實用營銷戰(zhàn)略心得（匯總21篇）

總結是一種整合和提煉信息的過程，可以讓我們更好地理清思路和發(fā)現(xiàn)問題。要寫一篇較為完美的總結，首先需要明確總結的目的和范圍。這是小編為大家整理的總結范文，供大家借鑒。

營銷戰(zhàn)略心得篇一

隨著社會的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，企業(yè)面臨著許多新的挑戰(zhàn)和機遇。為了應對市場變化和滿足消費者需求，企業(yè)必須不斷地改變營銷戰(zhàn)略。在過去的幾年中，我所在的企業(yè)也不斷嘗試了不同的營銷策略，并從中得到了一些寶貴的經(jīng)驗和體會。以下是我總結的五個方面的心得體會。

首先，市場調(diào)研是制定和改變營銷戰(zhàn)略的必要步驟。企業(yè)應該始終密切關注市場趨勢和消費者的需求。只有了解市場的真實情況和消費者的喜好，企業(yè)才能準確制定相應的營銷策略。當我們企業(yè)決定改變營銷戰(zhàn)略時，我們首先進行了一系列針對不同消費者群體的市場調(diào)研。通過調(diào)查和分析，我們發(fā)現(xiàn)消費者對于環(huán)保和健康的意識正在增強，因此我們決定將產(chǎn)品定位在環(huán)保、健康和高質(zhì)量上。

其次，企業(yè)要根據(jù)市場調(diào)研結果靈活調(diào)整產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)順利開展營銷活動的基石，也是吸引消費者的關鍵因素。在我們改變營銷戰(zhàn)略的過程中，我們發(fā)現(xiàn)原來的產(chǎn)品定位已經(jīng)不能滿足市場需求。我們重新審視了產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場調(diào)研結果調(diào)整了產(chǎn)品特點和定價策略。通過重新調(diào)整產(chǎn)品定位，我們成功地吸引了更多的消費者，提高了市場占有率。

第三，企業(yè)要不斷創(chuàng)新，以適應市場變化。市場競爭越來越激烈，消費者越來越注重個性化和多樣化的產(chǎn)品。為了滿足消費者的需求，企業(yè)必須不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新。在我們的企業(yè)中，我們將創(chuàng)新作為一個重要的競爭優(yōu)勢，并投入了大量的資金和人力資源來研發(fā)新產(chǎn)品。通過不斷創(chuàng)新，我們不僅推出了一系列深受消費者喜愛的新產(chǎn)品，還加強了我們在市場上的競爭力。

第四，企業(yè)要靈活運用不同的營銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的快速發(fā)展，消費者獲取信息的方式也發(fā)生了變化。因此，企業(yè)需要靈活運用各種營銷渠道，如電子商務、線上廣告和社交媒體，來與消費者進行有效的溝通和互動。在我們的企業(yè)中，我們加大了對電子商務的投入，并且積極利用社交媒體平臺與消費者進行互動。通過多渠道的營銷策略，我們將產(chǎn)品廣泛傳播出去，并獲得了更多的品牌認知度和銷售機會。

最后，企業(yè)改變營銷戰(zhàn)略需要持續(xù)的監(jiān)測和評估。市場環(huán)境和消費者需求在不斷變化，企業(yè)的營銷策略也需要及時調(diào)整。為了確保營銷戰(zhàn)略的有效性，企業(yè)需要持續(xù)地監(jiān)測和評估市場情況和消費者反饋。在我們的企業(yè)中，我們建立了一個專門的團隊，負責監(jiān)測市場的變化和消費者的需求，以及評估營銷策略的效果。通過持續(xù)的監(jiān)測和評估，我們能夠及時發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整營銷策略，確保企業(yè)能夠在競爭中保持優(yōu)勢。

總結起來，企業(yè)改變營銷戰(zhàn)略是一個復雜而必要的過程。通過市場調(diào)研，產(chǎn)品定位的調(diào)整，不斷創(chuàng)新，靈活運用營銷渠道以及持續(xù)的監(jiān)測和評估，企業(yè)可以更好地適應市場變化，提高競爭力，并獲得更多的商機。這些心得體會對于我們企業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，也值得其他企業(yè)借鑒和思考。

營銷戰(zhàn)略心得篇二

國際市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)在全球范圍內(nèi)制定和執(zhí)行的營銷計劃，以促進產(chǎn)品和服務在國際市場上的競爭力。本文將從市場調(diào)研、定位策略、品牌建設、營銷渠道和國際化管理五個方面談談個人關于國際市場營銷戰(zhàn)略的心得體會。

段落二：市場調(diào)研的重要性

市場調(diào)研是制定國際市場營銷戰(zhàn)略的第一步，對于了解目標市場的文化、經(jīng)濟環(huán)境和消費習慣至關重要。在過去的項目中，我們經(jīng)常會遇到因市場調(diào)研不足而導致失敗的案例。通過充分的市場調(diào)研，我們能夠準確把握目標市場的需求和趨勢，從而制定出更加精準和有效的營銷方案。

段落三：定位策略和品牌建設

一個成功的國際市場營銷戰(zhàn)略需要明確的定位策略和品牌建設。市場定位是指企業(yè)在目標市場中所占的位置，而品牌建設是企業(yè)形成獨特的品牌形象和價值觀的過程。在過去的工作中，我們發(fā)現(xiàn)在國際市場中，與眾不同的品牌和獨特的定位策略往往更容易吸引消費者的關注和忠誠度。因此，我們應該注重品牌建設和定位策略的規(guī)劃和執(zhí)行，以提高產(chǎn)品或服務在國際市場上的競爭力和認可度。

段落四：營銷渠道的選擇

選擇合適的營銷渠道也是國際市場營銷戰(zhàn)略中至關重要的一步。在不同的國家和地區(qū)，消費者的購買行為和渠道偏好可能存在較大差異。因此，我們需要根據(jù)目標市場的特點選擇合適的營銷渠道來傳達產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢和價值。在過去的項目中，我們采用了多種渠道的組合，包括線上渠道、線下渠道以及合作伙伴網(wǎng)絡等，通過多樣化的渠道覆蓋消費者，提高產(chǎn)品或服務的可及性和滿意度。

段落五：國際化管理的重要性

國際市場營銷戰(zhàn)略中的最后一個關鍵點是國際化管理。國際市場具有多樣化的文化背景、法律法規(guī)和商業(yè)習慣，對企業(yè)管理水平和能力提出了更高的要求?？鐕髽I(yè)需要建立跨文化團隊，提供定制化的產(chǎn)品或服務，同時同時遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)，以確保在國際市場上的長期競爭力。在過去的項目中，我們學到了通過了解和尊重當?shù)匚幕土曀祝c合作伙伴和客戶建立良好的合作關系的重要性。只有真正融入目標市場，企業(yè)的國際市場營銷戰(zhàn)略才能取得成功。

結論：

通過市場調(diào)研、定位策略、品牌建設、營銷渠道和國際化管理等方面的努力，我們可以制定出更加有效的國際市場營銷戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品或服務在國際市場上的競爭力。在今后的工作中，我們將繼續(xù)秉持市場導向和創(chuàng)新精神，不斷學習和調(diào)整，以應對不斷變化的國際市場環(huán)境，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

營銷戰(zhàn)略心得篇三

營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品推廣領域的基礎，一個好的營銷戰(zhàn)略可以讓產(chǎn)品迅速走紅，贏得市場的認可。在實踐中，我總結了幾點對于營銷戰(zhàn)略的心得和體會，希望與大家分享。

第一段：借助數(shù)據(jù)分析，找到目標受眾

在營銷活動的制定中，目標受眾是最重要的環(huán)節(jié)。一些企業(yè)在制定營銷策略時，未能確定目標受眾群體，致使市場推廣效果不佳。舉例來說，針對職業(yè)女性推出的高端化妝品企劃，其營銷推廣活動設置還未針對“職業(yè)女性”這一群體做特定、具體的細分，而是將其當作全社會都作為目標群體，這樣一來，廣告的效果在目標達成率上其實并不理想。還有極其流行的高貴Js品牌，在國內(nèi)走紅，但在海外倒是銷售平平，原因在于該品牌衣服的樣式款式?jīng)]有明確的定位受眾，搶占買家需深耕利基市場時，選擇準確的目標群體使 "jin shaham 飄出了亮麗的銷售數(shù)據(jù)。因此，在制定營銷戰(zhàn)略時，要對受眾進行良好的細分，根據(jù)受眾特征定制適合受眾的產(chǎn)品和營銷方式，并通過數(shù)據(jù)分析等方法精準鎖定目標受眾，從而推動市場推廣效果的提升。

第二段：創(chuàng)造獨特的品牌形象和定位

一個好的品牌形象和品牌定位，是企業(yè)在市場競爭中與眾不同的關鍵因素之一。品牌擁有獨特性，能夠使產(chǎn)品更具辨識度?？萍脊久禾抗局g，很難出現(xiàn)現(xiàn)實生活場景中出現(xiàn)的銷售沖突，但究其本源，都是品牌形象的定位問題所波及帶來的影響。同時，獨特性也能讓消費者對品牌產(chǎn)生好奇心和認可感，進而提高品牌影響力。比如蘇寧易購對于“自行車和家電的B2C平臺”的定位，模棱兩可，非深識GOME和KFCH時經(jīng)歷過的品牌定位苦惱難辨，再看看與互聯(lián)網(wǎng)的緊密結合，就叫板電商時代的送貨速度，切身壓底線的免費安裝、延遲平費等強烈調(diào)節(jié)品質(zhì)，讓蘇寧易購在驕傲天性中不落俗套可大有可為。

第三段：靈活應變，把握營銷策略

在制定營銷策略時，靈活應變是非常重要的因素。市場環(huán)境經(jīng)常變化，可能會出現(xiàn)一些不可預見的問題，這時候就需要靈活地調(diào)整營銷戰(zhàn)略，才能更好地適應市場的變化。如今，經(jīng)濟形勢日臻復雜，百貨行業(yè)加大促銷力度，在電商，并購等變革時也應該比較謹慎。比如電影票的銷售與電影品質(zhì)的提高、減少排隊的時間差異，電影緣分體驗之外，售票策略與提供高水準服務相比這兩方面的成功關鍵更大。一個好的營銷人員，需要在考慮到商品的市場狀況的同時，還要關注客戶的需求和市場的動向，及時調(diào)整營銷策略，有彈性的嘗試各種途徑，去擴大產(chǎn)品的銷售和市場份額。

第四段：品質(zhì)與信譽影響市場銷售情況

不管在任何時代，在營銷策略中品質(zhì)與信譽都是一個必要的元素。很多商品之所以能夠取得成功，就是因為其產(chǎn)品品質(zhì)高、信譽好，給消費者留下了深刻的印象。相反，如果一個商品的品質(zhì)和信譽不佳，再好的營銷策略也很難實現(xiàn)好的銷售情況?，F(xiàn)代社會急功近利，但是如果企業(yè)的產(chǎn)品依附營銷噱頭化身噱頭產(chǎn)品，那么必然短命。所以企業(yè)在制定營銷策略時，需要順應市場需要和消費者需求，注重產(chǎn)品品質(zhì)和信譽，以此來提升品牌商譽，增強消費者的信賴感和本品牌的忠實度。

第五段：把積極的態(tài)度融入到營銷中

在市場推廣中，積極的態(tài)度是十分重要的。作為一名營銷人員，需要始終保持良好的積極意識和工作態(tài)度，從容應對各種挑戰(zhàn)。在工作中，面對來自上司或同事的壓力，或者是遇到的困難，營銷人員應該始終保持樂觀的心態(tài)，相信自己的能力，在不斷的失敗中堅強前進，并同樣走在推廣和銷售工作的最前線。因此，在實施營銷策略時，要勇于接受挑戰(zhàn)和失敗，相信自己能夠勝任工作，用最好的狀態(tài)配合團隊達成企業(yè)營銷目標，機遇與挑戰(zhàn)，陳攻與順勢而為，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的順利推廣。

以上就是我的營銷戰(zhàn)略心得和體會。我相信，只要我們能夠在制定營銷策略時靈活應變，根據(jù)受眾特征定制營銷方式，打造獨特的品牌形象和定位，注重品質(zhì)和信譽，以及積極的態(tài)度融入進營銷中，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)秀的市場推廣效果，贏得更多的市場份額。

營銷戰(zhàn)略心得篇四

第一段：引言（約200字）

隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)如何制定合適的營銷戰(zhàn)略成為了一個重要的問題。在實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，成功的企業(yè)都有一個共同的特點：他們擁有一個有效的營銷戰(zhàn)略。本文將從市場定位、產(chǎn)品策略、價格策略、推廣策略和渠道策略五個方面總結企業(yè)營銷戰(zhàn)略的心得體會，旨在提供一些建議和啟示。

第二段：市場定位（約200字）

市場定位是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的首要步驟。企業(yè)需要明確定位自己的目標市場，并了解消費者的需求和競爭對手的策略。對于目標市場的了解將幫助企業(yè)將資源投放到最有前景的領域。同時，企業(yè)還需要確定自己的競爭優(yōu)勢，以區(qū)分自己與其他競爭對手。例如，蘋果的市場定位策略非常成功，以高端、創(chuàng)新和時尚為核心，吸引了一大批忠實的粉絲。

第三段：產(chǎn)品策略（約200字）

產(chǎn)品策略是企業(yè)成功的基石。企業(yè)需要根據(jù)市場需求和消費者的反饋不斷改進和調(diào)整產(chǎn)品。在制定產(chǎn)品策略時，企業(yè)需要考慮產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、設計和包裝等方面。同時，企業(yè)還需關注市場的變化和競爭對手的創(chuàng)新，及時調(diào)整產(chǎn)品策略以保持競爭力。例如，樂高一直以其創(chuàng)新和多樣化的產(chǎn)品吸引消費者，不斷推出新的產(chǎn)品系列來滿足市場需求。

第四段：價格策略（約200字）

價格策略對企業(yè)的銷售和利潤有著重要的影響。企業(yè)需要根據(jù)市場需求、成本和競爭情況來制定適當?shù)膬r格策略。通常來說，高品質(zhì)的產(chǎn)品可以定價較高，而低端產(chǎn)品則要有競爭力的價格來吸引消費者。此外，企業(yè)還可以采取差異化定價策略來滿足不同消費者群體的需求。例如，可口可樂公司針對不同市場推出了不同定價的產(chǎn)品，以滿足不同地區(qū)和消費水平的需求。

第五段：推廣策略和渠道策略（約200字）

推廣策略和渠道策略是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的重要手段。企業(yè)需要通過廣告、促銷、公關等方式來提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。同時，選擇合適的推廣渠道也至關重要。企業(yè)可以通過線上線下渠道相結合的方式來最大化覆蓋面和銷售效果。例如，阿迪達斯通過與體育明星合作、贊助體育賽事等方式進行廣告推廣，并通過實體店和線上渠道銷售，取得了良好的銷售業(yè)績。

第六段：總結（約200字）

通過以上五個方面對企業(yè)營銷戰(zhàn)略進行總結，我們得出了一些重要的心得體會。首先，市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關鍵，企業(yè)需要準確把握目標市場和競爭優(yōu)勢。其次，產(chǎn)品策略和價格策略是企業(yè)成功的基礎，企業(yè)需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品，并根據(jù)市場和競爭情況合理定價。最后，推廣策略和渠道策略可以幫助企業(yè)提高產(chǎn)品的知名度和銷售效果。綜上所述，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)取得成功的關鍵，企業(yè)需要不斷學習和調(diào)整，以適應不斷變化的市場和消費者需求。

營銷戰(zhàn)略心得篇五

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，各種企業(yè)都開始把網(wǎng)絡營銷作為一項核心戰(zhàn)略，越來越多的人開始意識到了網(wǎng)絡營銷的重要性。網(wǎng)絡營銷是將商務活動轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)上，通過網(wǎng)絡技術快速傳播信息，達到提高產(chǎn)品和服務知名度、增加用戶數(shù)量、促進交易等目的的營銷手段。而網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃就顯得尤為重要，如何制定出有效的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，成為了很多企業(yè)迫切需要解決的問題。

