模擬商務(wù)談判策劃書（模板19篇）

總結(jié)是我們對自己所經(jīng)歷的事情進(jìn)行記錄和梳理的過程，它可以讓我們更加明確自己的目標(biāo)和方向。6.總結(jié)應(yīng)該具備鮮明的個人或團(tuán)隊特色和風(fēng)格善良是我們應(yīng)該努力追求的目標(biāo)，它會給我們帶來無盡的正能量。

模擬商務(wù)談判策劃書篇一

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫?zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點(diǎn)價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。

買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。

作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

模擬商務(wù)談判策劃書篇二

一、 談判主題

二、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點(diǎn)等安排

(一)、談判團(tuán)隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

(二)、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護(hù)長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。

雙方進(jìn)行報價：

由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

模擬商務(wù)談判策劃書篇三

商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬？下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本，供你參考。

賣方 買方

總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤

財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格

市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾

技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君

行政助理：王婷 行政助理：馬園園

鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~

我方談判代表。這位是~~，這位是~~

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會的。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧

慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。

總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，

預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?

至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。

技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。

總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)

各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。

總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。

并無改進(jìn)。

市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。

總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!

明顯高于其他產(chǎn)品。

總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)

總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。

總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。

繼續(xù)。

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。

機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?

貴方一定的幫助。

知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。

降至140萬元

技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?

我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。

周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)

這些我方都可以為你們提供。。

目前市場情況來看，只要95萬元。

站披露的可靠信息，140萬元已經(jīng)是最低價了。

(買方沉默)梁一格：周董，140萬你覺得怎么樣啊?

友好的合作關(guān)系。

(中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理)

一時間給貴方空運(yùn)過去。要知道，這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!

總經(jīng)理周昊鯤：好吧!我方可以接受。

貨物的新鮮，每天一批，及時到達(dá)

總經(jīng)理周祉祎：我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。

(總經(jīng)理點(diǎn)頭)

采購部部長陸瑾：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。

總經(jīng)理周祉祎：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!

財務(wù)總監(jiān)梁一格：我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。

在是難以實(shí)現(xiàn)。

方的難處。

財務(wù)總監(jiān)梁一格：我們怎么能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步，50%的訂金現(xiàn)在支付，如何? (中方人員商量)

總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。 技術(shù)總監(jiān)李君：為確保萬無一失，請貴方出示檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn)。

基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢：好的，這是各項檢疫證明，請過目。

(雙方交換檢驗檢疫標(biāo)準(zhǔn))

果貴公司違約，我方將采取法律措施追討賠償。

損失，您覺得怎么樣?

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。

成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。

技術(shù)總監(jiān)李君：我方同意貴方的提議。

總經(jīng)理周祉祎：不知貴方有無異議?

總經(jīng)理周昊鯤：沒有異議。

總經(jīng)理周祉祎：那么請貴方到會議室休息片刻，接下來進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!

總經(jīng)理周昊鯤：合作愉快!

(兩老總握手，雙方代表起立鼓掌)

模擬商務(wù)談判劇

華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問題做一個商定。

凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預(yù)計效果圖

位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，預(yù)計總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

應(yīng)此我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。

下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹

華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料

自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。

好，容易配襯各款家具裝飾。

起，需要定期打蠟

那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項實(shí)木地板的具體價格

財務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……

凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)

總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板 番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經(jīng)理

目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。

讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)

(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)

這個是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)

但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?

凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理

詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財務(wù)部經(jīng)理：計算機(jī)計算各類實(shí)木地板打折后的價格。并第二次報價

財務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項價格是：

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達(dá)成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。

恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項客戶滿意度調(diào)查。

銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。

銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)

技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語話。

華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。

技術(shù)部總經(jīng)理：詞：

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，

技術(shù)部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們可以的!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。

華爵：銷售部經(jīng)理：這個當(dāng)然可以，請說!

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。

凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談

詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經(jīng)理：這個我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。

動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理

財務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。

凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)

華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘

凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。

法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求

技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等。

華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。

凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。

總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?

