通過(guò)總結(jié)，我們可以更好地發(fā)現(xiàn)自己在工作和學(xué)習(xí)中的問(wèn)題與不足。如何提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力是每個(gè)人追求職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。小編為大家準(zhǔn)備了一些總結(jié)的范文，供參考，希望能夠給大家寫總結(jié)提供一些思路。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇一
1、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市，終端白酒酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。
2、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對(duì)比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。
3、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場(chǎng)消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場(chǎng)消費(fèi)者。
1、大型商場(chǎng)超市的走訪和調(diào)研;
2、與部分名煙名酒店老板溝通;
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。
6月--7月對(duì)主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤(rùn)萬(wàn)家超市、陽(yáng)光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā);另外，它們分布于漢中各級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。
一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表：
注：
1、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2、以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場(chǎng)超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場(chǎng)種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺(tái)之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢(shì)出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛(ài)。
2、銷售情況：
從樣本市場(chǎng)上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺(tái)，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購(gòu)買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度，像老窖的老字號(hào)特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場(chǎng)銷售的主流。消費(fèi)者購(gòu)買主要是用于送禮、同朋友聚會(huì)、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購(gòu)買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中，同等價(jià)位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號(hào)特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長(zhǎng)期飲用。
3、消費(fèi)者調(diào)研
從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場(chǎng)所。除此之外，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20%～30%。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動(dòng)的減少，年長(zhǎng)者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢(shì)。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會(huì)時(shí)飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上收集)
目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作，分別為：
1、融合公司主要負(fù)責(zé)老字號(hào)特曲的銷售，目前客戶已完成市場(chǎng)前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)漲價(jià)的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場(chǎng)反應(yīng)良好，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定。
2、神腹商貿(mào)主要負(fù)責(zé)國(guó)窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤(rùn)追高，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)購(gòu)渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問(wèn)題。目前客戶也逐漸開(kāi)始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場(chǎng)情況，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為a、b、c三類，重點(diǎn)打造a類客戶達(dá)成核心分銷，b類客戶彌補(bǔ)銷售量，c類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級(jí)客戶。
3、惠康食品有限公司主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問(wèn)題，漢臺(tái)區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒(méi)有突破口，行動(dòng)滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購(gòu)資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但始終沒(méi)有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個(gè)人都沒(méi)有料到的'問(wèn)題。后期在招商問(wèn)題上針對(duì)一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場(chǎng)，重金打造重點(diǎn)支持，擴(kuò)大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢(shì)客戶再來(lái)談合作。
1、在樣本市場(chǎng)上，各種品牌白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈。傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場(chǎng)高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級(jí)政府單位和高檔消費(fèi)場(chǎng)所。其它品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場(chǎng)活力。
2、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。
4、強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢(shì)。
5、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費(fèi)者的首選因素，其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數(shù)是消費(fèi)者選擇白酒比較注重的方面。
6、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大。因?yàn)橹械蜋n消費(fèi)群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對(duì)貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇二
1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬(wàn)元。
2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬(wàn)元。
二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀。
我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢(shì)不明顯，市場(chǎng)占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒(méi)有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國(guó)馳名商標(biāo)1個(gè)，省著名商標(biāo)2個(gè)，市著名商標(biāo)3個(gè)，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個(gè)。
三、
存在的問(wèn)題。
1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過(guò)且過(guò)思想，沒(méi)有對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識(shí)，甚至為了爭(zhēng)奪客戶和市場(chǎng)，互相壓價(jià)，損害了自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場(chǎng)意識(shí)差。有的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、原料采購(gòu)、產(chǎn)品升級(jí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面，過(guò)分地封閉自已，也把一些有益的市場(chǎng)信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒(méi)有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競(jìng)爭(zhēng)力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。
四、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)理念的思考和實(shí)踐。
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營(yíng)理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場(chǎng)。
二是走對(duì)外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開(kāi)拓省外市場(chǎng)、占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場(chǎng)，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場(chǎng)的占有率;三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場(chǎng)，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，從而來(lái)拓大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報(bào)中國(guó)馳名商標(biāo);鼓勵(lì)有條件的企業(yè)積極申報(bào)國(guó)家級(jí)馳名商標(biāo)，對(duì)獲得國(guó)家級(jí)著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場(chǎng)的占有率。
五、對(duì)策與建議。
1、提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來(lái)，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對(duì)其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、拓寬融資渠道，爭(zhēng)取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請(qǐng)貸款。二是實(shí)施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺(tái)政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會(huì)，并與有關(guān)高校建立長(zhǎng)久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過(guò)與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，研討營(yíng)銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢(shì)，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來(lái)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
4、各級(jí)、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對(duì)本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國(guó)酒文化源緣流長(zhǎng)，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會(huì)。根據(jù)調(diào)研了解和通過(guò)召開(kāi)座談會(huì)，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。
一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資訊。
產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注。
52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。
42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88。
十五年白云邊158155－16018842度，500ml。
兼香型。
九年白云邊6259－6088—98。
五年白云邊2825—27“再來(lái)一瓶”
五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml。
御尊口子窖128/168—188。
珍品口子坊58/88－98。
迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般。
迎駕銀星//88。
枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。
金版枝江王4440—4358。
二．市場(chǎng)消費(fèi)特征。
1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）。
188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕。
148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊。
108—138五年口子窖、迎駕金星。
88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊。
48—68金版枝江王、五年白云邊。
2.武漢市區(qū)常駐人口850萬(wàn)（含郊區(qū)），流動(dòng)人口200萬(wàn)左右，白酒消費(fèi)量大。市場(chǎng)容量估計(jì)在20－25個(gè)億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億。
3.武漢白酒市場(chǎng)整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場(chǎng)反映較好。濃香、兼香為主流香型，對(duì)包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請(qǐng)以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場(chǎng)份額。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢(shì)頭較好。
些，因此外來(lái)白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。
8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對(duì)促銷活動(dòng)興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見(jiàn)。但出租車車后貼廣告迄今為止沒(méi)有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。
9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒(méi)有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。
三．市場(chǎng)渠道特征。
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場(chǎng)、便利店；漢陽(yáng)二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開(kāi)始興起。
b.家樂(lè)福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒?guó)際性賣場(chǎng)中高檔酒銷售較好；但相對(duì)于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉(cāng)儲(chǔ)、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開(kāi)設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營(yíng)為主，d.大型賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在1.5—3萬(wàn)/店，堆頭費(fèi)在1萬(wàn)左右每月。各品牌都是長(zhǎng)期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名酒店、便利店對(duì)利潤(rùn)要求較高，零數(shù)108左右的利潤(rùn)要求在12元左右；零售60的的利潤(rùn)要求在8元左右。
