優(yōu)秀國際市場營銷策略方案（匯總18篇）

在工作生活中，方案的制定是提高效率和質(zhì)量的重要手段之一。在制定一個完美的方案之前，我們需要充分了解問題的背景和目標。這篇方案詳細闡述了實施過程和取得的成果。

國際市場營銷策略方案篇一

1當今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對于中國汽車向國際市場是一個級大的挑戰(zhàn)。

2通過跨國公司打進他國汽車市場則是發(fā)達國家汽車企業(yè)爭奪和占領國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應運而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當?shù)毓竟煞莺瓦M行合作性生產(chǎn)等。

3隨著產(chǎn)品在設計和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭，而非價格競爭主要是服務的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務提出了更高的要求。售后服務的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。

三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析

奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的'市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。

（結語）奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都歸功于它主動與國際接軌，正確的確定自己的市場定位，對汽車市場形式進行形式分析，不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學習的。

奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進一步得到控制。

1.輿-論的制造點和輻射源主要在國內(nèi)主流城市，如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市，不利于延續(xù)性的細節(jié)、口碑宣傳的輻射。

2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進入歐美市場銷售，幾次在美國市場傳來了利好消息，都是泡沫新聞；在亞洲市場，也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達的國家市場的認同，奇瑞的真正國際化還有很遠的道路要走。因此，對于歐美日韓市場的追求，將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量，重的是市場的滲透程度，由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。

3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標要求失衡。以09年的市場銷售目標為例，奇瑞全年銷售目標為41.9萬輛，其中國際市場的目標為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預期，在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下，奇瑞2015年的海外銷售比例將達到37%——近50%。很顯然，這對于目前的奇瑞來說是一個相對畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過：從來沒有一個國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的，中國的奇瑞也不會例外。所以，國內(nèi)市場的占有率仍然應該是奇瑞汽車最基本的要求。

4.農(nóng)村市場的服務要求不高、品牌傳播效率較低，這將導致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩，信息戰(zhàn)也無法完全展開。

國際市場營銷策略方案篇二

一、我國企業(yè)進行國際市場營銷的必然性

市場經(jīng)濟體制要求企業(yè)進行國際營銷。隨著市場經(jīng)濟體制的建立和完善,企業(yè)作為獨立的法人地位更加明確,市場導向已成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的中心。競爭機制的引進,使企業(yè)對市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發(fā)展,我國企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國際市場。

國外先進的科學技術、管理經(jīng)驗和雄厚的資金吸引企業(yè)向國外拓寬市場?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭集中反映在科技和管理的競爭上,科技和管理對企業(yè)經(jīng)濟效益的好壞起著關鍵作用。此外,資金一直是我國企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過國際營銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

開拓、占領國際市場激勵企業(yè)進行國際營銷。中國已加入wto ,

國內(nèi)市場與國際市場聯(lián)系更加緊密,越來越多的外國企業(yè)進入中國市場,我國部分企業(yè)必將受到激勵,以其自身實力走向國際市場。

二、我國企業(yè)國際營銷存在的問題

（一）國際營銷觀念尚未建立

我國企業(yè)受幾十年計劃經(jīng)濟體制的深刻影響，國際營銷意識淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動的開拓精神。在長期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動出擊常被認為是侵略、不友好的象征，在競爭日趨激烈的國際市場，這種保守思想必將被市場經(jīng)濟所淘汰。

（二）對市場調(diào)查的重要性認識不足

長期以來，我國企業(yè)不重視市場調(diào)查，主要原因是在計劃經(jīng)濟體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場銷售完全由政府主管部門負責，市場調(diào)查對一些失去自主權的企業(yè)來說已毫無意義。改革開放以來，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進行廣告宣傳，但對市場調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營銷看作是一個完整的經(jīng)濟體系，市場調(diào)查就是其中最基本一步，因為它直接影響產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務，不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟效益，而且關系到企業(yè)生死存亡。

（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競爭力不強

利潤。加上我國產(chǎn)品向來是一流的質(zhì)量、三流的包裝進行出口，我國產(chǎn)品遭遇外國反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢，這將會嚴重的影響到我國企業(yè)的產(chǎn)品出口。

（四）缺乏科學的產(chǎn)品質(zhì)量觀

產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價值核心，沒有了質(zhì)量就像一個人沒有了靈魂沒有了存在的意義?？茖W的產(chǎn)品質(zhì)量應包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務，但是我國企業(yè)往往以生產(chǎn)技術質(zhì)量和時間的節(jié)省標準作為產(chǎn)品的質(zhì)量標準，常導致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。

三、完善我國企業(yè)國際營銷的策略

我國企業(yè)在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復雜因素相互功能的結果，要解決這些新問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應的策略。

（一）樹立全球化營銷觀念

國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的一種延伸和集合，市場營銷的全球化是多方面集合起來，在營銷中面對不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營銷手段進行應對。全球化營銷是不斷完善，不斷變化的。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。但是一旦超出國界，商品的營銷和拓展就會遇到阻礙。不同的國家有不同的經(jīng)濟，文化背景，政治，語言等，所以需要產(chǎn)品有可認知性和時代的特征。

（二）加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力

產(chǎn)品的創(chuàng)新設計的根本目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的人文價值和經(jīng)濟價值，即向消費者傳達設計師和生產(chǎn)廠商的信息，通過這個從而吸引消費者前來消費，進行購買，達到經(jīng)濟目的。

提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，應加大品牌的價值評估的宣傳力度，品牌的價值評估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進品牌國際化的作用。

（三）加強市場創(chuàng)新，擴大市場發(fā)展空間

市場創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動力和源泉。市場創(chuàng)新的成功與否直接關系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應揚長避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時代，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)積極尋找市場空白，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對于一個企業(yè)來說尤其重要。高明的企業(yè)應把視野投向新的市場。另外要增強品牌意識，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應增強品牌意識，重視商標的地域性，注重商標注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（四）政府深化外貿(mào)體制改革

走向市場，必須要證企分開，徹底改變對外貿(mào)的直接插手，干預其業(yè)務經(jīng)營的做法，提高企業(yè)積極性和主動性。其次，政府應從法規(guī)、政策方面加以引導，促進企業(yè)進行集約化經(jīng)營，推動有條件企業(yè)向國際化、集團化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進出口管理制度。放下一部分經(jīng)營權有利于以進養(yǎng)出，以進帶出，推動國內(nèi)生產(chǎn)。實施反補貼，反傾銷措施，以保護國內(nèi)市場和幼稚工業(yè)。

（五）增加出口渠道，做好促銷工作

國際營銷中的促銷手段很多，針對我國企業(yè)的具體情況，首先應做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術領先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治舞臺上越來越大的影響力實行官方促銷。

一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占有舉足輕重的地位，它能否做強做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關重要的。實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。

１.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。

展，因此企業(yè)也應該不斷創(chuàng)新技術，創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷要以消費者需求為導向，著力于分析消費者的需求及其發(fā)展趨勢。

２．開發(fā)新市場的能力低。

一些中小企業(yè)市場定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費者，但又不了解農(nóng)村消費者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對市場中的地位沒有清醒的認識，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進主流市場。

３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差

我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權結構的單一性，單純的家族所有限制了社會資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進一步發(fā)展。其次，由于信用擔保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機構的指導和專門的法律保護，沒有完善的社會服務體系等，嚴重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。

4、規(guī)模小，底子差

一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實際存在著規(guī)模偏小、技術水平低、設備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。

二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇

1、樹立新的營銷理念

西方工業(yè)發(fā)達國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務，優(yōu)惠的價格提高信譽，以求長期實現(xiàn)占領市場，獲取更大利潤的目的。但是對于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。

2、聯(lián)合營銷

在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補性的企業(yè)，建立營銷伙伴關系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。

3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃

中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財務租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預定的資產(chǎn),然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預先支付了預備的全部價款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質(zhì)。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務,有利於拉動政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風險,有利於提高投資報酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗,是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。

4、實行利基營銷策略

在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟爭優(yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強手進行正面的交鋒，所以應選擇那些強勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細分“小市場”作為自己的目標市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標市場，同時利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗效益，向目標市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強大的競爭對手，通過靈活應變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強大的競爭對手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內(nèi)在特點和條件，選擇競爭對手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補缺基點)作為其專門的市場營銷對象，然后再全力予以滿足該市場的各種實際需求，以達到牢固地占領該市場的目的。

總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟活力，維持社會穩(wěn)定的關鍵因素。在實際的經(jīng)濟建設過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應該進一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結合對中小企業(yè)特點以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設小康社會和推進社會主義和諧社會建設創(chuàng)造有利條件。

國際市場營銷策略方案篇三

聯(lián)想集團在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務，這使得聯(lián)想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團一直都在努力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略

在歐美市場上，由于當?shù)仄髽I(yè)技術較為先進，競爭對手實力都是比較強的，聯(lián)想并不能以技術和產(chǎn)品取得勝利。此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學生和年輕白領，提供了有線、wifi、“藍牙”和移動上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡連接方式，可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體，聯(lián)想占領了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化

企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團主席表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級副總裁出任ceo一職；2015年請微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔任公司人力資源部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適應國際化，聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對員工的英語水平做了培訓，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程里是非常看重人力資源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化

為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應市場風險，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程，進一步邁出國際市場營銷步伐

08年北京奧運會期間，奧運top贊助商聯(lián)想集團的夢想是：讓世界關注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運會火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運會舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項目的“攻關”,一是這是作為民族企業(yè)的責任，二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術與方案實力的機會?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。

五、國際市場營銷與“雙業(yè)務模式”

企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略?！半p業(yè)務模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費群組，而在每個群組，又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎。聯(lián)想的“雙業(yè)務模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化

2003年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標識切換為未來公司業(yè)務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化進程的一個不可或缺的步驟，進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備，更為重要的是在業(yè)務方面提高自身的水準，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾

目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅實后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務模式”復制到全球，特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學費多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化，占領國際市場，聯(lián)想才能有長遠的發(fā)展。通過對聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析，我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力，這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗。

前言：

雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎上進行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護膚產(chǎn)品將就這一切入點進入市場，針對男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。

1產(chǎn)品與市場競爭分析

1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程

歐萊雅集團是世界著名的化妝品歐萊雅專柜

生產(chǎn)廠商，創(chuàng)立于1909年?，F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界，廣受歡迎。除化妝品以外，該集團還經(jīng)營高檔的消費品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgioarmani和ralphlauren等十七個國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護膚、防曬、護發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護膚品等。

