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寶潔公司營銷策略分析論文篇一
3。1大力推進期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品策略）因為客戶的需求是多樣性的，因此期貨公司給客戶提供的的服務(wù)也應(yīng)該是多樣性的。著重應(yīng)該強調(diào)的是客戶的內(nèi)在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡單的商品期貨服務(wù)內(nèi)容。因為股指期貨的內(nèi)涵很大程上要求客戶經(jīng)理要有相關(guān)證券知識修養(yǎng)。在提供這樣服務(wù)的同時還要著力區(qū)分投機客戶和機構(gòu)客戶的不同需求。投機客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機構(gòu)客戶是為了套期保值，那么經(jīng)紀公司為其提供的良好后勤和財務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶提供服務(wù)產(chǎn)品的時候，期貨公司要注重各部門，各單位，各人員間的協(xié)調(diào)配合，努力做到基本一致。
3。2降低運營成本，提高經(jīng)紀服務(wù)附加值（價格策略）期貨經(jīng)紀服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高高新技術(shù)應(yīng)用，高效運營，達到降低成本的目的。與此同時，可以適當(dāng)?shù)丶毞址?wù)品種以及相應(yīng)的`價格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶充分感知服務(wù)價值。目前的期貨手續(xù)費之戰(zhàn)或多或少已經(jīng)體現(xiàn)出期貨市場競爭的殘酷性，也深刻體現(xiàn)了手續(xù)費之爭這把“雙刃劍”在市場競爭中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價格才是客戶能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀公司以往總是單純在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的傭金和手續(xù)費上面做文章，關(guān)乎核心競爭力的服務(wù)價格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場現(xiàn)象。按照市場經(jīng)濟原理，價格應(yīng)當(dāng)由市場和顧客來決定，對于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀公司必需根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計出不同的價格層次，以滿足不同客戶的需求。就目前我國的期貨經(jīng)紀服務(wù)業(yè)而言，絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀公司的服務(wù)定價策略屬于單一型的，或者僅僅滿足于向少數(shù)重大客戶提供“暗箱服務(wù)價格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀公司的運營成本、提高其經(jīng)紀服務(wù)附加值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建合理的服務(wù)定價體系是期貨經(jīng)紀業(yè)需要達成共識的重要議題。
3。3選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求（促銷策略）目標(biāo)客戶的選擇包括市場細分與市場定位兩個方面。期貨經(jīng)紀公司有必要將其客戶市場細分為不同的群組，根據(jù)盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測量與否，以及能否吸引其進行投資等條件確定一個或多個目標(biāo)市場。在選定目標(biāo)客戶市場之后，期貨經(jīng)紀公司還必須考慮如何確立自己在市場中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀公司在做好市場定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣。然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。期貨市場競爭中，當(dāng)期貨經(jīng)紀公司經(jīng)營的期貨品種和服務(wù)都雷同的時候，客戶自然趨向于選擇服務(wù)價格和傭金較低的公司。我國期貨經(jīng)公司在促銷方面多局限于“物質(zhì)促銷”，比如開戶送現(xiàn)金、送電腦、送手機等，交易量達到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷的手段同樣呈現(xiàn)出同質(zhì)化的基本特征。沒有特色的促銷，不可避免地帶來了一個副作用：所謂的促銷最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對期貨經(jīng)紀公司和行業(yè)都十分不利。事實上，“精神促銷”對于期貨經(jīng)紀公司或許應(yīng)該更吸引力，期貨經(jīng)紀公司應(yīng)該時刻對其客戶保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷”。
3。4主動出擊，提高期貨經(jīng)紀公司與客戶的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經(jīng)營方式已漸漸退出市場，根據(jù)行業(yè)特點及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀公司必須考慮其服務(wù)機構(gòu)設(shè)立的時間、數(shù)量、速度和地點，不斷優(yōu)化市場布局。對現(xiàn)行的機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點，保證與客戶較高的接觸度，從而達到迅速搶占市場份額的目的。從我國期貨經(jīng)紀行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營業(yè)部成為期貨經(jīng)紀公司最主要的市場擴張為?，F(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺也是因為未來網(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢。到目前為止，我國期貨經(jīng)紀公司在渠道建設(shè)上的成效確實是顯著的，除了營業(yè)部網(wǎng)點外，期貨經(jīng)紀公司還同銀行、it等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀公司還組建了“智囊團”（服務(wù)咨詢隊伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀公司注意建設(shè)高客戶接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。
3。5將無形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經(jīng)紀行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，推銷無形產(chǎn)品的一個基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進入客戶心中，期貨經(jīng)紀公司就必須結(jié)合后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內(nèi)容進行專業(yè)的包裝，例如設(shè)計出紙質(zhì)的計劃書、電子的規(guī)劃書等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢才可以全面體現(xiàn)出來，讓客戶可以有直觀的比較，然后做出他們認為最明智的選擇。
3。6服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化（過程策略）現(xiàn)期期貨經(jīng)紀公司的很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個性化的服務(wù)，以此實現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀公司應(yīng)該尋求建立強大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。
期貨經(jīng)紀公司必須注重對其服務(wù)營銷過程的掌控和重視，因為其提供的服務(wù)一定要講究人與人之間的互動感受，必須在達到顧客滿意的情形下成交才有后來的繼續(xù)交易。這個過程也是期貨經(jīng)紀公司細化客戶和市場的過程，只有了解和把握了這個過程，期貨經(jīng)紀公司才能夠把握住市場的命脈和客戶的需求心理，然后進一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀公司的服務(wù)過程是一個充滿人性化的過程，這個工作不可能由期貨經(jīng)紀公司以機構(gòu)的面目來完成，只能夠由一線的前臺服務(wù)人員來完成3。7提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）期貨經(jīng)紀公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評價有了可靠的依據(jù)，有利于期貨經(jīng)紀行業(yè)的整體發(fā)展。然而標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行又有賴于期貨經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國由于期貨經(jīng)紀行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀人培養(yǎng)的一個缺口。而對這些服務(wù)人員和經(jīng)紀人的培養(yǎng)是一個漸進積累的過程，所以國內(nèi)絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀人的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來看，期貨經(jīng)紀公司對于加強后臺的人才更新和補充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對于前臺的銷售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營銷的角度來看，一種好的服務(wù)，有了合理的價格，基本就具備了市場競爭力，但是，沒有好的渠道和好的促銷，這個服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對于期貨經(jīng)紀業(yè)來說，沒有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會對服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴重影響。因此，除了更新后臺人才以外，期貨經(jīng)紀公司必須努力組建前臺營銷人才體系，這個體系將擔(dān)負著將期貨經(jīng)紀公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經(jīng)紀公司差異化經(jīng)營的重要組成部分。
寶潔公司營銷策略分析論文篇二
用電公司通過一系列嚴格的規(guī)章制度對用電過程進行嚴格的檢查，對用電對象進行基礎(chǔ)評估基礎(chǔ)管理。在檢查和評估的過程中得到的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗可以對以后檢查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在對用電檢查和用電營銷策略進行研究。
1。1用電檢查的意義。
用電檢查是供電公司活動中最不可缺少的一部分，用電檢查對用戶用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用，可以保證用電用戶和整個用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運行。
1。2用電檢查的內(nèi)容。
檢查人員在進行用電檢查過程中要對用電用戶進行相應(yīng)的用電知識講解，提高用電用戶的安全用電意識，從源頭上解決用電隱患，使其合理用電，對發(fā)現(xiàn)安全非法的問題要進行合理相應(yīng)檢查，如果確定了非法行為就要進行相應(yīng)的教育，必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，進行罰款或其他懲罰措施以達到教育的目的，并維護正常的供電秩序。
用電檢查是一個繁瑣而且復(fù)雜的工作，需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過硬，在檢查過程中往往疏忽一些安全隱患，給供電企業(yè)帶來不必要的損失。這時需要對檢查人員進行相應(yīng)的知識普及，鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過關(guān)，檢查過程中故意不仔細，對非法人員進行包庇，利用職務(wù)便利對不法人員提供方便，對于思想品德不過關(guān)的要進行相應(yīng)的思想道德教育。供電公司應(yīng)該定期對檢查人員進行職業(yè)道德操守和職業(yè)進本技能進行相應(yīng)的培訓(xùn)。用電檢查還要建立健全完整的組織機構(gòu)，不論是什么企業(yè)，分工明確、分工合理都是必要的。同樣，我們在用電檢查過程中也要分工明確，建立一支專門的檢查小組，組織企業(yè)精英對其進行相應(yīng)的特殊培訓(xùn)，加強其職業(yè)技能。
2。1用電市場的現(xiàn)狀。
隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高，我國已經(jīng)基本進入小康社會，人民生活質(zhì)量提高，相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴大，這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計，近十年以來，我國農(nóng)村用電量逐年攀升，每年的增速達到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，一些行業(yè)非常需要電力，其中學(xué)校、政府部門、居民用戶所需的電量非常大，幾乎占據(jù)整個用電的90%，多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠，在政府對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，能源主要消耗在這些方面。
2。2通過用電市場趨勢分析用電營銷手段。
用電量的.85%已經(jīng)被一些事業(yè)機關(guān)和居民所占有，因此電量銷售主要集中在這幾個部分。供電公司的市場營銷部門應(yīng)該將工作重點放在這幾個方面，對這些方面進行高度重視，在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶一個表。
在20xx年的夏天，由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響，高溫天氣持續(xù)不斷，此時空調(diào)電扇的使用量劇增，所以用電量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午時間就使用了16710萬千瓦的電量，比去年同比增長13%，由于天氣的原因，導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時期使用，造成用電量的大幅集中，同時我們還要保證企業(yè)工廠的用電量，國家大力號召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保，電力作為一個二次能源，價格便宜，而水利發(fā)電和太陽能發(fā)電都相對環(huán)保，所以我們不難看出電力市場開發(fā)的潛力也是十分大的。
總之，我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點來制定合理電力營銷策略。
電力營銷技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個十分重要的地位，作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分，電力營銷工作的涵蓋面十分廣闊，這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營，還包括了管理決策等其他幾個重要的工作，因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來對各個不同的工作進行合理的調(diào)整，通過這個辦法達到資源使用的最大化。
2。3。2制定合理的電力營銷策略。
要想更好地提高企業(yè)效益，為企業(yè)帶來最大化的經(jīng)濟效益，就需要電力公司最大化地將電力銷售出去，這就要求電力公司把電力作為一種商品來進行看待，將企業(yè)產(chǎn)品大量銷售出去，供電公司才能得到大量的經(jīng)濟效益。電力是一種很特殊的商品，因此要想將其銷售出去，營銷手段也會相應(yīng)地發(fā)生改變。要從各個不同的方面進行考慮，以最低的價格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場營銷的核心所在，重點研究核心部分。
