為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案,方案是書(shū)面計(jì)劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。方案書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢?我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇方案呢?以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇一
不斷地贊美銷(xiāo)售人員是激勵(lì)的有效辦法之一。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都希望得到贊美,但是,隨隨便便褒獎(jiǎng)銷(xiāo)售員,可能會(huì)被銷(xiāo)售員誤解或輕看,會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有原則??洫?jiǎng)員工,要因時(shí)、因人不同,而采用不同的方法,懂得贊美技巧才是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者,以下提出各種贊美的方式。
1贊美得很自然,順其自然不做作。
2贊美要簡(jiǎn)單扼要,一句“你太棒了”就很好。
3掌握時(shí)機(jī)。贊美銷(xiāo)售員也要掌握時(shí)機(jī),成果出現(xiàn)時(shí)立即夸獎(jiǎng)。
4小題大做地贊美。也可以采用小題大做,大肆夸張贊美法。
5間接贊美。在其他的人面前贊美銷(xiāo)售員,間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。
6在全體員工面前贊美,例如銷(xiāo)售會(huì)議總結(jié)會(huì)上表?yè)P(yáng)銷(xiāo)售員的成功。
7一對(duì)一贊美。上司對(duì)員工一對(duì)一的贊美,二人互相分享喜悅。
8自掏腰包請(qǐng)客。主管自掏腰包請(qǐng)客,慶祝部屬的成功。
9對(duì)贊美內(nèi)容要深思。面對(duì)有能力的銷(xiāo)售員要贊美其工作內(nèi)容,贏(yíng)得認(rèn)同感。
1、開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品,能激勵(lì)銷(xiāo)售員為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)可靠產(chǎn)品的興奮度。
2、信任。銷(xiāo)售員幫信任他們的經(jīng)理工作時(shí)會(huì)更賣(mài)力。經(jīng)理說(shuō)話(huà)時(shí)是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對(duì)于表現(xiàn)佳的人,是否都能給予足夠的信賴(lài),讓他們照自己的方式處理任務(wù)?讓銷(xiāo)售員曉得自己受到信任,那樣他們會(huì)更努力。
3、同事的壓力。每個(gè)公司中最好的銷(xiāo)售員都是真正的競(jìng)爭(zhēng)者。他們的收入就是成功的重要指標(biāo)。同樣重要的是他們的收入和其他銷(xiāo)售員收入的關(guān)系,他們覺(jué)得相對(duì)收入是更好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
4、認(rèn)同。激勵(lì)銷(xiāo)售員的最重要的因素之一,就是對(duì)他所做的事的認(rèn)同。要讓表現(xiàn)好的人知道,他的努力受到賞識(shí),且要每個(gè)同事都知道。
5、榮譽(yù)。銷(xiāo)售員必須知道,當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時(shí),會(huì)得到公司適當(dāng)?shù)臉s譽(yù)。
6、獎(jiǎng)勵(lì)。即使是個(gè)便宜的流動(dòng)紅旗,頒給表現(xiàn)好的銷(xiāo)售員時(shí),也能激勵(lì)士氣。
7、競(jìng)賽。最好的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)就是把配偶也包括進(jìn)去,例如兩人的旅游,那樣會(huì)使銷(xiāo)售員在配偶眼中是個(gè)贏(yíng)家。
8、實(shí)際的目標(biāo)。業(yè)績(jī)配額達(dá)得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷(xiāo)售員對(duì)指派的配額有機(jī)會(huì)提出意見(jiàn)嗎?如果證明配額太高,管理階層是否愿意調(diào)整?如果目標(biāo)不可能達(dá)到,銷(xiāo)售員何必工作得頭破血流呢?
