為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案，方案是書面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。
涂料分銷渠道拓展方案設(shè)計(jì) 食品銷售渠道拓展方案拓展方案篇一
食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：
(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點(diǎn)地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
(3)評估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2.與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時(shí)反饋市場信息等;而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價(jià)格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
1.提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。
2.開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機(jī)會(huì)，開發(fā)新的銷售渠道。
3.確定各銷售渠道的`銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。
涂料分銷渠道拓展方案設(shè)計(jì) 食品銷售渠道拓展方案拓展方案篇二
電信開放渠道運(yùn)營中心的發(fā)展經(jīng)
武漢分公司開放渠道運(yùn)營中心副主任汪樂說：“開放渠道作為交叉市場、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶和異網(wǎng)用戶的主戰(zhàn)場。其渠道特性是直面一線非專營市場、競爭殘酷;環(huán)境復(fù)雜多變，決策時(shí)間短、容錯(cuò)空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結(jié)構(gòu)高效執(zhí)行的思路，打造專業(yè)渠道運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。以首席渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理(店長)加促銷員、受理員綜促的結(jié)構(gòu)，拉動(dòng)全場營銷?！蹦壳?，分公司開放渠道配備首席渠道經(jīng)理6人，渠道經(jīng)理41人，受理員、促銷員共計(jì)180人。
開放渠道，推行“聞過而終禮，知恥而后勇”的團(tuán)隊(duì)文化，它強(qiáng)調(diào)的是以目標(biāo)為導(dǎo)向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來講，就是能上能下、末位淘汰，危機(jī)壓力常在;目標(biāo)明確，以任務(wù)為核心，不達(dá)目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動(dòng)全場主推;成績上墻公開，不足全員通報(bào)。
今年“十一”手機(jī)節(jié)，武漢國美連鎖賣場c網(wǎng)終端銷量占全場終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，電信對簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補(bǔ)貼等最大優(yōu)惠，任務(wù)完成激勵(lì)當(dāng)天兌現(xiàn)，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂說：“激勵(lì)政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵(lì)尤其復(fù)雜，我們實(shí)施事前、事中、事后三步走，即事前調(diào)研，通過近半年店總、銷量，結(jié)合市場增長率，科學(xué)核算當(dāng)期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設(shè)立達(dá)量、超量階段滲透率目標(biāo)及協(xié)議考核期，匹配相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，鎖定目標(biāo)形成切量;事后兌現(xiàn)，任務(wù)完成情況核算準(zhǔn)確，圍繞切量考核標(biāo)準(zhǔn)全面客觀，激勵(lì)兌現(xiàn)流程通暢迅捷?！蓖瑫r(shí)，還在渠道內(nèi)落實(shí)銷量承包責(zé)任制，任務(wù)按月分解至渠道客戶，首席渠道經(jīng)理對客戶銷量承包;各渠道任務(wù)分解至店，各駐店經(jīng)理對所轄店面進(jìn)行銷量承包。對于本身終端運(yùn)營能力很強(qiáng)的大型異網(wǎng)銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進(jìn)行達(dá)量切分，給予達(dá)量補(bǔ)貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺、人員、終端、激勵(lì)等。創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制有效提升了開放渠道積極性，促進(jìn)了渠道銷量。
下一步，武漢分公司還將進(jìn)一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級，細(xì)化為核心店、重點(diǎn)店、普通店;基于營維中心轄區(qū)范圍，依據(jù)店面分級劃分片區(qū)進(jìn)行承包;渠道經(jīng)理認(rèn)購片區(qū)銷量，促銷人員認(rèn)購每日銷量，每日通報(bào)總結(jié)完成情況，小指標(biāo)滾動(dòng)提升;首席渠道經(jīng)理認(rèn)購渠道總銷量，“軍令狀”明確正負(fù)向考核，堅(jiān)決執(zhí)行。
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經(jīng)理李康正和一位營業(yè)員盤算著這幾天的銷售量：國慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進(jìn);贈(zèng)品堆放要再多點(diǎn)，真機(jī)演示要更突出點(diǎn)，年末主推哪些合約套餐。
