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生活溝通案例分析 生活溝通常用詞篇一
俗話說"不打無準(zhǔn)備之仗″，也許很簡單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
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你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
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誰會(huì)告訴你?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?
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如何問?
客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
2、價(jià)格高開低走
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由;
01
留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
02
你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)
03
這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
3、永遠(yuǎn)不接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>
4、除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
5、學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
01
不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)
02
不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意)
03
不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)
04
正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
6、根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
7、聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
8、反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
生活溝通案例分析 生活溝通常用詞篇二
技巧一：商務(wù)談判的語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
技巧二：在談判中旗開得勝
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;
2、中局：保持優(yōu)勢(shì);
3、終局：贏得忠誠;
技巧三：銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識(shí)別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利.這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識(shí)別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假真隱真;
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)
障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;
障礙四：出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵
對(duì)策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;
第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;
第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);
第四：在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子;
第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;
技巧七：人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則;
技巧九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng).矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決：
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突
生活溝通案例分析 生活溝通常用詞篇三
1. 使問話者失去追問的興趣
在很多情況下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。特別是如果對(duì)方有準(zhǔn)備，就會(huì)使回答者落入圈套中。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。
其中一個(gè)比較好的方法是回答一些客觀原因，但要避免自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……?！钡灰?wù)摴究赡艹霈F(xiàn)的問題吧。
有時(shí)，可以用借口說明無法回答或信息無法獲得，回避棘手的問題，稀釋回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想的那樣嚴(yán)重?！?/p>
2. 不給對(duì)方追問的興趣和機(jī)會(huì)
在談判的過程中，如果對(duì)方不斷提出問題，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，回答者會(huì)很容易落入對(duì)方的陷阱而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。
因此，談判者在回復(fù)盡可能不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某個(gè)點(diǎn)繼續(xù)問問題，并試圖控制對(duì)方的攻擊，讓它找不到借口繼續(xù)問。
3. 給自己時(shí)間思考
為了整個(gè)談判處于有利位置，當(dāng)面對(duì)對(duì)方的問題，談判代表應(yīng)該給自己一些時(shí)間去思考，明確對(duì)方的問題的真實(shí)意圖，然后決定答案的方式和范圍，并預(yù)測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，仔細(xì)考慮后，然后平靜地回答。
否則，很容易落入對(duì)方事先設(shè)下的陷阱，或暴露本方的意圖而陷入被動(dòng)境地。
實(shí)際中可以在對(duì)方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整坐姿，也可以移動(dòng)椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出問題的回應(yīng)時(shí)間。
4. 回答時(shí)要有所保留，勿“全盤托出”
談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。
換句話說，為了避免在回答中出現(xiàn)錯(cuò)誤，談判者可以自己縮小對(duì)方問題的范圍，或者修改和解釋回答的前提來縮小回答的范圍。
這是因?yàn)橛行﹩栴}不值得回答，而有些問題只需要部分答案。如果沒有策略地“全盤托出”，將不可避免地暴露自己的底細(xì)。
在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。
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