作為一位無(wú)私奉獻(xiàn)的人民教師，總歸要編寫(xiě)教案，借助教案可以有效提升自己的教學(xué)能力。那么問(wèn)題來(lái)了，教案應(yīng)該怎么寫(xiě)？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的教案范文，我們一起來(lái)了解一下吧。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇一
案例：技術(shù)指導(dǎo)專(zhuān)家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>
案例回顧：
中國(guó)湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到f公司技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華工作帶不帶家屬的問(wèn)題時(shí)，h公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來(lái)華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開(kāi)了激烈的討論。
背景：
買(mǎi)家：不同意技術(shù)專(zhuān)家?guī)Ъ覍賮?lái)華工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣(mài)家展開(kāi)辯論。
賣(mài)家：技術(shù)專(zhuān)家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問(wèn)題，在買(mǎi)家不同意時(shí)展開(kāi)辯論。談判目標(biāo)：
買(mǎi)方目標(biāo)：來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家不要帶家屬，否則會(huì)影響工作。
賣(mài)方目標(biāo)：希望來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問(wèn)題。探詢(xún)手段：直接探詢(xún)
探詢(xún)結(jié)果：
1.h公司探詢(xún)是不成熟的。因?yàn)闆](méi)有考慮到他國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國(guó)的婚姻狀況去分析他人，沒(méi)有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致f公司比較反感，條件比較苛刻。
2.h公司探詢(xún)沒(méi)有誠(chéng)意。來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家有的工作時(shí)間較長(zhǎng)，沒(méi)有主動(dòng)考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問(wèn)題，問(wèn)題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南h公司的誠(chéng)意表達(dá)：
在對(duì)方關(guān)于技術(shù)專(zhuān)家家屬的滯留問(wèn)題上沒(méi)有退步時(shí)，同意在第一個(gè)月后，可以攜帶家屬，而且對(duì)于長(zhǎng)期入住的技術(shù)專(zhuān)家的孩子也可以解決念書(shū)問(wèn)題，可以為來(lái)華專(zhuān)家的孩子選擇雙語(yǔ)學(xué)校，在沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語(yǔ)言問(wèn)題由他們自己解決。
討論：
1合同中是否應(yīng)對(duì)家屬在華的應(yīng)為予以約定？
2專(zhuān)家家屬多時(shí)，他們之間的矛盾影響專(zhuān)家工作有誰(shuí)負(fù)責(zé)？
3家屬作為一個(gè)社會(huì)人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？
1應(yīng)該對(duì)家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來(lái)華專(zhuān)家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)會(huì)影響專(zhuān)家的工作狀態(tài)，因此家屬來(lái)華的前提條件是不影響專(zhuān)家的工作。
2應(yīng)該由專(zhuān)家自己負(fù)責(zé)。h公司在考慮了專(zhuān)家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的f公司是為了自己技術(shù)專(zhuān)家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專(zhuān)家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該由專(zhuān)家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專(zhuān)家在華工作，攜帶家屬以及長(zhǎng)期入駐，這就關(guān)系到生活的方
方面面。專(zhuān)家不僅僅是只有工作，因此專(zhuān)家的生活問(wèn)題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。
商務(wù)談判策劃書(shū)
一談判主題
就來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家是否可以攜帶家屬
二談判人員
中國(guó)湖南h公司代表和歐洲f公司代表
三談判環(huán)境分析
（一）買(mǎi)方環(huán)境分析
機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境中對(duì)公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對(duì)方而且做招聘技術(shù)專(zhuān)家的工作，因此在談判過(guò)程中對(duì)方并不是唯一的，有取代者。
威脅：既外部環(huán)境中的對(duì)公司的不利因素。相對(duì)于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國(guó)是屬于比較弱勢(shì)的一方，在談判過(guò)程中明顯的對(duì)方有一定的歧視，來(lái)華工作似乎是對(duì)于h公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時(shí)很容易對(duì)方直接放棄談判。
優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場(chǎng)前景，合作是順應(yīng)市場(chǎng)所需，對(duì)于f公司而言買(mǎi)家的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售渠道都是寶貴的資源，為長(zhǎng)期合作創(chuàng)造了有利條件。
劣勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買(mǎi)方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對(duì)于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無(wú)法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。
（二）賣(mài)方環(huán)境分析
機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的有利因素。賣(mài)方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對(duì)方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過(guò)程中享有主動(dòng)權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。
威脅：既外部環(huán)境中對(duì)公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對(duì)于對(duì)方的廣闊市場(chǎng)有一定的迫切性，在談判中容易被對(duì)方抓住，而失去主動(dòng)權(quán) 優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專(zhuān)家，技術(shù)資源雄厚，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專(zhuān)家又是對(duì)方必須和急需的，所以主動(dòng)權(quán)在手 四談判目標(biāo)
議題 買(mǎi)方目標(biāo) 賣(mài)方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專(zhuān)家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會(huì)影響工作
工作兩個(gè)月后攜帶家屬，不承擔(dān)費(fèi)
用 華技術(shù)專(zhuān)家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子
目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒(méi)必要上學(xué) 解決長(zhǎng)駐人員孩子的上學(xué)問(wèn)題
五：程序及具體策略
1開(kāi)局：
采用面對(duì)面的直接探詢(xún)方式，向f公司問(wèn)取來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對(duì)方覺(jué)得我們很有誠(chéng)意，對(duì)于技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。
2中期階段：
（1）滿意感策略。對(duì)于f公司將配技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華，表示十分高興，對(duì)f公司的誠(chéng)意十分滿意，使對(duì)方感覺(jué)我方十分滿意對(duì)方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開(kāi)始氛圍。
（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對(duì)方的談判過(guò)程中，遇到一些棘手的問(wèn)題，比如在攜帶孩子的問(wèn)題上，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長(zhǎng)期入駐的，在工作兩個(gè)月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對(duì)方感覺(jué)到我方的底線，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，從而不損害我方利益。
（3）層層推進(jìn)策略。在與對(duì)方的談判過(guò)程中不要急于說(shuō)明全部問(wèn)題，問(wèn)題要由
大到小一個(gè)個(gè)解決，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問(wèn)題上，允許長(zhǎng)期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個(gè)問(wèn)題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問(wèn)題層層推進(jìn)，步步為營(yíng)，逐步取得成功。
