營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感（精選20篇）

讀后感是對(duì)自己閱讀過程的總結(jié)和反思。那么，如何寫一篇有力有深度的讀后感呢？首先，不要過多涉及情節(jié)、劇情，要注重自己的思考和解讀。其次，可以結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)歷和感受，將作品與生活聯(lián)系起來，展示作者的觀點(diǎn)和思想。最后，要言之有理，結(jié)構(gòu)清晰，語言簡(jiǎn)潔明了。希望以下幾點(diǎn)建議可以幫助你寫出一篇出色的讀后感。以下是小編為大家收集的讀后感范文，僅供參考，希望對(duì)大家寫作有所幫助。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇一

讀菲利普·科特勒的《營(yíng)銷管理》后，作為營(yíng)銷者，我們不能把營(yíng)銷當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷，雖然營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。

一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷，包括四個(gè)部分：國際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷，四個(gè)方面。國際營(yíng)銷簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷，不是拉關(guān)系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”

在書中，提到了“公司不能只集中于國內(nèi)市場(chǎng)，而無論它們的國內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)。”那么，在公司發(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇二

收到《營(yíng)銷真諦》這篇文章以后，不記得讀了幾遍，短短的一篇文章，讓我有了很深刻的感觸，讓我明白了現(xiàn)時(shí)代的銷售，占主導(dǎo)地位的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品，而是客戶在與我們接觸過程中對(duì)我們的認(rèn)可，即客戶購買產(chǎn)品不再是理性的，而是感性的。所以，我們?cè)阡N售過程中也應(yīng)該將對(duì)客戶的“情感”這根主線貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，而客戶同樣也會(huì)用同樣的方式來回報(bào)我們。以下是我個(gè)人通過這篇文章得到的一些啟示及個(gè)人對(duì)營(yíng)銷的判斷。

市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，而人的行為表現(xiàn)更是由多種因素決定的.。對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員來說，在大多數(shù)的情況下還是要憑感性去面對(duì)客戶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

并不是你第一次給他打電話后的那種判斷。所以說，在整個(gè)銷售過程中，客戶的想法是在不斷改變的，這種改變是由客戶自身所處的環(huán)境、突發(fā)的狀況還有銷售員本身的表現(xiàn)決定的，而客戶的這些想法，正是能否購買產(chǎn)品的關(guān)鍵，這些想法也正是客戶在購買過程中感性的體現(xiàn)。

在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時(shí)代，銷售過程很簡(jiǎn)單，只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，就一定可以賣的出去，產(chǎn)品供不應(yīng)求，這個(gè)時(shí)候的客戶是理性的，購買的理由僅僅是因?yàn)樾枰@個(gè)產(chǎn)品；而現(xiàn)在的客戶面對(duì)供過于求的產(chǎn)品，不再僅僅注重產(chǎn)品本身的價(jià)值，因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展，科技水平的提高，每個(gè)公司所生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在本身的功能作用上面差異并不是很大，所以，更注重的是購買你的產(chǎn)品能給他帶來的額外價(jià)值，而額外價(jià)值通過什么實(shí)現(xiàn)，正是我們所要研究的，這個(gè)過程沒有一個(gè)固定的模式，完全跟客戶的心情、對(duì)公司的認(rèn)可，對(duì)銷售人員的認(rèn)可有關(guān)，我們通常說，要跟客戶成為朋友，讓客戶認(rèn)為我們銷售人員的事情就是他的事情，這樣，產(chǎn)品銷售出去，就很簡(jiǎn)單了，讓客戶拋開產(chǎn)品而去關(guān)注其它的，最終達(dá)到購買的目的，這個(gè)過程，感性占據(jù)了重要的地位。

綜上所述，現(xiàn)時(shí)代的銷售是一個(gè)非常復(fù)雜、牽涉更多人的情感的過程，只有讓客戶在物質(zhì)上、精神上得到滿足，從而才會(huì)對(duì)銷售人員更感興趣、對(duì)公司更感興趣，這樣才能最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品，使我們達(dá)到銷售的目的，理性的選擇發(fā)生在營(yíng)銷前后，而感性貫穿于整個(gè)銷售過程，所以說：感性是營(yíng)銷的真正核心。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇三

菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營(yíng)銷學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營(yíng)銷管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷。以制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃的角度出發(fā)來洞察市場(chǎng)、通過收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開闡述。

我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷，第一個(gè)案例是這樣的：兩個(gè)小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)來到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)（中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過中國搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開設(shè)了一個(gè)賬戶。

這時(shí)，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。看到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無線網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對(duì)于入門者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。

由此可以看見，市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（ikea）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。

掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷無處不在。無論是有意識(shí)的還是無意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)?？梢园褷I(yíng)銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇四

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》讀后感，什么是營(yíng)銷呢?怎么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢?下面是小編帶來的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》讀后感，歡迎閱讀!

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)我們已經(jīng)不是像以前那么陌生，可以說現(xiàn)在我們的生活已經(jīng)離不開這種新的營(yíng)銷模式。

而所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及網(wǎng)上營(yíng)銷、會(huì)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)行銷等

籠統(tǒng)的來說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營(yíng)銷活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。

因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。

這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)用方法的原因。

狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷師指組織或個(gè)人給予開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而達(dá)到滿足組織或個(gè)人需求的全過程。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新型的商業(yè)營(yíng)銷模式、也是最具未來的商業(yè)模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬能膠”將 企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息交換變得“唾手可得”。

市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也是最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。

如果沒有信息交換。

那么交易也就是無本之源。

正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出、時(shí)域性、富媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)。

并且有其固有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)品牌，網(wǎng)址推廣，信息發(fā)布，銷售促進(jìn)，銷售渠道，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)研等職能。

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上營(yíng)銷的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用是不合適的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能是通過各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法來實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。

但是良好的營(yíng)銷機(jī)制必須考慮到消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)。

影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)等，售后服務(wù)也同樣重要。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一經(jīng)誕生,其勢(shì)頭便不可阻擋。

有資料統(tǒng)計(jì),internet上僅"模擬商場(chǎng)"的營(yíng)業(yè)額在1995年已有7億美元,1996年達(dá)到30億美元,預(yù)計(jì)到2000年可能達(dá)到950億美元之巨。

目前全球已有6000多萬人足不出戶在網(wǎng)上購物、轉(zhuǎn)賬等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從誕生至今短短幾年時(shí)間,能取得如此的成績(jī),正是因其所具有的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所致。

本文擬從營(yíng)銷組合的4p來分析說明。

t(產(chǎn)品)。

營(yíng)銷組合中的product(產(chǎn)品)指的是提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的組合。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中能提供給用戶的產(chǎn)品是豐富多彩的,如圖書、cd、花卉、化妝品、酒類、電腦及其相關(guān)產(chǎn)品、飛機(jī)票、食品、運(yùn)動(dòng)器材,幾乎無所不包。

其中又以具有世界性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或是無形的各種服務(wù)發(fā)展最為迅速。

據(jù)netsmart公司的最新資料,82%的用戶上網(wǎng)購買電腦及其相關(guān)產(chǎn)品,70%的用戶達(dá)成過旅游服務(wù),46%接受了金融服務(wù),44%進(jìn)行了汽車交易。

著名的levis公司利用internet替用戶量體裁衣,而panzeroto比薩店則在internet上根據(jù)用戶自己的要求做到了眾口能調(diào)。

另外,internet還為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)等帶來了方便和效率。

微軟打算在全球的幾個(gè)不同時(shí)區(qū)建立工作地點(diǎn),當(dāng)一個(gè)時(shí)區(qū)的工作人員下班后,另一個(gè)時(shí)區(qū)的'職員可以接著開發(fā)軟件,這樣就縮短了軟件的開發(fā)周期,可以大大降低軟件的開發(fā)成本。

(價(jià)格)。

我們知道在市場(chǎng)營(yíng)銷中如果我們采用面對(duì)面的銷售策略就可以大幅度減少銷售成本從而使產(chǎn)品在價(jià)格上更具有競(jìng)爭(zhēng)力,而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式要做到這一點(diǎn)就需要企業(yè)消耗大量的人、財(cái)、物力去構(gòu)筑銷售網(wǎng)點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在這方面就顯示出它的優(yōu)越性。

在internet上,用戶與廠商是一對(duì)一的關(guān)系,所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是面對(duì)面的銷售,同時(shí)由于減少了營(yíng)銷中的環(huán)節(jié),節(jié)約了時(shí)間,使得銷售過程中的時(shí)間成本也大幅度降低,這樣就使企業(yè)有效降低了銷售成本,使產(chǎn)品具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

