人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇一
我現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約話術(shù)是：xx姐，我是xx公司的小何，針對(duì)咱們小區(qū)戶型利弊，公司設(shè)計(jì)師抱團(tuán)研究揣測(cè)一個(gè)月研究戶型找出方法避免弊處。我們公司周末特舉辦一場(chǎng)裝修咨詢會(huì)，屆時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對(duì)一為您提供參考意見，多一個(gè)想法多一條建議，多了解專業(yè)人士對(duì)你家戶型裝修的思考，肯定對(duì)你的裝修有啟發(fā)和幫助！每一分鐘交流都是有價(jià)值的，您看您是上午或下午什么時(shí)候方便參加呢？
這個(gè)話術(shù)為什么能夠吸引客戶呢？我做一下解釋：
1、咱們小區(qū)戶型有弊端，這是站在客戶的角度進(jìn)行分析，這么說是為了引起客戶的重視，制造客戶的需求；
2、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月，這是告訴客戶我們公司是專業(yè)的，花了一個(gè)月的時(shí)間，列數(shù)據(jù)跟客戶展示我們的專業(yè)性；
3、將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見，這是站在客戶的角度出發(fā)，免費(fèi)咨詢您可以來占便宜，反正也沒不用錢；
4、多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情，這是對(duì)客戶的利益承諾，確?？蛻魜砹耸找妫粫?huì)讓你無功而返；
邀約話術(shù)：××您好！我們公司首席設(shè)計(jì)師××已經(jīng)做過你在××小區(qū)戶型方案預(yù)算3套，你們小區(qū)和你同戶型的好5家人都來看過，都說非常好，其中有2家因?yàn)槔蠋煹脑O(shè)計(jì)好、省了起碼10％的錢，已經(jīng)簽單，要不我給設(shè)計(jì)師預(yù)約一下，明天你也來和他交流一下，肯定對(duì)你的裝修有很大的啟發(fā)和幫助！“
這個(gè)話術(shù)為什么能夠吸引客戶呢？我做一下解釋：
1、首席設(shè)計(jì)師（第1名呢）和3套方案激起客戶興趣。
2、用同小區(qū)、同戶型的客戶評(píng)價(jià)和認(rèn)同數(shù)據(jù)：5家、省錢10%，強(qiáng)調(diào)、印證本次通話給客戶帶去的方案預(yù)算有多好。
3、給客戶獲得價(jià)值的途徑：我?guī)湍泐A(yù)約（記著不是隨便來就行了的），你再來才可以得到最佳服務(wù)。
邀約話術(shù)：××您好！為了給你打這個(gè)電話，我專門請(qǐng)了設(shè)計(jì)師研究了你小區(qū)的戶型，我還讓設(shè)計(jì)師專門給你戶型做了方案和預(yù)算，同事們都說這套方案效果非常好、性價(jià)比高，你看明天有時(shí)間來看看嗎？我讓我們的設(shè)計(jì)師專門為你講解一下！
邀約話術(shù)：××您好！昨天我們一圈同事討論明年裝修行業(yè)漲價(jià)的趨勢(shì)，大家談到了上次我給你推薦的你戶型裝修的方案預(yù)算，初步估計(jì)年后裝修要多花5000元，所以今天專門給你打個(gè)電話，加上最近我們公司正在做《年終大沖刺活動(dòng)》，優(yōu)惠力度很大，至少可以給你再便宜好幾千，你看我給設(shè)計(jì)師約你明天見面好嗎？
這個(gè)話術(shù)為什么能夠吸引客戶呢？我做一下解釋：
1、第一個(gè)話術(shù)的明顯特征，就是客戶你沒來之前我就幫你做事情了?？蛻裟銢]來之前，我就專門請(qǐng)了設(shè)計(jì)師研究了你小區(qū)的戶型，做好了預(yù)算和方案，您直接過來看就可以，省時(shí)省力。
2、第二個(gè)話術(shù)的明顯特征，就是我要幫您省錢。估計(jì)年后裝修要多花5000元，而且我們公司有優(yōu)惠活動(dòng)，特地通知客戶過來。
這3條話術(shù)，都是圍繞著客戶自身相關(guān)的利益來進(jìn)行，不管是多給建議和免費(fèi)咨詢，還是用數(shù)據(jù)給客戶分析來這個(gè)家裝會(huì)的好處，或是你沒來研究了你小區(qū)的戶型幫你做好預(yù)算和方案，或是材料漲價(jià)和公司的優(yōu)惠活動(dòng)通知你幫你省錢。
客戶聽多了推銷電話，那些話術(shù)都是圍繞銷售自身的利益掛鉤，跟客戶沒有半毛錢關(guān)系，也難怪客戶不感興趣。因?yàn)槿硕际勤吚芎Φ臇|西，除了跟自己的利益掛鉤和怎么逃避危害之外，沒有過多的精力去關(guān)注其他。
我們向客戶推銷產(chǎn)品，就要去研究我們的消費(fèi)者想什么，關(guān)心什么，想知道什么。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇二
作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)法
顧客x：沒有
銷售員：沒關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號(hào)，我把資料發(fā)給您看看，到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。
顧客x：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號(hào)）/不用了，以后我聯(lián)系你們。（直接掛電話）
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
（當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：x小姐/先生，您好！我姓x。您叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二：他人引薦法
銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王xx最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客x：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：故作熟悉法
顧客x：還好，您是？
顧客x：哦，不過我不太記得你了，你那里是干嘛的？
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白四：從眾心理法
銷售員：好的，請(qǐng)問您的郵箱是……
（發(fā)了資料，第二天回訪一下，問問資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白五：巧借東風(fēng)法
銷售員：您好，請(qǐng)問是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費(fèi)的？
（銷售員介紹價(jià)格）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白六：制造憂慮開場(chǎng)法
銷售員：您好，請(qǐng)問是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？
有效開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶的心里，快速成單！
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來解決所有問題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇三
隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時(shí)更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場(chǎng)必定存在很大競(jìng)爭(zhēng)，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊(duì) 2)定期引進(jìn)新型暢銷設(shè)備
三：完善售后服務(wù)
隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應(yīng)第一時(shí)間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。
四：了解并掌握員工的心態(tài)與動(dòng)向
團(tuán)隊(duì)的業(yè)績并不是一個(gè)人的功勞，需要團(tuán)隊(duì)人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個(gè)月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，避免造成人員無謂的流失。
五：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)提高對(duì)市場(chǎng)的前瞻及把控性
任何一個(gè)行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢(shì)與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場(chǎng)需求息息相關(guān)。作為領(lǐng)導(dǎo)者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)判斷出市場(chǎng)的走向，廣告量的加減、客戶的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點(diǎn)點(diǎn)的幫助，明年我們市場(chǎng)部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標(biāo)去沖刺!請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們做我們永遠(yuǎn)最堅(jiān)實(shí)的后盾!
