木地板銷售員工作計(jì)劃(八篇)

人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢？而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫呢？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好，我們一起來(lái)看一看吧。

木地板銷售員工作計(jì)劃篇一

甲方： 乙方：

依照《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)建筑法》，遵循平等、自愿、公平和誠(chéng)實(shí)信用的原則，雙方就本工程相關(guān)事項(xiàng)達(dá)成如下協(xié)議：

一、工程概況

1、工程名稱：

2、工程地點(diǎn)：

3、工程內(nèi)容：

二、工程材料

1、主材及造價(jià)：注：

1、以上單價(jià)包括主材、自流平、膠水、人工費(fèi)、2%耗損（超出部分耗損由甲方承擔(dān)），鋪貼安裝完畢；

2、嵌花造型部分按造型面積乘上2.5計(jì)算。

三、

1、從 年 月 日至 年 月 日完成。

2、經(jīng)甲方確認(rèn)，發(fā)生如下情況，時(shí)間可以順延： （1）增加了數(shù)量或甲方途中要求各項(xiàng)變更；

（2）因交叉施工，無(wú)電源、水源、照明燈現(xiàn)場(chǎng)安裝條件不具備的原因造成不能順利安裝的；（3）自流平因惡劣天氣、封閉環(huán)境、鋪設(shè)時(shí)間短促等客觀原因，造成地面含水率大于6%的；（4）因甲方過失造成安裝延長(zhǎng)的其他情況；（5）其他甲方同意順延的情況；（6）不可抗力因素。

四、驗(yàn)收

1、工程完畢后，甲方應(yīng)在三個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行驗(yàn)收，否則視同驗(yàn)收合格。 2:、工程完工后，甲方未驗(yàn)收卻開始使用鋪裝場(chǎng)地（搬進(jìn)辦公家具及設(shè)備等），造成的一切后果均由甲方承擔(dān)，且視同驗(yàn)收合格。

四、結(jié)算方法

1、鑒定合同當(dāng)日甲方支付乙方合同金額的 作為定金，乙方收到定金后合同生效；

2、乙方主材到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)甲方當(dāng)日驗(yàn)收合格后付合同金額的 ?？畹搅⒓词┕?；

3、工程完畢并經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后七個(gè)工作日內(nèi)，甲乙雙方按實(shí)際鋪設(shè)面積進(jìn)行結(jié)算，付至總款的 （柱子不扣除）。

4、余款在一個(gè)月內(nèi)付清。

六、甲方責(zé)任

1、甲方按約定及時(shí)付款，以保證材料安裝的順利進(jìn)行；

2、甲方為乙方提供施工區(qū)域的圖紙；若因使用需要變更施工圖時(shí)，應(yīng)書面通知乙方。并提供變更的技術(shù)資料；

3、甲方做好清場(chǎng)的協(xié)調(diào)工作，以保證乙方在沒有其他任何工種影響的情況下順利開展；

4、甲方無(wú)償提供現(xiàn)場(chǎng)施工用水、用電及材料暫存場(chǎng)所，工程完工后，渣子運(yùn)出工地由甲方承擔(dān)。外地施工承擔(dān)施工人員的住宿、往返車費(fèi)以及材料的運(yùn)輸費(fèi)用（市區(qū)內(nèi)除外）；

5、甲方提供具備施工條件的現(xiàn)場(chǎng)，基層處理符合鋪設(shè)pvc地膠的地坪要求（見附件）；若因地面收縮縫引起的質(zhì)量問題屬于甲方責(zé)任。

6、保證正常施工區(qū)域，交叉作業(yè)，若需安裝踢腳線必須在pvc地膠施工完畢后進(jìn)行，如因此造成的損失和美觀，乙方不負(fù)任何責(zé)任；

7、甲方提前7天通知乙方進(jìn)場(chǎng)施工，并保證乙方施工時(shí)間；

8、甲方監(jiān)督檢查乙方施工，收到乙方竣工驗(yàn)收通知后，及時(shí)組織有關(guān)人員到場(chǎng)驗(yàn)收，以便做好安裝完后的成品保護(hù)；

9、因甲方原因或建設(shè)方原因造成返工、停工、誤工的，甲方應(yīng)承擔(dān)由此造成的實(shí)際損失；

10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方關(guān)系，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)安全及文明安裝的統(tǒng)一管理；

11、甲方現(xiàn)場(chǎng)代表為 ，其簽證均為有效依據(jù)。

七、乙方責(zé)任

1、本合同工期為天，乙方在施工條件成熟的情況下，申請(qǐng)開工報(bào)告，并按甲方要求的安裝時(shí)間，完成材料的鋪設(shè)，保證地膠不起鼓，不起泡，接頭平整無(wú)間隙；

2、乙方提供符合合同約定型號(hào)的材料，不得更改材料和設(shè)計(jì)；

3、乙方提供產(chǎn)品相應(yīng)的檢驗(yàn)報(bào)告；

4、乙方在鋪設(shè)材料過程中，注意施工安全，遵守甲方的規(guī)章制度，與其他工種積極配合，做好成品保護(hù)工作；

5、接收甲方監(jiān)督，服從甲方現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，文明安裝；

6、施工過程中因乙方原因產(chǎn)生的安全事故，由乙方負(fù)責(zé)；

7、乙方現(xiàn)場(chǎng)代表為 ，其簽證均為有效依據(jù)。

八、違約責(zé)任

1、乙方未能 按期施工或完工，每延遲一天需按合同預(yù)計(jì)總金額的0.1%向甲方支付違約金，甲方未能按期支付款項(xiàng)，每延遲一天需按合同預(yù)計(jì)總金額的0.1%向乙方支付違約金，違約方承擔(dān)因此給對(duì)方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失；

2、乙方所供材料與所簽合同材料型號(hào)不符，甲方有權(quán)退貨，其損失由乙方承擔(dān)，并承擔(dān)因此給甲方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失；

3、乙方在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)因甲方原因不能進(jìn)場(chǎng)施工，三日內(nèi)甲方須支付乙方材料總款的80%，否則乙方有權(quán)處理所供材料；

4、甲方不按時(shí)付款，乙方有權(quán)停工，所造成損失由甲方自行承擔(dān)；

5、甲、乙雙方任何一方中途單方面撤銷或無(wú)故不履行合同者，按合同金額的5%支付對(duì)方違約金；

6、甲、乙雙方必須嚴(yán)格執(zhí)行合同條款，任何因本合同引起的或與合同有關(guān)的爭(zhēng)議，雙方首先應(yīng)通過友好協(xié)商盡量解決，協(xié)商仍未能解決的，任何一方均可提交合同簽約地的人民法院，以求最具約束力的裁決；

7、由于政府禁令、戰(zhàn)爭(zhēng)、類似戰(zhàn)爭(zhēng)情況、火災(zāi)、**、罷工、水災(zāi)、禁運(yùn)等中國(guó)法律所承認(rèn)的不可抗力，任何一方延遲或不能履行本合同的，不承擔(dān)違約責(zé)任；

8、不可抗力事由發(fā)生后，延遲或 不能履行合同的一方應(yīng)當(dāng)及時(shí)書面通知對(duì)方，并在不可抗力事由結(jié)束后的15日內(nèi)提供相關(guān)部門出具的證明。

九、其他

1、本合同執(zhí)行過程中有任何糾紛，雙方先協(xié)商解決，協(xié)商不成，可向工地所在地人民法院提前訴訟；

2、合同未盡事宜雙方可另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充條款與本合同具有同等法律效力；

3、合同及附件壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力；

4、合同雙方簽字蓋章后生效，結(jié)清款項(xiàng)后，本合同自動(dòng)失效。

甲方： 乙方：

甲方代表簽字：乙方代表簽字： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：

簽字時(shí)間： 簽字時(shí)間：篇2：pvc地板施工合同 pvc地板材料供貨及施工合同 甲方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）

依據(jù)《中華國(guó)民共和國(guó)合同法》以及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，就乙方向甲方供給pvc塑膠地板及其安裝。雙方自愿達(dá)成如下協(xié)議。第一條 產(chǎn)品名稱、型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格 第二條 產(chǎn)品質(zhì)量

2.1 合同簽訂當(dāng)日，乙方應(yīng)向甲方提交本合同中約定的各產(chǎn)品的樣品，乙方所供貨物應(yīng)與樣品質(zhì)量一致并符合gb /t 1 1982-2005《聚氯乙烯卷材地板》國(guó)度標(biāo)準(zhǔn)。2.2 本工程各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)應(yīng)達(dá)到國(guó)家現(xiàn)行相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。

2.3 所有的施工材料進(jìn)場(chǎng)前，必須出示國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督部門檢測(cè)報(bào)告。第三條 合同工期

3.1 按甲方要求的日期乙方組織貨物運(yùn)到交貨地點(diǎn)；并組織天之內(nèi)完成安裝工作并經(jīng)甲方驗(yàn)收及格。

3.2 因以下原因造成竣工日期推遲，工期相應(yīng)順延： a.甲方有重大設(shè)計(jì)變更； b.合同約定的工程量發(fā)生變化；

c.乙方施工期間出現(xiàn)其他工種交叉施工情況，并明顯影響了乙方的施工； d、施工現(xiàn)場(chǎng)不符合乙方要求； 第四條 承包方法

包工包料，供貨、施工、維護(hù)一體化交鑰匙工程。第五條 付款方法

5.1 貨到現(xiàn)場(chǎng)后，甲方進(jìn)行表面驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后，甲方向乙方支付合同總價(jià)的60%。5.2 乙方如期完成安裝工作，申報(bào)竣工的3日內(nèi)甲方應(yīng)組織對(duì)已完成工作量進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后7日內(nèi)甲方給乙方結(jié)清工程款。第六條 貨物的驗(yàn)收和異議

6.1 乙方在交付貨物之前應(yīng)對(duì)貨物的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和性能進(jìn)行全面的檢驗(yàn)，并在交付貨物時(shí)向甲方出具證明貨物與本合同規(guī)定相符的證明書。6.2 乙方送貨至甲方指定地點(diǎn)后，由甲方依據(jù)工程施工進(jìn)度對(duì)乙方所供貨物的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，甲方檢驗(yàn)及格后乙方交付行為完成。對(duì)乙方不符合約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方無(wú)條件免費(fèi)調(diào)換。甲方行使本條權(quán)利不受時(shí)間限制。第七條 施工范疇 工程施工范疇：

乙方應(yīng)做好施工組織工作，甲方將對(duì)比相關(guān)條文對(duì)施工工藝的各階段進(jìn)行跟蹤檢查。第八條 其他條款

8.1 乙方進(jìn)場(chǎng)后，應(yīng)主動(dòng)搞好施工人員的責(zé)任意識(shí)和安全維護(hù)的教育，和諧好與相鄰施工企業(yè)的關(guān)系，做到安全文明施工。

8.2 施工進(jìn)程中，若有本合同或之外的變更，須經(jīng)甲方認(rèn)可簽字同意，作為最終增補(bǔ)或減少結(jié)算根據(jù)。乙方所供貨物按工程實(shí)際用量結(jié)算，最終結(jié)算價(jià)格以工程驗(yàn)收合格后的工程決算單為準(zhǔn)。

9.3 甲方需及時(shí)向乙方免費(fèi)供給水、電（該部分需做好記錄）及其他相關(guān)施工配合，以保障工期；乙方不另承擔(dān)任何施工配合相關(guān)費(fèi)用。

9.4、乙方僅承諾pvc地板鋪貼到墻面踢腳線下邊緣，并做好平面收邊。

第九條 售后服務(wù)

9.1 乙方保證所供貨物全新。

9.2 乙方承諾全部產(chǎn)品在安裝完畢經(jīng)甲方驗(yàn)收合格之日起保修12個(gè)月。9.3 保修期內(nèi)，乙方對(duì)本合同產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)維修，不收取任何費(fèi)用。因人為破壞如利器刮刻，重壓造成的損壞除外。

9.4 乙方收到甲方維修的通知后，應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)到達(dá)維修現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行維修。

