實(shí)用銷售談判技巧心得體會(huì)（案例18篇）

通過(guò)總結(jié)和概括經(jīng)驗(yàn)，心得體會(huì)可以幫助我們盡快掌握一定的知識(shí)和技能。寫(xiě)心得體會(huì)時(shí)，可以從自己的亮點(diǎn)和不足入手，找到改進(jìn)的方向。這是一些關(guān)于心得體會(huì)的典型案例，供大家參考和學(xué)習(xí)。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇一

這學(xué)期，我們對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了學(xué)習(xí)。通過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們對(duì)談判有了一個(gè)大致的了解。沒(méi)有學(xué)習(xí)這門(mén)課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務(wù)談判。比如：我們自己買(mǎi)衣服的時(shí)候，會(huì)和老板討價(jià)還價(jià);不管是買(mǎi)任何東西，只要是關(guān)系到自身利益的時(shí)候我們都在進(jìn)行商務(wù)談判。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，我懂得了，在商務(wù)談判中，開(kāi)局、溝通、談判的技巧、情報(bào)因素、時(shí)間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒(méi)學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我們每個(gè)人的談判能力也各不相同，有的同學(xué)比較善于溝通，所以在買(mǎi)衣服的時(shí)侯或者是其他方面都做得比較好，學(xué)習(xí)這門(mén)課程就更輕松。但是有的同學(xué)比較內(nèi)向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買(mǎi)衣服這種情況都很少，對(duì)于這種同學(xué)來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)這門(mén)課程首先就要聯(lián)系說(shuō)話，甚至是和陌生人說(shuō)話。我覺(jué)得我是這兩類人的綜合體，還是需要進(jìn)行培養(yǎng)，鍛煉。

就好比老師對(duì)我們進(jìn)行的一個(gè)測(cè)驗(yàn)，把這本教材最后的商務(wù)談判能力的測(cè)驗(yàn)給我們做，我們大多數(shù)的同學(xué)按照自己的第一印象來(lái)選擇都屬于第二級(jí)這一類，但是還是有幾個(gè)同學(xué)屬于第一級(jí)，這就說(shuō)明了各自的能力不同。但是學(xué)習(xí)了這門(mén)課程之后又不一樣，因?yàn)槲覀兌级喽嗌偕僬莆樟艘恍┱勁械募记珊筒呗浴?/p>

我最感興趣的應(yīng)該是商務(wù)談判策略這一章，里面講的先后報(bào)價(jià)策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對(duì)我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務(wù)專業(yè)，所以以后面臨談判的機(jī)會(huì)會(huì)很多。以前上高中的時(shí)候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵(lì)我們的話就是“上了大學(xué)的人和沒(méi)上過(guò)大學(xué)的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認(rèn)為，我們的專業(yè)知識(shí)我們必須掌握，對(duì)以后的發(fā)展有很大的幫助。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的最后一個(gè)星期，我們進(jìn)行了一次模擬商務(wù)談判。從個(gè)方面來(lái)講，我們都有不足：首先就是準(zhǔn)備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會(huì)一直不去準(zhǔn)備，不難想象之后的結(jié)局會(huì)有多糟糕。其次，我想就是溝通的問(wèn)題了，下面的時(shí)候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時(shí)候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應(yīng)該是我們自己的用詞和說(shuō)話的問(wèn)題，普通話不過(guò)關(guān)，所以在用詞上就會(huì)詞不達(dá)意。

總而言之，我們商務(wù)談判這門(mén)課程雖結(jié)束了，但是我們的學(xué)習(xí)還沒(méi)有結(jié)束，我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時(shí)間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書(shū)館。總之，我們要學(xué)會(huì)自己找事情做，而不是總是疲于應(yīng)付。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇二

近期我參加了一期關(guān)于談判技巧的培訓(xùn)課程，此次課程確實(shí)給了我很多啟發(fā)與收獲。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐訓(xùn)練，我逐漸認(rèn)識(shí)到了談判的重要性，并領(lǐng)悟到了一些高效的談判技巧。在此將我在課程中的心得體會(huì)總結(jié)如下。