二、分析環(huán)境

制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃之前，需要先進行環(huán)境分析。環(huán)境分析的主要內(nèi)容包括目標市場、競爭對手、政府政策、技術變革等。只有做到全面、深入地了解市場，才能根據(jù)市場的需求量身定制適合自己的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。

三、選定戰(zhàn)略

針對環(huán)境分析的結果，應該選擇一套適合自己公司的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略。比如，對于目標市場需要切合實際，結合消費人群的特點，依據(jù)消費者的購買特征，選擇最合適的網(wǎng)絡平臺。同時，對競爭對手的情況進行全面了解，從優(yōu)勢和劣勢方面進行分析，尋找出最合適的通路模式，降低企業(yè)成本，增強競爭力。

四、落地執(zhí)行

選擇出適合自己公司的營銷戰(zhàn)略之后，需要把它落地執(zhí)行。在落地執(zhí)行的過程中，需要注意幾個問題。首先，紛繁復雜的網(wǎng)絡營銷工具需要精挑細選，避免使用不適合本企業(yè)的工具；其次，需要及時跟蹤營銷效果，不斷地優(yōu)化自己的營銷策略；最后，需要合理規(guī)劃預算，規(guī)范營銷行為，避免出現(xiàn)不必要的損失。

五、總結

網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中所必須的重任。要制定出合適的戰(zhàn)略，企業(yè)應該全面了解市場信息，根據(jù)公里市場需求量身制定營銷計劃；把適合自己企業(yè)的營銷計劃真正落地，需要注意網(wǎng)絡營銷工具的精挑細選、營銷效果的及時跟蹤、預算的合理規(guī)劃等問題。總之，網(wǎng)絡營銷并不是一件簡單的事情，企業(yè)要充分認識到它的重要性，并根據(jù)實際情況選擇合適的方式進行營銷，從而達到提高產(chǎn)品與服務知名度、增加用戶數(shù)量、促進交易等目的。

營銷戰(zhàn)略心得篇六

網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為很多企業(yè)獲得成功的必經(jīng)之路，但是，僅僅知道網(wǎng)絡營銷這個概念還遠遠不夠，正確的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃對企業(yè)的發(fā)展有著至關重要的影響。在我所實習的公司中，我們采用了一系列科學的網(wǎng)絡營銷策略進行推廣，取得了良好的效果。在這里，我將就幾個方面提出我對網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的心得體會。

一、客戶為中心

在網(wǎng)絡營銷的策略規(guī)劃中，客戶體驗的重要性不可忽視。只有真正做到以客戶為中心，才能深入挖掘客戶的需求，從而針對客戶的需求進行精準的策略推廣。我所在的公司在網(wǎng)絡營銷之前，首先進行了用戶調(diào)研以及競品分析，通過這些工作，對于客戶的需求進行了深刻的了解，進而推出滿足客戶需求的營銷策略。在這個過程中，我們有著一些獨特的亮點，如在網(wǎng)站的導航欄中增加“找相似”功能，讓客戶可以找到自己所需要的產(chǎn)品，增強客戶體驗感。

二、數(shù)據(jù)為基礎

在網(wǎng)絡營銷的策略規(guī)劃中，數(shù)據(jù)是起步和衡量的重要基礎。依據(jù)數(shù)據(jù)分析制定營銷計劃，不僅可以了解自己企業(yè)的經(jīng)營情況，同時還可以了解自己的競爭對手并進行比較。對于我們的公司來說，我們使用了一系列的數(shù)據(jù)分析方法，以了解用戶的需求、分析競爭對手以及評估自身競爭力等，從而能夠不斷優(yōu)化營銷策略。例如，我們通過使用百度推廣工具，可以很直觀的了解到用戶進入網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率、點擊率、展示率等數(shù)據(jù)，根據(jù)這個數(shù)據(jù)來進行下一步的優(yōu)化。

三、創(chuàng)新玩法

在網(wǎng)絡營銷的策略規(guī)劃中，創(chuàng)新是企業(yè)成功的推動力之一。市場更新很快，所以創(chuàng)新就變得至關重要了。在網(wǎng)絡營銷的前提下，創(chuàng)新玩法的增多更是提高企業(yè)競爭力的不錯策略。例如，我們嘗試了一些獨具匠心的策略，例如采取優(yōu)惠券發(fā)行的方式，引導用戶積極參與網(wǎng)站購買，通過給用戶提供直接的優(yōu)惠也實現(xiàn)相應的引流。

四、各種形式的推廣

在網(wǎng)絡營銷的策略規(guī)劃中，推廣渠道是非常關鍵的。除了傳統(tǒng)的搜索引擎推廣（SEM），還有社交媒體推廣、廣告投放以及其他形式的二次推廣等。當然，不同的推廣渠道適用于不同的公司和營銷目的，我們不應該片面執(zhí)著于某一種推廣方式。 例如，我們在進行營銷的時候，并沒有放棄天貓、JD等電商的推廣，同時也采用了社交媒體的策略進行推廣營銷。

五、目標導向

此條是最為重要的一點，網(wǎng)絡營銷的策略規(guī)劃一定是以目標導向為出發(fā)點的。知道自己的目標以及如何去達成，才能提前、精準地定制好營銷策略。對于我們的公司來說，在網(wǎng)絡營銷之初我們就制定出了相應的目標，例如提高市場占有率，提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率等等。在制定策略的過程中我們往往要一步一步地追究出其中的細節(jié)、每步的目標以及目標實現(xiàn)的具體渠道。

總結起來，網(wǎng)絡營銷策略規(guī)劃是每個企業(yè)都需要重視和實踐的，仔細制定適合自身的策略，整合各種有效的資源來推廣營銷，不斷創(chuàng)新以及不斷優(yōu)化，才能夠在激烈的競爭中獲得一席之地，實現(xiàn)商業(yè)價值的最大化。

營銷戰(zhàn)略心得篇七

國際市場營銷是企業(yè)在全球市場中實施的一種重要戰(zhàn)略，通過深入開展國際市場營銷，企業(yè)可以將業(yè)務擴展到更廣闊的領域，實現(xiàn)品牌的國際化和企業(yè)的全球化。在我個人的實踐中，通過對國際市場營銷的實施和研究，我積累了一些心得體會。下面我將介紹我的五段式文章。

第一段：認識國際市場營銷的重要性（200字）

國際市場營銷對于企業(yè)來說具有重要的意義和作用。首先，國際市場有著龐大的消費者群體，通過進入這些市場，企業(yè)可以獲得更大的銷售額和利潤。其次，國際市場競爭激烈，通過參與市場競爭，企業(yè)可以增強競爭力，并在同行業(yè)中占據(jù)更大的份額。此外，國際市場也是企業(yè)實現(xiàn)品牌國際化的重要途徑，通過國際市場的建立和經(jīng)營，企業(yè)可以提高品牌的知名度和影響力，實現(xiàn)品牌的全球化發(fā)展。

第二段：制定適應不同國家市場的策略（250字）

在國際市場營銷中，制定適應不同國家市場的策略至關重要。首先，企業(yè)應該進行充分的市場調(diào)研，了解目標市場的文化、消費習慣、競爭狀況等信息，以便為制定合適的營銷策略提供依據(jù)。其次，企業(yè)需要根據(jù)不同國家市場的特點和需求，調(diào)整產(chǎn)品、價格、渠道和促銷策略，以適應當?shù)厥袌龅男枨?。企業(yè)還可以通過與當?shù)仄髽I(yè)合作、在當?shù)卦O立分公司或代理商等方式，提高在目標市場的競爭力和市場份額。

第三段：注重建立和維護跨國合作伙伴關系（250字）

在國際市場營銷中，建立和維護跨國合作伙伴關系對于企業(yè)的成功至關重要。首先，跨國合作伙伴可以提供給企業(yè)更深入的市場了解和經(jīng)驗，幫助企業(yè)解決在目標市場上的問題和挑戰(zhàn)。其次，合作伙伴可以共享資源和知識，提高企業(yè)的市場競爭力。此外，通過與當?shù)仄髽I(yè)合作，企業(yè)能夠更好地適應當?shù)厥袌觯档臀幕驼Z言差異帶來的溝通障礙。因此，在國際市場營銷中，建立和維護良好的合作伙伴關系是非常重要的。

第四段：注重品牌宣傳和形象建設（250字）

在國際市場營銷中，品牌宣傳和形象建設是企業(yè)成功的關鍵因素之一。首先，通過宣傳和營銷活動，企業(yè)可以提高品牌的知名度和認可度。其次，企業(yè)需要注重塑造和維護良好的品牌形象，通過提供高品質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務，樹立企業(yè)的良好口碑。此外，通過運用國際化的宣傳手段，如合適的廣告、市場推廣和社交媒體營銷等，企業(yè)可以更好地與目標市場的消費者進行溝通和互動，提高品牌的影響力和市場份額。

第五段：加強國際市場營銷人才培養(yǎng)（250字）

為了更好地實施國際市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)需要加強對國際市場營銷人才的培養(yǎng)和引進。國際市場營銷需要具備跨文化溝通能力、市場分析能力和項目管理能力的專業(yè)人才。因此，企業(yè)需要加大對人才培養(yǎng)的投入，通過組織內(nèi)部培訓、外部培訓和留學等方式提高員工的專業(yè)素質(zhì)和綜合能力。同時，企業(yè)也可以通過引進有豐富國際市場營銷經(jīng)驗的人才來豐富企業(yè)的人才隊伍。只有擁有一支優(yōu)秀的國際市場營銷團隊，企業(yè)才能在激烈的國際市場競爭中保持競爭力。

綜上所述，國際市場營銷是企業(yè)在全球市場中實施的重要戰(zhàn)略，通過深入開展國際市場營銷，企業(yè)可以實現(xiàn)品牌國際化和全球化。在實踐中，企業(yè)應制定適應不同國家市場的戰(zhàn)略，注重建立和維護跨國合作伙伴關系，注重品牌宣傳和形象建設，以及加強國際市場營銷人才培養(yǎng)。只有在全球化市場中不斷學習和實踐，企業(yè)才能取得成功。

營銷戰(zhàn)略心得篇八

導言：隨著市場競爭的加劇和消費者需求的不斷變化，企業(yè)如何在激烈的市場環(huán)境下取得競爭優(yōu)勢成為了每個企業(yè)家關心的問題。戰(zhàn)略營銷作為一種以市場為導向、以長期競爭優(yōu)勢為目標的營銷方式，正在越來越受到企業(yè)的重視。本文將從戰(zhàn)略定位、市場細分、品牌建設、渠道管理和客戶關系五個方面，分享我對戰(zhàn)略營銷的心得體會。

一、戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位是一個企業(yè)在市場中與競爭對手進行差異化的策略選擇過程。在進行戰(zhàn)略定位時，我們需要明確企業(yè)的目標群體和市場定位，了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并通過分析市場環(huán)境和消費者需求的變化，找到適合企業(yè)發(fā)展的競爭空間。

在過去的經(jīng)驗中，我們發(fā)現(xiàn)市場上存在著大量的潛在消費群體，但每個消費者的需求都不盡相同。因此，我們在戰(zhàn)略定位中注重了更細化的細分市場，將目標客戶進一步細分為不同的需求群體，以更好地滿足他們的需求。

二、市場細分

市場細分是指將市場分割成大小相對獨立的細分市場，并選擇有利于企業(yè)市場定位和發(fā)展的細分市場進行目標客戶的選擇和戰(zhàn)略決策。

在進行市場細分時，我們首先進行了市場調(diào)研，了解消費者的購買習慣、品牌偏好和消費動機。通過數(shù)據(jù)分析和專業(yè)調(diào)研，我們將消費者分為了幾個主要的細分市場。然后，我們進一步豐富了對每個細分市場的了解，包括了解他們的需求、購買行為和價值觀等方面。通過這樣的細分，我們成功地將戰(zhàn)略營銷的目標客戶縮小，并更好地滿足了他們的需求。

三、品牌建設

品牌是戰(zhàn)略營銷中非常關鍵的一個因素，它是企業(yè)形象的核心，具有差異化、認知度和忠誠度方面的重要意義。品牌建設不僅僅是一個企業(yè)的標志，還是企業(yè)文化和價值觀的象征。

我們通過全面的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，建立了一個具有較高認知度和好口碑的品牌形象。首先，我們注重品牌的視覺識別，包括標志、色彩和字體等方面。其次，我們通過行為和服務的規(guī)范化，確保了我們品牌的質(zhì)量和形象。最后，我們積極擴大品牌的影響力，通過廣告宣傳、贊助活動和社交媒體等渠道進行品牌推廣。這些努力使得我們的品牌在市場上得以鞏固和發(fā)展，并贏得了消費者的信任和忠誠。

四、渠道管理

渠道管理是指企業(yè)通過不同的渠道，將產(chǎn)品和服務傳遞給消費者的策略和措施。渠道的選擇和管理直接關系到企業(yè)的銷售和市場占有率。

在渠道管理方面，我們注重渠道的多樣化和靈活性。我們選擇了與產(chǎn)品特點相適應的渠道方式，包括傳統(tǒng)渠道和電子商務渠道。傳統(tǒng)渠道可以更好地滿足消費者對現(xiàn)場體驗的需求，而電子商務渠道則可以提供更便捷的購買方式和更全面的產(chǎn)品信息。通過渠道合作和協(xié)調(diào)管理，我們成功地擴大了產(chǎn)品的銷售范圍，并提高了銷售績效。

五、客戶關系

客戶關系管理是指企業(yè)通過有效的策略和實踐，建立和維護與消費者之間的良好關系。在戰(zhàn)略營銷中，客戶關系的重要性不言而喻，它可以幫助企業(yè)了解消費者的需求和反饋，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平。

在客戶關系管理中，我們通過多種途徑與客戶進行溝通和互動。我們建立了一個完善的客戶數(shù)據(jù)庫，并及時跟進客戶的需求和投訴。我們重視客戶的反饋和意見，并將其作為產(chǎn)品改進和服務優(yōu)化的依據(jù)。通過這樣的客戶關系管理，我們建立了與消費者之間的信任和忠誠，客戶滿意度得到了持續(xù)的提高。

總結：戰(zhàn)略營銷作為一種以市場為導向的營銷方式，為企業(yè)帶來了巨大的競爭優(yōu)勢。在實踐中，我們通過戰(zhàn)略定位、市場細分、品牌建設、渠道管理和客戶關系五個方面的努力和實踐，取得了令人滿意的結果。隨著市場環(huán)境的不斷變化，我們將繼續(xù)學習和改進，不斷提升戰(zhàn)略營銷的能力和水平，以適應市場的挑戰(zhàn)和機遇。

營銷戰(zhàn)略心得篇九

第一段：引言（200字）

國際市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)在全球化背景下不可或缺的戰(zhàn)略。掌握國際市場營銷戰(zhàn)略對于企業(yè)的成功至關重要。在過去的幾年里，我有幸參與了我所在公司的國際市場營銷項目，并獲得了豐富的經(jīng)驗和寶貴的心得體會。本文將分享我在國際市場營銷中所學到的五個關鍵要點。

第二段：了解目標市場（200字）

在進入一個新的國際市場之前，必須充分了解目標市場的文化、法律和經(jīng)濟環(huán)境。了解目標市場的消費者需求和喜好，可以幫助企業(yè)定制適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品和營銷策略。文化的差異可以影響消費者對產(chǎn)品的接受程度，因此，進行本地化調(diào)研是不可或缺的。此外，法律和經(jīng)濟環(huán)境的了解也是成功進入市場的前提。

第三段：品牌定位和傳播（200字）

在國際市場營銷中，品牌定位和傳播是至關重要的。企業(yè)必須清楚自己的品牌理念和目標群體，并將其傳達給國際消費者。為了成功傳播品牌，企業(yè)需要選擇適合當?shù)厥袌龅膫鞑デ?，以確保品牌形象的一致性。此外，使用當?shù)氐恼Z言和符號也是品牌定位和傳播的關鍵，以便更好地融入當?shù)匚幕?/p>