f.批發(fā)市場(chǎng)主要有漢正街市場(chǎng)、何濱批發(fā)市場(chǎng)；其中河濱市場(chǎng)有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開(kāi)始在百歲魚(yú)莊、鍋加鍋等。
火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。
四．品牌分析。
枝江系列。
1997年進(jìn)入武漢市場(chǎng)，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送，通過(guò)車體廣告、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場(chǎng)第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤(rùn)空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書(shū)記等，對(duì)枝江關(guān)愛(ài)有加，枝江酒業(yè)開(kāi)發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢(shì)太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老號(hào)枝江，這兩款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開(kāi)發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值、生產(chǎn)工藝等?？偠灾盗袃?yōu)勢(shì)集中在10—30元價(jià)位，量大利潤(rùn)薄，問(wèn)題多。
白云邊。
主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場(chǎng)真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢(shì)在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)較小、通過(guò)長(zhǎng)期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來(lái)特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤(rùn)小等問(wèn)題，而且隨著消費(fèi)升級(jí)。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。
xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場(chǎng)份額，開(kāi)發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過(guò)大力度讓利，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤(rùn)不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒(méi)有解決消費(fèi)升級(jí)代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。
黃鶴樓。
價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬(wàn)，xx年估計(jì)為1個(gè)億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下：
a：對(duì)a,b類酒店老板大力度公關(guān)，終端對(duì)消費(fèi)者促銷，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)先例；
f：對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購(gòu)酒回流市場(chǎng)銷售、公司動(dòng)蕩等因素困惑?？偠灾S鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
五年口子窖。
運(yùn)作武漢市場(chǎng)五六年，主要做酒店終端，對(duì)外地酒來(lái)說(shuō)還算成功，但沒(méi)有辦法取得突破性增長(zhǎng)。其中原因個(gè)人分析如下：
低；
c：廣告力度和酒店投入比較小；
其它品牌。
銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒(méi)有辦法分享洋河的品牌資源，市場(chǎng)推廣比較失敗。
湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，如今整個(gè)市場(chǎng)的容量在60億元以上，其中武漢市場(chǎng)約有20多億的容量，巨大的市場(chǎng)容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場(chǎng)淘金，湖北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。
從湖北的主要市場(chǎng)來(lái)看，武漢作為省會(huì)城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來(lái)看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國(guó)性名酒為主。
近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī)，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績(jī)，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國(guó)市場(chǎng)，在安徽、江蘇等地落地開(kāi)花。稻花香則很早就開(kāi)拓了廣東市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。
湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場(chǎng)為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場(chǎng)。
面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立名牌意識(shí)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；⒍嘣?、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來(lái)。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇三
目前南陽(yáng)市場(chǎng)大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量，市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌，來(lái)自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的`枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽(yáng)白酒市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
經(jīng)過(guò)20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可謂南陽(yáng)中檔白酒市場(chǎng)的“八大金剛”。
南陽(yáng)的白酒品牌眾多，人們也從來(lái)不排斥外來(lái)白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進(jìn)這個(gè)人市場(chǎng)，一開(kāi)始會(huì)非常的火爆，而久而久之過(guò)個(gè)年兒半載就開(kāi)始出現(xiàn)消費(fèi)的下滑期。
比如曾的老村長(zhǎng)和十里八寸，現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)很少看到身影了；比如20xx年咱們公司四特酒，曾經(jīng)突破1個(gè)億的銷量，而近幾年也逐漸開(kāi)始下滑；再比如龍江家園、洋河、汾酒、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的南陽(yáng)白酒市場(chǎng)上，除了茅臺(tái)、五糧液、劍南春外，多年屹立不倒的，還有本地的幾個(gè)白酒品牌。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場(chǎng)份額中所占比例較小，僅僅１０％多一點(diǎn)。
南陽(yáng)本地酒，具有鮮明的文化特色。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長(zhǎng)地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽(yáng)，未出草廬而知天下三分，臥龍玉液長(zhǎng)盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。據(jù)悉，賒店酒業(yè)推出的“中國(guó)賒酒”被稱為中國(guó)誠(chéng)信文化第一酒，在長(zhǎng)沙、鄭州等地非常暢銷。
人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對(duì)象。
南陽(yáng)市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家，其中走量較好的約有900家左右。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象，也促使一些名煙名酒店開(kāi)設(shè)在酒店餐飲終端附近。
名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護(hù)費(fèi)用，吸引了眾多品牌開(kāi)始搶占。
“一年就喝倒兩三個(gè)牌子”，這話雖然有點(diǎn)夸張，但卻形象地反映出南陽(yáng)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)雜程度。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇四
白酒是我國(guó)世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī)械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國(guó)釀酒的大型骨干企業(yè)，為國(guó)家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。對(duì)于我國(guó)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，主要有以下特點(diǎn)：
在規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，一些資本雄厚、市場(chǎng)銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過(guò)聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)、兼并等方式，對(duì)外實(shí)行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對(duì)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年，全國(guó)白酒產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的白酒企業(yè)近70家，其中產(chǎn)量在2萬(wàn)噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺(tái)、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn)，利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢(shì)，不斷拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績(jī)。
(2)白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn)。
隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開(kāi)發(fā)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛(ài)。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
(3)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展。
白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚。
(4)大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開(kāi)始對(duì)房產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
1.2市場(chǎng)特征分析。
(1)品牌結(jié)構(gòu)群落化。
目前，中國(guó)白酒市場(chǎng)品牌主要分為高、中、低三級(jí)，高端白酒市場(chǎng)被茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國(guó)性品牌最為突出，高端白酒市場(chǎng)并非高價(jià)白酒市場(chǎng)，其對(duì)產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場(chǎng)則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢(shì)品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的格局，但缺乏全國(guó)性品牌;低檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。
(2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移。
隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，盲目的文化與虛無(wú)縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增，也不足以讓逐漸覺(jué)醒的消費(fèi)者信服。誠(chéng)實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開(kāi)始被企業(yè)認(rèn)識(shí)也被市場(chǎng)認(rèn)同;這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代，也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感，成為了下一個(gè)十年中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器。當(dāng)全國(guó)都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí)，中國(guó)白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來(lái)，過(guò)去講究酒量的時(shí)代，必將被講究酒品的新時(shí)代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場(chǎng)潮流，就能夠主宰未來(lái)市場(chǎng)的潮流，最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
(3)價(jià)格升級(jí)。
事實(shí)上，自從進(jìn)入12月份以來(lái)，茅臺(tái)、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺(tái)習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶。白酒20xx元市場(chǎng)大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí)。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國(guó)高端白酒正式開(kāi)啟了20xx元時(shí)代，因此未來(lái)中國(guó)高端白酒的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。
(4)白酒市場(chǎng)受國(guó)家政策影響，未來(lái)是考驗(yàn)。
在中國(guó)，白酒市場(chǎng)如同房地產(chǎn)市場(chǎng)一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識(shí)的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對(duì)白酒市場(chǎng)造成了很大的沖擊。
220xx中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析。
2.120xx年中國(guó)白酒行業(yè)運(yùn)行概況。
我國(guó)是一個(gè)有著悠久酒文化的國(guó)家，白酒一直在我國(guó)酒飲料中居于主導(dǎo)地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國(guó)內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品，未來(lái)前景良好。
受我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國(guó)白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長(zhǎng)34.09%，增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長(zhǎng)35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長(zhǎng)25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè)。
20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元，同比增長(zhǎng)-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國(guó)白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年1~11月，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬(wàn)千升，比上年同期增長(zhǎng)了26.82%。
以上數(shù)據(jù)說(shuō)明，今年白酒市場(chǎng)整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢(shì)。
2.220xx年中國(guó)白酒行業(yè)集中度。
(1)白酒企業(yè)集中度分析。
