方案的評(píng)估和調(diào)整是不可或缺的，以確保其能夠適應(yīng)不斷變化的環(huán)境和需求。一個(gè)好的方案應(yīng)該有完善的時(shí)間安排和實(shí)施計(jì)劃。方案范文中的實(shí)例可以幫助我們更好地理解方案設(shè)計(jì)的思路和步驟。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇一
建立客情的要求是讓客戶(hù)喜歡我，不討厭我，記得我，相信我！
我們拜訪客戶(hù)的第二個(gè)目的呢？就是收集客戶(hù)的信息。了解客戶(hù)的需求，要不要了解客戶(hù)對(duì)哪一方面感興趣，企業(yè)規(guī)模有多大、企業(yè)有多少人、企業(yè)的出生日期、企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、企業(yè)的人才甚至要了解到企業(yè)老總的生日、家庭、小孩、健康、經(jīng)濟(jì)、等等情況！這樣了解的越詳細(xì)對(duì)以后客戶(hù)需求的把握或挖掘會(huì)起到?jīng)Q定性的作用！
我們拜訪客戶(hù)的第四個(gè)目的，就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是我們拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)，也是我們拜訪客戶(hù)挑戰(zhàn)最大的部分，所以，在今天的分享中，我會(huì)以此為主要目的來(lái)闡述我們?cè)撌褂媚切┓椒ê湍切┑谰吣切┕ぞ邅?lái)達(dá)到銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)！
我們拜訪客戶(hù)的第五個(gè)目的就是市場(chǎng)維護(hù)。拜訪客戶(hù)有兩種，一種是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜訪陌生的客戶(hù)，就是說(shuō)同客戶(hù)還沒(méi)有約，直接去拜訪的；還有一塊指的是什么，客戶(hù)已經(jīng)約好的去拜訪，不管是陌拜還是直接和與客戶(hù)約好去拜訪對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)非常關(guān)鍵，市場(chǎng)維護(hù)就是去做真正的服務(wù)！
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇二
目前所在：
廣州。
年
齡：
29。
戶(hù)口所在：
廣州。
國(guó)
籍：
中國(guó)。
婚姻狀況：
已婚。
民
族：
漢族。
培訓(xùn)認(rèn)證：
未參加。
身
高：
165。
cm。
誠(chéng)信徽章：
未申請(qǐng)。
體
重：
53。
kg。
人才測(cè)評(píng)：
未測(cè)評(píng)。
我的特長(zhǎng)：
求職意向人才類(lèi)型：
普通求職。
應(yīng)聘職位：
英語(yǔ)翻譯：
工作年限：
6
職
稱(chēng)：
無(wú)職稱(chēng)。
求職類(lèi)型：
兼職。
可到職日期：
隨時(shí)。
1000--1500。
希望工作地區(qū)：
廣州,廣州,廣州。
公司性質(zhì)：
私營(yíng)企業(yè)。
所屬行業(yè)：石油/化工/礦產(chǎn)/地質(zhì)。
擔(dān)任職位：
進(jìn)出口主管。
工作描述：
管理進(jìn)出口部原材料的進(jìn)口成品的出口公司文案翻譯公司接待外國(guó)客人翻譯。
離職原因：
在職。
公司性質(zhì)：
私營(yíng)企業(yè)。
所屬行業(yè)：貿(mào)易/進(jìn)出口。
擔(dān)任職位：
跟單業(yè)務(wù)員。
工作描述：
離職原因：
尋求新的.發(fā)展空間志愿者經(jīng)歷教育背景畢業(yè)院校：
西安建筑科技大學(xué)。
最高學(xué)歷：
本科。
獲得學(xué)位:。
學(xué)士。
畢業(yè)日期：
專(zhuān)
業(yè)
一：
英語(yǔ)。
專(zhuān)
業(yè)
二：
日語(yǔ)。
學(xué)校（機(jī)構(gòu)）。
所學(xué)專(zhuān)業(yè)。
獲得證書(shū)。
證書(shū)編號(hào)。
語(yǔ)言能力外語(yǔ)：
英語(yǔ)。
精通。
粵語(yǔ)水平：
精通。
其它外語(yǔ)能力：
日語(yǔ)。
國(guó)語(yǔ)水平：
精通。
工作能力及其他專(zhuān)長(zhǎng)工作認(rèn)真，盡職盡責(zé)！詳細(xì)個(gè)人自傳本人目前在一家公司任進(jìn)出口主管一職，由于家庭經(jīng)濟(jì)壓力大，故想找一份穩(wěn)定的兼職幫補(bǔ)收入。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇三
中秋節(jié)到了。走親串友的機(jī)會(huì)多了，這也給我們拜訪客戶(hù)提供了好機(jī)會(huì)，那么我們?cè)鯓虞p松的和親戚朋友講保險(xiǎn)那?我這里給大家提出自己的幾點(diǎn)看法：
一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業(yè)務(wù)，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時(shí)候表明自己做保險(xiǎn)的身份，切記一開(kāi)始就談生老病死的問(wèn)題。叫親戚朋友知道你在做保險(xiǎn)就可以了，以后他們辦保險(xiǎn)找我們就可以了。
二、學(xué)會(huì)談話(huà)中的`提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求和了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)收入狀況，便于有針對(duì)的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種和保費(fèi) 。這樣的成功幾率就提高的多些。
三、注意隨時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，當(dāng)親戚朋友對(duì)保險(xiǎn)不感興趣時(shí)，一定趕快轉(zhuǎn)移到親戚朋友感興趣的話(huà)題上，避免不愉快的事情發(fā)生。
總之我們做保險(xiǎn)就是要生活化，養(yǎng)成隨時(shí)隨地講保險(xiǎn)的好習(xí)慣就是成功的基礎(chǔ)。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇四
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷(xiāo)理論愈來(lái)愈豐富和務(wù)實(shí)了，在一些營(yíng)銷(xiāo)理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專(zhuān)家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的sales（銷(xiāo)售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來(lái)做以下一些探討！
小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶(hù)時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶(hù)，特別是初訪，新客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽(tīng)他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：
你明確地知道初次拜訪客戶(hù)的主要目的嗎？
在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？
在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？
在與客戶(hù)面談的.時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？
當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶(hù)拜訪技巧。
一：陌生拜訪：聆聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；
讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；
拜訪流程設(shè)計(jì)：
1、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”
2、自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！
3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
5、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠；
（1）、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇五
4、增進(jìn)項(xiàng)目圈子的凝聚力，答謝客戶(hù)支持。
中秋月·鄰里情——xx·天中豪園中秋節(jié)感恩答謝酒會(huì)。
9月12日(周五，農(nóng)歷八月十三日)下午5:00-8:35。
天龍酒店宴會(huì)廳(須要可容納250人就餐，配套音響、話(huà)筒設(shè)備齊全)。
1、認(rèn)籌客戶(hù)及部分誠(chéng)意度極高的未認(rèn)籌客戶(hù)。
2、天中晚報(bào)、駐馬店日?qǐng)?bào)、駐馬店房地產(chǎn)信息網(wǎng)、駐馬店電視臺(tái)等媒體記者(文字+攝影)。
3、xx公司、國(guó)基公司、設(shè)計(jì)院及德鄰公司代表。
1、客戶(hù):由銷(xiāo)售組以電話(huà)通知的形式邀請(qǐng)客戶(hù)到營(yíng)銷(xiāo)中心領(lǐng)取邀請(qǐng)券。
2、媒體:由開(kāi)發(fā)商以電話(huà)以及發(fā)邀請(qǐng)函形式邀請(qǐng)。
備注:制作出邀請(qǐng)券放置營(yíng)銷(xiāo)中心，共分三聯(lián)，憑第一聯(lián)入場(chǎng)，第二聯(lián)抽大獎(jiǎng)，第三聯(lián)領(lǐng)取月餅禮品。每張邀請(qǐng)券限帶2人(一張最多3人參加)，總?cè)藬?shù)控制在180-230人左右。
自助冷餐酒會(huì)+互動(dòng)游戲+表演+抽獎(jiǎng)+隱性項(xiàng)目推介。
略
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇六
分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷(xiāo)商拜訪計(jì)劃。在制定拜訪計(jì)劃時(shí)，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計(jì)拜訪路線(xiàn)（一天規(guī)劃兩個(gè)或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點(diǎn)拜訪），避免因路線(xiàn)設(shè)計(jì)不合理造成時(shí)間浪費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。
（二）明確拜訪目的。
分銷(xiāo)商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷(xiāo)補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、賣(mài)手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場(chǎng)了解等14個(gè)項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷(xiāo)拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。
（三）提前進(jìn)行預(yù)約。
對(duì)于需要拜訪的分銷(xiāo)商，提前兩天進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，并在電話(huà)明確到達(dá)時(shí)間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷(xiāo)終端檢查時(shí)，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。
（四）查看歷史記錄。
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。
（五）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備。
1、專(zhuān)業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備。
（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；
（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
第一、二兩天拜訪三家杭州客戶(hù)：
1、杭州錢(qián)塘物業(yè)管理有限公司。
2、浙江銀杏物業(yè)管理有限公司。
3、杭州裕達(dá)物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪嘉興市安遠(yuǎn)物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪湖州春城實(shí)業(yè)投資有限公司。
通過(guò)合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時(shí)間，又提高了要作效率。
與客戶(hù)約好十點(diǎn)整見(jiàn)面，九點(diǎn)五十前到達(dá)。下車(chē)前，先整理一下自己的儀表。到會(huì)客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對(duì)客戶(hù)保持微笑。若會(huì)客室里不止一個(gè)人，對(duì)于在場(chǎng)的每個(gè)人都應(yīng)表示尊重，可以說(shuō)句‘初次見(jiàn)面，請(qǐng)多關(guān)照’之類(lèi)的客氣話(huà)。然后業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍和優(yōu)勢(shì)，并可經(jīng)過(guò)對(duì)方的許可當(dāng)場(chǎng)做演示，現(xiàn)場(chǎng)得到對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話(huà)期間，認(rèn)真記錄對(duì)方的談話(huà)內(nèi)容。記錄是表示對(duì)對(duì)方的一種尊重，它可以增加對(duì)方的信賴(lài)。不僅可以記錄實(shí)質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對(duì)方感興趣的話(huà)題、說(shuō)話(huà)時(shí)的神態(tài)、個(gè)性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶(hù)，收集他們的各種信息非常重要。
因?yàn)闀r(shí)間比較近中午，若對(duì)方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。
經(jīng)過(guò)對(duì)五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷(xiāo)售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。