首先，在談判之前充分準(zhǔn)備十分關(guān)鍵。事先的準(zhǔn)備可以提高自己的信心，也能讓自己得到更好的結(jié)果。充分了解對(duì)方的需求和利益，推測(cè)其可能的底線和談判立場(chǎng)，有利于我們制定更有針對(duì)性的策略。在準(zhǔn)備過(guò)程中，還應(yīng)該詳細(xì)了解自己所處的市場(chǎng)環(huán)境，了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)的動(dòng)態(tài)變化。只有通過(guò)全面的了解和準(zhǔn)備，我們才能在談判中保持主動(dòng)，使自己的利益最大化。

其次，在談判中，積極使用溝通技巧是非常重要的。良好的溝通能夠建立起良好的人際關(guān)系，增加對(duì)方的理解和信任，從而更好地達(dá)成協(xié)議。在與他人交流時(shí)，我們應(yīng)該注重傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，并以積極的、對(duì)待解決問(wèn)題的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方。此外，適時(shí)運(yùn)用一些非語(yǔ)言的溝通技巧，如肢體語(yǔ)言和圖形表達(dá)等，可以更好地傳達(dá)自己的意圖和情感。通過(guò)良好的溝通，我們能夠更好地理解對(duì)方，減少摩擦，增加合作的可能性。

第三，要在談判中保持靈活性。談判是一種復(fù)雜的交流過(guò)程，雙方可能會(huì)有不同的需求和利益。在面對(duì)各種情況和變化時(shí)，我們必須保持靈活應(yīng)對(duì)。當(dāng)對(duì)方提出新的條件或觀點(diǎn)時(shí)，我們要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思維，靈活調(diào)整自己的立場(chǎng)和策略。有時(shí)候，在談判中采用妥協(xié)的方式也是必要的，只有通過(guò)妥協(xié)，我們才能獲得更好的結(jié)果。同時(shí)，在談判中也要學(xué)會(huì)忍耐和控制情緒，不要因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度或言辭激怒自己，否則可能會(huì)影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。

第四，在談判中要善于利用時(shí)間和信息的優(yōu)勢(shì)。在談判中，我們不應(yīng)該一味地等待對(duì)方的提問(wèn)或條件，而應(yīng)該積極主動(dòng)地提供一些有利于自己的信息，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)來(lái)推動(dòng)談判的進(jìn)展。通過(guò)提供有力的數(shù)據(jù)或案例，我們可以增加自己的說(shuō)服力，使對(duì)方更容易接受我們的提議。此外，合理控制談判的進(jìn)度和時(shí)間也是非常重要的。如果能夠善于利用時(shí)間的優(yōu)勢(shì)，增加談判的時(shí)間壓力對(duì)方，我們?cè)谡勁兄锌赡軙?huì)獲得更好的結(jié)果。

最后，在談判中，我們要始終保持誠(chéng)信和尊重。無(wú)論在什么情況下，我們都應(yīng)該堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)和守信的原則，不做虛假承諾或違反合同協(xié)議。只有通過(guò)保持誠(chéng)信，我們才能夠在談判中建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并使談判達(dá)到雙贏的結(jié)果。同時(shí)，我們還應(yīng)該尊重對(duì)方的需求和立場(chǎng)，在交流過(guò)程中避免使用不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或行為。只有通過(guò)尊重，我們才能夠建立起良好的人際關(guān)系，提高談判的成功率。

總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)這次談判技巧的培訓(xùn)，我對(duì)談判的重要性有了更深的認(rèn)識(shí)，也學(xué)到了一些實(shí)用的技巧。通過(guò)充分準(zhǔn)備、良好的溝通、靈活應(yīng)對(duì)、利用時(shí)間和信息的優(yōu)勢(shì)以及誠(chéng)信與尊重，我們可以更加高效地進(jìn)行談判，獲得更好的結(jié)果。在今后的工作中，我將更加注重運(yùn)用這些技巧和原則，提高自己的談判能力，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇三

了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

1）你在哪里問(wèn)？

如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩蛻舻木栊詴?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2）誰(shuí)會(huì)告訴你？

3）客戶不愿意回答，如何問(wèn)？

不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

第二：價(jià)格高開(kāi)低走

1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨）

3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）

除非你很了解你的.談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

理由1）請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2）輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”

相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō)：你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系，其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天公司就要做決定，若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1）你可能得到回報(bào)。

理由2）可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>

1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止）

2）不要做最后一個(gè)大的讓步（客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意）

3）不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”）

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>

客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)）

第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

第八：反悔策略要經(jīng)常用

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講：“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇四