華爵：大家私下交流5秒，

總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，

凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。

華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

華爵：財務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格，并告訴總經(jīng)理等人，

總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。

總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!

凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，

華爵：這很好，我們沒什么意見。

華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!

時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!

結(jié)束!!

共

2

1

1

2

模擬商務(wù)談判策劃書篇四

1、談判總是在最后期限快到時(或已經(jīng)超過時)才有可能成立，不要期待過早的結(jié)論。

(1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要：

學(xué)著控制自己對不安、緊張、焦慮的反應(yīng)，保持鎮(zhèn)定并維持警覺;注意對方的反應(yīng)，要等到最有利的時機(jī)再行動。

2、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限。

二、最后期限的攻防戰(zhàn)：

1、期限的力量：迫使人們采取行動。

2、不要為期限所困;。

3、對方也有期限;。

4、面對期限的攻防原則：

未獲利之前，必須緩慢行動;必能獲利之時，必須緊急行動。

三、合理運(yùn)用各種計謀。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

2、以退為進(jìn)。

3、美人計。

4、偷梁換柱。

案例：

20xx年，日本火影學(xué)校經(jīng)營慘敗，面臨破產(chǎn)，英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校，于是派了一只談判隊伍去日本進(jìn)行收購價格談判，領(lǐng)隊人名叫譚必勝。

場景一(出發(fā)前全部人員都小心謹(jǐn)慎)。

(旁白：英國霍格沃茨校長室)。

霍長：譚，此次收購意義重大，一定要不惜代價把火影忍者學(xué)校拿下。

譚：是，校長。

(譚打電話給tb)。

譚：全部到天臺集合。(說完走了，tb趕到天臺)。

譚：此行去日本，大家要認(rèn)真考察，盡量壓低成本。

tb：是，主任。

場景二。

(旁白：日本火影學(xué)校辦公室)。

李：蠢一郎，霍格沃茨的談判隊伍將要到達(dá)，你可要好好招待人家，知道嗎?

蠢：是，是，是，我一定好好招待他們。(彎腰，誠惶誠恐)。

(經(jīng)理走出去，蠢打電話把cb都叫進(jìn)來，cb走進(jìn)來)。

cb：主任(邊說邊點(diǎn)頭)。

蠢：你們幾個隨我去接待貴賓，好好表現(xiàn)，知道嗎?(兇狠)。

cb：知道……知道。

場景三(譚等人，因糖衣炮彈而泄露了機(jī)密，迷失了自我，丟掉了防備)。

(旁白：火影學(xué)校天臺)(鞠躬)。

蠢一郎：歡迎你們來到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!

譚：不辛苦不辛苦，這里太美麗了!

蠢：謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊，救了我們一命啊，你們真的是活菩薩啊，是我們的救世主啊!

必勝：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….

(接著日本商人說了一大堆奉承的話，英國派去的商人漸漸的得意忘形了)。

cb1：譚先生你真帥哦!(嗲)。

cb2：貴校實(shí)力真強(qiáng)悍，不僅出了伏地魔，還出了哈利波特!佩服。

cb3：譚先生，人家好佩服你哦，真是聞名不如見面。

必勝：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..

蠢：哦，對了，不知道你們這次來日本打算留幾天啊，要不我們很難具體地安排行程啊。

譚：哦，就留那么一個星期而已啦，下星期一就要走了…(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了)。

蠢：那就太好了，我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們?nèi)毡?，美女大大的?大大的有(分散譚的注意力，擾亂談判日程，拖延時間)。

……蠢cb1包圍譚，cb23帶tb(cb帶譚到處游玩)。

(旁白：就這樣，譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級酒店休息，接下來的一個星期，他們跑遍了名古屋好玩的地方，很快，星期一就到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有準(zhǔn)備好談判的相關(guān)準(zhǔn)備。)。

譚：哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……。

蠢：譚先生，這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意，請一定要收下。

譚：太客氣了。

蠢：那不打擾您休息了!明天見!

cb：譚先生，我們送您去休息吧!