第四段：競爭分析和市場調(diào)研（200字）

在國際市場營銷中，了解競爭對手并進行市場調(diào)研至關重要。通過仔細研究競爭對手的產(chǎn)品特點、銷售策略和價格戰(zhàn)略，企業(yè)可以制定更有競爭優(yōu)勢的營銷策略。市場調(diào)研可以幫助企業(yè)了解當?shù)厥袌龅内厔莺拖M者需求，以便靈活調(diào)整產(chǎn)品和服務。

第五段：積極推進合作伙伴關系（200字）

在國際市場營銷中，建立和發(fā)展合作伙伴關系是一個可持續(xù)發(fā)展的關鍵要素。通過與當?shù)睾献骰锇楹献?，企業(yè)可以借助他們的專業(yè)知識和資源，更好地適應當?shù)厥袌?。此外，與當?shù)睾献骰锇楹献鬟€可以建立信任和了解，提高企業(yè)的可持續(xù)競爭力。

總結：總結自己的經(jīng)驗和體會（200字）

通過參與國際市場營銷項目，我深刻體會到了解目標市場，品牌定位和傳播，競爭分析和市場調(diào)研，以及合作伙伴關系的重要性。國際市場營銷是一個復雜而充滿挑戰(zhàn)的領域，但只有通過對市場的深入了解和靈活調(diào)整，企業(yè)才能獲得成功。未來，我將繼續(xù)努力學習和實踐，以提高自己在國際市場營銷中的能力和競爭力。

營銷戰(zhàn)略心得篇十

企業(yè)營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了提高市場競爭力，促進銷售和實現(xiàn)盈利，有目的地組織和安排各種營銷活動的計劃和策略。作為一個企業(yè)家或者營銷專家，通過長期的實踐和反思，我積累了一些關于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的心得和體會。在本文中，我將分享這些心得體會。

第二段：確定目標市場和受眾

企業(yè)營銷戰(zhàn)略的第一步是明確定義目標市場和受眾群體。在市場競爭日益激烈的環(huán)境中，企業(yè)需要通過細分市場來更準確地了解目標受眾的需求和偏好。只有通過深入研究并準確把握目標受眾的特點，企業(yè)才能有效地制定和實施營銷策略，提高市場份額和銷售額。

第三段：產(chǎn)品定位和差異化競爭

產(chǎn)品定位是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的關鍵環(huán)節(jié)之一。在確定目標市場和受眾之后，企業(yè)需要認真分析市場競爭狀況，找到在這個市場中與其他競爭者形成差異化的優(yōu)勢。企業(yè)應聚焦于自身的核心競爭力，通過創(chuàng)新產(chǎn)品、提升品牌形象和建立良好的客戶關系等方式，實現(xiàn)在市場中的差異化競爭，以吸引客戶并提高銷售業(yè)績。

第四段：多渠道營銷和數(shù)字化轉(zhuǎn)型

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和數(shù)字經(jīng)濟的崛起，企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)不能只依靠傳統(tǒng)的銷售渠道，而應該采用多渠道營銷策略，包括線上和線下的綜合利用。同時，企業(yè)也需要進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過建立自己的品牌網(wǎng)站、社交媒體賬號和電子商務平臺等方式，擴大市場覆蓋面和提升銷售渠道的便利性。只有不斷適應這個數(shù)字時代的變化，企業(yè)才能保持競爭優(yōu)勢。

第五段：市場監(jiān)測和策略調(diào)整

企業(yè)營銷戰(zhàn)略并非一成不變的，而是需要不斷地監(jiān)測市場環(huán)境和評估策略的有效性，及時做出調(diào)整。市場環(huán)境和受眾需求會隨著時間的推移發(fā)生變化，企業(yè)必須敏銳地察覺這些變化并及時作出反應。通過建立并分析市場數(shù)據(jù)，與客戶進行溝通和反饋，企業(yè)可以根據(jù)市場的實際情況來調(diào)整自身的營銷策略，提高市場競爭力和適應市場需求的變化。

結論

企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展和盈利的基石，而制定和實施一個成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要對市場進行深入研究和分析，并根據(jù)市場需求和企業(yè)資源來確定合適的戰(zhàn)略。通過正確的目標市場和受眾的確定，產(chǎn)品的差異化競爭，多渠道營銷和數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及市場監(jiān)測和策略調(diào)整，企業(yè)可以在市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，并實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展和成長?？傊瑺I銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展中的重要性無可忽視，只有在營銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行中，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

營銷戰(zhàn)略心得篇十一

摘要：中國的教育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，教育機構的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術在機構的發(fā)展中起到至關重要的作用。本文以4c理論為基礎，分析教育科技集團針對市場需求所形成的營銷戰(zhàn)術，論證總結了的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略及品牌效應的形成過程。

關鍵詞：;市場導向;4c理論;品牌戰(zhàn)略。

一、在4c理論下的營銷戰(zhàn)術。

教育科技集團自1993年成立來，逐步發(fā)展成為以外語培訓和基礎教育為核心，擁有短期培訓系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個發(fā)展平臺的教育機構。(摘自百度百科“教育科技集團”)消費者是營銷中永恒的主題，是市場營銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對的是市場需求。最初的以短期英語培訓為主，而英語正是我國初高等教育的重點。經(jīng)濟全球化的進程逐步加快，我國的英語輔導正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強度的培訓可以確保學員的數(shù)量;第三，勵志式的講課理念降低了學科本身的專業(yè)性?！皬慕^望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓使得的課程中包含了大量激勵因素，通過改變學員態(tài)度改變學生學習習慣。這點獨具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。把握住了消費者的心理，贏在起跑線上。

從成本上講，成功的注重了消費者的時間成本，將學員時間成本降至最低，也為在職學生開辟了一定的空間。在營銷過程中，他們注重的是完整的學習方案。針對英語學習，針對消費者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設了不同的項目，而每個項目都是循環(huán)漸進的，而消費者可以采納他們的建議，也可以進行自主選擇。

大量學院同樣師資意味著豐厚的利潤，在一定程度上降低了學員所負擔的成本。

在便利性上看，在全國主要城市開設多個校區(qū)，其選址和布局使得具有易接近性。短期集中培訓意味著學員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營的一部分，針對沒有的城市，他們設有短期寄宿制學校，為消費者提供便利。

最后，在溝通方面，主要運用宣傳頁和網(wǎng)絡，在宣傳講座方面也有獨到之處。

二、的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)術與戰(zhàn)略。

目前教育市場蓬勃發(fā)展，成為當之無愧的朝陽產(chǎn)業(yè)。正確的營銷策略，完善多樣的營銷模式可打開廣闊的教育市場，使企業(yè)在眾多教育機構中脫穎而出，取得更多的市場份額，最終牢固市場地位。以市場為導向，可以根據(jù)市場需求，不斷創(chuàng)造出新服務項目的能力。成立之初，針對出國考試培訓項目，看重的是市場的潛在需求，長遠的目光為站穩(wěn)中國市場打下良好的基礎。隨后向各種教育領域進行了拓展以市場為導向的創(chuàng)新，進行有效的`市場間隔，是有別于其他競爭者的優(yōu)勢。例如，的國外考試部根據(jù)國別進行劃分，針對不同出國需求，他們形成了從留學咨詢，到考試培訓，到留學申請的，到代理簽證等的一系列的服務，對整個出國留學產(chǎn)業(yè)進行了拓展針對國內(nèi)市場，從大學四六級，到職稱英語，到高教自考培訓等。滿足了消費者的個別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學項目。

采用了多元化的營銷戰(zhàn)術，首先，校園營銷尤為突出。在大學校園里，的宣傳隨處可見。針對不同需求大學生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國內(nèi)謀求發(fā)展的學生注重全國大學英語四六級考試，意欲走出國門的學生關注國外各種考試。他們以市場為導向，覆蓋了消費者的所有需求。當一種服務需求下降時，意味著滿足另一個區(qū)隔市場的服務將得到更多關注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進入了一個良性循環(huán)。

第二，的網(wǎng)絡營銷。學校的門戶網(wǎng)站結構劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81%的收入來自培訓課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設有網(wǎng)絡報名的超鏈接。創(chuàng)建的論壇，為大學生提供了共同討論的平臺，通過教育資源吸引學員，通過老師與學員在論壇上互動，進行無形的宣傳。其留學服務平臺成熟的推廣，通過網(wǎng)站上留學生活經(jīng)歷，吸引了消費者眼球。通過網(wǎng)絡，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，老師會通過博客進行軟宣傳，推廣品牌。

同時，在現(xiàn)有學生關注的人人網(wǎng)，qq空間的等平臺上都有著較為人性化的宣傳，許多學員或者以學員為角度的文章得到廣泛關注，形成了口碑營銷。利用社交網(wǎng)絡的宣傳，等同于用消費者來推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費者的忠誠度。在虛擬通路方面，開辟了在線教育服和遠程教育市場，這是一次創(chuàng)新在實體教育的經(jīng)驗中，輔之技術支持，教育內(nèi)容的信息化，使得的推廣得以加速。遠程教育節(jié)約成本，方便了消費者。

第三，的書籍營銷策略。的培訓課程基本都含有配套教材，通過課堂，的大愚叢書得以發(fā)展，的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。精神從企業(yè)的一個刊物發(fā)展成為圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵志，留學經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學員自身經(jīng)歷，感動消費者，吸引消費者走進這個企業(yè)的文化，增強了企業(yè)的品牌效應。由網(wǎng)絡到書籍，紙質(zhì)媒體可以說是對網(wǎng)絡營銷的一種鞏固。

在多元化的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術下，逐步從教育機構走向集圖書雜志音像出版、出國留學服務、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團。

三、的品牌形成過程及現(xiàn)有缺陷。

通過回顧的發(fā)展歷程，可以看出市場需求是發(fā)展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是長遠的市場眼光和多元化的營銷戰(zhàn)術。當多種戰(zhàn)術共同作用時，獲得了良好的口碑，廣闊的市場和穩(wěn)定的地位。對市場的細部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關鍵，通過市場細分而逐步發(fā)展的多樣化服務項目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。

在的迅速擴展過程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展;繁復的課程設置使得有些課程的質(zhì)量與整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對企業(yè)產(chǎn)生了負面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過程中，企業(yè)在教育營銷上也應承擔更多的社會責任。

參考文獻：

【1】李吳。市場營銷理論的微觀經(jīng)濟學淵源[j】?，F(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，(o1)。

【2】胡正明。市場營銷學[m】。山東人民出版社，.

【3】蔣旭平。網(wǎng)絡營銷【m】。清華大學出版社，2003.

[4】韓冀東。電子商務概論[m】。中國人民大學出版社，

營銷戰(zhàn)略心得篇十二

內(nèi)容論文摘要：消費文化中的符號價值與品牌這一符號有著密不可分的關系，受消費文化的影響，品牌符號的塑造被提到了重要的地位，品牌的塑造成為企業(yè)競爭的核心內(nèi)容，本文就消費文化中的符號價值與品牌符號之間的關系進行分析與探討。

論文關鍵詞：品牌品牌符號消費文化符號價值

著名品牌策略大師艾·里斯認為實際上被輸入到顧客心目中的根本不是產(chǎn)品，而只是產(chǎn)品名稱，它成了潛在顧客親近產(chǎn)品的掛鉤。品牌就是消費者用來識別產(chǎn)品和服務的符號。品牌的這種符號和消費文化中的符號有著密切的關聯(lián)性，因為品牌符號與消費文化中的符號價值之間有著相同的內(nèi)涵和共同的價值。

消費文化

消費文化學者尹世杰認為，消費文化是社會文化一個極重要的組成部分，它是人類在消費領域所創(chuàng)造的優(yōu)秀成果的結晶，是消費文化的內(nèi)在本質(zhì)，是社會文明的重要內(nèi)容。這里所指的消費不是傳統(tǒng)政治經(jīng)濟學范疇的需求和滿足，而是指人與物的關系，“消費不僅僅是一種經(jīng)濟現(xiàn)象，而是一種復雜的綜合的經(jīng)濟、社會、政治、心理和文化現(xiàn)象?！痹谙M文化語境里，“消費的目的不是為了實際需要的滿足而是為了不斷追求被制造出來，被刺激起來的欲望的滿足。換句話說，人們所消費的，不是商品和服務的使用價值，而是它們的符號向征意義”。在消費文化的意境中，商品不再是單純的、具體的物品了，它本身已經(jīng)成為象征意義和價值的符號。在消費文化中，消費主要不是對物品的使用價值的占有，而是作為人們“自我表達”和身份認同的手段。這些變化不定的符號象征體系具有一種永無止境的激發(fā)人們欲望的能量，過去意義上為滿足需求的消費轉(zhuǎn)變成為滿足欲望的消費。所以，鮑德里亞認為：“在符號消費世界里，消費的前提是物必須成為符號，符號體現(xiàn)了物品中的人際關系以及差異性”。

消費文化中的符號價值

符號價值是新的消費文化的核心內(nèi)容，它是指物或商品在被作為一個符號進行消費時，是按照其所代表的社會地位和權力以及其他因素來解決計價的，而不是根據(jù)該物的成本或勞動價值來計價的。然而，物和商品作為一個符號，其本身還承載著一定的意義和內(nèi)涵。與符號價值相對立的是物的使用價值，在法國消費文化學者鮑德里亞看來，由于科學技術的發(fā)展和現(xiàn)代社會生產(chǎn)力的提高，造成產(chǎn)品的過剩，人們已由為物所役轉(zhuǎn)變?yōu)楸环査?。人們的生活受到了符號的支配，所消費的物品，一旦把它作為一種符號來消費時，對其價值的衡量，就不能簡單的從該物品的使用價值和勞動價值出發(fā)。從使用價值和交換價值的角度看，一個物品的價值中所包含的勞動價值可以很少，甚至沒有，但是如果把它作為符號進行消費，那么其價值就會遠遠地超越其使用價值和勞動交換價值，即符號價值是可以不受使用價值和勞動價值的約束的。比如一只名牌手表，其中所包含的原材料價值和勞動價值雖然很少，但因為是名牌，所以其價格可以非常昂貴，說明它的符號價值高。由于符號本身所具有的價值，符號消費或者品牌符號塑造被提到了企業(yè)的重要日程。打造品牌成為許多企業(yè)生存、發(fā)展的核心任務。

品牌的符號價值

(一)品牌就是一種符號

品牌就是刺激、符號和代表——就是自從人們開始購買或出賣產(chǎn)品而采取的行動。品牌就是買賣的一種速記，公司希望通過它能夠引導我們購買它們的特別的產(chǎn)品。

符合互動論認為社會互動是人類通過可代表或象征一定意義的符合來進行的，例如微笑、語言、手勢、圖案等等。而人類的相互作用是以這些有意義的象征符號為基礎的行為過程，通過這些符號才能進行有效的溝通。

品牌的塑造不僅要求視覺符號、語言符號、行為符號等要達到的一致的傳達與整合，更要求其達到組織自身與其物質(zhì)載體和互動對象在該事物上的識別、認知上的一致性。品牌組織要通過符號互動與其象征作用來達到與社會市場的全面溝通，還要涉及到美學、文化、行為學等方面的理論，才能更好的完成組織的互動設計。

(二)品牌識別與品牌形象及品牌聯(lián)想是一種符號在起作用

品牌識別是指通過產(chǎn)品、企業(yè)、人、符號等營銷傳播活動具體體現(xiàn)品牌的外在形式和核心價值，從而發(fā)展出區(qū)別競爭者的品牌聯(lián)想。品牌識別將品牌的獨特信息有效地傳達給消費者，這有利于形成個性化的品牌聯(lián)想。一個強勢品牌必須有鮮明、豐滿的品牌識別。品牌識別的精髓在于回答一些與品牌相關的問題，如：它們的識別符號是什么?鮮明而豐富的'品牌識別是符號的識別，是消費者對消費文化的識別。例如：當消費者走進一家商店時，他能否認出某個品牌，品牌識別與回憶要求消費者在有關刺激下能夠使某一品牌符號在記憶中再現(xiàn)，對于記憶中的大多數(shù)信息而言，品牌識別與品牌符號使記憶更為容易。