9.5 保修期滿后，乙方對(duì)本合同產(chǎn)品供給終身有償保護(hù)、維修服務(wù)。保護(hù)、維修頤養(yǎng)合同可由甲、乙雙方另行協(xié)商簽訂。第十條 合同附件

下列附件為本合同不可分割的部分：10.1 經(jīng)雙方代表簽字確認(rèn)的安裝pvc塑膠地板要求的書面文件和鋪設(shè)范疇的圖紙； 10.2 在商談本合同時(shí)，雙方澄清、確認(rèn)并共同簽字的補(bǔ)充文件、技術(shù)協(xié)議。第十一條 違約責(zé)任

11.1 乙方所供材料為不合格產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方調(diào)換，如超過3日乙方仍未調(diào)換的，甲方有權(quán)解除合同。乙方拒絕、拖延履行此項(xiàng)義務(wù)超過三日，甲方有權(quán)解除合同，乙方應(yīng)賠償甲方因此所受損失。

11.2由于乙方原因，工程未能按期交付甲方，乙方應(yīng)向甲方支付逾期違約金，違約金依照每逾期一日，支付工程總造價(jià)的千分之一計(jì)算。 11.3由于甲方不履行施工協(xié)作義務(wù)、工程進(jìn)度款支付不及時(shí)等原因，造成工程不能按期完成，乙方除有權(quán)將工期順延外還可要求甲方賠償因此遭受的實(shí)際損失；由于上述因素造成工程逾期的責(zé)任應(yīng)由甲方承擔(dān)。

第十二部分 合同爭(zhēng)議的解決方法

1、本合同在履行進(jìn)程中發(fā)生的爭(zhēng)議，甲、乙雙方因履行本合同發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決；若協(xié)商不成，由甲方住所地國(guó)民法院管轄。

第十三部分 附則

1、本合同經(jīng)雙方簽字（蓋章）后生效，以最后一位簽字為準(zhǔn)，合同履行完畢后終止。

2、本合同簽訂后工程不得轉(zhuǎn)包。

3、合同附件為本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

4．任何一方代理人、地址、電話、開戶銀行及帳號(hào)等信息發(fā)生變化，應(yīng)書面通知另一方。5．本合同未盡事宜，雙方另行協(xié)商簽定補(bǔ)充協(xié)議。

6．本合同一式肆份，甲乙各執(zhí)貳份。附件及補(bǔ)充協(xié)議、傳真件與本合同具有同等法律效力。甲方： 乙方：

法人代表：法人代表：

經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：

年月日年月日篇3：lg hausys pvc地板銷售合同 lg hausys pvc地板銷售合同

需方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）地址： 供方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）地址：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，甲、乙雙方在平等、自 愿的基礎(chǔ)上協(xié)商一致，達(dá)成以下協(xié)議：

第一條 產(chǎn)品名稱、型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等（詳見下表）第二條 產(chǎn)品質(zhì)量 乙方提供的產(chǎn)品應(yīng)該符合下列質(zhì)量要求：

1、貨物必須符合或優(yōu)于國(guó)家規(guī)定的“裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，以及國(guó)家和行業(yè)規(guī)定的其他質(zhì)量要求，并提供相應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)檢部門的檢驗(yàn)報(bào)告。

2、在產(chǎn)品安裝使用過程中出現(xiàn)了非人為造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題，乙方負(fù)責(zé)三包（包修、包換、包退），費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。 第三條 付款方式

1.本合同生效后日內(nèi)，甲方向乙方支付合同總價(jià)%，即人民幣圓整（￥ 元）作為定金。2.乙方根據(jù)甲方要求交付產(chǎn)品、甲方根據(jù)本合同第五條檢查無(wú)異議后憑發(fā)票一次性付清總貨款除定金之外的余款，即人民幣 圓整（￥ 元）。第四條 交貨和驗(yàn)收地點(diǎn)

交貨時(shí)間： 交貨地點(diǎn)： 接 貨 人： 第五條 貨物的驗(yàn)收和異議

1.乙方在交付貨物之前應(yīng)對(duì)貨物的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和性能進(jìn)行全面的檢驗(yàn)，并在交付貨物時(shí)向甲方出具證明貨物與本合同規(guī)定相符的證明書。

2.乙方送貨至甲方指定地點(diǎn)后，由甲方根據(jù)工程施工進(jìn)度對(duì)乙方所供貨物的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，甲方檢驗(yàn)合格后乙方交付行為完成。對(duì)乙方不符合約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方無(wú)條件免費(fèi)更換。甲方行使本條權(quán)利不受時(shí)間限制。第六條 違約責(zé)任 甲方責(zé)任：

甲方如中途變更產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量，應(yīng)提前十五天通知乙方。乙方責(zé)任：

產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量不符合本合同規(guī)定時(shí)，乙方應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)負(fù)責(zé)保退、保換，并承擔(dān)因此給甲方造成的全部損失。第七條 免責(zé)條款 甲、乙任何一方如確因不可抗力的原因，不能履行本合同時(shí)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵ㄖ荒苈男谢蝽氀悠诼男?，部分履行合同的理由。在取得有關(guān)機(jī)構(gòu)證明后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并全部或者部分免予承擔(dān)違約責(zé)任。第八條 合同爭(zhēng)議解決方式

本合同在執(zhí)行中如發(fā)生爭(zhēng)議或糾紛，甲、乙雙方應(yīng)協(xié)商解決，也可由合同簽訂地工商行政管理部門調(diào)解。協(xié)商或調(diào)解不成的，可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。第九條 合同生效

本合同一式貳份，甲乙雙方各持壹份，自雙方簽字蓋章之日起生效。本合同在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，可由甲乙雙方協(xié)商，簽訂補(bǔ)充協(xié)議，具有同等效力。

甲方： 乙方： 地址：電話： 授權(quán)代表簽字：地址： 電話：授權(quán)代表簽字：（單位蓋章）2014年

2014年月日

（單位蓋章）

木地板銷售員工作計(jì)劃篇二

出差報(bào)告

一． 出差時(shí)間

2014.9.21-2014.10.4 二． 出差行程

泰州（2天）淮安（3天）宿遷（3天）連云港（3天）徐州（3天）

三． 出差目的1.意向客戶拜訪 2.新客戶的開發(fā) 3.市場(chǎng)調(diào)查

四． 市場(chǎng)分析

1.泰州

泰州經(jīng)濟(jì)還可以，城市形態(tài)分泰州市區(qū)與高港區(qū)兩塊，姜堰區(qū)剛剛并入泰州，所以還沒有融入泰州經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)品以強(qiáng)化為主導(dǎo)，實(shí)木、多層、地板銷售量馬馬虎虎，三層地板銷售不多。這回出差去了泰州市區(qū)，市區(qū)一共有7-10個(gè)規(guī)模型的建材市場(chǎng)，其中南海建材城屬于低檔建材市場(chǎng)，在2年之內(nèi)需要拆遷。中嘉建材城屬于中檔建材城，在近幾年的服務(wù)態(tài)度太過惡劣，因此地板店面關(guān)掉一半以上，還剩差不多20多家苦苦撐著。月星家居建材是近三年內(nèi)新開的建材市場(chǎng)，屬于中高檔市場(chǎng)，據(jù)當(dāng)?shù)厣碳伊私膺@個(gè)市場(chǎng)還可以。其他建材城由于時(shí)間原因沒有再去了解。2.淮安

淮安的城市形態(tài)與泰州相似分為市區(qū)與淮安區(qū)（老的楚州區(qū)）兩塊，城區(qū)比較大，產(chǎn)品以強(qiáng)化為主導(dǎo)，實(shí)木、多層、三層幾乎沒有銷售。這次去了市區(qū)，市區(qū)差不多有7-10個(gè)規(guī)模型建材市場(chǎng)，加州電器建材城屬于中低檔市場(chǎng)，全是代理的常州中低端強(qiáng)化產(chǎn)品。居然之家歐蓓莎屬于高檔豪華市場(chǎng)，以前15-20家地板店面現(xiàn)在關(guān)的只剩3家。錦繡國(guó)際裝飾城是淮安市區(qū)主流大型建材市場(chǎng)，地板區(qū)有大概40多家地板店。中環(huán)建材市場(chǎng)是8月剛開業(yè)的市中心一家高檔建材市場(chǎng)，人氣還可以，后續(xù)有待觀察。其他建材城由于時(shí)間原因沒有再去了解。3.宿遷

宿遷是一個(gè)經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的城市，但城市建設(shè)還可以，一共有6-8家規(guī)模型建材城。產(chǎn)品以強(qiáng)化為主，多層、三層、實(shí)木幾乎不賣。義烏商貿(mào)城建材市場(chǎng)是一個(gè)大型的中檔建材城，人氣也是最旺的，大概有40多家地板店。義烏商貿(mào)城精品館是屬于中高檔建材市場(chǎng)，人氣也還可以，地板店也挺多。紅星美凱龍屬于高檔、豪華市場(chǎng)，共有16家地板店，現(xiàn)關(guān)門還剩2家，人氣極度冷清。紅星凱盛是中檔建材市場(chǎng)，人氣還可以，就在美凱龍旁邊?；春＝ú难b飾城屬于中低檔的大型建材城，現(xiàn)人氣還可以但裝飾城里形成了很多美食城，不是特別專業(yè)，地板店的話關(guān)掉好多僅剩5家左右。其他建材城由于時(shí)間原因沒有再去了解。4.連云港

連云港，一個(gè)名氣很大但經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的旅游城市，城市建設(shè)還可以，城市形態(tài)與泰州也相似分為市區(qū)與連云區(qū)兩塊，市區(qū)城市建設(shè)很不錯(cuò)，連云區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不錯(cuò)。贛榆區(qū)剛剛并入連云港，經(jīng)濟(jì)比較獨(dú)立，與連云港聯(lián)系不是很密切。連云港以強(qiáng)化為主，實(shí)木、多層、三層幾乎不賣，共有10-15家規(guī)模型建材城。興隆國(guó)際商貿(mào)城屬于一個(gè)大型中高檔建材市場(chǎng)，人氣還可以，地板店也很多。國(guó)際商城裝飾城是大型中檔建材市場(chǎng)，人氣很多，地板店大概在30家左右。萬(wàn)家欣建材市場(chǎng)過兩年要拆遷，地處市中心，人氣不錯(cuò)但屬于中低檔建材城。其他建材城由于時(shí)間原因沒有再去了解。5.徐州

徐州，城市人口、地理位置、城市規(guī)模、城市建設(shè)都很好，市區(qū)經(jīng)濟(jì)也還可以，但高檔消費(fèi)者不是很多。強(qiáng)化銷量最多，實(shí)木、多層、三層地板銷量少之又少。徐州共有15個(gè)以上的建材市場(chǎng)，這次去了兩個(gè)大型的建材市場(chǎng)，一個(gè)是升輝建材市場(chǎng)，一個(gè)是新世紀(jì)建材裝飾城。升輝建材市場(chǎng)是一個(gè)大型的高檔市場(chǎng)，一共有地板店25家以上。新世紀(jì)建材城是一個(gè)超大型中檔市場(chǎng)，共有地板店45家以上。這兩家的人氣都還不錯(cuò)。其他建材城由于時(shí)間原因沒有再去了解。6.

