總結(jié)是對過去的尊重，對未來的承諾?？偨Y(jié)應(yīng)該遵循一定的邏輯結(jié)構(gòu)，從整體到細(xì)節(jié)，層層深入，使讀者能夠清晰地理解我們的觀點(diǎn)和結(jié)論。這是一些別人的總結(jié)范文，我們可以從中獲得靈感和啟發(fā)。
醫(yī)藥市場營銷論文篇一
當(dāng)市場達(dá)到成熟階段時(shí)，它要有一批固定的供應(yīng)者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個(gè)既得利益集團(tuán)，他們力圖使市場形成一個(gè)封閉系統(tǒng)，實(shí)行保護(hù)，防止他人進(jìn)入。這個(gè)既得利益集團(tuán)往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機(jī)構(gòu)的支持。他們會(huì)設(shè)立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進(jìn)入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進(jìn)口限額和其他限制性條件等。
這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護(hù)的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進(jìn)入日本市場時(shí)，不僅會(huì)遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格時(shí)也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當(dāng)局對日本施加壓力，并且對電訊設(shè)備進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，以適應(yīng)日本方面的嚴(yán)格要求。
英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機(jī)，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的'過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人。“協(xié)和”集團(tuán)需要出售64架飛機(jī)才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團(tuán)有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。
當(dāng)然，打進(jìn)新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價(jià)過高、財(cái)務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個(gè)受到合法專利保護(hù)的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準(zhǔn)者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入，無法經(jīng)營業(yè)務(wù)。阻止進(jìn)入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會(huì)偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時(shí)要作出許多讓步。以至使公司在進(jìn)入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達(dá)3576英尺的吊橋。日本的投標(biāo)叫價(jià)非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平。克利夫蘭橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會(huì)更便宜一些?！?/p>
采取困難的方法時(shí)必須制訂一套打進(jìn)市場的戰(zhàn)略。完成這一任務(wù)需要具有特殊的技巧，對于只經(jīng)過一般性培訓(xùn)并取得一般性經(jīng)驗(yàn)的大多數(shù)營銷人員來說，這些特殊技巧是不具備的。市場營銷人員所受的基本訓(xùn)練是如何使用“4p策略：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(promotion)。他們懂得如何制定出市場營銷組合戰(zhàn)略來吸引顧客和最終用戶，并使成本保持最低。但是進(jìn)入市場的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當(dāng)大門封住了進(jìn)入市場的通路時(shí)，公司需要做的是砸開大門，或至少能找到鑰匙開開大門，才能將商品送到潛在顧客手里。
進(jìn)一步來講，公司如欲達(dá)到在封閉型市場上銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，不能只打開一個(gè)大門，而要打開幾個(gè)大門。公司必須找出每一個(gè)守門人，并通過施加影響或運(yùn)用權(quán)力來轉(zhuǎn)變他們的態(tài)度。
醫(yī)藥市場營銷論文篇二
〔摘要〕在市場機(jī)制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動(dòng)、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構(gòu)建，將營銷渠道構(gòu)建作為是一項(xiàng)企業(yè)的核心任務(wù)來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責(zé)任也有義務(wù)完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
新醫(yī)改明確的提出，要實(shí)現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識(shí)到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時(shí)構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實(shí)現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價(jià)格等問題，其缺點(diǎn)是對企業(yè)自身的財(cái)務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構(gòu)建直供零售終端。
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個(gè)“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會(huì)大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會(huì)明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場營銷時(shí)，會(huì)考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進(jìn)而優(yōu)化營銷服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。
1.2一級(jí)經(jīng)銷商直銷。
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級(jí)經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵(lì)基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級(jí)經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
當(dāng)前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì)基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵(lì)農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實(shí)行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計(jì)劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流。
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險(xiǎn)的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時(shí)滿足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流。
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現(xiàn)更加長遠(yuǎn)的市場發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻(xiàn)］。
［1］蔣吉德.我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道問題分析[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2014（10）：58.
［2］閆巍.關(guān)于我國醫(yī)藥營銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
醫(yī)藥市場營銷論文篇三
〔摘要〕在市場機(jī)制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動(dòng)、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構(gòu)建，將營銷渠道構(gòu)建作為是一項(xiàng)企業(yè)的核心任務(wù)來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責(zé)任也有義務(wù)完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
新醫(yī)改明確的提出，要實(shí)現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識(shí)到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時(shí)構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實(shí)現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價(jià)格等問題，其缺點(diǎn)是對企業(yè)自身的財(cái)務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構(gòu)建直供零售終端。
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個(gè)“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會(huì)大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會(huì)明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場營銷時(shí)，會(huì)考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進(jìn)而優(yōu)化營銷服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。
1.2一級(jí)經(jīng)銷商直銷。
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級(jí)經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵(lì)基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級(jí)經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
當(dāng)前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計(jì)生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì)基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵(lì)農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實(shí)行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計(jì)劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流。
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險(xiǎn)的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時(shí)滿足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流。
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]?？傊?，在市場機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現(xiàn)更加長遠(yuǎn)的市場發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻(xiàn)］。
［1］蔣吉德.我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道問題分析[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），（10）：58.
［2］閆巍.關(guān)于我國醫(yī)藥營銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
醫(yī)藥市場營銷論文篇四
“市場營銷”是從marketing這個(gè)英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個(gè)人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。其主體是個(gè)人和醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值，核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點(diǎn)：產(chǎn)品的同質(zhì)性；供需雙方信息的不對稱性；營銷盈利的不合理性；醫(yī)藥服務(wù)的超前性；醫(yī)藥服務(wù)的同步性。
眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入，隨著中國加入wto，中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實(shí)際現(xiàn)狀，采用更為科學(xué)的營銷與管理策略，是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍；加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般來說，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財(cái)力資源，分散風(fēng)險(xiǎn)，增加競爭能力；有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性；適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求，有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線，多種銷售渠道，會(huì)增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略：指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度，即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品項(xiàng)目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，使銷售渠道等策略目標(biāo)集中，減少資金占用，有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時(shí)也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。