譚：好!哈哈!(說完走了)。

場景四(第二天火影學(xué)校會議室，談判失利)。

李：譚先生，這是我們學(xué)校的校長，關(guān)女士。

關(guān)：譚先生您好。

譚：您好。

關(guān)：這次談判將由我全權(quán)負(fù)責(zé)，請坐!

“咚咚”

關(guān)：請進(jìn)。

譚：關(guān)，這是……。

關(guān)：沒什么，一些無關(guān)緊要的資料。

(tb1經(jīng)理，那是昆侖派的意向書。

2沒想到他們也下手了，我們可要加大力度拿下阿。

3是阿，經(jīng)理。

譚：談?wù)勗僬f。

關(guān)：這是我們商議好的價格，請您過目。

譚：不行，不行，這個價格太高了，我們公司決不同意。

關(guān)：我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的，只是由于最近經(jīng)營不當(dāng)才無奈轉(zhuǎn)讓，我們學(xué)校絕對值這個價錢。

這時，霍校長打電話給譚。

譚：關(guān)校長，不好意思，我接個電話(說完走開了)。

霍長：譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?(嚴(yán)厲)。

譚：是，是。(擦擦汗，焦急)。

蠢看著譚，然后對著關(guān)說。

蠢：校長，看來他們是很心急，我們一定要抬高價格。

關(guān)：恩(不出聲的)。

(譚接完電話走回來)。

譚：關(guān)校長，我們是抱著誠意來的，不如大家都讓一步吧!

關(guān)：不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的，在國際上也是數(shù)一數(shù)二的，我們就是這個價。

譚擦擦汗，強(qiáng)做鎮(zhèn)定，以及不屑。

譚：關(guān)校長，哼，如果你們不按照我們的方案來，我方將放棄貴校，日本也不是只有你們火影學(xué)校的，還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。

關(guān)：呵呵!譚先生，您覺得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?

譚：……雖然比不上，但是也差不多。(語氣無力，自欺欺人)。

(旁白：譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了，而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購學(xué)校，所以火影一方一直強(qiáng)硬的堅持，等待譚必勝的妥協(xié)……)

…………談判中。

譚不時擦擦汗，看看表，焦急。

譚：關(guān)校長，貴方的價格還是太高了，我們無法接受。

關(guān)：呵呵!那我們在談?wù)?

(電話想起，ol拿起電話走出去外面，一會兒回來，在關(guān)耳邊小聲說著，關(guān)笑了，面無表情，站起)。

關(guān)：譚先生，我看今天是談不出什么結(jié)果了，不如明天再談好吧!

tb1拉了拉譚，焦急的看著他。

(譚心里想起了校長的囑咐，校長的話想起“譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?”)。

(譚心里想著，如果我搞不定那還怎么回去面對校長，哎!那我的飯碗不就……哎)。

(譚立馬拍桌而起)。

譚：不，我們決定依照貴方的方案來談，我們先簽意向書吧!

關(guān)：不急!我看大家也累了，先休息十分鐘吧!我先失陪了，等下見譚先生!

譚：關(guān)校長……。

場景五(譚與團(tuán)隊在討論，可惜因焦急而迷失了方向)。

tb3：譚主任，關(guān)校長怎么不簽了?難道是中國昆侖派來人了?(tb3在譚耳邊悄悄說)。

譚：你說的有理，哎，都怪我們這幾天被他們拖延了時間。(懊悔)。

不行，你去給我探察下情況。(指了指tb2)。

tb2：是，主任。

(說完就悄悄的走了，鬼鬼祟祟的跟著關(guān))。

場景六(關(guān)和收下在密謀，實(shí)行頂包計)。

關(guān)和ol走在路上。

關(guān)：你等下假扮昆侖派的人，知道嗎?

ol：是，校長。

場景七(tb2跟著關(guān)，來到其辦公室門口)。

關(guān)：昆侖派的道長您好!在下火影忍者學(xué)校校長，關(guān)門菜菜子!

ol：恩!關(guān)門女生你好!貧道悟能，今奉掌門之令前來洽談收購貴校!

