計三到五年內(nèi)，蒙牛收奶半徑內(nèi)的廣大地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將實(shí)現(xiàn)大的調(diào)整，農(nóng)民收入將進(jìn)一步提高，"一家一戶一頭牛，老婆孩子熱炕頭；一家一戶兩頭牛，生活吃穿不用愁；一家一戶三頭牛，三五年內(nèi)蓋洋樓的龍頭拉動效應(yīng)將在廣袤大地上層層波及。
2.2.3.智力整合財力，把傳統(tǒng)的"體內(nèi)循環(huán)"變?yōu)?體外循環(huán)"，把傳統(tǒng)的"企業(yè)辦社會"變?yōu)?社會辦企業(yè)"。
通過經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，蒙牛整合了大量的社會資源。目前，參與公司原料、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?000多輛運(yùn)貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購原奶的1000多個奶站及配套設(shè)施，近10萬平方米的員工宿舍，合計總價值近10億元，通過當(dāng)?shù)卣肮镜膭訂T和組織，均由社會投資完成。
一、"億元工程企業(yè)"和"重點(diǎn)保護(hù)單位"。市委、市政府授予企業(yè)"納稅狀元單位"稱號，"經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展突出貢獻(xiàn)獎"。蒙牛案例《蒙牛："文化大營銷"催生"成長冠軍"》被列為"中國十大杰出營銷案例"之一。蒙牛最大的個人股擁有者(持股不足5%)--公司董事長、總裁，近年來被評為"發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)功臣"，"第八屆內(nèi)蒙古優(yōu)秀企業(yè)家"，"第四屆全國優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家"，"全國奶業(yè)優(yōu)秀工作者"，"呼和浩特市功臣民營企業(yè)家"，"2002年中國十大創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物(之一)"，"2002年中國經(jīng)濟(jì)最有價值封面人物"等，并擔(dān)任中國奶業(yè)協(xié)會副理事長；2003年，又因他在乳品行業(yè)的突出貢獻(xiàn)，被評為"中國民營工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖"。
3“蒙?！钡臓I銷渠道策略。
3.1蒙牛的營銷渠道策略。
牛奶制品屬于快速消費(fèi)品，快速消費(fèi)品通常的渠道策略有三大制勝突破口：一為現(xiàn)代零售終端，二是批發(fā)渠道，三是小終端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一個取得優(yōu)勢都可以成功實(shí)現(xiàn)銷量井噴。耐用品可以通過自建終端實(shí)現(xiàn)品牌銷量目標(biāo)，如美的100家4s店計劃、tcl的“幸福村”計劃、海爾的200家空調(diào)專營店和300家冰吧體驗(yàn)店計劃等。
但是，快消品通過自建專營店實(shí)現(xiàn)銷量快速井噴卻似乎很難，因?yàn)橹皼]有這樣的先例。根本原因在于快消品與耐消品自建零售終端具有不同的關(guān)鍵成功因素，兩者的產(chǎn)品消費(fèi)屬性截然不同：快消品是一次性消耗品，消費(fèi)者如果對品牌的品質(zhì)（不是質(zhì)量問題）不認(rèn)同無非下次不再購買；而耐用品則是維護(hù)性產(chǎn)品，消費(fèi)者購買的不僅是產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)，還有售后服務(wù)承諾。因此兩者的購買行為就出現(xiàn)差異：快消品要求的是便利性，渠道要求廣泛，耐用品要求的是專業(yè)性，消費(fèi)者傾向在品牌專賣店里購買才放心。
匯源在2002年曾經(jīng)推出過匯源專賣店計劃，要求各地經(jīng)銷商配合公司建立匯源專賣店，結(jié)果因網(wǎng)點(diǎn)銷售額始終無法達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)而終止，造成專賣店建設(shè)資金的巨大浪費(fèi)。匯源專賣店策略的失敗顯然不在于資源、品牌、操作能力，而是因?yàn)楣€沒有成為家庭日常消費(fèi)品，依靠品牌專賣店來培育消費(fèi)其實(shí)是緣木求魚。
不過，快消品品牌建立自營終端的策略并非完全沒有可能，只要企業(yè)自身能達(dá)到以下四點(diǎn)，還是有成功的機(jī)率的：
（1）大：只有行業(yè)老大或處于均衡性狀況的領(lǐng)先品牌才可以成功，這是第一規(guī)則；
（2）廣：必須能在全國范圍內(nèi)實(shí)施廣泛的渠道滲透，這是必要條件之一；
（3）快：必須是形成家庭日常大量及頻繁消費(fèi)的品種，這是必要條件之二；
（4）便：最好是產(chǎn)品重量或體積較大、存在就近購買偏好的品種，這是充分條件。
凡是準(zhǔn)備在渠道品牌上建立競爭優(yōu)勢的快消品企業(yè)在決策前最好先對上述“四字訣”渠道潛規(guī)則進(jìn)行深入思考，否則難免會讓渠道建設(shè)投資竹籃打水一場空。
蒙牛集團(tuán)從2004年底就提出來自建牛奶專賣店，牛奶制品屬于快消品，仔細(xì)分析，蒙牛如今已經(jīng)是中國乳業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，擁有一個包括uht奶、乳飲料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鮮奶干吃片等在內(nèi)的強(qiáng)有力的產(chǎn)品矩陣，uht奶、酸奶和奶粉等更是成為了家庭頻繁消費(fèi)的產(chǎn)品。蒙牛已經(jīng)在全國范圍內(nèi)打造了一個廣泛的渠道鏈條，產(chǎn)品多為整箱包裝，便利與搬運(yùn)。蒙牛的行業(yè)地位和產(chǎn)品特點(diǎn)恰好符合了“四字訣”的要求。
如今，蒙牛已將拓展連鎖的工作委托北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，打算用５年時間，在全國開設(shè)15000家連鎖加盟專賣店。目前這項工作已經(jīng)展開，并建有全國連鎖店60多家。
北京蒙牛科技發(fā)展有限公司成立于2005年４月，主要負(fù)責(zé)連鎖加盟的具體工作。蒙牛推出的加盟方式有兩種，一種是負(fù)責(zé)一個片區(qū)的加盟商，另一種是直接做專賣的個人專賣店。前者對后者有管轄權(quán)和配貨權(quán)，兩者都與以往的區(qū)域經(jīng)銷商并存。前期，加盟商由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，做到一定量以后貨品由廠家直供。
連鎖加盟店的一半以上數(shù)量將來自蒙牛原有的分布在全國各地的經(jīng)銷商。各地經(jīng)銷商加盟連鎖是采用自愿原則，并非強(qiáng)制。加盟專賣店主要經(jīng)營蒙牛的系列產(chǎn)品，如液態(tài)奶、冰品等，也可經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品，但不能超過10％。
事實(shí)上，賣場擠壓是蒙牛尋求營銷渠道變革的一個重要原因，與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，蒙牛在各地一般都通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。山西太原一位蒙牛經(jīng)銷商反映，超市的各種費(fèi)用讓經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)過重，各項收費(fèi)幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。
受賣場擠壓，需求渠道變革的例子也有很多，從格力到tcl，從茅臺到五糧液。渠道的擠壓迫使中國不同領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)都嘗試自建終端。建立連鎖專賣店，蒙牛的另一個考慮是品牌經(jīng)營。單一用大量的廣告投入已難以打動消費(fèi)者。而主流渠道也無法傳達(dá)蒙牛獨(dú)特的文化，只有建專賣店能達(dá)到這一目的，方能幫助蒙牛直接感知市場的變化。