20xx年某月某日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的`了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇五

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

二、師夷長(zhǎng)技以制夷

一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。

三、借他人之口說(shuō)事

承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇六

隨著企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，項(xiàng)目談判技巧越來(lái)越成為一項(xiàng)非常重要的技能。在不同的場(chǎng)合和不同的項(xiàng)目中，高水平的談判技巧可以幫助您向?qū)Ψ絺鬟_(dá)出準(zhǔn)確的信息和意愿，促使雙方達(dá)成共識(shí)和合作。在本文中，我將分享一些我在過(guò)去項(xiàng)目談判經(jīng)歷中積累到的心得體會(huì)，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈⑹尽?/p>

第二段：全面了解對(duì)方

在項(xiàng)目談判中，了解對(duì)方是非常重要的一環(huán)。在開(kāi)始之前，盡可能多地了解對(duì)方的需求和利益點(diǎn)，能夠幫助您確定自己的立場(chǎng)和談判策略。同時(shí)，也要通過(guò)各種渠道獲取關(guān)于對(duì)方的信息，包括他們的背景、歷史、市場(chǎng)占有率等等。此外，在面對(duì)不同的對(duì)方時(shí)，識(shí)別他們的談判風(fēng)格和文化背景也很重要，這有助于您更好地進(jìn)行有效的溝通和談判。

第三段：制定談判策略

制定一份清晰的談判策略，能夠幫助您在整個(gè)談判過(guò)程中做到自信、清晰地表達(dá)您的需求和立場(chǎng)。在制定談判策略時(shí)，首先要明確自己的目標(biāo)和底線，確定哪些方面可以妥協(xié)，哪些方面必須保持不變。其次，了解對(duì)方的利益點(diǎn)和談判策略，預(yù)測(cè)可能的反應(yīng)和行動(dòng)，并針對(duì)性地制定自己的應(yīng)對(duì)策略。最后，在面對(duì)不同的場(chǎng)合和對(duì)方時(shí)，靈活地調(diào)整自己的談判策略，以達(dá)到最佳的談判效果。

第四段：掌握談判技巧

在實(shí)際的項(xiàng)目談判中，掌握一些有效的談判技巧非常重要。首先，正確地運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通技巧，使得您的話語(yǔ)更加有說(shuō)服力和可信度。其次，運(yùn)用積極的態(tài)度和姿態(tài)，展示出自信和尊重他人的貴重品質(zhì)品質(zhì)。此外，在談判過(guò)程中，應(yīng)該注重分清問(wèn)題和人，堅(jiān)持原則，避免陷入個(gè)人攻擊或感情化的情況。

第五段：總結(jié)

項(xiàng)目談判技巧的掌握需要經(jīng)驗(yàn)的積累和不斷的學(xué)習(xí)，同時(shí)也需要靈活的應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)換策略。在實(shí)際的談判中，想要做到優(yōu)秀的效果，需要通過(guò)多學(xué)習(xí)、交流，鍛煉反應(yīng)能力，讓自己成為一位出色的談判達(dá)人。總之，通過(guò)以上的建議和心得體會(huì)，相信大家在項(xiàng)目談判中會(huì)得到更好的結(jié)果。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇七

正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)明顯增長(zhǎng)，也能增強(qiáng)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的信心。下面本站小編整理了銷售談判技巧與心得，希望對(duì)你有幫助。

第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?

了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪里問(wèn)?

如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn)，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩蛻舻木栊詴?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2)誰(shuí)會(huì)告訴你?

3)客戶不愿意回答，如何問(wèn)?

不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問(wèn)問(wèn)有何妨。

第二：價(jià)格高開(kāi)低走。

1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。

3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。

除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)。

理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”

相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。

合同。

事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報(bào)。

理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?/p>

1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)。

2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。

3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)。

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”

客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。

第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

第八：反悔策略要經(jīng)常用。

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

購(gòu)物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢(qián)購(gòu)物,甚至小孩都知道,來(lái)到超市掏錢(qián),購(gòu)買(mǎi)自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場(chǎng)聯(lián)系,中國(guó)自古以來(lái),就會(huì)商品交換,貨幣交換,購(gòu)入自已所需要的各種物品.

可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量.采用公平,公正,公開(kāi)的物價(jià)方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問(wèn)題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來(lái)談?wù)?希望能給大家參考價(jià)值.總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策.