科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開(kāi)展了科學(xué)技術(shù)研究。對(duì)自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù)、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù)、分析技術(shù)、風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹(shù)立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。20xx年，國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國(guó)有為主的格局被打破，形成了國(guó)有民營(yíng)、民有民營(yíng)、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過(guò)并購(gòu)、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的`80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān)。近幾年，業(yè)外資本、國(guó)外資本看好白酒行業(yè)，不斷介入，推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了利好，同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。
(2)白酒地區(qū)集中度分析。
從區(qū)域結(jié)構(gòu)來(lái)看：據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-11月，白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)白酒總產(chǎn)量的59.56%。
這說(shuō)明我國(guó)白酒產(chǎn)量的一半以上來(lái)自上述5省，四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢(shì)，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū)。
(3)白酒品牌集中度分析。
中國(guó)歷來(lái)的酒文化在開(kāi)始時(shí)便給予了白酒很大的銷售空間，市場(chǎng)上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳，使其深入人心。
從品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，白酒市場(chǎng)主要被茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據(jù)。
據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知：
八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個(gè)全國(guó)性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場(chǎng)，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺(tái)為5.38%、劍南春為4.23%。
20xx年白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各品牌展示出各種營(yíng)銷手段進(jìn)行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據(jù)360市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺(tái)、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場(chǎng)份額，其余市場(chǎng)份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品。
以深圳沃爾瑪為例，對(duì)其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場(chǎng)內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號(hào)，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動(dòng)，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。
各大品牌的營(yíng)銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺(tái)的“買一送一”、瀘州老窖的降價(jià)促銷等，短短一小時(shí)內(nèi)，300-500元的茅臺(tái)和五糧液就被銷售出去了100多盒。
由以上數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場(chǎng)。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味，也是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)考慮的因素。
2.320xx年中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)白酒產(chǎn)品提出了更高的要求，同時(shí)原材料價(jià)格的上漲，國(guó)外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，加劇了白酒制造企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。各企業(yè)通過(guò)各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展。
(2)消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國(guó)家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國(guó)家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺(tái)和五糧液所占市場(chǎng)份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國(guó)窖，1573和水井坊占高端市場(chǎng)10%左右的份額，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場(chǎng)3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過(guò)兩百噸。
以上說(shuō)明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場(chǎng)，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。
2.420xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長(zhǎng)率。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高，我國(guó)白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。20xx年1~8月，我國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長(zhǎng)35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國(guó)白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長(zhǎng)25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬(wàn)人，比上年同期增加了10.22%。
每年的11月份開(kāi)始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢(shì)頭，其實(shí)從年初以來(lái)，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，第一季度我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)27.72%，前10個(gè)月達(dá)到694.70萬(wàn)千升，比上年同期增長(zhǎng)了26.64%，這說(shuō)明白酒市場(chǎng)需求旺盛。近期全國(guó)范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對(duì)白酒的消費(fèi)。而臨近年底，各種會(huì)議、慶典、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至，也讓滑落多時(shí)的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升。
2.5我國(guó)白酒行業(yè)存在的問(wèn)題。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場(chǎng)上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷、供大于求，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮。廠家為滿足市場(chǎng)各消費(fèi)層次需求，開(kāi)發(fā)全系列、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，極力模仿競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀、包裝、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量、爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價(jià)傾銷，相互串貨，導(dǎo)致市場(chǎng)狀況一片混亂，問(wèn)題頗多。
(8)商家降價(jià)，廠家補(bǔ)虧，應(yīng)收帳款模糊;。
(9)商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;。
(10)盲目收購(gòu)、兼并，資產(chǎn)重組無(wú)序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)的根本在于實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購(gòu)、兼并風(fēng)，先不管企業(yè)有無(wú)關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無(wú)互補(bǔ)，拿過(guò)來(lái)再說(shuō)，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致勝法寶，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。
以上簡(jiǎn)單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場(chǎng)行為，克服無(wú)序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個(gè)，盤活一個(gè)，利用一個(gè)，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。
3.120xx年中國(guó)白酒產(chǎn)量分析。
由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來(lái)，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來(lái)，各種大型會(huì)議、婚宴、年會(huì)、春節(jié)等都對(duì)白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時(shí)來(lái)不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來(lái)往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn)，以便保證白酒的供應(yīng)。
4.78個(gè)百分點(diǎn)。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬(wàn)千升、61.55萬(wàn)千升、78.82萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)分別為6.05%、27.46%、23.12%。
3.220xx年中國(guó)白酒銷售收入分析。
(1)產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見(jiàn)下表)：
中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn);小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。
(2)利潤(rùn)指標(biāo)(見(jiàn)下表)：
小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。
3.220xx年中國(guó)白酒銷售收入分析。
(1)產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見(jiàn)下表)：
中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn);小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。
(2)利潤(rùn)指標(biāo)(見(jiàn)下表)：
小型企業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤(rùn)總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。
3.320xx年中國(guó)白酒企業(yè)分析。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫(kù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國(guó)家規(guī)格以上企業(yè)有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分，私營(yíng)企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。
從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對(duì)較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整。
從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤(rùn)總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%。從以上數(shù)據(jù)說(shuō)明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)著我國(guó)的白酒市場(chǎng)，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力，是構(gòu)成行業(yè)的主體。
3.420xx年中國(guó)酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析。
20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn)。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。
6.53%，增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升，同比增長(zhǎng)13.88%，增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn)。20xx年11月當(dāng)月，我國(guó)飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升，增速達(dá)到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn)，比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn)。
分產(chǎn)品類別來(lái)看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升，單月產(chǎn)量為9.66億升，同比增長(zhǎng)34.68%，增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn)。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢(shì)，單月產(chǎn)量為26.66億升，同比增長(zhǎng)6.42%，增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn)，但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，11月國(guó)內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長(zhǎng)-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬(wàn)噸。
以上數(shù)據(jù)分析說(shuō)明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，人們對(duì)各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國(guó)20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢(shì)，未來(lái)發(fā)展前景看好。
420xx年中國(guó)白酒行業(yè)十大要聞。
(1)洋河收購(gòu)雙溝四成股份。
這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)白酒的制高點(diǎn)，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。
(2)水井坊被帝亞吉?dú)W控股。
這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國(guó)白酒行業(yè)，白酒的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，超高端酒開(kāi)始實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作。
(3)國(guó)窖1573精細(xì)化運(yùn)作。
20xx年初，國(guó)窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營(yíng)銷模式的突變，減少了利潤(rùn)的浪費(fèi)和分流，使得利潤(rùn)集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對(duì)企業(yè)、政府的高端市場(chǎng)開(kāi)始實(shí)行一對(duì)一的營(yíng)銷和服務(wù)。
這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤(rùn)，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。
瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國(guó)化過(guò)程中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)事件說(shuō)明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場(chǎng)份額，已經(jīng)開(kāi)始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。