為了加速開店進(jìn)度，蒙牛已經(jīng)投入了3000萬元用于連鎖建設(shè)，還在30多個城市設(shè)立連鎖分公司。從2006年起蒙牛放開了只允許蒙牛經(jīng)銷商加盟的要求，同步發(fā)展其他法人特許加盟商。
3.2蒙牛的營銷渠道策略的變革。
江紅是蒙牛眾多經(jīng)銷商中的一個。當(dāng)年，其曾是光明“鐵娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管著蒙牛在上海約2萬個終端網(wǎng)絡(luò)。她本人持有蒙牛上海銷售公司的股份?！笆弧边^后，江紅一直很忙。作為蒙牛最大的經(jīng)銷商，江紅有一個重要的任務(wù)，就是打開上海巴氏奶市場，攻入老對手光明的核心陣營。
為此江紅和她的團(tuán)隊做了很多準(zhǔn)備。經(jīng)歷了前期的精心策劃，長假一過，江紅和她的團(tuán)隊就忙開了?！拔覀冊谖譅柆敵凶隽艘粋€奶牛模型，邊上有一個大型蒙牛奶瓶模型在轉(zhuǎn)動?！弊谟浾邔γ妫t打開話匣子，“很多小孩都來和奶牛模型照相。”
談到蒙牛的營銷策略，江紅顯得相當(dāng)自信?！拔覀冊噲D打造一個高端的品牌組合形象。首先推出的是‘好牧場’這個概念?！币粋€月后，記者電話回訪江紅，其對蒙牛巴氏奶在上海市場的表現(xiàn)頗為滿意?！拔覀冊诖筚u場的奶牛模型相當(dāng)吸引眼球，我們還會做下去?！痹?30毫升利樂包裝上市之后，現(xiàn)代牧場超過900毫升的大包裝也已經(jīng)出現(xiàn)在大賣場的貨架上。不過與光明優(yōu)倍等品牌超過10元的定價相比，蒙牛大包裝巴氏奶8元左右的定價相對低廉，而其小包裝的定價則高于其競爭對手光明優(yōu)倍。對此，江紅的解釋是：“這是一個推廣價，我們很快就會調(diào)價，那才是正常的市場價格。”
據(jù)江紅介紹，蒙牛巴氏奶進(jìn)入上海這一系列市場營銷策劃均是由上海團(tuán)隊主導(dǎo)的。其同時指出，“在大型推廣活動上，蒙牛的總部會給予更多的支持?！?/p>
和牛根生一起富起來的人。
和江紅相同情況的經(jīng)銷商不在少數(shù)。蒙牛大連的經(jīng)銷商也是當(dāng)?shù)劁N售公司的股東，手下100多輛車，幾千員工，靠著蒙牛的產(chǎn)品一年有幾億元的銷售額。而江紅沒有透露相關(guān)數(shù)據(jù)，但按照上海的市場規(guī)模，其人數(shù)和銷售額應(yīng)該不亞于大連的數(shù)字。
從超市貨架設(shè)計、10109797網(wǎng)絡(luò)定奶系統(tǒng)、廣告設(shè)計和投放，促銷人員培訓(xùn)，每一天，江紅他們的日程都排得滿滿的。在大賣場貨架上，顯眼的位置，透明塑料紙將新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盤包在一起，還扎上了彩色絲帶，較之其他用膠帶纏繞的簡單買贈，蒙牛的包裝顯得很精致。這都是蒙牛經(jīng)銷團(tuán)隊的杰作。江紅曾表示，蒙牛原則上不附贈產(chǎn)品，“贈產(chǎn)品會降低產(chǎn)品的檔次?！辈贿^，在一些超市還是會看到蒙牛的產(chǎn)品買贈。
作為股東，蒙牛這批經(jīng)銷商靠著蒙牛致富，同時也為蒙牛帶來財富。這一批擁有股權(quán)的經(jīng)銷商往往是和牛根生一起打江山的第一批經(jīng)銷商，已經(jīng)和蒙牛建立了牢固的合作關(guān)系。記者從知情人士處獲悉，這些核心經(jīng)銷商也參股蒙牛馬鞍山現(xiàn)代牧場的股份。通過股權(quán)紐帶，蒙牛和經(jīng)銷商形成了協(xié)同作戰(zhàn)的利害共擔(dān)機(jī)制。
按照牛根生的理論，首先“為自己負(fù)責(zé)”，然后才能“為別人負(fù)責(zé)”。在這一理論下，牛根生選擇“財散人聚”策略，通過讓經(jīng)銷商以及管理團(tuán)隊參股，以資本為紐帶，團(tuán)結(jié)了一群對蒙牛忠心耿耿的經(jīng)銷商團(tuán)隊。
獎罰分明不過，并不是蒙牛所有的經(jīng)銷商均參股。除了這種緊密型的渠道管理方式外，蒙牛同時采取一種松散型的合同模式管理更多的經(jīng)銷商，通過合同契約約定來進(jìn)行合作。在這種關(guān)系中，蒙牛通過長遠(yuǎn)的目標(biāo)激勵和廣闊的利益空間來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的鼓勵和掌控。
據(jù)蒙牛內(nèi)部一位管理人員向《第一財經(jīng)日報》表示，蒙牛的渠道采用了直營公司和經(jīng)銷商并行的策略。當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人可以占有蒙牛直營公司的一定股份。而蒙牛通過城市經(jīng)理、區(qū)域銷售中心來支持更多的經(jīng)銷商。
據(jù)這位管理人員介紹，蒙牛為經(jīng)銷商制定了詳細(xì)的考評計劃，“主要在于渠道的智能化”。所謂智能化，這位管理人員解釋為，蒙牛對經(jīng)銷商的考評不僅僅著眼于其完成的銷量，經(jīng)銷商還需在包括品牌拓展、貨架擺放、不同渠道的滲透、新品推廣等方面完成相應(yīng)的指標(biāo)。
以新品推廣為例，“有些子品牌是很好的產(chǎn)品，但是目前未必能從銷量上反映出來，需要去推動才能出成績。比如真果粒這個產(chǎn)品，經(jīng)過推動，現(xiàn)在市場表現(xiàn)很好。”因此，新品推廣也是對經(jīng)銷商重要的考量指標(biāo)之一。據(jù)其透露，2007年蒙牛為經(jīng)銷商制定了8項鋪貨綜合考評指標(biāo)，通過詳細(xì)的指標(biāo)指導(dǎo)，推進(jìn)經(jīng)銷商的渠道精耕。
在制定詳細(xì)指標(biāo)的同時，蒙牛通過城市經(jīng)理對經(jīng)銷商進(jìn)行各項培訓(xùn)以幫助經(jīng)銷商完成指標(biāo)。“包括什么樣的網(wǎng)絡(luò)配備什么樣的人員，我們都會給經(jīng)銷商以指導(dǎo)?！蓖ㄟ^對經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)，蒙牛拉動新一批經(jīng)銷商一起成長。
蒙牛的營銷一貫是業(yè)內(nèi)的佼佼者，大型營銷活動的成功離不開蒙牛經(jīng)銷商團(tuán)隊?！坝袪I銷活動，我們會提前和經(jīng)銷商溝通?！币浴吧裰哿枴睜I銷為例，“航天員指定牛奶的廣告幾乎是在一夜之間在全國范圍內(nèi)突然鋪開。但是其實(shí)在這之前我們已經(jīng)準(zhǔn)備了半年，并和經(jīng)銷商做了充分的溝通，準(zhǔn)備好所有的道具?！?/p>
在獎勵的同時，蒙牛也有嚴(yán)格的懲罰?！巴瓴怀芍笜?biāo)的經(jīng)銷商會被淘汰，就連培訓(xùn)經(jīng)銷商的管理人員也會受到相應(yīng)的懲罰?！边@位管理人員指出，“蒙牛的文化是，只為成功找方向，不為失敗找理由。”
另據(jù)熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持經(jīng)銷商壯大的同時，“不會讓經(jīng)銷商無限制地做大?！睋?jù)這位人士透露，在諸如廣州等地，每個地區(qū)擁有不止一位經(jīng)銷商從而互相牽制。此外，通過合同的設(shè)定，經(jīng)銷商將需要為蒙牛分擔(dān)一定的市場風(fēng)險。
這位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出，在一些情況下，若經(jīng)銷商做失敗了，合同規(guī)定經(jīng)銷商將承擔(dān)主要損失，蒙牛的風(fēng)險責(zé)任則有限。獎懲并進(jìn)的精細(xì)化管理為蒙牛提供了一支執(zhí)行力很強(qiáng)的經(jīng)銷商隊伍。
多元化的渠道模式除了普通經(jīng)銷商和擁有股份的經(jīng)銷商，蒙牛也親自參與渠道建設(shè)。在包括北京在內(nèi)的華北區(qū)域的一些重要城市，蒙牛直接負(fù)責(zé)整個市場的規(guī)劃、拓展、銷售、支援和產(chǎn)品管理工作，一級經(jīng)銷商則演變?yōu)榕渌蜕?，蒙牛通過對二級經(jīng)銷商的強(qiáng)化，細(xì)分管理，直接掌控和疏通下游渠道，維護(hù)物流秩序和價格秩序。蒙牛一位內(nèi)部人士笑稱：“當(dāng)時蒙牛只是一家小公司，進(jìn)入北京找不到合適的經(jīng)銷商，因此我們就自己做?！?/p>