現(xiàn)如今，我國的市場電力價格都是由政府進行定價，并不是所說的市場調(diào)節(jié)，沒有跟上市場調(diào)整的腳步。因此一個供電公司的銷售額度并不能反映出一個供電公司營銷手段是否合理，供電公司是否具有核心競爭力，供電公司的經(jīng)營狀況是否運營良好，我們需要考慮是否需要根據(jù)市場的狀況來調(diào)節(jié)電力價格，是否需要拜托政府的價格指定，這就需要我們來對這一規(guī)律進行研究，在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價來適應(yīng)市場的變化。
同時我們還要估計用電用戶節(jié)約電力，用電高峰期節(jié)約用電，進行階梯化的收費，用電高峰期提高用電價格，低峰期間降低收費標(biāo)準(zhǔn)，同時對于用電企業(yè)，國家高度扶持的企業(yè)，高科技企業(yè)使用另一套收費標(biāo)準(zhǔn)，合理使用價格營銷策略使電高峰和低谷進行合理的調(diào)整，使能源的時間分布更加合理化，冬季降低用電價格，使居民采暖使用電力采暖，以此解決電力公司冬季用電低谷的特點。
目前我國電網(wǎng)建設(shè)步伐很快，電廠和電網(wǎng)逐漸分離，電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備，以此來使電壓更加穩(wěn)定，頻率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高，基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進行努力，盡快趕超發(fā)達國家。
不論是電力還是其他的方面，服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個方面，因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個營銷手段營銷策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。
所以，對于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來說，應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念，重新樹立起市場競爭、市場調(diào)節(jié)的供電觀念，同時對于技術(shù)人員來說，更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實基礎(chǔ)，提高自身水平，樹立起“客戶至上，服務(wù)第一”的觀念。
三、結(jié)語。
目前我國電力發(fā)展迅速，電力發(fā)展迎來了一個良好的發(fā)展時期，隨著改革開放步驟的大力加快，我國電力體制的改革也在不斷深入，在將來，電力市場一定還會逐步開放，將迎來更加有序、競爭透明的一個電力市場。這個時候更加需要供電公司提高自身服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)核心競爭力，堅持客戶第一的原則的同時，以市場競爭情況作為自己制定營銷手段的依據(jù)，提高供電公司在市場中的地位，達到加快企業(yè)發(fā)展的目的。
寶潔公司營銷策略分析論文篇三
論文摘要：在奧運營銷如火如荼進行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運營銷的特點，對整個過程進行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運營銷提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個品牌創(chuàng)新和價值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達到企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。
奧運營銷，就是借助各種與奧運相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運精神的內(nèi)涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業(yè)開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業(yè)開展與奧運主題相關(guān)的營銷活動。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時期內(nèi)全局性營銷活動的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。
奧運營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準(zhǔn)備、奧運時的`沖刺表現(xiàn)、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠的規(guī)劃來指導(dǎo)整個執(zhí)行過程。
（一）將奧運精神與企業(yè)品牌文化進行有機融合——奠定奧運營銷成功的基礎(chǔ)。
成功的奧運營銷是以對奧運精神的準(zhǔn)確認識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。
身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運經(jīng)濟研究會會長魏紀中所說：“沒有一個放之四海而皆準(zhǔn)的奧運營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?/p>
（三）進行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)。
1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象。可口可樂是成功進行奧運市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品時，要找準(zhǔn)獨特的產(chǎn)品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達斯很好地將奧運元素引進到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達斯logo雙重標(biāo)志的運動服裝紀念品。
3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業(yè)帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進一步擴大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價值最大提升，是聯(lián)想奧運營銷成敗的關(guān)鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制——奧運營銷成功的保證。
奧運營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進行改進是阿迪達斯應(yīng)該反思的問題。
寶潔公司營銷策略分析論文篇四
摘要:基于深入改革開放的影響下,具備成熟營銷策略的外資銀行業(yè)已進入我國的市場。鑒于此,我國的商業(yè)銀行需要以客戶作為向?qū)?有效地應(yīng)用市場營銷科學(xué),積極地通過社會經(jīng)濟聯(lián)系網(wǎng)絡(luò),積極主動地適應(yīng)市場和拓展市場,制定跟自身實際情況相符合的營銷策略。為此,該文闡述了商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題,以及商業(yè)銀行的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷;問題;策略。
針對我國商業(yè)銀行的營銷來講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入wt0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢下,我國的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營銷思想,持續(xù)地提升市場營銷能力,進而使最大的商業(yè)銀行價值實現(xiàn),從而取得世界市場中的競爭優(yōu)勢地位。下面,筆者對我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題以及商業(yè)銀行的營銷策略進行了分析。
1商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題。
1.1市場營銷思想存在滯后性。
針對我國商業(yè)銀行間的競爭而言,其并非產(chǎn)品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業(yè)銀行的整個過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶的需要作為核心、以實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益作為目的、以市場作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國的商業(yè)銀行在開展市場營銷活動當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發(fā)客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產(chǎn)生誤解,感覺營銷就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產(chǎn),并非客戶的實際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發(fā)客戶的實際需要,以及不可以強化客戶跟銀行間的密切聯(lián)系。
1.2不能夠深入地調(diào)研市場和細分市場,不熟悉客戶的實際需要。
我國的商業(yè)銀行會將市場當(dāng)成是一個整體,一般實施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標(biāo)市場,那么常常難以實現(xiàn)理想的營銷效果。商業(yè)銀行對于營銷策略的制定,都是首先調(diào)研目標(biāo)市場,會根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點等的不同之處,再細分市場,從而使異樣的消費群體形成,再最終選用一個跟自身適宜的群體充當(dāng)目標(biāo)市場。倘若銀行的市場調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產(chǎn)品難以有效地進入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產(chǎn)品。
1.3商業(yè)銀行的營銷組織機制不健全。
商業(yè)銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場營銷策略的一個前提條件。國外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶的信息與市場需要設(shè)計產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報價方案,且要求客戶經(jīng)理向客戶進行推銷。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業(yè)銀行來講,依舊實施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時候,各個部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標(biāo),難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實現(xiàn)客戶的要求,這不利于體現(xiàn)市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當(dāng)前我國的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點開展柜面服務(wù),然而因為受到宣傳推廣不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實現(xiàn)理想的效果。
寶潔公司營銷策略分析論文篇五
一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（product）。
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：
（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當(dāng)于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進到商場內(nèi)部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內(nèi)部的合理設(shè)計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。
（二）產(chǎn)品設(shè)計：為了滿足消費者需要，對設(shè)計者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點。設(shè)計建筑設(shè)計師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計、配套設(shè)計、物業(yè)服務(wù)等。
（三）品牌設(shè)計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。
建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實施客戶關(guān)系管理（crm），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。
二、房地產(chǎn)價格策略（price）。
一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險和定價過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險。
另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用（相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
委托代理，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險，而且中介機構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產(chǎn)。
許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。
四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。
房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。
非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。
（一）房地產(chǎn)廣告。
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。
（二）營業(yè)推廣。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。
（三）公共關(guān)系。
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。
目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。
寶潔公司營銷策略分析論文篇六
從70年代起，我國一些有進出口權(quán)的大型國營公司在國際市場參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們在自營的同時也為本系統(tǒng)企業(yè)代理期貨業(yè)務(wù)。專門從事代理業(yè)務(wù)的期貨經(jīng)紀公司是90年代初以來陸續(xù)組建的，如中國國際期貨經(jīng)紀有限公司。
到1994年初，全國已有60余家期貨交易所相繼開業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數(shù)量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時上市交易、有9家交易所開展銅、鋁的交易。
1993年底以來，針對期貨市場存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問題，國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于堅決制止期貨市場盲目發(fā)展的指示精神，中國證監(jiān)會對我國期貨市場采取了一系列規(guī)范整頓措施，取得了一定成效。到底。通過關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢頭。對期貨經(jīng)紀機構(gòu)進行了清理整頓，實行廠許可證制度，各類期貨經(jīng)紀公司由近千家壓縮到現(xiàn)在的294家。停止了國債，鋼材、白糖、石油等20個期貨品種的交易。與1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續(xù)兩年出現(xiàn)了負增長，市場泡沫成分大為減少。通過規(guī)范試點，有色金屬、大豆等個別品種初步發(fā)揮了期貨中場發(fā)現(xiàn)價格、套期保值的功能。
在這十年間，期貨市場頑強地生存下來，并經(jīng)歷了方案研究階段，期貨試點階段，規(guī)范整頓階段，步步走向規(guī)范和成熟。從1988年初步試驗開始，我們走完了西方發(fā)達國家一百多年來的期貨市場發(fā)展歷程。但是中國期貨市場在享受后發(fā)性利益的同時，出現(xiàn)了盲目發(fā)展的勢頭，而且，大戶操縱市場等事件破壞了市場的聲譽。針對這種狀況，監(jiān)管部門采取了行政性的干預(yù)措施以制止這種不良趨勢的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場今后的健康發(fā)展。