(5)瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過(guò)單純的幾千萬(wàn)元廣告費(fèi)用。
這個(gè)事件說(shuō)明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。
(6)“團(tuán)購(gòu)”營(yíng)銷模式得到普遍運(yùn)作。
品鑒會(huì)、單位贈(zèng)酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語(yǔ)，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營(yíng)銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步提升。
(7)東北酒的悄然運(yùn)作。
以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營(yíng)銷策略，進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)高毛利潤(rùn)，成為目前市場(chǎng)低價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(8)煤老板入股汾酒(20xx年5月)。
這個(gè)事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤(rùn)，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營(yíng)企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場(chǎng)地位。
(9)五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來(lái)是租賃所用(20xx年4月23日)。
此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時(shí)也說(shuō)明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。
(10)茅臺(tái)的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國(guó)酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)。
通過(guò)漲價(jià)，茅臺(tái)保持了與其他品牌的差距，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得了高額利潤(rùn)，是茅臺(tái)一貫的競(jìng)爭(zhēng)策略，但面對(duì)消費(fèi)者指出的“國(guó)酒茅臺(tái)”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值，降低了企業(yè)的形象，但在未對(duì)商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺(tái)在人們心中的地位。
5未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。
20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有以下幾點(diǎn)：
(7)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破，將會(huì)揭開(kāi)白酒的許多奧秘，人們對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)將會(huì)更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國(guó)家、社會(huì)的共同要求，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇五
盡管廣東是南方、是炎熱的代名詞之一；盡管廣東省是中國(guó)酒業(yè)的非主流產(chǎn)地；盡管白酒有火之性，但是廣東在中國(guó)酒業(yè)中的地位卻是酒業(yè)內(nèi)人士所目睹的。廣東省的白酒市場(chǎng)容量卻遠(yuǎn)高于一些白酒強(qiáng)省，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年廣東酒類年消費(fèi)額高達(dá)180億元，其中白酒年消費(fèi)量達(dá)到70萬(wàn)噸愈100億元。而作為廣東省的省會(huì)城市，廣州市的白酒銷量更是不可輕視，以近60億的市場(chǎng)容量位居廣東省白酒的消費(fèi)至高點(diǎn)。
廣州市包括市內(nèi)10區(qū)和二（個(gè)縣級(jí)）市。廣州市常住人口約1200萬(wàn)，外來(lái)的流動(dòng)人口約600萬(wàn)人，外來(lái)人員以湖南、湖北、江西、廣西、四川、貴州、東北等地區(qū)人員為主，正是如此多的外來(lái)人員豐富了廣東以及廣州的酒文化，提升了廣州市酒類消費(fèi)的市場(chǎng)容量。
對(duì)于處于炎熱環(huán)境之中的大都市，廣州的白酒市場(chǎng)又是如何的呢？
白酒在廣州的市場(chǎng)發(fā)展，不僅僅是酒文化的市場(chǎng)延伸，更是由于白酒消費(fèi)的餐桌上的替代經(jīng)濟(jì)性原因所在。
首先，對(duì)于低端白酒。不要以為廣州是大都市，廣州的消費(fèi)水平就高同時(shí)白酒的價(jià)格也同樣都高。其實(shí)不然，在外地白酒沒(méi)有進(jìn)入廣東市場(chǎng)以前，廣東的低端白酒市場(chǎng)就已經(jīng)形成，更是老廣州（東）人的消費(fèi)習(xí)慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠(yuǎn)頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多。
由于熱，啤酒在南方是白酒的最大競(jìng)爭(zhēng)者；而同樣由于經(jīng)濟(jì)性的原因，加之喝啤酒漲肚子是一個(gè)無(wú)法避免的事實(shí)，白酒在另一層面成同樣成為了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三個(gè)人喝；而同樣的價(jià)格喝啤酒則頂多能買2瓶啤酒；因?yàn)樵诓惋嫿K端的啤酒售價(jià)最少的是3-4元一瓶，稍好點(diǎn)的都要6元以上，8-10元的啤酒現(xiàn)在已很普遍。從消費(fèi)的整體支出量對(duì)比可以很明顯地看出，白酒的經(jīng)濟(jì)價(jià)值對(duì)于啤酒的替代性也是難以避免的，所以，即使是炎熱的夏季，白酒依然有銷量。
此外，據(jù)廣州市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，廣州外來(lái)人員中的務(wù)工、務(wù)農(nóng)及從事服務(wù)業(yè)等的低收入人員比例約占外來(lái)總?cè)丝诘?0%，而這些低收入人群的白酒消費(fèi)同樣是中低端白酒消費(fèi)的主流人群。
同樣，高端的白酒市場(chǎng)并非是到了夏季就無(wú)影無(wú)蹤。在高端的白酒消費(fèi)的餐飲終端里，一般啤酒的價(jià)格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五糧液、茅臺(tái)貴嗎？幾十瓶啤酒的價(jià)值不敵一瓶五糧液或者茅臺(tái)。這就使得以五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國(guó)窖1573等為代表的高端白酒依其高品質(zhì)同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價(jià)值內(nèi)涵和溝通使命，也是其成為高端商務(wù)酒飲首選的原因所在，而對(duì)于廣州這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心大都市，商務(wù)溝通所帶來(lái)的高端白酒類的消費(fèi)的增長(zhǎng)就成為了一種必然。
此外，廣州餐飲終端的空調(diào)普及率和使用率高，涼爽的消費(fèi)環(huán)境對(duì)于白酒消費(fèi)有很大的側(cè)面支持。
由于長(zhǎng)期處于沿海及對(duì)外貿(mào)易的前沿，使得廣州對(duì)于新事物的接受度要快于其它同類地區(qū)，使得廣州市場(chǎng)有著非常高的包容性。如同廣州消費(fèi)群體組成的多元化一樣，廣州市場(chǎng)中的白酒也是同樣的多樣性、多元化。
從產(chǎn)地來(lái)分，有著濃濃的區(qū)域文化特色，而正是濃濃的區(qū)域文化情緣從一個(gè)方面促進(jìn)了區(qū)域白酒產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的發(fā)展。在區(qū)域文化中則主要是四川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山東、東北酒等為主。
高端酒則以濃香型的四川的五糧液家族系列產(chǎn)品為主，其它就是國(guó)窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它產(chǎn)地的基本上都是中低端酒為主，雖然也有一些高端系列產(chǎn)品，但是都沒(méi)有形成市場(chǎng)的主流，僅作為形象產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)。
近期廣州白酒市場(chǎng)的中端主流競(jìng)爭(zhēng)品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖、金六福、小糊涂仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開(kāi)口笑等品牌。
按香型則包含了以五糧液為代表的濃香型、以茅臺(tái)為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型。
在白酒的度數(shù)上，則包容了從低度到高度的所有白酒的度數(shù)空間，這和北方的中心城市相比有著很大的不同。低度產(chǎn)品更是其它外地白酒產(chǎn)品成功進(jìn)入廣州市場(chǎng)以及融入廣州當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)文化的重析產(chǎn)品策略。
在產(chǎn)品的包裝規(guī)格上，除了標(biāo)準(zhǔn)500ml之外，小包裝也大顯其能。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產(chǎn)品差異化成功切入廣州市場(chǎng)。
在價(jià)格區(qū)間上，則也包含了最低白酒至最高白酒的所有空間，如一些本地產(chǎn)的小瓶杯裝的廣東米酒價(jià)格僅在二元左右。
按產(chǎn)品生產(chǎn)商的背景來(lái)源區(qū)分，由于地理的及資金等的客觀距離原因，很多外地酒并不愿意到廣州來(lái)運(yùn)作，如甘肅的皇臺(tái)酒業(yè)，企業(yè)是上市公司，但就是不親自操作廣州市場(chǎng)，而是交給了經(jīng)銷商并給予其最優(yōu)惠的產(chǎn)品政策助其進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，這種做法就為廣東及廣州的酒類經(jīng)銷商提供了更多的貼牌機(jī)會(huì)，因此，廣州的酒類經(jīng)銷商中到四川、貴州等名酒產(chǎn)區(qū)進(jìn)行貼牌的居多。
外來(lái)產(chǎn)品的蜂擁而來(lái)，使得白酒市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)的加速促進(jìn)了渠道的發(fā)展。眾所周知，渠道是產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通及實(shí)現(xiàn)交易的橋梁。作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展前沿地帶的現(xiàn)代化大都市，廣州的酒類渠道更是體現(xiàn)出了多元化、專業(yè)化等的營(yíng)銷創(chuàng)新。
一是傳統(tǒng)的商超渠道。在大型的ka商超中，以華潤(rùn)萬(wàn)佳為例，高端白酒是和低端白酒是分柜臺(tái)進(jìn)行銷售的，距離是非常明顯的，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區(qū)。
二是餐飲的多元化細(xì)分。廣州市有各類正規(guī)餐飲終端上萬(wàn)家之多。傳統(tǒng)的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等來(lái)劃分為a、b、c類店，現(xiàn)在更多的則是從產(chǎn)品特色定位和企業(yè)的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店。因?yàn)?，不是所有的白酒都有能力進(jìn)入所有的餐飲終端，一是要看餐飲終端的定位和產(chǎn)品的定位是否相符，二是看企業(yè)的資金實(shí)力和渠道建設(shè)的具體情況。因此，盡管廣州市場(chǎng)中的白酒多至上千種之多，但是，再好的中檔酒店里的白酒品種都不會(huì)多于20個(gè)品牌。
三是專業(yè)酒類連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景、規(guī)模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在增長(zhǎng)，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道。
四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區(qū)超市等成為了各類低度酒的有效終端。
和進(jìn)入其它市場(chǎng)一樣，進(jìn)入廣州市場(chǎng)的第一步也是要招商。招商難也已成為常例。一些白酒企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都招不到商，而不得不悄然退出廣州市場(chǎng)而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域或者廣州的周邊區(qū)域市場(chǎng)，甚至包括一些區(qū)域型名酒企業(yè)。
多種原因產(chǎn)生的不和諧的廠商關(guān)系的積累造成了今天企業(yè)招商難的困境，更造成了廣州經(jīng)銷商尋找好產(chǎn)品的難度。因此也迫使企業(yè)對(duì)于招商模式的創(chuàng)新，對(duì)于廠商信任關(guān)系的平臺(tái)的需求而使得處于公正透明狀態(tài)的行業(yè)協(xié)會(huì)的作用得以發(fā)揮，如廣東省酒協(xié)搭建的招商采購(gòu)團(tuán)平臺(tái)現(xiàn)已成為進(jìn)入廣東（州）市場(chǎng)的有效平臺(tái)，為進(jìn)入廣州（東）的酒類企業(yè)提供了很好的機(jī)會(huì)，這也是廣東酒業(yè)的一大特色。
過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)使得市場(chǎng)推廣成本的劇增，如廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、管理費(fèi)用等。另由于廣州的每一個(gè)區(qū)就已經(jīng)有很大的市場(chǎng)空間及終端售點(diǎn)，這也使得許多實(shí)力不強(qiáng)的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商的渠道范圍以至于僅茍活于一個(gè)區(qū)中的一條街，甚至于僅有的幾個(gè)終端。
盡管如此，但是勇于到廣州淘金的白酒依然是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，有前赴后繼之勢(shì)。以這二年在廣州市場(chǎng)當(dāng)紅的中檔品牌開(kāi)口笑為例，開(kāi)口笑是從20xx年進(jìn)入廣東的，主打零售價(jià)60元左右的產(chǎn)品。剛一進(jìn)入就顯示出了它“高舉高打”的風(fēng)格。在廣州市，開(kāi)口笑持續(xù)在車體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳，廣告一直時(shí)至今日。在餐飲終端開(kāi)口笑與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拚得更兇，促銷上總是比別人高出一截。在買店方面開(kāi)口笑也是不惜重金，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的都有等等，這些做法使一般的酒品牌望塵莫及，只得另辟蹊徑。
由于湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多，同時(shí)在廣東工作的湖南人較多，因此對(duì)開(kāi)口笑這一在湖南部分市場(chǎng)比較流行的品牌來(lái)說(shuō)具有很大的好處。這種做法也為一些其它區(qū)域文化白酒品牌進(jìn)行終端滲透發(fā)展提供了借鑒。
此外，競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)加重了對(duì)于營(yíng)銷智力資源的需求，如借助一些營(yíng)銷咨詢等以獲得四兩撥千斤的市場(chǎng)功效；競(jìng)爭(zhēng)更使得企業(yè)不行不重新審視自己的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷策略。
當(dāng)年水井坊通過(guò)在廣州市場(chǎng)的覆水之戰(zhàn)從而取得了通往全國(guó)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，足以說(shuō)明廣州市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)橋頭堡作用威力，但是，面對(duì)廣州如此巨大的市場(chǎng)空間和貿(mào)易橋梁機(jī)會(huì)，白酒企業(yè)應(yīng)該用科學(xué)的理性的市場(chǎng)觀去對(duì)待，畢竟，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇六
3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；
4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；
5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。
二、時(shí)間與要求。
本方案為半年市場(chǎng)計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。
公司在5月1日正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對(duì)竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：
1、西安市場(chǎng)白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國(guó)花瓷等開(kāi)發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長(zhǎng)安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場(chǎng)也比較暢銷。
3、全國(guó)性產(chǎn)品：高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵，無(wú)人能及，當(dāng)然國(guó)窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多。
4、同類產(chǎn)品：隨著近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對(duì)清香型白酒的認(rèn)識(shí)，某某酒品牌對(duì)于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場(chǎng)現(xiàn)在隨處可見(jiàn)由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說(shuō)，清香型的在西安能經(jīng)常見(jiàn)到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無(wú)純正的清香型白酒，我們開(kāi)發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺。