（4）突出優(yōu)勢(shì)?？梢宰寣?duì)方看到我方的潛力，比如廣闊的市場(chǎng)前景，我方的售
渠道的廣闊。暗示對(duì)方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)
（5）打破僵局。在談判陷入僵局時(shí)，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使
談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益
3休局階段
在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動(dòng)權(quán)時(shí)，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。
4最后談判階段
澄清這次談判的重要性，使對(duì)方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識(shí)到談判的重要。前景展望，使對(duì)方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長(zhǎng)期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒
簽訂協(xié)議合同
談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南h公司首席談判
周蕾蕾歐洲f公司首席談判
沈甜甜湖南h工廠技術(shù)組談判手
沈洋歐洲f工廠技術(shù)組談判手
李萍湖南h工廠談判組組長(zhǎng)
朱成成f公司談判組組長(zhǎng)
范曄湖南h公司的法律顧問(wèn)
張建亞歐洲f公司的法律顧問(wèn)
張宇歐洲f工廠的行政秘書(shū),記錄員
計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同
項(xiàng)目名稱(chēng)：計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專(zhuān)家的引進(jìn) 談判雙方：中國(guó)湖南h公司（甲）
歐洲f公司（乙）
相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠(chéng)信合作的原則，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專(zhuān)家的引入簽訂本協(xié)議。
一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問(wèn)題，由乙方負(fù)責(zé)。
二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)
三：來(lái)華三個(gè)月以上的技術(shù)專(zhuān)家，在工作滿兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方自行解決。
四：對(duì)于長(zhǎng)期入駐的來(lái)華專(zhuān)家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語(yǔ)學(xué)校，在沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五：對(duì)于家屬來(lái)華，家屬是個(gè)社會(huì)人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)
六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專(zhuān)家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動(dòng)
七：在專(zhuān)家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)
八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺(jué)遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)
九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國(guó)合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。
十、本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無(wú)結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶(hù)口所在地人民法院。
十一、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)規(guī)定履行。
甲方：
乙方：
年月日
談判過(guò)程
商務(wù)組談判
h公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠(chéng)合作的心態(tài)完成這次談判。
f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠(chéng)合作，相關(guān)事宜需要明確一下
h公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒(méi)有任何異議，但是關(guān)于來(lái)華專(zhuān)家的事宜需要貴公司具體表述
f公司：我方希望來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家可以攜帶家屬，專(zhuān)家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力
h公司（2）：來(lái)華時(shí)間并不長(zhǎng)，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_(kāi)也是必須的，這是一種職業(yè)精神。
f公司：專(zhuān)家來(lái)華工作已是很不錯(cuò)了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專(zhuān)家嗎
h公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專(zhuān)家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過(guò)程，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。
f公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定，夫妻分居三個(gè)月就算自動(dòng)離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰(shuí)承擔(dān)呢。
h公司（2）：那好我方同意來(lái)華工作三個(gè)月以上的專(zhuān)家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費(fèi)用。
f公司：可以，但是需要說(shuō)明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。
h公司（2）：對(duì)不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問(wèn)題我們不能解決
f公司：家屬本來(lái)就應(yīng)該包含孩子，難道說(shuō)結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專(zhuān)家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。
h公司（2）：那么孩子來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語(yǔ)言問(wèn)題。
f公司：我方說(shuō)的是長(zhǎng)駐代表要在中國(guó)交接完整個(gè)工作流程，時(shí)間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會(huì)？
h公司（2）：這個(gè)問(wèn)題可以理解，要看在我公司周?chē)袥](méi)有雙語(yǔ)學(xué)校，如果沒(méi)有只能上普通學(xué)校，費(fèi)用和相關(guān)的語(yǔ)言問(wèn)題等，我方概不負(fù)責(zé)。
f公司：好的謝謝貴方的理解。
技術(shù)組談判
h公司：但是關(guān)于專(zhuān)家家屬的問(wèn)題，我方希望可以明確一下幾點(diǎn)：1,專(zhuān)家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專(zhuān)家自行解決這可以做到嗎？
f公司：這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。
h公司：專(zhuān)家家屬來(lái)華是為了減輕專(zhuān)家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專(zhuān)家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專(zhuān)家家屬。
f公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專(zhuān)家自己解決
h公司：專(zhuān)家家屬作為一個(gè)社會(huì)人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng)，我方概不負(fù)責(zé)，希望專(zhuān)家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為
f公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受
h公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇二
案例一 王光英搶購(gòu)二手車(chē)
1983年4月，光大實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)王光英收到下屬報(bào)來(lái)的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車(chē)拍賣(mài)。這1500輛卡車(chē)全部是尚未使用過(guò)的新車(chē)，由于該礦產(chǎn)公司急于還債，估計(jì)公司方面會(huì)以較低的價(jià)格將這批卡車(chē)賣(mài)出。
當(dāng)時(shí)，我國(guó)礦山建設(shè)需要大批礦山用卡車(chē)。王光英對(duì)于這個(gè)情況是熟悉的。他當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購(gòu)人員趕赴南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判。由于1500輛礦山卡車(chē)是個(gè)大批量，有購(gòu)買(mǎi)勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多。在拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一番激烈的爭(zhēng)奪之后，僅以新車(chē)原價(jià)的38%將這批卡車(chē)買(mǎi)了下來(lái)。為國(guó)家節(jié)約了8500萬(wàn)美元的外匯。
案例分析：在這次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英對(duì)南美智利礦山公司對(duì)資金的需求情況和我國(guó)對(duì)礦山卡車(chē)的需求情況，以及國(guó)際市場(chǎng)上礦山用卡車(chē)的價(jià)格都十分清楚，因此及時(shí)做出了正確的決策。