(門外的tb2聽到這里，頓時方寸大亂，跺跺腳，趕快跑回會議室)。

ol打開門看了看。

關(guān)：走了?

ol：恩，走了。

關(guān)：哈哈!

ol：哈哈!

關(guān)：走得好!我們走。

場景八(譚等人上當(dāng)受騙)。

tb2慌張跑進(jìn)會議室。

tb2：主任，不好了，昆侖派派人來洽談了!

譚(立馬站起，六神無主)：什么真的?你確定。

tb2：是真的，我親耳聽到的。這可怎么辦阿主任。

“咚咚”關(guān)等人走進(jìn)。

關(guān)：譚主任，休息得怎么樣阿!還要不要休息下!

譚：不必了，關(guān)校長，我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價格，畢竟，火影學(xué)校可是國際數(shù)一數(shù)二，價格太低可配不上它!

關(guān)：呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說邊拿其合同)。

譚：恩!馬上簽字!

簽完字。

關(guān)：合作愉快!呵呵!

譚：合作愉快!呵呵!(強(qiáng)顏歡笑)。

就這樣，因為譚的疏忽，霍格沃茨學(xué)校以絕對高的價格收購了只留下一個殘殼的火影學(xué)校，十分不劃算!

模擬商務(wù)談判策劃書篇五

張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

【案例分析】。

2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫電子郵件等，終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見面洽談合作的事情。

模擬商務(wù)談判策劃書篇六

多疑問：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識倍增。

多猜想：因為邏輯思維有較強(qiáng)的靈活性和開發(fā)性，發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個角度去考慮和認(rèn)識事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生，全面認(rèn)識事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。

多驗證：時間是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí)，通過自己做實(shí)驗驗證猜想，翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專業(yè)人員咨詢，糾正錯誤的猜想，找到正確的理論。

多總結(jié)：科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過程，我們通過觀察事物，認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲系統(tǒng)知識，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。

多聯(lián)想：當(dāng)自己已經(jīng)存儲了大量系統(tǒng)知識之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。

多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩，通過細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個過程，其實(shí)只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時多看看書，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。

模擬商務(wù)談判策劃書篇七

2)綿里藏針地說。

3)意味深長地說(以退為進(jìn))。

4)當(dāng)你需要別人幫助時，切莫用發(fā)布命令式的語氣，這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地說，也許會讓你達(dá)到目的。

2有善心，才有善言。

少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;。

放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話。

3少說“忌諱的話”

展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。

1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;。

2)直說自己的并且符合對話者的利益的話。

4開玩笑有規(guī)則。

1)時間;2);對象;3)內(nèi)容健康;4)場合。

5學(xué)會適當(dāng)停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。

如何把握停頓———。

1)準(zhǔn)確把握語境;。

2)正確把握時機(jī);。

3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢語言;。

4)足夠的耐心和定力。

模擬商務(wù)談判策劃書篇八

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。

總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。

并無改進(jìn)。

市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。

總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!

明顯高于其他產(chǎn)品。

總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。

總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。

總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。

繼續(xù)。

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。

機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?

貴方一定的幫助。

知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。

降至140萬元。

技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!

財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?

我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。

周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。

這些我方都可以為你們提供。。

目前市場情況來看，只要95萬元。

模擬商務(wù)談判策劃書篇九

談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。

談判乙方：某建材公司(買方)。

甲方背景資料：

1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。

甲方談判內(nèi)容：

1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。

2、保證控股;。

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。

5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。

7、風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本);。

8、利潤分配問題。

乙方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。

其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)。

乙方談判內(nèi)容：

1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。

2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;。

3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;。

5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。

6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。

7、風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本);。

8、利潤分配問題。

1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

2、達(dá)到合資(合作)目的。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十

(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2) 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。

(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不會“于心不忍”了。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十一

原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求。

原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十二

我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準(zhǔn)備階段：

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報價起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十三

總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤

財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格

市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾

技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君

行政助理：王婷 行政助理：馬園園

鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~

我方談判代表。這位是~~，這位是~~

總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。

總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!