總結(jié)

五． 客戶資源

1.泰州 ① 姜秀琪，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，中嘉建材城。做好佳好地板，店面90多平，有點(diǎn)想換個(gè)牌子再做一點(diǎn)木門。有意向去月星開店。繼續(xù)跟進(jìn) ② 杜先生，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，來(lái)過廠里，中嘉建材城。以前做的裝潢工程，現(xiàn)想開一家地板專賣店。店面100多平已在裝修，現(xiàn)看中兩個(gè)牌子一個(gè)我們的一個(gè)南潯的。繼續(xù)跟進(jìn)

③ 林海霞，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，南海裝飾城。做卡爾瑪?shù)匕?，現(xiàn)想做一些體育地板工程。繼續(xù)跟進(jìn)。

④ 錢恒美，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，月星家居。做林昌地板，以前接過兩個(gè)體育地板工程，做的是南京的感覺有點(diǎn)貴，現(xiàn)想跟我合作。繼續(xù)跟進(jìn)。⑤ 邢寶國(guó)，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，南海裝飾城。做森林德寶地板，店面100多平，工廠已關(guān)門所以想換牌子，但是市場(chǎng)要拆遷了又不想折騰。繼續(xù)跟進(jìn) 2.淮安

① 張梅，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，錦繡國(guó)際裝飾城。做富士林地板，店面100多平，現(xiàn)在考慮換牌子，但看政策要求。繼續(xù)跟進(jìn)

② 杜金紅，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，錦繡國(guó)際裝飾城。做好運(yùn)地板，店面300多平，現(xiàn)考慮換牌子，看補(bǔ)貼、政策要求?；毓竞笤俅螂娫掃^去她說又不換了。

③ 陳總，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，碼頭鎮(zhèn)一洗浴休閑中心。一共1000多平強(qiáng)化60多平多層。我去了他工地上看了下，基建已完工正在裝修。但回公司后電話聯(lián)系就關(guān)機(jī)了。

④ 李琴，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，錦繡國(guó)際裝飾城。做福力得地板，現(xiàn)考慮換牌子，看補(bǔ)貼、政策要求。繼續(xù)跟進(jìn) 3.宿遷

① 胡榮，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，義烏建材城。以前是大學(xué)老師下海自己開的裝潢公司，現(xiàn)想要做地板開專賣店。現(xiàn)有55平店面，繼續(xù)跟進(jìn)。② 滕輝，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，紅星凱盛建材城。做的裕森地板，店面55平，價(jià)格特別貴質(zhì)量還差，現(xiàn)想換個(gè)牌子。繼續(xù)跟進(jìn)

③ 袁明，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，淮海建材裝飾城。做恒律地板，想再開一家店再做一個(gè)牌子。如果還有合適的店面的話就可以做一下。繼續(xù)跟進(jìn)

④ 施曉娟，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做李洋地板，店面95平，想換牌子但李洋地板不收樣板費(fèi)，她也不想交樣板費(fèi)。繼續(xù)跟進(jìn) ⑤ 孫紅，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做德派地板，店面95平，想再做一個(gè)牌子，不出樣板費(fèi)只能出加盟金。繼續(xù)跟進(jìn)。

⑥ 蔣順梅，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做貝爾地板，有體育地板工程想要談下合作模式。4.連云港

① 顏封，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，興隆裝飾城。做路易世家地板，有1800平左右強(qiáng)化地板工程，繼續(xù)跟進(jìn)。

② 王以同，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，萬(wàn)家欣裝飾城。做歐龍地板，50平店面，想要換牌子。繼續(xù)跟進(jìn)。

③ 王衛(wèi)芳，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，興隆裝飾城，做森邁地板?，F(xiàn)還想再做一個(gè)店面，就是沒有合適店面。繼續(xù)跟進(jìn) ④ 杜爾亮，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，國(guó)際商城，做安心地板。以前做很多工程，現(xiàn)在想換種模式操作工程。繼續(xù)跟進(jìn)。5.徐州

① 杜楠，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，升輝裝飾城，做高牌地板。150平店面，想做一些三層地板專賣店。后回廠里再聯(lián)系說要做代賣店。

② 閆艷，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，升輝裝飾城，做上臣地板。有一個(gè)1000多平強(qiáng)化地板工程。

③ 曲煊達(dá)，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，新世紀(jì)裝飾城，做歐格萊地板。1200多平36拼黑胡桃多層地板工程。

報(bào)告人：xxx 2014/10/10

木地板銷售員工作計(jì)劃篇三

地板銷售之葵花寶典

第一招：了解客戶最需求的產(chǎn)品，推薦最適合消費(fèi)者的產(chǎn)品

木地板是現(xiàn)在大部分家庭購(gòu)買的必需品之一，經(jīng)銷商需要根據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)、房子、裝修風(fēng)格、各項(xiàng)需求來(lái)向消費(fèi)者推薦合適的地板產(chǎn)品。許多經(jīng)銷商會(huì)向客戶推薦促銷的產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，這是錯(cuò)誤的銷售方法。銷售推薦產(chǎn)品時(shí)必須根據(jù)客戶的喜好、經(jīng)濟(jì)、裝修風(fēng)格等各項(xiàng)來(lái)進(jìn)行推薦合適客戶的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者到安裝地板之后滿意才是最重要的。

第二招：與消費(fèi)者論產(chǎn)品，不論價(jià)格

根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者的心理，都希望用最少的錢買到最好的產(chǎn)品。當(dāng)客戶喜歡上了某一產(chǎn)品，請(qǐng)勿一直和消費(fèi)者討論價(jià)格，這樣就失去“銷售”二字的概念。經(jīng)銷商與銷售需詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)讓客戶覺得滿意，這樣消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為物有所值、心理平衡。

第三招：產(chǎn)品活動(dòng)優(yōu)惠與贈(zèng)品的目的是真實(shí)做到薄利多銷

在國(guó)慶、新年等節(jié)日檔期許多地板商家都打出了各種形式的活動(dòng)，例如優(yōu)惠打折、送贈(zèng)品等活動(dòng)。目前諸多消費(fèi)者對(duì)商家的活動(dòng)大多有免疫能力，無(wú)法做到活動(dòng)正在的目的來(lái)吸引消費(fèi)者。首先在乎優(yōu)惠打折是將產(chǎn)品價(jià)格提高后打折，買地板送的活動(dòng)贈(zèng)品都是價(jià)值較低、消費(fèi)者不喜歡的東西。搞活動(dòng)真正的目前是薄利多銷，而不是故弄玄虛，現(xiàn)在的消費(fèi)者都是理智的。

第四招：賣產(chǎn)品賣的是誠(chéng)信的人品

面對(duì)目前這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的時(shí)代，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商、銷售都會(huì)采取許多手段來(lái)提高業(yè)績(jī)，有些商家的銷售方法導(dǎo)致了現(xiàn)在所有各行各業(yè)的消費(fèi)者的懷疑。面對(duì)目前銷售產(chǎn)品來(lái)講，誠(chéng)實(shí)守信才是最好、最長(zhǎng)久的營(yíng)銷手段。誠(chéng)實(shí)守信的銷售方法會(huì)避免消費(fèi)者最后使用產(chǎn)品時(shí)后悔莫及，心里憎恨，誠(chéng)信與合理二者融合的方法才是最好的。

第五招：適當(dāng)?shù)姆?wù)態(tài)度

每個(gè)銷售的服務(wù)態(tài)度應(yīng)該做到適中合適，服務(wù)態(tài)度不好每個(gè)客戶都會(huì)離你遠(yuǎn)去，無(wú)論產(chǎn)品有多好價(jià)格多合適；服務(wù)態(tài)度過于夸張會(huì)導(dǎo)致用戶懷疑產(chǎn)品或價(jià)格有所貓膩，我們賣的是地板而不是奢侈的豪車或別墅。所以，適當(dāng)?shù)姆?wù)態(tài)度會(huì)覺得消費(fèi)者的心理。

本文來(lái)源于“中國(guó)木地板網(wǎng)（http:///）”

木地板銷售員工作計(jì)劃篇四

2018年銷售工作計(jì)劃范文3篇_銷售員工工作計(jì)

劃

銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。2018年過去，新的2018年到了，為新的一年的銷售工作做一個(gè)計(jì)劃。本文是2018年的銷售工作計(jì)劃范文，僅供參考。

2018年銷售工作計(jì)劃范文一：

在xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年的計(jì)劃.一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四;今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有?到?個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

2018年銷售工作計(jì)劃范文二：

2018年已經(jīng)過去，雖然銷售業(yè)績(jī)并不理想，但那只能代表過去，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。

以上，是我對(duì)2018年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望2018年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接2018年新的挑戰(zhàn)。

2018年銷售工作計(jì)劃范文三：

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——2018年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了2018年度公司銷售工作計(jì)劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費(fèi)用達(dá)8萬(wàn)元以上(每件4萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬(wàn)元以上代理費(fèi)(每月不低于1.2萬(wàn)元代理費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有2018帶來(lái)的無(wú)限商機(jī),給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)2018年工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望2018年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求的客戶，爭(zhēng)取的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接2018年新的挑戰(zhàn)。

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木地板銷售員工作計(jì)劃篇五

銷

售

案

例

在現(xiàn)代服務(wù)理念中，銷售員的角色已從商業(yè)化的推銷員、售貨員擴(kuò)展到公益色彩更強(qiáng)的服務(wù)員，服務(wù)功能逐漸強(qiáng)于銷售功能。顧客也不只限于看到有形的商品，還要享受到無(wú)形的服務(wù)，而導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)過程中扮演著非常重要的角色。導(dǎo)購(gòu)員在熟識(shí)自己的產(chǎn)品之外，更主要是掌握銷售技巧，這次的培訓(xùn)資料都是一些專業(yè)人士總結(jié)了銷售人員在賣場(chǎng)當(dāng)中與顧客最常遇到的問題，并結(jié)合問題進(jìn)行了詳細(xì)的解答。

第一章 破冰與關(guān)系維護(hù)

1.我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看

【錯(cuò)誤出招】

1）好，沒關(guān)系，請(qǐng)隨便看看。2）好的，那隨便看吧。

3）那好，您先看看，需要幫助的話就叫我。

【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？ 2）導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西會(huì)是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐（先生），我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款買的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)…..3）導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的地板，請(qǐng)問，您家裝修什么風(fēng)格呀？

招數(shù)解讀：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！

2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。

【錯(cuò)誤出招】

1）不會(huì)呀，我覺得挺好的呀。2）這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3）這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ 4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。

【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一

起來(lái)買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢！（對(duì)陪同 購(gòu)買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？ 招數(shù)解讀：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。

3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而要離開。 【錯(cuò)誤應(yīng)付】

1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮。3）……（無(wú)言以對(duì)，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人 多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您在坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以在多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……..2）導(dǎo)購(gòu)：先生，這款地板的材質(zhì)非常好，無(wú)論款式、顏色還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我是可以理解的，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以我想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……..？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默等就立即推薦購(gòu)買）那好，您的送貨地址是…..？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下一步）

3）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的顏色…，它的材質(zhì)..，還有做工…等，并且這款地板現(xiàn)在庫(kù)存有限，如果不鋪在您的家里真是有點(diǎn)可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@款非常適合您家的布置！招數(shù)解讀：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很滿意。

【錯(cuò)誤出招】

1）喜歡的話，可以感受一下。

2）這個(gè)是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是….3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！緵]絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，真佩服您的眼光，這個(gè)是我們新品，賣得非常好!我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這款地板非常適合您的構(gòu)想。光我說好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來(lái)看一下，還可以感受一下…… 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光，這款地板使我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造的，賣得很好！來(lái)，我給您介紹一下，這款采用….材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入…技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說還不行，產(chǎn)品是您自己使用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來(lái)，你自己感受一下（****產(chǎn)品名稱）吧….（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）3）導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請(qǐng)問是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這款呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）

招數(shù)解讀：不論顧客是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取讓讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。

5.顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

【錯(cuò)誤出招】

1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算了吧，反正我說了您又不信。3）（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情）【滅絕演練】

1)導(dǎo)購(gòu)：先生（女士），您說的這些情況確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。

不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)很長(zhǎng)時(shí)間了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量

取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲 得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）…..2）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”得人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來(lái)，您來(lái)看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，這邊請(qǐng)，您可以了解一下。招數(shù)解讀：當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。

6.顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。

【錯(cuò)誤出招】

1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會(huì)少呢，夠多了。4）么多東西您買的完嗎？ 【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的產(chǎn)品確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的…… 2）導(dǎo)購(gòu)：您說得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看…還是….招數(shù)解讀：天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題即可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。

7.顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？

【錯(cuò)誤出招】

1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯(cuò)，看一下吧?！緶缃^出招】

1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送好幾趟呢。以這個(gè)款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣….（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間或把樣板放在地面上讓顧客直接感受一下，尤其適用于猶豫不決的顧客）