縱觀蒙牛的全局，其在各地的經(jīng)銷商模式均因地制宜，實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)化。在短短幾年高速發(fā)展的過程中，蒙牛的銷售體系變得日益復(fù)雜，覆蓋大賣場、商場超市、便利店、個體奶攤、單位食堂等傳統(tǒng)渠道，也包含網(wǎng)上訂奶、送奶到戶的直銷渠道。近年，蒙牛又開始拓展專賣店的網(wǎng)點(diǎn)直銷模式。分析人士指出：“渠道越多元化，對銷量的增長越有利?！?/p>
在渠道精耕的同時，從2001年開始，蒙牛陸續(xù)投資數(shù)千萬元上馬了用友erp系統(tǒng)，并將其1000多個經(jīng)銷商統(tǒng)一納入這套系統(tǒng)。目前蒙牛所有的產(chǎn)品從奶源、生產(chǎn)到銷售整個過程都通過一整套erp系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。
最近這一年，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)副總裁白瑛已經(jīng)養(yǎng)成了一個習(xí)慣，不管身在何處，每天晚上都要查收一條手機(jī)短信，這條短信里詳細(xì)記載了蒙牛當(dāng)天各地區(qū)、包括海外市場的生產(chǎn)與銷售情況。這意味著蒙牛每天過萬噸的牛奶產(chǎn)品生產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)均能在當(dāng)天夜晚匯總。事實(shí)上，像蒙牛這樣靠近奶源產(chǎn)地的企業(yè)，雖然離上游供應(yīng)商近，但距離下游中心城市的批發(fā)商遠(yuǎn)。這種情況下迫使蒙牛在渠道上花力氣并整合社會資源。業(yè)內(nèi)人士指出，相比其他乳品企業(yè)，蒙牛在供應(yīng)鏈上的執(zhí)行力度要強(qiáng)得多，這也算是蒙牛在短短幾年取得高速發(fā)展的原因之一。
4“蒙牛”營銷渠道策略的思考。
王者天下，是一種思想，也是一種企業(yè)理念;幾乎每一個人都想站在別人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，幾乎每一個企業(yè)都想真正稱霸市場，也都想“市場侍一企”。2005年，中國乳業(yè)市場風(fēng)云突變，蒙牛與伊利從大草原殺向全國，“三足鼎立”之勢變成“兩強(qiáng)爭霸”。
4.1關(guān)于“蒙牛”競爭渠道的思考。
就是在這樣的市場背景下，蒙牛和伊利在乳品市場當(dāng)中的競爭顯得愈發(fā)激烈。兩只大鱷從液態(tài)奶市場打到酸奶市場，從奶源爭奪到銷售渠道的控制，從“超級女聲”到“北京奧運(yùn)贊助商”，兩者是各顯其能，公關(guān)手段、營銷策略甚至是政治權(quán)術(shù)在“兩強(qiáng)爭霸”當(dāng)中表演的是淋漓盡致。
然而，就在這種市場“繁榮”的局面下卻隱藏著巨大的憂患：一方面，蒙牛和伊利所占據(jù)優(yōu)勢的常溫奶市場，正遭受著“保鮮奶”和“還原奶”的挑戰(zhàn)，對于眾多消費(fèi)者而言，“還原奶”對其是毫無誘惑力的，試想誰愿意花高價錢買一杯沖了水的奶粉哪?而保鮮奶的開發(fā)和銷售則會遭受更多的市場約束，單以產(chǎn)品遠(yuǎn)程配送來說，就很難保證“保鮮奶”的質(zhì)量;另一方面，國際乳品企業(yè)在國內(nèi)液態(tài)奶市場競爭屢試屢敗的情況下，開始逐漸退出這一利潤相對低下的市場領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品領(lǐng)域，其強(qiáng)大的資金、技術(shù)實(shí)力給國內(nèi)企業(yè)帶來了巨大的壓力;同時，近幾年的奶源爭奪使得奶源相對過剩，大量的原奶被倒入水溝，奶農(nóng)的利益得不到根本的保障就會動搖國內(nèi)乳業(yè)的根基。就是在這種“內(nèi)憂外患”的社會背景下，以“草原雙雄”為代表的國內(nèi)乳品企業(yè)卻大打出手、互相攻擊，競爭只不過是兩者為了爭奪短暫經(jīng)濟(jì)利益的一種“合理解釋”罷了。
上世紀(jì)90年代末，一位知名人物視察伊利。當(dāng)時的伊利負(fù)責(zé)人匯報說，我們的目標(biāo)是趕超乳業(yè)老大光明，這位知名人物聽后笑了，顯然只憑當(dāng)時伊利在全國熱銷的雪糕，這一目標(biāo)太過宏偉。不久，伊利首在全國發(fā)展能長途運(yùn)輸?shù)某啬?，而此時的中國乳業(yè)仍是低溫滅菌奶的天下，但低溫滅菌奶因不能長途運(yùn)輸，多局限于大城市周邊。因此，依靠能長途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，伊利在接下來的幾年迅速搶占全國市場并超過光明。
而在最近幾年中，伊利、蒙牛都實(shí)現(xiàn)著兩位數(shù)以上的發(fā)展速度，中國乳業(yè)特別是常溫奶快速發(fā)展，讓伊利、蒙牛成為最大受益者。同時，在強(qiáng)勢資本、靈活體制、有力的市場營銷以及較輕稅負(fù)等因素推動下，蒙牛對伊利的趕超已經(jīng)定格。"蒙牛的渠道非常出色。"一位行業(yè)觀察人士對《第一財經(jīng)日報》表示，在全國很多超市中，蒙牛的"堆頭"很容易見到，2007年其還成功進(jìn)入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全國乳企中很少有能出其右者。
與之相對應(yīng)的是，生產(chǎn)能力不足的中小乳品企業(yè)處境將更加不利，而強(qiáng)者愈強(qiáng)的態(tài)勢也更加明顯。對此，乳業(yè)資深專家陳渝認(rèn)為，隨著蒙牛、伊利兩家企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200億元，中國乳業(yè)已經(jīng)初步完成了量的積累，進(jìn)入了品質(zhì)之爭的關(guān)鍵階段。
（致謝。
自學(xué)習(xí)工商管理專業(yè)以來，耳濡目染了我國大中型企業(yè)近幾年的發(fā)展，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以后，切實(shí)感受到我國各商業(yè)企業(yè)的迅猛發(fā)展。撰寫本文的同時，使自己在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一次理論的飛躍。
特別需要提出的是，我在學(xué)校的學(xué)習(xí)期間得到了很多老師同學(xué)的幫助，在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)，和悉心栽培下，完成了本文的撰寫工作。在此我誠摯的向我的母校、老師、同學(xué)表示衷心的感謝！
參考文獻(xiàn)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇三
一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)。自xx啤酒承諾“零風(fēng)險”以來，我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過xx啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，xx啤賣的不僅是商品，更重要的'是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。
二、拓寬了市場。在年初以前，xx市場上xx啤酒占市場達(dá)９０％以上。而xx啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使xx地老百姓對xx啤酒家喻戶x，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、xxxxxxx。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇四
一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險”以來，我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。
二、拓寬了市場。在年初以前，**市場上**啤酒占市場達(dá)９０％以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、*******。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇五
