報告是一種對某個主題或事件進行系統(tǒng)性、詳細(xì)介紹和分析的一種書面形式。報告的撰寫要注意語義和邏輯的連貫性，使讀者易于理解和跟隨。通過閱讀和研究范文，可以提高對報告的理解和應(yīng)用能力，提高自己的寫作水平和表達能力。
模擬商務(wù)談判報告篇一
在與陌生人交往有心理壓力時，可以這樣鼓勵自己：我的社交能力雖然差些，但別人開始時也是這樣，開始都不見得能做好，多實踐幾次就好了，大家都一樣，只要不斷努力，情況會越來越好。
如果對方是很出色的人，我們更容易不自信和有心理壓力，生怕對方會看不起自己，從而拒絕與自己交往。這時，你可以這樣安慰自己;對方雖然有一系列的優(yōu)點，但自己在他面前也不一定就一無是處;人是各有所長的，某些方面他可能優(yōu)于自己，另一些方面自己也可能優(yōu)于對方，所以對方?jīng)]有理由看不起自己。
有備才無患，與熟悉的人如此，與陌生人更應(yīng)該這樣。一個人若想與陌生人順利溝通，前提就是要盡量多的了解對方。了解越多，溝通越容易。只有事先計劃周密，才能在與對方溝通的時候多幾分勝算。因此，在和對方正式交往之前，應(yīng)盡量對其職業(yè)、性格、興趣及愛好等有一個全面的了解，以求在交往的過程中投其所好，處好關(guān)系。
這是消除心理障礙的最有效方法。因為熟能生巧，無論多么不擅長社交的人，磨練多了也就慢慢掌握了其中的規(guī)則與竅門，心理障礙也就不存在了。日本的一些企業(yè)管理人員培訓(xùn)班，為了培養(yǎng)鍛煉學(xué)員的社交能力，讓學(xué)員站在鬧市中人多的地方，大聲唱歌和朗讀報紙。這種有益的磨練，對于學(xué)員克服靦腆、不善于交際應(yīng)酬的缺點有著非常大的好處。
不同的談話主題會有不同的談話氛圍和效果。所以說，有必要因不同的對象選擇不同的話題。談話的主題，應(yīng)該盡可能選擇對方感興趣的或喜歡聽的。與歷史、文學(xué)等專業(yè)知識相比，倒不如談日常生活方面的，因為這些話題與人們息息相關(guān)，彼此間最容易產(chǎn)生同感，達到思想上的交流。特殊場合也可以談些詼諧的話題，內(nèi)容雖然沒有意義，但是在特殊的場合可以起到調(diào)節(jié)氣氛的作用。
模擬商務(wù)談判報告篇二
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習(xí)還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，讓我們在各司其職，分工合作，共同商討計劃和對策，培養(yǎng)了我們的團隊精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企業(yè)，對方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對方于20xx年十一月初來長沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購問題。
對于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費用、營銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對方公司友好合作，以合理的價格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長久的合作關(guān)系。
在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關(guān)對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進入90年代中期以來，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長。因此判斷在與這樣的大型集團化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢。
其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達成銷售協(xié)議。為達到這個目標(biāo)，我方將之分解成多個階段性目標(biāo)，以方便我們談判的進程，具體如下：
（1）貨品降價幅度不超過100元每件。
（2）運費可由我方承擔(dān)。
（3）對于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償。
明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進行了多次討論，針對每個階段性目標(biāo)進行了談判策略的選擇和計劃，設(shè)計了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時思路清晰、方向正確，避免在不必要的細(xì)節(jié)性問題上討論太長時間。
為了配合默契，在談判場上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補充和修改了目標(biāo)實施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時可能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對措施，在思想上達成高度一致。
同具體條款事宜進行了詳盡的談判，最終確定。
合同。
中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。
本次談判進行得相當(dāng)順利，超乎我的預(yù)期，當(dāng)然，這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準(zhǔn)備齊全、團隊成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運用靈活這三點。
首先我們收集的都是市場上最新資料和信息，同時參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問題等情況，我們對團隊成員的任務(wù)進行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對對方提出的各項問題和要求顯得游刃有余。對于我方市場部總監(jiān)對對方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補充說明，以表明我方堅定的立場，同時也讓對方企業(yè)了解到我方提出價格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對方企業(yè)終于被我們的誠意所打動，同意以每件減價80元，運費我方承擔(dān)，過季產(chǎn)品以70%價格退還我方的條件達成協(xié)議，基本達到了我們此次談判的目的。
對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對一個問題僵持不下的時候，同一個團隊的其他成員沒有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào)，若在正式場合很容易使自己一方陷入被動的尷尬局面。
本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過本次實驗讓我學(xué)習(xí)到許多平時書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從實踐上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決實際問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實力與智慧的較量，是學(xué)識和口才的較量。所以，學(xué)會商務(wù)談判不單是學(xué)會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相處、與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個人的努力，更需要調(diào)動起團隊的積極性，使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營地為我方爭取最大利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開設(shè)了國際商務(wù)談判這門課程，為了更好地了解國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，制定完善的國際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應(yīng)作好的各項準(zhǔn)備工作，同時深刻理解、體會、消化鞏固課堂所學(xué)的知識，使國際商務(wù)談判這門課程的實際價值得以體現(xiàn)，我們進行了一次模擬談判實驗。這次實驗著實使我們學(xué)到了不少知識。
2.1談判背景。
我方所屬的e時代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進出口電公司。以進口電視機為主，現(xiàn)與國內(nèi)的多個地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽，并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國內(nèi)市場，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客，銳意進取，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏"的經(jīng)營理念，堅持"客戶第一"的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團隊由媒體娛樂出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。
由于臨近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國內(nèi)市場需求將增加，e時代股份有限公司決定采購40、46、55寸液晶電視，并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。日本索尼公司聞訊立即邀請e時代公司到日本參觀并與之進行談判，并提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的。
策劃方案。
此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量、運輸和支付問題做一個商定。
2.2談判準(zhǔn)備階段。
我在公司里擔(dān)任的是財務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談判中，我將負(fù)責(zé)費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。