另外由于在internet上用戶可以很方便地與廠商進(jìn)行溝通,廠商就可以免除郵寄樣品、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì),節(jié)省通信成本和人工成本。

hp公司董事長(zhǎng)就曾經(jīng)說過,由于在網(wǎng)上建立了一個(gè)打印機(jī)驅(qū)動(dòng)程序庫就使公司每月節(jié)省了800萬美元,而且這一數(shù)目還有增無減。

(分銷)。

隨著internet涉及的面越來越寬,internet也扮演起了一個(gè)功能日漸強(qiáng)大的分銷渠道的角色,在internet里除了實(shí)物流動(dòng)以外,所有權(quán)流動(dòng)、付款流動(dòng)、信息流動(dòng)以及促銷流動(dòng)都能實(shí)現(xiàn),無疑這樣就可以使?fàn)I銷工作的效率大幅度提高。

由于internet超越時(shí)間和空間的限制,24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性的營(yíng)銷服務(wù),廠商可以利用它實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷,展示企業(yè)形象、介紹企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)布供求信息和尋找合作伙伴,還可以通過和客戶作互動(dòng)雙向的訪問進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和消費(fèi)者調(diào)查。

ion(促銷)。

與電視、廣播和報(bào)紙一樣,internet本身就是媒體,且不說在internet上做廣告費(fèi)用更低,單單是它比其他媒體具有更快的發(fā)展速度和更為廣闊的發(fā)展前景,就使得在internet上促銷極具魅力。

據(jù)有關(guān)資料顯示,目前使用internet的個(gè)人用戶其年齡多集中在20歲~40歲這一階段,收入頗高,且?guī)缀醵际苓^高等教育,對(duì)這部分人促銷,極有可能使他們成為產(chǎn)品的早期采用者,從而引起一輪新的消費(fèi)時(shí)尚。

另外,通過internet促銷也使促銷流動(dòng)更為合理,消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)搜索促銷信息,廠商也可以使廣告更集中于目標(biāo)顧客。

通過以上幾個(gè)方面的分析,我們可以看出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是極具生命力的一種新興的營(yíng)銷方式,它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種方式的市場(chǎng)營(yíng)銷無法比擬的,但是所謂"金無足赤,人無完人"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也具有它自身的不足,筆者仍就從以下8個(gè)方面來做進(jìn)一步的闡述。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不足作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展尤其在我國仍處于嘗試和起步階段，還存在不少問題，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1.現(xiàn)實(shí)消費(fèi)文化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響。

中國人受傳統(tǒng)思想"眼見為實(shí)，耳聽為虛"的觀念束縛至深。

就目前而言，我國人口知識(shí)水平總體不是很高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，主體空位，市場(chǎng)難以定位。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，它的前提條件是供需雙方互相信任，尤其是部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，忽視了其在營(yíng)銷、調(diào)研、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、信息反饋、售后服務(wù)等方面的作用。

滯后。

由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面的原因，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較薄弱，已建成的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的質(zhì)量也離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求相差甚遠(yuǎn)。

另外，上網(wǎng)用戶比率較低，網(wǎng)民的素質(zhì)也普遍不高，網(wǎng)絡(luò)利用率低，網(wǎng)絡(luò)資源大量閑置和浪費(fèi)，其次銀行、稅務(wù)等幾十個(gè)部門的聯(lián)網(wǎng)才剛剛開始。

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)分布范圍看，我國上網(wǎng)用戶群體多分布在大中城市和東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的人可能連計(jì)算機(jī)都沒摸過。

3.物流對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響。

物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)，但是，中國的物流系統(tǒng)和國際標(biāo)準(zhǔn)物流系統(tǒng)相比有較大的差距：國外利用的是成熟的計(jì)算機(jī)技術(shù)，采用國際通行交易方式，按價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先、系統(tǒng)資源優(yōu)先的原則，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)撮合成交，完成異地和遠(yuǎn)程貨物運(yùn)輸。

國內(nèi)利用的還是原始的技術(shù)，可以毫不夸張地說，中國的物流水平相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家20世紀(jì)30年代的水平。

因此，我們可以看出：滯后的物流早已經(jīng)和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不相適應(yīng)。

4.技術(shù)問題--網(wǎng)上支付。

互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn)，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個(gè)重要角色。

在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，需要通過銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來完成。

而目前我國各國有專業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管以及宏觀調(diào)控政策實(shí)施。

5.安全問題。

安全問題是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最擔(dān)心的問題。

安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。

信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費(fèi)者的個(gè)人隱私。

現(xiàn)在，消費(fèi)者若直接在網(wǎng)上購物，消費(fèi)者的個(gè)人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號(hào)里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取。

6.立法問題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種自由度很高、開放的營(yíng)銷模式，由一個(gè)游戲規(guī)則限制著它的發(fā)展，使其能有序的發(fā)展。

而目前，我國現(xiàn)行的法律法規(guī)只能解決傳統(tǒng)的書面型合同、保險(xiǎn)單、發(fā)票等文件，卻無法解決網(wǎng)絡(luò)中的這些文件。

這些問題的出現(xiàn)，需要我國在今后的立法工作中盡快解決。

7.稅收問題。

這是國際社會(huì)爭(zhēng)議頗多的話題，發(fā)達(dá)國家不主張對(duì)網(wǎng)上的交易征稅，發(fā)展中國家則主張征稅。

因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了買賣，商品的所有權(quán)由賣方轉(zhuǎn)向了買方，屬于銷售活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)征收增值稅、消費(fèi)稅等多個(gè)稅種。

但是目前這些沒有明確的法律規(guī)定，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售行為缺乏有效的監(jiān)督等，都給稅收征管工作帶來難度。

8.誠信問題。

如今，許多人經(jīng)常上網(wǎng)溜達(dá)但從內(nèi)心深處害怕上網(wǎng)的很大原因是網(wǎng)絡(luò)上虛假的東西太多，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，一些犯罪分子開始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。

可以設(shè)想一下，如果企業(yè)和消費(fèi)者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴(yán)重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。

由于網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，用戶隨時(shí)可以在網(wǎng)上蒸發(fā)且不留下蛛絲馬跡。

小結(jié)綜上所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而發(fā)展起來的,相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷,它在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì),可以說,它帶來了一場(chǎng)營(yíng)銷觀念的革命,它是一種新的營(yíng)銷技術(shù),更是一種新的意識(shí)。

它可以擴(kuò)大企業(yè)的視野,為企業(yè)發(fā)展提供新的思路,拉近與消費(fèi)者之間的距離,彌補(bǔ)人力溝通與單向媒體溝通中存在的不足,改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

隨著完全電子商務(wù)的逐漸實(shí)現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為促進(jìn)其發(fā)展的一個(gè)新選擇。

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今日我又讀了幾篇關(guān)于馮英健老師的文章。

是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的。

什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念、定義是什么。

沒有人能回答。

因?yàn)闆]個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究的角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解和認(rèn)識(shí)也會(huì)有很大的差異。

就像一句話。

“一千個(gè)人看三國演義。

就有一千個(gè)諸葛亮。

也會(huì)有一千個(gè)曹操。”所以每個(gè)人從不同的角度去看，得到的結(jié)果、理解的知識(shí)也會(huì)是不一樣的。

但是我讀馮英健老師的文章。

他就給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下了一個(gè)定義。

雖然定義比較于籠統(tǒng)些。

但是還是非常的準(zhǔn)確的，他給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定義是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)?！蔽腋杏X馮英健老師下的這個(gè)定義還是很準(zhǔn)確的。

也是很正確的。

也很容易理解。

我們知道了什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

那怎么才能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢?其實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒有什么高深的理論。

只能通過總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，比較注重于注重操作方法和技巧，所以會(huì)給很多的人造成一種誤解。

結(jié)果給人造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性，這樣的話互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的價(jià)值也不能充分發(fā)揮出來。

這樣會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大損失。

這主要的原因就是在于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還不夠。

不能讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)里發(fā)揮很大的作用。

馮英健老師給給了我們一些建議。

就是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大職能”什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大職能呢?

