為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
談判模擬方案家具設(shè)計篇一
一、談判主題：談判空調(diào)買賣相關(guān)的事項
二、談判團(tuán)隊組成：
經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。
技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進(jìn)行充分說明。
法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項進(jìn)行說明。
三、談判前期的調(diào)查
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機(jī)，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào) 先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標(biāo)奧運場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴(kuò)大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機(jī)的影響，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題
（1）售后服務(wù)及維護(hù)問題
分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護(hù)、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
（2）價格問題
分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，在進(jìn)行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達(dá)成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。
六、談判目標(biāo)
最理想的價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實現(xiàn)目標(biāo)價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）
八、談判議程
9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況
18：00—20：00 晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系
2、確定談判議題
1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝 2）支付方式，保險
3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
九、開局及談判策略
1、開局策略
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析
在談判進(jìn)入中期的時候，大家進(jìn)入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
3、休局討論方案
休息時間：20分鐘
我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達(dá)成，而不是強硬的堅持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
十、應(yīng)急方案
談判在進(jìn)入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
談判模擬方案家具設(shè)計篇二
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
談判模擬方案家具設(shè)計篇三
判
報
告
組長:主談——張磊083040460
仰玲霞（合同設(shè)計）1033404128
情報員——柳月（報告總結(jié)）1033404127
安保人員——崔浩103340412
1班級：網(wǎng)絡(luò)營銷1021
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的進(jìn)一步推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務(wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進(jìn)行了最后的模擬談判演示。
一、國際商務(wù)談判模擬談判過程
（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進(jìn)貨的談判。因為缺乏實踐經(jīng)驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負(fù)責(zé)情報調(diào)查，調(diào)查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。
我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂 購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過認(rèn)真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠?qū)I(yè)，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負(fù)責(zé)，對我們所學(xué)的知識的一個體現(xiàn)。
最終確認(rèn)主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計）和仰玲霞（合同設(shè)計），情報員是柳月（報告總結(jié)），安保人員是崔浩。
（二）具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認(rèn)識了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度。5月30號到6月2號我們分別對商品產(chǎn)品的類型、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍、產(chǎn)品的數(shù)量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質(zhì)量檢查、索賠問題、保證期進(jìn)行詳談，一開始在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量上我們都達(dá)到了爭取目標(biāo)。但在對a類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，經(jīng)過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進(jìn)入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進(jìn)行一定修改，各自內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結(jié)調(diào)整，簽訂合同，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。
二、模擬商務(wù)談判的經(jīng)驗和總結(jié)
在這次模擬商務(wù)談判的實踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識，我認(rèn)為對我自己 商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對商務(wù)談判有了自己的一點經(jīng)驗。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分，越是對對方，對市場，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進(jìn)行一個總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合。
從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。
么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經(jīng)驗，無論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復(fù)雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內(nèi)心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判，我們用心的去準(zhǔn)備，所得的回報，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時的付出要多的多。理論聯(lián)系實際，有多認(rèn)真的付出，就有多大的回報。
附件:
談判模擬方案家具設(shè)計篇四
一、實訓(xùn)目的：
本次實訓(xùn)主要通過模擬商務(wù)談判流程讓學(xué)生能夠?qū)ι虅?wù)談判知識有更進(jìn)一步地理解與掌握，并借以提高學(xué)生的溝通、表達(dá)、應(yīng)變等各方面的能力。
二、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、商務(wù)談判流程
2、商務(wù)談判的內(nèi)容（國際談判11項合同條款，國內(nèi)談判可視情況而決定）
3、商務(wù)談判的策略和技巧的運用
4、商務(wù)語言及商務(wù)禮儀的使用技巧
三、實訓(xùn)方式
1、根據(jù)班級人數(shù)分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調(diào)查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準(zhǔn)）
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，如市場調(diào)查，方案設(shè)
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代
表分配給其它成員相應(yīng)的工作，共同完成前期的準(zhǔn)備工作。
四、實訓(xùn)時間、地點
五、實訓(xùn)要求
（1）實訓(xùn)期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機(jī)會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓(xùn)流程
第一部分：開場介紹
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（45分鐘）
1、開局階段（5-10分鐘）
開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責(zé)）
（3）落座。（按照順序進(jìn)行就座）
（4）寒暄。（雙方進(jìn)行簡短的問候）
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關(guān)心的利益）
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調(diào)整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介
（2）產(chǎn)品介紹
（3）各項議題的深入討論
（4）運用相關(guān)的策略和技巧實現(xiàn)談判目標(biāo)。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）
（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進(jìn)行總結(jié)，待確認(rèn)無誤后簽字。
（4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
七、商務(wù)談判實訓(xùn)評分細(xì)則
評分項目（共100分）
（1）談判資料的準(zhǔn)備（10分）：調(diào)查資料，ppt，談判方
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還
價及簽約等階段。
（3）談判內(nèi)容的準(zhǔn)確性（15分）：合同條款內(nèi)容的洽談是
否準(zhǔn)確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團(tuán)隊意識強及團(tuán)隊成員之間的配合程度。
（6）談判現(xiàn)場的綜合表現(xiàn)（共20分）：語言準(zhǔn)確、表達(dá)
流暢、思維嚴(yán)密，隨機(jī)應(yīng)變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標(biāo)的實現(xiàn)情況。（15分）
（8）商務(wù)禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調(diào)查
1、談判雙方根據(jù)要商談的商品及洽談的議題內(nèi)容展開信息的調(diào)查與收集。調(diào)查得到的信息必須是真實，準(zhǔn)確的，并以相關(guān)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。
2、談判雙方主代表可根據(jù)人員的分工情況分配給各個成員相關(guān)工作。
3、市場調(diào)查報告的格式規(guī)范：標(biāo)題三號字，正文內(nèi)容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細(xì)的寫作要求，但必須根據(jù)信息內(nèi)容的不同進(jìn)行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調(diào)查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調(diào)查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設(shè)計
1、方案的結(jié)構(gòu)寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據(jù)所調(diào)查得到的信息來進(jìn)行寫
作，方案的內(nèi)容必須是合理的，具有可實現(xiàn)性。
3、買賣雙方的方案內(nèi)容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標(biāo)題三號字，正文內(nèi)容字體五號
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學(xué)習(xí)委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產(chǎn)品介紹（用于正式談判交易）
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產(chǎn)品ppt前談判雙方需要進(jìn)行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應(yīng)的內(nèi)容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準(zhǔn)備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機(jī)等
談判模擬方案家具設(shè)計篇五
乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當(dāng)時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
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