1.21.2產(chǎn)品分析

歐萊雅男士勁能護膚兩件套深層清潔保濕滋潤。

1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。

功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復皮膚光采和活力。

功效2：增強皮膚的自身防護能力。使用方法

取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。

2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml

皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！

功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種**營養(yǎng)油復合物，舒緩皮膚。即刻幫助皮膚補充流失的水分并且全天候鎖住水分。

增強皮膚的防護層。補水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。

功能2：增強皮膚的自身防護能力活性防護系統(tǒng)（activedefensesystem）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強皮膚抵御外界侵害的防護能力。效果：減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。

功能3：專為男士設計的乳霜質(zhì)地

肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會給對方留下“這個人肯定缺少對自己的關心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關心自己的皮膚，推動了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。

1.3.2競爭分析

（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價策略進入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個性消費的趨勢，有利于在男性消費者中樹立形象，同時也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點，這也是目標細分市場所需要的男性專用面對這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護膚品搶占市場，迪奧，阿迪達斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時切入男性化妝品市場將有利于搶占先機。

（2）機會

2.1社會男士護膚品需求分析

中層到高層收入的男性白領，金領。他們具備實力，品質(zhì)和個人魅力合一的人格，他們新時代自我審美標準是舉止得體，儀容整潔，個性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨特超群的男性化妝品。還有大學生，他們追求健康與活力，增加對女性的吸引力，儀表整齊，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。

其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。以西安為例，從關注程度上看，在對“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費觀念上看，認同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。

4.1銷售分析

4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽度與企業(yè)形象

1907年，年僅30歲的法國化學家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團。歐萊雅在中國的商務始于1966年設在香港的經(jīng)銷處。事實上，該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進行過市場調(diào)查。1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'orealparis)系列產(chǎn)品。1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處，負責在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個城市開辦了幾百個銷售點。

4.1.2歐萊雅男士勁能護膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀

1)產(chǎn)品質(zhì)量：歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位，為消費者生產(chǎn)出放心的化妝品。2)價格定位：售價僅僅rmb119～149。

3)渠道策略：中層到高層收入的男性白領，大學生等。

4.2.1營銷目標

（1)短期目標：通過宣傳令消費者認識此產(chǎn)品，并且購買。

（2)長期目標：令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。

4.2.2市場策略

隨著男性對化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會有更多公司進入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費者的忠誠度，使消費者轉(zhuǎn)為主動選擇購買。

為了實現(xiàn)這一競爭目標，以下兩點需要強調(diào)：

1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。

2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應吸引更多的新客戶，同時建立客戶檔案，通過會員生日送禮物等方式加強服務的質(zhì)量和親和。

4.3企業(yè)營銷手段

4.3.1非媒介

4.3.2媒介

.媒體：電視廣告、雜志、報紙、公交車站牌，網(wǎng)站5效果預測、評估

售前：我們采用向消費者促銷的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯(lián)想筆記本。

售后：對廣告效果進行整體評估，售后調(diào)查與抽獎--邀請購買了的顧客參與我們的有獎售后服務調(diào)查。

聯(lián)想集團在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務，這使得聯(lián)想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團一直都在努力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略在歐美市場上，由于當?shù)仄髽I(yè)技術較為先進，競爭對手實力都是比較強的，聯(lián)想并不能以技術和產(chǎn)品取得勝利。

此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。

聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學生和年輕白領，提供了有線、wifi、“藍牙”和移動上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡連接方式，可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體，聯(lián)想占領了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團主席表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。

聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級副總裁出任ceo一職；2015年請微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔任公司人力資源部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適應國際化，聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對員工的英語水平做了培訓，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程里是非常看重人力資源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化美國管理大師noeltichy認為，企業(yè)作為一種活的非自然生物體，與生物一樣有自己的遺傳基因，正是這個基因，決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)dna就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先，企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展，一直都在努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路，并逐步實踐。其次，聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境，這能使得人力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然，聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化，但也為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應市場風作文險，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程，進一步邁出國際市場營銷步伐08年北京奧運會期間，奧運top贊助商聯(lián)想集團的夢想是：讓世界關注聯(lián)想。

聯(lián)想成為北京2015年奧運會火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運會舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項目的“攻關”,一是這是作為民族企業(yè)的責任，二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術與方案實力的機會。可見聯(lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。

五、國際市場營銷與“雙業(yè)務模式”企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略。

“雙業(yè)務模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費群組，而在每個群組，又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎。

聯(lián)想的“雙業(yè)務模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化2003年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標識切換為未來公司業(yè)務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化進程的一個不可或缺的步驟，進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備，更為重要的是在業(yè)務方面提高自身的水準，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅實后盾。

聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。

中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務模式”復制到全球，特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學費多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。

國際市場營銷策略方案篇四

(一)市場營銷促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展

對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術的應用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。

(二)市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響

市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變

市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的'交易基礎,通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場的相關機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。

(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)

企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關的了解,同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關制度進行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察,企業(yè)領導者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓以及實踐訓練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn),促進企業(yè)招展效率的提升。

(二)加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系

外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實際工作中,應該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎,同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。

(三)加強企業(yè)市場營銷管理全面控制

國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉(zhuǎn)向國際市場,當前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現(xiàn)資源共享,最終促進企業(yè)領導者可以做出正確的決策,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

(四)加強責任體系的創(chuàng)新

在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時,企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶在使用網(wǎng)絡對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標,企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后,推廣就是一個重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡的形式對企業(yè)進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關重要,是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準市場定位,從而提高市場競爭實力。

國際市場營銷策略方案篇五

國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運用。但是,國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對不同的影響因素應有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對國際營銷渠道選擇因素的理論進行論述,并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對海爾的國際營銷渠道選擇進行了改進。

許多企業(yè)進入國際市場時都會選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風險比較小；而海爾選擇的是先出口經(jīng)濟比較發(fā)達的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風險較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。

海爾之所以會選擇這個戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務水平，質(zhì)量與服務相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設計出相應的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實力，能夠承擔相應的風險。

一、分析海爾的國際營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀

1.進入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次

要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應使國外的經(jīng)銷商和消費者認識并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進軍歐美市場，在當?shù)胤e極以廣告、參加展示會等形式對海爾品牌進行宣傳。

2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標準看齊

企業(yè)要創(chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點、高質(zhì)量。歐美發(fā)達國家對于產(chǎn)品要求標準都較高，而且不少國家都有較為嚴格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認證、加拿大的csa認證、歐共體的ce認證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進國際上最先進的全程質(zhì)量管理標準iso9001系列標準管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認證，從而把產(chǎn)品從設計、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進了海爾產(chǎn)品的對外出口。

3. 用戶至上，以完善的售后服務體系贏得市場

量是產(chǎn)品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設立“9999”售后服務熱線，用戶只需一個電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實行星級一條龍服務，所有技術人員經(jīng)培訓合格才能上門為用戶服務。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費服務電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務電話已覆蓋全美。

4.正確選擇投資方式并充分利用當?shù)氐娜肆Y源

在發(fā)達國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時應根據(jù)具體業(yè)務的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟發(fā)展相對落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)。海爾集團從踏出國門之初，就努力朝著管理當?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當?shù)厝瞬殴茌犞隆＿@對于實現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑。現(xiàn)在，在海爾集團的四個海外分廠中，除了菲律賓暫時還留有中方人員外，其余都是由當?shù)厝诉M行管理。

5. 揚長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢

中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費需求，結合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點，避免與當?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當?shù)氐氖袌雒c專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時，由于目標客戶群非常集中，有利降低營銷費用。

二、海爾在國際營銷中存在的問題

1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠不如著名的跨國公司，特別是在技術創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領先技術基礎上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實力。

2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽的背后，人們也同時為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關多元化的成功實施。然而，之后的海爾，實際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進入醫(yī)藥領域，隨后又進入保健品、餐飲、電視、電腦、手機、軟件、物流、金融等十多個領域。海爾藥業(yè)推出的針對“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關門，事實海爾在這些領域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務，事實證明也是一次失敗。同樣，海爾手機的虧損以至不斷降價，目前并未給其帶來什么好運，反而嚴重拖累了企業(yè)。

三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議

1.無限機會在專注

在海爾涉足的家電領域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍色家電，從電視、電腦、相機、數(shù)碼攝像機、手機、熱水器、 微波爐、音箱等，任何一個領域都擁有極寬廣的市場。每個領域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對產(chǎn)業(yè)的擴張顯得非?！柏澬摹?，并沒有在自身領域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機、洗碗機、藥品、軟件沒有一件能達到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當諾基亞看準手機的未來前景之后，同時開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對自身的業(yè)務進行了精心分析，將當時還很小的移動通訊業(yè)務放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點。1980年，諾基亞的業(yè)務結構是：電子行業(yè)4%，化學2%，機械3%，電器批發(fā)6%，移動電話10%，電信10%，動力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務結構轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿与娫?2%，電信基礎設施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力。可以肯定地講，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應，喪失了當年做冰箱、空調(diào)、洗衣機的執(zhí)著精神。電風扇是海爾遭遇的第一個滑鐵盧，之后海爾所進入的領域，都沒有取得可圈可點的業(yè)績。

2.有膽識更要有戰(zhàn)略眼光。

縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領導人堅定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對內(nèi)部整頓；為取得社會認可而對外展現(xiàn)自身的文化和價值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學會不斷學習和更新。海爾應當在不斷的學習和創(chuàng)新當中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術，使自己在國際市場之中立于不敗之地。

一、海爾國際市場概述

海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。據(jù)世界著名消費市場研究機構歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時，海爾冰箱、海爾洗衣機分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術領域，海爾也處于世界領先水平。“創(chuàng)新驅(qū)動”型的海爾致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。

二、海爾宏觀環(huán)境分析

1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境

海爾的發(fā)展順應了宏觀經(jīng)濟改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時機，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)?？梢?，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時地利的優(yōu)勢。

2.海爾的總體國際環(huán)境

現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。

3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析

三、海爾的微觀環(huán)境分析

1.企業(yè)本身

（1）國內(nèi)營銷渠道

海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市；二級：一般城市；三級：縣級市、地區(qū)；四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10000個，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。

（2）海外營銷渠道

在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡的方法，其優(yōu)點在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務網(wǎng)絡，極大的降低渠道建設成本?，F(xiàn)在海爾在31個國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產(chǎn)品可以隨時進入世界上任何一個國家。

2.營銷中介

海爾在各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點為主，為了加強對各個網(wǎng)點的控制，海爾在各個主要城市設立了營銷中心。營銷中心負責網(wǎng)點的設立、管理、評價和人員培訓工作。