“智能機(jī)一天銷量破百，這是前所未有的好成績。”作為連鎖賣場的`渠道經(jīng)理，李康對10月促銷戰(zhàn)的實(shí)績表示興奮。
為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，李康他們提前半個(gè)月就從宣傳策劃、終端備貨、場地布置和人員協(xié)調(diào)等方面做好了準(zhǔn)備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當(dāng)天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍?！拔覀兊拇笠?guī)模宣傳攻勢覆蓋了整個(gè)賣場的空中地面、場內(nèi)場外，選擇數(shù)款特價(jià)機(jī)，突出賣點(diǎn)，以場內(nèi)及戶外炒店活動(dòng)相結(jié)合的方式，開展促銷讓利活動(dòng)，吸引了廣大消費(fèi)者。還用微博對現(xiàn)場活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，通過易信群進(jìn)行銷售指導(dǎo)，并及時(shí)發(fā)布好的做法，對完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)通報(bào)，督促落后的趕進(jìn)度，讓完成的分享經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效提升了銷量?！苯刂聊壳?，賣場已超額完成任務(wù)的120%。
提前準(zhǔn)備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現(xiàn)場“炒店”轉(zhuǎn)化銷量、現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)提振士氣是開放渠道營銷四大法寶。手機(jī)節(jié)期間分公司還安排150名臨時(shí)促銷人員分布于30家重點(diǎn)店面和大型社區(qū)，做好服務(wù)支撐，搶抓銷量。圍繞3g業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，開放渠道日常移動(dòng)發(fā)展量、節(jié)假日促銷量及市場份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場終端占比均值達(dá)到10.45%，同比提升6.4%，高于2013年全國均值8.7%。
下半年發(fā)展到現(xiàn)在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點(diǎn)、滲建并重、精確規(guī)劃、精準(zhǔn)拓展”的原則，分公司實(shí)施核心商圈、連鎖賣場、月銷量100臺以上他網(wǎng)店面拓展必進(jìn)方法，在做好各類開放渠道的全面進(jìn)駐基礎(chǔ)上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設(shè)及自營廳改造，在全市8個(gè)一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評價(jià)排序，分批確定合作目標(biāo)。同時(shí)，重點(diǎn)做優(yōu)社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務(wù)支撐體系，強(qiáng)化渠道銷售組織，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和存量網(wǎng)點(diǎn)單店銷量的倍增。
如果說，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場商圈，以挖掘增量市場、擴(kuò)大賣場覆蓋是有效益地拓展渠道的關(guān)鍵。那么，優(yōu)化運(yùn)營模式，打通利益鏈條則是進(jìn)一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣場部分自營的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營部分實(shí)力有限，賣場內(nèi)雙重經(jīng)營主體導(dǎo)致利益方向不一致;自營部分與代理商部分價(jià)格不統(tǒng)一,同一賣場內(nèi)出現(xiàn)兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場方存在競爭關(guān)系，等等。針對這些現(xiàn)象，我們正在賣場推行全面自營，由于以銷量為導(dǎo)向，與賣場方利益一致，且代理商不受資金實(shí)力限制，可長線通盤考慮整體收益。同時(shí)，平臺底價(jià)供貨,銷售環(huán)節(jié)無扣點(diǎn)，終端價(jià)格在所有渠道中占據(jù)優(yōu)勢?？梢哉f，帶來的是明顯的雙贏效應(yīng)?！睋?jù)介紹，蘇寧全面自營后，智能終端總銷量同比增長15.8%。
“開放渠道運(yùn)營不久，困難和問題還有很多，我們時(shí)刻不能懈怠。”目前，針對終端供貨問題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營模式中代理商平價(jià)供貨、武漢電信補(bǔ)貼3%的成功案例為標(biāo)桿，吸引一批有實(shí)力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強(qiáng)與賣場的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯(lián)想聯(lián)翼匯”,為電信爭取廠商的終端供貨傾斜與相關(guān)補(bǔ)貼，形成供價(jià)優(yōu)勢，等等。突破一個(gè)個(gè)經(jīng)營短板，他們迎來的，必將是更優(yōu)的銷售業(yè)績。
涂料分銷渠道拓展方案設(shè)計(jì) 食品銷售渠道拓展方案拓展方案篇三
1、市場探索，即市場調(diào)研。
市場調(diào)研的目的是了解認(rèn)識購買行為，需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其其它資料的唯一準(zhǔn)確途徑。建材市場的地域性特點(diǎn)決定了建材市場調(diào)研的必要性。一方而，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異。只有通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù)；另一方而，不同地域的建材市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。
