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實(shí)戰(zhàn)談判的技巧和方法 實(shí)戰(zhàn)談判技巧 潘黎篇一
談判方案
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【課程背景】
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)
量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效。
本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作
崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目
前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
【課程收益】
通過兩天的課程，可以：
知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功
的談判
掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判
中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；
如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
知道，做為采購員，如何避免一些常見的.錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手 ? 建立起采購員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
【培訓(xùn)對象】
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等
【課程大綱】
一、采購談判的綜述
采購談判的規(guī)則
談判的5大心理基礎(chǔ)
采購談判的一些“神話”
采購談判的7大要素
采購談判力大摸底
優(yōu)秀談判者的11大特征
采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
了解采購背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測試
識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和swot分析表
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)
啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試 案例分析
三、 采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)
對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判 ? 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略
體系
談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（soften技巧、避免引
起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識(shí)別對方在撒謊
如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
增強(qiáng)個(gè)人“形勢”的手法：個(gè)人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強(qiáng)
大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格
說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的aces和greek技巧
控制情緒：堅(jiān)持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技
巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲
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