1網(wǎng)絡(luò)品牌：顧名思義就是在網(wǎng)絡(luò)上建立的企業(yè)品牌。

這對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。

企業(yè)可以樹立良好的企業(yè)品牌。

這樣可以促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。

2網(wǎng)址推廣：我們知道，網(wǎng)站所有的發(fā)揮都是基于網(wǎng)站的訪問量的。

網(wǎng)站的訪問量越高。

就表示企業(yè)的潛在客戶就很越高。

所有網(wǎng)站推廣可是很重要的。

3信息發(fā)布：在網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于企業(yè)的信息。

這樣可以有效的傳遞與其他人群的信息。

4銷售促進(jìn)：營(yíng)銷的目的就是促進(jìn)銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可是同樣的道理。

5銷售渠道：銷售渠道不僅僅是網(wǎng)站本身。

也可以通過其他的商品交易平臺(tái)(b2b)，網(wǎng)上商店等。

6顧客服務(wù)：對(duì)于顧客的服務(wù)也是很重要的。

服務(wù)顧客也是很容易的。

在網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)faq(常見問題解答)這樣能隨時(shí)的了解顧客的情況。

這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很有幫助。

7顧客關(guān)系：調(diào)節(jié)好于顧客的關(guān)系可以有效的保留住原有客戶。

8網(wǎng)上調(diào)研：通過在線調(diào)查表或者電子郵件等方式。

都可以完成網(wǎng)上調(diào)研的目的。

與市場(chǎng)調(diào)研相比。

網(wǎng)上調(diào)研相對(duì)于容易很多。

以上：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。

這八大作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的八大職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。

想要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這八大職能，還是要靠企業(yè)自己的實(shí)踐。

這些只不過是小小的建議而已。

具體怎么操作還是要靠企業(yè)本身。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇五

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺書中有較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷中的研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。

這里的研發(fā)，指市場(chǎng)如何開拓和規(guī)劃，包括從產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理策略研發(fā)。說白了，就是產(chǎn)品離開工廠后，何去何從?這里就需要專家進(jìn)行規(guī)劃，所謂專家就是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)、宏觀等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的高手。書中提到“一個(gè)公司至少要有幾個(gè)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”，究竟誰是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?如何做好一名營(yíng)銷專家?首先關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該有先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來就是根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，明確客戶，對(duì)每個(gè)區(qū)域的客戶進(jìn)行分類和管理，這樣一來保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性。每個(gè)區(qū)域可以把產(chǎn)品規(guī)則匯總一起，編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣可以形成統(tǒng)一“被規(guī)劃”，可以非常準(zhǔn)確知道產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域銷售的銷售情況。研發(fā)就是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)非常明確。

其次，此書對(duì)客戶做了簡(jiǎn)單闡述，明確客戶質(zhì)量、分類管理及開拓新客戶的方法。關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者做了較為深刻的剖析?？蛻羰侨绾瘟魇?客戶的流失是無形的，不被重視的。如果你回家，發(fā)現(xiàn)自己桌子上的電腦不見了，你肯定會(huì)報(bào)警，公安會(huì)到你房間不調(diào)查，問你最后一次看到那個(gè)電腦是什么時(shí)候，門有沒有鎖，賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的。公安會(huì)向整棟樓的租客出個(gè)通知，提醒大家小心，出遠(yuǎn)門需要把貴重東西帶在身上，而且要關(guān)好門、窗，等等。但是如果一個(gè)客戶離開會(huì)怎樣呢?誰會(huì)報(bào)警?再想想如何一個(gè)客戶離開時(shí)給我們發(fā)來憤怒的投訴信，我們又給予幾分關(guān)注?這個(gè)是需要我們反思的。客戶的流失率有一定傳染性，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值翻一番，這個(gè)數(shù)據(jù)沒有做詳細(xì)數(shù)據(jù)證明，但我覺得降低客戶流失率可以提升業(yè)績(jī)的強(qiáng)有力證明。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理。在現(xiàn)在龍頭企業(yè)在某此市場(chǎng)占有率較為多，想進(jìn)行這市場(chǎng)就需要細(xì)分市場(chǎng)。如今選對(duì)市場(chǎng)細(xì)分顯得前所未有的重要。有個(gè)較為經(jīng)典的例子：克萊斯勒在美國生產(chǎn)出第一批家庭微型面包車，這個(gè)微型面包車的設(shè)計(jì)對(duì)象是媽媽們，目的在于生產(chǎn)出一種安全、靈活、實(shí)用，能幫助媽媽將小孩、書包、體育用品和柴米油鹽集于一車的運(yùn)輸工具。克萊斯勒在微型面包車獨(dú)立先占領(lǐng)市場(chǎng)，使當(dāng)時(shí)克萊斯勒市場(chǎng)份額越來越多。也證明書中所說非常經(jīng)典一句“竟?fàn)幉⒉话l(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面”，同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰的管理更科學(xué)，誰得的市場(chǎng)份額就越多。

營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)是4p中的price，就是價(jià)格。營(yíng)銷的重要規(guī)則：價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷4p中的最后一個(gè)p，而不是第一個(gè)p。市場(chǎng)營(yíng)銷做得好的人會(huì)盡量推遲價(jià)格的時(shí)間。有個(gè)較為經(jīng)典例子：美國的彩虹吸塵器公司，在賣吸塵器時(shí)賣到1000美元一臺(tái)的天價(jià)，普通的吸塵器只50美元，貴的也就300美元。首先向客戶介紹彩虹吸塵與其他吸塵器相比，彩虹吸塵器灰塵不會(huì)被吸到一個(gè)紙袋里，而是被吸到一個(gè)裝水的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉，如果這灰塵留在空氣里面的話，會(huì)傷害你的肺、加重呼吸問題，等等。感興趣的客戶自然想知道價(jià)格是多少，銷售代表知道一提到價(jià)格，這話就結(jié)束了，他們會(huì)說：“我不再想告訴價(jià)格是多少，我不希望你是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品，我要確保你是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來買?！变N售代表做多次演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用買普通的吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢等等。這賬一算，可以省下一大筆錢。這樣一來，不到這客戶差不多要跪下來求這位銷售代表告訴他價(jià)格，銷售代表是不會(huì)告訴他價(jià)格的。情人眼里出西施，客戶眼里出價(jià)值，但是你不跟客戶解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值，所以，對(duì)于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，然后把這價(jià)值放到客戶眼中上、心中，然后再談價(jià)格。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。

以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇六

在世界經(jīng)理人看到一篇文章:“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三關(guān)鍵”

我就該文的一些見解提出自己的見解。

2誤區(qū)二:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及平臺(tái)的拜會(huì)群和拜會(huì)流量要大。

因?yàn)?企業(yè)穿越順次大的展會(huì),其實(shí)也來不了這么的客戶的。

3文中提出的問題其實(shí)也已有解答的計(jì)劃了。

a計(jì)量收獲。

作者擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷收獲難以計(jì)量。

其實(shí)這是誤解,相反傳統(tǒng)的.營(yíng)銷手段:如媒體,它的計(jì)量收獲倒是比擬難的。

而網(wǎng)絡(luò)不同,凡是一個(gè)流量普查系統(tǒng)就能夠精準(zhǔn)地做到收獲的檢測(cè)了。

b要針對(duì)性的拜會(huì)量而不是單純的揭示量。

作者感受網(wǎng)絡(luò)來的客戶比擬雜這也是誤解。

其實(shí)傳統(tǒng)媒體更加雜例如:電視廣告,是極其雜的。

c按收獲付費(fèi)。

d靈便性強(qiáng)。

營(yíng)銷型的企業(yè)網(wǎng)站本身即便靈便性極其強(qiáng),并以獲得比擬好的營(yíng)銷收獲為基準(zhǔn)的。

4文章未曾談到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)還有:。

a在線營(yíng)銷客服系統(tǒng)能夠適時(shí)與進(jìn)去網(wǎng)站的埋伏客戶適時(shí)溝通。

這也是傳統(tǒng)媒體難以做到的。

能夠依據(jù)網(wǎng)絡(luò)流量來分析其中的營(yíng)銷因素,以制訂更加好的營(yíng)銷普及計(jì)策。

能夠得體地追尋老的用戶的銷售傾向。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇七

作者在本書開篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書之后，覺得這是一本非常有趣的書。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書上的方法展開行動(dòng)的書。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書，在看問題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。

簡(jiǎn)單概括一下這本書。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷，最重要的就是要以客戶為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣給客戶，那你為什么不直接跑過去問問客戶的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說起來容易，這世界上無論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒有把分銷商、最終促銷員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏思維，如果你愿意多花10元錢來替你的分銷商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷商當(dāng)外人，分銷商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。

我覺得本書比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶。比如一個(gè)經(jīng)常無故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。一個(gè)較差的客戶走了，有時(shí)候?qū)δ銇碚f并沒什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來麻煩。

麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購買過程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購買組織（無論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購買者決策過程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇八

引言服務(wù)正在營(yíng)銷戰(zhàn)中扮演著越來越重要的爭(zhēng)勝角色，做酒店也就是做服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品；優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同，進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn)，本書為我們打開了一扇服務(wù)營(yíng)銷“武器庫”的大門。

以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來分，所有的企業(yè)都分為以下幾種情況：

3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存，既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù)，酒店就是其中之一；