9、決策責(zé)任。一個(gè)有力的激勵(lì)誘因就是顯露你的信任,讓銷(xiāo)售員有適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán),當(dāng)然,要給他們指導(dǎo)原則,但讓他們有機(jī)會(huì)做某種決定。
10、沒(méi)有限制的收入潛力。沒(méi)有限制的收入潛力意味著一種強(qiáng)有力的激勵(lì),你能力足夠強(qiáng),付出足夠多,收入足夠多就不是夢(mèng)。
11、成就。所有激勵(lì)因素的綜合就是成就,它帶來(lái)滿(mǎn)足,付出得到領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)可。
12、晉升。每一個(gè)人都希望有機(jī)會(huì)做更好的工作,爭(zhēng)取未來(lái)的機(jī)會(huì)。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要。讓員工知道,表現(xiàn)最好的人會(huì)因其努力獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
13、合理與公平的對(duì)待。銷(xiāo)售員受到欺負(fù)嗎?如果一個(gè)月沒(méi)有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),是否就要準(zhǔn)備走人?所以公平和合理的對(duì)待是讓員工留下的重要原因之一。
14、培訓(xùn)。讓員工知道公司幫他們的未來(lái)安排了更好的計(jì)劃和最好方法,就是提供定期的訓(xùn)練課程,以增進(jìn)銷(xiāo)售技巧,產(chǎn)品知識(shí),時(shí)間管理等。
15、多樣性。年復(fù)一年做相同的事情讓人疲乏,尤其若是惟一的改變就是業(yè)績(jī)配額年年增加的話(huà)。試著時(shí)常指派新任務(wù)給銷(xiāo)售老手,以免他們沒(méi)勁兒。
對(duì)于頂尖銷(xiāo)售員的管理,往往是主管最感頭痛的問(wèn)題。要激勵(lì)這些銷(xiāo)售高手首先要了解他們的特點(diǎn),頂級(jí)銷(xiāo)售員一般分為以下幾類(lèi):擅長(zhǎng)促成交易型、專(zhuān)精建議式銷(xiāo)售型、顧客關(guān)系型、展示技巧型等。不論拿手絕活是什么,這些人物也有他們共同的傾向及特性。有人曾對(duì)數(shù)千名各行各業(yè)的銷(xiāo)售高手做過(guò)調(diào)查和研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn)七個(gè)最能激勵(lì)明星銷(xiāo)售員的因素:
1、頂級(jí)銷(xiāo)售員通常追求地位,需要?jiǎng)e人給予享受權(quán)力及權(quán)威,而且相當(dāng)注重自己的形象與聲威。
2、他們喜歡與人相處,更熱衷于影響他人。至于別人是否喜歡他,說(shuō)實(shí)在的他們并不在乎,這種特性使他們常運(yùn)作感性來(lái)說(shuō)服別人,自己卻不為情感所困。
3、需要他人的尊敬。他們都希望別人把他們當(dāng)做事做得好又做得對(duì)的專(zhuān)家,都自認(rèn)為自己用心良善,樂(lè)于幫助或指導(dǎo)別人。
4、希望有常規(guī)可循。頂級(jí)銷(xiāo)售員大多喜歡沿習(xí)舊例,痛恨別人干擾中斷。他們較積極,而不喜歡只想不做的態(tài)度。
5、追求成就感。起初都是要求物質(zhì)上的滿(mǎn)足及舒適,一旦錢(qián)賺得夠多了,他們會(huì)不斷地迎接挑戰(zhàn),去追求“不可能的銷(xiāo)售紀(jì)錄”,以保持對(duì)銷(xiāo)售工作的熱忱。
6、追求刺激。頂級(jí)銷(xiāo)售員通常比一般人有更充沛的體力,因而很歡迎外來(lái)的刺激與挑戰(zhàn),以便使他們的活力得以適當(dāng)?shù)陌l(fā)泄并得到滿(mǎn)足。
7、希望真誠(chéng)相待。銷(xiāo)售高手對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品常有高度的信心,要是公司產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他對(duì)公司的新產(chǎn)品有懷疑,就可以跳槽。但他們并非完全的道德主義者,經(jīng)驗(yàn)會(huì)教導(dǎo)他們要接受不完美。
擁有頂級(jí)銷(xiāo)售員的主管在了解上述七種最能激動(dòng)他們的因素后,如果能用心體會(huì),直誠(chéng)的與之相處,必能使他們悅誠(chéng)服地接受領(lǐng)導(dǎo)。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇二
根據(jù)11月市場(chǎng)反饋情況分析,12月學(xué)生面臨期末考試造成學(xué)員緊張,必定會(huì)出現(xiàn)病急亂投醫(yī)的做法,因而為考慮到讓我校在補(bǔ)習(xí)市場(chǎng)中搶占市場(chǎng)份額,在保證穩(wěn)定的生源同時(shí),要增加生源。此外市場(chǎng)部認(rèn)為招生宣傳、咨詢(xún)答疑、教學(xué)管理、教研教學(xué)是一體的,相輔相承的,每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于學(xué)校的發(fā)展都是非常重要的。為了解決目前的狀況,市場(chǎng)部特制定出12月工作計(jì)劃。
以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
媒體宣傳工作:通過(guò)11月的市場(chǎng)反饋情況看報(bào)媒有一定效果本月計(jì)劃在春晚、信息報(bào)各投放1期,時(shí)間為12月最后一周進(jìn)行;由于寒假即將臨近本月計(jì)劃12月最后一周及20xx年1月前2周,分別向公交車(chē)電視廣告、公交車(chē)led投放3周廣告,提升影響力在寒假補(bǔ)習(xí)戰(zhàn)中取得先機(jī)。(市場(chǎng)部建議該項(xiàng)工作要及時(shí)開(kāi)展)
地面推廣工作:期末考試臨近,學(xué)員家長(zhǎng)比較緊張,以練習(xí)本、考試攻略為主對(duì)各個(gè)學(xué)校進(jìn)行推廣收集數(shù)據(jù),需咨詢(xún)時(shí)配合完成(收集回來(lái)數(shù)據(jù)得及時(shí)跟蹤)主要由全職和兼職配合完成。
合作贊助工作:對(duì)社團(tuán)進(jìn)行付費(fèi)贊助,并進(jìn)行商談合作相關(guān)事宜;加大對(duì)學(xué)校周邊文具店、超市合作,做到各大重點(diǎn)學(xué)校周邊均有我校合作店,并商談出招生代理相關(guān)事宜。
宣傳資料制作:由于11月份市場(chǎng)宣傳外鋪資料已不足,所以必須盡快制定出有沖擊力、有效的宣傳資料,更好的為本月及寒假地推工作,打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
寒假老師合作:寒假來(lái)臨北市區(qū)預(yù)計(jì)開(kāi)設(shè)寒假班,市場(chǎng)部積極配合分校負(fù)責(zé)人與北市區(qū)小學(xué)老師進(jìn)行對(duì)接溝通,盡早對(duì)寒假班工作進(jìn)行部署和安排。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇三
第一條目的
為充分調(diào)動(dòng)公司全體員工的工作用心性、創(chuàng)造性,發(fā)揮每一位員工的智慧和才能,塑造高效率、高績(jī)效、高目標(biāo)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),建設(shè)適應(yīng)公司發(fā)展需要的優(yōu)秀人力資源隊(duì)伍,提高公司可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力,加強(qiáng)員工與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通,特制定本制度。
第二條適用范圍
本制度適用于公司全體員工