為了加強對專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調(diào)整。

3.市場

海爾目前的市場主要是消費者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽國內(nèi)外。

4.公眾

海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的?！焙柸酥溃挥薪o市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務，才會給企業(yè)回報最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術優(yōu)勢，讓消費者看到海爾對產(chǎn)品質(zhì)量和技術的不斷超越精神，進一步加強了消費者的信賴。

5.競爭者

在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對穩(wěn)定。技術更新將成為競爭的主流。

在國際上，國際品牌挾品牌、技術、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。

四、swot分析

五、結束語

隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復雜多變，增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對整個市場營銷環(huán)境的具體情況有一個的詳細的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。

隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復雜多變，增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團就是在家電行業(yè)中，本土化策略實行得最為成功的案例之一。

本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟體系，成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當?shù)匚幕倪^程。

1998年到2015年是海爾集團推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡與售后服務網(wǎng)絡，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。為了適應全球經(jīng)濟一體化的形勢，運作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團進入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

下面以美國市場為例，對海爾集團的國際營銷策略進行分析。

90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌，海爾首先對美國市場進行市場分析，尤其是消費者市場。通過調(diào)研了解到對于美國消費者來說，他們有著強烈的品牌意識，品牌高于一切。并且美國消費者易受廣告的影響，對產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設計新穎獨特。為了更好地打開美國市場，海爾集團建立了“三位一體本土化”運作模式，即設計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設計可以利用洛杉磯當?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當?shù)氐耐恋睾蛣趧恿Τ杀緝?yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。按照美國消費者的要求在洛杉磯進行設計，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡進行鋪墊和控制，南卡州就隨時制造出來并運到全美各地，這樣就形成了一個美國本土化的海爾。

海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當?shù)卦O計、當?shù)刂圃臁?當?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當?shù)鼗放频慕Y晶。海爾整合美國當?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。

海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。此次“冰箱風暴”營銷活動在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個人口集中、經(jīng)濟活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動，海爾根據(jù)廚柜深度設計的法式對開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費者的喜愛，提升了品牌美譽。

海爾在例行本土化模式的同時，更是結合本地生活、經(jīng)濟狀況堅持著自己的“高端信仰”。

對中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時，面對人民幣不斷升值，中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運作使自身先行強大，美國著名連鎖渠道也就不會主動將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。

物流管理 楊曉彤 2015025130

國際市場營銷策略方案篇六

國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略，它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中，必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運用。但是，國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響，針對不同的影響因素應有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā)，對國際營銷渠道選擇因素的理論進行論述，并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因，最終對海爾的國際營銷渠道選擇進行了改進。

許多企業(yè)進入國際市場時都會選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風險比較??；而海爾選擇的是先出口經(jīng)濟比較發(fā)達的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風險較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。

海爾之所以會選擇這個戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務水平，質(zhì)量與服務相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設計出相應的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實力，能夠承擔相應的風險。

1.進入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次

要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應使國外的經(jīng)銷商和消費者認識并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進軍歐美市場，在當?shù)胤e極以廣告、參加展示會等形式對海爾品牌進行宣傳。

2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標準看齊

企業(yè)要創(chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點、高質(zhì)量。歐美發(fā)達國家對于產(chǎn)品要求標準都較高，而且不少國家都有較為嚴格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認證、加拿大的csa認證、歐共體的ce認證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進國際上最先進的全程質(zhì)量管理標準iso9001系列標準管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認證，從而把產(chǎn)品從設計、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進了海爾產(chǎn)品的對外出口。

3.用戶至上，以完善的售后服務體系贏得市場

量是產(chǎn)品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設立“9999”售后服務熱線，用戶只需一個電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實行星級一條龍服務，所有技術人員經(jīng)培訓合格才能上門為用戶服務。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費服務電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務電話已覆蓋全美。

4.正確選擇投資方式并充分利用當?shù)氐娜肆Y源

在發(fā)達國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時應根據(jù)具體業(yè)務的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟發(fā)展相對落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)。海爾集團從踏出國門之初，就努力朝著管理當?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當?shù)厝瞬殴茌犞?。這對于實現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團的四個海外分廠中，除了菲律賓暫時還留有中方人員外，其余都是由當?shù)厝诉M行管理。

5.揚長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢

中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費需求，結合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點，避免與當?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當?shù)氐氖袌雒c專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時，由于目標客戶群非常集中，有利降低營銷費用。

1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠不如著名的跨國公司，特別是在技術創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領先技術基礎上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實力。

2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽的背后，人們也同時為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關多元化的成功實施。然而，之后的海爾，實際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進入醫(yī)藥領域，隨后又進入保健品、餐飲、電視、電腦、手機、軟件、物流、金融等十多個領域。海爾藥業(yè)推出的針對“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關門，事實海爾在這些領域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務，事實證明也是一次失敗。同樣，海爾手機的虧損以至不斷降價，目前并未給其帶來什么好運，反而嚴重拖累了企業(yè)。

三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議

1.無限機會在專注

在海爾涉足的家電領域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍色家電，從電視、電腦、相機、數(shù)碼攝像機、手機、熱水器、微波爐、音箱等，任何一個領域都擁有極寬廣的市場。每個領域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對產(chǎn)業(yè)的擴張顯得非?！柏澬摹?，并沒有在自身領域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機、洗碗機、藥品、軟件沒有一件能達到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當諾基亞看準手機的未來前景之后，同時開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對自身的業(yè)務進行了精心分析，將當時還很小的移動通訊業(yè)務放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點。1980年，諾基亞的業(yè)務結構是：電子行業(yè)4%，化學2%，機械3%，電器批發(fā)6%，移動電話10%，電信10%，動力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務結構轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿与娫?2%，電信基礎設施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力?？梢钥隙ǖ刂v，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應，喪失了當年做冰箱、空調(diào)、洗衣機的執(zhí)著精神。電風扇是海爾遭遇的第一個滑鐵盧，之后海爾所進入的領域，都沒有取得可圈可點的業(yè)績。

2.有膽識更要有戰(zhàn)略眼光。

縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領導人堅定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對內(nèi)部整頓；為取得社會認可而對外展現(xiàn)自身的文化和價值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈：第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學會不斷學習和更新。海爾應當在不斷的學習和創(chuàng)新當中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術，使自己在國際市場之中立于不敗之地。

一、海爾國際市場概述

海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。據(jù)世界著名消費市場研究機構歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時，海爾冰箱、海爾洗衣機分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術領域，海爾也處于世界領先水平?！皠?chuàng)新驅(qū)動”型的海爾致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。

二、海爾宏觀環(huán)境分析

1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境

海爾的發(fā)展順應了宏觀經(jīng)濟改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時機，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)。可見，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時地利的優(yōu)勢。

2.海爾的總體國際環(huán)境

現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。

3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析

三、海爾的微觀環(huán)境分析

1.企業(yè)本身

（1）國內(nèi)營銷渠道

海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市；二級：一般城市；三級：縣級市、地區(qū)；四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10000個，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。

（2）海外營銷渠道

在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡的方法，其優(yōu)點在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務網(wǎng)絡，極大的降低渠道建設成本?，F(xiàn)在海爾在31個國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產(chǎn)品可以隨時進入世界上任何一個國家。

2.營銷中介

海爾在各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點為主，為了加強對各個網(wǎng)點的控制，海爾在各個主要城市設立了營銷中心。營銷中心負責網(wǎng)點的設立、管理、評價和人員培訓工作。

為了加強對專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調(diào)整。

3.市場

海爾目前的市場主要是消費者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽國內(nèi)外。

4.公眾

海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的?！焙柸酥?，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務，才會給企業(yè)回報最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術優(yōu)勢，讓消費者看到海爾對產(chǎn)品質(zhì)量和技術的不斷超越精神，進一步加強了消費者的信賴。

5.競爭者

在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對穩(wěn)定。技術更新將成為競爭的主流。

在國際上，國際品牌挾品牌、技術、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。

四、swot分析

五、結束語

隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復雜多變，增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對整個市場營銷環(huán)境的具體情況有一個的詳細的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。

隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復雜多變，增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團就是在家電行業(yè)中，本土化策略實行得最為成功的案例之一。

本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟體系，成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當?shù)匚幕倪^程。

1998年到2015年是海爾集團推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡與售后服務網(wǎng)絡，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。為了適應全球經(jīng)濟一體化的形勢，運作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團進入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

下面以美國市場為例，對海爾集團的國際營銷策略進行分析。

90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌，海爾首先對美國市場進行市場分析，尤其是消費者市場。通過調(diào)研了解到對于美國消費者來說，他們有著強烈的品牌意識，品牌高于一切。并且美國消費者易受廣告的影響，對產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設計新穎獨特。為了更好地打開美國市場，海爾集團建立了“三位一體本土化”運作模式，即設計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設計可以利用洛杉磯當?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當?shù)氐耐恋睾蛣趧恿Τ杀緝?yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。按照美國消費者的要求在洛杉磯進行設計，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡進行鋪墊和控制，南卡州就隨時制造出來并運到全美各地，這樣就形成了一個美國本土化的海爾。

海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當?shù)卦O計、當?shù)刂圃?、當?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當?shù)鼗放频慕Y晶。海爾整合美國當?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。

海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。此次“冰箱風暴”營銷活動在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個人口集中、經(jīng)濟活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動，海爾根據(jù)廚柜深度設計的法式對開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費者的喜愛，提升了品牌美譽。

海爾在例行本土化模式的同時，更是結合本地生活、經(jīng)濟狀況堅持著自己的“高端信仰”。

對中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時，面對人民幣不斷升值，中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運作使自身先行強大，美國著名連鎖渠道也就不會主動將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。

物流管理楊曉彤2015025130

國際市場營銷策略方案篇七

聯(lián)想集團在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務,這使得聯(lián)想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團一直都在努力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應市場環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略

在歐美市場上,由于當?shù)仄髽I(yè)技術較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯(lián)想并不能以技術和產(chǎn)品取得勝利。此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學生和年輕白領,提供了有線、wifi、“藍牙”和移動上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡連接方式,可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體,聯(lián)想占領了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化

企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團主席表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級副總裁出任ceo一職;2015年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔任公司人力資源部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適應國際化,聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化

為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應市場風險,整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐

08年北京奧運會期間,奧運top贊助商聯(lián)想集團的夢想是:讓世界關注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運會火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項目的“攻關”,一是這是作為民族企業(yè)的責任,二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術與方案實力的機會?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。