甲方：
乙方：
根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若有違約應(yīng)按合同約定賠償對方由此導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。
一、合同期限。
1.本合同簽署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日，其中前____個月為試銷期。
2.合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。
二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域。
1.甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方_________產(chǎn)品。
2.甲方授予乙方______產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限____________________________。
三、產(chǎn)品價格。
1.價格按全國統(tǒng)一價執(zhí)行(價格表附合同)。
2.乙方嚴(yán)格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價格體系，不能低于或高于合同約定價格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎勵。
3.甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價格的權(quán)力，調(diào)價提前______天通知乙方。
四、結(jié)算方式。
1.經(jīng)甲方財務(wù)部門確認(rèn)，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。
2.如甲方更改帳號，以甲方財務(wù)部簽章后的書面通知為準(zhǔn)。
3.在未得到甲方財務(wù)部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務(wù)人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔(dān)責(zé)任。
五、合作保證。
1.乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。
2.甲乙雙方簽定合同時，乙方向甲方交納______萬元的合同保證金，否則視乙方自動放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計算。
六、市場操作要求。
1.乙方應(yīng)建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達(dá)到：商超_________家，酒店______家，酒樓______家(附終端明細(xì)目錄)，產(chǎn)品進(jìn)入所有終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨覆蓋率第一個月應(yīng)達(dá)到______%，第二個月以后保持在_____%以上，每月建設(shè)堆頭、端架的商超數(shù)量應(yīng)保持在商超總數(shù)量的_____%以上，經(jīng)甲方確認(rèn)。
2.乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務(wù)______________萬元人民幣(按實(shí)際回款額計算)，其中首批回款____________萬元，月度銷售比例及任務(wù)如下：
5.乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎勵，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方__________元/件--_______元/件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。
6.乙方做好售后服務(wù)并積極維護(hù)品牌形象，同時負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。
7.乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風(fēng)格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。
七、甲方責(zé)任。
1.甲方負(fù)責(zé)監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。
2.乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動等事宜，乙方應(yīng)提出計劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即可安排實(shí)施。
3.甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。
4.保證提供乙方所需的貨源，負(fù)責(zé)做好市場的管理、指導(dǎo)工作;負(fù)責(zé)提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓(xùn)。
5.及時兌現(xiàn)合同約定的政策支持。
6.負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)至乙方市場，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)。
八、產(chǎn)品驗(yàn)貨約定。
甲方貨到乙方市場當(dāng)日清點(diǎn)核實(shí)品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運(yùn)回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗(yàn)收生效，運(yùn)送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應(yīng)在貨運(yùn)回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。
九、獎勵政策。
參與公司經(jīng)銷商級別評定，兌現(xiàn)獎勵。
十、產(chǎn)品調(diào)劑約定。
本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品的來回運(yùn)費(fèi)，運(yùn)送損失及內(nèi)外包裝材料損失費(fèi)均由乙方承擔(dān)，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。
十一、雙方合作前特別約定。
1.乙方嚴(yán)格遵守國家工商、稅務(wù)等有關(guān)政策、法令、法規(guī)進(jìn)行商業(yè)活動，如有違反，屬乙方個人行為，概與甲方無關(guān)，因此衍生的一切后果，由乙方負(fù)責(zé)。
2.乙方向甲方匯報每月庫存、銷貨情況及下期要貨計劃、市場信息，乙方每次上貨金額應(yīng)在______________萬元以上。
3.甲方每月對乙方的考核截止日為當(dāng)月的_____日。
4.乙方必須向甲方提供完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的終端明細(xì)目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報、錯報、漏報現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實(shí)后，乙方支付甲方_____元/家的違約金。
5.屬甲方投入進(jìn)店費(fèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)店所有權(quán)應(yīng)歸甲方。
十二、解約手續(xù)。
1.在合同生效期，如乙方未能達(dá)到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認(rèn)通知函為準(zhǔn)。