(3)產(chǎn)品線延伸策略：指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位，具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸，即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目；向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品，后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場；雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化：即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi)，但缺點(diǎn)是競爭者很快就會(huì)察覺，并有充足的時(shí)間采取措施與之抗衡；而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時(shí)間內(nèi)消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競爭對手。
(1)折扣折讓策略：指原定價(jià)格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引其購買的一種價(jià)格優(yōu)惠。
現(xiàn)款折扣：是對迅速支付賬款的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行，它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動(dòng)性，降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)及收款成本。實(shí)行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。
數(shù)量折扣：指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。目的是鼓勵(lì)顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買，培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。
貿(mào)易折扣：指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。
季節(jié)折扣：是對在淡季購買藥品的購買者的價(jià)格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵(lì)客戶早進(jìn)貨、早購買，減輕企業(yè)的倉儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響，保持相對穩(wěn)定。
促銷折讓：生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動(dòng)的中間商給予減價(jià)或津貼，作為對其開展促銷活動(dòng)的報(bào)酬，以鼓勵(lì)中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費(fèi)用。
(2)差異定價(jià)策略：對同一藥品或服務(wù)，根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時(shí)間或地點(diǎn)等方面的不同，制定不同價(jià)格的一種策略。
根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價(jià)：主要表現(xiàn)為購銷差價(jià)策略和批零差價(jià)策略。合理的購銷差價(jià)既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)管理，正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣，合理的批零差價(jià)有利于調(diào)動(dòng)批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性，也有利于穩(wěn)定藥品的零售價(jià)格。
根據(jù)購買者定價(jià)：即對于同一種藥品，在賣給不同客戶時(shí)采取不同的定價(jià)。
根據(jù)藥品形式定價(jià)：即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實(shí)行不同的定價(jià)。
根據(jù)時(shí)間定價(jià)：對于同樣的藥品，在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時(shí)刻銷售時(shí)采取不同的定價(jià)。對于藥品，主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價(jià)，這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn)，經(jīng)營企業(yè)有計(jì)劃地均衡上市，從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng)，滿足消費(fèi)者的需求。
根據(jù)地點(diǎn)定價(jià)：對于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價(jià)。
(3)心理定價(jià)策略：針對消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài)，來確定藥品價(jià)格的一種策略。
整數(shù)定價(jià)：指在制定藥品價(jià)格時(shí)，不保留價(jià)格尾數(shù)的零頭，而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價(jià)策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價(jià)值大的藥品。
尾數(shù)定價(jià)：指在確定藥品價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)上的零頭，而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價(jià)格彈性較大的藥品宜采用這種策略。
聲望定價(jià)：利用企業(yè)的信譽(yù)，或是為了樹立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價(jià)格制定得比一般藥品高，以迎合消費(fèi)者的“價(jià)格質(zhì)必優(yōu)”的心理。
習(xí)慣定價(jià)：有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉，而且消費(fèi)者對其價(jià)格已習(xí)以為常，家喻戶曉。這類藥品，企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣，采取習(xí)慣定價(jià)法。
最小單位定價(jià)：價(jià)格過高，會(huì)使人望而生畏，不敢問津。若用較小單位標(biāo)價(jià)，會(huì)給人以便宜的感覺，從而促進(jìn)交易。
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程：2000年前我國藥品消費(fèi)水平低下，年人均消費(fèi)不到10美元，而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺(tái)及進(jìn)入wto后，對醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng)，國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市，大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年，醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%，增幅同比回落0.9個(gè)百分點(diǎn)?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸，中成藥產(chǎn)量127萬噸，分別增長0.9%和18.7%。1-11月，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤709億元，同比增長28.4%。
直供連鎖：經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國藥店的連鎖化率顯著提高，而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng)，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而，即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會(huì)大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出，品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價(jià)格標(biāo)桿，大家打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系一路走低，最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報(bào)批另外的品規(guī)或設(shè)計(jì)不同的包裝，以大包裝提高了客單價(jià)，且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通，因此，只要銷售到規(guī)定的價(jià)格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī)，是不會(huì)拿這個(gè)產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)的，于是品牌產(chǎn)品的價(jià)格體系也就趨于穩(wěn)定了。可以肯定地說，這一營銷舉措將慢慢成為一個(gè)流行的做法，在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作：傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動(dòng)，與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會(huì)、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多，不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價(jià)格體系：otc產(chǎn)品和品牌藥成為價(jià)格戰(zhàn)的首選和價(jià)格標(biāo)桿，既是連鎖藥店競爭的無奈之舉，又使連鎖藥店成為價(jià)格戰(zhàn)的受害者，同時(shí)也成了品牌產(chǎn)品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價(jià)格體系。
維護(hù)價(jià)格體系要從內(nèi)外多方入手：首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題，避免壓貨，嚴(yán)格控制好各級(jí)商業(yè)的出貨價(jià)格體系；其次是建立好渠道和終端價(jià)格體系維護(hù)隊(duì)伍，設(shè)立相應(yīng)的價(jià)格維護(hù)基金；第三是調(diào)整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場要銷量；第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價(jià)措施，開展一場轟轟烈烈的全國性維價(jià)提價(jià)運(yùn)動(dòng)，把終端維價(jià)當(dāng)成必要任務(wù)來完成。
培養(yǎng)otc業(yè)務(wù)員：一般的otc業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。
而到了2009年以后，otc業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個(gè)專家：產(chǎn)品知識(shí)傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可，必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，即使產(chǎn)品進(jìn)店也實(shí)現(xiàn)不了銷售。因此，只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì)，才有可能是一個(gè)有效、合格的業(yè)務(wù)員。
策略創(chuàng)新：未來的競爭將異常激烈，otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情，這也是市場擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)了，必須對消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動(dòng)，這就是消費(fèi)者市場擴(kuò)容；同時(shí)必須對終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng)，進(jìn)行終端擴(kuò)容，而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說，未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容，而不是簡單的一個(gè)渠道政策。市場擴(kuò)容應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，要多管齊下才能最終拉動(dòng)市場。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。
醫(yī)藥市場營銷論文篇五
摘要：面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，制定了一系列有效的市場營銷戰(zhàn)略，在激烈的市場競爭中贏得了主動(dòng)權(quán)，但更多的企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變觀念，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要。文章分析了中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀，并有針對性提出了解決方案。
目前我國藥品的現(xiàn)狀是:占市場70%的普通藥，利潤僅占30%；而市場占有率為30%的新藥，其利潤卻高達(dá)70%，“通過gmp認(rèn)證后，新藥的價(jià)格會(huì)更高，因?yàn)橥ㄟ^gmp后的折舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其利潤”。
長期以來，中國的醫(yī)藥市場都是以仿制藥為主導(dǎo)。由于體制的原因，長期的研發(fā)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足、不重視研發(fā)，使得企業(yè)沒有新產(chǎn)品，沒有可持續(xù)發(fā)展能力。醫(yī)藥企業(yè)通過gmp認(rèn)證之后，由于大量的資金被沉淀到gmp項(xiàng)目上，而且多是貸款，于是研發(fā)資金更加沒有。但是產(chǎn)能卻是真實(shí)地被放大了，因此在今后相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，仿制藥仍占據(jù)主導(dǎo)地位。低水平的仿制和價(jià)格戰(zhàn)仍將是市場的主流現(xiàn)象。
（一）價(jià)格方面的主要對策。
1、規(guī)?；a(chǎn)提高效率。迅速提高生產(chǎn)工人對設(shè)備的熟練程度，通過短期內(nèi)組織一批精干生產(chǎn)干將，使他們快速掌握生產(chǎn)操作技術(shù)，降低學(xué)習(xí)曲線的成本。這樣才能盡快降低次品率，發(fā)揮出新設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)，提高生產(chǎn)效率，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，無疑是企業(yè)贏得低成本競爭優(yōu)勢的不二法門。
2、盡快組織生產(chǎn)技術(shù)人員攻關(guān)，縮短獲得生產(chǎn)“學(xué)習(xí)曲線”的時(shí)間。我鄭重建議，過了gmp的藥企，趕緊成立一個(gè)攻關(guān)小組，盡快摸清機(jī)器工作條件、技術(shù)參數(shù)、運(yùn)行規(guī)律；掌握各個(gè)工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)，盡快縮短獲得“學(xué)習(xí)曲線”的時(shí)間，降低生產(chǎn)過程時(shí)間和原材料消耗成本。
3、開拓市場，開發(fā)新的高附價(jià)值產(chǎn)品，向市場要效益。原來普藥的利潤微薄，生產(chǎn)開工就虧本，不如徹底放棄。對于還有利潤的產(chǎn)品，可以采取集中化競爭策略，進(jìn)一步把力量集中在這些品種上，做大規(guī)模，靠規(guī)模取勝。