五、國際市場營銷與“雙業(yè)務模式”

企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略?！半p業(yè)務模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎。聯(lián)想的“雙業(yè)務模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化

2003年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但legend這個英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊,品牌新標識切換為未來公司業(yè)務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業(yè)務方面提高自身的水準,提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾

目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的40%以上,收入占30%多,而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅實后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度,拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務模式”復制到全球,特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化,占領國際市場,聯(lián)想才能有長遠的發(fā)展。通過對聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力,這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗。

前言：

雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎上進行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護膚產(chǎn)品將就這一切入點進入市場，針對男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。

1產(chǎn)品與市場競爭分析

1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程

歐萊雅集團是世界著名的化妝品歐萊雅專柜

生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年。現(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團還經(jīng)營高檔的消費品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護膚、防曬、護發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護膚品等。

1.2 1.2產(chǎn)品分析

歐萊雅男士勁能護膚兩件套深層清潔保濕滋潤。

1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。

功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復皮膚光采和活力。

功效2：增強皮膚的自身防護能力。 使用方法

取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。

2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml

皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！

功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營養(yǎng)油復合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補充流失的水分并且全天候鎖住水分。

增強皮膚的防護層。補水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。

功能2：增強皮膚的自身防護能力 活性防護系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強皮膚抵御外界侵害的防護能力。效果:減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。

功能3：專為男士設計的乳霜質(zhì)地

肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會給對方留下“這個人肯定缺少對自己的關心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關心自己的皮膚，推動了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。

1.3.2競爭分析

（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價策略進入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個性消費的趨勢，有利于在男性消費者中樹立形象，同時也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點，這也是目標細分市場所需要的男性專用面對這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護膚品搶占市場，迪奧，阿迪達斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時切入男性化妝品市場將有利于搶占先機。

（2）機會

2.1社會男士護膚品需求分析

中層到高層收入的男性白領，金領。他們具備實力，品質(zhì)和個人魅力合一的人格，他們新時代自我審美標準是舉止得體，儀容整潔，個性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨特超群的男性化妝品。還有大學生，他們追求健康與活力，增加對女性的吸引力，儀表整齊，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。

其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。以西安為例，從關注程度上看，在對“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費觀念上看，認同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。

4.1銷售分析

4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽度與企業(yè)形象

1907年，年僅30歲的法國化學家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團。歐萊雅在中國的商務始于1966年設在香港的經(jīng)銷處。事實上，該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進行過市場調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'oreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處,負責在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個城市開辦了幾百個銷售點。

4.1.2歐萊雅男士勁能護膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀

1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價格定位:售價僅僅rmb119～149。

3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領，大學生等。

4.2企業(yè)營銷策略

4.2.1營銷目標

（1)短期目標:通過宣傳令消費者認識此產(chǎn)品,并且購買。

（2)長期目標:令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。

4.2.2市場策略

隨著男性對化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會有更多公司進入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費者的忠誠度，使消費者轉(zhuǎn)為主動選擇購買。

為了實現(xiàn)這一競爭目標，以下兩點需要強調(diào)：

1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。

2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應吸引更多的新客戶，同時建立客戶檔案，通過會員生日送禮物等方式加強服務的質(zhì)量和親和。

4.3企業(yè)營銷手段

4.3.1非媒介

4.3.2 媒介

.媒體：電視廣告、雜志、報紙、公交車站牌，網(wǎng)站 5效果預測、評估

售前：我們采用向消費者促銷的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯(lián)想筆記本。

售后：對廣告效果進行整體評估，售后調(diào)查與抽獎--邀請購買了的顧客參與 我們的有獎售后服務調(diào)查。

聯(lián)想集團在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務,這使得聯(lián)想集團在努力自己建立 成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團一直都在努 力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應市場環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上,由于當?shù)仄髽I(yè)技術較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯(lián)想并不能以 技術和產(chǎn)品取得勝利。

此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。

聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對 ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學生和年輕白領,提供了有線、 wifi、 “藍 牙”和移動上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡連接方式,可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體,聯(lián)想 占領了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團主席 表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。

聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級副總裁出任 ceo 一職;2015 年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔任公司人力資源 部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適 應國際化,聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了 培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程 里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路,并逐步實踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應市場風作文險, 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運會期間,奧運 top 贊助商聯(lián)想集團的夢想是:讓世界關注聯(lián)想。

聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運會火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項目的 “攻關”,一是這是作為民族企業(yè)的責任,二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術與方案實力的機 會?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。

五、國際市場營銷與“雙業(yè)務模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略。

“雙業(yè)務模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎。

聯(lián)想的“雙業(yè)務模式”是極其成功的,在印度市場有增長 70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化 2003 年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一 個可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌,但 legend 這個英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊,品牌新標識切換為未來公司業(yè)務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際 化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業(yè) 務方面提高自身的水準,提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的 40%以上,收入占 30%多,而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅實后盾。

聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。

中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度,拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務 模式”復制到全球,特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。

國際市場營銷策略方案篇八

聯(lián)想集團在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務，這使得聯(lián)想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團一直都在努力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略

在歐美市場上，由于當?shù)仄髽I(yè)技術較為先進，競爭對手實力都是比較強的，聯(lián)想并不能以技術和產(chǎn)品取得勝利。此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學生和年輕白領，提供了有線、wifi、“藍牙”和移動上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡連接方式，可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體，聯(lián)想占領了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化

企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團主席表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級副總裁出任ceo一職；2015年請微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔任公司人力資源部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適應國際化，聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對員工的英語水平做了培訓，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化

為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應市場風險，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程，進一步邁出國際市場營銷步伐

08年北京奧運會期間，奧運top贊助商聯(lián)想集團的夢想是：讓世界關注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運會火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運會舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項目的“攻關”,一是這是作為民族企業(yè)的責任，二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術與方案實力的機會。可見聯(lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。

五、國際市場營銷與“雙業(yè)務模式”

企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略?！半p業(yè)務模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費群組，而在每個群組，又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎。聯(lián)想的“雙業(yè)務模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化

2003年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標識切換為未來公司業(yè)務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化進程的一個不可或缺的步驟，進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備，更為重要的是在業(yè)務方面提高自身的水準，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾

目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅實后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務模式”復制到全球，特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學費多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化，占領國際市場，聯(lián)想才能有長遠的發(fā)展。通過對聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析，我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力，這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗。

前言：

雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎上進行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護膚產(chǎn)品將就這一切入點進入市場，針對男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。

1產(chǎn)品與市場競爭分析

1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程

歐萊雅集團是世界著名的化妝品歐萊雅專柜

生產(chǎn)廠商，創(chuàng)立于1909年?，F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界，廣受歡迎。除化妝品以外，該集團還經(jīng)營高檔的消費品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護膚、防曬、護發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護膚品等。

1.2 1.2產(chǎn)品分析

歐萊雅男士勁能護膚兩件套深層清潔保濕滋潤。

1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。

功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復皮膚光采和活力。

功效2：增強皮膚的自身防護能力。 使用方法

取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。

2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml

皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！

功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營養(yǎng)油復合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補充流失的水分并且全天候鎖住水分。

增強皮膚的防護層。補水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。

功能2：增強皮膚的自身防護能力 活性防護系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強皮膚抵御外界侵害的防護能力。效果：減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。

功能3：專為男士設計的乳霜質(zhì)地

肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會給對方留下“這個人肯定缺少對自己的關心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關心自己的皮膚，推動了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。

1.3.2競爭分析

（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價策略進入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個性消費的趨勢，有利于在男性消費者中樹立形象，同時也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點，這也是目標細分市場所需要的男性專用面對這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護膚品搶占市場，迪奧，阿迪達斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時切入男性化妝品市場將有利于搶占先機。

（2）機會

2.1社會男士護膚品需求分析

中層到高層收入的男性白領，金領。他們具備實力，品質(zhì)和個人魅力合一的人格，他們新時代自我審美標準是舉止得體，儀容整潔，個性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨特超群的男性化妝品。還有大學生，他們追求健康與活力，增加對女性的吸引力，儀表整齊，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。

其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。以西安為例，從關注程度上看，在對“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費觀念上看，認同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。

4.1銷售分析

4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽度與企業(yè)形象

1907年，年僅30歲的法國化學家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團。歐萊雅在中國的商務始于1966年設在香港的經(jīng)銷處。事實上，該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進行過市場調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(loreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處，負責在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個城市開辦了幾百個銷售點。

4.1.2歐萊雅男士勁能護膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀

1)產(chǎn)品質(zhì)量：歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位，為消費者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價格定位：售價僅僅rmb119～149。

3)渠道策略： 中層到高層收入的男性白領，大學生等。

4.2.1營銷目標

（1)短期目標：通過宣傳令消費者認識此產(chǎn)品，并且購買。

（2)長期目標：令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。

4.2.2市場策略

隨著男性對化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會有更多公司進入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費者的忠誠度，使消費者轉(zhuǎn)為主動選擇購買。

為了實現(xiàn)這一競爭目標，以下兩點需要強調(diào)：

1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。

2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應吸引更多的新客戶，同時建立客戶檔案，通過會員生日送禮物等方式加強服務的質(zhì)量和親和。

4.3企業(yè)營銷手段

4.3.1非媒介

4.3.2 媒介

.媒體：電視廣告、雜志、報紙、公交車站牌，網(wǎng)站 5效果預測、評估

售前：我們采用向消費者促銷的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯(lián)想筆記本。

售后：對廣告效果進行整體評估，售后調(diào)查與抽獎--邀請購買了的顧客參與 我們的有獎售后服務調(diào)查。

聯(lián)想集團在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務，這使得聯(lián)想集團在努力自己建立 成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。

中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團一直都在努 力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應市場環(huán)境的變化，占據(jù)有 利的格局，聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上，由于當?shù)仄髽I(yè)技術較為先進，競爭對手實力都是比較強的，聯(lián)想并不能以 技術和產(chǎn)品取得勝利。

此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。

聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場，針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對 ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式，其 ideapads9/s10 主要定位于大學生和年輕白領，提供了有線、 wifi、 “藍 牙”和移動上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡連接方式，可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體，聯(lián)想 占領了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日，聯(lián)想集團主席 表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。

聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015 年 12 月，聯(lián)想聘用前 戴爾高級副總裁出任 ceo 一職；2015 年請微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔任公司人力資源 部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適 應國際化，聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對員工的英語水平做了 培訓，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程 里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認為，企業(yè)作為一種活的非自然生物體，與生物一樣有自己的 遺傳基因，正是這個基因，決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先，企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展，一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路，并逐步實踐。其次，聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境，這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然，聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化，但也為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應市場風作文險， 整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程，進一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運會期間，奧運 top 贊助商聯(lián)想集團的夢想是：讓世界關注聯(lián)想。

聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運會火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧 運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運會舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項目的 “攻關”,一是這是作為民族企業(yè)的責任，二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術與方案實力的機 會?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。

五、國際市場營銷與“雙業(yè)務模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略。

“雙業(yè)務模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費群組，而在每個群組，又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎。

聯(lián)想的“雙業(yè)務模式”是極其成功的，在印度市場有增長 70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化 2003 年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動，lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一 個可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌，但 legend 這個英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊，品牌新標識切換為未來公司業(yè)務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際 化進程的一個不可或缺的步驟，進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備，更為重要的是在業(yè) 務方面提高自身的水準，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的 40%以上，收入占 30%多，而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅實后盾。

聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。

中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度，拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務 模式”復制到全球，特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學費多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。

國際市場營銷策略方案篇九

摘要：我國經(jīng)濟在快速的向前發(fā)展,在激烈的世界經(jīng)濟競爭當中占據(jù)著重要的位置,經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分就是貿(mào)易,通過對國家貿(mào)易的實際業(yè)務進行現(xiàn)狀分析,可以提升我國貿(mào)易實務的整體水平。國際貿(mào)易實務未來的發(fā)展方向主要是市場營銷,對國際貿(mào)易實務未來的發(fā)展趨勢要進行仔細的研究,針對其中所出現(xiàn)的問題要提出相應的解決建議。

關鍵詞：國際貿(mào)易實務;國際市場;營銷策略;

國際上的經(jīng)濟格局發(fā)生著天翻地覆的變化,市場的主要形式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了國際市場貿(mào)易,為了提高自身在國際貿(mào)易當中的競爭地位,需要不斷地對當下市場發(fā)展形勢進行調(diào)整。分析國際市場中的營銷策略,借鑒前人的經(jīng)驗來構建我國市場營銷策略,從而可以拉動我國國際貿(mào)易快速的向前發(fā)展,保障我國經(jīng)濟的穩(wěn)定可持續(xù)增長。

我國市場經(jīng)濟競爭愈演愈烈,通過國家和國家之間的團結合作,國際貿(mào)易的資本總投入在不斷的上漲。經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認可,資金發(fā)展都逐漸趨向于全球化,大幅度的提高了國際貿(mào)易實務的發(fā)展,推動我國經(jīng)濟面向全面化快速發(fā)展。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示,國際貿(mào)易量在大幅度的增長,這說明國際貿(mào)易處于快速的發(fā)展中,每一個國家之間的經(jīng)濟都會變得非常靈活,許多國家都將精力著重放在經(jīng)濟貿(mào)易競爭當中,大幅度的增加了國際貿(mào)易實務市場競爭的激烈程度。經(jīng)濟在快速發(fā)展的過程當中科學技術也在不斷的提高,網(wǎng)絡已經(jīng)充分影響著人們的日常生活,網(wǎng)絡為經(jīng)濟的發(fā)展帶來了高新科學技術,廣泛的參與到了國際貿(mào)易實務當中,促進國際貿(mào)易面向全面化的發(fā)展,為全球經(jīng)濟發(fā)展貢獻出了一份力量。國際貿(mào)易實務當中廣泛的應用網(wǎng)絡技術,可以提高企業(yè)整體的工作效率和工作質(zhì)量。國際貿(mào)易實務當中最重要的因素就是文化因素,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,國家在進行行動貿(mào)易活動時通常是以國家的方式來開展,在出口和進口的過程當中可以為國家?guī)斫?jīng)濟效益。為了保障出口和進口過程當中雙方的利益,需要對雙方的文化進行研究分析,避免在國際貿(mào)易實務當中出現(xiàn)一些糾紛。通過透徹了解消費者的消費需求,可以提高國際貿(mào)易實務的整體效率,盡最大的可能滿足消費者對于產(chǎn)品的需求。通過對國家文化進行深刻的了解,可以確保國際貿(mào)易實務穩(wěn)定可持續(xù)的開展,確保在交易的過程當中減少沖突發(fā)生幾率,保障雙方的共同利益。

對外經(jīng)濟貿(mào)易在快速的發(fā)展,各國對于對外貿(mào)易策略研究越來越重視,對國際貿(mào)易進行了充分的相關研究。在國際貿(mào)易開展過程當中,市場是獲得經(jīng)濟效益的產(chǎn)生地,通過國際貿(mào)易各國之間進行合作,必須要了解對外貿(mào)易市場的具體發(fā)展情況。根據(jù)對外貿(mào)易市場的發(fā)展特點,制定相應的對外貿(mào)易開展策略,對于貿(mào)易工作進行整體的分析和工作研究,共同推動國際市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展和進步。國際市場營銷在發(fā)展的過程當中增添了許多新的內(nèi)容,通過開展相應工作的研究和分析,合理有效的去制定相關國際市場對外貿(mào)易策略。

4.1掌握國際貿(mào)易市場的最新動向

在開展國際貿(mào)易之前,要做好充足的前期準備工作,對國際貿(mào)易動態(tài)實時信息進行有效的掌控,掌握大量有關貿(mào)易市場動態(tài)的質(zhì)量和結構需求,進而對貿(mào)易實務結構進行不斷的建設和完善。為了可以掌握國際貿(mào)易動態(tài)信息,可以采取線上和線下的方式,從線下入手就需要對貿(mào)易交流區(qū)域設置相應的信息回收站點,主要會設在港口和貿(mào)易公司。對信息站的工作人員一定要經(jīng)過專業(yè)的培訓,培訓相關計算機和業(yè)務專業(yè)的技術,對信息進行準確精確的匯集。除此之外,信息站的工作人員還要充分掌握貿(mào)易市場的需求和供給關系,這樣才可以確保國際貿(mào)易在實際開展過程當中可以得到穩(wěn)定的運轉(zhuǎn)。如果要從線上方式入手,就要開設了解相應的國際性貿(mào)易網(wǎng)站,國際性貿(mào)易網(wǎng)站會存在大量的貿(mào)易信息,通過和相關網(wǎng)絡工作人員進行溝通,可以掌握大量的國際貿(mào)易需求情況。無論是線上還是線下,總之要對國際貿(mào)易的動態(tài)進行實時掌握,對市場當中所存在的信息和條件進行多次調(diào)研,不斷的構建國際貿(mào)易實務市場營銷策略體系。不斷的對體系進行完善,可以有效促進國際貿(mào)易實務順利開展,在日后的貿(mào)易往來過程當中可以順應市場的千變?nèi)f化,通過對自身國際貿(mào)易體系的調(diào)整,確保國際貿(mào)易實務可以得到正常的運轉(zhuǎn)。

4.2制定具有針對性的營銷措施

我國的國際貿(mào)易實務在快速的發(fā)展,為了滿足當下經(jīng)濟的發(fā)展需求,需要構建較為完善的市場營銷體系,對于具體的貿(mào)易問題制定針對性的解決措施。不斷的優(yōu)化國際貿(mào)易市場營銷體系,保障市場營銷策略可以順利的實施和開展。stp營銷策略是市場營銷策略應用在國際貿(mào)易當中的主要核心,通過對市場運轉(zhuǎn)范圍進行仔細的分配、準確鎖定市場發(fā)展的目標以及對市場未來發(fā)展進行精準定位,可以有效推動市場營銷策略在國際貿(mào)易實務當中的發(fā)展。在國際貿(mào)易實務具體開展過程當中,市場范圍劃分和市場定位是隨著市場發(fā)展目標的變化而變化的。通過對國家市場未來發(fā)展方向進行充分的了解和仔細的規(guī)劃,可以保障市場營銷在國際貿(mào)易實務當中正常開展,進而就可以保障貿(mào)易國家對于市場需求的了解,通過把握客戶的消費觀念,不斷的去提升國家在國際貿(mào)易實務當中所獲得的經(jīng)濟利益。

4.3積極開拓國際市場

貿(mào)易的基石就是市場,在國際貿(mào)易實務的過程當中,一定要對市場進行合理的拓展,通過擴展市場來保障我國競爭穩(wěn)定性。滿足國際貿(mào)易實務對市場的'需求,需要依靠市場拓展來實現(xiàn),為了合理的對市場進行拓展,必須要從多個方面入手制定針對性的拓展策略。在國際貿(mào)易實務開展過程當中,對于售后服務體系要進行不斷的健全和調(diào)整,如果想要爭取新市場的絕大多數(shù)份額,就需要對價格進行合理的調(diào)整,同時還要加大宣傳力度。大多數(shù)的企業(yè)都是以出口貿(mào)易為主,所以在國際貿(mào)易開展過程當中,必須要明確指出市場營銷結束并不是油產(chǎn)品出口后作為代表。通過完善產(chǎn)品銷售的售后服務體系,來展開營銷的初級階段,通過達到以上的要求才可以確保市場和客戶源的穩(wěn)定,進而在拓展新市場的過程當中占據(jù)大多數(shù)的市場份額。在拓展新市場的過程當中,還要提高產(chǎn)品和服務的整體質(zhì)量,產(chǎn)品質(zhì)量一定要嚴格按照國家的標準和規(guī)范,服務質(zhì)量一定要進行有效地保障,通過產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務的提高,可以提升企業(yè)的整體形象,進而消費者對于產(chǎn)品的滿意度也會有大幅度的提高。

通過對國家貿(mào)易的實際業(yè)務進行現(xiàn)狀分析,可以對國際貿(mào)易實務未來的發(fā)展趨勢進行仔細的研究,進而提高自身國家在國際貿(mào)易當中的競爭地位,達到保障我國經(jīng)濟的穩(wěn)定可持續(xù)增長的目的。經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認可,推動我國經(jīng)濟面向全面化快速發(fā)展,經(jīng)濟在快速發(fā)展的過程當中科學技術也在不斷的提高,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,通過透徹了解消費者的消費需求,保障雙方的共同利益。

參考文獻

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[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實務研究,20xx.[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實務研究,20xx.