2.在解約時乙方應(yīng)將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)無條件交由甲方接管。
3.若雙方解約，乙方市場完好無損仍有銷售價值的產(chǎn)品，甲方按乙方進(jìn)貨價________%的價格回收，與甲方有關(guān)并由甲方提供的資料，乙方應(yīng)無條件交回甲方。
4.解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。
十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補(bǔ)充，出現(xiàn)爭議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇六
啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80%計算，如果你想達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會達(dá)成這個業(yè)績目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來;用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競品的促銷活動，要求服務(wù)人員主動積極推銷我品并主動在終端進(jìn)行我品的生動化展示。
雪花啤酒工作總結(jié)篇七
光陰似箭,春年花開,不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作,我區(qū)域的各項任務(wù)結(jié)果,我作了一個回顧總結(jié):
一.目標(biāo)達(dá)成情況:
二.取得成績原因:?
3.一級渠道的建設(shè):七月份華潤雪花啤酒(中國)有限公司廣東公司劃給浙江公司管理,浙江公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)張總,在張總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路,我在工作之余時間中,走訪了解詔安縣城區(qū)周邊十一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)雪花啤酒的空白市場,我在詔安城區(qū)市場拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見:沒有業(yè)務(wù)員來維護(hù),沒貨進(jìn),獎蓋,空瓶,堆頭費(fèi),年終返利等遺留問題都沒人來處理,在詔安城區(qū),華潤雪花啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黃總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長時間都招不到新的經(jīng)銷商,于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個任務(wù)交給了我,要我在詔安縣城區(qū)的11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作,華潤雪花啤酒在詔安縣城區(qū)多年打不開市場,經(jīng)常換經(jīng)銷商,加上現(xiàn)在市場遺留問題多,在沒有客戶敢接手的情況下,我物色了一個在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品,資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個小時講述華潤雪花啤酒的企業(yè)文化,營銷理念和我自己對未來市場的`分析,得到了客戶的信任、認(rèn)可,決定與我公司合作。
三.存在的不足與改進(jìn)
根據(jù)公司《崗位職責(zé)描述》營銷專員的主要工作職責(zé)如下：
3、? 對各辦事處的營銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督、評估、并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；
4、? 根據(jù)業(yè)務(wù)計劃，對辦事處上報的月、周計劃進(jìn)行審核；
6、? 對基礎(chǔ)資料信息組織進(jìn)行調(diào)研、分析、評估和反饋；
7、? 督促各辦事處實(shí)施及嚴(yán)格執(zhí)行大內(nèi)定管理制度，做好考核、檢查評估工作；
8、? 完成大區(qū)總經(jīng)理要求的其他相關(guān)工作；
把工作性質(zhì)定性為：參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)。
一個半月來的工作實(shí)踐使我認(rèn)識到，作為一個助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置；清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任；正確認(rèn)識所處的位置。就地位而言：從領(lǐng)導(dǎo)決策過程看，我處在“輔助者”地位，從執(zhí)行看，屬“執(zhí)行者”地位；對處理一些具體事物，又處在“代理者”的地位。這個角色的多重性決定了在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位，何況所要協(xié)調(diào)工作的對象是公司各部門負(fù)責(zé)人，所以在實(shí)際工作中我的做法只能是：為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不“拍板”；服務(wù)到位但不干預(yù)上級工作。只有把“位置”認(rèn)準(zhǔn)，把工作性質(zhì)搞清，自覺維護(hù)同事之間的團(tuán)結(jié)，在工作中盡職盡責(zé)，不越權(quán)，不越位，嚴(yán)格要求自己，作一個為人誠懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責(zé)的營銷專員。
催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一，感謝各辦同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時期內(nèi)提高專業(yè)知識水平，力爭做到對工作主動催辦和協(xié)調(diào)，對上級起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調(diào)各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實(shí)事，在實(shí)際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)銷售情況，傾聽各辦領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議，圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和銷售經(jīng)營實(shí)際，及時向總經(jīng)理反映。
承辦工作是主要工作之一，有來自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人，也有來自外部的，但主要是來自公司各部的事宜，還有些日常事務(wù)性工作，可以說是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項工作，我堅持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項，先急后緩；二是先辦上級和外來的，后辦內(nèi)部的；但總的原則，承辦的每一項工作和事情，都必須做到向公司負(fù)責(zé)，向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)。
1、調(diào)查研究還不夠深入，有些情況沒有及時地掌握，以致為總經(jīng)理參謀還不到位。?
2、對本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識不夠，在產(chǎn)品設(shè)置等方面沒有起到參謀作用。?