2017銷售目標(biāo)計(jì)劃篇三
為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開展我的工作。第一:基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營權(quán)、廣告投放
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、(老板)
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件
第二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
(一)店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下日常工作：、
1、日?？蛻魜碓L登記
2、日常客戶合同登記
3、日常客戶回訪等記
4、日?？蛻敉对V與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、日常店面財(cái)務(wù)登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會(huì)制
1.通過日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)
(三)加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1.主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷情況檢。
2.調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購人員解決消費(fèi)過程中的問題。
4.收集顧客建議和意見及時(shí)反饋公司。
第三：銷售任務(wù)管理
(一)：銷售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解(人員分解)
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團(tuán)購、廣告支持、促銷支持
(二)優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績：
1、開拓顧客購買櫥柜渠道市場(chǎng)。(力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案)
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計(jì)劃如下：
a、提升店面銷售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
b、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
c、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓(xùn)
d、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來增加銷量
4、做好店內(nèi)vip客戶的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)vip客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
第四：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升：
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2、銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、電話接聽服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
第五：店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題
(1)負(fù)責(zé)對(duì)店面銷售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
(2)實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo).(4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見和匯報(bào)處理結(jié)果。
(6)負(fù)責(zé)通過各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇四
我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。 通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)
到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 b (benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的`需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇五
電話約訪的流程
1、介紹；2、目的；3、借用第三者的影響力；4、決定權(quán)留給對(duì)方；5、完成；6、拒絕處理；7、再完成；
（一）?陌生接近話術(shù)
您好，請(qǐng)問您是___嗎？？
可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？
我是合眾人壽的理財(cái)規(guī)劃師，我們有一個(gè)非常好的子女教育計(jì)劃（家庭保障計(jì)劃……），對(duì)許多像您這樣的人（您這樣的家庭、您這樣的企業(yè)）非常有幫助，只要您花一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是白天的時(shí)間還是晚上的時(shí)間有空呢？
基于一般的禮儀，通常作如下的詢問
業(yè)務(wù)員：請(qǐng)林經(jīng)理聽電話。
客??戶：我就是。
業(yè)務(wù)員：林經(jīng)理，您好，可以借用您一兩分鐘時(shí)間嗎？
客??戶：1、現(xiàn)在正在開會(huì)。
2、我就是，有什么事嗎？
業(yè)務(wù)員：1、那我等會(huì)打（那我過一小時(shí)再打）
2、我是……（公司的李小明，上星期我?guī)秃|支行陳經(jīng)理介紹我們公司的……計(jì)劃，他覺得非常滿意，也要我把這套計(jì)劃介紹給林經(jīng)理，我不知道這個(gè)計(jì)劃對(duì)林經(jīng)理是否有幫助，但只要15分鐘的時(shí)間您便可作決定，不知道您是星期五還是星期二有空？
您好，可以借用您兩分鐘時(shí)間嗎？我是……（公司）的李小明，我們有一套……計(jì)劃，對(duì)許多像您這樣的……非常有幫助，只需花您15分鐘的時(shí)間，您就可以決定，不知道您是星期三下午還是星期四上午有空？
（二）?親朋好友
a小陳嗎？我是小劉啊！好久沒聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎？我最近找了份工作，目前在民生人壽保險(xiǎn)公司，剛剛接受了一些專業(yè)訓(xùn)練，可不可以約個(gè)時(shí)間見見面，把我們公司的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃介紹給你，同時(shí)也聽聽你的看法，不知你明天還是后天有空？
b小陳嗎？我是小劉啊！好久沒聯(lián)絡(luò)了。最近好嗎?最近我們公司有一個(gè)財(cái)務(wù)安全計(jì)劃，介紹給小張、小林，他們覺得非常好，我也想聽聽你的看法，不知你星期三還是星期四有空？
（三）拒絕處理
1、?噢，是保險(xiǎn)嘛，我已經(jīng)買了。
很高興您已經(jīng)開始為您的家庭準(zhǔn)備了，正是這個(gè)原因，這個(gè)計(jì)劃對(duì)已經(jīng)買了保險(xiǎn)的朋友有更大的幫助，所以我要跟您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
2、?我很忙。
a我明白，那正是我要來拜訪你的原因，忙的人通常都是事業(yè)成功的人，而您正是需要我服務(wù)的人，不知您明天下午還是后天早上有空？
b我知道您很忙，這也是我為什么要事先打電話和您約時(shí)間的原因，不知道您是__還是__有空？
3、沒錢
我能了解您的想法，每個(gè)人都有預(yù)算的問題，而大部分的人都希望他們擁有的錢能夠發(fā)揮最大的效用，這也正是我要介紹這個(gè)計(jì)劃的原因。不知道您是__還是__有空？
4、沒興趣
a我能體會(huì)您的感覺，當(dāng)初陳先生也和您有相同的想法，但經(jīng)過我的說明后，他覺得非常滿意，這也正是我要和您見面的原因，不知道您是__還是__有空？
b我能體會(huì)您的想法，老實(shí)說如果您對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我還會(huì)嚇一跳呢,最主要我要和您約個(gè)時(shí)間，不知道您是__還是__有空？
5、?資料寄給我好了，或者傳真給我
我很樂意把資料寄給您，但是這個(gè)計(jì)劃針對(duì)一個(gè)人不同需求設(shè)計(jì)的，同時(shí)資料很多，不知道哪些適合您，所以跟您見一面，不知道您是__還是__有空？
6、我朋友、親戚從事保險(xiǎn)工作
那很好，想必您對(duì)保險(xiǎn)有一些認(rèn)識(shí)，但是我還是希望與您見個(gè)面，主要是希望多提供一些資訊，它對(duì)很多像您這樣的家庭會(huì)很有幫助，不知道您是_還是_有空？
7、?什么，明明是保險(xiǎn)嘛。
林經(jīng)理，是這樣的，我們這個(gè)計(jì)劃是用來檢視個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)，當(dāng)然您也可以用其他的方法，不管怎樣我所關(guān)心的是您個(gè)人是否做好周全的規(guī)劃，因此不知道您是__還是__有空？
8、?我們會(huì)再跟您聯(lián)絡(luò)
林經(jīng)理，也許您目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過我還是愿意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)你會(huì)有多大的利益，可不可以下周三或者周五來拜見你呢？
9、價(jià)格很高嗎？（對(duì)我們適合嗎？）
我了解你為什么問這個(gè)總是，許多人也曾這樣問過，見面時(shí)我會(huì)詳細(xì)的為您解說的，星期一或者星期二過來看你？
10、?在電話里談就可以了。
我非常樂意這么做，但是我所提供的計(jì)劃是針對(duì)各單位不同需求設(shè)計(jì)的，這是為什么我要和您見面的原因，請(qǐng)問您是……還是……有空？
南京銷售培訓(xùn)班課程篇六
話術(shù)三：逆轉(zhuǎn)乾坤?
把這款茶的壞的也說成好的，偷換概念讓你自己說服自己。?
話術(shù)：“不要看茶的外形，越好看的茶可能越不好喝。”?
目的：雖然我的茶看起來很丑，很難看，意思是，這就跟男人一樣，可能越好看的越不好駕馭，因?yàn)樗阉辛舛蓟ㄔ诹碎L得好看上了??
實(shí)際：不知道哪里來的邏輯，自己的茶丑就丑點(diǎn)唄，為什么要去拖長得好看的茶下水?事實(shí)證明很多好喝的茶也同樣很好看啊!長得好看的男人婚后更加專一呢。?
話術(shù)：“我的茶喝了能減肥啊，搜刮油脂，減肥不傷身體!”?
目的：我的茶葉可神奇了，降血壓降血脂降血糖，什么都能降下來，還能止咳化痰，快速見效，快點(diǎn)拿回去吧，從此健身房也不用進(jìn)了，每天窩在沙發(fā)里喝一壺茶，一個(gè)月瘦成林志玲。趕快買一斤回去減肥吧胖紙。?
實(shí)際：店老板長得眉清目秀很健康清瘦也就算了，有很多老板都是腆著大肚子談茶葉的減肥效果，不覺得這是一種諷刺嗎??
若是茶葉能減肥，為什么你還腆著大肚子，難道是你故意不減?功效也要客觀描述，別神話了，就搞成江湖騙子了。?
話術(shù)：“買茶就是要買正宗的，我看您就像經(jīng)常買茶，肯定懂行?！?
目的：我的茶是正宗的，你是懂行的，我們應(yīng)該馬上合體。?
實(shí)際：這句話說出后，你立即感覺到自己“被肯定”。感覺到“被肯定”，“被尊重”之后，你本來的疑問——店里的茶正不正宗這件事，就已經(jīng)淡化了，甚至你自己還感覺到有點(diǎn)不好意思。緊接著，老板云淡風(fēng)輕地給你續(xù)上一杯熱茶，談笑風(fēng)生。?
