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經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇一
--明陽天下拓展培訓(xùn)
1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。
2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。
9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇二
沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)，在講究團(tuán)隊(duì)精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。做為終端銷售的目標(biāo)完成者，成立一支團(tuán)隊(duì)是促銷主管的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊(duì)成員。
一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)
你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題聽起來似乎多余, 但是, 事實(shí)上在計(jì)劃的初始, 花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間, 對團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。
銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨(dú)特作用, 它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù), 促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具, 然而卻又是最有效的工具。
1、建立共識
（1）團(tuán)隊(duì)成立初期, 促銷員會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法, 安排一系列的熱身會(huì)議, 總結(jié)會(huì)議, 培訓(xùn)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）, 并對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。
（2）重要的是對目標(biāo)看法一致的時(shí)候, 團(tuán)隊(duì)信心大增。
（3）要確定每位成員對團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識, 同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前, 評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價(jià)、大規(guī)模促銷活動(dòng)）。
（4）討論和決定完成每個(gè)階段性期限（比如每月、每周的目標(biāo)分解）。
2、分析目標(biāo)
（1）團(tuán)隊(duì)組成根據(jù)目標(biāo)要求和市場競爭需求來確定, 比如國美和蘇寧相爭的重要商場需要競爭力強(qiáng)、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。
（2）二八法則。往往80%的銷售價(jià)值是20%的促銷員創(chuàng)造的。
（3）分析目標(biāo)的基礎(chǔ)是, 銷售主管對團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的素質(zhì)模型和潛能充分了解, 能對每個(gè)不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。
3、目標(biāo)激勵(lì)
（1）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。比如給目前的百貨大樓營門口的目標(biāo)為超過營門口國美的銷售, 比給它的目標(biāo)為100臺/月要更具挑戰(zhàn)性, 如果前一個(gè)促銷員能接受, 他一定是斗志昂揚(yáng)的。
（2）目標(biāo)激勵(lì)有多種方式。獎(jiǎng)金、提成、認(rèn)可、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、在團(tuán)隊(duì)中給予一定的榮譽(yù)和地位、榜樣等等。
二、團(tuán)隊(duì)合作
（1）成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮, 所以要組建團(tuán)隊(duì)首先就必須建立互信。
（2）可透過授權(quán), 授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán), 團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作, 需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo), 賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。比如商場部設(shè)立活動(dòng)基金有某某促銷專門負(fù)責(zé), 比如促銷員對贈(zèng)品的管理, 比如設(shè)立促銷員主管, 您只需要監(jiān)控每個(gè)被授權(quán)成員的進(jìn)度和定期狀況。
（3）開放透明的行事方式及意見（比如獎(jiǎng)懲分明, 某促銷員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而掉離原工作崗位, 某促銷員通過大家的評定一直不錯(cuò), 可上某崗位等）。
（4）允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴, 一是跟團(tuán)隊(duì)之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁, 一是增進(jìn)促銷員相互之間的了解, 一是對市場競爭狀況。
（5）溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的, 一位不和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的促銷主管, 無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。可以定期和不定期地安排跟促銷員的溝通方式和形式, 以此作為溝通的管道。
（6）會(huì)議形式, 主要是討論大家都關(guān)心的熱點(diǎn)問題, 也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個(gè)橋梁。
（7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次）, 成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情, 這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。
（8）單獨(dú)談話, 主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯(cuò)誤或者傾向的時(shí)候與其作出正式的交流, 這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴(yán)肅的感覺。
（9）鼓勵(lì)成員發(fā)表意見。每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí), 一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。
a、鼓勵(lì)公開討論意見, 并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對某個(gè)意見持保留態(tài)度, 要委婉地表示, 駁回的理由一定要合理正當(dāng)。
b、提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識可供運(yùn)用, 并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。