第三條每日進(jìn)行一次5到10分鐘的廣播操
公司將推行每日下午上班前進(jìn)行一次5到10分鐘的廣播操,全員能夠跟著音樂(lè)節(jié)拍進(jìn)行,前期會(huì)在各部門(mén)挑選一些人員共同學(xué)習(xí),以后作為領(lǐng)操人員,我們期望以此方式活躍一下工作氛圍。
第四條“月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng)”和“月度進(jìn)步員工獎(jiǎng)”
1、月度優(yōu)秀員工獎(jiǎng):各部門(mén)每個(gè)月根據(jù)部門(mén)員工的工作績(jī)效情況、工作態(tài)度、出勤率、月度績(jī)效考核結(jié)果等推薦/評(píng)選1至多名月度表現(xiàn)優(yōu)異的員工,作為部門(mén)月度優(yōu)秀員工
2、月度進(jìn)步員工獎(jiǎng):各部門(mén)每個(gè)月可推薦/評(píng)選幾名本月度進(jìn)步很快的員工作為部門(mén)月度進(jìn)步員工,主要從工作業(yè)績(jī)、工作技能、工作態(tài)度等各方面的進(jìn)步綜合思考
第五條每月一次的部門(mén)員工代表和公司高層之間的座談會(huì)
與員工之間的有效溝通,傾聽(tīng)員工的心聲,公司將在每個(gè)月最后一個(gè)星期的星期五的下午,召集各部門(mén)的員工代表和人力資源部、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)進(jìn)行一次座談溝通,談?wù)劰ぷ?,談?wù)劰粳F(xiàn)狀,談?wù)劰疚磥?lái)的發(fā)展,談?wù)劥蠹腋髯缘南敕ǖ?/p>
第六條從工作環(huán)境中體會(huì)到樂(lè)趣和成就感
每月人力資源部征求各部門(mén)員工意見(jiàn),以“創(chuàng)新”主題,組織一次文化沙龍,員工之間相互交流,各抒己見(jiàn),探討想法,大家能夠提前準(zhǔn)備好需要討論的課件。
我們期望透過(guò)此種方式,讓我們的員工發(fā)揮自我的主動(dòng)性、發(fā)揮自我的聰明才智,增強(qiáng)同事之間的情感溝通,在學(xué)習(xí)中得到快樂(lè)。
第七條定期不定期的團(tuán)隊(duì)小活動(dòng)
日常小范圍的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),將能夠使我們?cè)诠ぷ髦啵硇牡玫蕉虝旱姆潘?,也能夠感受到公司這個(gè)大家庭的溫暖。
1、每個(gè)月各小組在項(xiàng)目上取得很大進(jìn)展或完成了工作項(xiàng)目或被評(píng)比為月先進(jìn)團(tuán)隊(duì),部門(mén)負(fù)責(zé)人能申請(qǐng)必須的部門(mén)經(jīng)費(fèi),組織部門(mén)員工聚餐,共敘情感
2、每2個(gè)月,公司高層和中層領(lǐng)導(dǎo)小聚一次或共同進(jìn)行學(xué)習(xí)、拓展活動(dòng)等,以加強(qiáng)溝通,相互勉力,共同為公司未來(lái)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
3、每3個(gè)月,全體員工利用周末時(shí)光,組織一次深圳范圍內(nèi)的小型戶(hù)外活動(dòng)或比賽。
第八條人力資源部將不定期的組織員工培訓(xùn)
公司以年輕人居多,大多渴望成長(zhǎng),公司將以人力資源部為主導(dǎo),其它部門(mén)大力配合,不定期的對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)、技能等各方面的培訓(xùn),實(shí)行內(nèi)部導(dǎo)師制,以?xún)?yōu)秀的管理人員為主,作為員工工作與生活的引導(dǎo)人
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇四
銷(xiāo)售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分,在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,將公司的銷(xiāo)售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷(xiāo)售目標(biāo)周?chē)枪境蓴〉年P(guān)鍵。而如何提高銷(xiāo)售人員的積極性,在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要。
從共性來(lái)看,銷(xiāo)售人員作為一個(gè)特定的群體,有著他們特有的行為和心理特征,具體體現(xiàn)在四個(gè)方面:
(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵(lì),復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
(2)情感波動(dòng)較大
銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶(hù)而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶(hù)拒絕的尷尬。
(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷(xiāo)售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況,基層重金錢(qián)、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后,會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題,主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:
(1)對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,單純借鑒他人的激勵(lì)制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通,沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
(2)激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
(3)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷(xiāo)售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核,沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái),只看見(jiàn)了過(guò)去,卻忽略了未來(lái),只得到了結(jié)果,卻沒(méi)有合理應(yīng)用。
(4)單純依賴(lài)物質(zhì)激勵(lì),認(rèn)為金錢(qián)萬(wàn)能
金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是,金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān):
(1) 精神滿(mǎn)足
銷(xiāo)售人員常年在外奔波,壓力很大,通過(guò)精神激勵(lì),可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績(jī),比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng),目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀(guān)和文化當(dāng)中,讓銷(xiāo)售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。