2）導(dǎo)購(gòu):先生，您真是非常有眼光，這款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來(lái)，我給你介紹一下，這款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，這款裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力…..招數(shù)解讀：給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。

8.營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)胝泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。

【錯(cuò)誤出招】

1）您等一會(huì)兒再過來(lái)好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）….（任憑顧客詢問，無(wú)暇顧及）【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)電的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來(lái)）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問….2）導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊….3）導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，這是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會(huì)喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看？ 招數(shù)解讀：門店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。

9.顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。

【錯(cuò)誤出招】

1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？ 2）您剛剛看的這款不錯(cuò)呀。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？ 4）怎么搞的，什么話都不說?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：這位先生請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問是不是這幾個(gè)款式的樣品都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍┡?，?duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式….（加以說明）3）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)留一下步，是這個(gè)樣的，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得個(gè)別大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問….招數(shù)解讀：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。

10.導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。

【錯(cuò)誤出招】

1）好走不送。

2）這系列產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣的啊。4）如果真心要可以在便宜點(diǎn)。5）您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩??？ 【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我的服務(wù)不到位了，沒有了解您的真實(shí)想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真實(shí)抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正的想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問…..（重新了解各科的需求和意圖）。3）導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！招數(shù)解讀：管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實(shí)想法和需求。

第二章

產(chǎn)品釋疑（質(zhì)量、設(shè)計(jì)顏色等）

11.顧客總覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

【錯(cuò)誤出招】

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會(huì)有問題。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢? 4）都是同一品牌，沒有問題?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品時(shí)特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買，真的非常劃算！2）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買東西真的非常劃算。完全可以放心地購(gòu)買！3）導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買！

招數(shù)解讀：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。

12.你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。

【錯(cuò)誤出招】

1）不難看呀，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。

4）每個(gè)人想法都不一樣，我們?cè)S都顧客都還非常喜歡它呢。【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請(qǐng)教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色，還是…？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐..（與客戶溝通）2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真有眼光，一下就看出我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元素，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們的產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品位的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是…（介紹出與眾不同之處和特色）招數(shù)解讀：沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。

13.客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀，這兒都由問題了。

【錯(cuò)誤出招】

1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是一樣的，處理一下就好。

3）哦，這只是樣品。沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，你放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這種產(chǎn)品…（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反應(yīng)，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)格，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦…來(lái)，您看看這款….招數(shù)解讀：承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問題簡(jiǎn)化。

14.這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)式樣、顏色我都很滿意，就是覺得這個(gè)部分材質(zhì)不怎么樣。

【錯(cuò)誤出招】

1）不會(huì)呀，怎么會(huì)不好呢？ 2）應(yīng)該不會(huì)呀，這種材質(zhì)很好的。

3）我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問小姐，您覺得我們這種材料是什么地方讓您感覺不好呢？（鼓勵(lì)顧客說出來(lái)）小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到這產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到的裝飾效果，所以子此處采取了更適合做裝飾的材料，這種就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是…（從材料或是設(shè)計(jì)角度溝通）

2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，你真是好眼力，我正想對(duì)您說呢，這種材料雖然看起來(lái)很一般，但他采用的是..工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常實(shí)用。我們有許多顧客買了這產(chǎn)品感覺非常好，來(lái)，您看它的采用的是… 招數(shù)解讀：任何沒有說服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來(lái)任何好處。

15.這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們的風(fēng)格。

【錯(cuò)誤出招】

1）那你喜歡什么顏色？ 2）您要不換那種看看？ 3）其實(shí)這種顏色比較好看。

4）這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看。【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：小姐請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣？（探詢顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)以您的品味和眼光來(lái)說，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這產(chǎn)品，因?yàn)椤?/p>

2）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢，原來(lái)如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。招數(shù)解讀：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買貨人。

16.算了，這個(gè)產(chǎn)品這么貴，我沒必要買這么好的。

【錯(cuò)誤出招】

1）其實(shí)這個(gè)也不算貴的，還有更貴的呢。2）這個(gè)在我們這里也只能算一般的。3）您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。

【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是蠻有眼光的，這系列產(chǎn)品是我們新出的款式，設(shè)計(jì)工藝是最先進(jìn)的，質(zhì)量也好，花色品種也全，其實(shí)以這系列產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格是很高的，不過，我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真的非常劃算，您看（獨(dú)特功能之處）….2）導(dǎo)購(gòu)：這款工藝先進(jìn)，但是性價(jià)比非常好，賣得也非常好，再說裝修買這些耐用產(chǎn)品，可能您裝上了，換新的機(jī)會(huì)就非常少，不如一次性就買好一些，再說這產(chǎn)品確實(shí)很適合您的新房。來(lái)，這邊請(qǐng)，您可以仔細(xì)比較一下，請(qǐng)稍等。招數(shù)解讀：客戶的需求是引導(dǎo)出來(lái)的，導(dǎo)購(gòu)要成為催眠大師。

17.如果這地板沒用法多久，就變形了，你們?cè)趺刺幚恚?/p>

【錯(cuò)誤出招】

1）您不要擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。2）我們的產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。3）我們都是老牌子，您放心好了?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題提的挺好，有些抵擋的產(chǎn)品確實(shí)存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是我們采用的技術(shù)是..工藝處理是…因此我們的產(chǎn)品確實(shí)不會(huì)出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門..檢驗(yàn)，所以您完全可以放心地使用。2）導(dǎo)購(gòu)：是的，這種問題確實(shí)需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦

出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品 牌，比如我們的品牌，您就可以放心，我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是…所以質(zhì)量都是有保證的，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門經(jīng)過…檢驗(yàn)，再說了，即使出現(xiàn)您所說的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)您放心。

3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，這個(gè)問題確實(shí)很重要，所以選擇品牌是關(guān)鍵，我賣這個(gè)牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品那么多，到現(xiàn)在為止，像您所說的這種狀況非常少見，在我的印象中好像只有一例，還是因?yàn)槭褂貌划?dāng)。再說，即使你不幸碰上這種問題，我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀：沒有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導(dǎo)購(gòu)怎么對(duì)劣勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。

18.我不喜歡這產(chǎn)品，花色設(shè)計(jì)落后了，擺在那里顯得好陳舊。

【錯(cuò)誤出招】

1）好多人都喜歡這式樣的。2）我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。3）不會(huì)啦，這樣多有品位。4）怎么不適合呢，要不您看點(diǎn)別的？ 【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，這產(chǎn)品式樣看起來(lái)確實(shí)稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過因?yàn)檫@些產(chǎn)品是個(gè)性化消費(fèi)，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會(huì)出現(xiàn)非常好的效果，昨天就有位先生專門來(lái)訂購(gòu)這產(chǎn)品，你家的地轉(zhuǎn)是什么顏色的？

2）導(dǎo)購(gòu)：哦，先生，我在這個(gè)行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給人的感覺是...顏色給人感覺是…可能你平時(shí)比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要多看幾次，會(huì)越來(lái)越有感覺的，來(lái)，先生，這邊請(qǐng)…（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）3）導(dǎo)購(gòu)：是的，這產(chǎn)品確實(shí)是比較懷舊一些，那么您希望鋪在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感覺呢？您說來(lái)聽聽，我來(lái)給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有花色式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀：避重就輕還是避輕就重，考驗(yàn)的是導(dǎo)購(gòu)的功夫，多做功課少?gòu)U話，練就神功走天下！

19.我不要什么新產(chǎn)品，新款式，我就要以前那個(gè)老產(chǎn)品？

【錯(cuò)誤出招】

1.新產(chǎn)品多好呀，更現(xiàn)代一些。 2.老產(chǎn)品淘汰了。

3.現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰(shuí)還買老產(chǎn)品。 4.功能多能滿足您更多的需求。【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請(qǐng)問為什么喜歡以前老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點(diǎn)），那這款新的產(chǎn)品不但有…（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料…，功能也更加的強(qiáng)大..您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎都是以前使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請(qǐng)..2）導(dǎo)購(gòu)：是的先生，我很理解你喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這新款就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)升級(jí)的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)而且還增加了新的工藝，您使用起來(lái)將會(huì)更加的便利和舒心，可能開始有些不習(xí)慣，不過很快您就感覺它帶給您的全新體驗(yàn)，來(lái)這邊請(qǐng)，我給您展示一下…（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）招數(shù)解讀：探尋顧客提出異議的真實(shí)動(dòng)機(jī)，并且從顧客的動(dòng)機(jī)出發(fā)答疑引導(dǎo)。

20.你說你們的產(chǎn)品好，我也沒法看到實(shí)際的效果啊？

【錯(cuò)誤出招】 1）用了就知道好了。2）我們產(chǎn)品真的很好啊。3）我說好，您不用懷疑的。4）大家都這樣說啊?！緵]絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝修也是件大事，是一筆不小的開支。來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（**小區(qū)的業(yè)主，這是**小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上之后肯定會(huì)非常漂亮… 2）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來(lái)的榮譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來(lái)看一下，這邊請(qǐng)… 3）導(dǎo)購(gòu)：我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是…（介紹企業(yè)的實(shí)力），很多老客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下，您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似…

招數(shù)解讀：銷售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過千言萬(wàn)語(yǔ)！

【錯(cuò)誤出招】

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會(huì)有問題。3）都一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？ 4）都是同一品牌，沒有問題。5）我沒有忽悠你呀?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況也存在過，請(qǐng)問上次您在哪買的呢？（如果不是我們的貨），我對(duì)您上次的遭遇深表理解，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的非常劃算！（如果是我們的貨）哦，那真是抱歉了。請(qǐng)問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項(xiàng)目，我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來(lái)，我來(lái)幫您處理一下，您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣的，享受質(zhì)量保證。

2）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的產(chǎn)品之前也都是正價(jià)商品，只是為了回饋老客戶才在這個(gè)節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。3）導(dǎo)購(gòu)：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實(shí)是我們的問題我來(lái)幫您協(xié)調(diào)解決。其實(shí)不管是正價(jià)還是促銷的產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量都是一樣的。比如我們給您推薦的這個(gè)商品，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低的很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)！招數(shù)解讀：與顧客過招，要多用心思考，殺敵于無(wú)形。21.上次我買的促銷品質(zhì)量不怎么好，這次你不會(huì)又在忽悠我吧？

第三章

品

牌

釋

疑

22.這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒聽說過，是新出的嗎？

【錯(cuò)誤出招】

1）不是呀，我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做得還不到位，不過沒有關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍愫?jiǎn)單介紹一下吧…（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且賣的非?；?，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)..（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是不好意思，我們的工作沒有做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有**年了，主要的顧客…主要風(fēng)格…我們的特色是…小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)…（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是很了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間不短了，只不過今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是..請(qǐng)問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)..（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）

4）導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過沒有關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們產(chǎn)品，我們…(轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速提問以引導(dǎo)回答問題)先生，請(qǐng)問您：家里的裝修都做到什么階段了？你的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀：承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

【錯(cuò)誤出招】

1）這很難說，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。23.隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

4）他們就是廣告打得多而已?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各得特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式、花色，還有是不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是…我認(rèn)為它特別適合您的是… 2）導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看是不適合您，請(qǐng)問您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是..（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是…我們的特點(diǎn)是…小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐請(qǐng)！招數(shù)解讀：切忌貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。

24.據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已.【錯(cuò)誤出招】

1）呵呵，這我不清楚。

2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國(guó)合資的牌子。3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了啊，確實(shí)向您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和地工**公司合資品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道，我們品牌的特點(diǎn)是… 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說得對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問，是這樣，我們確實(shí)是與德國(guó)**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到。招數(shù)解讀：與顧客保持良好的關(guān)系，會(huì)使問題變得容易解決。

25.我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了。

【錯(cuò)誤出招】

1）我們今年是上市的比較慢。2）快樂，聽說新貨正在路上。3）我們新款一般都是這個(gè)時(shí)候上市。4）慢工出細(xì)活，您先看看別的吧?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品，不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場(chǎng)調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問題，我們的新品上市確實(shí)慢一些，真是讓您久等啦，來(lái)這邊請(qǐng)，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動(dòng)的。2）導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，讓您久等了，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的速度來(lái)看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研，確實(shí)是精品才會(huì)推向市場(chǎng)。您今天過來(lái)想看點(diǎn)什么？（轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)）招數(shù)解讀：只解決眼前問題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。