四。資源要求。
西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對(duì)公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：
（一）人員：
西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長(zhǎng)安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。
其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購(gòu)。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場(chǎng)專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍。現(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。
（二）物力：
1、門面，庫(kù)房和辦公場(chǎng)所。庫(kù)房和辦公場(chǎng)所已有。
2、車輛?，F(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際情況增加。
3、促銷品。
（三）財(cái)力：
五、。市場(chǎng)拓展。
1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品。
2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國(guó)最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級(jí)酒店遍地開(kāi)花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái)，對(duì)品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達(dá)300余家，bc類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來(lái)操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬(wàn)少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
市愛(ài)得寶，樂(lè)利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹(shù)（現(xiàn)被民生收購(gòu)），松林等，其中樂(lè)利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開(kāi)元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。
二批：
前期市場(chǎng)的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開(kāi)發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國(guó)亨市場(chǎng)，豐慶市場(chǎng)，自強(qiáng)西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。
流通：
商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過(guò)百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象，初期至少達(dá)成20家，購(gòu)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。
4、促銷：促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。
促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板。
1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼pop進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤(rùn)，要推出一項(xiàng)控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說(shuō)法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)?，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。
產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國(guó)夢(mèng)想等類型活動(dòng)，并且對(duì)已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭(zhēng)在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。
在國(guó)慶節(jié)前推出開(kāi)箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國(guó)慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。
2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評(píng)比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(shū)(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)。
與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評(píng)比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問(wèn)卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(shū)(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競(jìng)賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺(tái)，銷20件者，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺(tái)。
設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開(kāi)展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。
3）做這一步的目的是對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對(duì)我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購(gòu)買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽(yáng)節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛(ài)老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對(duì)退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊(cè)（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。
在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。
在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書(shū)，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購(gòu)買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確?；顒?dòng)的有效性。
六。品牌塑造。
在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì)議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢(shì)。
1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì)，建議在西安糖酒會(huì)召開(kāi)期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國(guó)際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營(yíng)銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。
2，戶外廣告。
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語(yǔ)可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開(kāi)車，開(kāi)車不喝酒。
3，媒體組合。
電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁(yè)廣告。電臺(tái)廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽(tīng)率較高。
市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開(kāi)展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問(wèn)題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手，一是通過(guò)總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。
亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們?cè)谒茉旃镜钠放菩蜗?，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請(qǐng)各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對(duì)各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競(jìng)品信息。
八、市場(chǎng)管理。
第一、實(shí)行績(jī)效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。
第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對(duì)昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對(duì)當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決；周會(huì)，是對(duì)一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評(píng)比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來(lái)調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對(duì)銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對(duì)銷售人員工作過(guò)程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛(ài)好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長(zhǎng)處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(zhǎng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì)。
九、費(fèi)用投入管理。
與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費(fèi)用由市場(chǎng)專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。
十、綜述。
古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對(duì)西安市場(chǎng)將著重強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢(shì)。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。
公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過(guò)程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)！
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇七
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來(lái)，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問(wèn)題。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環(huán)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展方向;(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路;(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動(dòng)力。白酒行業(yè)從1996年開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬(wàn)噸的速度下降。20xx年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬(wàn)噸，下降20萬(wàn)噸?？v觀近年白酒市場(chǎng)的下降原因，本人認(rèn)為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)觀念和保健意識(shí)大大增強(qiáng);白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力;國(guó)家稅收政策的調(diào)整以及市場(chǎng)操作的負(fù)效應(yīng)。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加入wto后外資進(jìn)入和國(guó)家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
白酒行業(yè)在我國(guó)是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測(cè)算，我國(guó)目前白酒消費(fèi)者群體大約4億人，市場(chǎng)消費(fèi)量在400萬(wàn)噸左右。而這個(gè)行業(yè)多年來(lái)主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來(lái)支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用。目前全國(guó)近4萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國(guó)家從20xx年5月1日開(kāi)始實(shí)施的征收消費(fèi)稅的新政策出臺(tái)后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績(jī)大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。xx大名酒廠家中已有三分之一因運(yùn)轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困境，對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個(gè)當(dāng)頭棒喝。
二.調(diào)查目的和內(nèi)容。
您好，我是營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時(shí)間，幫我們做一下問(wèn)卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。
1.請(qǐng)問(wèn)您的性別。
a.錯(cuò)誤!未找到引用源。男b.錯(cuò)誤!未找到引用源。女。
2.請(qǐng)問(wèn)您的年齡屬于以下哪個(gè)范圍。
4.在您眼中白酒是什么多選題。
5.請(qǐng)問(wèn)您是從哪些渠道看到或聽(tīng)說(shuō)酒這個(gè)品牌的多選。
6.在最近三個(gè)月內(nèi)，您最?？吹侥男┌拙频膹V告呢多選。
7.請(qǐng)問(wèn)您在過(guò)去的三個(gè)月里多久喝一次白酒。
8.請(qǐng)問(wèn)您通常在哪些場(chǎng)合飲用白酒呢。
9.您大多在何處購(gòu)買白酒。
10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇。
a.錯(cuò)誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒，而且我能選出這類酒。
b.錯(cuò)誤!未找到引用源。選擇以前品嘗過(guò)的，或者他人推薦的。
c.錯(cuò)誤!未找到引用源。主要基于價(jià)格。
d.錯(cuò)誤!未找到引用源。主要基于外觀(包裝，標(biāo)簽)。
e.錯(cuò)誤!未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見(jiàn)到的白酒。
11.您在閱讀酒的標(biāo)簽時(shí)您最注意以下哪一部分。
a.錯(cuò)誤!未找到引用源。品牌b.錯(cuò)誤!未找到引用源。材料c.錯(cuò)誤!未找到引用源。年份d.錯(cuò)誤!未找到引用源。原產(chǎn)地e.錯(cuò)誤!未找到引用源。標(biāo)簽整體風(fēng)格(美感)。
12.您如何辨別白酒的品質(zhì)。
a.錯(cuò)誤!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識(shí)辨別。
b.錯(cuò)誤!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別。
c.錯(cuò)誤!未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來(lái)辨別白酒品質(zhì)。
d.錯(cuò)誤!未找到引用源。我通過(guò)包裝盒價(jià)格可以大概推測(cè)白酒的品質(zhì)。
13.請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種白酒促銷方式。
14.請(qǐng)問(wèn)您最經(jīng)常飲用的國(guó)產(chǎn)白酒品牌是什么。
15.您對(duì)于白酒品牌的購(gòu)買態(tài)度是怎樣的。
a.錯(cuò)誤!未找到引用源。一直購(gòu)買同一個(gè)品牌。
b.錯(cuò)誤!未找到引用源。大多數(shù)時(shí)買同一個(gè)品牌，偶爾購(gòu)買其它品牌。
c.錯(cuò)誤!未找到引用源。在少數(shù)幾個(gè)品牌中選擇。
d.錯(cuò)誤!未找到引用源。對(duì)品牌沒(méi)有偏好，經(jīng)常改變。