3、個人文化知識不夠豐富，文學(xué)、各種軟件知識運(yùn)用、財務(wù)等等知識急需充電.
雪花啤酒工作總結(jié)篇八
21、沒有播種，何來收獲。
22、公勤誠樸，團(tuán)結(jié)友愛。
23、堅持到底，永遠(yuǎn)第一。
24、文學(xué)來自勤奮，高分源自拼搏。
25、為了夢想，我們不懈努力。
26、努力造就實(shí)力，態(tài)度決定高度。
27、一生之苦今日吃，三年之樂來日享。
28、精誠所至，金石為開。
29、團(tuán)結(jié)奮斗，永不落后。
30、做一個有實(shí)力的人，不要讓今天的懶惰成為明天的痛。
31、青春無悔，拼搏最美。
32、奮斗改變命運(yùn)，拼搏成就輝煌。
33、展現(xiàn)活力，共創(chuàng)輝煌。
34、魅力五四，是我最愛。
35、人生豪邁，打造輝煌。
36、團(tuán)結(jié)一致，奮力拼搏。
37、突破突破，超越自我。
38、努力拼搏，勇攀高峰。
39、今天的努力，明天的實(shí)力。
40、耕耘今天，收獲明天。
雪花啤酒工作總結(jié)篇九
一、天涯漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而勇闖。
二、燈火不熄，勇闖不止！
勇闖之心，無畏天涯。
四、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動起來！
五、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
六、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
七、勇闖天涯，雪花啤酒助你激蕩青春，成就夢想！
八、飲勇闖，贏勇闖！
九、雪花勇闖，則青年勇闖；青年勇闖，則國有朝氣。
十、勇闖新高度，仗劍走天涯！
十一、行者行天下，勇者闖天涯！
十二、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
十三、不努力一把，你怎知道自己的潛力到底多大？勇闖天涯，巔峰就在下！
十四、勇往直前，綻放你的青春！
十五、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
十六、青春永不言敗，激情勇闖天涯！
十七、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
十八、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
十九、勇闖是勇闖者的通行證，怯懦是怯懦者的墓志銘。
二十、青春有限，勇闖無限。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十
華潤雪花啤酒（中國）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒的全國性的專業(yè)啤酒公司?？偛吭O(shè)于中國北京。其股東是華潤創(chuàng)業(yè)有限公司和sabmiller。目前華潤雪花啤酒在中國經(jīng)營超過95家啤酒廠，旗下含雪花啤酒品牌及30多個區(qū)域品牌，共占有中國啤酒市場23%的份額。華潤雪花啤酒銷量達(dá)到1172萬千升，公司總產(chǎn)銷量連續(xù)八年遙遙領(lǐng)先國內(nèi)其他啤酒企業(yè)。20雪花啤酒品牌銷量達(dá)到1062萬千升，連續(xù)九年全國第一，成為中國首個銷量超千萬千升的啤酒品牌，鞏固了其作為全球領(lǐng)先啤酒品牌的地位。
1994年，中國啤酒權(quán)威云集的產(chǎn)品評比會上，一種新產(chǎn)品擊敗中國所有的老牌啤酒，奪得第一。此啤酒因其泡沫豐富潔白如雪，口味持久溢香似花，遂命名為“雪花啤酒”。
華潤雪花啤酒（中國）有限公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感進(jìn)取、挑戰(zhàn)、創(chuàng)新的`品牌個性深受到全國消費(fèi)者的普遍喜愛成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌。
4月23日，中國啤酒年度峰會暨中國十大啤酒品牌發(fā)布會在北京盛大舉行，雪花啤酒從中外眾多啤酒品牌中脫穎而出，高居“20中國啤酒行業(yè)十大暢銷品牌”榜首，更榮獲“年度中國十大啤酒品牌”榮譽(yù)稱號。
208月26日，北京冬奧申委在北京隆重召開新聞發(fā)布會，揭曉支持2022冬奧申奧的企業(yè)，雪花啤酒成為啤酒行業(yè)唯一支持企業(yè)。
年12月5日，經(jīng)過全國30個城市、178個行業(yè)的消費(fèi)者品牌認(rèn)知調(diào)研，工信部發(fā)布了年度中國品牌力指數(shù)（簡稱：c-bpi），雪花啤酒被評為行業(yè)第一品牌。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十一
雪花是中國最受歡迎的啤酒品牌之一，以其獨(dú)特的口感和濃郁的香氣在市場上享有盛譽(yù)。作為一款主打高端市場的啤酒，雪花的口味和質(zhì)量一直備受關(guān)注。在近期的品鑒活動中，我有幸品嘗到了雪花啤酒，并從中體會到了它的獨(dú)特魅力。以下是我對雪花啤酒的心得體會。
首先，雪花啤酒的口感令人難以忘懷。在品嘗的那一刻，雪花啤酒就仿佛在味蕾上釋放出了獨(dú)特的魔力。它的口感醇厚細(xì)膩，入口后稍微有些苦澀，但很快轉(zhuǎn)為絲絲甘甜。這種平衡的口感讓我欲罷不能，不禁一杯接著一杯地品嘗。而且，雪花啤酒的泡沫花香十足，一飲而盡，口中留有絲絲清香，讓人陶醉其中。
其次，雪花啤酒在品嘗過程中散發(fā)的香氣也是其獨(dú)特之處。每一口啤酒都帶來濃郁而迷人的香味，使得品嘗過程更加愉悅。從微微帶有果香的芳醇到回味中散發(fā)出的麥香，這些香氣將品嘗者帶入一個完全不同的世界。每一口啤酒都帶來一種享受，即使僅僅是短暫的瞬間，也留下了深刻的印象。
此外，雪花啤酒在外觀上也展現(xiàn)了品牌的精致和高貴。透過透明的瓶身，啤酒清澈明亮，飽滿而琥珀色的啤酒展現(xiàn)出品質(zhì)和純凈，讓人第一眼便被吸引。雪花啤酒的包裝設(shè)計簡潔大方，中央的雪花圖案更是增添了一抹視覺的亮點(diǎn)。這種精細(xì)的包裝不僅彰顯了雪花啤酒的高端品質(zhì)，也為品鑒者帶來了愉悅的感官體驗(yàn)。
最后，雪花啤酒在社交場合中也扮演著重要的角色。啤酒在中國是人們聚會和社交的必備飲品，而雪花啤酒作為品質(zhì)一流的選擇，更是受到了廣泛的認(rèn)可和喜愛。在聚會上，一瓶冰鎮(zhèn)的雪花啤酒不僅能讓人們感受冰涼的口感，還能促進(jìn)交流和社交氣氛，成為人們暢談、盡情歡笑的紐帶。雪花啤酒成為了人們相互溝通和交換情感的橋梁，給聚會增添了一份愉快和放松。
總而言之，雪花啤酒以其獨(dú)特的口感、濃郁的香氣和精致的外觀，在品鑒者中留下了深刻的印象。它所帶來的愉悅和享受不僅來自于味覺上的滿足，更來源于與朋友聚會時的歡樂和快樂的時刻。雪花啤酒作為中國最受歡迎的啤酒之一，不僅代表了品味，還代表了人們對生活品質(zhì)的追求。品嘗雪花啤酒，就像品味人生的美好瞬間，它讓人們更加珍惜與朋友相聚、共享快樂的時光。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十二
1、永不言棄，奔向未來。
2、增強(qiáng)體質(zhì)，迎接未來。
3、齊心協(xié)力，共創(chuàng)輝煌。
4、斗志昂揚(yáng)，勇創(chuàng)輝煌。
5、業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。
6、改正惡習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。
7、激情成就夢想，細(xì)節(jié)決定成敗。
8、路在腳下，夢在前方。
9、把握現(xiàn)在，贏得未來。
10、耕耘分秒，勤奮造就天才；積蒿力量，實(shí)力鑄就輝煌。
11、齊心協(xié)力，共創(chuàng)奇跡。
12、永不言敗，志在必得。
13、同心協(xié)力，共創(chuàng)佳績。
14、人生沒有彩排，每一天都是現(xiàn)場直播。
15、鋒芒畢露，直取顛峰。
16、淡泊明智，寧靜致遠(yuǎn)。
17、釋放激情，迎來精彩。
18、不懈努力，務(wù)求成功。
19、一心為公，勤奮上進(jìn)。
20、不懼挑戰(zhàn)，快樂健康。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十三
3.喝有脾氣的酒，做有個性的人。
4.百年老友-青島啤酒?？駳g之城，激情永恒——青島國際啤酒城。
5.燕京啤酒，清爽怡人——燕京啤酒(啤酒)。