2、市場細(xì)分，實(shí)行差異化營銷與選擇目標(biāo)市場的前提。
市場調(diào)研的好處是給企業(yè)帶來抉擇的機(jī)會(huì)。每個(gè)建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤太低，有的是管理費(fèi)用過高，有的是銷量大但欠款多等等，市場細(xì)分也許是解決問題的好工具。
3、定位
（1）產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場作用定位是指產(chǎn)品的代表作用，即在各個(gè)品種中選擇一個(gè)或幾個(gè)品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。
(2)目標(biāo)市場定位:包括市場地域的選擇及目標(biāo)客戶群體的定位。
對大多數(shù)建材企業(yè)來說，建材運(yùn)輸成本較高的特點(diǎn)使得一市場地域的選擇尤為重要，盲目開拓市場，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠(yuǎn)，但有優(yōu)勢的營銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對性地進(jìn)行市場地域選擇。
目標(biāo)客戶群體的定位對一般消費(fèi)者和工業(yè)品而言是必要的，市場經(jīng)濟(jì)是竟?fàn)幗?jīng)濟(jì)，各行各業(yè)都有著眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標(biāo)客戶群體能避開竟?fàn)帉κ值匿h芒，集中優(yōu)勢兵力，贏得穩(wěn)定的客戶群體。建材企業(yè)同樣也需要進(jìn)行目標(biāo)客戶群體的定位，如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銀行系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、能源系統(tǒng)等目標(biāo)客戶群體。而對那些與政府部門有著緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等。
產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合，賦予每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上竟?fàn)幍娜遮吋觿?，多線作戰(zhàn)對一般實(shí)力的生產(chǎn)商來說不利。即使是實(shí)力雄厚的廠家也不宜有太寬的產(chǎn)品線寬度。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的進(jìn)路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。
（2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開發(fā)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，研制與開發(fā)是延長產(chǎn)品壽命周期的法寶，同時(shí)，建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運(yùn)用新技術(shù)到產(chǎn)品中去，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內(nèi)涵和概念，形成獨(dú)特的賣點(diǎn)。
有形附加值主要包括：品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線，只有過得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。
無形附加值包括：信用、維護(hù)成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等，它需要較長時(shí)期才能體現(xiàn)出來，誠信形成良好的口碑和品牌。維護(hù)成本是工程建設(shè)中不可不考慮的問題，但國內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)商和采購者的往往忽視了這一點(diǎn)。
涂料分銷渠道拓展方案設(shè)計(jì) 食品銷售渠道拓展方案拓展方案篇四
??? 服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生了，我們在服裝消費(fèi)市場也不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者越來越具有品牌意識。2016年對品牌服裝行業(yè)來說，是個(gè)不尋常的一年，而經(jīng)歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競爭，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來了希望。
線下實(shí)體店的發(fā)展在社會(huì)潮流中出現(xiàn)了許多阻力，門面租金日益看漲，許多實(shí)體店都難以承受這種“痛”，再加上實(shí)體店越來越多，品牌沖擊力越來越大，電子商務(wù)平臺應(yīng)運(yùn)而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫存的最好方式。
電視購物日益成為一種新興的購物方式，電視購物頻道頁日益凸顯，而且收獲了一批忠實(shí)的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問題。
隨著蘋果手機(jī)、智能手機(jī)的不斷發(fā)展，客戶端成為許多手機(jī)一族的新興購物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端，消費(fèi)者可以通過手機(jī)直接完成在線購買。
未來，品牌服裝在進(jìn)行渠道拓展時(shí)，必須要注重線上消費(fèi)勢力的崛起，通盤考慮消費(fèi)趨勢的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時(shí)代的最前沿，未來的發(fā)展之路必定無可限量。
7.