16.什么原因會(huì)使您改變所購(gòu)買的白酒品牌。
17.您認(rèn)為最能讓您記住一個(gè)白酒品牌的是什么。
18.您認(rèn)為白酒在哪些地方需要改進(jìn)。
19.一般您喝酒在什么價(jià)位。
20.請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么口味的白酒。
21.你一般喝多少度數(shù)的白酒。
a.錯(cuò)誤!未找到引用源。38度以下b.錯(cuò)誤!未找到引用源。38度-48度。
c.錯(cuò)誤!未找到引用源。49度-52度錯(cuò)誤!未找到引用源。d.52度以上。
22.您對(duì)白酒品牌的看法。
四.調(diào)查結(jié)果分析。
4.1本市白酒消費(fèi)者的飲用習(xí)慣。
(1)消費(fèi)者偏愛(ài)的白酒度數(shù)。
根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果可以知道,本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過(guò)白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者偏愛(ài)中檔度數(shù)的白酒。
(2)消費(fèi)者偏愛(ài)的白酒香型。
根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場(chǎng)上都存在著相對(duì)支持者,但清香型最受。
根據(jù)調(diào)查顯示，在購(gòu)買白酒的消費(fèi)者中，有48.57%的人選擇購(gòu)買35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購(gòu)比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費(fèi)者選購(gòu)151元以上的高檔白酒。
4.4消費(fèi)者購(gòu)得白酒的場(chǎng)所。
連鎖店去買，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。而當(dāng)過(guò)年過(guò)節(jié)或者有活動(dòng)要請(qǐng)客時(shí)，就到專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)去買，價(jià)格會(huì)便宜一些。
4.5消費(fèi)者喜歡的白酒促銷方式。
根據(jù)調(diào)查顯示,本市市場(chǎng)上的消費(fèi)者喜歡的促銷方式除了“直接降價(jià)”，占了37.14%外,消費(fèi)者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”、“買一贈(zèng)一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%?？梢?jiàn)雖然消費(fèi)者希望產(chǎn)品能直接降價(jià)，但喜歡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，買一贈(zèng)一的也占了相當(dāng)一部分的比例，也有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者希望賣家有新的促銷方式。
五.結(jié)論對(duì)于消費(fèi)者，在生活條件越來(lái)越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設(shè)計(jì)選擇等等，他們?cè)诳释I到物美價(jià)廉的白酒的同時(shí)，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。
未來(lái)幾年，是一個(gè)消費(fèi)引領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場(chǎng)，必然需要研究消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)行為。我們一直在說(shuō)消費(fèi)者是上帝，只有抓住消費(fèi)者，才能最終抓住市場(chǎng)。
未來(lái)，如果白酒繼續(xù)漠視消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢(shì)的變化，將離市場(chǎng)和消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，白酒應(yīng)該把研究消費(fèi)需求放到一個(gè)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費(fèi)者意識(shí)、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場(chǎng)推廣等工作。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇八
南陽(yáng)地處河南西南部，古稱宛，號(hào)有帝鄉(xiāng)之稱，中國(guó)歷史文化名城，是豫西南的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和教育中心。人口有1200萬(wàn)，其中市區(qū)人口有300萬(wàn)左右，人均可支配收入17852元左右，是一座明顯具有巨大人口紅利的副省級(jí)地級(jí)市。
目前南陽(yáng)市場(chǎng)大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量，市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌，來(lái)自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽(yáng)白酒市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
經(jīng)過(guò)20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可謂南陽(yáng)中檔白酒市場(chǎng)的“八大金剛”。
南陽(yáng)的白酒品牌眾多，人們也從來(lái)不排斥外來(lái)白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進(jìn)這個(gè)人市場(chǎng)，一開(kāi)始會(huì)非常的火爆，而久而久之過(guò)個(gè)年兒半載就開(kāi)始出現(xiàn)消費(fèi)的下滑期。
比如曾的老村長(zhǎng)和十里八寸，現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)很少看到身影了；比如20xx年咱們公司四特酒，曾經(jīng)突破1個(gè)億的銷量，而近幾年也逐漸開(kāi)始下滑；再比如龍江家園、洋河、汾酒、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的南陽(yáng)白酒市場(chǎng)上，除了茅臺(tái)、五糧液、劍南春外，多年屹立不倒的，還有本地的幾個(gè)白酒品牌。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場(chǎng)份額中所占比例較小，僅僅１０％多一點(diǎn)。
南陽(yáng)本地酒，具有鮮明的文化特色。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長(zhǎng)地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽(yáng)，未出草廬而知天下三分，臥龍玉液長(zhǎng)盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。據(jù)悉，賒店酒業(yè)推出的“中國(guó)賒酒”被稱為中國(guó)誠(chéng)信文化第一酒，在長(zhǎng)沙、鄭州等地非常暢銷。
人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對(duì)象。
南陽(yáng)市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家，其中走量較好的約有900家左右。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象，也促使一些名煙名酒店開(kāi)設(shè)在酒店餐飲終端附近。
名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護(hù)費(fèi)用，吸引了眾多品牌開(kāi)始搶占。
“一年就喝倒兩三個(gè)牌子”，這話雖然有點(diǎn)夸張，但卻形象地反映出南陽(yáng)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)雜程度。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇九
1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);。
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;。
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;。
(二)業(yè)績(jī)分析。
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);。
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;。
2、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;。
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;。
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;。
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;。
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
1、平邑市場(chǎng)。
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。
2、泗水市場(chǎng)。
雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、滕州市場(chǎng)。
滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴;。
(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;。
4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理。
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;。
3、泗水：同滕州。
4、嶧城：尚未解決。
通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理。
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;。
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇十
xx白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個(gè)過(guò)程中瀘州老窖占外來(lái)酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩(shī)仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場(chǎng)也具有本身的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場(chǎng)80%的都是詩(shī)仙太白的專場(chǎng)，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為重慶市第二大城市，不難看出xx未來(lái)的白酒市場(chǎng)是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬(wàn)州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對(duì)于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬(wàn)州市場(chǎng)不僅僅是局限與本地市場(chǎng)還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場(chǎng)。
為較早進(jìn)入xx市場(chǎng)的白酒，在于詩(shī)仙太白爭(zhēng)奪市場(chǎng)的前期工作中，占有了一定的市場(chǎng)份額，所以也有較好的銷售業(yè)績(jī)，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來(lái)說(shuō)對(duì)于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢(shì)使得市場(chǎng)更多的接受了瀘州老窖。
在調(diào)查的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的是詩(shī)仙太白以及稻花香，但是其活動(dòng)在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒(méi)用作任何的促銷活動(dòng)，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來(lái)的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來(lái)開(kāi)拓萬(wàn)州市場(chǎng)的道路是具有巨大潛力可挖的，對(duì)于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的份額，瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)走向未來(lái)的萬(wàn)州以及萬(wàn)州所輻射的三區(qū)八縣。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇十一
白酒行業(yè)最熱門的一個(gè)詞無(wú)疑就是“小酒”，生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費(fèi)的熱潮,人們?cè)谡写?、聚?huì)等場(chǎng)合越來(lái)越追求自由、輕松、時(shí)尚化的消費(fèi)方式，而小酒便捷、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費(fèi)偏好。這幾年白酒消費(fèi)升級(jí)很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費(fèi)觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ml終端價(jià)位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒，高質(zhì)量，大市場(chǎng)，是趨勢(shì)也是潮流，江小白從名不見(jiàn)經(jīng)傳到年銷售達(dá)10億+級(jí)別不過(guò)短短幾年時(shí)間，小郎酒單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場(chǎng)，小容量酒儼然崛起，已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類。
現(xiàn)狀：市場(chǎng)上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時(shí)尚小酒兩類;傳統(tǒng)小酒勝在經(jīng)典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”;時(shí)尚小酒，勝在創(chuàng)新，如“江小白”以青春小酒定位，準(zhǔn)確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費(fèi)者，引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。
軟肋：
1.跟風(fēng)導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當(dāng)年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔，給小酒市場(chǎng)帶來(lái)了活力的同時(shí)還有壓力，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時(shí)尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂(lè)、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語(yǔ)錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費(fèi)者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開(kāi)始有毒，據(jù)說(shuō)連淮南老母雞湯的生意都受影響了。
2.定位雷同導(dǎo)致渠道競(jìng)爭(zhēng)加?。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場(chǎng)主要進(jìn)入的終端為cd類餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部，商超等傳統(tǒng)類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統(tǒng)小酒強(qiáng)勢(shì)品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會(huì)比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產(chǎn)品在他們面前根本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，而且小酒利潤(rùn)空間相對(duì)較低，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷來(lái)拉動(dòng)，上促銷員更是不可能，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨(dú)的老去。就是江小白開(kāi)始也是采用線上微博、論壇等營(yíng)銷方式，有了一定的消費(fèi)群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競(jìng)品進(jìn)行近身廝殺。
破局
江湖之大，何以容身;
破局---唯有創(chuàng)新!
天之道,不爭(zhēng)而善勝;不爭(zhēng)不是不為，而是和對(duì)手不在一個(gè)層面，不在一個(gè)緯度，自然不存在爭(zhēng)。
戶外曉酒，與其更好，不如不同;
1.獨(dú)特的品牌文化;
一款好酒的靈魂就是自身所蘊(yùn)含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施，但由消費(fèi)者需求決定，受消費(fèi)主導(dǎo)，只有引起消費(fèi)者的共鳴、才會(huì)最終認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品”，通過(guò)“文化力”拉動(dòng)“銷售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”。
戶外不只是一種運(yùn)動(dòng)，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊(yùn)含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求;可能每個(gè)人的心中，都會(huì)有一種戶外情懷，古鎮(zhèn)小橋流水、江南煙籠人家、大漠長(zhǎng)河落日......
