通過總結(jié)，我們可以更好地認(rèn)識(shí)自己的學(xué)習(xí)和工作方法，進(jìn)而提升個(gè)人素質(zhì)。在總結(jié)中適度展示個(gè)人感受和體驗(yàn)，使總結(jié)更具有個(gè)性化和獨(dú)特性。以下是小編為大家整理的古詩(shī)詞佳句，可以讓您領(lǐng)略中國(guó)古代文化的魅力。
談判禮儀的論文篇一
1.語(yǔ)言國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“totellyouthetruth”，“i’llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest.”“it’snoneofmybusinessbut…”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？缥幕涣鞯囊粋€(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“ihearyou”的“yes”，不是“iagreewithyou”的“yes”。實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“iunderstandthequestion”的“yes”和“i’llconsiderate”的“yes”?！皀o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確，這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。
2.禮儀國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。當(dāng)與外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，由于各自生活在不同的社會(huì)文化背景之中，因此，各自的民族文化、習(xí)俗以及禮儀等差別比較懸殊。禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感;其次，它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國(guó)際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國(guó)的對(duì)外開放，有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌;最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠(chéng)懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。國(guó)際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著便裝。目前，除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典禮活動(dòng)，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外，穿著趨于簡(jiǎn)化。在涉外交往中任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。在交際場(chǎng)合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手，握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對(duì)方伸出手后再握。多人同時(shí)握手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。涉外交往中，在與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話時(shí)，不要湊前旁聽;有事需與某人談話，可待別人談完;有人主動(dòng)與自己說話，應(yīng)樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動(dòng)詢問;第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>
一、涉外談判準(zhǔn)備。
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
二、涉外談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、涉外談判之中。
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商——討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)——此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。
四、涉外談后簽約。
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
對(duì)于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問底。會(huì)談過程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見的用語(yǔ)有五種，即禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。說話的語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的用語(yǔ)以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。
談判禮儀的論文篇二
摘要:在商務(wù)英語(yǔ)談判中，常借助委婉語(yǔ)禮貌、間接地陳述自己的觀點(diǎn)，提出要求或建議，以便建立良好的商務(wù)環(huán)境，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲取成功。筆者在探討委婉語(yǔ)的涵義及其在商務(wù)英語(yǔ)談判中的功能的基礎(chǔ)上，總結(jié)了委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中常見的語(yǔ)法實(shí)現(xiàn)手段。提出掌握并恰當(dāng)運(yùn)用委婉語(yǔ)的語(yǔ)法手段，有助于順利達(dá)到談判的目的。
談判禮儀的論文篇三
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。
1.1知己知彼原則。
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的`上述情況，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則。
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則。
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則。
在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對(duì)手的原則。
禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則。
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對(duì)組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過程中沒有研究過對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3.1開局階段。
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過程。開局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段。
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段。
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
《國(guó)際商務(wù)禮儀》?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社。
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾著張靖譯?中信出版社。
《現(xiàn)代社交禮儀》?作者：關(guān)彤?中國(guó)社會(huì)出版社。
談判禮儀的論文篇四
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)談判場(chǎng)更如同戰(zhàn)火前線，得體的商務(wù)談判禮儀，靈活的商務(wù)談判技巧，足以令您把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。下面是本站小編為大家整理幾篇商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作。
自我介紹。