案例二 從公開(kāi)資料了解信息
1935年3月10日，有個(gè)叫伯爾托爾德。雅各布的作家被德國(guó)特務(wù)從瑞士綁架了，因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊(cè)子，這本171頁(yè)的小冊(cè)子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊(duì)指揮官的姓名，各個(gè)軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì)。小冊(cè)子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡(jiǎn)歷。這些在德國(guó)都屬于軍事機(jī)密。希特勒勃然大怒，要求情報(bào)顧問(wèn)尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。
尼古拉對(duì)雅各布盤(pán)問(wèn)道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來(lái)的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊(cè)子的全部材料都是從德國(guó)報(bào)紙上得來(lái)的。比如我寫(xiě)的哈濟(jì)少將是第17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的報(bào)紙上看道一個(gè)訃告。這條消息報(bào)道說(shuō)新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍參加了葬禮?！毖鸥鞑冀又f(shuō)：“在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會(huì)新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報(bào)道提到菲羅夫是第15師團(tuán)第36聯(lián)隊(duì)的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報(bào)紙上說(shuō)他是當(dāng)?shù)氐膸焾F(tuán)指揮官。”
真相終于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。
案例分析：這個(gè)案例告訴我們大量的信息資料存在于公開(kāi)的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時(shí)多加留意，認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開(kāi)的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務(wù)談判打下牢固的信息基礎(chǔ)。
在10世紀(jì)60年代我國(guó)開(kāi)始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對(duì)大慶油田有關(guān)情報(bào)的收集，既沒(méi)有派間諜、特務(wù)，也沒(méi)有收買(mǎi)有關(guān)人員，完全依靠對(duì)我國(guó)有關(guān)大慶油田公開(kāi)資料的收集與綜合分析。
1966年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。接著，在《人民日?qǐng)?bào)》上日本人又看到了這樣一篇報(bào)道，說(shuō)王進(jìn)喜到了馬家窯，說(shuō)了一聲好大的油海??！我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來(lái)偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子，在兆安鐵路上一個(gè)小站以東10余公里處。接著，日文版的《人民中國(guó)》雜志里又有報(bào)道說(shuō)，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車(chē)推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的。當(dāng)1964年王進(jìn)喜出席第三屆全國(guó)人民代表大會(huì)的消息見(jiàn)報(bào)時(shí)，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上的一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)的石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量。在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計(jì)出適合大慶油田操作的石油設(shè)備。當(dāng)大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案時(shí)，其他國(guó)家都沒(méi)有準(zhǔn)備，惟獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標(biāo)。
案例三 打電話給阿尼
阿尼是談判大師夏派羅在外地的一位朋友。那時(shí)，夏派羅在巴爾地摩開(kāi)律師事務(wù)所。
一天，接到客戶(hù)電話說(shuō)，想賣(mài)出他三年前花100萬(wàn)美元買(mǎi)下的一處位于巴爾地摩和華盛頓之間的地產(chǎn)。他剛買(mǎi)下，房地產(chǎn)也就開(kāi)始下滑。稅費(fèi)、保險(xiǎn)還有其他費(fèi)用又花了60萬(wàn)美元，簡(jiǎn)直是雪上加霜。這塊地皮很久都無(wú)人問(wèn)津。最近有人對(duì)那塊地感興趣?？蛻?hù)要求夏派羅幫他談成這筆生意。
夏派羅開(kāi)始了解情況，包括：那塊地皮周邊類(lèi)似地產(chǎn)的價(jià)格，附近地區(qū)地價(jià)漲落的趨勢(shì)等等。客戶(hù)給他地產(chǎn)的定價(jià)是310萬(wàn)美元，底線是160萬(wàn)美元。
買(mǎi)家是gg建筑材料公司，是一家上市公司。夏派羅立即找到它的相關(guān)信息——季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、損益表、新聞報(bào)道、相關(guān)文章。得知他們剛剛上市幾個(gè)月，手中有大量的通過(guò)出售股票募集的現(xiàn)金。還調(diào)查了gg公司的營(yíng)業(yè)范圍。他們?cè)谥ゼ痈?、得克薩斯、密西西比以及佛羅里達(dá)都有銷(xiāo)售中心。其業(yè)務(wù)已拓展到全國(guó)。據(jù)他們的宣傳材料上講，還要繼續(xù)擴(kuò)展到中部大西洋地區(qū)。這對(duì)夏派羅來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息，因?yàn)榭蛻?hù)的地產(chǎn)正位于這一帶的中部。
漸漸地，夏派羅獲得的信息越來(lái)越多。就在那時(shí)，想到了他的朋友阿尼，他在那個(gè)地方經(jīng)營(yíng)一家電視臺(tái)。估計(jì)電視臺(tái)的老板應(yīng)該認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)夭簧偃?。于是，打電話給阿尼，問(wèn)他是否了解gg建筑材料公司。阿尼說(shuō)gg公司沒(méi)有在電視臺(tái)做廣告，不是他的客戶(hù)?！安贿^(guò)，在一
次商會(huì)的招待會(huì)上，gg建筑材料公司的副總經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：‘你是巴爾地摩人，能不能給我介紹幾個(gè)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？’”夏派羅由此推斷gg建筑材料公司要在巴爾地摩建立分公司，他們對(duì)房地產(chǎn)有迫切的需求。
談判開(kāi)始對(duì)方反復(fù)說(shuō)夏派羅定價(jià)離譜，說(shuō)他們公司可能會(huì)集中精力拓展南部業(yè)務(wù)。而關(guān)注這個(gè)地區(qū)只是他們的談判策略。這種說(shuō)法顯然不太誠(chéng)實(shí)。他們說(shuō)的與夏派羅了解的情況不一致。
最后，夏派羅說(shuō)尊重他們的意見(jiàn)。還說(shuō)：“我們還有其他的選擇需要考慮，比如說(shuō)把這塊地分割開(kāi)出售（事實(shí)上也確實(shí)如此）。萬(wàn)一以后你們決定在我們這個(gè)地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)而我們還沒(méi)有把這塊地賣(mài)出去，請(qǐng)?jiān)俸臀覀兟?lián)系?！?/p>
這時(shí)，夏派羅的客戶(hù)狠狠地捏了一下他的腿。很顯然他有點(diǎn)沉不住氣了，認(rèn)為夏派羅太冒險(xiǎn)。這位客戶(hù)度日如年。這么多年來(lái)他這塊地都無(wú)人問(wèn)津，現(xiàn)在終于有人感興趣了，希望談判千萬(wàn)不能破滅。等到第十天gg公司打來(lái)電話，說(shuō)想再談?wù)?。不同?10萬(wàn)美元的價(jià)格，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，最終以170萬(wàn)美元成交。
案例分析：談判的時(shí)候有時(shí)就應(yīng)該冒險(xiǎn)，準(zhǔn)備得越充分，冒險(xiǎn)的成分就越小。在這次談判中，我們知道對(duì)方需要向北擴(kuò)展，向中部大西洋地區(qū)擴(kuò)展，而且我們知道對(duì)方正在這一帶找人給他們公司買(mǎi)房子。沉得住氣的原因是因?yàn)檎{(diào)研工作做得好，其實(shí)就是多打一個(gè)電話。事實(shí)上，每個(gè)人都有一個(gè)“阿尼”，就看你會(huì)不會(huì)用。
案例1－2－1 “你切我挑”的陷阱
美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師尼爾倫佰格講過(guò)一個(gè)著名的分橙子的故事。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺(jué)得不公平。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要的原因是沒(méi)有事先了解清楚雙方的需求。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)王健教授講過(guò)一個(gè)“你切我挑”的續(xù)集：
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
案例分析：商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
案例1－2－2 發(fā)揮具體談判力優(yōu)勢(shì)，以弱勝?gòu)?qiáng)
20世紀(jì)90年代，我國(guó)一個(gè)化工代表團(tuán)在東南亞e國(guó)進(jìn)行考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，該國(guó)的一家工廠對(duì)使用s國(guó)化工原料n2121有抱怨情緒。代表團(tuán)李先生是我國(guó)生產(chǎn)n2121化工廠的廠長(zhǎng)。回國(guó)后，他對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了進(jìn)一步的了解。s國(guó)生產(chǎn)n2121的企業(yè)集團(tuán)是國(guó)際知名的大企業(yè)，其n2121的產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的50%以上。產(chǎn)品純度高（純度在98%以上），質(zhì)量穩(wěn)定。缺點(diǎn)是只供應(yīng)大包裝產(chǎn)品（每袋50公斤）。而e國(guó)方面需要的是小包裝產(chǎn)品。雖然e國(guó)方面一再要求，但問(wèn)題一直沒(méi)有得到解決。n2121在e國(guó)工廠分裝成每袋10公斤后，才能送車(chē)間使用。增加一道工序會(huì)增加最終產(chǎn)品的成本。另外，e國(guó)的工廠并不需要98%的高純度，純度只要達(dá)到95%就足夠了，而95%的n2121的價(jià)格要低些。