品牌形象可以定義為在消費者記憶的品牌聯(lián)系中引起關于某一品牌的所有感知。品牌聯(lián)想是指提及到某一品牌時，消費者腦海里浮現(xiàn)出與該品牌有關的特性和想象。從心理機制上看，品牌聯(lián)想是建立在品牌認知的基礎上，而且消費者只有對品牌及其產(chǎn)品的功能特性、文化意義和精神象征等有了深刻的認知，并知道了品牌回憶水平，這些信息才能在他的大腦皮層發(fā)生廣泛的聯(lián)系，形成網(wǎng)絡系統(tǒng)，產(chǎn)生品牌聯(lián)想。

(三)品牌名稱與符號

品牌名稱是品牌的代表，是品牌的內(nèi)涵，更代表一種符號價值。任何品牌都有一個名稱，而且這個名稱和它所代表的品牌有一種內(nèi)在的聯(lián)系。品牌名稱作為品牌之魂，體現(xiàn)了品牌的個性、特性和特色。不同企業(yè)所生產(chǎn)的同一種類型的產(chǎn)品，人們很難一下子把它區(qū)分開來，而品牌卻很容易地將它們加以區(qū)分。因此，產(chǎn)品是實體，品牌及其名稱則是象征，是靈魂。它使消費者有一種很具體、很獨特的聯(lián)想。一提到“奔馳”這一品牌名稱，人們就聯(lián)想到德國產(chǎn)的小汽車;例如一提到“波音”，人們就會在腦海中浮現(xiàn)出美國飛機的身影。

品牌名稱以符號的形式傳遞著最重要的信息，它提供了該品牌基本的核心要素與豐富內(nèi)涵。品牌名稱所代表的品牌，給消費者以整體印象和基本評價。一提到某一品牌名稱或符號人們很快對該品牌所代表的產(chǎn)品質(zhì)量、技術、售后服務等等有一個總的概念。每一種品牌名稱都給人們帶來了有關的信息，而且長期影響人們的看法。

(四)品牌定位與符號

品牌定位是指品牌這一符號在消費者大腦中占據(jù)的位置。品牌定位借助的是一種位序符號，定位策略運用的是數(shù)列代碼中的位序代碼，位序代碼代表消費者心中的排序和量度，當定位將某一位置賦予某一品牌時，這一品牌就成了位置符號的內(nèi)容，人們在心目中就會將這一位置具體包容的價值和其他信息附加在品牌符號上，形成品牌定位。

(五)品牌設計與符號

品牌視覺識別系統(tǒng)一經(jīng)設計完成，為了保證符號被正確運用，便隨之產(chǎn)生了一個嚴格的制作規(guī)范。品牌圖形等符號是富有彈性的，可隨傳播媒體的不同，對空間的大小作調(diào)整和修正，設計版面更佳的視覺效果。一個品牌的標志與字體都可以讓消費者很快識別其品牌符號，并從符號中產(chǎn)生很好的聯(lián)想。

品牌與消費文化的關系

(一)品牌代表一種符號價值

消費文化學者鮑德里亞認為“由于科學技術的發(fā)展和現(xiàn)代社會生產(chǎn)力的提高，現(xiàn)代資本主義社會已經(jīng)是一個產(chǎn)品過剩的消費社會。人們已經(jīng)從原來為物所役轉(zhuǎn)變?yōu)楸环査洹薄，F(xiàn)代社會已經(jīng)不僅僅是一個商品和物的世界，而是成為一個符號的世界、符號的王國，電視廣告、網(wǎng)絡媒體等等都是符號的載體，人們的消費是在報紙、電視、網(wǎng)絡媒體的符號里。而符號創(chuàng)造價值是基于品牌的樹立，品牌就是一個符號，品牌價值的提升、品牌效益的實現(xiàn)就是一種符號價值。

隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，廣告、包裝、展銷、時尚、景觀、旅游以及各種商品品牌，構成了一種“物品系統(tǒng)”，即物品像符號一樣，其實際的使用價值并不比它們在系統(tǒng)中相互之間的差異意義更重要。商品獲得了一種符號價值，在現(xiàn)代傳播媒介的推動下，借助品牌的力量，已經(jīng)構成一個物品——符號系統(tǒng)。現(xiàn)代社會產(chǎn)品或商品不只是具有使用價值，人們的消費目的也不是僅為了物質(zhì)消費，它們的品牌已彰寫了某種社會意義。某些產(chǎn)品在品牌上的不同遠遠大于它們在質(zhì)地和適用功能上的區(qū)別，在什么時間、什么地段、什么商店、購買什么品牌的商品，其重要性遠遠超過了商品本身實際使用價值本身。消費在某種程度已被符號系統(tǒng)化成品牌了。這時的品牌符號已承載著個性、品味、風格、財富、權力、地位、成功。品牌代表著一種符號，品牌包涵在符號價值中。

(二)消費文化中的符號價值催生品牌建設

消費在消費文化里既不是物質(zhì)實踐，也不是現(xiàn)象上的繁榮，而成為一整套的指意符號系統(tǒng)，它可以說是對我們自身存在方式的一種言說。正如鮑德里亞所言“消費是個神話，也就是說它是當代社會關于自身的一種言說，是我們進行自我表達的方式?！痹谙M文化里每一種商品都通過品牌符號彰寫出社會功能，商家銷售的不再是商品而是商品的符號價值即品牌。對于一個企業(yè)來講，通過技術創(chuàng)新，增加品牌的高附加值，提高自己的知名度，是當前我國市場經(jīng)濟環(huán)境下必須考慮的重要問題。

現(xiàn)代社會人們由滿足物的需求向追求符號意義消費，消費已不再是用來滿足生理需要。實際上，它更多被具有社會意義的符號性的東西所滲透。鮑德里亞曾說：“消費是一個系統(tǒng)，它維護著符號秩序和組織完整。一旦人們進入消費，就進入了一個全面的編碼價值生產(chǎn)交換系統(tǒng)中，在那里，所有的消費都不由自主地互相牽連”。消費直接指向符號體系和意義世界?，F(xiàn)代消費不僅要滿足人的生存需要，而且還確證了人們的尊嚴、品位。人們力圖借助這一品牌符號來展示自己的地位和身份。因此，消費符號把消費給系統(tǒng)化了，使消費進入了某一級程序。這種消費符號的程序化使品牌建設也被程序化了，并使品牌建設顯得更加必要和可能。

參考文獻：

1.李業(yè).品牌管理.廣東高等教育出版社，

2.年小山.品牌學.清華大學出版社，

3.讓.鮑得里亞.消費社會.[m]南京大學出版社，

4.唐振華.符號學與跨文化交際[j].深圳大學出版社，

5.[美]杰格迪什n謝斯.消費者行為學管理視角[m].機械工業(yè)出版社，2004

6.王寧.消費社會學.社會科學文獻出版社，2001

7.尹世杰.加強對消費文化的研究.光明日報，1995-4-30

營銷戰(zhàn)略心得篇十三

報告人：

單位：

報告日期：

目錄

1、市場背景分析

（1）人口統(tǒng)計

（2）消費者狀況分析（3）競爭狀況分析

2、營銷環(huán)境分析(swot)（1）糖果屋的優(yōu)勢與劣勢

（2）能夠獲取的市場機會和面臨的威脅

3、市場定位

（1）購買行為的分析：（2）人口的分析：（3）心理的分析：

4、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 （戰(zhàn)略目標）

（1）戰(zhàn)略目標（2）戰(zhàn)略規(guī)劃（3）戰(zhàn)略部署

5、營銷組合策略

（1）產(chǎn)品策略（2）價格策略（3）渠道策略 6、促銷預算、行動方案控制

前言

我們2011級物流一班的七位同學設計了一份牛牛糖果屋戰(zhàn)略營銷策劃書。近幾年，各大城市糖果屋發(fā)展趨勢良好，而中山僅僅處在初級階段。隨著糖果產(chǎn)業(yè)的繁榮與糖果周邊產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，糖果屋形成了它獨特的氣質(zhì)。

針對本組的戰(zhàn)略營銷策劃，我們首先要對中山糖果市場，即有可能影響“糖果屋”的營銷環(huán)境作一次全面的策劃。策劃書課題為：中山糖果市場的營銷戰(zhàn)略策劃書。我組全體成員通過上網(wǎng)及一些報刊書籍的查閱，搜集了大量宏觀，微觀營銷環(huán)境的資料。根據(jù)搜集第一手資料的要求，設計了一份有關糖果屋的戰(zhàn)略營銷策劃書。經(jīng)過整理統(tǒng)計，獲得相關的營銷戰(zhàn)略內(nèi)容。

本調(diào)研報告撰寫的分工為：“糖果屋市場背景”由李建恒負責;“營銷環(huán)境的分析”由談內(nèi)媛負責;“市場定位”由吳文業(yè)負責;“營銷戰(zhàn)略規(guī)劃”由肖健蘭負責；“營銷組合策略”由張雅妍負責；“促銷預算，行動方案控制”由戴文靜、葉偉健負責。

由于時間倉促，編者的水平有限，報告中難免有所失誤，敬請指正，謝謝。

一． 市場背景分析

1）人口統(tǒng)計

市統(tǒng)計局近日先后發(fā)布兩份中山市2010年第六次全國人口普查公報顯示，中山目前有常住人口312.89萬人。我市總人口性別比不斷升高，外來人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口為165.63萬人，占53.07%；女性人口為146.46萬人，占46.93%?？側丝谛詣e比（以女性為100，男性對女性的比例）113.09，比全省的總人口性別比109高出4.09。

2）消費者狀況分析

糖果作為一種甜食，為眾多人所喜愛。在糖果的喜好程度上進行劃分后，經(jīng)過初步調(diào)查，在整體人群中，喜好糖果的人占大多數(shù)。而在喜好糖果的人群中我們發(fā)現(xiàn)，女性占著絕大部分。按年齡，可以劃分為12歲以下兒童期人群、13—18歲青春期人群，19—35歲青年期人群以及35歲以上人群。

數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，35歲以下的人群，包括的兒童青少年以及青年更偏愛糖果，他們是糖果消費的主要力量。目標市場“年輕”的特性，將其定位于“年輕活力新一代”。

消費心理和模式

1．發(fā)燒型：

是追求最新技術、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對新發(fā)明新創(chuàng)造的糖果極感興趣，愿意嘗試不同類型、造型新穎、口味獨特的糖果，甚至自己diy或給商家提出建議。2．實用型：

是講求實際的一批消費者，喜歡從幾家知名的專賣店那里購買已有若干個品牌參與競爭的產(chǎn)品，以求得較好的價格和完全感。目前某些糖果品牌的產(chǎn)品已進入這批群體中。3.從眾型：

是跟隨身邊所接觸的人，而往往能夠容易受到這些人的影響，從而改變他們購買的想法。一般他們都隨風，而不讓自己落伍。因此，糖果市場就需要這樣的口碑。

3）競爭狀況分析

1、行業(yè)結構的具體類型 壟斷競爭：

當下，各種洋糖果專賣店在中國一些繁華商業(yè)街區(qū)赫然興起，雖然價格有點貴，但頗受學生、白領階層歡迎。但是，目前中山還沒有比較正式的糖果屋，最具代表性的是鳳鳴路的優(yōu)之良品、益華百貨、個大超市里的糖果專賣柜等類似糖果屋的地方。而我們牛牛糖果屋以優(yōu)質(zhì)的服務、新穎的產(chǎn)品、實惠的價錢形成了極大的優(yōu)勢。2、識別企業(yè)競爭者（1）品牌競爭：

隨著糖果市場的逐步穩(wěn)定和成熟，消費者的品牌意識日益增強，各細分糖果市場的領導品牌也逐漸確定并且集中度越來越高。外資糖果品牌推廣力度的加強進一步推動和提升了國內(nèi)糖果行業(yè)品牌意識。由此，也預示著國內(nèi)糖果品牌競爭將成為市場競爭的焦點。糖果企業(yè)的利潤水平將和品牌認知度直接相關。例如：徐福記、瑞士糖果、二寶等等。

（2）行業(yè)競爭：

可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競爭者。例如，牛牛糖果屋與所有糖果專賣店都形成競爭（3）形式競爭：

公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務的產(chǎn)品的公司都作為競爭者。例如，牛牛糖果屋認為自己不僅與糖果制造商競爭，還與餅家、精品店的制造商在競爭。（4）通常競爭：

1.糖果屋的優(yōu)勢與劣勢

優(yōu) 勢：

1、人無我有：動漫糖集合兩強產(chǎn)業(yè)機、拓寬銷售市場。

2、消費如潮：多以散件出售，價錢便宜，同時提供各種大小禮盒，方便送禮。

3、個性化現(xiàn)場定制：新穎、有特點、有個性、時尚、創(chuàng)新。 4、款式多樣：動漫糖果屋分三大類，數(shù)百單品，動漫糖果造型多樣，可謂千款選擇百樣風情！

可愛型系列 硬糖系列 軟糖系列 功夫棒棒糖系列 巧克力系列 婚慶喜糖系列 進口品牌系列 禮品包裝系列 5、一店兩鋪的模式：實現(xiàn)最大化市場份額。使銷售渠道更廣，利潤空間更大。

6、月月更新：糖果屬于休閑小食品。賣的就是新、奇、特、我們根據(jù)市場調(diào)查、更新造出有特色、深受消費者歡迎的糖果造型。7、意味深遠：自定diy糖果可以作為禮品贈送。劣勢：

1、經(jīng)驗、資金比較不足

2、在物流方面、出貨、配貨速度相對較弱 3、競爭力不夠強，還沒有樹立品牌效益

機會：

中國的糖果行業(yè)市場正在面臨的是一場全新的革命，傳統(tǒng)銷售理念已經(jīng)在逐漸被全新品牌理念銷售模式取代。只有盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，發(fā)揮創(chuàng)新精神，才能滿足糖果市場日新月異的消費者需求。

我們牛牛糖果屋三大主流產(chǎn)品一舉掌握糖果消費最大人群，最旺時機，最多需求點。動漫糖果：消費人群以兒童和青少年居多；店鋪時尚、青春，目前市場還無競爭者，投資前景廣闊，風險低，盈利快，收益高；喜糖：以婚慶喜糖為核心，利用國人對婚宴的重視，重新挖掘糖果新商機，為結婚者首選。手工巧克力：口感柔滑、味道純正，更加浪漫，專為戀人、夫妻、尋求浪漫的小女生打造。賣巧克力，更是在銷售濃情蜜意，并且收入不菲。

威脅：

針對這一現(xiàn)象，我們正努力研發(fā)制做出對身體健康有益的糖果，在生產(chǎn)過程中使用天然、健康、低糖原料，通過總結經(jīng)驗改進技術，將生產(chǎn)低熱量、低脂肪、低升血糖的糖果為宗旨。

三.市場定位

1.購買行為的分析：

我們要根據(jù)不同的節(jié)日，推出不同的產(chǎn)品，根據(jù)消費者的購買和需求來生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，我們要推出自己品牌，培養(yǎng)自己的品牌忠實者，我們還要根據(jù)消費者的對產(chǎn)品的熱情程度來細分市場，根據(jù)消費者使用我們的產(chǎn)品的人數(shù)來劃分市場。

2.人口的分析：

3.心理的分析：

學生處于中低層人群，主要的收入來源都是來自于父母，一般消費的對象價格不會太高。如今的社會大部分人是以追求個性，樂于展現(xiàn)為主，而學生就是這一表現(xiàn)的一個重要群體。學生更多的是喜歡追求新潮時髦，希望給人一種與眾不同的感覺，有一種個性化的表現(xiàn)。我店所開設的糖果店有許多形狀可供選擇，使他們有選擇余地，符合于所有學生的這個年齡段的人。糖果在年輕人中開始盛行，已經(jīng)成為一種時尚！由于糖果的甜味和香味，讓我們的看到了這個市場，所以我們的目標市場就是中低檔的消費群體。