時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中。
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來生。
(二)爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。
(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。為了達(dá)成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭(zhēng)，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個(gè)人的商務(wù)禮儀不是一時(shí)半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長(zhǎng)期的積累與在生活中每時(shí)每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯(cuò)誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
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摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本文通過介紹商務(wù)談判中存在的問題、把握價(jià)格導(dǎo)向?qū)φ勁械淖饔?，提出價(jià)格談判中的基本策略。
商務(wù)談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達(dá)到某種利益，運(yùn)用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運(yùn)用的過程。價(jià)格談判作為實(shí)現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運(yùn)用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會(huì)起到事半功倍的效果。
商務(wù)談判是雙方經(jīng)過精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵義，得體運(yùn)用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價(jià)格談判。
1.不能準(zhǔn)確把握談判的意義。
重利益輕立場(chǎng)是商務(wù)談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實(shí)施讓步，都是為談判服務(wù)，商務(wù)談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風(fēng)俗習(xí)慣，辦事風(fēng)格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗(yàn)欠缺的談判人員往往在談判中，對(duì)談判中的突發(fā)事件缺乏應(yīng)變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭(zhēng)到底，輸了風(fēng)度，暴露能力缺陷，對(duì)談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務(wù)談判要做到內(nèi)緊外松，謹(jǐn)慎仔細(xì)。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動(dòng)，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細(xì)節(jié)。
很多談判場(chǎng)面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續(xù)續(xù)，進(jìn)進(jìn)停停，進(jìn)度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準(zhǔn)備和磋商中組織協(xié)調(diào)兩部分組成。談判之前，談判隊(duì)伍的創(chuàng)建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細(xì)節(jié)入手。談判人員既要專業(yè)知識(shí)精湛，又要具有踏實(shí)肯干，團(tuán)結(jié)同事的品質(zhì)。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實(shí)可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現(xiàn)散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配合緊密的局面。人員的發(fā)言內(nèi)容，適時(shí)中斷，規(guī)勸等細(xì)節(jié)都要安排恰當(dāng)。成熟的談判隊(duì)伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數(shù)，做過預(yù)演。
3.談判結(jié)束的判定不確定。
談判什么時(shí)候結(jié)束，如何判定談判終結(jié)，目前也是談判中遇到的問題。從時(shí)間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結(jié)時(shí)間決定談判終結(jié)時(shí)間;二是以簽訂合同為終結(jié)判定標(biāo)準(zhǔn);三是談判利益的取得做為談判終結(jié)準(zhǔn)備。談判適時(shí)結(jié)束，對(duì)談判成果的保護(hù)，減少無未犧牲，節(jié)約談判成本，至關(guān)重要。三者結(jié)合運(yùn)用，互相借鑒，有利于確定談判的終結(jié)。
二、把握價(jià)格導(dǎo)向，可以為價(jià)格談判提供參考。
供求關(guān)系、商品質(zhì)量、市場(chǎng)行情，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整等因素都會(huì)對(duì)價(jià)格形成影響。在談判之時(shí)，對(duì)影響價(jià)格的因素，要調(diào)查清楚，為商務(wù)談判提供幫助。商品質(zhì)量是價(jià)格制定的基礎(chǔ)，但是還要考慮這一時(shí)期，市場(chǎng)行情，供求關(guān)系，及商品涉及的產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合考慮，認(rèn)真分析，尋找價(jià)格的大致范圍，在談判時(shí)可以從對(duì)方報(bào)價(jià)與估算范圍的異同，推斷報(bào)價(jià)的真?zhèn)?，洞察?duì)手的意圖，可以在談判中靈活應(yīng)對(duì)，根據(jù)探明的對(duì)手意圖，隨機(jī)調(diào)整談判策略和談判計(jì)劃，做到見招拆招效果。
價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，價(jià)格涉及報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略兩部分，結(jié)合談判中人員的特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)情景，商品特點(diǎn)等會(huì)制定一些相應(yīng)的策略。
1.先報(bào)價(jià)策略。
先報(bào)價(jià)就是談判雙方，誰(shuí)先亮出底牌，價(jià)格導(dǎo)向把握準(zhǔn)確，先報(bào)價(jià)利大于弊。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)在于第一印象的作用，第一印象為事情的發(fā)展制定標(biāo)桿和奠定基礎(chǔ)，為談判制定了框架和基線。先報(bào)價(jià)的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對(duì)方可能獲得有價(jià)值的信息，調(diào)整談判計(jì)劃。
2.投石問路。
在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設(shè)條件，有目的提出問題，檢驗(yàn)對(duì)方價(jià)格的虛實(shí)。在商務(wù)談判中通常以數(shù)量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數(shù)量，價(jià)格是否能讓一些呢?通過獲得的結(jié)果檢驗(yàn)對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)性。運(yùn)用此談判策略時(shí)，要充分考慮自己的實(shí)際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多。
