方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。我們應(yīng)該重視方案的制定和執(zhí)行，不斷提升方案制定的能力和水平，以更好地應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)和機遇。以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。
房企銷售規(guī)劃方案篇一
店員自我修煉
意識決定行動，行動決定結(jié)果
正確的角色意識
銷售員—產(chǎn)品銷售是基本保障
理貨.員—陳列技能至關(guān)重要
宣傳.員—你就是廣告專員
情報.員—知己知彼
公關(guān)員—好事傳千里，壞事不出門
形象代言人—你就是門店的主人
藥學(xué)服務(wù)人員—人無我有，人有我優(yōu)
良好的銷售意識
1、準(zhǔn)備意識—客走旺家門
2、顧客意識—心在哪里，結(jié)果在哪里
3、改進意識—失敗是成功之母
4、規(guī)律意識—事半功倍路
5、合作意識—眾人劃漿
良好的學(xué)習(xí)意識
人生處處是考場
人生事事是考題
人生人人為我?guī)?/p>
店員必備的6類知識
1、產(chǎn)品知識——店員應(yīng)掌握豐富的產(chǎn)品知識
2、公司或門店知識—一店員應(yīng)熟悉自己公司的情況
3、行業(yè)知識——行業(yè)知識能為店員增添信心
4、顧客知識——店員要懂得顧客的購買心理過程和特點
5、輔助銷售知識—一店員要掌握一定的輔助銷售知識
6、工作職責(zé)與流程——店員應(yīng)熟悉自己的工作職責(zé)和流程
了解你的顧客
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，到藥店購買藥品的消費者人致可分為四類: 有明確的購藥目標(biāo)，不受營業(yè)員建議的影響(27%）
有明確的購藥目標(biāo)，但可能會受營業(yè)員建議的影響(17%);有明確的藥品類別目標(biāo)，但沒有品牌目標(biāo)(33%);沒有藥品目標(biāo)，ifs要營業(yè)員指導(dǎo)(23%）。
消費者在購買藥品時希望獲得的消息集中在以卜幾個方面:
藥效或療效信息(50%)
藥品的副作用或安全信息（19%)
價格信息(17%)
藥物品種信息(13%)
藥品的服用方法(13%)
了解顧客的類型
老年顧客
1、常常對新產(chǎn)品擋懷疑態(tài)度，因此大多是在他人推薦卜購買
2、喜好相對比較穩(wěn)定，不容易受廣告的影響
3、對產(chǎn)品的質(zhì)帶和售后服務(wù)比較重視，傾向j幾選擇價格適中的產(chǎn)品
4、通常對店員的服務(wù)態(tài)度比較敏感
中年顧客
1、理智型購買者，對自己的判斷比較有自信
2、比較重視產(chǎn)品的質(zhì)景、外觀、舒適度及健康性能等特點
3、喜歡具有新功能的產(chǎn)品
青年顧客
1,注重時尚，對新產(chǎn)品比較敏感，大多購買行為屬于沖動型購買者
2、容易受外部因索的影啊，購買能力強，不太注里價格
1、購買行為.具有被動性，多屬j:理智購買;
3、對價格因索的考慮通常較女性少，往往會迅速成交
1、購買行為.具有主動性和.靈活性，經(jīng)常計劃外購物;
2、購買時很容易受外界影響，也容易受情緒影響;
3、比較容易接受別人的建議;
4、挑選產(chǎn)品時比較細致，注垂品牌、款式、質(zhì)旱、價格和售后等因 素
2、這類顧客不會過多的挑剔產(chǎn)品
1、容易受外部因素的影響;
3、比較傾向于嘗試新產(chǎn)品
2、善于比較同類產(chǎn)品，多數(shù)時不動聲色:
3、購買過程往往比較長，而非速 戰(zhàn)速決型
1、自我意識強，判斷能力強:}.常把店員與自己對立.不容易接受推薦
了解顧客的需求
望：觀察法
薦：主動推薦法
問：詢問法
聽：傾聽法
抓住成交的時機
找對時機，事半功倍
了解顧客購買心理過程
（如圖）
營業(yè)員與顧客進行初步接觸的最佳時機
(1）、當(dāng)顧客長時問凝視某一藥品，若有所思之時;
(2)、當(dāng)顧客抬起頭來的時候;
(3)、當(dāng)顧客突然停卜腳步時:
（4)、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時;
（5)、當(dāng)顧客與營業(yè)員的眼光相碰時;
八種成交的時機
顧客突然不再發(fā)問了:
顧客的話題集印在某個藥品時;
顧客不講話而若有所思時;
顧客不斷點頭時;
顧客開始注意價錢時;
顧客開始詢問購買數(shù)鼠時;
顧客關(guān)心佐后服務(wù)問題時;
顧客不斷反復(fù)地問同一個問題時。
促進及早成交
不要給顧客再看新的藥品了;
縮小藥品選擇的范圍;
對顧客想買的藥品作一些簡要的要點
引導(dǎo)顧客做決定
八種成交方法
選擇成交法
試用成交法
分解費用成交法
可靠成交法
趨輕避重成交法
設(shè)想成交法
直蜀青求成交法
從眾成交法
萬能促銷五步
循序漸進，步步為“贏”
（如圖）
仔細詢問病情
分析病史
提醒必治療的要性
制造一定的痛苦
（如圖）
案例分析：
男50歲一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振
去醫(yī)院診治口診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉吟、嗎丁琳，有效(似設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道)口近半年來未復(fù)發(fā)，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食 欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為:慢性糜爛性胃炎。醫(yī)院開了處方，患芥未取藥。來藥店自購。
復(fù)發(fā)病，原用藥組合不合理
.不去醫(yī)院取藥而來藥店購藥
患者自己知道購藥的大概范圍
關(guān)于會員
會員營銷的現(xiàn)象
會員卡發(fā)得太多太濫
會員卡的功}l失效
會員服務(wù)方面只停留在折扣，只是變相降價
會員卡在維持客戶的忠誠度方而效果不明顯
優(yōu)秀的會員體系
1、消費群確定和定位
2、成本最小 效果最大
3、終身價值 持續(xù)忠誠
4、相同興趣 重復(fù)購買
5、雙向交流 優(yōu)化服務(wù)
會員檔案
會員檔案分為四部分:
會員的個人基本信息
會員的消費信息
會員的職業(yè)信息
會員的生活習(xí)慣
這樣就能綜合反映會員個人的消費能力和對于藥品及店面品 牌的接受的程度，使藥店可以開展針對性的營銷工作。
會員的分類管理
1、根據(jù)會員的年齡、性別、收入等信息進行有效分類
2、根據(jù)會員的購買習(xí)慣、偏好程度劃分進行分類