國際市場營銷策略方案篇十

國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略，它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中，必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運用。但是，國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響，針對不同的影響因素應有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā)，對國際營銷渠道選擇因素的理論進行論述，并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因，最終對海爾的國際營銷渠道選擇進行了改進。

許多企業(yè)進入國際市場時都會選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風險比較??；而海爾選擇的是先出口經(jīng)濟比較發(fā)達的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風險較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。

海爾之所以會選擇這個戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務水平，質(zhì)量與服務相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設計出相應的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實力，能夠承擔相應的風險。

1.進入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次

要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應使國外的經(jīng)銷商和消費者認識并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進軍歐美市場，在當?shù)胤e極以廣告、參加展示會等形式對海爾品牌進行宣傳。

2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標準看齊

企業(yè)要創(chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點、高質(zhì)量。歐美發(fā)達國家對于產(chǎn)品要求標準都較高，而且不少國家都有較為嚴格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認證、加拿大的csa認證、歐共體的ce認證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進國際上最先進的全程質(zhì)量管理標準iso9001系列標準管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認證，從而把產(chǎn)品從設計、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進了海爾產(chǎn)品的對外出口。

3. 用戶至上，以完善的售后服務體系贏得市場

量是產(chǎn)品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的。”海爾根據(jù)自己的實際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設立“9999”售后服務熱線，用戶只需一個電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實行星級一條龍服務，所有技術人員經(jīng)培訓合格才能上門為用戶服務。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費服務電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務電話已覆蓋全美。

4.正確選擇投資方式并充分利用當?shù)氐娜肆Y源

在發(fā)達國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時應根據(jù)具體業(yè)務的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟發(fā)展相對落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)。海爾集團從踏出國門之初，就努力朝著管理當?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當?shù)鼗＜春Ｍ馄髽I(yè)的管理要融合于當?shù)厝瞬殴茌犞?。這對于實現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團的四個海外分廠中，除了菲律賓暫時還留有中方人員外，其余都是由當?shù)厝诉M行管理。

5. 揚長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢

中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費需求，結合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點，避免與當?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當?shù)氐氖袌雒c專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時，由于目標客戶群非常集中，有利降低營銷費用。

1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠不如著名的跨國公司，特別是在技術創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領先技術基礎上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實力。

2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽的背后，人們也同時為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關多元化的成功實施。然而，之后的海爾，實際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進入醫(yī)藥領域，隨后又進入保健品、餐飲、電視、電腦、手機、軟件、物流、金融等十多個領域。海爾藥業(yè)推出的針對“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關門，事實海爾在這些領域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務，事實證明也是一次失敗。同樣，海爾手機的虧損以至不斷降價，目前并未給其帶來什么好運，反而嚴重拖累了企業(yè)。

三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議

1.無限機會在專注

在海爾涉足的家電領域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍色家電，從電視、電腦、相機、數(shù)碼攝像機、手機、熱水器、 微波爐、音箱等，任何一個領域都擁有極寬廣的市場。每個領域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對產(chǎn)業(yè)的擴張顯得非?！柏澬摹?，并沒有在自身領域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機、洗碗機、藥品、軟件沒有一件能達到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當諾基亞看準手機的未來前景之后，同時開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對自身的業(yè)務進行了精心分析，將當時還很小的移動通訊業(yè)務放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點。1980年，諾基亞的業(yè)務結構是：電子行業(yè)4%，化學2%，機械3%，電器批發(fā)6%，移動電話10%，電信10%，動力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務結構轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿与娫?2%，電信基礎設施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力。可以肯定地講，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應，喪失了當年做冰箱、空調(diào)、洗衣機的執(zhí)著精神。電風扇是海爾遭遇的第一個滑鐵盧，之后海爾所進入的領域，都沒有取得可圈可點的業(yè)績。

2.有膽識更要有戰(zhàn)略眼光。

縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領導人堅定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對內(nèi)部整頓；為取得社會認可而對外展現(xiàn)自身的文化和價值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈：第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學會不斷學習和更新。海爾應當在不斷的學習和創(chuàng)新當中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術，使自己在國際市場之中立于不敗之地。

一、海爾國際市場概述

海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。據(jù)世界著名消費市場研究機構歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時，海爾冰箱、海爾洗衣機分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術領域，海爾也處于世界領先水平。“創(chuàng)新驅(qū)動”型的海爾致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。

二、海爾宏觀環(huán)境分析

1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境

海爾的發(fā)展順應了宏觀經(jīng)濟改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時機，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)?？梢姡鄭u在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時地利的優(yōu)勢。

2.海爾的總體國際環(huán)境

現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。

3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析

三、海爾的微觀環(huán)境分析

1.企業(yè)本身

（1）國內(nèi)營銷渠道

海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市；二級：一般城市；三級：縣級市、地區(qū)；四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10000個，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。

（2）海外營銷渠道

在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡的方法，其優(yōu)點在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務網(wǎng)絡，極大的降低渠道建設成本?，F(xiàn)在海爾在31個國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產(chǎn)品可以隨時進入世界上任何一個國家。

2.營銷中介

海爾在各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點為主，為了加強對各個網(wǎng)點的控制，海爾在各個主要城市設立了營銷中心。營銷中心負責網(wǎng)點的設立、管理、評價和人員培訓工作。

為了加強對專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調(diào)整。

3.市場

海爾目前的市場主要是消費者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽國內(nèi)外。

4.公眾

海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的?！焙柸酥?，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務，才會給企業(yè)回報最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術優(yōu)勢，讓消費者看到海爾對產(chǎn)品質(zhì)量和技術的不斷超越精神，進一步加強了消費者的信賴。

5.競爭者

在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對穩(wěn)定。技術更新將成為競爭的主流。

在國際上，國際品牌挾品牌、技術、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。

四、swot分析

五、結束語

隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復雜多變，增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對整個市場營銷環(huán)境的具體情況有一個的詳細的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。

隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復雜多變，增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團就是在家電行業(yè)中，本土化策略實行得最為成功的案例之一。

本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟體系，成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當?shù)匚幕倪^程。

1998年到2015年是海爾集團推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡與售后服務網(wǎng)絡，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。為了適應全球經(jīng)濟一體化的形勢，運作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團進入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

下面以美國市場為例，對海爾集團的國際營銷策略進行分析。

90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌，海爾首先對美國市場進行市場分析，尤其是消費者市場。通過調(diào)研了解到對于美國消費者來說，他們有著強烈的品牌意識，品牌高于一切。并且美國消費者易受廣告的影響，對產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設計新穎獨特。為了更好地打開美國市場，海爾集團建立了“三位一體本土化”運作模式，即設計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設計可以利用洛杉磯當?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當?shù)氐耐恋睾蛣趧恿Τ杀緝?yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。按照美國消費者的要求在洛杉磯進行設計，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡進行鋪墊和控制，南卡州就隨時制造出來并運到全美各地，這樣就形成了一個美國本土化的海爾。

海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當?shù)卦O計、當?shù)刂圃臁?當?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當?shù)鼗放频慕Y晶。海爾整合美國當?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。

海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。此次“冰箱風暴”營銷活動在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個人口集中、經(jīng)濟活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動，海爾根據(jù)廚柜深度設計的法式對開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費者的喜愛，提升了品牌美譽。

海爾在例行本土化模式的同時，更是結合本地生活、經(jīng)濟狀況堅持著自己的“高端信仰”。

對中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時，面對人民幣不斷升值，中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運作使自身先行強大，美國著名連鎖渠道也就不會主動將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。

物流管理 楊曉彤 2015025130

國際市場營銷策略方案篇十一

1 當今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對于中國汽車向國際市場是一個級大的挑戰(zhàn)。

2通過跨國公司打進他國汽車市場則是發(fā)達國家汽車企業(yè)爭奪和占領國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應運而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當?shù)毓竟煞莺瓦M行合作性生產(chǎn)等。

3 隨著產(chǎn)品在設計和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭，而非價格競爭主要是服務的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務提出了更高的要求。售后服務的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。

三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析

奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。

（結 語）奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都歸功于它主動與國際接軌，正確的確定自己的市場定位，對汽車市場形式進行形式分析，不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學習的。

奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進一步得到控制。

1.輿-論的制造點和輻射源主要在國內(nèi)主流城市，如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市，不利于延續(xù)性的細節(jié)、口碑宣傳的輻射。

2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進入歐美市場銷售，幾次在美國市場傳來了利好消息，都是泡沫新聞；在亞洲市場，也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達的國家市場的認同，奇瑞的真正國際化還有很遠的道路要走。因此，對于歐美日韓市場的追求，將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量，重的是市場的滲透程度，由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。

3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標要求失衡。以09年的市場銷售目標為例，奇瑞全年銷售目標為41.9萬輛，其中國際市場的目標為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預期，在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下，奇瑞2015年的海外銷售比例將達到37%——近50%。很顯然，這對于目前的奇瑞來說是一個相對畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過：從來沒有一個國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的，中國的奇瑞也不會例外。所以，國內(nèi)市場的占有率仍然應該是奇瑞汽車最基本的要求。

4.農(nóng)村市場的服務要求不高、品牌傳播效率較低，這將導致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩，信息戰(zhàn)也無法完全展開。

國際市場營銷策略方案篇十二

本次自助餐會活動，既區(qū)別于第一次的人海行動(人氣階段)，又不同于當前正在進行的快樂星期六活動(運行階段)。要著重突出"節(jié)"的成份；營造"節(jié)"的氛圍；體現(xiàn)"節(jié)"的歡快。人員基本控制在400人左右，達到能坐下，不擁擠，使顧客感到不是來酒店用餐，而是來隴鑫過節(jié)。給顧客的總體印象是：華貴、優(yōu)雅、熱鬧、祥和、溫馨、輕松。把整個自助餐會辦成類似春節(jié)團拜、聯(lián)歡的形式，為春節(jié)再次舉辦活動打下良好的基礎。宣傳、擴大星級酒店影響力和知名度。充分發(fā)揮餐飲服務行業(yè)龍頭作用，想方設法拉動酒店經(jīng)濟，占領消費市場，力爭創(chuàng)造一定的經(jīng)濟效益和社會效益，是本次"兩節(jié)"活動的目的所在。