四．營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1.戰(zhàn)略目標

（1）銷售收入目標

我們牛牛糖果屋確保在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到中山糖果屋市場的5%。

2.戰(zhàn)略規(guī)劃

確定以中山市石岐為營銷指揮中心，并向各區(qū)（較為青少年經(jīng)常出入的繁榮地區(qū)）蔓延。

3.戰(zhàn)略部署

戰(zhàn)略部署推進的核心是“一個中心兩步實施” 一個中心是以石岐糖果屋為銷售中心。兩步實施：

第一步用3個月的時間采用網(wǎng)絡銷售，開牛牛糖果屋的網(wǎng)店，讓更多的消費者知道并了解我們。第二步通過分析當?shù)氐牡乩憝h(huán)境，結合當?shù)卣?，用兩至三年的時間在各個鎮(zhèn)區(qū)開設分店。

五．營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略

我們牛牛糖果屋一直遵循著公司營銷戰(zhàn)略中心思想——把優(yōu)質(zhì)的服務、高質(zhì)的糖果帶給每位客人。我們以新穎的產(chǎn)品為主導品牌，以給客人耳目一新的感受。在產(chǎn)品的味道推廣方面考慮到廣東省中山市消費人群對糖果口感、類型等的偏好。對較高檔次、新穎、高質(zhì)的糖果認同度的比重較大，擬初步確定主推新穎、獨特、異于傳統(tǒng)的糖果。另外，鑒于很多消費者購買糖果產(chǎn)品的動機為送禮。為此，在產(chǎn)品的外形包裝上我們著力于精美又不失大方，而且根據(jù)不同的寓意，我們把糖果做成不同的形狀。這更有利于吸引不同的消費者。

2.價格策略

糖果覆蓋多個價格檔次，從一元的棒棒糖到上百元的巧克力都能見到。

其中有許多是在一般商場超市看不到的產(chǎn)品。除了買回去自己品嘗外，一些顧客還把這些糖果作為禮物送人，也有不少人則是沖著五花八門的糖果盒而來。譬如造型可愛并繪有卡通圖案的糖果盒，就很受年輕女性的歡迎。我們的價格根據(jù)不同產(chǎn)品而定的，所以可以滿足不同階層消費者的需求。

3、促銷策略 每年七月到十月，是糖果店的淡季，所以在這個季節(jié)店內(nèi)可以推出一系列的促銷計劃，包括價格優(yōu)惠，買一送一。

旺季的時候廣告包括網(wǎng)站宣傳都是必不可少的。為了能在本地推出自己的新品牌，一定程度的廣告也是應該重視的?？客緛眇B(yǎng)淡季，這就是牛牛糖果店的一種經(jīng)營方式。

6、促銷預算、行動方案控制

（1）因為我們屬于一個新創(chuàng)立的糖果銷售點.面對各大成立已久的銷售點或品牌.初期市場份額占糖果市場的10~20%愛好者.到中期我們會達到25~35%.后期達到35~40%。（2）促銷所達到的市場百分比為40~45%。

（3）從這些知名的糖果銷售點或者品牌中..我們將從中吸引當中的30~40%.而發(fā)生購買行為的或許只有當中的60~70%的人數(shù)。（4）因為有旺季和淡季..在旺季..一般持續(xù)2個星期..在淡季.持續(xù)1個月.并以節(jié)日為單位更改促銷計劃。（5）促銷手段大概有7個。旺季：(1)打折。

(2)可多買購買金額15%的商品(稱多買多送)。(3)購滿多少，回扣一定量的金額劵。淡季：

(1)購滿多少金額可得神秘禮品(較高檔的商品)。(2)購滿指點金額可獲得不同商品組成的禮品包。(3)打折..多買多送。

(4)購滿指定金額，可參加抽獎。

(5)促銷手段所支付的金額大約占總收入的10~15%。

附件：

1.特色糖果造型

2.牛牛糖果屋店面

營銷戰(zhàn)略心得篇十四

成功

品牌營銷理念的提出在中國市場已經(jīng)有相當長

時間

一、“mri實驗”帶來的品牌重要性的啟示

[ 二十世紀七八十年代百事可樂針對可樂行業(yè)霸主可口可樂的挑戰(zhàn)達到巔峰，其中頗具殺傷力的一次策劃要算是百事可樂發(fā)起的口味大挑戰(zhàn)。

在那次策劃活動中，百事可樂請參與者品嘗各種沒有品牌標志的飲料，然后要他們說出哪一種口感更好，并對消費者口感試驗進行了全程現(xiàn)場直播。百事可樂以事實贏得了成功，在參加品嘗者中，三分之二都挑選了百事可樂。

這次口味實驗當時引起了極大轟動，成為百事可樂攻擊可口可樂最尖刻的口實。

然而30年過去了，兩樂的口味都沒什么變化，但可口可樂還是擁有最多不離不棄的品牌忠誠者。

難道，消費者的口味發(fā)生了變化，或是那次可樂口味實驗有什么內(nèi)幕問題(或是實驗的設計程序有什么偏差)。

許多人想不明白。

30年后的20xx年，較真的科學家—美國貝勒醫(yī)學院的神經(jīng)學教授們又做了一次口味實驗。不過這次他們動用了一種叫做mri，即核磁共振造影儀的儀器，用來監(jiān)測記錄受試者的大腦皮層活動。

首先使用mri造影儀監(jiān)測受試者品嘗無記名可樂(可口可樂與百事可樂)時，大腦的活動狀況。結果顯示百事可樂傾向使大腦的腹側核產(chǎn)生更強烈的反應，而這個區(qū)域，是大腦產(chǎn)生強化獎賞情感的區(qū)域。在實驗初期，選擇百事的受試者喝百事時，其腹側核的活躍程度是可口可樂支持者們喝可口可樂時的5倍。

接著實驗組織人員又開始測量可樂的品牌形象影響力。這一回，受試者被告之：實驗樣本是可口可樂。

形勢隨即扭轉(zhuǎn)了——幾乎所有的受試者都表示他們更喜歡可口可樂。非但如此，連他們的大腦活動也呈現(xiàn)出不一樣的情形，他們的大腦中區(qū)前額葉皮質(zhì)也有活動。而這個區(qū)域，正掌握著大腦里高水平的認知能力。而百事卻未能達到相同的效果。當被告知品嘗樣本為百事可樂時，說更喜歡百事的受試者相對要少得多。

這就是品牌的力量，拜mri所賜，品牌的競爭力得以被最直接的測量。

相隔30年的兩次實驗都證明，相比之下，可口可樂并不見得更好喝，然而，在現(xiàn)實世界里，口味并不代表一切，在人腦這樣一個精確的神經(jīng)認知系統(tǒng)中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

與其說消費者是在品嘗可口可樂這種飲料，不如說消費者是以一種更為復雜微妙的方式感受可口可樂這個品牌，這種感受品牌的過程里摻入了消費者的情感、記憶，以及其他的印象。

行銷百年的可口可樂仍是世界名牌中的名牌，其產(chǎn)品行銷195個國家和地區(qū)，全球特許裝瓶廠超過14000 家，可口可樂及其系列產(chǎn)品，占據(jù)全世界飲料市場銷售量的45%，是世界上最具魅力、最暢銷的飲料。單其704億美元的品牌價值就是百事可樂117億美元的6倍，可口可樂仍是可樂業(yè)乃至全球各行業(yè)的超級品牌霸主。

由此可見，品牌有一種神奇的力量塑造著消費者的消費偏好。

目前，在我國企業(yè)界和學術界對于競爭力與核心競爭力的研究日益全面與深化，并已初步一套較完整的理論體系列。然而美中不足的是在對企業(yè)競爭力研究體系中，關于品牌競爭力的研究還未形成系統(tǒng)全面的體系 ]。

二、定義戰(zhàn)略品牌營銷

{ 1;我們來看戰(zhàn)略的定義?！皯?zhàn)略”源于古代兵法，屬軍事術語，意譯于希臘一詞“strategos”，其含義是“將軍”，詞義是指揮軍隊的藝術和科學，也意指基于對戰(zhàn)爭全局的分析而作出的謀劃。在軍事上，“戰(zhàn)”通常是指戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役，“略”通常是指籌劃、謀略，聯(lián)合取意，“戰(zhàn)略”是指對戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役的總體籌劃與部署。我國古代兵書早就提及過“戰(zhàn)略”一詞，意指針對戰(zhàn)爭形勢做出的全局謀劃。三國時期著名政治家、軍事家、戰(zhàn)略家孔明(

諸葛亮

2;我們看企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的定義。 俗話說:“商場如戰(zhàn)場”，鑒于市場經(jīng)濟激烈的競爭環(huán)境，為兼顧長、短期利益，促進企業(yè)長遠發(fā)展，受美國經(jīng)濟學家安索夫《企業(yè)戰(zhàn)略論》一書的影響，“戰(zhàn)略”一詞便開始廣泛應用于經(jīng)濟管理中，并由此延伸至社會、

教育

在西方經(jīng)濟學術中，“戰(zhàn)略”有很多種定義，一些學者認為：戰(zhàn)略是設立企業(yè)長遠目標，制定經(jīng)營方針及資源分配等的經(jīng)營決策;另一些學者認為：戰(zhàn)略是對企業(yè)長遠目標、經(jīng)營方針、所需資源分配的規(guī)劃;還有的學者認為：戰(zhàn)略是針對產(chǎn)品與市場有效組合，實現(xiàn)經(jīng)營環(huán)境、戰(zhàn)略方向、管理組織相協(xié)調(diào)的策略。戰(zhàn)略管理大師邁克爾"波特認為，戰(zhàn)略的本質(zhì)是抉擇、權衡和各適其位。針對“戰(zhàn)略”，我

國學

企業(yè)經(jīng)營不是一個短期的行為，面對動態(tài)的競爭環(huán)境，“戰(zhàn)略”的內(nèi)涵表現(xiàn)為遠景的經(jīng)營思考和經(jīng)營決策。按“戰(zhàn)略”在經(jīng)濟管理活動中的地位和作用，依據(jù)戰(zhàn)略的本質(zhì)特點，筆者認為企業(yè)戰(zhàn)略可以定義為：根據(jù)市場狀況，結合自身資源，通過分析、判斷、預測，設立遠景目標，并對實現(xiàn)目標的發(fā)展軌跡進行的總體性、指導性謀劃。它界定了企業(yè)誕生的使命、經(jīng)營范圍、遠景目標、發(fā)展方向、經(jīng)營方式等坐標，明確了企業(yè)的經(jīng)營方針和行動指南。

企業(yè)戰(zhàn)略是設立遠景目標并對實現(xiàn)目標的軌跡進行的總體性、指導性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導性、全局性、長遠性、競爭性、系統(tǒng)性、風險性六大主要特征。

3;關于品牌戰(zhàn)略的定義。目前國內(nèi)關于品牌戰(zhàn)略定位很多，品牌戰(zhàn)略我們認為是屬于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中一個要素性戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略是指圍繞企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標制定的品牌發(fā)展目標，方向，價值以及資源。品牌戰(zhàn)略目標全面服務于企業(yè)經(jīng)營目標，最大化體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想;品牌戰(zhàn)略方向主要是基于專業(yè)判斷而制定的品牌系統(tǒng)策略，它包括品牌形式，品牌架構，品牌核心價值，品牌管理體系等;品牌價值主要包括品牌在各個不同階段所要達到的比較具體的價值高度，這些量化的品牌高度一般由專業(yè)的品牌價值評估公司站在比較中立的立場進行的公開評測，也有企業(yè)會聘請專業(yè)的咨詢公司對自己品牌價值進行內(nèi)外測評，從而給品牌決策提供戰(zhàn)略方向;品牌資源主要是為完成品牌任務而進行的資源投入計劃。由于品牌是一個企業(yè)發(fā)展重要而核心的要素，因此，品牌發(fā)展規(guī)劃判斷與制定一般都會成為一個企業(yè)非常重要的長遠的思想。

4;營銷戰(zhàn)略定義。營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為實現(xiàn)階段性經(jīng)營目標而制定的營銷要素，營銷組織，人力資源以及市場布局等方面系統(tǒng)系列規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略十分核心的部分，特別是一些消費品領域已經(jīng)建立起了顧客導向的經(jīng)營戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略更加成為一個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略，此時，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略很大程度變成了營銷戰(zhàn)略。

在營銷戰(zhàn)略體系中，營銷要素比較簡單，就是企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道，促銷，傳播，品牌等等一系列深刻營銷.營銷進程的內(nèi)部可以靈活改變的要素。營銷組織則主要是根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略性資源，圍繞經(jīng)營目標而制定的組織結構系統(tǒng)。人力資源主要是根據(jù)營銷系統(tǒng)需要而進行的人力資源儲備，人力資源配置等方面工作;市場布局涉及到與要素以及人力資源戰(zhàn)略組合。

通過對戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略的定義，我們不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是概念外延的界定。無疑，戰(zhàn)略的概念外延是最大的，它包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)財務戰(zhàn)略，企業(yè)品牌戰(zhàn)略，企業(yè)營銷戰(zhàn)略等等，因此，戰(zhàn)略一般都會與一個比較具體的要素進行結合才會有具體含義，如果不與相關要素結合，戰(zhàn)略更多表明國家戰(zhàn)略與軍事戰(zhàn)略。這是一種約定俗成的說法。品牌戰(zhàn)略很顯然屬于要素戰(zhàn)略一種，但由于品牌在消費品企業(yè)重要位置，品牌戰(zhàn)略在現(xiàn)在企業(yè)中要素地位非常之高，特別是很多跨國公司，它們將企業(yè)經(jīng)營的終極目標鎖定為獲得高溢價的品牌，因此，所以的資源組合都是圍繞品牌展開，因此品牌雖然是要素戰(zhàn)略，但其地位絲毫不遜色于整體企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。而營銷戰(zhàn)略很多時候具備了一定的戰(zhàn)術性策略特征，因為營銷戰(zhàn)略涉及的要素比較多，而且相對時間長度比較短(一般為一年)，因此，營銷戰(zhàn)略更多是一種階段性安排。但營銷戰(zhàn)略還有一個特點就是涉及的要素比較多，需要企業(yè)對自身資源有十分深入的認識，如果我們對自身資源比較盲目，就很容易出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略失當，從而導致年度市場目標根本無法完成。一旦營銷戰(zhàn)略失敗，階段性經(jīng)營目標也就成為泡影。

從上述的定義中我們不難看到，戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略具有十分密切的關系，從內(nèi)涵上說，他們有很強的內(nèi)涵一致性，都是關系企業(yè)長期或重要發(fā)展階段或要素的判斷與規(guī)劃，而從外延上看，他們之間又呈現(xiàn)出遞延關系，戰(zhàn)略外延最大，其次是企業(yè)戰(zhàn)略，再次是營銷戰(zhàn)略，最后是品牌戰(zhàn)略。但由于品牌戰(zhàn)略是很多消費品企業(yè)發(fā)展的終極目標，在很多時候，品牌戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略又具有外延一致性。這就是我們所并行描述的戰(zhàn)略之間的相互關系。

三、戰(zhàn)略品牌營銷意義

戰(zhàn)略品牌營銷對于當前的中國市場有著非常重要與長遠的意義。中國企業(yè)經(jīng)過二十多年的建設，已經(jīng)出現(xiàn)了一大批觀念先進，基礎良好，實力雄厚，視野開闊的大企業(yè)，這些企業(yè)跟跨國公司相比較比較盡管還顯得比較幼稚，但我們也看到成熟的價值觀帶來的穩(wěn)定的經(jīng)營業(yè)績。同時，我們也感到，中國企業(yè)發(fā)展過程中的戰(zhàn)略短板也是非常明顯的。由于我長期從業(yè)服務于中國快速消費品行業(yè)，對企業(yè)的這種感受就更加深刻。