面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進(jìn)行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)，才能贏行更好的成功。銷(xiāo)售人員不光要提高銷(xiāo)售量，更要提高的是含金量。有的時(shí)候，訂單的丟失，完全是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)常性的上門(mén)拜訪和對(duì)客戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)行充分的了解，忽略了對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶(hù)反感，而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以空間，自己麻痹于訂單的`多少，忽略了客戶(hù)的增長(zhǎng)需求，應(yīng)該及時(shí)通過(guò)各種服務(wù)手段來(lái)了解并掌握客戶(hù)的信息。這次我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進(jìn)行銷(xiāo)售。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇七
中秋節(jié)到了。走親串友的機(jī)會(huì)多了，這也給我們拜訪客戶(hù)提供了好機(jī)會(huì)，那么我們?cè)鯓虞p松的和親戚朋友講保險(xiǎn)那?我這里給大家提出自己的幾點(diǎn)看法：
一、首先要清楚你是去走親戚，看朋友。而不是去做業(yè)務(wù)，要先建立好和諧的氣氛，在合適的時(shí)候表明自己做保險(xiǎn)的身份，切記一開(kāi)始就談生老病死的問(wèn)題。叫親戚朋友知道你在做保險(xiǎn)就可以了，以后他們辦保險(xiǎn)找我們就可以了。
二、學(xué)會(huì)談話(huà)中的提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求和了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)收入狀況，便于有針對(duì)的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種和保費(fèi)。這樣的.成功幾率就提高的多些。
三、注意隨時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，當(dāng)親戚朋友對(duì)保險(xiǎn)不感興趣時(shí)，一定趕快轉(zhuǎn)移到親戚朋友感興趣的話(huà)題上，避免不愉快的事情發(fā)生。
總之我們做保險(xiǎn)就是要生活化，養(yǎng)成隨時(shí)隨地講保險(xiǎn)的好習(xí)慣就是成功的基礎(chǔ)。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇八
中秋節(jié)拜訪客戶(hù)是職場(chǎng)應(yīng)有的禮儀，是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的必備手段之一，具體要根據(jù)客戶(hù)的年齡和喜好來(lái)選擇，但需要注意的是盡量選擇一些高檔的禮品：
1、送客戶(hù)高檔的茶葉和紅酒。
現(xiàn)在有些品味的人誰(shuí)能少得了茶葉和紅酒呢，特別是這件西湖的龍井，絕對(duì)高大尚，送客戶(hù)絕對(duì)錯(cuò)不了。
2、送客戶(hù)刻字的紫砂茶杯。
這款禮物可是送給客戶(hù)的大禮，價(jià)格不貴，紫砂杯上能刻字永久保存，時(shí)間越久價(jià)值越高，懂茶的人都不可缺少的禮物。
3、送客戶(hù)與中秋相關(guān)的美食禮盒。
中秋節(jié)當(dāng)然少不了美食，以月餅為典型衍生了許多新奇好吃的美食禮盒，你不妨送一份給客戶(hù)，實(shí)實(shí)惠惠，非常溫暖。
1、中天皓月明世界，遍地笙歌樂(lè)團(tuán)圓。?？蛻?hù)您的事業(yè)更加成功，從本次月圓時(shí)開(kāi)始，好事不斷！
2、中秋就快到了我要送你一個(gè)月餅。第一層體貼！第二層關(guān)懷！第三層浪漫！中間夾層甜蜜！愿客戶(hù)喜歡！
3、生意如水中行舟，水能載舟亦能覆舟，我們是船，誠(chéng)信是帆，熱情是風(fēng)，客戶(hù)是水，即使我們的船再大，帆再揚(yáng)，風(fēng)再狂，沒(méi)有您卻寸步難行，值此中秋佳節(jié)，祝福您全家幸福團(tuán)圓，中秋樂(lè)翻天！
4、明月，一閃一閃，掛天邊；思念，一絲一絲，連成線(xiàn)；回憶，一幕一幕，在眼前；但愿，一年一年，人圓全。
5、一帆風(fēng)順?biāo)徒o你，二話(huà)不說(shuō)祝福你，三言?xún)烧Z(yǔ)話(huà)情誼，四面八方齊祝愿，五光十色屬你帥。中秋佳節(jié)的到來(lái)，發(fā)表短信祝愿客戶(hù)的事業(yè)蒸蒸日上，家庭和和美美，身體健健康康。
6、紅紅翠翠，年年朝朝暮暮。暮暮依依，時(shí)時(shí)鰈鰈鶼鶼。說(shuō)不完的思念，但愿客戶(hù)您的生活就象月一樣圓滿(mǎn)！
7、中秋佳節(jié)，我愿化身五星，伴你這顆“明星”：一顆“周星星”，帶給你歡樂(lè)；一顆幸運(yùn)星，帶給你好運(yùn)；一顆吉星，送你吉祥福祿壽；一顆流星，助你實(shí)現(xiàn)愿望；一顆紅星，將你前途照耀!愿這中秋，你最閃耀！
8、中秋祝愿，愿我的客戶(hù)事業(yè)有月亮般的高度，能力有天空般的廣度，薪水有月餅般的弧度，再?？蛻?hù)您中秋能夠歡度！
9、中秋將至，奉上一個(gè)月餅配料：五克快樂(lè)棗，一把關(guān)心米，三錢(qián)友情水，用幽默扎捆，用手機(jī)送達(dá)，保質(zhì)期農(nóng)歷八月十五前，保存方法按保存鍵！
10、親愛(ài)的客戶(hù)您好，值此中秋佳節(jié)到來(lái)之際，我代表公司感謝您長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)我們的支持，祝您家庭幸福美滿(mǎn)，祝您事業(yè)飛黃騰達(dá)，祝您財(cái)運(yùn)滾滾而來(lái)，祝我們合作長(zhǎng)久愉快！
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇九
本人擬定于近期*蘇地區(qū)出差事宜。向公司作預(yù)期出差計(jì)劃，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核，并懇請(qǐng)給予指導(dǎo)與幫助。
本計(jì)劃包括兩大部分:。
一、出差工作計(jì)劃;。
二、行程工作時(shí)間表。
出差工作計(jì)劃:。
出行時(shí)間:11月15日起到11月30日止。計(jì)劃為期15天。
出行城市:南京無(wú)錫徐州常州蘇州南通連云港淮安鹽城揚(yáng)州鎮(zhèn)*泰州宿遷主要目的:。
一:傳達(dá)金御時(shí)空公司企業(yè)文化，銷(xiāo)售理念。協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)仄放仆茝V事宜。二:基本市場(chǎng)調(diào)查。
1。產(chǎn)品市場(chǎng)定位，品牌認(rèn)知度，客戶(hù)評(píng)價(jià);。
2。區(qū)域銷(xiāo)售情況，地市分銷(xiāo)商信息;。
3。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)占有率。
4。認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)反饋，記錄匯報(bào)市場(chǎng)最新信息。
三:拜訪當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，培養(yǎng)感情，了解經(jīng)銷(xiāo)商公司現(xiàn)狀，加強(qiáng)品牌市場(chǎng)*控力。
四:傾聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，建議，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題。
五:空白區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提升區(qū)域品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候應(yīng)該怎么樣做呢？你知道嗎？我們看看下面的激勵(lì)方案，歡迎各位借鑒！
一、活動(dòng)主題。
為切實(shí)抓好跨年度金融業(yè)務(wù)發(fā)展工作,挖掘優(yōu)質(zhì)儲(chǔ)源和高端客戶(hù),針對(duì)全轄中小企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),活動(dòng)主題為“走進(jìn)中小企業(yè),“惠”及中小企業(yè)”,通過(guò)推介協(xié)議代發(fā)、非協(xié)議代發(fā)及ic卡優(yōu)惠活動(dòng)等“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)亮點(diǎn),開(kāi)發(fā)出中小企業(yè)代發(fā)項(xiàng)目客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)儲(chǔ)蓄客戶(hù),帶動(dòng)儲(chǔ)蓄余額穩(wěn)步發(fā)展。
二、活動(dòng)時(shí)間。
20xx年x月xx日至20xx年x月xx日。
三、活動(dòng)對(duì)象。
中小企業(yè)。
四、活動(dòng)目標(biāo)。
月完成代發(fā)類(lèi)單位5個(gè)以上,且每個(gè)單位代發(fā)戶(hù)數(shù)不低于10戶(hù),月代發(fā)金額達(dá)3萬(wàn)元以上;儲(chǔ)蓄存款金額達(dá)30萬(wàn)元以上。
五、活動(dòng)主要內(nèi)容。
2、聯(lián)誼活動(dòng):籃球比賽,汽排球比賽;。
六、活動(dòng)實(shí)施。
1、篩選客戶(hù):a選定目前還處于以現(xiàn)金發(fā)放工資的企業(yè);b選定有代發(fā)需求、信貸需求的客戶(hù);c選定網(wǎng)點(diǎn)周?chē)逻w入客戶(hù)或?qū)︵]儲(chǔ)業(yè)務(wù)有渴求、有積極響應(yīng)的客戶(hù);d在其他商業(yè)銀行代發(fā)的客戶(hù)。
2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo):a關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),將所的.目標(biāo)客戶(hù)向網(wǎng)點(diǎn)員工公布,讓員工對(duì)自己熟悉或朋友熟悉的企業(yè)進(jìn)行認(rèn)領(lǐng),確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn)和促成開(kāi)發(fā);b上門(mén)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)宣傳協(xié)議代發(fā)或非協(xié)議代發(fā)業(yè)務(wù)操作簡(jiǎn)便及推出多項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)等優(yōu)勢(shì),吸引我們的客戶(hù)。
3、項(xiàng)目推進(jìn):網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是項(xiàng)目的督辦員,負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人開(kāi)展項(xiàng)目的跟進(jìn)和督辦,對(duì)有需要和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)的,由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人向金融部報(bào)備,金融部牽頭組織開(kāi)展。
七、活動(dòng)其它要求。
融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)做好場(chǎng)地宣傳橫幅、氛圍營(yíng)造及組織網(wǎng)點(diǎn)人員擺設(shè)業(yè)務(wù)宣傳臺(tái),做好金融、郵務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)宣傳;4、參與活動(dòng)工作人員:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、儲(chǔ)蓄人員1名,比賽球員10名,業(yè)務(wù)管理員及領(lǐng)導(dǎo)4名;5、設(shè)專(zhuān)人與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人跟進(jìn),收集材料達(dá)成項(xiàng)目。
八、費(fèi)用預(yù)算。
餐費(fèi):55人*30元=1650元。
宣傳費(fèi):400元。
礦泉水:2箱×30元=60元。
費(fèi)用合計(jì):2110元。
九、活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急預(yù)案。
(一)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
1、注意天氣和場(chǎng)地情況。
2、現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)。
3、活動(dòng)安全出現(xiàn)的情況。
(二)應(yīng)急預(yù)案。
1、成立現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)小組,事故發(fā)生后管理員第一時(shí)間與合作方溝通,有機(jī)處理,并上報(bào)本部領(lǐng)導(dǎo),在明確事故大小情況后上報(bào)公安機(jī)關(guān)。
2、增加工作人員,安排指定人員為秩序維護(hù)員和業(yè)務(wù)宣傳員,主要做好現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)、業(yè)務(wù)宣傳工作,做好各種應(yīng)急措施,確保人員的安全為首位。
3、為避免活動(dòng)環(huán)節(jié)出錯(cuò),活動(dòng)組織方在活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中做好組織維護(hù)工作,確?；顒?dòng)正常有序開(kāi)展。
4、在舉辦活動(dòng)前幾天密切留意天氣狀況。若預(yù)報(bào)活動(dòng)當(dāng)天下雨,要及時(shí)與合作客戶(hù)方溝通,考慮將活動(dòng)延期舉行。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十一
“數(shù)字游戲”的意義在世紀(jì)之交的今天顯得更為突出，最近的各種專(zhuān)業(yè)調(diào)查表明，平均起來(lái)，達(dá)成一筆銷(xiāo)售的溝通次數(shù)需要12次之多，這也是商品豐富、媒介發(fā)達(dá)給營(yíng)銷(xiāo)提出的挑戰(zhàn)。在商品不夠豐富的年代，“酒香不怕巷子深”，兩相對(duì)照，真是今非昔比。不過(guò)，希望在于，同樣的調(diào)查也揭示出，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員在“12次”之前就放棄了，這就是你的機(jī)會(huì)所在!