渠道拓展方案-拓展方案
涂料分銷渠道拓展方案設(shè)計(jì) 食品銷售渠道拓展方案拓展方案篇五
大金市場營銷策略及渠道拓展方案
1.1 市場前景
空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機(jī)，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細(xì)菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費(fèi)家電產(chǎn)品?？諝鈨艋髟谖覈€是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮??！笆晃濉逼陂g，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達(dá)27%，成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來5年，我國空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機(jī)后，外資品牌更關(guān)注中國市場。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場銷售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問題，80%消費(fèi)者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費(fèi)者是用這一產(chǎn)品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導(dǎo)致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來發(fā)展的主流方向。
污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢報(bào)告由公司領(lǐng)銜撰寫，在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計(jì)局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、國家經(jīng)濟(jì)信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協(xié)會(huì)、中國輕工業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息，對我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場的發(fā)展?fàn)顩r、空氣凈化器消費(fèi)態(tài)勢等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了我國空氣凈化器市場的競爭狀況、行業(yè)發(fā)展形勢與企業(yè)的發(fā)展對策，還對空氣凈化器未來發(fā)展趨勢進(jìn)行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等單位準(zhǔn)確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。
1.2 國內(nèi)市場主要品牌：
大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)
松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷商品
艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)
2.1 市場目標(biāo)：
通過1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場的初步認(rèn)知，在重點(diǎn)市場建立起品牌知名度，再通過2年時(shí)間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場的整體知名度和重點(diǎn)市場的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2 銷量目標(biāo)：
大金市場營銷策略及渠道拓展方案
未來三年的市場銷量應(yīng)該達(dá)到：
3.1 大金 空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略
對于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場，使市場發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場。
在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場，必須選擇適合國情，適合內(nèi)蒙消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長”， 要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷量最大，口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過明星產(chǎn)品樹立消費(fèi)者認(rèn)知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2 大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略
基于大金空氣進(jìn)化器的市場定位是中高端的，在市場定價(jià)的時(shí)候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅(jiān)持市場定價(jià)的導(dǎo)向原則。我們的目標(biāo)是：整體單品銷售價(jià)格市場平均單品價(jià)格 15%-30%，通過“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的.定位。
與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場銷售過程的各種實(shí)際困難等，可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來帶動(dòng)整體銷售，同時(shí)打擊競爭對手。
3.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道策略
內(nèi)蒙市場的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場精耕細(xì)作的需要。可以肯定的講，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路?？諝膺M(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達(dá)到共同做大、做強(qiáng)市場的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。
(1)大型賣場做形象：
大金市場營銷策略及渠道拓展方案
毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
目前內(nèi)蒙市場適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場(如國美、蘇寧)，家居賣場(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場。
中國有句話“名品進(jìn)名店、名店銷名品”，其中蘊(yùn)涵了深刻的道理?？諝膺M(jìn)化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場，大賣場自身的信譽(yù)既可以彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴，還可以極大的推動(dòng)傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣場進(jìn)行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷量：
除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;
開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;
(3)重點(diǎn)市場“一線多點(diǎn)”：
這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。
這種策略的優(yōu)勢在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場“一線一點(diǎn)”：
這里的“一線一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商，核心在于保護(hù)渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實(shí)現(xiàn)更大的渠道推動(dòng)力。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場需要具體對待，可以是一個(gè)地級以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限，不利于市場的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。
同時(shí)，我們也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵(lì)，幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，使得市場具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設(shè)立大代理，二級、三級渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。
3.4 大金空氣進(jìn)化器的廣告策略
基于市場客戶目標(biāo)，大金空氣進(jìn)化器的廣告策略：
內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)，機(jī)場、高爾夫球場、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高
端媒體。
(2) 堅(jiān)持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達(dá)到精準(zhǔn)投放的目的;
(3) 廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5 大金空氣進(jìn)化器的終端策略
(1) 培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員：
現(xiàn)階段導(dǎo)購員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面：一是大型賣場優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導(dǎo)購員一定是基于經(jīng)營測算而配置的。
對于導(dǎo)購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對推動(dòng)終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2) 靈活的終端銷售政策：
終端的盤活，對于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣場的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵(lì)政策。靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員、門店的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷售額的2-4%左右即可。
(3)適當(dāng)?shù)募?lì)措施：
對于銷售人員在掌握產(chǎn)品知識上，和銷售量上給予市場獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品知識方面，不光對產(chǎn)品的了解，還要對產(chǎn)品對家具的好處都要了解。
4.1大金 空氣進(jìn)化器的渠道建設(shè)目標(biāo)
4.2 大金 空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場策略相匹配;
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;
(4)努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳;
(5)以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售;
4.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道開發(fā)目標(biāo)
渠道成員開發(fā)對象：
(1) 家電賣場
選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn));引導(dǎo)經(jīng)
銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。
(2) 家居賣場—選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?
(4) 現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員：
(1) 大型賣場采取直接拜訪方式
(2) 從已知的合作伙伴中尋找;
(4) 發(fā)布招商廣告
(5) 參加行業(yè)展會(huì)
(6) 向終端零售商/客戶進(jìn)行了解
7.
渠道拓展方案-拓展方案
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/3348147.html】