此情、此景、此酒，讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達(dá)到與消費(fèi)者的共鳴!
2.精準(zhǔn)而獨(dú)辟蹊徑的銷售渠道：
市場(chǎng)定位：熱愛(ài)戶外運(yùn)動(dòng)，追求生活品質(zhì)，有閑、有消費(fèi)能力的中年人群;
銷售渠道：各種戶外群體、協(xié)會(huì)，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運(yùn)動(dòng)團(tuán)體協(xié)會(huì)，從消費(fèi)場(chǎng)景出發(fā)，應(yīng)時(shí)應(yīng)景的產(chǎn)品就是最好的市場(chǎng)解決方案。
3.定制：
戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀
近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據(jù)客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個(gè)性化元素融入酒器，看似簡(jiǎn)單的改變，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉(zhuǎn)換為了客戶自己的產(chǎn)品，定制讓酒不再是簡(jiǎn)單的實(shí)用或視覺(jué)感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事!
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇十二
為充分發(fā)揮工商職能作用，促進(jìn)各類市場(chǎng)主體增量提質(zhì)，本局決定在全市開(kāi)展市場(chǎng)主體幫扶專項(xiàng)行動(dòng)，特制定本方案：
以中央和省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神為指導(dǎo)，緊緊圍繞擴(kuò)大總量、調(diào)整結(jié)構(gòu)、增加活力、促進(jìn)就業(yè)，進(jìn)一步加大政策扶持力度，改革創(chuàng)新服務(wù)體制機(jī)制，通過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)主體增量、商標(biāo)興企、融資活企等活動(dòng)，積極構(gòu)建幫扶市場(chǎng)主體發(fā)展新體系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)主體總量增長(zhǎng)、質(zhì)量提高、活力提升，為全市經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康發(fā)展和社會(huì)和諧穩(wěn)定做出新貢獻(xiàn)。
(一)市場(chǎng)主體增量發(fā)展目標(biāo)：20xx年全市新登記市場(chǎng)主體2700戶以上，到20xx年底全市市場(chǎng)主體總量突破20000戶，比20xx年底凈增1000戶以上。
(二)商標(biāo)興企發(fā)展目標(biāo)：到20xx年底，全市新增馳、著名商標(biāo)3件以上、注冊(cè)商標(biāo)20件以上，實(shí)現(xiàn)商標(biāo)總量擴(kuò)大、質(zhì)量提升。
(三)融資活企發(fā)展目標(biāo)：充分發(fā)揮工商職能作用，利用企業(yè)登記信息為企業(yè)搭建融資平臺(tái)，20xx年幫助企業(yè)融資億元以上，使融資活企工作邁上新臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)新突破。
1．深化商事制度改革，營(yíng)造寬松準(zhǔn)入環(huán)境。繼續(xù)深入推進(jìn)商事制度改革，抓好改革政策落地對(duì)接，使各項(xiàng)優(yōu)惠政策充分釋放紅利；做好后續(xù)先照后證改革事項(xiàng)銜接和落實(shí)，貫徹落實(shí)好工商登記前置審批事項(xiàng)目錄，確保先照后證改革落地生根；繼續(xù)放松登記管理，優(yōu)化登記方式，放寬企業(yè)名稱登記，改革企業(yè)集團(tuán)登記，放松企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍登記管制；逐步擴(kuò)大“三證合一”和企業(yè)準(zhǔn)入單一窗口實(shí)施范圍；加快推進(jìn)電子營(yíng)業(yè)執(zhí)照，努力實(shí)現(xiàn)以電子營(yíng)業(yè)執(zhí)照為支撐的網(wǎng)上申請(qǐng)、網(wǎng)上受理、網(wǎng)上審核、網(wǎng)上發(fā)照和網(wǎng)上公示的全程電子化登記管理。通過(guò)改革，進(jìn)一步降低準(zhǔn)入門檻，簡(jiǎn)化準(zhǔn)入手續(xù)，營(yíng)造有利于大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的政策環(huán)境和制度環(huán)境。
2．推進(jìn)企業(yè)注冊(cè)便利化，提高登記效率。加強(qiáng)窗口建設(shè)，打造無(wú)障礙準(zhǔn)入通道。登記窗口工作人員實(shí)行咨詢服務(wù)一口清、發(fā)放材料一手清、受理審查一次清、證照辦理限時(shí)清；嚴(yán)格落實(shí)首辦責(zé)任制、一審一核制和限時(shí)辦結(jié)制，材料齊全、符合法定形式的要做到當(dāng)場(chǎng)登記，條件具備的要當(dāng)場(chǎng)發(fā)照，使創(chuàng)業(yè)大眾和市場(chǎng)主體切實(shí)感受到工商服務(wù)的便利和效率。
3．創(chuàng)新服務(wù)方式，營(yíng)造創(chuàng)業(yè)氛圍。積極主動(dòng)開(kāi)展增量行動(dòng)進(jìn)鄉(xiāng)村、進(jìn)集市、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)學(xué)校等活動(dòng)，送政策、解難題、促規(guī)范，進(jìn)一步激發(fā)創(chuàng)業(yè)潛力，大力營(yíng)造創(chuàng)業(yè)氛圍。重點(diǎn)面向高校畢業(yè)生和無(wú)業(yè)、失業(yè)人群，把潛在的創(chuàng)業(yè)主體變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的創(chuàng)業(yè)主體；面向營(yíng)銷人員和外出務(wù)工人員，把流動(dòng)的創(chuàng)業(yè)主體變?yōu)榉€(wěn)定的創(chuàng)業(yè)主體；面向個(gè)體工商戶和小企業(yè)，通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)，把微型的創(chuàng)業(yè)主體變?yōu)橐?guī)模的創(chuàng)業(yè)主體；面向農(nóng)戶和返鄉(xiāng)農(nóng)民工，把農(nóng)民變?yōu)檗r(nóng)村的創(chuàng)業(yè)主體。
4．開(kāi)展小微企業(yè)幫扶，助力企業(yè)成長(zhǎng)。加強(qiáng)對(duì)新成立企業(yè)特別是小微企業(yè)的跟蹤調(diào)查，深入企業(yè)開(kāi)展走訪，從準(zhǔn)入政策、商標(biāo)、融資、企業(yè)管理等方面給予指導(dǎo)和扶持，幫助企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，降低“退出率”。針對(duì)企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題和遇到的困難，提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議，上報(bào)當(dāng)?shù)攸h委政府，推動(dòng)建立企業(yè)成長(zhǎng)幫扶體系。
1．開(kāi)通微信平臺(tái)，創(chuàng)新商標(biāo)服務(wù)手段。本局將開(kāi)通“深州商標(biāo)”微信公共服務(wù)平臺(tái)，向社會(huì)公眾普及商標(biāo)法律法規(guī)知識(shí)，宣傳工商系統(tǒng)的商標(biāo)工作，展示當(dāng)?shù)刂?、馳名商標(biāo)企業(yè)風(fēng)采，使其成為服務(wù)社會(huì)公眾的新窗口。
2．組織宣傳培訓(xùn)，提升企業(yè)商標(biāo)意識(shí)。充分利用多個(gè)平臺(tái)、多種形式，大力宣傳商標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施成效。針對(duì)不同地區(qū)、不同行業(yè)商標(biāo)發(fā)展現(xiàn)狀，開(kāi)展有針對(duì)性的商標(biāo)培訓(xùn)、交流活動(dòng)，進(jìn)一步提高企業(yè)的商標(biāo)注冊(cè)意識(shí)、保護(hù)能力和運(yùn)用水平。
3．開(kāi)展調(diào)研走訪，強(qiáng)化商標(biāo)行政指導(dǎo)。對(duì)沒(méi)有國(guó)內(nèi)注冊(cè)商標(biāo)的企業(yè)，指導(dǎo)其早日取得商標(biāo)注冊(cè)；對(duì)于外向型出口企業(yè)，指導(dǎo)其及時(shí)進(jìn)行商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)；對(duì)于已經(jīng)注冊(cè)商標(biāo)的企業(yè)，指導(dǎo)其提升品牌知名度，向著名、馳名商標(biāo)發(fā)展；對(duì)于具有較高知名度的著名、馳名商標(biāo)，指導(dǎo)企業(yè)充分利用商標(biāo)的許可、轉(zhuǎn)讓、投資入股、貸款等方式開(kāi)展商標(biāo)的資本化、市場(chǎng)化運(yùn)作，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)和提升商標(biāo)無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。
4．開(kāi)展示范工作，發(fā)揮典型帶動(dòng)作用。20xx年確立一批商標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)施示范企業(yè)，宣傳、推廣他們的經(jīng)驗(yàn)做法和工作成效，充分發(fā)揮先進(jìn)典型的示范、引領(lǐng)作用，推動(dòng)商標(biāo)戰(zhàn)略深入實(shí)施。
5．培育馳(著)名商標(biāo)，提升商標(biāo)質(zhì)量。以傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和促進(jìn)新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)發(fā)展為著力點(diǎn)，優(yōu)選經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、行業(yè)知名度高、商標(biāo)運(yùn)用規(guī)范、美譽(yù)度高的企業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，強(qiáng)化申報(bào)指導(dǎo)。
6．加強(qiáng)部門協(xié)作，形成商標(biāo)發(fā)展合力。加強(qiáng)與科技、工信、農(nóng)林、商務(wù)部門的溝通聯(lián)系，借助相關(guān)部門的職能優(yōu)勢(shì)，形成推動(dòng)企業(yè)商標(biāo)發(fā)展的工作合力。
1．積極加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)。向廣大企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等大力宣傳股權(quán)質(zhì)押、股權(quán)出資、動(dòng)產(chǎn)抵押、注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押等融資方式的重要意義。
2．進(jìn)行充分調(diào)查摸底。要深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，對(duì)有融資需求的企業(yè)摸清底數(shù)，登記造冊(cè)，建立企業(yè)融資需求數(shù)據(jù)庫(kù)，有針對(duì)性地幫助和指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資。
3．提供快速優(yōu)質(zhì)登記服務(wù)。按照“程序最簡(jiǎn)、審批最快、時(shí)間最短、服務(wù)最優(yōu)”的工作標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)辟股權(quán)出質(zhì)、出資和動(dòng)產(chǎn)抵押登記綠色通道，采取網(wǎng)上服務(wù)、預(yù)約服務(wù)、延時(shí)服務(wù)、上門服務(wù)、電話咨詢服務(wù)等多種方式，主動(dòng)為企業(yè)提供快捷高效服務(wù)。