2。期貨經(jīng)紀服務(wù)業(yè)營銷問題分析。
我國期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時間走完西方100多年的歷史，期貨經(jīng)紀業(yè)通過不斷地學(xué)習(xí)，建立起一個職能、功能和監(jiān)管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場建設(shè)中卻忽視了一個很重要的問題，那就是期貨經(jīng)紀公司的運作管理。期貨經(jīng)紀業(yè)雖然經(jīng)過了幾次大的洗牌，但面對有限的客戶市場，面對激烈的市場競爭，我國的期貨經(jīng)紀公司在營銷管理上沒有突破，只能是通過的手續(xù)費競爭招攬客戶，而造成現(xiàn)在這種局面的根本在于期貨經(jīng)紀業(yè)對營銷的忽視。
市場營銷對于我國的期貨經(jīng)紀行業(yè)來講并不陌生，大家都在經(jīng)營出現(xiàn)問題的時候意識到營銷管理上有問題，但即便是發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在，絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀公司卻仍然無法擺脫困境。這主要源于絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀公司在營銷管理中存在著很多問題。
2。1營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性。
現(xiàn)在，我國絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀公司在開展?fàn)I銷活動上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，在組織營銷活動時，沒有做出詳細的營銷計劃，不知道在遇到不同的市場動向時需要開展系統(tǒng)的營銷活動來適應(yīng)，這種系統(tǒng)性與連續(xù)性的缺乏主要表現(xiàn)在兩個方面：2。1。1營銷活動的開展有很大的隨機性和沖動性我國期貨經(jīng)紀業(yè)進行的營銷活動很多，如采用條幅宣傳、開培訓(xùn)會、推介會、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開始打手續(xù)費的價格戰(zhàn)。有些時候，有些活動在當(dāng)時看來是經(jīng)紀公司營銷活動中的一個亮點，但因為不系統(tǒng)、不連續(xù)，就無法有效地形成營銷體系，從整體提上來講營銷效果并不好。
2。1。2營銷組織結(jié)構(gòu)不健全。
期貨經(jīng)紀公司營銷組織結(jié)構(gòu)不健全是其營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性的另一重要原因。通過對我國現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀公司組織結(jié)構(gòu)的研究，絕大多數(shù)的經(jīng)紀公司都沒有專門的職能機構(gòu)來負責(zé)、策劃營銷活動，這些營銷職能活動在有些經(jīng)紀公司中由市場部、交易部甚至策劃部、行政部負責(zé)，還有些經(jīng)紀公司中由研發(fā)部負責(zé)。在這種沒有專職營銷部門的情況下，企業(yè)營銷活動得不到規(guī)范、系統(tǒng)的管理，最終導(dǎo)致公司的營銷活動缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。
2。2客戶服務(wù)流程過于簡單。
每一家期貨經(jīng)紀公司在為其客戶提供服務(wù)時，都會按照一定的準(zhǔn)則和流程來進行，現(xiàn)在絕大多期貨經(jīng)紀公司的服務(wù)流程都屬于“一刀切”模式，也就是說在面對不同的客戶時，期貨經(jīng)紀公司所提供的服務(wù)基本相同。
2。3營銷管理過程常有違規(guī)操作。
期貨、保險和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場的正常的運作，社會的穩(wěn)定，往往對這些行業(yè)采取嚴格的監(jiān)管，在中國，期貨經(jīng)紀業(yè)的監(jiān)管政策尤其嚴格。由于有了政府的監(jiān)管及相關(guān)法規(guī)的限制，期貨經(jīng)紀業(yè)的營銷空間似乎顯得有些狹窄，于是違規(guī)似乎成了經(jīng)紀公司營銷創(chuàng)新的一個突破點。通過在營銷過程中的違規(guī)操作，經(jīng)紀公司可以獲取短期的利益，但是經(jīng)紀公司因為違規(guī)所承受的風(fēng)險似乎太大了。
寶潔公司營銷策略分析論文篇七
目錄。
關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價、渠道、促銷。
一、公司簡介。
80多個國家都設(shè)有其工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護理、健康護理、食品及飲料等。
二、swot分析。
寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略功不可沒?，F(xiàn)在我們來運用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢：
1.堅持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨特品牌;2.擁有強勢的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價值、原則）3.強大的營銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢：
1、短缺經(jīng)濟環(huán)境中發(fā)展壯大的團隊；
2、缺乏面臨產(chǎn)品過剩時代的管理經(jīng)驗；
3、對迅速演進的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認識不夠；
4、習(xí)慣按西方營銷理論，以五星級的方法經(jīng)營二三成市場。機會：
1、消費者生活水平提高，趨向個性、新穎、實惠、效果良好的產(chǎn)品；
2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識覺醒，紙巾市場迅速形成；
3、消費者日益成熟，知道如何挑選品牌；
4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴大。威脅：
1、日用消費品競爭日益激烈；
2、來自日本聯(lián)合利華的強勢攻擊；
3、恒安集團紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；
4、消費者環(huán)保意識的提高，對產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略。
1、成功經(jīng)驗。
（1）多品牌戰(zhàn)略。
寶潔公司的品牌達到300個之多，在中國就擁有９個種類的１５個品牌的產(chǎn)品。在這個龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是作為出品公司對所有品牌起到品質(zhì)保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)某個品牌的偏好，提高其忠誠度。實行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山?？梢?，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異，生產(chǎn)出個性鮮明的商品。
（2）差異化營銷。
寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會重疊。
以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場。
（3）新產(chǎn)品開發(fā)。
通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗進行全方位創(chuàng)新，包括達到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的?！皫蛯氝m”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價格比以往的同類產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開發(fā)”，寶潔也加強了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對外部人才的應(yīng)用，并從中受益匪淺。
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題&相應(yīng)對策。
（1）多品牌造成的品牌混淆。
產(chǎn)品擁有過多的品牌不僅會使消費者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來，這就會造成市場分區(qū)的重復(fù)。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個市場內(nèi)爭奪了市場份額，但公司的整個市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運營比較靈活，利于市場細分，卻帶著很大的風(fēng)險，成本也高。
對策：寶潔針對消費者的需求采取的事“精耕細作”。寶潔應(yīng)通過獨特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細分策略，做到將消費者價值清晰的“量化”。在這一基礎(chǔ)上，堅持實施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場空間，應(yīng)建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。
（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。
雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一，但是這一優(yōu)勢卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領(lǐng)域，寶潔有著許多強大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費者就會轉(zhuǎn)而購買他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個極具競爭性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
對策：在其他方面在保證質(zhì)量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時不忘降低成本。
（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同。
寶潔在經(jīng)過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
對策：寶潔的品牌廣告因為過多的常規(guī)認識元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認知元素并進行創(chuàng)新，從而達到區(qū)隔的目的。
四、定價策略：
1、兩種定價方向。
（1）需求導(dǎo)向定價：
寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產(chǎn)品往往取決于對產(chǎn)品的期望程度而不是價格因素。所以其定價的基本指導(dǎo)思想為需求導(dǎo)向定價。定價的出發(fā)點是滿足顧客的社會心理需求，以顧客對商品價值的理解和認知程度為定價的依據(jù)。寶潔通過實施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)市場定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費者感到購買這些產(chǎn)品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價格上限。
（2）競爭導(dǎo)向定價：
日用產(chǎn)品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時不得不依據(jù)競爭對手來制定價格。寶潔的主要競爭對手是聯(lián)合利華，其價格往往以聯(lián)合利華的價格為基礎(chǔ)定價。無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價位基本趨同，這也是反復(fù)市場較量后的結(jié)果。另外，本土還有比較強大的品牌，如奇強、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會以價格戰(zhàn)來對抗外企。其特點是只要競爭對手價格發(fā)生變化，幾時需求有所變化，產(chǎn)品價格也不變；一旦競爭對手有了變動，即使需求不變，價格也要及時調(diào)整。
2、定價策略的成功經(jīng)驗。
（1）產(chǎn)品定價支持市場營銷策略；（2）價格調(diào)整能保證公司財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)；（3）零售價適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
3、定價策略的不足。
（1）低端市場的缺失；
（2）產(chǎn)品利潤空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持。
4、針對定價策略的不足提出的對策。
（1）在定價決策體制上應(yīng)不斷反思和改進；
（2）根據(jù)變化的市場需求對價格進行合理的調(diào)整。
（3）提高技術(shù)，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價更具靈活性和主動性。
五、銷售渠道策略。
寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開始。當(dāng)越來越多的國際零售商進入中國，以及中國本地大型零售集團快速成長，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個銷售區(qū)域的運作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
分銷商渠道（核心生意渠道）：
（1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國分有四個銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個銷售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤、財務(wù)、人力資源和營銷行政人員。
（2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)對全國2000多個城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
（3）近年來，分銷商的觸角開始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。
零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、專賣店、特許經(jīng)營店、其他（便利店、網(wǎng)購等）。
（2）零售商的性質(zhì)：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，在共同開發(fā)“持續(xù)補貨系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上又啟動了cpfr。
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
（1）無情的割舍分銷商。
（2）按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商（3）強行規(guī)定統(tǒng)一價格。
寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個不同價格區(qū)間，全國的分銷商必須按此價格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進行有效控制，造成分銷商的損失。
4、建議。
（1）寶潔公司的分銷策略應(yīng)該實行多樣化，來適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關(guān)系，做到win-win的局面。
（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營意識先進、資金實力強大、綜合管理水平高的分銷商。
（3）想要快速把產(chǎn)品打到三級城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
六、廣告策略。
1、成功經(jīng)驗。
（1）usp廣告策略。
（2）廣告投放媒體策略的多元化。
（1）銷售促進策略。
所謂公共關(guān)系，是傳遞于個人，公司、政府機構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對企業(yè)的態(tài)度的政策和活動。公關(guān)活動的目的不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進社會公眾對企業(yè)的了解和對品牌的認知感。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點，在寶潔公司做的相當(dāng)?shù)某渥?。寶潔公司十幾年來一直恪守著“取諸社會，用諸社會”的原則，做有高度社。
（1）廣告缺乏創(chuàng)意。