4、規(guī)范管理，向管理要利潤。gmp的設(shè)備都是比較好的設(shè)備，設(shè)備的機(jī)械化水平、自動(dòng)化水平應(yīng)該是很高的，因此要把設(shè)備的潛能充分發(fā)揮出來，減少人員使用，提高機(jī)器效率。要下死命令，沒有任何借口來做內(nèi)部挖潛、降成本的工作，內(nèi)部挖潛再難也比市場外部競爭容易。
（二）產(chǎn)品方面的解決方案。
1、盡快開發(fā)或者購買保健食品，上馬保健食品生產(chǎn)，保健食品開發(fā)周期短，投人資金少，不失為一種消化產(chǎn)能的良方。
2、處方藥可通過做企業(yè)品牌廣告，以企業(yè)的知名度間接帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售；非處方藥則可直接做產(chǎn)品品牌廣告，以拉動(dòng)銷售額的上升。企業(yè)品牌廣告應(yīng)以公益性、美譽(yù)度、口碑為主要目標(biāo)，產(chǎn)品品牌廣告則應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的功效、主治，及其在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
3、要慎選產(chǎn)品，要深人挖掘產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和獨(dú)特的銷售主張；強(qiáng)化市場調(diào)研的作用，針對市場實(shí)際科學(xué)決策，盡量避免拍腦袋決策的現(xiàn)象；將現(xiàn)代管理理念導(dǎo)人對營銷團(tuán)隊(duì)的管理之中，通過合理的制度、企業(yè)文化以及領(lǐng)隊(duì)的人格魅力來影響團(tuán)隊(duì)成員，提升其執(zhí)行力，在必要的時(shí)候可以考慮重新組建后續(xù)產(chǎn)品的專門營銷隊(duì)伍。
（三）渠道方面合理實(shí)施授權(quán)貼牌生產(chǎn)戰(zhàn)略。
1、橫向聯(lián)合oem（定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn)）。
企業(yè)可以主動(dòng)尋求和國內(nèi)一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代工車間，賺取生產(chǎn)利潤。中小企業(yè)因無新產(chǎn)品跟進(jìn)，gmp后面臨開工不足的困境?？梢阅媳焙献鳎狈降钠髽I(yè)幫助南方的企業(yè)委托加工，南方的企業(yè)協(xié)助北方的企業(yè)oem，這樣大家的運(yùn)輸成本都會(huì)大幅度降低，尤其是對于銷售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。
2、縱向聯(lián)合oem，解決流通企業(yè)的oem沖動(dòng)。
“事實(shí)上，藥品委托加工長期以來就一直存在，而且醫(yī)藥流通企業(yè)或藥品銷售自然人委托藥廠生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重”。隨著醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范以及gmp后藥廠設(shè)備閑置率上升，藥品委托加工業(yè)務(wù)將會(huì)更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會(huì)持續(xù)高漲?！?/p>
3、為國外藥企oem，大力拓展海外市場。
特別提醒國內(nèi)藥企注意和國外制藥巨頭跨國公司的聯(lián)合，為其oem。中國廉價(jià)的勞動(dòng)力和相對廉價(jià)的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國做藥品的外包生產(chǎn)，但原來中國藥廠較落后的生產(chǎn)工藝和不穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上妨礙了這一模式的普及。gmp認(rèn)證為外資藥企在中國的生產(chǎn)外包掃除了障礙。江浙等地的制藥企業(yè)已經(jīng)開始這一嘗試，如浙江海正為美國默克、蘇州立達(dá)為美國惠氏的藥品加工等等。全球著名制藥企業(yè)已悉數(shù)進(jìn)人中國，相信這應(yīng)是一個(gè)較大的市場。
中國制藥工業(yè)gmp認(rèn)證的完成，給中國制藥企業(yè)海外市場帶來的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無論是大中小型制藥企業(yè)都將面臨同一平臺(tái)上的競爭，營銷工作相對國內(nèi)市場容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場的狀況，海外市場的開拓會(huì)給你們帶來意外的驚喜。
4、藥品創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)推廣與營銷:大大彌補(bǔ)傳統(tǒng)推廣方式不足。
立體網(wǎng)絡(luò)營銷模式結(jié)合了渠道縱向和橫向營銷模式的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)市場狀況來決定營銷的差異化選擇，其最大的貢獻(xiàn)是為企業(yè)提供了全面擴(kuò)大產(chǎn)品市場銷量的思路，以及提升銷售量和以占領(lǐng)最大市場份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)最大程度的滲透和新的市場定位。
（四）用豐富的促銷手段武裝醫(yī)藥企業(yè)的營銷。
隨著大眾傳媒技術(shù)的迅猛發(fā)展，廣告能夠不斷地降低市場的信息成本，提高市場的運(yùn)行效率。新的廣告形式的出現(xiàn)，也使市場的擴(kuò)展成為可能。藥品廣告的公開發(fā)布可以促進(jìn)各方面的公平競爭，發(fā)揮優(yōu)勝劣汰機(jī)制，向公眾提供更多、更好的藥品。所以醫(yī)藥企業(yè)除了注重廣告效應(yīng)外，更應(yīng)該注重藥品的藥效和質(zhì)量，這樣才能使企業(yè)真正的在市場競爭中立于不敗之地。
（五）建立健全的人才營銷戰(zhàn)略。
企業(yè)創(chuàng)建什么樣的營銷隊(duì)伍與自己選擇的中長期營銷戰(zhàn)略和營銷模式有關(guān)，這里我提醒中小藥企，一定要事先分析環(huán)境，確定自己的發(fā)展方向，然后才招聘培養(yǎng)相關(guān)人才，最適合自己營銷模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。
企業(yè)能否留住人才，關(guān)鍵問題在于是否有留人機(jī)制。這里關(guān)鍵是營銷人才的現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)預(yù)期收益是否有，是否合理有吸引力。比如營銷人才是否有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)有成就感和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)感的職業(yè)生涯。對人才是否有員工持股計(jì)劃。
三、結(jié)語。
目前，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，加上外企的進(jìn)入，競爭可謂慘烈。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，不少藥企在營銷上出師不利，收效甚微。新的行業(yè)政策也給企業(yè)提出了種種新的挑戰(zhàn)和課題。醫(yī)改、降價(jià)、直銷、網(wǎng)上交易等等都給藥企成本、質(zhì)量控制和營銷策略創(chuàng)新提出了更高的要求。醫(yī)藥企業(yè)必須理順后gmp時(shí)代醫(yī)藥企業(yè)營銷思路，探討新形勢下醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略、經(jīng)營管理，突破醫(yī)藥營銷困局、創(chuàng)新醫(yī)藥營銷模式，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競爭力，方能順應(yīng)行業(yè)新政策下新的營銷環(huán)境，才能給我國的醫(yī)藥企業(yè)帶來新的行業(yè)增長！
醫(yī)藥市場營銷論文篇六
近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強(qiáng)，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項(xiàng)難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營銷策略。但是，我國的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設(shè)了營銷這個(gè)部門。
醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時(shí)間的持續(xù)高速成長后，中國醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競爭激烈的醫(yī)藥市場獲得一席之地，價(jià)格戰(zhàn)的惡性競爭嚴(yán)重影響了市場的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國外一直認(rèn)為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗(yàn)時(shí)間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被國外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實(shí)這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點(diǎn)，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會(huì)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，市場的集中度將會(huì)大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會(huì)大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應(yīng)對新一輪的市場競爭和洗牌重組。
隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應(yīng)，建立、維護(hù)和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹立個(gè)性，加強(qiáng)大眾對該品牌的認(rèn)可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。
世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)的不均衡，發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，中國就是在這樣的逆境下尋求契機(jī)發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費(fèi)市場之一?，F(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價(jià)格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對消費(fèi)者的心理行為以及影響因素做出對應(yīng)的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。
做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個(gè)方面著手：
維護(hù)價(jià)格體系。首先解決內(nèi)部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問題解決掉。此外，調(diào)整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴(yán)格控制各級(jí)銷售的出貨價(jià)格；設(shè)計(jì)不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設(shè)計(jì)不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價(jià)格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。
改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓(xùn)活動(dòng)、樹立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作。針對消費(fèi)者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：
信譽(yù)定價(jià)。消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格越高質(zhì)量越好，信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價(jià)格定高一些；慣性定價(jià)。對于消費(fèi)者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣，制定一個(gè)慣性價(jià)；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價(jià)策略。根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和顧客購買力的差異，為消費(fèi)者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價(jià)格。
醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場營銷管理和策略研討三個(gè)方面展開分析，有一定的借鑒和參考價(jià)值。
醫(yī)藥市場營銷論文篇七
為了適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場的逐步開放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場競爭激烈，在一定程度上形成了買方市場，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場經(jīng)濟(jì)這只看不見的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過市場營銷完成市場占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營銷策略探究。
（一）現(xiàn)有市場環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷售過程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場推廣費(fèi)用，并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前，其回報(bào)率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場占有率，產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。
隨著中國市場與國際市場聯(lián)系日益緊密，雙方的市場互動(dòng)也越來越頻繁?，F(xiàn)在國際市場增長率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國家市場已經(jīng)基本被瓜分完畢，對于企業(yè)來說形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國市場隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場增長度也快于國際市場，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識(shí)，這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場占有，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。
（二）未來市場環(huán)境預(yù)期分析。對于未來市場環(huán)境來說，首先，最明顯的是國際國內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國際市場的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國內(nèi)市場，尤其是質(zhì)量問題，隨著新聞無國界狀態(tài)的形成，消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國家，而發(fā)達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)較國內(nèi)更為嚴(yán)格，所以未來市場環(huán)境國際國內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國際藥品風(fēng)波，會(huì)在一夜之間傳到國內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。