營(yíng)銷(xiāo)成功的一個(gè)重要因素，是與你最有希望的潛在顧客反復(fù)不斷地展開(kāi)溝通攻勢(shì)。為什么這么說(shuō)呢?再換個(gè)角度給你分析分析：
假如說(shuō)，你向最有潛力的500個(gè)新顧客發(fā)出了營(yíng)銷(xiāo)電子郵件。當(dāng)時(shí)會(huì)有多少人積極回應(yīng)、發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為呢?肯定很少。好，這500個(gè)潛在顧客中，會(huì)有多少可能在未來(lái)的某個(gè)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)呢?答案是：很多很多!因?yàn)?，其中不少可能?duì)他們現(xiàn)有的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)不滿(mǎn)意，不少人可能需要增加購(gòu)買(mǎi)更多的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)，還有不少人可能暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)支計(jì)劃、但在未來(lái)肯定會(huì)消費(fèi)......等等情況，都是你產(chǎn)品或服務(wù)契入的機(jī)會(huì)。
你的第一封營(yíng)銷(xiāo)函件，就如同一顆希望的“種子”，第二封、第三封以及其他形式的營(yíng)銷(xiāo)行為，則是促使這顆“種子”健康成長(zhǎng)的陽(yáng)光、空氣、水份。在你持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)行為的滋養(yǎng)下，這顆“種子”必然會(huì)有開(kāi)花結(jié)果的那么一天!
溝通的形式當(dāng)然以面談為最佳。不過(guò)，除非是一些價(jià)值高昂的產(chǎn)品或服務(wù)，多次的“一對(duì)一”交談不具操作性，投入產(chǎn)出比不劃算，這給電子營(yíng)銷(xiāo)、直郵的方式提供了廣闊的發(fā)揮空間。無(wú)論是哪種形式，都各有其利弊。最佳的策略當(dāng)然是互相配合、整體展開(kāi)。大體上，可以先以電子郵件和直郵鋪路，電話(huà)跟進(jìn)，如果還未能成交，最后是面談。當(dāng)然這個(gè)程序只是個(gè)大體規(guī)律，具體起來(lái)千變?nèi)f化，不可機(jī)械套用。步驟之一：確定你的產(chǎn)品或服務(wù)的三大賣(mài)點(diǎn)。
王婆可算是營(yíng)銷(xiāo)界的一位“鼻祖”了，
如果她今天賣(mài)瓜，她知道琢磨賣(mài)點(diǎn)，該打“無(wú)籽瓜”或者“環(huán)保瓜”或者“極地瓜”什么的?道理是一樣的，大到國(guó)家、民族，小到個(gè)人，都存在一個(gè)如何“營(yíng)銷(xiāo)”的問(wèn)題.就以個(gè)人生活中的營(yíng)銷(xiāo)舉個(gè)例子。戀愛(ài)求偶，你如何引起你心儀的異性的注意?同樣你得分析“市場(chǎng)”、掌握對(duì)方喜好，發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)，呈現(xiàn)出“三大賣(mài)點(diǎn)”!“走馬觀花”是一個(gè)無(wú)根逐末的極端例子，但其中包含的營(yíng)銷(xiāo)智慧是應(yīng)該肯定的。再拿求職來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)的人就知道按“姓名”“教育”“經(jīng)歷”之類(lèi)的八股模板，套出一份死氣沉沉、毫無(wú)個(gè)性、以不變應(yīng)萬(wàn)變的“簡(jiǎn)歷”。其實(shí)，寫(xiě)簡(jiǎn)歷之前，也應(yīng)該首先做些調(diào)查研究，根據(jù)市場(chǎng)情況和對(duì)方的需求，呈現(xiàn)出你個(gè)人的“三大賣(mài)點(diǎn)”。這才是應(yīng)該放到簡(jiǎn)歷之首的信息，因?yàn)檫@樣的信息，是最能引起人事經(jīng)理注意、也是人家最希望了解的!而且，目標(biāo)雇主不同，簡(jiǎn)歷也應(yīng)該各不一樣。
步驟之二：準(zhǔn)備四封營(yíng)銷(xiāo)信函。
第一封信函，簡(jiǎn)介你的“三大賣(mài)點(diǎn)”，就是對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)的三大賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行概括描述，面面俱到，但文字簡(jiǎn)短、清晰。
第二封信函，稍微展開(kāi)你的“三大賣(mài)點(diǎn)”，開(kāi)始提供一些細(xì)節(jié)信息。比如，你可以闡述你的企業(yè)為什么、怎樣持續(xù)提供這些價(jià)值，你也可以說(shuō)明人家為什么很值得擁有這些產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。有哪些材料可以表明你產(chǎn)品的價(jià)值?獲過(guò)什么獎(jiǎng)?什么證書(shū)?擺出來(lái)!