寶潔廣告出現(xiàn)了嚴重的急功近利的思想，向消費者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。其廣告用語過分夸大，運用人證法時缺乏真實長久的試用，在廣告中過分地夸大數(shù)字，不實的分析和對比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費者對其的信任。
企業(yè)是一個社會成員，與顧客和社會其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關(guān)系充當(dāng)著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽，他更是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。寶潔公司對中國的教育、體育、環(huán)保、賑災(zāi)、殘疾人等社會各項公益事業(yè)的關(guān)注及捐款，這一系列的活動為寶潔公司樹立了良好的企業(yè)形象！所以說，企業(yè)在成長壯大的同時，要重視對社會公益活動的關(guān)注，利用好公共關(guān)系來推動企業(yè)的發(fā)展，只有在消費者心中有良好形象的企業(yè)，才能長足的發(fā)展！
寶潔公司營銷策略分析論文篇八
1．1德國的汽車營銷模式。
作為汽車的最早發(fā)源地，德國的汽車一直以來都深受世界各國消費者的青睞，德國汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國，其國內(nèi)汽車生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國汽車品牌才能在經(jīng)歷超過百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場份額。在德國，汽車生產(chǎn)商對于營銷體系的構(gòu)建十分重視，它們堅持以分銷、零售和代理為主要的營銷渠道，它們善于權(quán)衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。
1．2美國的汽車營銷模式。
對于美國這一新興國家在來說，世界對它的評價從來都十分之高，在美國的汽車行業(yè)，世界業(yè)內(nèi)專家對其評價便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車專賣店相對來說十分務(wù)實，當(dāng)然這也是我國4s店所需要重點學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。
1．3日本的汽車營銷模式。
日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國，但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位，日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對于市場行情的預(yù)測有著獨到的見解，往往能夠準(zhǔn)確地定位市場發(fā)展。它們經(jīng)常進習(xí)慣世界汽車市場調(diào)查分析，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言，日本的汽車營銷模式成功之處主要有三點:首先便是對市場行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構(gòu)的設(shè)計方面，日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計，而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境，并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟實惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟實惠的主要原因。
2．1以社會營銷觀念帶動汽車市場的營銷。
在深入分析了世界發(fā)達國家發(fā)達汽車市場的行業(yè)特點之后，對于我國汽車行業(yè)來說，首先要轉(zhuǎn)變汽車營銷觀念，開展以社會營銷觀念來帶動汽車市場的營銷。社會營銷觀念無論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車行業(yè)，無論是車輛的設(shè)計與研發(fā)、車輛的價格定位等都處處彰顯出社會營銷觀念的身影。在國內(nèi)，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會營銷理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實的意義。
2．2塑造獨具特色的汽車品牌文化。
汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進行充分結(jié)合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢，借此來增強企業(yè)自身的軟實力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個方面進行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個方面進行塑造，但是它不是一個短期能夠改善的層面。
2．3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。
作為一種銷售模式，汽車在網(wǎng)上進行銷售的模式雖然國內(nèi)尚未有太大的發(fā)展，不過隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展，這種營銷模式將會越來越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟中可以認為是企業(yè)實力的一種表現(xiàn)，汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段，無論是實行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對。
2．4汽車連鎖超市銷售模式。
連鎖營銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國消費者的消費特點。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價格問題進行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價格，鑒于較大的銷售量，生產(chǎn)企業(yè)無論是主動還是迫于無奈，最后只能滿足連鎖企業(yè)價格方面要求。這與我國汽車消費的特點是相一致的:中國汽車銷售量增長最快的是經(jīng)濟型與中檔車型，這些消費者對于汽車價格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價格正好滿足了這一特點。所以，汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營的品牌相對較多，能夠適應(yīng)消費者“貨比三家”的心理需求，同時可以為消費者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費者購車過程中手續(xù)煩瑣的問題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”，將服務(wù)機構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù)，進而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場處處存在機遇，作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè)，應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場機遇，在新的市場環(huán)境下塑造獨具特色的汽車品牌文化，采用與時俱進的營銷手段，爭取在新時代，贏得激烈的市場競爭，占據(jù)有力的市場地位。
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作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
寶潔公司營銷策略分析論文篇九
服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟活動，通常在一定的時間內(nèi)由服務(wù)提供方通過一定的行動，給接收者、物體或買方所負責(zé)的其他對象帶來所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對于商品來說，其利益來自對有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對服務(wù)來說，其利益是通過特定活動所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競爭市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰(zhàn)略。
服務(wù)具有以下特點：
（1）顧客并不獲得對服務(wù)的所有權(quán)，時間成為定價的重要標(biāo)準(zhǔn)；
（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過程；
（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實的顧客都是值得關(guān)注的；
（4）營運投入與產(chǎn)出的可變性；
（5）顧客對服務(wù)評價的困難性；
（6）服務(wù)的不易儲存性；
（7）效率的重要性。因而，對于服務(wù)業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實踐經(jīng)驗復(fù)制過來就能達到良好的效果。
現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消貲者來說在商品品質(zhì)趨同，價格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務(wù)。消費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購買商品時的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點和實際情況出發(fā)，利用服務(wù)營銷學(xué)的觀點，細分服務(wù)市場，制定出相應(yīng)營銷策略就顯得尤為重要了。
服務(wù)營銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進行擴展，加入三個與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實體環(huán)境、過程和人員，這七個要素構(gòu)成服務(wù)營銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費需求的前提下，為充分滿足消費者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點，本文著重以南陽市快捷酒店為例進行分析。
酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏得市場是酒店發(fā)展的焦點，更是快捷酒店制定營銷策略的關(guān)鍵。
一、南陽市快捷酒店業(yè)概述。
快捷酒店也叫經(jīng)濟型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國內(nèi)特點，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c：
一是價格便宜?？旖菥频甑钠骄績r一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設(shè)施；四是性價比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動力。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實惠的價位、巨大的市場，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。
二、南陽市快捷酒店營銷環(huán)境分析。
酒店的營銷活動是在一定的動態(tài)環(huán)境中進行，既要受自身條件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店營銷環(huán)境的變化進行分析，以保證營銷活動有效開展。
1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點旅游景區(qū)景點，旅游資源豐富。
隨著生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費熱點，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達到92%。初步預(yù)測，到，南陽市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增。快速增長的市場份額將被快速增加的競爭者瓜分。
2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營項目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競爭強度。
面對激烈的市場競爭，采用服務(wù)營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場競爭優(yōu)勢的必要手段。快捷酒店之間的競爭已不能再停留在簡單的價格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動地將服務(wù)營銷策略應(yīng)用到經(jīng)營中，從而抓住機遇，激流勇進。
1、溫情服務(wù)，營造“家”的氛圍。快捷酒店在總體定位上的一個重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風(fēng)格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達到甚至超過星級賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時，提供對顧客的個性關(guān)懷。通過客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。
2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標(biāo)市場是非常明確和獨特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達到一定數(shù)量后，市場競爭必然會加劇。因此，市場細分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場進一步細分為多個目標(biāo)市場，如老年游客市場、青年市場、商務(wù)人士市場、家庭旅游市場等。根據(jù)這些細化的目標(biāo)市場的消費特征，設(shè)計不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補市場空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費群體。
3、連鎖經(jīng)營確保快捷酒店發(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬π羌壘频暌偷枚?，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價格低的社會旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價格適中的少。這一消費斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機遇?？梢酝ㄟ^合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對低廉的價格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開設(shè)連鎖店，迅速擴大規(guī)模。快捷酒店也可與交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)模化、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠。
4、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提升服務(wù)水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎聯(lián)誼等活動。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進行酒店與潛在顧客的信息互動，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十
由于價格的制定要根據(jù)市場的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進入中國市場至今，價格策略也隨著市場環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進入中國的時候，采取的是“撇脂”的定價策略。(所謂“撇脂定價法”又稱高價法或吸脂定價，企業(yè)為了盡快的收回投資，會在產(chǎn)品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧?，再逐步降低價格使該產(chǎn)品進入大眾的消費視野)在當(dāng)時來說，像海飛絲、飄柔這些對中國消費者來說就是奢侈品。使用者認為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發(fā)展迅猛。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時候，寶潔的百年營銷經(jīng)驗使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達60%!
