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中美跨文化商務(wù)談判篇一
談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上?？紤]一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務(wù)需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對了。
信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) batna、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險的人談判的時候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。
當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達成整合性協(xié)議。
影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個基礎(chǔ)對談判似乎特別重要：batna 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 batna 越糟糕，談判人對達成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經(jīng)驗) 或社會意識形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈。
激勵都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自于一個有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國外成員競爭，那么當(dāng)你跨文化談判時，若不進行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協(xié)議。
中美跨文化商務(wù)談判篇二
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經(jīng)貿(mào)活動具有高風(fēng)險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風(fēng)險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。
一些國際知名商學(xué)院等機構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識外，學(xué)員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應(yīng)對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容，為自己所用
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
中美跨文化商務(wù)談判篇三
跨文化商務(wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務(wù)活動的環(huán)境，包括國際政治、經(jīng)濟、法律和社會環(huán)境等，評估各種潛在的風(fēng)險及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。西方社會有一句俗語，“在羅馬，就要做羅馬人”(in rome，be romans)，其意思也就是中國的“入鄉(xiāng)隨俗”。在跨文化商務(wù)談判中，“把自己的腳放在別人的鞋子里”是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。
語言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。
在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解。在國際商務(wù)談判實踐中，要善于觀察，認真學(xué)習(xí)和及時總結(jié)，不斷積累和豐富閱歷。
在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導(dǎo)致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。
中美跨文化商務(wù)談判篇四
談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上?？紤]一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務(wù)需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對了。
信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) batna、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險的人談判的時候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。
當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達成整合性協(xié)議。
影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個基礎(chǔ)對談判似乎特別重要：batna 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 batna 越糟糕，談判人對達成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經(jīng)驗) 或社會意識形態(tài) (如公平、平等或需要)。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈。
激勵都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自于一個有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國外成員競爭，那么當(dāng)你跨文化談判時，若不進行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協(xié)議。
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