自始至終，店老板都沒有直接說：“請(qǐng)您相信，我們店里的xxx絕對(duì)是正宗的?！钡牵銋s慢慢相信了這里的茶一定是正宗的。不是店老板說服了你，而是你用自己的經(jīng)歷和知識(shí)結(jié)構(gòu)說服了自己。?
茶商賣茶銷售話術(shù)?
有時(shí)候去買茶，糊里糊涂的就被老板唾沫橫飛、論古說今的攻勢(shì)說服，一不小心就被坑了。買菜還能貨比三家，但買茶不同，被坑買到不好的茶，輕則浪費(fèi)了錢財(cái)，重則對(duì)茶葉產(chǎn)生了不好的印象，過后避之不及。放利雙眼，在如山如海的茶葉市場(chǎng)中分辨出好的茶葉，首先需要對(duì)忽悠你的“賣茶話術(shù)”有一定的了解。?
“不苦不澀不是茶”?
有些時(shí)候茶老板會(huì)把“不苦不澀不是茶”的概念當(dāng)作茶葉的賣點(diǎn)推銷給我們。其實(shí)茶葉是否有苦澀味，并不能直接斷定這款茶葉的好壞。帶有“苦味”或是“澀味”的茶，若口感干凈，苦澀自然能被接受，通常不屬“問題茶”。反之，若苦澀味道不整，則茶葉可能存在原料或工藝的問題，藏之無益。?
“過幾泡就好喝了”?
放久一點(diǎn)就好喝，這句話并不適合所有的茶，比如烘青、炒青綠茶，比較適合現(xiàn)飲，而普洱茶、白茶一般都適合存放，但是要考慮到茶葉本身是否具有收藏價(jià)值。一款好的茶，可以讓人一接觸到就深深愛上，再品味，其滋味甚至可以將舌頭喚醒。?
“茶沒有好壞，喝習(xí)慣就好了”?
許多人喝茶就圖口感舒服，輕松愜意。如果買到了不好的茶，還要讓自己去習(xí)慣這款茶的性格，就有一些刻意了。雖然每個(gè)人喜好不一樣，但是針對(duì)同一類茶來說，確實(shí)還是存在好壞之分的。熟悉茶葉的滋味變化，從滋味、氣味、葉底等角度去分析一款茶葉，才能買到合心意的好茶。?
“當(dāng)?shù)厝硕己冗@種茶”?
不可否認(rèn)，來自茶農(nóng)純手原生態(tài)原料、純手工制茶中確實(shí)有不少精品好茶，但是一味追求茶農(nóng)好茶，不僅耗費(fèi)過多的財(cái)力，更有可能會(huì)被茶商坑到。目前來說，有品質(zhì)保證的茶廠制作出來的茶品葉不缺好茶，選料精細(xì)，工藝標(biāo)準(zhǔn)一致，不僅能讓茶葉的成本降低，還可以保證質(zhì)量的穩(wěn)定，好的原料配上好的工藝，更能生產(chǎn)出讓人驚嘆的好茶。?
茶藝師如何有效引導(dǎo)客戶買茶葉?
弄清客戶的關(guān)注點(diǎn)?；蛟S你講的茶品賣點(diǎn)很專業(yè)，或許你講的很有激情，但很可能你的很多客戶仍舊并不熟悉，甚至當(dāng)“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再對(duì)比對(duì)比”之后，離開店面沒十分鐘就會(huì)把你講的專業(yè)賣點(diǎn)忘的干干凈凈。
“隔行如隔山”，一個(gè)不懂得茶葉價(jià)格與品質(zhì)深層關(guān)系的消費(fèi)者，當(dāng)對(duì)這些專業(yè)賣點(diǎn)專業(yè)術(shù)語聽不懂的情況下，他是很難記住你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的。?
所以我們要知曉，客戶的關(guān)注點(diǎn)不是“專業(yè)賣點(diǎn)和專業(yè)術(shù)語”，客戶的關(guān)注點(diǎn)在于這款茶品在他使用過程中是否會(huì)出現(xiàn)的問題。?
例如：?
1、任何時(shí)候喝口感是否都好的問題?
2、沖泡的便利問題?
3、包裝耐看程度問題?
3、周邊朋友對(duì)香氣滋味接受程度問題等?
......?
南京銷售培訓(xùn)班課程篇七
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。
如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。
那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。
克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
1）擺正好心態(tài)。
做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。
不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。
要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。
別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。
同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
（2）善于總結(jié)。
應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。
因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。
每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。
這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。
學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。
而是給自己足夠的信心。
當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。
打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而\xxx語無倫次\xxx,電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。
假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。
所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷售.
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。
在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。
4.如果覺得這個(gè)客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。
如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少
7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。
如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢
您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打
這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司
2、我打電話給客戶的目的是什么
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途
開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價(jià)格合適等。
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。
客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
（一）非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。
然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。
然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
（二）真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
（2）“你先發(fā)份傳真、資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面
這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。
最好是約面談，問清原因找出解決辦法
（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司
作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方
如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。
如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。
任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎
不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇八
1. 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議
導(dǎo)購答：小姐，您真是非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣的最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不錯(cuò)!來，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣…..(不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)(如果對(duì)方不動(dòng))親，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_吧(再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣)
2. 導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冰冰地回答：我隨便看看
導(dǎo)購答：是的，小姐，買衣服一定要多了解，多比較，這樣非常正常，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件合適的衣服，我們現(xiàn)在也在主推一下款式，請(qǐng)問您一般比較喜歡哪一類風(fēng)格的衣服
3.顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或者再打別的地方看看
導(dǎo)購答：(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位美女，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好，請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢我們可以一起交換下看法，然后一起幫您朋友找一件最適合她的衣服，好嗎
4.顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他
導(dǎo)購答：您有這樣的想法可以理解，畢竟您說的這種情況不良商家確實(shí)也存在過，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算!
5.我回家和老公商量一下，考慮好以后再說吧
導(dǎo)購答：親其實(shí)我可以感覺的出來您挺喜歡喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材氣質(zhì)?？赡f想與老公商量，并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是…..(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出的顧慮)親，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做決定嗎(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并分別加以處理)
6.你們賣衣服都說的很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜
導(dǎo)購答：小姐，您說的這樣情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解，不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)，我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來獲取您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤?
7.營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢?，?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
導(dǎo)購答：(先期來店顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，照顧不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎(離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來)小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問…….
8.當(dāng)面拆的新包裝，顧客仍然要拿新的，可剩一件
導(dǎo)購答：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了，如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，來，我給您包上吧。
9.顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了
導(dǎo)購答：(微笑著對(duì)閑逛的顧客說)這位女士，很感謝您的意見，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么(快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說)小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的閑話，您說是吧其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格，小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的非常適合您，您看……(闡述衣服的利益)
10.顧客對(duì)要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后再?zèng)Q定
導(dǎo)購答：小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細(xì)心(先認(rèn)同和贊揚(yáng))，其實(shí)您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較合適，可是您又要等男朋友來了后再說，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即做決定(探尋對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決)
11.顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走
導(dǎo)購答：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡呀還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的，真的，我是誠心想為您做好服務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎
12.導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開
導(dǎo)購答：小姐，請(qǐng)留步，不好意思，小姐剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲抱歉，不過我真的很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢我來幫您再做一次推薦，好嗎
13.這件衣服穿起來這么緊呀
導(dǎo)購答：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)建議這款上衣適合xxx風(fēng)格來搭配，這樣顯得特別時(shí)尚如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合……小姐，您買不買沒有關(guān)系，請(qǐng)先跟我來試一下這件的整體搭配效果吧
14.算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點(diǎn)顯胖
導(dǎo)購答：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕，很快樂，很多人求還求不來呢再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看…(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))
15.我不喜歡這款，太成熟，穿起來顯得好老氣
導(dǎo)購答：是的，這款看起來確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，所以成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿在反而有利有您更好的開展工作，今天上午就有未職業(yè)女性剛買了一件這個(gè)款式的呢
16.這個(gè)顏色的衣服不行，我的穿不大合適
導(dǎo)購答：小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)款式(探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺得顏色不好看)是這樣的，這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗小?.的設(shè)計(jì)，所以用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的膚色來說，我認(rèn)為您也別適合這個(gè)顏色，因?yàn)椤?.