其次，中國藥品市場規(guī)模將大大擴(kuò)大，并且在將來五到十年內(nèi)形成中國藥品市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局，在2010年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場，但是隨著城鎮(zhèn)化過程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣，但是隨著市場開發(fā)的深入，其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問題。
第三，傳統(tǒng)非處方藥市場擴(kuò)大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長，其增長方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來市場整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。
（三）市場環(huán)境整體作用分析。市場環(huán)境對于醫(yī)藥市場營銷起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中，市場環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對于市場環(huán)境未來發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來營銷策略未來的著力點(diǎn)，進(jìn)行市場環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷策略的實(shí)際化、有效化，通過整體市場研究課可以幫助企業(yè)完成市場定位，是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的方面。
（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場營銷作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段，在我國現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷售終端，而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣方市場”而進(jìn)行的“饑餓營銷”，到之后的質(zhì)量營銷，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營銷。由此可以看出隨著市場的變化營銷策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場也在通過自身規(guī)律進(jìn)行營銷策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營銷策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)過渡，對于藥企營銷策略也產(chǎn)生了很大的影響。
（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿足了當(dāng)時(shí)市場發(fā)展方向，同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿足了市場“量”的需求，實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營銷則是面對當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場需求的有一次改變，提高了藥品市場質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營銷，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過市場廣告與公關(guān)，通過信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過此種營銷側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。
（三）策略消極性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無自身長時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場趨向起舞，由此造成大量不必要營銷支出。在之前兩個(gè)階段，營銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴于宣傳與營銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí)，另一方面也造成了社會(huì)對于藥品市場營銷的逆反心理，同時(shí)也助長了市場上的無序競爭，造成市場信任危機(jī)。更重要的是，這些營銷手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對于現(xiàn)代激烈的市場競爭不適應(yīng)，頗有畫虎不成反類犬之感。
（一）數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場策略隨著時(shí)代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對于醫(yī)藥市場營銷來說也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組，做到消費(fèi)者查詢方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機(jī)結(jié)合類似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷法，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)建立客戶群及時(shí)了解客戶需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場競爭力測試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來具體市場營銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。
（二）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車間參觀團(tuán)，通過此等手段建立對于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過直觀化的營銷滿足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣。
（三）理性化發(fā)展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過分看重于醫(yī)院市場而忽視平價(jià)藥品市場的狀況而采用理性化營銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營銷理念以及營銷計(jì)劃，并做到責(zé)任到人，合理計(jì)算成本收益，通過一線營銷人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現(xiàn)營銷策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。
（四）整體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場營銷過程分清楚主從關(guān)系，面對現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產(chǎn)量以及市場占有整體化發(fā)展研究，完成銷售策略整體化與專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。
本文通過對基本市場環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無法適應(yīng)市場環(huán)境，而通過數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場占有率，提升醫(yī)藥市場營銷有效性。
醫(yī)藥市場營銷論文篇八
以我國當(dāng)前的醫(yī)藥營銷人才為例，從我國的醫(yī)藥營銷人才身上體現(xiàn)出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問題。醫(yī)藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進(jìn)行培養(yǎng)，已經(jīng)是成為了我們現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)問題。本文將從我國醫(yī)藥市場營銷人才的現(xiàn)狀角度進(jìn)行研究分析，討論如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才。
現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務(wù)已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營銷管理，營銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認(rèn)為營銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應(yīng)該遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。
醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價(jià)值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績效的導(dǎo)向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關(guān)注營銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。
醫(yī)藥市場的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識(shí)來提高自身的素質(zhì)、彌補(bǔ)自身的不足、發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點(diǎn)。
2.1。
就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營銷隊(duì)伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗(yàn)型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)型；第三種是營銷為主型。營銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認(rèn)為不需要專門花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)營銷知識(shí)。這也是導(dǎo)致很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個(gè)重要原因。
2.3。
目前，國內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營銷人員的溝通能力和營銷技巧視為重點(diǎn)。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，進(jìn)而安排強(qiáng)制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長期發(fā)展，只是解決暫時(shí)的問題。
目前，“課堂十實(shí)驗(yàn)”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識(shí)，但其整個(gè)學(xué)習(xí)過程是完全與社會(huì)實(shí)踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實(shí)習(xí)課程，但大多也是流于形式。
醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達(dá)到員工期望，的員工對企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財(cái)力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要?dú)w結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營銷人才在培養(yǎng)上的評(píng)估。
4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營銷人才培養(yǎng)。
目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設(shè)施的完善是重點(diǎn)，除此之外，專業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強(qiáng)有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng)造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫(yī)藥營銷人才的規(guī)模不斷壯大。
營銷專業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達(dá)到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實(shí)際的技能。
絕大多數(shù)高校所開設(shè)的營銷專業(yè)是全面的，并沒有針對性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設(shè)專門針對醫(yī)藥行業(yè)的營銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營銷相關(guān)的客戶關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結(jié)合，這樣就形成一個(gè)屬于醫(yī)藥營銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。
醫(yī)藥營銷專業(yè)十分注重實(shí)踐能力，學(xué)校可以制定出一個(gè)完整的寒暑假實(shí)習(xí)計(jì)劃，重點(diǎn)是一定要進(jìn)行分段設(shè)計(jì)，每個(gè)學(xué)期的實(shí)習(xí)計(jì)劃都要根據(jù)本學(xué)期的學(xué)習(xí)課程來制定，并且是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，同時(shí)要注意的是要根據(jù)同學(xué)們的不同性格特點(diǎn)制定適合的實(shí)習(xí)計(jì)劃，設(shè)定好要達(dá)到的目標(biāo)和具體的方式。
雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，但是定期的職業(yè)培訓(xùn)有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)。第二層次是基層營銷人員，對于基層銷售人員，應(yīng)該注重其市場開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)能力等的培養(yǎng)。設(shè)計(jì)一套完善的系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理體系，激勵(lì)有效機(jī)制，規(guī)范化、制度化的管理培訓(xùn)。小結(jié)醫(yī)藥營銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價(jià)值，必須要借助于醫(yī)藥營銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費(fèi)者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)，最后促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與此同時(shí)，對醫(yī)藥營銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應(yīng)激烈的醫(yī)藥市場競爭。
[1]銀媛.我國醫(yī)藥營銷人才的需求與培養(yǎng)方法研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx,14:116.