二、活動主題宣傳詞

1、到隴鑫，過圣誕

品美食，迎新年

2、激情圣誕夜，狂歡在隴鑫

平安幸福年，相約在酒店

3、火樹銀花賀圣誕，

燈紅酒綠迎新年。

地點：隴鑫國際大酒店2f宴會廳

四、場地布置

1、酒店大廳(內(nèi)、外待定)擺放大型圣誕樹、圣誕老人各一對。

2、酒店大廳內(nèi)擺放大型花壇一個。

3、2f宴會廳右側擺放圣誕樹8棵，樹上懸掛用酒店廣告內(nèi)容包裝的蘋果若干枚，親情祝?？ㄈ舾蓷l。

4、宴會廳左側懸掛紅燈籠8個，附加有獎燈謎若干條。燈謎以隴鑫大酒店特制的精美賀年卡形式出現(xiàn)，正面為隴鑫祝福，背面為燈謎內(nèi)容。

5、宴會廳舞臺上方拉電絲若干條，電絲上懸掛裝滿雪花紙屑和彩色紙條的氣球。

6、舞臺兩側擺放香檳塔及大型燭臺。

7、選2名男服務員扮"圣誕老人"，選一男一女服務員扮"散財童子"。以上特制服裝均有"隴鑫標志"。

五、氣氛渲染

為使本次自助餐會活動取得圓滿成功，達到預期的效果。2f宴會廳led大屏兩邊循環(huán)打出本次活動的三組主題宣傳詞(對聯(lián)式豎排)，大屏中間反復播放《圣誕故事》、《新年祝?！返葍?nèi)容，并穿插播放酒店宣傳短片。同時選擇有關圣誕、新年的典型曲目，作為背景音樂一直循環(huán)播放。

整個現(xiàn)場氣氛調(diào)控，具體操作可按"三個樂章"進行，也是三個高潮。

第一樂章：同度"兩節(jié)"，共享美食

客人基本到齊后，led電子屏打出第一樂章的內(nèi)容，此時主持人及兩名"圣誕老人"，兩名"散財童子"同時登場亮相，在主持人致歡迎詞、祝酒詞期間，"圣誕老人"和"散財童子"有歡迎、祝福動作，此時分兩組分別完成倒香檳酒和點蠟燭的環(huán)節(jié)。當主持人祝酒詞結束后，工程人員推動電絲閘刀，引爆舞臺上方的氣球，讓氣球內(nèi)的紙屑和彩條灑落，形成雪花飄飄和天女散花之仙境，從而形成活動的第一個高潮。

第二樂章：驚喜回報，抽取大獎

當自助餐會進行到一定階段，選擇合適時間推出第二樂章。本樂章是本次活動高潮中的高潮，既實惠，又熱鬧。主持人在不停的宣布燈謎競猜結果的同時，穿插宣布各項大、中、小中獎信息。在此時間段，酒店攝像師可免費為中獎人員同"圣誕老人"、"散財童子"免費拍照合影，形成第二個高潮。

第三樂章：激情狂歡，采摘"平安"

這個時間段部分客人已經(jīng)陸續(xù)離開，大廳內(nèi)已有較多空間。此時主持人宣布采摘"平安"活動開始，同時宣布采摘蘋果的寓意和簡要注意事項。為切實形成第三個高潮，不至于使整個活動出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象，酒店可事先安排一定數(shù)量擅長歌舞的服務人員，登上舞臺進行歌舞表演，有目的的同客人進行互動。但時間不宜過長，氣氛把握要適度。

六、廣告宣傳

借鑒酒店歷次舉辦營銷活動的經(jīng)驗，本次"兩節(jié)"活動仍按《榆中電視臺》、《生活導報》等傳播形式進行為期三至七天的廣告宣傳。

七、抽獎配合

本次活動設

一等獎：個，實物為：價值約：元

二等獎：個，實物為：價值約：元

三等獎：個，實物為：價值約：元

制作精美賀年卡個，背面分別標有代金卷、生日蛋糕、北京烤鴨等贈送內(nèi)容，定做生日蛋糕、北京烤鴨可補找差價，縣城內(nèi)免費送貨。

八、營銷人員宣傳、銷票

按以往慣例，組織相當數(shù)量的營銷人員走街巷、進單位，廣泛宣傳。有目的的推銷，此次活動預計銷票張。

九、部門配合，明確分工，責任到人

國際市場營銷策略方案篇十三

語言是人類進行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進行交流、從事貿(mào)易活動，就必須使用同一種語言，語言是市場營銷中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開拓國外市場的一大障礙。熟練掌握并應用這種語言對市場營銷中的交流合作至關重要，可以避免由于語言障礙引起誤解或沖突?？朔Z言障礙是進行市場營銷管理的基礎和關鍵。

(一)普及世界通用語

英語作為世界通用語已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語信息，可見英語作為世界通用語已經(jīng)得到世界的認可和重視。對于一個即將或已走向國際市場的企業(yè)來說，普及英語語言知識和強化語言訓練刻不容緩。掌握交際對方的語言，就可以更好地了解對方的文化背景、思維方式以及價值觀等等，市場營銷活動才能順利進行。

(二)了解語言特點與表達方式

語言的使用和習慣也隨地域的不同而各異。由于語言文化的背景和習慣不同，即使語言的使用準確無誤，有時候也會產(chǎn)生誤解。如不注意表達上的差別有時候就能鬧出笑話或失去良機。如聽到夸獎贊美之后，美國人愛說“謝謝”來回應，而中國人卻愛客套。有這樣一則笑話，一位軍官攜夫人去機場接一位美國顧問，美國人見到這位夫人便處于禮貌稱贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對此夸贊沒有按英語習慣的回答“謝謝!”，而是客氣地順口說：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿(mào)易活動交易時外國商人稱贊你的商品好，你若不了解其語言特點，順口說了“哪里，哪里”，就會被誤解為你對自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學生要去美國人家里當家教，主人問他：“你中文水平怎么樣?”，那人回答說：“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機會。所以，企業(yè)要進入國際市場進行市場營銷，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語言特點和表達方式，克服母語習慣帶來的干擾，避免由于語言習慣引起的誤解和沖突，進而影響市場營銷的成功，造成不必要的經(jīng)濟損失。

(三)因地制宜，恰當選用語言

在市場營銷的過程中，我們會和不同國家和民族的人打交道;即使是同一個國家，語言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語為其主要官方語言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語就不很適宜，而如果你能說上幾句法語，那么你的生意就會收到意想不到的好處。再比如，比利時雖然屬于法語語系，但當需要你給比利時寄商品目錄時，如果你寫的是法語，那么就會遭到弗拉芒人的非議，因為那里講弗拉芒語的人要比講法語的人多，雖然二者都是比利時官方語言。所以要注意了解其語言特點，投其所好。

二、熟悉文化差異，避免文化沖突

學者竇衛(wèi)霖教授認為，在市場營銷中，文化因素是其成敗的關鍵。每個國家和民族都有自己獨特的文化，尊重彼此文化是市場營銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的，交際對方的文化是任何個人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對方合作國之間進行有效地交流和合作而導致營銷失敗以及造成直接經(jīng)濟損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進而融入這種文化，使這種文化成為我們市場營銷的促進因素。

(一)了解社會習俗和文化禁忌

不同國家都有自己獨特社會習俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來。比如，在數(shù)字方面，中國人忌諱數(shù)字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認為它們是不祥或災難。在摩洛哥，“13”被認為是一個消極的數(shù)字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個國家對于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴;而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷;在墨西哥送花就應該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅(qū)邪之色。比利時忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛棕色、深藍色，禁忌粉紅、黃和紫色;再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國南部藍色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導致的生意失敗就有兩個活鮮的例子。比如有一次日本向美國進口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進而營銷失敗，因為日本廠商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個例子就是在加拿大，有一個廠商接收了一份訂貨單，內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現(xiàn)，加拿大人最喜歡的是深紅色。

(二)掌握商務禮儀與商談禁忌

商務禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場營銷活動中，了解各個國家的不同商務禮儀和商談禁忌相當重要。比如，中國人在一些正規(guī)場合，認為早到是一種守時和禮貌或者是誠意;而加拿大人則認為在談判場合不宜過早到達，稍晚幾分鐘他們也不會介意;再比如，南非的商人做生意喜歡直來直去，說話大膽坦率，如果在南非做生意時手段過于細膩或者兜著圈子說話，他們會很不理解，而且這樣的生意多半會以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時要因人而異，否則就會吃虧，因為在加拿大的商人中，有90%的人是法國和英國的后裔，做生意相對來說比較保守，在價格方面不喜歡頻繁波動。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過程相當麻煩，從進入談判一直到價格決定，既耗時又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心?？墒呛头▏笠嶙錾庥质橇硪磺榫?。法國后裔對客人和藹可親、關懷備至，但一旦進入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會讓人感覺不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場營銷等商務活動就會失敗。

(三)增強法律意識和跨文化觀念

法律是保障人們合法權益的法寶。進入跨文化國際市場，必須增強法律意識和跨文化觀念。產(chǎn)品進入國際市場之前，確保自己產(chǎn)品的專利權。事先對產(chǎn)品進行專利檢索或注冊，或到法律部門進行相關咨詢，或通過互聯(lián)網(wǎng)進行查詢，做到有備無患。以避免由于不懂對方國情或法律而影響正常的營銷活動;也為了在營銷活動中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來的各種不必要文化風險。

三、注重企業(yè)文化，提高市場營銷管理水平

企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論，是一個企業(yè)特有的文化。西方學者羅伯特·布萊克與簡·穆頓提出，企業(yè)領導人的風格決定企業(yè)的經(jīng)營風格?？梢娖髽I(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場營銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開拓國際市場之前，企業(yè)管理者要選派外語語言能力強的人到海外市場實地生活一段時間，一方面可以彌補語言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化;充分發(fā)揮當?shù)厝A人的作用，聘用其子弟到國內(nèi)工作，以便更好的打入國際市場，促進市場營銷，推動企業(yè)發(fā)展?？缥幕浑H作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場營銷中起著積極地推動作用，其策略在市場營銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務，使市場營銷順利進行，最終實現(xiàn)互惠雙贏。

國際市場營銷策略方案篇十四

20__年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關系比較多，每個月都有自我的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自我機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的用心性和創(chuàng)造性。

5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。

五、業(yè)務人員此刻面臨的問題

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務人員管理方案

1)新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3)為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

4)新業(yè)務員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績

1)肯定業(yè)務員，認可業(yè)務員，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要理解自我，肯定自我、喜歡自我。如果我們自我都看不起自我，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務電話，安排至少1-2家客戶拜訪。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3)有計劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自我和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務、行業(yè)、區(qū)域及其有關的知識。

5)幫忙業(yè)務建立顧客群。透過網(wǎng)絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自我的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6)培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自我進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自我的方向的，朝著自我的目標去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業(yè)務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎樣提高老業(yè)務的用心性的問題

1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強培訓工作。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自我培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進行補償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領，并給予必須的獎勵報酬。