貨物的總體價(jià)格是由若干個(gè)部分組成。對(duì)每一部分進(jìn)行還價(jià)或報(bào)價(jià)，雖然每一部分的數(shù)量較少，但是聚集起來就非常可觀。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進(jìn)行談判。比如每個(gè)交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長(zhǎng)，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機(jī)器組成的，那么就對(duì)每個(gè)組成部分上逐一討價(jià)還價(jià)。比如：組裝計(jì)算機(jī)是由顯示器，光驅(qū)，鍵盤等組成。可以分別對(duì)顯示器、光驅(qū)，鍵盤等進(jìn)行報(bào)價(jià)或還價(jià)。這種方法的實(shí)質(zhì)就是給對(duì)方在視覺上形成合理價(jià)格的印象。
4.兵臨城下。
兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價(jià)格談判進(jìn)入僵局的時(shí)候，有一方以強(qiáng)逼的方式，讓對(duì)方接受價(jià)格。兵臨城下的條件是實(shí)施策略方必須做好談判破裂的準(zhǔn)備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對(duì)方就范。如果實(shí)力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進(jìn)行補(bǔ)救。
總之，價(jià)格策略在商務(wù)談判中不勝枚舉，每個(gè)策略都有一定的條件和優(yōu)勢(shì)，要從實(shí)踐中不斷總結(jié)，尋找規(guī)律，靈活運(yùn)用這些策略，為商務(wù)談判成功打好基礎(chǔ)。
談判禮儀的論文篇五
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
談判禮儀的論文篇六
內(nèi)容:。
團(tuán)隊(duì)精神是哪個(gè)國(guó)家商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)：
選項(xiàng):。
a、日本商人。
b、華商。
c、阿拉伯商人。
d、德國(guó)商人。
題號(hào):2題型:單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù):4。
內(nèi)容:。
善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：
選項(xiàng):。
a、日本商人。
b、美國(guó)商人。
c、阿拉伯商人。
d、德國(guó)商人。
題號(hào):3題型:單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù):4。
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為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步，進(jìn)行有選擇性的比較的策略是：
選項(xiàng):。
a、聲東擊西策略。
b、擋箭牌策略。
c、最后通牒策略。
d、貨比三家策略。
題號(hào):4題型:單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù):4。
內(nèi)容:。
規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，超過這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是：
選項(xiàng):。
a、空城計(jì)策略。
b、聲東擊西策略。
c、擋箭牌策略。
d、最后通牒策略。
題號(hào):5題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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采取大幅度地減讓步方式，賣方會(huì)冒一定風(fēng)險(xiǎn)，即買方對(duì)價(jià)格的預(yù)期值有可能較高，賣方會(huì)損失利潤(rùn)。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):6題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
內(nèi)容:。
一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過程。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):7題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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德國(guó)人實(shí)行談判的集體負(fù)責(zé)制，每一個(gè)人都對(duì)整個(gè)談判有著強(qiáng)烈的責(zé)任感。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):8題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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日商在整理談判文件時(shí)，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時(shí)沒有留心，就可能造成利益損失。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):9題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
內(nèi)容:。
在報(bào)價(jià)后，應(yīng)立即給別人作價(jià)格解釋。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):10題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):11題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
內(nèi)容:。
惻隱術(shù)是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):12題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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在中國(guó)，從談判地點(diǎn)來推測(cè)談。
判雙方的需求強(qiáng)度差異不太具有實(shí)用意義。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):13題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優(yōu)勢(shì)。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):14題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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一個(gè)人的談吐能夠體現(xiàn)他的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語(yǔ)言運(yùn)用、談話內(nèi)容以及說話時(shí)的面部表情和手勢(shì)等方面。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):15題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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在實(shí)際的商務(wù)談判中，出于保守己方商業(yè)秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設(shè)備。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):16題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)有兩點(diǎn)：一是可要求對(duì)方提供整個(gè)報(bào)價(jià)，價(jià)格構(gòu)成，為什么這么報(bào)，以及要求對(duì)方提供他報(bào)價(jià)的依據(jù)，如果更深一步，你可以要求對(duì)方提供計(jì)算價(jià)格，數(shù)字基礎(chǔ)。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):17題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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華商常把商業(yè)利益擺在首位，利潤(rùn)是追求的首要目標(biāo)。