c、如果在公開您公開征求討論意見的時(shí)候遇到沉默和僵局時(shí), 您可以先點(diǎn)名一個(gè)您能吃準(zhǔn)而又有思想發(fā)表意見的成員, 您在點(diǎn)名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。比如南京商場針對新科的 8100ps賣988元, 來一次頭腦風(fēng)暴。
d、注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù), 但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。
三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)
身為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者, 您的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。
1、目標(biāo)明確, 每個(gè)月的銷售任務(wù), 確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對他和公司來說的責(zé)任所在。
2、每個(gè)促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性, 要個(gè)工作時(shí)間繃緊弦。
3、鼓勵(lì)促銷員為團(tuán)隊(duì)和他們自己的任務(wù)盡全力, 強(qiáng)調(diào)他們的主管能動(dòng)性的重要和關(guān)鍵。
4、評估目標(biāo), 使其保持最適合, 以激發(fā)持續(xù)性的工作激情, 比如在南京4、5月份的銷售都很不理想, 那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名, 這樣激發(fā)士氣。
四、促銷員隊(duì)伍建設(shè)
市場競爭歸根到底是人才的競爭, 您要是擁有一支精悍的促銷員隊(duì)伍, 比多幾款新品, 更讓同行眼紅。前段時(shí)間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性, 您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個(gè)促銷員同行稍加高點(diǎn)薪酬, 就走之夭夭。
1、作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個(gè)方面的事情, 一是“我要為市場做些什么?”二是“我要為促銷員隊(duì)伍的建設(shè)做些什么?”指望通過招聘新促銷員或者挖墻角, 來解決面對的促銷員隊(duì)伍問題, 是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn), 不要幻想有什么天才促銷員, 你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。有時(shí), 從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員, 哪家公司給的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的關(guān)系。
2、促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒, 往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來?
(1)、您的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；
(2)、您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；
(3)、您在公司中的地位；
(4)、您與促銷員的私人感情。
3、您在與促銷員進(jìn)行工作溝通時(shí), 不要簡單地只關(guān)注銷售結(jié)果, 隨便說出“您為什么沒有完成任務(wù)”的話語來, 這樣只會(huì)把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì), 促銷員遇到問題時(shí)往往有這樣那樣的借口, 如果這樣的問：“你如何看待您近段時(shí)間的狀態(tài)?”“針對這段時(shí)間銷售不好, 您有什么辦法嗎？” , 與銷售員進(jìn)行工作溝通時(shí), 最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)。
4、與促銷員員保持良好的私人感情。
可以極大方便你的工作開展, 您要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心您可以跟這個(gè)核心保持良好的私人感情。
5、團(tuán)隊(duì)精神。
強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神, 來自于共同的奮斗目標(biāo), 您不僅要讓促銷員的目標(biāo)一致, 您也要把自己融入到共同的目標(biāo)中, 您是目標(biāo)的共同體。要給促銷員描述美好前景, 要灌輸企業(yè)文化和理念。不斷的灌輸, 能有結(jié)果, 唾沫沾鳥。
6、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
要不定期或定期的開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng), 以此增進(jìn)促銷員的相互了解、交流、信任, 增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
7、促銷員榜樣。
你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其他促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容, 比如國美高升橋促銷員的激情和敬業(yè), 可以學(xué)習(xí)；比如百貨大樓促銷員對工作的認(rèn)真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當(dāng)其他所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí), 并且按照這種工作標(biāo)準(zhǔn)取得很大的成效時(shí), 整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣和態(tài)度就會(huì)大振。
8、不容許平庸的銷售表現(xiàn)
絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員, 讓些促銷員自己做出一個(gè)的選擇：要么努力工作, 提高自身素質(zhì), 以達(dá)到要求, 要么就掉離崗位, 甚至辭退。
9、促銷員內(nèi)部開展銷售競爭
可以把情況類似的商場做類比或者對比, 在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的前提下, 來讓促銷員明白他至少要做到什么度。
10、了解、滿足促銷員的需求
每個(gè)促銷員都有自己的需求, 而我們作為其主管, 在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表, 所以我們有必要了解、幫助他實(shí)現(xiàn)這些需求。您可以與單
個(gè)的促銷員談話, 了解他的真實(shí)想法, 他的困難, 他對公司的要求。當(dāng)能解決時(shí), 能幫助實(shí)現(xiàn), 他會(huì)對我們個(gè)人或公司有極大的信任。
五、培訓(xùn)
1、培訓(xùn)的作用：
（1）對產(chǎn)品及銷售技巧的掌握, 提高促銷員的任職資格。
（2）良好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)是給促銷員的對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種認(rèn)同, 也是對公司薪酬外的重要認(rèn)同。
（3）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者, 那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強(qiáng)的威性。
2、培訓(xùn)的方式