3、1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長起來，寶潔的高價策略已經(jīng)不再適合中國的市場環(huán)境。在當(dāng)時中國的日化市場上，價格因素對消費者的影響極大，因此，新的定價策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點。于是寶潔產(chǎn)品的價格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，以及納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強”等中國本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價陣營，價格下調(diào)超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。
感悟：
寶潔雖然會根據(jù)市場環(huán)境的不同而改變價格策略，但它還是會始終堅持自己的原則：
2、價格調(diào)整必須保證公司財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。
3、零售價必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功！
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求。
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”“海飛絲”洗發(fā)水，海藍色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果；“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念?！帮h柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。“專家法”是這樣：首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意；接著，便有一個權(quán)威的專家來告訴你，有個解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十一
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。
為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。
1.經(jīng)濟環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟增長較快。20，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達到或超過10%，國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內(nèi)油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。
2.消費者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車?？墒聦嵣希M者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點。一是購車者認為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進行了汽車消費稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優(yōu)惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策?？梢?，國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個方面來闡述。
二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。
要想擴大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認識誤區(qū)。
1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費者個性化需求設(shè)計外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價值。
2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。
三、小排量汽車的廣告策略。
小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。
2.廣告設(shè)計要有創(chuàng)意。一個成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計還要能表現(xiàn)汽車利益屬性，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠遠望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進行廣告設(shè)計值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠來看，其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車公關(guān)策略。
我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態(tài)度。
1.有效進行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對政府進行有效的公關(guān)活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運用適當(dāng)方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻的人頒獎；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認為這樣的企業(yè)是一個道德感和責(zé)任感很強的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠留在收益者和相關(guān)人群的心中。
總之，在機會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十二
1894年，在美國北卡羅萊納州伯恩市，藥劑師科爾貝.布萊德漢姆（calebbradham）在配制有助于消化的藥劑時，意外地發(fā)現(xiàn)其中的一種口味深受顧客喜愛。他由此得到啟發(fā)，進而試制了一種碳酸飲料，取名為“布萊德（brad）飲料”。1898年，布萊德漢姆將其易名為“百事可樂(pepsi-cola)。1902年，布萊德漢姆創(chuàng)建了百事可樂公司。在當(dāng)時眾多同類公司中，這家小公司毫不起眼。但滄桑百年之后，當(dāng)初絕大多數(shù)的公司已不見蹤影，由百事可樂發(fā)展而來的百事公司卻發(fā)展為當(dāng)今世界上屈指可數(shù)的跨國公司之一。
百事可樂公司最初以生產(chǎn)碳酸飲料為主。1965年，與休閑食品巨頭菲多利(frito-lay)合并，正式更名為百事公司，從此將休閑食品業(yè)務(wù)納入公司核心業(yè)務(wù)。從1977年開始，百事公司進軍快餐業(yè)，先后將必勝客(pizzahut)、tacobell和肯德基(kfc)收歸麾下，進入多元化經(jīng)營的高峰。
為了更好地發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，將市場經(jīng)營重點重新回歸飲料和休閑食品，百事公司于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客、tacobell和肯德基的餐廳業(yè)務(wù)從公司分離出去，使之成為一家獨立的上市公司，即百勝全球公司（triconglobal,現(xiàn)公司名為yum!）。1999年，百事公司將百事可樂灌裝集團(pbg)分離上市，以便集中精力進行品牌建設(shè)和品牌營銷。
在將非戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)剝離的同時，百事公司也陸續(xù)收購或并購了多項核心業(yè)務(wù)，在專業(yè)化的道路上不斷深入。1998年，百事公司全盤收購了世界著名的tropicana果汁飲料公司。2000年，百事公司收購sobe飲料公司，推出一系列自然口味的健康飲品。2001年8月，經(jīng)歐盟委員會和美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會批準(zhǔn)，正式與世界著名的食品公司quaker公司合并。通過此次收購，將占有美國運動飲料市場絕對份額、被稱為“美國生活的一部分”的佳得樂（gatorade）品牌歸入百事旗下，百事公司一躍成為非碳酸飲料行業(yè)冠軍。合并后的百事公司，重點發(fā)展需求強勁的休閑食品和飲料業(yè)務(wù)。
百事公司還通過與一些全球知名品牌建立伙伴關(guān)系，不斷擴大自己的業(yè)務(wù)能力。1992年，百事公司與thomas結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在北美市場生產(chǎn)即飲茶飲料品牌——立頓(lipton)茶，并于2003年將這一北美市場最大最成功的即飲茶合作關(guān)系推向全球。百事公司同星巴克咖啡公司合作推出的包裝咖啡飲料也深受廣大消費者的歡迎。
百事公司于2007年宣布對其組織結(jié)構(gòu)進行戰(zhàn)略調(diào)整，將此前由百事北美公司和百事國際集團組成的兩個部門劃分為三個主要運營部門，即百事美洲食品公司(paf)、百事美洲飲料公司(pab)和百事國際集團(pi)，以使公司能夠繼續(xù)保持強勁增長勢頭，并更加充分地發(fā)揮高級領(lǐng)導(dǎo)人員的才能。
pepsico的主導(dǎo)產(chǎn)品是百事可樂。公司希望能提高其在國際市場中的銷售額。具體方法是改變包裝設(shè)計，并挖掘中國，印度及俄羅斯等地的市場潛力，新的營銷計劃將以藍色作為主調(diào)，以對應(yīng)可口可樂在包裝及廣告中的紅色。公司希望借此突出產(chǎn)品的差別。所在現(xiàn)在除了百事紅，白，藍的標(biāo)識以外，百事可樂的新包裝完全是藍色的。
2009年推出以“笑臉”為主題的商標(biāo)，主題仍為紅、白、藍三種標(biāo)識，主體為圓形，以中部曲線的不同弧度代表不同的飲品。慈善捐贈截至2008年6月3日，百事基金會、百事公司及百事中國員工向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈的現(xiàn)金及物資總額將超過1000萬元人民幣，以救助地震災(zāi)區(qū)及受此影響的數(shù)以萬計的災(zāi)民和家庭。
2、營銷環(huán)境分析2、1宏觀環(huán)境分析2、1、1一般宏觀環(huán)境分析（pest）。
（1）政治和法律因素。
a、飲料行業(yè)管理政策趨于完善。我國2008年12月1日實行的中華人民共和國《飲料通則》提出了新的要求。對飲料中的添加劑還有特殊元素的含量有了新的指標(biāo)。這些添加劑的規(guī)劃和包裝的透明化為飲料行業(yè)的和諧穩(wěn)定發(fā)展提供了一個良好的競爭環(huán)境。
b、國外對飲料行業(yè)也提出了一些相關(guān)的法規(guī)。（2）經(jīng)濟環(huán)境。
a、中國國內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）增長。我國的生產(chǎn)力水平持續(xù)發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費水平持續(xù)增長。
b、消費者物價指數(shù)增長。從近幾年中國的消費者物價指數(shù)的統(tǒng)計上看，物價持續(xù)上漲，人居收入及居民消費水平不斷提高，這些帶動了企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)提供了更強大的市場。
a、技術(shù)工藝：生產(chǎn)技術(shù)是衡量一個企業(yè)是否有先進性，是否具有市場競爭力，尤其是對于制造業(yè)來說至關(guān)重要，所以與之相關(guān)的核心生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)與研發(fā)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點，了解國內(nèi)外生產(chǎn)技術(shù)的核心方向，提高市場競爭力十分關(guān)鍵。
（1）行業(yè)新進入者的威脅。
a飲料制造業(yè)屬于規(guī)模經(jīng)濟顯著產(chǎn)業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟迫使行業(yè)新進入者必須以較大的生產(chǎn)規(guī)模進入，并承擔(dān)現(xiàn)有企業(yè)強烈反擊的風(fēng)險。所以對于進入者來說如果不具備一定的資金是很難進入的，并且現(xiàn)有的飲料企業(yè)所占有的市場份額比較高，新進入者要占據(jù)一定的市場份額在營銷方面需要支付的成本比較大。b飲料行業(yè)差異比較大，所以新進入者要花很大的代價來樹立自己的信譽和克服現(xiàn)有用戶對原有的飲料產(chǎn)品的忠誠，這種努力通常是以虧損作為代價，并且還要很長的時間才能達到目的。