4、以服務(wù)為核心，提供輔助性產(chǎn)品，譬如航空公司；

5、完全服務(wù)，沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生，譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么對(duì)于酒店業(yè)來說，服務(wù)是一種核心產(chǎn)品，無論酒店提供的床和菜肴有多么舒適，多么美味，缺少了相應(yīng)的服務(wù)，這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差，選擇了一家五星級(jí)酒店入住，但得到的是四星，甚至三星的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的感覺只有四星或者三星，而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù)，那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn)，因而對(duì)我們酒店而言，只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來完善酒店硬件產(chǎn)品，甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右，就是需要我們切實(shí)地，用心地來做“滿意+驚喜”的服務(wù)。

以服務(wù)來打造品牌，將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異，因此對(duì)于酒店來說，品牌從某種角度來說能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌，能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化，不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店，更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異，讓客戶更容易記憶，更容易識(shí)別。因此酒店通過服務(wù)來打造品牌，更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”，會(huì)有以下特征：

1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。

2、品牌的文化含量高。

3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。

4、市場(chǎng)占有率高。

5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來，世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌，開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪，但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè)，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力，逐步完善提高?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>

（1）塑造品牌形象內(nèi)涵。

酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類型，并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象，營(yíng)銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略（獨(dú)特的銷售主張），即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措，使品牌形象人格化，提升形象知名度。比如，可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開展軍民共建活動(dòng)等，通過各種大型活動(dòng)，塑造酒店社會(huì)形象，促進(jìn)顧客美好期望的形成。

（2）實(shí)現(xiàn)酒店承諾。

品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期，說明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營(yíng)銷得力，對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是：“不需要做什么特別的事。別裁員，別停電，別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量，僅此而已?！辈榭说睦碛墒牵热粩z政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店，那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù)，哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國古語中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。

（3）與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。

品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告，開展一些活動(dòng)就能完成，而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求，改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn)，因此，酒店需要不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自身產(chǎn)品。

眾所周知，情緒、情感是人精神生活的核心部分，當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感；反之，如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來獲得顧客的忠誠，其實(shí)質(zhì)就是通過情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感，而后，需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過程，就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過程，也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過程。

所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是：顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知，這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情，從而促使顧客通過自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值，包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)，酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品，其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣，因此，在酒店顧客價(jià)值研究中，將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合，體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上，顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值，不僅僅停留在對(duì)酒店的.情感信任感知方面，顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感，也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇，再次選擇，以便把自己的情感回報(bào)給酒店。

（1）增強(qiáng)互動(dòng)溝通。

酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃，通過上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情，另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息，以利于更好的價(jià)值投入。例如，對(duì)于商務(wù)顧客，可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃，以確定其未來走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。

（2）提供個(gè)性化服務(wù)。

情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上，提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的，并且又是復(fù)雜多變的，在服務(wù)過程中員工應(yīng)靈活掌握，因時(shí)制宜。這樣，顧客就不僅僅是感到滿意，而是會(huì)獲得一份驚喜，并且留下深刻的印象，可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間，十分注重服務(wù)營(yíng)銷的理念灌輸，員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠度。例如，我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品，使得客人十分的高興和感動(dòng)。

（3）打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。

顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分，如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明，把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過演繹服務(wù)的特定風(fēng)格，吸引顧客的參與互動(dòng)，促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息，同時(shí)通過積極的消費(fèi)體驗(yàn)，與酒店建立積極的情感聯(lián)系。

（4）結(jié)構(gòu)聯(lián)系。

除了服務(wù)人員和營(yíng)銷人員與忠誠顧客的聯(lián)系，在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上，酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù)，從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如，馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng)，顧客在頭天晚上便接到帳單，如果認(rèn)為帳單沒錯(cuò)，只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今，大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng)，有些酒店讓顧客通過電視來核對(duì)帳單，甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。

首先，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠。

酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系，酒店得到顧客的價(jià)格付出，顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí)，是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等，這些因素因人而異，既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低，也反映了不同購買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺，因此，各人有不同的看重，在所得中，有的看重?cái)?shù)量，有的要求質(zhì)量，有的要求便利；付出也不同，有的關(guān)注金錢，有的重視時(shí)間或者精力等。

其次，顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意，然后影響顧客忠誠。

顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度，不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)，高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種生理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說明顧客滿意對(duì)忠誠起著很大的驅(qū)動(dòng)作用，但是由于受到隨機(jī)因素的影響，顧客滿意與忠誠之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系，但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說明，酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通，能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望，就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠。總之，顧客忠誠和顧客滿意存在著密切的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠的轉(zhuǎn)化。因此，顧客滿意盡管不是忠誠的充分條件，但也是一個(gè)重要的必要條件。

通過以上的分析可知，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠的關(guān)鍵因素。顧客在購買前的價(jià)值判斷是購買決策的基礎(chǔ)，而購買后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購買。重新購買時(shí)，顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來決定是否購買，滿意度通過影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定，從而間接影響購買決策。因此，顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠的根本因素，顧客滿意從過程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值，進(jìn)而影響顧客忠誠。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇九

這本書是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書第10版。這本書每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論，每章開頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。

書中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來展開的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷的核心地位。該書中提到今天的營(yíng)銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。它開始于對(duì)顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶資產(chǎn)。書中可以看到創(chuàng)造客戶價(jià)值和捕獲客戶價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單來說就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷的過程：理解市場(chǎng)與客戶需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶關(guān)系并使客戶愉悅—從客戶出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶關(guān)系，最后一步是從客戶處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶服務(wù)，不在廣告上花很多錢而是把錢都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿足客戶需求的激情，以此來建立持久的客戶關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶再次從你這里購買而不是試圖說服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。

仔細(xì)考慮國際營(yíng)銷中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷環(huán)境—決定是否進(jìn)入國際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷組合—決定全球化的營(yíng)銷組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒有那么困難但是走向全球化將增加不少復(fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。

從書中我還了解到三種進(jìn)入國際市場(chǎng)的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷方式來銷售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國的銷售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷活動(dòng)以滿足中國消費(fèi)者的口味需求，甚至還開發(fā)了一個(gè)全新的品牌。

不管怎么營(yíng)銷，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書將營(yíng)銷簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷活動(dòng)如何與其他部門及公司合作伙伴一起為客戶帶來價(jià)值，更添加了新的見解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。

最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師，以及它的營(yíng)銷書籍。

他，被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。 首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philip kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一，美國西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國際營(yíng)銷教授和 s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。

他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》 《營(yíng)銷管理》 以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋€(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。

合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會(huì)看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。 讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。

很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。 如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在終端的賣場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。 三、 心靈的溝通：營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化，營(yíng)銷也在變。 科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析，還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛的。

看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。

這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家?另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。

其次，此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述，客戶的分類，客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析。客戶的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見電腦?門有沒有鎖?賊是從窗戶進(jìn)來的還是別的什么地方進(jìn)來的?接下來，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。但是如果一個(gè)客戶離開了會(huì)怎么樣呢?誰又去叫保安了呢?誰去報(bào)警了呢?誰會(huì)電郵給全體員工呢?從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。

關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國家，每個(gè)國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來說，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國家分類，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰管理的更科學(xué)，誰得到的份額就越多。

營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國家，或者好幾個(gè)國家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國家選到合適的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。

以上，是我讀此書后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十

關(guān)于銷售方面的書籍，相信大家看的很多了，銷售技巧的講座也聽了n次，論經(jīng)驗(yàn)，我實(shí)在微不足道，論技巧，四個(gè)月的時(shí)間，費(fèi)盡心機(jī)也琢磨不透。我并不是想在這里高談闊論，我只是想用我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)告訴各位做銷售的朋友，只要會(huì)說話會(huì)做事，天下沒有談不定的生意!