17.顧客試衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合身，但顧客覺得還是小
導(dǎo)購答：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何(款式、顏色還可以)哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服如果是這樣那就難怪了，平常喜歡穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)以為這件衣服小了，其實(shí)不會(huì)的，只是心里上不習(xí)慣而已，要不我拿大一號(hào)的給您試試，您可以做個(gè)比較，您稍等一下。
18.你們款式怎么這么少呀感覺都沒有什么可買的
導(dǎo)購答：是的，您很細(xì)心，我們這兒的衣服確實(shí)不是很多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己特色，來我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問您平時(shí)都喜歡什么樣的款式
19.顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會(huì)褪色，縮水或氣球
導(dǎo)購答：先生，您對(duì)買衣服還挺在行，您這個(gè)問題問的非常好，我們之前也有很多老顧客和您一樣提出過這個(gè)問題，他們感覺純棉的面料穿起來的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問題讓人覺得很不舒服，不過，先生，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)過我手上賣出去的純棉衣服至少有2000多件，到現(xiàn)在為止，只要按照我們所說的方法來穿著，出現(xiàn)您所說的這種狀況是非常少見的，所以這個(gè)問題您大可不必過于擔(dān)心，您需要擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)槿绻路贿m合，您買回去可能穿不了幾次就只能放起來不穿啦，那就非?？上Вf是嗎
20.你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過呀
導(dǎo)購答：哦，真是很可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過沒有關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹……(轉(zhuǎn)向介紹品牌)小姐，我們最近剛到幾個(gè)新款，賣得非?；穑艺J(rèn)為其中有一兩款特別適合您的膚色與身材，來，小姐，這邊請(qǐng)…..(轉(zhuǎn)向介紹衣服)
21.你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好
導(dǎo)購答：其實(shí)我們品牌與您說的這個(gè)牌子都還不錯(cuò)，只是各有各的特色而已，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式也就是適不適合您自己?jiǎn)栴}，我們品牌的特點(diǎn)是…….我認(rèn)為特別適合您的是…….
22.你們跟xxx品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他們高很多
導(dǎo)購答：是這樣的，我們跟xxx品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……(闡述差異利益點(diǎn))小姐，衣服一定要試穿才看出效果，來，您先穿上體驗(yàn)一下就知道了…….
23.我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜我就買了?
導(dǎo)購答：是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您的生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵，其實(shí)您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)錢，您說是吧像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎
24.衣服我覺得還可以，便宜點(diǎn)，再少50元我就要了
導(dǎo)購答：小姐，每個(gè)公司在價(jià)格的策略是不一樣的，我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在，非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格再要低就確實(shí)為難我了，不過小姐，其實(shí)買衣服價(jià)格倒不是第一重要的，關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果價(jià)格便宜一點(diǎn)但買回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里不穿，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說是嗎(微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交)，那好，小姐，您看您是準(zhǔn)備著走還是打包呢
25.顧客明明很喜歡這件衣服，還是要狠殺價(jià)
導(dǎo)購答：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價(jià)一向都是是實(shí)實(shí)在在的，所以，我剛才給您的價(jià)格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價(jià)了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵!其實(shí)衣服您穿起來好看才是最后重要的，您說是吧況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了，來，我現(xiàn)在就幫您包起來。
26.對(duì)面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多
導(dǎo)購答：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚，不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說….(顏色、花式、做工、面料、舒適度等)您可以試穿一下，馬上就可以體會(huì)到不一樣的感受，來，您這邊請(qǐng)。
27.服、款式、做工等方面，我都挺滿意，就是感覺價(jià)格高了
導(dǎo)購答：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們認(rèn)為這件衣服做工及版型等都很好，就是價(jià)格稍微貴了點(diǎn)，確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，只是我們價(jià)格稍微貴一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式面料又很好，所以顧客一般都特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買一件衣服結(jié)果只穿了一兩次就收起來，這樣從價(jià)格上看反而更不劃算，您說是嗎(顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)立即假設(shè)成交)那好，張小姐，您是準(zhǔn)備打包還是這么穿回去
28.顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服
導(dǎo)購答：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實(shí)非常不錯(cuò)，不過我們現(xiàn)在周年慶大酬賓，所以以這么好的衣服來說，只賣現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真是物有所值，而且您看…..(加上衣服的賣點(diǎn))
29. 我也是你們的老顧客，怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有
導(dǎo)購答：我知道，您是我們的老顧客了，每次購買金額都很大，非常謝謝您一直以來對(duì)我們的尊愛，其實(shí)我們?cè)趘ip貴賓卡上已經(jīng)對(duì)老顧客和新顧客加以區(qū)別對(duì)待了，只是現(xiàn)在是換季的促銷期間，所以才在促銷品上統(tǒng)一了折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自然不一樣，我們會(huì)在vip卡上不斷增加更多的服務(wù)，不過您的建議很好，我會(huì)把您的意思反映給老板，希望您以后也經(jīng)常給我們提建議，這樣我們也可以更好地滿足像您這樣的老顧客的需求。親，請(qǐng)問今天您是想看……(解釋完后立即轉(zhuǎn)到服裝推薦)
30. 顧客試穿很滿意，但一旦看到價(jià)格就不買了
導(dǎo)購答：這位小姐，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎(不必等其完全回答)我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實(shí)挺喜歡的，請(qǐng)問是什么原因使您不想買這件衣服呢我真的是誠心地向您請(qǐng)教。(讓顧客自己將價(jià)格問題說出來，再根據(jù)價(jià)格異議處理的幾個(gè)模板參考回答)
31. 我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買