6.銀城王大啤酒，好久的緣分——銀城王大啤酒(啤酒)。
7.鐘樓入口，好字出口，鐘樓啤酒——鐘樓啤酒(啤酒)。
8.嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒——嘉士伯啤酒(啤酒)。
9.金川啤酒，天下第一保健啤酒——金川啤酒(啤酒)。
10.嶗特啤酒，品味真實(shí)自然——嶗特啤酒(啤酒)。
11.力波啤酒，的確與眾不同。——力波啤酒(啤酒)。
12.啤酒連真情品味好人生。
13.豪飲島城醉看紅瓦綠樹，香飄五洲情系碧海藍(lán)天。
14.啤酒的城堡，歡樂的海洋。
15.青春無限歡樂島，激情引爆啤酒城。
16.不來不醉,不醉不來,來了必醉,醉了還來。
17.以酒為媒賓至如歸。
18.一飲二看三休閑,啤酒城內(nèi)全包攬。
19.流金浮雪清爽一夏(前者是啤酒最視覺化的組合后者是啤酒最基本口味的體現(xiàn))。
20.上聯(lián)：宰相腹中可盛船。下聯(lián)：啤酒肚里辦奧帆。橫批：都是海量。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇十四
為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項目，我們針對此完成了一份完整具體的商業(yè)計劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，組建一支完善的管理團(tuán)隊。
這份商業(yè)計劃書主要配合雪花啤酒開拓大學(xué)生市場，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場分析、營銷策略、財務(wù)分析等。其中重點(diǎn)闡述了新產(chǎn)品的介紹和財務(wù)分析，因?yàn)橐环萆虡I(yè)計劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢以及有效的成本控制。
二、產(chǎn)品分析。
1、產(chǎn)品特色定位。
采用藍(lán)色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。
2、市場前景分析。
中國有在校大學(xué)生多萬，作為成年的消費(fèi)群體，對酒品的消費(fèi)可能性極大。
3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析。
包裝上對大學(xué)生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費(fèi)心理和傾向。
三、管理團(tuán)隊。
1、團(tuán)隊宗旨。
“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強(qiáng)的人，同時我們會用心去經(jīng)營管理，用心去服務(wù)客戶，用心去經(jīng)營自己的人生和事業(yè)！
2、團(tuán)隊名稱。
天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。
3、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)。
（一）技術(shù)管理：馮柯、王帥。
二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗(yàn)，對廣告制作流程相當(dāng)熟悉。
（二）業(yè)務(wù)管理：盛小剛、王晨剛。
主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，理論知識在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的，特別是對于市場營銷，相信經(jīng)過一段時間的實(shí)踐磨練，會有一番新的作為。
（三）行政管理：王偉明。
負(fù)責(zé)團(tuán)隊日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的.制定，協(xié)調(diào)各個部門的工作。為團(tuán)隊發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策。
4、相對價值增值。
新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往！雪花啤酒，暢想成長！
5、團(tuán)隊設(shè)施。
電腦兩臺，打印機(jī)一臺。
四、市場調(diào)查與分析。
（一）、營銷環(huán)境分析。
1、宏觀環(huán)境分析。
（1）總體經(jīng)濟(jì)形成。
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民gdp較快增長，隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。酒品消費(fèi)gpi也持續(xù)增長。
（2）總體的消費(fèi)態(tài)勢。
據(jù)報告，全球啤酒消費(fèi)至20xx年將超過1800億。有潛力至20xx年人均啤酒將達(dá)至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%從xx年以來，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%。
我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長速度開始放慢。市場競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計xx年銷售收入為4990130.4萬元，同比增長4.31%，利潤為170233.1萬元，同比增長17.56%。人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場競爭激烈。消費(fèi)者在消費(fèi)商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的，消費(fèi)成現(xiàn)多樣化。
（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。
國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。
（4）相關(guān)政策，法律背景。
國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
（5）市場文化背景。
從酒類看，自古就有“南黃北白”之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情。
2、微觀環(huán)境因素。
（1）市場構(gòu)成。
在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上對雪花啤酒構(gòu)成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。
（2）市場構(gòu)成特征。
在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強(qiáng)，6—9月份銷售很大，還有12—2月份。華潤核心競爭力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。
（3）營銷環(huán)境的規(guī)納和。
優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢：和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。
機(jī)會：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑。
3、本策劃方案市場描述：消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專。本科），中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
4、本策劃方案目標(biāo)市場分析：高校――大學(xué)生市場。
本策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群分析：大學(xué)生。
五、競爭分析。
競爭描述：
1、企業(yè)的競爭對手。
競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。