在準(zhǔn)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見。信用證屬銀行信用，相對于其他兩種方式來說比較安全，但缺點是對單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費用較高，更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢，缺點是安全性比起信用證差點，費用高，一般是swift之間的流動。就托收而言，其優(yōu)點是買方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒有建立良好的合作經(jīng)驗，為保險起見，我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價格術(shù)語方面的內(nèi)容，由于我公司成立時間不長，特別是在進出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗還不夠豐富，對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用cif價格術(shù)語。這就意味著我方將會以相對高的價格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價格戰(zhàn)將是不可避免的，這對我方負(fù)責(zé)價格談判的銷售總監(jiān)將是一項挑戰(zhàn)。
由于此次談判的重點在于價格的商討，對有關(guān)財務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準(zhǔn)備的材料也就相對較少。但這也要求我用相對規(guī)范簡短的語言進行闡述，有比較充分的準(zhǔn)備。
2.3正式談判。
11月29日下午2:10，談判正式開始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個小組，坐在談判桌前，不免有些緊張。首先由對方小組成員對公司的背景，市場的背景進行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問題之后，我們雙方開始討論第一個問題，也是最重要的問題——價格。經(jīng)過三輪的價格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55寸電視機每臺7700元、46寸每臺3200、40寸每臺2200的價格達成一致。
在價格問題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接著對方就提出我方所購數(shù)量不得少于6000臺以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問題上，我方認(rèn)為沒有太大問題，很快達成了一致。然而在定金的問題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問題，因此希望能把定金壓到20%。但對方在定金問題上似乎并不準(zhǔn)備讓步，所以這個問題被暫時擱置。
接下來，雙方又就運輸、保險、違約責(zé)任以及支付方式等問題進行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識。在所有問題都商討一致之后，我們就遺留下來的定金問題重新討論。在剛剛達成的以信用證作為支付方式的基礎(chǔ)上，我方認(rèn)為這對于賣方來說是相當(dāng)有利的，因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對方也認(rèn)為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預(yù)付20%的定金。
總的來說，這次談判是在十分融洽的氣氛中進行的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地達成共識。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。
談判結(jié)束后，老師同學(xué)都對我們這次的表現(xiàn)進行了評價，我們自己也進行了總結(jié)。大致存在的問題有這么幾點：
1、在談判開始，對方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣，且沒有抓住重點，沒有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。
2、我方在壓價時，所敘述的理由沒有達到層層遞進的效果，第一輪的壓價所闡述的理由很充分，但是在對方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣勢上有些處于劣勢。
3、我方在價格談判時所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒有直擊對方要害。
4、在運輸、支付等問題上的確定過于草率，且并不細(xì)致。
當(dāng)然，我們這次的談判實驗也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時，對方也及時提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了基礎(chǔ)。
我們雙方對這次的模擬談判都比較滿意，這不僅鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來進行真正的談判積累了經(jīng)驗。
國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識和語言表達能力、隨機應(yīng)變的能力。
由于我們此次只是小型的模擬談判實驗，對綜合知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點，熟知某種商品的市場潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。我們這次談判的對象是電視機，因此在談判前就要對有關(guān)電視機的性能，工藝，以及其他品牌的電視機特點做出全面的了解，這樣才能在談判時處于有利地位。
想到解決方案。當(dāng)然，想到了說不出來也是不行的。對于一個談判人員來說，語言表達能力可以算是一個最基本的要求了。談判語言要力爭清晰、簡短、有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語言的表達。
通過這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對于一場談判的重要性，同時，談判人員之間的團結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對我們來說是一次很好的歷練，相信對我們不久之后走上工作崗位大有用處。
1、訓(xùn)練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學(xué)會使用買家的五把價格飛刀。
2、在求職談判中，檢驗文字。
簡歷。
的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)機會。
3、學(xué)會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。
4、鍛煉團隊合作能力和應(yīng)對臨時特殊情況的能力。
5、檢驗和增強學(xué)生的綜合談判能力。
（一）進行求職談判。
每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡歷，去人才交流市場投遞，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)機會。
（二）進行商品買賣價格談判。
到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：
第一刀：見面就談價。
第二刀：說太貴。
第三刀：用競爭對手來壓。
第四刀：請示領(lǐng)導(dǎo)。
第五刀：雞蛋里面挑骨頭。
（三）談判比賽—服裝的定牌銷售。
由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工進行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實訓(xùn)最后一天進行比賽。
我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實訓(xùn)是在分階段實訓(xùn)的基礎(chǔ)上進行的一項全面的,全過程的商務(wù)談判模擬實訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。
(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。
(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進行對整個談判過程的預(yù)測與細(xì)節(jié)的分析。
(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)nike服裝的背景資料,而且進行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作的利己主義"的過程的觀點,了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。
5、對談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。
（一）對談判方法進行反思。
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
（二）對談判做好充分準(zhǔn)備。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
經(jīng)過三周的實訓(xùn)，我對實際談判有了進一步的了解。通過實訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。
通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，談判是一學(xué)問，學(xué)好了對我們的人生和前途都有益處，這次實訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。
模擬商務(wù)談判報告篇三
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
模擬商務(wù)談判報告篇四
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫?zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
模擬商務(wù)談判報告篇五
多疑問：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識倍增。
多猜想：因為邏輯思維有較強的靈活性和開發(fā)性，發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進作用。從多個角度去考慮和認(rèn)識事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生，全面認(rèn)識事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
多驗證：時間是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實，通過自己做實驗驗證猜想，翻閱相關(guān)文獻以及尋求專業(yè)人員咨詢，糾正錯誤的猜想，找到正確的理論。
多總結(jié)：科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過程，我們通過觀察事物，認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲系統(tǒng)知識，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