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):18題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強(qiáng)的行商性。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):19題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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中山服也是正式場(chǎng)合穿著的選擇之一，但是對(duì)于一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)而言，應(yīng)該注意著裝的統(tǒng)一。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):20題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對(duì)方較大讓步，同時(shí)讓對(duì)方有滿足感。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):21題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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商務(wù)談判在收?qǐng)鰰r(shí)，往往會(huì)形成一紙合同，所有國(guó)家的法律都要求有書面的合同。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):22題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，目標(biāo)是溝通。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):23題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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對(duì)談判人員培訓(xùn)的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):24題型:是非題本題分?jǐn)?shù):4。
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抹潤(rùn)滑油策略實(shí)際上是一種行賄受賄，是一種負(fù)面的策略。
選項(xiàng):。
1、錯(cuò)。
2、對(duì)。
題號(hào):25題型:單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù):4。
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是：
選項(xiàng):。
a、開小會(huì)。
b、寵將法。
c、惻隱術(shù)。
d、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。
談判禮儀的論文篇七
商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對(duì)組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過程中沒有研究過對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀。
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作。
(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應(yīng)變，工作效率高，能夠準(zhǔn)確分析問題，當(dāng)機(jī)立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3.1開局階段。
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過程。開局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段。
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段。
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段。
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段。
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段。
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
談判禮儀的論文篇八
摘要:語(yǔ)言的模糊性是語(yǔ)言的一種本質(zhì)屬性，它作為一種策略手段和語(yǔ)言技巧廣泛地使用在不同的領(lǐng)域。本文從模糊語(yǔ)言的定義和語(yǔ)用模糊論起，闡述了在商務(wù)英語(yǔ)談判中模糊語(yǔ)言的應(yīng)用及功能:表達(dá)委婉，使語(yǔ)言含蓄；避免尷尬，順利實(shí)現(xiàn)交際；渲染氣氛，從心理上爭(zhēng)取對(duì)方等，以此說明模糊性能提高語(yǔ)言的表達(dá)效果，避免雙方直面溝通帶來的不良影響，最終達(dá)到交易的成功進(jìn)行。
談判禮儀的論文篇九
摘要:商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性及論辯性，掌握談判語(yǔ)言的內(nèi)在特征最終是要使談判語(yǔ)言具有說服力，使談判語(yǔ)言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。
談判禮儀的論文篇十
談判時(shí)間的安排對(duì)雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)談判時(shí)間對(duì)哪方有利，可劃分為四類：對(duì)己方有利時(shí)間；對(duì)他方有利時(shí)間；互利時(shí)間；對(duì)雙方均不利時(shí)間。時(shí)間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會(huì)有損對(duì)方的尊嚴(yán)，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉后即開始洽談，應(yīng)安排在經(jīng)過充分休息、恢復(fù)體力后再開始；談判不要安排在用餐時(shí)間，因?yàn)橛貌蜁r(shí)，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對(duì)洽談?dòng)胁焕绊?；不要安排在?jié)假日洽談，因?yàn)殡p方在心理上難以進(jìn)入工作狀態(tài)。
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對(duì)議程進(jìn)行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容：
一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；
二議程時(shí)間安排，即議題討論的先后順序與時(shí)間長(zhǎng)短。
三看對(duì)方人員是否與我方人員有對(duì)應(yīng)的地位，以避免與沒有決定權(quán)的`人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問題全部羅列出來。第二步是根據(jù)保護(hù)本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對(duì)本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時(shí)間安排的總原則是：將對(duì)本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時(shí)間；將對(duì)本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時(shí)間。