開始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對(duì)新客戶，有的是回頭客戶，有的是潛在客戶，不管是哪一種，首先都要熱情對(duì)待。之前我有做過兩個(gè)月的電話營(yíng)銷，關(guān)于電話禮儀和營(yíng)銷策略，也略知一二。但是現(xiàn)在由于對(duì)五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開始，很陌生，經(jīng)常說話不恰當(dāng)，給客戶很不專業(yè)的感覺。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶。后來我就經(jīng)常留意別人說話，學(xué)習(xí)別人講話技巧。有空閑的時(shí)候，甚至還會(huì)把客戶經(jīng)常會(huì)問到的一些問題的答案寫在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為，關(guān)鍵還是要熟悉專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，有時(shí)候?qū)I(yè)術(shù)語本身就能能給你加分。

銷售環(huán)節(jié)中，恰當(dāng)?shù)恼Z言是促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要：無論何時(shí)一定要熱情，盡量要客氣，能用“您”的堅(jiān)決不用“你”，其次心要誠，你誠懇與否，電話那端的人會(huì)比你更清楚，然后要禮貌，多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”，“請(qǐng)問”，“謝謝”，“打擾了”等謙辭，試想下誰愿意和一個(gè)說話粗魯?shù)娜私徽勀?有家供應(yīng)商，之前凡遇查貨，即使再少，也必須傳真才能解決，有時(shí)情況很急，我就打電話過去：xx小姐(先生)，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間，。。?！?/p>

于是用傳真大約得五分鐘解決的'問題，通過電話詢問兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。

我都是閉口不言，拿著電話做自己的事)，慢慢的，發(fā)現(xiàn)他們打電話給我時(shí)不再是那種高高在上的語氣了，也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺得我是能理解他們苦衷的人，有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，也是成功實(shí)現(xiàn)銷售的策略之一!說到技巧，我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶著想時(shí)，客戶也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的，節(jié)日問候，短信聯(lián)系的銷售效應(yīng)我不想多說，我是想告訴大家要有意識(shí)的去做，當(dāng)你做了，你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次，快下班時(shí)一個(gè)客戶打來電話，講完事情后，我也就是隨口說了一句：忙了一天，待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過的話了，但是他足足有5秒鐘沒有反應(yīng)，后來倉促的說了一句：你，你也一樣!我能感覺他是很驚訝，也很感激。同樣，當(dāng)一客戶某天早上打來電話說因?yàn)榧夹g(shù)人員不在，領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清楚，但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì)，所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是憑著客戶的信任，我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。

有了上面這些良好的開端，再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶交談，實(shí)現(xiàn)銷售可以說是完成了三份之一的工作，能否促成交易達(dá)成，關(guān)鍵還是價(jià)格，價(jià)格合理，交易自然成功，價(jià)格問題處理不恰當(dāng)，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問題。

在報(bào)價(jià)之前，一定要綜合考慮客戶的實(shí)況，包括工廠的規(guī)模，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品需求量，付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng);b型，規(guī)模一般，正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶，初看賺取高利潤(rùn)的空間很大，當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠家，確實(shí)可以拔高利潤(rùn)，但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品，否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣，因?yàn)楝F(xiàn)在開放的市場(chǎng)，導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化，即便是大工廠也會(huì)向我們個(gè)人買東西，都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門磚，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去，從而為日后長(zhǎng)期合作打開大門。

報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶樂意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)。

要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高，然后經(jīng)過一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿意的價(jià)格，還會(huì)讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少，最終買賣雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶，才能要對(duì)癥采用，否則會(huì)適得其反!!

經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷售方面的書籍，感覺書中講的都是千篇一律，而我們?cè)趯?shí)際做的過程中，會(huì)出現(xiàn)種種狀況，常常讓你措手不及，但是我的觀點(diǎn)是，做銷售關(guān)鍵是銷售自己而不是產(chǎn)品，對(duì)客戶要像對(duì)知心朋友，有了這樣的心態(tài)，不管你是做哪行的銷售都會(huì)游刃有余!!

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十一

隨著我國傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化，賣方市場(chǎng)的消解，買方市場(chǎng)的形成，是我國傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國傳媒應(yīng)該如何來規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。

其一，建立傳媒營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。

一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。

現(xiàn)在，越來越多的公司會(huì)開發(fā)數(shù)據(jù)庫，來了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽習(xí)慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來伊份都辦過會(huì)員卡，之后每逢過節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來伊份倒是比以前頻次更高，因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi)，所以我被當(dāng)作忠誠消費(fèi)者，每次搞促銷活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說明他們通過自己的數(shù)據(jù)庫中的反應(yīng)，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費(fèi)者，哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。

其二，市場(chǎng)細(xì)分，是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會(huì)去選擇那些和他們觀念、認(rèn)知水平相近的傳媒來接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財(cái)經(jīng)，可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化，其實(shí)也是在細(xì)化聽眾。

其三，做出戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。

總之，只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開展多元化的成長(zhǎng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十二

今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽說，所以感覺到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書，并將感想寫出與大家分享。 在本書中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書中前言部分也提到：我認(rèn)為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來說，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過缺少坦誠實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿權(quán)威，對(duì)照自己在.

----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問了ge美國總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國企業(yè)家們有所啟示。

----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬人削減至30萬人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。

----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來看，無論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。

韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來，這真可以說是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十三

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

二、營(yíng)銷中的品牌：永恒的神奇魅力。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，全國公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來主義“把國際上最先進(jìn)成果拿來”為我所用“，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到”洋為中用“才能奏效。

正如古人所說”桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。“(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團(tuán)”市場(chǎng)營(yíng)銷“培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活”市場(chǎng)營(yíng)銷“工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過”多算勝，少算不勝“。不打無準(zhǔn)備之仗，”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備。

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下”過路人“的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到”知己“，才能提高銷售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源。

1、一定要有核心目標(biāo)。

況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是”販賣幸福“的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種”別出心裁“的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說”處處留心皆學(xué)問“，用銷售界的話來講就是”處處留心有商機(jī)“，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無話不說的“。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。

”鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。“這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。

合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會(huì)看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。

讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：

一、科學(xué)的營(yíng)銷：讓營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同最大化。

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。

很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。

二、營(yíng)銷中的品牌：永恒的神奇魅力。

在終端的賣場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

三、心靈的溝通：營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍。

時(shí)代在變化，營(yíng)銷也在變。

科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析，還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛的。

看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。

攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。

在人類發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中，從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無到有，從單一到多種。各門各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營(yíng)銷管理來講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒有人敢排第一。在營(yíng)銷管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營(yíng)銷管理這個(gè)學(xué)科，開創(chuàng)了一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，他的專著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。

本書一共分為四部分，總共二十章。

第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開始，引出了市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是“銷售與廣告”，或者是“勸說與銷售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達(dá)成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識(shí)在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識(shí)。管理大師彼得·德魯克說：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于使推銷成為多余”?！巴其N和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分而已，他們是滿足客戶需要，建立客戶關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程其實(shí)分為五個(gè)步驟：

首先理解市場(chǎng)和顧客的需要(needs)和欲望(wants)，市場(chǎng)需要什么?顧客需要什么?這是我們首先要搞清楚的問題，它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類身體的一部分，不是由誰或外物創(chuàng)造的，是人類生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購買能力的時(shí)候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。

2、市場(chǎng)提供物是滿足消費(fèi)者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，不要替消費(fèi)者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時(shí)候營(yíng)銷者會(huì)犯市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥，過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗(yàn)，而忽視了市場(chǎng)和客戶的變化。聰明的營(yíng)銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化，不斷升級(jí)替換，改造產(chǎn)品，為客戶帶來新的體驗(yàn)和感受，從而不斷贏得客戶的信賴。

3、顧客價(jià)值和滿意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿意度，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過低，顧客購買到的產(chǎn)品可能不令人滿意，無法吸引足夠多的買家，設(shè)置過高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，這是一門學(xué)問。

4、交換與關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷者通過交換這種手段，與消費(fèi)者之間建立關(guān)系，在交換的過程中，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長(zhǎng)期維持一種信賴的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營(yíng)銷能力管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。

5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望，能夠通過特定的交換得到滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認(rèn)為市場(chǎng)是賣方行為，其實(shí)賣方也可以開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣家互動(dòng)，獲得有用信息，執(zhí)行購買，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。

第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略，兩個(gè)問題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問題是：“我們?yōu)檎l提供服務(wù)?”，即市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢(shì)資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問題是：“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場(chǎng)營(yíng)銷者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。

第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷計(jì)劃，依據(jù)確定的市場(chǎng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃，即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。

第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果客戶不愉悅，沒有收益，甚至起到反作用，那么可以說這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷。縱觀所有的步驟，市場(chǎng)營(yíng)銷者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。

最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng)造利潤(rùn)，獲得權(quán)益。

這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場(chǎng)營(yíng)銷的過程模型簡(jiǎn)單明了。

菲利普科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。

這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十四

在科特勒眾多的著作中，《營(yíng)銷管理》無疑是凝聚了其最多心血，也是最為全世界所接受和贊揚(yáng)的經(jīng)典教材，被譽(yù)為“營(yíng)銷圣經(jīng)”。