醫(yī)藥市場營銷論文篇九
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更多是以人才競爭的形式表現(xiàn)出來。而醫(yī)藥市場營銷本身就是一門交叉性學(xué)科，因而實(shí)際的教學(xué)過程會(huì)涉及心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥學(xué)等方面的知識(shí)。從該專業(yè)對人才培養(yǎng)的方向和目的來看，對復(fù)合型和專業(yè)型營銷管理人才的要求越來越高，所以實(shí)踐教學(xué)需要更有針對性。該學(xué)科教學(xué)的根本是為了使學(xué)生更好地適應(yīng)工作單位的要求。但從各大院校對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學(xué)情況來看，許多學(xué)校較為重視理論知識(shí)的教授，在理論方面形成一定的教學(xué)體系，但是在實(shí)踐教學(xué)方面卻有所欠缺。這樣導(dǎo)致許多學(xué)生在實(shí)際工作中并不具備足夠的職場競爭力。因而在本文中筆者對相關(guān)問題進(jìn)行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。
培養(yǎng)目標(biāo)直接影響著學(xué)校對學(xué)生的培養(yǎng)方向，因此在對目標(biāo)進(jìn)行定位的時(shí)候不僅需要考慮到專業(yè)的特殊性，還需考慮到社會(huì)的實(shí)際需求。如今國家和社會(huì)十分重視人才的培養(yǎng)，對應(yīng)用型和復(fù)合型人才的需求量也越來越大，因而在這種情況下，學(xué)校教育不僅需要關(guān)注學(xué)生系統(tǒng)化理論知識(shí)結(jié)構(gòu)的建立，還需要強(qiáng)調(diào)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的提升。在市場競爭十分激烈的情況下，學(xué)校為了向社會(huì)輸送有價(jià)值的人才，應(yīng)全面了解市場的需求，然后再進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場營銷專業(yè)教學(xué)中，首先需要對市場進(jìn)行合理定位，在爭取校企合作發(fā)展的基礎(chǔ)上來推動(dòng)學(xué)生知識(shí)和能力的培養(yǎng)。通過準(zhǔn)確定位培養(yǎng)目標(biāo)，學(xué)校不僅能夠加強(qiáng)教學(xué)的針對性，還能有效提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，這樣他們才能更好地滿足市場需求。
對于實(shí)踐教學(xué)來說，實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)踐的基礎(chǔ)，建立校內(nèi)外實(shí)踐教學(xué)基地是促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的直接手段。由于在校外建設(shè)實(shí)踐教學(xué)基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)。學(xué)?？梢栽黾訉Χ喾N高仿真營銷模擬實(shí)驗(yàn)室的投入。通過這一平臺(tái)不僅能讓學(xué)生對市場營銷中的沙盤實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行模擬性訓(xùn)練，還可以讓他們通過扮演多種角色來體驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。校內(nèi)模擬畢竟有一定的局限性，因此加強(qiáng)校外實(shí)踐教學(xué)基地的建設(shè)，成為開展實(shí)踐教學(xué)的重中之重。學(xué)校可以通過校企合作的方式來推動(dòng)校外實(shí)踐基地的發(fā)展。學(xué)校根據(jù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，并在此基礎(chǔ)上明確合作的項(xiàng)目。這種合作不僅能為學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，還能使用學(xué)生通過與工作人員的接觸和交流，提高解決實(shí)際問題的能力。
在教學(xué)過程中，師生都認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)所具有的意義，但是在實(shí)際操作時(shí)因缺乏完善的監(jiān)督和考核機(jī)制，許多學(xué)校出現(xiàn)了為了實(shí)踐教學(xué)而進(jìn)行實(shí)踐的現(xiàn)象。在這種情況下，實(shí)踐教學(xué)并不能真正達(dá)到培養(yǎng)目的。所以需要確立科學(xué)化的監(jiān)督和考核機(jī)制，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況來進(jìn)行指導(dǎo)。在確立考核內(nèi)容時(shí)，教師應(yīng)更加注重學(xué)生在實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。具體的操作方法應(yīng)將教師和學(xué)生評(píng)價(jià)相結(jié)合、教師和企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，以促進(jìn)考核結(jié)果的公平公正。這樣不僅能提高學(xué)生參加實(shí)踐的積極性和主動(dòng)性，還能更好地提高教學(xué)效果。
由于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場競爭激烈，人們逐漸意識(shí)到醫(yī)藥市場營銷實(shí)踐教學(xué)的重要性。當(dāng)前的教學(xué)模式還存在一些問題，需要通過確立適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)目標(biāo)、建設(shè)實(shí)踐平臺(tái)和規(guī)范監(jiān)督與考核機(jī)制來解決。然而囿于個(gè)人知識(shí)水平，在文章中筆者并未就相關(guān)問題進(jìn)行全面的闡釋，僅希望能起到拋磚引玉的作用。
[2]張紅.校企合作平臺(tái)下醫(yī)藥市場營銷專業(yè)教學(xué)模式研究[j].人力資源管理，20xx（12）：229.
醫(yī)藥市場營銷論文篇十
1.1戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。
現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務(wù)已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營銷管理，營銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認(rèn)為營銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應(yīng)該遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。
1.2績效導(dǎo)向原則。
醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價(jià)值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績效的導(dǎo)向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關(guān)注營銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。
1.3“以‘學(xué)習(xí)’為本”導(dǎo)向原則。
醫(yī)藥市場的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識(shí)來提高自身的素質(zhì)、彌補(bǔ)自身的不足、發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點(diǎn)。
2.醫(yī)藥營銷人才素質(zhì)和能力培養(yǎng)存在的現(xiàn)狀。
2.1營銷人員素質(zhì)參差不齊。
就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營銷隊(duì)伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗(yàn)型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)型；第三種是營銷為主型。營銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2管理人員素質(zhì)較低。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認(rèn)為不需要專門花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)營銷知識(shí)。這也是導(dǎo)致很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個(gè)重要原因。
2.3強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)，忽視員工。
目前，國內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營銷人員的溝通能力和營銷技巧視為重點(diǎn)。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，進(jìn)而安排強(qiáng)制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長期發(fā)展，只是解決暫時(shí)的問題。
3.醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)問題的原因分析。
3.1培養(yǎng)手段單一。
目前，“課堂十實(shí)驗(yàn)”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識(shí)，但其整個(gè)學(xué)習(xí)過程是完全與社會(huì)實(shí)踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實(shí)習(xí)課程，但大多也是流于形式。
3.2忽視評(píng)估。
醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達(dá)到員工期望，的員工對企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財(cái)力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要?dú)w結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營銷人才在培養(yǎng)上的評(píng)估。
4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營銷人才培養(yǎng)。
目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設(shè)施的完善是重點(diǎn)，除此之外，專業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強(qiáng)有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng)造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫(yī)藥營銷人才的規(guī)模不斷壯大。
4.2.1采取合適的教學(xué)模式。營銷專業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達(dá)到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實(shí)際的技能。
4.2.2開展醫(yī)藥營銷實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。絕大多數(shù)高校所開設(shè)的營銷專業(yè)是全面的，并沒有針對性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設(shè)專門針對醫(yī)藥行業(yè)的營銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營銷相關(guān)的客戶關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結(jié)合，這樣就形成一個(gè)屬于醫(yī)藥營銷專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。
4.2.3采用分段式實(shí)習(xí)模式。醫(yī)藥營銷專業(yè)十分注重實(shí)踐能力，學(xué)?？梢灾贫ǔ鲆粋€(gè)完整的寒暑假實(shí)習(xí)計(jì)劃，重點(diǎn)是一定要進(jìn)行分段設(shè)計(jì)，每個(gè)學(xué)期的實(shí)習(xí)計(jì)劃都要根據(jù)本學(xué)期的學(xué)習(xí)課程來制定，并且是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，同時(shí)要注意的是要根據(jù)同學(xué)們的不同性格特點(diǎn)制定適合的實(shí)習(xí)計(jì)劃，設(shè)定好要達(dá)到的目標(biāo)和具體的方式。
4.2.4根據(jù)市場需求制定明確的職業(yè)培訓(xùn)。雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，但是定期的職業(yè)培訓(xùn)有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)。第二層次是基層營銷人員，對于基層銷售人員，應(yīng)該注重其市場開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識(shí)、客戶服務(wù)能力等的培養(yǎng)。設(shè)計(jì)一套完善的系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理體系，激勵(lì)有效機(jī)制，規(guī)范化、制度化的管理培訓(xùn)。小結(jié)醫(yī)藥營銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價(jià)值，必須要借助于醫(yī)藥營銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費(fèi)者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)，最后促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與此同時(shí)，對醫(yī)藥營銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應(yīng)激烈的醫(yī)藥市場競爭。
參考文獻(xiàn)：
[1]銀媛.我國醫(yī)藥營銷人才的需求與培養(yǎng)方法研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx,14:116.