第三封信函，針對(duì)第二封信函再進(jìn)行一定程度的展開(kāi)。還是得提醒你注意，人家關(guān)心的是“你的東西對(duì)我有什么用?”，你要從回答這個(gè)問(wèn)題出發(fā)組織材料，從人家關(guān)心、理解的需求或常識(shí)出發(fā)，入情入理，讓人家心服口服，才能打消人家的戒備心理，激發(fā)出人家的購(gòu)買(mǎi)欲望。一個(gè)勁兒地“我”“我們”“本產(chǎn)品”“本公司”什么的，可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)毒藥，人見(jiàn)人厭。
第四封信函，針對(duì)第三封信函，再進(jìn)一步展開(kāi)。你有顧客的好評(píng)材料嗎?盡量拿過(guò)來(lái)用，千萬(wàn)別吝嗇。
這四封信函以逐步展開(kāi)的風(fēng)格，圍繞最可能打動(dòng)人家的“三大賣(mài)點(diǎn)”，反復(fù)呈現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。別忘了在每封信里頭，都要加上你完整的聯(lián)系信息、訂購(gòu)信息。
這四封信的鋪墊打好了，一般會(huì)直接帶來(lái)部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)為運(yùn)動(dòng)其他的營(yíng)銷(xiāo)溝通手段，像電話(huà)、面談打下良好的基礎(chǔ)。玩好了這步“數(shù)字游戲”，新顧客才有望源源而來(lái)。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十二
異常興奮來(lái)源于目前市場(chǎng)已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷(xiāo)量呈鋼性增長(zhǎng)，提成和獎(jiǎng)金沒(méi)有少拿；高度緊張來(lái)源于很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶(hù)，生意還沒(méi)有開(kāi)始做，對(duì)手或者請(qǐng)客戶(hù)吃飯，或者高層專(zhuān)程拜訪，或者邀請(qǐng)至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家參觀考察，或者以更優(yōu)惠的政策利誘，手段和方法五花八門(mén)，確實(shí)難以招架。
為什么這個(gè)時(shí)候很多廠家都將新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)作為銷(xiāo)售重點(diǎn)？原因很簡(jiǎn)單：接近年底，對(duì)于很多廠家來(lái)講，又到了一個(gè)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)黃金期。這個(gè)時(shí)期廠家開(kāi)發(fā)新客戶(hù)相對(duì)開(kāi)發(fā)投入成本較低，而開(kāi)發(fā)成功概率特別高。因?yàn)槿魏螐S家都明白如果錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)期，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)乏力，將會(huì)嚴(yán)重影響廠家第二年市場(chǎng)份額的提升和銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
客戶(hù)與原有廠家簽訂的合同接近到期或者已經(jīng)到期。銷(xiāo)售人員平時(shí)在拜訪和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常會(huì)被目標(biāo)客戶(hù)以“與現(xiàn)有廠家已經(jīng)簽訂了合同，沒(méi)有辦法再接收新廠家，等合同到期時(shí)，你再來(lái)找我”。客戶(hù)與廠家簽訂了合同，客戶(hù)不會(huì)輕易接受新廠家的原因主要有：一是原廠家作了承諾，有專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)或者其他獎(jiǎng)項(xiàng)，客戶(hù)若接受新的廠家，可能專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)沒(méi)有了，客戶(hù)利益將受到損失；二是原廠家給客戶(hù)設(shè)立了目標(biāo)銷(xiāo)量，達(dá)成了可能有年終銷(xiāo)量獎(jiǎng)或者年終返利，而客戶(hù)本身的銷(xiāo)量有限，客戶(hù)若再代理另外的廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售，都將分散部分資金和精力，會(huì)影響原廠家所下達(dá)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成，那么客戶(hù)可能拿不到或者不能完全拿到原廠家給客戶(hù)設(shè)定的目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。在客戶(hù)與原廠家保持著合同關(guān)系時(shí)去開(kāi)發(fā)他，客戶(hù)肯定有顧慮。而在客戶(hù)與原廠家合同即將或者已經(jīng)到期的時(shí)候去拜訪和開(kāi)發(fā)他，客戶(hù)與原廠家沒(méi)有了太多的利害關(guān)系，相對(duì)談判氣圍會(huì)輕松點(diǎn)，成功的機(jī)率較高。
客戶(hù)正盤(pán)算著第二年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。接近年底，客戶(hù)一般也會(huì)反省自己，不斷回顧和總結(jié)自己生意上的得失：現(xiàn)有的廠家到底給自己帶來(lái)了什么？投入了多少？回報(bào)了多少？還有哪些問(wèn)題與不足等等。可能他們也在思考和捉摸著第二年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：選擇什么樣的合作廠家？投入多少資金？重點(diǎn)開(kāi)發(fā)哪些市場(chǎng)？招聘多少人員等等。
如果廠家選擇這個(gè)時(shí)候前往，不斷的探詢(xún)客戶(hù)的需求，并以顧問(wèn)的方式幫助客戶(hù)分析他目前存在的問(wèn)題與發(fā)展機(jī)會(huì)，把握時(shí)機(jī)，推介廠家及廠家的主要產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)廠家及廠家的產(chǎn)品能針對(duì)他的這些問(wèn)題提供系統(tǒng)的解決方案。在客戶(hù)潛意識(shí)里有需求時(shí)，去說(shuō)明客戶(hù)，與客戶(hù)能產(chǎn)生共鳴的點(diǎn)多一些，相對(duì)開(kāi)發(fā)的成功率要高些。
處于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)黃金期，廠家的主要任務(wù)是什么？
防止老客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)黃金期，很多廠家會(huì)將新客戶(hù)開(kāi)發(fā)作為一個(gè)重要的銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá)給銷(xiāo)售員。很多廠家在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)上從人員安排、激勵(lì)政策、措施保證等方面全力以赴，力度非常的大。而在一個(gè)市場(chǎng)上，客戶(hù)資源是有限的，如果一個(gè)廠家開(kāi)發(fā)了一家新客戶(hù)，那就意味著另一個(gè)廠家流失了一個(gè)客戶(hù)或者客戶(hù)銷(xiāo)售另一個(gè)廠家的銷(xiāo)量將會(huì)減少。在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的黃金期，好好保護(hù)自己的客戶(hù)，使自己的客戶(hù)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所蠶食，是廠家的首要任務(wù)。
不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。在空白市場(chǎng)上或者在老市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)秀的新客戶(hù)，可以給廠家?guī)?lái)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的增加、市場(chǎng)覆蓋面的擴(kuò)大、銷(xiāo)量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額的提高、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)格局的穩(wěn)定、品牌知名度的提升等全方位的利益。在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的黃金期，除了保護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食外，還應(yīng)該組織和布署很大一部分的資源和力量，力爭(zhēng)使廠家在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上有所突破。
廠家如何防止老客戶(hù)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食？
方法一：提前或者推遲合同的到期時(shí)間。
廠家在與客戶(hù)簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同時(shí)，使合同簽訂到期的時(shí)間較新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的黃金期提前或者推遲，盡量與新客戶(hù)開(kāi)發(fā)黃金期錯(cuò)開(kāi)。很多廠家的客戶(hù)流失原因在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道一般客戶(hù)年底合同即將或者已經(jīng)到期，這個(gè)時(shí)間段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁的搜索和拜訪目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)關(guān)系、價(jià)格、促銷(xiāo)、優(yōu)惠等強(qiáng)有力的手段與攻勢(shì)，吸引和蠶食目標(biāo)客戶(hù)。因此，廠家可以考慮在與客戶(hù)簽訂合同時(shí)，首先與客戶(hù)作充分的溝通，告之客戶(hù)為了便于操作和更有效的維護(hù)客戶(hù)的利益，貴廠家的合同到期日期為7月30日或者為第二年的2月30日，盡量避開(kāi)很多廠家12月底合同到期的高峰期。
方法二：穩(wěn)定核心客戶(hù)。
接近年底時(shí)，廠家應(yīng)該根據(jù)20：80原則，重點(diǎn)把握和穩(wěn)定好給廠家?guī)?lái)80%銷(xiāo)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的20%核心客戶(hù)，廠家中高層分工負(fù)責(zé)，安排好行程路線(xiàn)，直接深入市場(chǎng)一線(xiàn)，重點(diǎn)走訪核心客戶(hù)。與客戶(hù)進(jìn)行坦誠(chéng)交流，重點(diǎn)說(shuō)明客戶(hù)在廠家的重要性、他們對(duì)廠家的貢獻(xiàn)、廠家下一步針對(duì)他們的主要經(jīng)營(yíng)方針、銷(xiāo)售和服務(wù)政策及廠家的未來(lái)規(guī)劃，廠家中高層應(yīng)聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)了解并消除客戶(hù)的顧慮和問(wèn)題，最大限度答復(fù)或者滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而進(jìn)一步增加客戶(hù)對(duì)廠家的信心。特別是比貴廠家實(shí)力和規(guī)模更強(qiáng)或者實(shí)力和規(guī)模相當(dāng)或者對(duì)貴廠家的產(chǎn)品構(gòu)成威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將其定為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象的核心客戶(hù)，廠家應(yīng)該由銷(xiāo)售部部長(zhǎng)或者營(yíng)銷(xiāo)副總甚至總經(jīng)理親自出馬，從感情、精神、利益、政策上全方位的影響和穩(wěn)定核心客戶(hù)，使之死心踏地的跟著廠家走。
年底，將核心客戶(hù)和優(yōu)秀客戶(hù)集中邀請(qǐng)到廠家所在地召開(kāi)客戶(hù)年會(huì)，
會(huì)議聘請(qǐng)專(zhuān)家教授或者資深人士就當(dāng)前客戶(hù)對(duì)廠家抱怨最多或者顧慮最大的問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題講座，從理論或者外部環(huán)境的變化角度來(lái)消除客戶(hù)顧慮，以提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)及改變對(duì)廠家的看法。會(huì)議期間分小組開(kāi)展研討會(huì)，每小組指派一名廠家有影響力和有威望的人（銷(xiāo)售部部長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理等）作為會(huì)議主持人，主持人引導(dǎo)客戶(hù)就廠家的產(chǎn)品、人員、政策、銷(xiāo)售、服務(wù)等在銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題、困惑和想法真實(shí)準(zhǔn)確的表達(dá)出來(lái)，每小組指派一名記錄員將客戶(hù)提出的問(wèn)題和意見(jiàn)全部記錄和收集起來(lái)，然后匯總、整理，并對(duì)這些問(wèn)題根據(jù)緊急性和重要性分類(lèi)，并列出時(shí)間進(jìn)度表和落實(shí)部門(mén)和責(zé)任人。在會(huì)議結(jié)束時(shí)，利用1-2小時(shí)的時(shí)間，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)和答復(fù)，告訴客戶(hù)解決方法和解決時(shí)間。會(huì)議期間向客戶(hù)介紹廠家新的商務(wù)政策。同時(shí)對(duì)上年度的優(yōu)秀客戶(hù)進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并與客戶(hù)簽訂下年度的銷(xiāo)售合同。
不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了你的客戶(hù)，特別是客戶(hù)有所心動(dòng)時(shí)，如果是強(qiáng)勢(shì)品牌廠家銷(xiāo)售代表應(yīng)該很強(qiáng)硬的告訴客戶(hù)：不能接受新的廠家，如果引進(jìn)其他廠家，廠家將取消客戶(hù)的專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)或者獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或者資金墊底等政策。然客戶(hù)還是一意孤行的話(huà)，廠家可以采取適度的手段如書(shū)面警告、物色新的意向客戶(hù)、取消某些政策、收縮資金等；如果是弱勢(shì)品牌廠家，銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)廠家有將對(duì)自己客戶(hù)下手的苗頭，馬上以書(shū)面形式向廠家領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并申請(qǐng)重磅目標(biāo)銷(xiāo)量促銷(xiāo)，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行重磅目標(biāo)銷(xiāo)量?jī)?yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，增加客戶(hù)庫(kù)存或者資金占有率等。一旦客戶(hù)有所心動(dòng)，廠家銷(xiāo)售員甚至銷(xiāo)售主管應(yīng)該站在客戶(hù)的立場(chǎng)與角度，幫助客戶(hù)分析他目前的處境和狀況，說(shuō)服客戶(hù)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品或者價(jià)格或者銷(xiāo)售政策等不適合他，打消客戶(hù)再接受另外廠家的念頭。
廠家如何在客戶(hù)開(kāi)發(fā)黃金期開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)？
第一步：達(dá)成共識(shí)。