多聯(lián)想：當(dāng)自己已經(jīng)存儲了大量系統(tǒng)知識之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩，通過細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個過程，其實只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時多看看書，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。
模擬商務(wù)談判報告篇六
目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述。
我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群。
模擬商務(wù)談判報告篇七
國際商務(wù)談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。模擬商務(wù)談判報告有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判報告，供你閱讀參考。
談判總結(jié)。
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進90臺dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到dell公司目標(biāo)市場包括教育機構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對dell品牌以及市場其他品牌lenovo、hp、song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點，采用突出我方優(yōu)點：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。
后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。
工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財富!
目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。
采購數(shù)量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的。
合同。
包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述。
我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群。
談判總結(jié)。
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定。
應(yīng)急預(yù)案。
方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準(zhǔn)備階段：
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
模擬商務(wù)談判報告篇八
談判乙方：美國達貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
模擬商務(wù)談判報告篇九
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了。
并無改進。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元。
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
模擬商務(wù)談判報告篇十
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷龍海桃0800008125。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
模擬商務(wù)談判報告篇十一
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴張，松下公司急需引進先進技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
模擬商務(wù)談判報告篇十二
1、對談判對象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點。
客場：xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點：xx人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午x點）。
2、對有意想的學(xué)生進行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午x點）。
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）。
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）。
模擬商務(wù)談判報告篇十三
乙方：山東海龍冶煉廠。
受托方：北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)。
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)。
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權(quán)，所有的進口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系。
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由。
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求。
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
模擬商務(wù)談判報告篇十四
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
模擬商務(wù)談判報告篇十五
沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：
廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金(防止竄貨)，3個月或連續(xù)3個月不進貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量(如省級50萬，市級30萬等)。
雙方的對抗點：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進貨量的多少。
廠家的觀點：首批進貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時這是經(jīng)銷商實力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時，首批進貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。
商家的觀點：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進貨額越少越好。
談判目標(biāo)：如何在維護自己利益的基礎(chǔ)上實現(xiàn)簽約?
模擬商務(wù)談判報告篇十六
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時間：
四、談判地點：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
甲方：
核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。
間。
自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。
自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足;企業(yè)資金以及能力不足，
國外市場無法進入。
乙方：
核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲。
方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，
其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。
自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在。
中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標(biāo)：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計。
次優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版。
權(quán)費用方面進行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。
營銷及海外推廣。
最低目標(biāo)：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)，。
八、談判程序及策略：
1.開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)。
等方面進行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在。
式簽訂合同時間。
九、談判風(fēng)險及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。
4.如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。
期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。
模擬商務(wù)談判報告篇十七
2)綿里藏針地說。
3)意味深長地說(以退為進)。
4)當(dāng)你需要別人幫助時，切莫用發(fā)布命令式的語氣，這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地說，也許會讓你達到目的。
2有善心，才有善言。
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;。
放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話。
3少說“忌諱的話”
展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U大生產(chǎn)用人;。
2)直說自己的并且符合對話者的利益的話。
4開玩笑有規(guī)則。
1)時間;2);對象;3)內(nèi)容健康;4)場合。
5學(xué)會適當(dāng)停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。
如何把握停頓———。
1)準(zhǔn)確把握語境;。
2)正確把握時機;。
3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢語言;。
4)足夠的耐心和定力。
模擬商務(wù)談判報告篇十八
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
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