醫(yī)藥市場營銷論文篇十一
摘要：目的:為提高制藥工程專業(yè)的《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教學(xué)效果;方法:根據(jù)醫(yī)藥市場,設(shè)計(jì)《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教案,進(jìn)行探索性研究。結(jié)果與結(jié)論:《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程應(yīng)以醫(yī)藥市場需求為教學(xué)導(dǎo)向,采取針對性教學(xué)方法,重視教學(xué)實(shí)用性，更多醫(yī)藥論文范文盡在top期刊論文網(wǎng)。
醫(yī)藥專業(yè)dd《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的課外活動(dòng)，是指學(xué)校上課外組織的具有醫(yī)藥學(xué)科特點(diǎn)的活動(dòng)。統(tǒng)觀藥品營銷學(xué)的課外活動(dòng)，筆者認(rèn)為根據(jù)其形式，內(nèi)容特點(diǎn)和效果。可將其概劃為三類：即一類為知識(shí)性的;一類為能力和智力性的;另一類是興趣與情感性的。
我所開展的藥品營銷學(xué)課外活動(dòng)，經(jīng)歷了由不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，不自覺到自覺的過程。
我任教的兩個(gè)班，經(jīng)過一段時(shí)間的了解dd基礎(chǔ)知識(shí)差。初次基礎(chǔ)知識(shí)測驗(yàn)成績不理想。對此，我一方面在課堂教學(xué)中精講多練;另一方面利用課余時(shí)間補(bǔ)習(xí)鞏固。繼而，又發(fā)現(xiàn)有近一半的學(xué)生對學(xué)習(xí)藥品營銷學(xué)不感興趣，語言表達(dá)能力與專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重欠缺。這都是我的構(gòu)思藥品營銷學(xué)課外活動(dòng)的直接原因和依據(jù)。
我從讓同學(xué)們搜集醫(yī)藥市場信息入手，加之每節(jié)課前的一分鐘醫(yī)藥實(shí)事的演講，使同學(xué)們對我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀有所了解，不僅激發(fā)了學(xué)習(xí)本課的興趣，還增強(qiáng)了語言表達(dá)能力的強(qiáng)度和力度。通過以收集醫(yī)藥市場信息和我如何做一名合格的藥品營銷人員為內(nèi)容的知識(shí)講座和競賽，使同學(xué)們都得到不同程度的力練。為了收集大量信息，我?guī)ьI(lǐng)同學(xué)們利用休息時(shí)間到各大藥房藥廠進(jìn)行多方面的了解，把收集的信息進(jìn)行加工整理，遇到不清楚的地方我們找到電腦專家通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢。為使同學(xué)們對知識(shí)掌握得更加透徹，我還特聘了以往在本校畢業(yè)的高才生來現(xiàn)身說法。開展活動(dòng)的時(shí)間定在周四的第七節(jié)課，上述活動(dòng)每周輪流進(jìn)行。有2個(gè)主持人組織競賽，每次競賽的內(nèi)容、形式均由主持人事先集中同學(xué)意見和老師商量而定。每次競賽成績優(yōu)異者都給予多種形式鼓勵(lì)。對于成績不佳的學(xué)生，主持人罰他們唱支歌或講一個(gè)笑話，出一個(gè)謎語等等。我們開展的這些活動(dòng)內(nèi)容豐富，形式多樣，具有知識(shí)性、趣味性，既源于教學(xué)，高于教學(xué)，又不失教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)展和延伸。深愛學(xué)生們的歡迎。學(xué)生們對每周四都充滿了感情。
通過一年多的藥品營銷學(xué)課外活動(dòng)實(shí)踐，我身為任課教師看到了學(xué)生們在醫(yī)藥知識(shí)方面都有了明顯的提高和增強(qiáng)。如有了在校學(xué)習(xí)收集醫(yī)藥醫(yī)藥市場信息的經(jīng)驗(yàn)，我所教的學(xué)生在實(shí)習(xí)中有多半都從事了藥品營銷學(xué)的工作，月收入竟高達(dá)20xx元以上，還有的同學(xué)通過在校的演講、主持人的鍛煉，表情從容大方、語調(diào)親切，語言清晰而響亮，被不少實(shí)習(xí)廠家挑選為藥品營業(yè)人員。我任教的兩個(gè)班在實(shí)習(xí)過程中百分之八十找到自己合適的崗位。
通過長期堅(jiān)持課外活動(dòng)的實(shí)踐，我即看到了學(xué)生們的收獲，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到課外活動(dòng)之所以深受學(xué)生們歡迎還有它獨(dú)自的作用和功能。
一、課外活動(dòng)能擴(kuò)大學(xué)生視野、增長知識(shí)、發(fā)展智力。
課堂教學(xué)是按規(guī)定的教學(xué)計(jì)劃，教學(xué)大綱和統(tǒng)編的教材進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)傳授技能訓(xùn)練。通過課堂教學(xué)，學(xué)生可以學(xué)到大量的必要基礎(chǔ)知識(shí)。課外活動(dòng)可以使學(xué)生學(xué)到課本以外自身發(fā)展所必需的新的知識(shí)。從而使學(xué)生智力得到充分開發(fā)。
二、課外活動(dòng)有助于學(xué)生個(gè)性的發(fā)展。
課堂教學(xué)面向全體學(xué)生，難以照顧所有學(xué)生裝的愛好和興趣、才能和特長等方面的差異。學(xué)生的個(gè)性差異是客觀存在的。課外活動(dòng)是根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)需要，組織學(xué)生根據(jù)自己的興趣，愛好去參加活動(dòng)，不僅可以滿足學(xué)生的精神需要，還進(jìn)一步激發(fā)他們的求知欲望，發(fā)揮他們的特長，使學(xué)生的聰明才智得到充分的顯露。
三、課外活動(dòng)激發(fā)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。
外活前蘇聯(lián)教育家霍姆斯基曾說過：“所有智力方面的工作，都需要依賴興趣?！闭n動(dòng)要適應(yīng)青少年學(xué)生興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)，愛好多變，富于幻想的特點(diǎn)。能讓學(xué)生在活動(dòng)中達(dá)到“寓教于樂”“寓智于趣”的境地，只有這樣才能吸引學(xué)生激發(fā)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。如：每期競賽活動(dòng)前，學(xué)生自己都做好充分的準(zhǔn)備，爭取在競賽中獲得好成績。
四、課外活動(dòng)能豐富學(xué)生的學(xué)習(xí)生活，增進(jìn)學(xué)生的身心健康。
在課堂教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)具有連續(xù)性，難免帶有某種程度的單調(diào)，枯燥使學(xué)生消耗很多的腦力體力。如不重視積極調(diào)節(jié)和勞逸結(jié)合，學(xué)生會(huì)因用腦過度，用眼過度，心情過分緊張而影響健康降低學(xué)習(xí)效果。課外活動(dòng)內(nèi)容豐富多彩，健康有趣，形式活潑多樣，不僅可以豐富學(xué)生的感性經(jīng)驗(yàn)，而且對學(xué)生緊張的腦力勞動(dòng)具有重要的調(diào)節(jié)作用。也符合青少年身心發(fā)展需要。使學(xué)生的身心得到健康的發(fā)展。陶冶了情操，涵養(yǎng)了思想品德。
課外活動(dòng)不僅有其獨(dú)到的作用，還有其自身的特點(diǎn)：
(一)自愿性。蘇霍姆斯基曾說過：“只有當(dāng)孩子每天按自己的愿望隨意使用5~7個(gè)小時(shí)的空閑時(shí)間，才可能培養(yǎng)出聰明的全面發(fā)展的人來。”一切課外活動(dòng)均由學(xué)生根據(jù)的實(shí)際情況，決定參加與否，并尊重學(xué)生自己的自愿選擇，有利學(xué)生的主動(dòng)性，積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以使活動(dòng)堅(jiān)持長久并獲得好效果。
(二)自主性。課外活動(dòng)不同于課堂教學(xué)，老師不能強(qiáng)求劃一，老師的作用是激發(fā)興趣，創(chuàng)造條件，提高方法。讓學(xué)生在活動(dòng)中運(yùn)用知識(shí)，學(xué)習(xí)知識(shí)，鍛煉技能，掌握技能。要以學(xué)生活動(dòng)為主體，各項(xiàng)活動(dòng)均由學(xué)生自己設(shè)計(jì)，組織實(shí)施，評(píng)價(jià)活動(dòng)的全過程。充分發(fā)揮學(xué)生的自主意識(shí)。堅(jiān)持課外活動(dòng)的這一特點(diǎn)，有利于培養(yǎng)學(xué)生自主，自治自理的良好品質(zhì)。
(三)靈活性。課堂教學(xué)是根據(jù)教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱、教科書和課程表進(jìn)行的。具有相對穩(wěn)定的內(nèi)容形式，課外活動(dòng)則具有較大的靈活性。學(xué)生喜歡什么活動(dòng)就可以開展什么活動(dòng)，時(shí)間根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容可長可短?；顒?dòng)的形式，檢查評(píng)定的方法均可不拘一格?？傊n外活動(dòng)可以因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜靈活開展。
(四)計(jì)劃性。要使課外活動(dòng)堅(jiān)持長久穩(wěn)步進(jìn)行，老師應(yīng)做課外活動(dòng)的計(jì)劃。要根據(jù)學(xué)生年齡特點(diǎn)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等情況，考慮活動(dòng)的可行性，如果計(jì)劃脫離實(shí)際，要求過高，欲速則不達(dá)，反而會(huì)挫傷學(xué)習(xí)的積極性。
一年多的實(shí)踐，使我深刻地認(rèn)識(shí)到課外活動(dòng)是培養(yǎng)學(xué)生技能，增長知識(shí)，發(fā)展智力，鍛煉才干，陶冶情操，涵養(yǎng)品德彌補(bǔ)課堂教學(xué)不足的一條重要途徑。
醫(yī)藥市場營銷論文篇十二