在行業(yè)里，娃哈哈與農(nóng)夫山泉無疑是一對非常優(yōu)秀的企業(yè)。娃哈哈的非常營銷與農(nóng)夫山泉的創(chuàng)意營銷成為中國快速消費品行業(yè)不可多得經(jīng)典范例。但是，在這兩個優(yōu)秀企業(yè)的背后，我們總能夠感覺到一些美中不足的地方。簡單地說就是娃哈哈的品牌與農(nóng)夫山泉的渠道，這種軟肋恰恰是我們希望通過戰(zhàn)略品牌營銷手段來解決的問題。同樣的案例，中國乳業(yè)的龍頭企業(yè)伊利與蒙牛，伊利在戰(zhàn)略視野與品牌策略在國內(nèi)乳制品企業(yè)無疑是一流的，但是在市場搏殺中我們總好像感覺缺少一種系統(tǒng)的激情。蒙牛作為后起者的跟蹤智慧彌補了伊利的策略不足，但蒙牛在戰(zhàn)略面與品牌面的成就卻又遠遠落后于伊利。中國企業(yè)這種要素性軟肋是影響中國企業(yè)走向世界的最大障礙!戰(zhàn)略品牌營銷的目的就是要在經(jīng)營素質(zhì)上建立起一個擁有卓越平臺與持久競爭力的系統(tǒng)工具，使得中國更多出現(xiàn)娃哈哈+農(nóng)夫山泉，伊利+蒙牛式的沒有明顯漏洞偉大的快速消費品企業(yè)。

1;戰(zhàn)略品牌營銷將在觀念上根本改變中國企業(yè)顧此失彼現(xiàn)象，使得中國企業(yè)在發(fā)展中具備更加全面的戰(zhàn)略思維能力與專業(yè)判斷技巧。中國現(xiàn)在并不缺少偏才式企業(yè)，中國缺少的是通才式企業(yè)，只要解決了通才式企業(yè)困惑，中國企業(yè)才有進入全球競爭的可能 3其次，戰(zhàn)略品牌營銷將在工具設計上展現(xiàn)出非常系統(tǒng)專業(yè)智慧，通過對中西方營銷學理論的深刻解讀，建構通俗易懂，可操作性很強的專業(yè)工具體系，減少中國企業(yè)摸索規(guī)律時間。

2;戰(zhàn)略品牌營銷將運用中國案例與中國市場事實，通過對中國市場深刻洞察解決中國市場上戰(zhàn)略品牌營銷系統(tǒng)。我們看過很多來自于著名咨詢公司，著名外資企業(yè)的品牌營銷思考，但是，由于西方國家比較早地建立起了市場經(jīng)濟體系，市場規(guī)范化越來越高，西方的品牌營銷理論很多時候是根本不能解決中國市場面臨的現(xiàn)實問題，因此，本書就是希望通過本土企業(yè)文化闡述戰(zhàn)略品牌營銷理論。

3;戰(zhàn)略品牌營銷將首次在戰(zhàn)略、品牌、營銷，戰(zhàn)略品牌、戰(zhàn)略營銷，品牌營銷以及戰(zhàn)略性品牌化營銷上建立起全面而深刻的鏈接，全面構建中國企業(yè)基于本土市場的戰(zhàn)略思維模型。

4;戰(zhàn)略品牌營銷也為從事品牌戰(zhàn)略，廣告?zhèn)鞑?，營銷管理咨詢，企業(yè)高級市場人員以及學術界提供一個新的思考點，通過對戰(zhàn)略、品牌、營銷通俗的闡述以及工具構建搭建一個新的平臺體系。

四、國際企業(yè)品牌營銷成功實例

諾基亞“科技以人為本”的核心價值意味著諾基亞的高科技不再是冷冰冰的，不僅靠廣告講得人們心里暖融融的，更要靠產(chǎn)品的每一細微之處的開發(fā)設計都無比貼合消費者的需要來體現(xiàn)“科技以人為本”的核心價值。握著諾基亞覺得十分貼合手型與手的結構，拿著通話曲線十分吻合人的臉部特征;諾基亞率先把游戲功能添加到手機上，因為諾基亞想到了商旅人士在旅途中是很寂寞的，手機有游戲功能能給旅行者帶來很大的快樂，真正做到了科技以人為本。諾基亞廣告則一直圍繞便捷的功能、時尚等主題展開。諾基亞在手機市場風頭甚健，主要靠的也不是核心技術的勝利，而是靠真正把科技以人為本的品牌核心價值全面貫徹到功能開發(fā)、外觀設計、價格定位、影視廣告?zhèn)鞑サ纫幌盗袪I銷傳播活動。

寶馬是在這一品牌戰(zhàn)略原則指導下，用品牌核心價值全面統(tǒng)領一切營銷傳播活動的成功典范。寶馬的品牌核心價值是“駕駛的樂趣和瀟灑的生活方式”。因此，寶馬總是不遺余力地提升汽車的操控性能，使駕駛汽車成為一種樂趣、一種享受。

寶馬的整個研發(fā)與技術創(chuàng)新戰(zhàn)略都清晰地指向如何提升汽車的駕駛樂趣。最新的7系代表著杰出的工程設計、前沿的科技創(chuàng)新、無法比擬的震撼力、純正的駕駛樂趣，是寶馬品牌價值的最好詮釋。寶馬新7系手動模式下，取代自動排檔桿的是位于方向盤右上角，一個精巧的“變速柄”。換檔時，雙手可不離方向盤，使駕駛更簡便，更有樂趣。寶馬的外觀也栩栩如生地體現(xiàn)出品牌的核心價值，體現(xiàn)出瀟灑、輕松的感覺，與很多豪華車都十分莊重的特點形成鮮明的反差。寶馬新7系采用全新造型設計理念：均衡的動感、古典式的優(yōu)雅、跑車的輪廓和完美的線條組合，盡顯豪華氣派而不失流暢和動感。寶馬3系列敞篷車和運動型多功能車x5是寶馬家族的新寵，以浪漫和實用將力量、典雅和樂趣集于一身。

正因為寶馬用核心價值統(tǒng)帥一切營銷傳播，成功地把“駕駛的樂趣和瀟灑的生活方式”的品牌精髓刻在了消費者的大腦深處，所以寶馬車的購買者更多的是行業(yè)新銳、演藝界人士、富家子弟和活力、激情、心態(tài)比較年輕喜歡自己開車的成功人士。

綜上所述，我們體會到了品牌在企業(yè)整體戰(zhàn)略競爭中的重要性。在企業(yè)激烈近乎與殘酷的競爭中要想獲得成功，品牌是一利器。不管是市場的領先者還是挑戰(zhàn)者，都要利用好自己的品牌優(yōu)勢，與自身產(chǎn)品的優(yōu)勢進行優(yōu)化組合，以獲得最大利益。

1、銷售，是一個有針對性地對顧客所進行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千萬不要像《完美的廁所》這個銷售小故事中的主人翁一樣，不但沒有取得好的效果，反而讓人感到啼笑皆非。

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為主，頗為肥料不足所苦。

有一天，主人靈機一動：“在這條路上，往來貿(mào)易的人很多。如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題。”

于是，他用竹子與茅草蓋了一間廁所。果然來往的人無不稱好。種萊的肥料從此不缺，青菜蘿卜都長得極為肥美。

路對面有一戶人家也以種菜為生。他看到了鄰里的收獲，非常羨慕，心想：“我也就該在路邊蓋個廁所。而且，為了吸引更多人來，我要把廁所蓋得清潔、美觀、大方、豪華?！?/p>

于是，他用上好的磚瓦搭蓋了一間廁所，內(nèi)外都漆上石灰，比對面的茅廁大了一倍。完工之后，他覺得非常滿意。

然而，對面的茅廁人來人往，而自己蓋的茅廁卻無人光顧。這戶人家感到非常奇怪，就問路過的人是怎么回事。原來，他蓋的廁所太美、太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。

啟示：營銷是有針對性地對顧客所進行的工作。如果看到競爭對手采取了行動，而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，很容易導致失敗。凡事預則立不預則廢，前期的調(diào)查勘探是十分重要的。

2、

一個商品往往具有多種用途，這也使得這個商品具有多個賣點，銷售人員要想獲得更大的價值，就要找出商品的最大賣點是什么，下面這個銷售小故事對大家或許能有所啟發(fā)。

一個青年為他父親白手起家的故事而感動，于是，他歷盡艱險來到熱帶雨林找到一種高10余米的樹林，這種樹在整個雨林也只有一兩顆，如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種奇妙的香氣便散開來了，若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。

青年將奇香無比的樹木運到市場去賣，卻無人問津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者很多。后來，他就把香木燒成木炭，挑到市場，很快就賣光了。青年為自己改變了注意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽了，淚水刷刷地落下來了。原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木—沉香。老翁說：“只要切一塊磨成粉屑，價值也要超過買一年的木炭啊......”

啟示：

賣點究竟在哪里?這是營銷人經(jīng)常思考的問題，一種商品往往具有多種用途，并由此構成幾個賣點，人們往往看不到物品的最大價值，而干了“因小失大”的蠢事—端著金碗討飯吃，拿來錦緞當抹布......如此等等。

3、

營銷人員要想取得好的銷售業(yè)績、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢的方式獲得更多的訂單。

1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了，但訂貨單可沒有那么多容易得到。

當時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說，外商果然很快簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。

啟示：

營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明?“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。

營銷戰(zhàn)略心得篇十五

多年的打拼,讓國內(nèi)民營企業(yè)學會了勇往直前、不進則退的商業(yè)道理，企業(yè)在高速成長時得到了豐厚的利潤回報，這種模式固化了企業(yè)“只知前進，不知后退”的思維模式。但凡任何形式的業(yè)績倒退均被認為是大逆不道的商業(yè)行為。

但是長期的渠道增壓，確實給予了企業(yè)不少的實惠，但同時也造成了渠道各類問題的隱現(xiàn)，如渠道商經(jīng)營思路無法跟隨企業(yè)戰(zhàn)略的腳步；競爭態(tài)勢發(fā)生變化渠道商疲于奔命；事業(yè)擴充卻未準備第二人力梯隊……最終積勞成疾造成企業(yè)發(fā)展受阻，這樣的悲劇數(shù)不勝數(shù)。

我們認真的觀察不難發(fā)現(xiàn)，事實上很多問題的出現(xiàn)就在于企業(yè)“地基”腐朽所致。問題雖小，但千瘡百孔便可腐蝕企業(yè)核心支柱。所以，有時我們該放慢腳步，甚至停止不前。只為進行自身修補，將企業(yè)危機防患于未然。

選擇何等時機

何時該放慢腳步？“慢”的太晚企業(yè)可能已處膏肓之季，“慢”的太早又恐被他人趕超,從而失去多年來所爭奪的市場份額。

個人認為現(xiàn)在時機剛剛好。目前市場環(huán)境整體區(qū)域疲軟,強行拉動大規(guī)模市場消費必須依靠投入更多資源、或降低產(chǎn)品售價才能換取有限業(yè)績增量。所以公司在此時間的投入產(chǎn)出極不成比例，在尚未找到細分市場定位絕佳方案前。公司的“根基治理”戰(zhàn)略調(diào)整雖然可能遺失部分市場份額，但相對利潤流失及現(xiàn)金流缺失而言，還是相對劃算的。

貴以賤為本，高必以下為基

頑疾之眾從何下手?

每家企業(yè)可能都不一樣，但從這幾年對民營企業(yè)研究而言，問題基本都出在根上，

這個根絕大多數(shù)都是企業(yè)與渠道的鏈接帶上出了問題，說的透一點就是基層業(yè)務員。

絕大部分民營企業(yè)并沒有完善的人力資源體系，而是喜歡拿來主義，從社會上直接招募“熟手”。這種素以業(yè)績?yōu)橹氐乃季S模式在創(chuàng)業(yè)初期的確是降低了人員培養(yǎng)成本，但隨著企業(yè)員工逐步壯大，各種不同企業(yè)文化人員加入，團隊素質(zhì)參差不齊在所難免。提升基層員工能力才是退避三舍的核心所在。

機制是團隊塑件的根基

近幾年來民營企業(yè)培訓搞的是如火如荼，請專業(yè)培訓機構、職業(yè)老師、建立培訓班如此蕓蕓。業(yè)務人員專業(yè)技能提高了，但工作績效卻增長乏力。

老板為此十分納悶，每次培訓完畢后都做了培訓反饋調(diào)查，學員們交口稱贊。每次培訓老板均是親臨現(xiàn)場，課堂上歡聲一片，掌聲此起彼伏。但為何高額的教育投入?yún)s無法換回員工績效的提升？老板們常常百思不得其解。

靜靜細想原因很簡單，培訓是其表象，只是技巧、技能提升。但如果公司機制或稱為領導要求工作細則中無需此類技巧，那培訓內(nèi)容也就是紙上談兵，淪為老板間閑談的形式主義過場了。

所以，將培訓課程轉(zhuǎn)換為執(zhí)行力，落地生根才是核心關鍵。而企業(yè)機制就是關鍵鑰匙所在。

營銷戰(zhàn)略心得篇十六

與其說西奧多·萊維特是一名營銷學家，不如說他是一名戰(zhàn)略思想家。1960年，他在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表成名作《營銷短視癥》，這篇論文奠定了他在營銷史上的地位，此后他又陸續(xù)發(fā)表多篇論述營銷的文章，但綜觀他的營銷思想，我們不難發(fā)現(xiàn)，萊維特并非在工具和方法層面上討論營銷，而重在塑造營銷的基本觀念。同時，他把營銷提升到了企業(yè)戰(zhàn)略的高度：從一定程度上來說，企業(yè)對營銷的理解就是對自身戰(zhàn)略的理解。

他的營銷哲學主要體現(xiàn)在《營銷短視癥》里。在這篇經(jīng)典文章里，他分析了各個陷入困境的行業(yè)，指出他們陷入困境的根本原因就在于，他們完全以生產(chǎn)為導向，而無視客戶的價值和需求。比如鐵路行業(yè)停止增長，并不是由于客運和貨運方面的需求停止了增長。

鐵路企業(yè)之所以遭遇困境是因為它將自己的業(yè)務限定在非常狹窄的范圍內(nèi)，認為自己所從事的僅僅是鐵路業(yè)務而不是運輸業(yè)務。同樣好萊塢遭遇困境，就是由于它錯誤地將自己定義在電影業(yè)而非娛樂業(yè)。在這篇文章，他還分析了許多其他遭遇困境的行業(yè)，比如零售、干洗和電子器械。

在這些陷入困境的公司里，他們的目標感完全被自己設想的美好產(chǎn)品控制，從而養(yǎng)成了偏狹的產(chǎn)品導向。在這種觀念的支配下，他們把重心放在了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售上，而沒有意識到客戶及其需求對企業(yè)的根本驅(qū)動力，他們認為市場是天然存在的，是一個雖然也需要關心但無需特別關心的“繼子”。接下來一個自然的邏輯結果就是：營銷就是銷售，是在產(chǎn)品研發(fā)和制造這些關鍵工作完成之后必須完成的“其他事情”。萊維特一針見血地指出，銷售與營銷貌合神離，前者著眼于賣方把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金的需要，而后者則著眼于買方的需要——通過產(chǎn)品以及產(chǎn)品的創(chuàng)造和最終的消費相關的一整套活動滿足客戶的需要。

營銷與銷售之分意味著一種商業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)換，是客戶決定了企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，而不是相反。因此，企業(yè)需要重新考慮產(chǎn)品與營銷的關系：讓產(chǎn)品成為營銷的結果，而不是讓營銷成為產(chǎn)品的結果。在萊維特看來，營銷就是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、激發(fā)和滿足客戶需要的緊密結合的商業(yè)流程。仔細想來，這個定義也同樣適用于企業(yè)戰(zhàn)略。因此，我們所熟悉的營銷短視癥，表面上意指企業(yè)缺少萊維特意義上的“營銷”意識或者不夠重視“營銷”，實質(zhì)上是說企業(yè)在戰(zhàn)略定義上過于狹隘。企業(yè)戰(zhàn)略最基本的問題就是要明確“我們在從事什么業(yè)務”。

絕大多數(shù)企業(yè)在回答這個問題時，總是從產(chǎn)品的角度而不是從市場的角度去定義自己的業(yè)務范圍。他們忘記了一個最簡單的道理：一個行業(yè)始于客戶及其需求，而不是專利、原材料或者銷售技巧，行業(yè)是一個讓客戶滿足需求的過程，而不是一個生產(chǎn)物品的過程。這就是最致命的短視癥。萊維特進而提出，企業(yè)的業(yè)務范圍應該根據(jù)客戶的需求去確定，企業(yè)的目就是吸引和留住客戶。這種認識在今天看來平淡無奇，但在當時卻代表了人們對企業(yè)認識的一個深刻覺悟。因此這篇在四五個小時內(nèi)完成主稿的文章，成為《哈佛商業(yè)評論》歷史上最為暢銷的文章之一，四十多年下來共賣出850，000多份。