談判雙方總會(huì)有爭(zhēng)議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達(dá)到的目的。談判目標(biāo)一般分為三個(gè)層次，即必須達(dá)成的目標(biāo)、希望達(dá)成的目標(biāo)和樂于達(dá)成的目標(biāo)。在談判中，討價(jià)還價(jià)是必然的，當(dāng)對(duì)方作出一定讓步時(shí)，己方也要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不禮貌的。樂于達(dá)成的目標(biāo)，在必要時(shí)可以放棄；希望達(dá)成的目標(biāo)，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對(duì)方的重大讓步為前提；而必須達(dá)成的目標(biāo)，則毫無討價(jià)還價(jià)的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)，不但不會(huì)破壞談判氣氛，反而會(huì)使對(duì)手更加敬重你。講究禮儀與堅(jiān)守原則是不矛盾的。整個(gè)談判過程，需要一個(gè)良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營(yíng)造這種氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開始談判，并很快進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對(duì)方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢(shì)，往往會(huì)使對(duì)方不快，引起對(duì)方的自衛(wèi)和反擊，形成對(duì)立性談判，并導(dǎo)致談判失敗。
談判禮儀的論文篇十一
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。
1.1知己知彼原則。
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的上述情況，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則。
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則。
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則。
在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對(duì)手的原則。
禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則。
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
談判禮儀的論文篇十二
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”。產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未與簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺。
(2)在商務(wù)談判中忌盛氣凌人。
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一等”或談判實(shí)力“強(qiáng)人一籌”。在談判中往往頤指氣使，說話居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手是幾位年輕人，隨口便道：“你們中間誰(shuí)管事?誰(shuí)能決定問題?把你們的經(jīng)理找來!”一位年輕人從容答道：“我就是經(jīng)理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數(shù)?！蹦贻p人的話軟中帶硬，出乎這位業(yè)務(wù)經(jīng)理的意料。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒想到談判剛開始就吃了一個(gè)小小的敗仗。
盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高，年齡多大，所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
(3)在商務(wù)談判中忌道聽途說。
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外聯(lián)多，各種信息來源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，如“據(jù)說”、“據(jù)傳”等作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講，也會(huì)使對(duì)方感到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。在一次業(yè)務(wù)洽談中，某買方代表為了迫使對(duì)方降價(jià)，信口便說：“據(jù)說你們單位的產(chǎn)品返修率一直高于同類產(chǎn)品，能否給我們?cè)诰S持費(fèi)用上再提高2個(gè)百分點(diǎn)?”賣方回答：“這說明您對(duì)我們的產(chǎn)品并不了解，據(jù)近統(tǒng)計(jì)，我們的產(chǎn)品返修率僅為1‰，大大低于同類產(chǎn)品，我們不但不能提高維修費(fèi)，正想在原來的基礎(chǔ)上降下1個(gè)百分點(diǎn)?！辟I方遭到迎頭痛擊。
(4)在商務(wù)談判中忌攻勢(shì)過猛。
有的談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。一位年輕采購(gòu)員在采購(gòu)某商品時(shí)，自認(rèn)為生產(chǎn)廠家有求于零售商店，在洽談交易條件時(shí)不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)：“第一，產(chǎn)品必須實(shí)行代銷;第二。廠家必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行‘三包’;第三，廠家必須送貨上門;第四，……”后對(duì)方說：“上述條件我方均可以破例接受，鑒于我方產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，我方只有一個(gè)條件。即貴方必須確保設(shè)專柜銷售本廠產(chǎn)品并確保高質(zhì)量的售后服務(wù)，否則我們將尋找新的合作伙伴?！币虼嗽谡勁兄姓f話應(yīng)該委婉。尊重對(duì)方的意見和隱私不要過早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過急過猛、傷害對(duì)方。
(5)在商務(wù)談判中忌含糊不清。
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問題時(shí)或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可?；蛘咔把詾榇詈笳Z(yǔ)、相互矛盾。談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真地分析。把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面。都可以隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點(diǎn)。準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問，尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
一、澳大利亞談判準(zhǔn)備。
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
二、澳大利亞談判之初。
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、澳大利亞談判之中。
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商——討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)——此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。
四、澳大利亞談后簽約。
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
澳大利亞商務(wù)禮儀及禁忌。
禮節(jié)禮儀。
澳大利亞人與朋友偶會(huì)于途中或相逢在其他場(chǎng)合，只習(xí)慣輕聲地說個(gè)“哈羅”的“哈”字，有時(shí)干脆連“哈”字也不講，向你擠一下左眼，就算向你打招呼了。與賓客相見時(shí)，總喜歡熱烈握手，彼此以名相稱。
在亞太地區(qū)的所有國(guó)家中，澳大利亞可能是西方人，特別是美國(guó)人，感覺最安樂舒適的地方。
大多數(shù)澳大利亞人，不論其地位多高，都很平易近人，肯定會(huì)真誠(chéng)而專注地傾聽你的意見。他們討厭任何仗地位來擺架子的作風(fēng)。
在澳大利亞，體力勞動(dòng)比在美國(guó)受到較高的尊重。
澳大利亞人在提供服務(wù)或接受個(gè)人服務(wù)時(shí)極為隨便——出租汽車的司機(jī)接待單身男乘客時(shí)歡迎他坐在自己旁邊。
盡管澳大利亞人在穿著方面常比他們同等地位的英國(guó)人較為隨便，但是在形式和禮節(jié)上卻與英國(guó)人一樣重視，不過遵循的“規(guī)則”不同。
在澳大利亞必須注意不亂擲東西，因?yàn)樗麄兿Ｍ麃碓L的客人尊重澳大利亞人高標(biāo)準(zhǔn)的整潔要求。他們大多數(shù)人有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，傾向于高度重視集體的努力。