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門集應(yīng)用性、實(shí)用性和操作性于一體的課程，它要求學(xué)生在紛雜的醫(yī)藥市場中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學(xué)以其獨(dú)特的教學(xué)方式，注重理論聯(lián)系實(shí)際，滿足了當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革要求。這對于我國當(dāng)前培養(yǎng)應(yīng)用型的醫(yī)藥人才具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是融醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等多學(xué)科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導(dǎo)下，根據(jù)醫(yī)藥市場營銷活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律，進(jìn)行醫(yī)藥營銷活動(dòng)等知識(shí)內(nèi)容。眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)是以實(shí)踐活動(dòng)為基礎(chǔ)的一門理論課，它除了要求學(xué)生掌握醫(yī)藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學(xué)生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當(dāng)前的醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫(yī)藥市場營銷學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)踐能力，這一直是老師們面臨的一項(xiàng)重要任務(wù)。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎(chǔ)理論和實(shí)際應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合起來，鼓勵(lì)同學(xué)們積極參與進(jìn)去、進(jìn)行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的運(yùn)用對于當(dāng)前我國培養(yǎng)具有應(yīng)用性的醫(yī)藥營銷人才具有極其重要的作用。
1．1授課內(nèi)容和方式過于陳舊老化。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些任課老師在講授醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課程時(shí)，沒有及時(shí)地進(jìn)行知識(shí)的更新和教學(xué)手段的改進(jìn)，他們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴(yán)重地挫傷了同學(xué)們學(xué)習(xí)的積極性。因此，醫(yī)藥市場營銷學(xué)的老師們需要不斷地學(xué)習(xí)和“充電”，除了具備醫(yī)藥方面營銷知識(shí)外，還需要掌握市場營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)等課程知識(shí)［2］。同時(shí)，老師們還要不斷地進(jìn)修和改進(jìn)教學(xué)手段，加強(qiáng)社會(huì)實(shí)踐能力的培養(yǎng)，只有這樣才能把枯燥的理論知識(shí)與實(shí)際操作能力有機(jī)地結(jié)合起來，真正實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的完美結(jié)合。
1．2重理論和輕實(shí)踐的教學(xué)觀念依然存在。
隨著我國高等教育的快速發(fā)展和社會(huì)對應(yīng)用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的人才培養(yǎng)目標(biāo)越來越受到高校和用人單位關(guān)注和重視。然而，當(dāng)前一些高校的任課老師在課程設(shè)計(jì)上仍然是理論大于實(shí)踐，缺乏來源于社會(huì)實(shí)踐的營銷案例，甚至還出現(xiàn)一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實(shí)踐表明，如果沒有處理好課本知識(shí)、社會(huì)實(shí)踐和市場環(huán)境之間關(guān)系，必將造成理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)，影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，教學(xué)效果將大大折扣。若教學(xué)理念不進(jìn)行更新，培養(yǎng)出來的學(xué)生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的"營銷匠"而已［3］。
眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課主要開設(shè)于醫(yī)藥學(xué)類院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫(yī)藥類學(xué)生。對于醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生來說，由于他們長期處于自然科學(xué)的學(xué)習(xí)范圍之中，主要學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)，很少接觸相關(guān)的人文學(xué)科，如果讓他們立刻從臨床或?qū)嶒?yàn)研究轉(zhuǎn)入到學(xué)習(xí)人的心理、行為等知識(shí)，通常會(huì)他們會(huì)表現(xiàn)得排斥或抵觸，缺乏學(xué)習(xí)熱情，難以融入到醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)過程中去。另外，一些學(xué)生錯(cuò)誤地認(rèn)為醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課對他們來說沒什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關(guān)注自己的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，甚至出現(xiàn)逃課、曠課等現(xiàn)象。這種錯(cuò)誤的偏見必將影響醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)效果。
醫(yī)藥市場營銷學(xué)作為一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，決定了該課程離不開案例教學(xué)。案例教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，通過對營銷活動(dòng)中的典型事件進(jìn)行現(xiàn)場模擬、情景描述，讓學(xué)生參與進(jìn)去，進(jìn)行獨(dú)立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進(jìn)而不斷提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實(shí)上，案例教學(xué)最早起源于于市場營銷學(xué)。早在1910年，美國哈佛大學(xué)管理學(xué)院就已經(jīng)使用管理案例進(jìn)行課堂教學(xué)，并由此開辟了案例教學(xué)的先河。在1912年，市場營銷學(xué)才作為一門獨(dú)立學(xué)科真正登上歷史舞臺(tái)。實(shí)踐證明，案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
眾所周知，案例教學(xué)是一種啟發(fā)式的教學(xué)方式。在課堂上老師根據(jù)大綱要求精選一些成功的營銷案例進(jìn)行分析，鼓勵(lì)同學(xué)們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經(jīng)驗(yàn)和方法。另一方面，任課老師可以結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，引入一些與營銷有關(guān)的新觀點(diǎn)和新問題，營造模擬營銷環(huán)境，讓同學(xué)們在身臨其境營銷環(huán)境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實(shí)現(xiàn)從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉(zhuǎn)身”。在醫(yī)藥營銷學(xué)中引入案例教學(xué)不僅為教學(xué)過程注入新的生機(jī)和活力，而且也調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，活躍了課堂氣氛，達(dá)到了寓教于樂的效果［4］。
2．2有助于提高學(xué)生綜合素質(zhì)能力。
醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)是一個(gè)復(fù)雜的、多項(xiàng)性互動(dòng)過程?，F(xiàn)代行為心理學(xué)認(rèn)為，在課堂上進(jìn)行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學(xué)效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學(xué)們互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的潛能。醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例教學(xué)通常以小組討論的方式進(jìn)行，同學(xué)們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據(jù)案例基礎(chǔ)形成自己的觀點(diǎn)，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內(nèi)討論、組間學(xué)習(xí)，最終達(dá)成一致觀點(diǎn)。案例教學(xué)另一個(gè)最重要作用在于為學(xué)生提供現(xiàn)場模擬的醫(yī)藥營銷情景，迫使同學(xué)們積極去思考、去分析和討論，進(jìn)而幫助同學(xué)們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。
3．1認(rèn)真挑選優(yōu)質(zhì)營銷案例。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)的成功與否很大程度取決于所選教學(xué)案例的質(zhì)量。一般來說，成功的教學(xué)案例一般會(huì)具備時(shí)代性、現(xiàn)實(shí)性、可操作性和典型性等特點(diǎn)。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:一是案例的選擇要符合醫(yī)藥營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問題最好能在現(xiàn)實(shí)中找到它的原型，實(shí)現(xiàn)情景再現(xiàn);三是所選的教學(xué)案例必須具有典型性、時(shí)代性和可操作性;四是所選教學(xué)案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內(nèi)容全面，重點(diǎn)突出，否則起不到預(yù)想的教學(xué)效果。