從萊維特的上述思想當中，我們不難看到德魯克的影子。萊維特也坦承，他自己并沒有太多地創(chuàng)見，自己也深受德魯克《公司的概念》和《管理的實踐》這兩本書的影響，在論述營銷觀念方面德魯克更具獨創(chuàng)性。但萊維持比德魯克表現(xiàn)了更多的審慎，萊維特并不認為“以客戶為導向”與“以產(chǎn)品為導向”完全對立，二者只是一種相對的關系。

。他在文章中寫道：“正是因為他們時刻留意適合的機會，運用自己的技術能力創(chuàng)造能滿足客戶需要的產(chǎn)品用途，才使它們推出了許多成功的新產(chǎn)品。它們?nèi)绻麑蛻魶]有深入的了解，推出的新產(chǎn)品大多數(shù)就很可能沒有銷路，采取的銷售方法毫無成效。”這一觀點萊維特在1969年出版的《營銷模式》一書中有了進一步體現(xiàn)，在該書的第11章《營銷矩陣》中他提出：“在可以接受的風險水平下，企業(yè)必須平衡外部環(huán)境(顧客、競爭、政府和社會)的狀況與內(nèi)部環(huán)境(資源、能力、方案和愿望)的狀況?！?/p>

萊維特溫和地提醒人們注意“以客戶為導向”和“以產(chǎn)品為導向”的平衡，這種隱秘的平衡觀被大多數(shù)追隨者忽略了，這是因為當時他強調(diào)的“以客戶為導向”更具石破天驚的影響力，這一觀點在企業(yè)界發(fā)起了一場哥白尼革命。然而他發(fā)起的更大革命在于，他主張用想象力來突破企業(yè)成長的瓶頸。他觀察到，一些長期被認為是成長型的行業(yè)其實已經(jīng)停止增長，一些目前被人們普遍認為是成長型的行業(yè)正在面臨衰退的威脅。之所以出現(xiàn)這種問題，不是因為市場飽和，而是因為他們沒有發(fā)揮充分的想象力。他堅信，沒有貧瘠的市場，只有貧瘠的想象力。

想象力本質(zhì)上是一種“一花一世界，一葉一如來”的感知力，是對客戶及其需求細致感知。立足于客戶及其需求這個基點，企業(yè)可以充分發(fā)揮想象力：從想象力的深度來說，人們需要從客戶的角度去重新理解產(chǎn)品，客戶需要的不是產(chǎn)品而是一個解決問題的工具，在這一點上可以在大做文章;從想象力的廣度來說，企業(yè)所在的行業(yè)并不是固定不變的，企業(yè)家需要具備敏銳的嗅覺和知覺，找準自己在商業(yè)世界的位置。

理解產(chǎn)品，那么產(chǎn)品差異化的空間就會大大拓展。差異化不僅僅是指獨一無二的產(chǎn)品，從獨一無二的產(chǎn)品到大眾化商品的中間地帶也是值得開發(fā)的空間。在開發(fā)這個空間的時候，我們必須把服務這個因素考慮進去，想象客戶把我們的產(chǎn)品作為他解決問題工具的完整景象，在整個豐富的圖景里去尋找差異化的突破點。

在核心品質(zhì)與競爭產(chǎn)品同等水平的情況下，企業(yè)不妨設想如何幫助用戶更好地解決問題，哪怕是著眼于一個微不足道的細節(jié)創(chuàng)新，細心的客戶都能感受得到。不要小瞧這看似簡單的感受，它將在很大程度上建立客戶與產(chǎn)品之間的親近關系。人們之所以認為差異化困難，主要原因還在于患有營銷短視癥，沒能充分理解客戶頭腦中的預期，我們頭腦中的客戶價值主張越豐富，差異化的空間就會越大。

這是一個行業(yè)生命周期縮短和行業(yè)壁壘淡化的時代，企業(yè)家只有高瞻遠矚才能敏銳把握行業(yè)變化趨勢，才能及時調(diào)整自己的行業(yè)空間。在確定企業(yè)所在的行業(yè)在經(jīng)歷何種變化時，你需要考慮行業(yè)的核心業(yè)務活動(企業(yè)吸引和留住供應商和客戶的經(jīng)常性行為)和核心資產(chǎn)(使企業(yè)經(jīng)營核心業(yè)務效率更高的耐用資源)是否面臨威脅。

美國管理學家阿妮塔·麥加恩根據(jù)企業(yè)的核心業(yè)務活動和核心資產(chǎn)是否受到威脅，將行業(yè)變化軌跡分為四類：如果兩者都受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生激進式變化;如果兩者都未受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生漸進式變化;如果單是核心業(yè)務活動受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生媒介式變化;如果單是核心資產(chǎn)受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生創(chuàng)新式變化。

對創(chuàng)新式變化，企業(yè)家也感到棘手，建議他發(fā)展和投資商之間的良好關系。如果企業(yè)家能夠準確地跟蹤行業(yè)變化趨勢，那么企業(yè)可以避免夭折和不必要的彎路。

當然，機遇總是垂青有準備的人。萊維特將企業(yè)克服營銷短視癥的重任寄希望于領導者——一個充滿魄力、內(nèi)心深處充滿著強烈愿望的領導者。只有具備如此宏偉愿景的領導者，才能吸引大量熱情的客戶。對中國企業(yè)來說，單有這樣出色的領導者是遠遠不夠的，因為它們身處在一個不健康的市場。萊維特提倡的營銷(marketing)觀念，本質(zhì)上是一種面向市場的觀念。中國企業(yè)發(fā)揮充分的營銷想象力，還需要整個社會的共同努力。

營銷戰(zhàn)略心得篇十七

摘要：中國的教育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，教育機構的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術在機構的發(fā)展中起到至關重要的作用。本文以4c理論為基礎，分析教育科技集團針對市場需求所形成的營銷戰(zhàn)術，論證總結了的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略及品牌效應的形成過程。

關鍵詞：;市場導向;4c理論;品牌戰(zhàn)略。

一、在4c理論下的營銷戰(zhàn)術。

教育科技集團自1993年成立來，逐步發(fā)展成為以外語培訓和基礎教育為核心，擁有短期培訓系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個發(fā)展平臺的教育機構。(摘自百度百科“教育科技集團”)消費者是營銷中永恒的主題，是市場營銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對的是市場需求。最初的以短期英語培訓為主，而英語正是我國初高等教育的重點。經(jīng)濟全球化的進程逐步加快，我國的英語輔導正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強度的培訓可以確保學員的數(shù)量;第三，勵志式的講課理念降低了學科本身的專業(yè)性?！皬慕^望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓使得的課程中包含了大量激勵因素，通過改變學員態(tài)度改變學生學習習慣。這點獨具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。把握住了消費者的心理，贏在起跑線上。

從成本上講，成功的注重了消費者的時間成本，將學員時間成本降至最低，也為在職學生開辟了一定的空間。在營銷過程中，他們注重的是完整的學習方案。針對英語學習，針對消費者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設了不同的項目，而每個項目都是循環(huán)漸進的，而消費者可以采納他們的建議，也可以進行自主選擇。

大量學院同樣師資意味著豐厚的利潤，在一定程度上降低了學員所負擔的成本。

在便利性上看，在全國主要城市開設多個校區(qū)，其選址和布局使得具有易接近性。短期集中培訓意味著學員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營的一部分，針對沒有的城市，他們設有短期寄宿制學校，為消費者提供便利。

最后，在溝通方面，主要運用宣傳頁和網(wǎng)絡，在宣傳講座方面也有獨到之處。

二、的營銷創(chuàng)新戰(zhàn)術與戰(zhàn)略。

目前教育市場蓬勃發(fā)展，成為當之無愧的朝陽產(chǎn)業(yè)。正確的營銷策略，完善多樣的營銷模式可打開廣闊的教育市場，使企業(yè)在眾多教育機構中脫穎而出，取得更多的市場份額，最終牢固市場地位。以市場為導向，可以根據(jù)市場需求，不斷創(chuàng)造出新服務項目的能力。成立之初，針對出國考試培訓項目，看重的是市場的潛在需求，長遠的目光為站穩(wěn)中國市場打下良好的基礎。隨后向各種教育領域進行了拓展以市場為導向的創(chuàng)新，進行有效的`市場間隔，是有別于其他競爭者的優(yōu)勢。例如，的國外考試部根據(jù)國別進行劃分，針對不同出國需求，他們形成了從留學咨詢，到考試培訓，到留學申請的，到代理簽證等的一系列的服務，對整個出國留學產(chǎn)業(yè)進行了拓展針對國內(nèi)市場，從大學四六級，到職稱英語，到高教自考培訓等。滿足了消費者的個別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學項目。

采用了多元化的營銷戰(zhàn)術，首先，校園營銷尤為突出。在大學校園里，的宣傳隨處可見。針對不同需求大學生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國內(nèi)謀求發(fā)展的學生注重全國大學英語四六級考試，意欲走出國門的學生關注國外各種考試。他們以市場為導向，覆蓋了消費者的所有需求。當一種服務需求下降時，意味著滿足另一個區(qū)隔市場的服務將得到更多關注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進入了一個良性循環(huán)。

第二，的網(wǎng)絡營銷。學校的門戶網(wǎng)站結構劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81%的收入來自培訓課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設有網(wǎng)絡報名的超鏈接。創(chuàng)建的論壇，為大學生提供了共同討論的平臺，通過教育資源吸引學員，通過老師與學員在論壇上互動，進行無形的宣傳。其留學服務平臺成熟的推廣，通過網(wǎng)站上留學生活經(jīng)歷，吸引了消費者眼球。通過網(wǎng)絡，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，老師會通過博客進行軟宣傳，推廣品牌。

同時，在現(xiàn)有學生關注的人人網(wǎng)，qq空間的等平臺上都有著較為人性化的宣傳，許多學員或者以學員為角度的文章得到廣泛關注，形成了口碑營銷。利用社交網(wǎng)絡的宣傳，等同于用消費者來推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費者的忠誠度。在虛擬通路方面，開辟了在線教育服和遠程教育市場，這是一次創(chuàng)新在實體教育的經(jīng)驗中，輔之技術支持，教育內(nèi)容的信息化，使得的推廣得以加速。遠程教育節(jié)約成本，方便了消費者。

第三，的書籍營銷策略。的培訓課程基本都含有配套教材，通過課堂，的大愚叢書得以發(fā)展，的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。精神從企業(yè)的一個刊物發(fā)展成為圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵志，留學經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學員自身經(jīng)歷，感動消費者，吸引消費者走進這個企業(yè)的文化，增強了企業(yè)的品牌效應。由網(wǎng)絡到書籍，紙質(zhì)媒體可以說是對網(wǎng)絡營銷的一種鞏固。

在多元化的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術下，逐步從教育機構走向集圖書雜志音像出版、出國留學服務、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團。

三、的品牌形成過程及現(xiàn)有缺陷。

通過回顧的發(fā)展歷程，可以看出市場需求是發(fā)展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是長遠的市場眼光和多元化的營銷戰(zhàn)術。當多種戰(zhàn)術共同作用時，獲得了良好的口碑，廣闊的市場和穩(wěn)定的地位。對市場的細部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關鍵，通過市場細分而逐步發(fā)展的多樣化服務項目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。

在的迅速擴展過程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展;繁復的課程設置使得有些課程的質(zhì)量與整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對企業(yè)產(chǎn)生了負面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過程中，企業(yè)在教育營銷上也應承擔更多的社會責任。

參考文獻：

【1】李吳。市場營銷理論的微觀經(jīng)濟學淵源[j】?，F(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008(o1)。

【2】胡正明。市場營銷學[m】。山東人民出版社，2006.

【3】蔣旭平。網(wǎng)絡營銷【m】。清華大學出版社，2003.

[4】韓冀東。電子商務概論[m】。中國人民大學出版社，2002

營銷戰(zhàn)略心得篇十八

摘要：電子商務在經(jīng)濟全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對電子商務做了概述，指出了電子商務在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運用電子商務在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務的應用策略。

關鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務，應用

隨著20世紀50年代末60年代初以計算機為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務已成人類貿(mào)易活動的基礎。電子商務在外貿(mào)企業(yè)中的應用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟的運行模式，電子商務運用電子信息技術解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機和引導社會需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領入了一個電子信息化的時代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。

一、電子商務概述

電子商務源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務作為一個完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進行的各種活動的統(tǒng)稱。它對現(xiàn)有的網(wǎng)絡硬件設備、基礎設施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進行，實質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡業(yè)務和信息管理系統(tǒng)的總和。

二、電子商務在外貿(mào)中的應用

未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務的時代。電子商務突破了時空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強企業(yè)的競爭實力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領域。一個全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡時代在外貿(mào)中誕生。

1電子商務的基本功能

1.1聯(lián)系合作伙伴

外貿(mào)在進行商業(yè)交易時離不開合作伙伴，而電子商務信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對象。同時企業(yè)還可以通過電子商務建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強貿(mào)易伙伴之間的合作。

1.2貿(mào)易磋商

企業(yè)磋商是企業(yè)間進行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對面交流外貿(mào)磋商相比從時間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。

1.3電子商務支付

外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務進行電子商務支付。當外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。

1.4貿(mào)易活動管理的網(wǎng)絡化和信息化

各國之間的貿(mào)易業(yè)務活動涉及到多個政府的職能部門以及金融、保險、運輸?shù)缺姸嘞嚓P的配套服務部門，還包括很多有市場法規(guī)、報關、稅務征管、交易仲裁等的多個程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動在進行商業(yè)交涉時在在各組織部門會浪費很多時間和成本，現(xiàn)在電子商務的網(wǎng)絡化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。

2電子商務在外貿(mào)企業(yè)應用方式

2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標準把大量計算機網(wǎng)絡連接起來而形成的一個國際網(wǎng)絡，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。

2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標準的電子數(shù)據(jù)格式彼此進行交換傳輸，以降低整個運營體系的數(shù)據(jù)流通時間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯。

營銷戰(zhàn)略心得篇十九

余健兒，1954年出生于廣東海豐。現(xiàn)任廣東省汕尾逸揮基金醫(yī)院院長，汕尾市白內(nèi)障復明中心主任。高級政工師，主任醫(yī)師職稱。一直從事眼科臨床和醫(yī)院管理工作，曾多次在中山醫(yī)科大學中山眼科中心學習進修并赴日本眼科臨床研究所研修。近年來，先后修完行政管理?？?，經(jīng)濟管理本科，并獲得產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學研究生學歷。兼任中國管理科學研究院特約研究員，廣東現(xiàn)代醫(yī)院管理研究所特約研究員，廣東省醫(yī)院管理學會理事，廣東省眼科學會委員，《現(xiàn)代醫(yī)院》雜志編委等多項社會職務。是目前廣東省內(nèi)醫(yī)院較有影響的中青年院長之一。

1996年通過公開競聘擔任了醫(yī)院院長，在如何建立適應社會主義市場經(jīng)濟的醫(yī)院，運行機制方面大膽地進行探索與實踐，取得了一定的成效。曾應邀在全國和全省性的醫(yī)院管理學術會議上作專題報告，并在不同層次的醫(yī)院管理培訓班上授課和為多家醫(yī)院提供管理咨詢。先后發(fā)表醫(yī)院管理學術論文40余篇、出版醫(yī)院管理學術專著3部。其《市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院運行機制初探》、《市場經(jīng)濟時代醫(yī)院經(jīng)營管理實操》、《醫(yī)院“人本管理”的實踐與體會》、《讓醫(yī)院文化在組織中根植》等著作及論著，在國內(nèi)同行中受到好評。