一,通過(guò)關(guān)系談判。

一般通過(guò)關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢(qián),也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣(mài)這個(gè)人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格.

二,通過(guò)第三方采購(gòu)談判。

在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說(shuō)服,拿到折扣價(jià).也就說(shuō)"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒(méi)有什么做不成的事.俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過(guò)一個(gè)諸葛亮".至此,第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果.

三,通過(guò)了解需求采購(gòu)談判。

在沒(méi)有以上的兩種方法,那就要去了解市場(chǎng),去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無(wú)處去,得來(lái)全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低.同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收.

四,通過(guò)批量采購(gòu)談判。

了解了市場(chǎng)的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.

五,通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判。

如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購(gòu),那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái),那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢(shì),直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來(lái)說(shuō),達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的.

六,通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判。

俗話說(shuō):"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂(lè)而不為呢!

七,通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判。

如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu),通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi),那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì).

八,通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買(mǎi)。

有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金.

九,通過(guò)信息不對(duì)稱。

俗語(yǔ)講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢(shì),所以,以行情來(lái)壓價(jià).采用他不知道的情況,來(lái)給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的.

十,通過(guò)sowt分析談判。

其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場(chǎng)調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置.

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銷售談判技巧心得體會(huì)篇八

談判技巧：

（一）促進(jìn)交易成功的十一種方法

1. 優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

2. 保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。

3. 從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買(mǎi)了，你買(mǎi)不買(mǎi)？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買(mǎi)，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。

4. 異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

5. 直接成交法

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷售的商品的一種方法。

6. 假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

7. 門(mén)把成交法

做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)客戶撤銷了心理防線。當(dāng)走到門(mén)口時(shí)。停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)….例如：張先生，今天我沒(méi)能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下，在我替你服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，有

什么

8. 富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購(gòu)買(mǎi)是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買(mǎi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。

9. 選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”從事銷售的人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。

10. 小狗成交法

就是先使用、后付款。小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買(mǎi)下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。

11. 邀請(qǐng)成交法

邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)，或者來(lái)我們公司參觀指導(dǎo)。如：洽談會(huì)、推介會(huì)、等。

（二）二次拜訪的理由

1. 上次資料不全，此次親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見(jiàn)過(guò)的，

專業(yè)

2. 借口路過(guò)此地，登門(mén)造訪

說(shuō)明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬(wàn)不可說(shuō)順道過(guò)來(lái)拜訪，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺(jué)得不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來(lái)訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

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銷售談判技巧心得體會(huì)篇九

談判技巧課是我大學(xué)生活中一次難得的機(jī)會(huì)，通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，我深深體會(huì)到了談判的重要性和技巧。談判技巧不僅在商務(wù)領(lǐng)域中發(fā)揮重要作用，同時(shí)也適用于我們?nèi)粘Ｉ钪械母鱾€(gè)方面。在課程結(jié)束后，我反思了自己在談判過(guò)程中的不足，并總結(jié)出了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

第二段：積極溝通的重要性

在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我意識(shí)到積極溝通是談判過(guò)程中的重要一環(huán)。通過(guò)有效的溝通，我們可以更好地了解對(duì)方的需求和利益，從而在談判中找到一個(gè)雙方都能接受的解決方案。而過(guò)度沉默或爭(zhēng)強(qiáng)好勝則會(huì)導(dǎo)致雙方陷入僵局，難以達(dá)成共識(shí)。因此，我們?cè)谡勁兄袘?yīng)該保持積極的態(tài)度，勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且善于傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整自己的策略。

第三段：理性思考的重要性

在談判過(guò)程中，理性思考也是至關(guān)重要的。我們不能被情緒所左右，而是要冷靜地分析問(wèn)題、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，從而做出明智的決策。此外，我們還應(yīng)該對(duì)自己的利益和利益帶來(lái)的代價(jià)有清醒的認(rèn)識(shí)。我們不能一味地追求個(gè)人利益，而是要在整體利益和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。只有這樣，我們才能建立起長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系，并且在談判中取得最好的結(jié)果。