5)賦予權利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業(yè)績

1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和推薦解決方案

1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。

3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自我出一部分在附近租房。

國際市場營銷策略方案篇十五

在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析

推銷對象：x工業(yè)大學20__級本科新生

對象總人數(shù)：預計本科新生在__人左右

對象需求分析：

（1）對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。

（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是__英語推銷的有利切入點。

（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員

（1）推銷市場實地分析：__工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。

（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢！

（3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要x人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要x人。

四、宣傳與推銷

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！

前期準備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為x個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。

（2）人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作

（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段

（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。

七、營銷策略

（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。

（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

國際市場營銷策略方案篇十六

（一）市場營銷促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展

對于企業(yè)的國際市場拓展而言，市場營銷是一個十分重要的手段，外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟，當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后，需要將市場轉(zhuǎn)向國際，對于國際市場中的企業(yè)，為了獲得更多的市場份額，需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段，比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等，都是可以提高交易效率的重要途徑，也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行，現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中，加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術的應用，可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力，從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。

（二）市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響

市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性，在進行市場營銷交易的過程中，通過各種信息的交換，產(chǎn)生了一個新的市場，這個市場是開放的、立體的，國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言，其地域條件發(fā)生了相應的改變，對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中，信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快，全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動，因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變，使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。

（三）市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變

市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎的宣傳和推銷模式，為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎，通過市場營銷，使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置，使得經(jīng)濟市場的相關機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用，現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系，對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言，可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力，為市場份額的累積奠定堅實的基礎，對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。

二、外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略

（一）在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)

企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因，企業(yè)負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員，也是市場營銷管理的監(jiān)督人員，對于企業(yè)營銷人員，首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識，對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關的了解，同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關制度進行了解；其次，企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中，對營銷人員的業(yè)務能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察，企業(yè)領導者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學習，加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓以及實踐訓練，使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升，從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn)，促進企業(yè)招展效率的提升。

（二）加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系

外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境，國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復雜，因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率，在實際工作中，應該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系，不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度，無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員，都應該具備全新的營銷理念，在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學的管理氛圍，為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎，同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系，從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解，以便進行各種資源配置，提高企業(yè)市場營銷水平，使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。

（三）加強企業(yè)市場營銷管理全面控制

國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑，企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，企業(yè)發(fā)展到一定程度，其發(fā)展的眼光都會轉(zhuǎn)向國際市場，當前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高，為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率，需要加強企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制，指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略，以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中，應該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革，建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等，從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息，實現(xiàn)資源共享，最終促進企業(yè)領導者可以做出正確的決策，促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位，提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（四）加強責任體系的創(chuàng)新

在行業(yè)的市場有更加充分的了解，從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃，為消費者提供更加便捷的服務以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品，促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二，加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美，在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平，從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映，在當前國際貿(mào)易中，一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面，加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計，不僅要美觀，還要簡潔，使得招展過程中，參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受，從而加深對企業(yè)的認可，使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時，企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計，對于各部分的鏈接都要有清晰的標識，保證用戶在使用網(wǎng)絡對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二，要利用網(wǎng)絡加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素，也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標，企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后，推廣就是一個重要的方面，將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣，可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務信息有更加深刻的了解，從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡的形式對企業(yè)進行推廣，可以有多種方式，比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等，從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升，促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。

結語

近年來，隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展，國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高，企業(yè)為了獲得更多的市場份額，需要加強市場營銷水平的提升，在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中，企業(yè)的市場營銷至關重要，是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中，需要掌握市場動態(tài)，找準市場定位，從而提高市場競爭實力。

國際市場營銷策略方案篇十七

1、對于有效管理營銷渠道來滿足時間 、空間 、質(zhì)量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。

所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現(xiàn)對產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。

2、可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現(xiàn)資本積累;對于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費者，獲得一定的利潤;對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。

3、科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理， 可加快企業(yè)各項管理職能的進行;拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進行資金運轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

4、企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的真正價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和目標任務。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn)，如果這個渠道不夠通順，就很難實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

二、目前我國市場營銷渠道管理的現(xiàn)狀

企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對于企業(yè)市場有很重大的影響， 也阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。 所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1、缺乏渠道管理經(jīng)驗

整體來看， 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結構和消費者行為等。 渠道建成后，還需根據(jù)實際的市場狀況進行調(diào)整， 需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。 我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。

2、缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性

往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經(jīng)濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩;這樣很難適應市場對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)， 所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。 如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力， 往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品， 所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。

3、對經(jīng)濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準

現(xiàn)在社會經(jīng)濟政策與經(jīng)濟環(huán)境的變化非常迅猛， 縱觀我國的經(jīng)濟發(fā)展路程， 我們這個國家的經(jīng)濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟體。我們的很多財富都是在這個產(chǎn)業(yè)的波動中不斷的累積的。 可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生， 我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。 一個國家的經(jīng)濟由兩部分構成，一個是宏觀經(jīng)濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀當做天，把產(chǎn)業(yè)當作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

4、缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓

企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。 但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制， 有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升， 從相應的文化素質(zhì)、 業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。

三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略

1、需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通， 從而進一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關系。 所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行， 拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進行資金的運轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2、對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。 在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。 大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，" 無移動，不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。 移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。

3、渠道管理的終極目標是消費者 ，全方位、近距離的與消費者產(chǎn)生有效互動和親密溝通， 建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質(zhì)量，提高消費者的滿意度。 通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。 打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動， 在潛移默化的過程中與消費者溝通產(chǎn)品、理念信息。

4、建立風險能力組織

第一，提高品德和才能。 風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。 組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內(nèi)每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個" 救火---解決---管理危機"的惡性循環(huán)中。 沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。

第三，有冒險精神和風險彈性。 在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。 其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新

1、移動互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展， 企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知， 通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象， 而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。

2、渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。 移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體---一群粉絲， 曬出企業(yè)的產(chǎn)品， 分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。 尋找一個適當?shù)膫鞑c，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

3、小眾群體渠道

做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。 只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

五、結語

根據(jù)上面的分析， 企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。

國際市場營銷策略方案篇十八

手機營銷策略方面的研究有利于提升手機營銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機營銷策略開題報告，相信能帶給大家啟發(fā)。

1、本課題的的研究目的和意義：

(1)理論意義：

在目前現(xiàn)有的文獻資料中，大部分營銷模式是比較傳統(tǒng)的營銷方式，適應不了日新月異的時代和社會，目前學術界也對移動互聯(lián)網(wǎng)手機廣告關注較少，而且由于手機廣告還處于初級階段，甚至對通過手機媒體傳播的廣告都還沒有統(tǒng)一確切的說法，比如手機廣告，移動廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機為平臺，但是人們還是容易混淆，沒有指導意義的學術理論對廣告主和運營商做參考，所以研究移動互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展所帶來的移動營銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟效益思考對指導現(xiàn)今網(wǎng)絡時代興盛的移動營銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營銷學角度出發(fā)，結合營銷學和傳播學理論來分析手機廣告現(xiàn)有的營銷策略，并從近幾年的手機廣告成功案例中進行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學過的知識等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國移動互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎。

(2)現(xiàn)實意義：

在移動互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告因為其能“顛覆傳統(tǒng)營銷模式和消費模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機的迅猛普及和手機微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價渠道的手機應用影響力擴大，企業(yè)應充分合理應用這個廣告信息資源傳播新平臺推廣自己的產(chǎn)品和品牌，利用手機所具有的獨特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運營模式等方面展開的?！妒謾C營銷和于機媒體廣告形式分析》對于機廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類，手機廣告分為手機信息廣告模式和建立在手機數(shù)據(jù)網(wǎng)絡基礎上的手機網(wǎng)頁廣告和手機郵件廣告。

《市場模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標準入手，把手機廣告分為wap展示類、精準push類、用戶體驗類和數(shù)據(jù)庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動適應性》分析了手機廣告的特性，介紹了日本于機廣告營銷的經(jīng)驗，列舉了國內(nèi)成功的手機廣告營銷的實例，解釋了手機廣告相關的術語。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點在于手機廣告營銷在crm(客戶關系管理)中所發(fā)揮的作用，強調(diào)手機廣告營銷的首要原則是用戶準入。國內(nèi)大多學者認為，中國還未有較成熟的手機廣告商業(yè)模式和運營模式，還處于探索中?！妒袌?模式.策略.數(shù)據(jù)一手機廣告的四個視角》認為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，一個完整的手機廣告產(chǎn)業(yè)包含四個部分，廣告豐、廣告代理機構、運營商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機廣告的運作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

手機媒體的傳播優(yōu)勢使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，但是，相關各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術的角度進行分析，認為移動互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認為盡管3g時代帶來了高速上網(wǎng)和運營商紛紛下調(diào)手機上網(wǎng)資費，但資費價格仍然相對較高，高收費令人望而生畏;另外，陸平在《3g時代新媒體人才的培養(yǎng)》認為手機媒體的內(nèi)部管理機制尚存缺陷，缺乏作為一個真正意義上的媒體應有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運作管理體系、專業(yè)的3g手機媒體復合型從業(yè)人才隊伍等;此外，姜妍、于燕枝提出手機媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標準之爭、手機產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。

總體來看，雖然手機廣告已經(jīng)在社會上初成規(guī)模，也引起了很多專家、學者的重視，但是，當前已經(jīng)形成的對手機廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機廣告發(fā)展時間較短，既有的理論著作與文章對其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當初看來新鮮的內(nèi)容預想在今天大多已成為現(xiàn)實甚至遠遠超出當時的預料。可以說，對于手機廣告的研究內(nèi)容并不豐富，而對手機廣告營銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律，指出當前手機廣告存在的問題，并提出具體能夠引導手機廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關手機廣告營銷策略研究方面貢獻自己的一份力量。

2、本課題的主要研究內(nèi)容：

本文將從營銷學角度出發(fā)，在論文中首先通過闡明課題研究對手機廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價值和國內(nèi)外移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展狀況來介紹本文的研究背景與意義，接著對移動互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念，特點和發(fā)展現(xiàn)狀等特點進行詳細描述，并對手機媒體廣告的優(yōu)勢與制約，市場競爭進行分析，然后再針對前面對移動互聯(lián)網(wǎng)手機廣告的大量資料與概括了解的基礎上，利用營銷學的4c理論，結合一小部分傳播學的沉默螺旋理論和實際案例，對手機廣告營銷策略和原則作了相關性評價，并提出了可操作性和指導性建議，其中將重點放在手機廣告的精確營銷和粘性營銷兩個方面。再來用案例分析法和實證研究法，通過一些成功案例來找出手機廣告存在的幾種商業(yè)模式，并提出對模式的建議，最后提出對手機廣告發(fā)展的幾個注意點和未來展望。

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