26.你們產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的.【錯(cuò)誤出招】

1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。4）這么多商品你買的完嗎/ 【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您可真細(xì)心呀，我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都由自己的特色、代表了不同風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是…？ 2）導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看…

招數(shù)解讀：挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問題中找到突破口。

27.我這個(gè)人不買雜牌貨，**牌子比你們好我會(huì)選擇它們的。

【錯(cuò)誤出招】

1）我們產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。

3）很多xx牌子的顧客都來(lái)我們這里買東西。4）我們定位跟xx牌子類似，但比他們便宜?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品味的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜，不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)… 2）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，xx走的是…風(fēng)格，不過以您的情況來(lái)說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椤◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀：提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。

28.你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?**品牌。

【錯(cuò)誤出招】 1）我們品牌也不錯(cuò)。2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌呀。4）品牌大也不一定可信?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：xx確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面也做得非常好…而且我們的產(chǎn)品在**方面是有優(yōu)勢(shì)的… 2）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)知名度很高的牌子。廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等…）來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好… 招數(shù)解讀：探尋顧客的真是想法，同事學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。

29.我上網(wǎng)查過，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？

【錯(cuò)誤出招】

1）我們才不關(guān)心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）全國(guó)十佳也可不信?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌，不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來(lái)，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高，我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量，您看我們產(chǎn)品在…方面是很有優(yōu)勢(shì)的…

2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)谧鰪V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些，不過您可能也聽說過，想在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來(lái)，您就可以拍到好名次，像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品…（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來(lái)）招數(shù)解讀：面對(duì)顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正原因才能一刀見血！

【錯(cuò)誤出招】

1）您可以換個(gè)牌子試試看。2）誰(shuí)說產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？ 3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？ 【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：（顧客是隨意說說，并且是比較活潑的類型，那么作為銷售者來(lái)說，就不必要這個(gè)事情上太較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌呀，不買外國(guó)貨，您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給你介紹一下！2）導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，您所說的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的品質(zhì)上來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌，為什么這樣說呢，您一定聽說過耐克，一雙要買到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理….招數(shù)解讀：不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。

30.我只喜歡國(guó)外大品牌，我看你的產(chǎn)品與他們不是一個(gè)檔次的？

第四章

價(jià)格、優(yōu)惠政策異議

31.**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格不你們家的便宜多了。

【錯(cuò)誤出招】

1）大體上來(lái)說，是這樣的； 2）差別不太大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的品牌高一點(diǎn)，不過最后還是很多顧客選擇了我們，他們最終看重的是產(chǎn)品具有…（闡述差異性，利益點(diǎn)）先生，光我說好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了… 2）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較 時(shí)候也都問道類似的問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大都數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）招數(shù)解讀：找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。

32.我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。 【錯(cuò)誤出招】

1）真的沒有辦法，如果可以在早就便宜給您了。2）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行了。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成你這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵，其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果產(chǎn)品便宜卻不符合您的想法和要求，裝在您家里看著也不舒服，您說是吧，像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上確實(shí)是我們能給到得最大優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，您家的地址是…我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得你已經(jīng)來(lái)過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您做點(diǎn)什么？，我是真的很有誠(chéng)意的。3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上個(gè)禮拜也來(lái)過，我記得您，我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您，我也是真心想賣給那您，但價(jià)格上您真的讓我為難了，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常使用的小禮物，您看行嗎？ 招數(shù)解讀：讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策再不要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。

33.產(chǎn)品都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？

【錯(cuò)誤出招】

1）是嗎，東西不一樣。

2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價(jià)格，您還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)?。?4）價(jià)格沒差多少呀。【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來(lái)他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理是一樣的。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是….2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回家之后商家的售后、安裝都是很重要的，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)質(zhì)量是有保障的，來(lái)，您可以看一下… 3）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者在視覺上在成很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。，而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這個(gè)方面是很有優(yōu)勢(shì)的。招數(shù)解讀：避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。問題的處理方式不問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿。語(yǔ)速適中。

34.東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴。

【錯(cuò)誤出招】 1）拜托，這還嫌貴。

2）先生，那您多上錢才肯要呢。

3）打完*折下來(lái)也就***元，已經(jīng)很便宜了。

4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這產(chǎn)品很好，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，我們這產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗墓に嚭筒馁|(zhì)都是上檔次的，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了，其實(shí)以這質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您非常劃算，來(lái)我?guī)湍_個(gè)票..2）導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、質(zhì)量、服務(wù)）上確實(shí)做的不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的地方。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低價(jià)位了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品**元以上才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常換算了，來(lái)，您的送貨地址是…..3）導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，大家都希望花最少費(fèi)用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有，我們都不敢去買了，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)：一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱。還是有道理的呀，寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)格是高了一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，品牌和質(zhì)量都非常重要，而且我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性價(jià)比非常高，如果您買了不適合您的產(chǎn)品回家，雖然價(jià)格便宜，買回去，也是越看越別扭，您說是嗎？ 招數(shù)解讀：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了，用平實(shí)得語(yǔ)言讓顧客容易接受，同事給予顧客指導(dǎo)性建議。

35.我跟你們的*總很熟，您在不同意我只能給他打電話了。 【錯(cuò)誤出招】

1）這個(gè)不行，我沒有辦法。

2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買，也是這個(gè)折扣?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：，是啊，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過了。

2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偙容^多，所以早就交待過了只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在訂單上簽個(gè)名。

36.顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了。

【錯(cuò)誤出招】 1）那邊有便宜點(diǎn)的。

2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠(chéng)心買，那您說多少呢？

4）（沉默不語(yǔ)開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【沒絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請(qǐng)問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您的購(gòu)買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾種款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來(lái)看看，買不買沒有關(guān)系，您今天過來(lái)也是個(gè)緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您可以多比較一下。招數(shù)解讀：導(dǎo)購(gòu)要明白自己的職責(zé)，盡可能延長(zhǎng)顧客在店里停留時(shí)間。

【錯(cuò)誤出招】 1）…（沉默不語(yǔ)）

2）沒辦法，這是公司規(guī)定。

3）像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧，【沒絕演練】 37.怎么不打折？人家國(guó)際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/p>

1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際狀況，在適合的時(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持同一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。2）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打不打折最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已，我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低，因此不管什么時(shí)候您都可以放心的購(gòu)買我們的產(chǎn)品…先生，請(qǐng)問今天您想給您家里添置寫什么？ 招數(shù)解讀：銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。

【錯(cuò)誤出招】

1）還不知道什么時(shí)候打折呢，2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難道碰到合適的，干嗎要等呢？

4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的呢。【滅絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：看得出來(lái)，你很喜歡這產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，你在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買折扣區(qū)別都不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在訂，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送你一個(gè)小禮物，是非常換算的，我們這款今年銷量非常好，萬(wàn)一過一段缺貨了，那多可惜呀，您說是嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真是聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)，沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍愣ㄏ聛?lái)，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果打折比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低。

招數(shù)解讀：給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

38.我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買。

第五章

產(chǎn)品成交異議

39.顧客看重了一款，想給自己的家人買，但卻說要把家人帶來(lái)在決定。

【錯(cuò)誤出招】

1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2）您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3）那好，您把家人帶來(lái)再說吧?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心，其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無(wú)論從樣式、顏色、花色上來(lái)說都比較適合您的家人，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？

2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，真羨慕您的家人，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心談們，上個(gè)禮拜也有位小姐來(lái)買我們產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)還不理解，后來(lái)才知道，她只是想通過這種方式給家人一點(diǎn)回報(bào)和一份感動(dòng)。我相信您的家人看到或用到你給他們買得產(chǎn)品，一定會(huì)時(shí)常想起您對(duì)他的好，您說呢？ 3）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的商品啦，您的家人感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說是不是呢？再說了，如果他們有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在**天以內(nèi)可以調(diào)換，您看這樣成嗎？ 招數(shù)解讀：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)順桿爬，找到贊美的切入點(diǎn)并適合贊美顧客。

40.如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決。

【錯(cuò)誤出招】 1）哪里不好看了？

2）你不買東西就不要亂說話。3）你不要聽他的，他亂說的。4）拜托你不要這么說，好嗎？ 【沒絕演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問你看點(diǎn)什么，（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到觀光客身上）小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計(jì)圖幫您配的這產(chǎn)品，是否適合您的，您也看到了，都非常漂亮，我在這個(gè)行業(yè)做了好幾年了，我是真心想為您服務(wù)好，我認(rèn)為這產(chǎn)品這真的非常適合您家的設(shè)計(jì)，您看…（介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？

2）導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開閑逛客后微笑對(duì)顧客說）小姐，每個(gè)人的觀點(diǎn)不同喜好也不同。其實(shí)家居類產(chǎn)品是用來(lái)裝點(diǎn)您的家，最主要的是您覺得舒服漂亮，您說是嗎？這產(chǎn)品非常適合您，您看它的設(shè)計(jì)、花色，非常適合您的個(gè)性品位和追求，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，也非常想為您服務(wù)號(hào)，這產(chǎn)品確實(shí)很符合您對(duì)居室布置的設(shè)計(jì)。您的送貨地址是…我?guī)湍_個(gè)票..3）導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議。其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請(qǐng)問小姐，今天您想看點(diǎn)什么呢？（快速處理觀光客后微笑對(duì)客戶說）4）導(dǎo)購(gòu)：小姐，居室布置最重要的讓自己覺著舒服，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任的說，您看中的這產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會(huì)喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會(huì)很羨慕您的品味，最重要的是很符合您對(duì)居室的設(shè)計(jì)和布置要求，您看這個(gè)產(chǎn)品（結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)闡述優(yōu)點(diǎn)）

招數(shù)解讀：聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。

41.賣場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo)。

【錯(cuò)誤出招】

1）我們的新貨過兩天就到了。2）這些款式今年還是很流行的3）是的，這是去年的，就剩下這幾款了?！緶缃^演練】

1）導(dǎo)購(gòu)：您真內(nèi)行，一眼就看出來(lái)時(shí)去年的款，不過正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買才劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品但是設(shè)計(jì)和款式都還是很新穎，很多去年的老客戶給朋友推薦還專門來(lái)問這款。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是看東西是否適合自己，如果不適合您買回去反而浪費(fèi)，你說是嗎，這一款優(yōu)點(diǎn)是…（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹）小姐，光看是看不出效果的，來(lái)，您可以先親自感覺一下。2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來(lái)了。這些產(chǎn)品都是獨(dú)特設(shè)計(jì)滿足個(gè)性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的…（加上優(yōu)點(diǎn)）再說啦，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來(lái)越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣的這個(gè)價(jià)格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個(gè)銷售的火爆程度，再過兩天就真的說不準(zhǔn)還有沒有呢。

3）導(dǎo)購(gòu)：哇，您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來(lái)您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實(shí)您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒有過時(shí)，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的價(jià)格做促銷活動(dòng)，這么好的東西可從來(lái)沒有賣過這個(gè)價(jià)位，現(xiàn)在不買是真的可惜！來(lái)，您先可以看看我們這款產(chǎn)品….招數(shù)解讀：任何事情都具有兩面性，導(dǎo)購(gòu)要努力尋找自己的亮點(diǎn)而不是老看著自己弱點(diǎn)。

42．產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說吧。

【錯(cuò)誤出招】

好吧，那您下次再過來(lái)吧。

又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。別到時(shí)候再買了，喜歡就今天買吧。【滅絕演練】

1)導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真的很可惜，根據(jù)剛才對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，這產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您家定制的一樣，價(jià)位也很合理，而且我們今天又有促銷活動(dòng)，過幾天我們促銷就結(jié)束了，而且也不知道有沒有貨，如果沒有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買合適。

2)導(dǎo)購(gòu):那好吧，我尊重您的決定，只是根據(jù)剛才對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，我覺得這款不管是設(shè)計(jì)風(fēng)格、花色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽?，但我也怕自己還有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 3）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒有這個(gè)系列，因?yàn)槲覀冞@款賣得非?？欤洗斡幸粋€(gè)顧客看還一款，僅僅晚了兩天，就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時(shí)也調(diào)不到，還他懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議，您要是喜歡，還是今天就訂吧。招數(shù)解讀：顧客猶豫不決時(shí)信心缺失的表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)幫顧客建立信心。

木地板銷售員工作計(jì)劃篇六

銷售工作計(jì)劃-銷售工作計(jì)劃 銷售工作總結(jié)與工作計(jì)劃

工作總結(jié)與計(jì)劃是相輔相成的，要以工作計(jì)劃為依據(jù)，訂計(jì)劃總是在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。如下就是yjbys小編為大家整理的銷售工作總結(jié)與工作計(jì)劃，歡迎閱讀!