第四段：靈活應(yīng)變的重要性

談判過(guò)程中，情況可能隨時(shí)發(fā)生變化，因此靈活應(yīng)變是我們必須具備的能力。我們需要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度，及時(shí)調(diào)整自己的策略和議價(jià)的幅度，以達(dá)到最好的效果。此外，我們還應(yīng)該善于利用對(duì)方的信息和策略來(lái)推動(dòng)談判進(jìn)程。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中處于主動(dòng)地位，為自己爭(zhēng)取到最大的利益。

第五段：堅(jiān)持原則的重要性

最后，堅(jiān)持原則是談判過(guò)程中不可忽視的因素。我們要有自己的底線和標(biāo)準(zhǔn)，不能輕易妥協(xié)。同時(shí)，我們也要能夠平衡個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益，追求共贏的目標(biāo)。通過(guò)堅(jiān)持原則，我們可以在談判中維護(hù)自己的權(quán)益，保持自己的信譽(yù)，并且建立起良好的聲譽(yù)。

總結(jié)：

通過(guò)這門(mén)談判技巧課的學(xué)習(xí)，我深刻體會(huì)到了談判的重要性和技巧。積極溝通、理性思考、靈活應(yīng)變和堅(jiān)持原則是談判過(guò)程中需要注意的重要因素。只有掌握了這些技巧，我們才能在談判中更加游刃有余，取得更好的結(jié)果。這門(mén)課程的學(xué)習(xí)不僅對(duì)于我今后的職業(yè)生涯有著重要的指導(dǎo)作用，同時(shí)也對(duì)我個(gè)人的成長(zhǎng)和發(fā)展有著積極的影響。我相信，通過(guò)不斷地實(shí)踐和磨練，我一定能夠在談判的道路上走的更加穩(wěn)健和成功。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十

1、要有感染力：通過(guò)你的.舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十一

無(wú)論做什么事情，都要講究技巧，談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷售員才會(huì)在銷售過(guò)程中，既讓客戶心甘情愿的買(mǎi)產(chǎn)品，又能在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)而獲得豐厚利潤(rùn)。下面是小編為大家收集關(guān)于學(xué)幾招銷售談判技巧，歡迎借鑒參考。

談判前

開(kāi)場(chǎng)白

很多銷售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場(chǎng)推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。

在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時(shí)，面對(duì)客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說(shuō)這句話的用意是什么?是真的沒(méi)有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

“專業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔恕o(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來(lái)做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

當(dāng)然，只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。

談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。

銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。

銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來(lái)講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說(shuō)，如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷方法。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十二

購(gòu)物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì)花錢(qián)購(gòu)物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國(guó)自古以來(lái)，就會(huì)商品交換，貨幣交換，購(gòu)入自已所需要的各種物品。

可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì)談價(jià)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的，對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì)用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)?，希望能給大家參考價(jià)值?？偟膩?lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等?？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策。

一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣(mài)這個(gè)人情的因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。

在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。

在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費(fèi)功夫"。不要怎么樣談，就能達(dá)到自已的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自已的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。

俗話說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè)而不為呢!

如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu)，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi)，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金。

其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十三

處在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的賣(mài)方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過(guò)程中的談判技巧。

銷售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國(guó)各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來(lái)，與大家共享。

談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。

軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶，從而促進(jìn)成交。

"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢(qián)送到你的手上，告訴你這錢(qián)是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái)，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。

在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的'擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。

在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報(bào)價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對(duì)照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣，但我更知道不能對(duì)我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說(shuō)了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭(zhēng)取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的，不打擾了，bye-bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。

所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是：同意200套50柜機(jī)以對(duì)方希望價(jià)格提貨，但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。

以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十四

顧客：知道。

銷售顧問(wèn)：你希望它為你省錢(qián)嗎？

顧客：希望啊。

銷售顧問(wèn)：如果你認(rèn)為它能為你省錢(qián)，您認(rèn)為什么時(shí)候開(kāi)始比較恰當(dāng)呢？

（二）下決定成交法

（三）直截了當(dāng)解除不信任抗拒

顧客：我想再看看!

或者

（四）降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)

顧客：太貴了!

銷售顧問(wèn)：這是非常好的事情，我非常歡迎你這樣來(lái)說(shuō)。價(jià)格問(wèn)題正是我喜歡聽(tīng)到的問(wèn)題，正是我和我們公司最大的優(yōu)點(diǎn)，而且也正是我們最吸引人的地方。

如果在降價(jià)之前

（五）免費(fèi)要不要

顧客：價(jià)格太高了!