在內(nèi)容主題方面，《營(yíng)銷管理（第13版）》繼續(xù)強(qiáng)調(diào)其前版中所提出的“全面營(yíng)銷”（holisticmarketing）理念，這種新理念是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和績(jī)效營(yíng)銷的新的綜合和提升，涵蓋了當(dāng)前營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的全新思維方式：公司要以顧客為中心，盡力發(fā)揮和協(xié)調(diào)各個(gè)部門和管理層次的營(yíng)銷作用（內(nèi)部營(yíng)銷），以便組織、設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)所有營(yíng)銷活動(dòng)和方案，以便在實(shí)現(xiàn)總體效果最大化的過程中為顧客創(chuàng)造價(jià)值（整合營(yíng)銷）；而且公司也要從與顧客和其他利益相關(guān)者建立的長(zhǎng)期關(guān)系中獲利（關(guān)系營(yíng)銷）；最后，公司要把營(yíng)銷看做是對(duì)顧客的投資，因此應(yīng)該測(cè)量營(yíng)銷投資回報(bào)及其對(duì)股東價(jià)值的作用；此外，還要更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響（績(jī)效營(yíng)銷）。這也意味著當(dāng)今世界的營(yíng)銷管理已經(jīng)開始發(fā)生根本性變革：不應(yīng)該把營(yíng)銷看成是單一部門的職能，而是與整個(gè)公司員工都相關(guān)的工作，因此必須要努力做好內(nèi)部營(yíng)銷和整合營(yíng)銷；同時(shí)，也不應(yīng)該把營(yíng)銷看成是僅僅為了解決顧客的問題，而是要協(xié)調(diào)和管理各個(gè)利益相關(guān)者，因此就必須開展關(guān)系營(yíng)銷，并以績(jī)效營(yíng)銷為目標(biāo)。

可以說，以“全面營(yíng)銷”統(tǒng)帥的上述四種理念和活動(dòng)貫穿于本書的始終。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十五

最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師，以及它的營(yíng)銷書籍。

他，被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。

首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一，美國西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國際營(yíng)銷教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。

他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》《營(yíng)銷管理》以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。

總結(jié)。

如下：

一、科學(xué)的營(yíng)銷：讓營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同最大化。

菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。

很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷。

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。

二、營(yíng)銷中的品牌：永恒的神奇魅力。

在終端的賣場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒兀繛槭裁茨切┖腺Y品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個(gè)觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

三、

心靈的溝通：營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍。

時(shí)代在變化，營(yíng)銷也在變。

科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析，還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛的。

看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。

攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十六

看清現(xiàn)實(shí)，說來簡(jiǎn)單做起來難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實(shí)。

2、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因。

如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案，叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因，比如問你最后一次看到電腦是什么時(shí)候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門，等等。也許，從此以后，公司還會(huì)出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì)，并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱，但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。

3、至少一部分銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，甚至首席執(zhí)行官來自客戶。

正如中國的一句古話，：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。很多時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過來，予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。

4、讓你的客戶幫你管理。

實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會(huì)利用客戶來評(píng)估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度，有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。

5、做你自己的客戶。

有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚恚惺芤幌滤麄兪窃趺凑勰タ蛻舻?。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個(gè)訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。

6、做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。

自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無效，你也不會(huì)失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。

另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識(shí)，只能叫看懂;專家是慧眼，透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn)，最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí)，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：

（1）研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。

（2）研究有關(guān)個(gè)案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問題;。

（3）制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。

（4）在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。

（5）企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。

希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用，并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng)，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

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營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十七

《營(yíng)銷管理》這本書被稱作營(yíng)銷學(xué)的圣經(jīng)；該書從理解營(yíng)銷管理，獲取營(yíng)銷洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷無處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷是一個(gè)沒有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營(yíng)銷觀念和方法。

識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開營(yíng)銷調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問卷等。

與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿意就會(huì)帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營(yíng)銷的目的，也營(yíng)銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購買過程和購后體驗(yàn)中都能獲得滿意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。

市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷售成本，不一定會(huì)帶來銷售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。

現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒有消費(fèi)者，就沒有品牌。所以營(yíng)銷界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說，品牌能給消費(fèi)者帶來超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無形資產(chǎn)做出努力。

我覺得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷組合還有客戶關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷理論了。但是營(yíng)銷不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

這本書和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營(yíng)銷渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理，我沒有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來看。雖然這本書提供了關(guān)于營(yíng)銷的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十八

作為一名經(jīng)管系的同學(xué)，不僅要學(xué)好專業(yè)還要開闊視野，我便想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷稍作了解，隨后便從圖書館借來了這本書。該書由楊永杰主編，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易高校出版社出版。通過讀書學(xué)習(xí)，我們便能夠開闊我們的視野，提高自身素養(yǎng)及修養(yǎng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國，市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進(jìn)展的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后效勞的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，旨在滿足社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃和實(shí)施的理念、商品和效勞的設(shè)計(jì)、定價(jià)分銷和促銷，為滿足客戶需求和組織目標(biāo)而制造交換時(shí)機(jī)的過程。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括以下五個(gè)步驟：樹立并貫徹正確的營(yíng)銷觀念；分析企業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)；選擇目標(biāo)市場(chǎng)；制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；管理與把握市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率，取得經(jīng)濟(jì)效益。

三、

1、企業(yè)的生存和進(jìn)展離不開環(huán)境，一個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在其所生存的社會(huì)“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)展的。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變確定著企業(yè)的進(jìn)展方向及實(shí)行的措施。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境指的是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生影響的各種因素的總和。

2、企業(yè)的宏觀環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等構(gòu)成，企業(yè)的微觀環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等構(gòu)成。企業(yè)必需對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)展分析，把握時(shí)機(jī)，分析威逼程度，并結(jié)合企業(yè)自身的特長(zhǎng)和弱點(diǎn)實(shí)行不同的措施。

四、

1、市場(chǎng)購置行為分析。通過這一章我了解到，企業(yè)必需依據(jù)市場(chǎng)需要，配置資源，支配供應(yīng)。因此，必需留意市場(chǎng)的分析爭(zhēng)辯，包括消費(fèi)者市場(chǎng)購置行為分析和組織市場(chǎng)購置行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)，維系顧客，進(jìn)而在猛烈的.市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的進(jìn)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和勸告力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因此爭(zhēng)辯市場(chǎng)購置行為的主要因素及其購置決策過程，對(duì)于開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。

2、消費(fèi)者不行能在真空里做出自己的購置決策，其購置決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最根本的決策因素，人類大局部是通過學(xué)習(xí)而得來的。因此作為一名同學(xué)，一名消費(fèi)者，我們要更好的學(xué)習(xí)學(xué)問。

五、價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的一個(gè)極其重要的組成局部企業(yè)必需重視定價(jià)工作。定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價(jià)格，通過價(jià)格的實(shí)現(xiàn)來到達(dá)預(yù)期的目的和標(biāo)準(zhǔn)。在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正確選擇定價(jià)策略是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的重要手段。常用的定價(jià)策略有：新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略和地理定價(jià)策略。定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是必不行少的，沒有定價(jià)策略就意味著沒有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄，靈敏的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的最終一個(gè)步驟，即市場(chǎng)營(yíng)銷組織、打算和把握。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、品牌型、市場(chǎng)型和矩陣式五種。市場(chǎng)營(yíng)銷打算的內(nèi)容一般包括八個(gè)局部，即內(nèi)容提要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、時(shí)機(jī)和威逼、目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算和營(yíng)銷把握。市場(chǎng)營(yíng)銷打算的實(shí)施過程包括制定行動(dòng)方案、調(diào)整組織構(gòu)造、健全績(jī)效考評(píng)制度、開發(fā)人力資源和建立企業(yè)文化五個(gè)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷把握有四種主要類型，即年度打算、盈利力氣、效率和戰(zhàn)略把握。

以上所說是我讀完此書留下的較為深刻的局部。作為一名高校生除了要學(xué)好自己的專業(yè)外還應(yīng)當(dāng)博覽群書，增加自身素養(yǎng)、提高文化修養(yǎng)，設(shè)略多方面的學(xué)問使自己能更好的融入社會(huì)之中，適應(yīng)社會(huì)。真正成為社會(huì)上有用的人力資本。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇十九

市場(chǎng)營(yíng)銷又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，mba、emba等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷書籍讀后感，希望對(duì)大家有幫助！市場(chǎng)營(yíng)銷書籍讀后感1。

在人類發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中，從來沒有一門學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀(jì)。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無到有，從單一到多種。各門各派，分支脈絡(luò)，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應(yīng)用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營(yíng)銷管理來講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒有人敢排第一。在營(yíng)銷管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營(yíng)銷管理這個(gè)學(xué)科，開創(chuàng)了一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，他的專著影響了世界500強(qiáng)的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內(nèi)，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。

本書一共分為四部分，總共二十章。

第一章，首先從引例“亞馬遜：執(zhí)著地創(chuàng)造顧客價(jià)值和關(guān)系”開始，引出了市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。在傳統(tǒng)人們的觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是“銷售與廣告”，或者是“勸說與銷售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達(dá)成目的就可以，當(dāng)然在法律許可范圍內(nèi)。這種膚淺的認(rèn)識(shí)在當(dāng)代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀的認(rèn)識(shí)。管理大師彼得·德魯克說：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于使推銷成為多余”?！巴其N和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分而已，他們是滿足客戶需要，建立客戶關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程其實(shí)分為五個(gè)步驟：