廠家要在接近年底客戶(hù)開(kāi)發(fā)的黃金期，收獲更多的新客戶(hù)，首先銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有成員包括銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員就此時(shí)是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)最佳時(shí)機(jī)及新客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)量增長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)格局、市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略意義和重要性方面達(dá)成共識(shí)。廠家可以召集所有的銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員選擇在10月份召開(kāi)一次新客戶(hù)開(kāi)發(fā)研討專(zhuān)題會(huì)，研討的內(nèi)容包括公司近3年客戶(hù)開(kāi)發(fā)、流失及銷(xiāo)量分析、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)機(jī)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題等等，其目的在于使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)識(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性及緊迫性，認(rèn)同此時(shí)是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)機(jī)。
第二步：精心準(zhǔn)備。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。在銷(xiāo)售員正式開(kāi)發(fā)新客戶(hù)前，廠家應(yīng)該制訂《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)化的資料，以作為銷(xiāo)售員行動(dòng)的指南。其內(nèi)容包括新客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要來(lái)源與分布、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的程序、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品及公司銷(xiāo)售陳述、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)常見(jiàn)異議及解答方法、合同簽訂文本及簽訂方法等等。為了提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率，廠家應(yīng)該以《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》或者《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)行動(dòng)方案》等標(biāo)準(zhǔn)資料為參照，由銷(xiāo)售部召集銷(xiāo)售員，市場(chǎng)部或者培訓(xùn)部負(fù)責(zé)通過(guò)角色扮演等摸擬演練形式培訓(xùn)銷(xiāo)售員，提升銷(xiāo)售員的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)能力，使所有銷(xiāo)售員都是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的高手。
第三步：付出總有回報(bào)。
很多銷(xiāo)售員總是抱怨自己市場(chǎng)上沒(méi)有適合自己公司的客戶(hù)，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度緩慢或者為了應(yīng)付公司下達(dá)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)隨便開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)多少流失多少。總之，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)不盡人意。成功開(kāi)發(fā)一個(gè)優(yōu)秀新客戶(hù)，其過(guò)程是漫長(zhǎng)且復(fù)雜的。這個(gè)過(guò)程包括客戶(hù)普查、客戶(hù)篩選、客戶(hù)資信調(diào)查、客戶(hù)談判、合同簽訂、訂單下達(dá)等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都是復(fù)雜的?？蛻?hù)普查越全面，摸底和掌握的客戶(hù)越多，客戶(hù)資信調(diào)查越深入，了解客戶(hù)越全面，客戶(hù)越接近廠家的標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)談判越到位，成功的概率就可能越高。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)從普查到最終訂單下達(dá)、供貨這個(gè)過(guò)程，需要銷(xiāo)售員投入大量的時(shí)間、體力、精力和心力。銷(xiāo)售員應(yīng)該記住：付出總有回報(bào)。但銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)注意合理安排開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和維護(hù)老客戶(hù)的時(shí)間，依筆者的經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將80%的時(shí)間投入到新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，20%用于老客戶(hù)的維護(hù)；銷(xiāo)售員應(yīng)將50%的時(shí)間投入到新客戶(hù)開(kāi)發(fā)上，50%時(shí)間用于老客戶(hù)的維護(hù)。這樣，才有可能保證老客戶(hù)穩(wěn)定，新客戶(hù)不斷增多。
第四步：好馬吃好草。
很多廠家的銷(xiāo)售激勵(lì)政策很簡(jiǎn)單，主要采取銷(xiāo)售回款提成的方式，有時(shí)銷(xiāo)售回款的增長(zhǎng)不是因?yàn)閰^(qū)域新客戶(hù)增加或者銷(xiāo)售員精細(xì)化運(yùn)作市場(chǎng)而產(chǎn)生的，更多的是靠銷(xiāo)售進(jìn)入旺季，市場(chǎng)本身自然增長(zhǎng)所產(chǎn)生的。這，必將使銷(xiāo)售員自我感覺(jué)良好，當(dāng)然也不會(huì)花心思和時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。而新客戶(hù)開(kāi)發(fā)是關(guān)系到廠家未來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，市場(chǎng)可持續(xù)性發(fā)展的大事。因此，廠家應(yīng)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)建立新客戶(hù)開(kāi)發(fā)激勵(lì)和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設(shè)立新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，規(guī)定：新戶(hù)開(kāi)發(fā)黃金期間，每個(gè)銷(xiāo)售員每月必須提供10個(gè)意向客戶(hù)，每少一個(gè)扣50元；每月必須成功開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶(hù)，每少一個(gè)扣100元，每多一個(gè)獎(jiǎng)200元；二是根據(jù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的數(shù)量（60%）和累計(jì)回款總額（40%），在銷(xiāo)售內(nèi)部開(kāi)展新客戶(hù)開(kāi)發(fā)黃金期新客戶(hù)開(kāi)發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)，評(píng)出最佳新客戶(hù)開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，并給予重磅物質(zhì)如筆記本電腦、現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì)；三是將新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的結(jié)果按成功開(kāi)發(fā)數(shù)量與銷(xiāo)量貢獻(xiàn)兩個(gè)單項(xiàng)每月排名，并張榜公布，對(duì)前三名分別給予500元、300元、100元獎(jiǎng)勵(lì)，后三名給予200元、100元、50元罰款。（廠家還應(yīng)防止銷(xiāo)售員鉆空子，如銷(xiāo)售員借客戶(hù)親朋戚友之名開(kāi)戶(hù)頭提貨，實(shí)際銷(xiāo)售還是原客戶(hù)。針對(duì)這種情況，廠家銷(xiāo)售主管和市場(chǎng)部人員利用下市場(chǎng)拜訪客戶(hù)的機(jī)會(huì)細(xì)心檢查，一旦發(fā)現(xiàn)，給予違規(guī)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售經(jīng)理收回獎(jiǎng)金、警告、內(nèi)部通報(bào)、黃牌、下崗、甚至開(kāi)除的處分。銷(xiāo)售員只追求新客戶(hù)的量而忽視了質(zhì)，除了新客戶(hù)很容易流失之外，還將使廠家現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系崩潰，因此，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)既要保證開(kāi)發(fā)的數(shù)量還要保證開(kāi)發(fā)的質(zhì)量。針對(duì)這種情況，廠家應(yīng)該制定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)，包括新客戶(hù)資金狀況、信譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力、銷(xiāo)售區(qū)域范圍、銷(xiāo)售規(guī)模等等，銷(xiāo)售員嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)篩選和開(kāi)發(fā)客戶(hù)；同時(shí)也應(yīng)界定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)：廠家連續(xù)3個(gè)月為其供貨，且每月的供貨量不少于x萬(wàn)元，或者3個(gè)月累計(jì)供貨量不低于xx萬(wàn)元。達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的才能算是新客戶(hù)成功開(kāi)發(fā)。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十三
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部提成方案指標(biāo)分解及銷(xiāo)售提成方案為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的銷(xiāo)售意識(shí)，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售高價(jià)房。由于營(yíng)業(yè)收入中電話(huà)費(fèi)、洗衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒店收入成本費(fèi)用過(guò)高，所以，獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。
對(duì)于自己的客戶(hù)，要自始至終的跟進(jìn)，從登記到結(jié)賬，要了解客戶(hù)信息，協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。
營(yíng)銷(xiāo)人員必須走出去，開(kāi)發(fā)新的客源，嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭(zhēng)搶客戶(hù)。酒店給營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)議價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營(yíng)銷(xiāo)，并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員不得強(qiáng)行預(yù)定，應(yīng)主動(dòng)推銷(xiāo)升級(jí)房源，對(duì)于強(qiáng)行訂房，故意造成升級(jí)客房的情況，將視同為所升級(jí)房源的特批低價(jià)銷(xiāo)售，只按照2%記提。
公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。
以協(xié)議價(jià)銷(xiāo)售的提成=房?jī)r(jià)×3%×天數(shù)。
房?jī)r(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成={（協(xié)議價(jià)×3%）+（房?jī)r(jià)差價(jià)×20%）}×天數(shù)低于協(xié)議價(jià)客房的銷(xiāo)售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上，只能按2%記提長(zhǎng)住房協(xié)議價(jià)的=（協(xié)議價(jià)×3%）營(yíng)銷(xiāo)人員走出去開(kāi)發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)單獨(dú)記提領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門(mén)客戶(hù)均為部門(mén)整體業(yè)績(jī)，不記入個(gè)人業(yè)績(jī)，其營(yíng)銷(xiāo)額由部門(mén)記提。
所有銷(xiāo)售額度，以營(yíng)銷(xiāo)部下單，前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn)，未收回之款項(xiàng)不能記入銷(xiāo)售額度。
根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營(yíng)業(yè)指標(biāo)，整體完成指標(biāo)時(shí)，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數(shù)50%，按1%提成，每增加5%銷(xiāo)售額度，增加的提成比例；沒(méi)有營(yíng)業(yè)指標(biāo)，底薪按50%發(fā)放。
營(yíng)銷(xiāo)部每月整體銷(xiāo)售額提成部分，由部門(mén)根據(jù)考核發(fā)放，營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人業(yè)績(jī)記提歸個(gè)人所有。
以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，按每天完成10間夜的銷(xiāo)售任務(wù)為基數(shù)，即每月完成300間夜的銷(xiāo)售任務(wù)，頒發(fā)2,元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；每天完成20間夜的銷(xiāo)售任務(wù)，即每月完成600間夜的銷(xiāo)售任務(wù)，頒發(fā)5,元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；未能夠完成每天10間夜的銷(xiāo)售任務(wù)，按營(yíng)業(yè)額的3%記提獎(jiǎng)勵(lì)；完成的銷(xiāo)售任務(wù)超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)，剩余間夜按3%記提。
低于協(xié)議價(jià)的銷(xiāo)售或長(zhǎng)包房的銷(xiāo)售按2%記提，此類(lèi)銷(xiāo)售不占銷(xiāo)售指標(biāo)，不得重復(fù)計(jì)算。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十四
各村(社區(qū))、機(jī)關(guān)各辦(室)要充分認(rèn)識(shí)到開(kāi)展民情“大走訪”活動(dòng)的重要性，務(wù)必高度重視，精心組織安排，要以此活動(dòng)為此契機(jī)，扎實(shí)有力開(kāi)展“大走訪”活動(dòng)，不斷贏得廣大群眾理解信任。
(二)細(xì)化目標(biāo)任務(wù)。
各工作組要合理安排時(shí)間開(kāi)展工作，對(duì)照群眾意見(jiàn)訴求，認(rèn)真分析自身存在的問(wèn)題，建立臺(tái)賬，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，確定整改時(shí)限并加強(qiáng)對(duì)臺(tái)賬動(dòng)態(tài)管理，確保問(wèn)題及時(shí)解決和回應(yīng)。
(三)強(qiáng)化工作紀(jì)律。