4．搭建融資平臺(tái)。充分利用企業(yè)登記信息，積極向銀行、融資業(yè)務(wù)單位及可融資企業(yè)推薦，主動(dòng)為銀行與企業(yè)、融資業(yè)務(wù)單位與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)牽線搭橋，搭建合作平臺(tái)。
專項(xiàng)行動(dòng)時(shí)間從20xx年1月下旬開(kāi)始，12月底結(jié)束，分三個(gè)階段組織實(shí)施：
(一)20xx年1月下旬至4月底，動(dòng)員部署階段。印發(fā)專項(xiàng)行動(dòng)方案，召開(kāi)專門會(huì)議，提出具體工作要求，召開(kāi)專門會(huì)議進(jìn)行動(dòng)員部署。
(二)20xx年5月上旬至12月上旬，組織實(shí)施階段。深入了解掌握企業(yè)存在的問(wèn)題和困難，采取行之有效的工作措施，積極主動(dòng)為企業(yè)提供快捷高效服務(wù)，扎實(shí)開(kāi)展行動(dòng)，確保按時(shí)完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。
(三)20xx年12月中旬至12月底，總結(jié)提高階段。結(jié)合本方案，對(duì)開(kāi)展專項(xiàng)行動(dòng)工作進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)。主要內(nèi)容包括：開(kāi)展專項(xiàng)行動(dòng)的主要措施、取得成果、存在的主要問(wèn)題和不足、意見(jiàn)和建議。
(一)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確分工。本局成立由黨組成員張良任組長(zhǎng)，注冊(cè)科、企管科、商標(biāo)科等處室主要負(fù)責(zé)人為成員的專項(xiàng)行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。注冊(cè)科負(fù)責(zé)綜合協(xié)調(diào)，各相關(guān)科室負(fù)責(zé)職責(zé)范圍內(nèi)市場(chǎng)主體幫扶行動(dòng)的指導(dǎo)、督促和檢查等工作。
(二)細(xì)化措施，務(wù)求實(shí)效。各單位要針對(duì)不同地區(qū)、不同企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定具體的幫扶措施。在保證各項(xiàng)幫扶政策落實(shí)到位的同時(shí)，還要注意嚴(yán)格政策、法律、法規(guī)界限，有針對(duì)性地搞好人員培訓(xùn)、活動(dòng)交流，防范可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
(三)加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大影響。各單位要通過(guò)各種媒體，采取多種形式，向社會(huì)和廣大企業(yè)宣傳國(guó)家和省市支持促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，把工商部門對(duì)企業(yè)的優(yōu)惠政策和措施傳遞到廣大企業(yè)，不斷擴(kuò)大政策的服務(wù)效應(yīng)和惠及面，營(yíng)造良好輿論氛圍。
(四)加強(qiáng)督導(dǎo)，整體推進(jìn)。采取定期督查與隨機(jī)督查、單項(xiàng)督查與集中督查、明查與暗訪相結(jié)合等方式，加大督導(dǎo)檢查力度。不定期組織督導(dǎo)組進(jìn)行督導(dǎo)檢查。
(五)匯總情況，及時(shí)上報(bào)。專項(xiàng)行動(dòng)期間，各相關(guān)科室要于每月5日前將商標(biāo)興企、融資活企和市場(chǎng)主體增量行動(dòng)情況分別報(bào)組長(zhǎng)。專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組將對(duì)專項(xiàng)行動(dòng)工作情況進(jìn)行總結(jié)，并定期予以通報(bào)。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇十三
3家商超2家。
古井。
張弓。
皇溝。
渠道特征。
現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場(chǎng)份額最大，無(wú)論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢(shì)地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長(zhǎng)的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場(chǎng)不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤(rùn)低、缺乏更并被古井超越，面對(duì)古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢(shì)缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對(duì)措施。的差別，整體市場(chǎng)處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠(chéng)消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及增長(zhǎng)潛力不明元左右1988在縣城中高端市場(chǎng)有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢(shì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營(yíng)造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對(duì)占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營(yíng)造，多以做到極致，不會(huì)給競(jìng)品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無(wú)店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
白酒市場(chǎng)規(guī)劃篇十四
20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國(guó)最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。
“20xx中國(guó)最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長(zhǎng)了60.1億元，增幅高達(dá)11.4%，綜合排名上升一位。由于我國(guó)白酒市場(chǎng)依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間。
五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。
五糧液.叁叁酒：中國(guó)為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。
五糧液.叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。”古往今來(lái)，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語(yǔ)和粵語(yǔ)中與“才、財(cái)”、“升、生”同音，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的`風(fēng)景！中國(guó)、日本等東方國(guó)家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長(zhǎng)久等意。
五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長(zhǎng)地久。
二、概況。
廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。
xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家，酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。
作為首批沿海開(kāi)放城市之一，xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外來(lái)務(wù)工人員高達(dá)70余萬(wàn)人，是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi)，對(duì)品牌的選擇專一和品牌忠誠(chéng)度高。
三、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖。
一、組織架構(gòu)圖。
2、人員招聘。
a、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。
b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。
c、xx公司可通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w（報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)招聘等）。
招聘相關(guān)工作人員。
3、薪資待遇。
a、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。
b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎(jiǎng)金。
四、合作方式及產(chǎn)品。
1、股份制合作。
根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結(jié)合x(chóng)x市的實(shí)際情況，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來(lái)共同運(yùn)作xx市場(chǎng)，在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。
2、總投資額500萬(wàn)。
xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬(wàn)人民幣，xx投入現(xiàn)金300萬(wàn)人民幣，共計(jì)400萬(wàn)的貨物及100萬(wàn)的現(xiàn)金（100萬(wàn)用于市場(chǎng)銷售費(fèi)用：廣告、房租、人員工資等）。
3、合作產(chǎn)品。
雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來(lái)開(kāi)啟市場(chǎng)。
五、市場(chǎng)運(yùn)作方式。
1、市場(chǎng)品牌宣傳。
針對(duì)xx白酒消費(fèi)近21億的市場(chǎng)容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場(chǎng)份額，即一年4000多萬(wàn)的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率，要達(dá)到4000多萬(wàn)的銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費(fèi)用。
費(fèi)用預(yù)算表（見(jiàn)附表1略）。
根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場(chǎng)，然后再將樣板市場(chǎng)模式復(fù)制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2、二級(jí)市場(chǎng)招商品鑒會(huì)。
（1）、擬定xx市場(chǎng)全年銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)與形式。
（2）、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策，明確經(jīng)銷商來(lái)年市場(chǎng)運(yùn)作的方向與思路。
（3）、制定簽約、訂購(gòu)的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。
（4）、對(duì)意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查，并且針對(duì)意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。
（5）、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。
（6）、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議dm單，在會(huì)前將dm單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。
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