a、2011年可口可樂公司與山東富維牽動了petg供應(yīng)合同意向書，并且可口可樂計劃在2011年下半年用petg取代ovc飲料標(biāo)簽，這次合作將會給富維薄膜2011年下半年帶來8%----10%的利潤。
b、企業(yè)與供應(yīng)商簽訂長期合同的行為變得越來越普遍。
a、市場容量大，消費者的支付能力也在快速增長。b、市場潛在的需求比較大。
在中國的碳酸飲料市場，可口可樂和百事可樂兩個世界巨頭，份額在80%以上，可口可樂占45%的市場份額，位居第一，百事以32%的市場占有率向可口可樂發(fā)動強勁的挑戰(zhàn)，整個碳酸飲料份額占中國飲料市場的18.9%。
（4）百事公司擁有極具才華、高度敬業(yè)的員工，是他們實現(xiàn)著公司的持續(xù)發(fā)展；
（5）百事的產(chǎn)品類別豐富，極富多元化，主要以飲料食品為主，還有“百事”運動系列服飾和鞋類，加大百事的品牌影響，增加更多的市場份額；（6）百事公司主要以百事可樂為市場優(yōu)勢競爭產(chǎn)品：
（3）消費者最后使用的產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(會出現(xiàn)超過保存期限或變質(zhì)情形)；
（4）劣勢來源主要是對手可口可樂：
d可口可樂的家庭裝比百事可樂的要多250ml；
目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調(diào)查機構(gòu)尼爾森（acnielsen）公司的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠比可口可樂要豐富?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)營非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。
百事1998年打出的口號“新一代的選擇百事年打出的口號“年打出的口號thechoiceofanewgeneration渴望無限“ask渴望無限“formore”中生動地詮釋了百事獨特、創(chuàng)新、積極的中生動地詮釋了百事獨特、中生動地詮釋了百事獨特創(chuàng)新、品牌個性。多年來，品牌個性。多年來，新一代精神成為百事與年輕人彼此情感的橋梁。
在中國，百事品牌與年輕人共同將“askfor在中國，百事品牌與年輕人共同將“more”的品牌核心價值體現(xiàn)為實實在在的行動，的品牌核心價值體現(xiàn)為實實在在的行動，的品牌核心價值體現(xiàn)為實實在在的行動譬如：贊助“八運會”贊助中國甲a足球聯(lián)賽足球聯(lián)賽、譬如：贊助“八運會”、贊助中國甲足球聯(lián)賽、支持中國申奧成功等等。支持中國申奧成功等等。
當(dāng)美國正處于經(jīng)濟大蕭條的年代，人們的消費水平普遍較低，都被迫精打細算，5美分一瓶的飲料人們認為太貴了。用5美分能買到原先兩倍的量，一時間使百事可樂都成為美國勞動大眾和家庭婦女們的搶手貨。這樣占消費總量三分之一的青年，逐漸引起百事可樂公司的注意。雖然每瓶百事可樂所賺的錢比以前少得多，但其銷量成倍猛漲。嘗到甜頭的百事可樂立即把這種做法擴大到整個銷售體系，迅速地擴大市場份額。
（1）超級市場渠道：擁有固定場所，所售物超級市場渠道：擁有固定場所，超級市場渠道品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標(biāo)價，品開架陳列，且商品定量包裝、明碼標(biāo)價，消費者自行選購商品，無售貨員服務(wù)。消費者自行選購商品，無售貨員服務(wù)。消費者采用電子結(jié)算的方式，費者采用電子結(jié)算的方式，在出口處一次付款結(jié)帳。
（2）食雜店渠道：設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用民食雜店渠道：設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，食雜店渠道居開設(shè)窗口或攤位。其分布面極廣，居開設(shè)窗口或攤位。其分布面極廣，以方便居民就近購買。便居民就近購買。營業(yè)時間較長且隨意性較大。
獨特的音樂推銷。
免費品嘗特價銷售增量包裝聯(lián)合促銷有獎銷售瓶蓋兌獎。
5、小結(jié)。
一個成功企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不僅在于自身目標(biāo)戰(zhàn)略的正確選擇，而且還要與外部相關(guān)者隨時溝通、保持長期且穩(wěn)定的聯(lián)系。在對環(huán)境分析的時候，要時刻把握市場的最新動態(tài)，分析消費者的需求變化，以此來滿足市場的需要。百事可樂公司在發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境給本企業(yè)帶來的機會和威脅時，就分析本企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，同時了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，以此來確定百事公司的經(jīng)營戰(zhàn)略、選擇目標(biāo)市場、進行市場定位、從而制定相應(yīng)的營銷策略。不僅如此，百事公司對產(chǎn)品的包裝和設(shè)計都花了大手筆，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品和包裝。而且，百事可樂的價格基本上都保持在固定的水平線上，穩(wěn)固它的銷量。在百事可樂公司的發(fā)展中，我們可以看出營銷的重要作用。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十三
（一）公共圖書館營銷有利于改善公共圖書館的社會認知。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，公共圖書館作為信息服務(wù)的主力軍，已經(jīng)根據(jù)時代發(fā)展的需求，針對于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進行了改革，也獲得了極大的成功，已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機構(gòu)。然而，人們對于公共圖書館的認識還僅僅停留在原始的印象中，未能對公共圖書館做到真正的了解，對于公共圖書館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此，公共圖書館必須運用營銷的手段，將公共圖書館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容展示給社會大眾，讓社會大眾充分了解公共圖書館，并給予更多支持與合作。
（二）公共圖書館營銷能夠?qū)崿F(xiàn)社會效益最大化。公共圖書館的主要作用就是為社會大眾提供信息服務(wù)，以這種形式來服務(wù)于社會。為了能夠?qū)⒐矆D書館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用，就必須以用戶的需求為出發(fā)點，將信息服務(wù)作為公共圖書館發(fā)展的社會責(zé)任，為社會大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書館營銷帶來了公共圖書館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化，必然會引起社會大眾對公共圖書館期望的變化，從而使社會大眾獲得更大的選擇空間，在不斷開發(fā)公共圖書館作用的同時，滿足社會大眾對于信息服務(wù)的需求，也就實現(xiàn)了公共圖書館社會效益的最大化。
（一）合理配置公共圖書館營銷資源。一是培養(yǎng)公共圖書館營銷人才，建立強大的團隊。任何一項工作要想取得成功，就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書館營銷工作更是需要能力強的營銷人員。因此，公共圖書館必須加強人才的培養(yǎng)，將公共圖書館服務(wù)工作與營銷技巧結(jié)合在一起，培養(yǎng)具有綜合能力的營銷人才，并且根據(jù)不同人才的優(yōu)勢區(qū)別，合理地分配崗位，對人才資源進行更為科學(xué)的配置；二是擴展投資渠道，尋求資金保障。公共圖書館營銷需要足夠的資金用以運轉(zhuǎn)，資金不足是目前大多數(shù)公共圖書館營銷的主要障礙。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)制定切實可行的營銷計劃，以此來爭取政府撥款，提供專項資金；其次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用一部分資金去撬動更多的資金，爭取社會機構(gòu)的合作，實現(xiàn)資金活用；最后，公共圖書館可以通過建設(shè)基金會，向社會募集善款。
（二）普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。目前，公共圖書館對于營銷的認識不足，或者存在嚴重的偏差，對于公共圖書館營銷工作有著不利的影響。因此，必須盡快普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。首先，公共圖書館學(xué)會應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用，將營銷培訓(xùn)普及到各個公共圖書館；其次，各級公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)號召，參與營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究，探尋更為可行的公共圖書館營銷途徑；再次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)對內(nèi)部員工進行定期培訓(xùn)，讓員工通過不斷地在營銷的氛圍內(nèi)學(xué)習(xí)、鍛煉，提高其營銷能力，掌握營銷的技巧與方法。
（三）完善公共圖書館營銷體系。一是建立與社會各界的合作機制。公共圖書館營銷既涉及到圖書館相關(guān)理論，也涉及到營銷學(xué)知識，因此公共圖書館必須通過積極與各界合作，才能實現(xiàn)營銷目標(biāo)。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極與政府合作，獲得政府大力支持；其次，要與相關(guān)企事業(yè)單位進行合作，共同開拓公共圖書館市場，熟悉營銷的方法和手段，獲得更大的發(fā)展?jié)摿?；二是完善用戶溝通機制。要想使公共圖書館營銷真正地成功，熟悉用戶的信息服務(wù)需求是根本。因此，公共圖書館必須建立用戶溝通機制，將用戶分為不同的群體，并且針對不同群體對于服務(wù)的需求差異，制定具體的服務(wù)策略。另外，用戶的需求也是在不斷變化的，因此公共圖書館對于用戶需求的了解必須具有動態(tài)性，根據(jù)用戶需求調(diào)整服務(wù)方向，才能一直滿足用戶的需求，而不至于被市場所淘汰；三是選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷宣傳方式。隨著媒體的不斷發(fā)展，營銷宣傳方式的選擇也越來越多樣化，公共圖書館營銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的服務(wù)特性和用戶群體的特點來選擇恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞?。公共圖書館可以通過傳統(tǒng)媒體進行宣傳，這種方式涉及到的用戶群體廣，吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進行宣傳，這種方式傳播效率高，針對性較強。還可以選擇體驗式營銷，使用戶體會真實的消費感受，體現(xiàn)營銷的個性。
（四）建設(shè)特色公共圖書館服務(wù)品牌。一是樹立深刻的品牌意識。品牌意識是推動營銷成功的重要因素。對于公共圖書館來說，其品牌指的就是公共圖書館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢。公共圖書館應(yīng)當(dāng)充分了解自身在信息市場以及用戶之間的影響力，充分挖掘自身所具備的特色，打造屬于自己的品牌。以品牌來作為吸引用戶、服務(wù)用戶的基本中心，將品牌推廣到信息市場中去；二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理，就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵，同時運用相關(guān)的資源和發(fā)展策略，以推動品牌的打造、維護和發(fā)展為目標(biāo)的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系，能夠?qū)⑵放乒芾碜鳛橐粋€有機的系統(tǒng)，明確其管理職責(zé)、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指導(dǎo)下，加強各部門之間的合作，實現(xiàn)更為有效的品牌管理；三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個性化的服務(wù)。如果公共圖書館僅僅是依靠響亮的口號來吸引用戶，但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，那么其營銷結(jié)果與用戶的期望就會有很大的差距，自然不會取得成功。因此，要想打造強力的品牌，就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；四是建設(shè)高素質(zhì)營銷隊伍。品牌營銷主要依靠營銷人員的素質(zhì)和能力。因此，公共圖書館必須要通過教育與培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì)，建設(shè)一支能力強大的營銷隊伍，使用戶感受到公共圖書館品牌強大的吸引力，吸引更多的用戶前來消費。另外，強化營銷隊伍還能夠形成強大的精神動力，提高公共圖書館營銷的整體實力。