各黨員干部要以此為契機(jī)，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，改進(jìn)工作作風(fēng)，真心實(shí)意地幫助群眾解決實(shí)際困難，堅(jiān)決杜絕形式主義和官僚主義問(wèn)題發(fā)生。鎮(zhèn)紀(jì)委將加大監(jiān)督檢查力度，對(duì)敷衍塞責(zé)、作風(fēng)漂浮等嚴(yán)肅追責(zé)問(wèn)責(zé)。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十五
[摘要]本文結(jié)合工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),首先對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)作出篩選控制風(fēng)險(xiǎn),然后對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)部各種關(guān)鍵角色進(jìn)行分類(lèi)和詳細(xì)的分析,從而提出了針對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
客戶(hù)是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶(hù),就是指可有效提升公司利潤(rùn)水平、能夠?qū)窘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶(hù)。一般情況下,大客戶(hù)具有單次采購(gòu)數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場(chǎng)中有領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售示范作用和較大的影響。公司爭(zhēng)取到大客戶(hù)不僅明顯提高經(jīng)營(yíng)效益,更為重要的是,會(huì)對(duì)行業(yè)其他客戶(hù)產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭(zhēng)取大客戶(hù)、加強(qiáng)大客戶(hù)管理是公司營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容,對(duì)于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶(hù)資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。
一、大客戶(hù)的篩選。
工業(yè)品大客戶(hù)采購(gòu)的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng),大客戶(hù)銷(xiāo)售可以說(shuō)是一項(xiàng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷(xiāo)售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷(xiāo)售投入也沒(méi)有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷(xiāo)售活動(dòng)前,大客戶(hù)經(jīng)理需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”等類(lèi)似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷(xiāo)售成本,提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率。
確定潛在大客戶(hù)的過(guò)程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過(guò)程。該過(guò)程可以分為三個(gè)步驟:。
首先對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行客觀的評(píng)估,明確客戶(hù)的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,衡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。
其次就是要確定用來(lái)評(píng)估客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶(hù)的規(guī)模和預(yù)算、客戶(hù)的資金狀況和信譽(yù)、與客戶(hù)關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來(lái)具體的體現(xiàn),用評(píng)估表對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選。
最后將篩選出的大客戶(hù)按成交時(shí)間和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)(銷(xiāo)售機(jī)會(huì))進(jìn)行abcd類(lèi)優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到a級(jí)客戶(hù)上,有效地提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率。
二、大客戶(hù)內(nèi)部需求分析。
在整個(gè)采購(gòu)決策過(guò)程中,大客戶(hù)內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶(hù)經(jīng)理需要對(duì)大客戶(hù)內(nèi)部的角色進(jìn)行分類(lèi),并研究其在不同采購(gòu)階段的特點(diǎn)。大客戶(hù)采購(gòu)內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評(píng)估者、使用者、采購(gòu)執(zhí)行者四類(lèi),每類(lèi)角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對(duì)各類(lèi)關(guān)鍵角色的具體分析:。
1.采購(gòu)決策者。
采購(gòu)決策者是在采購(gòu)過(guò)程中對(duì)采購(gòu)決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對(duì)最終采購(gòu)結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購(gòu)決策者一般是客戶(hù)公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購(gòu)過(guò)程的細(xì)節(jié),對(duì)相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴(lài)各層次傳遞而來(lái)的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開(kāi)始關(guān)注項(xiàng)目方案評(píng)估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評(píng)估結(jié)果,但在采購(gòu)的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購(gòu)決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評(píng)審結(jié)論、采購(gòu)成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購(gòu)決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購(gòu)過(guò)程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購(gòu)方案,導(dǎo)致采購(gòu)決策過(guò)程延長(zhǎng)。
采購(gòu)決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性?xún)r(jià)比。
在尋找大客戶(hù)關(guān)鍵決策人的過(guò)程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻?hù)公司部門(mén)眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購(gòu)決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問(wèn)題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來(lái)完成?”,從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線(xiàn)”請(qǐng)教。
2.評(píng)估者。
評(píng)估者是對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門(mén),有時(shí)財(cái)務(wù)部門(mén)也以評(píng)估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購(gòu)過(guò)程中該角色對(duì)內(nèi)評(píng)估組織需求,對(duì)外評(píng)估供應(yīng)商提供的解決方案。評(píng)估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專(zhuān)業(yè)地位,其所持的意見(jiàn)或建議對(duì)決策過(guò)程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)。評(píng)估者的意見(jiàn)或建議,對(duì)上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對(duì)下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。
可以這樣說(shuō),評(píng)估者雖然不能決定誰(shuí)將獲勝,但他們決定誰(shuí)能夠參加比賽,對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。
3.使用者。
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購(gòu)過(guò)程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理。在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見(jiàn)或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對(duì)所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購(gòu)初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)人員溝通得過(guò)程中高度活躍,不斷聽(tīng)取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對(duì)功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說(shuō)話(huà)權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見(jiàn)具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購(gòu)評(píng)估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見(jiàn)便對(duì)技術(shù)方案的評(píng)估具有較大的影響力。
4.采購(gòu)執(zhí)行者。
采購(gòu)執(zhí)行者一般是客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部,被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款。采購(gòu)執(zhí)行者向外發(fā)布采購(gòu)信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購(gòu)執(zhí)行者在采購(gòu)初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購(gòu)要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對(duì)性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見(jiàn),但他可能已通過(guò)信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)椴少?gòu)執(zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握十分完整,因此對(duì)供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評(píng)估能力,尤其對(duì)于功能和對(duì)應(yīng)的價(jià)格的意見(jiàn)主張將對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。
對(duì)于采購(gòu)執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。
一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購(gòu)執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購(gòu)決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購(gòu)執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少?gòu)者、決策者、技術(shù)評(píng)估者等多重角色而對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目直接做出決定。
1.建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略。
當(dāng)前工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,大客戶(hù)面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過(guò)專(zhuān)家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)、專(zhuān)業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專(zhuān)業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專(zhuān)業(yè)性媒體,工業(yè)性專(zhuān)業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國(guó)煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國(guó)煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請(qǐng)重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
2.培養(yǎng)“內(nèi)部線(xiàn)人”策略。
進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),要么無(wú)法獲取有效信息,要么面對(duì)眾多信息無(wú)法找到清晰的工作路徑,很多大客戶(hù)經(jīng)理因此錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶(hù)組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線(xiàn)人”。內(nèi)部線(xiàn)人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶(hù)經(jīng)理迅速理清客戶(hù)的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶(hù)經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。“內(nèi)部線(xiàn)人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶(hù)經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色?！皟?nèi)部線(xiàn)人”在大客戶(hù)內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對(duì)組織采購(gòu)決策沒(méi)有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮的作用堪稱(chēng)至關(guān)重要。
3.構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略。