總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會的。我方也很期待啊!

總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧

慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!

市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。

總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，

預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛

的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。

技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?

貴方完全不必?fù)?dān)心。

技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?

至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。

技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。

總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)

模擬商務(wù)談判策劃書篇十四

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十五

一、談判雙方：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。

二、談判主題：

雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。

三、談判時間：

四、談判地點(diǎn)：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司。

主談代表：

營銷總監(jiān)：

財務(wù)總監(jiān)：

法律顧問：

六、談判環(huán)境分析：

1.雙方背景：

務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價值實(shí)驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實(shí)驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。

3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。

間。

自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司。

擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足;企業(yè)資金以及能力不足，

國外市場無法進(jìn)入。

乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲。

方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，

其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實(shí)力。

自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米。

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在。

中國需要規(guī)避政策風(fēng)險以及需要充分尊重中國環(huán)境。

七、談判目標(biāo)：

甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

最優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。

其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時按國際市場價格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。

計。

次優(yōu)目標(biāo)：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版。

權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。

營銷及海外推廣。

最低目標(biāo)：

甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè)，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán)，。

八、談判程序及策略：

1.開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。

2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權(quán)。

等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運(yùn)用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達(dá)成一致。

3.協(xié)議階段：把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在。

式簽訂合同時間。

九、談判風(fēng)險及規(guī)避：

1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方。

應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

2.如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

3.如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時休會。

4.如果到最后都無法確立一個共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。

期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十六

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）

采購數(shù)量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。

模擬商務(wù)談判策劃書篇十七

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結(jié)婚年輕人

乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因為經(jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。

三、雙方采用策略

甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)

乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法

四、具體詳情

談判地點(diǎn)：乙方公司會客室

談判時間：20xx年9月

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐

乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李

五、談判過程

乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

子?(試探敵情)

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點(diǎn)，打算今晚

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經(jīng)紀(jì)人待會兒漫

天要價。)

乙方(小李)： 這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競

爭對手的信息)

甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬。

乙方(小李)： 那個花園設(shè)備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較

吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房

子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學(xué)，對面還是省重點(diǎn)中學(xué)。

剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。

(進(jìn)入房子) 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，說：

看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價格太高了)

乙方(小李)： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房

子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好

的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地

段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。

的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。

甲方(周小姐)： 這個地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的?

乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦

好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。

一聽到這個消息，就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設(shè)置稻草

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)： 房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點(diǎn)。

乙方(小李)： 這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子

放出來，這次算是機(jī)遇了。如果你們對這個房子還是比較感興

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。

(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內(nèi)比較方便

簽約氛圍。)

在路上，甲方小聲討論了一下。

(回到公司)

乙方遞上水： 請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的

交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是

比較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實(shí)

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)

主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)?/p>

位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心

里也清楚啦。有時候買房子還真要看機(jī)遇的。

甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了?？?/p>

了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?

乙方(小李)： 這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我

知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價格這里和

兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝

修。

甲方(陳先生)： 裝修這個倒是可以免了，價格應(yīng)該還是可以降的，我們最高

的預(yù)算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。

而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境

還是略差了點(diǎn)。

乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊

的，這個問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯過了真的是可

惜啊。

甲方(周小姐)： 也是因為資金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。

甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎?

乙方(小李)： 讓5萬塊實(shí)在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)

主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，

我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買

房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：

好吧，我們先下定，找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的

辛苦你了!

乙方(小李)： 應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位

準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

模擬商務(wù)談判策劃書篇十八

乙方：nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!

模擬商務(wù)談判策劃書篇十九

組別：案例3乙組 組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表

市場顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計

(一)我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

劣勢： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運(yùn)用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

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