（五）總結(jié)公共圖書館營銷經(jīng)驗。一是制定合理的工作總結(jié)周期。公共圖書館營銷要不斷取得進步，就要不斷進行反思、不斷地總結(jié)營銷經(jīng)驗，而工作總結(jié)的周期關(guān)系到工作總結(jié)所能帶來的效果。一般來說，公共圖書館工作總結(jié)周期為一個月或一個季度，通過定期的總結(jié)和分析，能夠幫助公共圖書館營銷更快發(fā)展；二是明確工作總結(jié)的具體內(nèi)容。公共圖書館工作總結(jié)的內(nèi)容涉及到多個方面，除了一般總結(jié)中出現(xiàn)的營銷數(shù)額、媒體報道數(shù)量等內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)重視營銷為公共圖書館帶來的發(fā)展效果、工作的反思、營銷的側(cè)重點等內(nèi)容的總結(jié)，通過對相關(guān)內(nèi)容更為全面的總結(jié)，能夠更有效地避免影響問題，獲得更實用的營銷經(jīng)驗；三是運用恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)方法。目前，公共圖書館的營銷總結(jié)方法還比較欠缺，總結(jié)工作只是體現(xiàn)在數(shù)量上，而對于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此，公共圖書館工作人員應(yīng)當(dāng)積極接受概率統(tǒng)計以及數(shù)理分析等方面知識的培訓(xùn)，努力提高數(shù)據(jù)的分析能力，并將分析知識運用到實際工作中，為公共圖書館營銷工作的開展發(fā)揮更大的作用。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十四
stp理論將市場看作是一個多層次、多元化的消費需求集合體，企業(yè)按照消費者欲望與需求的差異性，應(yīng)根據(jù)自身的資源和外部競爭情況從市場中選擇自己具有比較優(yōu)勢的子市場，從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的長期發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)能力的細分市場作為公司的目標(biāo)市場。然后企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費者所偏好的位置上，規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨特的核心價值，通過一系列營銷活動向目標(biāo)消費者傳達這一定位信息，讓消費者注意到企業(yè)的產(chǎn)品并感知到這就是他們所需要的。本文在stp理論指導(dǎo)下，對叉車市場進行市場細分，為mg公司選擇目標(biāo)市場，并最終確立企業(yè)產(chǎn)品在市場中的位置。
1市場細分。
市場細分是把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場的過程，其關(guān)鍵是了解消費者的特點，找出其需求上的差異性。只有進行市場細分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述，叉車應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛。因此，叉車行業(yè)所面對的市場非常廣闊，客戶群涉及許多行業(yè)。mg公司按照“客戶所處行業(yè)”作為第一細分變量，可細分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個行業(yè)，并且每一個行業(yè)都十分龐大，為使細分市場更加有效，可再以“使用叉車類型”為細分變量，進一步細分出內(nèi)燃叉車、電動叉車和手動搬運車三個細分市場，這種細分方法更有利于市場分析，如圖1所示。
1.1內(nèi)燃叉車市場。
內(nèi)燃叉車內(nèi)燃叉車是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發(fā)動機提供動力的叉車。載重量為0.5~45噸。內(nèi)燃叉車廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5~45噸內(nèi)燃叉車系列。2013年內(nèi)燃叉車生產(chǎn)廠家有120家左右，總產(chǎn)銷量91000輛左右。2014年1~2月份內(nèi)燃叉車銷售18521臺，同去年相比增長近70%，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的局面。
1.2電動叉車市場。
電動叉車大多數(shù)是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環(huán)保，靈活等特點，主要應(yīng)用于倉儲、食品、煙草、制藥等企業(yè)中，按噸位已形成0.5~3噸電動叉車系列。近年來中國電動叉車銷量一直增速很快，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會機動工業(yè)車輛分會統(tǒng)計，2007年中國市場電動叉車總銷量為36294臺，2012年中國電動叉車銷量超過26500臺，2009年電動叉車銷量近30000臺，市場增長迅猛。
1.3手動搬運車市場。
手動搬運車載重在0.5噸以下，主要應(yīng)用在小范圍的車間、倉庫、機房內(nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術(shù)含量較少，價位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車企業(yè)不把它作為一個主導(dǎo)產(chǎn)品。目前國內(nèi)生產(chǎn)這種類搬運車輛的企業(yè)主要有浙江諾力機械股份有限公司、常州市博力搬運機械有限公司、mg公司、浙江金華起重設(shè)備廠、上海倍力機械制造有限公司等。
2目標(biāo)市場選擇。
2.1市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
目前在中國市場上內(nèi)燃叉車依然是國內(nèi)叉車市場上的主打力量，始終占叉車總銷量的80%以上的份額。根據(jù)所銷售內(nèi)燃叉車的不同噸位看，近幾年3~5t級產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車銷售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t級產(chǎn)品，每年都在25%左右；其他噸位級內(nèi)燃叉車所占比重變化都不明顯；盡管基數(shù)不高，但近年來中國電動叉車銷量增速超過了30%，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級別看1~2t級產(chǎn)品一直占據(jù)著電動叉車銷量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t級產(chǎn)品，占20%左右。手動搬運車輕便實用，廣泛適用于工廠車間倉庫等場所，市場容量較大，但由于技術(shù)含量較低，制作工藝簡單，成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品，市場上基本處于供大于求的狀態(tài)，其利潤非常單薄。
2.2細分市場吸引力。
mg公司近年產(chǎn)銷量在行業(yè)中的排名不斷上升，目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名，在內(nèi)燃叉車、電動叉車、手動搬運車三大細分市場中，3~5t級內(nèi)燃叉車市場占有率穩(wěn)步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來看，mg公司在3~5t內(nèi)燃叉車設(shè)計制造方面，技術(shù)成熟并且擁有專利技術(shù)，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在市場上有一定影響力，也是mg公司的主要利潤來源。在電動叉車市場上，由于國外技術(shù)比較先進成熟，基本外企占主導(dǎo)地位。mg公司的電動叉車受技術(shù)和零配件的限制，產(chǎn)量很小，成本比較高，幾乎無利潤，基本屬于公司的儲備產(chǎn)品。手動搬運車市場總體基本呈下滑趨勢，行業(yè)平均利潤微薄。
2.3mg公司的目標(biāo)和能力。
結(jié)合對三大細分市場分析，內(nèi)燃叉車市場容量最大，而且尚有進一步發(fā)展空間，市場吸引力也較強，未來幾年mg公司若能利用好自身條件和資源在該市場擁有8%的份額，就能順利實現(xiàn)目標(biāo)。電動叉車市場雖然目前所占比重不大，但未來的發(fā)展?jié)摿ψ畲?，mg公司可以作為企業(yè)未來發(fā)展新的增長點。從mg公司在三大細分市場上所具有的優(yōu)勢看，mg公司有三十多年生產(chǎn)銷售內(nèi)燃叉車的歷史，在3~5t級內(nèi)燃叉車上，技術(shù)及加工制造方具有了一定優(yōu)勢，在部分市場也有一定的影響力。在電動叉車方面，技術(shù)不夠成熟，并且價格較高，在市場上不具競爭優(yōu)勢。
3市場定位。
菲利普科特勒在《營銷管理》中強調(diào)解決定位問題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營銷組合問題―――營銷組合（即4p）是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術(shù)細節(jié)和基本手段。mg公司選定了目標(biāo)市場后，應(yīng)該確定明確的市場定位，也就是確定企業(yè)想樹立什么樣的形象，想在客戶的心目中處于什么樣的位置。明確的市場定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對性和連貫性，從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競爭優(yōu)勢。下面將從樹立品牌、市場定價兩個方面闡述mg公司的市場定位。
3.1樹立行業(yè)知名品牌。
品牌既是一個標(biāo)記符號，又是產(chǎn)品一個重要組成部分。一個成功的品牌具有科技力、形象力和營銷力。mg公司在叉車行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年，雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑，但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高，樹立品牌戰(zhàn)略，打造行業(yè)知名品牌，既是mg公司發(fā)展的必要手段，也是企業(yè)壯大成功的重要標(biāo)志。
3.2市場定價導(dǎo)向。
長期以來，mg公司一直在市場上總以“質(zhì)優(yōu)價高”為價值主張，旗下產(chǎn)品無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，價格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競爭加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，一味堅守過去的價值主張，經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓，市場占有率下降。過高的價格勢必會失去部分客戶，相比而言“，質(zhì)優(yōu)價等”的價值主張對mg公司更為適宜，也就是產(chǎn)品依然保持質(zhì)量上乘、性能卓越，但價格不高于同檔次的競爭對手。mg公司在設(shè)計營銷策略時，要逐步將“質(zhì)優(yōu)價等”的價值主張傳遞給目標(biāo)市場上客戶。
4結(jié)束語。
工業(yè)車輛是工程機械的重要分支之一，是物流行業(yè)的重要裝備，在國民經(jīng)濟各行各業(yè)的物料裝卸、搬運、倉儲等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車站、貨場、車間、倉庫、配送中心、機場等處，隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展、推廣、應(yīng)用和工業(yè)化水平的提高，無論是內(nèi)燃叉車還是電動叉車及手動搬運車，它們使用范圍將日益擴大。通過本文分析，認為mg公司無論從市場占有率的預(yù)期看還是從企業(yè)的盈利能力看，內(nèi)燃叉車市場對mg公司最具吸引力。且通過對叉車細分市場的分析，內(nèi)燃叉車尤其3~5t級是mg公司的最佳細分市場，電動叉車可以作為公司的產(chǎn)品儲備。手動搬運車市場最差。因此，mg公司最好選擇內(nèi)燃叉車（噸位在5噸以下）細分市場做為mg公司的目標(biāo)市場。
【參考文獻】。
［1］郭國慶.營銷理論發(fā)展[m].北京:中國人民大學(xué)出版社,2009.