公司和大客戶(hù)加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶(hù)的采購(gòu)執(zhí)行者、使用者、評(píng)估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線(xiàn),建立對(duì)應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對(duì)顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層)的對(duì)話(huà)互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過(guò)技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,也是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與對(duì)中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來(lái)源,確保所有收集到的信息均能通過(guò)對(duì)比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶(hù)決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),既能保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等突發(fā)情況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào),又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿(mǎn)造成的全局性影響。
4.滿(mǎn)足大客戶(hù)內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略。
組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競(jìng)爭(zhēng)。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶(hù)經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對(duì)方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶(hù)經(jīng)理必須客觀、靈活對(duì)待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購(gòu)階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人利益,又能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益。
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拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十六
具體的軟件您這邊應(yīng)該有基本的了解了，這邊給你提供一些思路，打破商場(chǎng)美陳的審美疲勞。
一.色彩。
紅、藍(lán)、綠是最常用的三種色彩基調(diào)。紅色為基調(diào)，會(huì)給人一種熱烈、溫暖的心理感受，使人產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的心理刺激。紅色一般用于傳統(tǒng)節(jié)日、慶典布置，創(chuàng)造一種吉祥、歡樂(lè)的氣氛。
綠色為基調(diào)，會(huì)給人一種充滿(mǎn)活力的感覺(jué)。綠色又被稱(chēng)為生命色，表現(xiàn)生機(jī)勃勃的大自然。
藍(lán)色會(huì)使人聯(lián)想到遼闊的海洋、廣闊的天空，給人一種深邃、開(kāi)闊的心理感受，銷(xiāo)售旅游商品時(shí)采用效果較好。
商業(yè)美陳示例。
二.燈光。
燈光的使用尤為講究，光線(xiàn)暗淡，會(huì)顯得沉悶壓抑，而光線(xiàn)過(guò)強(qiáng)，又會(huì)使顧客感到暈眩，售貨員視力精神緊張，易出差錯(cuò)。
設(shè)計(jì)燈具的原則是燈光不宜平均使用，要突出重點(diǎn)、突出商品陳列部位，總的照明亮度要達(dá)到一定強(qiáng)度。
在出售珠寶金銀飾品部位，采用定向集束燈光照射，顯示商品晶瑩耀眼、名貴華麗;在時(shí)裝出售位置，則采用底燈、背景燈，顯示商品的輪廓線(xiàn)條。裝飾照明用霓虹燈、電子顯示屏、或旋轉(zhuǎn)燈吸引顧客注意。
希望能給您提供一些思路上的啟發(fā)，謝謝。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十七
為全面鞏固和提升群眾滿(mǎn)意度，更好地推進(jìn)脫貧攻堅(jiān)工作，順利實(shí)現(xiàn)全縣脫貧摘帽目標(biāo)。根據(jù)宜辦字〔2018〕48號(hào)文件精神，結(jié)合天塘鎮(zhèn)實(shí)際，鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農(nóng)家、促幫扶”活動(dòng)的基礎(chǔ)上，全面動(dòng)員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開(kāi)展“訪民情、聽(tīng)民聲、解民憂(yōu)”大走訪活動(dòng)，及時(shí)了解和掌握群眾生產(chǎn)生活中突出的問(wèn)題，采取針對(duì)性的措施，進(jìn)行有效幫扶，全力解決群眾實(shí)際困難。為確?；顒?dòng)組織有序、開(kāi)展有效，特制定如下方案。
通過(guò)開(kāi)展大走訪活動(dòng)，結(jié)合建檔立卡貧困戶(hù)動(dòng)態(tài)調(diào)整，組織廣大干部職工堅(jiān)持帶著感情勤走訪、深入農(nóng)家摸實(shí)情、真心實(shí)意解民憂(yōu)，以進(jìn)村入戶(hù)談心對(duì)話(huà)、一戶(hù)一冊(cè)規(guī)范資料的方式，廣泛深入調(diào)查了解，掌握民情、精準(zhǔn)施策、解決問(wèn)題、幫扶發(fā)展，切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，創(chuàng)新工作思路，與群眾建立良好、有效、長(zhǎng)期的聯(lián)系幫扶機(jī)制，保證農(nóng)戶(hù)走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達(dá)到干群溝通順暢、增進(jìn)互信，提升群眾滿(mǎn)意度目標(biāo)。
2018年7月1日至8月31日。
天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人。
（一）走訪安排。
1.鎮(zhèn)黨委書(shū)記、鎮(zhèn)長(zhǎng)走訪20戶(hù)（除結(jié)對(duì)幫扶的4—5戶(hù)貧困戶(hù)外，再走訪駐點(diǎn)村或轄區(qū)內(nèi)15—16戶(hù)非貧困戶(hù)），其他黨政領(lǐng)導(dǎo)走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶(hù)，另每人走訪15戶(hù)非貧困戶(hù)。
2.駐村幫扶工作隊(duì)隊(duì)員走訪所駐點(diǎn)村及“1+1”面上村的所有貧困戶(hù)及非貧困戶(hù)。
3.結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶(hù)，另每人走訪5戶(hù)非貧困戶(hù)。
4.對(duì)所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶(hù)，由支村兩委及駐村干部負(fù)責(zé)全覆蓋走訪。
（二）走訪內(nèi)容。
1.黨政領(lǐng)導(dǎo)。要堅(jiān)持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點(diǎn)聯(lián)系村開(kāi)展入戶(hù)走訪，走訪時(shí)間不少于20天，走訪群眾20戶(hù)，針對(duì)群眾實(shí)際困難，解決問(wèn)題10個(gè)以上。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十八
私人銀行業(yè)務(wù)是一種向社會(huì)富裕人士和其家庭提供的以財(cái)富管理為核心的專(zhuān)業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。隨著我國(guó)居民財(cái)富的大幅度增長(zhǎng),金融服務(wù)需求發(fā)生了深刻的變化,從以往簡(jiǎn)單地通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄存款獲得利息并保障資金安全,發(fā)展到需要銀行提供包括投資、信托、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金管理、股權(quán)變動(dòng)及繼承人教育安排等在內(nèi)的高保密性、高個(gè)性化的個(gè)人金融服務(wù)。銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)先后推出了自己的準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù),或者說(shuō)是“貴賓理財(cái)”。例如,1998年工商銀行的“理財(cái)金賬戶(hù)”,2002年招商銀行的“金葵花”理財(cái)?shù)鹊取?007年中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了私人銀行服務(wù)。雖然中資銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展得轟轟烈烈,但僅僅是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的起步階段,還有明顯的不足和缺陷。
一、制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。
(一)銀行自身因素。
目前我國(guó)各家私人銀行都是由各自的商業(yè)銀行新設(shè)私人銀行部而成。我國(guó)銀行過(guò)去主要專(zhuān)注于公司業(yè)務(wù),開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足,高端客戶(hù)服務(wù)基本上是空白,與私人銀行業(yè)務(wù)要求相比較還存在很多問(wèn)題。
1、認(rèn)識(shí)不足。國(guó)內(nèi)大部分銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不足,在思想上、理論上沒(méi)有做好大力開(kāi)拓個(gè)人金融領(lǐng)域的充分準(zhǔn)備,缺乏科學(xué)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,措施不完備,工作中盲目性較大,影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
2、組織體系不合理。目前國(guó)內(nèi)銀行大多實(shí)行的仍然是總行以行政管理為中心、分行以經(jīng)營(yíng)為中心的橫向塊式的經(jīng)營(yíng)管理體制,相比較國(guó)外銀行的事業(yè)部制,這種模式資源配置過(guò)于分散、效率低下,不適應(yīng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)自身的發(fā)展規(guī)律。
3、專(zhuān)業(yè)人才匱乏。一流的人才是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素,西方私人銀行家大多學(xué)歷出眾,從業(yè)時(shí)間長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)非常豐富,許多人更是身兼投資顧問(wèn)、股票經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等多個(gè)行業(yè)執(zhí)照。但目前我國(guó)能夠精通各種金融業(yè)務(wù)的人才匱乏,許多具有培養(yǎng)潛質(zhì)的高素質(zhì)的金融人才多數(shù)處于領(lǐng)導(dǎo)崗位,很難去做私人銀行家。
4、產(chǎn)品單一、同質(zhì)性高。私人銀行業(yè)務(wù)除傳統(tǒng)的個(gè)人信用、按揭貸款等零售銀行業(yè)務(wù)外,還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、離岸基金、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)信托等橫跨銀行、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下,往往僅是結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品、信托產(chǎn)品,充其量也就是單一理財(cái)產(chǎn)品,而且銀行間模仿性強(qiáng),無(wú)法營(yíng)造差別優(yōu)勢(shì),很難滿(mǎn)足高端客戶(hù)個(gè)性化、綜合性的金融服務(wù)需求。
5、營(yíng)銷(xiāo)手段落后、難以突破。在銀行的各種業(yè)務(wù)中,私人銀行業(yè)務(wù)層次最高,其產(chǎn)品對(duì)我國(guó)銀行和居民來(lái)說(shuō)大多是新產(chǎn)品,新產(chǎn)品能否被人們所接受和能否高效率的銷(xiāo)售出去在很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)的成敗。傳統(tǒng)的批發(fā)銷(xiāo)售方式、依賴(lài)固定的柜臺(tái)推銷(xiāo)產(chǎn)品等落后的營(yíng)銷(xiāo)手段使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。
(二)觀念因素。
1、對(duì)私人銀行存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)。我國(guó)居民對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)不僅陌生而且存在認(rèn)識(shí)誤區(qū),將私人銀行理解為“私人辦的銀行”,不知其內(nèi)涵更不懂得其運(yùn)行機(jī)制,而且多數(shù)居民對(duì)“私”比較敏感,一般不愿意接受“私人辦的銀行”的服務(wù)。
2、對(duì)銀行有償服務(wù)的意識(shí)還很淡薄。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)居民已經(jīng)習(xí)慣了銀行的無(wú)償服務(wù),對(duì)銀行提供服務(wù)的一些合理收費(fèi)不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、對(duì)財(cái)富增值的需求強(qiáng)于財(cái)富保護(hù)和財(cái)富傳承的需求。我國(guó)高收入階層從年齡分布來(lái)看,以41歲-55歲的人居多(占到65%),這些人正處于財(cái)富積累的旺盛時(shí)期,不僅精力充沛,而且承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng),他們不善于或不在意財(cái)富的保護(hù)和傳承,特別是處于高端的富裕階層,對(duì)財(cái)富管理不甚敏感,追求的是財(cái)富的進(jìn)一步增值,注重的是“錦上添花”,而非財(cái)富的保護(hù)和傳承。
4、對(duì)私密性的要求高,很難與銀行進(jìn)行有效的溝通。中國(guó)人歷來(lái)講究財(cái)不外露,并且目前的高收入者中,也有相當(dāng)?shù)膶倩疑蜻`法所得,所以除個(gè)別情況外,高收入階層大都不會(huì)張顯財(cái)富。在這種文化背景下,高收入階層特別是那些先富起來(lái)的人,即使知曉私人銀行業(yè)務(wù),也不愿假他人之手,而更愿意“親自操刀”。
(三)制度因素。
1、外匯管制仍然比較嚴(yán)格。我國(guó)實(shí)行的較為嚴(yán)格的外匯管制政策,使得國(guó)內(nèi)缺乏完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng),不能將客戶(hù)的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置,以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對(duì)沖,一些較高層級(jí)的服務(wù)目前在我國(guó)難以得到滿(mǎn)足。
2、分業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)限制。為客戶(hù)全面經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大的財(cái)富,其提供的投資產(chǎn)品組合極富個(gè)性化,絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、外匯等多個(gè)市場(chǎng)。而我國(guó)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài),不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場(chǎng)的交叉和延伸,也極大地削弱了投資產(chǎn)品組合的品種、產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。