e國(guó)的工廠每年需要購(gòu)買(mǎi)約20萬(wàn)噸，這個(gè)數(shù)量對(duì)s國(guó)的化工企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，只是一筆小生意，因此，在與e國(guó)工廠打交道的過(guò)程中，態(tài)度非常傲慢，對(duì)于e國(guó)改換包裝規(guī)格的要求，根本不予考慮。平時(shí)交往時(shí)，也不注意e國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，以大國(guó)代表自居。但20萬(wàn)噸對(duì)于李先生的工廠來(lái)說(shuō)，是一筆大生意，占了工廠全年產(chǎn)量的三分之一，是一定要想辦法爭(zhēng)取的合同。李先生的工廠生產(chǎn)小包裝不成問(wèn)題，95%的純度也能滿足e國(guó)對(duì)n2121產(chǎn)品的純度要求。
在充分了解e國(guó)工廠的需求之后，李先生向該工廠的總經(jīng)理發(fā)出了訪問(wèn)我國(guó)的邀請(qǐng)?？偨?jīng)理來(lái)華以后，受到了李先生工廠的熱情接待。在代表團(tuán)訪問(wèn)期間還特別安排了三天對(duì)北京名勝古跡的參觀游覽，表示在兩個(gè)東方文明古國(guó)之間有許多共同語(yǔ)言。該總經(jīng)理在參觀工廠以后，對(duì)李先生工廠產(chǎn)品質(zhì)量，運(yùn)行現(xiàn)狀以及尊重客戶(hù)、平等待人的作風(fēng)都很滿意。他在回國(guó)以后就派出代表團(tuán)到李先生工廠進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)n2121產(chǎn)品的談判。在談判中中方代表表示：
中方可以提供每袋10公斤的小包裝產(chǎn)品；
1、純度為95%，價(jià)格比國(guó)際市場(chǎng)上純度為98%的產(chǎn)品每噸低40美元；
2、由于和s國(guó)相比，我國(guó)距e國(guó)較近，運(yùn)輸費(fèi)用方面也可以節(jié)約一筆開(kāi)支。
3、e國(guó)代表經(jīng)過(guò)仔細(xì)權(quán)衡后，與李先生的工廠簽訂了兩年的合約。
案例分析：在這一案例中，表面上看是和比我國(guó)綜合談判力低的e國(guó)打交道，但實(shí)際上是和s國(guó)競(jìng)爭(zhēng)。李先生工廠的綜合談判力和s國(guó)的大公司根本無(wú)法相比。但他們?cè)谌嬲莆崭鞣叫畔⒌幕A(chǔ)上，充分滿足e國(guó)工廠的需求，針對(duì)s國(guó)化工企業(yè)的弱點(diǎn)，盡量發(fā)揮自己在具體談判力方面的優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉、包裝靈活、質(zhì)量可靠、供貨及時(shí)、運(yùn)費(fèi)低廉、態(tài)度平等和尊重e國(guó)文化，終于在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，贏得了e國(guó)的合同，并且為發(fā)展長(zhǎng)期友好關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。
案例2－1－1 日本與澳大利亞的煤鐵談判
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。
澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌”，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。
案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。
案例2－1－2 陽(yáng)光刺眼
有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說(shuō)不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來(lái)干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)
知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門(mén)，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷(xiāo)活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。
遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒(méi)有即時(shí)提出。
案例分析：不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)，對(duì)方有時(shí)是很難覺(jué)察到的。但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)。所以這樣的做法不是我們所提倡的。
案例2－1－3 游泳池里談生意
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買(mǎi)加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買(mǎi)加作公務(wù)旅行的簽
證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。
于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。
他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。
足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光?？磥?lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)了。
但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。
旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。
誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書(shū)。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
案例2－2－1 一致式開(kāi)局策略
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特·貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。
“美麗的亞美利加”樂(lè)曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢(xún)式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。
案例2－2－2 保留式開(kāi)局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小
商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。
注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例2－2－3 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”
寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
案例2－2－4 進(jìn)攻式開(kāi)局策略
日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>
日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
案例2－2－5 挑剔式開(kāi)局策略
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向
美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
案例3－1－1 現(xiàn)代神話：大酒店價(jià)值一美元
美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套12層多達(dá)300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀(jì)20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個(gè)房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長(zhǎng)，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開(kāi)始沒(méi)落，大都會(huì)酒店也空置至今。1991年曾有傳說(shuō)酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過(guò)挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。
此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會(huì)酒店，售價(jià)一美元，而且，至今尚無(wú)人問(wèn)津。
一美元可買(mǎi)下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話。因?yàn)椋筮@樣廉價(jià)的房屋在全美各州均有買(mǎi)賣(mài)，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無(wú)法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國(guó)有關(guān)法律，購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)舊房不準(zhǔn)拆卸必須由買(mǎi)主在購(gòu)入后一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個(gè)小鎮(zhèn)買(mǎi)了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到73美分，所以，他實(shí)際上只花了27美分便得到了這所住房。但是，他的整個(gè)翻修工程卻花了3000美元。
大都會(huì)酒店同樣如此，它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當(dāng)年的繁榮舊貌。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！
問(wèn)題就在這里！
一美元買(mǎi)下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購(gòu)入一年內(nèi)對(duì)酒店進(jìn)行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。這就應(yīng)了一句諺語(yǔ)：老鼠拖掃帚一大頭在后頭。