銷售顧問(wèn)：如果免費(fèi)你會(huì)買(mǎi)嗎？

顧客：會(huì)啊，如果免費(fèi)當(dāng)然會(huì)買(mǎi)啦！

銷售顧問(wèn)：如果你買(mǎi)我的東西，我讓你看到他是物超所值的，那不就等于他是免費(fèi)的嗎？

（六）給客戶危機(jī)的理由（重要之重要）

顧客：明天再說(shuō)吧！

銷售顧問(wèn)：這個(gè)東西你今天不買(mǎi)可能就被別人買(mǎi)走嘍！

顧客：那不一定哦，到時(shí)候我來(lái)，東西還在的話我買(mǎi)。如果你賣(mài)給別人的話，我就沒(méi)辦法嘍！ 銷售顧問(wèn)：我確定我給您是最便宜的，你必須現(xiàn)在買(mǎi)，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定到別家買(mǎi)不到，那你就現(xiàn)在買(mǎi)，否則回來(lái)我就賣(mài)給別人了。

引入強(qiáng)硬話術(shù)：

我們這家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出這個(gè)店門(mén)回來(lái)的

話，剛才我給你的價(jià)格我絕對(duì)不賣(mài)。雖然我知道你不在乎這點(diǎn)差價(jià)，可是能省則??！如果你現(xiàn)在愿意買(mǎi)走的話，我可以再給你適當(dāng)優(yōu)惠。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，如果今天你走出我這個(gè)店門(mén)再回來(lái)，我絕對(duì)不會(huì)剛才那個(gè)價(jià)格賣(mài)你，因?yàn)槲覀兞?zhēng)一次成交！我寧可你過(guò)會(huì)回來(lái)了，我賣(mài)你xx錢(qián)（高于之前談定的價(jià)錢(qián)），你心里不平衡了，你不買(mǎi)了，我損失你一個(gè)這樣的客戶了，我都不能賣(mài)你xx錢(qián)了，這是我們店也是我個(gè)人出了名的規(guī)矩--只做一次生意，給你打折，再回來(lái)就不給你打折了！

（七）區(qū)別價(jià)格與價(jià)值

顧客：真的太貴了

銷售顧問(wèn)：你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？

顧客：什么意思？

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十五

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。

1．用利益吸引客戶

2．先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服

你的產(chǎn)品價(jià)格太高

這個(gè)問(wèn)題是客戶最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：

1、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)

2、品牌價(jià)值

3、公司規(guī)模與發(fā)展前景

4、產(chǎn)品豐富度

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十六

如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。

談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。

在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒(méi)有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十七

1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷售談判技巧心得體會(huì)篇十八

談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了。以下是本站小編整理了銷售中的談判技巧，希望對(duì)你有幫助。

談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

(1)談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了!一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么?太快!順序不對(duì)!在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎?不辦，有些說(shuō)不過(guò)去!

(3)談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

(4)談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?，什么“您了不?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一直想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門(mén)

自我介紹

在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

a、政策性東西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自決策;

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

(1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

(2)巧言妙語(yǔ)促成交

在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?/p>

a、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

例一：?jiǎn)栴櫩?/p>

a、“你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件產(chǎn)品?”

b、“你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?”

例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?”

推銷員回答：“沒(méi)有”(錯(cuò)誤回答)

推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?/p>

另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。

例一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話?”(錯(cuò)誤)

“你的聯(lián)系電話是多少?”(正確)

例二：“你要不要產(chǎn)品?”(錯(cuò)誤)

“你要幾件產(chǎn)品?”(正確)

b、引用別人的話打動(dòng)顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。

實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)：“用過(guò)產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。

實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。

銷售成交后的處理是銷售過(guò)程一個(gè)重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實(shí)現(xiàn)銷售和第二次購(gòu)買(mǎi)。涉及到

合同

“顧問(wèn)式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。

(1)你是否曾推薦幾本營(yíng)銷雜志、商業(yè)雜志給客戶?

(2)你是否將行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶?

(3)你是否記得所有客戶的生日，有沒(méi)有打電話祝福?

(4)你是否帶客戶上過(guò)公司的外部網(wǎng)頁(yè)，搜索過(guò)行業(yè)的一些信息?

(5)你是否告訴客戶怎么樣在展銷會(huì)、博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品?

(6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?

(7)你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員?

(8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌?……

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