篇一：銷售工作總結(jié)與工作計(jì)劃

時(shí)光流逝，在繁忙的工作中不知不覺我們就要走完20xx而迎來(lái)2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顧在xx的這半年的工作、生活歷程，作為xx銷售團(tuán)隊(duì)中的一員業(yè)務(wù)上取得了一定的成績(jī)，并且和團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他同事建立起信任、合作、默契的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。雖然未

能完成公司制定的區(qū)域銷售目標(biāo)，但卻朝著公司制定的目標(biāo)努力邁進(jìn)，當(dāng)然未能完成是因?yàn)榇嬖诓簧俚膯栴}，為了給來(lái)年工作提供更好的規(guī)劃，我在此將本年度接收工作以來(lái)的情況進(jìn)行總結(jié)并制定20xx年的工作計(jì)劃。

一年工作總結(jié)

在我們xx環(huán)保節(jié)能電器有限公司里，我的職位是鎮(zhèn)區(qū)業(yè)務(wù)，說到底就是負(fù)責(zé)xx在東莞市所下轄的6個(gè)鎮(zhèn)(大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平)的直營(yíng)銷售與協(xié)助代理商做好代管區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)這方面的工作。從今年四月進(jìn)入xx開始，我逐漸認(rèn)識(shí)到作為一家成功運(yùn)作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)進(jìn)取積極主動(dòng)能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個(gè)高素質(zhì)，英明果斷，能把控市場(chǎng)起伏敢于決斷的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。這點(diǎn)，也是xx團(tuán)隊(duì)能夠不斷發(fā)展、壯大的因素之一吧。

從剛加入xx到8月，我是負(fù)責(zé)另外一個(gè)區(qū)域的工作，對(duì)于過去種種，這

里就不做多提。8月份因工作區(qū)域調(diào)動(dòng)，我來(lái)到了常平，剛來(lái)時(shí)我第一步做的工作是，對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行摸底，對(duì)區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商(合作客戶以及待合作客戶)分布情況了解清楚，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身能力范圍內(nèi)解決;未合作客戶沒有合作的原因是什么，以及確定后續(xù)有沒有合作的可能，在接手以后的近四個(gè)月中，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)基本上呈上升趨勢(shì)。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業(yè)務(wù)方面，在兩個(gè)鎮(zhèn)上新開了門店。當(dāng)然也有一家店面銷量下滑，我總結(jié)了一下原因、經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在來(lái)年的工作中扭轉(zhuǎn)這一下降趨勢(shì)。這其中直營(yíng)區(qū)橋頭、企石、橫瀝三個(gè)鎮(zhèn)的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比較明顯，當(dāng)然這也離不開前任業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)良好的維護(hù)以及進(jìn)入銷售旺季的原因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當(dāng)中，廚具的銷量最大，其次是電熱，燃熱最低。當(dāng)然銷量最大的廚具，在各個(gè)鎮(zhèn)、店面的銷量差

異比較大。在企石、橫瀝二鎮(zhèn)的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個(gè)單位，而有的銷量為0。這說明在一部分地區(qū)，對(duì)廚具的潛在消費(fèi)需求有待于下一步在20xx年，就可以大力開發(fā)。這將是我們來(lái)年提高銷售量的有力增長(zhǎng)點(diǎn)。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它產(chǎn)品，廚房電器和熱水器對(duì)于美的來(lái)說算是后起之秀。而我們xx做的就是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

總結(jié)部分

總結(jié)回首這走過的半年，我認(rèn)為自己的工作通過自己認(rèn)真的態(tài)度，不管是在市場(chǎng)方面還是個(gè)人能力方面都有所提升。

縱觀xx面對(duì)的廚具、熱水器行業(yè)，呈現(xiàn)出城市市場(chǎng)深挖高端產(chǎn)品潛力，農(nóng)村市場(chǎng)需求將放量的趨勢(shì)。而我主要負(fù)責(zé)農(nóng)村或城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)。廚電產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，加上近年來(lái)國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺(tái)，導(dǎo)致購(gòu)

置全套家電的需求降低，導(dǎo)致廚電市場(chǎng)增速放緩。不過隨著人們對(duì)生活水平的追求不斷提高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個(gè)世紀(jì)九十年代大規(guī)模普及的燃?xì)庠睢⒂蜔煓C(jī)、微波爐等產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)年的使用已經(jīng)頻臨更新?lián)Q代。

近幾年隨著國(guó)家的家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補(bǔ)貼等政策的出臺(tái)，農(nóng)村家電市場(chǎng)需求呈現(xiàn)放量式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，特別是廚電產(chǎn)品，尚處于開發(fā)初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機(jī)等產(chǎn)品才剛剛開始在農(nóng)村地區(qū)普及，未來(lái)有很大的增長(zhǎng)空間。正因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)待開發(fā)，更需要廚電廠商抓住細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)遇，推出適合農(nóng)村地區(qū)使用的操作簡(jiǎn)便、性價(jià)比高的產(chǎn)品，推進(jìn)農(nóng)村用戶對(duì)現(xiàn)代廚房電器的認(rèn)知，促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，整體廚房這一產(chǎn)業(yè)將成為我國(guó)廚電行業(yè)下一階段的另一熱點(diǎn)。另一方面，以洗碗機(jī)、凈水設(shè)備、榨汁機(jī)為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高端消費(fèi)市場(chǎng)有所建樹，但整體市場(chǎng)的輻射以及用戶擁有率還很

低，未來(lái)出點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住廚房電器更新?lián)Q代的契機(jī)，加快新型產(chǎn)品概念的推廣，特別是與整體廚房的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產(chǎn)品的普及。未來(lái)，隨著消費(fèi)者口口相傳的口碑效應(yīng)，以及廠家的持續(xù)推動(dòng)，各類新型廚房電器將不斷進(jìn)入消費(fèi)者的家庭。

木地板銷售員工作計(jì)劃篇七

地板專賣店?duì)I銷工作手冊(cè)

第一章 專賣店的營(yíng)銷管理

一.加強(qiáng)專賣店建設(shè) 專賣店是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。在地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰(shuí)做好了專賣店，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)——

聯(lián)豐地板銷售專賣店主要包括家裝建材市場(chǎng)（大賣場(chǎng)）專賣店、超市專賣店等。專賣店主要靠店面陳列、包裝、pop等宣傳品的刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售；專賣店工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。

1.為什么一定要做好專賣店？

專賣店是地板的出口，也是市場(chǎng)反饋意見的信息源，透過專賣店，我們可以了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營(yíng)業(yè)員那里了解銷售工作需要做哪些改進(jìn)或努力、同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場(chǎng)工作起著巨大的幫助作用。

專賣店將銷售和宣傳結(jié)為一體，專賣店內(nèi)的產(chǎn)品樣板鋪設(shè)和陳列、pop、宣傳品是無(wú)聲推銷員，是產(chǎn)品推銷的主要工具和有力的競(jìng)爭(zhēng)手段，良好的包裝和陳列，能引起消費(fèi)者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。

營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品較具煽動(dòng)性的宣傳、推薦，可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。因?qū)Ｙu店直接面對(duì)消費(fèi)者，通過專賣店宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，能引起消費(fèi)者的認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。

重視專賣店的建設(shè)工作，優(yōu)化專賣店的陳列、包裝、宣傳，提升營(yíng)業(yè)人員工作的主動(dòng)性，意義非常重大。做好專賣店，就是搶占了地板流通的制高點(diǎn)，建立穩(wěn)定的專賣店網(wǎng)絡(luò)體系，能有序地推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，抵制沖貨，抑制競(jìng)品的目的。2.劃分專賣店

聯(lián)豐地板專賣店依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為a、b、c三類專賣店。

a類店是指設(shè)在那些銷售額巨大、人氣興旺的超大型家裝建材市場(chǎng)中的專賣店（也稱為旗艦店）；

b類專賣店指設(shè)在那些店面大，客流量大，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上的家裝建材市場(chǎng)、超市中的專賣店； c類專賣店是指店面較小，經(jīng)營(yíng)品系少，客流量小的小型專賣店。3.專賣店基礎(chǔ)建設(shè)

專賣店工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。

硬性工作指店面的包裝、產(chǎn)品陳列、pop設(shè)置、促銷等。

軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極了解聯(lián)豐地板和推薦產(chǎn)品，建立完善的客戶檔案等。

? 專賣店的銷售人員培訓(xùn)（軟終端）

通過培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和特性，增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)，同時(shí)，豐富營(yíng)業(yè)員推銷產(chǎn)品的技巧和能力。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的資料、產(chǎn)品特性、銷售技巧等。培訓(xùn)形式包括書面、座談、口頭、演習(xí)等培訓(xùn)形式。? 專賣店包裝（硬終端）a.專賣店的選址：在家裝建材城、超市等市場(chǎng)里，明亮的、客流量大的位置才有好的銷量，所以，我們一定要把專賣店開在好位置，選址跟買房子一樣，排在第一位的永遠(yuǎn)是位置，位置，位置。b.專賣店的裝修：嚴(yán)格按照公司提供的統(tǒng)一vi、裝修標(biāo)準(zhǔn)、效果來(lái)進(jìn)行裝修。銷售是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，但最基本的一條原則就是：貨賣一層皮，我們的專賣店就是我們公司、我們產(chǎn)品的“皮”——簡(jiǎn)潔、明朗、鮮明、統(tǒng)一的店面形象本身就在告訴消費(fèi)者聯(lián)豐地板的價(jià)值。c.店內(nèi)包裝陳列（賣場(chǎng)生動(dòng)化）：

賣場(chǎng)生動(dòng)化，是能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買，從而提升銷量的一種銷售手段。它屬于一種無(wú)形的銷售，專賣店的賣點(diǎn)生動(dòng)化主要指專賣店的包裝、陳列與維護(hù)的工作。

樣板的鋪設(shè)：樣板花色的選擇和鋪設(shè)質(zhì)量都是關(guān)鍵，鋪設(shè)的面積越大，效果越好。我們應(yīng)該牢牢記住：好地板自己會(huì)說話。

光照：如果專賣店里的照明條件不好，要及時(shí)與建材城的管理部門溝通，盡可能的讓專賣店明亮起來(lái)，否則，將使地板的展示效果大打折扣。

樣板陳列位置要醒目，盡量豐富聯(lián)豐品系、擴(kuò)大樣板陳列面。

樣板要隨時(shí)擦拭，不得有灰塵等沉積，不得將有污損的板子陳列在店內(nèi)。樣板的價(jià)格標(biāo)簽要采用聯(lián)豐統(tǒng)一的標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)的文字要工整規(guī)范。宣傳品的擺放要位置醒目，不被遮擋。

海報(bào)、pop應(yīng)點(diǎn)綴在店內(nèi)顯眼的地方，要取得畫龍點(diǎn)睛的作用。總之，店面的包裝陳列要有序、清潔，方便消費(fèi)者接觸和了解。

專賣店工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要一步，是營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵。要傾注熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。

要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。不要以為把產(chǎn)品放進(jìn)專賣店就萬(wàn)事大吉了，要知道這只取得了市場(chǎng)的入場(chǎng)券，如何演出精彩，還要看我們經(jīng)營(yíng)者與營(yíng)銷人員的市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與危機(jī)意識(shí)。