案例分析：在商務(wù)談判中，這種情況非常普遍。買(mǎi)方常常以較低的價(jià)格與賣(mài)方簽訂一份合同，為了圖一時(shí)之利，買(mǎi)方也愿意選擇最低的出價(jià)，然而他們常常忽略了額外的開(kāi)支。買(mǎi)方在簽約之后，就發(fā)現(xiàn)還必須在修理、改裝、零配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢(xún)等方面付出更多的費(fèi)用，否則，買(mǎi)進(jìn)的產(chǎn)品根本無(wú)法使用。而精明的賣(mài)方卻在這些增加的費(fèi)用上賺足了錢(qián)。
當(dāng)然，在商業(yè)交易中，買(mǎi)方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔，以吸引賣(mài)方。例如，他們?cè)诳陬^上承諾一大筆訂貨，實(shí)際上卻大打折扣，提出一些看似容易，其實(shí)卻是十分苛刻的條件；他們答應(yīng)按期付款卻是一拖再拖；他們?cè)S諾長(zhǎng)期向賣(mài)方購(gòu)買(mǎi)零配件，實(shí)際上卻另尋買(mǎi)主等等。這是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)雙方都可應(yīng)用的策略。
案例3－1－2 鐵女人的“鐵”魅力
1972 年12 月，在歐共體的一次首腦會(huì)議上，英國(guó)首相撒切爾夫人又一次讓人們領(lǐng)教了她的堅(jiān)毅剛強(qiáng)的毅志力的“鐵”魅力。
她在這次會(huì)議上表示，英國(guó)在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過(guò)多。她說(shuō)，英國(guó)在過(guò)去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒(méi)有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減
少10 億英鎊。這個(gè)高得驚人的要求使各國(guó)首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3 億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5 億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問(wèn)題的?？墒?，素有“鐵女人”之稱(chēng)的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)在她看來(lái)微不足道的數(shù)字所動(dòng)的，她仍然堅(jiān)持原有的立場(chǎng)，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10 億英鎊，而另一方則只同意削減2.5 億英鎊，差距太大，雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào)。
其實(shí)，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實(shí)目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策略是以提出的高價(jià)，來(lái)改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對(duì)手卻并沒(méi)有輕易地改變自己的立場(chǎng)，雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時(shí)，英國(guó)和法國(guó)這個(gè)在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國(guó)家相互使用了威脅的手段。撒切爾首相告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對(duì)手并無(wú)選擇的余地，同時(shí)也在含蓄地警告各國(guó)，并對(duì)法國(guó)施加壓力。針對(duì)英國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度，法國(guó)也采取了報(bào)復(fù)的手段，他們?cè)趫?bào)紙上大肆刊登批評(píng)英國(guó)的文章，說(shuō)英國(guó)在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來(lái)解決問(wèn)題。
面對(duì)法國(guó)的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必須讓對(duì)方知道，無(wú)論他采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撤切爾夫人頑強(qiáng)的抵制，終于迫使對(duì)手作出了很大的讓步。一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每?jī)赡晗鳒p8億英鎊。撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的高起點(diǎn)的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
案例3－1－3 小販的圈套
一次，荷伯與妻子到墨西哥旅游，妻子想到商業(yè)區(qū)觀光，荷伯卻說(shuō)：“那是一個(gè)坑騙旅游者的地方，我們來(lái)游玩的目的是領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見(jiàn)過(guò)的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會(huì)一下真實(shí)，遛遛這些人如潮涌的街道。如果你想進(jìn)商業(yè)區(qū)的話，你自己去吧，我在旅館等你。”
荷伯說(shuō)著，就獨(dú)自向旅館走去。當(dāng)他穿越人潮起伏的馬路時(shí)，看到在相距很遠(yuǎn)的地方站著一個(gè)當(dāng)?shù)氐耐林用?，荷伯走近他，看?jiàn)這人在大熱的天氣里身披幾件當(dāng)?shù)氐呐缑邯?dú)自叫賣(mài)：“1200 比索！”
“他在和誰(shuí)說(shuō)話呢？”荷伯問(wèn)自己，“絕對(duì)不是對(duì)我說(shuō)！首先，他怎么知道我是一個(gè)旅游者呢？其次，他不知道我在暗中注意他?！?/p>
于是荷伯加快了腳步，裝出一副沒(méi)有看見(jiàn)的樣子，甚至對(duì)小販說(shuō)：“朋友，我確實(shí)佩服你的主動(dòng)、勤奮以及堅(jiān)持不懈的精神，但是，我不想買(mǎi)披肩毛毯，請(qǐng)你到別處賣(mài)吧。你聽(tīng)懂了我說(shuō)的話嗎？”
“是的?！毙∝湸鸬溃@說(shuō)明他聽(tīng)懂了。
荷伯繼續(xù)往前走，卻聽(tīng)到身后仍然有腳步聲，原來(lái)，小販一直跟著他，就像兩人系上了鏈條一樣，他一次又一次地叫道：“800比索！”
荷伯有點(diǎn)生氣了，開(kāi)始小跑，但是小販緊跟著一步不落，這時(shí)，他已經(jīng)降到600比索了，到了十字路口，因車(chē)輛橫斷了馬路，荷伯不得不停住了腳步，小販卻仍然在唱他的獨(dú)角戲：“600比索，500比索，好吧，400比索！”
這時(shí)候，荷伯又熱又累，身上直冒汗。小販緊跟著他使他很生氣，荷伯氣呼呼地說(shuō)：“我告訴你我不買(mǎi)！別跟著我了！”
小販從荷伯的神態(tài)和聲調(diào)中聽(tīng)懂了他的話?！昂冒桑銊倮?。”他回答說(shuō)：“只對(duì)你，200 比索！”
“你說(shuō)什么？”荷伯叫道。此時(shí)，他對(duì)自己說(shuō)的話也吃了一驚，因?yàn)樗麎焊鶝](méi)有打算買(mǎi)披肩毛毯。
“200比索！”小販又重復(fù)了一遍?！敖o我一件，讓我看看?！?/p>
又是一番討價(jià)還價(jià)，小販的最終要價(jià)是170比索，荷伯從小販口中得知，在墨西哥的歷史上以最低價(jià)格買(mǎi)到一件披肩毛毯的是一個(gè)來(lái)自加拿大溫尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉。而荷伯買(mǎi)的這件只花了170比索，使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買(mǎi)披肩毛毯的新紀(jì)錄。
那天的天氣很熱，荷伯一直在冒汗。盡管如此，他還是把披肩毛毯披在了肩上，感覺(jué)十分不錯(cuò)。在回到旅館的途中，他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來(lái)的身影。
當(dāng)荷伯回到旅館的時(shí)候，妻子正躺在床上翻閱雜志?！班?！看我買(mǎi)的什么？”荷伯得意地對(duì)妻子說(shuō)?！耙粭l漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少錢(qián)？”妻子漫不經(jīng)心地問(wèn)道。
“是這么一回事，”荷伯充滿信心地解釋說(shuō)：“一個(gè)土著談判家要價(jià)1200比索，而一個(gè)國(guó)際談判家，就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人，花170比索就買(mǎi)到了?！?/p>
妻子聽(tīng)了訕笑道：“真有趣，我也買(mǎi)了同樣一件，在壁櫥里，花了150比索?！?一個(gè)墨西哥小販當(dāng)然稱(chēng)不上談判家，卻說(shuō)服了一個(gè)國(guó)際型談判家，他成功的秘訣就在于高起點(diǎn)，低定勢(shì)。
案例分析：有句名言說(shuō)：“如果你的目標(biāo)定得高，你的成就也就會(huì)更大?！睂⑦@句話應(yīng)用到談判中去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其結(jié)果，就如同那位機(jī)智的墨西哥小販，因?yàn)樗钠饍r(jià)定得高，所以成功他說(shuō)服了荷伯這位國(guó)際型的談判家，讓他心甘情愿地掏了腰包，還喜孜孜地以為自己占了大便宜。反之，同樣的道理，起價(jià)定得低，那么，成交價(jià)也就相應(yīng)地降低了。
于是，在談判進(jìn)行報(bào)盤(pán)的時(shí)候，就有了這種高起點(diǎn)、低定勢(shì)的技巧。其要點(diǎn)是：減價(jià)要狠，讓步要慢。借著這種做法，談判者一開(kāi)始就可削弱對(duì)方的自信心，同時(shí)，還可以趁機(jī)探試對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。
就像撒切爾夫人的成功并不能證明高起點(diǎn)的策略是百分之百的可靠一樣，這個(gè)策略本身還有較高的冒險(xiǎn)性：期望越高的人固然可以得到較好的結(jié)果，但也有更多相持不下的僵局會(huì)發(fā)生，甚至導(dǎo)致談判的破裂。這里有一點(diǎn)必須注意：高目標(biāo)必須定得合理，高得不至于把對(duì)手嚇跑。所以，采用這一策略至少需要兩個(gè)條件：（1）大量占有信息，做到知己知彼，成竹在胸。（2）要具備一定的判斷能力，善于把握談判的局勢(shì)，并對(duì)對(duì)手的心理承受能力及實(shí)際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷。
案例3－2－1 “我不知道……”
美國(guó)一位著名談判專(zhuān)家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何？”
專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！?/p>
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何？”
專(zhuān)家等了一會(huì)兒道：“300？嗯……我不知道。” 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?“400？嗯……我不知道。” “就賠500元吧!”