首先理解市場(chǎng)和顧客的需要（needs）和欲望（wants），市場(chǎng)需要什么？顧客需要什么？這是我們首先要搞清楚的問題，它的重要性好比毛爺爺說的“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個(gè)問題是革命的首要問題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)的概念就是人類的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類身體的一部分，不是由誰或外物創(chuàng)造的，是人類生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類需要的表現(xiàn)形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購買能力的時(shí)候，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。

2、市場(chǎng)提供物是滿足消費(fèi)者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗(yàn)。我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，不要替消費(fèi)者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問題。有的時(shí)候營(yíng)銷者會(huì)犯市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥，過分關(guān)注已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品及體驗(yàn)，而忽視了市場(chǎng)和客戶的變化。聰明的營(yíng)銷者不僅僅看到已經(jīng)銷售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化，不斷升級(jí)替換，改造產(chǎn)品，為客戶帶來新的體驗(yàn)和感受，從而不斷贏得客戶的信賴。

3、顧客價(jià)值和滿意，如何設(shè)定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿意度，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。設(shè)置過低，顧客購買到的產(chǎn)品可能不令人滿意，無法吸引足夠多的買家，設(shè)置過高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，這是一門學(xué)問。

4、交換與關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷者通過交換這種手段，與消費(fèi)者之間建立關(guān)系，在交換的過程中，消費(fèi)者不僅僅關(guān)注整個(gè)過程，后續(xù)的工作也是比較重要，能夠長(zhǎng)期維持一種信賴的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營(yíng)銷能力管理者的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。

5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購買者與潛在購買者的集合。這些購買者具有相同的需要和欲望，能夠通過特定的交換得到滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認(rèn)為市場(chǎng)是賣方行為，其實(shí)賣方也可以開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。比如消費(fèi)者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣家互動(dòng)，獲得有用信息，執(zhí)行購買，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。

第二、設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略，兩個(gè)問題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問題是：“我們?yōu)檎l提供服務(wù)？”，即市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢(shì)資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問題是：“怎樣才能最好的為目標(biāo)顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場(chǎng)營(yíng)銷者必須能夠把自己的價(jià)值主張準(zhǔn)確無誤的傳遞給顧客。

第三、構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷計(jì)劃，依據(jù)確定的市場(chǎng)戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷者要建立一套完整的科學(xué)的4p計(jì)劃，即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為真正的顧客價(jià)值。

第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng)造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果客戶不愉悅，沒有收益，甚至起到反作用，那么可以說這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷。縱觀所有的步驟，市場(chǎng)營(yíng)銷者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)“三個(gè)始終”。

最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng)造利潤(rùn)，獲得權(quán)益。

這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場(chǎng)營(yíng)銷的過程模型簡(jiǎn)單明了。

菲利普科特勒告訴我，營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷，我想，把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。

這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

《一對(duì)一營(yíng)銷——客戶關(guān)系管理核心戰(zhàn)略》是最實(shí)用和最易理解的一對(duì)一營(yíng)銷之作。它由中融投資管理公司合伙人孫黎和國立新加坡大學(xué)唐瓔璋教授的聯(lián)袂奉獻(xiàn)，完全適合中國市場(chǎng)。一對(duì)一營(yíng)銷區(qū)別于大眾營(yíng)銷，特別是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一對(duì)一營(yíng)銷成為管理客戶關(guān)系系統(tǒng)（crm）、掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

“一對(duì)一營(yíng)銷”震撼了全球營(yíng)銷界，目前正在用多種方式影響全球的各行各業(yè)，以“一對(duì)一營(yíng)銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理（crm）也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、，還是傳統(tǒng)企業(yè)ups、寶潔、雅芳，都以巨資引入crm工程，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。

本書由國際一對(duì)一營(yíng)銷協(xié)會(huì)提供案例，向中國企業(yè)引進(jìn)“一對(duì)一營(yíng)銷”的理念與戰(zhàn)略、信息技術(shù)與導(dǎo)入方案，幫助中國企業(yè)徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)的商務(wù)運(yùn)作方式，以“客戶需求”為中心，設(shè)計(jì)及執(zhí)行一對(duì)一策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤(rùn)，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來根本性的變革。

什么是一對(duì)一營(yíng)銷。

市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?！耙粚?duì)一”營(yíng)銷是營(yíng)銷方式的一種革命，其核心是追求“顧客占有率”。一是重視“顧客份額”，不僅關(guān)注市場(chǎng)占有率。二是重視“與顧客對(duì)話”，對(duì)每一個(gè)顧客都要了解。三是重視“定制化”。定制化是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。

美國消費(fèi)者協(xié)會(huì)主席艾拉·馬塔拉說“我們現(xiàn)在正從過去大眾化的消費(fèi)進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，大眾化消費(fèi)時(shí)代即將結(jié)束?，F(xiàn)在的消費(fèi)者可以大膽地、隨心所欲地下指令，以獲取特殊的、與眾不同的服務(wù)?！蹦呐虏糠窒M(fèi)者總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但是也期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面，商家能夠滿足其特別的需求。正因?yàn)槊總€(gè)顧客都有著不同的需要，因而，通過市場(chǎng)細(xì)分將一群顧客劃歸為有著共同需求的細(xì)分市場(chǎng)的傳統(tǒng)做法，已不能滿足每個(gè)顧客的特殊需要。而現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計(jì)分析方法已能準(zhǔn)確地記錄并預(yù)測(cè)每個(gè)顧客的具體需求，從而為每個(gè)顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。

多地滿足這位顧客的需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷的公司的成功方向是更長(zhǎng)久地留住顧客。

一對(duì)一營(yíng)銷不只關(guān)注市場(chǎng)占有率，還盡量增加每一位客戶的購買額，也就是在一對(duì)一的基礎(chǔ)上提升對(duì)每一位客戶的占有程度。傳統(tǒng)營(yíng)銷靠區(qū)分產(chǎn)品來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而一對(duì)一營(yíng)銷靠區(qū)分顧客來競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷通過推出新產(chǎn)品以及對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行延伸，盡量對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際意義上的區(qū)分，或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分；而一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)一次照料一位顧客，他所依賴的是將每一位顧客與其他人區(qū)分開來。

傳統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為與單個(gè)顧客進(jìn)行互動(dòng)是不必要的，而來自某位顧客的反饋也只有當(dāng)顧客能代表整個(gè)市場(chǎng)時(shí)，才可能有用處。用同樣的方式為特定市場(chǎng)的每個(gè)人生產(chǎn)并交付同樣的產(chǎn)品，滿足同一種需求。但一對(duì)一企業(yè)必須與顧客互動(dòng)交流，根據(jù)從互動(dòng)中獲得的顧客反饋來提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)。

一對(duì)一營(yíng)銷需要四步走。

一對(duì)一營(yíng)銷的執(zhí)行和控制是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的機(jī)制，它不僅意味著每個(gè)面對(duì)顧客的營(yíng)銷人員要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識(shí)別、追蹤、記錄個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，最終能提供個(gè)體化的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，一對(duì)一營(yíng)銷的核心是企業(yè)與顧客建立起一種新型的服務(wù)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)。即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)商的要求日益提高，這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是希望廠商能提供為自己專門設(shè)計(jì)的定制商品或服務(wù)；二是希望定制的商品或服務(wù)能盡快送達(dá)自己的手中。企業(yè)只有不斷提高自己一對(duì)一的營(yíng)銷能力，才能贏得顧客，增加利潤(rùn)。

企業(yè)可以通過下列四步來實(shí)現(xiàn)對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的一對(duì)一營(yíng)銷：

第一步：識(shí)別顧客。

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”。占有每一位顧客的詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵。可以這樣認(rèn)為，沒有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷。這就意味著，營(yíng)銷者對(duì)顧客資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。對(duì)于準(zhǔn)備實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來講，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的顧客庫，并與顧客庫中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。

1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好在內(nèi)的其他盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購買的數(shù)量、價(jià)格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。

2、長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效。僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某次調(diào)查訪問不是一對(duì)一營(yíng)銷的特征，一對(duì)一營(yíng)銷要求企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。

當(dāng)然，不能狹隘地將一對(duì)一營(yíng)銷的對(duì)象認(rèn)為是僅指產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。比如一家專門從事制造業(yè)的企業(yè)，并不直接銷售自己的產(chǎn)品，但是它完全可以遵循一對(duì)一營(yíng)銷的原則，與營(yíng)銷渠道中的企業(yè)和產(chǎn)品需求鏈中的每一個(gè)成員建立起一對(duì)一的關(guān)系。