2、競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：
燕京品牌價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高。
3、競爭戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對大學(xué)生市場開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學(xué)生時尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。
六、營銷策略及銷售。
1、營銷規(guī)劃。
以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ)，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。
2、銷售策略。
采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營銷渠道。
3、促銷方案（借鑒金星啤酒促銷）。
見附錄。
七、財務(wù)分析。
（一）本團(tuán)隊早期資金投放。
1、辦公室租用成本：1500元/月（包水電）x前三個月=4500元。
2、設(shè)備投入。
電腦二套：3500元x2=7000元。
辦公桌及椅子：500元（桌子四張、椅子四張）。
打印機(jī)一臺：750（桌子四張、椅子四張）。
電話機(jī)一臺：70元。
3、通訊費(fèi)用。
上網(wǎng)成本：60元/月x前三個月=180元。
通訊成本：150元/月x前三個月=450元。
4、辦公耗材。
油墨成本：50元/月x前三個月=150元。
紙張成本：25元/月x前三個月=75元。
5、人工費(fèi)用。
業(yè)務(wù)員2名：2x700元/月（不包括提成）x前三個月=4200元。
技術(shù)員2名：2x1000元/月x前三個月=6000元。
行政人員1名：1200元/月x前三個月=3600元。
6、流動資金。
公關(guān)費(fèi)用、競標(biāo)費(fèi)用、推廣費(fèi)用：5000元。
以上成本按三個月來進(jìn)行預(yù)算：
前三個月總成本：32475元。
（二）商業(yè)計劃書運(yùn)作成本。
1、湖北高校市場廣告投入（海報、雜志、報紙、電視，其中海報為主）。
成本：10萬。
2、促銷人員、用品等其他必要開支。
成本：10萬。
3、啤酒包裝上的變化對于其成本暫時無法分析。
合計：20萬。
八、市場風(fēng)險預(yù)測及解決方案。
1、市場風(fēng)險：競爭對手短期的模仿所導(dǎo)致市場的同質(zhì)化。
2、解決方案：強(qiáng)力度的推廣策略，短期內(nèi)充分占領(lǐng)高校市場。
九、總結(jié)。
在創(chuàng)業(yè)過程中，每一步的邁進(jìn)都充滿風(fēng)險，但我們相信團(tuán)隊的力量會在無數(shù)的困難前去克服。相信我們自己就是對我們商業(yè)計劃書的肯定！
十、附錄。
一、活動的目的與意義：
進(jìn)一步促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場占有率。
二、活動時間：待定。
四、活動原則：公平、公正、公開。
1、活動與宣傳互動，活動促宣傳，宣傳促銷售。
2、選擇名牌制傘廠，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的道路。
3、活動與常規(guī)工作相結(jié)合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強(qiáng)化。
五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”
六、活動的細(xì)則：
1、凡一次性購買（或累計消費(fèi)）雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。
2、兌獎地點(diǎn)為雪花啤酒各銷售點(diǎn)。
3、活動的解釋權(quán)歸雪花啤酒集團(tuán)。
七、活動目標(biāo)：湖北省高校附近，預(yù)計三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售量同比增長30%。
八、活動執(zhí)行：
1、廣告宣傳：在湖北經(jīng)視直播，湖北衛(wèi)視黃金時間和湖北廣播電臺，在《楚天都市報》、《武漢晚報》上作1/4版廣告。
2、區(qū)域市場經(jīng)理配合策劃中心人員組織業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在各區(qū)域市場開展活動，利用節(jié)假日在鬧市區(qū)廣場集中搞方藝演算出配合活動開展，有條件的請當(dāng)?shù)孛襟w記者的進(jìn)行采訪報道。
3、在各經(jīng)銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動主題和獎勵方式的橫幅加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)買現(xiàn)贈。
九、活動控制：
1、市場管理中心派人對各區(qū)域市場活動的開展情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對人員的到位情況、活動次數(shù)、參與人數(shù)、宣傳力度、pop廣告布置、贈品發(fā)放到位情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，每項滿分值10分，根據(jù)落實(shí)情況進(jìn)行打分。
2、各區(qū)域市場上的策劃中心外派人員及時對活動執(zhí)行中出現(xiàn)的問題向策劃中心匯報，及時對活動方案進(jìn)行修正。
3、各區(qū)域市場將活動情況寫成書面總結(jié)材料上報策劃中心。
4、活動全部結(jié)束后策劃中心對本次活動進(jìn)行全面總結(jié)，找出問題和不足在以后的活動中改正和提高。
5、制訂處罰措施，對因內(nèi)部員工、經(jīng)銷商或終端原因而產(chǎn)生的消費(fèi)者投訴、活動本展不力等問題，應(yīng)及時對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十五
號外號外！勇闖口號征集活動上周六推出。知不覺今天已到了最后截止日期，然而，那個響~徹~天~際~的口號還沒有出現(xiàn)，雪花君按捺不住焦慮的心情決定把第一名的大獎放出來亮個相！
是的，沒錯，就是ta！不是這位帥出屏幕的賽車手，而是他那無比搶鏡的酷炫坐騎！勇闖酷炫山地車擁有絕佳的剛性質(zhì)量平衡，越野沒商量，避震無障礙，是你兜風(fēng)n瑟、山地騎行的不二之選！只，有，一，輛等待最佳金句王帶走！時間緊迫那個響~徹~天~際~的勇闖口號你在哪兒？！
奇思妙想一句你覺得最有創(chuàng)意的`口號，可以狂拽酷炫，可以時尚動感，可以暗黑系，也可以小清新，只要你覺得有意思，我們都?xì)g迎來稿！還有什么理由不拿起手機(jī)，腦洞大開的創(chuàng)意，動動手指的參與，期待你的口號作品！
為期一周的征集勇闖口號結(jié)束啦！雪花君收到了花粉們的各路奇思妙想，現(xiàn)在激動人心的時刻到了！雪花君將三天分批展示中獎口號，保持關(guān)注，不見不散哦！
勇闖口號入圍獎（第一彈）。
1、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
2、飲勇闖，贏勇闖！
3、燈火不熄，勇闖不止！
4、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
5、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
6、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動起來！
7、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
8、行者行天下，勇者闖天涯！
9、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
10、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
恭喜以上十位花粉，你們將獲得【勇闖口號參與獎】勇闖電腦led燈一份！
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