“500？嗯……我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元。”
專(zhuān)家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專(zhuān)家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。
既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
案例3－2－2 艾柯卡尋求政府支持
美國(guó)汽車(chē)業(yè)“三駕馬車(chē)”之一的克萊斯勒汽車(chē)公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。
但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢(xún)問(wèn)者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉·普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎？”
“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>
他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)。”
艾柯卡隨后指出日本汽車(chē)正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢？還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回？”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。
案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒(méi)有去認(rèn)真地分析過(guò)這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
案例3－2－3 農(nóng)夫賣(mài)玉米
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了?！?/p>
買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢！”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。
案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利。
案例4－1－1 價(jià)格磋商是談判的需要
一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō)：“這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類(lèi)似的鐘掛在家里，不知道多少錢(qián)？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出400元以?xún)?nèi)的價(jià)錢(qián)。
他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“就是這座鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說(shuō)：“記住，我們絕對(duì)不能超出400元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說(shuō)道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是740元，我們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)400元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。”
夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以400元買(mǎi)下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣(mài)，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說(shuō)：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵?tīng)著——240元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那座鐘是你的了?！?/p>
那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)140元才對(duì)！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！”
然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。
為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以240元把鐘賣(mài)給了他們。案例分析：假設(shè)那個(gè)售貨員懂得基本的價(jià)格磋商，第一次還價(jià)600元，那個(gè)丈夫認(rèn)為沒(méi)有達(dá)到他可以接受的400元底線，仍堅(jiān)持240元，售貨員再降價(jià)至400元。這時(shí)可能的情況是那個(gè)丈夫看到已經(jīng)達(dá)到自己的預(yù)期，可能就成交了。即使那個(gè)丈夫非常具有談判力，發(fā)現(xiàn)對(duì)方仍然有降價(jià)空間，一直堅(jiān)持240元，最后也以240元成交，那對(duì)夫妻也會(huì)很高興，不至于出現(xiàn)后面的事情。商務(wù)談判中價(jià)格磋商非常重要，是談判中不可缺少的部分。一樣的產(chǎn)品，有時(shí)買(mǎi)者樂(lè)于以高一些的價(jià)錢(qián)成交，這就是談判。一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。
案例4－1－2 中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服
我國(guó)從日本s汽車(chē)公司進(jìn)口大批fp——148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索賠。
談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了fp148貨車(chē)在中國(guó)各地的損壞情況以及用戶(hù)對(duì)此的反應(yīng)。中方在此雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕，日方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇?chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，日方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。日方為避免劣勢(shì)，便不動(dòng)聲色地說(shuō)：“是的，有的車(chē)子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車(chē)架偶有裂紋?！敝蟹接X(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專(zhuān)家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確……”。日方淡然一笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲?，對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍?！爸袊?guó)的道路是有問(wèn)題的。”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)。中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的?！薄爱?dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠……”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的。”中方步步緊逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的?！贝藭r(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果……?！薄安唬〔?！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨后，對(duì)fp——148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)。日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。
隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)
目旁，寫(xiě)滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計(jì)算。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢地提出：“貴公司對(duì)每輛車(chē)支付加工費(fèi)是多少？這項(xiàng)總額又是多少？”“每輛車(chē)10萬(wàn)日元，計(jì)4.84億日元?！比辗浇又磫?wèn)道：“貴國(guó)報(bào)價(jià)是多少？”中方立即回答：“每輛16萬(wàn)日元，此項(xiàng)共計(jì)9.4億日元?！本鲝?qiáng)干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語(yǔ)了一陣，問(wèn)：“貴國(guó)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？”中方主談人將車(chē)輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費(fèi)并不高。”接著中方代表又用了欲擒故縱的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來(lái)，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍?！边@一招很奏效，頓時(shí)把對(duì)方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢(xún)：“貴國(guó)能否再壓低一點(diǎn)?！贝丝?，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了。中方答道：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬(wàn)日元”日方回答。“13.4萬(wàn)日元怎么樣？”中方問(wèn)?！翱梢越邮堋?。日方深知，中方在這一問(wèn)題上已作出了讓步。于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元。
然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，報(bào)完一項(xiàng)就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報(bào)出的每一個(gè)數(shù)據(jù)都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。中方對(duì)日方的報(bào)價(jià)一直沉默不語(yǔ)，用心揣摩日方所報(bào)數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊不清的字眼都挑了出來(lái)，有力地抵制了對(duì)方所采用的混水摸魚(yú)的談判手段。
在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)的熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！
日方代表聽(tīng)了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說(shuō)不出話來(lái)，連連說(shuō)：“差額太大，差額太大！”于是，進(jìn)行無(wú)休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)。
“貴國(guó)提的索賠額過(guò)高，若不壓半，我們會(huì)被解雇的。我們是有妻兒老小的……”日方代表哀求著。老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。
“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊！”中方主談接過(guò)日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來(lái)與我們談判。”雙方各不相讓?zhuān)缓脮簳r(shí)休會(huì)。這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種毅力和耐心的較量。因?yàn)檎勁凶郎?，率先讓步的一方就可能被?dòng)。
隨后，日方代表急用電話與日本s公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開(kāi)始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉黙下來(lái)。此時(shí)，中方意識(shí)到，己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭(zhēng)取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_(kāi)成功大門(mén)的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說(shuō)：“如果貴公司真有誠(chéng)意的話，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐?lái)的不利局面，建議雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元?！比辗酵肆艘徊剑⒙暦Q(chēng)：“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元?！敝蟹綀?jiān)持說(shuō)。