稱謂與問候。
人們喜歡緊緊地握手并以名字相稱。男人往往把他們的朋友親密地喚作mate(伙計(jì))。
談判禮儀的論文篇十三
拜訪和接待是社會(huì)交往中必不可少的環(huán)節(jié)，這次就談?wù)劙菰L和接待禮儀。
拜訪禮儀：拜訪前應(yīng)先和被訪對(duì)象約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約。拜訪時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，一般而言，時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)。到達(dá)被訪人所在地時(shí)，一定要輕輕敲門，進(jìn)屋后應(yīng)待主人安排指點(diǎn)后坐下。后來的客人到達(dá)時(shí)。先到的客人應(yīng)該站起來，等待介紹。
拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”;主人相送時(shí)，應(yīng)說“請(qǐng)回”、“留步”、“再見”。
接待禮儀：接待人員一般要求品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養(yǎng)，受過專門的禮儀、形體、語(yǔ)言、服飾等方面的訓(xùn)練。接待人員還要服飾整潔、端莊、得體、高雅;女性應(yīng)避免佩戴過于夸張或有礙工作的飾物，化妝應(yīng)盡量淡雅。
伴隨客人或長(zhǎng)輩來到電梯廳門前時(shí)，先按電梯呼梯按鈕。轎廂到達(dá)廳門打開時(shí)，若客人不止一人，可先行進(jìn)入電梯，一手按“開門”按鈕，另一手按住電梯一側(cè)門，禮貌地說“請(qǐng)進(jìn)”，請(qǐng)客人們或長(zhǎng)輩們進(jìn)入電梯。
進(jìn)入電梯后，按下客人或長(zhǎng)輩要去的樓層按鈕。若電梯行進(jìn)間有其他人員進(jìn)入，可主動(dòng)詢問要去幾樓，幫忙按下。電梯內(nèi)可視狀況是否寒暄，例如沒有其他人員時(shí)可略作寒暄，有外人或其他同事在時(shí)，可斟酌是否有必要寒暄。電梯內(nèi)盡量側(cè)身面對(duì)客人。
到達(dá)目的樓層后，一手按住“開門”按鈕，另一手做出請(qǐng)出的動(dòng)作，可說：“到了，您先請(qǐng)!”客人走出電梯后，自己立刻步出電梯，并熱誠(chéng)地引導(dǎo)行進(jìn)的方向。
在多數(shù)情況下，寒暄與問候應(yīng)用的'情景都比較相似，都是作為交談的“開場(chǎng)白”來被使用的。從這個(gè)意義講，二者之間的界限常常難以確定。
在被介紹給他人之后，應(yīng)當(dāng)跟對(duì)方寒暄。跟初次見面的人寒暄，最標(biāo)準(zhǔn)的說法是：“你好”“很高興能認(rèn)識(shí)您”“見到您非常榮幸”等。
要想隨便一些，也可以說，“早聽說過您的大名”“我早就拜讀過您的大作”“我聽過您作的報(bào)告”等。跟熟人寒暄，用語(yǔ)則不妨顯得親切一些，具體一些，可以說“好久沒見了”“又見面了”，也可以講“你氣色不錯(cuò)”“您的發(fā)型真棒”等。
談判禮儀的論文篇十四
有人說禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說禮儀是一種形式美，有人說禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣。古往今來，禮儀是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族文明程度的重要標(biāo)志，是一個(gè)民族精神面貌和凝聚力的重要體現(xiàn)。禮儀是一門綜合性較強(qiáng)的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為，是現(xiàn)代社會(huì)人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)了解、構(gòu)造和諧社會(huì)、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個(gè)完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構(gòu)成了一種“文化”，即為禮儀文化。
二、當(dāng)代大學(xué)生加強(qiáng)禮儀文化教育的必要性
我國(guó)是歷史悠久的文明古國(guó)，幾千年來創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準(zhǔn)則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國(guó)人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著稱于世。禮儀文化作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，對(duì)中國(guó)社會(huì)歷史發(fā)展起了廣泛深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)負(fù)有繼承和發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀的禮儀文化的責(zé)任，傳承文明，開拓創(chuàng)新。大學(xué)生應(yīng)成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運(yùn)用科學(xué)的世界觀和方法論，學(xué)習(xí)禮儀文化知識(shí)，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當(dāng)今，加強(qiáng)禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設(shè)的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國(guó)高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來，面向現(xiàn)代化”人才的必修課程。通過禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認(rèn)識(shí)社會(huì)道德規(guī)范內(nèi)容，加強(qiáng)大學(xué)生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹立積極向上的人生觀和價(jià)值觀。通過個(gè)人素質(zhì)的提煉和內(nèi)在實(shí)力的提升，使大學(xué)生面對(duì)紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，以良好的心態(tài)順應(yīng)社會(huì)，并富有建設(shè)性地發(fā)展和完善自我。加強(qiáng)禮儀文化教育，對(duì)于修養(yǎng)身心，協(xié)調(diào)和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會(huì)風(fēng)氣，進(jìn)行社會(huì)主義精神文明建設(shè)，具有現(xiàn)代價(jià)值。
三、禮儀文化中語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用
（1）語(yǔ)言因素的概念以及語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用技巧。
語(yǔ)言因素是指通過口腔發(fā)出的聲音并運(yùn)用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對(duì)象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強(qiáng)的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠(chéng)懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。美國(guó)哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據(jù)對(duì)語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說話者只用一個(gè)詞語(yǔ)來表達(dá)一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應(yīng)遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔。少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費(fèi)解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(zhǎng)句。在交談中，語(yǔ)言應(yīng)該使對(duì)方易于理解，聽來輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過多的詞語(yǔ)重復(fù)，詞語(yǔ)遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì)影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識(shí)地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識(shí)地加以控制和運(yùn)用，也會(huì)產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運(yùn)用語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對(duì)方受到一定程度的感染力。