寶潔公司營銷策略分析論文篇十五
案例：
早在1983年，百事可樂以500萬美元的驚人價格與美國流行音樂天王邁克爾杰克遜簽訂了一個合約，聘請這位明星為“百事巨星”。使“百事可樂，新生代的選擇”這一宣傳計劃獲得了巨大的成功。百事可樂從美國市場上音樂名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是開始在世界各地都采用這樣的策略，尋找當(dāng)?shù)刂母枋置餍?，拍攝受當(dāng)?shù)貧g迎的廣告，音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在它感悟了音樂的溝通魅力，這是一種很好的溝通。從此，百事就在廣告方面耗巨資邀請當(dāng)紅明星來做廣告，用時尚的風(fēng)格挑戰(zhàn)可口可樂的傳統(tǒng)風(fēng)格，這一創(chuàng)意深受年輕人的喜愛。雖然目前來看百事的市場份額并沒有比可口可樂高，但是其最近幾年發(fā)展迅速，已逐漸要形成與可口可樂平分天下的局面。
分析：
百事可樂細致而全面的分析了消費者市場，成功的利用了消費者的群體特征，緊跟著時代發(fā)展趨勢，不斷的尋找當(dāng)紅有影響力和帶動力的明星為其代言，給人一種視覺沖擊力，很容易吸引年輕一代的人。與可口千篇一律的廣告相比，百事頗具創(chuàng)新精神，標(biāo)新立異，大量融入時尚元素，準(zhǔn)確的了解和把握代言人的帶動作用和當(dāng)代年輕人的心理，成功的為百事未來的發(fā)展拓開了一條廣闊的大陸。目前“百事家族”儼然成為了一個大家庭，包括邁克爾杰克遜，麥當(dāng)娜，張國榮，劉德華，f4，rain等皆是有營銷力的明星而且和百事的形象也很相符，他們的代言影響了整個消費者群體。與可口可樂相比，百事可樂不僅注重與自身質(zhì)量和口感的提升，更懂得如何把握消費者市場，主動的去改變并且影響他們，通過明星效應(yīng)，利用音樂與人們的溝通，或者是加入年輕市場潮流元素，深刻改變了人們的消費趨向和選擇，不得不承認百事在這方面做得非常成功。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十六
摘要：供電公司在整個電力市場中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場營銷方案，積極、主動地提升自己公司的實力，增強影響力。
本文從電力營銷的概念入手，對供電公司的電力市場營銷策略進行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進辦法。
電力市場的營銷策略是整個供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運營能力。
供電公司必須足夠重視電力市場的營銷策略的使用，通過營銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場中的地位，推進公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場營銷策略的優(yōu)點所在。
市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務(wù)活動送達到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動。
而電力市場營銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟利益的目的。
[1]電力市場的營銷通常包含如下幾個經(jīng)濟活動：
市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場作為宣傳重點。
第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。
電力其實是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。
不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
第三，電價策略。
電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價就是整個電力營銷中一個敏感性因素，所以對于電價的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
第四，電力銷售渠道策略。
建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。
第五，電力促銷策略。
電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場。
不過隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及電力市場營銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
一是公共關(guān)系。
在進行電力營銷時，不能只注重對產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴大企業(yè)自身的影響力，這個就是公共關(guān)系。
二是政治手段。
在進行電力市場營銷時，需要借助政府機構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個電力市場的營銷活動才能順利地得以進行。
第六，市場調(diào)查與環(huán)境分析。
所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實際情況進行決策，營銷活動更是要留意周圍的環(huán)境。
如果不對周圍環(huán)境進行分析，只是一股腦地進行電力營銷活動，那么營銷的政策就達不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
(一)劃分電力營銷的渠道。
要制定合適的電力營銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應(yīng)的營銷辦法。
假設(shè)以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。
此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場范圍之內(nèi)。
而與固定市場靠近的其實就是潛在市場，這個部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實現(xiàn)自己的銷售渠道。
當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠的用戶，這時就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。
通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。
(二)穩(wěn)定自身市場營銷的位置。
經(jīng)濟的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。
再加上，現(xiàn)今社會發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時候可能還會影響電力資源的有效分配。
所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。
現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。
這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場的情況，做好相對應(yīng)的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個市場中的合理地位，進而改變自身這種單一的銷售模式。
另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關(guān)注營銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營銷方案。
[2]。
(三)制定相應(yīng)的營銷方案。
供電公司的營銷方案一定要與現(xiàn)實中實際的市場營銷情況相符合。
在整個方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進先進潮流的思想作為后盾。
供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動性，制定符合自身發(fā)展的營銷辦法。
根據(jù)自身公司電力市場的實際消耗情況，將市場電能的消耗進行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
那么，在實際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應(yīng)的營銷辦法。
(一)增強員工營銷意識。
供電公司的員工應(yīng)該時刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。
公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動員工積極營銷的意識。
例如，分配營銷指標(biāo)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成的員工予以獎勵和表揚，如果沒有完成或超過規(guī)定時間就可以予以懲罰，或者營銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績掛鉤，從而積極鼓勵員工進行市場營銷。
[3]。
(二)明確電力市場的導(dǎo)向。
明確電力市場的導(dǎo)向，可以使整個電力公司的經(jīng)濟利益最大化。
供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個電力市場的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價值所在，因為價值自然會帶來無窮的經(jīng)濟效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。
在保證整個用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營銷活動。
在營銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動聯(lián)系客戶，保持二者之間的營銷關(guān)系。
只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營銷。
(三)電力營銷策略主體的改進。
供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進，具體如下：
第一，改建電力市場中的電量價格。
我們要維持整個電價的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農(nóng)村市場。
我國大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場相當(dāng)大。
第二，在打開市場之后，更加有助于電價改進的實行。
要根據(jù)不同的電量消耗，實行基本電價以及梯度電價方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現(xiàn)經(jīng)濟危機的情況，最終保證電價的基本。
第三，電價分時。
供電公司在用電高峰期以及低谷期時，也要制定出相對應(yīng)的電量價格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個公司的利益。
四、結(jié)語。
電力市場的營銷能為整個電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴大供電公司的市場影響能力。
所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進電力市場的繁榮和進步。
(作者單位為國網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)。
參考文獻。
[1]茍曉歡.白銀供電公司電力營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，.
[2]張大軍.連云港供電公司電力市場營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.
寶潔公司營銷策略分析論文篇十七
創(chuàng)業(yè)的過程，無論是成功還是暫時的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財富。現(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實際的工作或?qū)嵺`中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創(chuàng)業(yè)，詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點。
1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，學(xué)生對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場。
3、開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校園市場消費集中，在校學(xué)生群體消費量大，所以企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5、延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析。
1、練攤：從校園開始。
20xx年9月剛來中原工學(xué)院報到時，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費、住宿費之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅持4個月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心，找機會創(chuàng)業(yè)。
20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因為還沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個點子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。
第一次創(chuàng)業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學(xué)賣生活用品，給軍訓(xùn)新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機的成功捕捉，一點一點地增強了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2、學(xué)以致用，搞活小飯館。
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學(xué)生，而校門口的飯店數(shù)量還遠遠沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計了一份調(diào)查問卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標(biāo)識，參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在，孔德永就開始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價廉的菜品；挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動，以招徠更多回頭客功夫不負有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。
1、市場商機的選擇。
方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機：家教、家教中介、設(shè)計工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二：連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門檻實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三：開店。大學(xué)生開店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費習(xí)慣，因此入門較為容易。推薦商機：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2、營銷模式方面的啟發(fā)。
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類：
（1）體驗式營銷：體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。
（2）關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
（3）文化營銷：在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+12的社會價值。
3、促銷方式的啟發(fā)。
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發(fā)消費者對商品的興趣，在短時間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十八
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值，以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托物質(zhì)實體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運用。
房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產(chǎn)品策略（product）。
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價格策略（price）。
房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導(dǎo)向的定價、競爭導(dǎo)向的定價和需求導(dǎo)向的定價。總之，在制定價格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）。
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關(guān)化不利為有利，從而達到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。
（四）渠道策略（place）。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
三、結(jié)語。
綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身發(fā)展的特點，房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義。在日益嚴峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷營銷對一個企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機會?？梢哉f，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
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寶潔公司營銷策略分析論文篇十九
這個是完全不對的!
大家看下~魅族是使用的蘋果策略：不降價(降價緩慢)。
這樣一來，大家會覺得早晚買都不會有虧損，所以能夠保證手機剛剛上市和隨后的銷量，
而其他那些知名手機，降價飛速，為什么呢?
一開始賣的就是一種心態(tài)!相信很多蘋果用戶都會想嘗試下安卓。
以9100為例，他的雙核和超大屏幕就是大家不考慮降價購買的最大因素!
而這類手機的飛速降價，又保留了那些觀望的潛在客戶~。
經(jīng)過一個月左右時間的維持高價，價格開始直線下墜，誰還管他貴了或者怎么滴~趕快入手，再不入手就會被下一代產(chǎn)品的鋒芒給遮蓋了!
所以，這類手機也能保證上市前期以及后續(xù)的銷量~。
下來就是這個小米手機~。
因為他們早料到了手機的普遍性大幅度降價~。
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