這樣一來(lái)，中日雙方各自從己方的立場(chǎng)上退讓了10萬(wàn)日元。雙方比分相等。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。雙方界守點(diǎn)之間仍有20億日元的逆差。（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是虛設(shè)的。更準(zhǔn)確地說(shuō)，這不過(guò)是雙方的一道最后的爭(zhēng)取線。該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專(zhuān)家都是精明的，誰(shuí)也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即40億日元的最終談判方案。
除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：
1、確認(rèn)出售給中國(guó)的全部fp－148型貨車(chē)為不合格品，同意全部退貨，更換新車(chē)；
2、新車(chē)必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專(zhuān)家檢查驗(yàn)收；
3、在新車(chē)未到之前，對(duì)舊車(chē)進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。
一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了！
案例分析：這是一場(chǎng)包含了兩項(xiàng)議價(jià)談判議題的復(fù)雜談判，在關(guān)于第一項(xiàng)議題的談判中，中方在掌握了充分信息和證據(jù)的條件下，有理有據(jù)先發(fā)制人，爭(zhēng)取了談判的主動(dòng)權(quán)，率先報(bào)價(jià)，日方為了給下項(xiàng)議題的談判爭(zhēng)取籌碼，只進(jìn)行一次討價(jià)，便成交。第二項(xiàng)議題的談判一開(kāi)始，日方為爭(zhēng)取主動(dòng)率先報(bào)價(jià)，并態(tài)度堅(jiān)決，步步為營(yíng)。我方則沉著冷靜，尋找對(duì)方價(jià)格解釋中的漏洞，進(jìn)行攻勢(shì)猛烈的價(jià)格評(píng)論，并迫使對(duì)方使用哀兵制勝的策略。中方利用暫時(shí)休會(huì)，分析利弊，率先讓步，促成交易。
案例4－1－3 農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競(jìng)爭(zhēng)與合作
中國(guó)某公司與日本某公司在上海著名的國(guó)際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的競(jìng)爭(zhēng)與合作，競(jìng)爭(zhēng)與讓步的談判。
談判一開(kāi)局，按照國(guó)際慣例，首先由賣(mài)方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為1000萬(wàn)日元。
這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)偏高許多。日方之所以這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國(guó)際行情，就會(huì)以此作為談判的基礎(chǔ)，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說(shuō)，有臺(tái)階可下，可謂進(jìn)可攻，退可守。由于中方事前已摸清了國(guó)際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析，中方可能對(duì)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化有所了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來(lái)支持已方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說(shuō)明了報(bào)價(jià)偏高的理由，可謂一石三鳥(niǎo)，潛移默化地推進(jìn)了已方的談判方案。但中方一眼就看穿了對(duì)方在唱“空城計(jì)”。
因?yàn)?，談判之前，中方不僅摸清了國(guó)際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類(lèi)產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運(yùn)用“明知故問(wèn)，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問(wèn)藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說(shuō)：“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于a國(guó)、c國(guó)的依據(jù)是什么？”此問(wèn)貌似請(qǐng)教，實(shí)則是點(diǎn)了對(duì)方兩點(diǎn)：其一，中方非常了解所有此類(lèi)產(chǎn)品的有關(guān)情況；其二，此類(lèi)產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有，中方是有選擇權(quán)的。中方點(diǎn)到為止的問(wèn)話，徹底摧毀了對(duì)方“筑高臺(tái)”的企圖。中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場(chǎng)上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語(yǔ)。過(guò)了一會(huì)兒，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗牙秒x席的這段時(shí)間，想好了應(yīng)付這一局面的對(duì)策。果然，他一到談判桌前，就問(wèn)他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問(wèn)話自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道：“以前定的?！庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f(shuō)：“唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有否變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)示總經(jīng)理了。”老練的日方主談人運(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場(chǎng)上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺(tái)階”方法，主動(dòng)提出“休會(huì)”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會(huì)再有什么結(jié)果了，如果追緊了，就可能導(dǎo)致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。
此輪談判，從日方的角度看，不過(guò)是放了一個(gè)“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來(lái)說(shuō)，很少有在開(kāi)局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度。同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度來(lái)說(shuō)，在談判的開(kāi)局就成功地抵制了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)，也向?qū)Ψ秸故玖艘逊降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)。雙方在這輪談判中，互道了信息，加深了了解，增強(qiáng)了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是成功，而不是失敗。
第二輪談判開(kāi)始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬(wàn)日元?！蓖瑫r(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤(pán)”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，馬上還盤(pán)還很困難。因?yàn)椤斑€盤(pán)”就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐?duì)方的報(bào)價(jià)。在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣(mài)價(jià)的“水分”有多大時(shí)就輕易“還盤(pán)”，往往造成被動(dòng)，高了已方吃虧，低了可能刺激對(duì)方。“還盤(pán)”多少才是適當(dāng)?shù)?，中方一時(shí)還拿不準(zhǔn)。為了慎重起見(jiàn)，中方一面電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。
根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格，雖日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。由此可見(jiàn)，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大?；诖?，中方確定“還盤(pán)”價(jià)格為740萬(wàn)日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但沒(méi)有結(jié)果。鑒于討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過(guò)去，因此，中方認(rèn)為談判的“時(shí)鐘已經(jīng)到了”，該是展示自己實(shí)力、運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說(shuō)明我們成交的誠(chéng)意。此價(jià)雖比貴公司銷(xiāo)往c國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往c
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇三
談判經(jīng)驗(yàn)：善于觀察，得體稱(chēng)贊
美國(guó)菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的推銷(xiāo)員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷(xiāo)用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門(mén)。敲門(mén)聲過(guò)后，門(mén)打開(kāi)了一條小縫，戶(hù)主布朗布拉德老太太從門(mén)內(nèi)向外探出頭來(lái)，問(wèn)來(lái)客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門(mén)關(guān)上了。
韋普先生只好再次敲門(mén)。敲了很久，布拉德老太太才將門(mén)又打開(kāi)了，僅僅是勉強(qiáng)開(kāi)了一條小縫，而且還沒(méi)等韋普先生說(shuō)話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？
韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子，碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說(shuō)：“很對(duì)不起，打擾您了。我訪問(wèn)您并非是為了電氣公司的事，只是向您買(mǎi)一點(diǎn)雞蛋?！甭?tīng)到這句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門(mén)也開(kāi)大了一點(diǎn)。韋普先生接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛長(zhǎng)得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣(mài)給我一些雞蛋？”這時(shí)，門(mén)開(kāi)得更大了。老太大問(wèn)韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”
韋普先生知道自己的話打動(dòng)了老太太，便接著說(shuō)：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)呢。而且，我養(yǎng)的來(lái)亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來(lái)了……”老太太一聽(tīng)這話，頓時(shí)高興起來(lái)，由屋里跑到門(mén)廊來(lái)。韋普則利用這短暫的時(shí)間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢(qián)一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢(qián)還要多?！边@句話說(shuō)得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。
于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時(shí)，韋普先生不時(shí)對(duì)所見(jiàn)之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無(wú)話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請(qǐng)教用電有何好處。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后，韋普收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書(shū)。