（1）、正式培訓(xùn)。比如英雄本色3號封閉培訓(xùn)。
（2）、非正式培訓(xùn)。比如專題討論, 銷售總結(jié)、賣點(diǎn)歸納。
（3）、內(nèi)部討論、交流。通過內(nèi)部討論交流所得到的統(tǒng)一說法, 很容易得到促銷員團(tuán)隊(duì)一致的看法, 理解, 也很容易運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。而且當(dāng)某個(gè)促銷員的意見被采納后, 他本人在團(tuán)隊(duì)中有一定的榮耀感。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇三
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)走向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開拓市場？
倘若由我來選擇業(yè)務(wù)員，我會(huì)選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們單純，他們能夠按照我設(shè)定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，選人最本質(zhì)的是為人的品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。
我曾經(jīng)管理我的團(tuán)隊(duì)（這兒的團(tuán)隊(duì)只是相互配合的工人）有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員一點(diǎn)要有全局觀念，能夠把握全局，同時(shí)也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。讓他們真切的感覺到我們團(tuán)隊(duì)的溫暖。
三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認(rèn)可你的管理。
四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。
我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。
我用人通常還有一個(gè)特點(diǎn)，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇四
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧
背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量
場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流
主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）
（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺）
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走啊！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在?。?/p>
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r(jià)也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣?。『眯α?！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時(shí)間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事??！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)?。?/p>
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個(gè)公司的??？買什么產(chǎn)品啊？
終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見??！
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛??！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好?。?/p>
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）
終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好??！只要您等得住。您想吃什么啊？
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪洌I什么要??？
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！
終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走?。?/p>
店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話
人物：終端代表—張三
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣啊！……好好，我繼續(xù)努
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇五
銷售團(tuán)隊(duì)的建立
在現(xiàn)代市場營銷理論當(dāng)中，我們都知道，其實(shí)在企業(yè)里面沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。所以在企業(yè)里面我們應(yīng)該提倡團(tuán)隊(duì)英雄，而不是個(gè)人英雄。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)，更是如此，我們要學(xué)會(huì)激勵(lì)先進(jìn)個(gè)人和表彰成功團(tuán)隊(duì)。
一．成功銷售團(tuán)隊(duì)的8大要素
1．明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是全體隊(duì)員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因?yàn)榇蠹覟榱艘粋€(gè)目標(biāo)而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。
2．每個(gè)隊(duì)員都具有扎實(shí)的工作技能
3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)隊(duì)員互相信任的團(tuán)隊(duì)，管理者要盡可能的創(chuàng)造員工之間互相了解，增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)。
4．個(gè)人承諾，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)我們要求每一個(gè)隊(duì)員都做一個(gè)承諾，要表態(tài)說明你要為這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)做什么貢獻(xiàn)（比如積極開拓客戶，認(rèn)真完成個(gè)人使命，擁有企業(yè)精神）
5．隊(duì)員之間良好的溝通技巧
6．對客戶要具有卓越的談判技巧
7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的eq。
8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團(tuán)隊(duì)成功的重要因素。
二．銷售團(tuán)隊(duì)成功的5大法則
1．激勵(lì)后進(jìn)成功