3、根據(jù)會員消費金額，忠誠度分類(如鉆石卡類、金 卡類、銀卡類等等)
會員跟進服務(wù)管理工作
1、店內(nèi)跟進的方法
員來到店后，熱清接待，提醒會員可以享受的優(yōu)惠
讓會員感受到可以享受到會員的價值感。
2、電話跟進服務(wù)方法
電話當(dāng)中與會員與會員的溝通是語言的溝通，效果更 直接;快速而有效。因而要掌握電話跟進的諸多運用。a, 3+3+3式電話跟蹤服務(wù)。
b、會員生日跟進
c、活動電話通知
3、短信跟進
健知識等等。
4、店外活動跟進服務(wù)方法
店外活動通常包括店外促銷活動，會
員聯(lián)誼會，專業(yè)培訓(xùn)講座，會員俱樂部集
體活動(如春游)跟進服務(wù)。
房企銷售規(guī)劃方案篇二
1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達到預(yù)期效果!
2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃。
三個大部分：
1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
九小類：
1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
房企銷售規(guī)劃方案篇三
真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。
為什么要主動相迎？
1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。
2、顧客期待店員主動相迎。
3、主動相迎可以向顧客表明：店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。
3、店員應(yīng)該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機會。
藥店銷售人員切忌：
1、隨意編造信息；
2、向顧客傳達未經(jīng)證實的信息；
3、使用過多的專業(yè)術(shù)語；
4、不懂裝懂，信口開河；
5、貶低另一型號產(chǎn)品。
解答疑問和處理異議
顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因為：
銷售人員沒有提供足夠的信息； 顧客有誠意購買。
調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。
如何解答疑問和處理異議：
1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正常現(xiàn)象，而且往往是由誠意的表現(xiàn)，店員此時不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。
2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！
3、保持禮貌、面帶微笑
4、態(tài)度認真、關(guān)注：關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。
5、表情平靜、訓(xùn)練有素 建議購買
為什么要建議購買：
1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應(yīng)主動建議客戶購買。
2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。
如何建議購買：
1、先核查客戶還有無其他要求。
2、主動介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。
3、當(dāng)感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買。 感謝惠顧
1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：
澄清問題使其不再發(fā)生； 感激的態(tài)度
2、如何處理顧客不滿
平定顧客情緒，解決問題：
盡量離開服務(wù)區(qū)，注意對其他客戶的影響； 令顧客感到舒適、放松；
明確表示承擔(dān)替顧客解決問題的責(zé)任；
有一些事情是絕對不能做的：
爭辯、爭吵、打斷對方； 直接拒絕顧客；
語言含糊，打太極拳； 懷疑顧客的城市；
責(zé)備和批評自己的同事，表白自己的成績； 假裝關(guān)注；
在實施澄清以前便承擔(dān)責(zé)任，拖延或隱瞞； 用詞消極、否定
在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。
一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。
1、立即答復(fù)。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。
2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。
3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。
二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應(yīng)，失掉銷售時機。
客一個合理的、圓滿的解釋。
2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責(zé)。您說呢？”。
顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。
3、攤牌法。當(dāng)藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。
呢？”。
4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。
5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。
6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。
避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。
例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……?！被颉皩?，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。
請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。