后來(lái)，便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單。
在這里，韋普先生非常巧妙地說(shuō)服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢？至少有如下4點(diǎn)：
第一，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)談判人員和經(jīng)銷(xiāo)人員，知識(shí)面一定要寬。試想，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機(jī)。
第二，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強(qiáng)。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時(shí)，他馬上找到借口，說(shuō)太太的雞蛋好，以購(gòu)買(mǎi)老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。
第三，善于觀察。韋普先生從門(mén)縫里看到老太太家養(yǎng)的雞，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話題，借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。
第四，稱(chēng)贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說(shuō)來(lái)，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱(chēng)贊。當(dāng)一個(gè)人受到真誠(chéng)的稱(chēng)贊時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生親和力，對(duì)你產(chǎn)生好感，并樂(lè)意接受你的請(qǐng)求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點(diǎn)，他極力稱(chēng)贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長(zhǎng)得漂亮，并說(shuō)老太太賺的錢(qián)一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢(qián)多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。
觀察對(duì)方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見(jiàn)面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對(duì)方的良機(jī)。因此，必須留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。
從與談判對(duì)手有所接觸的人身上取得資料，對(duì)于“熟識(shí)敵情”非常重要。如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價(jià)值，但這也可能是一個(gè)陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對(duì)你的談判對(duì)手是否存有誤解或偏見(jiàn)？而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其詞的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了，故意暴露一些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途？這也并非不可能。在談判前，對(duì)于談判對(duì)手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細(xì)研究。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息比較直接，更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，在搜集資料的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長(zhǎng)在以前的會(huì)議中，曾說(shuō)了這么一段話：“我從未受過(guò)正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來(lái)不斷奮斗，不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高興?！?/p>
如何把這段話運(yùn)用到談判之中呢？公司的運(yùn)營(yíng)狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜志或有關(guān)報(bào)道中得知。但是，董事長(zhǎng)個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營(yíng)理念，就只能“道聽(tīng)途說(shuō)”了，有時(shí)這對(duì)談判的結(jié)果具有極大的影響。不過(guò)，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過(guò)正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭(zhēng)議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問(wèn)題。而對(duì)這些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，可以假設(shè)，董事長(zhǎng)由于未受過(guò)正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長(zhǎng)特別聘來(lái)的專(zhuān)家。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專(zhuān)家，而非董事長(zhǎng)本人了。只要專(zhuān)家肯接受你的提議，董事長(zhǎng)自然無(wú)話可說(shuō)。當(dāng)然，董事長(zhǎng)未受過(guò)正規(guī)教育不代表他不懂專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，所以從談判一開(kāi)始，你就必須仔細(xì)地觀察，以檢測(cè)自己的判斷是否正確。另外，董事長(zhǎng)是個(gè)不斷奮斗，不向困難低頭，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會(huì)輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬(wàn)一讓步，多年努力的成果，便將毀于一旦。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長(zhǎng)明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長(zhǎng)，反而會(huì)對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
由此可見(jiàn)，在面對(duì)面的談判中，多聽(tīng)是談判者的基本功。不僅僅是多聽(tīng)，更要用心去感受，除了聽(tīng)出對(duì)手談話的直接內(nèi)容，更要聽(tīng)出對(duì)方的“弦外之音”。如果連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)明白，自然就無(wú)法去理解和回答對(duì)方的問(wèn)題了。
不能只聽(tīng)不說(shuō)，因?yàn)檎勁斜仨毷亲岆p方都能夠了解對(duì)方的態(tài)度與想法，如果只是一味地聆聽(tīng)而拒絕同樣地做到信息發(fā)出的義務(wù)，那么雙向溝通的渠道就會(huì)阻塞，也就無(wú)談判空間可言。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇四
模擬商務(wù)談判案例a
保健品項(xiàng)目合資合作
談判a方：綠源牌茶公司（賣(mài)方）
談判b方：信達(dá)建材公司（買(mǎi)方）
a方背景資料：
1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。
（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）
a方談判內(nèi)容：
1、要求b方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；
2、保證控股；
3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；
5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；
6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
談判目標(biāo)：
1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資（合作）目的。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教案篇五
商務(wù)談判
案例：
美國(guó)鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個(gè)談判。有一段時(shí)間、他每個(gè)季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。在某個(gè)季度開(kāi)始時(shí)，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當(dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見(jiàn)飯店經(jīng)理。他說(shuō)：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫(xiě)一封類(lèi)似的通知。作為一個(gè)飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫(xiě)下將給你帶來(lái)的好處和壞處?！苯又?，他在紙中間畫(huà)了一條線左邊寫(xiě)“利”，右邊寫(xiě)“弊”，在利的一邊寫(xiě)下了“舞廳。供租用”。然后說(shuō)：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意?，F(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)‘弊’。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會(huì)獲得的更少，實(shí)際上你是在取消這筆收入，因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià)，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對(duì)你來(lái)說(shuō)，還有一弊。這個(gè)講座吸引了很多有知識(shí)、有文化的人來(lái)你的飯店。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的廣告，是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來(lái)這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的。
卡耐基把兩項(xiàng)“弊”寫(xiě)了下來(lái)。然后交給經(jīng)理說(shuō)：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定?！钡诙?，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來(lái)的1.5倍，而不是2倍。
分析：
如果一單生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。有錢(qián)大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作?！罴握\(chéng)。
在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時(shí)甚至是尖銳對(duì)立的，堅(jiān)持對(duì)立的立場(chǎng)、各不想讓?zhuān)Ｊ拐勁谐霈F(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達(dá)成對(duì)雙方都有利得協(xié)議?？突痪湟矝](méi)提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。這樣做使得自己在談判中更能取得對(duì)方的好感和信任，并使對(duì)方在傾聽(tīng)的過(guò)程中按照你的思路來(lái)思考，從而認(rèn)同你自己的觀點(diǎn)，取得良好的效果。
關(guān)心對(duì)方的利益，站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)更慎重地考慮你的意見(jiàn)和建議，并欣然與你合作。如果在談判時(shí)，只從自己的角度考慮自己的利益，這樣做極有可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生戒備、甚至抵觸的心理，使得談判無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。成功的、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要，當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益，達(dá)到共贏的局面，通常這樣的談判都會(huì)取得理想的成效。
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