3、現(xiàn)行稅收制度抑制了業(yè)務(wù)的需求。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家,針對(duì)個(gè)人的稅收制度設(shè)計(jì)非常完善,稅收征管制度和懲罰措施也非常嚴(yán)厲,因此,擁有自己的私人銀行家進(jìn)行稅收籌劃屬于日常需求。而我國(guó)針對(duì)個(gè)人的稅收比較簡(jiǎn)單,征管也不嚴(yán),并且許多諸如遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅等還沒(méi)有開(kāi)征,個(gè)人稅收籌劃的意義不大,抑制了私人銀行服務(wù)的需求。
二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑選擇。
(一)提高我國(guó)居民對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知水平,樹(shù)立家庭理財(cái)?shù)幕窘?jīng)濟(jì)思想。
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),要提高我國(guó)居民的認(rèn)知水平和投資意識(shí),在全社會(huì)中培育和宣揚(yáng)新的認(rèn)識(shí)理念。
1、家庭是一個(gè)獨(dú)立的投資主體。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,只要是以追求未來(lái)資產(chǎn)的保值、增值為目的而進(jìn)行的資產(chǎn)投入行為,都是投資行為。
2、小儲(chǔ)蓄、大投資。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,家庭應(yīng)樹(shù)立“小儲(chǔ)蓄、大投資”的家庭理財(cái)?shù)囊粋€(gè)基本經(jīng)濟(jì)思想和投資理念,即將家庭當(dāng)前的節(jié)余資金充分地利用起來(lái),一方面實(shí)現(xiàn)其自身儲(chǔ)蓄保值、增值,另一方面增加了社會(huì)資金的有效供給,為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了更多的資金,因而,對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和健康、持續(xù)發(fā)展有著重要的作用。
3、金融服務(wù)是有償服務(wù)。廣泛宣傳、引導(dǎo),確立金融消費(fèi)有償服務(wù)的意識(shí),改善金融消費(fèi)環(huán)境,為私人銀行注入源源不竭的發(fā)展動(dòng)力。
(二)構(gòu)建以業(yè)務(wù)線(xiàn)為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該依照以客戶(hù)為中心的原則,科學(xué)地分析和設(shè)計(jì)私人業(yè)務(wù)流程,界定服務(wù)內(nèi)容,整合現(xiàn)有分散的業(yè)務(wù)和部門(mén),設(shè)置垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)單元,構(gòu)建以業(yè)務(wù)線(xiàn)為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
1、在組織機(jī)構(gòu)上,在高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心,如上海、北京或深圳等,使之成為并列于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)和住房金融業(yè)務(wù)的主體業(yè)務(wù)之一,集中人、財(cái)、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置,制定私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法,組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。
拜訪客戶(hù)計(jì)劃方案篇十九
摘要：lc公司隸屬于中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司，自成立起由于與一汽集團(tuán)這種天然“血緣關(guān)系”，主要客戶(hù)均來(lái)自集團(tuán)各主機(jī)廠，在一定程度上弱化了lc公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，這對(duì)lc公司長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。由于客戶(hù)關(guān)系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業(yè)利潤(rùn)的80%往往是20%的重要客戶(hù)貢獻(xiàn)的，也就是說(shuō)對(duì)企業(yè)來(lái)講真正有價(jià)值的只是一小部分大客戶(hù)，識(shí)別出有價(jià)值的大客戶(hù)，可以有針對(duì)性制定服務(wù)方案來(lái)穩(wěn)定雙方長(zhǎng)期的合作[1]。因此，lc公司開(kāi)拓思路對(duì)其大客戶(hù)管理進(jìn)行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義，同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)鍵詞：lc公司；大客戶(hù)；大客戶(hù)管理。
一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景。
lc公司成立于1997年，擁有現(xiàn)代先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)物流設(shè)備以及全天候的海關(guān)監(jiān)管功能。
公司成立以來(lái)，客戶(hù)主要來(lái)自源于一汽集團(tuán)內(nèi)，其銷(xiāo)售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團(tuán)內(nèi)部的大客戶(hù)銷(xiāo)售收入占到公司總體收入的82%，這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶(hù)需求的復(fù)雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價(jià)值的大客戶(hù)身上，以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。
面對(duì)lc公司所處情況和自身大客戶(hù)管理問(wèn)題和不足，結(jié)合多種先進(jìn)的管理理念和管理理論對(duì)lc大客戶(hù)管理問(wèn)題進(jìn)行較為深入的研究，這可以彌補(bǔ)現(xiàn)有的大客戶(hù)管理中的不足。
二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容。
lc公司在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，研究整體物流大客戶(hù)管理避免其流失，結(jié)合實(shí)際工作內(nèi)容提出了具體的優(yōu)化方案及可借鑒大客戶(hù)管理措施：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展，就應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，從一汽集團(tuán)的保護(hù)傘下走出來(lái)，真正走向市場(chǎng)。
（1）面對(duì)外在價(jià)值型大客戶(hù)時(shí)，要采取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
lc公司的客戶(hù)主要是物流外在價(jià)值型大客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)是在看重其物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量同時(shí)，也十分關(guān)注除主服務(wù)以外的增值服務(wù)或是物流解決方案等方面，此類(lèi)客戶(hù)希望其物流服務(wù)供應(yīng)商是顧問(wèn)和咨詢(xún)的角色。lc公司面對(duì)外在價(jià)值型大客戶(hù)時(shí)，要采取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和多年來(lái)積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即其他企業(yè)不可替代的咨詢(xún)價(jià)值[2]。
（2）營(yíng)銷(xiāo)人員的觀念轉(zhuǎn)變：
營(yíng)銷(xiāo)人員從現(xiàn)在開(kāi)始就要主動(dòng)了解市場(chǎng)環(huán)境，觀念轉(zhuǎn)變后，工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場(chǎng)部?jī)?nèi)部應(yīng)設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)管理職能，配合客戶(hù)的管理，此組人員要具備專(zhuān)業(yè)收集信息方法，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
2.重視大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
lc公司應(yīng)重視維護(hù)與大客戶(hù)之間的合作關(guān)系，對(duì)物流大客戶(hù)的關(guān)懷要主動(dòng)，溝通要實(shí)時(shí)和有效。
（1）lc公司建立研討會(huì)制度：
建立研討會(huì)制度，即半年度組織一次與物流大客戶(hù)的研討會(huì)，會(huì)議議題要包括四個(gè)方面：對(duì)大客戶(hù)做上半年度的服務(wù)報(bào)告、短期戰(zhàn)略計(jì)劃、對(duì)整體市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、大客戶(hù)對(duì)服務(wù)方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。
（2）提供個(gè)性化物流服務(wù)：
lc公司大客戶(hù)需求是多樣化的，公司可以針對(duì)其特定要求，創(chuàng)建新的物流服務(wù)模式。
3.建設(shè)大客戶(hù)接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
對(duì)于lc公司來(lái)說(shuō)投訴不是件壞事，因?yàn)橐延醒芯繑?shù)據(jù)表明，公司客戶(hù)當(dāng)中只有的客戶(hù)會(huì)提出投訴，提出投訴的客戶(hù)對(duì)公司還是較為忠誠(chéng)的，他們?cè)敢饨o公司整改的機(jī)會(huì)，而其余的客戶(hù)雖對(duì)服務(wù)有所不滿(mǎn)但并不會(huì)表達(dá)出來(lái)，而是選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)結(jié)束與公司之間的合作[3]。
（1）lc公司應(yīng)提高投訴處理效率與質(zhì)量：
目前公司投訴處理效率較低是因?yàn)榕c大客戶(hù)合同簽訂和對(duì)大客戶(hù)的投訴處理是兩個(gè)業(yè)務(wù)室管理。為減少解決問(wèn)題的跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間，公司面對(duì)投訴情況時(shí)，組成臨時(shí)跨部門(mén)合作機(jī)制，減少大客戶(hù)與公司工作人員之間的溝通范圍與層級(jí)，將有助于客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升。
（2）lc公司要完善大客戶(hù)投訴處理流程：
補(bǔ)充原來(lái)流程中缺失的“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)，使投訴管理形成閉環(huán)，對(duì)不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的情況要調(diào)整解決方案，直至問(wèn)題解決且大客戶(hù)滿(mǎn)意。
三、創(chuàng)新成果的實(shí)施及應(yīng)用效果。
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
新的營(yíng)銷(xiāo)觀念形成，已提高了營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，市場(chǎng)部已落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理職能，在過(guò)去的時(shí)間里營(yíng)銷(xiāo)人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對(duì)其進(jìn)行分析，既可以為其它部門(mén)輸送有價(jià)值信息，也可以為決策者提供重要信息。
2.重視大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)。
在提供個(gè)性化物流服務(wù)施時(shí)，運(yùn)用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動(dòng)新項(xiàng)目時(shí)會(huì)要求其物流服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)前置，邀請(qǐng)供應(yīng)商一同參與整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，服務(wù)前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費(fèi)，lc目前已經(jīng)在某些項(xiàng)目中開(kāi)始運(yùn)用這一管理模式，以達(dá)到為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)目的，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.建設(shè)大客戶(hù)接觸點(diǎn)，妥善處理投訴。
在新流程中補(bǔ)充“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)后，投訴管理已形成閉環(huán)。已對(duì)大客戶(hù)的投訴加強(qiáng)重視，在意識(shí)到投訴是一項(xiàng)寶貴資源同時(shí)，lc公司已經(jīng)明白，通過(guò)大客戶(hù)的投訴，可以發(fā)現(xiàn)提供的服務(wù)項(xiàng)目中存在的問(wèn)題并及時(shí)制作整改方案，公司妥善處理了大客戶(hù)的投訴，是有助于客戶(hù)滿(mǎn)意度提升的。
四、創(chuàng)新成果的推廣價(jià)值。
lc公司的大客戶(hù)管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價(jià)值：
入世后物流市場(chǎng)發(fā)展迅速，未來(lái)將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營(yíng)一直依賴(lài)于一汽集團(tuán)，而現(xiàn)有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下lc公司不能再獨(dú)善其身，企業(yè)將怎樣制作未來(lái)規(guī)劃，已是管理者必需要面臨的問(wèn)題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免大客戶(hù)的流失。通過(guò)對(duì)物流大客戶(hù)管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究，可以為公司樹(shù)立新的管理理念提供有針對(duì)性的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)。其推廣價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，此創(chuàng)新研究方案可以為lc對(duì)大客戶(hù)管理方面提供現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)，提高大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。另一方面，此創(chuàng)新研究方案對(duì)lc提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。
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成果適用領(lǐng)域：物流大客戶(hù)管理；營(yíng)銷(xiāo)管理。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/19151234.html】