四、結(jié)語(yǔ)
在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運(yùn)用科學(xué)合理的思維，不局限簡(jiǎn)單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中，也要注意細(xì)節(jié)問題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。
談判禮儀的論文篇十五
在我們?nèi)粘Ｖ猩虅?wù)工作中會(huì)遇到面議的客戶以及日后面臨工作接待同客戶就餐等情況，特意學(xué)習(xí)了書中關(guān)于商務(wù)禮儀方面的知識(shí)并列舉部分知識(shí)點(diǎn)：
握手
握手的力量、姿勢(shì)、時(shí)間長(zhǎng)短，能夠表達(dá)出握手人的不同態(tài)度和思想感情。初次見面，通過握手能解除防范心理，加強(qiáng)感情交流，很容易反映出心理變化，對(duì)人們將來關(guān)系的發(fā)展有著非常特殊而重要的意義。
（1）支配性握手
通常是對(duì)方掌心向下地把手伸給你。這種握手方式是告訴你，他在此時(shí)處于高人一等的地位；而且表示在未來的接觸里，他希望掌握控制權(quán)、支配你。事實(shí)證明，這種握手很難與被握手者建立平等友好的關(guān)系。
（2）順從性握手
對(duì)方手心朝上伸出手，而且大多力量弱。由此可以看出他是一個(gè)懦弱而且缺乏個(gè)性的人。通過握手傳達(dá)出對(duì)你的謙恭、順從。在某些情況下，采取這種握手方式，往往會(huì)產(chǎn)生良好的效果。
（3）平等式握手
對(duì)方的手掌直向你伸出，整個(gè)握手過程中手掌保持垂直，手指微用力，這表達(dá)了彼此間的尊重和默契，說明他是一個(gè)好動(dòng)而且信心十足的人，你可以和這類人處得很好。
（4）抓指尖握手
有些人握手時(shí)不是用手親切地握住你的手掌，而是伸手握住你的指尖。這是一種不標(biāo)準(zhǔn)的握手形式，是為了和你保持一段空間距離。
對(duì)于其他接待、拜訪、介紹、宴請(qǐng)、點(diǎn)餐等商務(wù)禮儀也有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)和理論知識(shí)儲(chǔ)備。結(jié)合當(dāng)前工作情況大部分時(shí)間我們商務(wù)人員在線上進(jìn)行商務(wù)洽談工作，維護(hù)客群關(guān)系就是商務(wù)禮儀最大的目的；對(duì)于長(zhǎng)期合作互利共贏的客戶以及作為我們品牌的背書公司應(yīng)做好情況把握，在對(duì)接中展示出誠(chéng)意表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的注重，維護(hù)好公共關(guān)系，做好節(jié)假日問候、生日祝福、每年禮物人情相送。
通過對(duì)本書的品讀，我受益匪淺，梳理對(duì)于工作中有用的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)吸收，在今后的工作中慢慢應(yīng)用。
談判禮儀的論文篇十六
【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
一、談判準(zhǔn)備的階段
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
三、簽約階段
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
四、總結(jié)
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
參考文獻(xiàn)：
談判禮儀的論文篇十七
注意禮貌。談判應(yīng)是在雙方共贏基礎(chǔ)上追求己方利益的最大化，而不是你死我活的矛盾。所以，要求，談判中不管出現(xiàn)什么困境，都應(yīng)保持起碼的禮貌和風(fēng)度，始終以對(duì)方的姓氏和職務(wù)相稱呼，多用禮貌用語(yǔ)。商務(wù)談判過程中，說話注意簡(jiǎn)練，避免嘮叨，不說過頭話，注意留有余地。等別人說完話之后再補(bǔ)充內(nèi)容，忌插話、打斷別人的話，即使對(duì)方說得你不認(rèn)同。別人說話時(shí)，保持認(rèn)真傾聽的姿態(tài)是起碼禮貌，除非表現(xiàn)出失禮這也是你的談判計(jì)策。
針對(duì)性強(qiáng)。商務(wù)談判要求語(yǔ)言針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的.放矢。模糊、羅嗦的語(yǔ)言會(huì)讓人疑惑、反感，降低己方的可信度和專業(yè)形象。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手使用不同的表達(dá)方式，才能保證談判的成功。比如：對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言比較受歡迎;對(duì)做事慢條斯理的對(duì)手，采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談效果更好。很多談判者在遇到認(rèn)為不禮貌的談判方式，或者認(rèn)為對(duì)方提的要求太苛刻時(shí)，容易表現(xiàn)出非理性的語(yǔ)氣，從而更容易做出不利于己方的沖動(dòng)判斷，使談判失去主動(dòng)。
談判禮儀的論文篇十八
商務(wù)談判禮儀之無聲語(yǔ)言的運(yùn)用主要是說明無聲語(yǔ)言在信息傳遞的過程中起著非常重要的作用，它可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達(dá)效果更佳直接和全面。一個(gè)信息完整的傳遞給對(duì)方，55%靠的是面部表情，36%靠的是語(yǔ)音，而真正的有聲語(yǔ)言的效果，只占到7%，這個(gè)結(jié)論就告訴我們，無聲語(yǔ)言在商務(wù)談判的信息傳遞中起著十分重要的作用。
同樣一句話語(yǔ)氣不同，所賦予的含義也就不同，談判者應(yīng)以準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，來把握自己的語(yǔ)氣，從而達(dá)到讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己的目的。
談判者使用不同的語(yǔ)調(diào)，可以表達(dá)出各種錯(cuò)綜復(fù)雜的感情，一句話用10種不同的語(yǔ)調(diào)來念，就會(huì)有10種不同的意思表達(dá)效果。一個(gè)字、一個(gè)詞、一個(gè)句子的寫法只有一種，可說法卻可能有許多種。復(fù)雜多變的語(yǔ)調(diào)是具有很強(qiáng)意思表達(dá)功能的口語(yǔ)藝術(shù)，語(yǔ)調(diào)的構(gòu)成比較負(fù)責(zé)，語(yǔ)速的停轉(zhuǎn)連續(xù)、音量的輕重強(qiáng)弱、音調(diào)的抑揚(yáng)頓挫及音質(zhì)都會(huì)影響語(yǔ)調(diào)。
一般來說，語(yǔ)調(diào)課分為平直調(diào)、上揚(yáng)調(diào)、降抑調(diào)合彎曲調(diào)四種類型
因此，在談判中可以通過對(duì)方說話聲音高低抑揚(yáng)的變化來窺探其情緒的波動(dòng)，同樣一句話，由于語(yǔ)調(diào)的高低升降不同，可以表達(dá)出不同的含義。談判者在講話時(shí)要充分利用不同的語(yǔ)調(diào)變化，根據(jù)語(yǔ)言表達(dá)的不同內(nèi)容和不同需要，變換不同的語(yǔ)調(diào)，這樣談判語(yǔ)言層次分明，感染力大大加強(qiáng)。
語(yǔ)速對(duì)闡述效果影響很大。語(yǔ)速過快，對(duì)方聽不清楚，表現(xiàn)出緊張。激烈的情緒，會(huì)讓對(duì)方感到壓力；語(yǔ)速過慢，又會(huì)使對(duì)方難辨主次，而且覺猶豫、沉重。在談判中說話過快或過慢都是不好的。應(yīng)該合理變換語(yǔ)速，有些話說的快些，有些話說的慢些，快慢結(jié)合，這樣才能充分調(diào)動(dòng)對(duì)方，吸引對(duì)方。
節(jié)奏是音量的大小、強(qiáng)弱、音調(diào)的高低升降、音速的快慢緩急等音速組合的有秩序、有節(jié)拍變化、有規(guī)律的聲音。節(jié)奏過于緩慢，很難引起對(duì)方的注意和興趣，常使對(duì)方粉心；節(jié)奏過快，很難使人立即接受并理解其具體真正的含義，給信息溝通帶來麻煩。
所以節(jié)奏技巧的處理是讓他有張有弛，有揚(yáng)有抑。該平和的地方就放慢節(jié)奏，娓娓道來；該展示氣度胸懷時(shí)，就要有高屋建瓴的氣勢(shì)，使整席話就如同一首好聽的歌一樣和諧。