3．2精心設(shè)計(jì)案例教學(xué)環(huán)節(jié)。
精心設(shè)計(jì)案例教學(xué)環(huán)節(jié)是保證課堂教學(xué)的關(guān)鍵步驟。一般來說，老師應(yīng)根據(jù)班級(jí)的人數(shù)情況，進(jìn)行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準(zhǔn)備好的教學(xué)案例分配下去，各小組認(rèn)真進(jìn)行分析和討論，得出相應(yīng)的結(jié)論或觀點(diǎn)。同時(shí)，各小組之間也可以相互討論，取長補(bǔ)短，相得益彰，共同進(jìn)步。最后，任課教師根據(jù)案例教學(xué)內(nèi)容和同學(xué)們的課堂表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸納、總結(jié)和評(píng)價(jià)。對于一些同學(xué)們提出的過激觀點(diǎn)或結(jié)論進(jìn)行修補(bǔ)和更正，以正面激勵(lì)為主，對存在不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)和補(bǔ)充［5］。
3．3加強(qiáng)案例教學(xué)的管理機(jī)制。
學(xué)校除了在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)方面配置相應(yīng)的師資資源外，還要制定相應(yīng)的規(guī)章制度，進(jìn)一步完善和保障案例教學(xué)的順利進(jìn)行。目前，由于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例較多，學(xué)校可以設(shè)立案例庫，成立專家組，對這些的教學(xué)案例進(jìn)行篩選和評(píng)價(jià)，挑選出一批優(yōu)秀的教學(xué)案例進(jìn)入案例庫并進(jìn)行立項(xiàng)資助。同時(shí)，學(xué)校每年還要不斷對案例庫進(jìn)行更新和補(bǔ)充、形成多維度、多層次案例教學(xué)評(píng)估機(jī)制，主要從教學(xué)案例的選擇，案例教學(xué)的效果、案例教學(xué)的課堂設(shè)計(jì)，以及案例教學(xué)成果獎(jiǎng)勵(lì)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)和完善，從而形成可持續(xù)、健康的、有效的案例教學(xué)激勵(lì)與約束機(jī)制［6］。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)對醫(yī)藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養(yǎng)出社會(huì)必需、實(shí)踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的醫(yī)藥營銷人才是當(dāng)前高等院校面臨的一個(gè)重要問題，尤其是在一線從事醫(yī)藥營銷學(xué)的教師，其責(zé)任重大，任務(wù)艱巨。學(xué)校應(yīng)鼓勵(lì)老師們走入社會(huì)進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，或者進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)修，以提高老師們的教學(xué)水平和實(shí)踐能力。同時(shí)，各高等院校要在案例教學(xué)方面加大投資力度，提供豐富的教學(xué)資源，讓案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中發(fā)揮最大的作用。然而，當(dāng)前案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)應(yīng)用方面還存在著很多不足的地方，在實(shí)際的教學(xué)過程中還存在許多問題值得我們?nèi)ヌ剿骱脱芯浚€需要進(jìn)一步完善和提高。
作者:馬勤閣單位:南陽師范學(xué)院。
醫(yī)藥市場營銷論文篇十三
一些書籍或培訓(xùn)資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費(fèi)購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學(xué)銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費(fèi)，但節(jié)省老師的時(shí)間、精力。
在優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費(fèi)的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費(fèi)，但是需要花時(shí)間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會(huì)花費(fèi)較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學(xué)的要求。
下面以分析藥品消費(fèi)者購買行為類型為例，說明影視教學(xué)法的使用過程。根據(jù)藥品消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)，可將消費(fèi)者的購買行為分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現(xiàn)是消費(fèi)者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時(shí)躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費(fèi)行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類型消費(fèi)者特點(diǎn)的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗(yàn)孕棒的經(jīng)過，她因?yàn)椴缓靡馑?，怕人認(rèn)出，所以穿著雨衣，戴著面罩進(jìn)到藥店里面，結(jié)果被誤認(rèn)為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時(shí)，即播放這個(gè)案例，來導(dǎo)入課程，提出要學(xué)生分析藥品消費(fèi)者的購買行為類型，因?yàn)檫@個(gè)案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩?，馬上可以吸引學(xué)生的注意，調(diào)動(dòng)他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費(fèi)者的行為表現(xiàn)后，學(xué)生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學(xué)生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費(fèi)者的購買行為類型。這樣的案例是學(xué)生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學(xué)生的思考，啟發(fā)大家的`參與積極性。
3.1關(guān)聯(lián)緊密。
所選取的影視材料一定要和教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學(xué)服務(wù)的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學(xué)所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學(xué)中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷售相關(guān)的，例如在學(xué)習(xí)公共關(guān)系中的企業(yè)形象設(shè)計(jì)時(shí)，在眾多著名企業(yè)音樂電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的mtv，與專業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學(xué)生的興趣。
3.2日常收集。
合適的影視材料需要時(shí)時(shí)注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發(fā)動(dòng)學(xué)生一起來做這項(xiàng)工作。
3.3合理編輯。
下載的影視資料有時(shí)需要進(jìn)行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學(xué)要求進(jìn)行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個(gè)影視資料的時(shí)間如果過長，容易讓學(xué)生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會(huì)聲會(huì)影、視頻剪切合并器等軟件即可實(shí)現(xiàn)對視頻的編輯。
3.4設(shè)計(jì)引導(dǎo)。
影視材料能夠吸引學(xué)生的注意，但學(xué)生如果僅僅是看得高興，而沒有思考，那么就沒有達(dá)到教學(xué)的目的。要保證教學(xué)效果，就要在教學(xué)設(shè)計(jì)中安排好怎樣使用影視材料。一是要根據(jù)影視材料的特點(diǎn)和教學(xué)需求，選擇恰當(dāng)?shù)牟シ艜r(shí)機(jī)，是作為課程導(dǎo)入，還是課中舉證，或是安排在最后，進(jìn)行討論。二是要設(shè)計(jì)問題，在播放視頻之前，先針對影視資料提出問題，引導(dǎo)學(xué)生帶著問題看視頻，邊看邊思考。要引導(dǎo)學(xué)生觀看，特別在使用較長的影視材料時(shí)，要注意在播放過程中進(jìn)行引導(dǎo)，可以在關(guān)鍵點(diǎn)暫停，提醒學(xué)生應(yīng)注意哪些地方。在講授人員推銷時(shí)，要求學(xué)生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會(huì)說，還要會(huì)聆聽。結(jié)束語在將影視材料運(yùn)用到《藥品市場營銷》課程教學(xué)的過程中，出現(xiàn)了如資料收集難、娛樂性傾向大等問題，經(jīng)過摸索這些問題得到一定程度的解決，但在今后的教學(xué)中還需要繼續(xù)探索，以期更好地迎合學(xué)生的特點(diǎn)，提高教學(xué)效果。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/15139216.html】