導(dǎo)購答：沒關(guān)系的，您可以先試試看，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣。雖然沒有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)與斷碼的狀況，而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有何紹基的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢
32. 我不要什么贈(zèng)品和積分，你把它們換作折扣給我吧
導(dǎo)購答：對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外饋贈(zèng)顧客的，就相當(dāng)于您來我們這兒買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒有關(guān)系，不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且又很實(shí)用，您平時(shí)可以……(解說用途，并于顧客相結(jié)合)
33. 不打折人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>
導(dǎo)購答：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存情況，節(jié)慶日期及過季商品等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋給顧客。我們好衣點(diǎn)現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖袌?chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格，我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們衣甸專賣店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。
34. 你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢(處于銷售初期尚未試穿)
導(dǎo)購答：這款衣服的價(jià)格確實(shí)要稍微貴一點(diǎn)，不過我想向您說明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)(面料，做工，售后等)做得好，而且質(zhì)量方面又有保證，再加上衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實(shí)也很重要，您說是吧如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了，反而是更大的浪費(fèi)，您說呢親，您買不買這件衣服無所謂，您先試一下這件衣服的上身效果如何吧，好嗎，來，這邊請(qǐng)。
35. 你們店的衣服，什么時(shí)候開始打折呀
導(dǎo)購答：呵呵，很多顧客都很關(guān)注這個(gè)問題，只是確實(shí)沒辦法給您明確的回復(fù)，一般來說都是在換季的時(shí)候才比較容易有折扣，不過也不是100%的，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的衣服到時(shí)候也不一定會(huì)有。其實(shí)這件衣服您穿起來特別大氣，款式也非常適合您的風(fēng)格，不管是上班穿，還是參加活動(dòng)穿都非常得體，像這樣的款式千萬別等，失去機(jī)會(huì)真的非?？上А?/p>
36. 買的衣服折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價(jià)
導(dǎo)購答：小姐，您有這樣的想法我完全可以理解，其實(shí)您也知道，我們這兒從來都不亂打折，促銷一定是有原因的，從您上次來到現(xiàn)在都快兩個(gè)月了，您太忙可能沒有注意到，您看，這些都是這個(gè)季末的服裝，很多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次，所以我們正準(zhǔn)備這幾天上新款，我剛才還在想這兩天給您去電話呢。
37. 公司規(guī)定打折后就不能要贈(zèng)品，可顧客就是兩個(gè)都要
導(dǎo)購答：我也看得出來您很喜歡我們的贈(zèng)品，只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客兩種選擇---選擇折扣或是選擇贈(zèng)品，其實(shí)我覺得這些贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買得花好些錢，我建議您拿我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品的用處很大-----(強(qiáng)化贈(zèng)品作用)
38. 為什么你們的品牌，還沒有過季就開始打折了
導(dǎo)購答：昨天也有個(gè)顧客跟我提出過這樣的問題，其實(shí)這主要設(shè)計(jì)因?yàn)槲覀兊姆b賣得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時(shí)候多選購一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。
39. 如果你們一個(gè)月內(nèi)打更低的折扣，我就找你們退貨或補(bǔ)差
導(dǎo)購答：呵呵，您真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司是基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的態(tài)度，所以如果沒有特殊狀況比如斷碼，換季的話，我們的衣服一般都是原價(jià)銷售，而且我們這個(gè)品牌歷來如此，這一點(diǎn)我們也很有信心……請(qǐng)問，這件衣服您是準(zhǔn)備菊這么穿著回去還是打包呢
40. 無法證明是質(zhì)量問題，但顧客缺要求退換，不解決不離店
導(dǎo)購答(通過溝通后確定責(zé)任屬于顧客)真不好意思，您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是服裝的質(zhì)量問題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的，不過，衣服您帶回去的似乎并沒有這樣的狀況出現(xiàn)，而且就像您剛才所說，問題確實(shí)是屬于您在穿著衣服的時(shí)候沒有注意而導(dǎo)致的，所以這樣的問題不屬于質(zhì)量問題，確實(shí)讓我們很難處理，真的是非常抱歉，不過我個(gè)人還是很樂意幫助您的，這個(gè)問題解決起來也不是非常麻煩，您把衣服留下……(幫顧客解決問題)
南京銷售培訓(xùn)班課程篇九
話術(shù)一：揚(yáng)長避短?
老板賣茶只說好的不說壞的。?
話術(shù)：“我這款巖茶是自己找茶農(nóng)收來親手做的，沒有中間商盤剝，茶葉等級(jí)與品質(zhì)堪比牛肉，價(jià)格只有它的五分之一，量很少，幾乎沒什么缺陷哦?！?
目的：看茶老板自信滿滿的樣子，你會(huì)覺得，全天下的其他茶都是貼牌的，敷衍了事，只有他的茶是匠心制作，親手做的，數(shù)量這么少，而且我就賣你不到牛肉五分之一的價(jià)格，是不是好劃算??
實(shí)際：目前中國茶葉市場(chǎng)茶葉品質(zhì)參差不齊，價(jià)格天壤之別，包裝天花亂墜，加之茶企品牌缺失，眾所周知的知名公共品牌也就是有限的幾個(gè)，更多的茶葉品牌都是“無名小卒”。?
這樣的環(huán)境下，以假亂真的情況愈加增多，消費(fèi)者更加難以識(shí)別好茶壞茶，所以，即便你把“我們的茶葉品質(zhì)很好”這句話說上十遍二十遍，也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好，那些情懷故事，只能忽悠一些圈外的小白。?
真正的老茶鬼，還是能分辨出一杯茶的好壞的，茶好不好，不光是聽?zhēng)讉€(gè)故事講幾句情懷，最重要的還是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。?
話術(shù)：“品牌不會(huì)把最好的給你，他們都是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，我們量小，做到最精致?！?
目的：這樣說起來，意思是品牌們都是為了賺錢來的，成本都花在了宣傳推廣上，不太注重產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，沒有小作坊家庭制作融入的，茶的靈魂??
實(shí)際：品牌都是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，但并不代表就不是最好的。就我們所知的普洱茶界，就有很多品牌企業(yè)，前期花了十幾二十年的時(shí)間找茶源，建造初制所，甚至給村民們修路等等。?
有些茶企做的拼配茶，也是反反復(fù)復(fù)實(shí)驗(yàn)很多次，做了很多市場(chǎng)調(diào)研后推出的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化不代表就不好。?
當(dāng)然，小眾茶也能做得很精致，而且不可復(fù)制，如果真有幸能嘗到，那也是人生一大幸事。?
話術(shù)：“古樹老白茶具有極高的藥用價(jià)值，每天喝一壺，比人參還管用。”?
目的：讓你覺得白茶簡(jiǎn)直比什么藥都管用，百利而無一害，就是不談自己的這款茶。可此時(shí)你不正坐在老板店里喝著他的白茶么?既然這么好，又蹭了老板這么多茶喝，在哪買不是買呢?干脆就順便來一斤好了。?
實(shí)際：由于制作過程簡(jiǎn)單，以最少的工序進(jìn)行加工，因此，白茶最大限度地保留了茶葉的營養(yǎng)成分。原產(chǎn)地的百姓自古就有用白茶清熱毒、消炎癥。白茶是具有一定藥用價(jià)值的，特別是老白茶。?
但不是任何白茶都能變成老白茶，一款老白茶需要優(yōu)質(zhì)的白茶原料、標(biāo)準(zhǔn)的加工處理、以及科學(xué)的倉儲(chǔ)。?