我們不妨經(jīng)常問問自己：我們專賣店做透了嗎？

二.專賣店的銷售管理

專賣店的銷售管理，包括五個(gè)部分： 店面銷售人員的招聘與培訓(xùn)； 店面銷售人員的考勤； 店面銷售人員日常管理； 店面銷售人員的激勵(lì) 店面銷售人員的考核 1.建立專賣店促銷管理體系

專賣店的銷售工作由聯(lián)豐經(jīng)銷商機(jī)構(gòu)管理，由專賣店的店面經(jīng)理或主管具體負(fù)責(zé)，主要工作包括：

負(fù)責(zé)專賣店日常銷售管理工作； 負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員培訓(xùn)、督導(dǎo)；

對(duì)專賣店銷售人員的工作進(jìn)行考核，并對(duì)銷量統(tǒng)計(jì)；

負(fù)責(zé)組織召開周工作總結(jié)、培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料； 負(fù)責(zé)組織召開月工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料；

負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計(jì)和工資、獎(jiǎng)金、提成提供原始數(shù)據(jù)，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的工作進(jìn)行評(píng)估，提出獎(jiǎng)懲； 2.銷售人員的招聘與培訓(xùn)

銷售人員要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)銷售人員的培訓(xùn)要系統(tǒng)、定期、要有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性。? 系統(tǒng)培訓(xùn)：聯(lián)豐公司介紹、聯(lián)豐各品系的產(chǎn)品知識(shí)講座、顧客心理學(xué)、推銷

技巧問答、問題討論、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等。新的銷售人員上崗必須進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。? 定期培訓(xùn)：每周定期組織例會(huì)，讓銷售人員交流經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

每月還要定期總結(jié)工作，改正銷售過程中的問題，完善、提高專業(yè)技能。? 有針對(duì)性和即時(shí)性的培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化、舉辦促銷活動(dòng)、地板行業(yè)的發(fā)

展動(dòng)向、銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題、競(jìng)爭(zhēng)品牌的新動(dòng)作等情況，隨時(shí)對(duì)銷售人

員員進(jìn)行培訓(xùn)。銷售人員的培訓(xùn)主要分為產(chǎn)品部分和推銷技巧部分。? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：以產(chǎn)品手冊(cè)為主，明確聯(lián)豐產(chǎn)品主要特性、優(yōu)勢(shì)，了解

當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，明確聯(lián)豐地板的目標(biāo)人群。? 推銷技巧培訓(xùn)：推銷技巧包括如何引起消費(fèi)者的注意、如何與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在工作總結(jié)例會(huì)上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。3.銷售人員的考勤

出勤：可根據(jù)當(dāng)?shù)刈飨⒘?xí)慣，具體進(jìn)行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時(shí)間出勤，周六、周日每天出勤不得低于10小時(shí)/日，可安排其余時(shí)間串休，例會(huì)時(shí)間均安排在周一或周二進(jìn)行。

考勤：銷售人員每天按時(shí)上班，必須在日?qǐng)?bào)表上簽字，主管應(yīng)每天督查，月末時(shí)將考勤表上報(bào)。

4.銷售人員的日常管理

日?qǐng)?bào)表制度：銷售人員每日必須填寫日?qǐng)?bào)表（見附表一），定時(shí)上交主管，主管要認(rèn)真填寫專賣店周報(bào)表和月報(bào)表，并于每周、每月工作總結(jié)會(huì)后上報(bào)上級(jí)營(yíng)銷部們。

周例會(huì)制度：每周一上午為周例會(huì)時(shí)間。會(huì)議由主管主持，會(huì)議結(jié)束后主管應(yīng)及時(shí)地把周銷量統(tǒng)計(jì)表及周例會(huì)紀(jì)要上報(bào)聯(lián)豐經(jīng)銷商機(jī)構(gòu)。

周例會(huì)內(nèi)容主要分為：收集日?qǐng)?bào)表歸檔，統(tǒng)計(jì)周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的工作內(nèi)容（見附。

主管應(yīng)將按時(shí)銷售人員工作報(bào)表、銷售人員月考勤表、銷售人員工資發(fā)放表、銷售人員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)。5.銷售人員激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)方法可通過調(diào)整薪資來(lái)實(shí)行。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高營(yíng)業(yè)員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)?；竟べY、補(bǔ)助、誤餐補(bǔ)助由各聯(lián)豐經(jīng)銷商機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定。獎(jiǎng)金根據(jù)專賣店月銷量來(lái)確定其基本銷量，基本銷量應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況計(jì)算。每月貢獻(xiàn)值較多的營(yíng)業(yè)員給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

提成，按超過基本量的部份進(jìn)行提成。

罰金主要針對(duì)未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對(duì)于遲到、早退、中途離崗、服裝不合要求、言語(yǔ)不合要求、無(wú)故違紀(jì)、曠工、與顧客發(fā)生沖突、受市場(chǎng)管理部門處罰等現(xiàn)象，按比例扣除其獎(jiǎng)金及工資。

附表一.聯(lián)豐地板專賣店銷售人員日?qǐng)?bào)表

聯(lián)豐地板專賣店

年 月 日 填 表人： 附表二.聯(lián)豐地板專賣店周/月報(bào)表 聯(lián)豐地板專賣店

年 月 日 填 表人：篇2：2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：一切以消費(fèi)者為中心 2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：一切以消費(fèi)者

為中心

經(jīng)銷商對(duì)于地板企業(yè)而言，是全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局的核心，在地板企業(yè)發(fā)展過程中起到舉足輕重的作用。地板經(jīng)銷商作為直接面對(duì)廣大市場(chǎng)的“先鋒力量”，也是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品能否獲得人心的直接信息反饋者，在經(jīng)過2013年的前線作戰(zhàn)后，對(duì)于2013年錯(cuò)

綜復(fù)雜的市場(chǎng)情況，各大地板經(jīng)銷商更加有發(fā)言權(quán)。

品牌選擇重潛力

堅(jiān)定信念共發(fā)展

和邦盛世木藝商梁淑敏：特色民族品牌觸動(dòng)人心 發(fā)展至2013年，目前行業(yè)內(nèi)，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。因此，在地板商梁淑敏看來(lái)選擇具有差異化，有特色的品牌尤其重要。早前國(guó)人大多推崇洋文化，木地板產(chǎn)品風(fēng)格以歐式為主。如今

國(guó)內(nèi)社會(huì)發(fā)展得到了飛躍，人們崇洋媚外的心態(tài)逐漸開始淡化，而具有民族文化底色的產(chǎn)品更能觸動(dòng)國(guó)人的內(nèi)心。

國(guó)林地板加盟商周奇：品牌選擇跟隨大眾步伐篇3：化妝品銷售個(gè)人工作總結(jié)

賣化妝品六年多了，學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)精髓的同時(shí)，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點(diǎn).一:店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯(cuò)過的感覺;具體的工作是:開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側(cè)和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會(huì)舒服。

二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個(gè)角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會(huì)不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次，還會(huì)讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。

四：店員的個(gè)人形象妝容要得體，因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。

五:我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語(yǔ)言都很重要。沒有什么人會(huì)拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因?yàn)槟愫軣崆?，很專業(yè)，相信有一天她還再來(lái)。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專業(yè)的知識(shí)去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。

六：做好每天的顧客檔案，堅(jiān)持每天都辦新會(huì)員，每天都回店老顧客。具體工作是:每天的新顧客都要仔細(xì)記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動(dòng)時(shí)準(zhǔn)確通知，準(zhǔn)確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。

七：虛心聽取每個(gè)顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進(jìn)方案，而且還會(huì)給顧客很重視她的感覺。

八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個(gè)顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點(diǎn)是提高銷售的兩種方法，如果你細(xì)心耐心的做了，顧客會(huì)感覺得到很細(xì)心周到的服務(wù)了。九：每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點(diǎn)賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時(shí)補(bǔ)全，以方便第二天的銷售工作正常順利。

暫時(shí)就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。用心去做每件事，去工作，就會(huì)成功的。

化妝品銷售工作總結(jié)（2）：

時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了xx年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場(chǎng)，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動(dòng)。公司安排我在?？谧畲蟮?*超市，面對(duì)激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點(diǎn)，心想既來(lái)之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個(gè)月，又接著挑戰(zhàn)新的一個(gè)月。半年后，看到越來(lái)越多的顧客認(rèn)可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會(huì)有很好的發(fā)展前景，使我對(duì)未來(lái)有了更大的目標(biāo)。

這一年來(lái)，經(jīng)過堅(jiān)持不懈地努力工作，成績(jī)突出有兩個(gè)月，在一月和十月份分別完成了一萬(wàn)元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會(huì)深刻有三點(diǎn)： 第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷售。反過來(lái)，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。第二、察言觀色，因人而異，對(duì)不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群?jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品，然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)

等，可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品。現(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語(yǔ)言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時(shí)一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個(gè)人，才會(huì)接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時(shí)可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時(shí)是怎樣護(hù)理的.在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn)，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識(shí)欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，做出更好的成績(jī)。xx年讓我有點(diǎn)依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動(dòng)的淚水，正因?yàn)榻?jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長(zhǎng)著，進(jìn)步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時(shí)也能在工作中找到更多的快樂篇4：2012年工作總結(jié) 2012年工作總結(jié)

不經(jīng)意間，2012年已悄然離去。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然義無(wú)反顧。壽縣圣象在2012年的整個(gè)年度里，銷售業(yè)績(jī)并不理想，全年共計(jì)完成6500平方，與2011年銷售基本持平。銷售不理想的原因有很多，但是我不想給自己找借口；譬如新的建材市場(chǎng)的地理位置比較偏僻，國(guó)家對(duì)樓市的調(diào)控等，都或多或少的對(duì)地板銷售造成了影響。雖然在2012年度的工作中，壽縣圣象為本地地板銷售投入了歷年來(lái)前所未有的資金，然而卻還是收效甚微。在全年的工作中，壽縣圣象共計(jì)做活動(dòng)20余場(chǎng)次，其中大型活動(dòng)5次，包括砍價(jià)會(huì)、地板節(jié)以及惠動(dòng)中國(guó)等大型促銷活動(dòng)，累計(jì)投入銷售資金約10萬(wàn)余元。雖然在2012年度的銷售工作總業(yè)績(jī)不理想，但是值得欣慰的是，壽縣市場(chǎng)強(qiáng)化了團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理，做到服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、銷售指標(biāo)細(xì)分化、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化。售后服務(wù)是窗口，是我們地板銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求。并為此專門設(shè)立了售后服務(wù)部門，并安排專人負(fù)責(zé)，細(xì)化了工作結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定了銷售團(tuán)隊(duì)。

壽縣圣象決心在2013年度的工作中，繼續(xù)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，我們深信，沒有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。繼續(xù)加大市場(chǎng)投入，力爭(zhēng)在新一年度的銷售中達(dá)到公司的要求。

壽縣圣象地板

2013/1/4篇5：賽維納地板2008年度營(yíng)銷計(jì)劃書

目 錄

前言???02 第一部分 2007年度工作總結(jié) 03 第二部分 品牌營(yíng)銷整合思路描述???06 第三部分 賽維納地板2008年銷售目標(biāo)描述 ??08 第四部分 營(yíng)銷部崗位設(shè)置說明書 ??11 第五部分 營(yíng)銷部薪酬體系描述 ???16 第六部分 2008年?duì)I銷策略描述

???23 第七部分 品牌整合推廣計(jì)劃 27 第八部分 2008年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算 ???36 前言

賽維納品牌地板作為賽維納地板廠的主打品牌在工廠的發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，經(jīng)過5年的市場(chǎng)運(yùn)作，我們也應(yīng)看到賽維納品牌營(yíng)銷思路的逐漸清晰，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)建設(shè)已完成，這是董事長(zhǎng)陳先生英明決策的結(jié)果，感謝陳先生一如既往的理解和支持。

賽維納品牌的文化底蘊(yùn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化也足以能支撐起中高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過程中賽維納品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在工廠將處于非常重要的戰(zhàn)略要位，賽維納品牌的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著工廠的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，品牌的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使賽維納品牌快速正確地發(fā)展空白市場(chǎng)和鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，如何確保品牌的專店系統(tǒng)輸出的營(yíng)銷模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)。”，在擬訂此2008年?duì)I銷計(jì)劃方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷資源，使我們的品牌“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

在傾聽中不斷思考，在溝通中不斷創(chuàng)新，在改進(jìn)中不斷完善??