第二步：顧客差別化。

一對(duì)一營(yíng)銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。因此，一對(duì)一營(yíng)銷認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)顧客的信息資料并考慮了顧客價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)顧客之間的差別是重要的工作。

顧客差別化對(duì)開展一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來說，首先，可以使企業(yè)的一對(duì)一工作有的放矢，集中企業(yè)有限的資源從最有價(jià)值的顧客那里獲得最大的收益，畢竟企業(yè)不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務(wù)關(guān)系，也不可能從不同的顧客那里獲取相同的利潤(rùn)；其次，企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)第三，企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的顧客庫進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

樂高集團(tuán)(legogroup)就是根據(jù)顧客各自的特定需求來劃定顧客，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷的。據(jù)調(diào)查，7歲男孩玩相同的樂高玩具是出于至少兩種不同的原因一是角色扮演，喜歡把自己裝扮成他剛剛用積木建好的宇宙飛船的船長(zhǎng)；二是建造，喜歡根據(jù)隨附的參考示意圖想出如何進(jìn)行搭建。鑒于此，樂高對(duì)“角色扮演者”提供與其樂高玩具配套的錄像帶和故事書；對(duì)“建造者”提供更多的參考圖，甚至單獨(dú)提供一套參考圖書目錄。

在這一過程中，企業(yè)應(yīng)該選取幾家準(zhǔn)備明年與之有業(yè)務(wù)往來的客戶，將他們的詳細(xì)資料輸入企業(yè)的顧客資料庫；針對(duì)不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來探詢目標(biāo)顧客的意見；根據(jù)評(píng)估顧客終身購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)使企業(yè)獲得的經(jīng)濟(jì)收益的現(xiàn)值，將企業(yè)顧客劃分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，以便確定下一步雙向溝通的具體對(duì)象。

第三步：“企業(yè)—顧客”雙向溝通。

當(dāng)企業(yè)在對(duì)個(gè)體顧客的規(guī)格或需求做進(jìn)一步了解時(shí)，會(huì)發(fā)生兩方面的活動(dòng)：公司在學(xué)習(xí)，顧客在教授。而要贏得真正的顧客忠誠，關(guān)鍵在于這兩方面活動(dòng)的互動(dòng)。一對(duì)一營(yíng)銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。一對(duì)一企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。

建立學(xué)習(xí)型關(guān)系有兩個(gè)必備的要求：

1．企業(yè)必須是一個(gè)成功的、具有成本效益的量身定制者，具備有效的設(shè)計(jì)接口和精確的顧客規(guī)格記憶。這樣可以通過一種方便又準(zhǔn)確的方式使顧客能確切地說明他的需求。而且，不得要求顧客為同一件事再一次向你說明。baristabrava咖啡連鎖店的一名領(lǐng)班連續(xù)招待了28位顧客，而未曾向其中的任何一位問過他想要什么。因?yàn)樗酪杨櫩驼写?，最?jiǎn)單、最直接的方法就是把顧客的個(gè)人口味記住，而不必?zé)﹦谒麄冊(cè)俅握f明。這就是為什么baristabrava正在搶奪走星巴克顧客的最重要的因素。

2．顧客必須付出努力，才能把這些規(guī)格要求提供給公司。如果顧客付出努力提供給公司需求信息的回報(bào)是更加個(gè)性化的滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，那么這種行為可以促使顧客更忠誠，會(huì)更加愿意付出努力來提供給公司他更加個(gè)性化的需求。顧客的主動(dòng)權(quán)越大，對(duì)話就會(huì)變得更加豐富和有益。

第四步：業(yè)務(wù)流程重構(gòu)。

一對(duì)一營(yíng)銷的最后一步是重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。

要實(shí)現(xiàn)這一步，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面展開對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行重構(gòu)，將生產(chǎn)過程劃分出相對(duì)獨(dú)立的子過程，進(jìn)行重新組合，設(shè)計(jì)各種微型組件或微型程序，以較低的成本組裝各種各樣的產(chǎn)品以滿足顧客的需求；采用各種設(shè)計(jì)工具，根據(jù)顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產(chǎn)能力，滿足顧客的需要。一對(duì)一營(yíng)銷最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件產(chǎn)品，或圍繞這件產(chǎn)品提供某些方面的定制服務(wù)，比如開具發(fā)票的方式、產(chǎn)品的包裝式樣等等。一對(duì)一營(yíng)銷的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)上的，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門、研發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客所要求的定制規(guī)格；研發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高效率的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

一對(duì)一營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，一對(duì)一營(yíng)銷主要具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1、能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)通過追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這在賣方市場(chǎng)中當(dāng)然是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。但隨著買方市場(chǎng)的形成。這種大規(guī)模的生產(chǎn)產(chǎn)品品種的雷同，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷和積壓，造成資源的閑置和浪費(fèi)，一對(duì)一營(yíng)銷則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒有庫存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)也減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩?。但創(chuàng)新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結(jié)合。否則將不利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中。企業(yè)的研發(fā)人員通過市場(chǎng)調(diào)查與分析來挖掘新的市場(chǎng)需求，繼而推出新產(chǎn)品。這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)。

而在一對(duì)一營(yíng)銷中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)也根據(jù)顧客的意見直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品，技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。當(dāng)然，一對(duì)一營(yíng)銷也并非十全十美，它也有其不利的一面。

1、由于一對(duì)一營(yíng)銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。

2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。

“一對(duì)一營(yíng)銷”不僅要求營(yíng)銷人面對(duì)顧客時(shí)要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、更重要的是，它要求營(yíng)銷人能識(shí)別、追蹤、記錄并最終能滿足個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

所以，“一對(duì)一營(yíng)銷”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。

是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。

合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會(huì)看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。

營(yíng)銷的道與術(shù)讀后感篇二十

在世界經(jīng)理人看到一篇文章：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三要點(diǎn)”.

潛在客戶來自于哪里,在網(wǎng)站看了什么內(nèi)容,下載了什么資料,在哪些網(wǎng)頁停留比較久,對(duì)什么產(chǎn)品比較感興趣,通過什么途徑找到網(wǎng)站的,入口網(wǎng)址,出口網(wǎng)址是什么等等,都會(huì)準(zhǔn)確地知道.這是傳統(tǒng)媒體無法比擬的地方.

另外,電視劇新萍蹤俠影,企業(yè)的網(wǎng)站如果是從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度定位比較好.那么來網(wǎng)站的人基本上也會(huì)是潛在客戶.

c.按效果付費(fèi)。

而網(wǎng)絡(luò)不同,只要一個(gè)流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)就可以精準(zhǔn)地做到效果的檢測(cè)了.

而網(wǎng)絡(luò)不同,正好可以做精準(zhǔn)廣告.比如：googleadwords,或百度競(jìng)價(jià)排名等等,都可以非常精準(zhǔn)地定位網(wǎng)民群體.

2.誤區(qū)二：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣平臺(tái)的訪問群和訪問流量要大。

作者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)來的客戶比較雜.這也是誤解.

認(rèn)為：網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)推廣,網(wǎng)絡(luò)銷售是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三要點(diǎn).

因?yàn)?企業(yè)通過一次大的展會(huì),其實(shí)也來不了這么的客戶的.

a.計(jì)量效果。

其實(shí)傳統(tǒng)媒體更加雜.比如：電視廣告,是非常雜的.

作者擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷效果難以計(jì)量.

d.靈活性強(qiáng)。

通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不見得訪問量一定要大.比如：企業(yè)網(wǎng)站,其實(shí)流量并不大,也就是幾百到幾千不等,少有幾萬,但是并不影響它通過網(wǎng)絡(luò)帶來比較多的客戶.

可以方便地跟蹤老的用戶的銷售傾向.

可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)流量來分析其中的營(yíng)銷因素,以制定更加好的營(yíng)銷推廣策略；

a.在線營(yíng)銷客服系統(tǒng).可以適時(shí)與進(jìn)入網(wǎng)站的潛在客戶適時(shí)溝通.

3.文中提出的問題其實(shí)也已有解答的方案了.

我就該文的一些觀點(diǎn)提出自己的'看法.

營(yíng)銷型的企業(yè)網(wǎng)站本身就是靈活性非常強(qiáng),并以獲取比較好的營(yíng)銷效果為基準(zhǔn)的.

這種付費(fèi)的推廣方法早就有了.企業(yè)可以根據(jù)需要來選擇.其實(shí)并非只有這種廣告效果才最好.有時(shí),競(jìng)價(jià)做得好,比按效果付費(fèi)更好.這處決于企業(yè)對(duì)各種廣告的把握程度.

b.要針對(duì)性的訪問量而不是單純的展現(xiàn)量。

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