南京銷售培訓(xùn)班課程篇十
一、推薦回答話術(shù)
銷售人員：您好，請(qǐng)問是**先生/小姐嗎？
銷售人員：我們是xx裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請(qǐng)問您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶回答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
（客戶也許會(huì)說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個(gè)客戶的電話吧?？蛻粢苍S會(huì)說，”我在開會(huì)”之類，那么你就要說，“對(duì)不起打擾了，再見！”）
2、“我目前不裝修/沒有裝修計(jì)劃”
銷售人員：“請(qǐng)問您打算什么時(shí)候裝修呢？”
3、“不知道，目前沒有打算”
（這種時(shí)候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個(gè)房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計(jì)劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進(jìn)行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷售人員：那么請(qǐng)問您今年裝修么？
4、“還沒有這個(gè)打算呢，目前都沒計(jì)劃”
銷售人員：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）“呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修是有幫助的?！保梢韵蚱浣榻B在哪些小區(qū)做過）
銷售人員：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識(shí)相點(diǎn)，別在這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見！
5、“大概下半年/過兩個(gè)月裝修”
銷售人員：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的
銷售人員：打擾您了，祝您天天快樂，再見！
6、“目前不確定，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧”
銷售人員：歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂，再見！
7、客戶猶豫不決
銷售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，可以到我們公司來看看？我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶）
銷售人員：那么您大概什么時(shí)候得空呢？
客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）
銷售人員：那么我周五下午的時(shí)候跟您聯(lián)系一下，確認(rèn)一下時(shí)間好吧。
客戶：好的。（確認(rèn)什么時(shí)候見面的）
二、關(guān)于裝修價(jià)格
裝修上用的`面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時(shí)候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來說，中檔現(xiàn)代風(fēng)格的，客廳墻地磚，臥室鋪實(shí)木地板的，人工費(fèi)是按項(xiàng)目來計(jì)算的，不是按房間的面積計(jì)算的。
問：我這個(gè)房子做下來大概要多少錢？
回答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個(gè)具體還是要根據(jù)您的設(shè)計(jì)方案、用材用料來確定的?！?/p>
回答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風(fēng)格的，跟中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格的費(fèi)用都不一樣的。一般來說，還是要先把設(shè)計(jì)方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。”
問：我就是現(xiàn)代風(fēng)格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？
回答話術(shù)：請(qǐng)問您房子的面積是多少呢？
一般客戶會(huì)告訴你一個(gè)大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個(gè)是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因?yàn)橛袥]有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計(jì)算。
當(dāng)根據(jù)得房率計(jì)算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式，當(dāng)客戶知道一個(gè)大概的價(jià)位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個(gè)施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個(gè)小區(qū)做的一個(gè)跟他差不多面積的房子，半包價(jià)格是多少。
三、撥打電話的時(shí)間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪
新客戶下班后就不要打電話
2、三必打
上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
四、客戶交談問答
1、問：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。
答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。
3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團(tuán)購的托管式服務(wù)，團(tuán)購量大優(yōu)惠，有保障，我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
答：我們是和裝飾行業(yè)杭州慧來家裝企業(yè)管理（13540433404馬充），定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
答：工程的質(zhì)量我們采用iso9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?？是不是其中有問題？
答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請(qǐng)過來一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計(jì)師水平？
答：家裝設(shè)計(jì)師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計(jì)師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計(jì)小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加杭州慧來家裝專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)讓設(shè)計(jì)師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設(shè)計(jì)是有很強(qiáng)的專業(yè)的，好的設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出好的設(shè)計(jì)，免費(fèi)的設(shè)計(jì)公司很多設(shè)計(jì)師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計(jì)，我們采用全程跟單，限量設(shè)計(jì)，保障設(shè)計(jì)出精品，從測(cè)量、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思就要3到5天時(shí)間，立面構(gòu)思設(shè)計(jì)5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計(jì)誠意金，設(shè)計(jì)師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計(jì)定金和設(shè)計(jì)費(fèi)，設(shè)計(jì)師搶著做。收設(shè)計(jì)費(fèi)也是保障您的設(shè)計(jì)效果，不滿意您可以換設(shè)計(jì)師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計(jì)施工分流是必然趨勢(shì)。
10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測(cè)制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會(huì)給我們介紹生意。
11、問：你們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
答：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司杭州慧來咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長期服務(wù)，是品牌公司。
12、問：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購嗎？要收費(fèi)嗎？
答：可以，為什么我們?cè)谠O(shè)計(jì)委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購時(shí)設(shè)計(jì)師也要花很多時(shí)間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計(jì)師不會(huì)拿回扣。
13、問：工程由誰來負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？
答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
14、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制?？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎(jiǎng)金就高，公司對(duì)工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會(huì)。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？
答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對(duì)客戶的禮貌用語‘您好、請(qǐng)這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。
16、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按iso9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)
范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問：裝修過程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設(shè)計(jì)，這樣施工時(shí)就會(huì)輕松點(diǎn)，裝修過程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計(jì)施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。
18、問：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？
答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對(duì)環(huán)保是沒有的。我們會(huì)從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢(shì)。
19、問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括？
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進(jìn)行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。
20、問：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級(jí)？
答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級(jí)公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇十一
在銷售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場(chǎng)白給予他的
印象。你的表達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷售中，說好第一句話是十分 重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就會(huì)不自覺 地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開場(chǎng)白是銷售成功的關(guān) 鍵。
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買 想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益 做出選擇。
曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”
這位銷售員的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公 司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
這是一種非常有效的開場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。 你可以這樣說：
“你一定會(huì)喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！”
“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”
不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣的東西多了 解一些。
好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后， 最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng) 對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示 你這 30 秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。
假設(shè)問句開場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢 問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加 他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：
“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的
開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎？”
使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之 后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說 “沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺?/p>
“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證
之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”
在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是 很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就 能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么 你可以一開始就問他：
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢？” 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： “只要……，我就會(huì)買?！?/p>
讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會(huì) 增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
日本銷售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法： “先生，您好！”
“你是誰??？”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的
老板?！?/p>
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您?！?/p>
“喔！大伙兒都說是我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢？”
“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！?/p>
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來說話吧！”
“……”
突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角 地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；
提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有 效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購買。
在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場(chǎng)白。
“××先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)?/p>
分鐘。我會(huì)很簡(jiǎn)要地說明?！?/p>
當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。 不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：
“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與
你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！?/p>
然后問公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”
他是說：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”
他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去
10 年里，我們的員工人數(shù)由 10 人擴(kuò)張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都
是客戶滿意之后再度惠顧的?！?/p>
“××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色？”
用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的 信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并
且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而 顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。
當(dāng)你在銷售時(shí)感覺對(duì)方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過 去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀 況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來者產(chǎn)生反感。 反問句的開場(chǎng)白可以這么說：
“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短
短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助 你達(dá)成目標(biāo)。”
假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討 論的三到五個(gè)問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場(chǎng)白： “在我們開始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”
當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直 接相關(guān)的問題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開心胸。從那時(shí)開始，把你的注意力放在他以 及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。
也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入
這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問
他這個(gè)問題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽及博得客戶的依賴。
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá) 20%——30%的方法感興趣嗎？
對(duì)于這種問題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：
“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來
判斷這種方法是不是適合您。”
在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能 夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。
有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：
“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我
們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自 我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢。“
這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí) 的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。
這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公 司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總 冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對(duì)話時(shí)，他說，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問：
“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時(shí)候，他拿一塊完
整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。
準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客 戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。
他在全國會(huì)議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動(dòng) 的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全 國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn) 品。
他解釋說他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”
然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。 十一、兩分鐘開場(chǎng)白
“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！?/p>
當(dāng)你說這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時(shí) 候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：
“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼
續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！?/p>
你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇十二
- вас что-то заинтересовало? (?нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!?, подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)
- добрый день! меня зовут максим. я продавец консультант. чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)
- здравствуйте, меня зовут максим, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)
- я могу вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)
- на какую суммы вы рассчитываете?
來自：檸檬俄語>《待分類》
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價(jià)值思維
價(jià)值思維。價(jià)值思維，并不是指我們現(xiàn)在做什么有價(jià)值，而是指我們現(xiàn)在做什么會(huì)對(duì)未來有價(jià)值。同樣的，在商業(yè)活動(dòng)中，有時(shí)候我們給客戶分...
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如何介紹產(chǎn)品，客戶才會(huì)購買？一套銷售話術(shù)，快速提升成交率
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最容易打造的屬于自己的嘴炮max話術(shù)
1我們?cè)谕其N產(chǎn)品前，必須將話術(shù)寫下來，這是為了能夠讓我們能夠?qū)ξ覀冋f的話進(jìn)行潤色，打造屬于我們自己的有說服力的話術(shù)。3我們可以白...
五大銷售技巧和話術(shù)
五大銷售技巧和話術(shù)操作方法 01.一個(gè)銷售人員需要的不僅僅是對(duì)客戶和工作的熱情，還要仔細(xì)觀察客戶的需求，用自己的話去打動(dòng)客戶，讓他...
客戶說打折就買，他用這三句話回答銷量翻了10倍。。。
客戶說打折就買，他用這三句話回答銷量翻了10倍。。。但我們不能跟著客戶去說價(jià)格，談價(jià)格我們就處在被動(dòng)的局面，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)也砍不完...
作為銷售員，究竟該怎樣推銷才能讓顧客相信我們的產(chǎn)品呢？
如果產(chǎn)品品質(zhì)不過硬，即使你第一次說動(dòng)客戶購買了，第二次客戶還會(huì)再購買嗎？客戶也會(huì)認(rèn)為你這個(gè)人品格不行，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為你欺騙了他。...
365套各行業(yè)話術(shù)整理合集，拿來直接套用
365套各行業(yè)話術(shù)整理合集，拿來直接套用。1．引導(dǎo)客戶的思路首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。下...