重音就是說話時(shí)著重突出某個(gè)字、詞以示強(qiáng)調(diào)。一般來說，重音有三種類型：
（我們）不相信貴方會(huì)這樣做。
我們不相信（貴方）會(huì)這樣做。
我們不相信貴方會(huì)（這樣）做。
2、語(yǔ)法重音。根據(jù)一句話的語(yǔ)法結(jié)構(gòu)規(guī)律而說成重音。定語(yǔ)、狀語(yǔ)常是語(yǔ)法重音。
3、感情重音。為了表達(dá)思想感情，談判者在一句話、幾句話甚至一段話中對(duì)某些音節(jié)加重音量。
停頓是因內(nèi)容表達(dá)和生理、心理的需要而在說話時(shí)所作的間歇。談判者為了表示某種特定的意思而有意安排的停頓，可以引起對(duì)方的注意，強(qiáng)調(diào)我方的重點(diǎn)，達(dá)到“此時(shí)無聲勝有聲”的境界。一般來說，停頓可以分為四種：
1、語(yǔ)法停頓
語(yǔ)法停頓是指按照標(biāo)點(diǎn)符合所作的間歇。諸如遇到句號(hào)、逗號(hào)、頓號(hào)、分好等都可作或長(zhǎng)或短的停頓。
2、邏輯停頓
邏輯停頓指為了突出強(qiáng)調(diào)某一事物或顯示某一語(yǔ)音而作的停頓。邏輯停頓有時(shí)打破標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的局限，在無標(biāo)點(diǎn)處停頓。這種情況一般與邏輯重音相配合。
3、感情停頓
感情停頓指由感情需要而作的停頓，他收感情支配，有豐富的內(nèi)在涵義和飽滿的真情實(shí)感，多用來表達(dá)沉吟思考、情感激動(dòng)、惱怒憤慨等的情感。
4、生理停頓
生理停頓指說話時(shí)在長(zhǎng)句子中間合適的地方頓一頓、換一口氣。
在談判過程中，談判者可以用停頓來突出、強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)或意圖，吸引對(duì)方的注意力；也可以通過恰當(dāng)?shù)耐ｎD，給對(duì)方留下一定的思考時(shí)間，促使對(duì)方更充分、深入地分析、思考這些話的內(nèi)涵，便于他接受己方的觀點(diǎn)，達(dá)到對(duì)所討論問題的共識(shí)。
總的來說，語(yǔ)音的停頓、升降、快慢并不是相互孤立的。他們是密切聯(lián)系、相互滲透、同時(shí)出現(xiàn)的。他們的使用也必須從談判語(yǔ)言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活地加以變化，從而有效滴增強(qiáng)語(yǔ)言的說服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方間相互溝通的作用。
眉毛是配合眼的動(dòng)作來表達(dá)含義的，二者往往表達(dá)同一個(gè)含義。但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。
人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎。 眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親近、同意或愉快。 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 眉毛高挑，表示詢問或疑問。 眉宇舒展，表示心情舒暢。 雙眉下垂，表達(dá)難過和沮喪。
上述有關(guān)眉毛傳達(dá)的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的，人們常常認(rèn)為沒有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗o人一種毫無表情的感覺。
人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。
嘴巴張開，嘴巴上翹，常表示開心、喜悅。 撅起嘴，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn)。 撇嘴，常表示討厭、輕蔑。 努努嘴，常表示暗示或慫恿。 嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示聽者是比較注意傾聽的。 嘴角向下拉，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。 緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。 遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我潮解和內(nèi)疚的心情。
無聲語(yǔ)言在信息傳遞中起著十分重要的作用，他可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達(dá)效果更佳直接、全面。但是他們的使用也必須從商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活的加以變化，從而有效的增強(qiáng)語(yǔ)言的說服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方相互溝通的作用。
談判禮儀的論文篇十九
商務(wù)談判時(shí)間不能由談判一方單獨(dú)做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對(duì)對(duì)方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判，避免雙方在連續(xù)工作之后身心狀態(tài)處于低潮的情況下進(jìn)行談判。
談判地點(diǎn)最好選擇在自己熟悉的地點(diǎn)，因?yàn)椋约菏煜さ沫h(huán)境有助于爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。倘若不能爭(zhēng)取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場(chǎng)所。如果談判次數(shù)較多，可以考慮變換談判場(chǎng)所，以便緩解緊張的談判氣氛，達(dá)到最佳談判效果。
商務(wù)談判隊(duì)伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)與儀表形象始終可以傳達(dá)一種信息，這種信息與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給談判對(duì)象，相互影響與感染。
談判人員要關(guān)注與談判相關(guān)的任何情況，并提前進(jìn)行調(diào)查研究，收集大量的資料信息。準(zhǔn)備談判資料信息，主要是為了根據(jù)主題行情，評(píng)估對(duì)方的實(shí)力；調(diào)查和掌握對(duì)方的文化背景和社會(huì)風(fēng)俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
談判禮儀的論文篇二十
雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。
第一，談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜。
第二，握手。談判開始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。
第三，入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)，則更佳，預(yù)示談判開場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。
會(huì)談活動(dòng)禮儀。
第一，宴請(qǐng)。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。 一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開始。就餐：主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動(dòng)等。己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
第三，住宿安排的禮節(jié)。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。
第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。
第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。
第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。
1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。
2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。
3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
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