第一部分 賽維納地板營(yíng)銷部2007年工作總結(jié)

一、市場(chǎng)分析：

1、市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)一步提升、木地板的家居裝修風(fēng)

格的深化和消費(fèi)趨勢(shì)的流行，木地板的一、二消費(fèi)市場(chǎng)迅速升溫，同時(shí)目前已由

一、二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)展到三級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)需求逐漸擴(kuò)大，銷售渠道廣度加寬和渠道深度加深；

2、精裝修商品房激增：國(guó)家政令要求國(guó)內(nèi)大都市房產(chǎn)商提供精裝修成品房，帶

動(dòng)了其他城市房地產(chǎn)商的統(tǒng)籌跟進(jìn)，促進(jìn)了對(duì)木地板的需求，并且集團(tuán)采購(gòu)將會(huì)成為木地板的銷售的重要渠道；

3、地板品牌競(jìng)爭(zhēng)加?。弘S著全國(guó)木地板廠家的產(chǎn)品線不斷擴(kuò)充和新工廠的加

入，國(guó)內(nèi)木地板產(chǎn)能已經(jīng)過剩國(guó)內(nèi)需求將近有半，2007年7月1日國(guó)家對(duì)強(qiáng)化木地板的退稅降低8個(gè)百分點(diǎn)及最近一年來(lái)人民幣對(duì)美金升值，這些重大因素完全改變了國(guó)內(nèi)木地板出口的格局，特別是江浙一帶的品牌出口將受到嚴(yán)重影響，從而再次擴(kuò)大對(duì)內(nèi)銷的攻勢(shì)，再度加劇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；

4、國(guó)外品牌星星之火：目前國(guó)外品牌大部分已經(jīng)中外合資，產(chǎn)品國(guó)內(nèi)加工占大

部分，如瑞嘉、金鷹愛格等品牌，市場(chǎng)占有量非同小可，一部分品牌仍然堅(jiān)持純進(jìn)口，在國(guó)內(nèi)走高端市場(chǎng)，如得高、彩蝶、柏麗、盧森堡、必美等，其通過產(chǎn)品的高質(zhì)量和個(gè)性花色取得了不扉的業(yè)績(jī)，5、一線品牌遙遙領(lǐng)先：一線品牌以其強(qiáng)大的品牌知名度、高質(zhì)量產(chǎn)品和完善的售前、售中、售后服務(wù)取得了相當(dāng)大市場(chǎng)份額，促銷效果明顯，同時(shí)通過對(duì)上游原材料生產(chǎn)的整合，產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)量穩(wěn)定，生產(chǎn)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，此類品牌有圣象、科諾、菲林格爾、升達(dá)、吉象、德爾等品牌，他們是國(guó)內(nèi)品牌的標(biāo)桿，占據(jù)了國(guó)內(nèi)品牌地板市場(chǎng)份額的五分之一以上；

6、二線品牌穩(wěn)中求勝：一部分知名品牌由于企業(yè)管理層的變動(dòng)和產(chǎn)品的創(chuàng)新等

原因目前只是利用以前的知名度吃老本，此類品牌有柏高、福人、藍(lán)豹、宏耐、匯麗、雙鳳、四合、萬(wàn)寶龍、巨寧、紅塔等，另一部分后起之秀品牌肯帝亞、卡爾瑪、科利達(dá)、洛基、凱萊、楊子、潤(rùn)楊、東方玉蘭、傲勝、景生、萊茵陽(yáng)光、惠爾、圣羅娜、貝亞克、德威等以規(guī)模及優(yōu)越的代理政策迅速?gòu)?qiáng)占市場(chǎng)，有部分花重金請(qǐng)國(guó)際明星代言，這些品牌取得了迅速崛起，接下來(lái)的重點(diǎn)是穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)，全方位進(jìn)行渠道滲透而擴(kuò)大戰(zhàn)果，但這些品牌的產(chǎn)品和推廣主題都比較雷同，后勁不會(huì)很強(qiáng)；

7、三線品牌窮途末日：目前獲得國(guó)家免檢是國(guó)內(nèi)品牌的基本門檻，通過 2005-2007年請(qǐng)形象代言人風(fēng)潮后，大部分企業(yè)逐漸清醒，市場(chǎng)并非請(qǐng)代言人就可以解決，目前轉(zhuǎn)向高薪養(yǎng)才策略，但絕大多數(shù)品牌產(chǎn)品千篇1律，并無(wú)突出的差異，而企業(yè)規(guī)模屬于中小企業(yè)，品牌運(yùn)作道路相當(dāng)坎坷，進(jìn)而大部分此類型的國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌只能靠拼殺價(jià)格來(lái)謀取一席之地，以優(yōu)惠的經(jīng)銷政策大肆擴(kuò)張經(jīng)銷渠道，但價(jià)格戰(zhàn)又無(wú)法與中低檔產(chǎn)品（不達(dá)國(guó)標(biāo)）進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)都不具備，靠短期的經(jīng)銷商擴(kuò)張無(wú)法滿足工廠的利益需求，只能步入尷尬局面，此類品牌有歐圣、貝爾、歐運(yùn)、森尼、伊普萊斯、好佳好、歐象、歐家、格林思寶、嘉寶利、國(guó)林、升佳、海帝等，部分品牌采取人員精簡(jiǎn)的方式降低營(yíng)銷成本方式，市場(chǎng)拓展更加難于施展，昔日辛苦打造的品牌基礎(chǔ)只帶給今日的揪心回憶，此類品牌有愛弗林、亞馬王、富麗等；

8、垃圾產(chǎn)品價(jià)格拼殺：目前仍然延續(xù)90年末垃圾地板沖擊市場(chǎng)的狀況，但目

前低價(jià)板的質(zhì)量隨著原材料質(zhì)量的提升也得到了很大的改善，價(jià)格仍然是取得銷售業(yè)績(jī)的最佳武器，流通服務(wù)的加強(qiáng)是取得銷量穩(wěn)定的最佳保障，紛雜的中國(guó)市場(chǎng)造就了此類工廠的穩(wěn)定，但其想要提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)造就品牌的可能性幾乎為零，否則同樣陷入上面所描述的三線品牌的窘境；

9、區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)集中：一部分品牌已經(jīng)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)失去信心，同時(shí)也確實(shí)不具 備全國(guó)拓展的資源，為了保全工廠的健康運(yùn)作，將戰(zhàn)線進(jìn)行收攏集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行區(qū)域品牌的打造，由于有破釜沉舟的決心目前已經(jīng)初見成效，此類品牌有愛諾法賽、圣保羅、地寶龍等。

10、后國(guó)家免檢品牌諸多雷同：木地板產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)期已經(jīng)延續(xù)將近5年，11、三級(jí)市場(chǎng)兵家必爭(zhēng)：由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提升造就消費(fèi)力的增強(qiáng)，木地板

也成為居家臥室裝修首選地面材料，目前很多縣級(jí)市場(chǎng)雖然沒有成型的建材市場(chǎng)，但不少品牌木地板專賣店已經(jīng)進(jìn)駐，造就了一批品牌的穩(wěn)定崛起，而此市場(chǎng)能消費(fèi)高端產(chǎn)品的消費(fèi)者普遍為有地位、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人士，因而低價(jià)產(chǎn)品因量少無(wú)法形成大的氣候，此類市場(chǎng)的經(jīng)銷商只要社會(huì)關(guān)系好其業(yè)績(jī)自然優(yōu)異，其傳播力也強(qiáng)，品牌塑造比較簡(jiǎn)單，因此許多品牌已經(jīng)大肆進(jìn)行地毯式的發(fā)掘，以前期優(yōu)異的經(jīng)銷政策來(lái)拉動(dòng)規(guī)模效應(yīng)。

木地板銷售員工作計(jì)劃篇八

揚(yáng)子地板營(yíng)銷方案及銷售方向

每個(gè)企業(yè)或者個(gè)體在銷售方面對(duì)有自己的目標(biāo)，那么我們把這個(gè)目標(biāo)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說就是企業(yè)和個(gè)體的“銷售方案和方向”，對(duì)于我自己在近三年的個(gè)人工作中不斷的總結(jié)，做一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)劃和策略。

不管大大小小的企業(yè)或者是個(gè)體 它的營(yíng)銷理念我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該把握大的兩點(diǎn)：市場(chǎng)、服務(wù)。當(dāng)然這也是我們所說的售前和售后，其中服務(wù)包括售前的營(yíng)業(yè)態(tài)度和銷售方式，售后的一系列服務(wù)。

當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展我們不能坐以待斃，競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們應(yīng)該改變傳統(tǒng)的銷售模式，建立起自己的銷售模式和方向。下面我簡(jiǎn)單規(guī)劃一下。

1、按經(jīng)營(yíng)理念來(lái)說：變被動(dòng)為主動(dòng)、也就是主動(dòng)進(jìn)取，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，做到一絲不漏，心安理得。

2、按狀態(tài)來(lái)說：我個(gè)人認(rèn)為分為靜態(tài)和動(dòng)態(tài)，靜態(tài)也就是我們的店面，動(dòng)態(tài)乃君子言而必應(yīng)，也就是走動(dòng)，最主要的是調(diào)查市場(chǎng)、拉攏人緣、做到多條線的共同合一。

3、綜合兩點(diǎn)，其一我們的店面是固定的，是等客人來(lái)問的，我們不能等待客人而是主動(dòng)出擊，主要面向社會(huì)群體，一些大的單位，爭(zhēng)取做到大單，打開市場(chǎng)。在這里我有一個(gè)小小的想法，我們可以和一些裝飾公司進(jìn)行簽約合作！當(dāng)然在不影響雙方利益的前提下，這是一個(gè)挑戰(zhàn) 也是一個(gè)冒險(xiǎn)。要做到雙方互利共贏。

4、不知道貴公司現(xiàn)在在蘭州市的店面怎樣？我們可以發(fā)展到周邊地區(qū)，比如三大縣城，可以讓一部分人跑業(yè)務(wù)，這樣大家都會(huì)知道。當(dāng)然我們的產(chǎn)品也就自然而然的讓大家來(lái)用。很自然的事情。

5、我們從個(gè)體戶到企業(yè)化，培養(yǎng)一些自主經(jīng)營(yíng)好的，做到讓老百姓自主經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗麄兊娜嗣}或者途徑有可能給我們帶來(lái)更大的收獲，也就是發(fā)展自主經(jīng)營(yíng)的商戶，讓他們?yōu)樽约嘿嶅X，最重要的是為我們賺錢。

6、這點(diǎn)是題外話，我想說的是一個(gè)偉大的企業(yè)和成功的人士，公司內(nèi)部乃至上當(dāng)老總，下到業(yè)務(wù)員。都不能勾心斗角，大家應(yīng)該市場(chǎng)在一起討論工作中的不滿，努力做好自己本分的事情。

7、最后一點(diǎn)說一下我的個(gè)人野心，如果有幸在貴公司任職，我想先去每個(gè)店面轉(zhuǎn)一圈，然后從中總結(jié)一下，然后拿出一個(gè)具體的店面營(yíng)銷方案，打算在半年內(nèi)讓店面煥然一新，當(dāng)然不是說店面的裝修，而是我們的銷量和訂單。其次我要看看貴公司的營(yíng)銷樣本和廠家乃至現(xiàn)在的狀態(tài)，以及資金的一個(gè)流動(dòng)和控制，做到最大化的性價(jià)比。讓同行業(yè)曬一邊，說到同行業(yè)，我們也要了解他們的趨勢(shì)，因?yàn)槲覀兊膶?duì)手會(huì)讓我們變得更加強(qiáng)大！

說的可能有點(diǎn)亂，但是因?yàn)閷?duì)貴公司的具體情況還不太了解，只能說這么多了，獻(xiàn)丑了。謝謝！

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