微信掃碼，在手機(jī)上查看選中內(nèi)容
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南京銷售培訓(xùn)班課程篇十三
當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。要引起對(duì)方的提問。語速一定要緩慢不拖沓。說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。
我們有很多電話銷售，經(jīng)常不等對(duì)方說完話或者沒有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電話辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。
作為電話銷售一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了銷售產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒有絕對(duì)的事情。不要把自己的語言絕對(duì)化。
我們有些電話銷售在面對(duì)客戶的惡意問題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。
對(duì)于你的客戶的合理要求和專業(yè)知識(shí)，你要發(fā)自內(nèi)心的贊揚(yáng)。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。會(huì)贊揚(yáng)別人的人更容易成功。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇十四
潛意識(shí)說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響。以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：
潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章；當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水；當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水？這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢？在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)？現(xiàn)在請(qǐng)你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對(duì)方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得。因?yàn)橐环皱X一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡a還是b?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去。間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買。開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏！或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆！孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。
對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)？言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西。難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎？”你看得懂寫些什么嗎？是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買?！闭l曾碰過這種生意？她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿？肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動(dòng)作來裝傻，最后那個(gè)小姐說：“先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己。
舉例：張先生請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂？有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我
有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒有興趣了解一下？那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，j以去拜訪你去跟你聊一聊？借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uj能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說，我上次碰到一個(gè)人，能說會(huì)道，蒙這種很會(huì)說話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。
每個(gè)人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。
謀之刃認(rèn)為：在銷售技巧和話術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵 的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個(gè)技巧的高低對(duì)于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價(jià)格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談 中，客戶有很強(qiáng)烈的購買意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因?yàn)椋疱X的付出對(duì)于客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個(gè)時(shí)候產(chǎn) 生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價(jià)格對(duì)客戶來說顯得非常便宜，極少刺激性。
在銷售技巧中，報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)非常重要。一般要把握 “不問不報(bào)價(jià)，問了也要等適合的時(shí)機(jī)才報(bào)價(jià)”的原則。這是因?yàn)?，在銷售中不進(jìn)行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶還沒有被打動(dòng)，沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望的時(shí)候， 如果貿(mào)然報(bào)價(jià)，必然會(huì)導(dǎo)致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當(dāng)客戶沒有問及價(jià)格的時(shí)候，說明他一定是沒有強(qiáng)烈的購買欲望，此時(shí)，銷售技巧和話術(shù)上一定不要報(bào) 價(jià)，推銷員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛達(dá)公式》當(dāng)客戶有了強(qiáng)烈的購買意愿后才報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶詢問價(jià)格的時(shí)候，銷售人員要進(jìn)行仔細(xì)的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購買欲望，此時(shí)，銷售人員要及時(shí)報(bào)價(jià)，及時(shí)成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號(hào)，可以參見《如何識(shí)別成交信號(hào)》。另一種可能，是客戶并沒有強(qiáng)烈的購買意愿，只是隨意地詢問價(jià)格。此時(shí)，推銷員要用銷售話術(shù)進(jìn)行拖延報(bào)價(jià)，比如說：“很高興您對(duì)價(jià)格感興趣，請(qǐng)您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格?！被蛘哒f“您問的價(jià)格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式?！?，力爭(zhēng)在報(bào)價(jià)前將推銷的前期鋪墊工作做透。
報(bào)價(jià)性報(bào)價(jià)法的銷售技巧和話術(shù)，是為了避免價(jià)格對(duì)客戶心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，在價(jià)格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無關(guān)的話來吸引客戶的注意力。 比如：“這是一級(jí)品，價(jià)格是100元，免收運(yùn)費(fèi)?！?/p>
“這是最上等的蘑菇，價(jià)格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元?！?/p>
這種報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)，是將大的整體的報(bào)價(jià)按照單位、時(shí)間等分割開來，讓價(jià)格顯得比較小，讓客戶容易接受。銷售技巧和話術(shù)電話銷售技巧和話術(shù) 比如一頓的水泥2000元，可以報(bào)價(jià)成“這種水泥每袋15元?！北热纭百徺I這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價(jià)格。”
盡管這樣的報(bào)價(jià)最終的結(jié)果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。
在報(bào)價(jià)中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報(bào)價(jià)技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種 藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個(gè)絕招，就是對(duì)于大的價(jià)格報(bào)具體優(yōu)惠的錢數(shù)，顯得比較 多，比如一萬元報(bào)便宜一折，客戶覺得很少，但如果報(bào)便宜1000元，客戶會(huì)覺得便宜很多。而對(duì)于小的價(jià)格，則可以報(bào)折數(shù)顯得比較多，比如100元便宜30 元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。
以上三種銷售技巧和話術(shù)，是在銷售中總結(jié)出來的方法，作為一名進(jìn)取的推銷員，只有通過不斷的總結(jié)和進(jìn)步，才能發(fā)展成為最偉大的推銷員。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇十五
圣誕奇遇世界美味
走在冬日的街頭，
無意間，我被那熟悉的清香吸引，
難道是那最愛的巴黎餅店？
我興奮地跑入街邊的小屋，
原來，
是她......
俯身下去，拾起那久違的美味。
一股飄香流入味蕾，
喚醒在圣誕樹旁的幻想，
在這里，我回到了心中的向往。
一、活動(dòng)背景：
①圣誕節(jié)： 12月25日是西方的春節(jié)；通常從24日晚，也就是“圣誕夜”開始節(jié)日的慶祝。②慶祝方式：全家人團(tuán)聚一起拆禮物、聚餐和贈(zèng)送圣誕賀卡； 小孩子會(huì)在床頭或者窗戶上掛圣誕長襪，以接受圣誕老人的禮物；家長會(huì)在圣誕樹下擺放給孩子的禮物。
③影響：現(xiàn)已成為世界性節(jié)日。
二、活動(dòng)目的：
①通過圣誕節(jié)活動(dòng)，接近年輕消費(fèi)群體與品牌距離，為門店聚集人氣，吸引更多的消費(fèi)者，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷量，提升品牌知名度，提高銷售業(yè)績。
②定期推出活動(dòng)，提升公司在消費(fèi)者心中不斷創(chuàng)新的形象。
三、活動(dòng)方式：
①活動(dòng)主題：圣誕奇遇世界美味
②活動(dòng)推廣時(shí)間：20_年12月24日-25日
③活動(dòng)產(chǎn)品：蛋糕3款 西點(diǎn)3款 餅干2款
④活動(dòng)地點(diǎn)：_x直營門店
四、活動(dòng)建議：
方案1：
主題：超值圣誕節(jié) 好禮送不停
地點(diǎn)：_x直營門店
時(shí)間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動(dòng)兩天內(nèi)，顧客在指定的五款西點(diǎn)里，任選兩款，只要24元。
20_年的最后一個(gè)月，_x為了答謝今年廣大顧客朋友們的支持，將在新浪@_x微博上進(jìn)行“溫暖十二月 好禮送不停”活動(dòng)。幸運(yùn)的顧客朋友們將有機(jī)會(huì)獲得由_x精心準(zhǔn)備的圣誕蛋糕禮券。機(jī)會(huì)不多，大家積極參與吧！
圣誕蛋糕禮券獲得方式：
①每天第一個(gè)回復(fù)的粉絲
②每天最后一個(gè)回復(fù)的粉絲
③每天第一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的粉絲
④每天評(píng)論最多的粉絲
⑤每天訪問次數(shù)最多的粉
方案2：
主題：驚喜100
地點(diǎn)：_x直營門店
時(shí)間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動(dòng)兩天內(nèi)，購買6寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份；購買8寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份+圣誕小西點(diǎn)一份。
五、建議活動(dòng)產(chǎn)品：
蛋糕3款、西點(diǎn)3款、餅干2款
產(chǎn)品介紹：
圣誕主題蛋糕
蒂芙尼：
銷售話術(shù): 風(fēng)靡世界的蒂芙尼是時(shí)尚和高雅的代表，當(dāng)它和蛋糕相遇，清甜 醇香的感覺讓你的
味蕾久久難忘。
甜心長襪：
銷售話術(shù)：當(dāng)圣誕爺爺悄然來臨的時(shí)候，肯定會(huì)在孩子們的長襪里放上孩子們心儀的禮物。
莓果雪景：
銷售話術(shù)：營養(yǎng)豐富，水果做主。美味的鮮奶，美麗的雪景，給你絲般爽滑的感受。
圣誕西點(diǎn)
圣誕布丁：
銷售話術(shù)：圣誕節(jié)來臨，大家都會(huì)在象征團(tuán)結(jié)和諧的圣誕布丁的陪伴下默默許下一個(gè)愿望。
圣誕小紅靴：
銷售話術(shù)：漂亮的小紅靴是孩子們期待的禮物，也是圣誕爺爺對(duì)孩子們深深的愛。
圣誕布朗尼
銷售話術(shù):簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，厚實(shí)而濃郁的口感，布朗尼帶給你口味的絕佳盛宴。
餅干：
圣誕魔法棒
銷售話術(shù)：這個(gè)魔幻圣誕，小孩子們揮著可愛的圣誕魔法棒，引來無數(shù)精靈，幫他們實(shí)現(xiàn)愿望。
圣誕姜餅
銷售話術(shù)：姜餅成了圣誕的象征禮物，選一個(gè)姜餅送給心儀的人，祝ta順利，或送給自己早日遇見!