(2)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷(xiāo)售人員定目標(biāo)忌過(guò)高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會(huì)滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員主觀(guān)能動(dòng)性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵(lì)的目的。
(3)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)是最具代表性,銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng),公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià),因此對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
(4)情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),而情感則能使人拼命工作。銷(xiāo)售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷(xiāo)售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷(xiāo)售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對(duì)銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái),使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷(xiāo)售達(dá)成。
(5)薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定,按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員,調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),根據(jù)其成員的個(gè)人需要,制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則:
第一,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足員工個(gè)人需要;
第二,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性;
第三,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范;
第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率;
第五,激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
(1)要建立有效的薪酬制度,激勵(lì)每位銷(xiāo)售人員銳意進(jìn)取
知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的`市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
(2)給銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿(mǎn)足,影響著銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷(xiāo)售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi),通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。
(3)組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷(xiāo)售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,尤其對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,銷(xiāo)售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售晨會(huì)和銷(xiāo)售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效,此外,企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì),以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,改變銷(xiāo)售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
(4)用企業(yè)文化激勵(lì)銷(xiāo)售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴(lài)?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷(xiāo)售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷(xiāo)售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類(lèi)合作伙伴“整合”起來(lái),進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施,才有可能收到事半功倍的效果。
總之,銷(xiāo)售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題,在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí),企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
銷(xiāo)售方案如何寫(xiě)篇五
金鉑爾、金鋼柱(復(fù)合肥/復(fù)混肥)是美國(guó)金鉑爾集團(tuán)河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復(fù)合肥品牌,屬目前國(guó)內(nèi)外頂尖級(jí)復(fù)合肥/復(fù)混肥生產(chǎn)工藝,引領(lǐng)當(dāng)今國(guó)內(nèi)復(fù)合肥/復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認(rèn)可,20xx年為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,公司決定大力推廣銷(xiāo)售,具體政策如下:
大型集團(tuán)企業(yè)、政府招商引資企業(yè)、國(guó)家化工500強(qiáng)企業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,解除經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂(yōu)。
1、凡玉米季節(jié)銷(xiāo)售量在10噸以上30噸以下的,獎(jiǎng)勵(lì)自行車(chē)一輛或者電磁爐一個(gè);
2、凡玉米季節(jié)銷(xiāo)售量在31噸以上50噸以下的,獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一臺(tái)或者洗衣機(jī)一臺(tái);
3、凡玉米季節(jié)銷(xiāo)售量在50噸以上的,獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)一部或者平板電腦一臺(tái)。
經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售,在20xx年7月15日無(wú)欠款的經(jīng)銷(xiāo)商符合條件全部獎(jiǎng)勵(lì)!
河南金鉑爾生物科技有公司
20xx年3月1日
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