我到一個(gè)單位去講課，我希望每個(gè)銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價(jià)值是什么？有一個(gè)小伙子說了，我在企業(yè)里最大的價(jià)值就是我可以給大家?guī)砜鞓?，大家都樂了，我繼續(xù)問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因?yàn)?，我自己業(yè)績不好，每一次都是業(yè)績倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經(jīng)理說：“必須輔導(dǎo)他，他其實(shí)很想成功，他也具備這個(gè)潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個(gè)你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會(huì)有更大的收獲。
事后，我?guī)瓦@個(gè)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套方案，當(dāng)這個(gè)經(jīng)理有大的簽約儀式的時(shí)候，銷售經(jīng)理說自己有事，請這個(gè)業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個(gè)銷售員簽完這個(gè)儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)員不成功是因?yàn)樗麤]有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個(gè)隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會(huì)自己主動(dòng)去爭取下一次的快樂。
2．團(tuán)隊(duì)成功的第二個(gè)要素就是增加實(shí)用的培訓(xùn)課程。
有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實(shí)我覺得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說，不要現(xiàn)在就樂，以后工作起來效果會(huì)更好。因?yàn)槲医探o他們信心所以他眼冒綠光，因?yàn)槲医探o他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。
說我交給他們知識，他們才成功的只是說個(gè)老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實(shí)，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會(huì)在不知不覺中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練，我們更是要強(qiáng)調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說教。
一般我們在設(shè)計(jì)課程的時(shí)候要采用kash＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。
k代表專業(yè)產(chǎn)品知識的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識，看誰搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識多）
a代表心態(tài)（積極，樂觀，進(jìn)取的心態(tài)，我一直提倡快樂營銷）
s代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問，可以像消費(fèi)者指導(dǎo)很多知識，甚至成為消費(fèi)者的個(gè)人顧問）
h代表習(xí)慣（在這里我們要增加時(shí)間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識）
心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動(dòng)的 訓(xùn)練，比如體驗(yàn)銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等
3．榮譽(yù)激勵(lì)
對單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽(yù)
比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵(lì)
四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長率最高（積極開拓新的客戶）
調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高
雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）
順王――代表銷售額最大
當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽(yù)室，功勛墻等等 來激勵(lì)員工和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。
4．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)
為了在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引進(jìn)內(nèi)部市場化的競爭機(jī)制，我們可以采用安利的激勵(lì)手段，那就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功，團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)都會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。
安利的業(yè)務(wù)等級是 最低級的是產(chǎn)品運(yùn)營商（業(yè)務(wù)員）－然后見習(xí)營業(yè)主任――營業(yè)主任（銀章－金章）――高級營業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍(lán)寶石）――營業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）
其實(shí)安利的等級制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團(tuán)隊(duì)化，制度完全可以被其他營銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。
5．銷售例會(huì)。
銷售例會(huì)是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識的主要手段，但是很多企業(yè)并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會(huì)等同于責(zé)任推委會(huì)，誰也不負(fù)責(zé)任的訴苦會(huì)，甚至是批斗會(huì)，簡單匯報(bào)會(huì)，報(bào)銷會(huì)，聊天會(huì)等等。正確的銷售例會(huì)是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠(yuǎn)景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容
正確的銷售例會(huì)要做到以下一點(diǎn)
（1）例會(huì)召開要準(zhǔn)時(shí)，天天開的叫晨例會(huì)，銷售例會(huì)是大會(huì)，一般是每個(gè)月的月初或月底召開，時(shí)間是3天左右，企業(yè)在沒有遇到不可抗力的時(shí)候，最好按時(shí)開會(huì)。
（2）銷售例會(huì)一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會(huì)議變成一種形式。
（3）主張每個(gè)人發(fā)言都簡單明了，最好可以制作圖表和ppt文件
（4）銷售例會(huì)一定要有經(jīng)理親自參加，及時(shí)點(diǎn)評。
（5）銷售例會(huì)要留出時(shí)間讓每個(gè)小團(tuán)隊(duì)積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂
（6）銷售例會(huì)最后收尾的時(shí)候一定要搞一個(gè)舞會(huì)，或參加一次大的游戲活動(dòng)（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會(huì)取得意想不到的效果。
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