六、廣宣置物：
①海報(bào) ②臺(tái)卡 ③dm單吊旗 ④櫥窗布置 ⑤圣誕標(biāo)貼 ⑥小禮品
七、小禮品：
圣誕新年禮品，銀色愛心情侶咖啡勺，價(jià)格元。
南京銷售培訓(xùn)班課程篇十六
（周一到周五）9:00—11:4515:00—17:30
（周末節(jié)假日）10:00—11:3015:00—17:30
（老客戶）20:00—21:30
物料準(zhǔn)備：溝通內(nèi)容、通訊錄、本子、筆、錄音機(jī)（學(xué)習(xí)分析用）
心理準(zhǔn)備：感謝每一位拒絕的客戶，并總結(jié)拒絕我們的方式，分析下次如何避免。
開場(chǎng)白:30秒內(nèi)吸引客戶
直截了當(dāng)法
1、店員：您好，請(qǐng)問是xxx先生（女士）嗎?我是xxx小王，打擾您工作了，我們現(xiàn)在正在做一次活動(dòng)，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客：什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），最近裝修的比較多，馬上要到國慶了，我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國建材家居的一個(gè)大型xxxxxxxxx的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國一百多個(gè)城市、2000多個(gè)廠商參加巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動(dòng)。我們買房子不容易，裝修可不能馬虎，一定要選擇品牌好、質(zhì)量有保障、售后好、價(jià)格優(yōu)惠的建材商家，您說對(duì)吧？
顧客：是的。
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？
顧客：愿意，說來聽聽！
1、店員：我們xx市這次活動(dòng)是由xx個(gè)品牌的工廠支持，產(chǎn)品是工廠專門特供的，本次活動(dòng)的主辦方要求所有參加活動(dòng)的品牌特供價(jià)格是近十年最優(yōu)惠的，所以優(yōu)惠力度是歷史上最大的，而且現(xiàn)場(chǎng)的禮品也超多，參加的朋友不管訂不訂單，都可以獲得xx寺開光加持的旺宅信物一個(gè)，訂單還可獲贈(zèng)水晶鑲24k金福吊墜一枚，祝您搬新家福氣多多。同時(shí)還有5枚黃金月餅等您贏取！
2、店員：請(qǐng)問您是xxx小區(qū)的業(yè)主嗎？我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加的巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動(dòng)，是年中大型促銷活動(dòng)，是一年中最優(yōu)惠的機(jī)會(huì)！本次活動(dòng)直供廠價(jià)，好多產(chǎn)品優(yōu)惠50%以上...
同類借故開場(chǎng)法
店員：您好，我是xxx小王，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?
顧客有兩種回答。
回答一
顧客：可以，什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），馬上就要到國慶了，全年最優(yōu)惠的促銷活動(dòng)馬上就要開始了，...
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？
回答二
顧客：我很忙/正在開會(huì)/或者以其他原因拒絕。
店員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：xxx先生(女士)，您好!我是xxx小王。您叫我1小時(shí)后來電話的……
他人引薦開場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我們xxx品牌的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：xxx?我怎么沒有聽他講起呢?
店員：是嗎?真不好意思，估計(jì)xxx先生(女士)最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客：沒關(guān)系的。
店員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的活動(dòng)吧……
老客戶回訪
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息:我們將準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國建材家居的一個(gè)大型活動(dòng),本次活動(dòng)中還有一個(gè)特別的亮點(diǎn)：....
顧客：已裝完。
店員：等拿到旺宅信物后，再與您電話聯(lián)系送給您。另外，還想請(qǐng)您幫個(gè)忙，因?yàn)檫@次活動(dòng)規(guī)模特別大，所以任務(wù)特別重，您能給我介紹幾個(gè)需要裝修材料的朋友嗎？......
顧客：還沒裝完。
店員：那太好了。您還可以參加我們這次活動(dòng).......
故作熟悉開場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好?
顧客：還好，您是?
店員：不會(huì)吧，xxx先生(女士)，您貴人多忘事啊，我小王啊，您最近不是要裝修新家嗎？剛好我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客：你可能打錯(cuò)了?
店員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪單了吧。xxx先生(女士)，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們本次的活動(dòng)，為您提供一些服務(wù)嗎?
顧客：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
從眾心理開場(chǎng)法
店員：您好，xxx先生(女士)我是xxx小王，我打電話給您是因?yàn)槟壳澳诘膞xx公館/xx很多小區(qū)中，許多業(yè)主都參加了2019年全國建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)……
巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們xxx一直以來的支持，謝謝您!
顧客：這沒什么!
店員：為答謝老顧客對(duì)我們xxx一直以來的支持，我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客：那說來聽聽!
制造憂慮開場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：我是xxx小王，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的建材產(chǎn)品價(jià)格偏高，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。
顧客：是的......（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）
店員：是啊，建材這行業(yè)會(huì)比較暴利，裝修一次也挺花錢的！那如果有場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？打擾您一分鐘時(shí)間，我給您介紹，好嗎？
顧客：快點(diǎn)介紹吧……
請(qǐng)求幫忙法
店員：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻煩一下您！/有件事想請(qǐng)您幫忙！
顧客：請(qǐng)說！（一般情況下，在剛開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。）
南京銷售培訓(xùn)班課程篇十七
銷售前的充分準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解各種刁難的顧客而獲得成功。
一次成功的銷售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
比如，對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
同時(shí)，銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。
提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給顧客購買推動(dòng)力。這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管顧客遲早總會(huì)決心的，但如果沒有這種推動(dòng)力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。
恰恰在這個(gè)問題上，許多終端銷售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層銷售，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
這種幫助顧客決定購買的方法，最適合的是無主見的顧客。這就需要銷售人員不打無準(zhǔn)備之仗，在銷售過程做到良好的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。
一位優(yōu)秀的銷售人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客充分的安全感，對(duì)顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以說服和解答。
這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。
如果你說出一二三點(diǎn)來顧客同意的賣點(diǎn)，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。
在銷售的過程中，一定要給顧客安全感，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的，如還不購買自然是不合理了。
這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語言運(yùn)用的合理性。
要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個(gè)方法要求銷售員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對(duì)他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷售。
在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)。這個(gè)方法要著重引起顧客對(duì)你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時(shí)就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推薦，顧客就會(huì)欣然應(yīng)答，銷售完成。
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