張英，1968年9月出生于內(nèi)蒙古準格爾旗。研究生學歷，高級政工師、經(jīng)濟師職稱。現(xiàn)任廣東省汕尾逸揮基金醫(yī)院人力資源部高級主任、醫(yī)院管理研究所常務副所長、《汕尾健康》主編，同時在廣東現(xiàn)代醫(yī)院管理研究所等多家研究與學術機構擔任特邀或客座研究員。先后在企業(yè)醫(yī)院、中外合資醫(yī)院、政府醫(yī)院從事醫(yī)院人力資源、營銷戰(zhàn)略與文化建設的實踐與研究工作，在各級報刊發(fā)表醫(yī)院管理論文60余篇，出版醫(yī)院管理學術著作4部。曾應邀在不同層次的醫(yī)院管理培訓研修班上授課，并為數(shù)十家醫(yī)院提供管理咨詢。代表性著作有《現(xiàn)代醫(yī)院人力資源》等，代表性論著有《醫(yī)院人力資源整合與薪酬體系優(yōu)化》、《現(xiàn)代醫(yī)院績效管理與薪酬系統(tǒng)建設》、《我國醫(yī)療服務市場特征與競爭走勢分析》、《公立醫(yī)院、民營醫(yī)院、中外合資醫(yī)院的swot分析及其對策》、《醫(yī)療市場細分與目標市場選擇》等。

《現(xiàn)代醫(yī)院營銷戰(zhàn)略》主要內(nèi)容包括：市場營銷的產(chǎn)生與觀念演變、醫(yī)療服務需求分析、現(xiàn)代醫(yī)院市場定位與醫(yī)療市場細分、現(xiàn)代醫(yī)院營銷策略、現(xiàn)代醫(yī)院營銷診斷等八篇內(nèi)容。

a篇 市場營銷的產(chǎn)生與觀念演變

a1 市場營銷

a2 市場營銷觀念的演變

市場營銷觀念發(fā)展階段

市場營銷觀

生態(tài)營銷觀

社會營銷觀念

系統(tǒng)營銷觀念

大營銷觀

a3 中國市場營銷觀念的`建立與演變

我國市場營銷觀念的建立

顧客至上觀

戰(zhàn)略觀

質(zhì)量觀

競爭觀念

時間觀

效率效益

跨國營銷觀念

政策觀念

服務觀

人才觀念

制度觀念

a4 市場營銷在現(xiàn)代市場競爭中的作用

b篇 服務業(yè)市場營銷

b1 服務的特征和服務業(yè)的作用

服務的特征

服務業(yè)的作用

b2服務業(yè)市場營銷的導入與發(fā)展

服務業(yè)市場營銷的導入

服務業(yè)市場營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

b3 服務業(yè)市場營銷觀念

目標市場觀

市場需要觀

市場競爭觀

社會營銷觀念

b4 服務業(yè)市場營銷策略理論與體系

傳統(tǒng)的4p營銷組合策略

6p組合營銷策略

內(nèi)部營銷理論

關系營銷理論

服務質(zhì)量理論

b5 現(xiàn)代醫(yī)院在競爭中導入市場營銷的意義

c篇 現(xiàn)代醫(yī)院市場競爭環(huán)境

c1 宏觀環(huán)境

c2 微觀環(huán)境

c3 不同環(huán)境的醫(yī)院營銷形象定位

d篇 醫(yī)療服務需求分析

d1 就醫(yī)顧客需求與行為分析

d2 我國醫(yī)療服務市場特征與競爭走勢分析

e篇 現(xiàn)代醫(yī)院市場定位與醫(yī)療市場細分

e1 現(xiàn)代醫(yī)院swot分析

e2 現(xiàn)代醫(yī)院市場定位

e3 醫(yī)療市場細分

f篇 現(xiàn)代醫(yī)院營銷策略

f1 醫(yī)療服務的有形化和技巧化策略

f2 醫(yī)療服務的可分化和關系化策略

f3 醫(yī)療服務的規(guī)范化和差異化營銷策略

f4 醫(yī)療服務的可調(diào)化和效率化營銷策略

g篇 現(xiàn)代醫(yī)院營銷診斷

g1 醫(yī)院營銷調(diào)查

g2 醫(yī)院營銷診斷流程與內(nèi)容

h篇 現(xiàn)代醫(yī)院營銷組織構建與隊伍的培養(yǎng)

h1 現(xiàn)代醫(yī)院營銷組織構建

h2 現(xiàn)代醫(yī)院營銷隊伍培養(yǎng)

營銷戰(zhàn)略心得篇二十

戰(zhàn)略營銷是建立在客戶細分基礎上的精細化的營銷模式，它的秘密就是：細分、聚焦、增值。

細分

今天的市場已經(jīng)告別計劃經(jīng)濟的時代和商品短缺的年代，進入到真正的買方市場，消費者的個性化需求成為引導消費的主流。

那種依靠單一產(chǎn)品打天下的時代已經(jīng)過去了，純粹滿足客戶基本功能價值需求的產(chǎn)品已經(jīng)難以打動消費者那一顆顆挑剔的心，他們需要的是能夠讓他們一見傾心，愛不釋手的產(chǎn)品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一種產(chǎn)品滿足所有消費者的需求顯然是不可能的。

因此戰(zhàn)略營銷強調(diào)對客戶進行精細化的細分，這里講的精細化是區(qū)別于傳統(tǒng)的基于客戶表觀特征(性別、年齡)的細分方法，戰(zhàn)略營銷的細分標準是客戶需求，根據(jù)需求的不同劃分客戶群。

同時企業(yè)的資源是十分有限的，每個企業(yè)的能力都有其特殊性，而且不同的企業(yè)，他們的資源狀況是不同的，企業(yè)能夠?qū)蛻羧禾峁┑膬r值也存在一定的差異。因此并非所有的細分客戶群都是企業(yè)的目標客戶群。

選擇企業(yè)目標客戶群必須遵循兩條基本原則，第一，如果沒有足夠的能力，不要試圖定位于所有的客戶群，那樣只會分散企業(yè)有限的資源;第二，不一定最有價值的客戶就是企業(yè)應該定位的客戶群，只有最適合自己能力和資源的客戶群才是最好的細分客戶群。要盡量避開強勢競爭對手更適合的客戶群，除非要通過競爭吞吃競爭對手。

聚焦

太陽表面的溫度在10000℃以上，可為什么連地球上的一張紙都點不著?原因很簡單：

它離這張白紙?zhí)h，距離越遠，作用力就越小。它的大部分熱量都被大氣層折射和損耗掉了。它太分散自己的能量了。陽光普照的結果就是哪里都有陽光，哪里的陽光溫度都不高。

但是我們有辦法讓太陽把紙點著，靠什

么?靠聚焦。我們用放大鏡把太陽的光聚焦到一點，就可以把紙點燃。

萬通集團的馮侖董事長曾經(jīng)提過一個市場營銷的“精確制導”理論。他說，在過去，要炸掉一座橋，需要300顆炸彈，然后把這個橋炸毀。而現(xiàn)在不需要了，但是企業(yè)要花費300顆炸彈的力量，精確定位這座橋，然后一個炸彈就把這個橋炸毀了。如果不能實現(xiàn)精確制導，再好的炸彈，如果找不到橋，也沒有任何的用處。

而一個企業(yè)的成功就是設計一個好的機制，讓公司所有人都對客戶負責。通過客戶細分，讓公司所有員工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在為哪些客戶研發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品，為哪些客戶提供服務。

也就是說，在客戶細分基礎上，定義客戶價值，同時對公司進行營銷管理系統(tǒng)的整合，建立以客戶為中心的組織，強化員工的客戶意識。讓公司的員工都為客戶設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是為老板設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，更不是為自己設計和生產(chǎn)產(chǎn)品，讓營銷人員準確的傳遞客戶價值，客戶服務人員都體現(xiàn)客戶價值。把全民營銷的觀念引入公司，塑造一個戰(zhàn)無不勝的組織。

增值

企業(yè)的定義是以盈利為目的的組織。戰(zhàn)略營銷基于客戶價值，對客戶進行細分，通過聚焦，獲得企業(yè)經(jīng)營發(fā)展所必需的“超額利潤”。超額利潤來源于一個公式：

超額利潤=(更高價格-更低成本)×更忠誠客戶(持續(xù)購買)

一、更高的價格。通過客戶細分，企業(yè)可以生產(chǎn)出滿足不同客戶需求的產(chǎn)品。當客

戶的特殊需求被滿足之后，客戶就愿意支付更高的價格。比如，有人喜歡特殊口味的牙膏，如果在市場上看到，她就愿意為這個特殊的口味支付更高的價格。你買一包香煙，高檔煙，幾十塊、上百塊一盒，而普通的，只有幾塊錢。差別在哪里?差別不大，都是煙草包裝出來的。而價格的差別來自于，不同的香煙滿足了不同人的不同需求。特殊需求被滿足之后，消費者愿意為這個特殊的需求支付更高的價格。如果你的產(chǎn)品，跟別人的不同，能夠滿足客戶的特殊需求，你就可以把價格定高一點。越是定高，客戶越是覺得你的產(chǎn)品跟別人的不同。

二、更低的成本。通過客戶細分，我們非常明確我們的客戶是誰，我們的客戶在哪里，我們的客戶需要什么，他們?yōu)槭裁促徺I等等。明確客戶定位可以減少我們企業(yè)那些無謂的投入，使得企業(yè)的資源和能力更加聚焦在專一的產(chǎn)品和市場上。我們就非常有效地生產(chǎn)制造我們的產(chǎn)品，銷售我們的產(chǎn)品，而不會盲人摸象。明確定為客戶群之后，公司所有的部門和員工就會非常清楚，他們在為誰生產(chǎn)產(chǎn)品，為誰銷售產(chǎn)品。決策效率就會大大提升，避免了公司內(nèi)部的扯皮。從而降低了公司的管理成本、銷售成本，甚至研發(fā)成本和生產(chǎn)成本。降低了庫存，降低了我們的廣告費用等等。這些都能夠提高我們的利潤率。

三、明確的客戶細分，可以提高我們客戶的忠誠度。因為我們根據(jù)客戶的需求定制了產(chǎn)品，客戶滿意度提高。同時因為我們的產(chǎn)品和服務同市場上存在差異，客戶在市場上難以找到替代的產(chǎn)品，因而客戶不容易流失?？蛻舻闹艺\度提高?？蛻舻闹艺\帶來客戶的重復購買?？蛻舻闹貜唾徺I提高了產(chǎn)品的銷售量，同時，客戶的重復購買，會降低我們的銷售費用。

客戶細分幫助企業(yè)實現(xiàn)在客戶價值上的聚焦，提高了企業(yè)的競爭能力，給企業(yè)帶來的是超額的利潤。

營銷戰(zhàn)略心得篇二十一

邁克爾·波特在《什么是戰(zhàn)略》中有過這樣的闡述：取得卓越業(yè)績是所有企業(yè)的首要目標，運營效益和戰(zhàn)略是實現(xiàn)這一目標的兩個關鍵因素，運營效益意味著相似的運營活動能比競爭對手做得更好。戰(zhàn)略定位則意味著運營活動有別于競爭對手，或者雖然類似，但是其實施方式有別于競爭對手。

21世紀，網(wǎng)絡化時代加速了產(chǎn)品和服務的同質(zhì)化，市場營銷作為實現(xiàn)企業(yè)卓越業(yè)績的關鍵因素之一，我們不妨用這樣的心態(tài)來看待今天企業(yè)管理的意義，生存即營銷、營銷即戰(zhàn)略。這種觀點的最好解讀正是邁克爾·波特的戰(zhàn)略定義——戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動。

現(xiàn)在的商業(yè)世界競爭更加激烈、變化無常。許多公司，特別是中小企業(yè)，對于去適應和作出改變的大把機會，直到失敗來臨仍卻選擇什么也不做，或者說是仍無法做出適合企業(yè)發(fā)展的新思路新抉擇。很多公司都曾成功開創(chuàng)事業(yè)，也經(jīng)過創(chuàng)新與變革，在第一次開排拓中或許就獲得了成功，有的不久之前還曾是行業(yè)的領軍者，現(xiàn)在它們卻成了loser，像摩托羅拉、plam等都正在陷入類似的困境。

大企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，中小企業(yè)就面臨更多的發(fā)展機遇，同時大企業(yè)的面臨局面，也正是中小企業(yè)所需去解決改變的難題，無法改變，即無法產(chǎn)生質(zhì)的蛻變。

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略問題，實際上是一個認識論問題。它是通過對國家宏觀經(jīng)濟和政策、對市場環(huán)境、對未來發(fā)展趨勢等方面的正確認識，制定出與之相適應的企業(yè)的發(fā)展方向、產(chǎn)業(yè)結構、資本結構、組織結構等模式。

那么企業(yè)的營銷戰(zhàn)略該如何制定呢?

首先，不能忽視大環(huán)境對企業(yè)影響

制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的首要問題，是要正確認識國民經(jīng)濟的周期性波動與企業(yè)微觀經(jīng)濟活動之間的關系。

在中國市場經(jīng)濟的今天，企業(yè)的一切營銷活動是以市場為導向的，而社會總需求與社會總供給之間發(fā)生變動時，必然會反應到市場上，從而影響到企業(yè)的營銷活動。企業(yè)如果不能認識和把握經(jīng)濟周期性波動的規(guī)律，制定出來的營銷戰(zhàn)略就不可能有全局性，必然會在市場營銷活動中受到無情的捉弄。

經(jīng)濟周期波動創(chuàng)造了無限的商機，為有潛質(zhì)的企業(yè)領先對手實現(xiàn)跳躍式增長提供了充分的時間和空間。在經(jīng)濟周期當中的企業(yè)，把握得當，低潮的時候別人大賠你小賠，高潮的時候別人小賺你大癱，這樣一來一往，差距自然就會拉大。由此可見，波動造成落差，落差造就機會，落差中往往孕育著實現(xiàn)資本增值和收益增長的可能性，企業(yè)如果在制定整體營銷戰(zhàn)略時，能很好地把握經(jīng)濟周期，就有機會實現(xiàn)企業(yè)“三級跳式”的發(fā)展。

其次，多元化還是專業(yè)化，是整體營銷戰(zhàn)略的重要范疇

制定企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略，要服從于企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，這就不可避免地碰到多元化和專業(yè)化問題，一個企業(yè)的發(fā)展究竟是走專業(yè)化還是走多元化發(fā)展道路，是一個值得探討的話題。

多元化的根本目標和最大優(yōu)勢在于適應市場變化，分散經(jīng)營風險，從而達到“東方不亮西方亮”的效果，而這一優(yōu)勢又是以管理難度的增加和運轉(zhuǎn)效率的降低為代價的，這本身又構成一種新的風險。同時多元化程度的提高，的確會帶來市場占有率和資源利用率的增加，但這種增加又會在達到一定的程度產(chǎn)生衰減，同時的，多元化的發(fā)展，還會對企業(yè)的內(nèi)部管理難度提出新的挑戰(zhàn)，多元化使得企業(yè)管理也會出現(xiàn)多層次的問題，對于這些問題的應對解決，對管理能力和水平都提出更高的要求。所以，如何掌握多元化的發(fā)展節(jié)奏是一門很高深的管理科學。

所以說，多元化不是萬能的，產(chǎn)業(yè)多元化的目標并不在于其一單項指標最優(yōu)，而在于各項指標整體效果的最優(yōu)。只有在市場占有率、市場適應力、資源利用率等與產(chǎn)業(yè)多元化都成正比例時，產(chǎn)業(yè)多元化才能收到正面效果。

而對于中小企業(yè)而言，企業(yè)所擁有的資源是有限的。無所不備則無所不寡，尤其是在企業(yè)發(fā)展周期的頂峰時期會出現(xiàn)資金、人才、產(chǎn)品等資源短缺的現(xiàn)象。所以，中小企業(yè)的多元化經(jīng)營也必須是有選擇的，涉足的行業(yè)最多不能超過兩個。過早或過度多元化會導教企業(yè)資源的分散，不利于企業(yè)在某項專業(yè)上形成市場規(guī)模和市場競爭力。與其分散資源在眾多領域內(nèi)無所作為，不如集中有限資源在一個領域內(nèi)大顯身手。

【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/4204498.html】