8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。
意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。
房企銷售規(guī)劃方案篇四
a、保證產(chǎn)品質(zhì)量。
c、在xx啤酒的統(tǒng)一品牌影響下，做好xx啤酒的銷售，
b、本地產(chǎn)品，長期經(jīng)營。與其他啤酒生產(chǎn)市場形成了相互推動的形象樹立和促銷作用。
策劃時間：20xx-6-24
d、廣告活動經(jīng)過了整體、細致的策劃與實施。
e、努力提升干部素養(yǎng)，提高整個團隊凝聚力
f、增強業(yè)務(wù)員的能力，努力與大消費地域取得銷售權(quán)利
2、有關(guān)xx啤酒的廣告效果調(diào)查，表明了以下數(shù)據(jù)：
a、傳達率。看過xx啤酒廣告的人
占調(diào)查總數(shù)的％
沒看過的占％
b、喜好度。
喜歡xx啤酒廣告的占50％
一般的占48％
喜歡的占2％
c、信息來源：
電視。通過四川電視臺廣告的占67％，其它各臺均在25％以內(nèi)。
報紙。有53％的人在報紙上看到過xx啤酒廣告。
數(shù)據(jù)表明xx啤酒的廣告與銷售均有優(yōu)良的成績。
1、四川作為內(nèi)陸最重要的地區(qū)，當(dāng)?shù)亟o我們提供了最優(yōu)良的銷售環(huán)境
2、四川是全國的`富庶地區(qū)，人均收入高，消費能力強。
3、四川的夏季高溫期持續(xù)時間長，啤酒文化已經(jīng)在本地區(qū)形成一種特有的文化。
4、雖然xx啤酒不是在四川為一方之主，但啤酒行業(yè)也仍有很大的市場空缺。
1、四川作為一個廣闊的、消費潛力巨大的市場，具有很大的經(jīng)濟開發(fā)價值。
2、四川推銷xx啤酒，能夠更有利于啤酒行業(yè)的有力發(fā)展。
一市場定位
以成都市為主，以綿陽、德陽、遂寧、攀枝花等為輔，向整個省市幅射。各種活動的開展均以成都市為重點。
二商品定位
高品質(zhì)、低中高的酒飲品。
房企銷售規(guī)劃方案篇五
一、加強教育培訓(xùn)，強化員工隊伍素質(zhì)。為了更好地努力打造服務(wù)品牌，酒店以文明規(guī)范活動為突破口，狠抓酒店員工的培訓(xùn)教育，強化員工隊伍素質(zhì)，不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)，根據(jù)酒店實際情況，結(jié)合有關(guān)火災(zāi)、治安事件、食品安全等案例，落實酒店、部門、班組三級安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法。
二、加強市場營銷，不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)。為從長遠出發(fā)，酒店認真做好在經(jīng)營銷售中譜好經(jīng)濟增長和持續(xù)發(fā)展的平衡樂章;做好均衡價格、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章，致力對新客戶的開發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴大。
安排好旺季的合理預(yù)定，限度地提高銷售額。落實協(xié)議單位的回訪制度。酒店根據(jù)每月銷售報表的排行，設(shè)計了客戶回訪表，有針對性地選擇協(xié)議單位進行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業(yè)績的提升。認真做好上門散客的銷售工作。實踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應(yīng)革新觀念，及時調(diào)整經(jīng)營策略和政策，優(yōu)化和設(shè)計自身產(chǎn)品，使策略求新多變，經(jīng)營政策按不同季節(jié)，不斷靈活推陳出新，才能在嚴峻形勢下繼續(xù)保持較高水平。
三、細化服務(wù)措施，提高賓客滿意度。服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到酒店的聲譽和經(jīng)濟效益。為此，我們提出了服務(wù)工作要向細化、優(yōu)化方向發(fā)展，不斷強化服務(wù)意識，進一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員，正確樹立酒店意識、服務(wù)理念，以客人的滿意作為衡量我們工作的標(biāo)準(zhǔn)。我們從樹立窗口形象入手，提高商務(wù)接待水平。在抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時，進一步體現(xiàn)服務(wù)的細微、細節(jié)之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握服務(wù)時機，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個性化服務(wù)。
四、規(guī)范管理，促進企業(yè)健康有序發(fā)展。通過客史檔案，加強對客人的特征和歷史消費情況進行量化分析，挖掘客人消費潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據(jù)。與各部門簽訂了《安全防范責(zé)任書》，相繼調(diào)整了防火委員會和義務(wù)消防隊組織，成立消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊，建立了“分級管理，按級負責(zé)，權(quán)責(zé)一致，各負其責(zé)”的治安、消防、安全生產(chǎn)責(zé)任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責(zé)更明確，責(zé)任更到位。
五、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。重視干部隊伍的建設(shè)：加強酒店領(lǐng)導(dǎo)班子自身素質(zhì)，從抓學(xué)習(xí)、抓團結(jié)、抓廉潔等方面增強班子的工作活力。嚴格按照“集體領(lǐng)導(dǎo)、民主集中、個別醞釀、會議決定”的原則，以企務(wù)公開、源頭治理為重點，充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用，促進集體領(lǐng)導(dǎo)規(guī)范化。做到廉潔自律，規(guī)范行事，確保企業(yè)各項工作有序開展。
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